商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)與運(yùn)作概述課件

版權(quán)聲明：本文僅供客戶內(nèi)部使用，版權(quán)歸華典時(shí)代地產(chǎn)品牌營(yíng)銷有限公司所有，未華典時(shí)代地產(chǎn)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)書面許可，不得擅自向其它任何機(jī)構(gòu)和個(gè)人傳閱、引用、復(fù)制和發(fā)布報(bào)告中的部分或全部?jī)?nèi)容。商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)與運(yùn)作版權(quán)聲明：商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)與運(yùn)作目錄商業(yè)地產(chǎn)概念----------（P04-20）商業(yè)地產(chǎn)類型----------（P21-31）開發(fā)形式----------（P32-45）開發(fā)模式---------（P46-50）開發(fā)順序-------------（P51-66）開發(fā)流程-------------（P51-66）

盈利模式-------------（P67-75）取地攻略-------------（P67-75）市場(chǎng)分析法-------------（P67-75）定位技術(shù)-------------（P67-75）11、開發(fā)技術(shù)-------------（P76-80）12、商業(yè)地產(chǎn)策劃-------------（P67-75）13、招商技術(shù)-------------（P81-100）14、營(yíng)銷技術(shù)-------------（P67-75）15、管理的核心技術(shù)-------------（P81-100）16、必須知道的-------------（P81-100）2目錄商業(yè)地產(chǎn)概念----------（P04-20）21、商業(yè)地產(chǎn)概念固化資本改變企業(yè)經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)企業(yè)穩(wěn)定行，抵御風(fēng)險(xiǎn)，平衡稅收；表現(xiàn)價(jià)值商業(yè)價(jià)值影響房地產(chǎn)家族表現(xiàn)，商業(yè)利潤(rùn)支持租金，租金支持房?jī)r(jià)。31、商業(yè)地產(chǎn)概念固化資本改變企業(yè)經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)企業(yè)穩(wěn)定行，2、商業(yè)地產(chǎn)類型商業(yè)地產(chǎn)兩種開發(fā)模式：一是產(chǎn)品性開發(fā)；二是資產(chǎn)性開發(fā)。商業(yè)地產(chǎn)的一般類型：1，按項(xiàng)目分類有單一型、復(fù)合型、多元組合型；2，按商業(yè)形態(tài)分類有購物中心、百貨大樓、商業(yè)步行街、專業(yè)市場(chǎng)、專業(yè)賣場(chǎng)、專賣店、奧特萊斯、商業(yè)街區(qū)、一般街鋪。42、商業(yè)地產(chǎn)類型商業(yè)地產(chǎn)兩種開發(fā)模式：一是產(chǎn)品性開發(fā)；二是資3、開發(fā)形式房地產(chǎn)的開發(fā)形式。（以萬達(dá)為代表）金融行業(yè)的投資形式（以深國(guó)投為代表）店鋪經(jīng)營(yíng)的開店形式（以百聯(lián)為代表）53、開發(fā)形式房地產(chǎn)的開發(fā)形式。（以萬達(dá)為代表）54、國(guó)內(nèi)典型商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)模式大連萬達(dá)。中心地帶的復(fù)制。華僑城。大思路。華潤(rùn)萬象城、中糧大悅城。子品牌成氣候。64、國(guó)內(nèi)典型商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)模式大連萬達(dá)。中心地帶的復(fù)制。65、開發(fā)順序先定位，后拿地；先策劃，后開發(fā)；先文化，后設(shè)計(jì)；先招商，后建筑；先融資，后投資；先經(jīng)營(yíng)，后銷售；先管理，后開張；先品牌，后賺錢。75、開發(fā)順序先定位，后拿地；76、開發(fā)流程產(chǎn)品包裝商業(yè)主題文化內(nèi)涵項(xiàng)目策劃用地研究初步方案論證調(diào)整方案推廣開始方案設(shè)計(jì)施工單位項(xiàng)目報(bào)批招商方案開工86、開發(fā)流程產(chǎn)品包裝商業(yè)主題文化內(nèi)涵項(xiàng)目策劃用地研究初步方案6、開發(fā)流程用地研究市場(chǎng)調(diào)查開發(fā)方向產(chǎn)品定位業(yè)態(tài)定位項(xiàng)目決策收益分析周期商業(yè)征詢成本風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估96、開發(fā)流程用地研究市場(chǎng)調(diào)查開發(fā)方向產(chǎn)品定位業(yè)態(tài)定位項(xiàng)目決策6、開發(fā)流程初步方案商業(yè)方案建筑方案開發(fā)方案商業(yè)需求106、開發(fā)流程初步方案商業(yè)方案建筑方案開發(fā)方案商業(yè)需求106、開發(fā)流程論證市場(chǎng)論證建筑規(guī)劃論證商業(yè)論證投資客確認(rèn)項(xiàng)目方案銷售商商業(yè)述求實(shí)際使用者116、開發(fā)流程論證市場(chǎng)論證建筑規(guī)劃論證商業(yè)論證投資客確認(rèn)項(xiàng)目方6、開發(fā)流程調(diào)整方案主力商家承諾資金落實(shí)初步銷售方案初步協(xié)議價(jià)格定位對(duì)象推盤策略返租方案126、開發(fā)流程調(diào)整方案主力商家承諾資金落實(shí)初步銷售方案初步協(xié)議6、開發(fā)流程Sp活動(dòng)（推廣）軟文推廣銷售籌備招商商管籌按揭銀行施工參展落實(shí)開工商場(chǎng)開張開盤活動(dòng)銷售階段開盤籌備調(diào)整商企入駐主力進(jìn)場(chǎng)商管成立統(tǒng)一辦證銀行按揭返租簽約異地銷售展開委托管理136、開發(fā)流程Sp活動(dòng)（推廣）軟文推廣銷售籌備招商商6、持有物業(yè)開發(fā)流程傾向能力數(shù)量交通條件環(huán)境條件規(guī)劃條件物業(yè)條件商業(yè)資源業(yè)主要求業(yè)態(tài)類型業(yè)態(tài)構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)策略商業(yè)文特色服務(wù)方式品種類型商圈范圍業(yè)態(tài)布置交通組織配套條件建筑條件色彩CI系統(tǒng)櫥窗商業(yè)主題收益預(yù)測(cè)成本測(cè)算初步租價(jià)開工開工盈利狀態(tài)開工開工開工項(xiàng)目條件判斷業(yè)態(tài)定位商業(yè)規(guī)劃商業(yè)文化策劃經(jīng)濟(jì)測(cè)算消費(fèi)對(duì)象商家消費(fèi)規(guī)劃時(shí)尚流行品牌策略消費(fèi)審美經(jīng)營(yíng)策略經(jīng)營(yíng)方式146、持有物業(yè)開發(fā)流程傾向能力數(shù)量交通6、持有物業(yè)開發(fā)流程對(duì)象優(yōu)惠條件策略價(jià)格推廣商洽簽約商業(yè)運(yùn)營(yíng)初步收益目標(biāo)招商實(shí)施商業(yè)運(yùn)營(yíng)開業(yè)運(yùn)營(yíng)模式組織場(chǎng)地建立制度取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)建檔財(cái)務(wù)人員培訓(xùn)裝修控制開業(yè)計(jì)劃慶典調(diào)整商品調(diào)整商店調(diào)整租金調(diào)整開業(yè)時(shí)間開業(yè)率SP活動(dòng)節(jié)奏幅度達(dá)到目標(biāo)收益率資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)資產(chǎn)包裝內(nèi)部增值融資方案轉(zhuǎn)讓方案持有方案自營(yíng)方案委托經(jīng)營(yíng)收益權(quán)整體產(chǎn)權(quán)拆零抵押再投資開業(yè)推廣形象包裝156、持有物業(yè)開發(fā)流程對(duì)象優(yōu)惠條件策7、盈利模式一、商業(yè)地產(chǎn)的融資方向和現(xiàn)狀1、經(jīng)營(yíng)性物業(yè)融資（紅星美凱龍）；2、土地融資--商業(yè)價(jià)值未創(chuàng)造，融資能力??；3、房地產(chǎn)信托基金（RETLs）融資--法律障礙，步履艱難；4、私募資金--暫不關(guān)注；5、民間資本--外部合作機(jī)遇少；6、國(guó)際融資--收購物業(yè)就差錢；7、產(chǎn)品變現(xiàn)--目前仍是市場(chǎng)主旋律。167、盈利模式一、商業(yè)地產(chǎn)的融資方向和現(xiàn)狀167、盈利模式二、盈利方式1、融資基本類型實(shí)物銷售、資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、上市融資2、具體方式（1）變現(xiàn)市場(chǎng)價(jià)值最大化變現(xiàn)土地：產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、合資入股、股權(quán)轉(zhuǎn)讓整體：整體（銷售）轉(zhuǎn)讓、合資入股、股權(quán)轉(zhuǎn)讓拆零：分棟拆售、分層拆售、分間拆售177、盈利模式二、盈利方式變現(xiàn)土地：產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、合資入股、股權(quán)轉(zhuǎn)7、盈利模式（2）持有原則：資產(chǎn)優(yōu)質(zhì)化，經(jīng)營(yíng)實(shí)心化持有合資經(jīng)營(yíng)：租金入股、租期入股委托經(jīng)營(yíng)：固定租金、自收租金實(shí)物融資：銀行抵押、實(shí)物擔(dān)保、典當(dāng)租賃經(jīng)營(yíng)：可變和不可變租金187、盈利模式（2）持有持有合資經(jīng)營(yíng)：租金入股、租期入股委托經(jīng)57、盈利模式三、幾種盈利模式（案例）1、大連萬達(dá)模式，靠大模式（主力店、訂單模式）；2、新天地模式。共建模式，舊城改造獲得土地，打造地標(biāo)項(xiàng)目，帶動(dòng)周邊項(xiàng)目?jī)r(jià)格；3、復(fù)地模式。換手賺取暴利；4、萬科模式。商業(yè)為住宅配套，住宅因商業(yè)增值；5、摩根?斯坦利模式。騰龍換鳥，業(yè)態(tài)變更，里外翻新，強(qiáng)化管理。制造輿論，再招商。租金可增長(zhǎng)50%左右。1957、盈利模式1958、取地攻略1、用地研究----“八個(gè)知道”城市知道、商圈知道、消費(fèi)知道、交通知道、文化背景知道、市場(chǎng)知道、項(xiàng)目地塊（或物業(yè)）知道、自己知道。2、取地方法----除了人脈，還要有好的方案。好的方案特征：城市地標(biāo)、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)、“三得利”的前景、具有可實(shí)施性。3、取地攻略----用品牌挺進(jìn)、用案例說話、用魅力謀地、用心機(jī)圍標(biāo)。2058、取地攻略1、用地研究----“八個(gè)知道”208、取地攻略商業(yè)地塊判析的方法消費(fèi)人口數(shù)量質(zhì)量消費(fèi)規(guī)模商業(yè)狀況物業(yè)租賃資產(chǎn)價(jià)格資金市場(chǎng)配置其他投資利潤(rùn)商鋪投資回報(bào)地塊價(jià)值218、取地攻略商業(yè)地塊判析的方法消費(fèi)人口數(shù)量質(zhì)59、市場(chǎng)分析法1、銷售市場(chǎng)研究；2、租賃市場(chǎng)研究；3、商業(yè)發(fā)展。戰(zhàn)略性定位：適合性定位（低端，競(jìng)爭(zhēng)不大）、唯一性定位（以小搏大）、技術(shù)性定位（八項(xiàng)注意）2259、市場(chǎng)分析法1、銷售市場(chǎng)研究；22510、定位技術(shù)1、定位原則（三大紀(jì)律）可操作性、適應(yīng)性、兼用性2、定位要素（八項(xiàng)注意）目標(biāo)定位、消費(fèi)類型定位、商業(yè)定位、規(guī)劃方向定位、開發(fā)策略決策、融資方式定位、盈利模式定位、形象定位3、定位決策依據(jù)前瞻性、適合性、競(jìng)爭(zhēng)性23510、定位技術(shù)1、定位原則（三大紀(jì)律）23511、開發(fā)技術(shù)1、開發(fā)方案要素開發(fā)周期和進(jìn)程、資金計(jì)劃、招商計(jì)劃、人員配置、工程進(jìn)度、銷售計(jì)劃和進(jìn)度控制、合作伙伴統(tǒng)籌協(xié)調(diào)24511、開發(fā)技術(shù)1、開發(fā)方案要素2411、開發(fā)技術(shù)2、提升商業(yè)價(jià)值的方法實(shí)現(xiàn)銷售提升房?jī)r(jià)兌現(xiàn)商業(yè)價(jià)值提升租金提升回報(bào)商場(chǎng)管理業(yè)態(tài)設(shè)置業(yè)種組合商品經(jīng)營(yíng)成本招商能力物業(yè)管理商業(yè)推廣促進(jìn)關(guān)系價(jià)格經(jīng)營(yíng)成本管理技術(shù)銷售方式品種商品成本業(yè)態(tài)主題2511、開發(fā)技術(shù)2、提升商業(yè)價(jià)值的方法實(shí)現(xiàn)銷售提升房?jī)r(jià)兌現(xiàn)商業(yè)511、開發(fā)技術(shù)

3、提升房產(chǎn)價(jià)值的方法商業(yè)用地屬性判析體現(xiàn)土地價(jià)值設(shè)立合適的業(yè)態(tài)立店障礙排除建筑形式選取文化氛圍營(yíng)造挖掘商業(yè)價(jià)值提高使用價(jià)值創(chuàng)造附加值26511、開發(fā)技術(shù)3、提升房產(chǎn)價(jià)值的方法商511、開發(fā)技術(shù)4、商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃類型和理念27511、開發(fā)技術(shù)4、商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃類型和理念27511、開發(fā)技術(shù)5、產(chǎn)品設(shè)計(jì)“三元合一”是商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的基本原則，商業(yè)業(yè)態(tài)、空間形態(tài)、投資式樣這三個(gè)要素必須同時(shí)融入產(chǎn)品的設(shè)計(jì)過程，“三點(diǎn)歸一”是理想的產(chǎn)品設(shè)計(jì)結(jié)果。6、影響產(chǎn)品的一些其他因素開發(fā)周期、市場(chǎng)同類產(chǎn)品價(jià)格、注意“五差”：面積差、樓層差、位置差、前后差、業(yè)態(tài)差。28511、開發(fā)技術(shù)5、產(chǎn)品設(shè)計(jì)28511、開發(fā)技術(shù)7、技術(shù)要素和訣竅商場(chǎng)因素多，細(xì)節(jié)很重要；臺(tái)階高，客人少，立面不要太波折；角多不吉利，弧線巧設(shè)計(jì)；車位是品味，交通是客流；開門不可對(duì)路角，路沖“主入”要擋照；動(dòng)線設(shè)計(jì)掃遍角，盲道布置不可少；綠化檔窗柱當(dāng)門，種樹對(duì)著中間柱；剪力墻，上下道，轉(zhuǎn)換成本又很高；剪圍欄超過一米四，內(nèi)部銳角少就好；建筑商業(yè)相交融，商業(yè)文化更突出；小商鋪要通透，商場(chǎng)大了可封窗；柱距不能太隨意，方便布置和分隔；層高變化對(duì)面積，承重配置要合理；分時(shí)營(yíng)業(yè)區(qū)域劃，免得陰陽不調(diào)沒法做；燈光亮點(diǎn)不吃虧，三個(gè)要素要記牢。（通道·櫥窗·廣告）29511、開發(fā)技術(shù)7、技術(shù)要素和訣竅2912、商業(yè)地產(chǎn)策劃1、策劃原理2、商業(yè)地產(chǎn)策劃的特點(diǎn)；3、常用的一些策劃方法；4、包裝技術(shù)：（1）商業(yè)主題和特色（2）項(xiàng)目案名（3）產(chǎn)品包裝（4）推廣精神（5）宣傳口號(hào)；5、推廣技術(shù)：（1）針對(duì)性（2）有效性（3）經(jīng)濟(jì)性；6、推廣方案設(shè)計(jì)：（1）推廣節(jié)點(diǎn)（2）推廣力度（3)選媒方式選擇（4）成本考核（5）推廣策略調(diào)整。3012、商業(yè)地產(chǎn)策劃1、策劃原理3013、招商技術(shù)基本觀點(diǎn)：招商也是一門藝術(shù)，基本原理是商機(jī)招商，招商的理想狀態(tài)是坐著招商。招商不能舉白旗（掛條幅)。招商定死活，招商定輸贏。3113、招商技術(shù)基本觀點(diǎn)：招商也是一門藝術(shù)，基本原理是商機(jī)招商13、招商技術(shù)1、需要招商的物業(yè)類型購物中心、主題賣場(chǎng)、特色商業(yè)街、百貨商場(chǎng)、市場(chǎng)、奧特萊斯、大型商貿(mào)城；2、招商對(duì)商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的作用開發(fā)、經(jīng)營(yíng)商業(yè)地產(chǎn)必須從商業(yè)入手，強(qiáng)化招商和運(yùn)營(yíng)管理，才能獲得良好的收益，長(zhǎng)期發(fā)展。3、招商是商業(yè)地產(chǎn)成功的關(guān)鍵實(shí)現(xiàn)招商也是產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售、定位決策、資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵3213、招商技術(shù)1、需要招商的物業(yè)類型3213、招商技術(shù)4、招商在商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)各個(gè)階段中的作用（1）項(xiàng)目研究階段--反映商業(yè)資源配置情況（2）業(yè)態(tài)定位階段--定位落地（3）規(guī)劃階段--物業(yè)有商業(yè)的適合性（4）商業(yè)文化策劃階段--反映商業(yè)特質(zhì)（5）經(jīng)濟(jì)測(cè)算--業(yè)態(tài)的租金承受力（6）招商實(shí)施階段--激活商業(yè)地產(chǎn)的命門（7）開業(yè)籌備階段（8）前期調(diào)整階段3313、招商技術(shù)4、招商在商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)各個(gè)階段中的作用3313、招商技術(shù)5、招商的各種模式（1）自主招商（2）委托招商（3）商房合作（4）加盟導(dǎo)商3413、招商技術(shù)5、招商的各種模式3413、招商技術(shù)6、招商類型（1）自行招商（2）主力店帶動(dòng)（3）打包式（4）加盟式（5）訂單式（6）反串式（7）委托專業(yè)公司招商3513、招商技術(shù)6、招商類型3513、招商技術(shù)7、招商工作的一般業(yè)務(wù)流程招商信息透露信息交流信息發(fā)布客戶積累活動(dòng)展開合約討論簽約決策開業(yè)裝修進(jìn)場(chǎng)辦照商務(wù)談判遴選考察調(diào)整3613、招商技術(shù)7、招商工作的一般業(yè)務(wù)流程招商信息透露信息交流13、招商技術(shù)8、招商工作一般業(yè)務(wù)程序（1）選址（2）建筑。考慮配套。（3）工程界面。內(nèi)裝商家自己做。（4）商務(wù)洽談。3713、招商技術(shù)8、招商工作一般業(yè)務(wù)程序3713、招商技術(shù)9、招商順序安排序號(hào)3813、招商技術(shù)9、招商順序安排序號(hào)3813、招商技術(shù)10、制訂招商優(yōu)惠措施的策略（1）地方政府可以提供育商政策（2）項(xiàng)目開發(fā)商（物業(yè)業(yè)主）可以提供的招商優(yōu)惠條件（3）運(yùn)營(yíng)管理商：商業(yè)管理費(fèi)、物業(yè)管理費(fèi)的減免措施3913、招商技術(shù)10、制訂招商優(yōu)惠措施的策略3913、招商技術(shù)11、招商機(jī)制客戶甄別決策法律事務(wù)目標(biāo)獵獲狩獵山林響聲目標(biāo)搜索4013、招商技術(shù)11、招商機(jī)制客戶甄別決策法律事務(wù)目標(biāo)獵獲狩獵推廣吹風(fēng)走光點(diǎn)火加溫添料化學(xué)反應(yīng)保溫招商信息發(fā)布客戶結(jié)累考察遴選簽約進(jìn)場(chǎng)商場(chǎng)籌建建筑裝飾內(nèi)部建設(shè)管理機(jī)制人員場(chǎng)地管線公共部位裝修經(jīng)營(yíng)決策物業(yè)形態(tài)優(yōu)惠政策商場(chǎng)籌備區(qū)位消防12、招商工作全景（略圖）推廣吹風(fēng)走設(shè)備·裝飾裝飾設(shè)計(jì)隊(duì)伍進(jìn)場(chǎng)預(yù)埋設(shè)備安裝分隔精裝修內(nèi)部建設(shè)任務(wù)人員場(chǎng)地制度體系商場(chǎng)籌建內(nèi)部體系商業(yè)之都管理制度落實(shí)執(zhí)行燈光廣告送檔商場(chǎng)籌建設(shè)備·裝飾裝飾設(shè)計(jì)隊(duì)伍進(jìn)場(chǎng)預(yù)埋設(shè)備安裝分13、招商技術(shù)13、招商操作務(wù)實(shí)（1）前提要了解物業(yè)和回報(bào)情況，明確定位設(shè)定的招商對(duì)象，了解各商家的開店計(jì)劃；（2）操作的步驟：選址--物業(yè)條件--工程界面--商洽合同（3）各步驟的工作要點(diǎn)：選址：商家有沒有項(xiàng)目區(qū)域的發(fā)展計(jì)劃；物業(yè)：項(xiàng)目的物業(yè)條件，包括建筑條件，配套條件是否符合商家對(duì)物業(yè)的要求；工程界面：交什么樣的房子給商家（毛坯？裝好？）（4）租賃合約和租金4313、招商技術(shù)13、招商操作務(wù)實(shí)4313、招商技術(shù)14、合同（1）租約方式---取決商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)模式；（2）標(biāo)的物要素；（3）配套（4）時(shí)間約定；（5）取費(fèi)（6）營(yíng)業(yè)員管理（7）統(tǒng)一收銀---結(jié)賬日期（8）商場(chǎng)的各項(xiàng)制度4413、招商技術(shù)14、合同4413、招商技術(shù)15、招商方案的編制辦法（1）招商不能舉白旗；（2）開發(fā)商不能包打天下。4513、招商技術(shù)15、招商方案的編制辦法45514、營(yíng)銷技術(shù)基本觀點(diǎn)：商業(yè)的營(yíng)銷本質(zhì)是分銷一個(gè)盈利模式給投資者，讓別人賺錢營(yíng)銷推廣的基本法則是炒商不炒鋪46514、營(yíng)銷技術(shù)基本觀點(diǎn)：商業(yè)的營(yíng)銷本質(zhì)是分銷一個(gè)盈利模式給514、營(yíng)銷技術(shù)一、營(yíng)銷方案要素1、目標(biāo)確定時(shí)間、面積、價(jià)格、回款數(shù)額2、產(chǎn)品確定規(guī)格、單位、投資量、收益方式和收益率3、價(jià)格當(dāng)?shù)厝私邮艿膬r(jià)格范圍。單價(jià)和總價(jià)的關(guān)系。商業(yè)地產(chǎn)影響價(jià)格的五個(gè)差異。4、對(duì)象：賣給誰？5、手段：用什么方法賣出去？47514、營(yíng)銷技術(shù)一、營(yíng)銷方案要素47514、營(yíng)銷技術(shù)二、事先必做的功課除了“八個(gè)知道”之外，還要對(duì)微觀市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查和研究1、當(dāng)?shù)厝送顿Y傾向；2、各區(qū)域不同收益率要求；3、銷售條件--預(yù)售限制，包租限制；4、銀行放貸--給不給商業(yè)地產(chǎn)辦按揭；5、成敗案例研究--警惕黑色事件；6、競(jìng)爭(zhēng)樓盤的營(yíng)銷套路。超越他們；7、市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的評(píng)價(jià)和口碑。48514、營(yíng)銷技術(shù)二、事先必做的功課48514、營(yíng)銷技術(shù)三、營(yíng)銷策略1、推盤策略：先好后差；2、推盤時(shí)機(jī)：節(jié)日、春節(jié)期間上佳；3、銷售戰(zhàn)術(shù)：區(qū)位順序、產(chǎn)品投放量，銷售控制技術(shù)；4、傳媒策略。49514、營(yíng)銷技術(shù)三、營(yíng)銷策略49514、營(yíng)銷技術(shù)四、定價(jià)方法1、收益法2、比較法50514、營(yíng)銷技術(shù)四、定價(jià)方法50514、營(yíng)銷技術(shù)五、買點(diǎn)梳理1、區(qū)位：城市中心、區(qū)域中心、社區(qū)中心、交通重要位置；2、規(guī)劃：介紹一些規(guī)劃理念；3、名企：萬達(dá)--沃爾瑪案例；4、增值：如萬達(dá)勝利廣場(chǎng)。51514、營(yíng)銷技術(shù)五、買點(diǎn)梳理51514、營(yíng)銷技術(shù)六、實(shí)戰(zhàn)技法1、前景煽情法：2、實(shí)話實(shí)說法：麥當(dāng)勞的故事；3、明星偶像法：4、拍賣拉高法：5、實(shí)力大腕法：山西、溫州、內(nèi)蒙人看盤6、市場(chǎng)信心法：包租、回購等。52514、營(yíng)銷技術(shù)六、實(shí)戰(zhàn)技法52514、營(yíng)銷技術(shù)七、營(yíng)銷陷阱1、炒作過頭；2、忽視細(xì)節(jié)；物業(yè)先解決再開盤；3、拍賣失策：4、其他一些失誤點(diǎn)提示；53514、營(yíng)銷技術(shù)七、營(yíng)銷陷阱53傳媒策略投放節(jié)點(diǎn)力度廣告預(yù)算傳媒選擇效果反饋修正目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品輪廓營(yíng)銷方案進(jìn)場(chǎng)試銷引導(dǎo)、修正強(qiáng)銷尾盤結(jié)案開發(fā)進(jìn)展初步方案擴(kuò)初方案開工主體完成裝飾安裝環(huán)境交房銷售目標(biāo)制定物業(yè)介入物業(yè)方案物管費(fèi)總體銷售流程控制傳媒策略投放節(jié)點(diǎn)力度廣告預(yù)算傳媒選擇效果反開發(fā)用地判斷對(duì)象定位項(xiàng)目定位產(chǎn)品定位營(yíng)銷市場(chǎng)趨勢(shì)市場(chǎng)策略細(xì)分市場(chǎng)選擇市場(chǎng)位置規(guī)劃設(shè)計(jì)適合性分析形成產(chǎn)品特質(zhì)差異性分析超越性分析推廣展開吹風(fēng)高溫SP活動(dòng)加溫客戶引導(dǎo)熟悉吸納積累案場(chǎng)人員培訓(xùn)內(nèi)部程序布置案場(chǎng)法律文件配合辦證現(xiàn)場(chǎng)配合銀行現(xiàn)場(chǎng)推介開盤資源調(diào)動(dòng)穩(wěn)定客源補(bǔ)充資源市場(chǎng)亢奮沖刺結(jié)案其他職能推廣傳播軟文推進(jìn)后續(xù)報(bào)道口碑推薦運(yùn)籌期籌劃期實(shí)施期對(duì)象定位營(yíng)銷的業(yè)務(wù)分期流程（運(yùn)籌--實(shí)施）開發(fā)用地判斷對(duì)象定位項(xiàng)目定位產(chǎn)品定位營(yíng)銷市場(chǎng)趨勢(shì)515、管理的核心技術(shù)核心理念：商業(yè)地產(chǎn)管理就是資產(chǎn)管理56515、管理的核心技術(shù)核心理念：商業(yè)地產(chǎn)管理就是資產(chǎn)管理56515、管理的核心技術(shù)一、物業(yè)資本化的服務(wù)要求1、商業(yè)物業(yè)是實(shí)物資本，有增值的要求2、物業(yè)資本的管理目標(biāo)--保值、增值3、物業(yè)資本的管理要求--市場(chǎng)化的要求57515、管理的核心技術(shù)一、物業(yè)資本化的服務(wù)要求57515、管理的核心技術(shù)二、創(chuàng)值理念的提出1、創(chuàng)值理念的成功典范2、創(chuàng)值理念的表述3、創(chuàng)值理念的運(yùn)用58515、管理的核心技術(shù)二、創(chuàng)值理念的提出58515、管理的核心技術(shù)三、理念導(dǎo)入和著力點(diǎn)1、物業(yè)管理理念的根本轉(zhuǎn)變2、公司角色轉(zhuǎn)換3、物業(yè)管理的經(jīng)營(yíng)重新定位和特色塑造4、重新賦予物業(yè)管理品牌新的內(nèi)涵59515、管理的核心技術(shù)三、理念導(dǎo)入和著力點(diǎn)59515、管理的核心技術(shù)四、增值服務(wù)的手段和具體運(yùn)用方向1、商業(yè)物業(yè)更需要增值服務(wù)2、增值要求和物業(yè)管理的作用3、增值服務(wù)的考核量化--市場(chǎng)比較法60515、管理的核心技術(shù)四、增值服務(wù)的手段和具體運(yùn)用方向60515、管理的核心技術(shù)燈光廣告櫥窗廣場(chǎng)綠化裝修管理樓宇設(shè)備電梯消防安全車庫通道衛(wèi)生商場(chǎng)秩序促銷控制活動(dòng)核準(zhǔn)物業(yè)定價(jià)取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)成本控制轉(zhuǎn)讓租賃登記轉(zhuǎn)租備案范圍界定物業(yè)設(shè)備經(jīng)營(yíng)形象權(quán)屬資產(chǎn)增值五、商業(yè)地產(chǎn)管理KFS61515、管理的核心技術(shù)燈光廣

商業(yè)地產(chǎn)操作口訣62商業(yè)地產(chǎn)操作口訣62商業(yè)設(shè)計(jì)先理念戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)要交底。商業(yè)建筑不一般，組合設(shè)計(jì)肯定好?？偲讲贾每裳h(huán)，免得顧客折返跑。時(shí)區(qū)規(guī)劃有意識(shí)，商業(yè)繁榮又降本。主次入口精選位，動(dòng)線分布關(guān)全局。樓層意向全首層，鋪鋪皆活價(jià)值高。層高變化對(duì)面積，通道寬窄看人氣。柱距取舍有模數(shù)，專門通用不操心負(fù)荷確定看業(yè)態(tài)，適度放寬可轉(zhuǎn)行。圍欄上升一米三，陰角陽角盡去掉。臺(tái)階過高客流少，車位克扣檔次低。立面不要太波折，入晚燈光要亮化。小型商鋪要通透，大型商場(chǎng)可封窗。商業(yè)廣告做規(guī)劃，對(duì)視角度很清晰。店招通道和櫥窗，三個(gè)要素要記牢。種樹對(duì)著中間柱，剪力結(jié)構(gòu)要挖出。得益面積大60%，水電配套夠就好。商業(yè)建筑先消防，交通規(guī)劃也重要。63商業(yè)設(shè)計(jì)先理念戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)要交底。商業(yè)建筑不一般，組合設(shè)計(jì)肯定做最有價(jià)值的合作伙伴！地址:東勝區(qū)鐵西地稅小區(qū)9號(hào)底商電話:0477—8380310郵箱:hdsd_dichan@163.com64做最有價(jià)值的合作伙伴！地址:東勝區(qū)鐵西地版權(quán)聲明：本文僅供客戶內(nèi)部使用，版權(quán)歸華典時(shí)代地產(chǎn)品牌營(yíng)銷有限公司所有，未華典時(shí)代地產(chǎn)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)書面許可，不得擅自向其它任何機(jī)構(gòu)和個(gè)人傳閱、引用、復(fù)制和發(fā)布報(bào)告中的部分或全部?jī)?nèi)容。商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)與運(yùn)作版權(quán)聲明：商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)與運(yùn)作目錄商業(yè)地產(chǎn)概念----------（P04-20）商業(yè)地產(chǎn)類型----------（P21-31）開發(fā)形式----------（P32-45）開發(fā)模式---------（P46-50）開發(fā)順序-------------（P51-66）開發(fā)流程-------------（P51-66）

盈利模式-------------（P67-75）取地攻略-------------（P67-75）市場(chǎng)分析法-------------（P67-75）定位技術(shù)-------------（P67-75）11、開發(fā)技術(shù)-------------（P76-80）12、商業(yè)地產(chǎn)策劃-------------（P67-75）13、招商技術(shù)-------------（P81-100）14、營(yíng)銷技術(shù)-------------（P67-75）15、管理的核心技術(shù)-------------（P81-100）16、必須知道的-------------（P81-100）66目錄商業(yè)地產(chǎn)概念----------（P04-20）21、商業(yè)地產(chǎn)概念固化資本改變企業(yè)經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)企業(yè)穩(wěn)定行，抵御風(fēng)險(xiǎn)，平衡稅收；表現(xiàn)價(jià)值商業(yè)價(jià)值影響房地產(chǎn)家族表現(xiàn)，商業(yè)利潤(rùn)支持租金，租金支持房?jī)r(jià)。671、商業(yè)地產(chǎn)概念固化資本改變企業(yè)經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)企業(yè)穩(wěn)定行，2、商業(yè)地產(chǎn)類型商業(yè)地產(chǎn)兩種開發(fā)模式：一是產(chǎn)品性開發(fā)；二是資產(chǎn)性開發(fā)。商業(yè)地產(chǎn)的一般類型：1，按項(xiàng)目分類有單一型、復(fù)合型、多元組合型；2，按商業(yè)形態(tài)分類有購物中心、百貨大樓、商業(yè)步行街、專業(yè)市場(chǎng)、專業(yè)賣場(chǎng)、專賣店、奧特萊斯、商業(yè)街區(qū)、一般街鋪。682、商業(yè)地產(chǎn)類型商業(yè)地產(chǎn)兩種開發(fā)模式：一是產(chǎn)品性開發(fā)；二是資3、開發(fā)形式房地產(chǎn)的開發(fā)形式。（以萬達(dá)為代表）金融行業(yè)的投資形式（以深國(guó)投為代表）店鋪經(jīng)營(yíng)的開店形式（以百聯(lián)為代表）693、開發(fā)形式房地產(chǎn)的開發(fā)形式。（以萬達(dá)為代表）54、國(guó)內(nèi)典型商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)模式大連萬達(dá)。中心地帶的復(fù)制。華僑城。大思路。華潤(rùn)萬象城、中糧大悅城。子品牌成氣候。704、國(guó)內(nèi)典型商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)模式大連萬達(dá)。中心地帶的復(fù)制。65、開發(fā)順序先定位，后拿地；先策劃，后開發(fā)；先文化，后設(shè)計(jì)；先招商，后建筑；先融資，后投資；先經(jīng)營(yíng)，后銷售；先管理，后開張；先品牌，后賺錢。715、開發(fā)順序先定位，后拿地；76、開發(fā)流程產(chǎn)品包裝商業(yè)主題文化內(nèi)涵項(xiàng)目策劃用地研究初步方案論證調(diào)整方案推廣開始方案設(shè)計(jì)施工單位項(xiàng)目報(bào)批招商方案開工726、開發(fā)流程產(chǎn)品包裝商業(yè)主題文化內(nèi)涵項(xiàng)目策劃用地研究初步方案6、開發(fā)流程用地研究市場(chǎng)調(diào)查開發(fā)方向產(chǎn)品定位業(yè)態(tài)定位項(xiàng)目決策收益分析周期商業(yè)征詢成本風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估736、開發(fā)流程用地研究市場(chǎng)調(diào)查開發(fā)方向產(chǎn)品定位業(yè)態(tài)定位項(xiàng)目決策6、開發(fā)流程初步方案商業(yè)方案建筑方案開發(fā)方案商業(yè)需求746、開發(fā)流程初步方案商業(yè)方案建筑方案開發(fā)方案商業(yè)需求106、開發(fā)流程論證市場(chǎng)論證建筑規(guī)劃論證商業(yè)論證投資客確認(rèn)項(xiàng)目方案銷售商商業(yè)述求實(shí)際使用者756、開發(fā)流程論證市場(chǎng)論證建筑規(guī)劃論證商業(yè)論證投資客確認(rèn)項(xiàng)目方6、開發(fā)流程調(diào)整方案主力商家承諾資金落實(shí)初步銷售方案初步協(xié)議價(jià)格定位對(duì)象推盤策略返租方案766、開發(fā)流程調(diào)整方案主力商家承諾資金落實(shí)初步銷售方案初步協(xié)議6、開發(fā)流程Sp活動(dòng)（推廣）軟文推廣銷售籌備招商商管籌按揭銀行施工參展落實(shí)開工商場(chǎng)開張開盤活動(dòng)銷售階段開盤籌備調(diào)整商企入駐主力進(jìn)場(chǎng)商管成立統(tǒng)一辦證銀行按揭返租簽約異地銷售展開委托管理776、開發(fā)流程Sp活動(dòng)（推廣）軟文推廣銷售籌備招商商6、持有物業(yè)開發(fā)流程傾向能力數(shù)量交通條件環(huán)境條件規(guī)劃條件物業(yè)條件商業(yè)資源業(yè)主要求業(yè)態(tài)類型業(yè)態(tài)構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)策略商業(yè)文特色服務(wù)方式品種類型商圈范圍業(yè)態(tài)布置交通組織配套條件建筑條件色彩CI系統(tǒng)櫥窗商業(yè)主題收益預(yù)測(cè)成本測(cè)算初步租價(jià)開工開工盈利狀態(tài)開工開工開工項(xiàng)目條件判斷業(yè)態(tài)定位商業(yè)規(guī)劃商業(yè)文化策劃經(jīng)濟(jì)測(cè)算消費(fèi)對(duì)象商家消費(fèi)規(guī)劃時(shí)尚流行品牌策略消費(fèi)審美經(jīng)營(yíng)策略經(jīng)營(yíng)方式786、持有物業(yè)開發(fā)流程傾向能力數(shù)量交通6、持有物業(yè)開發(fā)流程對(duì)象優(yōu)惠條件策略價(jià)格推廣商洽簽約商業(yè)運(yùn)營(yíng)初步收益目標(biāo)招商實(shí)施商業(yè)運(yùn)營(yíng)開業(yè)運(yùn)營(yíng)模式組織場(chǎng)地建立制度取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)建檔財(cái)務(wù)人員培訓(xùn)裝修控制開業(yè)計(jì)劃慶典調(diào)整商品調(diào)整商店調(diào)整租金調(diào)整開業(yè)時(shí)間開業(yè)率SP活動(dòng)節(jié)奏幅度達(dá)到目標(biāo)收益率資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)資產(chǎn)包裝內(nèi)部增值融資方案轉(zhuǎn)讓方案持有方案自營(yíng)方案委托經(jīng)營(yíng)收益權(quán)整體產(chǎn)權(quán)拆零抵押再投資開業(yè)推廣形象包裝796、持有物業(yè)開發(fā)流程對(duì)象優(yōu)惠條件策7、盈利模式一、商業(yè)地產(chǎn)的融資方向和現(xiàn)狀1、經(jīng)營(yíng)性物業(yè)融資（紅星美凱龍）；2、土地融資--商業(yè)價(jià)值未創(chuàng)造，融資能力??；3、房地產(chǎn)信托基金（RETLs）融資--法律障礙，步履艱難；4、私募資金--暫不關(guān)注；5、民間資本--外部合作機(jī)遇少；6、國(guó)際融資--收購物業(yè)就差錢；7、產(chǎn)品變現(xiàn)--目前仍是市場(chǎng)主旋律。807、盈利模式一、商業(yè)地產(chǎn)的融資方向和現(xiàn)狀167、盈利模式二、盈利方式1、融資基本類型實(shí)物銷售、資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、上市融資2、具體方式（1）變現(xiàn)市場(chǎng)價(jià)值最大化變現(xiàn)土地：產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、合資入股、股權(quán)轉(zhuǎn)讓整體：整體（銷售）轉(zhuǎn)讓、合資入股、股權(quán)轉(zhuǎn)讓拆零：分棟拆售、分層拆售、分間拆售817、盈利模式二、盈利方式變現(xiàn)土地：產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、合資入股、股權(quán)轉(zhuǎn)7、盈利模式（2）持有原則：資產(chǎn)優(yōu)質(zhì)化，經(jīng)營(yíng)實(shí)心化持有合資經(jīng)營(yíng)：租金入股、租期入股委托經(jīng)營(yíng)：固定租金、自收租金實(shí)物融資：銀行抵押、實(shí)物擔(dān)保、典當(dāng)租賃經(jīng)營(yíng)：可變和不可變租金827、盈利模式（2）持有持有合資經(jīng)營(yíng)：租金入股、租期入股委托經(jīng)57、盈利模式三、幾種盈利模式（案例）1、大連萬達(dá)模式，靠大模式（主力店、訂單模式）；2、新天地模式。共建模式，舊城改造獲得土地，打造地標(biāo)項(xiàng)目，帶動(dòng)周邊項(xiàng)目?jī)r(jià)格；3、復(fù)地模式。換手賺取暴利；4、萬科模式。商業(yè)為住宅配套，住宅因商業(yè)增值；5、摩根?斯坦利模式。騰龍換鳥，業(yè)態(tài)變更，里外翻新，強(qiáng)化管理。制造輿論，再招商。租金可增長(zhǎng)50%左右。8357、盈利模式1958、取地攻略1、用地研究----“八個(gè)知道”城市知道、商圈知道、消費(fèi)知道、交通知道、文化背景知道、市場(chǎng)知道、項(xiàng)目地塊（或物業(yè)）知道、自己知道。2、取地方法----除了人脈，還要有好的方案。好的方案特征：城市地標(biāo)、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)、“三得利”的前景、具有可實(shí)施性。3、取地攻略----用品牌挺進(jìn)、用案例說話、用魅力謀地、用心機(jī)圍標(biāo)。8458、取地攻略1、用地研究----“八個(gè)知道”208、取地攻略商業(yè)地塊判析的方法消費(fèi)人口數(shù)量質(zhì)量消費(fèi)規(guī)模商業(yè)狀況物業(yè)租賃資產(chǎn)價(jià)格資金市場(chǎng)配置其他投資利潤(rùn)商鋪投資回報(bào)地塊價(jià)值858、取地攻略商業(yè)地塊判析的方法消費(fèi)人口數(shù)量質(zhì)59、市場(chǎng)分析法1、銷售市場(chǎng)研究；2、租賃市場(chǎng)研究；3、商業(yè)發(fā)展。戰(zhàn)略性定位：適合性定位（低端，競(jìng)爭(zhēng)不大）、唯一性定位（以小搏大）、技術(shù)性定位（八項(xiàng)注意）8659、市場(chǎng)分析法1、銷售市場(chǎng)研究；22510、定位技術(shù)1、定位原則（三大紀(jì)律）可操作性、適應(yīng)性、兼用性2、定位要素（八項(xiàng)注意）目標(biāo)定位、消費(fèi)類型定位、商業(yè)定位、規(guī)劃方向定位、開發(fā)策略決策、融資方式定位、盈利模式定位、形象定位3、定位決策依據(jù)前瞻性、適合性、競(jìng)爭(zhēng)性87510、定位技術(shù)1、定位原則（三大紀(jì)律）23511、開發(fā)技術(shù)1、開發(fā)方案要素開發(fā)周期和進(jìn)程、資金計(jì)劃、招商計(jì)劃、人員配置、工程進(jìn)度、銷售計(jì)劃和進(jìn)度控制、合作伙伴統(tǒng)籌協(xié)調(diào)88511、開發(fā)技術(shù)1、開發(fā)方案要素2411、開發(fā)技術(shù)2、提升商業(yè)價(jià)值的方法實(shí)現(xiàn)銷售提升房?jī)r(jià)兌現(xiàn)商業(yè)價(jià)值提升租金提升回報(bào)商場(chǎng)管理業(yè)態(tài)設(shè)置業(yè)種組合商品經(jīng)營(yíng)成本招商能力物業(yè)管理商業(yè)推廣促進(jìn)關(guān)系價(jià)格經(jīng)營(yíng)成本管理技術(shù)銷售方式品種商品成本業(yè)態(tài)主題8911、開發(fā)技術(shù)2、提升商業(yè)價(jià)值的方法實(shí)現(xiàn)銷售提升房?jī)r(jià)兌現(xiàn)商業(yè)511、開發(fā)技術(shù)

3、提升房產(chǎn)價(jià)值的方法商業(yè)用地屬性判析體現(xiàn)土地價(jià)值設(shè)立合適的業(yè)態(tài)立店障礙排除建筑形式選取文化氛圍營(yíng)造挖掘商業(yè)價(jià)值提高使用價(jià)值創(chuàng)造附加值90511、開發(fā)技術(shù)3、提升房產(chǎn)價(jià)值的方法商511、開發(fā)技術(shù)4、商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃類型和理念91511、開發(fā)技術(shù)4、商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃類型和理念27511、開發(fā)技術(shù)5、產(chǎn)品設(shè)計(jì)“三元合一”是商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的基本原則，商業(yè)業(yè)態(tài)、空間形態(tài)、投資式樣這三個(gè)要素必須同時(shí)融入產(chǎn)品的設(shè)計(jì)過程，“三點(diǎn)歸一”是理想的產(chǎn)品設(shè)計(jì)結(jié)果。6、影響產(chǎn)品的一些其他因素開發(fā)周期、市場(chǎng)同類產(chǎn)品價(jià)格、注意“五差”：面積差、樓層差、位置差、前后差、業(yè)態(tài)差。92511、開發(fā)技術(shù)5、產(chǎn)品設(shè)計(jì)28511、開發(fā)技術(shù)7、技術(shù)要素和訣竅商場(chǎng)因素多，細(xì)節(jié)很重要；臺(tái)階高，客人少，立面不要太波折；角多不吉利，弧線巧設(shè)計(jì)；車位是品味，交通是客流；開門不可對(duì)路角，路沖“主入”要擋照；動(dòng)線設(shè)計(jì)掃遍角，盲道布置不可少；綠化檔窗柱當(dāng)門，種樹對(duì)著中間柱；剪力墻，上下道，轉(zhuǎn)換成本又很高；剪圍欄超過一米四，內(nèi)部銳角少就好；建筑商業(yè)相交融，商業(yè)文化更突出；小商鋪要通透，商場(chǎng)大了可封窗；柱距不能太隨意，方便布置和分隔；層高變化對(duì)面積，承重配置要合理；分時(shí)營(yíng)業(yè)區(qū)域劃，免得陰陽不調(diào)沒法做；燈光亮點(diǎn)不吃虧，三個(gè)要素要記牢。（通道·櫥窗·廣告）93511、開發(fā)技術(shù)7、技術(shù)要素和訣竅2912、商業(yè)地產(chǎn)策劃1、策劃原理2、商業(yè)地產(chǎn)策劃的特點(diǎn)；3、常用的一些策劃方法；4、包裝技術(shù)：（1）商業(yè)主題和特色（2）項(xiàng)目案名（3）產(chǎn)品包裝（4）推廣精神（5）宣傳口號(hào)；5、推廣技術(shù)：（1）針對(duì)性（2）有效性（3）經(jīng)濟(jì)性；6、推廣方案設(shè)計(jì)：（1）推廣節(jié)點(diǎn)（2）推廣力度（3)選媒方式選擇（4）成本考核（5）推廣策略調(diào)整。9412、商業(yè)地產(chǎn)策劃1、策劃原理3013、招商技術(shù)基本觀點(diǎn)：招商也是一門藝術(shù)，基本原理是商機(jī)招商，招商的理想狀態(tài)是坐著招商。招商不能舉白旗（掛條幅)。招商定死活，招商定輸贏。9513、招商技術(shù)基本觀點(diǎn)：招商也是一門藝術(shù)，基本原理是商機(jī)招商13、招商技術(shù)1、需要招商的物業(yè)類型購物中心、主題賣場(chǎng)、特色商業(yè)街、百貨商場(chǎng)、市場(chǎng)、奧特萊斯、大型商貿(mào)城；2、招商對(duì)商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的作用開發(fā)、經(jīng)營(yíng)商業(yè)地產(chǎn)必須從商業(yè)入手，強(qiáng)化招商和運(yùn)營(yíng)管理，才能獲得良好的收益，長(zhǎng)期發(fā)展。3、招商是商業(yè)地產(chǎn)成功的關(guān)鍵實(shí)現(xiàn)招商也是產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售、定位決策、資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵9613、招商技術(shù)1、需要招商的物業(yè)類型3213、招商技術(shù)4、招商在商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)各個(gè)階段中的作用（1）項(xiàng)目研究階段--反映商業(yè)資源配置情況（2）業(yè)態(tài)定位階段--定位落地（3）規(guī)劃階段--物業(yè)有商業(yè)的適合性（4）商業(yè)文化策劃階段--反映商業(yè)特質(zhì)（5）經(jīng)濟(jì)測(cè)算--業(yè)態(tài)的租金承受力（6）招商實(shí)施階段--激活商業(yè)地產(chǎn)的命門（7）開業(yè)籌備階段（8）前期調(diào)整階段9713、招商技術(shù)4、招商在商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)各個(gè)階段中的作用3313、招商技術(shù)5、招商的各種模式（1）自主招商（2）委托招商（3）商房合作（4）加盟導(dǎo)商9813、招商技術(shù)5、招商的各種模式3413、招商技術(shù)6、招商類型（1）自行招商（2）主力店帶動(dòng)（3）打包式（4）加盟式（5）訂單式（6）反串式（7）委托專業(yè)公司招商9913、招商技術(shù)6、招商類型3513、招商技術(shù)7、招商工作的一般業(yè)務(wù)流程招商信息透露信息交流信息發(fā)布客戶積累活動(dòng)展開合約討論簽約決策開業(yè)裝修進(jìn)場(chǎng)辦照商務(wù)談判遴選考察調(diào)整10013、招商技術(shù)7、招商工作的一般業(yè)務(wù)流程招商信息透露信息交流13、招商技術(shù)8、招商工作一般業(yè)務(wù)程序（1）選址（2）建筑?？紤]配套。（3）工程界面。內(nèi)裝商家自己做。（4）商務(wù)洽談。10113、招商技術(shù)8、招商工作一般業(yè)務(wù)程序3713、招商技術(shù)9、招商順序安排序號(hào)10213、招商技術(shù)9、招商順序安排序號(hào)3813、招商技術(shù)10、制訂招商優(yōu)惠措施的策略（1）地方政府可以提供育商政策（2）項(xiàng)目開發(fā)商（物業(yè)業(yè)主）可以提供的招商優(yōu)惠條件（3）運(yùn)營(yíng)管理商：商業(yè)管理費(fèi)、物業(yè)管理費(fèi)的減免措施10313、招商技術(shù)10、制訂招商優(yōu)惠措施的策略3913、招商技術(shù)11、招商機(jī)制客戶甄別決策法律事務(wù)目標(biāo)獵獲狩獵山林響聲目標(biāo)搜索10413、招商技術(shù)11、招商機(jī)制客戶甄別決策法律事務(wù)目標(biāo)獵獲狩獵推廣吹風(fēng)走光點(diǎn)火加溫添料化學(xué)反應(yīng)保溫招商信息發(fā)布客戶結(jié)累考察遴選簽約進(jìn)場(chǎng)商場(chǎng)籌建建筑裝飾內(nèi)部建設(shè)管理機(jī)制人員場(chǎng)地管線公共部位裝修經(jīng)營(yíng)決策物業(yè)形態(tài)優(yōu)惠政策商場(chǎng)籌備區(qū)位消防12、招商工作全景（略圖）推廣吹風(fēng)走設(shè)備·裝飾裝飾設(shè)計(jì)隊(duì)伍進(jìn)場(chǎng)預(yù)埋設(shè)備安裝分隔精裝修內(nèi)部建設(shè)任務(wù)人員場(chǎng)地制度體系商場(chǎng)籌建內(nèi)部體系商業(yè)之都管理制度落實(shí)執(zhí)行燈光廣告送檔商場(chǎng)籌建設(shè)備·裝飾裝飾設(shè)計(jì)隊(duì)伍進(jìn)場(chǎng)預(yù)埋設(shè)備安裝分13、招商技術(shù)13、招商操作務(wù)實(shí)（1）前提要了解物業(yè)和回報(bào)情況，明確定位設(shè)定的招商對(duì)象，了解各商家的開店計(jì)劃；（2）操作的步驟：選址--物業(yè)條件--工程界面--商洽合同（3）各步驟的工作要點(diǎn)：選址：商家有沒有項(xiàng)目區(qū)域的發(fā)展計(jì)劃；物業(yè)：項(xiàng)目的物業(yè)條件，包括建筑條件，配套條件是否符合商家對(duì)物業(yè)的要求；工程界面：交什么樣的房子給商家（毛坯？裝好？）（4）租賃合約和租金10713、招商技術(shù)13、招商操作務(wù)實(shí)4313、招商技術(shù)14、合同（1）租約方式---取決商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)模式；（2）標(biāo)的物要素；（3）配套（4）時(shí)間約定；（5）取費(fèi)（6）營(yíng)業(yè)員管理（7）統(tǒng)一收銀---結(jié)賬日期（8）商場(chǎng)的各項(xiàng)制度10813、招商技術(shù)14、合同4413、招商技術(shù)15、招商方案的編制辦法（1）招商不能舉白旗；（2）開發(fā)商不能包打天下。10913、招商技術(shù)15、招商方案的編制辦法45514、營(yíng)銷技術(shù)基本觀點(diǎn)：商業(yè)的營(yíng)銷本質(zhì)是分銷一個(gè)盈利模式給投資者，讓別人賺錢營(yíng)銷推廣的基本法則是炒商不炒鋪110514、營(yíng)銷技術(shù)基本觀點(diǎn)：商業(yè)的營(yíng)銷本質(zhì)是分銷一個(gè)盈利模式給514、營(yíng)銷技術(shù)一、營(yíng)銷方案要素1、目標(biāo)確定時(shí)間、面積、價(jià)格、回款數(shù)額2、產(chǎn)品確定規(guī)格、單位、投資量、收益方式和收益率3、價(jià)格當(dāng)?shù)厝私邮艿膬r(jià)格范圍。單價(jià)和總價(jià)的關(guān)系。商業(yè)地產(chǎn)影響價(jià)格的五個(gè)差異。4、對(duì)象：賣給誰？5、手段：用什么方法賣出去？111514、營(yíng)銷技術(shù)一、營(yíng)銷方案要素47514、營(yíng)銷技術(shù)二、事先必做的功課除了“八個(gè)知道”之外，還要對(duì)微觀市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查和研究1、當(dāng)?shù)厝送顿Y傾向；2、各區(qū)域不同收益率要求；3、銷售條件--預(yù)售限制，包租限制；4、銀行放貸--給不給商業(yè)地產(chǎn)辦按揭；5、成敗案例研究--警惕黑色事件；6、競(jìng)爭(zhēng)樓盤的營(yíng)銷套路。超越他們；7、市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的評(píng)價(jià)和口碑。112514、營(yíng)銷技術(shù)二、事先必做的功課48514、營(yíng)銷技術(shù)三、營(yíng)銷策略1、推盤策略：先好后差；2、推盤時(shí)機(jī)：節(jié)日、春節(jié)期間上佳；3、銷售戰(zhàn)術(shù)：區(qū)位順序、產(chǎn)品投放量，銷售控制技術(shù)；4、傳媒策略。113514、營(yíng)銷技術(shù)三、營(yíng)銷策略49514、營(yíng)銷技術(shù)四、定價(jià)方法1、收益法2、比較法114514、營(yíng)銷技術(shù)四、定價(jià)方法50514、營(yíng)銷技術(shù)五、買點(diǎn)梳理1、區(qū)位：城市中心、區(qū)域中心、社區(qū)中心、交通重要位置；2、規(guī)劃：介紹一些規(guī)劃理念；3、名企：萬達(dá)--沃爾瑪案例；4、增值：如萬達(dá)勝利廣場(chǎng)。115514、營(yíng)銷技術(shù)五、買點(diǎn)梳理51514、營(yíng)銷技術(shù)六、實(shí)戰(zhàn)技法1、前景煽情法：2、實(shí)話實(shí)說法：麥當(dāng)勞的故事；3、明星偶像法：4、拍賣拉高法：5、實(shí)力大腕法：山西、溫州、內(nèi)蒙人看盤6、市場(chǎng)信心法：包租、回購等。116514、營(yíng)銷技術(shù)六、實(shí)戰(zhàn)技法52514、營(yíng)銷技術(shù)七、營(yíng)銷陷阱1、炒作過頭；2、忽視細(xì)節(jié)；物業(yè)先解決再開盤；3、拍賣失策：4、其他一些失誤