摩托羅拉核心客戶發(fā)展策略

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摩托羅拉核心客戶

XX年發(fā)展策略

摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略策略是一種長(zhǎng)期的規(guī)劃和對(duì)未來的把握。

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，所有的企業(yè)都處于同一起跑線上，成熟的競(jìng)爭(zhēng)是各自特色的競(jìng)爭(zhēng)。許多摩托羅拉核心客戶已經(jīng)在2001年取得了“從零到一”的突破,但是千萬不要讓過去的成績(jī)成為未來的包袱,而應(yīng)在新的一年中繼續(xù)進(jìn)取,力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)“從一到十”的二次飛躍。那么,未來發(fā)展策略就是至關(guān)重要的了!

摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略

一:分析市場(chǎng)把握動(dòng)向二:認(rèn)準(zhǔn)方向選好伙伴三:攜手同行締造雙贏摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略一:分析市場(chǎng)把握動(dòng)向

摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略

分析市場(chǎng)把握動(dòng)向

中國(guó)移動(dòng)通訊市場(chǎng)作為目前世界上最為活躍的通訊市場(chǎng)之一，其發(fā)展速度令人瞠目。截至2001年7月底，我國(guó)手機(jī)擁有量達(dá)到了1.206億戶，已超過美國(guó)同期的1.201億戶，躍居世界第一。

2001年11月26日,中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)公司(CMCC)移動(dòng)電話客戶數(shù)超過一億戶,已成為全球最大的移動(dòng)電話運(yùn)營(yíng)商。摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略

分析市場(chǎng)把握動(dòng)向

2001年中國(guó)移動(dòng)通信GSM網(wǎng)發(fā)展用戶4500萬戶,2002年計(jì)劃發(fā)展5300萬戶，網(wǎng)絡(luò)覆蓋將由原來的330個(gè)城市與2000個(gè)縣區(qū)繼續(xù)加大密度。與此同時(shí),CDMA也正以飛快的速度發(fā)展著,2002年計(jì)劃發(fā)展用戶300萬戶。隨著移動(dòng)通訊網(wǎng)絡(luò)的迅速升溫,移動(dòng)通訊市場(chǎng)也將飛快發(fā)展。摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略

分析市場(chǎng)把握動(dòng)向

2001年摩托羅拉在華增資160億元人民幣,總投資額已高達(dá)285.6億元，一舉成為中國(guó)最大的外商投資企業(yè)。此舉不僅表明摩托羅拉真誠(chéng)與中國(guó)合作的決心，更證明了中國(guó)移動(dòng)通訊市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略

分析市場(chǎng)把握動(dòng)向

1）手機(jī)消費(fèi)群體已由原先單一的商業(yè)群體逐步向多元化發(fā)展。

隨著消費(fèi)水平和消費(fèi)意識(shí)的轉(zhuǎn)變，手機(jī)的用途不再僅限于商業(yè)往來，一項(xiàng)手機(jī)用途調(diào)查顯示：利用手機(jī)與家人聯(lián)系和工作需要的分別占到65.5%和67.8%。從用戶的月收入水平來看，2000元以下的用戶占總用戶的64.5%；收入分布偏向中、低收入端。手機(jī)消費(fèi)正由貴族化向平民化演進(jìn)。

67.8%65.5%4.4%7%3.5%消費(fèi)者購(gòu)買手機(jī)的動(dòng)機(jī)

摩托羅拉核心客戶2002年發(fā)展策略

分析市場(chǎng)把握動(dòng)向2)手機(jī)消費(fèi)群體的性別結(jié)構(gòu)與年齡結(jié)構(gòu)發(fā)生了明顯變化。

以往的手機(jī)消費(fèi)者以男性居多,如今，隨著靚麗、小巧機(jī)型的逐步豐富，女性購(gòu)機(jī)比例與男性已朝相互均衡的方向發(fā)展。同時(shí),購(gòu)機(jī)用戶的年齡區(qū)間也逐漸拉大，由原先25-40歲為主要消費(fèi)群體擴(kuò)大到16-45歲的消費(fèi)群體。8.9%36.5%29.7%15.6%7.3%1.6%現(xiàn)有手機(jī)機(jī)用戶年年齡分布布摩托羅拉拉核心客客戶2002年年發(fā)展策策略分析市場(chǎng)場(chǎng)把把握動(dòng)向向3）銷售售區(qū)域已已由單一一城市擴(kuò)擴(kuò)充到郊郊縣和農(nóng)農(nóng)村等周周邊地區(qū)區(qū)。使用手機(jī)機(jī)現(xiàn)在對(duì)對(duì)于郊縣縣和農(nóng)村村等城市市周邊地地區(qū)已不不再是新新鮮事，，隨著城城鄉(xiāng)收入入差距的的明顯縮縮小，周周邊地區(qū)區(qū)收入在在某種程程度上甚甚至高于于城市，，未來的的城市周周邊地區(qū)區(qū)市場(chǎng)將將是手機(jī)機(jī)發(fā)展的的另一大大陣地。。摩托羅拉拉核心客客戶2002年年發(fā)展策策略分析市場(chǎng)場(chǎng)把把握動(dòng)向向4）手手機(jī)用用戶的““二次購(gòu)購(gòu)機(jī)率””正在逐逐漸提高高。新增用戶戶和更新新?lián)Q代用用戶，構(gòu)構(gòu)成了2001年中國(guó)國(guó)移動(dòng)電電話市場(chǎng)場(chǎng)的兩大大消費(fèi)群群。資料料顯示，，與首次次購(gòu)機(jī)用用戶相比比,有更更新計(jì)劃劃的用戶戶比例急急劇上升升,目前前,首次次購(gòu)機(jī)用用戶占新新增總用用戶的68.4%，更更新?lián)Q代代用戶占占新增總總用戶的的31.6%。。在今后后幾年里里，這個(gè)個(gè)數(shù)字將將上升到到50%以上。。目前，，歐洲移移動(dòng)電話話市場(chǎng)的的增長(zhǎng)主主要來源源于移動(dòng)動(dòng)電話的的更新?lián)Q換代。所所以現(xiàn)有有手機(jī)用用戶的手手機(jī)更新新將是今今后的一一大市場(chǎng)場(chǎng)，必須須有效抓抓住這一一龐大客客戶群。。68.4%23%6%2.6%手機(jī)購(gòu)買買次數(shù)分分布摩托羅拉拉核心客客戶2002年年發(fā)展策策略分析市場(chǎng)場(chǎng)把把握動(dòng)向向5）消費(fèi)費(fèi)者對(duì)購(gòu)購(gòu)機(jī)地點(diǎn)點(diǎn)的選擇擇逐漸集集中化,品牌牌專賣店店成為消費(fèi)費(fèi)者購(gòu)機(jī)機(jī)的必訪訪之地。。隨著消費(fèi)費(fèi)者品牌牌意識(shí)的的逐漸強(qiáng)強(qiáng)化，購(gòu)購(gòu)機(jī)時(shí)不不再盲目目選擇那那些眾多多品牌聚聚集的通通訊綜合合店，而而大部分分選擇品品牌專賣賣店或?qū)９?。資資料顯示示,購(gòu)購(gòu)機(jī)用戶戶中認(rèn)同同去專賣賣店的占占到75.6%，原因因在于專專賣店具具有對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品熟知知的優(yōu)勢(shì)勢(shì)，消費(fèi)費(fèi)者也對(duì)對(duì)其出售售產(chǎn)品的的質(zhì)量及及售后服服務(wù)比較較放心。。最佳的手手機(jī)購(gòu)買買點(diǎn)75.6%19.9%3.5%1%摩托羅拉拉核心客客戶2002年年發(fā)展策策略分析市場(chǎng)場(chǎng)把把握動(dòng)向向結(jié)論從行業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu),年年齡結(jié)構(gòu)構(gòu),性別別結(jié)構(gòu)各各方面來來看,手機(jī)消費(fèi)費(fèi)群體都都在日益益擴(kuò)大郊縣和農(nóng)農(nóng)村等城城市周邊邊地區(qū)市市場(chǎng)已成成為手機(jī)機(jī)消費(fèi)的又又一新戰(zhàn)戰(zhàn)場(chǎng)隨著“二二次購(gòu)機(jī)機(jī)率”的的提高,正宗宗的進(jìn)貨貨渠道及及完善的售售中售后后服務(wù)可可增強(qiáng)銷銷售競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力品牌專賣賣店代表表零售市市場(chǎng)發(fā)展展方向摩托羅拉拉核心客客戶2002年年發(fā)展策策略一:分分析市場(chǎng)場(chǎng)把把握動(dòng)向向二:認(rèn)認(rèn)準(zhǔn)方向向選選好伙伴伴摩托羅拉拉核心客客戶2002年年發(fā)展策策略認(rèn)準(zhǔn)方向向選選好伙伴伴實(shí)驗(yàn):小蟲團(tuán)隊(duì)隊(duì)走向何何處?摩托羅拉拉核心客客戶2002年年發(fā)展策策略認(rèn)準(zhǔn)方向向選選好伙伴伴結(jié)論:你能走多多遠(yuǎn),取取決于于你與誰誰同行.1.成成功的第第一步是是必須具具有明確確的方向向!2.僅僅僅有方方向是不不夠的,還必必須選擇擇有效的合作作伙伴,以保保證方向向的正確確性!摩托羅拉拉核心客客戶2002年年發(fā)展策策略認(rèn)準(zhǔn)方向向選選好伙伴伴快魚(順順應(yīng)變化化者)吃吃慢魚(反應(yīng)遲遲鈍者)大魚(市市場(chǎng)主導(dǎo)導(dǎo)者)吃吃小魚(市場(chǎng)跟跟隨者)大魚(市市場(chǎng)主導(dǎo)導(dǎo)者)變變鯊魚(市場(chǎng)領(lǐng)領(lǐng)先者)摩托羅拉拉核心客客戶2002年年發(fā)展策策略認(rèn)準(zhǔn)方向向選選好伙伴伴核心客戶戶—銅牌店320家家摩托羅拉拉核心客客戶2002年年發(fā)展策策略認(rèn)準(zhǔn)方向向選選好伙伴伴核心客戶戶—銅牌店320家家真正核心心客戶—銀牌店257家家摩托羅拉拉核心客客戶2002年年發(fā)展策策略認(rèn)準(zhǔn)方向向選選好伙伴伴核心客戶戶—銅牌店320家家真正核心心客戶—銀牌店257家家摩托羅拉拉核心客客戶—金牌店200家家摩托羅拉拉核心客客戶2002年年發(fā)展策策略認(rèn)準(zhǔn)方向向選選好伙伴伴核心客戶戶--銅牌店320家家真正核心心客戶—銀牌店257家家摩托羅拉拉核心客客戶—金牌店200家家摩托羅拉拉專賣店店摩托羅拉拉核心客客戶2002年年發(fā)展策策略認(rèn)準(zhǔn)方向向選選好伙伴伴摩托羅拉拉專賣店店形象墻設(shè)設(shè)計(jì)形象墻設(shè)設(shè)計(jì)展柜柜摩托羅拉拉核心客客戶2002年年發(fā)展策策略認(rèn)準(zhǔn)方向向選選好伙伴伴成為摩托托羅拉專專賣店的的必要條條件:已成為摩摩托羅拉拉核心客客戶現(xiàn)有綜合合店總體體月銷量量不低于于500臺(tái),其其中摩托托羅拉占占有率不不低于60%保修卡回回收率100%從摩托羅羅拉指定定渠道進(jìn)進(jìn)貨積極配合合摩托羅羅拉組織織的活動(dòng)動(dòng)和日常常市場(chǎng)工工作摩托羅拉拉核心客客戶2002年年發(fā)展策策略認(rèn)準(zhǔn)方向向選選好伙伴伴6.具具備較較強(qiáng)的售售后服務(wù)務(wù)能力7.具具備較較強(qiáng)的資資金實(shí)力力,商商業(yè)信譽(yù)譽(yù)良好8.具具有較較為完善善的零售售管理體體系和管管理人員員9.不不經(jīng)營(yíng)營(yíng)其他品品牌專賣賣店及售售后服務(wù)務(wù)代理10.專專賣賣店?duì)I業(yè)業(yè)面積50平方方米以上上,地地理位置置優(yōu)越摩托羅拉拉核心客客戶2002年年發(fā)展策策略認(rèn)準(zhǔn)方向向選選好伙伴伴摩托羅拉拉提供支支持:1.硬硬件支持持：5節(jié)銷售售專柜，，背板（（塑鋁板板）或門門頭（噴噴繪），，燈箱片片2.培培訓(xùn)支持持：客戶服務(wù)務(wù)、溝通通技巧、、銷售技技巧、生生動(dòng)化布布置、產(chǎn)產(chǎn)品功能能市場(chǎng)營(yíng)銷銷、團(tuán)隊(duì)隊(duì)管理、、賣場(chǎng)管管理、團(tuán)團(tuán)隊(duì)建設(shè)設(shè)3.促促銷支持持：新穎的促促銷策劃劃、豐富富的促銷銷禮品、、專業(yè)的的促銷指指導(dǎo)、實(shí)實(shí)時(shí)的銷量量跟蹤、、全面的的銷售獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)。4.管理理支持:專業(yè)的管管理支持持與參與與，幫助助客戶分分析市場(chǎng)場(chǎng)、完善善管理、、提高員工工素質(zhì)和和企業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)能力力，幫助助客戶穩(wěn)穩(wěn)步快速速成長(zhǎng)。。統(tǒng)一理念念統(tǒng)統(tǒng)一形象象統(tǒng)一布局局統(tǒng)統(tǒng)一服務(wù)務(wù)統(tǒng)一管理理統(tǒng)統(tǒng)一培訓(xùn)訓(xùn)統(tǒng)一產(chǎn)品品統(tǒng)統(tǒng)一價(jià)格格摩托羅拉拉專賣店店八大統(tǒng)統(tǒng)一：摩托羅拉拉核心客客戶2002年年發(fā)展策策略認(rèn)準(zhǔn)方向向選選好伙伴伴摩托羅拉拉核心客客戶2002年年發(fā)展策策略認(rèn)準(zhǔn)方向向選選好伙伴伴代理商商渠渠道支支持持摩托羅拉拉專賣店店必須從從指定渠渠道進(jìn)貨貨,堅(jiān)決杜絕絕水貨及及串貨.代理商給給予其一一定的渠渠道支持持.摩托羅拉拉專賣店店與摩托托羅拉全全質(zhì)量服服務(wù)中心心(TSSC)簽簽訂保修修受理站站授權(quán)協(xié)協(xié)議,由由TSSC輔輔助其為最終終用戶提提供快速速高效的的保修及及維修服服務(wù).摩托羅拉拉核心客客戶2002年年發(fā)展策策略認(rèn)準(zhǔn)方向向選選好伙伴伴全質(zhì)量量服服務(wù)支支持持摩托羅拉拉核心客客戶2002年年發(fā)展策策略認(rèn)準(zhǔn)方向向選選好伙伴伴專一產(chǎn)品品----減少少庫(kù)存壓壓力專業(yè)銷售售----提高高產(chǎn)品銷銷量專注服務(wù)務(wù)----避免免后顧之之憂摩托羅拉拉核心客客戶2002年年發(fā)展策策略認(rèn)準(zhǔn)方向向選選好伙伴伴核心客戶戶—銅牌店320家家真正核心心客戶—銀牌店257家家摩托羅拉拉核心客客戶—金牌店200家家摩托羅拉拉專賣店店摩托羅拉拉專賣店店自有零零售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)摩托羅拉拉核心客客戶2002年年發(fā)展策策略認(rèn)準(zhǔn)方向向選選好伙伴伴走出去,外面面的世界界更精彩彩!郊縣和農(nóng)農(nóng)村等周邊地區(qū)區(qū)消費(fèi)者者的收入入已明顯顯提高，，消費(fèi)觀觀念也逐逐漸開化化。因此此,只只要抓住時(shí)機(jī)機(jī)找到一個(gè)個(gè)合適的的切入點(diǎn)點(diǎn)，做好好充分的的準(zhǔn)備,就能能在城市市周邊地地區(qū)迅速速占領(lǐng)市市場(chǎng),建設(shè)完整整的自有有零售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)。摩托羅拉拉核心客客戶2002年年發(fā)展策策略一:分分析市場(chǎng)場(chǎng)把把握動(dòng)向向二:認(rèn)認(rèn)準(zhǔn)方向向選選好伙伴伴三:攜攜手同行行締締造雙贏贏摩托羅拉拉核心客客戶2002年年發(fā)展策策略攜手同行行締締造雙贏贏實(shí)驗(yàn):收割麥子子看誰最最快?摩托羅拉拉核心客客戶2002年年發(fā)展策策略攜手同行行締締造雙贏贏結(jié)論:在通向成成功的道道路上,還要要有不斷斷的階段性成成果作為為推動(dòng).摩托羅拉拉核心客客戶2002年年發(fā)展策策略攜手同行行締締造雙贏贏銅牌店銀牌店金牌店金牌專賣賣店金牌專賣賣網(wǎng)絡(luò)摩托羅拉拉核心客客戶2002年年發(fā)展策策略攜手同行行締締造雙贏贏你們都是