保險(xiǎn)營銷學(xué)重點(diǎn)

保險(xiǎn)營銷學(xué)保險(xiǎn)營銷客體的特征。（一）保險(xiǎn)產(chǎn)品是復(fù)雜商品（二）保險(xiǎn)產(chǎn)品是無形商品（三）保險(xiǎn)產(chǎn)品沒有生產(chǎn)過程（四）保險(xiǎn)產(chǎn)品的非渴求性（五）保險(xiǎn)產(chǎn)品的供給基本上沒有限制（六）保險(xiǎn)產(chǎn)品的消費(fèi)具有滯后性（七）保險(xiǎn)產(chǎn)品消費(fèi)的長期性（八）保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格固定性和隱蔽性人口環(huán)境對(duì)保險(xiǎn)營銷的影響人口規(guī)模：人口數(shù)量規(guī)模的擴(kuò)大，市場保險(xiǎn)需求隨著國民經(jīng)濟(jì)的迅速增長二增大醫(yī)療保險(xiǎn)、護(hù)理保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)的需求將有大前途被依靠社會(huì)保險(xiǎn)和商業(yè)保險(xiǎn)的意識(shí)所取代人口素質(zhì)。人的素質(zhì)越高，其對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的理解程度就越高，風(fēng)險(xiǎn)的防范意識(shí)就越強(qiáng)。營銷計(jì)劃的內(nèi)容1）計(jì)劃綱要 2）環(huán)境分析 3）營銷目標(biāo)4）營銷策略 5）行動(dòng)方案 6）預(yù)算、評(píng)估和控制營銷計(jì)劃的制定過程（一）把握機(jī)會(huì)（二）確定目標(biāo)（三）擬訂計(jì)劃的前提條件（四）提供可供選擇的方案（五）比較方案（六）選擇方案（七）編制支持計(jì)劃（八）編制預(yù)算保險(xiǎn)營銷戰(zhàn)略的種類及其優(yōu)劣分析（一）保險(xiǎn)競爭策略（二）保險(xiǎn)產(chǎn)品策略（三）保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格策略（四）保險(xiǎn)促銷策略（五）保險(xiǎn)關(guān)系營銷策略6.6.促銷組合決策的影響因素（一）產(chǎn)品和市場類型（二）“推”或“拉”式策略（三）消費(fèi)者購買過程的階段（四）產(chǎn)品生命周期的階段（五）促銷預(yù)算促銷組合決策的種類（一）保險(xiǎn)廣告促銷策略（二）保險(xiǎn)公共關(guān)系促銷策略（三）保險(xiǎn)銷售促進(jìn)（四）保險(xiǎn)人員促銷策略直接營銷的含義及其目標(biāo)市場的特點(diǎn)直接營銷是一般商品所采用的一種普遍的營銷方式目標(biāo)市場具有比較大的相同性，非常容易區(qū)分；目標(biāo)市場的客戶只需要有限的保險(xiǎn)產(chǎn)品，或者所需要的保險(xiǎn)產(chǎn)品是補(bǔ)充性的；目標(biāo)市場的客戶所需要的保險(xiǎn)產(chǎn)品比較簡單，不需要代理人或經(jīng)紀(jì)人的個(gè)性化服務(wù)；目標(biāo)市場的客戶居住在比較偏遠(yuǎn)的地區(qū)；目標(biāo)市場所需要的產(chǎn)品附加的成本較低，可承擔(dān)的傭金比較低；目標(biāo)市場是一些具有特殊利益的客戶群體，或者是比較容易接近的人群。保險(xiǎn)公司在競爭中的不同地位，并分析應(yīng)采取何種競爭策略2）3）4）市場補(bǔ)缺者市場挑戰(zhàn)者：正面進(jìn)攻，側(cè)翼進(jìn)攻，包抄進(jìn)攻，迂回進(jìn)攻，游擊進(jìn)攻市場追隨者：緊密跟隨，距離跟隨，選擇跟隨市場補(bǔ)缺者：專業(yè)化經(jīng)營（最終用戶專業(yè)化，垂直專業(yè)化，客戶規(guī)模專業(yè)化，特殊客戶專業(yè)化，地理市場專業(yè)化，產(chǎn)品特色專業(yè)化，服務(wù)專業(yè)）分析應(yīng)采取何種策略。市場細(xì)分的程序：1）選擇準(zhǔn)備研究的市場或產(chǎn)品范疇探察、確定市場細(xì)分變量正式調(diào)查統(tǒng)計(jì)與預(yù)測分析描繪細(xì)分市場的輪廓進(jìn)一步認(rèn)識(shí)各細(xì)分市場的特點(diǎn)測量各細(xì)分市場的規(guī)模選擇目標(biāo)市場的依據(jù)：1）目標(biāo)市場的規(guī)模與潛力目標(biāo)市場的內(nèi)在吸引力與公司目標(biāo)相符的原則（一）無差異目標(biāo)市場策略（二）差異性目標(biāo)市場策略（三）集中性目標(biāo)市場策略11.11.為什么說當(dāng)今的保險(xiǎn)營銷是一種整體營銷保險(xiǎn)產(chǎn)品的營銷提供支持和服務(wù)，因此又稱為整體營銷。個(gè)人保險(xiǎn)需求與企業(yè)保險(xiǎn)需求的區(qū)別特點(diǎn)個(gè)人市場企業(yè)市場需求單位個(gè)人、家庭主要是組織購買數(shù)量量小量大顧客數(shù)量多少購買者的地理位置非常廣泛相對(duì)集中需求波動(dòng)較小較大價(jià)格彈性較大較小分銷結(jié)構(gòu)主要是間接銷售主要是直接銷售購買的專業(yè)性個(gè)人性的專業(yè)性的對(duì)購買行為的影響主要是個(gè)人決策多方面影響的決策交易磋商簡單復(fù)雜相互關(guān)系較少密切主要促銷方法廣告人員推銷競爭環(huán)境對(duì)保險(xiǎn)環(huán)境的影響總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的含義及應(yīng)采取的措施總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略是指保險(xiǎn)公司盡可能降低自己的經(jīng)營成本，在同行業(yè)中取得領(lǐng)先優(yōu)勢。降低保險(xiǎn)公司成本措施1）控制分銷費(fèi)用 2）控制管理費(fèi)用 3）發(fā)揮員工的作用4）發(fā)欺詐 5）加強(qiáng)事前防范，降低理賠費(fèi)用關(guān)系營銷的特征16.16.關(guān)系營銷和傳統(tǒng)營銷的聯(lián)系和區(qū)別1）實(shí)現(xiàn)單次交易。2）利益最大化而不考慮對(duì)方的利益。3）承諾。而交易營銷則重視售前營銷。間接營銷方式的含義，特征及其市場間接營銷是指保險(xiǎn)公司金與投保人之間不進(jìn)行直接的接觸，而是通過一個(gè)或幾個(gè)，一層或者幾層中間商把商品出售給客戶。保險(xiǎn)在生命周期各個(gè)階段的市場特征，并分析應(yīng)采取的營銷策略引入期的營銷策略?？焖倨持呗?、緩慢撇脂策略、快速滲透策略、緩慢滲透策略。以吸引價(jià)格敏感的報(bào)銷消費(fèi)者；適應(yīng)保險(xiǎn)市場需求多樣化的需要，積極開發(fā)新的銷售渠道，4）衰退期的營銷策略。確認(rèn)疲軟險(xiǎn)種、繼留策略、丟棄策略。直接營銷的種類特征，并分析保險(xiǎn)公司采取這些營銷策略時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)注意事項(xiàng)團(tuán)體保險(xiǎn)：與社會(huì)保障、員工福利相結(jié)合直接郵件營銷：1.2.3.4.地測試一下，考慮所付出的成本和得到的反饋是否相當(dāng)公眾媒體營銷：1.報(bào)紙或雜志：根據(jù)雜志或報(bào)紙讀者群的人口統(tǒng)計(jì)、地理位置或心理特征等因素進(jìn)行選擇，從而增強(qiáng)廣告的針對(duì)性。2.電話營銷：1.提供代理人對(duì)準(zhǔn)客戶的詢問和保險(xiǎn)公司所所鎖定的客戶進(jìn)行跟進(jìn)，促成購買2.注意撥打電話的頻繁程度，不要打擾消費(fèi)者的正常工作和生活3.免費(fèi)電話提供多種服務(wù)，并把各種服務(wù)盡量細(xì)化保險(xiǎn)零售店：1.根據(jù)目標(biāo)客戶群進(jìn)行保險(xiǎn)零售店的選址2.對(duì)店鋪的裝修、員工衣著進(jìn)行3.4.定員工數(shù)量，使成本最低網(wǎng)絡(luò)營銷：1.目標(biāo)客戶是具有一定文化水平和經(jīng)濟(jì)實(shí)力，并經(jīng)常使用互聯(lián)