《商務(wù)談判策劃》課件

商務(wù)談判第四章商務(wù)談判的報(bào)價(jià)與磋商第一節(jié)先行案例與本章導(dǎo)讀第二節(jié)談判中的報(bào)價(jià)第三節(jié)討價(jià)還價(jià)第四節(jié)讓步第五節(jié)沖突與僵局的調(diào)解回目錄商務(wù)談判第四章商務(wù)談判的報(bào)價(jià)與磋商第一節(jié)先行案例與本1第一節(jié)先行案例與本章導(dǎo)讀

案例場(chǎng)景：次日，策入見(jiàn)袁術(shù)，哭拜曰：父仇不能報(bào)，今母舅吳景，又為揚(yáng)州刺史劉繇所逼。策老母家小，皆在曲阿，必將被害。策敢借雄后兵數(shù)千，渡江救難省親。恐明公不信，有亡父遺下玉璽，極為質(zhì)當(dāng)。術(shù)聞?dòng)杏癍t，取而視之，大喜曰：吾非要你玉璽，今且權(quán)留在此。我借兵三千，馬五百匹與你。平定之后，可速回來(lái)。你職位卑微，難掌大權(quán)。我表你為折沖校尉，殄寇將軍，克日領(lǐng)兵便行。玉璽是傳國(guó)之寶，其價(jià)值無(wú)庸質(zhì)疑。而孫策卻僅將其標(biāo)價(jià)三千人馬，低價(jià)售出，是為何故？原因出于三千人馬的背后。孫策購(gòu)得三千人馬的產(chǎn)品不為消費(fèi)，而是資本的再投入，三千人馬可無(wú)限升值，直至打出東吳一片天下，其后才有三國(guó)鼎立之勢(shì)?；乇菊禄乇竟?jié)商務(wù)談判第一節(jié)先行案例與本章導(dǎo)讀案例場(chǎng)景：次日，策入見(jiàn)袁術(shù)，2本章將就下述重要問(wèn)題展開(kāi)討論：

1、積極價(jià)格與消極價(jià)格、實(shí)際價(jià)格與相對(duì)價(jià)格、昂貴與便宜的確切含義；2、報(bào)價(jià)的原則與程序；3、還價(jià)的準(zhǔn)備、方法與策略；4、討價(jià)還價(jià)中的策略與技巧。回本章回本節(jié)商務(wù)談判本章將就下述重要問(wèn)題展開(kāi)討論：回本章回本節(jié)商務(wù)談判3第二節(jié)報(bào)價(jià)一、積極價(jià)格與消極價(jià)格

愿意接受的價(jià)格為積極價(jià)格，不愿意接受的價(jià)格為消極價(jià)格。積極價(jià)格導(dǎo)致價(jià)格便宜，消極價(jià)格導(dǎo)致價(jià)格昂貴。有人出10元錢(qián)要輛出租車(chē)很舍不得，可是他以50元錢(qián)的價(jià)碼請(qǐng)客卻非?？犊Ｔ谶@個(gè)例子中，前面的現(xiàn)象是“消極價(jià)格”，后面的現(xiàn)象是“積極價(jià)格”。在商務(wù)談判中，產(chǎn)品價(jià)格大都屬于“消極價(jià)格”?；乇菊禄乇竟?jié)商務(wù)談判第二節(jié)報(bào)價(jià)一、積極價(jià)格與消極價(jià)格愿意接受的價(jià)格為積極4第二節(jié)報(bào)價(jià)二、“昂貴”的確切含義

太貴的概念含有十個(gè)方面的含義，即：總的經(jīng)濟(jì)狀況；目前的經(jīng)濟(jì)狀況；支付能力；計(jì)劃支付金額；對(duì)價(jià)格有自己的想法；同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格；競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格；從前的價(jià)格；純屬挑剔；試探對(duì)價(jià)格的態(tài)度?？梢?jiàn)，太貴的概念是有著不同的確切含義的，在沒(méi)有查清對(duì)方對(duì)價(jià)格提出反對(duì)意見(jiàn)的原因之前，談判者不可能據(jù)理反駁，更不可能找出解決問(wèn)題的恰當(dāng)辦法。下面是價(jià)格“太貴”的具體原因：總的經(jīng)濟(jì)狀況不佳導(dǎo)致價(jià)格太貴；暫時(shí)的經(jīng)濟(jì)狀況不佳導(dǎo)致價(jià)格太貴；手頭沒(méi)有足夠的款項(xiàng)導(dǎo)致價(jià)格太貴；想付出的款項(xiàng)有限導(dǎo)致價(jià)格太貴；同類(lèi)產(chǎn)品及代用品導(dǎo)致價(jià)格太貴；競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格導(dǎo)致價(jià)格太貴；從前的價(jià)格導(dǎo)致價(jià)格太貴；習(xí)慣性壓價(jià)導(dǎo)致價(jià)格太貴；出于試探價(jià)格的真假導(dǎo)致價(jià)格太貴。回本章回本節(jié)商務(wù)談判第二節(jié)報(bào)價(jià)二、“昂貴”的確切含義太貴的概念含有十個(gè)方5第二節(jié)報(bào)價(jià)三、商品的有用性是價(jià)格的后盾

應(yīng)避免過(guò)早地提出或者討論價(jià)格問(wèn)題，無(wú)論是在什么時(shí)候或是由誰(shuí)首先提出報(bào)價(jià)，談判者都應(yīng)提早或同時(shí)提出價(jià)值問(wèn)題。所以，先闡明價(jià)值，而后提出價(jià)格，這是價(jià)格洽談原則的中心思想。處理價(jià)格問(wèn)題的四條原則：周詳而認(rèn)真地確定好價(jià)格水平；激發(fā)對(duì)方的需求欲望，設(shè)法使他相信你所提供的產(chǎn)品正是他們所需要的；使對(duì)方的注意力集中在產(chǎn)品的有用性上；根據(jù)洽談的具體情況和對(duì)方的態(tài)度，運(yùn)用心理戰(zhàn)術(shù)，巧妙提出價(jià)格問(wèn)題。回本章回本節(jié)商務(wù)談判第二節(jié)報(bào)價(jià)三、商品的有用性是價(jià)格的后盾應(yīng)避免過(guò)早地提6第二節(jié)報(bào)價(jià)四、影響定價(jià)的因素

1．企業(yè)外部因素對(duì)產(chǎn)品定價(jià)的影響。①市場(chǎng)的供求關(guān)系。②社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況。③顧客需求。④競(jìng)爭(zhēng)者行為。⑤政府干預(yù)。2．企業(yè)內(nèi)部因素對(duì)產(chǎn)品定價(jià)的影響①成本。②產(chǎn)品特征。③銷(xiāo)售渠道與促銷(xiāo)宣傳。④企業(yè)的整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與策略?；乇菊禄乇竟?jié)商務(wù)談判第二節(jié)報(bào)價(jià)四、影響定價(jià)的因素1．企業(yè)外部因素對(duì)產(chǎn)品定7五、報(bào)價(jià)的基本要求1、報(bào)價(jià)的根本任務(wù)是正確表明己方的立場(chǎng)和利益2、報(bào)價(jià)應(yīng)以影響價(jià)格的各種因素為基礎(chǔ)在合理的范圍內(nèi)報(bào)出3、報(bào)價(jià)時(shí)要考慮己方可能獲得的利益和對(duì)方能否接受4、報(bào)價(jià)要高五、報(bào)價(jià)的基本要求1、報(bào)價(jià)的根本任務(wù)是正確表明己方的立場(chǎng)和利8六、報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)與基本原則

報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)條件有兩個(gè)：即企業(yè)的產(chǎn)品成本和市場(chǎng)行情，也就是影響價(jià)格的企業(yè)外部因素和企業(yè)內(nèi)部因素。報(bào)價(jià)決策的基本原則：通過(guò)反復(fù)比較和權(quán)衡，設(shè)法找出報(bào)價(jià)者所得利益與該報(bào)價(jià)被接受的成功率之間的最佳結(jié)合點(diǎn)，這就是最理想的，最合適的報(bào)價(jià)。回本章回本節(jié)商務(wù)談判六、報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)與基本原則報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)條件有兩個(gè)：即企業(yè)的產(chǎn)91、開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是最高價(jià)2、開(kāi)盤(pán)價(jià)必須合情合理3、報(bào)價(jià)應(yīng)該果斷、明確、清楚4、不對(duì)報(bào)價(jià)做主動(dòng)的解釋、說(shuō)明1、開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是最高價(jià)10七、報(bào)價(jià)起點(diǎn)的確立

作為賣(mài)者，在所確定的價(jià)格范圍內(nèi)，開(kāi)盤(pán)價(jià)就應(yīng)當(dāng)是最高可行價(jià)格；而作為買(mǎi)者，相應(yīng)的開(kāi)盤(pán)價(jià)當(dāng)然是最低可行價(jià)格。1、初次報(bào)價(jià)，實(shí)際上等于為自己設(shè)定了一個(gè)上限。開(kāi)盤(pán)價(jià)不能不高，無(wú)特殊情況所報(bào)價(jià)格就不能再提高了，抬高價(jià)格只能使談判告吹。2、開(kāi)盤(pán)價(jià)格的高低，足以影響對(duì)方對(duì)自己潛力的評(píng)價(jià)。一般來(lái)說(shuō)，開(kāi)盤(pán)價(jià)越高，對(duì)方對(duì)報(bào)價(jià)者的最終價(jià)格評(píng)價(jià)就越高，反之則越低。開(kāi)盤(pán)價(jià)高可以容納對(duì)方的大力殺價(jià)，開(kāi)盤(pán)價(jià)低，就失去了讓步的籌碼?；乇菊禄乇竟?jié)商務(wù)談判七、報(bào)價(jià)起點(diǎn)的確立作為賣(mài)者，在所確定的價(jià)格范圍內(nèi)，開(kāi)盤(pán)價(jià)11八、實(shí)施報(bào)價(jià)

確定報(bào)價(jià)水平后，向?qū)Ψ教岢鰣?bào)價(jià)的態(tài)度要堅(jiān)定果斷，毫不猶豫，不應(yīng)有任何動(dòng)搖的表示。使人相信你方對(duì)談判抱著認(rèn)真和堅(jiān)定的態(tài)度。報(bào)價(jià)的表達(dá)應(yīng)準(zhǔn)確明白，以避免對(duì)方產(chǎn)生誤解或曲解。報(bào)價(jià)時(shí)不能有半點(diǎn)歉意的表示，對(duì)所報(bào)的價(jià)格不要主動(dòng)解釋或評(píng)論，否則會(huì)暴露意圖?；乇菊禄乇竟?jié)商務(wù)談判八、實(shí)施報(bào)價(jià)確定報(bào)價(jià)水平后，向?qū)Ψ教岢鰣?bào)價(jià)的態(tài)度要堅(jiān)定果12九、誰(shuí)先報(bào)價(jià)

誰(shuí)先報(bào)價(jià)都可以。如果預(yù)期談判將出現(xiàn)你爭(zhēng)我斗，各不相讓的狀態(tài)，那就應(yīng)該首先報(bào)價(jià)，以此規(guī)定談判過(guò)程的起點(diǎn)，并以此來(lái)影響以后的談判過(guò)程。1、先報(bào)價(jià)的好處：先報(bào)價(jià)實(shí)際上為談判規(guī)定了一個(gè)框框，協(xié)議最終將在此范圍內(nèi)達(dá)成；先報(bào)的價(jià)格在整個(gè)談判過(guò)程中都會(huì)持續(xù)起作用。因此，先報(bào)的價(jià)影響大。2、先報(bào)價(jià)的不利之處：對(duì)方聽(tīng)到報(bào)價(jià)后，可以對(duì)自己的想法進(jìn)行最后的調(diào)整。由于對(duì)方對(duì)先報(bào)價(jià)一方的價(jià)格起點(diǎn)有了了解，他們就可以修改自己的報(bào)價(jià)，獲得本來(lái)得不到的好處?；乇菊禄乇竟?jié)商務(wù)談判九、誰(shuí)先報(bào)價(jià)誰(shuí)先報(bào)價(jià)都可以。如果預(yù)期談判將出現(xiàn)你爭(zhēng)我斗，13選擇先后報(bào)價(jià)的條件1、一般來(lái)說(shuō)，如果預(yù)期談判的較量過(guò)程非常激烈，各不相讓?zhuān)蛻?yīng)該首先報(bào)價(jià)2、如果己方的談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方，或者說(shuō)與對(duì)方相比，己方在談判中處于相對(duì)有利的地位3、談判人員的經(jīng)驗(yàn)4、一般的商業(yè)習(xí)慣5、談判的對(duì)方是老客戶，雙方有較長(zhǎng)時(shí)間的業(yè)務(wù)往來(lái)，彼此比較信任，合作氣氛較濃，而且雙方合作得不錯(cuò)，那么，誰(shuí)先報(bào)價(jià)就無(wú)所謂了。選擇先后報(bào)價(jià)的條件1、一般來(lái)說(shuō)，如果預(yù)期談判的較量過(guò)程非常激14十、報(bào)價(jià)的策略1、選擇有利時(shí)機(jī)報(bào)價(jià)的策略2、高報(bào)價(jià)的策略3、報(bào)價(jià)堅(jiān)定從容的策略4、優(yōu)惠的報(bào)價(jià)策略5、小單位的報(bào)價(jià)策略6、對(duì)比報(bào)價(jià)策略十、報(bào)價(jià)的策略1、選擇有利時(shí)機(jī)報(bào)價(jià)的策略15十一、如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)1、在對(duì)方報(bào)價(jià)過(guò)程中，不干擾對(duì)方的報(bào)價(jià)，認(rèn)真聽(tīng)取，完整、準(zhǔn)確、清楚地把握對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容2在對(duì)方報(bào)價(jià)結(jié)束后，對(duì)不清楚的地方可以要求對(duì)方予以解答3在對(duì)方報(bào)價(jià)結(jié)束后，應(yīng)將己方對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)的理解進(jìn)行歸納總結(jié)，并加以復(fù)述，以確認(rèn)自己的理解準(zhǔn)確無(wú)誤。4不急于還價(jià)，要求對(duì)方對(duì)其價(jià)格的構(gòu)成、報(bào)價(jià)依據(jù)做出詳細(xì)的解釋。5在對(duì)方完成價(jià)格解釋后，要求對(duì)方降價(jià)，在實(shí)在得不到答復(fù)的情況下提出自己的報(bào)價(jià)十一、如何對(duì)待對(duì)方的報(bào)價(jià)1、在對(duì)方報(bào)價(jià)過(guò)程中，不干擾對(duì)方的報(bào)16十二、西歐式報(bào)價(jià)術(shù)與日本式報(bào)價(jià)術(shù)

西歐式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)的一般模式是，首先提出留有較大余地的價(jià)格，然后根據(jù)買(mǎi)賣(mài)雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過(guò)給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠(如延長(zhǎng)支付期限、提供優(yōu)惠信貸等等)來(lái)逐步軟化和接近買(mǎi)方的市場(chǎng)和條件，最終達(dá)到成交目的。日本式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)，是將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買(mǎi)主的興趣。這種低價(jià)格一般是以對(duì)賣(mài)方最有利的結(jié)算條件為前提的，如果買(mǎi)主要求改變有關(guān)條件，則賣(mài)主就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格，因此，買(mǎi)賣(mài)雙方最后成交的價(jià)格，往往高于價(jià)格表中的價(jià)格。要避免陷入日本式報(bào)價(jià)的圈套，最好是把對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容與其他客商的報(bào)價(jià)內(nèi)容進(jìn)行一一比較，看看它們所包含的內(nèi)容是否一樣，從而判斷其報(bào)價(jià)與其它客商的報(bào)價(jià)有何不同。回本章回本節(jié)商務(wù)談判十二、西歐式報(bào)價(jià)術(shù)與日本式報(bào)價(jià)術(shù)西歐式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)的一般模式17第三節(jié)討價(jià)還價(jià)一、討價(jià)還價(jià)的目的1、想買(mǎi)到更便宜的產(chǎn)品2、為了展示自己的談判水平，在討價(jià)還價(jià)中擊敗對(duì)手3、害怕買(mǎi)貴了4、經(jīng)驗(yàn)性思維，只有討價(jià)還價(jià)才能促使對(duì)方讓步5、不了解產(chǎn)品的市場(chǎng)行情，通過(guò)討價(jià)還價(jià)了解產(chǎn)品究竟值多少錢(qián).第三節(jié)討價(jià)還價(jià)一、討價(jià)還價(jià)的目的186、想搞清楚底價(jià)7、為了給第三者施加壓力，以便在第三者那里買(mǎi)到更便宜的產(chǎn)品，因此設(shè)法讓你削價(jià)8、為了達(dá)到其他目地，以價(jià)格問(wèn)題為掩護(hù)向你施加壓力9、顯示自己的才能，提高自己的身份10、對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)6、想搞清楚底價(jià)19二、討價(jià)所謂討價(jià)就是在買(mǎi)方對(duì)賣(mài)方的價(jià)格解釋予以評(píng)論后，提出讓對(duì)方重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的要求，也可稱為“再詢盤(pán)”。1、討價(jià)的態(tài)度2、討價(jià)的過(guò)程和方法(1)全面討價(jià)（2）針對(duì)性討價(jià)（3）總體討價(jià)3、討價(jià)的次數(shù)二、討價(jià)所謂討價(jià)就是在買(mǎi)方對(duì)賣(mài)方的價(jià)格解釋予以評(píng)論后，提出讓20三、還價(jià)前的準(zhǔn)備（一）對(duì)報(bào)價(jià)的分析（二）還價(jià)前的措施1、要求對(duì)方重新報(bào)價(jià)2、向?qū)Ψ奖砻麟p方對(duì)這筆交易的看法過(guò)于懸殊，建議對(duì)方撤回報(bào)價(jià)，重新考慮一個(gè)比較實(shí)際的報(bào)價(jià)3、對(duì)原報(bào)盤(pán)中的價(jià)格暫不做變動(dòng)，但對(duì)一些交易條件，如數(shù)量、質(zhì)量、付款條件和交貨期限等做一些變動(dòng)4、不論對(duì)方是否接受你的建議，你的談判立場(chǎng)應(yīng)始終保持靈活性。（三）要求確定價(jià)格的上下幅度三、還價(jià)前的準(zhǔn)備（一）對(duì)報(bào)價(jià)的分析21四、如何還價(jià)（一）還價(jià)方式1、按可比價(jià)還價(jià)2、按成本還價(jià)（1）總體還價(jià)（2）分別還價(jià)（3）單項(xiàng)還價(jià)四、如何還價(jià)（一）還價(jià)方式22（二）確定還價(jià)起點(diǎn)的原則1、起點(diǎn)要低2、不能太低（二）確定還價(jià)起點(diǎn)的原則1、起點(diǎn)要低23（三）確定還價(jià)起點(diǎn)要考慮的因素1、對(duì)方報(bào)價(jià)中的虛假幅度2、成交差距3、還價(jià)次數(shù)（三）確定還價(jià)起點(diǎn)要考慮的因素1、對(duì)方報(bào)價(jià)中的虛假幅度24（四）還價(jià)策略1、投石問(wèn)路策略2、吹毛求疵策略3、報(bào)價(jià)策略4、價(jià)格誘惑策略（四）還價(jià)策略1、投石問(wèn)路策略25第四節(jié)讓步一、對(duì)談判讓步的認(rèn)識(shí)在商務(wù)談判中，對(duì)己方條件做一定的讓步是雙方必然的行為。如果談判雙方都堅(jiān)持自己的陣線，不后退半步，談判永遠(yuǎn)也達(dá)不成協(xié)議。第四節(jié)讓步一、對(duì)談判讓步的認(rèn)識(shí)26二、讓步的原則和因素（一）讓步的原則1、維護(hù)整體利益2、有條件讓步3、不要輕易讓步4、適當(dāng)?shù)淖尣椒群妥尣酱螖?shù)5、適時(shí)讓步6、在次要問(wèn)題上讓步7、不同等幅度讓步二、讓步的原則和因素（一）讓步的原則27（二）讓步因素的選擇1、由誰(shuí)讓步給誰(shuí)2、讓步的利益所滿足的對(duì)象3、讓步的時(shí)間4、讓步的成本（二）讓步因素的選擇1、由誰(shuí)讓步給誰(shuí)28三、討價(jià)還價(jià)中的讓步方法8種讓步方式三、討價(jià)還價(jià)中的讓步方法8種讓步方式29四、讓步要注意的問(wèn)題1、不要做無(wú)端的讓步。2、讓步要恰到好處，要以較小的讓步換取對(duì)方的滿足3、在虛假價(jià)格高的部分上可根據(jù)具體情況首先做出小的讓步，以換取對(duì)方在重要問(wèn)題上做出讓步4、不要接受同等幅度的價(jià)格讓步5、在價(jià)格上做了不妥的讓步，那就該當(dāng)機(jī)立斷，可以尋找理由借口推倒重來(lái)，以免錯(cuò)過(guò)時(shí)間四、讓步要注意的問(wèn)題1、不要做無(wú)端的讓步。306、不要每次做等幅度的價(jià)格讓步7、幅度不宜過(guò)大，節(jié)奏也不宜過(guò)快8、讓步幅度要越來(lái)越小9、特殊情況下可以不降反漲，也可以一次讓到位，還可以一點(diǎn)不讓10、讓步要有明確的導(dǎo)向性和暗示性6、不要每次做等幅度的價(jià)格讓步31五、讓步的策略（一）互惠式的讓步策略（二）絲毫無(wú)損的讓步策略（三）與之遠(yuǎn)利，取之近惠的讓步策略（四）迫使對(duì)方讓步的策略（五）阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略五、讓步的策略（一）互惠式的讓步策略32（一）互惠式的讓步策略當(dāng)談判雙方各持己見(jiàn)互不相讓而陷入僵局時(shí)，談判人員應(yīng)該明白，坐到談判桌上的目的是為了達(dá)成協(xié)議實(shí)現(xiàn)雙方共同利益，如果促使合作成功所帶來(lái)的利益要大于固守己方立場(chǎng)導(dǎo)致談判破裂的收獲，那么退讓就是聰明有效的做法。

（一）互惠式的讓步策略當(dāng)談判雙方各持己見(jiàn)互不相讓而陷入僵局時(shí)33爭(zhēng)取互惠式讓步，需要談判者具有開(kāi)闊的思路和視野。除了某些己方必須得到的利益必須堅(jiān)持以外，不要太固執(zhí)于某一個(gè)問(wèn)題的讓步，而應(yīng)統(tǒng)觀全局，分清利害關(guān)系，避重就輕，靈活地使本方的利益在某方面能夠得到補(bǔ)償。

爭(zhēng)取互惠式讓步，需要談判者具有開(kāi)闊的思路和視野。除了某些己方34為了能順利地爭(zhēng)取對(duì)方互惠互利的讓步，商務(wù)談判人員可采取的技巧是：①當(dāng)己方談判人員做出讓步時(shí)，應(yīng)向?qū)Ψ奖砻鳎鹤龀鲞@個(gè)讓步是與公司政策或公司主管的指示相悖的。因此，己方只同意這樣一個(gè)讓步，即貴方也必須在某個(gè)問(wèn)題上有所回報(bào)，這樣我們回去也好有個(gè)交代。②把己方的讓步與對(duì)方的讓步直接聯(lián)系起來(lái)，表明己方可以做出這次讓步，只要在己方要求對(duì)方讓步的問(wèn)題上能達(dá)成一致，一切存在問(wèn)題就可以解決了。

為了能順利地爭(zhēng)取對(duì)方互惠互利的讓步，商務(wù)談判人員可采取的技巧35比較而言，前一種言之有理，言中有情，易獲得成功；后一種則直來(lái)直去，比較生硬。

比較而言，前一種言之有理，言中有情，易獲得成功；后一種則直來(lái)36（二）予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略在商務(wù)談判中，參加談判的各方均持有不同的愿望和需要，有的對(duì)未來(lái)很樂(lè)觀，有的則很悲觀；有的希望馬上達(dá)成交易，有的卻希望能夠等上一段時(shí)間。因此，談判者自然也就表現(xiàn)為對(duì)談判的兩種滿足形式，即對(duì)現(xiàn)實(shí)談判交易的滿足和對(duì)未來(lái)交易的滿足，而對(duì)未來(lái)的滿足程度完全憑借談判人員自己的感覺(jué)。

（二）予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略在商務(wù)談判中，參加談判的各方均持37對(duì)于有些談判人員來(lái)說(shuō)，可以通過(guò)給予其期待的滿足或未來(lái)的滿足而避免給予其現(xiàn)實(shí)的滿足，即為了避免現(xiàn)實(shí)的讓步而給予對(duì)方以遠(yuǎn)利。比如：當(dāng)對(duì)方在談判中要求己方在某一問(wèn)題上做出讓步時(shí)，己方可以強(qiáng)調(diào)保持與己方的業(yè)務(wù)關(guān)系將能給對(duì)方帶來(lái)長(zhǎng)期的利益，而本次交易對(duì)是否能夠成功地建立和發(fā)展雙方之間的這種長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系是至關(guān)重要的，向?qū)Ψ秸f(shuō)明遠(yuǎn)利和近利之間的利害關(guān)系。如果對(duì)方是精明的商人，是會(huì)取遠(yuǎn)利而棄近惠的。其實(shí)，對(duì)己方來(lái)講，采取予遠(yuǎn)利謀近惠的讓步策略，并未付出什么現(xiàn)實(shí)的東西，卻獲得近惠，何樂(lè)而不為!

對(duì)于有些談判人員來(lái)說(shuō)，可以通過(guò)給予其期待的滿足或未來(lái)的滿足而38（三）絲毫無(wú)損的讓步絲毫無(wú)損的讓步策略，是指在談判過(guò)程中，當(dāng)談判的對(duì)方就某個(gè)交易條件要求己方做出讓步，其要求的確有些理由，而對(duì)方又不愿意在這個(gè)問(wèn)題上做出實(shí)質(zhì)性的讓步時(shí)，采取這樣一種處理的辦法，即首先認(rèn)真地傾聽(tīng)對(duì)方的訴說(shuō)，并向?qū)Ψ奖硎荆?我方充分地理解您的要求，也認(rèn)為您的要求是有一定的合理性的，但就我方目前的條件而言，因受種種因素的限制，實(shí)在難以接受您的要求。我們保證在這個(gè)問(wèn)題上我方給予其他客戶的條件絕對(duì)不比給您的好。希望您能夠諒解。"如果不是什么大的問(wèn)題，對(duì)方聽(tīng)了上述的一番話以后，往往會(huì)自己放棄要求。

（三）絲毫無(wú)損的讓步絲毫無(wú)損的讓步策略，是指在談判過(guò)程中，當(dāng)39（四）迫使對(duì)方讓步的策略（五）阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略（四）迫使對(duì)方讓步的策略40第五節(jié)沖突與僵局的調(diào)解一、商務(wù)談判中的僵局僵局是指在國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中，當(dāng)雙方所談問(wèn)題的利益條件相距較大，且各方都不愿作出妥協(xié)退讓時(shí)，就導(dǎo)致談判雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而形成的對(duì)峙，而使談判呈現(xiàn)出一種不進(jìn)不退的僵持局面第五節(jié)沖突與僵局的調(diào)解一、商務(wù)談判中的僵局41談判僵局出現(xiàn)后對(duì)談判雙方的利益和情緒都會(huì)產(chǎn)生不良影響。談判僵局會(huì)有兩種后果：打破僵局繼續(xù)談判或談判破裂，當(dāng)然后一種結(jié)果是雙方都不愿看到的。僵局可隨時(shí)隨地出現(xiàn)。談判僵局出現(xiàn)后對(duì)談判雙方的利益和情緒都會(huì)產(chǎn)生不良影響。談判僵42僵局的分類(lèi)：一是協(xié)議性僵局；一是執(zhí)行期僵局。前者是在談判的磋商過(guò)程中出現(xiàn)的僵局；后者是在協(xié)議的執(zhí)行過(guò)程中由于對(duì)合同條款理解不同而產(chǎn)生的分歧，造成的僵局。僵局的分類(lèi)：一是協(xié)議性僵局；一是執(zhí)行期僵局。前者是在談判的磋43二、商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因在談判進(jìn)行過(guò)程上，僵局無(wú)論何時(shí)都有可能發(fā)生，任何主題都有可能形成分歧與對(duì)立。表面上看，僵局表現(xiàn)的時(shí)機(jī)與形式、對(duì)峙程度的高低是令人眼花繚亂，不可名狀的。然而，談判陷入危機(jī)往往是由于雙方感到在多方面談判中期望相差甚遠(yuǎn)，并且在各個(gè)主題上這些差異相互交織在一起；難以出現(xiàn)緩解的跡象，造成談判僵局的原因可能是多方面的，僵局并不是總是由于震驚世界的大事或者重大的經(jīng)濟(jì)問(wèn)題才出現(xiàn)。根據(jù)一些談判者的經(jīng)驗(yàn)，許多談判僵局和破裂是由于細(xì)微的事情引起的，二、商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因在談判進(jìn)行過(guò)程上，僵局無(wú)論何時(shí)都44諸如談判雙方性格的差異、怕丟面子；個(gè)人的權(quán)力限制；環(huán)境的改變；公司內(nèi)部糾紛；與上司的工作關(guān)系不好以及缺乏決斷的能力；談判一方利用己方優(yōu)勢(shì)強(qiáng)迫另一方接納己方的意圖等等。僵局的產(chǎn)生是由其中一個(gè)或幾個(gè)因素共同作用而形成的。歸納起來(lái)，主要有以下幾個(gè)方面。諸如談判雙方性格的差異、怕丟面子；個(gè)人的權(quán)力限制；環(huán)境的改變451．談判一方故意制造談判僵局這是一種帶有高度冒險(xiǎn)性和危險(xiǎn)性的談判戰(zhàn)略，即談判的一方為了試探出對(duì)方的決心和實(shí)力而有意給對(duì)方出難題，攪亂視聽(tīng)，甚至引起爭(zhēng)吵，迫使對(duì)方放棄自己的談判目標(biāo)而向己方目標(biāo)靠近，使談判陷入僵局，其目的是使對(duì)方屈服，從而達(dá)成有利于己方的交易。1．談判一方故意制造談判僵局這是一種帶有高度冒險(xiǎn)性和危險(xiǎn)性的46故意制造談判僵局的原因可能是過(guò)去在商務(wù)談判中上過(guò)當(dāng)、吃過(guò)虧，現(xiàn)在要給對(duì)方報(bào)復(fù)；或者自己處在十分不利的地位，通過(guò)給對(duì)方制造麻煩可能改變自己的談判地位，并認(rèn)為即使自己改變了不利地位也不會(huì)有什么損失。這樣就會(huì)導(dǎo)致商務(wù)談判出現(xiàn)僵局。故意制造談判僵局的原因可能是過(guò)去在商務(wù)談判中上過(guò)當(dāng)、吃過(guò)虧，47通常情況下，談判者往往不愿冒使談判陷入僵局的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)橹圃旖┚滞鶗?huì)改變談判者在談判中的處境。如果運(yùn)用得當(dāng)會(huì)獲得意外的成功；反之，若運(yùn)用不當(dāng)，其后果也是不堪設(shè)想的。因此，除非談判人員有較大把握和能力來(lái)控制僵局，最好不要輕易采用通常情況下，談判者往往不愿冒使談判陷入僵局的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)橹圃旖?82．雙方立場(chǎng)觀點(diǎn)對(duì)立爭(zhēng)執(zhí)導(dǎo)致僵局在討價(jià)還價(jià)的談判過(guò)程中，如果雙方對(duì)某一問(wèn)題各持自己的看法和主張，意見(jiàn)分歧，那么，越是堅(jiān)持各自的立場(chǎng)，雙方之間的分歧就會(huì)越大。這時(shí)，雙方真正的利益被這種表面的立場(chǎng)所掩蓋，于是，談判變成了一種意志力的較量，當(dāng)沖突和爭(zhēng)執(zhí)激化、互不相讓時(shí)，便會(huì)出現(xiàn)僵局。2．雙方立場(chǎng)觀點(diǎn)對(duì)立爭(zhēng)執(zhí)導(dǎo)致僵局在討價(jià)還價(jià)的談判過(guò)程中，如果49比如，在中美恢復(fù)外交關(guān)系的談判中，雙方在公報(bào)如何表述臺(tái)灣的問(wèn)題上發(fā)生了爭(zhēng)執(zhí)。中方認(rèn)為臺(tái)灣是中國(guó)領(lǐng)土的一部分，而美方不想得罪臺(tái)灣當(dāng)局，雙方談判代表為此相持不下，絞盡腦汁。最后，在上海公報(bào)里，用了“臺(tái)灣海峽兩邊的中國(guó)人”這種巧妙的提法，使雙方的立場(chǎng)沖突得到了緩解，“上海公報(bào)”得以誕生。比如，在中美恢復(fù)外交關(guān)系的談判中，雙方在公報(bào)如何表述臺(tái)灣的問(wèn)50中美兩國(guó)的談判代表在如何稱謂臺(tái)灣的問(wèn)題上都認(rèn)為，這是關(guān)系到本國(guó)政府外交政策的重大立場(chǎng)性問(wèn)題，不肯輕易讓步，這時(shí)如果找不到適當(dāng)?shù)拇朕o，公報(bào)就不能產(chǎn)生，談判自然陷入困境。中美兩國(guó)的談判代表在如何稱謂臺(tái)灣的問(wèn)題上都認(rèn)為，這是關(guān)系到本51所以談判雙方在立場(chǎng)上關(guān)注越多，就越不能注意調(diào)和雙方利益，也就越不可能達(dá)成協(xié)議。糾纏于立場(chǎng)性爭(zhēng)執(zhí)是低效率的談判方式，它撇開(kāi)了雙方各自的潛在利益，不容易達(dá)成明智的協(xié)議，而且由于相持不下，它還會(huì)直接損害雙方的感情，談判者要為此付出巨大代價(jià)。所以談判雙方在立場(chǎng)上關(guān)注越多，就越不能注意調(diào)和雙方利益，也就52在談判過(guò)程中，談判對(duì)手為了維護(hù)自己的正當(dāng)利益，會(huì)提出自己的反對(duì)意見(jiàn)；當(dāng)這些反對(duì)意見(jiàn)得不到解決時(shí)，便會(huì)利用制造僵局來(lái)迫使對(duì)方讓步。如賣(mài)方認(rèn)為要價(jià)不高，而買(mǎi)方則認(rèn)為賣(mài)方的要價(jià)太高；賣(mài)方認(rèn)為自己的產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有問(wèn)題，而買(mǎi)方則對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量不滿意等等。也可能是客觀市場(chǎng)環(huán)境的變化造成的不能讓步，例如由于市場(chǎng)價(jià)格的變化，使原定的談判讓步計(jì)劃無(wú)法實(shí)施，便會(huì)在談判中堅(jiān)持條件，使談判陷入僵局。在談判過(guò)程中，談判對(duì)手為了維護(hù)自己的正當(dāng)利益，會(huì)提出自己的反53經(jīng)驗(yàn)證明，談判雙方在立場(chǎng)上關(guān)注越多，就越不能注意調(diào)和雙方利益，也就越不可能達(dá)成協(xié)議。甚至談判雙方都不想做出讓步，或以退出談判相要挾，這就更增加了達(dá)成協(xié)議的困難。因?yàn)槿藗冏钊菀自谡勁兄蟹噶?chǎng)觀點(diǎn)性爭(zhēng)執(zhí)的錯(cuò)誤，這也是形成僵局的主要原因。經(jīng)驗(yàn)證明，談判雙方在立場(chǎng)上關(guān)注越多，就越不能注意調(diào)和雙方利益543．溝通障礙導(dǎo)致僵局溝通障礙就是談判雙方在交流彼此情況、觀點(diǎn)、洽商合作意向、交易的條件等等的過(guò)程中，所可能遇到的由于主觀與客觀的原因所造成的理解障礙。3．溝通障礙導(dǎo)致僵局溝通障礙就是談判雙方在交流彼此情況、觀點(diǎn)55談判過(guò)程是一個(gè)信息溝通的過(guò)程，只有雙方信息實(shí)現(xiàn)正確、全面、順暢的溝通，才能互相深入了解，才能正確把握和理解對(duì)方的利益和條件。但是實(shí)際上雙方的信息溝通會(huì)遇到種種障礙，造成信息溝通受阻或失真，使雙方產(chǎn)生對(duì)立，從而陷入僵局。談判過(guò)程是一個(gè)信息溝通的過(guò)程，只有雙方信息實(shí)現(xiàn)正確、全面、順56信息溝通障礙指雙方在交流信息過(guò)程中由于主客觀原因所造成的理解障礙。其主要表現(xiàn)為：由于雙方文化背景差異所造成的觀念障礙、習(xí)俗障礙、語(yǔ)言障礙；由于知識(shí)結(jié)構(gòu)、教育程度的差異所造成的問(wèn)題理解差異；由于心理、性格差異所造成的情感障礙；由于表達(dá)能力表達(dá)方式的差異所造成的傳播障礙等等。信息溝通障礙使談判雙方不能準(zhǔn)確、真實(shí)、全面地進(jìn)行信息、觀念、情感的溝通，甚至?xí)a(chǎn)生誤解和對(duì)立情緒，使談判不能順利進(jìn)行下去。信息溝通障礙指雙方在交流信息過(guò)程中由于主客觀原因所造成的理解57由于雙方文化背景的差異，一方語(yǔ)言中的某些特別表述難以用另一種語(yǔ)言準(zhǔn)確表述出來(lái)而造成誤解。某跨國(guó)公司總裁訪問(wèn)一家中國(guó)著名的制造企業(yè)，商討合作發(fā)展事宜。中方總經(jīng)理很自豪地向客人介紹說(shuō)：“我公司是中國(guó)二級(jí)企業(yè)……”此時(shí)，翻譯人員很自然地用“Second—ClassEnterprise”來(lái)表述。不料，該跨國(guó)公司總裁聞此，原本很高的興致突然冷淡下來(lái)，敷衍了幾句立即起身告辭。在歸途中，他抱怨道：“我怎么能同一個(gè)中國(guó)的二流企業(yè)合作?”可見(jiàn)，一個(gè)小小的溝通障礙，會(huì)直接影響到合作的可能與否。由于雙方文化背景的差異，一方語(yǔ)言中的某些特別表述難以用另一種58美國(guó)商人談及與日本人打交道的經(jīng)歷時(shí)說(shuō)：“日本人在會(huì)談過(guò)程中不停地‘Hi’、‘Hi’，原以為日本人完全贊同我的觀點(diǎn)，后來(lái)才知道日本人只不過(guò)表示聽(tīng)明白了我的意見(jiàn)而已，除此之外，別無(wú)他意?！泵绹?guó)商人談及與日本人打交道的經(jīng)歷時(shí)說(shuō)：“日本人在會(huì)談過(guò)程中不594．談判人員的偏見(jiàn)或成見(jiàn)導(dǎo)致僵局偏見(jiàn)或成見(jiàn)是指由感情原因所產(chǎn)生的對(duì)對(duì)方及談判議題的一些不正確的看法。由于產(chǎn)生偏見(jiàn)或成見(jiàn)的原因是對(duì)問(wèn)題認(rèn)識(shí)的片面性，即用以偏概全的辦法對(duì)待別人，因而很容易引起僵局。4．談判人員的偏見(jiàn)或成見(jiàn)導(dǎo)致僵局偏見(jiàn)或成見(jiàn)是指由感情原因所產(chǎn)60由于談判人員對(duì)信息的理解受其職業(yè)習(xí)慣、受教育的程度以及為某些領(lǐng)域內(nèi)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)所制約。所以表面上看來(lái)，談判人員對(duì)對(duì)方所講的內(nèi)容似乎已完全理解了，但實(shí)際上這種理解卻常常是主觀、片面的，甚至往往與信息內(nèi)容的實(shí)質(zhì)情況完全相反。由于談判人員對(duì)信息的理解受其職業(yè)習(xí)慣、受教育的程度以及為某些615．環(huán)境的改變導(dǎo)致僵局當(dāng)談判的外部環(huán)境，如價(jià)格、通貨膨脹等因素發(fā)生變化時(shí)，談判的一方不愿按原有的承諾簽約，也會(huì)導(dǎo)致僵局產(chǎn)生。5．環(huán)境的改變導(dǎo)致僵局當(dāng)談判的外部環(huán)境，如價(jià)格、通貨膨脹等626．談判雙方用語(yǔ)不當(dāng)導(dǎo)致僵局（主觀談判雙方因用語(yǔ)不當(dāng)，造成感情上的強(qiáng)烈對(duì)立，雙方都感到自尊受到傷害，因而不肯作絲毫的讓步，談判便會(huì)陷入僵局。6．談判雙方用語(yǔ)不當(dāng)導(dǎo)致僵局（主觀談判雙方因用語(yǔ)不當(dāng)，造成637．談判中形成一言堂導(dǎo)致僵局談判中的任何一方，不管出自何種欲望，如果過(guò)分地、滔滔不絕地論述自己的觀點(diǎn)而忽略了對(duì)方的反應(yīng)和陳述的機(jī)會(huì)，必然會(huì)使對(duì)方感到不滿與反感，造成潛在的僵局。7．談判中形成一言堂導(dǎo)致僵局談判中的任何一方，不管出自何種欲648．談判人員的失誤導(dǎo)致僵局有些談判者想通過(guò)表現(xiàn)自我來(lái)顯示實(shí)力，從而使談判偏離主題；或者爭(zhēng)強(qiáng)好勝，提出獨(dú)特的見(jiàn)解令人詫異；或者設(shè)置圈套，迷惑對(duì)方，使談判的天平向著己方傾斜，以實(shí)現(xiàn)在平等條件下難以實(shí)現(xiàn)的談判目標(biāo)。但是在使用一些策略時(shí)，因時(shí)機(jī)掌握不好或運(yùn)用不當(dāng)，也往往導(dǎo)致談判過(guò)程受阻及僵局的出現(xiàn)8．談判人員的失誤導(dǎo)致僵局有些談判者想通過(guò)表現(xiàn)自我來(lái)顯示實(shí)力659．談判人員的強(qiáng)迫手段導(dǎo)致僵局談判中，人們常常有意或無(wú)意地采取強(qiáng)迫手段而使談判陷入僵局。特別是涉外商務(wù)談判，由于不僅存在經(jīng)濟(jì)利益上的相爭(zhēng)，還有維護(hù)國(guó)家，企業(yè)及自身尊嚴(yán)的需要。因此，某一方越是受到逼迫，就越是不會(huì)退讓?zhuān)勁械慕┚忠簿驮饺菀壮霈F(xiàn)。9．談判人員的強(qiáng)迫手段導(dǎo)致僵局談判中，人們常常有意或無(wú)意地66一方向另一方施加強(qiáng)迫條件，被強(qiáng)迫一方越是受到逼迫，就越不退讓?zhuān)瑥亩纬山┚帧Ｒ环秸加幸欢ǖ膬?yōu)勢(shì)，他們以優(yōu)勢(shì)者自居向?qū)Ψ教岢霾缓侠淼慕灰讞l件，強(qiáng)迫對(duì)方接受，否則就威脅對(duì)方。被強(qiáng)迫一方出于維護(hù)自身利益或是維護(hù)尊嚴(yán)的需要，拒絕接受對(duì)方強(qiáng)加于己方的不合理?xiàng)l件，反抗對(duì)方強(qiáng)迫。這樣雙方僵持不下，使談判陷入僵局。一方向另一方施加強(qiáng)迫條件，被強(qiáng)迫一方越是受到逼迫，就越不退讓6710．談判人員素質(zhì)低下導(dǎo)致僵局俗話說(shuō)：“事在人為。”談判人員素質(zhì)的高低往往成為談判進(jìn)行順利與否的決定性因素。無(wú)論是談判人員工作作風(fēng)方面的原因．還是談判人員知識(shí)經(jīng)驗(yàn)、策略技巧方面的不足或失誤，都可能導(dǎo)致談判陷入僵局。10．談判人員素質(zhì)低下導(dǎo)致僵局俗話說(shuō)：“事在人為。”談判人員6811．利益合理要求的差距導(dǎo)致僵局許多商務(wù)談判與此相仿，即使雙方都表現(xiàn)出十分友好、坦誠(chéng)與積極的態(tài)度，但是如果雙方對(duì)各自所期望的收益存在很大差距，那么談判就會(huì)擱淺。當(dāng)這種差距難以彌合時(shí)，那么合作必然走向流產(chǎn)，僵局便會(huì)產(chǎn)生。11．利益合理要求的差距導(dǎo)致僵局許多商務(wù)談判與此相仿，即使雙6912、偶發(fā)因素的干擾。在商務(wù)談判所經(jīng)歷的一段時(shí)間內(nèi)有可能出現(xiàn)一些偶然發(fā)生的情況。當(dāng)這些情況涉及到談判某一方的利益得失時(shí)，談判就會(huì)由于這些偶發(fā)因素的干擾而陷入僵局。例如，在談判期間外部環(huán)境發(fā)生突變，某一談判方如果按原有條件談判就會(huì)蒙受利益損失，于是他便推翻已做出的讓步，從而引起對(duì)方的不滿，使談判陷入僵局。由于談判不可能處于真空地帶，談判者隨時(shí)都要根據(jù)外部環(huán)境的變化而調(diào)整自己的談判策略和交易條件，因此這種僵局的出現(xiàn)也就不可避免了。12、偶發(fā)因素的干擾。在商務(wù)談判所經(jīng)歷的一段時(shí)間內(nèi)有可能出70以上是造成談判僵局的幾種因素。談判中出現(xiàn)僵局是很自然的事情，雖然人人都不希望出現(xiàn)僵局，但是出現(xiàn)僵局也并不可怕。面對(duì)僵局不要驚慌失措或情緒沮喪，更不要一味指責(zé)對(duì)方?jīng)]有誠(chéng)意，要弄清楚僵局產(chǎn)生的真實(shí)原因是什么，分歧點(diǎn)究竟是什么，談判的形勢(shì)怎樣，然后運(yùn)用有效的策略技巧突破僵局，使談判順利進(jìn)行下去以上是造成談判僵局的幾種因素。談判中出現(xiàn)僵局是很自然的事情，71三、商務(wù)談判僵局處理的原則I．冷靜地理智思考在談判實(shí)踐中，有些談判者會(huì)脫離客觀實(shí)際，盲目地堅(jiān)持自己的主觀立場(chǎng)，甚至忘記了自己的出發(fā)點(diǎn)是什么；由此而引發(fā)的矛盾，當(dāng)激化到一定程度的時(shí)候即形成了僵局。談判者在處理僵局時(shí)，要能防止和克服過(guò)激情緒所帶來(lái)的干擾。一名優(yōu)秀的談判者必須具備頭腦冷靜、心平氣和的談判素養(yǎng)。只有這樣才能面對(duì)僵局而不慌亂。三、商務(wù)談判僵局處理的原則I．冷靜地理智思考72只有冷靜思考，才能理清頭緒，正確分析問(wèn)題。這時(shí)，應(yīng)設(shè)法建立一項(xiàng)客觀的準(zhǔn)則，即讓雙方都認(rèn)為是公平的、又易于實(shí)行的辦事原則、程序或衡量事物的標(biāo)準(zhǔn)，充分考慮到雙方潛在的利益到底是什么，從而理智地克服一味地希望通過(guò)堅(jiān)持自己的立場(chǎng)來(lái)“贏”得談判的做法。這樣才能有效地解決問(wèn)題，打破僵局；相反，靠拍桌子、踢椅子來(lái)處理僵局是于事無(wú)補(bǔ)的，反而會(huì)帶來(lái)負(fù)面效應(yīng)。只有冷靜思考，才能理清頭緒，正確分析問(wèn)題。這時(shí)，應(yīng)設(shè)法建立一732．協(xié)調(diào)好雙方的利益當(dāng)雙方在同一問(wèn)題上發(fā)生尖銳對(duì)立，并且各自理由充足，均既無(wú)法說(shuō)服對(duì)方，又不能接受對(duì)方的條件，從而使談判陷入僵局時(shí)，應(yīng)認(rèn)真分析雙方的利益所在，只有平衡好雙方的利益才有可能打破僵局。讓雙方從各自的目前利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益兩個(gè)方面來(lái)看問(wèn)題，使雙方的目前利益、長(zhǎng)遠(yuǎn)利益做出調(diào)整，尋找雙方都能接受的平衡點(diǎn)，最終達(dá)成談判協(xié)議。2．協(xié)調(diào)好雙方的利益當(dāng)雙方在同一問(wèn)題上發(fā)生尖銳對(duì)立，并且各自74因?yàn)槿绻甲非竽壳袄妫赡芏际ラL(zhǎng)遠(yuǎn)利益，這對(duì)雙方都是不利的。只有雙方都做出讓步，以協(xié)調(diào)雙方的關(guān)系，才能保證雙方的利益都得到實(shí)現(xiàn)。因?yàn)槿绻甲非竽壳袄?，可能都失去長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，這對(duì)雙方都是不利753．歡迎不同意見(jiàn)不同意見(jiàn)，既是談判順利進(jìn)行的障礙，也是一種信號(hào)。它表明實(shí)質(zhì)性的談判已開(kāi)始。如果談判雙方就不同意見(jiàn)互相溝通，最終達(dá)成一致意見(jiàn)，談判就會(huì)成功在望。因此，作為一名談判人員，不應(yīng)對(duì)不同意見(jiàn)持拒絕和反對(duì)的態(tài)度；而應(yīng)持歡迎和尊重的態(tài)度。這種態(tài)度會(huì)使我們能更加平心靜氣地傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)，從而掌握更多的信息和資料，也體現(xiàn)了一名談判者的寬廣胸懷。3．歡迎不同意見(jiàn)不同意見(jiàn)，既是談判順利進(jìn)行的障礙，也是一種信764．避免爭(zhēng)吵爭(zhēng)吵無(wú)助于矛盾的解決，只能使矛盾激化。如果談判雙方出現(xiàn)爭(zhēng)吵，就會(huì)使雙方對(duì)立情緒加重，從而很難打破僵局達(dá)成協(xié)議。即使一方在爭(zhēng)吵中獲勝，另一方無(wú)論從感情上還是心理上都很難持相同的意見(jiàn)，談判仍有重重障礙。所以一名談判高手是通過(guò)據(jù)理力爭(zhēng)，而不是和別人大吵大嚷來(lái)解決問(wèn)題的。4．避免爭(zhēng)吵爭(zhēng)吵無(wú)助于矛盾的解決，只能使矛盾激化。如果談判雙775．正確認(rèn)識(shí)談判的僵局許多談判人員把僵局視為談判失敗，企圖竭力避免它，在這種思想指導(dǎo)下，不是采取積極的措施加以緩和，而是消極躲避。在談判開(kāi)始之前，就祈求能順利地與對(duì)方達(dá)成協(xié)議，完成交易，別出意外，別出麻煩。特別是當(dāng)他負(fù)有與對(duì)方簽約的使命時(shí)，這種心情就更為迫切。5．正確認(rèn)識(shí)談判的僵局許多談判人員把僵局視為談判失敗，企圖竭78這樣一來(lái)，為避免出現(xiàn)僵局，就事事處處遷就對(duì)方，一旦陷入僵局，就會(huì)很快地失去信心和耐心，甚至懷疑起自己的判斷力，對(duì)預(yù)先制定的計(jì)劃也產(chǎn)生了動(dòng)搖。這種思想阻礙談判人員更好地運(yùn)用談判策略，結(jié)果可能會(huì)達(dá)成一個(gè)對(duì)己不利的協(xié)議。這樣一來(lái)，為避免出現(xiàn)僵局，就事事處處遷就對(duì)方，一旦陷入僵局，79應(yīng)該看到，僵局出現(xiàn)對(duì)雙方都不利。如果能正確認(rèn)識(shí)，恰當(dāng)處理，會(huì)變不利為有利。我們不贊成那種把僵局視為一種策略，運(yùn)用它脅迫對(duì)手妥協(xié)的辦法；但也不能一味地妥協(xié)退讓。這樣，不但僵局避免不了，還會(huì)使自己十分被動(dòng)。只要具備勇氣和耐心，在保全對(duì)方面子的前提下，靈活運(yùn)用各種策略、技巧，僵局就不是攻克不了的堡壘。應(yīng)該看到，僵局出現(xiàn)對(duì)雙方都不利。如果能正確認(rèn)識(shí)，恰當(dāng)處理，會(huì)806．語(yǔ)言適度語(yǔ)言適度指談判者要向?qū)Ψ絺鞑ヒ恍┍匾男畔ⅲ植煌嘎都悍降囊恍┲匾畔?，同時(shí)積極傾聽(tīng)。這樣不但和談判對(duì)方進(jìn)行了必要的溝通，而且可探出對(duì)方的動(dòng)機(jī)和目的，形成對(duì)等的談判氣氛。6．語(yǔ)言適度語(yǔ)言適度指談判者要向?qū)Ψ絺鞑ヒ恍┍匾男畔?，但?1四、突破談判僵局的策略（一）、聲東擊西策略聲東擊西策略指一方為達(dá)到某種目的和需要，故作聲勢(shì)地將洽談的議題引導(dǎo)到某些并非重要的問(wèn)題上去，以使對(duì)方造成錯(cuò)覺(jué)。四、突破談判僵局的策略（一）、聲東擊西策略82使用此策略的一個(gè)目的，往往是掩蓋真實(shí)的企圖。比如"圍魏"的真正目的是為了"救趙"，"指桑"的真正用意是為了"罵槐"，而"項(xiàng)莊舞劍"則"意在沛公"。這所以要掩蓋真實(shí)的動(dòng)機(jī)，無(wú)非是怕真實(shí)的動(dòng)機(jī)一旦暴露，就很難實(shí)現(xiàn)目的。只有在對(duì)手毫無(wú)準(zhǔn)備的情況下，才容易實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。聲東擊西的策略就是要達(dá)到乘虛而入的目的。使用此策略的一個(gè)目的，往往是掩蓋真實(shí)的企圖。比如"圍魏"的真83聲東擊西策略的特點(diǎn)這種策略具有很強(qiáng)的靈活性，有一個(gè)假的目標(biāo)，有一個(gè)真的目標(biāo)，有假的行動(dòng)，有真的行動(dòng)。假的目標(biāo)、假的行動(dòng)是為了迷惑對(duì)手，試探對(duì)方的底牌，到時(shí)機(jī)成熟的時(shí)候，或者對(duì)手難以改變局面的時(shí)候，才顯示真實(shí)的目的。如果情況有變，假的目標(biāo)有可能變成真的。聲東擊西策略的特點(diǎn)84聲東擊西策略的表現(xiàn)形式和手段在運(yùn)用聲東擊西策略時(shí)，往往采用和對(duì)方糾纏于某些方面，或在某些方面輕易讓對(duì)方滿意的手段，轉(zhuǎn)移對(duì)方的注意力，從而獲得相關(guān)的信息和有利的條件，迫使對(duì)方在另一些方面做出讓步。比如買(mǎi)方知道賣(mài)方不能縮短交貨期，但他卻舉出種種理由來(lái)說(shuō)明必須縮短交貨期，如不能滿足，好像就吃了虧。聲東擊西策略的表現(xiàn)形式和手段85如果對(duì)方接受了他的理由，就要在價(jià)格、運(yùn)輸、包裝等條件上做出讓步。其實(shí)，買(mǎi)方的真正目的就是想通過(guò)交貨期的協(xié)商，來(lái)爭(zhēng)取改善期其他交易條件。如果對(duì)方接受了他的理由，就要在價(jià)格、運(yùn)輸、包裝等條件上做出讓86聲東擊西策略的使用條件1、要有"聲東"的條件和理由，才能不引起對(duì)方的懷疑；2、"聲東"要逼真，"擊西"也要自然，要找好過(guò)渡的臺(tái)詞；3、要了解對(duì)手的心理；要掌握好"擊西"的時(shí)機(jī)。聲東擊西策略的使用條件87聲東擊西策略的對(duì)策遇到容易到手的條件時(shí)要保持高度的警惕，要提防對(duì)手"醉翁之意不在酒"，要嚴(yán)守談判機(jī)密，不讓對(duì)手有"擊西"的依據(jù)；要深入分析對(duì)手"聲東"的理由，不輕易接受對(duì)方的交換要求，不論對(duì)方鬧得多么兇。聲東擊西策略的對(duì)策88（二）、休會(huì)策略休會(huì)策略是談判人員為控制、調(diào)節(jié)談判進(jìn)程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略。它不僅是談判人員為了恢復(fù)體力、精力的一種生理需求，而且是談判人員調(diào)節(jié)情緒、控制談判過(guò)程、緩和談判氣氛、融洽雙方關(guān)系的一種策略技巧。（二）、休會(huì)策略休會(huì)策略是談判人員為控制、調(diào)節(jié)談判進(jìn)程，緩和89談判中，雙方因觀點(diǎn)產(chǎn)生差異、出現(xiàn)分歧是常有的事，如果各持己見(jiàn)、互不妥協(xié)，往往會(huì)出現(xiàn)僵持嚴(yán)重以至談判無(wú)法繼續(xù)的局面。這時(shí)，如果繼續(xù)進(jìn)行談判，雙方的思想還沉浸在剛才的緊張氣氛中，結(jié)果往往是徒勞無(wú)益，有時(shí)甚至適得其反，導(dǎo)致以前的成果付諸東流。談判中，雙方因觀點(diǎn)產(chǎn)生差異、出現(xiàn)分歧是常有的事，如果各持己見(jiàn)90因此，比較好的做法就是休會(huì)，因?yàn)檫@時(shí)雙方都需要找到時(shí)間進(jìn)行思索，使雙方有機(jī)會(huì)冷靜下來(lái)，或者每一方的談判成員之間需要停下來(lái)，客觀地分析形勢(shì)、統(tǒng)一認(rèn)識(shí)、商量對(duì)策。因此，比較好的做法就是休會(huì)，因?yàn)檫@時(shí)雙方都需要找到時(shí)間進(jìn)行思91談判出現(xiàn)僵局，雙方情緒都比較激動(dòng)、緊張，會(huì)談一時(shí)也難以繼續(xù)進(jìn)行。這時(shí)，提出休會(huì)是一個(gè)較好的緩和辦法。談判的一方把休會(huì)作為一種積極的策略加以利用，可以達(dá)到以下目的：談判出現(xiàn)僵局，雙方情緒都比較激動(dòng)、緊張，會(huì)談一時(shí)也難以繼續(xù)進(jìn)921)仔細(xì)考慮爭(zhēng)議的問(wèn)題，構(gòu)思重要的問(wèn)題。(2)可進(jìn)一步對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)進(jìn)行研究，以證實(shí)自己原來(lái)觀點(diǎn)的正確性，思考新的論點(diǎn)與自衛(wèi)方法。(3)召集各自談判小組成員，集思廣益，商量具體的解決辦法，探索變通途徑。(4)檢查原定的策略及戰(zhàn)術(shù)。1)仔細(xì)考慮爭(zhēng)議的問(wèn)題，構(gòu)思重要的問(wèn)題。93(5)研究討論可能的讓步。(6)決定如何對(duì)付對(duì)手的要求。(7)分析價(jià)格、規(guī)格、時(shí)間與條件的變動(dòng)。(8)阻止對(duì)手提出尷尬的問(wèn)題。(5)研究討論可能的讓步。94(9)排斥討厭的談判對(duì)手。(10)緩解體力不支或情緒緊張。(11)應(yīng)付談判出現(xiàn)的新情況。(12)緩和談判一方的不滿情緒。(9)排斥討厭的談判對(duì)手。95談判的任何一方都可以把休會(huì)作為一種戰(zhàn)術(shù)性拖延的手段，走出房間，打個(gè)電話什么的。當(dāng)你回到談判桌邊時(shí)，你可以說(shuō)，你原來(lái)說(shuō)過(guò)要在某一特殊問(wèn)題上讓步是不可能的，但是你的上級(jí)現(xiàn)在指示你可以有一種途徑，比如……這樣讓對(duì)方感到你改變觀點(diǎn)是合理的。談判的任何一方都可以把休會(huì)作為一種戰(zhàn)術(shù)性拖延的手段，走出房間96但是，在休會(huì)之前，務(wù)必向?qū)Ψ街厣暌幌录悍降奶嶙h，引起對(duì)方的注意，使對(duì)方在頭腦冷靜下來(lái)以后，利用休會(huì)的時(shí)間去認(rèn)真地思考。例如，休會(huì)期間雙方應(yīng)集中考慮的問(wèn)題為：貿(mào)易洽談的議題取得了哪些進(jìn)展?還有哪些方面有待深談?雙方態(tài)度有何變化?己方是否調(diào)整一下策略?下一步談些什么?己方有什么新建議?如此等等。但是，在休會(huì)之前，務(wù)必向?qū)Ψ街厣暌幌录悍降奶嶙h，引起對(duì)方的注97談判會(huì)場(chǎng)是正式的工作場(chǎng)所，容易形成一種嚴(yán)肅而又緊張的氣氛。當(dāng)雙方就某一問(wèn)題發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，各持己見(jiàn)，互不相讓?zhuān)踔猎挷煌稒C(jī)、橫眉冷對(duì)時(shí)，這種環(huán)境更容易使人產(chǎn)生一種壓抑、沉悶的感覺(jué)和煩躁不安的情緒，使雙方對(duì)談判繼續(xù)下去都沒(méi)有興致。在這種情況下，可暫時(shí)停止會(huì)談或雙方人員去游覽、觀光、出席宴會(huì)、觀看文藝節(jié)目，談判會(huì)場(chǎng)是正式的工作場(chǎng)所，容易形成一種嚴(yán)肅而又緊張的氣氛。當(dāng)98也可以到游藝室、俱樂(lè)部等地方消遣，把繃緊的神經(jīng)松弛一下，緩和一下雙方的對(duì)立情緒。這樣，在輕松愉快的環(huán)境中，大家的心情自然也就放松了。更主要的是，通過(guò)游玩、休息、私下接觸，雙方可以進(jìn)一步熟悉、了解，消除彼此間的隔閡；也可以到游藝室、俱樂(lè)部等地方消遣，把繃緊的神經(jīng)松弛一下，緩和99也可以不拘形式地就僵持的問(wèn)題繼續(xù)交換意見(jiàn)，寓嚴(yán)肅的討論和談判于輕松活潑、融洽愉快的氣氛之中。這時(shí)彼此間心情愉快，人也變得慷慨大方，談判桌上爭(zhēng)論了幾個(gè)小時(shí)無(wú)法解決的問(wèn)題、障礙，在這兒也許會(huì)迎刃而解了。也可以不拘形式地就僵持的問(wèn)題繼續(xù)交換意見(jiàn)，寓嚴(yán)肅的討論和談判100休會(huì)后，雙方再按預(yù)定的時(shí)間、地點(diǎn)坐在一起時(shí)，會(huì)對(duì)原來(lái)的觀點(diǎn)提出新的、修正的看法。這時(shí)，僵局就會(huì)較容易打破。休會(huì)的策略一般在下述情況下采用：休會(huì)后，雙方再按預(yù)定的時(shí)間、地點(diǎn)坐在一起時(shí)，會(huì)對(duì)原來(lái)的觀點(diǎn)提101(1)當(dāng)談判出現(xiàn)低潮時(shí)，人們的精力往往呈周期性變化，經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)時(shí)間的談判后，談判人員就會(huì)精神渙散、工作效率低下，這時(shí)最好提議休會(huì)，以便休息一下，養(yǎng)精蓄銳，以利再戰(zhàn)。(2)在會(huì)談出現(xiàn)新情況時(shí)。談判中難免出現(xiàn)新的或意外的情況和問(wèn)題，使談判局勢(shì)無(wú)法控制。這時(shí)可建議休息幾分鐘，以研究新情況，調(diào)整談判策略。(1)當(dāng)談判出現(xiàn)低潮時(shí)，人們的精力往往呈周期性變化，經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)102(3)當(dāng)談判出現(xiàn)僵局時(shí)。在談判雙方進(jìn)行激烈交鋒時(shí)，往往會(huì)出現(xiàn)各持己見(jiàn)、互不相讓的局面，使談判陷入僵局。這時(shí)，比較明智的做法是休會(huì)，讓雙方冷靜下來(lái)，客觀地分析形勢(shì)，及時(shí)地調(diào)整策略。等重開(kāi)談判時(shí)，會(huì)談氣氛就會(huì)煥然一新，談判就可能順利進(jìn)行。談判各方應(yīng)借休會(huì)之機(jī)，抓緊時(shí)間研究一下，自己一方提出的交易方案，對(duì)方是否可以承受?對(duì)方態(tài)度強(qiáng)硬的真實(shí)意圖是什么?我方準(zhǔn)備提出哪些新的方案等等。以便重開(kāi)談判后，提出對(duì)方可以接受的方案，從而打破僵局。(3)當(dāng)談判出現(xiàn)僵局時(shí)。在談判雙方進(jìn)行激烈交鋒時(shí)，往往會(huì)出現(xiàn)103(4)當(dāng)談判出現(xiàn)一方不滿時(shí)。有時(shí)談判進(jìn)展緩慢、效率很低、拖拖拉拉，談判一方對(duì)此不滿。這時(shí)，可提出休會(huì)，經(jīng)過(guò)短暫休整后，重新談判，可改善談判氣氛。(5)當(dāng)談判進(jìn)入某一階段的尾聲時(shí)。這時(shí)雙方可借休會(huì)之機(jī)，分析研究這一階段所取得的成果，展望下一階段談判的發(fā)展趨勢(shì)，謀劃下一階段進(jìn)程，提出新的對(duì)策。(4)當(dāng)談判出現(xiàn)一方不滿時(shí)。有時(shí)談判進(jìn)展緩慢、效率很低、拖拖104休會(huì)一般先由一方提出，只有經(jīng)過(guò)雙方同意，這種策略才發(fā)揮作用。怎樣取得對(duì)方同意呢?首先，提建議的一方應(yīng)把握機(jī)，看準(zhǔn)對(duì)方態(tài)度的變化，講清休會(huì)時(shí)間。如果對(duì)方也有休會(huì)要求，很顯然會(huì)一拍即合。其次，要清楚并委婉地講清需要，但讓對(duì)方明白無(wú)誤地知道。一般來(lái)說(shuō)，參加談判的各種人員都修養(yǎng)的，如東道主提出休會(huì)，客人出于禮貌，很少拒絕。三是提出休會(huì)建議后，不要再提出其他新問(wèn)題來(lái)談，先把眼前的問(wèn)題解再說(shuō)。休會(huì)一般先由一方提出，只有經(jīng)過(guò)雙方同意，這種策略才發(fā)揮作用。105（三）、中間人策略在政治事務(wù)中，特別是國(guó)家間、地區(qū)間沖突中，由第三者作中間人進(jìn)行斡旋，往往會(huì)獲得意想不到的效果。商務(wù)談判完全可以運(yùn)用這一方法來(lái)幫助雙方有效地消除談判中的分歧，（三）、中間人策略在政治事務(wù)中，特別是國(guó)家間、地區(qū)間沖突中，106是當(dāng)談判雙方進(jìn)入立場(chǎng)嚴(yán)重對(duì)峙、誰(shuí)也不愿讓步的狀態(tài)時(shí)，找位中間人來(lái)幫助凋解，有時(shí)能很快使雙方立場(chǎng)出|現(xiàn)松動(dòng)。是當(dāng)談判雙方進(jìn)入立場(chǎng)嚴(yán)重對(duì)峙、誰(shuí)也不愿讓步的狀態(tài)時(shí)，找位中間107當(dāng)談判雙方嚴(yán)重對(duì)峙而陷入僵局時(shí)，雙方信息溝通就會(huì)嚴(yán)重障礙，互不信任，互相存有偏見(jiàn)甚至敵意，有些談判務(wù)必取得成果，而不能用中止或破裂結(jié)束，如索賠談判，這時(shí)由第三者出面斡旋可以為雙方保全面子，使雙方感到公平，信息交流可以暢通起來(lái)。中間人任充分聽(tīng)取各方解釋、申辯的基礎(chǔ)上，能很明顯發(fā)現(xiàn)雙方?jīng)_突的焦點(diǎn)，分析其背后所隱含的利益分歧，據(jù)此尋求這種分歧的途徑。談判雙方之所以自己不能這樣做，主要“不識(shí)廬山真面日，只緣身在此山中”。當(dāng)談判雙方嚴(yán)重對(duì)峙而陷入僵局時(shí)，雙方信息溝通就會(huì)嚴(yán)重障礙，互108商務(wù)談判中的中間人主要是由談判者自己挑選的。不論一方，它所確定的斡旋者應(yīng)該是對(duì)對(duì)方所熟識(shí)，為對(duì)方所接受的，否則就很難發(fā)揮其應(yīng)有作用。因此這就成了談判一方為打破而主動(dòng)采取的措施。在選擇中間人時(shí)不僅要考慮其能體現(xiàn)性，而且還要考慮其是否具有權(quán)威性。這種權(quán)威性是使對(duì)方受中間人影響，最終轉(zhuǎn)變強(qiáng)硬立場(chǎng)的重要力量。而主動(dòng)運(yùn)用這一策略的談判者就是希望通過(guò)中間人的作用，將自己的意志轉(zhuǎn)化為中間人的意志來(lái)達(dá)到自己的目的。商務(wù)談判中的中間人主要是由談判者自己挑選的。不論一方，它所確109常用的方法有兩種：調(diào)解和仲裁。調(diào)解是請(qǐng)調(diào)解人拿出一個(gè)新的方案讓雙方接受。由于該方案照顧了雙方的利益，顧全了雙方的面子，并且以旁觀者的立場(chǎng)對(duì)方案進(jìn)行分析，因而很容易被雙方接受。但調(diào)解只是一種說(shuō)服雙方接受的方法，其結(jié)果沒(méi)有必須認(rèn)同的法律效力。當(dāng)調(diào)解無(wú)效時(shí)可請(qǐng)求仲裁。仲裁的結(jié)果具有法律效力，談判者必須執(zhí)行。但當(dāng)發(fā)現(xiàn)仲裁人有偏見(jiàn)時(shí)，應(yīng)及時(shí)提出；必要時(shí)也可對(duì)他們的行為提起訴訟，以保護(hù)自己的利益不受損失。需要說(shuō)明的是，由法院判決也是處理僵局的一種辦法，但很少使用。因?yàn)橐皇欠ㄔ号袥Q拖延的時(shí)間太長(zhǎng)，這對(duì)雙方都是不利的；二是通過(guò)法院判決容易傷害雙方的感情，不利于以后的交往。因此，除非不得已，談判各方均不愿把處理僵局的問(wèn)題提交法院審理常用的方法有兩種：調(diào)解和仲裁。調(diào)解是請(qǐng)調(diào)解人拿出一個(gè)新的方案110當(dāng)出現(xiàn)了比較嚴(yán)重的僵持局面時(shí)，彼此間的感情可能都受到了傷害。因此，即使一方提出緩和建議，另一方在感情上也難以接受。在這種情況下，最好尋找一個(gè)雙方都能夠接受的中間人作為調(diào)節(jié)人或仲裁人。當(dāng)出現(xiàn)了比較嚴(yán)重的僵持局面時(shí)，彼此間的感情可能都受到了傷害。111(四）換談判人策略談判中出現(xiàn)了僵局，并非都是雙方利益的沖突，有時(shí)可能是談判人員本身的因素造成的。雙方談判人員如果互相產(chǎn)生成見(jiàn)，特別是主要談判人員，在爭(zhēng)議問(wèn)題時(shí)，對(duì)他方人格進(jìn)行攻擊，傷害了一方或雙方人員的自尊心，必然引起對(duì)方的怒氣，會(huì)談就很難繼續(xù)進(jìn)行下去，使談判陷入僵局。即使是改變談判場(chǎng)所，或采取其他緩和措施，也難以從根本上解決問(wèn)題。形成這種局面的主要原因，是由于在談判中不能很好地區(qū)別對(duì)待人與問(wèn)題，由對(duì)問(wèn)題的分歧發(fā)展為雙方個(gè)人之間的矛盾。(四）換談判人策略談判中出現(xiàn)了僵局，并非都是雙方利益的沖突112類(lèi)似這種由于談判人員的性格、年齡、知識(shí)水平、生活背景、民族習(xí)慣、隨便許諾、隨意踐約、好表現(xiàn)自己、對(duì)專(zhuān)業(yè)問(wèn)題缺乏認(rèn)識(shí)等等因素造成的僵局，雖經(jīng)多方努力仍無(wú)效果時(shí)，可以征得對(duì)方同意，及時(shí)更換談判人員，消除不和諧因素，緩和氣氛，就可能輕而易舉地打破僵局，保持與對(duì)方的友好合作關(guān)系。這是一種迫不得已的、被動(dòng)的作法，必須慎重。類(lèi)似這種由于談判人員的性格、年齡、知識(shí)水平、生活背景、民族習(xí)113然而有時(shí)在談判陷入僵局時(shí)調(diào)換談判人員倒并非出于他們的失職。而可以是一種自我否定的策略，用調(diào)換人員來(lái)表示：以前我方提出的某些條件不能作數(shù)，原來(lái)談判人員的主張欠妥，因而在這種情況下調(diào)換人員也常蘊(yùn)含了向談判對(duì)方致歉的意思。然而有時(shí)在談判陷入僵局時(shí)調(diào)換談判人員倒并非出于他們的失職。而114臨陣換將，把自己一方對(duì)僵局的責(zé)任歸咎于原來(lái)的談判人員——不管他們是否確實(shí)應(yīng)該擔(dān)負(fù)這種責(zé)任，還是莫名其妙地充當(dāng)了替罪羊的角色一一這種策略為自己主動(dòng)回到談判桌前找到了一個(gè)借口，緩和了談判場(chǎng)上對(duì)峙的氣氛。不僅如此，這種策略還含有準(zhǔn)備與對(duì)手握手言和的暗示，成為我方調(diào)整、改變談判條件的一種標(biāo)志，同時(shí)這也向?qū)Ψ桨l(fā)出新的邀請(qǐng)信號(hào)：我方已作好了妥協(xié)、退讓的準(zhǔn)備，對(duì)方是否也能做出相應(yīng)的靈活表示呢?臨陣換將，把自己一方對(duì)僵局的責(zé)任歸咎于原來(lái)的談判人員——不管115談判雙方通過(guò)談判暫停期間的冷靜思考，若發(fā)現(xiàn)雙方合作的潛在利益要遠(yuǎn)大于既有的立場(chǎng)差距，那么調(diào)換人員就成了不失體面、重新談判的有效策略，而且在新的談判氛圍中，在經(jīng)歷了一場(chǎng)暴風(fēng)雨后的平靜中，雙方都會(huì)更積極、更迅速地找到一致點(diǎn)，消除分歧，甚至做出必要的、靈活的妥協(xié)，僵局由此而可能得到突破。但是，必須注意兩點(diǎn)：第一，換人要向?qū)Ψ阶魍褶D(zhuǎn)的說(shuō)明，使對(duì)方能夠予以理解；第二，不要隨便換人，即使出于迫不得已而換，事后也要對(duì)換下來(lái)的談判人員做一番工作，不能挫傷他們的積極性。談判雙方通過(guò)談判暫停期間的冷靜思考，若發(fā)現(xiàn)雙方合作的潛在利益116在有些情況下，如協(xié)議的大部分條款都已商定，卻因一兩個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題尚未解決而無(wú)法簽訂合同。這時(shí)，我方也可由地位較高的負(fù)責(zé)人出來(lái)參與談判，表示對(duì)僵持問(wèn)題的關(guān)心和重視。同時(shí)，這也是向?qū)Ψ绞┘右欢ǖ男睦韷毫?，迫使?duì)方放棄原先較高的要求，做出一些妥協(xié)，以利協(xié)議的達(dá)成。在有些情況下，如協(xié)議的大部分條款都已商定，卻因一兩個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題117（五）最后通牒策略最后通牒策略是指當(dāng)談判雙方因某些問(wèn)題糾纏不休時(shí)，其中處于有利地位的一方向?qū)Ψ教岢鲎詈蠼灰讞l件，要么對(duì)方接受本方交易條件，要么本方退出談判，以此迫使對(duì)方讓步的談判策略。（五）最后通牒策略最后通牒策略是指當(dāng)談判雙方因某些問(wèn)題糾纏不118最后通牒策略是極有效的策略，它在打破對(duì)方對(duì)未來(lái)的奢望、擊敗猶豫中的對(duì)手方面起著決定性的作用。最后通牒策略是極有效的策略，它在打破對(duì)方對(duì)未來(lái)的奢望、擊敗猶119最后通牒策略以極強(qiáng)硬的形象出現(xiàn)，人們往往不得已而用之。它的最后結(jié)果是可能中斷談判，也可能促使談判成功。因?yàn)橐话銇?lái)說(shuō)，談判雙方都是有所求而來(lái)的，誰(shuí)都不愿白白地花費(fèi)精力和時(shí)間空手而歸。特別是在商務(wù)談判中，任何一個(gè)商人、企業(yè)家都知道，自己一旦退出談判，馬上就會(huì)有許多等在一旁的競(jìng)爭(zhēng)者取而代之。最后通牒策略以極強(qiáng)硬的形象出現(xiàn)，人們往往不得已而用之。它的最120即便如此，使用最后通牒策略也必須慎重，因?yàn)樗鼘?shí)際上是把對(duì)方逼到了毫無(wú)選擇余地的境地，容易引起對(duì)方的敵意。最后通牒策略的應(yīng)用情況一般來(lái)說(shuō)，只有在以下四種情況下，才使用最后通牒策略：即便如此，使用最后通牒策略也必須慎重，因?yàn)樗鼘?shí)際上是把對(duì)方逼1211、談判者知道自己處于一個(gè)強(qiáng)有力的地位，別的競(jìng)爭(zhēng)者都不如他的條件優(yōu)越，如果對(duì)方要使談判繼續(xù)進(jìn)行并達(dá)成協(xié)議的話，只有找他。2、談判者已嘗試過(guò)其他的方法，但都未取得什么效果。這時(shí)，采取最后通牒策略是迫使對(duì)方改變想法的惟一手段。3、當(dāng)己方將條件降到最低限度時(shí)。4、當(dāng)對(duì)方經(jīng)過(guò)曠日持久的談判，已無(wú)法再擔(dān)負(fù)由于失去這筆交易所造成的損失而非達(dá)成協(xié)議不可時(shí)。1、談判者知道自己處于一個(gè)強(qiáng)有力的地位，別的競(jìng)爭(zhēng)者都不如他的122最后通牒策略的成功條件談判者使用最后通謀策略，總希望能夠成功，其成功必須具備以下五個(gè)條件：1、送給對(duì)方最后通牒的方式和時(shí)間要恰當(dāng)。一般是在送出最后通牒前，想方設(shè)法讓對(duì)方在你身上先做些投資。例如，先在其他次要問(wèn)題上達(dá)成協(xié)議，在時(shí)間、精力等方面讓對(duì)方有所消耗，等到對(duì)方的“投資”達(dá)到一定程度時(shí)，即可拋出最后通牒，使得對(duì)方難以抽身。最后通牒策略的成功條件1232、送給對(duì)方最后通牒的言辭要委婉，既要達(dá)到目的，又不至于鋒芒太露。言辭太鋒利的最后通牒容易傷害對(duì)方的自尊心，因此多半是自討苦吃。例如：“就是這個(gè)價(jià)錢(qián)，不然沒(méi)什么可談的了！”“接受這個(gè)條件，否則到此為止！”而言辭委婉的最后通牒效果要好一些。例如，“貴方的道理完全正確，只可惜我們只能出這個(gè)價(jià)錢(qián)，能否再融通一下。”這種留有余地的最后通牒，替對(duì)方留下退路，易于被對(duì)方所接受。2、送給對(duì)方最后通牒的1243、拿出一些令人信服的證據(jù)，讓事實(shí)說(shuō)話。如果能替己方的觀點(diǎn)拿出文件和道理來(lái)支持，那就是最聰明的最后通牒了。例如，“你的要求提得并不過(guò)分，我非常理解，只是我方單位的財(cái)務(wù)制度不允許?！?、拿出一些令人信服的證據(jù)，讓事實(shí)說(shuō)話。如果能替己方的觀點(diǎn)拿1254、送給對(duì)方的最后通牒內(nèi)容應(yīng)有彈性。最后通牒不要將對(duì)方逼上梁山，別無(wú)他路可走，應(yīng)該設(shè)法讓對(duì)方在己方的最后通牒中選擇出一條路，至少在對(duì)方看來(lái)是兩害相權(quán)取其輕。4、送給對(duì)方的最后通牒內(nèi)容應(yīng)有彈性。最后通牒不要將對(duì)方逼上梁1265、送給對(duì)方的最后通牒，要給對(duì)方留有考慮或請(qǐng)示的時(shí)間。在商務(wù)談判中，讓對(duì)方放棄原來(lái)的條件與立場(chǎng)，是需要時(shí)間的。因此，談判者送出最后通牒后，還要給對(duì)方留有考慮的時(shí)間，以便讓對(duì)方有考慮的余地。這樣，可使對(duì)方的敵意減輕，不至于弄巧成拙。5、送給對(duì)方的最后通牒，要給對(duì)方留有考慮或請(qǐng)示的時(shí)間。在商務(wù)127（六）用語(yǔ)言鼓勵(lì)對(duì)方打破僵局當(dāng)談判出現(xiàn)僵局時(shí)，你可以用話語(yǔ)鼓勵(lì)對(duì)方：“看，許多問(wèn)題都已解決了，現(xiàn)在就剩這一點(diǎn)了。如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎?”這種說(shuō)法，看似很平常，實(shí)際上卻能鼓動(dòng)人，發(fā)揮很大的作用。（六）用語(yǔ)言鼓勵(lì)對(duì)方打破僵局當(dāng)談判出現(xiàn)僵局時(shí)，你可以用話語(yǔ)128對(duì)于牽涉多項(xiàng)討論議題的談判，更要注意打破存在的僵局。比如，在一場(chǎng)包含六項(xiàng)議題的談判中，有四項(xiàng)是重要議題，其余兩項(xiàng)是次要議題?，F(xiàn)在假設(shè)四項(xiàng)重要議題中已有三項(xiàng)獲得協(xié)議，只剩下一項(xiàng)重要議題和兩項(xiàng)小問(wèn)題了，那么，針對(duì)僵局，你可以這樣告訴對(duì)方：“四個(gè)難題已解決了三個(gè)了，剩下一個(gè)如果也能一一并解決的話，其他的小問(wèn)題就好辦了，讓我們?cè)倮^續(xù)努力，好好討論討論惟一的難題吧!如果就這樣放棄了，前面的工作就都白做了，大家都會(huì)覺(jué)得遺憾的!”聽(tīng)你這么說(shuō)，對(duì)方多半會(huì)同意繼續(xù)談判，這樣僵局就自然化解了。對(duì)于牽涉多項(xiàng)討論議題的談判，更要注意打破存在的僵局。比如，在129敘述舊情，強(qiáng)調(diào)雙方的共同點(diǎn)。就是通過(guò)回顧雙方以往的合作歷史，強(qiáng)調(diào)和突出共同點(diǎn)和合作的成果，以此來(lái)削弱彼此的對(duì)立情緒，以達(dá)到打破僵局的目的。敘述舊情，強(qiáng)調(diào)雙方的共同點(diǎn)。就是通過(guò)回顧雙方以往的合作歷史，130（七）、采取橫向式的談判打破僵局當(dāng)談判陷入僵局，經(jīng)過(guò)協(xié)商而毫無(wú)進(jìn)展，雙方的情緒均處于低潮時(shí)，可以采用避開(kāi)該話題的辦法，換一個(gè)新的話題與對(duì)方談判，以等待高潮的到來(lái)。橫向談判是回避低潮的常用方法。由于話題和利益問(wèn)的關(guān)聯(lián)性，當(dāng)其他話題取得成功時(shí)，再回來(lái)談陷入僵局的話題，便會(huì)比以前容易得多。（七）、采取橫向式的談判打破僵局當(dāng)談判陷入僵局，經(jīng)過(guò)協(xié)商而131把談判的面撒開(kāi)，先撇開(kāi)爭(zhēng)議的問(wèn)題，再談另一個(gè)問(wèn)題，而不是盯住一個(gè)問(wèn)題不放，不談妥誓不罷休。例如：在價(jià)格問(wèn)題上雙方互不相讓?zhuān)┳×?，可以先暫時(shí)擱置一旁，改談交貨期、付款方式等其他問(wèn)題。如果在這些議題上對(duì)方感到滿意了，再重新回過(guò)頭來(lái)討論價(jià)格問(wèn)題，阻力就會(huì)小一些，商量的余地也就更大些，從而彌合分歧，使談判出現(xiàn)新的轉(zhuǎn)機(jī)。把談判的面撒開(kāi)，先撇開(kāi)爭(zhēng)議的問(wèn)題，再談另一個(gè)問(wèn)題，而不是盯住132（八）、尋找替代的方法打破僵局俗話說(shuō)得好，“條條大路通羅馬”，在商務(wù)談判上也是如此。談判中一般存在多種可以滿足雙方利益的方案，而談判人員經(jīng)常簡(jiǎn)單地采用某一方案，而當(dāng)這種方案不能為雙方同時(shí)接受時(shí)，僵局就會(huì)形成。（八）、尋找替代的方法打破僵局俗話說(shuō)得好，“條條大路通羅馬”133在埃以和談中，以色列最初宣布要占有西奈半島的某些地方，顯然這種方案是不能為埃及所接受的。當(dāng)雙方越過(guò)對(duì)立的立場(chǎng)而去尋找促使堅(jiān)持這種立場(chǎng)的利益時(shí)，往往就能找到既能符合這一方利益，又符合另一方利益的替代性方案，即在西奈半島劃定非軍事區(qū)。于是，埃以和約得以簽訂。在埃以和談中，以色列最初宣布要占有西奈半島的某些地方，顯然這134在取得土地使用權(quán)的談判中，雙方原來(lái)堅(jiān)持的立場(chǎng)都是合理的，而當(dāng)雙方越過(guò)所堅(jiān)持的立場(chǎng)，而去尋找潛在的共同利益時(shí)，就能找到許多符合雙方利益的方案，僵局就可以突破。在取得土地使用權(quán)的談判中，雙方原來(lái)堅(jiān)持的立場(chǎng)都是合理的，而當(dāng)135商務(wù)談判不可能總是一帆風(fēng)順的，雙方磕磕碰碰是很正常的事，這時(shí)，誰(shuí)能創(chuàng)造性地提出可供選擇的方案——當(dāng)然，這種替代方案一定既要能有效地維護(hù)自身的利益，又要能兼顧對(duì)方的利益要求——誰(shuí)就掌握了談判的主動(dòng)權(quán)。不過(guò)，要試圖在談判開(kāi)始就確定什么是惟一的最佳方案，這往往阻止了許多其他可作選擇的方案的產(chǎn)生。相反，在談判準(zhǔn)備時(shí)期，就能構(gòu)思彼此有利的更多方案，往往會(huì)使談判如順?biāo)兄?，一旦遇有障礙，只要及時(shí)調(diào)撥船頭，就能順暢無(wú)誤地到達(dá)目的地。商務(wù)談判不可能總是一帆風(fēng)順的，雙方磕磕碰碰是很正常的事，這時(shí)136同時(shí)也可以對(duì)一個(gè)方案中的某一部分采用不同的替代方法，如：(1)另選商議的時(shí)間。例如彼此再約定好重新商議的時(shí)間，以便討論較難解決的問(wèn)題。因?yàn)榈侥菚r(shí)也許會(huì)有更多的資料和更充分的理由。(2)改變售后服務(wù)的方式。例如建議減少某些繁瑣的手續(xù)，以保證日后的服務(wù)。(3)改變承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的方式、時(shí)限和程度。在交易的所得所失不明確的情況下，不應(yīng)該討論分擔(dān)的問(wèn)題，否則只會(huì)導(dǎo)致?tīng)?zhēng)論不休。同時(shí)，如何分享未來(lái)的損失或者利益，可能會(huì)使雙方找到利益的平衡點(diǎn)。同時(shí)也可以對(duì)一個(gè)方案中的某一部分采用不同的替代方法，如：137(4)改變交易的形態(tài)。使互相爭(zhēng)利的情況改變?yōu)橥膮f(xié)力、共同努力韻團(tuán)體。讓交易雙方老板、工程師、技工彼此聯(lián)系，互相影響，共同謀求解決的辦法。(5)改變付款的方式和時(shí)限。在成交的總金額不變的情況下，加大定金，縮短付款時(shí)限，或者采用其他不同的付款方式。(4)改變交易的形態(tài)。使互相爭(zhēng)利的情況改變?yōu)橥膮f(xié)力、共同努138（九）、適當(dāng)饋贈(zèng)打破僵局談判者在相互交往的過(guò)程中，適當(dāng)?shù)鼗ベ?zèng)些禮品，會(huì)對(duì)增進(jìn)雙方的友誼、溝通雙方的感情起到一定的作用，也是普通的社交禮儀。西方學(xué)者幽默地稱之為“潤(rùn)滑策略”。每一個(gè)精明的談判者都知道：給予對(duì)方熱情的接待、良好的照顧和服務(wù)，對(duì)于談判往往產(chǎn)生重大的影響。它對(duì)于防止談判出現(xiàn)僵局是二個(gè)行之有效的途徑，這就等于直接明確地向?qū)κ直硎尽坝亚榈谝弧?。（九）、適當(dāng)饋贈(zèng)打破僵局談判者在相互交往的過(guò)程中，適當(dāng)?shù)鼗ベ?zèng)139所謂適當(dāng)饋贈(zèng)，就是說(shuō)饋贈(zèng)要講究藝術(shù)，一是注意對(duì)方的習(xí)俗，二是防止賄賂之嫌。有些企業(yè)為了達(dá)到自身的利益乃至企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人、業(yè)務(wù)人員自己的利益，在談判中把送禮這一社交禮儀改變了性質(zhì)，使之等同于賄賂，不惜觸犯法律，這是錯(cuò)誤的。所以，饋贈(zèng)禮物要是在社交范圍之內(nèi)的普通禮物，突出“禮輕情義重”。所謂適當(dāng)饋贈(zèng)，就是說(shuō)饋贈(zèng)要講究藝術(shù)，一是注意對(duì)方的習(xí)俗，二是140談判時(shí)，招待對(duì)方吃一頓地方風(fēng)味的午餐，陪對(duì)方度過(guò)一個(gè)美好的夜晚，贈(zèng)送一些小小的禮物，并不是賄賂，提供這些平常的招待也不算是道德敗壞。如果對(duì)方饋贈(zèng)的禮品比較貴重，通常意味著對(duì)方要在談判中“索取”較大的利益。對(duì)此，要婉轉(zhuǎn)地暗示對(duì)方禮物“過(guò)重”，予以推辭，并要傳達(dá)出自己不會(huì)因禮物的價(jià)值而改變談判的態(tài)度的信息。談判時(shí)，招待對(duì)方吃一頓地方風(fēng)味的午餐，陪對(duì)方度過(guò)一個(gè)美好的夜141（十）．場(chǎng)外溝通打破僵局談判會(huì)場(chǎng)外溝通亦稱“場(chǎng)外交易”、“會(huì)下交易”等。它是一種非正式談判，雙方可以無(wú)拘無(wú)束地交換意見(jiàn)，達(dá)到溝通、消除障礙、避免出現(xiàn)僵局之目的。對(duì)于正式談判出現(xiàn)的僵局，同樣可以用場(chǎng)外溝通的途徑直接進(jìn)行解釋?zhuān)糸u。（十）．場(chǎng)外溝通打破僵局談判會(huì)場(chǎng)外溝通亦稱“場(chǎng)外交易”、“142(1)采用場(chǎng)外溝通策略的時(shí)機(jī)①談判雙方在正式會(huì)談中，相持不下，即將陷入僵局。彼此雖有求和之心，但在談判桌上礙于面子，難以啟齒。②當(dāng)談判陷入僵局，談判雙方或一方的幕后主持人希望借助非正式的場(chǎng)合進(jìn)行私下商談，從而緩解僵局。(1)采用場(chǎng)外溝通策略的時(shí)機(jī)143③談判雙方的代表因?yàn)樯矸輪?wèn)題，不宜在談判桌上讓步以打破僵局，但是可以借助私下交談打破僵局，這樣又可不牽扯到身份問(wèn)題。例如：談判的領(lǐng)導(dǎo)者不是專(zhuān)家，但實(shí)際作決定的卻是專(zhuān)家。這樣，非正式場(chǎng)合，專(zhuān)家就可不因?yàn)樯矸輪?wèn)題而出面從容商談，打破僵局。④談判對(duì)手在正式場(chǎng)合嚴(yán)肅、固執(zhí)、傲慢、自負(fù)、喜好奉承。這樣，在非正式場(chǎng)合給予其恰當(dāng)?shù)墓ЬS(因?yàn)楣ЬS別人不宜在談判桌上進(jìn)行)，就有可能使其作較大的讓步，以打破僵局。⑤談判對(duì)手喜好郊游、娛樂(lè)。這樣，在談判桌上談不成的東西，在郊游和娛樂(lè)的場(chǎng)合就有可能談成，從而打破僵局，達(dá)成有利于己方的協(xié)議。③談判雙方的代表因?yàn)樯矸輪?wèn)題，不宜在談判桌上讓步以打破僵局，144(2)運(yùn)用場(chǎng)外溝通應(yīng)注意的問(wèn)題①談判者必須明確，在一場(chǎng)談判中用于正式談判的時(shí)間是不多的，大部分時(shí)間都是在場(chǎng)外度過(guò)的，必須把場(chǎng)外活動(dòng)看作是談判的一部分，場(chǎng)外談判往往能得到正式談判得不到的東西。②不要把所有的事情都放在談判桌上討論，而是要通過(guò)一連串的社交活動(dòng)討論和研究問(wèn)題的細(xì)節(jié)。(2)運(yùn)用場(chǎng)外溝通應(yīng)注意的問(wèn)題145③當(dāng)談判陷入僵局，就應(yīng)該離開(kāi)談判桌，舉辦多種娛樂(lè)活動(dòng)，使雙方無(wú)拘無(wú)束地交談，促進(jìn)相互了解，溝通感情，建立友誼。④借助社交場(chǎng)合，主動(dòng)和非談判代表的有關(guān)人員(如工程師、會(huì)計(jì)師、工作人員等)交談，借以了解對(duì)方更多的情況，往往會(huì)得到意想不到的收獲。⑤在非正式場(chǎng)合，可由非正式代表提出建議、發(fā)表意見(jiàn)，以促使對(duì)方思考，因?yàn)榧词惯@些建議和意見(jiàn)很不利于對(duì)方，對(duì)方也不會(huì)追究，畢竟講這些話的不是談判代表。③當(dāng)談判陷入僵局，就應(yīng)該離開(kāi)談判桌，舉辦多種娛樂(lè)活動(dòng)，使雙方146（十一）．以硬碰硬打破僵局當(dāng)對(duì)方通過(guò)制造僵局，給你施加太大壓力時(shí)，妥協(xié)退讓已無(wú)法滿足對(duì)方的欲望，應(yīng)采用以硬碰硬的辦法向?qū)Ψ椒磽?，讓?duì)方自動(dòng)放棄過(guò)高要求。比如，揭露對(duì)方制造僵局的用心，讓對(duì)方自己放棄所要求的條件。有些談判對(duì)手便會(huì)自動(dòng)降低自己的要求，使談判得以進(jìn)行下去。也可以離開(kāi)談判桌，（十一）．以硬碰硬打破僵局當(dāng)對(duì)方通過(guò)制造僵局，給你施加太大147以顯示自己的強(qiáng)硬立場(chǎng)。如果對(duì)方想與你談成這筆生意，他們會(huì)再來(lái)找你；這時(shí)，他們的要求就會(huì)改變，談判的主動(dòng)權(quán)就掌握在了你的手里。如果對(duì)方不來(lái)找你也不可惜，因?yàn)槿绻约豪^續(xù)同對(duì)方談判，只能使自己的利益降到最低點(diǎn)；這樣，談成還不如談不成。以顯示自己的強(qiáng)硬立場(chǎng)。如果對(duì)方想與你談成這筆生意，他們會(huì)再來(lái)148談判陷入僵局時(shí)，如果雙方的利益差距在合理限度內(nèi)，即可明確地表明自己已無(wú)退路，希望對(duì)方能讓步，否則情愿接受談判破裂的結(jié)局。前提是：雙方利益要求的差距不超過(guò)合理限度。只有在這種情況下，對(duì)方才有可能忍痛割舍部分期望利益、委曲求全，使談判繼續(xù)進(jìn)行下去。談判陷入僵局時(shí)，如果雙方的利益差距在合理限度內(nèi)，即可明確地表149相反，如果雙方利益的差距太大，只靠對(duì)方單方面的努力與讓步根本無(wú)法彌補(bǔ)差距時(shí)，就不能采用此策略，否則就只能使談判破裂。當(dāng)談判陷入僵局而又實(shí)在無(wú)計(jì)可施時(shí)，以硬碰硬策略往往成為最后一個(gè)可供選擇的策略相反，如果雙方利益的差距太大，只靠對(duì)方單方面的努力與讓步根本150在做出這一選擇時(shí)，我們必須要做最壞的打算，否則就會(huì)顯得茫然失措。切忌在毫無(wú)準(zhǔn)備的條件下盲目濫用這一做法，因?yàn)檫@樣只會(huì)嚇跑對(duì)手，結(jié)果將是一無(wú)所獲。另外，在整個(gè)談判過(guò)程中，我們應(yīng)該嚴(yán)格兌現(xiàn)。因此，如果由于運(yùn)用這一策略而使僵局得以突破，我們就要兌現(xiàn)承諾，與對(duì)方簽訂協(xié)議，并在日后的執(zhí)行中，充分合作，保證談判協(xié)議的順利執(zhí)行。在做出這一選擇時(shí)，我們必須要做最壞的打算，否則就會(huì)顯得茫然失151對(duì)于談判的任何一方而言，坐在談判桌前的目的是為成功達(dá)成協(xié)議，而絕沒(méi)有抱著失敗的目的前來(lái)談判的。談判中，達(dá)到談判目的的途徑往往是多種多樣的，談判結(jié)果所體現(xiàn)的利益也是多方面的。當(dāng)談判雙方對(duì)某一方面的利益分配僵持不下時(shí)，往往容易輕易地使談判破裂。其實(shí)，這實(shí)在是一種不明智的舉動(dòng)。因?yàn)橹詴?huì)出現(xiàn)這種結(jié)果，原因就在于沒(méi)有掌握辯證地思考問(wèn)題的方法。如果是一個(gè)成熟的談判者，這時(shí)他應(yīng)該明智地考慮在某些問(wèn)題上稍作讓步，而在另一些方面去爭(zhēng)取更好的條件。從經(jīng)濟(jì)的角度來(lái)講，這樣做比起匆匆而散的做法要?jiǎng)澦愕枚?。?duì)于談判的任何一方而言，坐在談判桌前的目的是為成功達(dá)成協(xié)議，152商務(wù)談判僵局處理的成功與否，從根本上來(lái)講，要取決于談判人員的經(jīng)驗(yàn)、直覺(jué)、應(yīng)變能力等綜合素質(zhì)。從這種意義上講，僵局突破是談判的科學(xué)性與藝術(shù)性結(jié)合的產(chǎn)物。在分析、研究及策略的制定方面，談判的科學(xué)成分大一些；而在具體運(yùn)用上，談判的藝術(shù)成分大一些。商務(wù)談判僵局處理的成功與否，從根本上來(lái)講，要取決于談判人員的153在具體談判中，最終采用何種策略應(yīng)該由談判人員根據(jù)當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)氐恼勁斜尘芭c形勢(shì)來(lái)決定。一種策略可以有效地運(yùn)用于不同的談判僵局之中，但一種策略在某次僵局突破中運(yùn)用成功，并不意味著在其他同樣類(lèi)型的談判僵局中也適用。只要僵局構(gòu)成因素稍有差異，包括談判人員的組成不同，各種策略的使用效果都有可能是迥然不同的。關(guān)鍵還在于談判人員的素質(zhì)、談判能力和本方的談判實(shí)力，以及實(shí)際談判中的個(gè)人及小組的力量發(fā)揮情況如何。那些應(yīng)變能力強(qiáng)、談判實(shí)力強(qiáng)，又知道靈活運(yùn)用各種策略與技巧的談判者一定能夠成功對(duì)付、處理所有的談判僵局，而實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。在具體談判中，最終采用何種策略應(yīng)該由談判人員根據(jù)當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)氐恼?54商務(wù)談判第四章商務(wù)談判的報(bào)價(jià)與磋商第一節(jié)先行案例與本章導(dǎo)讀第二節(jié)談判中的報(bào)價(jià)第三節(jié)討價(jià)還價(jià)第四節(jié)讓步第五節(jié)沖突與僵局的調(diào)解回目錄商務(wù)談判第四章商務(wù)談判的報(bào)價(jià)與磋商第一節(jié)先行案例與本155第一節(jié)先行案例與本章導(dǎo)讀

案例場(chǎng)景：次日，策入見(jiàn)袁術(shù)，哭拜曰：父仇不能報(bào)，今母舅吳景，又為揚(yáng)州刺史劉繇所逼。策老母家小，皆在曲阿，必將被害。策敢借雄后兵數(shù)千，渡江救難省親?？置鞴恍牛型龈高z下玉璽，極為質(zhì)當(dāng)。術(shù)聞?dòng)杏癍t，取而視之，大喜曰：吾非要你玉璽，今且權(quán)留在此。我借兵三千，馬五百匹與你。平定之后，可速回來(lái)。你職位卑微，難掌大權(quán)。我表你為折沖校尉，殄寇將軍，克日領(lǐng)兵便行。玉璽是傳國(guó)之寶，其價(jià)值無(wú)庸質(zhì)疑。而孫策卻僅將其標(biāo)價(jià)三千人馬，低價(jià)售出，是為何故？原因出于三千人馬的背后。孫策購(gòu)得三千人馬的產(chǎn)品不為消費(fèi)，而是資本的再投入，三千人馬可無(wú)限升值，直至打出東吳一片天下，其后才有三國(guó)鼎立之勢(shì)?；乇菊禄乇竟?jié)商務(wù)談判第一節(jié)先行案例與本章導(dǎo)讀案例場(chǎng)景：次日，策入見(jiàn)袁術(shù)，156本章將就下述重要問(wèn)題展開(kāi)討論：

1、積極價(jià)格與消極價(jià)格、實(shí)際價(jià)格與相對(duì)價(jià)格、昂貴與便宜的確切含義；2、報(bào)價(jià)的原則與程序；3、還價(jià)的準(zhǔn)備、方法與策略；4、討價(jià)還價(jià)中的策略與技巧?；乇菊禄乇竟?jié)商務(wù)談判本章將就下述重要問(wèn)題展開(kāi)討論：回本章回本節(jié)商務(wù)談判157第二節(jié)報(bào)價(jià)一、積極價(jià)格與消極價(jià)格

愿意接受的價(jià)格為積極價(jià)格，不愿意接受的價(jià)格為消極價(jià)格。積極價(jià)格導(dǎo)致價(jià)格便宜，消極價(jià)格導(dǎo)致價(jià)格昂貴。有人出10元錢(qián)要輛出租車(chē)很舍不得，可是他以50元錢(qián)的價(jià)碼請(qǐng)客卻非常慷慨。在這個(gè)例子中，前面的現(xiàn)象是“消極價(jià)格”，后面的現(xiàn)象是“積極價(jià)格”。在商務(wù)談判中，產(chǎn)品價(jià)格大都屬于“消極價(jià)格”?；乇菊禄乇竟?jié)商務(wù)談判第二節(jié)報(bào)價(jià)一、積極價(jià)格與消極價(jià)格愿意接受的價(jià)格為積極158第二節(jié)報(bào)價(jià)二、“昂貴”的確切含義

太貴的概念含有十個(gè)方面的含義，即：總的經(jīng)濟(jì)狀況；目前的經(jīng)濟(jì)狀況；支付能力；計(jì)劃支付金額；對(duì)價(jià)格有自己的想法；同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格；競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格；從前的價(jià)格；純屬挑剔；試探對(duì)價(jià)格的態(tài)度?？梢?jiàn)，太貴的概念是有著不同的確切含義的，在沒(méi)有查清對(duì)方對(duì)價(jià)格提出反對(duì)意見(jiàn)的原因之前，談判者不可能據(jù)理反駁，更不可能找出解決問(wèn)題的恰當(dāng)辦法。下面是價(jià)格“太貴”的具體原因