一次完整的銷售拜訪培訓課程課件

一次完整的銷售拜訪培訓課程一次完整的銷售拜訪培訓課程前言市場拓展需要了解的-------市場營銷基礎問題前言市場拓展需要了解的-------1.銷售拜訪的整體性準備拜訪服務為什么強調“整體性”整體性是什么知識準備工具準備心理準備提出問題發(fā)現(xiàn)需求處理異議締結訂單拜訪記錄分析跟進顧客模板保持聯(lián)絡資源儲備良性溝通+1.銷售拜訪的整體性準備拜訪服務為什么強調“整體性”整體性是1.銷售拜訪的整體性準備拜訪服務為什么強調“整體性”整體性是什么你一定知道的一句話“謝絕拓展”說明了什么？你做到了嗎？你一直在這樣做嗎？你以往取得的業(yè)績中，僥幸的成分有多少？你知道怎么做嗎？1.銷售拜訪的整體性準備拜訪服務為什么強調“整體性”整體性是2.拓展準備——意義可以再次了解顧客增加區(qū)域經(jīng)理的信心可以把握對談方向所有客戶都會欣賞區(qū)域經(jīng)理為拜訪所作的完善的準備2.拓展準備——意義可以再次了解顧客所有客戶都會欣賞區(qū)域經(jīng)理2.1學會運用“二八”法則區(qū)域經(jīng)理新手起步工作與休息了解顧客與銷售不同顧客與收益說和聽的關系重要的第一印象感情建立與產(chǎn)品演示“殺價”情形的比例計劃準備與實踐……20%80%2.1學會運用“二八”法則區(qū)域經(jīng)理新手起步20%80%2.2精于知識的三個要素商品知識銷售知識人性知識古文學知識2.2精于知識的三個要素商品知識2.3.1拜訪前計劃客戶情形分析個人基本資料家庭基本資料單位基本資料個人家庭階段分析個人家庭偏好分析親友情況分析個人家庭需求分析交往契合點分析……分清楚你要拜訪的是最終消費者（使用者）還是經(jīng)銷商2.3.1拜訪前計劃客戶情形分析個人基本資料家庭基本資料單位2.3.2拜訪前計劃客戶情形分析產(chǎn)品介紹準備產(chǎn)品知識儲備產(chǎn)品相關知識儲備競爭品牌知識儲備行業(yè)及相關知識儲備提煉你的USP學會做翻譯…………獨特的銷售主張2.3.2拜訪前計劃客戶情形分析產(chǎn)品介紹準備產(chǎn)品知識儲備產(chǎn)品2.3.3拜訪前計劃客戶情形分析產(chǎn)品介紹準備傳達信息準備產(chǎn)品利益信息——最終使用者產(chǎn)品利益信息——經(jīng)銷商產(chǎn)品安全信息利益安全信息——最終使用者和經(jīng)銷商利益分解信息……2.3.3拜訪前計劃客戶情形分析產(chǎn)品介紹準備傳達信息準備產(chǎn)品2.3.4拜訪前計劃客戶情形分析產(chǎn)品介紹準備傳達信息準備復習拜訪記錄確認拜訪結論梳理已傳遞信息并解決遺漏確定遺留問題并準備解決方案準備和整理新信息決定保留或轉換溝通方式……2.3.4拜訪前計劃客戶情形分析產(chǎn)品介紹準備傳達信息準備復習2.3.5拜訪前計劃客戶情形分析產(chǎn)品介紹準備傳達信息準備復習拜訪記錄介紹法準備介紹方法產(chǎn)品法利益法震驚法問題法饋贈法調查法贊美法求教法聊天法……2.3.5拜訪前計劃客戶情形分析產(chǎn)品介紹準備傳達信息準備復習2.3.6拜訪前計劃準備銷售支持客戶情形分析產(chǎn)品介紹準備傳達信息準備復習拜訪記錄一般銷售工具準備介紹方法業(yè)務推廣工具……2.3.6拜訪前計劃準備銷售支持客戶情形分析產(chǎn)品介紹準備傳達2.3.7拜訪前計劃準備銷售支持客戶情形分析產(chǎn)品介紹準備傳達信息準備復習拜訪記錄想象準備介紹方法記錄……想象拜訪過程修改提高熟練記憶2.3.7拜訪前計劃準備銷售支持客戶情形分析產(chǎn)品介紹準備傳達2.3.8拜訪前計劃準備銷售支持客戶情形分析產(chǎn)品介紹準備傳達信息準備復習拜訪記錄專業(yè)性準備介紹方法協(xié)調性……想象拜訪過程親和力整理良好儀表2.3.8拜訪前計劃準備銷售支持客戶情形分析產(chǎn)品介紹準備傳達2.3.9拜訪前計劃準備銷售支持客戶情形分析產(chǎn)品介紹準備傳達信息準備復習拜訪記錄克服消極心態(tài)準備介紹方法不用經(jīng)營我們的家具是因為嫌太貴想象拜訪過程整理良好儀表樹立正確心態(tài)有其他廠家同類產(chǎn)品，所以不要我們的這個人太難見了，等了2個小時，還是沒見著……將上面的消極心態(tài)轉化為積極心態(tài)耐心與持久最重要2.3.9拜訪前計劃準備銷售支持客戶情形分析產(chǎn)品介紹準備傳達2.3.10拜訪前計劃準備銷售支持客戶情形分析產(chǎn)品介紹準備傳達信息準備復習拜訪記錄準備介紹方法想象拜訪過程整理良好儀表確定走訪路線樹立正確心態(tài)2.3.10拜訪前計劃準備銷售支持客戶情形分析產(chǎn)品介紹準備傳3.拜訪中對談觀察與被觀察——哪個更重要？3.拜訪中對談3.1銷售對談五步走最初接觸階段：具有決定性資訊階段：搜集一般資訊，掌握可能發(fā)生的負面反應，冷淡或不服溝通階段：分享特定的資訊，處理可能的負面態(tài)度（懷疑、反對、缺點、誤解、不關心）誘導階段：利用利益說明，展示，使客戶接納行動階段：締結，進入服務流程3.1銷售對談五步走最初接觸階段：具有決定性3.2第一印象的重要性說的內容說的形式身體語言7%38%55%3.2第一印象的重要性說的內容說的形式身體語言7%38%55打造自己的影響力專業(yè)能力實現(xiàn)遠景的信念個人魅力含部分先天因素專業(yè)與信念完全可由后天的努力獲得影響力強化影響力弱化影響力構成的三要素一個人成功的鑰匙，在于他的影響力，而非職權創(chuàng)造讓人追隨的獨特魅力，首先就是讓每一個人感受到你對他們的重視重視每個人并不代表要取悅每個人打造自己的影響力專業(yè)能力實現(xiàn)遠景的信念個人含部分先天因素專業(yè)3.3魅力秘笈8+1贊美聲音傾聽握手眼睛點頭微笑身體3.3魅力秘笈8+1贊美聲音傾聽3.4破壞第一印象的方法占用客戶的地方留專業(yè)資料給非專業(yè)人員充當?shù)谌呗o目的浪費時間落下記錄本等物品第一印象，你只有一次機會3.4破壞第一印象的方法占用客戶的地方第一印象，你只有一次機3.5談吐舉止的不良習慣說話速度太快、吐字不清、語言粗俗聲音粗啞、有氣無力、說話不冷不熱批評、挖苦、吹牛、撒謊油腔滑調、沉默寡言太隨便、與顧客勾肩搭背死皮賴臉、死磨活纏挖耳搔頭、聳肩、吐舌咬指甲、舔嘴唇、腳不住地抖動經(jīng)常看表、皮笑肉不笑東張西望、慌慌張張3.5談吐舉止的不良習慣說話速度太快、吐字不清、語言粗俗3.6具有銷售力量的24個詞匯顧客的姓名了解證實健康從容保證錢幣安全節(jié)約新的親愛發(fā)現(xiàn)正確結果真誠價值玩笑真理安慰驕傲利益應得快樂重要其它五個詞匯：你擔保優(yōu)點明確好處3.6具有銷售力量的24個詞匯顧客的姓名3.7妨礙銷售的24個詞匯應付花費付款合同簽字嘗試困擾虧損喪失損害購買死亡低劣售出出賣代價決心費勁困難義務責任失敗不利不履行3.7妨礙銷售的24個詞匯應付花費付款合同4.開場目的利益接受？——用一句話進行表述：簡潔、明確、清晰開場三要素4.開場目的開場三要素4.1避免這樣的開場目的模糊不清沒有解釋合作對客戶的價值沒有促進開放而雙向的交流氣氛一連串的產(chǎn)品特征合作不切實際……4.1避免這樣的開場目的模糊不清4.2.1提問的類型封閉式問題定義：提供選擇答案，引出“是”或者“否”的選擇目的：鎖定開放式問題定義：不提供答案，給對方留出空間闡述觀點目的：撒網(wǎng)，搜集資訊或打開討論，了解或發(fā)掘需要，鼓勵客戶詳談他所提到的資料4.2.1提問的類型封閉式問題開放式問題4.2.2提問時的注意點營造開放的交流氣氛能抓住并維持客戶的注意力有效地使用封閉式提問讓客戶確定優(yōu)先次序條理分明發(fā)掘所有相關的客戶需要對客戶表示尊敬和了解4.2.2提問時的注意點營造開放的交流氣氛4.2.3提問時應避免的情形1一連串封閉式問題，審問客戶感到被盤問，態(tài)度變得抗拒資料不完整時，沒有跟進沒有確定需要背后的需要詢問顯示出沒有聆聽客戶的回應4.2.3提問時應避免的情形1一連串封閉式問題，審問4.2.3提問時應避免的情形2問太多的問題而沒有提供產(chǎn)品的信息顯示出沒有聆聽需要還未對需要有共同的了解就開始說服像鸚鵡學舌般復述……4.2.3提問時應避免的情形2問太多的問題而沒有提供產(chǎn)品的信4.3.1聆聽——為什么要聽搜集資訊發(fā)掘客戶需求確認客戶對我們的態(tài)度恰當?shù)鼗貞蛻舻男畔榱藰啡ぁ?.3.1聆聽——為什么要聽搜集資訊4.3.2聽的五個層次聽有五個層次忽視地聽假裝在聽有選擇地聽同情心地聽全神貫注地聽我們經(jīng)常被人埋怨說得太多，什么時候我們可以被埋怨說“聽得太多呢”？4.3.2聽的五個層次聽有五個層次忽視地聽假裝在聽有選擇地聽4.3.3聽的三步曲之一：準備給自己和客戶都倒一杯水。盡可能找一個安靜的地方。讓雙方都坐下來。記得帶筆和記事本。……4.3.3聽的三步曲之一：準備給自己和客戶都倒一杯水。4.3.4聽的三步曲之二：記錄記錄客戶的談話，除了防止遺忘外，還有如下好處：具有核對功能。核對你聽的與客戶所要求的有無不同的地方。日后工作中，可根據(jù)記錄，檢查是否完成了客戶的需求?？杀苊馊蘸笕纭耙呀?jīng)交待了”、“沒聽到”之類的紛爭。事先征得對方同意：我能不能記一下？4.3.4聽的三步曲之二：記錄記錄客戶的談話，除了防止遺忘外4.3.5聽的三步曲之三：理解不清楚的地方，詢問清楚為止。以具體的、量化的方式，向客戶確認談話的內容。要讓客戶把話說完，再提意見或疑問。5W1H法5W指What、When、Where、Who、Why1H指How、Howmany和Howmuch4.3.5聽的三步曲之三：理解不清楚的地方，詢問清楚為止。4.3.6聽的三大原則和十大技巧耐心關心別一開始就假設明白他的問題注意：表現(xiàn)得不要過分，否則就成了居委會老大媽了。4.3.6聽的三大原則和十大技巧耐心4.3.7傾聽時的分心情形對主題或說話者有成見說得太快或太慢對主題缺乏興趣對主題太熟悉專業(yè)術語的干擾冥想環(huán)境太輕松或太不舒適4.3.7傾聽時的分心情形對主題或說話者有成見5.發(fā)現(xiàn)需求需求合理需求能滿足的合理需求5.發(fā)現(xiàn)需求需求合理需求能滿足的合理需求6.說服特征與利益公司、產(chǎn)品與自己6.說服6.1介紹產(chǎn)品時應注意介紹的特征和利益與需求相關正確地介紹特征和利益用顧客的語言介紹特征和利益能從容自如地回應客戶……6.1介紹產(chǎn)品時應注意介紹的特征和利益與需求相關6.2介紹產(chǎn)品時要避免過分依賴資料提供過多的資料只介紹特征，不提利益不能精確地介紹回避有關細節(jié)的詢問顯得不自在或猶豫……6.2介紹產(chǎn)品時要避免過分依賴資料6.3介紹產(chǎn)品時應避免錯失時機去介紹其它產(chǎn)品特征和利益不能以本產(chǎn)品特征和利益消除競爭對手的優(yōu)勢客戶的產(chǎn)品知識優(yōu)于銷售代表……6.3介紹產(chǎn)品時應避免錯失時機去介紹其它產(chǎn)品特征和利益6.4幾種說的語氣單調而平淡的語氣緩慢而低沉的語氣嗓門高高的強調語氣硬的、嗓門很高的語氣高高的嗓音伴隨著拖長的語調6.4幾種說的語氣單調而平淡的語氣6.5傳達利益信息時要注意的事項記得提到所有的利益客戶已知的利益也應該說出來用客戶聽得懂的語言說有建設性,有把握創(chuàng)造一個和諧輕松的氣氛顧客要的是利益,而不是什么特點和優(yōu)點6.5傳達利益信息時要注意的事項記得提到所有的利益顧客要的是6.6說“我會……”以表達服務意愿不要使用應該使用1.“我盡可能向有關部門詢問你的事情?！?.“我盡可能把你的情況反映給公司，他們能回答你的問題?！?.“我會給公司打電話詢問，我將在12點以前給你回電話。”2.“我會把你的問題反映給公司，不用麻煩你再給我打電話了。”6.6說“我會……”以表達服務意愿不要使用應該使用1.“我盡6.7講明原因贏得合作如果先講明你的辦法會給顧客帶來多大的好處，你就會贏得更深入的合作“為了節(jié)約你的時間”“為了盡可能滿足你的要求”“為了更清楚你的要求”……6.7講明原因贏得合作如果先講明你的辦法會給顧客帶來多大的7.處理負面反應——克服障礙客戶異議的兩重性異議成交障礙成交信號成交希望7.處理負面反應——克服障礙客戶異議的兩重性異議成交成交成交7.1處理顧客異議的方法回避無關的異議把握時機，及時反應，不要被顧客難倒盡量簡化答案，不做又臭又長的解釋答復時盡量以顧客能獲得的好處為結束語減少顧客說“不”的機會絕對不能爭辯知之為知之，不知為不知，誠意為根本7.1處理顧客異議的方法回避無關的異議7.2消除顧客異議的步驟認真聽取顧客的異議回答問題之前短暫停頓要對顧客表現(xiàn)出同情心復述顧客提出的問題回答顧客提出的問題7.2消除顧客異議的步驟認真聽取顧客的異議8.競爭8.競爭8.1如何面對競爭面對競爭對手的某種優(yōu)勢，詢問出另一種需要，介紹產(chǎn)品特征和利益運用詢問、發(fā)掘出產(chǎn)品特有的利益可以滿足的需要所介紹的利益顯得比對手更為突出8.1如何面對競爭面對競爭對手的某種優(yōu)勢，詢問出另一種需要，8.2競爭時應該避免沒有作好準備來回應明顯地表示驚訝置之不理錯失機會，沒能及時提出能夠滿足需要的特有的特征和利益發(fā)掘的需要是競爭對手更能有效地解決的8.2競爭時應該避免沒有作好準備來回應9.1拜訪后的分析我怎么做的我做了什么對方的反饋是什么下一次我應該做什么……9.1拜訪后的分析我怎么做的9.2拜訪后的跟進跟進已達成的決定繼續(xù)下一步的方案解決遺留的問題為下一次銷售拜訪作準備……9.2拜訪后的跟進跟進已達成的決定9.3為什么保持與顧客的定期聯(lián)絡銷售服務9.3為什么保持與顧客的定期聯(lián)絡銷服9.4成功業(yè)務員的至理名言銷售的首要目標：創(chuàng)造更多的顧客而不是銷售銷售的關鍵：成交之后繼續(xù)與顧客維持關系真正的銷售始于售后你忘記顧客，顧客也會忘記你永遠不要忘記顧客，也永遠不要被顧客忘記9.4成功業(yè)務員的至理名言銷售的首要目標：創(chuàng)造更多的顧客而不9.5保持與顧客的定期聯(lián)系制作顧客聯(lián)絡卡按不同情況對顧客進行分類制定有針對性的拜訪計劃按計劃拜訪顧客9.5保持與顧客的定期聯(lián)系制作顧客聯(lián)絡卡10.業(yè)務員的禁忌工作消極懈怠，不誠實膽小，討厭讀書，怕寫字保守，不合群，沒有欲望沒有計劃身體不健康……10.業(yè)務員的禁忌工作消極懈怠，不誠實一次完整的銷售拜訪培訓課程一次完整的銷售拜訪培訓課程前言市場拓展需要了解的-------市場營銷基礎問題前言市場拓展需要了解的-------1.銷售拜訪的整體性準備拜訪服務為什么強調“整體性”整體性是什么知識準備工具準備心理準備提出問題發(fā)現(xiàn)需求處理異議締結訂單拜訪記錄分析跟進顧客模板保持聯(lián)絡資源儲備良性溝通+1.銷售拜訪的整體性準備拜訪服務為什么強調“整體性”整體性是1.銷售拜訪的整體性準備拜訪服務為什么強調“整體性”整體性是什么你一定知道的一句話“謝絕拓展”說明了什么？你做到了嗎？你一直在這樣做嗎？你以往取得的業(yè)績中，僥幸的成分有多少？你知道怎么做嗎？1.銷售拜訪的整體性準備拜訪服務為什么強調“整體性”整體性是2.拓展準備——意義可以再次了解顧客增加區(qū)域經(jīng)理的信心可以把握對談方向所有客戶都會欣賞區(qū)域經(jīng)理為拜訪所作的完善的準備2.拓展準備——意義可以再次了解顧客所有客戶都會欣賞區(qū)域經(jīng)理2.1學會運用“二八”法則區(qū)域經(jīng)理新手起步工作與休息了解顧客與銷售不同顧客與收益說和聽的關系重要的第一印象感情建立與產(chǎn)品演示“殺價”情形的比例計劃準備與實踐……20%80%2.1學會運用“二八”法則區(qū)域經(jīng)理新手起步20%80%2.2精于知識的三個要素商品知識銷售知識人性知識古文學知識2.2精于知識的三個要素商品知識2.3.1拜訪前計劃客戶情形分析個人基本資料家庭基本資料單位基本資料個人家庭階段分析個人家庭偏好分析親友情況分析個人家庭需求分析交往契合點分析……分清楚你要拜訪的是最終消費者（使用者）還是經(jīng)銷商2.3.1拜訪前計劃客戶情形分析個人基本資料家庭基本資料單位2.3.2拜訪前計劃客戶情形分析產(chǎn)品介紹準備產(chǎn)品知識儲備產(chǎn)品相關知識儲備競爭品牌知識儲備行業(yè)及相關知識儲備提煉你的USP學會做翻譯…………獨特的銷售主張2.3.2拜訪前計劃客戶情形分析產(chǎn)品介紹準備產(chǎn)品知識儲備產(chǎn)品2.3.3拜訪前計劃客戶情形分析產(chǎn)品介紹準備傳達信息準備產(chǎn)品利益信息——最終使用者產(chǎn)品利益信息——經(jīng)銷商產(chǎn)品安全信息利益安全信息——最終使用者和經(jīng)銷商利益分解信息……2.3.3拜訪前計劃客戶情形分析產(chǎn)品介紹準備傳達信息準備產(chǎn)品2.3.4拜訪前計劃客戶情形分析產(chǎn)品介紹準備傳達信息準備復習拜訪記錄確認拜訪結論梳理已傳遞信息并解決遺漏確定遺留問題并準備解決方案準備和整理新信息決定保留或轉換溝通方式……2.3.4拜訪前計劃客戶情形分析產(chǎn)品介紹準備傳達信息準備復習2.3.5拜訪前計劃客戶情形分析產(chǎn)品介紹準備傳達信息準備復習拜訪記錄介紹法準備介紹方法產(chǎn)品法利益法震驚法問題法饋贈法調查法贊美法求教法聊天法……2.3.5拜訪前計劃客戶情形分析產(chǎn)品介紹準備傳達信息準備復習2.3.6拜訪前計劃準備銷售支持客戶情形分析產(chǎn)品介紹準備傳達信息準備復習拜訪記錄一般銷售工具準備介紹方法業(yè)務推廣工具……2.3.6拜訪前計劃準備銷售支持客戶情形分析產(chǎn)品介紹準備傳達2.3.7拜訪前計劃準備銷售支持客戶情形分析產(chǎn)品介紹準備傳達信息準備復習拜訪記錄想象準備介紹方法記錄……想象拜訪過程修改提高熟練記憶2.3.7拜訪前計劃準備銷售支持客戶情形分析產(chǎn)品介紹準備傳達2.3.8拜訪前計劃準備銷售支持客戶情形分析產(chǎn)品介紹準備傳達信息準備復習拜訪記錄專業(yè)性準備介紹方法協(xié)調性……想象拜訪過程親和力整理良好儀表2.3.8拜訪前計劃準備銷售支持客戶情形分析產(chǎn)品介紹準備傳達2.3.9拜訪前計劃準備銷售支持客戶情形分析產(chǎn)品介紹準備傳達信息準備復習拜訪記錄克服消極心態(tài)準備介紹方法不用經(jīng)營我們的家具是因為嫌太貴想象拜訪過程整理良好儀表樹立正確心態(tài)有其他廠家同類產(chǎn)品，所以不要我們的這個人太難見了，等了2個小時，還是沒見著……將上面的消極心態(tài)轉化為積極心態(tài)耐心與持久最重要2.3.9拜訪前計劃準備銷售支持客戶情形分析產(chǎn)品介紹準備傳達2.3.10拜訪前計劃準備銷售支持客戶情形分析產(chǎn)品介紹準備傳達信息準備復習拜訪記錄準備介紹方法想象拜訪過程整理良好儀表確定走訪路線樹立正確心態(tài)2.3.10拜訪前計劃準備銷售支持客戶情形分析產(chǎn)品介紹準備傳3.拜訪中對談觀察與被觀察——哪個更重要？3.拜訪中對談3.1銷售對談五步走最初接觸階段：具有決定性資訊階段：搜集一般資訊，掌握可能發(fā)生的負面反應，冷淡或不服溝通階段：分享特定的資訊，處理可能的負面態(tài)度（懷疑、反對、缺點、誤解、不關心）誘導階段：利用利益說明，展示，使客戶接納行動階段：締結，進入服務流程3.1銷售對談五步走最初接觸階段：具有決定性3.2第一印象的重要性說的內容說的形式身體語言7%38%55%3.2第一印象的重要性說的內容說的形式身體語言7%38%55打造自己的影響力專業(yè)能力實現(xiàn)遠景的信念個人魅力含部分先天因素專業(yè)與信念完全可由后天的努力獲得影響力強化影響力弱化影響力構成的三要素一個人成功的鑰匙，在于他的影響力，而非職權創(chuàng)造讓人追隨的獨特魅力，首先就是讓每一個人感受到你對他們的重視重視每個人并不代表要取悅每個人打造自己的影響力專業(yè)能力實現(xiàn)遠景的信念個人含部分先天因素專業(yè)3.3魅力秘笈8+1贊美聲音傾聽握手眼睛點頭微笑身體3.3魅力秘笈8+1贊美聲音傾聽3.4破壞第一印象的方法占用客戶的地方留專業(yè)資料給非專業(yè)人員充當?shù)谌呗o目的浪費時間落下記錄本等物品第一印象，你只有一次機會3.4破壞第一印象的方法占用客戶的地方第一印象，你只有一次機3.5談吐舉止的不良習慣說話速度太快、吐字不清、語言粗俗聲音粗啞、有氣無力、說話不冷不熱批評、挖苦、吹牛、撒謊油腔滑調、沉默寡言太隨便、與顧客勾肩搭背死皮賴臉、死磨活纏挖耳搔頭、聳肩、吐舌咬指甲、舔嘴唇、腳不住地抖動經(jīng)常看表、皮笑肉不笑東張西望、慌慌張張3.5談吐舉止的不良習慣說話速度太快、吐字不清、語言粗俗3.6具有銷售力量的24個詞匯顧客的姓名了解證實健康從容保證錢幣安全節(jié)約新的親愛發(fā)現(xiàn)正確結果真誠價值玩笑真理安慰驕傲利益應得快樂重要其它五個詞匯：你擔保優(yōu)點明確好處3.6具有銷售力量的24個詞匯顧客的姓名3.7妨礙銷售的24個詞匯應付花費付款合同簽字嘗試困擾虧損喪失損害購買死亡低劣售出出賣代價決心費勁困難義務責任失敗不利不履行3.7妨礙銷售的24個詞匯應付花費付款合同4.開場目的利益接受？——用一句話進行表述：簡潔、明確、清晰開場三要素4.開場目的開場三要素4.1避免這樣的開場目的模糊不清沒有解釋合作對客戶的價值沒有促進開放而雙向的交流氣氛一連串的產(chǎn)品特征合作不切實際……4.1避免這樣的開場目的模糊不清4.2.1提問的類型封閉式問題定義：提供選擇答案，引出“是”或者“否”的選擇目的：鎖定開放式問題定義：不提供答案，給對方留出空間闡述觀點目的：撒網(wǎng)，搜集資訊或打開討論，了解或發(fā)掘需要，鼓勵客戶詳談他所提到的資料4.2.1提問的類型封閉式問題開放式問題4.2.2提問時的注意點營造開放的交流氣氛能抓住并維持客戶的注意力有效地使用封閉式提問讓客戶確定優(yōu)先次序條理分明發(fā)掘所有相關的客戶需要對客戶表示尊敬和了解4.2.2提問時的注意點營造開放的交流氣氛4.2.3提問時應避免的情形1一連串封閉式問題，審問客戶感到被盤問，態(tài)度變得抗拒資料不完整時，沒有跟進沒有確定需要背后的需要詢問顯示出沒有聆聽客戶的回應4.2.3提問時應避免的情形1一連串封閉式問題，審問4.2.3提問時應避免的情形2問太多的問題而沒有提供產(chǎn)品的信息顯示出沒有聆聽需要還未對需要有共同的了解就開始說服像鸚鵡學舌般復述……4.2.3提問時應避免的情形2問太多的問題而沒有提供產(chǎn)品的信4.3.1聆聽——為什么要聽搜集資訊發(fā)掘客戶需求確認客戶對我們的態(tài)度恰當?shù)鼗貞蛻舻男畔榱藰啡ぁ?.3.1聆聽——為什么要聽搜集資訊4.3.2聽的五個層次聽有五個層次忽視地聽假裝在聽有選擇地聽同情心地聽全神貫注地聽我們經(jīng)常被人埋怨說得太多，什么時候我們可以被埋怨說“聽得太多呢”？4.3.2聽的五個層次聽有五個層次忽視地聽假裝在聽有選擇地聽4.3.3聽的三步曲之一：準備給自己和客戶都倒一杯水。盡可能找一個安靜的地方。讓雙方都坐下來。記得帶筆和記事本?！?.3.3聽的三步曲之一：準備給自己和客戶都倒一杯水。4.3.4聽的三步曲之二：記錄記錄客戶的談話，除了防止遺忘外，還有如下好處：具有核對功能。核對你聽的與客戶所要求的有無不同的地方。日后工作中，可根據(jù)記錄，檢查是否完成了客戶的需求?？杀苊馊蘸笕纭耙呀?jīng)交待了”、“沒聽到”之類的紛爭。事先征得對方同意：我能不能記一下？4.3.4聽的三步曲之二：記錄記錄客戶的談話，除了防止遺忘外4.3.5聽的三步曲之三：理解不清楚的地方，詢問清楚為止。以具體的、量化的方式，向客戶確認談話的內容。要讓客戶把話說完，再提意見或疑問。5W1H法5W指What、When、Where、Who、Why1H指How、Howmany和Howmuch4.3.5聽的三步曲之三：理解不清楚的地方，詢問清楚為止。4.3.6聽的三大原則和十大技巧耐心關心別一開始就假設明白他的問題注意：表現(xiàn)得不要過分，否則就成了居委會老大媽了。4.3.6聽的三大原則和十大技巧耐心4.3.7傾聽時的分心情形對主題或說話者有成見說得太快或太慢對主題缺乏興趣對主題太熟悉專業(yè)術語的干擾冥想環(huán)境太輕松或太不舒適4.3.7傾聽時的分心情形對主題或說話者有成見5.發(fā)現(xiàn)需求需求合理需求能滿足的合理需求5.發(fā)現(xiàn)需求需求合理需求能滿足的合理需求6.說服特征與利益公司、產(chǎn)品與自己6.說服6.1介紹產(chǎn)品時應注意介紹的特征和利益與需求相關正確地介紹特征和利益用顧客的語言介紹特征和利益能從容自如地回應客戶……6.1介紹產(chǎn)品時應注意介紹的特征和利益與需求相關6.2介紹產(chǎn)品時要避免過分依賴資料提供過多的資料只介紹特征，不提利益不能精確地介紹回避有關細節(jié)的詢問顯得不自在或猶豫……6.2介紹產(chǎn)品時要避免過分依賴資料6.3介紹產(chǎn)品時應避免錯失時機去介紹其它產(chǎn)品特征和利益不能以本產(chǎn)品特征和利益消除競爭對手的優(yōu)勢客戶的產(chǎn)品知識優(yōu)于銷售代表……6.3介紹產(chǎn)品時應避免錯失時機去介紹其它產(chǎn)品特征和利益6.4幾種說的語氣單調而平淡的語氣緩慢而低沉的語氣嗓門高高的強調語氣硬的、嗓門很高的語氣高高的嗓音伴隨著拖長的語調6.4幾種說的語氣單調而平淡的語氣6.5傳達利益信息時要注意的事項記得提到所有的利益客戶已知的利益也應該說出來用客戶聽得懂的語言說有建設性,有把握創(chuàng)造一個和諧輕松的氣氛顧客要的是利益,而不是什么特點和優(yōu)點6.5傳達利益信息時要注意的事項記得提到所有的利益顧客要的是6.6說“我會……”以表達服務意愿不要使用應該使用1.“