商務(wù)禮儀與談判講義課件

商務(wù)禮儀與談判 商務(wù)禮儀與談判1教學(xué)內(nèi)容安排理論教學(xué)：24學(xué)時，1.5學(xué)分參考教材：普通高等學(xué)校十一五市場營銷專業(yè)規(guī)劃教材：商務(wù)談判與推銷技巧房地產(chǎn)項目商務(wù)談判策略與技巧考試：平時作業(yè)占20％開卷考試占80%教學(xué)內(nèi)容安排理論教學(xué)：24學(xué)時，1.5學(xué)分2第一章談判與商務(wù)談判第一章談判與商務(wù)談判3第一節(jié)談判概述案例導(dǎo)讀：兄弟二人分橙子中國古人云：財富來回滾，全憑舌上功非你莫屬：天生我有才，談錢不傷感情，實例驗證第一節(jié)談判概述案例導(dǎo)讀：兄弟二人分橙子4一.談判的概念英語negociation:Anartortheactionofnegociating.即談判的藝術(shù)或行動。negociate:totalkwithanotherpersonorgroupinordertosettleaquestionordisagreement;trytocometoanagreement.即為了解決一個問題或分歧，而與某人或集體進行談話的行為或過程；嘗試去達成一個協(xié)議。一.談判的概念英語5中文洽談：和睦商量，協(xié)和地交換意見的行為。談判：談：彼此對話，講論；判：分辨與評斷；綜合：評斷性的講論。定義：是人們?yōu)榱烁髯缘哪康亩嗷f(xié)商的活動。中文洽談：和睦商量，協(xié)和地交換意見的行為。6專業(yè)類說法經(jīng)濟學(xué)角度：談判是通過交涉去實現(xiàn)交易利益最大化的過程。哲學(xué)角度：談判是以有理或無理的理由說服對手的過程。信息學(xué)角度：談判是交易雙方通過信息交流，將非對稱信息逐漸變成對稱信息從而達到影響對方立場，實現(xiàn)已方追求條件的過程。專業(yè)類說法經(jīng)濟學(xué)角度：談判是通過交涉去實現(xiàn)交易利益最大化的過7專家的說法哈佛教材：是具有利害關(guān)系的雙方或多方為謀求一致而進行協(xié)商洽談的溝通協(xié)調(diào)活動。[美]尼倫伯格：談判是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交流意見，為了取得一致而相互磋商的一種行為。[美]《談判技巧》：談判是為達成某種協(xié)議而進行的交往。[美]：一種雙方都致力于說服對方接受其要求時所運用的一種交換意見的技能，其最終目的就是要達成一項對雙方都有利的協(xié)議。專家的說法哈佛教材：是具有利害關(guān)系的雙方或多方為謀求一致而進8二.談判的特征目的性：尋求利益滿足，相互依賴與謀求合作，避免或解決沖突相互性：主體、客體和談判行為協(xié)商性得失性說服性合作與沖突并存結(jié)果互惠但不均等二.談判的特征目的性：尋求利益滿足，相互依賴與謀求合作，避免9第二節(jié)商務(wù)談判概述一.商務(wù)談判概述商務(wù)的概念辭海：商務(wù)應(yīng)理解為商業(yè)活動，即貿(mào)易或交易，指商品的買賣行為。英國朗曼現(xiàn)代英語字典：定義：國內(nèi)或國家間的貨物或商品的買賣行為。第二節(jié)商務(wù)談判概述一.商務(wù)談判概述10Commercetradecommerce:thebuyingandsellingofgoods,betweendifferentcountries.即主要指在不同國家間采購和銷售貨物。trade:thebusinessofbuying,sellingorexchanginggoods,withinacountryorbetweencountries.即在國內(nèi)或國家間采購、銷售或交換貨物的交易。Commercetradecommerc11商務(wù)談判的定義：關(guān)于商業(yè)事務(wù)上的談判，具體是指：兩個或兩個以上從事商務(wù)活動的組織或個人，為了滿足各自經(jīng)濟利益的需要對涉及各方切身利益的分歧進行交換意見和磋商，謀求取得一致和達成協(xié)議的經(jīng)濟交往活動。共同點：需要的基礎(chǔ)上；兩方以上的交際活動；尋求建立或改善人們的社會關(guān)系；一種協(xié)調(diào)行為的過程；選擇恰當(dāng)?shù)臅r間、地點。商務(wù)談判的定義：關(guān)于商業(yè)事務(wù)上的談判，具體是指：兩個或兩個以12產(chǎn)生前提：有共同和利益、也有分歧之處；各自都有解決問題和分歧的愿望；各自都愿意采取一定行動達成協(xié)議；各自都能互惠互利。例1：某零售商與某制造商進行一項在銷售淡季經(jīng)銷空調(diào)的談判。例2：某開發(fā)商與某代理商就項目銷售的談判。產(chǎn)生前提：13一、禮儀的含義

禮儀是人們在社會交往活動中為了相互尊重而形成的行為規(guī)范和準(zhǔn)則，是人們?yōu)榫S系社會正常生活而共同遵守的最起碼的道德規(guī)范。

Etiquetteisacodeofbehaviorthatdelineatesexpectationsforsocialbehavioraccordingtocontemporaryconventionalnormswithinasociety,socialclass,orgroup.——"致福曰禮，成義曰儀"一、禮儀的含義14二、商務(wù)談判禮儀的含義商務(wù)談判禮儀(businessnegotiationetiquette)是指在商務(wù)談判活動中，商務(wù)人士所應(yīng)遵循的行為規(guī)范和淮則。具體內(nèi)容商務(wù)談判禮儀的具體內(nèi)容之一是律己之規(guī)。商務(wù)談判禮儀的具體內(nèi)容之二是敬人之道。二、商務(wù)談判禮儀的含義商務(wù)談判禮儀(businessneg15二.商務(wù)談判的基本特征目的是追求經(jīng)濟利益更重視經(jīng)濟效益核心是價格問題主體間互惠互利有組織地進行影響因素的多樣性例：團購的力量，個人購房二.商務(wù)談判的基本特征目的是追求經(jīng)濟利益16三.商務(wù)談判的原則平等原則：要求談判雙方堅持在地位平等、自愿合作的條件下建立談判關(guān)系，并通過平等協(xié)調(diào)、公平交易來實現(xiàn)雙方權(quán)利和義務(wù)的對等。相對的平等?；ダ瓌t：平等的基礎(chǔ)上相互實現(xiàn)其利益的原則，達成交易的前提。合法原則：法律制約著協(xié)議、合同的內(nèi)容。信實原則：遵守諾言，信任，不輕諾，誠實?？陀^原則：相互協(xié)商。靈活原則：科學(xué)與藝術(shù)有機結(jié)合。例子：云錦世家的廣告費，報紙150萬元欠款三.商務(wù)談判的原則平等原則：要求談判雙方堅持在地位平等、自愿17四.商務(wù)談判的類型基本類型：贏——贏/輸式按地域劃分：國內(nèi)談判與國際談判按方式劃分：縱向談判與橫向談判按談判參與方劃分：雙邊與多邊談判按談判內(nèi)容劃分：商品貿(mào)易談判與非商品貿(mào)易談判四.商務(wù)談判的類型基本類型：贏——贏/輸式181、贏——贏/輸式贏——輸模式贏——贏模式1、贏——贏/輸式贏——輸模式192、國內(nèi)與國際商務(wù)談判國內(nèi)商務(wù)談判：是國內(nèi)各種經(jīng)濟組織及個人之間所進行的商務(wù)談判。國際商務(wù)談判：指我國政府及各種經(jīng)濟組織與外國政府及各種經(jīng)濟組織之間所進行的商務(wù)談判。涉外商務(wù)談判。2、國內(nèi)與國際商務(wù)談判國內(nèi)商務(wù)談判：是國內(nèi)各種經(jīng)濟組織及個人20國內(nèi)商務(wù)與國際商務(wù)的差異項目國際商務(wù)國內(nèi)商務(wù)交易地域合同支付適用法律管轄法律引用慣例交易對象交易語言履約環(huán)節(jié)爭議處理外交政策跨國境，出關(guān)一般用外匯自主選擇多個司法體系國際、國內(nèi)不同國籍雙方選擇復(fù)雜國際仲裁影響大境內(nèi)，關(guān)內(nèi)本國貨幣不能自主單一司法體系國內(nèi)同一國籍本國語言簡單國內(nèi)仲裁或訴訟無國內(nèi)商務(wù)與國際商務(wù)的差異項目國際商務(wù)國內(nèi)商務(wù)交易地域跨國境，213、縱向談判與橫向談判(方式)縱向談判：確定談判的主要問題后，逐個討論每一問題和條款，討論一個問題，解決一個問題，一直到談判結(jié)束。橫向談判：指在確定談判的主要問題后，開始逐個討論預(yù)先確定的問題，在某一問題上出現(xiàn)矛盾或分歧時，就把這一問題放在后面，討論其它問題，如此周而復(fù)始，直到所有內(nèi)容都談妥為止。3、縱向談判與橫向談判(方式)縱向談判：確定談判的主要問題后224、雙邊與多邊談判雙邊談判：指只有兩個利益主體參加的商務(wù)談判。進一步劃分為：一對一談判和小組談判。（利益關(guān)系比較明確具體，易于達成一致意見）多邊談判：指有兩個以上的利益主體參加的商務(wù)談判。（利益關(guān)系復(fù)雜，難以協(xié)調(diào)一致）4、雙邊與多邊談判雙邊談判：指只有兩個利益主體參加的商務(wù)談判235、商品貿(mào)易談判與非商品貿(mào)易談判

(內(nèi)容)商品貿(mào)易談判：指商品買賣雙方就某種商品的買賣條件所進行的商務(wù)談判。主要內(nèi)容包括：非商品貿(mào)易談判：指除商品貿(mào)易談判以外的其他商務(wù)談判。包括：5、商品貿(mào)易談判與非商品貿(mào)易談判

(內(nèi)容)商品貿(mào)易談判：指商24主要內(nèi)容價格、質(zhì)量、規(guī)格型號和數(shù)量、付款條件、原材料與生產(chǎn)工藝、包裝運輸方式、保險、進口關(guān)稅和許可證、交貨日期、糾紛解決。主要內(nèi)容價格、質(zhì)量、規(guī)格型號和數(shù)量、付款條件、原材料與生產(chǎn)工25非商品貿(mào)易談判類型1)工程項目談判2)技術(shù)貿(mào)易談判3)資金談判4)租賃業(yè)務(wù)談判5)勞務(wù)貿(mào)易談判6）索賠談判7）競爭性談判非商品貿(mào)易談判類型1)工程項目談判26其它分類按談判所在地:主場談判、客場談判、第三地談判。

按商務(wù)交易的地位:買方談判、賣方談判、代理談判。

按談判的態(tài)度與方法:軟式談判、硬式談判、原則式談判。

按談判所屬部門:官方談判、民間談判、半官半民談判。

按談判的溝通方式:口頭談判、書面談判。

按談判內(nèi)容與目標(biāo)的關(guān)系:實質(zhì)性談判、非實質(zhì)性談判。

其它分類按談判所在地:主場談判、客場談判、第三地談判。27談判人才的特征談判是科學(xué)和藝術(shù)的結(jié)合，因此：較高的綜合素質(zhì)較強的綜合能力寬泛的知識面豐富的實踐經(jīng)驗良好的儀表禮儀熟練掌握相關(guān)的語言談判人才的特征談判是科學(xué)和藝術(shù)的結(jié)合，因此：28案例1:吉小姐買風(fēng)衣售貨員熱情：2種風(fēng)衣，看上一種韓國面料，廣州生產(chǎn)，出口加工剩余產(chǎn)品，已經(jīng)打過折了。比較：與其它柜臺一樣，北京產(chǎn)，進口布料應(yīng)便宜；降3%；權(quán)限：小組長：95折；檢查衣服：下擺有結(jié)線頭，不平；再調(diào)貨，？出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，會有同樣貨？再降5%。案例1:吉小姐買風(fēng)衣售貨員熱情：2種風(fēng)衣，看上一種韓國面料，29分析：售貨員：出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷；小組長；吉小姐：親近，夸獎，布料差異，制造缺陷，斷碼；組長：掌握商場銷售收益。妥協(xié)是正確的。分析：售貨員：出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷；小組長；30案例2:聯(lián)合采購舊生產(chǎn)線甲、乙公司委托丙公司采購舊生產(chǎn)線。初步選擇A、B兩家公司；第一階段：A公司一條太舊，另一條不夠；第二階段：選擇了一條，報價250萬元；B公司認為必買無疑，不降價；尋找C公司：170萬元，許可證有問題；再與B公司談判：折舊、翻新，190萬元。案例2:聯(lián)合采購舊生產(chǎn)線甲、乙公司委托丙公司采購舊生產(chǎn)線。31案例3:涂料生產(chǎn)的合資談判美國S公司：涂料；專利產(chǎn)品。新加坡H公司：腰果油作為原料；合資在中國建廠。擴展東南亞，政局穩(wěn)定、勞動力素質(zhì)好、市場潛力較大的中國。投資規(guī)模：只有50噸訂單。適當(dāng)規(guī)模。只購買生產(chǎn)設(shè)備，不搞廠房建設(shè)，租用，流動資金，共250萬元。市場目標(biāo)：中國；股份比例：技術(shù)入股；建廠地點：多因素：投入成本、市場、技術(shù)資源；未達成一致。無果。沒有進行后續(xù)談判。案例3:涂料生產(chǎn)的合資談判美國S公司：涂料；專利產(chǎn)品。32三.商務(wù)談判的構(gòu)成談判當(dāng)事人談判標(biāo)的：指談判涉及的交易或買賣的內(nèi)容。談判背景：指談判的當(dāng)事人與談判標(biāo)的所處的某個特定的客觀環(huán)境。

三.商務(wù)談判的構(gòu)成談判當(dāng)事人33商務(wù)禮儀與談判講義課件34談判當(dāng)事人臺上當(dāng)事人：指參加談判的人員，包括主談人、談判組長、參談人員。臺下當(dāng)事人：指交易和談判人員所屬企業(yè)或公司的領(lǐng)導(dǎo)，以及不上談判桌，但為談判準(zhǔn)備資料的輔助人員。談判當(dāng)事人臺上當(dāng)事人：指參加談判的人員，包括主談人、談判組長35談判背景政治背景：指本國政局的穩(wěn)定狀態(tài)及政策的要求，以及交易方所在國之間的外交狀態(tài)。經(jīng)濟背景：指談判當(dāng)事人與標(biāo)的所處的宏觀與微觀經(jīng)濟環(huán)境條件。人際關(guān)系：談判對手之間的關(guān)系。談判背景政治背景：指本國政局的穩(wěn)定狀態(tài)及政策的要求，以及交易36四.商務(wù)談判的基本模式1.軟式談判法2.硬式談判法3.原則談判法四.商務(wù)談判的基本模式1.軟式談判法371.軟式談判法（藍色）（1）涵義：指以妥協(xié)、讓步為手段，希望避免沖突，為此隨時準(zhǔn)備以犧牲己方利益換取協(xié)議與合作的談判方法。（2）應(yīng)用：在特殊情況下為達到特殊目的才采用的方法?？傮w與局部，長遠與眼前，今天的失是為明天的得。1.軟式談判法（藍色）（1）涵義：指以妥協(xié)、讓步為手段，希望38（3）特征把談判對手視為朋友，信守和為貴；目標(biāo)是取得協(xié)議；以讓步培養(yǎng)雙方關(guān)系；對人對事物采取溫和的態(tài)度；盡量避免意志力的較量，從不使用壓力，反而屈服于壓力；揭示自己的底牌，完全相信對方。（3）特征把談判對手視為朋友，信守和為貴；39（4）方法祥和開局開誠布公，襟懷坦白；主動退讓；以善良愿望談判，注重禮儀。例子：三資企業(yè)的政策（4）方法祥和開局402、硬式談判法（紅色）（1）涵義：指以意志力的較量為手段，堅守已方的強硬立場并以要求對方犧牲其利益來取得自己勝利為目的的談判方法。（2）應(yīng)用：一次性交往，實力相差懸殊危害：難以達到談判目標(biāo)；不具效率；人際關(guān)系難以維持?？梢圆挥?，但不可不懂。2、硬式談判法（紅色）（1）涵義：指以意志力的較量為手段，堅41（3）特征把談判對手視為敵人；目標(biāo)是取勝，即單純滿足自身需要；以取得對方讓步，自身受益作為達成協(xié)議建立關(guān)系的條件；對人對事物均采取強硬的態(tài)度；死守自己的立場，面子重于一切；設(shè)法展開意志力競賽并獲勝；借底牌以誤導(dǎo)對方，實為欺詐；不惜手段對對方施加高壓和威脅；（3）特征把談判對手視為敵人；42（4）方法：走極端的最初姿態(tài)；有限的權(quán)力；感情戰(zhàn)術(shù)；視對方的讓步為軟弱；吝嗇的讓步；不管截止期。（4）方法：43（5）破解方法識破詭計；保護自己；因勢利導(dǎo)；邀請第三方調(diào)停。例子：美國德士古化爐,BP公司,烏克蘭（5）破解方法識破詭計；443、原則談判法（紫色）（1）涵義：指以公平價值為標(biāo)準(zhǔn)，以談判目的為核心，在相互信任和尊重的基礎(chǔ)上尋求雙方各有所獲的方案的談判方法。（2）應(yīng)用：廣泛應(yīng)用3、原則談判法（紫色）（1）涵義：指以公平價值為標(biāo)準(zhǔn)，以談判45（3）特征視參加談判的人是問題的解決者；有效而圓滿地達到目標(biāo)是明智談判的結(jié)果；把人與事分開：對人溫和禮讓，對事堅持原則；重點在于注重實際利益，而非面子、地位；堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)，據(jù)以達成協(xié)議；開誠布公，服從原則，而非壓力；探尋雙方共同的利益。（3）特征視參加談判的人是問題的解決者；46（4）方法把人和問題分開；重點放在利益上而非立場上；構(gòu)思彼此有利的方案；堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)。例子：攀枝花鋼鐵公司,冷軋機生產(chǎn)線（4）方法把人和問題分開；47三種談判模式的基本特征三種談判模式的基本特征48三種談判模式的基本特征軟式談判法硬式談判法原則談判法談判的對方是朋友談判的目標(biāo)是達成協(xié)議通過做出讓步來搞好與對方的關(guān)系對人對事采取軟的態(tài)度相信對方輕易改變自己的立場提出建議提出自己最低限度的要求同意以對方的損失來達成協(xié)議尋找對方可以接受的答案堅持達成協(xié)議避免一場意志的競爭屈服于壓力對方是敵手目標(biāo)是取得勝利把雙方的讓步作為保持關(guān)系的條件對人對事采取強硬的態(tài)度不相信對方堅持自己的立場提出威脅謊報自己最低限度的要求堅持把己方片面得利作為協(xié)議的價值尋找自己可以接受的答案堅持自己的立場努力贏得意志的競爭施加壓力雙方是問題的解決者要獲得有效率、友好的結(jié)果把人和問題分開對人軟、對事硬超然于信任之外著眼于利益，而不是立場尋求利益沒有最低限度提出互利的選擇探討多重方案堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)、尋找意志之外的合理結(jié)果服從原則而不是壓力三種談判模式的基本特征軟式談判法硬式談判法原則談判法談判的對49五談判理論（一）博弈論與談判（二）公平理論與談判（三）黑箱談判理論（四）信息論與談判五談判理論（一）博弈論與談判50一、博弈論與談判1、以博弈論解談判1）博弈的概念：豪爾紹尼（JohnCHarsanyi）在他1994年獲得諾貝爾經(jīng)濟學(xué)獎的獲獎辭中這樣定義：博弈論是關(guān)于策略相互作用的理論，就是說，它是關(guān)于社會形勢中理性行為的理論，其中每個局中人對自己行動的選擇必須以他對其他局中人將如何反應(yīng)的判斷為基礎(chǔ)。2）囚徒困境：非合作性的博弈狀況3）談判的小例子：買賣車輛一、博弈論與談判1、以博弈論解談判51囚徒2不坦白坦白囚徒1不坦白-1，-1-10，0坦白0，-10-9，-9囚徒2不坦白坦白囚徒1不坦白-1，-1-10，0坦白52王二標(biāo)的物李五價值3000元車價值4000元王二標(biāo)的物李五價值3000元車價值4000元532、在博弈基礎(chǔ)上的談判程序

1）建立風(fēng)險值：指打算合作的雙方對所要進行的交易內(nèi)容的評估確定。2）確定合作剩余：風(fēng)險值確定后，會形成雙方合作的剩余。3）達成分享剩余的協(xié)議：即為如何分配這個剩余而談判。達成協(xié)議是分享合作剩余的保證。2、在博弈基礎(chǔ)上的談判程序

1）建立風(fēng)險值：指打算合作的雙方54討價還價談判的過程非合作談判理論分析了討價還價之間的策略互動關(guān)系。關(guān)鍵是決定剩余的分配問題，取決于各自在談判中所處的地位，而進一步搜索的可能性也是這種地位的重要組成部分。如果買方有可能找到條件更優(yōu)惠的其它賣主，那么他在此次談判中就更有可能獲得更大的剩余；同樣，如果賣方有一定把握能找到出價更高的買主，那他也就更不愿意在此次談判中作出讓步。討價還價談判的過程非合作談判理論分析了討價還價之間的策略互動55二、公平理論與談判1、公平理論基本知識20世紀(jì)60年代斯達西.亞當(dāng)斯提出，認為員工首先思考自己收入與付出的比率，然后將自己的收入—付出的比率與相關(guān)他人的收入—付出比進行比較。二、公平理論與談判1、公平理論基本知識56覺察到的比率比較員工的評價所得A/付出A＜所得B/付出B不公平（報酬過低）所得A/付出A＝所得B/付出B公平所得A/付出A＞所得B/付出B不公平（報酬過高）覺察到的比率比較員工的評價所得A/付出A＜不公572、不公平感的消除：1）擴大所得，減少付出，增大對方的付出，減少對方的所得;最終減少自己的付出;2）改變參照對象，以避開不公平；3）退出比較，以恢復(fù)平衡。如何界定付出與所得？是一種感知，心理上的感覺。談判中及時覺察談判對手心理的微妙變化，使談判各方處于有助于達成協(xié)議的積極的心理狀態(tài)。2、不公平感的消除：583、公平理論在談判中的應(yīng)用1）什么公平標(biāo)準(zhǔn)？對策論的一個例子：在兩位談判當(dāng)事人：富人和窮人之間如何公平地分享200元。方案一：以心理承受的公平為標(biāo)準(zhǔn)：按150：50分配，基于心理感覺。方案二：以實際需要的補償原則為標(biāo)準(zhǔn)：按50：150分配，基于需要。方案三：以平均分配為標(biāo)準(zhǔn)：按100：100分配，簡便易行。方案四：以實際所得平等為標(biāo)準(zhǔn)：按142：58分配，富人納稅后也得58元。3、公平理論在談判中的應(yīng)用1）什么公平標(biāo)準(zhǔn)？592）采取什么樣的分配方式？例：遺產(chǎn)繼承問題樸素法拍賣法比較2）采取什么樣的分配方式？例：遺產(chǎn)繼承問題60喬丹邁克爾瑪麗A10，0004，0007，000B2，0001，0004，000C5001，5002，000D8002，0001，000樸素法喬丹邁克爾瑪麗A10，0004，0007，000B2，00061喬丹邁克爾瑪麗A7，0054，0007，000B2，0001，0002，005C5001，5001，505D8001，0051，000拍賣法喬丹邁克爾瑪麗A7，0054，0007，000B2，000162樸素法拍賣法總額1800011520每人應(yīng)得60003840支付：喬丹A10000-6000=40007005-3840=3165邁克爾D2000-6000=-40001005-3840=-2835瑪麗BC6000-6000=03510-3840=-330傾向：邁克爾喬丹、瑪麗比較樸素法拍賣法總額1800011520每人應(yīng)得6000384063指導(dǎo)意義人們選擇的角度與標(biāo)準(zhǔn)不同，人們對于公平的看法及所采取的分配方式會有很大的差異，完全絕對的公平是不存在的；公平感是一個支配人們行為的重要心理現(xiàn)象，如不公平，則會極大地影響人的行動積極性；對公平的看法取決于心理因素。指導(dǎo)意義人們選擇的角度與標(biāo)準(zhǔn)不同，人們對于公平的看法及所采取64三、控制論與談判由控制論產(chǎn)生，將控制論運用于談判領(lǐng)域，使談判者將談判活動更加程序化，能夠應(yīng)用最佳模式產(chǎn)生最佳效果，達到理想境界。不能打開黑箱，只能通過觀察黑箱中輸入與輸出的關(guān)系，尋找、發(fā)現(xiàn)有規(guī)律性的東西，實現(xiàn)對黑箱的控制。黑箱白化——灰箱。三、控制論與談判由控制論產(chǎn)生，將控制論運用于談判領(lǐng)域，使談判65談判中要解決的問題通過談判達到相互了解：了解對方的經(jīng)營情況，了解對方的意圖和策略等討論合作內(nèi)容確定利益分配談判中要解決的問題通過談判達到相互了解：了解對方的經(jīng)營情況，66案例：五色套色印刷機引進項目

價格談判德國：海德堡某公司，世界一流的該類設(shè)備的制造企業(yè)，5人。中方：沈陽某印刷廠周廠長一行5人。陪同考察：技術(shù)副總監(jiān)。談判：德方：218萬中方：170萬德方：210萬中方：175萬德方：200萬中方：185萬中方：190萬德方：193萬案例：五色套色印刷機引進項目

價格談判德國：海德堡某公司，世67四、信息論與談判1、信息模式三要素信源：信息的來源或信息的發(fā)出者；信道：信息傳遞的通道；信宿：將信源所發(fā)出的信號進行的最終轉(zhuǎn)換。四、信息論與談判1、信息模式三要素682、主客方關(guān)系論高信譽，高贊同信息傳遞效果最佳，客方也會做出積極的響應(yīng)。高信譽，低贊同主方可利用客方對自己的感情傾向說服客方轉(zhuǎn)變立場低信譽，高贊同對信息的傳遞造成很大的扭曲低信譽，低贊同信息傳遞效果最差，困難2、主客方關(guān)系論高信譽，高贊同信息傳遞效果最佳，客方也會做出69例如：邀請某人上晚自習(xí)關(guān)系好，愛學(xué)習(xí)；關(guān)系好，不愛學(xué)習(xí)關(guān)系不好，愛學(xué)習(xí)；關(guān)系不好，不愛學(xué)習(xí)例如：尋找代理商喜歡這個品牌，也正想發(fā)展業(yè)務(wù)；喜歡這個品牌，不想發(fā)展業(yè)務(wù)；不喜歡這個品牌，但想發(fā)展業(yè)務(wù)；不喜歡這個品牌，不想發(fā)展業(yè)務(wù)；例如：邀請某人上晚自習(xí)703、認知結(jié)構(gòu)論認知結(jié)構(gòu)：指人由于過去經(jīng)驗所形成的整套思維規(guī)則或歸納方式。在某種程度上反映了人的信念、情感和態(tài)度。影響因素：內(nèi)因：人的個性、智商、能力等方面的差異；外因：信息的發(fā)出者、環(huán)境因素等都會對信息接受者的認知結(jié)構(gòu)機制選擇有一定影響。3、認知結(jié)構(gòu)論認知結(jié)構(gòu)：指人由于過去經(jīng)驗所形成的整套思維規(guī)則714、有關(guān)信息特征的研究信息的稀缺程度；獲取信息的代價；信息源發(fā)布狀況；信息的時間性。4、有關(guān)信息特征的研究信息的稀缺程度；725、信息的傳輸渠道鏈型Y型輪型環(huán)型網(wǎng)型5、信息的傳輸渠道鏈型73談判需要理論美國談判協(xié)會會長尼爾伯格提出談判與需要的關(guān)系滿足驅(qū)動需要的談判策略：談判者順從對方的需要；談判者使對方服從他自身的需要；同時服從對方和自己的需要；違背自己的眼前需要；損害對方的需要；同時損害對方和自己的需要?？刂屏ο陆滴C加重談判需要理論美國談判協(xié)會會長尼爾伯格提出控制力下降危機加重74談判三方針理論英國談判專家比爾.斯科特提出謀求一致：謀求雙方共同利益、創(chuàng)造最大可能一致性的談判方針。制作更大、更好的蛋糕。皆大歡喜：保持積極的關(guān)系，各得其所的談判方針。要在不損害我方利益的前提下，尋找為雙方提供最大滿足的最好的方法。分割既定的蛋糕。以戰(zhàn)取勝：通過一場尖銳沖突，以你敗我勝告終。即通過犧牲對方的利益，取得自己最大的利益，打敗對方。談判三方針理論英國談判專家比爾.斯科特提出75

商務(wù)禮儀與談判 商務(wù)禮儀與談判76教學(xué)內(nèi)容安排理論教學(xué)：24學(xué)時，1.5學(xué)分參考教材：普通高等學(xué)校十一五市場營銷專業(yè)規(guī)劃教材：商務(wù)談判與推銷技巧房地產(chǎn)項目商務(wù)談判策略與技巧考試：平時作業(yè)占20％開卷考試占80%教學(xué)內(nèi)容安排理論教學(xué)：24學(xué)時，1.5學(xué)分77第一章談判與商務(wù)談判第一章談判與商務(wù)談判78第一節(jié)談判概述案例導(dǎo)讀：兄弟二人分橙子中國古人云：財富來回滾，全憑舌上功非你莫屬：天生我有才，談錢不傷感情，實例驗證第一節(jié)談判概述案例導(dǎo)讀：兄弟二人分橙子79一.談判的概念英語negociation:Anartortheactionofnegociating.即談判的藝術(shù)或行動。negociate:totalkwithanotherpersonorgroupinordertosettleaquestionordisagreement;trytocometoanagreement.即為了解決一個問題或分歧，而與某人或集體進行談話的行為或過程；嘗試去達成一個協(xié)議。一.談判的概念英語80中文洽談：和睦商量，協(xié)和地交換意見的行為。談判：談：彼此對話，講論；判：分辨與評斷；綜合：評斷性的講論。定義：是人們?yōu)榱烁髯缘哪康亩嗷f(xié)商的活動。中文洽談：和睦商量，協(xié)和地交換意見的行為。81專業(yè)類說法經(jīng)濟學(xué)角度：談判是通過交涉去實現(xiàn)交易利益最大化的過程。哲學(xué)角度：談判是以有理或無理的理由說服對手的過程。信息學(xué)角度：談判是交易雙方通過信息交流，將非對稱信息逐漸變成對稱信息從而達到影響對方立場，實現(xiàn)已方追求條件的過程。專業(yè)類說法經(jīng)濟學(xué)角度：談判是通過交涉去實現(xiàn)交易利益最大化的過82專家的說法哈佛教材：是具有利害關(guān)系的雙方或多方為謀求一致而進行協(xié)商洽談的溝通協(xié)調(diào)活動。[美]尼倫伯格：談判是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交流意見，為了取得一致而相互磋商的一種行為。[美]《談判技巧》：談判是為達成某種協(xié)議而進行的交往。[美]：一種雙方都致力于說服對方接受其要求時所運用的一種交換意見的技能，其最終目的就是要達成一項對雙方都有利的協(xié)議。專家的說法哈佛教材：是具有利害關(guān)系的雙方或多方為謀求一致而進83二.談判的特征目的性：尋求利益滿足，相互依賴與謀求合作，避免或解決沖突相互性：主體、客體和談判行為協(xié)商性得失性說服性合作與沖突并存結(jié)果互惠但不均等二.談判的特征目的性：尋求利益滿足，相互依賴與謀求合作，避免84第二節(jié)商務(wù)談判概述一.商務(wù)談判概述商務(wù)的概念辭海：商務(wù)應(yīng)理解為商業(yè)活動，即貿(mào)易或交易，指商品的買賣行為。英國朗曼現(xiàn)代英語字典：定義：國內(nèi)或國家間的貨物或商品的買賣行為。第二節(jié)商務(wù)談判概述一.商務(wù)談判概述85Commercetradecommerce:thebuyingandsellingofgoods,betweendifferentcountries.即主要指在不同國家間采購和銷售貨物。trade:thebusinessofbuying,sellingorexchanginggoods,withinacountryorbetweencountries.即在國內(nèi)或國家間采購、銷售或交換貨物的交易。Commercetradecommerc86商務(wù)談判的定義：關(guān)于商業(yè)事務(wù)上的談判，具體是指：兩個或兩個以上從事商務(wù)活動的組織或個人，為了滿足各自經(jīng)濟利益的需要對涉及各方切身利益的分歧進行交換意見和磋商，謀求取得一致和達成協(xié)議的經(jīng)濟交往活動。共同點：需要的基礎(chǔ)上；兩方以上的交際活動；尋求建立或改善人們的社會關(guān)系；一種協(xié)調(diào)行為的過程；選擇恰當(dāng)?shù)臅r間、地點。商務(wù)談判的定義：關(guān)于商業(yè)事務(wù)上的談判，具體是指：兩個或兩個以87產(chǎn)生前提：有共同和利益、也有分歧之處；各自都有解決問題和分歧的愿望；各自都愿意采取一定行動達成協(xié)議；各自都能互惠互利。例1：某零售商與某制造商進行一項在銷售淡季經(jīng)銷空調(diào)的談判。例2：某開發(fā)商與某代理商就項目銷售的談判。產(chǎn)生前提：88一、禮儀的含義

禮儀是人們在社會交往活動中為了相互尊重而形成的行為規(guī)范和準(zhǔn)則，是人們?yōu)榫S系社會正常生活而共同遵守的最起碼的道德規(guī)范。

Etiquetteisacodeofbehaviorthatdelineatesexpectationsforsocialbehavioraccordingtocontemporaryconventionalnormswithinasociety,socialclass,orgroup.——"致福曰禮，成義曰儀"一、禮儀的含義89二、商務(wù)談判禮儀的含義商務(wù)談判禮儀(businessnegotiationetiquette)是指在商務(wù)談判活動中，商務(wù)人士所應(yīng)遵循的行為規(guī)范和淮則。具體內(nèi)容商務(wù)談判禮儀的具體內(nèi)容之一是律己之規(guī)。商務(wù)談判禮儀的具體內(nèi)容之二是敬人之道。二、商務(wù)談判禮儀的含義商務(wù)談判禮儀(businessneg90二.商務(wù)談判的基本特征目的是追求經(jīng)濟利益更重視經(jīng)濟效益核心是價格問題主體間互惠互利有組織地進行影響因素的多樣性例：團購的力量，個人購房二.商務(wù)談判的基本特征目的是追求經(jīng)濟利益91三.商務(wù)談判的原則平等原則：要求談判雙方堅持在地位平等、自愿合作的條件下建立談判關(guān)系，并通過平等協(xié)調(diào)、公平交易來實現(xiàn)雙方權(quán)利和義務(wù)的對等。相對的平等?；ダ瓌t：平等的基礎(chǔ)上相互實現(xiàn)其利益的原則，達成交易的前提。合法原則：法律制約著協(xié)議、合同的內(nèi)容。信實原則：遵守諾言，信任，不輕諾，誠實?？陀^原則：相互協(xié)商。靈活原則：科學(xué)與藝術(shù)有機結(jié)合。例子：云錦世家的廣告費，報紙150萬元欠款三.商務(wù)談判的原則平等原則：要求談判雙方堅持在地位平等、自愿92四.商務(wù)談判的類型基本類型：贏——贏/輸式按地域劃分：國內(nèi)談判與國際談判按方式劃分：縱向談判與橫向談判按談判參與方劃分：雙邊與多邊談判按談判內(nèi)容劃分：商品貿(mào)易談判與非商品貿(mào)易談判四.商務(wù)談判的類型基本類型：贏——贏/輸式931、贏——贏/輸式贏——輸模式贏——贏模式1、贏——贏/輸式贏——輸模式942、國內(nèi)與國際商務(wù)談判國內(nèi)商務(wù)談判：是國內(nèi)各種經(jīng)濟組織及個人之間所進行的商務(wù)談判。國際商務(wù)談判：指我國政府及各種經(jīng)濟組織與外國政府及各種經(jīng)濟組織之間所進行的商務(wù)談判。涉外商務(wù)談判。2、國內(nèi)與國際商務(wù)談判國內(nèi)商務(wù)談判：是國內(nèi)各種經(jīng)濟組織及個人95國內(nèi)商務(wù)與國際商務(wù)的差異項目國際商務(wù)國內(nèi)商務(wù)交易地域合同支付適用法律管轄法律引用慣例交易對象交易語言履約環(huán)節(jié)爭議處理外交政策跨國境，出關(guān)一般用外匯自主選擇多個司法體系國際、國內(nèi)不同國籍雙方選擇復(fù)雜國際仲裁影響大境內(nèi)，關(guān)內(nèi)本國貨幣不能自主單一司法體系國內(nèi)同一國籍本國語言簡單國內(nèi)仲裁或訴訟無國內(nèi)商務(wù)與國際商務(wù)的差異項目國際商務(wù)國內(nèi)商務(wù)交易地域跨國境，963、縱向談判與橫向談判(方式)縱向談判：確定談判的主要問題后，逐個討論每一問題和條款，討論一個問題，解決一個問題，一直到談判結(jié)束。橫向談判：指在確定談判的主要問題后，開始逐個討論預(yù)先確定的問題，在某一問題上出現(xiàn)矛盾或分歧時，就把這一問題放在后面，討論其它問題，如此周而復(fù)始，直到所有內(nèi)容都談妥為止。3、縱向談判與橫向談判(方式)縱向談判：確定談判的主要問題后974、雙邊與多邊談判雙邊談判：指只有兩個利益主體參加的商務(wù)談判。進一步劃分為：一對一談判和小組談判。（利益關(guān)系比較明確具體，易于達成一致意見）多邊談判：指有兩個以上的利益主體參加的商務(wù)談判。（利益關(guān)系復(fù)雜，難以協(xié)調(diào)一致）4、雙邊與多邊談判雙邊談判：指只有兩個利益主體參加的商務(wù)談判985、商品貿(mào)易談判與非商品貿(mào)易談判

(內(nèi)容)商品貿(mào)易談判：指商品買賣雙方就某種商品的買賣條件所進行的商務(wù)談判。主要內(nèi)容包括：非商品貿(mào)易談判：指除商品貿(mào)易談判以外的其他商務(wù)談判。包括：5、商品貿(mào)易談判與非商品貿(mào)易談判

(內(nèi)容)商品貿(mào)易談判：指商99主要內(nèi)容價格、質(zhì)量、規(guī)格型號和數(shù)量、付款條件、原材料與生產(chǎn)工藝、包裝運輸方式、保險、進口關(guān)稅和許可證、交貨日期、糾紛解決。主要內(nèi)容價格、質(zhì)量、規(guī)格型號和數(shù)量、付款條件、原材料與生產(chǎn)工100非商品貿(mào)易談判類型1)工程項目談判2)技術(shù)貿(mào)易談判3)資金談判4)租賃業(yè)務(wù)談判5)勞務(wù)貿(mào)易談判6）索賠談判7）競爭性談判非商品貿(mào)易談判類型1)工程項目談判101其它分類按談判所在地:主場談判、客場談判、第三地談判。

按商務(wù)交易的地位:買方談判、賣方談判、代理談判。

按談判的態(tài)度與方法:軟式談判、硬式談判、原則式談判。

按談判所屬部門:官方談判、民間談判、半官半民談判。

按談判的溝通方式:口頭談判、書面談判。

按談判內(nèi)容與目標(biāo)的關(guān)系:實質(zhì)性談判、非實質(zhì)性談判。

其它分類按談判所在地:主場談判、客場談判、第三地談判。102談判人才的特征談判是科學(xué)和藝術(shù)的結(jié)合，因此：較高的綜合素質(zhì)較強的綜合能力寬泛的知識面豐富的實踐經(jīng)驗良好的儀表禮儀熟練掌握相關(guān)的語言談判人才的特征談判是科學(xué)和藝術(shù)的結(jié)合，因此：103案例1:吉小姐買風(fēng)衣售貨員熱情：2種風(fēng)衣，看上一種韓國面料，廣州生產(chǎn)，出口加工剩余產(chǎn)品，已經(jīng)打過折了。比較：與其它柜臺一樣，北京產(chǎn)，進口布料應(yīng)便宜；降3%；權(quán)限：小組長：95折；檢查衣服：下擺有結(jié)線頭，不平；再調(diào)貨，？出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，會有同樣貨？再降5%。案例1:吉小姐買風(fēng)衣售貨員熱情：2種風(fēng)衣，看上一種韓國面料，104分析：售貨員：出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷；小組長；吉小姐：親近，夸獎，布料差異，制造缺陷，斷碼；組長：掌握商場銷售收益。妥協(xié)是正確的。分析：售貨員：出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷；小組長；105案例2:聯(lián)合采購舊生產(chǎn)線甲、乙公司委托丙公司采購舊生產(chǎn)線。初步選擇A、B兩家公司；第一階段：A公司一條太舊，另一條不夠；第二階段：選擇了一條，報價250萬元；B公司認為必買無疑，不降價；尋找C公司：170萬元，許可證有問題；再與B公司談判：折舊、翻新，190萬元。案例2:聯(lián)合采購舊生產(chǎn)線甲、乙公司委托丙公司采購舊生產(chǎn)線。106案例3:涂料生產(chǎn)的合資談判美國S公司：涂料；專利產(chǎn)品。新加坡H公司：腰果油作為原料；合資在中國建廠。擴展東南亞，政局穩(wěn)定、勞動力素質(zhì)好、市場潛力較大的中國。投資規(guī)模：只有50噸訂單。適當(dāng)規(guī)模。只購買生產(chǎn)設(shè)備，不搞廠房建設(shè)，租用，流動資金，共250萬元。市場目標(biāo)：中國；股份比例：技術(shù)入股；建廠地點：多因素：投入成本、市場、技術(shù)資源；未達成一致。無果。沒有進行后續(xù)談判。案例3:涂料生產(chǎn)的合資談判美國S公司：涂料；專利產(chǎn)品。107三.商務(wù)談判的構(gòu)成談判當(dāng)事人談判標(biāo)的：指談判涉及的交易或買賣的內(nèi)容。談判背景：指談判的當(dāng)事人與談判標(biāo)的所處的某個特定的客觀環(huán)境。

三.商務(wù)談判的構(gòu)成談判當(dāng)事人108商務(wù)禮儀與談判講義課件109談判當(dāng)事人臺上當(dāng)事人：指參加談判的人員，包括主談人、談判組長、參談人員。臺下當(dāng)事人：指交易和談判人員所屬企業(yè)或公司的領(lǐng)導(dǎo)，以及不上談判桌，但為談判準(zhǔn)備資料的輔助人員。談判當(dāng)事人臺上當(dāng)事人：指參加談判的人員，包括主談人、談判組長110談判背景政治背景：指本國政局的穩(wěn)定狀態(tài)及政策的要求，以及交易方所在國之間的外交狀態(tài)。經(jīng)濟背景：指談判當(dāng)事人與標(biāo)的所處的宏觀與微觀經(jīng)濟環(huán)境條件。人際關(guān)系：談判對手之間的關(guān)系。談判背景政治背景：指本國政局的穩(wěn)定狀態(tài)及政策的要求，以及交易111四.商務(wù)談判的基本模式1.軟式談判法2.硬式談判法3.原則談判法四.商務(wù)談判的基本模式1.軟式談判法1121.軟式談判法（藍色）（1）涵義：指以妥協(xié)、讓步為手段，希望避免沖突，為此隨時準(zhǔn)備以犧牲己方利益換取協(xié)議與合作的談判方法。（2）應(yīng)用：在特殊情況下為達到特殊目的才采用的方法。總體與局部，長遠與眼前，今天的失是為明天的得。1.軟式談判法（藍色）（1）涵義：指以妥協(xié)、讓步為手段，希望113（3）特征把談判對手視為朋友，信守和為貴；目標(biāo)是取得協(xié)議；以讓步培養(yǎng)雙方關(guān)系；對人對事物采取溫和的態(tài)度；盡量避免意志力的較量，從不使用壓力，反而屈服于壓力；揭示自己的底牌，完全相信對方。（3）特征把談判對手視為朋友，信守和為貴；114（4）方法祥和開局開誠布公，襟懷坦白；主動退讓；以善良愿望談判，注重禮儀。例子：三資企業(yè)的政策（4）方法祥和開局1152、硬式談判法（紅色）（1）涵義：指以意志力的較量為手段，堅守已方的強硬立場并以要求對方犧牲其利益來取得自己勝利為目的的談判方法。（2）應(yīng)用：一次性交往，實力相差懸殊危害：難以達到談判目標(biāo)；不具效率；人際關(guān)系難以維持。可以不用，但不可不懂。2、硬式談判法（紅色）（1）涵義：指以意志力的較量為手段，堅116（3）特征把談判對手視為敵人；目標(biāo)是取勝，即單純滿足自身需要；以取得對方讓步，自身受益作為達成協(xié)議建立關(guān)系的條件；對人對事物均采取強硬的態(tài)度；死守自己的立場，面子重于一切；設(shè)法展開意志力競賽并獲勝；借底牌以誤導(dǎo)對方，實為欺詐；不惜手段對對方施加高壓和威脅；（3）特征把談判對手視為敵人；117（4）方法：走極端的最初姿態(tài)；有限的權(quán)力；感情戰(zhàn)術(shù)；視對方的讓步為軟弱；吝嗇的讓步；不管截止期。（4）方法：118（5）破解方法識破詭計；保護自己；因勢利導(dǎo)；邀請第三方調(diào)停。例子：美國德士古化爐,BP公司,烏克蘭（5）破解方法識破詭計；1193、原則談判法（紫色）（1）涵義：指以公平價值為標(biāo)準(zhǔn)，以談判目的為核心，在相互信任和尊重的基礎(chǔ)上尋求雙方各有所獲的方案的談判方法。（2）應(yīng)用：廣泛應(yīng)用3、原則談判法（紫色）（1）涵義：指以公平價值為標(biāo)準(zhǔn)，以談判120（3）特征視參加談判的人是問題的解決者；有效而圓滿地達到目標(biāo)是明智談判的結(jié)果；把人與事分開：對人溫和禮讓，對事堅持原則；重點在于注重實際利益，而非面子、地位；堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)，據(jù)以達成協(xié)議；開誠布公，服從原則，而非壓力；探尋雙方共同的利益。（3）特征視參加談判的人是問題的解決者；121（4）方法把人和問題分開；重點放在利益上而非立場上；構(gòu)思彼此有利的方案；堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)。例子：攀枝花鋼鐵公司,冷軋機生產(chǎn)線（4）方法把人和問題分開；122三種談判模式的基本特征三種談判模式的基本特征123三種談判模式的基本特征軟式談判法硬式談判法原則談判法談判的對方是朋友談判的目標(biāo)是達成協(xié)議通過做出讓步來搞好與對方的關(guān)系對人對事采取軟的態(tài)度相信對方輕易改變自己的立場提出建議提出自己最低限度的要求同意以對方的損失來達成協(xié)議尋找對方可以接受的答案堅持達成協(xié)議避免一場意志的競爭屈服于壓力對方是敵手目標(biāo)是取得勝利把雙方的讓步作為保持關(guān)系的條件對人對事采取強硬的態(tài)度不相信對方堅持自己的立場提出威脅謊報自己最低限度的要求堅持把己方片面得利作為協(xié)議的價值尋找自己可以接受的答案堅持自己的立場努力贏得意志的競爭施加壓力雙方是問題的解決者要獲得有效率、友好的結(jié)果把人和問題分開對人軟、對事硬超然于信任之外著眼于利益，而不是立場尋求利益沒有最低限度提出互利的選擇探討多重方案堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)、尋找意志之外的合理結(jié)果服從原則而不是壓力三種談判模式的基本特征軟式談判法硬式談判法原則談判法談判的對124五談判理論（一）博弈論與談判（二）公平理論與談判（三）黑箱談判理論（四）信息論與談判五談判理論（一）博弈論與談判125一、博弈論與談判1、以博弈論解談判1）博弈的概念：豪爾紹尼（JohnCHarsanyi）在他1994年獲得諾貝爾經(jīng)濟學(xué)獎的獲獎辭中這樣定義：博弈論是關(guān)于策略相互作用的理論，就是說，它是關(guān)于社會形勢中理性行為的理論，其中每個局中人對自己行動的選擇必須以他對其他局中人將如何反應(yīng)的判斷為基礎(chǔ)。2）囚徒困境：非合作性的博弈狀況3）談判的小例子：買賣車輛一、博弈論與談判1、以博弈論解談判126囚徒2不坦白坦白囚徒1不坦白-1，-1-10，0坦白0，-10-9，-9囚徒2不坦白坦白囚徒1不坦白-1，-1-10，0坦白127王二標(biāo)的物李五價值3000元車價值4000元王二標(biāo)的物李五價值3000元車價值4000元1282、在博弈基礎(chǔ)上的談判程序

1）建立風(fēng)險值：指打算合作的雙方對所要進行的交易內(nèi)容的評估確定。2）確定合作剩余：風(fēng)險值確定后，會形成雙方合作的剩余。3）達成分享剩余的協(xié)議：即為如何分配這個剩余而談判。達成協(xié)議是分享合作剩余的保證。2、在博弈基礎(chǔ)上的談判程序

1）建立風(fēng)險值：指打算合作的雙方129討價還價談判的過程非合作談判理論分析了討價還價之間的策略互動關(guān)系。關(guān)鍵是決定剩余的分配問題，取決于各自在談判中所處的地位，而進一步搜索的可能性也是這種地位的重要組成部分。如果買方有可能找到條件更優(yōu)惠的其它賣主，那么他在此次談判中就更有可能獲得更大的剩余；同樣，如果賣方有一定把握能找到出價更高的買主，那他也就更不愿意在此次談判中作出讓步。討價還價談判的過程非合作談判理論分析了討價還價之間的策略互動130二、公平理論與談判1、公平理論基本知識20世紀(jì)60年代斯達西.亞當(dāng)斯提出，認為員工首先思考自己收入與付出的比率，然后將自己的收入—付出的比率與相關(guān)他人的收入—付出比進行比較。二、公平理論與談判1、公平理論基本知識131覺察到的比率比較員工的評價所得A/付出A＜所得B/付出B不公平（報酬過低）所得A/付出A＝所得B/付出B公平所得A/付出A＞所得B/付出B不公平（報酬過高）覺察到的比率比較員工的評價所得A/付出A＜不公1322、不公平感的消除：1）擴大所得，減少付出，增大對方的付出，減少對方的所得;最終減少自己的付出;2）改變參照對象，以避開不公平；3）退出比較，以恢復(fù)平衡。如何界定付出與所得？是一種感知，心理上的感覺。談判中及時覺察談判對手心理的微妙變化，使談判各方處于有助于達成協(xié)議的積極的心理狀態(tài)。2、不公平感的消除：1333、公平理論在談判中的應(yīng)用1）什么公平標(biāo)準(zhǔn)？對策論的一個例子：在兩位談判當(dāng)事人：富人和窮人之間如何公平地分享200元。方案一：以心理承受的公平為標(biāo)準(zhǔn)：按150：50分配，基于心理感覺。方案二：以實際需要的補償原則為標(biāo)準(zhǔn)：按50：150分配，基于需要。方案三：以平均分配為標(biāo)準(zhǔn)：按100：100分配，簡便易行。方案四：以實際所得平等為標(biāo)準(zhǔn)：按142：58分配，富人納稅后也得58元。3、公平理論在談判中的應(yīng)用1）什么公平標(biāo)準(zhǔn)？1342）采取什么樣的分配方式？例：遺產(chǎn)繼承問題樸素法拍賣法比較2）采取什么樣的分配方式？例：遺產(chǎn)繼承問題135喬丹邁克爾瑪麗A10，000