引導(dǎo)式銷售流程課件

引導(dǎo)式銷售流程引導(dǎo)式銷售流程1銷售本身就是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)，保險(xiǎn)更是如此。向客戶賣保險(xiǎn)更要用科學(xué)的方法、藝術(shù)的策略、讓客戶把心里話講出來，把對(duì)保險(xiǎn)的顧慮說出來。我們針對(duì)這些來用科學(xué)的方法，簡(jiǎn)明扼要地闡述保險(xiǎn)是什么？并且有步驟地促成簽單。銷售本身就是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)，保險(xiǎn)更是如此。2

但是現(xiàn)實(shí)生活中有很多業(yè)務(wù)人員仍然認(rèn)為保險(xiǎn)銷售就是一門說服藝術(shù)。他們會(huì)滔滔不絕地將險(xiǎn)種的特點(diǎn)和利益用一、二、三、四的方式羅列出來。不停循環(huán)地反復(fù)講，全然不顧客戶的真實(shí)看法和感受。結(jié)果是練成了“天纏神功”，磨煩了客戶。而一個(gè)真正合格的銷售人員應(yīng)該具備一個(gè)如何讓客戶張口說、從內(nèi)心講、從心靈深處來談的基本功。也就是說如何讓客戶打開心門――客戶不打開心門，一切銷售就無從開始。要把握客戶內(nèi)心的秘密，我們就要正確藝術(shù)地問、正確敏銳地聽、正確理性地答、正確適時(shí)地激發(fā)客戶的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)及保險(xiǎn)需求。正確地針對(duì)具體情況適時(shí)地設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔明晰的計(jì)劃專案，并有步驟地促成簽單。但是現(xiàn)實(shí)生活中有很多業(yè)務(wù)人員仍然認(rèn)為保險(xiǎn)銷售就是3一定要牢記客戶不買保險(xiǎn)的三個(gè)主要原因：一、對(duì)保險(xiǎn)公司不了解：1、擔(dān)心保險(xiǎn)公司倒閉、保費(fèi)血本無歸。2、聽別人講保險(xiǎn)買起來容易、賠付難、手續(xù)復(fù)雜甚至不賠錢。3、時(shí)間太長(zhǎng)對(duì)社會(huì)，對(duì)政府聽別人講信心不足。一定要牢記客戶不買保險(xiǎn)的三個(gè)主要原因：一、對(duì)保險(xiǎn)公司不了解：4二、對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品不了解：（不知道保險(xiǎn)的真正作用是什么）1、對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品認(rèn)為與存錢一樣，只是利息多一點(diǎn)。2、理財(cái)觀念、思維陳舊，認(rèn)為有沒有保險(xiǎn)無所謂。3、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不足，認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)與自己無關(guān)。二、對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品不了解：（不知道保險(xiǎn)的真正作用是什么）5三、對(duì)業(yè)務(wù)員不了解：1、業(yè)務(wù)員有一天不干了我找誰(shuí)要錢2、擔(dān)心業(yè)務(wù)員負(fù)不起那么多責(zé)任3、聽別人講保險(xiǎn)就是傳銷4、與業(yè)務(wù)員不熟悉三、對(duì)業(yè)務(wù)員不了解：6針對(duì)以上如何簡(jiǎn)單系統(tǒng)地向客戶進(jìn)行保險(xiǎn)宣傳，讓客戶：1、了解保險(xiǎn)公司，認(rèn)同保險(xiǎn)公司。2、了解保險(xiǎn)的功能、改變觀念、提高風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、深挖保險(xiǎn)需求。3、加強(qiáng)客戶對(duì)業(yè)務(wù)員的了解，認(rèn)同業(yè)務(wù)員，信任業(yè)務(wù)員。針對(duì)以上如何簡(jiǎn)單系統(tǒng)地向客戶進(jìn)行保險(xiǎn)宣傳，讓客戶：7最有效的辦法是采用以下方式：“望”、“聞”、“問”、“切”最有效的辦法是采用以下方式：“望”、“聞”、“問”、“切”8多觀察、多聽、多問、針對(duì)具體情況解答疑惑、介紹保險(xiǎn)、促成保單、收取保費(fèi)、進(jìn)行售后服務(wù)。通俗的講多觀察、多聽、多問、針對(duì)具體情況解答疑惑、介紹保險(xiǎn)、9開場(chǎng)白及面談的“黃金5必問”開場(chǎng)白及面談的“黃金5必問”10

今天來主要是宣傳，調(diào)查大家對(duì)保險(xiǎn)的了解情況（在了解保險(xiǎn)之前千萬(wàn)不要考慮買保險(xiǎn)的事）。今天來主要是宣傳，調(diào)查大家對(duì)保險(xiǎn)的了解情況（在111、您周圍的人有買保險(xiǎn)的嗎？1、您周圍的人有買保險(xiǎn)的嗎？122、他們?nèi)绾慰幢ｋU(xiǎn)？好的看法您就不要說了，我主要想聽不好的看法（了解保險(xiǎn)氛圍）。2、他們?nèi)绾慰幢ｋU(xiǎn)？好的看法您就不要說了，我主要想聽不好的看133、如果把錢放在保險(xiǎn)公司幾年、十幾年甚至幾十年我們擔(dān)不擔(dān)心，保險(xiǎn)公司有一天倒了怎么辦？（要清楚知道客戶不買保險(xiǎn)的真正原因）3、如果把錢放在保險(xiǎn)公司幾年、十幾年甚至幾十年我們擔(dān)不擔(dān)心，144、您看象我們這樣的家庭一年拿5000或6000元辦保險(xiǎn)也不成問題是嗎？如果保險(xiǎn)公司可靠，也可以辦是嗎？（了解客戶目前的經(jīng)濟(jì)，心理狀況，拉近距離，為下一步工作做鋪墊）4、您看象我們這樣的家庭一年拿5000或6000元辦保險(xiǎn)也不15

5、以您的條件、以前保險(xiǎn)公司的人一定找過您吧？他們是怎么說的？（調(diào)查了解以往客戶的保險(xiǎn)接受度，以做針對(duì)性措施。）5、以您的條件、以前保險(xiǎn)公司的人一定找過您吧？他們是怎16客戶：保險(xiǎn)買起來容易，賠起來太難了，有一個(gè)手續(xù)拿不齊都不賠錢。業(yè)務(wù)員：您看是這樣的做為賠款并不是拿當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)公司或某個(gè)人的錢，而是全部由總公司進(jìn)行賠款。也不是您在這個(gè)崗位上少賠錢就給您多發(fā)獎(jiǎng)金。那么假設(shè)領(lǐng)一筆賠款?？偣疽竽?樣手續(xù)，我只拿了3樣，您是理賠員，您敢給我嗎？您也不能給我是嗎？因?yàn)槿币粯邮掷m(xù)，錢到哪了。您就說不清楚，是給客戶了，還是您裝腰包了。我想您一定辦過結(jié)婚登記對(duì)嗎？幾趟？十幾趟？或給孩子安過戶口對(duì)嗎？手續(xù)也一樣復(fù)雜對(duì)嗎？應(yīng)該講啊！只要手續(xù)齊全，保險(xiǎn)公司是不可能不賠的，您看按照《保險(xiǎn)法》第二十四條：屬于賠償范圍內(nèi)的，十天之內(nèi)必須賠款給我們。再說了，保險(xiǎn)公司究竟賠多少錢，比例是多少，一定要根據(jù)國(guó)家有關(guān)部門的證明材料決定，而不是保險(xiǎn)公司說多少就多少?？蛻簦罕ｋU(xiǎn)買起來容易，賠起來太難了，有一個(gè)手續(xù)拿不齊都不賠錢17針對(duì)保險(xiǎn)公司是否可靠的解答：業(yè)務(wù)員：XXX您心里也想保險(xiǎn)公司不能倒閉是嗎？但我們沒有依據(jù)對(duì)嗎？您看：我手里拿的是《保險(xiǎn)法》，你到新華書店5元錢就可以買到。它是金融業(yè)的4個(gè)基本法律之一。（《中國(guó)人民銀行法》、《商業(yè)銀行法》、《票據(jù)法》、《保險(xiǎn)法》）您看：根據(jù)《保險(xiǎn)法》第89條：經(jīng)營(yíng)人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司，除分立、合并外、不得解散。第88條：經(jīng)營(yíng)人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司被依法撤銷的，其持有的人壽保險(xiǎn)合同及準(zhǔn)備金，必須轉(zhuǎn)移給其他經(jīng)營(yíng)人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司。針對(duì)保險(xiǎn)公司是否可靠的解答：18客戶：銀行的行長(zhǎng)都有拿錢跑的？更何況保險(xiǎn)公司？業(yè)務(wù)員：是的XXX行長(zhǎng)拿錢跑了，那我們損失了什么·······我們并沒有損失什么對(duì)嗎？損失的是國(guó)家的，保險(xiǎn)公司也是國(guó)家的金融機(jī)構(gòu)。但在電視上我們并沒有見到保險(xiǎn)公司的領(lǐng)導(dǎo)犯錯(cuò)誤。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司的運(yùn)行體制與國(guó)際是接軌的，制度是嚴(yán)格的·······客戶：銀行的行長(zhǎng)都有拿錢跑的？更何況保險(xiǎn)公司？19您看：我手中這是買完保險(xiǎn)后在15天內(nèi)保險(xiǎn)公司給我們出具的正式保險(xiǎn)單：您看：這是保單的第1頁(yè)、第2頁(yè)、第3頁(yè)········您看：現(xiàn)在保險(xiǎn)已經(jīng)很規(guī)范。到保險(xiǎn)公司辦什么事，拿什么手續(xù)一目了然。例如保單貸款就拿····保單掛失就拿····您看：我手中這是買完保險(xiǎn)后在15天內(nèi)保險(xiǎn)公司給我們出具的正式20您想XXX我們?cè)陔娨暽匣蛐侣劺锟吹奖ｋU(xiǎn)公司也有十年了，如果不可靠國(guó)家能讓它存在嗎？您看：以前有年紀(jì)的人不相信銀行，我們認(rèn)為可笑。現(xiàn)在小學(xué)4年級(jí)課本《社會(huì)》都讓孩子學(xué)保險(xiǎn)知識(shí)。（當(dāng)面展示小學(xué)課本《社會(huì)》）考律師必須考《保險(xiǎn)法》。所以有一天孩子們看我們今天不相信保險(xiǎn)公司也一定會(huì)笑話我們的,你說是嗎？您想XXX我們?cè)陔娨暽匣蛐侣劺锟吹奖ｋU(xiǎn)公司也有十年了，如果不21業(yè)務(wù)員：您了解民生保險(xiǎn)公司嗎？

業(yè)務(wù)員：您了解民生保險(xiǎn)公司嗎？22

三分鐘十句話講公司

民生人壽是中國(guó)第家以民營(yíng)資本為投資主體的全國(guó)性專業(yè)壽險(xiǎn)公司。公司成立于2002年,實(shí)收資本金7億元，是中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)資本實(shí)力最強(qiáng)的公司之一。客戶數(shù)量達(dá)到81萬(wàn)人，總理賠金額達(dá)到3.3億元。公益事業(yè)回饋社會(huì)汶川地震后民生人壽共捐資百多萬(wàn)元。總資產(chǎn)突破10億元。特色理賠服務(wù)-“非常+1”滿意理賠。公司舉辦“感恩回饋相約民生”周年司慶活動(dòng)?！爸袊?guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)力排名第”——《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》“2009年亞洲保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)力排名研究報(bào)告”。全國(guó)客戶服務(wù)專線5596。“中國(guó)佳金融服務(wù)機(jī)構(gòu)”——中國(guó)國(guó)際財(cái)務(wù)戰(zhàn)略管理研究會(huì)、《中國(guó)總會(huì)計(jì)師》雜志社評(píng)選。三分鐘十句話講公司民生人壽是中國(guó)第家以民營(yíng)資23客戶：您談?wù)劧嫁k什么樣的保險(xiǎn)？業(yè)務(wù)員：先別想辦的事，您對(duì)保險(xiǎn)公司還有什么擔(dān)心嗎?提示：如果客戶不講話，我們就對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)如下：業(yè)務(wù)員：XXX如果你們要辦保險(xiǎn)打算給誰(shuí)辦?還有什么擔(dān)心嗎?？客戶：您談?wù)劧嫁k什么樣的保險(xiǎn)？24保險(xiǎn)究竟有什么用？保險(xiǎn)究竟有什么用？25存款200020年？重疾10萬(wàn)重疾10萬(wàn)存款2000(家庭更大的負(fù)債風(fēng)險(xiǎn))(擁有保險(xiǎn)四兩撥千斤)存款200020年？重疾10萬(wàn)重疾10萬(wàn)存款2000(家庭更26男人生命掙錢父母—孩子—老婆—責(zé)任男人生命掙錢父母—孩子—老婆—責(zé)任27人生命1年2年3年10萬(wàn)100萬(wàn)父母孩子老婆風(fēng)險(xiǎn)父母孩子老婆10年？人生命1年2年3年10萬(wàn)100萬(wàn)父母孩子老婆28200萬(wàn)人生命1年2年3年10萬(wàn)父母孩子老婆風(fēng)險(xiǎn)!20000元購(gòu)買保險(xiǎn)賠付額=年收入*10+負(fù)債經(jīng)濟(jì)生命200萬(wàn)人生命1年2年3年10萬(wàn)父母孩子老婆292、 生命價(jià)值的存折游戲2、 生命價(jià)值的存折游戲30事例（2）

建設(shè)公司老總、年薪10萬(wàn)到保險(xiǎn)公司給本田轎車投保車險(xiǎn)但是堅(jiān)決不給自己和家人買壽險(xiǎn)（只買財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)不認(rèn)同人壽保險(xiǎn)）事例（2）（只買財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)不認(rèn)同人壽保險(xiǎn)）31金蛋和金雞的決擇金蛋和金雞的決擇32風(fēng)險(xiǎn)的手槍風(fēng)險(xiǎn)的手槍33客戶：你說說都辦什么樣子的。業(yè)務(wù)員：您想了解大人的還是孩子的?？蛻簦捍笕说摹ぁぁぁず⒆拥摹ぁぁぁI(yè)務(wù)員：請(qǐng)您拿身份證或戶口本、出生證。我來確定一下年齡。提示：客戶不愿拿怎么辦？業(yè)務(wù)員：是這樣XXX年齡不一樣，每年存的錢、享受的待遇也不一樣。我對(duì)自己講的每一句必須準(zhǔn)確、負(fù)責(zé)，請(qǐng)拿來我看一下，確定一下年齡。（提示：戶口、出生證、結(jié)婚證、駕駛證、房產(chǎn)證上都有身份證號(hào)）客戶：你說說都辦什么樣子的。34業(yè)務(wù)員：您打算一年能存多少錢呢？客戶：······業(yè)務(wù)員：XXX是這樣，對(duì)一年存多少錢，保險(xiǎn)公司規(guī)定不能超出年收入的20％，例如：您一年收入10萬(wàn)元，保險(xiǎn)公司最多允許存2萬(wàn)元。你看我們不超過20000好嗎？業(yè)務(wù)員：介紹條款······業(yè)務(wù)員：您打算一年能存多少錢呢？35業(yè)務(wù)員：您認(rèn)為這個(gè)合適嗎？我建議如果做您就做這個(gè)。業(yè)務(wù)員：×××您看這是投保單就是買保險(xiǎn)時(shí)，先辦一個(gè)手續(xù)。然后，我們中心支公司馬上傳真到分公司進(jìn)行核保。如果身體合格，經(jīng)濟(jì)能力允許，就出正式保單。正式保單是這樣的······（再次展示正式保單）。業(yè)務(wù)員：您認(rèn)為這個(gè)合適嗎？我建議如果做您就做這個(gè)。36業(yè)務(wù)員：您看我給您辦一下手續(xù)好嗎？客戶：我考慮一下以后再說業(yè)務(wù)員：×××你還有什么疑慮嗎？盡管說，在有疑問之前不要考慮辦?？蛻簦何矣X得無所謂與銀行差不多。業(yè)務(wù)員：您看我給您辦一下手續(xù)好嗎？37業(yè)務(wù)員：×××你認(rèn)為保險(xiǎn)沒有用是嗎？1、其實(shí)保險(xiǎn)不是簡(jiǎn)單的比銀行多點(diǎn)利息。，2、錢存在銀行里是每年存10000元，一年給我們200元利息。3、而保險(xiǎn)是存2000元如果有“萬(wàn)一”的時(shí)候，保險(xiǎn)公司補(bǔ)償給我們×××萬(wàn)元業(yè)務(wù)員：×××你認(rèn)為保險(xiǎn)沒有用是嗎？38客戶：我感覺我不會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)。業(yè)務(wù)員：您說得很對(duì)，風(fēng)險(xiǎn)在我們身上發(fā)生機(jī)率的確很小只有3‰，你看我們做個(gè)游戲好嗎？你看假設(shè)我們面前有1000把手槍但只有3支里面有子彈，你敢隨便拿一支對(duì)自己扣板機(jī)嗎？你不敢，我也不敢，但在現(xiàn)實(shí)生活中我們身邊隨時(shí)隨地都面臨著3‰的風(fēng)險(xiǎn)??！所以“萬(wàn)一”呢？ 當(dāng)然，我們不會(huì)有事?！叭f(wàn)一”發(fā)生在別人身上是故事，如果發(fā)生在我們身上···客戶：我感覺我不會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)。39客戶：我們商量一下：業(yè)務(wù)員：您打算與誰(shuí)商量呢？別人也不懂對(duì)吧？如果我要做×××事情，就會(huì)與您商量，因?yàn)槟自捳f：隔行如隔山，在您的專業(yè)里您是行家，我請(qǐng)教您。在保險(xiǎn)上，我就是專家了，您同意嗎？您還有什么疑慮嗎？趁我在，你們問我，什么時(shí)候沒顧慮了再考慮辦好嗎客戶：我們商量一下：40客戶：您不干了我去找誰(shuí)？業(yè)務(wù)員：×××如果你上銀行存錢，在小張手里存的，一定要在他手里取嗎？您買了保險(xiǎn)有我為您服務(wù)。如果我離開這個(gè)崗位，公司會(huì)要求我，把您交給另一個(gè)業(yè)務(wù)員。您還有擔(dān)心的嗎？客戶：您不干了我去找誰(shuí)？41客戶：保險(xiǎn)公司來過很多人了，您把資料留下，我再研究研究。業(yè)務(wù)員：好吧，我當(dāng)然可以把名片和資料留下，但是與其麻煩您再打電話找我，不如現(xiàn)在趁我在這里把您的問題都提出來，看我能不能幫您解決。（適合多種客戶）客戶：保險(xiǎn)公司來過很多人了，您把資料留下，我再研究研究。42客戶：我是很想投保，但最近手頭較緊，還是再等過些日子再說吧業(yè)務(wù)員：1、那真是太好了，即然您都決定投保了，此時(shí)不行動(dòng)，還等什么呢？倘若因一時(shí)資金上的問題，而失去擁有它的權(quán)利，那真是太不值得了，畢竟，手頭緊也是一時(shí)的現(xiàn)象嘛！省省也就足以支付保費(fèi)了，這困難是可以克服的。2、您知道嗎？保險(xiǎn)最大的敵人就是等，因?yàn)檫@等字，不知留下了多少令人心痛的遺憾：因?yàn)檫@個(gè)字，不知造成了多少人間生死的悲劇。所以，為了不讓令人后悔的事再發(fā)生，您就該當(dāng)機(jī)立斷的決定投保，因?yàn)橐馔馐墙^不等人的，千萬(wàn)別為了一點(diǎn)小問題而退縮。3、如果您暫時(shí)手頭緊張，我先給您交錢周轉(zhuǎn)一下，10天左右正式保單出來您給我保費(fèi)好嗎？客戶：我是很想投保，但最近手頭較緊，還是再等過些日子再說吧43業(yè)務(wù)員：1、我今天來還有一重要的原因：因?yàn)椤痢痢凉?jié)。所以公司規(guī)定，×××元保費(fèi)以上，買保險(xiǎn)送"全家福"。2、明天就是您的生日。公司這個(gè)時(shí)候給您準(zhǔn)備精美生日蛋糕·······3、有一個(gè)重要原因，年齡大一歲，保費(fèi)就多一點(diǎn)····4、正好天熱了，公司按保費(fèi)多少給×××禮品。簽單：··········注意：促成保單不要喜形于色，暫時(shí)不簽及時(shí)預(yù)約下次拜訪時(shí)間。業(yè)務(wù)員：您看我現(xiàn)在給您開收據(jù)好嗎？（當(dāng)場(chǎng)收保費(fèi)）；我是下午2：00還是3：00來拿保費(fèi)（當(dāng)場(chǎng)沒收保費(fèi)）15天之內(nèi)正式保單一定送到。再見！業(yè)務(wù)員：1、我今天來還有一重要的原因：因?yàn)椤痢痢凉?jié)。所以公司44謝謝！謝謝！45引導(dǎo)式銷售流程引導(dǎo)式銷售流程46銷售本身就是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)，保險(xiǎn)更是如此。向客戶賣保險(xiǎn)更要用科學(xué)的方法、藝術(shù)的策略、讓客戶把心里話講出來，把對(duì)保險(xiǎn)的顧慮說出來。我們針對(duì)這些來用科學(xué)的方法，簡(jiǎn)明扼要地闡述保險(xiǎn)是什么？并且有步驟地促成簽單。銷售本身就是一門科學(xué)，更是一門藝術(shù)，保險(xiǎn)更是如此。47

但是現(xiàn)實(shí)生活中有很多業(yè)務(wù)人員仍然認(rèn)為保險(xiǎn)銷售就是一門說服藝術(shù)。他們會(huì)滔滔不絕地將險(xiǎn)種的特點(diǎn)和利益用一、二、三、四的方式羅列出來。不停循環(huán)地反復(fù)講，全然不顧客戶的真實(shí)看法和感受。結(jié)果是練成了“天纏神功”，磨煩了客戶。而一個(gè)真正合格的銷售人員應(yīng)該具備一個(gè)如何讓客戶張口說、從內(nèi)心講、從心靈深處來談的基本功。也就是說如何讓客戶打開心門――客戶不打開心門，一切銷售就無從開始。要把握客戶內(nèi)心的秘密，我們就要正確藝術(shù)地問、正確敏銳地聽、正確理性地答、正確適時(shí)地激發(fā)客戶的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)及保險(xiǎn)需求。正確地針對(duì)具體情況適時(shí)地設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔明晰的計(jì)劃專案，并有步驟地促成簽單。但是現(xiàn)實(shí)生活中有很多業(yè)務(wù)人員仍然認(rèn)為保險(xiǎn)銷售就是48一定要牢記客戶不買保險(xiǎn)的三個(gè)主要原因：一、對(duì)保險(xiǎn)公司不了解：1、擔(dān)心保險(xiǎn)公司倒閉、保費(fèi)血本無歸。2、聽別人講保險(xiǎn)買起來容易、賠付難、手續(xù)復(fù)雜甚至不賠錢。3、時(shí)間太長(zhǎng)對(duì)社會(huì)，對(duì)政府聽別人講信心不足。一定要牢記客戶不買保險(xiǎn)的三個(gè)主要原因：一、對(duì)保險(xiǎn)公司不了解：49二、對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品不了解：（不知道保險(xiǎn)的真正作用是什么）1、對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品認(rèn)為與存錢一樣，只是利息多一點(diǎn)。2、理財(cái)觀念、思維陳舊，認(rèn)為有沒有保險(xiǎn)無所謂。3、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不足，認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)與自己無關(guān)。二、對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品不了解：（不知道保險(xiǎn)的真正作用是什么）50三、對(duì)業(yè)務(wù)員不了解：1、業(yè)務(wù)員有一天不干了我找誰(shuí)要錢2、擔(dān)心業(yè)務(wù)員負(fù)不起那么多責(zé)任3、聽別人講保險(xiǎn)就是傳銷4、與業(yè)務(wù)員不熟悉三、對(duì)業(yè)務(wù)員不了解：51針對(duì)以上如何簡(jiǎn)單系統(tǒng)地向客戶進(jìn)行保險(xiǎn)宣傳，讓客戶：1、了解保險(xiǎn)公司，認(rèn)同保險(xiǎn)公司。2、了解保險(xiǎn)的功能、改變觀念、提高風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、深挖保險(xiǎn)需求。3、加強(qiáng)客戶對(duì)業(yè)務(wù)員的了解，認(rèn)同業(yè)務(wù)員，信任業(yè)務(wù)員。針對(duì)以上如何簡(jiǎn)單系統(tǒng)地向客戶進(jìn)行保險(xiǎn)宣傳，讓客戶：52最有效的辦法是采用以下方式：“望”、“聞”、“問”、“切”最有效的辦法是采用以下方式：“望”、“聞”、“問”、“切”53多觀察、多聽、多問、針對(duì)具體情況解答疑惑、介紹保險(xiǎn)、促成保單、收取保費(fèi)、進(jìn)行售后服務(wù)。通俗的講多觀察、多聽、多問、針對(duì)具體情況解答疑惑、介紹保險(xiǎn)、54開場(chǎng)白及面談的“黃金5必問”開場(chǎng)白及面談的“黃金5必問”55

今天來主要是宣傳，調(diào)查大家對(duì)保險(xiǎn)的了解情況（在了解保險(xiǎn)之前千萬(wàn)不要考慮買保險(xiǎn)的事）。今天來主要是宣傳，調(diào)查大家對(duì)保險(xiǎn)的了解情況（在561、您周圍的人有買保險(xiǎn)的嗎？1、您周圍的人有買保險(xiǎn)的嗎？572、他們?nèi)绾慰幢ｋU(xiǎn)？好的看法您就不要說了，我主要想聽不好的看法（了解保險(xiǎn)氛圍）。2、他們?nèi)绾慰幢ｋU(xiǎn)？好的看法您就不要說了，我主要想聽不好的看583、如果把錢放在保險(xiǎn)公司幾年、十幾年甚至幾十年我們擔(dān)不擔(dān)心，保險(xiǎn)公司有一天倒了怎么辦？（要清楚知道客戶不買保險(xiǎn)的真正原因）3、如果把錢放在保險(xiǎn)公司幾年、十幾年甚至幾十年我們擔(dān)不擔(dān)心，594、您看象我們這樣的家庭一年拿5000或6000元辦保險(xiǎn)也不成問題是嗎？如果保險(xiǎn)公司可靠，也可以辦是嗎？（了解客戶目前的經(jīng)濟(jì)，心理狀況，拉近距離，為下一步工作做鋪墊）4、您看象我們這樣的家庭一年拿5000或6000元辦保險(xiǎn)也不60

5、以您的條件、以前保險(xiǎn)公司的人一定找過您吧？他們是怎么說的？（調(diào)查了解以往客戶的保險(xiǎn)接受度，以做針對(duì)性措施。）5、以您的條件、以前保險(xiǎn)公司的人一定找過您吧？他們是怎61客戶：保險(xiǎn)買起來容易，賠起來太難了，有一個(gè)手續(xù)拿不齊都不賠錢。業(yè)務(wù)員：您看是這樣的做為賠款并不是拿當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)公司或某個(gè)人的錢，而是全部由總公司進(jìn)行賠款。也不是您在這個(gè)崗位上少賠錢就給您多發(fā)獎(jiǎng)金。那么假設(shè)領(lǐng)一筆賠款?？偣疽竽?樣手續(xù)，我只拿了3樣，您是理賠員，您敢給我嗎？您也不能給我是嗎？因?yàn)槿币粯邮掷m(xù)，錢到哪了。您就說不清楚，是給客戶了，還是您裝腰包了。我想您一定辦過結(jié)婚登記對(duì)嗎？幾趟？十幾趟？或給孩子安過戶口對(duì)嗎？手續(xù)也一樣復(fù)雜對(duì)嗎？應(yīng)該講??！只要手續(xù)齊全，保險(xiǎn)公司是不可能不賠的，您看按照《保險(xiǎn)法》第二十四條：屬于賠償范圍內(nèi)的，十天之內(nèi)必須賠款給我們。再說了，保險(xiǎn)公司究竟賠多少錢，比例是多少，一定要根據(jù)國(guó)家有關(guān)部門的證明材料決定，而不是保險(xiǎn)公司說多少就多少。客戶：保險(xiǎn)買起來容易，賠起來太難了，有一個(gè)手續(xù)拿不齊都不賠錢62針對(duì)保險(xiǎn)公司是否可靠的解答：業(yè)務(wù)員：XXX您心里也想保險(xiǎn)公司不能倒閉是嗎？但我們沒有依據(jù)對(duì)嗎？您看：我手里拿的是《保險(xiǎn)法》，你到新華書店5元錢就可以買到。它是金融業(yè)的4個(gè)基本法律之一。（《中國(guó)人民銀行法》、《商業(yè)銀行法》、《票據(jù)法》、《保險(xiǎn)法》）您看：根據(jù)《保險(xiǎn)法》第89條：經(jīng)營(yíng)人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司，除分立、合并外、不得解散。第88條：經(jīng)營(yíng)人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司被依法撤銷的，其持有的人壽保險(xiǎn)合同及準(zhǔn)備金，必須轉(zhuǎn)移給其他經(jīng)營(yíng)人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司。針對(duì)保險(xiǎn)公司是否可靠的解答：63客戶：銀行的行長(zhǎng)都有拿錢跑的？更何況保險(xiǎn)公司？業(yè)務(wù)員：是的XXX行長(zhǎng)拿錢跑了，那我們損失了什么·······我們并沒有損失什么對(duì)嗎？損失的是國(guó)家的，保險(xiǎn)公司也是國(guó)家的金融機(jī)構(gòu)。但在電視上我們并沒有見到保險(xiǎn)公司的領(lǐng)導(dǎo)犯錯(cuò)誤。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司的運(yùn)行體制與國(guó)際是接軌的，制度是嚴(yán)格的·······客戶：銀行的行長(zhǎng)都有拿錢跑的？更何況保險(xiǎn)公司？64您看：我手中這是買完保險(xiǎn)后在15天內(nèi)保險(xiǎn)公司給我們出具的正式保險(xiǎn)單：您看：這是保單的第1頁(yè)、第2頁(yè)、第3頁(yè)········您看：現(xiàn)在保險(xiǎn)已經(jīng)很規(guī)范。到保險(xiǎn)公司辦什么事，拿什么手續(xù)一目了然。例如保單貸款就拿····保單掛失就拿····您看：我手中這是買完保險(xiǎn)后在15天內(nèi)保險(xiǎn)公司給我們出具的正式65您想XXX我們?cè)陔娨暽匣蛐侣劺锟吹奖ｋU(xiǎn)公司也有十年了，如果不可靠國(guó)家能讓它存在嗎？您看：以前有年紀(jì)的人不相信銀行，我們認(rèn)為可笑?，F(xiàn)在小學(xué)4年級(jí)課本《社會(huì)》都讓孩子學(xué)保險(xiǎn)知識(shí)。（當(dāng)面展示小學(xué)課本《社會(huì)》）考律師必須考《保險(xiǎn)法》。所以有一天孩子們看我們今天不相信保險(xiǎn)公司也一定會(huì)笑話我們的,你說是嗎？您想XXX我們?cè)陔娨暽匣蛐侣劺锟吹奖ｋU(xiǎn)公司也有十年了，如果不66業(yè)務(wù)員：您了解民生保險(xiǎn)公司嗎？

業(yè)務(wù)員：您了解民生保險(xiǎn)公司嗎？67

三分鐘十句話講公司

民生人壽是中國(guó)第家以民營(yíng)資本為投資主體的全國(guó)性專業(yè)壽險(xiǎn)公司。公司成立于2002年,實(shí)收資本金7億元，是中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)資本實(shí)力最強(qiáng)的公司之一?？蛻魯?shù)量達(dá)到81萬(wàn)人，總理賠金額達(dá)到3.3億元。公益事業(yè)回饋社會(huì)汶川地震后民生人壽共捐資百多萬(wàn)元。總資產(chǎn)突破10億元。特色理賠服務(wù)-“非常+1”滿意理賠。公司舉辦“感恩回饋相約民生”周年司慶活動(dòng)?！爸袊?guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)力排名第”——《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》“2009年亞洲保險(xiǎn)公司競(jìng)爭(zhēng)力排名研究報(bào)告”。全國(guó)客戶服務(wù)專線5596。“中國(guó)佳金融服務(wù)機(jī)構(gòu)”——中國(guó)國(guó)際財(cái)務(wù)戰(zhàn)略管理研究會(huì)、《中國(guó)總會(huì)計(jì)師》雜志社評(píng)選。三分鐘十句話講公司民生人壽是中國(guó)第家以民營(yíng)資68客戶：您談?wù)劧嫁k什么樣的保險(xiǎn)？業(yè)務(wù)員：先別想辦的事，您對(duì)保險(xiǎn)公司還有什么擔(dān)心嗎?提示：如果客戶不講話，我們就對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)如下：業(yè)務(wù)員：XXX如果你們要辦保險(xiǎn)打算給誰(shuí)辦?還有什么擔(dān)心嗎?？客戶：您談?wù)劧嫁k什么樣的保險(xiǎn)？69保險(xiǎn)究竟有什么用？保險(xiǎn)究竟有什么用？70存款200020年？重疾10萬(wàn)重疾10萬(wàn)存款2000(家庭更大的負(fù)債風(fēng)險(xiǎn))(擁有保險(xiǎn)四兩撥千斤)存款200020年？重疾10萬(wàn)重疾10萬(wàn)存款2000(家庭更71男人生命掙錢父母—孩子—老婆—責(zé)任男人生命掙錢父母—孩子—老婆—責(zé)任72人生命1年2年3年10萬(wàn)100萬(wàn)父母孩子老婆風(fēng)險(xiǎn)父母孩子老婆10年？人生命1年2年3年10萬(wàn)100萬(wàn)父母孩子老婆73200萬(wàn)人生命1年2年3年10萬(wàn)父母孩子老婆風(fēng)險(xiǎn)!20000元購(gòu)買保險(xiǎn)賠付額=年收入*10+負(fù)債經(jīng)濟(jì)生命200萬(wàn)人生命1年2年3年10萬(wàn)父母孩子老婆742、 生命價(jià)值的存折游戲2、 生命價(jià)值的存折游戲75事例（2）

建設(shè)公司老總、年薪10萬(wàn)到保險(xiǎn)公司給本田轎車投保車險(xiǎn)但是堅(jiān)決不給自己和家人買壽險(xiǎn)（只買財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)不認(rèn)同人壽保險(xiǎn)）事例（2）（只買財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)不認(rèn)同人壽保險(xiǎn)）76金蛋和金雞的決擇金蛋和金雞的決擇77風(fēng)險(xiǎn)的手槍風(fēng)險(xiǎn)的手槍78客戶：你說說都辦什么樣子的。業(yè)務(wù)員：您想了解大人的還是孩子的?？蛻簦捍笕说摹ぁぁぁず⒆拥摹ぁぁぁI(yè)務(wù)員：請(qǐng)您拿身份證或戶口本、出生證。我來確定一下年齡。提示：客戶不愿拿怎么辦？業(yè)務(wù)員：是這樣XXX年齡不一樣，每年存的錢、享受的待遇也不一樣。我對(duì)自己講的每一句必須準(zhǔn)確、負(fù)責(zé)，請(qǐng)拿來我看一下，確定一下年齡。（提示：戶口、出生證、結(jié)婚證、駕駛證、房產(chǎn)證上都有身份證號(hào)）客戶：你說說都辦什么樣子的。79業(yè)務(wù)員：您打算一年能存多少錢呢？客戶：······業(yè)務(wù)員：XXX是這樣，對(duì)一年存多少錢，保險(xiǎn)公司規(guī)定不能超出年收入的20％，例如：您一年收入10萬(wàn)元，保險(xiǎn)公司最多允許存2萬(wàn)元。你看我們不超過20000好嗎？業(yè)務(wù)員：介紹條款······業(yè)務(wù)員：您打算一年能存多少錢呢？80業(yè)務(wù)員：您認(rèn)為這個(gè)合適嗎？我建議如果做您就做這個(gè)。業(yè)務(wù)員：×××您看這是投保單就是買保險(xiǎn)時(shí)，先辦一個(gè)手續(xù)。然后，我們中心支公司馬上傳真到分公司進(jìn)行核保。如果身體合格，經(jīng)濟(jì)能力允許，就出正式保單。正式保單是這樣的······（再次展示正式保單）。業(yè)務(wù)員：您認(rèn)為這個(gè)合適嗎？我建議如果做您就做這個(gè)。81業(yè)務(wù)員：您看我給您辦一下手續(xù)好嗎？客戶：我考慮一下以后再說業(yè)務(wù)員：×××你還有什么疑慮嗎？盡管說，在有疑問之前不要考慮辦?？蛻簦何矣X得無所謂與銀行差不多。業(yè)務(wù)員：您看我給您辦一下手續(xù)好嗎？82業(yè)務(wù)員：×××你認(rèn)為保險(xiǎn)沒有用是嗎？1、其實(shí)保險(xiǎn)不是簡(jiǎn)單的比銀行多點(diǎn)利息。，2、錢存在銀行里是每年存10000元，一年給我們200元利息。3、而保險(xiǎn)是存2000元如果有“萬(wàn)一”的時(shí)候，保險(xiǎn)公司補(bǔ)償給我們×××萬(wàn)元業(yè)務(wù)員：×××你認(rèn)為保險(xiǎn)沒有用是嗎？83客戶：我感覺我不會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)。業(yè)務(wù)員：您說得很對(duì)，風(fēng)險(xiǎn)在我們身上發(fā)生機(jī)率的確很小只有3‰，你看我們做個(gè)游戲好嗎？你看假設(shè)