助業(yè)模式化風(fēng)險培訓(xùn)課件

2011年零售授信風(fēng)險管理培訓(xùn)——助業(yè)模式化

個貸政策審批處2011年零售授信風(fēng)險管理培訓(xùn)個貸政策審批處目錄第三部分助業(yè)模式化目前面臨的困局第四部分助業(yè)模式化發(fā)展策略之初探第二部分助業(yè)模式化全行情況的簡介第一部分前置程序管理辦法出臺背景及內(nèi)容介紹目錄第三部分助業(yè)模式化目前面臨的困局第四部分前置程序管理辦法出臺的背景及內(nèi)容介紹項目型風(fēng)險是全行公認(rèn)的、對零售授信業(yè)務(wù)危害最大的風(fēng)險類型，而管理項目型風(fēng)險，最關(guān)鍵之處在于項目前期的調(diào)查與分析是否到位對于房屋按揭貸款，目前我們已經(jīng)出臺了《項目額度管理辦法》，且取得了良好的效果下一步，我們準(zhǔn)備對其他“具備共性特征、在業(yè)務(wù)來源渠道及（或）業(yè)務(wù)擔(dān)保主體方面高度統(tǒng)一、且可批量辦理的零售授信業(yè)務(wù)組合”，參照《項目額度管理辦法》，進(jìn)一步予以規(guī)范前置程序房屋按揭助業(yè)模式化工程機械及營運車汽車按揭特定綜消前置程序管理辦法出臺的背景及內(nèi)容介紹項目型風(fēng)險是全行公認(rèn)的、目錄第三部分助業(yè)模式化目前面臨的挑戰(zhàn)第四部分助業(yè)模式化后續(xù)發(fā)展之初探第二部分助業(yè)模式化全行數(shù)據(jù)一覽第一部分前置程序管理辦法出臺背景及內(nèi)容介紹目錄第三部分助業(yè)模式化目前面臨的挑戰(zhàn)第四部分助業(yè)模式化歷史數(shù)據(jù)統(tǒng)計分行構(gòu)成福州分行11個，占比19%；上海分行10個，占比17%；蘇州、合肥分行各5個，占比9%；煙臺分行4個，占比7%。批復(fù)時間09全年1個，占比2%；2010全年25個，占比43%；2011年至9月30日已有32個，占比55%。助業(yè)模式化項目上報數(shù)量逐年增長的態(tài)勢十分明顯。類別構(gòu)成圈式融資52個，占比90%；鏈?zhǔn)饺谫Y6個，占比10%。福州、上海、蘇州三分行合計僅有1筆鏈?zhǔn)饺谫Y。行業(yè)分類屬于關(guān)系到百姓日常消費范疇的31個，占比53%；其他類別的27個，占比47%；關(guān)系百姓日常消費的項目如?？谒a(chǎn)養(yǎng)殖行業(yè)、煙臺蘋果儲存批發(fā)行業(yè)及糧油市場、重慶凍品市場等。項目通過率通過52個，占比90%；否決6個，占比10%。否決項目全部為圈式融資。額度使用率整體用信情況差強人意。其中今年獲批的項目，主要受制于額度控制。去年獲批的項目，數(shù)個圈式融資至今額度無法啟用，主要原因為分行在模式設(shè)計中過于生硬、未充分考慮客戶經(jīng)營周轉(zhuǎn)特點，故方案無法得到客戶認(rèn)同?？傂凶?9年11月批復(fù)福州分行“福建隆信擔(dān)保公司擔(dān)保項下在滬鋼貿(mào)小企業(yè)主授信方案”始，至2011年9月30日，已對20家分行合計58個助業(yè)模式化項目給予批復(fù)，總計金額61.25億助業(yè)模式化歷史數(shù)據(jù)統(tǒng)計分行構(gòu)成福州分行11個，占比19%；上目錄第三部分助業(yè)模式化目前面臨的挑戰(zhàn)及對策第四部分助業(yè)模式化后續(xù)發(fā)展之初探第二部分助業(yè)模式化全行數(shù)據(jù)一覽第一部分前置程序管理辦法出臺背景及內(nèi)容介紹目錄第三部分助業(yè)模式化目前面臨的挑戰(zhàn)及對策第挑戰(zhàn)篇——對模式化的把握與業(yè)務(wù)發(fā)展的矛盾經(jīng)營類貸款、助業(yè)類貸款總體要適當(dāng)加大投入，但要鎖定“一圈一鏈”，要依靠模式化，定價要上去，要有綜合效益，同時要設(shè)定適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險容忍度。總體上對這塊業(yè)務(wù)要適當(dāng)做加法，但是這里面需要落實的東西還很多，這對我們真的是個挑戰(zhàn)。對這塊業(yè)務(wù)我總的想法是態(tài)度積極、審慎推進(jìn)。助業(yè)貸款要有準(zhǔn)入安排。貸款一定要抓源頭，一定要抓準(zhǔn)入，準(zhǔn)入把不住，后面很被動。助業(yè)貸款的準(zhǔn)入就是各個分行成熟的模式化方案，其他的原則上不考慮。只有模式的風(fēng)險可控，將來的風(fēng)險才可控?！粤至⒏毙虚L在2011年零售風(fēng)險管理工作會上的講話（根據(jù)錄音整理

2011-10-26）可見，助業(yè)貸款將是明年重點發(fā)展品種之一，而其開展思路即是圍繞“一圈一鏈”的助業(yè)模式化。因此，分行對助業(yè)模式化的掌握水平，將在很大程度上決定各行明年業(yè)務(wù)發(fā)展的好壞。挑戰(zhàn)篇——對模式化的把握與業(yè)務(wù)發(fā)展的矛盾可見，助業(yè)貸款將是挑戰(zhàn)篇——日益提高的要求與人員能力的矛盾分支行大部分零售經(jīng)辦人員在經(jīng)營類貸款方面經(jīng)驗欠缺、專業(yè)素質(zhì)無法適應(yīng)此業(yè)務(wù)要求，且從事助業(yè)模式化的人員配備明顯不足。除了對助業(yè)模式化的把握不足外，根據(jù)行領(lǐng)導(dǎo)最新指示，明年在開展小微企業(yè)貸款中，將會充分借鑒乃至運用中小、貿(mào)金的金融工具。顯而易見，助業(yè)模式化將在我行零售授信業(yè)務(wù)中占據(jù)越來越重要的地位，雖然各方面條件并不樂觀，但在當(dāng)前的宏觀背景下，這一趨勢業(yè)已確立。下面將總行審批條線在處理助業(yè)模式化中積累的一些經(jīng)驗與各位分享，希望有所啟發(fā)。挑戰(zhàn)篇——日益提高的要求與人員能力的矛盾對策篇——引子1簡單的圈式融資模型案例A：某分行水產(chǎn)市場助業(yè)模式化方案（摘要）一、水產(chǎn)行業(yè)概述水產(chǎn)業(yè)是我國國民經(jīng)濟的重要組成部分，也是進(jìn)行農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的突破口之一，特別是近年來水產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，成為大農(nóng)業(yè)中一個發(fā)展最快的產(chǎn)業(yè)之一。二、市場簡介**水產(chǎn)品市場有限公司（前身為**實業(yè)有限公司）成立于1998年10月，現(xiàn)注冊資本2億元人民幣，公司經(jīng)營管理的**水產(chǎn)品市場總投資近4億元人民幣，是**省最大的水產(chǎn)品定點專業(yè)批發(fā)市場全國最大的遠(yuǎn)洋捕撈水產(chǎn)集散地。三、擔(dān)保公司簡介本方案項下我行擬引入具有市場背景的**擔(dān)保有限公司（以下簡稱：**擔(dān)保）作為助業(yè)貸款的擔(dān)保方。**擔(dān)保有限公司成立于2009年6月注冊資本2000萬元人民幣（公司擬將注冊資本增至4000萬元人民幣，重點為**水產(chǎn)品批發(fā)中心內(nèi)經(jīng)營戶提供融資擔(dān)保）。四、擔(dān)保融資實施方案（一）業(yè)務(wù)種類：個人助業(yè)貸款。（二）合作方：**擔(dān)保有限公司。（三）貸款用途：水產(chǎn)批發(fā)經(jīng)營戶周轉(zhuǎn)資金。（四）授信金額：方案總額度不超過人民幣1億元。討論：各位認(rèn)為該項目如何？請予點評對策篇——引子1簡單的圈式融資模型討論：各位對策篇——引子2核電站與助業(yè)模式化以福島核電站核泄露事故為例，表面上看是由于地震、海嘯所致。但究其自身原因，電器開關(guān)設(shè)計存在重大缺陷、超期服役、緊急時刻處理失當(dāng)?shù)葍?nèi)部因素更值得關(guān)注。同樣，助業(yè)模式化，特別是很多分行基于“首先選擇當(dāng)?shù)仄毡榇嬖凇⒏縻y行反復(fù)介入并授信、由小微企業(yè)或個體工商戶構(gòu)成的專業(yè)市場，爾后尋找一至數(shù)個擔(dān)保公司作為擔(dān)保平臺乃至直接使用自然人聯(lián)保、并希望借此減輕后期管理壓力”的思想，而形成的一個個簡單圈式方案，在“行業(yè)出現(xiàn)整體性風(fēng)險乃至宏觀經(jīng)濟狀況出現(xiàn)負(fù)向波動”的大背景下，能夠抵御得住嗎？核電站：沒出事之前，大家覺得其高端、安全、清潔。一旦出了問題，就可能是個天崩地裂的大問題助業(yè)模式化：沒出事之前，大家覺得其定價高、吸存好、上量快。一旦出了風(fēng)險，就可能是個誰都無法承受的項目型風(fēng)險對策篇——引子2核電站與助業(yè)模式化以福島核電站對策篇—總論

總行的審議視角集群（項目的第一還款來源——首要工作）集群行業(yè)狀況集群整體經(jīng)營狀況集群管理方評估

·

集群內(nèi)部個體群族評估（目標(biāo)客戶的篩選標(biāo)準(zhǔn)）擔(dān)保方（項目的第二還款來源——有力保障）包括擔(dān)保公司、核心企業(yè)以及自然人聯(lián)保等多種類型考察點各有側(cè)重，但都強調(diào)實際的風(fēng)險緩釋能力集群控制度（授信后銀行的管理抓手——重要手段）集群管理方對集群個體的控制集群管理方與銀行的合作密切度銀行對集群個體的現(xiàn)金流控制授信用途合理性（合規(guī)與風(fēng)險控制的基本要求——堅實基礎(chǔ)）·

授信用途是否真實、合規(guī)·

授信額度是否有據(jù)、適度對策篇—總論總行的審議視角集群（項目的第一還款來源對策篇—（一）

集群，項目成敗的關(guān)鍵1集群的類型：圈式（主要指交易平臺，具有集聚性，如：交易市場、超市賣場、商業(yè)街區(qū)等）、鏈?zhǔn)剑ㄖ饕腹?yīng)鏈，具有配套性，如：上下游伴生態(tài)，即圍繞行業(yè)中的核心企業(yè)，上游供應(yīng)商和下游經(jīng)銷商集群）集群內(nèi)部一般包括兩大部分：起管理協(xié)調(diào)作用集群管理方（圈式中的市場管理方或鏈?zhǔn)街械暮诵钠髽I(yè)），以及集群內(nèi)部個體群族（即待我行篩選的目標(biāo)授信客戶群）集群在項目實地調(diào)研中依次關(guān)注的5大關(guān)鍵點：1、集群所屬行業(yè)狀況評估：行業(yè)特征（是否屬于大消費行業(yè)、行業(yè)前景如何等）、國家及地方相關(guān)政策對行業(yè)的影響等。2、集群整體經(jīng)營狀況評估：市場地位、經(jīng)營情況、存續(xù)期限等。3、集群管理方評估：股東背景、經(jīng)營管理能力、有無負(fù)面信息等。4、授信用途合理性評估：包括貸款用途的合理合規(guī)性，以及集群內(nèi)成員授信額度與真實資金需求、還款能力的匹配性。5、集群內(nèi)部個體群族評估（目標(biāo)客戶的篩選標(biāo)準(zhǔn)）：包括借款人從業(yè)年限、經(jīng)營品種、年銷售額以及該集群特有的優(yōu)劣判斷標(biāo)準(zhǔn)等條件的構(gòu)成分析，以及基于上述分析結(jié)果得出的目標(biāo)客戶最終篩選標(biāo)準(zhǔn)一攬子條件。對策篇—（一）集群，項目成敗的關(guān)鍵1集群的類型：圈對策篇—（一）

集群，項目成敗的關(guān)鍵2集群行業(yè)評估的案例（B摘自《鋼貿(mào)企業(yè)騙貸投機調(diào)查》中國經(jīng)營報2011.6）不少鋼貿(mào)企業(yè)的“殼”,已經(jīng)淪為融資平臺?！皳?jù)我了解,國內(nèi)鋼貿(mào)企業(yè)把信貸資金挪作他用,比如炒股、囤地、炒期貨,甚至放高利貸。最主要的原因是賣鋼材不賺錢,賣得越多,虧得就越多?！辟Z經(jīng)理說。北京一位貿(mào)易商告訴記者,一年當(dāng)中鋼材賺錢的時間只有3至4個月,鋼價“倒掛”也已成為常態(tài),一不小心就會被套牢,許多企業(yè)因此出現(xiàn)了不同程度的虧損,有的甚至破產(chǎn)出局。正是這種情況讓貿(mào)易商“不務(wù)正業(yè)”。

貿(mào)易商們更喜歡的是組成聯(lián)保體向銀行融資。一般情況下,3至5家企業(yè)組成一個聯(lián)保體,如果其中一家出現(xiàn)風(fēng)險,另外幾家必須共同替其歸還貸款本金及利息。而在聯(lián)合擔(dān)保的模式中,隱藏的金融風(fēng)險更大。在實際操作中,這種聯(lián)保模式被異化?！耙恍┘易迨降馁Q(mào)易商在聯(lián)保模式中相互聯(lián)保,個別公司甚至?xí)闪⒍嗉铱諝す?參與不同的聯(lián)保體向不同銀行貸款,玩起了空手套白狼,聯(lián)保體系形同虛設(shè)?！辟Z經(jīng)理告訴本報記者?！叭ツ暌郧?他們拿著互保貸出來的錢放高利貸。年息在30%以上。還有鋼貿(mào)商以建鋼材市場為名圈地,一下子就是幾百畝。兩三年之后土地升值了,再把鋼材市場想方設(shè)法轉(zhuǎn)為商業(yè)地產(chǎn)。這比單純地賣鋼材要賺的多?！辟Z經(jīng)理表示。因此，行業(yè)選取十分重要。選取一個好的行業(yè)，是項目成功的開始。對類似鋼貿(mào)這種親周期性明顯、金融屬性明顯的行業(yè)，要慎之又慎。所謂“大消費”，某種意義上即需求對價格變動不敏感的行業(yè)，與百姓生活越息息相關(guān)、替代物越少、越基礎(chǔ)的行業(yè)，越值得關(guān)注（煙臺的糧油市場、蘋果倉儲項目；上海的茶城；福州、天津的水產(chǎn)品等）。類似鋼貿(mào)的行業(yè)，大家還能舉出幾個例子嗎？對策篇—（一）集群，項目成敗的關(guān)鍵2集群行業(yè)評估的案對策篇—（一）

集群，項目成敗的關(guān)鍵3集群整體經(jīng)營狀況評估的案例——C重慶紅星美凱龍項目紅星美凱龍南坪店競爭力分析：1、紅星美凱龍南坪店位于重慶南岸區(qū)核心位置，距南坪步行街僅200米。是目前南岸中心區(qū)域最大的家居建材賣場，能夠輻射南岸區(qū)、渝中區(qū)、九龍坡區(qū)、巴南區(qū)的客戶群體。其在這一區(qū)域的主要競爭對手是一街之隔的“建瑪特”南坪店和相距10公里左右、靠近巴南區(qū)的“凱恩國際”家居賣場。在與上述兩家家居建材賣場的競爭中，紅星美凱龍占據(jù)一定優(yōu)勢。比較同區(qū)位的建馬特：（1）營業(yè)規(guī)模不同。美凱龍營業(yè)面積是建馬特8倍，產(chǎn)品線豐富多樣，可選擇比較性強。（2）目標(biāo)客戶定位不同。美凱龍定位中高端，建馬特定位中低端。比較凱恩國際：（1）美凱龍與凱恩國際家居比較，營業(yè)面積較凱恩小，但凱恩國際家居地理位置處于南岸區(qū)與巴南區(qū)結(jié)合部，物理位置較偏遠(yuǎn)。（2）市場細(xì)分更明確。凱恩國際家居產(chǎn)品線較長，有高、中、低端各類產(chǎn)品，但主要經(jīng)營中端或中偏低端產(chǎn)品。紅星南坪店定位于精品店，主要以銷售中端、中高端、高端品牌家居建材為主，目標(biāo)客戶定位不同。許多高端品牌美凱龍有，而沒有進(jìn)入凱恩。（3）紅星美凱龍作為全國家居建材零售行業(yè)第一品牌，其品牌效應(yīng)和集團(tuán)資源整合能力無疑是其他兩個賣場所不能比的。綜上分析，該區(qū)域中高端客戶群體在選擇購買家居建材商品時應(yīng)該會首先選擇紅星美凱龍。目前上報的助業(yè)模式化項目集群整體經(jīng)營狀況都不錯，但分行在調(diào)研中更應(yīng)該把比較優(yōu)勢等重要信息更清晰的展現(xiàn)出來，而不是照抄企業(yè)的宣傳資料，美凱龍項目的做法值得借鑒。對策篇—（一）集群，項目成敗的關(guān)鍵3集群整體經(jīng)營狀況對策篇—（一）

集群，項目成敗的關(guān)鍵4集群管理方評估的案例——D福州名成水產(chǎn)品市場項目福州名成水產(chǎn)品市場有限公司（市場管理方）擁有冷庫、交易市場、碼頭三大硬件設(shè)施，這是遠(yuǎn)洋漁業(yè)集散交易不可或缺的資源，也是全國范圍內(nèi)唯一與臺灣漁業(yè)直接對接的漁業(yè)碼頭。目前公司運用其較成熟的市場模式在全國范圍內(nèi)不斷擴張，主要投資的有：山東淮坊60萬噸，天津30萬噸，福建三明6萬噸的冷庫建設(shè)，項目第一期投資12800萬。對于單個借款人，市場管理方向我行提供庫存監(jiān)管系統(tǒng)接口，便于我行實時了解借款人的庫存量、庫存結(jié)構(gòu)、庫存產(chǎn)品市值、庫存周轉(zhuǎn)情況，從而了解借款人的經(jīng)營情況是否正常，是否出現(xiàn)庫存滯銷等風(fēng)險因素，并通過對凍品總量進(jìn)行監(jiān)控，控制我行貸款風(fēng)險敞口水平。目前，分行正在與市場方洽談開發(fā)商戶資金歸集結(jié)算平臺，以實現(xiàn)資金歸集，使市場、商戶、銀行三方均能獲益，特別是大大增強了市場方的資金結(jié)算量，提升市場的經(jīng)濟實力，為市場管理公司尋求上市的運作起到積極作用。集群管理方對整個項目的營銷、風(fēng)控都具有重大意義，摸清市場管理方的實力與動機、以及在此基礎(chǔ)上盡量與其建立良好的合作關(guān)系，往往可起到事半功倍的效果。對策篇—（一）集群，項目成敗的關(guān)鍵4集群管理方評估的對策篇—（一）

集群，項目成敗的關(guān)鍵5集群授信用途合理性評估的案例——ＥS坊項目S坊始建于晉，完善于唐五代，至明清鼎盛，坊巷格局至今基本保留完整，是中國都市僅存的一塊“里坊制度活化石”。坊巷內(nèi)保存有200余座古建筑，其中全國重點文物保護(hù)單位有九處，是中國十大歷史文化名街之一。某市委、市政府于08年成立市屬國有企業(yè)S坊保護(hù)開發(fā)有限公司，專門從事S坊保護(hù)修復(fù)和開發(fā)利用。S坊保護(hù)開發(fā)有限公司的定位是：逐步實現(xiàn)三坊七巷保護(hù)開發(fā)公司成為國內(nèi)一流的文化商業(yè)地產(chǎn)和文旅創(chuàng)新型地產(chǎn)企業(yè)。根據(jù)某市委安排，S坊的店面商鋪不出售，全部以出租形式經(jīng)營。為此，

S坊保護(hù)開發(fā)有限公司計劃對商戶進(jìn)行投標(biāo)招租，對中標(biāo)商戶一次性收取10-16年租金。由于中標(biāo)商戶的承租時間長達(dá)10-16年，承租人需一次性交清租金，造成其資金壓力很大。分行稱，基于此產(chǎn)生本項目的信貸需求。本項目申請授信額度3億，用途為S坊承租人一次性向S坊保護(hù)開發(fā)有限公司支付10-16年租金，擔(dān)保方式為商鋪經(jīng)營權(quán)質(zhì)押及S坊保護(hù)開發(fā)有限公司擔(dān)保，借款人額度不超過商鋪租金的70%且不高于2000萬，借款期限不超過租賃到期前2年且不超過15年，還款方式為按月等額、按月等本、按月付息到期還本。對策篇—（一）集群，項目成敗的關(guān)鍵5集群授信用途合理對策篇—（一）

集群，項目成敗的關(guān)鍵6集群授信用途合理性評估的案例——ＥS坊項目（續(xù)）總行對此項目的看法如下（項目審查表中關(guān)于授信用途方面分析的摘要）：從本質(zhì)上看，以S坊地產(chǎn)開發(fā)及后期運營為主營業(yè)務(wù)的S坊保護(hù)開發(fā)公司實為地方政府融資平臺公司（根據(jù)《國務(wù)院關(guān)于加強地方政府融資平臺公司管理有關(guān)問題的通知》國發(fā)〔2010〕19號規(guī)定，地方政府融資平臺公司是指“由地方政府及其部門和機構(gòu)等通過財政撥款或注入土地、股權(quán)等資產(chǎn)設(shè)立，承擔(dān)政府投資項目融資功能，并擁有獨立法人資格的經(jīng)濟實體”）。比照房地產(chǎn)開發(fā)貸，可粗略理解為該公司的固定資產(chǎn)投資項目資本金一部分由財政借款（政策專項應(yīng)付款）構(gòu)成，缺口部分?jǐn)M采取類似開發(fā)商預(yù)售收取房款的方式取得（要求S坊承租人一次性繳納10-16年租金）。但與一般開發(fā)貸不同，一是S坊的開發(fā)運作周期長、財務(wù)不公開透明、銀行管控乏力，二是承租人一次性躉繳租金后并不獲得產(chǎn)權(quán)，其風(fēng)險除自身經(jīng)營風(fēng)險外，仍與S坊整體性項目開發(fā)運作風(fēng)險密切相關(guān)。因此，從實質(zhì)重于形式的標(biāo)準(zhǔn)看，分行上報的、以一次性躉交租金為名義產(chǎn)生的融資項目，地方政府平臺變相融資用意明顯，而該項目可能會造成地方政府基礎(chǔ)建設(shè)和公共事業(yè)產(chǎn)生的債務(wù)在信貸化后向銀行系統(tǒng)傳導(dǎo)。與集群所屬行業(yè)類似，集群授信用途合理性瑕疵是導(dǎo)致項目被否決的主要原因，對于授信用途合理性，一是要本著實質(zhì)重于形式的原則，二是要高屋建瓴的分析整個項目。嚴(yán)防集群整體性挪用，嚴(yán)防擔(dān)保平臺、核心企業(yè)、集群管理方等借殼貸款。對策篇—（一）集群，項目成敗的關(guān)鍵6集群授信用途合理對策篇—（一）

集群，項目成敗的關(guān)鍵7集群目標(biāo)客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)的案例——Ｆ重慶萬噸凍品市場項目簽約經(jīng)營戶總量及結(jié)構(gòu)分析：市場目前有簽約經(jīng)營戶452戶，經(jīng)營4個大類，1000多種水產(chǎn)肉類食品。經(jīng)營品種既有側(cè)重，又有交叉。從經(jīng)營期限區(qū)分：三年以上：354戶占78%；五年以上：278戶占62%；十年以上：85戶占19%。從經(jīng)營規(guī)模區(qū)分：年銷售額3000萬元以上154戶占34%；年銷售額5000萬元以上96戶占21%；年銷售額10000萬元以上17戶占4%。從凍庫租賃面積區(qū)分：150平方米以上150戶占33%；250平方米以上92戶占5%；500平方米以上15戶占3%。從經(jīng)營者組織形式區(qū)分：個體工商戶362戶占80%；公司90戶占20%。從經(jīng)營模式區(qū)分：零售24戶占5%；批發(fā)零售兼營428戶占95%?？梢哉f，關(guān)于集群的前4項工作是為我行找出目標(biāo)客戶所做的重要鋪墊。在信息獲取充分、決定介入項目的前提下，分行還應(yīng)根據(jù)集群的特點，找出界定集群內(nèi)部個體群族優(yōu)劣的指標(biāo)體系，并據(jù)此擬定目標(biāo)客戶的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，從而得出的目標(biāo)客戶最終篩選標(biāo)準(zhǔn)一攬子條件。對策篇—（一）集群，項目成敗的關(guān)鍵7集群目標(biāo)客戶篩選對策篇—（二）控制，獲得銀行的得利抓手1案例Ｇ：廣州分行“黃圃臘味市場”實地走訪小記8月中旬，按領(lǐng)導(dǎo)安排，我們前往廣州分行進(jìn)行了助業(yè)模式化實地調(diào)研。在分行準(zhǔn)備的9個模式化方案中，其中一篇“關(guān)于黃圃臘味市場個人助業(yè)貸款模式化授信方案的請示”與案例A極為相似，對集群經(jīng)營財務(wù)特點的分析與基于分析的目標(biāo)客戶分層基本空白，而“控制”部分則是這樣表述的——四、風(fēng)險防范措施①嚴(yán)把貸款準(zhǔn)入關(guān)②實行客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)制③做好貸款的風(fēng)險預(yù)警工作④監(jiān)控貸款資金使用⑤要求企業(yè)法人個人資產(chǎn)保證⑥本次聯(lián)保體使用聯(lián)保體外的兩家企業(yè)作擔(dān)保⑦加強對客戶的貸后管理⑧加強對行業(yè)風(fēng)險的識別與防范次日，我們實地前往黃圃地區(qū)并與當(dāng)?shù)嘏D味協(xié)會幾位（副）會長進(jìn)行了簡短的座談，在交換名片時，發(fā)現(xiàn)三張名片中有兩張顯示，除臘味經(jīng)營外，還分別涉足了投資管理公司、包裝制造公司。座談中（副）會長先向我們介紹了臘味的整體情況，我們得知：該地區(qū)目前臘味年總銷售收入約十幾億，且與會人員基本已從當(dāng)?shù)剞r(nóng)信社獲得貼息貸款，且工行等也已強勢介入。在實地前往其中一家臘味生產(chǎn)商的走訪過程中，該老板重點帶我們參觀了他正在修建的4層高的新臘味生產(chǎn)廠房及設(shè)備。討論：各位，目前可知的風(fēng)險集中在哪幾方面？我們需要進(jìn)一步深入了解的是什么？對策篇—（二）控制，獲得銀行的得利抓手1案例Ｇ：廣州分行案例Ｇ：廣州分行黃圃臘味市場實地走訪小記我們在1個多小時的訪談中重點對黃圃臘味集群的生產(chǎn)經(jīng)營特點進(jìn)行了追蹤，了解到1、當(dāng)?shù)嘏D味經(jīng)營是從清初開始的，臘味在廣東乃至東南亞都具備堅實的消費人群2、臘味生產(chǎn)銷售存在淡旺季，從8月至來年春節(jié)是旺季；生產(chǎn)周期約1周，儲藏保質(zhì)期約半年3、臘味的主要原材料是凍豬肉，約占總成本的80%，隨肉價變動采購時機不定，采購地為四川及兩湖地區(qū)，到黃圃地區(qū)后除少量存放至生產(chǎn)企業(yè)冷庫外，全部集中儲藏于位于黃圃鎮(zhèn)的藍(lán)雁冷庫4、臘味經(jīng)營的主要風(fēng)險為豬肉的價格波動以及豬肉質(zhì)量（瘦肉精）造成的相關(guān)問題5、臘味生產(chǎn)企業(yè)的銷售渠道包括大型商超、一般商超、農(nóng)貿(mào)市場、直營，其中實力較強的企業(yè)一般通過大型商超進(jìn)行銷售，從而產(chǎn)生3個月左右的賬期至此，我們找到了該項目的一個重要控制變量——冷庫。在短暫的實地走訪中，我們可知的最大風(fēng)險為——貸款的潛在挪用風(fēng)險。一是當(dāng)?shù)嘏D味企業(yè)存在多元經(jīng)營；二是相比于各行激進(jìn)的融資提供規(guī)模，該地臘味總體量略顯偏小；三是我們注意到已有臘味企業(yè)在投入數(shù)千萬元進(jìn)行固定資產(chǎn)投資、設(shè)備技改。而凍庫以其在臘味企業(yè)生產(chǎn)活動中的不可替代性，將幫助我們通過類似動態(tài)貨押的手段，將最重要的物流——凍豬肉——管住，從而使資金流、物流得到控制，很大程度上確保了專款專用以及對借款人日常經(jīng)營活動的檢測。自此，該項目具備了安全、有序開展的一項基礎(chǔ)。而我們對客戶的初步分層也有了眉目——圈定為銷售終端為大型商超的臘味生產(chǎn)企業(yè)。對策篇—（二）控制，獲得銀行的得利抓手2案例Ｇ：廣州分行黃圃臘味市場實地走訪小記對策篇—（二）控制對策篇—（三）擔(dān)保，第二還款來源的有力保障1某分行擔(dān)保公司存單質(zhì)押項下助業(yè)模式化的案例Ｈ某分行擬申請與擔(dān)保公司合作，開展擔(dān)保公司存單質(zhì)押擔(dān)保項下個人助業(yè)貸款業(yè)務(wù)。擔(dān)保方式為擔(dān)保公司提供第三方連帶責(zé)任保證擔(dān)保，并在此基礎(chǔ)上，將其在我行的定期存單辦理質(zhì)押作為擔(dān)保。合作擔(dān)保公司需為獲得我行對公條線擔(dān)保資格和擔(dān)保額度核定的企業(yè)?？蛻魹閾?dān)保公司的自然人股東和會員，且符合我行產(chǎn)品管理辦法的相關(guān)規(guī)定。因本項目擔(dān)保方式為“法人存單質(zhì)押+擔(dān)保公司保證擔(dān)保”，《個人助業(yè)貸款管理辦法》規(guī)定的擔(dān)保方式不含法人存單質(zhì)押擔(dān)保，且擔(dān)保公司提供保證擔(dān)保需上報總行審批。

對于本項目，總行的看法是（項目審查表中關(guān)于擔(dān)保方面分析的摘要）：1、擔(dān)保公司以注冊資本作為存單質(zhì)押的標(biāo)的物、通過銀行為股東獲取貸款的行為，涉嫌違反《公司法》第三十六條“公司成立后，股東不得抽逃出資”。對策篇—（三）擔(dān)保，第二還款來源的有力保障1某分行擔(dān)保公司對策篇—（三）擔(dān)保，第二還款來源的有力保障2某分行擔(dān)保公司存單質(zhì)押項下助業(yè)模式化的案例Ｈ（續(xù)）

2、擔(dān)保公司的風(fēng)險代償能力主要來源于兩方面，即自身的注冊資本金與借款人提供的反擔(dān)保。

據(jù)了解，鋼貿(mào)類擔(dān)保公司的注冊資本金基本已轉(zhuǎn)化為各種形式的保證金用于擔(dān)保公司“自營類（100%銀承或存單質(zhì)押）”業(yè)務(wù)，而從目前獲取的信息看，其他非100%保證金開票或質(zhì)押業(yè)務(wù)的保證金來源，多為借款人自身提供。另一方面，以一般擔(dān)保公司作為樣本，擔(dān)保公司因與借款人無股權(quán)上的關(guān)系，故擔(dān)保行為較為單純，為防范借款人風(fēng)險向擔(dān)保公司傳導(dǎo)，其反擔(dān)保設(shè)置一般也較為審慎。反觀鋼貿(mào)類擔(dān)保公司，因其股東基本由鋼貿(mào)商組成，成立目的即為股東鋼貿(mào)商提供融資擔(dān)保支持，這種純粹的融資平臺職能致使擔(dān)保公司的反擔(dān)保設(shè)置存在流于形式的可能性。這種也正是“《融資性擔(dān)保公司管理暫行辦法》第三十條——融資性擔(dān)保公司不得為其母公司或子公司提供融資性擔(dān)?！钡谋疽馑?。更應(yīng)值得關(guān)注的是，鑒于鋼貿(mào)類擔(dān)保公司借款人基本為擔(dān)保公司股東，在貸款支付管理不善的情況下，存在信貸資金轉(zhuǎn)為鋼貿(mào)類擔(dān)保公司注冊資本金并轉(zhuǎn)而放大擔(dān)保倍數(shù)、套取更多信貸資金的可能性。擔(dān)保的設(shè)定要圍繞是否具備合法性、有效性、充分性三方面要求進(jìn)行調(diào)查與分析，確保擔(dān)保設(shè)置能夠有效緩釋風(fēng)險。即使是低風(fēng)險業(yè)務(wù)，往往也沒有看起來簡單，要多問幾個為什么，找到提供“優(yōu)質(zhì)”擔(dān)保的真實動機。對策篇—（三）擔(dān)保，第二還款來源的有力保障2某分行擔(dān)保公司案例Ｉ：成都分行白酒行業(yè)模式化解決方案（集群部分摘要）集群行業(yè)狀況評估：四川省白酒行業(yè)在全國具有重要地位，目前其白酒產(chǎn)量、銷售收入、累計實現(xiàn)利潤均居全國第一當(dāng)?shù)卣褜⑵淞袨閮?yōu)勢產(chǎn)業(yè)作為產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃予以重點支持（點評：行業(yè)屬于國家及地方政策支持、且屬于當(dāng)?shù)刂攸c發(fā)展展業(yè)）（大消費行業(yè)——國家產(chǎn)業(yè)政策支持、區(qū)域優(yōu)勢明顯、受經(jīng)濟波動和通脹影響較小、經(jīng)營周期相對穩(wěn)定、與大眾生活密切相關(guān)、日常認(rèn)知度高的行業(yè)）集群經(jīng)營狀況評估：層面一：集群整體評估圈定一二線品牌白酒即七朵金花下游經(jīng)銷商為目標(biāo)集群，其銷量合計約占全國白酒市場20%（點評：市場地位、占有率高）2010年1-11月，累計實現(xiàn)銷售收入****億，同比增長**%（點評：銷售規(guī)模穩(wěn)步增長）七朵金花及其上下游多已在業(yè)內(nèi)穩(wěn)定經(jīng)營多年（點評：經(jīng)營年限長）（注：集群管理方評估略去，因為七朵金花不可能為其經(jīng)銷商集群擔(dān)?；蛳蜚y行提供任何幫助；用途合理性分析略）層面二：目標(biāo)客戶選擇（分層）針對七朵金花下游經(jīng)銷商，按年銷售收入進(jìn)行分層1、對年銷售收入1000萬元（含）以上、客戶評級在CCC級（含）的優(yōu)先開展保兌倉，其次可給予其流動資金貸款或銀行承兌匯票額度前提：由上述核心企業(yè)出具書面推薦函，且同意每季提供上述經(jīng)銷商的提貨銷售情況經(jīng)銷商與上述核心企業(yè)合作年限不低于2年經(jīng)銷商的法定代表人或?qū)嶋H控制人提供連帶責(zé)任擔(dān)保對策篇—結(jié)尾，分享一個較完整的項目1案例Ｉ：成都分行白酒行業(yè)模式化解決方案（集群部分摘要）對策案例Ｉ：成都分行白酒行業(yè)模式化解決方案（集群部分摘要）2、對年銷售收入500萬元（含）以上的法人客戶或個體經(jīng)銷商向?qū)嶋H控制人提供個人助業(yè)貸款前提：由上述核心企業(yè)出具書面推薦函，且同意每季提供上述經(jīng)銷商的提貨銷售情況經(jīng)銷商與上述核心企業(yè)合作年限不低于2年3、對年銷售收入80萬元（含）以上的法人客戶和個體經(jīng)銷商為實際控制人提供信用卡授信模式。向經(jīng)銷商安裝銀聯(lián)集團(tuán)POS機，經(jīng)銷商通過信用卡透支方式向核心企業(yè)預(yù)付貨款，銷售回款后歸還透支額度。（點評：七朵金花下游經(jīng)銷商共同具備從業(yè)年限較長、所經(jīng)營品牌知名度高且有一定壟斷性、有一定個人資產(chǎn)實力、分銷渠道穩(wěn)定的特點，但集群中個體實力仍然存在較大懸殊。分行依據(jù)其銷售規(guī)模，將經(jīng)銷商進(jìn)行了分層并根據(jù)各自特點配給了適合各層次實際情況的授信產(chǎn)品）結(jié)語：那么，在我們了解到七朵金花下游經(jīng)銷商集群上述特征后，對于年銷售收入500萬以上的零售授信目標(biāo)客戶，我們只要抓?、黉N售回款須回籠至我行，并密切關(guān)注借款人月均結(jié)算量（控制：銀行對集群個體的現(xiàn)金流控制）②協(xié)調(diào)廠家將借款人每季提貨、銷售情況反饋至我行（控制：集群管理方對集群個體的控制，集群管理方與銀行的合作密切度）③資金定向支付給核心企業(yè)（授信用途合理性）④授信額度不超過上年銷售總額的40%

（授信用途合理性）再配合適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險緩釋措施（核心企業(yè)擔(dān)保乃至聯(lián)保等方式），這將是一個較為成熟的方案對策篇—結(jié)尾，分享一個較完整的項目2案例Ｉ：成都分行白酒行業(yè)模式化解決方案（集群部分摘要）對策目錄第三部分助業(yè)模式化目前面臨的挑戰(zhàn)及對策第四部分助業(yè)模式化后續(xù)發(fā)展之初探第二部分助業(yè)模式化全行數(shù)據(jù)一覽第一部分前置程序管理辦法出臺背景及內(nèi)容介紹目錄第三部分助業(yè)模式化目前面臨的挑戰(zhàn)及對策第以鏈為優(yōu)不失為好的選擇以總行的經(jīng)驗看，助業(yè)模式化項目審批過程中我們最關(guān)注的集群、擔(dān)保、控制度、授信投向四個層面，簡單圈式融資模式除集群選擇（不含分析及分層）基本合格外，其他三項或多或少存在各種問題，以目前的貸后管理水平，如果宏觀經(jīng)濟狀況出現(xiàn)負(fù)向波動，在交叉感染爆發(fā)的情況下，就可能會形成單個乃至一批項目的風(fēng)險隱患而像成都酒業(yè)模式化解決方案那樣的鏈?zhǔn)饺谫Y，則顯而易見的具有以下優(yōu)勢風(fēng)險低、易管理：相比簡單的圈式融資模式，由核心企業(yè)提供保證擔(dān)保并基于雙方真實貿(mào)易背景而形成的信息流、物流、資金流內(nèi)部封閉與共享，將為我行解決“授信額度合理確定、授信用途真實性把控、授信后持續(xù)跟蹤管理”三大難題提供強有力的支撐，并可借助對公力量進(jìn)行零售借款集群的管理符合我行發(fā)展戰(zhàn)略：郭友行長在2010年總行黨委中心組（擴大）學(xué)習(xí)會議中指出，“現(xiàn)實地講，目前還是應(yīng)該以對公為基礎(chǔ)，通過加大公私聯(lián)動來強化對對私業(yè)務(wù)的帶動”符合我行風(fēng)險偏好：基于我行目前乃至未來相當(dāng)長時間的風(fēng)險偏好，可確定基本無法采用民生等行“以高風(fēng)險溢價覆蓋高風(fēng)險概率”的拓展策略，而信貸風(fēng)險遠(yuǎn)低于簡單圈式融資的鏈?zhǔn)饺谫Y，不失為好的選擇規(guī)范助業(yè)信貸投向：通過已經(jīng)過對公準(zhǔn)入的核心企業(yè)，可間接解決助業(yè)貸款信貸投向的相關(guān)問題，并有效降低系統(tǒng)性風(fēng)險以鏈為優(yōu)不失為好的選擇而像成都酒業(yè)模式化解決方案那樣的鏈?zhǔn)揭枣湠閮?yōu)不失為好的選擇對公經(jīng)驗可供借鑒：目前對公條線的貿(mào)易融資已發(fā)展多年，各項基于客戶需求而設(shè)計的融資產(chǎn)品組合業(yè)已成熟，這為零售條線開展鏈?zhǔn)饺谫Y、設(shè)計授信方案提供了技術(shù)層面的專業(yè)支持，雖然我們沒有票據(jù)、保理、貨押、開證等授信工具，但可通過與核心企業(yè)簽訂法律協(xié)議文本以規(guī)范操作流程的方式，將流動資金貸款做成類似貿(mào)易融資的鏈?zhǔn)饺谫Y有市場、背景真：圍繞核心企業(yè)上下游、特別是下游因真實的“預(yù)付、存貨”壓力而產(chǎn)生的融資需求，是產(chǎn)業(yè)鏈條中廣大小微企業(yè)面臨的真實、迫切問題，因此市場需求旺盛有存量、有基礎(chǔ)：目標(biāo)核心企業(yè)往往在我行都已有對公業(yè)務(wù)合作基礎(chǔ)，則在了解客戶的基礎(chǔ)上，為核心企業(yè)提供全方位金融服務(wù)，幫助提升其所在產(chǎn)業(yè)鏈的整體競爭力，對核心企業(yè)及銀行不失為一種雙贏策略聯(lián)動好、省人力：基于核心企業(yè)一般為我行對公授信客戶或后期需要對公介入，這就確保了鏈?zhǔn)饺谫Y具備實現(xiàn)真正的公私聯(lián)動的基礎(chǔ)，而聯(lián)動能有效緩解目前我行零售條線“業(yè)務(wù)認(rèn)識不足、人手配備有限”的客觀困難實際上，貿(mào)易融資的金融產(chǎn)品更多是起源于產(chǎn)業(yè)鏈中核心企業(yè)不愿提供擔(dān)保、銀行迫不得已只能從存貨等方面著手，設(shè)計貨押、保理、商票保貼等產(chǎn)品而進(jìn)行業(yè)務(wù)推進(jìn)?？梢哉f，核心企業(yè)通，則一通百通。同時，我們也要承認(rèn)，我行對公條線多年來過于倚重大型、超大型國有背景的企業(yè)，符合助業(yè)模式化核心企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的有效客戶儲備并不充分。但隨著“三個三分之一”信貸資產(chǎn)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型的推進(jìn)，這一問題應(yīng)該會有所緩解。以鏈為優(yōu)不失為好的選擇對公經(jīng)驗可供借鑒：目前對公條線的貿(mào)易以鏈為優(yōu)不失為好的選擇開展鏈?zhǔn)饺谫Y，我們的核心企業(yè)在哪里目標(biāo)核心企業(yè)已有我行對公授信大中型民營企業(yè)行業(yè)屬于完全市場競爭領(lǐng)域上下游以小微企業(yè)個體工商戶為主綜合實力較強制造或流通行業(yè)已經(jīng)獲批的鏈?zhǔn)椒桨赋啥既鸭宜礁Ｖ萁?jīng)編集群北京金冠紙業(yè)?？谕ㄍa(chǎn)山西政府集采天津大胡同“與狼共舞”經(jīng)銷商（審查中）以鏈為優(yōu)不失為好的選擇開展鏈?zhǔn)饺谫Y，我們的核心企業(yè)在哪里對經(jīng)營部門的一點建議經(jīng)營單位是助業(yè)模式化的第一踐行者，肩負(fù)著貸前、貸后的諸多職責(zé)，我們建議：1、誠信為先。認(rèn)真、誠信的工作態(tài)度，是開展助業(yè)項目模式化的基礎(chǔ)2、認(rèn)清風(fēng)險。絕不能用房貸經(jīng)營思路或單打獨斗的老模式開展個人助業(yè)貸款，否則后患無窮；建議選派責(zé)任心強、業(yè)務(wù)素質(zhì)高的經(jīng)營單位、客戶經(jīng)理并注重與中小、貿(mào)金等部聯(lián)合行動3、找準(zhǔn)行業(yè)。越是與老百姓日常生活息息相關(guān)的行業(yè)，其系統(tǒng)性風(fēng)險越小4、知人知心。首先要摸清項目中究竟是誰需要錢、要錢干什么、給多少錢合適；其次對于篩選目標(biāo)客戶而言，微小民企控制人的人品、經(jīng)驗、能力將對授信業(yè)務(wù)的成敗起到?jīng)Q定性作用5、量體裁衣。應(yīng)根據(jù)集群經(jīng)營特征設(shè)計營銷方案及風(fēng)險緩釋措施，模式化發(fā)展助業(yè)貸款最關(guān)鍵的是摸清行業(yè)特征，客戶真實的資金需求以及如何篩選及管理目標(biāo)授信客戶6、及時溝通。在方案設(shè)計之初，總行樂于輔導(dǎo)分行設(shè)計授信方案7、強調(diào)執(zhí)行?？傂信鷱?fù)必須得到不折不扣的執(zhí)行，否則被客戶反制后極易發(fā)生風(fēng)險8、持續(xù)跟進(jìn)。微小型民企大多功利，如不能主動跟隨，易丟失客戶甚至淪為風(fēng)險承接者對經(jīng)營部門的一點建議經(jīng)營單位是助業(yè)模式化的第一踐行者，肩負(fù)著謝謝大家！攜手合作，共創(chuàng)價值政策審批處陳思遠(yuǎn)TEL63636169

謝謝大家！攜手合作，共創(chuàng)價值政策審批處陳思遠(yuǎn)2011年零售授信風(fēng)險管理培訓(xùn)——助業(yè)模式化

個貸政策審批處2011年零售授信風(fēng)險管理培訓(xùn)個貸政策審批處目錄第三部分助業(yè)模式化目前面臨的困局第四部分助業(yè)模式化發(fā)展策略之初探第二部分助業(yè)模式化全行情況的簡介第一部分前置程序管理辦法出臺背景及內(nèi)容介紹目錄第三部分助業(yè)模式化目前面臨的困局第四部分前置程序管理辦法出臺的背景及內(nèi)容介紹項目型風(fēng)險是全行公認(rèn)的、對零售授信業(yè)務(wù)危害最大的風(fēng)險類型，而管理項目型風(fēng)險，最關(guān)鍵之處在于項目前期的調(diào)查與分析是否到位對于房屋按揭貸款，目前我們已經(jīng)出臺了《項目額度管理辦法》，且取得了良好的效果下一步，我們準(zhǔn)備對其他“具備共性特征、在業(yè)務(wù)來源渠道及（或）業(yè)務(wù)擔(dān)保主體方面高度統(tǒng)一、且可批量辦理的零售授信業(yè)務(wù)組合”，參照《項目額度管理辦法》，進(jìn)一步予以規(guī)范前置程序房屋按揭助業(yè)模式化工程機械及營運車汽車按揭特定綜消前置程序管理辦法出臺的背景及內(nèi)容介紹項目型風(fēng)險是全行公認(rèn)的、目錄第三部分助業(yè)模式化目前面臨的挑戰(zhàn)第四部分助業(yè)模式化后續(xù)發(fā)展之初探第二部分助業(yè)模式化全行數(shù)據(jù)一覽第一部分前置程序管理辦法出臺背景及內(nèi)容介紹目錄第三部分助業(yè)模式化目前面臨的挑戰(zhàn)第四部分助業(yè)模式化歷史數(shù)據(jù)統(tǒng)計分行構(gòu)成福州分行11個，占比19%；上海分行10個，占比17%；蘇州、合肥分行各5個，占比9%；煙臺分行4個，占比7%。批復(fù)時間09全年1個，占比2%；2010全年25個，占比43%；2011年至9月30日已有32個，占比55%。助業(yè)模式化項目上報數(shù)量逐年增長的態(tài)勢十分明顯。類別構(gòu)成圈式融資52個，占比90%；鏈?zhǔn)饺谫Y6個，占比10%。福州、上海、蘇州三分行合計僅有1筆鏈?zhǔn)饺谫Y。行業(yè)分類屬于關(guān)系到百姓日常消費范疇的31個，占比53%；其他類別的27個，占比47%；關(guān)系百姓日常消費的項目如?？谒a(chǎn)養(yǎng)殖行業(yè)、煙臺蘋果儲存批發(fā)行業(yè)及糧油市場、重慶凍品市場等。項目通過率通過52個，占比90%；否決6個，占比10%。否決項目全部為圈式融資。額度使用率整體用信情況差強人意。其中今年獲批的項目，主要受制于額度控制。去年獲批的項目，數(shù)個圈式融資至今額度無法啟用，主要原因為分行在模式設(shè)計中過于生硬、未充分考慮客戶經(jīng)營周轉(zhuǎn)特點，故方案無法得到客戶認(rèn)同?？傂凶?9年11月批復(fù)福州分行“福建隆信擔(dān)保公司擔(dān)保項下在滬鋼貿(mào)小企業(yè)主授信方案”始，至2011年9月30日，已對20家分行合計58個助業(yè)模式化項目給予批復(fù)，總計金額61.25億助業(yè)模式化歷史數(shù)據(jù)統(tǒng)計分行構(gòu)成福州分行11個，占比19%；上目錄第三部分助業(yè)模式化目前面臨的挑戰(zhàn)及對策第四部分助業(yè)模式化后續(xù)發(fā)展之初探第二部分助業(yè)模式化全行數(shù)據(jù)一覽第一部分前置程序管理辦法出臺背景及內(nèi)容介紹目錄第三部分助業(yè)模式化目前面臨的挑戰(zhàn)及對策第挑戰(zhàn)篇——對模式化的把握與業(yè)務(wù)發(fā)展的矛盾經(jīng)營類貸款、助業(yè)類貸款總體要適當(dāng)加大投入，但要鎖定“一圈一鏈”，要依靠模式化，定價要上去，要有綜合效益，同時要設(shè)定適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險容忍度?？傮w上對這塊業(yè)務(wù)要適當(dāng)做加法，但是這里面需要落實的東西還很多，這對我們真的是個挑戰(zhàn)。對這塊業(yè)務(wù)我總的想法是態(tài)度積極、審慎推進(jìn)。助業(yè)貸款要有準(zhǔn)入安排。貸款一定要抓源頭，一定要抓準(zhǔn)入，準(zhǔn)入把不住，后面很被動。助業(yè)貸款的準(zhǔn)入就是各個分行成熟的模式化方案，其他的原則上不考慮。只有模式的風(fēng)險可控，將來的風(fēng)險才可控?！粤至⒏毙虚L在2011年零售風(fēng)險管理工作會上的講話（根據(jù)錄音整理

2011-10-26）可見，助業(yè)貸款將是明年重點發(fā)展品種之一，而其開展思路即是圍繞“一圈一鏈”的助業(yè)模式化。因此，分行對助業(yè)模式化的掌握水平，將在很大程度上決定各行明年業(yè)務(wù)發(fā)展的好壞。挑戰(zhàn)篇——對模式化的把握與業(yè)務(wù)發(fā)展的矛盾可見，助業(yè)貸款將是挑戰(zhàn)篇——日益提高的要求與人員能力的矛盾分支行大部分零售經(jīng)辦人員在經(jīng)營類貸款方面經(jīng)驗欠缺、專業(yè)素質(zhì)無法適應(yīng)此業(yè)務(wù)要求，且從事助業(yè)模式化的人員配備明顯不足。除了對助業(yè)模式化的把握不足外，根據(jù)行領(lǐng)導(dǎo)最新指示，明年在開展小微企業(yè)貸款中，將會充分借鑒乃至運用中小、貿(mào)金的金融工具。顯而易見，助業(yè)模式化將在我行零售授信業(yè)務(wù)中占據(jù)越來越重要的地位，雖然各方面條件并不樂觀，但在當(dāng)前的宏觀背景下，這一趨勢業(yè)已確立。下面將總行審批條線在處理助業(yè)模式化中積累的一些經(jīng)驗與各位分享，希望有所啟發(fā)。挑戰(zhàn)篇——日益提高的要求與人員能力的矛盾對策篇——引子1簡單的圈式融資模型案例A：某分行水產(chǎn)市場助業(yè)模式化方案（摘要）一、水產(chǎn)行業(yè)概述水產(chǎn)業(yè)是我國國民經(jīng)濟的重要組成部分，也是進(jìn)行農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的突破口之一，特別是近年來水產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，成為大農(nóng)業(yè)中一個發(fā)展最快的產(chǎn)業(yè)之一。二、市場簡介**水產(chǎn)品市場有限公司（前身為**實業(yè)有限公司）成立于1998年10月，現(xiàn)注冊資本2億元人民幣，公司經(jīng)營管理的**水產(chǎn)品市場總投資近4億元人民幣，是**省最大的水產(chǎn)品定點專業(yè)批發(fā)市場全國最大的遠(yuǎn)洋捕撈水產(chǎn)集散地。三、擔(dān)保公司簡介本方案項下我行擬引入具有市場背景的**擔(dān)保有限公司（以下簡稱：**擔(dān)保）作為助業(yè)貸款的擔(dān)保方。**擔(dān)保有限公司成立于2009年6月注冊資本2000萬元人民幣（公司擬將注冊資本增至4000萬元人民幣，重點為**水產(chǎn)品批發(fā)中心內(nèi)經(jīng)營戶提供融資擔(dān)保）。四、擔(dān)保融資實施方案（一）業(yè)務(wù)種類：個人助業(yè)貸款。（二）合作方：**擔(dān)保有限公司。（三）貸款用途：水產(chǎn)批發(fā)經(jīng)營戶周轉(zhuǎn)資金。（四）授信金額：方案總額度不超過人民幣1億元。討論：各位認(rèn)為該項目如何？請予點評對策篇——引子1簡單的圈式融資模型討論：各位對策篇——引子2核電站與助業(yè)模式化以福島核電站核泄露事故為例，表面上看是由于地震、海嘯所致。但究其自身原因，電器開關(guān)設(shè)計存在重大缺陷、超期服役、緊急時刻處理失當(dāng)?shù)葍?nèi)部因素更值得關(guān)注。同樣，助業(yè)模式化，特別是很多分行基于“首先選擇當(dāng)?shù)仄毡榇嬖?、各銀行反復(fù)介入并授信、由小微企業(yè)或個體工商戶構(gòu)成的專業(yè)市場，爾后尋找一至數(shù)個擔(dān)保公司作為擔(dān)保平臺乃至直接使用自然人聯(lián)保、并希望借此減輕后期管理壓力”的思想，而形成的一個個簡單圈式方案，在“行業(yè)出現(xiàn)整體性風(fēng)險乃至宏觀經(jīng)濟狀況出現(xiàn)負(fù)向波動”的大背景下，能夠抵御得住嗎？核電站：沒出事之前，大家覺得其高端、安全、清潔。一旦出了問題，就可能是個天崩地裂的大問題助業(yè)模式化：沒出事之前，大家覺得其定價高、吸存好、上量快。一旦出了風(fēng)險，就可能是個誰都無法承受的項目型風(fēng)險對策篇——引子2核電站與助業(yè)模式化以福島核電站對策篇—總論

總行的審議視角集群（項目的第一還款來源——首要工作）集群行業(yè)狀況集群整體經(jīng)營狀況集群管理方評估

·

集群內(nèi)部個體群族評估（目標(biāo)客戶的篩選標(biāo)準(zhǔn)）擔(dān)保方（項目的第二還款來源——有力保障）包括擔(dān)保公司、核心企業(yè)以及自然人聯(lián)保等多種類型考察點各有側(cè)重，但都強調(diào)實際的風(fēng)險緩釋能力集群控制度（授信后銀行的管理抓手——重要手段）集群管理方對集群個體的控制集群管理方與銀行的合作密切度銀行對集群個體的現(xiàn)金流控制授信用途合理性（合規(guī)與風(fēng)險控制的基本要求——堅實基礎(chǔ)）·

授信用途是否真實、合規(guī)·

授信額度是否有據(jù)、適度對策篇—總論總行的審議視角集群（項目的第一還款來源對策篇—（一）

集群，項目成敗的關(guān)鍵1集群的類型：圈式（主要指交易平臺，具有集聚性，如：交易市場、超市賣場、商業(yè)街區(qū)等）、鏈?zhǔn)剑ㄖ饕腹?yīng)鏈，具有配套性，如：上下游伴生態(tài)，即圍繞行業(yè)中的核心企業(yè)，上游供應(yīng)商和下游經(jīng)銷商集群）集群內(nèi)部一般包括兩大部分：起管理協(xié)調(diào)作用集群管理方（圈式中的市場管理方或鏈?zhǔn)街械暮诵钠髽I(yè)），以及集群內(nèi)部個體群族（即待我行篩選的目標(biāo)授信客戶群）集群在項目實地調(diào)研中依次關(guān)注的5大關(guān)鍵點：1、集群所屬行業(yè)狀況評估：行業(yè)特征（是否屬于大消費行業(yè)、行業(yè)前景如何等）、國家及地方相關(guān)政策對行業(yè)的影響等。2、集群整體經(jīng)營狀況評估：市場地位、經(jīng)營情況、存續(xù)期限等。3、集群管理方評估：股東背景、經(jīng)營管理能力、有無負(fù)面信息等。4、授信用途合理性評估：包括貸款用途的合理合規(guī)性，以及集群內(nèi)成員授信額度與真實資金需求、還款能力的匹配性。5、集群內(nèi)部個體群族評估（目標(biāo)客戶的篩選標(biāo)準(zhǔn)）：包括借款人從業(yè)年限、經(jīng)營品種、年銷售額以及該集群特有的優(yōu)劣判斷標(biāo)準(zhǔn)等條件的構(gòu)成分析，以及基于上述分析結(jié)果得出的目標(biāo)客戶最終篩選標(biāo)準(zhǔn)一攬子條件。對策篇—（一）集群，項目成敗的關(guān)鍵1集群的類型：圈對策篇—（一）

集群，項目成敗的關(guān)鍵2集群行業(yè)評估的案例（B摘自《鋼貿(mào)企業(yè)騙貸投機調(diào)查》中國經(jīng)營報2011.6）不少鋼貿(mào)企業(yè)的“殼”,已經(jīng)淪為融資平臺?！皳?jù)我了解,國內(nèi)鋼貿(mào)企業(yè)把信貸資金挪作他用,比如炒股、囤地、炒期貨,甚至放高利貸。最主要的原因是賣鋼材不賺錢,賣得越多,虧得就越多?！辟Z經(jīng)理說。北京一位貿(mào)易商告訴記者,一年當(dāng)中鋼材賺錢的時間只有3至4個月,鋼價“倒掛”也已成為常態(tài),一不小心就會被套牢,許多企業(yè)因此出現(xiàn)了不同程度的虧損,有的甚至破產(chǎn)出局。正是這種情況讓貿(mào)易商“不務(wù)正業(yè)”。

貿(mào)易商們更喜歡的是組成聯(lián)保體向銀行融資。一般情況下,3至5家企業(yè)組成一個聯(lián)保體,如果其中一家出現(xiàn)風(fēng)險,另外幾家必須共同替其歸還貸款本金及利息。而在聯(lián)合擔(dān)保的模式中,隱藏的金融風(fēng)險更大。在實際操作中,這種聯(lián)保模式被異化。“一些家族式的貿(mào)易商在聯(lián)保模式中相互聯(lián)保,個別公司甚至?xí)闪⒍嗉铱諝す?參與不同的聯(lián)保體向不同銀行貸款,玩起了空手套白狼,聯(lián)保體系形同虛設(shè)?！辟Z經(jīng)理告訴本報記者?！叭ツ暌郧?他們拿著互保貸出來的錢放高利貸。年息在30%以上。還有鋼貿(mào)商以建鋼材市場為名圈地,一下子就是幾百畝。兩三年之后土地升值了,再把鋼材市場想方設(shè)法轉(zhuǎn)為商業(yè)地產(chǎn)。這比單純地賣鋼材要賺的多?！辟Z經(jīng)理表示。因此，行業(yè)選取十分重要。選取一個好的行業(yè)，是項目成功的開始。對類似鋼貿(mào)這種親周期性明顯、金融屬性明顯的行業(yè)，要慎之又慎。所謂“大消費”，某種意義上即需求對價格變動不敏感的行業(yè)，與百姓生活越息息相關(guān)、替代物越少、越基礎(chǔ)的行業(yè)，越值得關(guān)注（煙臺的糧油市場、蘋果倉儲項目；上海的茶城；福州、天津的水產(chǎn)品等）。類似鋼貿(mào)的行業(yè)，大家還能舉出幾個例子嗎？對策篇—（一）集群，項目成敗的關(guān)鍵2集群行業(yè)評估的案對策篇—（一）

集群，項目成敗的關(guān)鍵3集群整體經(jīng)營狀況評估的案例——C重慶紅星美凱龍項目紅星美凱龍南坪店競爭力分析：1、紅星美凱龍南坪店位于重慶南岸區(qū)核心位置，距南坪步行街僅200米。是目前南岸中心區(qū)域最大的家居建材賣場，能夠輻射南岸區(qū)、渝中區(qū)、九龍坡區(qū)、巴南區(qū)的客戶群體。其在這一區(qū)域的主要競爭對手是一街之隔的“建瑪特”南坪店和相距10公里左右、靠近巴南區(qū)的“凱恩國際”家居賣場。在與上述兩家家居建材賣場的競爭中，紅星美凱龍占據(jù)一定優(yōu)勢。比較同區(qū)位的建馬特：（1）營業(yè)規(guī)模不同。美凱龍營業(yè)面積是建馬特8倍，產(chǎn)品線豐富多樣，可選擇比較性強。（2）目標(biāo)客戶定位不同。美凱龍定位中高端，建馬特定位中低端。比較凱恩國際：（1）美凱龍與凱恩國際家居比較，營業(yè)面積較凱恩小，但凱恩國際家居地理位置處于南岸區(qū)與巴南區(qū)結(jié)合部，物理位置較偏遠(yuǎn)。（2）市場細(xì)分更明確。凱恩國際家居產(chǎn)品線較長，有高、中、低端各類產(chǎn)品，但主要經(jīng)營中端或中偏低端產(chǎn)品。紅星南坪店定位于精品店，主要以銷售中端、中高端、高端品牌家居建材為主，目標(biāo)客戶定位不同。許多高端品牌美凱龍有，而沒有進(jìn)入凱恩。（3）紅星美凱龍作為全國家居建材零售行業(yè)第一品牌，其品牌效應(yīng)和集團(tuán)資源整合能力無疑是其他兩個賣場所不能比的。綜上分析，該區(qū)域中高端客戶群體在選擇購買家居建材商品時應(yīng)該會首先選擇紅星美凱龍。目前上報的助業(yè)模式化項目集群整體經(jīng)營狀況都不錯，但分行在調(diào)研中更應(yīng)該把比較優(yōu)勢等重要信息更清晰的展現(xiàn)出來，而不是照抄企業(yè)的宣傳資料，美凱龍項目的做法值得借鑒。對策篇—（一）集群，項目成敗的關(guān)鍵3集群整體經(jīng)營狀況對策篇—（一）

集群，項目成敗的關(guān)鍵4集群管理方評估的案例——D福州名成水產(chǎn)品市場項目福州名成水產(chǎn)品市場有限公司（市場管理方）擁有冷庫、交易市場、碼頭三大硬件設(shè)施，這是遠(yuǎn)洋漁業(yè)集散交易不可或缺的資源，也是全國范圍內(nèi)唯一與臺灣漁業(yè)直接對接的漁業(yè)碼頭。目前公司運用其較成熟的市場模式在全國范圍內(nèi)不斷擴張，主要投資的有：山東淮坊60萬噸，天津30萬噸，福建三明6萬噸的冷庫建設(shè)，項目第一期投資12800萬。對于單個借款人，市場管理方向我行提供庫存監(jiān)管系統(tǒng)接口，便于我行實時了解借款人的庫存量、庫存結(jié)構(gòu)、庫存產(chǎn)品市值、庫存周轉(zhuǎn)情況，從而了解借款人的經(jīng)營情況是否正常，是否出現(xiàn)庫存滯銷等風(fēng)險因素，并通過對凍品總量進(jìn)行監(jiān)控，控制我行貸款風(fēng)險敞口水平。目前，分行正在與市場方洽談開發(fā)商戶資金歸集結(jié)算平臺，以實現(xiàn)資金歸集，使市場、商戶、銀行三方均能獲益，特別是大大增強了市場方的資金結(jié)算量，提升市場的經(jīng)濟實力，為市場管理公司尋求上市的運作起到積極作用。集群管理方對整個項目的營銷、風(fēng)控都具有重大意義，摸清市場管理方的實力與動機、以及在此基礎(chǔ)上盡量與其建立良好的合作關(guān)系，往往可起到事半功倍的效果。對策篇—（一）集群，項目成敗的關(guān)鍵4集群管理方評估的對策篇—（一）

集群，項目成敗的關(guān)鍵5集群授信用途合理性評估的案例——ＥS坊項目S坊始建于晉，完善于唐五代，至明清鼎盛，坊巷格局至今基本保留完整，是中國都市僅存的一塊“里坊制度活化石”。坊巷內(nèi)保存有200余座古建筑，其中全國重點文物保護(hù)單位有九處，是中國十大歷史文化名街之一。某市委、市政府于08年成立市屬國有企業(yè)S坊保護(hù)開發(fā)有限公司，專門從事S坊保護(hù)修復(fù)和開發(fā)利用。S坊保護(hù)開發(fā)有限公司的定位是：逐步實現(xiàn)三坊七巷保護(hù)開發(fā)公司成為國內(nèi)一流的文化商業(yè)地產(chǎn)和文旅創(chuàng)新型地產(chǎn)企業(yè)。根據(jù)某市委安排，S坊的店面商鋪不出售，全部以出租形式經(jīng)營。為此，

S坊保護(hù)開發(fā)有限公司計劃對商戶進(jìn)行投標(biāo)招租，對中標(biāo)商戶一次性收取10-16年租金。由于中標(biāo)商戶的承租時間長達(dá)10-16年，承租人需一次性交清租金，造成其資金壓力很大。分行稱，基于此產(chǎn)生本項目的信貸需求。本項目申請授信額度3億，用途為S坊承租人一次性向S坊保護(hù)開發(fā)有限公司支付10-16年租金，擔(dān)保方式為商鋪經(jīng)營權(quán)質(zhì)押及S坊保護(hù)開發(fā)有限公司擔(dān)保，借款人額度不超過商鋪租金的70%且不高于2000萬，借款期限不超過租賃到期前2年且不超過15年，還款方式為按月等額、按月等本、按月付息到期還本。對策篇—（一）集群，項目成敗的關(guān)鍵5集群授信用途合理對策篇—（一）

集群，項目成敗的關(guān)鍵6集群授信用途合理性評估的案例——ＥS坊項目（續(xù)）總行對此項目的看法如下（項目審查表中關(guān)于授信用途方面分析的摘要）：從本質(zhì)上看，以S坊地產(chǎn)開發(fā)及后期運營為主營業(yè)務(wù)的S坊保護(hù)開發(fā)公司實為地方政府融資平臺公司（根據(jù)《國務(wù)院關(guān)于加強地方政府融資平臺公司管理有關(guān)問題的通知》國發(fā)〔2010〕19號規(guī)定，地方政府融資平臺公司是指“由地方政府及其部門和機構(gòu)等通過財政撥款或注入土地、股權(quán)等資產(chǎn)設(shè)立，承擔(dān)政府投資項目融資功能，并擁有獨立法人資格的經(jīng)濟實體”）。比照房地產(chǎn)開發(fā)貸，可粗略理解為該公司的固定資產(chǎn)投資項目資本金一部分由財政借款（政策專項應(yīng)付款）構(gòu)成，缺口部分?jǐn)M采取類似開發(fā)商預(yù)售收取房款的方式取得（要求S坊承租人一次性繳納10-16年租金）。但與一般開發(fā)貸不同，一是S坊的開發(fā)運作周期長、財務(wù)不公開透明、銀行管控乏力，二是承租人一次性躉繳租金后并不獲得產(chǎn)權(quán)，其風(fēng)險除自身經(jīng)營風(fēng)險外，仍與S坊整體性項目開發(fā)運作風(fēng)險密切相關(guān)。因此，從實質(zhì)重于形式的標(biāo)準(zhǔn)看，分行上報的、以一次性躉交租金為名義產(chǎn)生的融資項目，地方政府平臺變相融資用意明顯，而該項目可能會造成地方政府基礎(chǔ)建設(shè)和公共事業(yè)產(chǎn)生的債務(wù)在信貸化后向銀行系統(tǒng)傳導(dǎo)。與集群所屬行業(yè)類似，集群授信用途合理性瑕疵是導(dǎo)致項目被否決的主要原因，對于授信用途合理性，一是要本著實質(zhì)重于形式的原則，二是要高屋建瓴的分析整個項目。嚴(yán)防集群整體性挪用，嚴(yán)防擔(dān)保平臺、核心企業(yè)、集群管理方等借殼貸款。對策篇—（一）集群，項目成敗的關(guān)鍵6集群授信用途合理對策篇—（一）

集群，項目成敗的關(guān)鍵7集群目標(biāo)客戶篩選標(biāo)準(zhǔn)的案例——Ｆ重慶萬噸凍品市場項目簽約經(jīng)營戶總量及結(jié)構(gòu)分析：市場目前有簽約經(jīng)營戶452戶，經(jīng)營4個大類，1000多種水產(chǎn)肉類食品。經(jīng)營品種既有側(cè)重，又有交叉。從經(jīng)營期限區(qū)分：三年以上：354戶占78%；五年以上：278戶占62%；十年以上：85戶占19%。從經(jīng)營規(guī)模區(qū)分：年銷售額3000萬元以上154戶占34%；年銷售額5000萬元以上96戶占21%；年銷售額10000萬元以上17戶占4%。從凍庫租賃面積區(qū)分：150平方米以上150戶占33%；250平方米以上92戶占5%；500平方米以上15戶占3%。從經(jīng)營者組織形式區(qū)分：個體工商戶362戶占80%；公司90戶占20%。從經(jīng)營模式區(qū)分：零售24戶占5%；批發(fā)零售兼營428戶占95%?？梢哉f，關(guān)于集群的前4項工作是為我行找出目標(biāo)客戶所做的重要鋪墊。在信息獲取充分、決定介入項目的前提下，分行還應(yīng)根據(jù)集群的特點，找出界定集群內(nèi)部個體群族優(yōu)劣的指標(biāo)體系，并據(jù)此擬定目標(biāo)客戶的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，從而得出的目標(biāo)客戶最終篩選標(biāo)準(zhǔn)一攬子條件。對策篇—（一）集群，項目成敗的關(guān)鍵7集群目標(biāo)客戶篩選對策篇—（二）控制，獲得銀行的得利抓手1案例Ｇ：廣州分行“黃圃臘味市場”實地走訪小記8月中旬，按領(lǐng)導(dǎo)安排，我們前往廣州分行進(jìn)行了助業(yè)模式化實地調(diào)研。在分行準(zhǔn)備的9個模式化方案中，其中一篇“關(guān)于黃圃臘味市場個人助業(yè)貸款模式化授信方案的請示”與案例A極為相似，對集群經(jīng)營財務(wù)特點的分析與基于分析的目標(biāo)客戶分層基本空白，而“控制”部分則是這樣表述的——四、風(fēng)險防范措施①嚴(yán)把貸款準(zhǔn)入關(guān)②實行客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)制③做好貸款的風(fēng)險預(yù)警工作④監(jiān)控貸款資金使用⑤要求企業(yè)法人個人資產(chǎn)保證⑥本次聯(lián)保體使用聯(lián)保體外的兩家企業(yè)作擔(dān)保⑦加強對客戶的貸后管理⑧加強對行業(yè)風(fēng)險的識別與防范次日，我們實地前往黃圃地區(qū)并與當(dāng)?shù)嘏D味協(xié)會幾位（副）會長進(jìn)行了簡短的座談，在交換名片時，發(fā)現(xiàn)三張名片中有兩張顯示，除臘味經(jīng)營外，還分別涉足了投資管理公司、包裝制造公司。座談中（副）會長先向我們介紹了臘味的整體情況，我們得知：該地區(qū)目前臘味年總銷售收入約十幾億，且與會人員基本已從當(dāng)?shù)剞r(nóng)信社獲得貼息貸款，且工行等也已強勢介入。在實地前往其中一家臘味生產(chǎn)商的走訪過程中，該老板重點帶我們參觀了他正在修建的4層高的新臘味生產(chǎn)廠房及設(shè)備。討論：各位，目前可知的風(fēng)險集中在哪幾方面？我們需要進(jìn)一步深入了解的是什么？對策篇—（二）控制，獲得銀行的得利抓手1案例Ｇ：廣州分行案例Ｇ：廣州分行黃圃臘味市場實地走訪小記我們在1個多小時的訪談中重點對黃圃臘味集群的生產(chǎn)經(jīng)營特點進(jìn)行了追蹤，了解到1、當(dāng)?shù)嘏D味經(jīng)營是從清初開始的，臘味在廣東乃至東南亞都具備堅實的消費人群2、臘味生產(chǎn)銷售存在淡旺季，從8月至來年春節(jié)是旺季；生產(chǎn)周期約1周，儲藏保質(zhì)期約半年3、臘味的主要原材料是凍豬肉，約占總成本的80%，隨肉價變動采購時機不定，采購地為四川及兩湖地區(qū)，到黃圃地區(qū)后除少量存放至生產(chǎn)企業(yè)冷庫外，全部集中儲藏于位于黃圃鎮(zhèn)的藍(lán)雁冷庫4、臘味經(jīng)營的主要風(fēng)險為豬肉的價格波動以及豬肉質(zhì)量（瘦肉精）造成的相關(guān)問題5、臘味生產(chǎn)企業(yè)的銷售渠道包括大型商超、一般商超、農(nóng)貿(mào)市場、直營，其中實力較強的企業(yè)一般通過大型商超進(jìn)行銷售，從而產(chǎn)生3個月左右的賬期至此，我們找到了該項目的一個重要控制變量——冷庫。在短暫的實地走訪中，我們可知的最大風(fēng)險為——貸款的潛在挪用風(fēng)險。一是當(dāng)?shù)嘏D味企業(yè)存在多元經(jīng)營；二是相比于各行激進(jìn)的融資提供規(guī)模，該地臘味總體量略顯偏?。蝗俏覀冏⒁獾揭延信D味企業(yè)在投入數(shù)千萬元進(jìn)行固定資產(chǎn)投資、設(shè)備技改。而凍庫以其在臘味企業(yè)生產(chǎn)活動中的不可替代性，將幫助我們通過類似動態(tài)貨押的手段，將最重要的物流——凍豬肉——管住，從而使資金流、物流得到控制，很大程度上確保了?？顚Ｓ靡约皩杩钊巳粘＝?jīng)營活動的檢測。自此，該項目具備了安全、有序開展的一項基礎(chǔ)。而我們對客戶的初步分層也有了眉目——圈定為銷售終端為大型商超的臘味生產(chǎn)企業(yè)。對策篇—（二）控制，獲得銀行的得利抓手2案例Ｇ：廣州分行黃圃臘味市場實地走訪小記對策篇—（二）控制對策篇—（三）擔(dān)保，第二還款來源的有力保障1某分行擔(dān)保公司存單質(zhì)押項下助業(yè)模式化的案例Ｈ某分行擬申請與擔(dān)保公司合作，開展擔(dān)保公司存單質(zhì)押擔(dān)保項下個人助業(yè)貸款業(yè)務(wù)。擔(dān)保方式為擔(dān)保公司提供第三方連帶責(zé)任保證擔(dān)保，并在此基礎(chǔ)上，將其在我行的定期存單辦理質(zhì)押作為擔(dān)保。合作擔(dān)保公司需為獲得我行對公條線擔(dān)保資格和擔(dān)保額度核定的企業(yè)?？蛻魹閾?dān)保公司的自然人股東和會員，且符合我行產(chǎn)品管理辦法的相關(guān)規(guī)定。因本項目擔(dān)保方式為“法人存單質(zhì)押+擔(dān)保公司保證擔(dān)?！?，《個人助業(yè)貸款管理辦法》規(guī)定的擔(dān)保方式不含法人存單質(zhì)押擔(dān)保，且擔(dān)保公司提供保證擔(dān)保需上報總行審批。

對于本項目，總行的看法是（項目審查表中關(guān)于擔(dān)保方面分析的摘要）：1、擔(dān)保公司以注冊資本作為存單質(zhì)押的標(biāo)的物、通過銀行為股東獲取貸款的行為，涉嫌違反《公司法》第三十六條“公司成立后，股東不得抽逃出資”。對策篇—（三）擔(dān)保，第二還款來源的有力保障1某分行擔(dān)保公司對策篇—（三）擔(dān)保，第二還款來源的有力保障2某分行擔(dān)保公司存單質(zhì)押項下助業(yè)模式化的案例Ｈ（續(xù)）

2、擔(dān)保公司的風(fēng)險代償能力主要來源于兩方面，即自身的注冊資本金與借款人提供的反擔(dān)保。

據(jù)了解，鋼貿(mào)類擔(dān)保公司的注冊資本金基本已轉(zhuǎn)化為各種形式的保證金用于擔(dān)保公司“自營類（100%銀承或存單質(zhì)押）”業(yè)務(wù)，而從目前獲取的信息看，其他非100%保證金開票或質(zhì)押業(yè)務(wù)的保證金來源，多為借款人自身提供。另一方面，以一般擔(dān)保公司作為樣本，擔(dān)保公司因與借款人無股權(quán)上的關(guān)系，故擔(dān)保行為較為單純，為防范借款人風(fēng)險向擔(dān)保公司傳導(dǎo)，其反擔(dān)保設(shè)置一般也較為審慎。反觀鋼貿(mào)類擔(dān)保公司，因其股東基本由鋼貿(mào)商組成，成立目的即為股東鋼貿(mào)商提供融資擔(dān)保支持，這種純粹的融資平臺職能致使擔(dān)保公司的反擔(dān)保設(shè)置存在流于形式的可能性。這種也正是“《融資性擔(dān)保公司管理暫行辦法》第三十條——融資性擔(dān)保公司不得為其母公司或子公司提供融資性擔(dān)?！钡谋疽馑?。更應(yīng)值得關(guān)注的是，鑒于鋼貿(mào)類擔(dān)保公司借款人基本為擔(dān)保公司股東，在貸款支付管理不善的情況下，存在信貸資金轉(zhuǎn)為鋼貿(mào)類擔(dān)保公司注冊資本金并轉(zhuǎn)而放大擔(dān)保倍數(shù)、套取更多信貸資金的可能性。擔(dān)保的設(shè)定要圍繞是否具備合法性、有效性、充分性三方面要求進(jìn)行調(diào)查與分析，確保擔(dān)保設(shè)置能夠有效緩釋風(fēng)險。即使是低風(fēng)險業(yè)務(wù)，往往也沒有看起來簡單，要多問幾個為什么，找到提供“優(yōu)質(zhì)”擔(dān)保的真實動機。對策篇—（三）擔(dān)保，第二還款來源的有力保障2某分行擔(dān)保公司案例Ｉ：成都分行白酒行業(yè)模式化解決方案（集群部分摘要）集群行業(yè)狀況評估：四川省白酒行業(yè)在全國具有重要地位，目前其白酒產(chǎn)量、銷售收入、累計實現(xiàn)利潤均居全國第一當(dāng)?shù)卣褜⑵淞袨閮?yōu)勢產(chǎn)業(yè)作為產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃予以重點支持（點評：行業(yè)屬于國家及地方政策支持、且屬于當(dāng)?shù)刂攸c發(fā)展展業(yè)）（大消費行業(yè)——國家產(chǎn)業(yè)政策支持、區(qū)域優(yōu)勢明顯、受經(jīng)濟波動和通脹影響較小、經(jīng)營周期相對穩(wěn)定、與大眾生活密切相關(guān)、日常認(rèn)知度高的行業(yè)）集群經(jīng)營狀況評估：層面一：集群整體評估圈定一二線品牌白酒即七朵金花下游經(jīng)銷商為目標(biāo)集群，其銷量合計約占全國白酒市場20%（點評：市場地位、占有率高）2010年1-11月，累計實現(xiàn)銷售收入****億，同比增長**%（點評：銷售規(guī)模穩(wěn)步增長）七朵金花及其上下游多已在業(yè)內(nèi)穩(wěn)定經(jīng)營多年（點評：經(jīng)營年限長）（注：集群管理方評估略去，因為七朵金花不可能為其經(jīng)銷商集群擔(dān)?；蛳蜚y行提供任何幫助；用途合理性分析略）層面二：目標(biāo)客戶選擇（分層）針對七朵金花下游經(jīng)銷商，按年銷售收入進(jìn)行分層1、對年銷售收入1000萬元（含）以上、客戶評級在CCC級（含）的優(yōu)先開展保兌倉，其次可給予其流動資金貸款或銀行承兌匯票額度前提：由上述核心企業(yè)出具書面推薦函，且同意每季提供上述經(jīng)銷商的提貨銷售情況經(jīng)銷商與上述核心企業(yè)合作年限不低于2年經(jīng)銷商的法定代表人或?qū)嶋H控制人提供連帶責(zé)任擔(dān)保對策篇—結(jié)尾，分享一個較完整的項目1案例Ｉ：成都分行白酒行業(yè)模式化解決方案（集群部分摘要）對策案例Ｉ：成都分行白酒行業(yè)模式化解決方案（集群部分摘要）2、對年銷售收入500萬元（含）以