掌握談判的基礎(chǔ)知識(shí)課件

重慶高思·沃得企業(yè)管理顧問有限公司重慶高思·沃得企業(yè)管理顧問有限公司世界上最偉大的營(yíng)銷談判談判攻略主講：王眾民世界上最偉大的營(yíng)銷談判談判攻略主講：王眾民掌握談判的基礎(chǔ)知識(shí)【第一講】【談判基礎(chǔ)知識(shí)掌握】談判要領(lǐng)【第一講】【談判基礎(chǔ)知識(shí)掌握】談判要領(lǐng)

談≠判【一、什么是談判】只有在雙方之間溝通和交流的基礎(chǔ)之上，了解對(duì)方的需求和內(nèi)容，才能夠做出相應(yīng)的決定。談

是指雙方或多方之間的溝通和交流；判

是決定一件事情。

談≠判【一、什么是談判】只有在雙方之間溝通和

談判是讓別人支持我們從對(duì)方那里獲得我們想要的東西的一個(gè)過程。

——王眾民談判是讓別人支持我們從對(duì)方那里獲得我們想要的東西的一【二、衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)】◆明智結(jié)果明智◆有效談判有效率◆友善增進(jìn)或至少不損害雙方的利益【二、衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)】◆明智結(jié)果明智【三、談判黑洞】我贏你輸我輸你也輸我輸你贏雙贏【三、談判黑洞】我贏你輸我輸你也輸我輸你贏雙贏【四、談判三層次】競(jìng)爭(zhēng)型談判合作型談判雙贏談判你贏了，但我也沒有輸。

【四、談判三層次】競(jìng)爭(zhēng)型談判合作型談判雙贏談判你贏了，但我也【五、雙贏談判“金三角”】3、共同基礎(chǔ)1、自身需求2、對(duì)方需求【五、雙贏談判“金三角”】3、共同基礎(chǔ)1、自身需求2、對(duì)方【案例分析】一名顧客前來購(gòu)買褲子，他向老板問道：“這條褲子多少錢？”

精明的老板回答：“你的眼光不錯(cuò)，75塊。”

顧客：“別逗了，這兒線都冒出來了呢，便宜點(diǎn)。”

老板：“出個(gè)實(shí)價(jià)吧。”

顧客：“我出15塊錢，行就行，不行拉倒?！?/p>

老板：“15塊，簡(jiǎn)直是開玩笑?！?/p>

顧客做出讓步：“那好，我出20塊，75塊錢我絕對(duì)不買。”

老板說：“小姐，你真夠厲害，60塊錢馬上拿走。”

顧客又開出了25塊，老板說進(jìn)價(jià)也比25塊高。顧客最后說，37.5塊，再高他就走人了。老板讓顧客看看上面的花紋，說這條褲子明年肯定很流行等等。【案例分析】一名顧客前來購(gòu)買褲子，他向老板問道：“這條褲子【六、舍與得——談判中的給予】舍得在談判中“得到”的必要條件是首先“給予”；談判是一個(gè)交換的過程，談判時(shí)要懂得怎么“舍”然后才能夠“得”?！玖?、舍與得——談判中的給予】舍得在談判中“得到”【第二講】【銷售人員談判注意】銷售談判【第二講】【銷售人員談判注意】銷售談判【一、談判技巧不可以代替銷售技巧】銷售的每個(gè)環(huán)節(jié)都對(duì)是否最終獲得（長(zhǎng)期）業(yè)務(wù)起到關(guān)鍵的作用。每個(gè)環(huán)節(jié)都需要應(yīng)用不用的銷售技巧。談判技巧只有談判締結(jié)階段才發(fā)揮其犀利的作用?！疽?、談判技巧不可以代替銷售技巧】銷售的每【二、不宜過早的進(jìn)入到談判環(huán)節(jié)】客戶在對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)沒有了解時(shí)會(huì)僅僅根據(jù)價(jià)格對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行判斷。因此，客戶往往在銷售人員挖掘其需求時(shí)或銷售人員提交方案時(shí)就提出價(jià)格異議，甚至在銷售人員與其初次接觸時(shí)就要求銷售人員報(bào)價(jià)?！径?、不宜過早的進(jìn)入到談判環(huán)節(jié)】客戶在對(duì)產(chǎn)【三、客戶的顧慮不可以使用談判技巧解決】銷售談判是發(fā)生在客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)已經(jīng)認(rèn)同，卻希望獲得更好交易條款的前提下。交易條款≠客戶顧慮

交易條款是可以通過銷售談判達(dá)成一致的，而客戶的顧慮不可以通過談判來化解，只有通過熟練的銷售技巧才可以打消客戶的顧慮。因此，在客戶產(chǎn)生顧慮的情況下，銷售人員是不可以通過降價(jià)或其他讓步等談判手段化解客戶的顧慮，這點(diǎn)是需要培訓(xùn)師澄清并強(qiáng)調(diào)的。

【三、客戶的顧慮不可以使用談判技巧解決】銷售談判是發(fā)生在客戶【四、銷售談判時(shí)需要使用其他銷售技巧】

在談判雙方中銷售人員大多處于相對(duì)弱勢(shì)的一方；這是由市場(chǎng)供求關(guān)系與競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀決定的。因此銷售人員在進(jìn)行銷售談判時(shí)需要綜合使用其他銷售技巧。【四、銷售談判時(shí)需要使用其他銷售技巧】在談判【五、銷售談判六大法則】銷售談判法則一：真誠(chéng)的以他人的角度了解一切。銷售談判法則二：很快的談?wù)摽蛻舾信d趣的話題。銷售談判法則三：主動(dòng)了解如何滿足客戶的需求?！疚?、銷售談判六大法則】銷售談判法則一：真誠(chéng)的以他人的角銷售談判法則四：給予對(duì)方足夠的資訊，提供解決辦法。

銷售談判法則五：澄清疑問，化解反對(duì)意見。

銷售談判法則六：引發(fā)他人想要購(gòu)買的欲望，贏得承諾。

銷售談判法則四：給予對(duì)方足夠的資訊，提供解決辦法。【六、銷售人員四忌】忌被對(duì)方誤導(dǎo)忌被對(duì)方鎮(zhèn)住忌不相信直覺忌完全不顧個(gè)人情感公事公辦【六、銷售人員四忌】忌被對(duì)方誤導(dǎo)【第三講】【面對(duì)的問題點(diǎn)】采購(gòu)談判【第三講】【面對(duì)的問題點(diǎn)】采購(gòu)談判內(nèi)在三大問題點(diǎn)價(jià)格顧客需求同行競(jìng)爭(zhēng)外在三大問題點(diǎn)供應(yīng)商家多同質(zhì)化產(chǎn)品多需求不確定性內(nèi)在三大問題點(diǎn)外在三大問題點(diǎn)供應(yīng)商家多1、永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售人員，但需要說他是你的合作者。2、要把銷售人員作為我們的一號(hào)敵人。3、永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會(huì)。4、隨時(shí)使用口號(hào)：“你能做得更好”。5、時(shí)時(shí)保持最低價(jià)記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。6、永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級(jí)，他總可能提供額外折扣。7、當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。1、永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售人員，但需要說他是你的合作者。8、聰明點(diǎn)，可要裝得大智若愚。9、在沒有提出異議前不要讓步。10、記住當(dāng)一個(gè)銷售人員來要求某事時(shí)，他會(huì)有一些條件是可以給予的。11、記住銷售人員不會(huì)要求，他已經(jīng)在等待采購(gòu)提要求，通常他從不要求任何東西做為回報(bào)。12、注意要求建議的銷售人員通常更有計(jì)劃性，更了解情況，花時(shí)間同無條理的銷售人員打交道，他們想介入，或者說他們擔(dān)心脫離圈子。13、不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。14、毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的；例如：“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供了最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。8、聰明點(diǎn)，可要裝得大智若愚。15、不斷重復(fù)同樣的反對(duì)意見即使他們是荒謬的。你越多重復(fù)，銷售人員就會(huì)更相信。16、別忘記你在最后一輪談判中，會(huì)得到80%的條件，讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)簟?7、別忘記對(duì)每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。試圖找出其弱點(diǎn)。18、隨時(shí)邀請(qǐng)銷售人員參加促銷。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。進(jìn)行快速促銷活動(dòng)，用差額銷售某賺取利潤(rùn)。19、要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時(shí)候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等，確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場(chǎng)，讓另一個(gè)銷售人員代替他的位置。15、不斷重復(fù)同樣的反對(duì)意見即使他們是荒謬的。你越多重復(fù)，銷我賣我買，但我不總買我賣的。

——王眾民我賣我買，但我不總買我賣的。

【第四講】【邏輯在談判中的重要作用】談判邏輯【第四講】【邏輯在談判中的重要作用】談判邏輯1、是談判結(jié)構(gòu)各部分聯(lián)系的紐帶。使談判在整個(gè)過程中保持思想的同一性、無矛盾性、明確性、論證性，保證談判的安全進(jìn)行，不會(huì)輕易給對(duì)方可乘之機(jī)。2、是談判中推測(cè)、判斷對(duì)方的工具。所有的談判無非有兩種目的，一是明確的利益和要求，這是雙方共知的；二是對(duì)方的真正需要，這是秘而不宣的。談判關(guān)鍵是運(yùn)用邏輯方法觀察、調(diào)查、推理、判斷對(duì)方的真實(shí)目的和需要，作出決策。3、是談判中表達(dá)論述的工具。語(yǔ)言涉及語(yǔ)詞、語(yǔ)句、句群，邏輯涉及概念、判斷、推理，語(yǔ)言與邏輯緊密相連，是互為表里的關(guān)系。4、是談判中批駁謬誤、擺脫困境、出奇制勝的武器。

【一、邏輯在談判中的作用】1、是談判結(jié)構(gòu)各部分聯(lián)系的紐帶。使談判在整個(gè)過程中保持思想的1、聯(lián)合：邏輯與歷史統(tǒng)一2、脫離：從抽象上升到具體3、以實(shí)論需：歸納法4、聯(lián)系：比較法5、據(jù)理力爭(zhēng)：兩難推理【二、談判中具體邏輯方法】1、聯(lián)合：邏輯與歷史統(tǒng)一【二、談判中具體邏輯方法】【第五講】【語(yǔ)言在談判中的重要作用】談判語(yǔ)言【第五講】【語(yǔ)言在談判中的重要作用】談判語(yǔ)言1、有聲語(yǔ)言口頭語(yǔ)言。這種語(yǔ)言是借助人的聽覺傳遞信息，表達(dá)態(tài)度。2、無聲語(yǔ)言

身勢(shì)語(yǔ)，是通過人的姿態(tài)、手勢(shì)、眼神以及所攜帶的物品等非發(fā)聲來表達(dá)的語(yǔ)言，這種語(yǔ)言是借助人的視覺傳遞信息，表達(dá)態(tài)度?！疽?、語(yǔ)言溝通是談判成功的關(guān)鍵媒介】1、有聲語(yǔ)言【一、語(yǔ)言溝通是談判成功的關(guān)鍵媒介】【二、談判語(yǔ)言的要求標(biāo)準(zhǔn)】1、客觀性2、針對(duì)性3、邏輯性4、說服力5、隱含性

【二、談判語(yǔ)言的要求標(biāo)準(zhǔn)】1、客觀性1、陳述

入題的技巧：應(yīng)能激發(fā)對(duì)手的興趣，使對(duì)手變成熱心的參與者，輕松、愉快談判。主要方法：觸境生情法；迂回入題法；開門見山法。

敘述的技巧：談判雙方都是信息的發(fā)出者、接受者、反饋者，信息的敘述要讓對(duì)方輕松接受，容易明白，容易判斷，給對(duì)方時(shí)間思考、消化。主要方法：引導(dǎo)接受法；降低期待法；制人先機(jī)法；信號(hào)試探法。結(jié)束語(yǔ)的技巧：結(jié)束語(yǔ)是陳述的壓軸，有特殊重要的作用。出色的結(jié)束語(yǔ)既可以讓對(duì)方深思，又可以引導(dǎo)對(duì)方陳述問題的態(tài)度和方向。一般說來，結(jié)束語(yǔ)宜采用切題、穩(wěn)健、中肯并富有啟發(fā)性的語(yǔ)言，做到有肯定有否定并留有回旋余地，盡量避免絕對(duì)性的結(jié)論。在實(shí)際談判中，視情況而定，既有刻板的、公事化的結(jié)束語(yǔ)，也有友好、詼諧、促進(jìn)性的結(jié)束語(yǔ)。陳述的要領(lǐng)：拐彎抹角但要回到主題；第一次就要說對(duì)；直截了當(dāng)指出對(duì)方輕視或忽視的好處點(diǎn)，但不是直截了當(dāng)指出錯(cuò)誤；表達(dá)不同意要肯定但委婉；不以否定性話語(yǔ)結(jié)束會(huì)談；避免使用含上下限的數(shù)值?！救?、談判中語(yǔ)言涉足的五個(gè)方面】1、陳述【三、談判中語(yǔ)言涉足的五個(gè)方面】2、傾聽“用十秒鐘時(shí)間講，用十分鐘時(shí)間聽”

迎合式；引誘式；勸導(dǎo)式。傾聽要領(lǐng)：態(tài)度要讓對(duì)方感覺真誠(chéng)；對(duì)對(duì)方的話表示極大的興趣；把一切都聽近來，完全清楚、明白；聽完后歸納。

2、傾聽3、發(fā)問

目的：搜集資料；提供資料；提供回饋；測(cè)定意見是否統(tǒng)一；鼓勵(lì)對(duì)方參與；引導(dǎo)。

類型：澄清式；探索式；引用第三者意見法；強(qiáng)迫選擇；引導(dǎo)。

技巧：為難提問法；矛盾提問法；引出提問法；二選一法。

發(fā)問要領(lǐng)：發(fā)問時(shí)機(jī)要看對(duì)手的心境；速度要適中；提前構(gòu)思；次序合乎邏輯適時(shí)靈活；主題的唯一性。3、發(fā)問４、說服

是綜合運(yùn)用聽、問、答、敘等各種技巧改變對(duì)方的初始想法，接受己方的意見。說服是談判中最艱巨、最復(fù)雜、也最有技巧性的工作。

階段：

冷水加溫階段：建立相互信任、和諧的人際關(guān)系。

分析影響階段：對(duì)方的利弊得失；眾里尋他的原因；己方的利己動(dòng)機(jī)；

提議接納階段：接納的手續(xù)要簡(jiǎn)單，時(shí)機(jī)要把握準(zhǔn)。技巧：

揉面法：把富有爭(zhēng)議性的問題摻在易于取得協(xié)議的問題中說服。

參與說服：把己意見偽裝成對(duì)方的意見。

對(duì)比效果說服：找出與一般常識(shí)背道而弛的項(xiàng)目與欲提的正事一起提出。

底牌突襲說服：準(zhǔn)備談判不成的的代替方案，最大限度利用底牌。４、說服5、答復(fù)

答復(fù)是陳述，同時(shí)受制與提問。答復(fù)的前提是摸準(zhǔn)對(duì)方的提問動(dòng)機(jī)。類型：依發(fā)問人動(dòng)機(jī)回答；縮小外延回答；不正面回答；不確切回答；以問代答。

技巧：巧避鋒芒法；沉默應(yīng)對(duì)法；模糊語(yǔ)言法；曲線射門法；柔道型答復(fù)。5、答復(fù)【第六講】【營(yíng)銷談判攻略重心】過程控制【第六講】【營(yíng)銷談判攻略重心】過程控制1、商務(wù)調(diào)研

信息情報(bào)收集信息情報(bào)分析環(huán)境調(diào)研交易條件

【一、準(zhǔn)備】1、商務(wù)調(diào)研【一、準(zhǔn)備】2、目標(biāo)確立

最優(yōu)期望目標(biāo)實(shí)際需求目標(biāo)可接受目標(biāo)最低限度目標(biāo)2、目標(biāo)確立3、方案設(shè)計(jì)目的及目標(biāo)設(shè)計(jì)議程設(shè)計(jì)對(duì)策設(shè)計(jì)策略設(shè)計(jì)計(jì)劃書

3、方案設(shè)計(jì)4、人員組織

談判班子根據(jù)談判的性質(zhì)、對(duì)象、重要程度、復(fù)雜程度來定，一般不超過8人。談判人員的層次結(jié)構(gòu)確定：第一層是主談人；第二層是專業(yè)分工人員；第三層是書記元或打字員及后勤。明確談判紀(jì)律，加強(qiáng)組織保障。明確分工和職責(zé)。主談人特殊的權(quán)力和資格。

4、人員組織5、戰(zhàn)前模擬

模擬談判既是對(duì)談判組織執(zhí)行力的強(qiáng)化，又是檢驗(yàn)談判計(jì)劃可行性、周密性的手段。有利于事前總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，進(jìn)行危機(jī)控制，提高談判成功率。5、戰(zhàn)前模擬1、導(dǎo)入：營(yíng)造氣氛2、概說：摸底

A、交換意見4P。

目標(biāo)：雙方的談判目的。

計(jì)劃：共同議程安排、議題確定、約定共同規(guī)程。

進(jìn)度：日程化推進(jìn)安排。

個(gè)人：談判人員的相互認(rèn)知，包括角色、地位、作用等。

B、開場(chǎng)陳述C、摸底

【二、開局】1、導(dǎo)入：營(yíng)造氣氛【二、開局】1、基本程序：明示與報(bào)價(jià)；磋商與妥協(xié)；達(dá)成協(xié)議。明示與報(bào)價(jià)：是談判雙方提出并明確交易條件的談判過程。內(nèi)容包括：標(biāo)的、質(zhì)量、數(shù)量、價(jià)格、履行期限、地點(diǎn)、方式、違約責(zé)任、解決爭(zhēng)議的方式等。核心是價(jià)格。磋商與妥協(xié)：是對(duì)交易條件的磋商，尤其是價(jià)格。是雙方明里磋商和暗中較量，充分展現(xiàn)雙方談判能力和創(chuàng)造性地尋求解決方案的過程。實(shí)質(zhì)是雙方的妥協(xié)讓步。達(dá)成協(xié)議：雙方經(jīng)過磋商達(dá)成一致，消除了達(dá)成協(xié)議的主要障礙和分歧。談判基本成功，進(jìn)入簽約階段。2、涉及的范疇：詢盤、發(fā)盤、還盤、接受?！救?shí)質(zhì)】1、基本程序：明示與報(bào)價(jià)；磋商與妥協(xié)；達(dá)成協(xié)議。【三、實(shí)質(zhì)1、合同條款的談判：

五項(xiàng)原則：明確合同的法律意義；注重法律依據(jù)；追求條件平衡；條文明確嚴(yán)謹(jǐn)；以我為主起草。2、交易的最后促成：

最后的決定：對(duì)談判過程、內(nèi)容進(jìn)行充分的回顧、總結(jié)，包括對(duì)談判目標(biāo)達(dá)到程度的評(píng)價(jià)、全面交易條件的最后確定、記錄事宜的核實(shí)等，解決尚存疑問，清除欺詐。最后的讓步：堅(jiān)持最后一分鐘，最后的讓步確保最后的談判成功。注意時(shí)間選擇、分寸把握、高知終局性。3、簽約：

落筆即權(quán)益。簽約務(wù)必遵循七原則：謹(jǐn)而又慎；字斟句酌；前后呼應(yīng)；公正實(shí)用；隨寫隨定；貫通全文；履行督促?！舅摹f(xié)議】1、合同條款的談判：【四、協(xié)議】THANKS!THANKS!重慶高思·沃得企業(yè)管理顧問有限公司重慶高思·沃得企業(yè)管理顧問有限公司世界上最偉大的營(yíng)銷談判談判攻略主講：王眾民世界上最偉大的營(yíng)銷談判談判攻略主講：王眾民掌握談判的基礎(chǔ)知識(shí)【第一講】【談判基礎(chǔ)知識(shí)掌握】談判要領(lǐng)【第一講】【談判基礎(chǔ)知識(shí)掌握】談判要領(lǐng)

談≠判【一、什么是談判】只有在雙方之間溝通和交流的基礎(chǔ)之上，了解對(duì)方的需求和內(nèi)容，才能夠做出相應(yīng)的決定。談

是指雙方或多方之間的溝通和交流；判

是決定一件事情。

談≠判【一、什么是談判】只有在雙方之間溝通和

談判是讓別人支持我們從對(duì)方那里獲得我們想要的東西的一個(gè)過程。

——王眾民談判是讓別人支持我們從對(duì)方那里獲得我們想要的東西的一【二、衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)】◆明智結(jié)果明智◆有效談判有效率◆友善增進(jìn)或至少不損害雙方的利益【二、衡量談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)】◆明智結(jié)果明智【三、談判黑洞】我贏你輸我輸你也輸我輸你贏雙贏【三、談判黑洞】我贏你輸我輸你也輸我輸你贏雙贏【四、談判三層次】競(jìng)爭(zhēng)型談判合作型談判雙贏談判你贏了，但我也沒有輸。

【四、談判三層次】競(jìng)爭(zhēng)型談判合作型談判雙贏談判你贏了，但我也【五、雙贏談判“金三角”】3、共同基礎(chǔ)1、自身需求2、對(duì)方需求【五、雙贏談判“金三角”】3、共同基礎(chǔ)1、自身需求2、對(duì)方【案例分析】一名顧客前來購(gòu)買褲子，他向老板問道：“這條褲子多少錢？”

精明的老板回答：“你的眼光不錯(cuò)，75塊?！?/p>

顧客：“別逗了，這兒線都冒出來了呢，便宜點(diǎn)?！?/p>

老板：“出個(gè)實(shí)價(jià)吧?！?/p>

顧客：“我出15塊錢，行就行，不行拉倒。”

老板：“15塊，簡(jiǎn)直是開玩笑?！?/p>

顧客做出讓步：“那好，我出20塊，75塊錢我絕對(duì)不買?！?/p>

老板說：“小姐，你真夠厲害，60塊錢馬上拿走?！?/p>

顧客又開出了25塊，老板說進(jìn)價(jià)也比25塊高。顧客最后說，37.5塊，再高他就走人了。老板讓顧客看看上面的花紋，說這條褲子明年肯定很流行等等?！景咐治觥恳幻櫩颓皝碣?gòu)買褲子，他向老板問道：“這條褲子【六、舍與得——談判中的給予】舍得在談判中“得到”的必要條件是首先“給予”；談判是一個(gè)交換的過程，談判時(shí)要懂得怎么“舍”然后才能夠“得”?！玖?、舍與得——談判中的給予】舍得在談判中“得到”【第二講】【銷售人員談判注意】銷售談判【第二講】【銷售人員談判注意】銷售談判【一、談判技巧不可以代替銷售技巧】銷售的每個(gè)環(huán)節(jié)都對(duì)是否最終獲得（長(zhǎng)期）業(yè)務(wù)起到關(guān)鍵的作用。每個(gè)環(huán)節(jié)都需要應(yīng)用不用的銷售技巧。談判技巧只有談判締結(jié)階段才發(fā)揮其犀利的作用?！疽?、談判技巧不可以代替銷售技巧】銷售的每【二、不宜過早的進(jìn)入到談判環(huán)節(jié)】客戶在對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)沒有了解時(shí)會(huì)僅僅根據(jù)價(jià)格對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行判斷。因此，客戶往往在銷售人員挖掘其需求時(shí)或銷售人員提交方案時(shí)就提出價(jià)格異議，甚至在銷售人員與其初次接觸時(shí)就要求銷售人員報(bào)價(jià)?！径⒉灰诉^早的進(jìn)入到談判環(huán)節(jié)】客戶在對(duì)產(chǎn)【三、客戶的顧慮不可以使用談判技巧解決】銷售談判是發(fā)生在客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)已經(jīng)認(rèn)同，卻希望獲得更好交易條款的前提下。交易條款≠客戶顧慮

交易條款是可以通過銷售談判達(dá)成一致的，而客戶的顧慮不可以通過談判來化解，只有通過熟練的銷售技巧才可以打消客戶的顧慮。因此，在客戶產(chǎn)生顧慮的情況下，銷售人員是不可以通過降價(jià)或其他讓步等談判手段化解客戶的顧慮，這點(diǎn)是需要培訓(xùn)師澄清并強(qiáng)調(diào)的。

【三、客戶的顧慮不可以使用談判技巧解決】銷售談判是發(fā)生在客戶【四、銷售談判時(shí)需要使用其他銷售技巧】

在談判雙方中銷售人員大多處于相對(duì)弱勢(shì)的一方；這是由市場(chǎng)供求關(guān)系與競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀決定的。因此銷售人員在進(jìn)行銷售談判時(shí)需要綜合使用其他銷售技巧?！舅?、銷售談判時(shí)需要使用其他銷售技巧】在談判【五、銷售談判六大法則】銷售談判法則一：真誠(chéng)的以他人的角度了解一切。銷售談判法則二：很快的談?wù)摽蛻舾信d趣的話題。銷售談判法則三：主動(dòng)了解如何滿足客戶的需求?！疚?、銷售談判六大法則】銷售談判法則一：真誠(chéng)的以他人的角銷售談判法則四：給予對(duì)方足夠的資訊，提供解決辦法。

銷售談判法則五：澄清疑問，化解反對(duì)意見。

銷售談判法則六：引發(fā)他人想要購(gòu)買的欲望，贏得承諾。

銷售談判法則四：給予對(duì)方足夠的資訊，提供解決辦法?！玖N售人員四忌】忌被對(duì)方誤導(dǎo)忌被對(duì)方鎮(zhèn)住忌不相信直覺忌完全不顧個(gè)人情感公事公辦【六、銷售人員四忌】忌被對(duì)方誤導(dǎo)【第三講】【面對(duì)的問題點(diǎn)】采購(gòu)談判【第三講】【面對(duì)的問題點(diǎn)】采購(gòu)談判內(nèi)在三大問題點(diǎn)價(jià)格顧客需求同行競(jìng)爭(zhēng)外在三大問題點(diǎn)供應(yīng)商家多同質(zhì)化產(chǎn)品多需求不確定性內(nèi)在三大問題點(diǎn)外在三大問題點(diǎn)供應(yīng)商家多1、永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售人員，但需要說他是你的合作者。2、要把銷售人員作為我們的一號(hào)敵人。3、永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會(huì)。4、隨時(shí)使用口號(hào)：“你能做得更好”。5、時(shí)時(shí)保持最低價(jià)記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。6、永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級(jí)，他總可能提供額外折扣。7、當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。1、永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售人員，但需要說他是你的合作者。8、聰明點(diǎn)，可要裝得大智若愚。9、在沒有提出異議前不要讓步。10、記住當(dāng)一個(gè)銷售人員來要求某事時(shí)，他會(huì)有一些條件是可以給予的。11、記住銷售人員不會(huì)要求，他已經(jīng)在等待采購(gòu)提要求，通常他從不要求任何東西做為回報(bào)。12、注意要求建議的銷售人員通常更有計(jì)劃性，更了解情況，花時(shí)間同無條理的銷售人員打交道，他們想介入，或者說他們擔(dān)心脫離圈子。13、不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。14、毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的；例如：“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供了最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。8、聰明點(diǎn)，可要裝得大智若愚。15、不斷重復(fù)同樣的反對(duì)意見即使他們是荒謬的。你越多重復(fù)，銷售人員就會(huì)更相信。16、別忘記你在最后一輪談判中，會(huì)得到80%的條件，讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)簟?7、別忘記對(duì)每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。試圖找出其弱點(diǎn)。18、隨時(shí)邀請(qǐng)銷售人員參加促銷。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。進(jìn)行快速促銷活動(dòng)，用差額銷售某賺取利潤(rùn)。19、要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時(shí)候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等，確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場(chǎng)，讓另一個(gè)銷售人員代替他的位置。15、不斷重復(fù)同樣的反對(duì)意見即使他們是荒謬的。你越多重復(fù)，銷我賣我買，但我不總買我賣的。

——王眾民我賣我買，但我不總買我賣的。

【第四講】【邏輯在談判中的重要作用】談判邏輯【第四講】【邏輯在談判中的重要作用】談判邏輯1、是談判結(jié)構(gòu)各部分聯(lián)系的紐帶。使談判在整個(gè)過程中保持思想的同一性、無矛盾性、明確性、論證性，保證談判的安全進(jìn)行，不會(huì)輕易給對(duì)方可乘之機(jī)。2、是談判中推測(cè)、判斷對(duì)方的工具。所有的談判無非有兩種目的，一是明確的利益和要求，這是雙方共知的；二是對(duì)方的真正需要，這是秘而不宣的。談判關(guān)鍵是運(yùn)用邏輯方法觀察、調(diào)查、推理、判斷對(duì)方的真實(shí)目的和需要，作出決策。3、是談判中表達(dá)論述的工具。語(yǔ)言涉及語(yǔ)詞、語(yǔ)句、句群，邏輯涉及概念、判斷、推理，語(yǔ)言與邏輯緊密相連，是互為表里的關(guān)系。4、是談判中批駁謬誤、擺脫困境、出奇制勝的武器。

【一、邏輯在談判中的作用】1、是談判結(jié)構(gòu)各部分聯(lián)系的紐帶。使談判在整個(gè)過程中保持思想的1、聯(lián)合：邏輯與歷史統(tǒng)一2、脫離：從抽象上升到具體3、以實(shí)論需：歸納法4、聯(lián)系：比較法5、據(jù)理力爭(zhēng)：兩難推理【二、談判中具體邏輯方法】1、聯(lián)合：邏輯與歷史統(tǒng)一【二、談判中具體邏輯方法】【第五講】【語(yǔ)言在談判中的重要作用】談判語(yǔ)言【第五講】【語(yǔ)言在談判中的重要作用】談判語(yǔ)言1、有聲語(yǔ)言口頭語(yǔ)言。這種語(yǔ)言是借助人的聽覺傳遞信息，表達(dá)態(tài)度。2、無聲語(yǔ)言

身勢(shì)語(yǔ)，是通過人的姿態(tài)、手勢(shì)、眼神以及所攜帶的物品等非發(fā)聲來表達(dá)的語(yǔ)言，這種語(yǔ)言是借助人的視覺傳遞信息，表達(dá)態(tài)度?！疽?、語(yǔ)言溝通是談判成功的關(guān)鍵媒介】1、有聲語(yǔ)言【一、語(yǔ)言溝通是談判成功的關(guān)鍵媒介】【二、談判語(yǔ)言的要求標(biāo)準(zhǔn)】1、客觀性2、針對(duì)性3、邏輯性4、說服力5、隱含性

【二、談判語(yǔ)言的要求標(biāo)準(zhǔn)】1、客觀性1、陳述

入題的技巧：應(yīng)能激發(fā)對(duì)手的興趣，使對(duì)手變成熱心的參與者，輕松、愉快談判。主要方法：觸境生情法；迂回入題法；開門見山法。

敘述的技巧：談判雙方都是信息的發(fā)出者、接受者、反饋者，信息的敘述要讓對(duì)方輕松接受，容易明白，容易判斷，給對(duì)方時(shí)間思考、消化。主要方法：引導(dǎo)接受法；降低期待法；制人先機(jī)法；信號(hào)試探法。結(jié)束語(yǔ)的技巧：結(jié)束語(yǔ)是陳述的壓軸，有特殊重要的作用。出色的結(jié)束語(yǔ)既可以讓對(duì)方深思，又可以引導(dǎo)對(duì)方陳述問題的態(tài)度和方向。一般說來，結(jié)束語(yǔ)宜采用切題、穩(wěn)健、中肯并富有啟發(fā)性的語(yǔ)言，做到有肯定有否定并留有回旋余地，盡量避免絕對(duì)性的結(jié)論。在實(shí)際談判中，視情況而定，既有刻板的、公事化的結(jié)束語(yǔ)，也有友好、詼諧、促進(jìn)性的結(jié)束語(yǔ)。陳述的要領(lǐng)：拐彎抹角但要回到主題；第一次就要說對(duì)；直截了當(dāng)指出對(duì)方輕視或忽視的好處點(diǎn)，但不是直截了當(dāng)指出錯(cuò)誤；表達(dá)不同意要肯定但委婉；不以否定性話語(yǔ)結(jié)束會(huì)談；避免使用含上下限的數(shù)值?！救⒄勁兄姓Z(yǔ)言涉足的五個(gè)方面】1、陳述【三、談判中語(yǔ)言涉足的五個(gè)方面】2、傾聽“用十秒鐘時(shí)間講，用十分鐘時(shí)間聽”

迎合式；引誘式；勸導(dǎo)式。傾聽要領(lǐng)：態(tài)度要讓對(duì)方感覺真誠(chéng)；對(duì)對(duì)方的話表示極大的興趣；把一切都聽近來，完全清楚、明白；聽完后歸納。

2、傾聽3、發(fā)問

目的：搜集資料；提供資料；提供回饋；測(cè)定意見是否統(tǒng)一；鼓勵(lì)對(duì)方參與；引導(dǎo)。

類型：澄清式；探索式；引用第三者意見法；強(qiáng)迫選擇；引導(dǎo)。

技巧：為難提問法；矛盾提問法；引出提問法；二選一法。

發(fā)問要領(lǐng)：發(fā)問時(shí)機(jī)要看對(duì)手的心境；速度要適中；提前構(gòu)思；次序合乎邏輯適時(shí)靈活；主題的唯一性。3、發(fā)問４、說服

是綜合運(yùn)用聽、問、答、敘等各種技巧改變對(duì)方的初始想法，接受己方的意見。說服是談判中最艱巨、最復(fù)雜、也最有技巧性的工作。

階段：

冷水加溫階段：建立相互信任、和諧的人際關(guān)系。

分析影響階段：對(duì)方的利弊得失；眾里尋他的原因；己方的利己動(dòng)機(jī)；

提議接納階段：接納的手續(xù)要簡(jiǎn)單，時(shí)機(jī)要把握準(zhǔn)。技巧：

揉面法：把富有爭(zhēng)議性的問題摻在易于取得協(xié)議的問題中說服。

參與說服：把己意見偽裝成對(duì)方的意見。

對(duì)比效果說服：找出與一般常識(shí)背道而弛的項(xiàng)目與欲提的正事一起提出。

底牌突襲說服：準(zhǔn)備談判不成的的代替方案，最大限度利用底牌。４、說服5、答復(fù)

答復(fù)是陳述，同時(shí)受制與提問。答復(fù)的前提是摸準(zhǔn)對(duì)方的提問動(dòng)機(jī)。類型：依發(fā)問人動(dòng)機(jī)回答；縮小外延回答；不正面回答；不確切回答；以問代答。

技巧：巧避鋒芒法；沉默應(yīng)對(duì)法；模糊語(yǔ)言法；曲線射門法；柔道型答復(fù)。5、答復(fù)【第六講】【營(yíng)銷談判攻略重心】過程控制【第六講】【營(yíng)銷談判攻略重心】過程控制1、商務(wù)調(diào)研