專(zhuān)業(yè)談判技巧培訓(xùn) 課件

專(zhuān)業(yè)談判技巧專(zhuān)業(yè)談判技巧閔波介紹北京天一仕業(yè)國(guó)際企業(yè)管理顧問(wèn)公司高級(jí)講師北京大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理高級(jí)研修班特聘講師清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理研修班特聘講師人民大學(xué)培訓(xùn)學(xué)院特聘講師曾任北京大學(xué)企業(yè)管理研究中心專(zhuān)業(yè)講師曾任NOKIA（中國(guó)）學(xué)院簽約講師曾就職于全球著名醫(yī)藥企業(yè)美國(guó)禮來(lái)公司擔(dān)任過(guò)的管理職位：銷(xiāo)售經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、總經(jīng)理閔波介紹服務(wù)過(guò)的企業(yè)電信企業(yè)：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)網(wǎng)通外資企業(yè)：諾基亞（中國(guó)）公司、美國(guó)禮來(lái)（亞洲）公司、EPSON(中國(guó))有限公司、飛利浦（中國(guó)）公司、博士倫(中國(guó))公司、朗訊（中國(guó)）公司，康寧光纜（中國(guó)）公司、三星（中國(guó)）公司、富士通（中國(guó)）公司、UT-斯達(dá)康（中國(guó)）公司、美中互利公司IT企業(yè)：聯(lián)想集團(tuán)公司、北大方正、神州數(shù)碼、搜狐、清華同方、首信集團(tuán)、enet硅谷動(dòng)力、大洋科技公司、用友軟件公司、金碟軟件、漢王科技、騰訊公司、金科集團(tuán)、綠葉科技、長(zhǎng)征宇通制造業(yè)：海爾集團(tuán)、海信集團(tuán)、澳柯瑪集團(tuán)、榮事達(dá)集團(tuán)、嶗礦集團(tuán)、五菱汽車(chē)、波導(dǎo)手機(jī)、迪比特手機(jī)、蒙牛乳業(yè)集團(tuán)、伊利乳業(yè)集團(tuán)、圣元乳業(yè)、真維斯醫(yī)藥企業(yè)：三九醫(yī)藥集團(tuán)、哈藥集團(tuán)、雙鶴藥業(yè)、國(guó)風(fēng)醫(yī)藥、云南白藥、滇虹藥業(yè)、新華制藥、奇正藏藥其他：中國(guó)國(guó)際航空公司、中國(guó)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易投資公司、中國(guó)石油、中國(guó)海洋石油、中原油田、中外運(yùn)集團(tuán)、中關(guān)村證券、萬(wàn)達(dá)集團(tuán)、首都機(jī)場(chǎng)服務(wù)過(guò)的企業(yè)電信企業(yè)：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)網(wǎng)通課程內(nèi)容談判理念談判過(guò)程談判技巧課程內(nèi)容談判理念

“面對(duì)艱難的對(duì)手，較好的辦法是先做出些微小的讓步，以換取對(duì)方的善意?！?/p>

對(duì)錯(cuò)“面對(duì)艱難的對(duì)手，較好的辦法是先做出些微小的讓步，以換第一部分：談判理念第一部分：談判理念

什么是談判？談判的類(lèi)型談判三大要素談判的金三角什么是談判？討論：什么情況下需要談判？什么是談判？討論：什么情況下需要談判？專(zhuān)業(yè)談判技巧培訓(xùn)課件談判常常包含如下含義說(shuō)服他人；試圖解決爭(zhēng)端；具有特定的規(guī)則、傳統(tǒng)和規(guī)范；強(qiáng)化雙方已有的關(guān)系；受到多種因素的驅(qū)使，如邏輯、權(quán)力、妥協(xié)、交易、情感，甚至天才的解決方案。談判常常包含如下含義說(shuō)服他人；談判是什么？談判是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西！談判是什么？談判是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西談判的心理狀態(tài)不自覺(jué)的非競(jìng)爭(zhēng)自覺(jué)的非競(jìng)爭(zhēng)不自覺(jué)的競(jìng)爭(zhēng)自覺(jué)的競(jìng)爭(zhēng)談判的心理狀態(tài)不自覺(jué)自覺(jué)的不自覺(jué)自覺(jué)的競(jìng)爭(zhēng)性與合作性談判劇烈競(jìng)爭(zhēng)積極合作步步為營(yíng)，被表面姿態(tài)所誤導(dǎo)建立一定程度的相互信任，尋找合作空間夸大自身需求，盡可能多占便宜將談判視作解決問(wèn)題的有效途徑情緒夸張，甚至威脅對(duì)方運(yùn)用積極主動(dòng)的情緒，例如耐心解釋方案給雙方帶來(lái)的好處為了維護(hù)自身需求和地位而進(jìn)行激烈的辯論，忽略了對(duì)方的需求認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)方的需求，尋找雙方的共同關(guān)注點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)性與合作性談判劇烈競(jìng)爭(zhēng)積極合作步步為營(yíng)，被表面姿態(tài)所誤導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)性與合作性談判劇烈競(jìng)爭(zhēng)積極合作情緒沖昏理智，大聲嚷嚷努力澄清問(wèn)題，而不是攪混水決策過(guò)程中充滿懷疑和敵意努力合作，共同解決爭(zhēng)端，消除懷疑和敵意運(yùn)用各種伎倆，如威脅、欺詐、擦邊球等運(yùn)用各種技巧，如側(cè)面思維、重新定義問(wèn)題以發(fā)現(xiàn)雙方的共同點(diǎn)等競(jìng)爭(zhēng)性與合作性談判劇烈競(jìng)爭(zhēng)積極合作情緒沖昏理智，大聲嚷嚷努力激烈競(jìng)爭(zhēng)的原因人類(lèi)本身的好斗天性缺乏信任歷史經(jīng)驗(yàn)對(duì)事實(shí)的理解以自我為中心習(xí)得行為激烈競(jìng)爭(zhēng)的原因人類(lèi)本身的好斗天性談判的類(lèi)型陣地式談判顧客老板這個(gè)銅盤(pán)子多少錢(qián)？你眼光不錯(cuò)，75元?jiǎng)e逗了，這兒有塊壓傷出個(gè)實(shí)際價(jià)我出15元15元簡(jiǎn)直是開(kāi)玩笑那好我出20元，75元我絕對(duì)不買(mǎi)夫人，你真夠厲害，60元馬上拿走25元我進(jìn)價(jià)也比25元高啊37塊5，再高我就走你看看上面的圖案，到明年這樣的古董價(jià)格能翻1倍-----談判的類(lèi)型陣地式談判顧客老板這個(gè)銅盤(pán)子多少錢(qián)？你眼光不錯(cuò)，7陣地式談判的特點(diǎn)結(jié)果不夠理想談判沒(méi)有效率給友誼帶來(lái)危險(xiǎn)多方參與時(shí)更為不妙友善并非答案陣地式談判的特點(diǎn)結(jié)果不夠理想陣地談判類(lèi)型軟磨硬泡（厚黑學(xué)）對(duì)方是朋友目標(biāo)在于共識(shí)為了友誼作出讓步對(duì)任何事采取溫和態(tài)度信任對(duì)方容易改變陣地給予對(duì)方恩惠為了達(dá)成協(xié)議愿意承受單方面損失改變最低界限尋找對(duì)方可以接受的單方面解決方案堅(jiān)持達(dá)成共識(shí)避免意志的較量迫于壓力而妥協(xié)對(duì)方是對(duì)手目標(biāo)在于勝利為了友誼要求讓步對(duì)人與事采取強(qiáng)硬態(tài)度不信任對(duì)方固守不前給對(duì)方以威脅把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件對(duì)于自己的最低界限含糊其詞尋找自己可以接受的單方面解決方案堅(jiān)守陣地堅(jiān)持在意志的較量中取勝給對(duì)方施加壓力陣地談判類(lèi)型軟磨硬泡（厚黑學(xué)）對(duì)方是朋友對(duì)方是對(duì)手理性談判的特點(diǎn)人：把人與事分開(kāi)利益：集中精力于利益，而不是陣地選擇：在決定以前分析所有可能性標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)理性談判的特點(diǎn)人：把人與事分開(kāi)理性談判與陣地談判對(duì)比硬泡（厚黑學(xué)）理性對(duì)方是對(duì)手目標(biāo)在于勝利為了友誼要求讓步對(duì)人與事采取強(qiáng)硬態(tài)度不信任對(duì)方固守不前給對(duì)方以威脅把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件對(duì)于自己的最低界限含糊其詞尋找自己可以接受的單方面解決方案堅(jiān)守陣地堅(jiān)持在意志的較量中取勝給對(duì)方施加壓力對(duì)方是解決問(wèn)題者目標(biāo)在于有效、愉快地得到結(jié)果把人與問(wèn)題分開(kāi)對(duì)人軟、對(duì)事硬談判與信任無(wú)關(guān)集中精力于利益而不是陣地探討相互利益為共同利益尋求方案避免最低界限尋找有利于雙方的方案再作決定堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)努力獲得不傾向單方意愿的客觀標(biāo)準(zhǔn)向道理低頭而不是向壓力低頭理性談判與陣地談判對(duì)比硬泡（厚黑學(xué)）理性對(duì)方是對(duì)手對(duì)方是解決成功談判的要素分析過(guò)談判，分析了影響談判的變數(shù)，并依據(jù)重要性對(duì)其進(jìn)行了排序。對(duì)“軟因素”——通常指不易衡量的變數(shù)——做了評(píng)估，并為之出價(jià)。把談判要點(diǎn)列在圖板上以獲得大體印象。把附加價(jià)值的信息具體化。在談判中掌握了主動(dòng)。善于溝通。有很高的，卻是很現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)。直入主題。會(huì)提供備選方案以回避矛盾。成功談判的要素分析過(guò)談判，分析了影響談判的變數(shù)，并依據(jù)重要性雙贏談判金三角3.共同基礎(chǔ)1.自身需求2.對(duì)方需求雙贏談判金三角3.共同基礎(chǔ)1.自身需求2.對(duì)方需求成功談判的要素創(chuàng)造積極的談判氣氛。積極地給出提議和回應(yīng)提議。把任務(wù)在團(tuán)隊(duì)內(nèi)進(jìn)行了分配，團(tuán)隊(duì)合作訓(xùn)練有素。有自己的策略。系統(tǒng)地工作。不在談判中設(shè)置障礙也不糾纏于細(xì)枝末節(jié)。選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。在簽訂協(xié)議前休息最后一次。強(qiáng)調(diào)舉止要得體，令人可信成功談判的要素創(chuàng)造積極的談判氣氛。

談判易犯的錯(cuò)誤11.爭(zhēng)吵代替說(shuō)服2.短期策略對(duì)待長(zhǎng)期關(guān)系3.對(duì)人不對(duì)事4.進(jìn)入談判卻沒(méi)特定目標(biāo)和底線5.逐步退讓到底線卻又沾沾自喜6.讓步卻沒(méi)有要求對(duì)方回報(bào)7.讓步太容易太快8.沒(méi)找出對(duì)方的需求

大部分的人皆會(huì)犯左列大部分的錯(cuò)； 少部分的人會(huì)犯左列少部分的錯(cuò)； 而沒(méi)有人不會(huì)犯錯(cuò)談判易犯的錯(cuò)誤11.爭(zhēng)吵代替說(shuō)服

談判易犯的錯(cuò)誤29.接受對(duì)方第一次的開(kāi)價(jià)10.自以為對(duì)方知道你的弱點(diǎn)11.太嚴(yán)肅看待期限12.為了趕快解決問(wèn)題而創(chuàng)下惡例13.從最難的問(wèn)題切入談判14.接受對(duì)方提出“不要就拉倒”的恐嚇15.把話說(shuō)死了16.未理清方法與目標(biāo)之不同

大部分的人皆會(huì)犯左列大部分的錯(cuò)； 少部分的人會(huì)犯左列少部分的錯(cuò)； 而沒(méi)有人不會(huì)犯錯(cuò)談判易犯的錯(cuò)誤29.接受對(duì)方第一次的開(kāi)價(jià) 談判結(jié)果雙贏我輸你贏我贏你輸我輸你也輸贏輸贏輸我你談判結(jié)果贏輸贏輸我你談判三大要素權(quán)力：與你認(rèn)為你擁有的權(quán)力和權(quán)威相比，對(duì)方似乎總是擁有更多的權(quán)力和權(quán)威。時(shí)間：對(duì)方似乎沒(méi)有受到你所受到的那種組織壓力、時(shí)間限制和最后期限的約束。信息：與你對(duì)對(duì)方及其需要的了解相比，對(duì)方似乎更了解你及你的需要。談判三大要素權(quán)力：與你認(rèn)為你擁有的權(quán)力和權(quán)威相比，對(duì)方似乎總權(quán)利權(quán)利的含義權(quán)利就是讓某個(gè)人做他們本來(lái)不愿意干的事情。權(quán)利是A讓B采取X行動(dòng)的能力，減去B主動(dòng)做X這件事情的可能性。充分利用對(duì)方認(rèn)為你擁有的權(quán)利與其說(shuō)談判的實(shí)力取決于實(shí)際存在的權(quán)利要素，不如說(shuō)它取決于其他人對(duì)這些要素的看法。駕御你的權(quán)利權(quán)利權(quán)利的含義權(quán)力—囚犯與煙競(jìng)爭(zhēng)的權(quán)力合法性的權(quán)力冒險(xiǎn)的權(quán)力冒險(xiǎn)轉(zhuǎn)移承諾的權(quán)力如果你相信你有權(quán)力，你就能得到你想要的任何東西。權(quán)力—囚犯與煙競(jìng)爭(zhēng)的權(quán)力如果你相信時(shí)間最后期限規(guī)則促使對(duì)方做出讓步合理運(yùn)用最后期限最后期限不對(duì)等的影響最后期限等同時(shí)，心態(tài)更重要時(shí)間最后期限規(guī)則信息提前掌握信息正式談判之前做好規(guī)劃給予對(duì)方必要的信息提供實(shí)用信息，調(diào)整對(duì)方的期望值妨礙獲取信息的因素獲取信息的原則信息提前掌握信息獲取信息的原則少說(shuō)多聽(tīng)提出毫無(wú)威脅的問(wèn)題體諒他們的情感重提他們的目標(biāo)進(jìn)行積極的強(qiáng)化獲取信息的原則少說(shuō)多聽(tīng)讓對(duì)方投入---在對(duì)方投入時(shí)間和精力之后，最后通牒蠶食策略西裝領(lǐng)帶請(qǐng)求幫助以弱擋強(qiáng)貸款“我們不懂”狡猾的日本人讓對(duì)方投入---在對(duì)方投入時(shí)間和精力之后，最后通牒缺欠談判法引發(fā)競(jìng)爭(zhēng)買(mǎi)衣服表達(dá)不滿是否錯(cuò)過(guò)了降價(jià)時(shí)機(jī)？有點(diǎn)傷痕如果這樣---缺欠談判法引發(fā)競(jìng)爭(zhēng)第二部分談判的過(guò)程第二部分談判的過(guò)程談判的六個(gè)步驟準(zhǔn)備談判收尾討價(jià)還價(jià)制定戰(zhàn)略相互了解開(kāi)局談判的六個(gè)步驟準(zhǔn)備談判收尾討價(jià)還價(jià)制定戰(zhàn)略相互了解開(kāi)局

一、準(zhǔn)備談判

一目標(biāo)（長(zhǎng)期，短期)

二確認(rèn)談判具體問(wèn)題并做優(yōu)先順序劃分三可能的談判方案四對(duì)每個(gè)談判的問(wèn)題設(shè)定界限五估計(jì)對(duì)方的上述各項(xiàng)一、準(zhǔn)備談判一目標(biāo)（長(zhǎng)期，短期)

把談判的目標(biāo)寫(xiě)下來(lái)把談判的目標(biāo)寫(xiě)下來(lái)Ⅰ、準(zhǔn)備談判確定談判目標(biāo)如何確定談判目標(biāo)頂線（Topline）目標(biāo)——能取得的最好結(jié)果；底線（Bottomline）目標(biāo)——最差但可以接受的結(jié)果；現(xiàn)實(shí)（Target）目標(biāo)——你實(shí)際期望的結(jié)果。如何確定目標(biāo)范圍我能做多遠(yuǎn)？應(yīng)該在什么時(shí)候停止討價(jià)還價(jià)？在這場(chǎng)談判中最可能失掉什么？如果我停止討價(jià)還價(jià)會(huì)發(fā)生什么？對(duì)方需要我嗎？Ⅰ、準(zhǔn)備談判確定談判目標(biāo)Ⅰ、準(zhǔn)備談判摸清對(duì)方的底牌弄清對(duì)方的主張和他們要追求的目標(biāo)；研究一下，在對(duì)方詢(xún)問(wèn)和主張背后是否有他們特別關(guān)心的問(wèn)題；談判前互相交流信息；考慮一下，對(duì)方為支持他們的主張可能會(huì)提出哪些事實(shí)和論據(jù)；考慮可能存在的潛在議程。找出可能影響談判地位和結(jié)果及造成談判耽擱和混亂的主要因素。Ⅰ、準(zhǔn)備談判摸清對(duì)方的底牌Ⅰ、準(zhǔn)備談判評(píng)價(jià)相對(duì)實(shí)力和弱點(diǎn)都有哪些支配力：決策權(quán)威；對(duì)討論的問(wèn)題具有豐富的知識(shí)；強(qiáng)大的財(cái)力資源；充裕的時(shí)間；決心和毅力；充分的準(zhǔn)備；豐富的談判經(jīng)驗(yàn)。Ⅰ、準(zhǔn)備談判評(píng)價(jià)相對(duì)實(shí)力和弱點(diǎn)Ⅱ、制訂戰(zhàn)略制訂談判戰(zhàn)略要點(diǎn)第一次會(huì)面時(shí)，我們應(yīng)提哪些問(wèn)題？對(duì)方可能會(huì)替哪些問(wèn)題？我們應(yīng)如何回答這些問(wèn)題？我們是否有足夠的事實(shí)數(shù)據(jù)和信息來(lái)支持？如果是團(tuán)體談判：由誰(shuí)來(lái)主談？由誰(shuí)來(lái)確認(rèn)理解程度？由誰(shuí)來(lái)提問(wèn)題？由誰(shuí)來(lái)回答問(wèn)題？由誰(shuí)來(lái)緩和緊張氣氛，表示對(duì)他人的關(guān)心？Ⅱ、制訂戰(zhàn)略制訂談判戰(zhàn)略要點(diǎn)了解對(duì)手情況對(duì)手曾經(jīng)參加過(guò)談判嗎？對(duì)手之間有什么分歧？對(duì)手是否有取得談判目標(biāo)所需的見(jiàn)識(shí)和事實(shí)？他們所準(zhǔn)備的資料是否充分？對(duì)手是否有能力和威信達(dá)成他們的目標(biāo)？來(lái)參加的人是否有做出決定的能力？對(duì)手在壓力下是否會(huì)速戰(zhàn)速?zèng)Q？如果給他足夠的壓力，他會(huì)不會(huì)在壓力下跟自己簽合同等。了解對(duì)手情況對(duì)手曾經(jīng)參加過(guò)談判嗎？Ⅱ、制訂戰(zhàn)略我應(yīng)采取什么樣的談判風(fēng)格？合作型（Collaborating）-維持人際關(guān)系，確保雙贏；妥協(xié)型（Compromising）-目標(biāo)和關(guān)系并重，微贏或微輸；順從型（Accommodating）-不惜一切代價(jià)維持人際關(guān)系，退讓—輸?shù)?；控制型（Controlling）-不考慮雙方關(guān)系，僅僅想贏；避免型（Avoiding）-不惜一切代價(jià)避免沖突，目標(biāo)與關(guān)系都不能維持，撤退—輸?shù)?。Ⅱ、制訂?zhàn)略我應(yīng)采取什么樣的談判風(fēng)格？Ⅱ、制訂戰(zhàn)略我應(yīng)運(yùn)用什么樣的策略？在哪兒談？自己的領(lǐng)地還是中立的地點(diǎn)？什么時(shí)候談？如何開(kāi)局？Ⅱ、制訂戰(zhàn)略我應(yīng)運(yùn)用什么樣的策略？Ⅲ、開(kāi)局開(kāi)場(chǎng)誰(shuí)先開(kāi)頭？-讓對(duì)方先開(kāi)場(chǎng)。你最初的立場(chǎng)應(yīng)定在哪兒？-要求比期望的多。你如何會(huì)贏對(duì)方的最初立場(chǎng)？-永遠(yuǎn)不要接受最初的建議。制定議程Ⅲ、開(kāi)局開(kāi)場(chǎng)Ⅲ、開(kāi)局開(kāi)局要點(diǎn)：表達(dá)你的態(tài)度和期望；創(chuàng)造談判氛圍；表明誰(shuí)更有經(jīng)驗(yàn)、更有耐心、更強(qiáng)大、信息更靈通。Ⅲ、開(kāi)局開(kāi)局要點(diǎn)：Ⅲ、開(kāi)局開(kāi)局技巧：提出比你想要得到得更多的要求原因：你可能恰好得到它；擴(kuò)大談判空間；提高了你提供的主張的理解價(jià)值；可以避免使談判陷入僵局；創(chuàng)造了使對(duì)方感覺(jué)自己獲勝的氛圍。Ⅲ、開(kāi)局開(kāi)局技巧：Ⅲ、開(kāi)局開(kāi)局技巧：目標(biāo)包括原則讓對(duì)方先報(bào)價(jià)；使你的目標(biāo)在雙方報(bào)價(jià)中間；逐漸減少讓步。Ⅲ、開(kāi)局開(kāi)局技巧：Ⅲ、開(kāi)局開(kāi)局技巧：絕不接受第一次出價(jià)對(duì)方反應(yīng)：我應(yīng)該能做得更好；一定有什么問(wèn)題了。Ⅲ、開(kāi)局開(kāi)局技巧：Ⅲ、開(kāi)局開(kāi)局技巧：對(duì)對(duì)方的的計(jì)劃表現(xiàn)出吃驚通過(guò)表現(xiàn)出吃驚來(lái)傳達(dá)不可能接受的信息；有條件讓步；相信對(duì)方是視覺(jué)型人。Ⅲ、開(kāi)局開(kāi)局技巧：Ⅲ、開(kāi)局開(kāi)局技巧：避免敵對(duì)性談判感覺(jué)、感受、發(fā)現(xiàn)；柔道原則；Ⅲ、開(kāi)局開(kāi)局技巧：Ⅲ、開(kāi)局開(kāi)局技巧：不情愿的買(mǎi)方與賣(mài)方競(jìng)爭(zhēng)原則；瑕疵原則；有限的權(quán)力。Ⅲ、開(kāi)局開(kāi)局技巧：Ⅲ、開(kāi)局開(kāi)局技巧：鉗制技巧你必須做得更好；將精力集中在價(jià)錢(qián)上而不是比率上。Ⅲ、開(kāi)局開(kāi)局技巧：Ⅳ、相互了解探查聆聽(tīng)試探?jīng)_擊確認(rèn)需求闡述利益核實(shí)論點(diǎn)和立場(chǎng)Ⅳ、相互了解探查聆聽(tīng)探察聆聽(tīng)談判中最常見(jiàn)的錯(cuò)誤是說(shuō)話太多！探察聆聽(tīng)談判中最常見(jiàn)的錯(cuò)誤是探察聆聽(tīng)

原則建立信任設(shè)身處地收集事實(shí)關(guān)注難題忽略異議探察聆聽(tīng)

原則建立信任探尋的四個(gè)步驟問(wèn)問(wèn)題要有目的性?xún)?yōu)化交流的環(huán)境運(yùn)用泛光燈/聚光燈的方法積極聆聽(tīng)探尋的四個(gè)步驟問(wèn)問(wèn)題要有目的性問(wèn)問(wèn)題要有目的性你很在意運(yùn)費(fèi)的高低嗎？你經(jīng)常出差，在外面最擔(dān)心發(fā)生什么問(wèn)題？你休假時(shí)正在海灘上休閑，公司突然有一份重要的文件要讓你過(guò)目，你會(huì)怎么辦？問(wèn)問(wèn)題要有目的性你很在意運(yùn)費(fèi)的高低嗎？?jī)?yōu)化交流的環(huán)境要與你的顧客姿態(tài)保持協(xié)調(diào)一致手勢(shì)和身體姿勢(shì)目光接觸衣著配合他們的說(shuō)話速度和關(guān)鍵詞語(yǔ)使用顧客的名字；我們；我們的使用顧客聽(tīng)得懂的語(yǔ)言重復(fù)顧客說(shuō)過(guò)的重要詞語(yǔ)優(yōu)化交流的環(huán)境要與你的顧客姿態(tài)保持協(xié)調(diào)一致優(yōu)化交流的環(huán)境要善于觀察顧客是否喜歡你？

微笑，良好的目光接觸，開(kāi)放的身體姿態(tài)，表情自然。對(duì)你的想法是否有興趣？

想靠近你，交流更加順暢。解開(kāi)外套，撫摸下巴，認(rèn)真思考你提供的信息。是否防備、懷疑或排斥？?jī)?yōu)化交流的環(huán)境要善于觀察運(yùn)用泛光燈/聚光燈的方法開(kāi)放問(wèn)題：讓客戶(hù)自由發(fā)揮....

您對(duì)公司數(shù)據(jù)通信的安全怎么看？能不能告訴我，您認(rèn)為的理想商務(wù)旅行是什么樣？封閉問(wèn)題：限定客戶(hù)回答的方向

“您同意這套系統(tǒng)已經(jīng)過(guò)時(shí)的說(shuō)法嗎?”(一般性的同意)

“您反對(duì)的只是費(fèi)用太高，對(duì)嗎?”(他的反對(duì)意見(jiàn)，如果他回答說(shuō)是，那么……)

“如果我能向您說(shuō)清楚XX系統(tǒng)能給您帶來(lái)的好處，那么您是否會(huì)對(duì)更換網(wǎng)絡(luò)有興趣?運(yùn)用泛光燈/聚光燈的方法開(kāi)放問(wèn)題：讓客戶(hù)自由發(fā)揮....27問(wèn)題漏斗友好的寒暄寬廣且便于回答的開(kāi)放問(wèn)題針對(duì)詢(xún)問(wèn)方向的開(kāi)放問(wèn)題針對(duì)詢(xún)問(wèn)方向的封閉問(wèn)題針對(duì)特定目標(biāo)的開(kāi)放問(wèn)題針對(duì)特定目標(biāo)的封閉問(wèn)題Need.....27問(wèn)題漏斗友好的寒暄寬廣且便于回答的開(kāi)放問(wèn)題針對(duì)詢(xún)問(wèn)方向的積極傾聽(tīng)集中精力采取開(kāi)放的姿態(tài)

請(qǐng)講，你能不能再介紹一下......鼓勵(lì)

您說(shuō)的非常有價(jià)值，請(qǐng)您再講下去恰當(dāng)?shù)纳眢w語(yǔ)言技巧一：傾聽(tīng)積極傾聽(tīng)集中精力技巧一：傾聽(tīng)積極傾聽(tīng)先入之見(jiàn)

“您的要求根本就不合理，怎么您又……”個(gè)人好惡

“這個(gè)問(wèn)題根本就不可能發(fā)生，您瞎說(shuō)的吧?”“這不可能，我們從來(lái)沒(méi)有發(fā)生過(guò)這樣的事？”由對(duì)對(duì)方的個(gè)人看法引起。

“怎么每次都是您來(lái)?yè)Q貨!”由利益沖突造成。

“想和我爭(zhēng)?別想!”技巧二：排除情緒積極傾聽(tīng)先入之見(jiàn)技巧二：排除情緒積極傾聽(tīng)杜絕冷漠

“你說(shuō)你的，我這里什么反應(yīng)也沒(méi)有。”表示同情

“哎呀，是這樣嗎?真太糟糕了?！北磉_(dá)關(guān)切

“真太糟糕了。我能為你們做點(diǎn)什么嗎?

你看這樣好不好……”技巧三：積極回應(yīng)積極傾聽(tīng)杜絕冷漠技巧三：積極回應(yīng)探察聆聽(tīng)注意問(wèn)題的開(kāi)放性不要過(guò)早就問(wèn)談判對(duì)手是否有困難有目的地問(wèn)－顯示你的優(yōu)勢(shì)逐步縮小范圍探察聆聽(tīng)注意問(wèn)題的開(kāi)放性闡述利益FAB特性利益優(yōu)點(diǎn)洗手液配方無(wú)磷無(wú)毒洗得干凈不傷手太太手白皙老公不洗碗低脂的牛奶不會(huì)使人發(fā)胖你能同時(shí)獲得營(yíng)養(yǎng)和好身材闡述利益FAB特性利益優(yōu)點(diǎn)洗手液配方洗得干凈太太手白皙低脂的Ⅳ、相互了解核實(shí)論點(diǎn)和立場(chǎng)讓對(duì)方說(shuō)清真相：在對(duì)方回答你的問(wèn)題時(shí)，不要插話；用直接提問(wèn)來(lái)結(jié)束每一句話；只說(shuō)必要的話；經(jīng)常對(duì)說(shuō)過(guò)的話進(jìn)行小結(jié)；不要離題。除非能換來(lái)對(duì)方有用的信息，否則，永遠(yuǎn)不要主動(dòng)向?qū)Ψ酵嘎缎畔?。Ⅳ、相互了解核?shí)論點(diǎn)和立場(chǎng)Ⅳ、相互了解把握時(shí)間，利用休會(huì)如何把握時(shí)間？正是發(fā)言不超過(guò)15-20分鐘；非正式發(fā)言不應(yīng)超過(guò)2-3分鐘。如何利用休會(huì)？你需要時(shí)間思考或顧問(wèn)意見(jiàn)時(shí)；對(duì)方或環(huán)境發(fā)生變化時(shí)；你希望對(duì)方能認(rèn)真考慮你的建議時(shí)；沖突需要冷卻時(shí)；由誰(shuí)來(lái)提出休會(huì)？休會(huì)不必征得對(duì)方同意Ⅳ、相互了解把握時(shí)間，利用休會(huì)Ⅴ、討價(jià)還價(jià)相互讓步我現(xiàn)在就應(yīng)該讓步嗎？我應(yīng)該退多少？我準(zhǔn)備換回什么？有條件讓步。先說(shuō)出條件，在對(duì)方表示愿意就這個(gè)條件進(jìn)行談判時(shí)，在詳細(xì)談你的讓步；一次成功的讓步通常是一小步。如果做大的讓步，你的信任度就要受到影響，對(duì)方就會(huì)向你進(jìn)一步施壓，迫使你做出更大的讓步。未經(jīng)施壓就做出的讓步價(jià)值不大。對(duì)方會(huì)把它看作是爭(zhēng)取其他讓步的起點(diǎn)；有時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己處于讓步余地很小或無(wú)處可讓的地步；提出一攬子主張來(lái)克服過(guò)去的路障。你應(yīng)當(dāng)始終試圖讓對(duì)方讓步：讓對(duì)方相信，他們目前的立場(chǎng)時(shí)守不住的；告訴對(duì)方如何做出讓步又不丟面子；表明在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候你也會(huì)讓步。Ⅴ、討價(jià)還價(jià)相互讓步Ⅴ、討價(jià)還價(jià)相互讓步要點(diǎn)確切知道你要退到何處；幫對(duì)方找到讓步的理由，避免讓對(duì)方丟面子；當(dāng)對(duì)方提出讓步時(shí)，大聲重復(fù)他們讓步的聲明；試探性讓步。使用假設(shè)疑問(wèn)句，如“如果我要是…，你認(rèn)為怎么樣？”以讓步換讓步，做有條件的讓步。使用“如果…，那么…。”利用一攬子讓步來(lái)為你的目標(biāo)服務(wù)。將問(wèn)題聯(lián)在一起提出。始終站在對(duì)方的立場(chǎng)上評(píng)價(jià)你的讓步?？紤]你的讓步對(duì)對(duì)方的價(jià)值。讓步之前，先考慮這一行動(dòng)可能給你帶來(lái)的長(zhǎng)期結(jié)果。先提出你的理由，然后再做出讓步。在根本利益上要堅(jiān)定，但在立場(chǎng)上可以靈活些。Ⅴ、討價(jià)還價(jià)相互讓步要點(diǎn)

你是一位光纜制造商，想與一家歐洲最大的有線電視臺(tái)老板約會(huì)。幾經(jīng)延遲后，對(duì)方叫你在當(dāng)天下午去希思羅機(jī)場(chǎng)的第四候機(jī)室，在飛往澳大利亞的航班起飛前幾分鐘與他見(jiàn)面。這對(duì)你是一個(gè)難得的機(jī)會(huì)!他邊向護(hù)照檢查處走去邊向你說(shuō)，可以與你簽一份為期六個(gè)月的供應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)型希格馬光纜重發(fā)器的合同，要你開(kāi)一個(gè)“最好價(jià)”。這時(shí)你是：a)開(kāi)出你的最低價(jià)以便能“擠進(jìn)門(mén)里去”b)開(kāi)出比最低價(jià)略高一些的價(jià)碼c)開(kāi)個(gè)高價(jià)但留下討論還價(jià)的余地d)祝他旅途愉快你是一位光纜制造商，想與一家歐洲最大的有線電視臺(tái)老板一家大化工公司的采購(gòu)員看了你供應(yīng)萘酚的開(kāi)價(jià)之后說(shuō)：“競(jìng)爭(zhēng)激烈得很呀，你最好把要價(jià)降低一點(diǎn)?！蹦闶牵篴)為了取得定單，答應(yīng)壓價(jià)b)問(wèn)對(duì)方，你的開(kāi)價(jià)比別人的高多少c)讓他與別人做生意去d)要求看看別人的報(bào)價(jià)e)問(wèn)他喜不喜歡你的報(bào)價(jià)一家大化工公司的采購(gòu)員看了你供應(yīng)萘酚的開(kāi)價(jià)之后說(shuō)：“競(jìng)爭(zhēng)激烈你與紐約一家CD—ROM出版商進(jìn)行談判。對(duì)方提出想買(mǎi)下你的“管理教育叢書(shū)”出版權(quán)，只答應(yīng)付給版稅50,000元，合同簽字時(shí)預(yù)付一半，其余一半在交稿時(shí)付清，而不同意你所要求的80,000元(付款辦法相同)。你是：a)接受對(duì)方出價(jià)b)告訴對(duì)方，這個(gè)出價(jià)不夠，多少總得再加一點(diǎn)c)提出一個(gè)改頭換面的建議d)撥腿就走你與紐約一家CD—ROM出版商進(jìn)行談判。對(duì)方提出想買(mǎi)下你的“Ⅴ、討價(jià)還價(jià)打破僵局突顯雙方已達(dá)成的成果分析造成的原因并量度彼此差異的距離強(qiáng)調(diào)僵局將造成的嚴(yán)重后果暫停但保持非正式的接觸將僵局的議題切割成兩個(gè)或多個(gè)小議題來(lái)討論Ⅴ、討價(jià)還價(jià)打破僵局Ⅴ、討價(jià)還價(jià)打破僵局請(qǐng)第三者介入換掉某位談判者請(qǐng)高階主管加入退回僵局前一步驟，思考其他解決途徑。下最后的通牒Ⅴ、討價(jià)還價(jià)打破僵局Ⅴ、討價(jià)還價(jià)向協(xié)議邁進(jìn)談判中的形體語(yǔ)言：認(rèn)真傾聽(tīng)睜大眼睛，目光警覺(jué)，身體稍向前傾，雙手放開(kāi)，胳膊伸展防御眼睛睜開(kāi)，目光警覺(jué)，上身直立，胳膊和腿緊緊交叉起來(lái)，握緊拳頭沮喪雙手握緊，揉拭頸背，向出口處和外面張望厭煩身體后靠，看表，亂畫(huà)或敲手指頭自信身體松弛，四肢擴(kuò)張欺騙目光盡量少接觸，突然改變聲調(diào)，談話時(shí)咬嘴唇Ⅴ、討價(jià)還價(jià)向協(xié)議邁進(jìn)認(rèn)真睜大眼睛，目光警覺(jué)，身體稍向前傾，Ⅴ、討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)技巧上級(jí)權(quán)力（有限的權(quán)力）上級(jí)機(jī)構(gòu)應(yīng)為模糊群體；逐步升級(jí)；應(yīng)對(duì)：獲得承諾、激發(fā)自我意識(shí)、獲得推薦承諾、完美的“經(jīng)歷考驗(yàn)”。Ⅴ、討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)技巧Ⅴ、討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)技巧理解服務(wù)價(jià)值下降不要相信對(duì)方會(huì)在以后補(bǔ)償你；在工作前就談好價(jià)錢(qián)。Ⅴ、討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)技巧Ⅴ、討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)技巧絕不提出平分差價(jià)鼓勵(lì)對(duì)方提出平分；適當(dāng)時(shí)候多次平分；讓對(duì)方覺(jué)得自己是贏家。Ⅴ、討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)技巧Ⅴ、討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)技巧應(yīng)對(duì)困境、僵局和絕境放置一邊策略；通過(guò)改變一個(gè)元素來(lái)改變談判原動(dòng)力；引入第三方。Ⅴ、討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)技巧Ⅴ、討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)技巧物物交換原則總要要求回報(bào)；不要提特別要求；“如果我能為你那么做，你能為我做什么呢？”Ⅴ、討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)技巧Ⅴ、討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)技巧F、讓步技巧錯(cuò)誤一：平均幅度（250→250→250→250）錯(cuò)誤二：最后做個(gè)大讓步（600→400→0→0）錯(cuò)誤三：一下都讓出去（1000→0→0→0）錯(cuò)誤四：先小后大（100→200→300→400）正確：500→200→100→50

Ⅴ、討價(jià)還價(jià)討價(jià)還價(jià)技巧Ⅵ、收尾結(jié)束談判的技巧好人/壞人策略逐漸減少讓步收回條件策略擺出易接受的姿態(tài)Ⅵ、收尾結(jié)束談判的技巧Ⅵ、收尾結(jié)束談判的技巧蠶食策略小恩小惠的安慰草擬合同Ⅵ、收尾結(jié)束談判的技巧感謝您的參與！感謝您的參與！專(zhuān)業(yè)談判技巧專(zhuān)業(yè)談判技巧閔波介紹北京天一仕業(yè)國(guó)際企業(yè)管理顧問(wèn)公司高級(jí)講師北京大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理高級(jí)研修班特聘講師清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理研修班特聘講師人民大學(xué)培訓(xùn)學(xué)院特聘講師曾任北京大學(xué)企業(yè)管理研究中心專(zhuān)業(yè)講師曾任NOKIA（中國(guó)）學(xué)院簽約講師曾就職于全球著名醫(yī)藥企業(yè)美國(guó)禮來(lái)公司擔(dān)任過(guò)的管理職位：銷(xiāo)售經(jīng)理、培訓(xùn)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、總經(jīng)理閔波介紹服務(wù)過(guò)的企業(yè)電信企業(yè)：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)網(wǎng)通外資企業(yè)：諾基亞（中國(guó)）公司、美國(guó)禮來(lái)（亞洲）公司、EPSON(中國(guó))有限公司、飛利浦（中國(guó)）公司、博士倫(中國(guó))公司、朗訊（中國(guó)）公司，康寧光纜（中國(guó)）公司、三星（中國(guó)）公司、富士通（中國(guó)）公司、UT-斯達(dá)康（中國(guó)）公司、美中互利公司IT企業(yè)：聯(lián)想集團(tuán)公司、北大方正、神州數(shù)碼、搜狐、清華同方、首信集團(tuán)、enet硅谷動(dòng)力、大洋科技公司、用友軟件公司、金碟軟件、漢王科技、騰訊公司、金科集團(tuán)、綠葉科技、長(zhǎng)征宇通制造業(yè)：海爾集團(tuán)、海信集團(tuán)、澳柯瑪集團(tuán)、榮事達(dá)集團(tuán)、嶗礦集團(tuán)、五菱汽車(chē)、波導(dǎo)手機(jī)、迪比特手機(jī)、蒙牛乳業(yè)集團(tuán)、伊利乳業(yè)集團(tuán)、圣元乳業(yè)、真維斯醫(yī)藥企業(yè)：三九醫(yī)藥集團(tuán)、哈藥集團(tuán)、雙鶴藥業(yè)、國(guó)風(fēng)醫(yī)藥、云南白藥、滇虹藥業(yè)、新華制藥、奇正藏藥其他：中國(guó)國(guó)際航空公司、中國(guó)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易投資公司、中國(guó)石油、中國(guó)海洋石油、中原油田、中外運(yùn)集團(tuán)、中關(guān)村證券、萬(wàn)達(dá)集團(tuán)、首都機(jī)場(chǎng)服務(wù)過(guò)的企業(yè)電信企業(yè)：中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)網(wǎng)通課程內(nèi)容談判理念談判過(guò)程談判技巧課程內(nèi)容談判理念

“面對(duì)艱難的對(duì)手，較好的辦法是先做出些微小的讓步，以換取對(duì)方的善意?！?/p>

對(duì)錯(cuò)“面對(duì)艱難的對(duì)手，較好的辦法是先做出些微小的讓步，以換第一部分：談判理念第一部分：談判理念

什么是談判？談判的類(lèi)型談判三大要素談判的金三角什么是談判？討論：什么情況下需要談判？什么是談判？討論：什么情況下需要談判？專(zhuān)業(yè)談判技巧培訓(xùn)課件談判常常包含如下含義說(shuō)服他人；試圖解決爭(zhēng)端；具有特定的規(guī)則、傳統(tǒng)和規(guī)范；強(qiáng)化雙方已有的關(guān)系；受到多種因素的驅(qū)使，如邏輯、權(quán)力、妥協(xié)、交易、情感，甚至天才的解決方案。談判常常包含如下含義說(shuō)服他人；談判是什么？談判是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西！談判是什么？談判是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西談判的心理狀態(tài)不自覺(jué)的非競(jìng)爭(zhēng)自覺(jué)的非競(jìng)爭(zhēng)不自覺(jué)的競(jìng)爭(zhēng)自覺(jué)的競(jìng)爭(zhēng)談判的心理狀態(tài)不自覺(jué)自覺(jué)的不自覺(jué)自覺(jué)的競(jìng)爭(zhēng)性與合作性談判劇烈競(jìng)爭(zhēng)積極合作步步為營(yíng)，被表面姿態(tài)所誤導(dǎo)建立一定程度的相互信任，尋找合作空間夸大自身需求，盡可能多占便宜將談判視作解決問(wèn)題的有效途徑情緒夸張，甚至威脅對(duì)方運(yùn)用積極主動(dòng)的情緒，例如耐心解釋方案給雙方帶來(lái)的好處為了維護(hù)自身需求和地位而進(jìn)行激烈的辯論，忽略了對(duì)方的需求認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)方的需求，尋找雙方的共同關(guān)注點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)性與合作性談判劇烈競(jìng)爭(zhēng)積極合作步步為營(yíng)，被表面姿態(tài)所誤導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)性與合作性談判劇烈競(jìng)爭(zhēng)積極合作情緒沖昏理智，大聲嚷嚷努力澄清問(wèn)題，而不是攪混水決策過(guò)程中充滿懷疑和敵意努力合作，共同解決爭(zhēng)端，消除懷疑和敵意運(yùn)用各種伎倆，如威脅、欺詐、擦邊球等運(yùn)用各種技巧，如側(cè)面思維、重新定義問(wèn)題以發(fā)現(xiàn)雙方的共同點(diǎn)等競(jìng)爭(zhēng)性與合作性談判劇烈競(jìng)爭(zhēng)積極合作情緒沖昏理智，大聲嚷嚷努力激烈競(jìng)爭(zhēng)的原因人類(lèi)本身的好斗天性缺乏信任歷史經(jīng)驗(yàn)對(duì)事實(shí)的理解以自我為中心習(xí)得行為激烈競(jìng)爭(zhēng)的原因人類(lèi)本身的好斗天性談判的類(lèi)型陣地式談判顧客老板這個(gè)銅盤(pán)子多少錢(qián)？你眼光不錯(cuò)，75元?jiǎng)e逗了，這兒有塊壓傷出個(gè)實(shí)際價(jià)我出15元15元簡(jiǎn)直是開(kāi)玩笑那好我出20元，75元我絕對(duì)不買(mǎi)夫人，你真夠厲害，60元馬上拿走25元我進(jìn)價(jià)也比25元高啊37塊5，再高我就走你看看上面的圖案，到明年這樣的古董價(jià)格能翻1倍-----談判的類(lèi)型陣地式談判顧客老板這個(gè)銅盤(pán)子多少錢(qián)？你眼光不錯(cuò)，7陣地式談判的特點(diǎn)結(jié)果不夠理想談判沒(méi)有效率給友誼帶來(lái)危險(xiǎn)多方參與時(shí)更為不妙友善并非答案陣地式談判的特點(diǎn)結(jié)果不夠理想陣地談判類(lèi)型軟磨硬泡（厚黑學(xué)）對(duì)方是朋友目標(biāo)在于共識(shí)為了友誼作出讓步對(duì)任何事采取溫和態(tài)度信任對(duì)方容易改變陣地給予對(duì)方恩惠為了達(dá)成協(xié)議愿意承受單方面損失改變最低界限尋找對(duì)方可以接受的單方面解決方案堅(jiān)持達(dá)成共識(shí)避免意志的較量迫于壓力而妥協(xié)對(duì)方是對(duì)手目標(biāo)在于勝利為了友誼要求讓步對(duì)人與事采取強(qiáng)硬態(tài)度不信任對(duì)方固守不前給對(duì)方以威脅把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件對(duì)于自己的最低界限含糊其詞尋找自己可以接受的單方面解決方案堅(jiān)守陣地堅(jiān)持在意志的較量中取勝給對(duì)方施加壓力陣地談判類(lèi)型軟磨硬泡（厚黑學(xué)）對(duì)方是朋友對(duì)方是對(duì)手理性談判的特點(diǎn)人：把人與事分開(kāi)利益：集中精力于利益，而不是陣地選擇：在決定以前分析所有可能性標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)理性談判的特點(diǎn)人：把人與事分開(kāi)理性談判與陣地談判對(duì)比硬泡（厚黑學(xué)）理性對(duì)方是對(duì)手目標(biāo)在于勝利為了友誼要求讓步對(duì)人與事采取強(qiáng)硬態(tài)度不信任對(duì)方固守不前給對(duì)方以威脅把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件對(duì)于自己的最低界限含糊其詞尋找自己可以接受的單方面解決方案堅(jiān)守陣地堅(jiān)持在意志的較量中取勝給對(duì)方施加壓力對(duì)方是解決問(wèn)題者目標(biāo)在于有效、愉快地得到結(jié)果把人與問(wèn)題分開(kāi)對(duì)人軟、對(duì)事硬談判與信任無(wú)關(guān)集中精力于利益而不是陣地探討相互利益為共同利益尋求方案避免最低界限尋找有利于雙方的方案再作決定堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)努力獲得不傾向單方意愿的客觀標(biāo)準(zhǔn)向道理低頭而不是向壓力低頭理性談判與陣地談判對(duì)比硬泡（厚黑學(xué)）理性對(duì)方是對(duì)手對(duì)方是解決成功談判的要素分析過(guò)談判，分析了影響談判的變數(shù)，并依據(jù)重要性對(duì)其進(jìn)行了排序。對(duì)“軟因素”——通常指不易衡量的變數(shù)——做了評(píng)估，并為之出價(jià)。把談判要點(diǎn)列在圖板上以獲得大體印象。把附加價(jià)值的信息具體化。在談判中掌握了主動(dòng)。善于溝通。有很高的，卻是很現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)。直入主題。會(huì)提供備選方案以回避矛盾。成功談判的要素分析過(guò)談判，分析了影響談判的變數(shù)，并依據(jù)重要性雙贏談判金三角3.共同基礎(chǔ)1.自身需求2.對(duì)方需求雙贏談判金三角3.共同基礎(chǔ)1.自身需求2.對(duì)方需求成功談判的要素創(chuàng)造積極的談判氣氛。積極地給出提議和回應(yīng)提議。把任務(wù)在團(tuán)隊(duì)內(nèi)進(jìn)行了分配，團(tuán)隊(duì)合作訓(xùn)練有素。有自己的策略。系統(tǒng)地工作。不在談判中設(shè)置障礙也不糾纏于細(xì)枝末節(jié)。選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。在簽訂協(xié)議前休息最后一次。強(qiáng)調(diào)舉止要得體，令人可信成功談判的要素創(chuàng)造積極的談判氣氛。

談判易犯的錯(cuò)誤11.爭(zhēng)吵代替說(shuō)服2.短期策略對(duì)待長(zhǎng)期關(guān)系3.對(duì)人不對(duì)事4.進(jìn)入談判卻沒(méi)特定目標(biāo)和底線5.逐步退讓到底線卻又沾沾自喜6.讓步卻沒(méi)有要求對(duì)方回報(bào)7.讓步太容易太快8.沒(méi)找出對(duì)方的需求

大部分的人皆會(huì)犯左列大部分的錯(cuò)； 少部分的人會(huì)犯左列少部分的錯(cuò)； 而沒(méi)有人不會(huì)犯錯(cuò)談判易犯的錯(cuò)誤11.爭(zhēng)吵代替說(shuō)服

談判易犯的錯(cuò)誤29.接受對(duì)方第一次的開(kāi)價(jià)10.自以為對(duì)方知道你的弱點(diǎn)11.太嚴(yán)肅看待期限12.為了趕快解決問(wèn)題而創(chuàng)下惡例13.從最難的問(wèn)題切入談判14.接受對(duì)方提出“不要就拉倒”的恐嚇15.把話說(shuō)死了16.未理清方法與目標(biāo)之不同

大部分的人皆會(huì)犯左列大部分的錯(cuò)； 少部分的人會(huì)犯左列少部分的錯(cuò)； 而沒(méi)有人不會(huì)犯錯(cuò)談判易犯的錯(cuò)誤29.接受對(duì)方第一次的開(kāi)價(jià) 談判結(jié)果雙贏我輸你贏我贏你輸我輸你也輸贏輸贏輸我你談判結(jié)果贏輸贏輸我你談判三大要素權(quán)力：與你認(rèn)為你擁有的權(quán)力和權(quán)威相比，對(duì)方似乎總是擁有更多的權(quán)力和權(quán)威。時(shí)間：對(duì)方似乎沒(méi)有受到你所受到的那種組織壓力、時(shí)間限制和最后期限的約束。信息：與你對(duì)對(duì)方及其需要的了解相比，對(duì)方似乎更了解你及你的需要。談判三大要素權(quán)力：與你認(rèn)為你擁有的權(quán)力和權(quán)威相比，對(duì)方似乎總權(quán)利權(quán)利的含義權(quán)利就是讓某個(gè)人做他們本來(lái)不愿意干的事情。權(quán)利是A讓B采取X行動(dòng)的能力，減去B主動(dòng)做X這件事情的可能性。充分利用對(duì)方認(rèn)為你擁有的權(quán)利與其說(shuō)談判的實(shí)力取決于實(shí)際存在的權(quán)利要素，不如說(shuō)它取決于其他人對(duì)這些要素的看法。駕御你的權(quán)利權(quán)利權(quán)利的含義權(quán)力—囚犯與煙競(jìng)爭(zhēng)的權(quán)力合法性的權(quán)力冒險(xiǎn)的權(quán)力冒險(xiǎn)轉(zhuǎn)移承諾的權(quán)力如果你相信你有權(quán)力，你就能得到你想要的任何東西。權(quán)力—囚犯與煙競(jìng)爭(zhēng)的權(quán)力如果你相信時(shí)間最后期限規(guī)則促使對(duì)方做出讓步合理運(yùn)用最后期限最后期限不對(duì)等的影響最后期限等同時(shí)，心態(tài)更重要時(shí)間最后期限規(guī)則信息提前掌握信息正式談判之前做好規(guī)劃給予對(duì)方必要的信息提供實(shí)用信息，調(diào)整對(duì)方的期望值妨礙獲取信息的因素獲取信息的原則信息提前掌握信息獲取信息的原則少說(shuō)多聽(tīng)提出毫無(wú)威脅的問(wèn)題體諒他們的情感重提他們的目標(biāo)進(jìn)行積極的強(qiáng)化獲取信息的原則少說(shuō)多聽(tīng)讓對(duì)方投入---在對(duì)方投入時(shí)間和精力之后，最后通牒蠶食策略西裝領(lǐng)帶請(qǐng)求幫助以弱擋強(qiáng)貸款“我們不懂”狡猾的日本人讓對(duì)方投入---在對(duì)方投入時(shí)間和精力之后，最后通牒缺欠談判法引發(fā)競(jìng)爭(zhēng)買(mǎi)衣服表達(dá)不滿是否錯(cuò)過(guò)了降價(jià)時(shí)機(jī)？有點(diǎn)傷痕如果這樣---缺欠談判法引發(fā)競(jìng)爭(zhēng)第二部分談判的過(guò)程第二部分談判的過(guò)程談判的六個(gè)步驟準(zhǔn)備談判收尾討價(jià)還價(jià)制定戰(zhàn)略相互了解開(kāi)局談判的六個(gè)步驟準(zhǔn)備談判收尾討價(jià)還價(jià)制定戰(zhàn)略相互了解開(kāi)局

一、準(zhǔn)備談判

一目標(biāo)（長(zhǎng)期，短期)

二確認(rèn)談判具體問(wèn)題并做優(yōu)先順序劃分三可能的談判方案四對(duì)每個(gè)談判的問(wèn)題設(shè)定界限五估計(jì)對(duì)方的上述各項(xiàng)一、準(zhǔn)備談判一目標(biāo)（長(zhǎng)期，短期)

把談判的目標(biāo)寫(xiě)下來(lái)把談判的目標(biāo)寫(xiě)下來(lái)Ⅰ、準(zhǔn)備談判確定談判目標(biāo)如何確定談判目標(biāo)頂線（Topline）目標(biāo)——能取得的最好結(jié)果；底線（Bottomline）目標(biāo)——最差但可以接受的結(jié)果；現(xiàn)實(shí)（Target）目標(biāo)——你實(shí)際期望的結(jié)果。如何確定目標(biāo)范圍我能做多遠(yuǎn)？應(yīng)該在什么時(shí)候停止討價(jià)還價(jià)？在這場(chǎng)談判中最可能失掉什么？如果我停止討價(jià)還價(jià)會(huì)發(fā)生什么？對(duì)方需要我嗎？Ⅰ、準(zhǔn)備談判確定談判目標(biāo)Ⅰ、準(zhǔn)備談判摸清對(duì)方的底牌弄清對(duì)方的主張和他們要追求的目標(biāo)；研究一下，在對(duì)方詢(xún)問(wèn)和主張背后是否有他們特別關(guān)心的問(wèn)題；談判前互相交流信息；考慮一下，對(duì)方為支持他們的主張可能會(huì)提出哪些事實(shí)和論據(jù)；考慮可能存在的潛在議程。找出可能影響談判地位和結(jié)果及造成談判耽擱和混亂的主要因素。Ⅰ、準(zhǔn)備談判摸清對(duì)方的底牌Ⅰ、準(zhǔn)備談判評(píng)價(jià)相對(duì)實(shí)力和弱點(diǎn)都有哪些支配力：決策權(quán)威；對(duì)討論的問(wèn)題具有豐富的知識(shí)；強(qiáng)大的財(cái)力資源；充裕的時(shí)間；決心和毅力；充分的準(zhǔn)備；豐富的談判經(jīng)驗(yàn)。Ⅰ、準(zhǔn)備談判評(píng)價(jià)相對(duì)實(shí)力和弱點(diǎn)Ⅱ、制訂戰(zhàn)略制訂談判戰(zhàn)略要點(diǎn)第一次會(huì)面時(shí)，我們應(yīng)提哪些問(wèn)題？對(duì)方可能會(huì)替哪些問(wèn)題？我們應(yīng)如何回答這些問(wèn)題？我們是否有足夠的事實(shí)數(shù)據(jù)和信息來(lái)支持？如果是團(tuán)體談判：由誰(shuí)來(lái)主談？由誰(shuí)來(lái)確認(rèn)理解程度？由誰(shuí)來(lái)提問(wèn)題？由誰(shuí)來(lái)回答問(wèn)題？由誰(shuí)來(lái)緩和緊張氣氛，表示對(duì)他人的關(guān)心？Ⅱ、制訂戰(zhàn)略制訂談判戰(zhàn)略要點(diǎn)了解對(duì)手情況對(duì)手曾經(jīng)參加過(guò)談判嗎？對(duì)手之間有什么分歧？對(duì)手是否有取得談判目標(biāo)所需的見(jiàn)識(shí)和事實(shí)？他們所準(zhǔn)備的資料是否充分？對(duì)手是否有能力和威信達(dá)成他們的目標(biāo)？來(lái)參加的人是否有做出決定的能力？對(duì)手在壓力下是否會(huì)速戰(zhàn)速?zèng)Q？如果給他足夠的壓力，他會(huì)不會(huì)在壓力下跟自己簽合同等。了解對(duì)手情況對(duì)手曾經(jīng)參加過(guò)談判嗎？Ⅱ、制訂戰(zhàn)略我應(yīng)采取什么樣的談判風(fēng)格？合作型（Collaborating）-維持人際關(guān)系，確保雙贏；妥協(xié)型（Compromising）-目標(biāo)和關(guān)系并重，微贏或微輸；順從型（Accommodating）-不惜一切代價(jià)維持人際關(guān)系，退讓—輸?shù)?；控制型（Controlling）-不考慮雙方關(guān)系，僅僅想贏；避免型（Avoiding）-不惜一切代價(jià)避免沖突，目標(biāo)與關(guān)系都不能維持，撤退—輸?shù)?。Ⅱ、制訂?zhàn)略我應(yīng)采取什么樣的談判風(fēng)格？Ⅱ、制訂戰(zhàn)略我應(yīng)運(yùn)用什么樣的策略？在哪兒談？自己的領(lǐng)地還是中立的地點(diǎn)？什么時(shí)候談？如何開(kāi)局？Ⅱ、制訂戰(zhàn)略我應(yīng)運(yùn)用什么樣的策略？Ⅲ、開(kāi)局開(kāi)場(chǎng)誰(shuí)先開(kāi)頭？-讓對(duì)方先開(kāi)場(chǎng)。你最初的立場(chǎng)應(yīng)定在哪兒？-要求比期望的多。你如何會(huì)贏對(duì)方的最初立場(chǎng)？-永遠(yuǎn)不要接受最初的建議。制定議程Ⅲ、開(kāi)局開(kāi)場(chǎng)Ⅲ、開(kāi)局開(kāi)局要點(diǎn)：表達(dá)你的態(tài)度和期望；創(chuàng)造談判氛圍；表明誰(shuí)更有經(jīng)驗(yàn)、更有耐心、更強(qiáng)大、信息更靈通。Ⅲ、開(kāi)局開(kāi)局要點(diǎn)：Ⅲ、開(kāi)局開(kāi)局技巧：提出比你想要得到得更多的要求原因：你可能恰好得到它；擴(kuò)大談判空間；提高了你提供的主張的理解價(jià)值；可以避免使談判陷入僵局；創(chuàng)造了使對(duì)方感覺(jué)自己獲勝的氛圍。Ⅲ、開(kāi)局開(kāi)局技巧：Ⅲ、開(kāi)局開(kāi)局技巧：目標(biāo)包括原則讓對(duì)方先報(bào)價(jià)；使你的目標(biāo)在雙方報(bào)價(jià)中間；逐漸減少讓步。Ⅲ、開(kāi)局開(kāi)局技巧：Ⅲ、開(kāi)局開(kāi)局技巧：絕不接受第一次出價(jià)對(duì)方反應(yīng)：我應(yīng)該能做得更好；一定有什么問(wèn)題了。Ⅲ、開(kāi)局開(kāi)局技巧：Ⅲ、開(kāi)局開(kāi)局技巧：對(duì)對(duì)方的的計(jì)劃表現(xiàn)出吃驚通過(guò)表現(xiàn)出吃驚來(lái)傳達(dá)不可能接受的信息；有條件讓步；相信對(duì)方是視覺(jué)型人。Ⅲ、開(kāi)局開(kāi)局技巧：Ⅲ、開(kāi)局開(kāi)局技巧：避免敵對(duì)性談判感覺(jué)、感受、發(fā)現(xiàn)；柔道原則；Ⅲ、開(kāi)局開(kāi)局技巧：Ⅲ、開(kāi)局開(kāi)局技巧：不情愿的買(mǎi)方與賣(mài)方競(jìng)爭(zhēng)原則；瑕疵原則；有限的權(quán)力。Ⅲ、開(kāi)局開(kāi)局技巧：Ⅲ、開(kāi)局開(kāi)局技巧：鉗制技巧你必須做得更好；將精力集中在價(jià)錢(qián)上而不是比率上。Ⅲ、開(kāi)局開(kāi)局技巧：Ⅳ、相互了解探查聆聽(tīng)試探?jīng)_擊確認(rèn)需求闡述利益核實(shí)論點(diǎn)和立場(chǎng)Ⅳ、相互了解探查聆聽(tīng)探察聆聽(tīng)談判中最常見(jiàn)的錯(cuò)誤是說(shuō)話太多！探察聆聽(tīng)談判中最常見(jiàn)的錯(cuò)誤是探察聆聽(tīng)

原則建立信任設(shè)身處地收集事實(shí)關(guān)注難題忽略異議探察聆聽(tīng)

原則建立信任探尋的四個(gè)步驟問(wèn)問(wèn)題要有目的性?xún)?yōu)化交流的環(huán)境運(yùn)用泛光燈/聚光燈的方法積極聆聽(tīng)探尋的四個(gè)步驟問(wèn)問(wèn)題要有目的性問(wèn)問(wèn)題要有目的性你很在意運(yùn)費(fèi)的高低嗎？你經(jīng)常出差，在外面最擔(dān)心發(fā)生什么問(wèn)題？你休假時(shí)正在海灘上休閑，公司突然有一份重要的文件要讓你過(guò)目，你會(huì)怎么辦？問(wèn)問(wèn)題要有目的性你很在意運(yùn)費(fèi)的高低嗎？?jī)?yōu)化交流的環(huán)境要與你的顧客姿態(tài)保持協(xié)調(diào)一致手勢(shì)和身體姿勢(shì)目光接觸衣著配合他們的說(shuō)話速度和關(guān)鍵詞語(yǔ)使用顧客的名字；我們；我們的使用顧客聽(tīng)得懂的語(yǔ)言重復(fù)顧客說(shuō)過(guò)的重要詞語(yǔ)優(yōu)化交流的環(huán)境要與你的顧客姿態(tài)保持協(xié)調(diào)一致優(yōu)化交流的環(huán)境要善于觀察顧客是否喜歡你？

微笑，良好的目光接觸，開(kāi)放的身體姿態(tài)，表情自然。對(duì)你的想法是否有興趣？

想靠近你，交流更加順暢。解開(kāi)外套，撫摸下巴，認(rèn)真思考你提供的信息。是否防備、懷疑或排斥？?jī)?yōu)化交流的環(huán)境要善于觀察運(yùn)用泛光燈/聚光燈的方法開(kāi)放問(wèn)題：讓客戶(hù)自由發(fā)揮....

您對(duì)公司數(shù)據(jù)通信的安全怎么看？能不能告訴我，您認(rèn)為的理想商務(wù)旅行是什么樣？封閉問(wèn)題：限定客戶(hù)回答的方向

“您同意這套系統(tǒng)已經(jīng)過(guò)時(shí)的說(shuō)法嗎?”(一般性的同意)

“您反對(duì)的只是費(fèi)用太高，對(duì)嗎?”(他的反對(duì)意見(jiàn)，如果他回答說(shuō)是，那么……)

“如果我能向您說(shuō)清楚XX系統(tǒng)能給您帶來(lái)的好處，那么您是否會(huì)對(duì)更換網(wǎng)絡(luò)有興趣?運(yùn)用泛光燈/聚光燈的方法開(kāi)放問(wèn)題：讓客戶(hù)自由發(fā)揮....27問(wèn)題漏斗友好的寒暄寬廣且便于回答的開(kāi)放問(wèn)題針對(duì)詢(xún)問(wèn)方向的開(kāi)放問(wèn)題針對(duì)詢(xún)問(wèn)方向的封閉問(wèn)題針對(duì)特定目標(biāo)的開(kāi)放問(wèn)題針對(duì)特定目標(biāo)的封閉問(wèn)題Need.....27問(wèn)題漏斗友好的寒暄寬廣且便于回答的開(kāi)放問(wèn)題針對(duì)詢(xún)問(wèn)方向的積極傾聽(tīng)集中精力采取開(kāi)放的姿態(tài)

請(qǐng)講，你能不能再介紹一下......鼓勵(lì)

您說(shuō)的非常有價(jià)值，請(qǐng)您再講下去恰當(dāng)?shù)纳眢w語(yǔ)言技巧一：傾聽(tīng)積極傾聽(tīng)集中精力技巧一：傾聽(tīng)積極傾聽(tīng)先入之見(jiàn)

“您的要求根本就不合理，怎么您又……”個(gè)人好惡

“這個(gè)問(wèn)題根本就不可能發(fā)生，您瞎說(shuō)的吧?”“這不可能，我們從來(lái)沒(méi)有發(fā)生過(guò)這樣的事？”由對(duì)對(duì)方的個(gè)人看法引起。

“怎么每次都是您來(lái)?yè)Q貨!”由利益沖突造成。

“想和我爭(zhēng)?別想!”技巧二：排除情緒積極傾聽(tīng)先入之見(jiàn)技巧二：排除情緒積極傾聽(tīng)杜絕冷漠

“你說(shuō)你的，我這里什么反應(yīng)也沒(méi)有?！北硎就?/p>

“哎呀，是這樣嗎?真太糟糕了?！北磉_(dá)關(guān)切

“真太糟糕了。我能為你們做點(diǎn)什么嗎?

你看這樣好不好……”技巧三：積極回應(yīng)積極傾聽(tīng)杜絕冷漠技巧三：積極回應(yīng)探察聆聽(tīng)注意問(wèn)題的開(kāi)放性不要過(guò)早就問(wèn)談判對(duì)手是否有困難有目的地問(wèn)－顯示你的優(yōu)勢(shì)逐步縮小范圍探察聆聽(tīng)注意問(wèn)題的開(kāi)放性闡述利益FAB特性利益優(yōu)點(diǎn)洗手液配方無(wú)磷無(wú)毒洗得干凈不傷手太太手白皙老公不洗碗低脂的牛奶不會(huì)使人發(fā)胖你能同時(shí)獲得營(yíng)養(yǎng)和好身材闡述利益FAB特性利益優(yōu)點(diǎn)洗手液配方洗得干凈太太手白皙低脂的Ⅳ、相互了解核實(shí)論點(diǎn)和立場(chǎng)讓對(duì)方說(shuō)清真相：在對(duì)方回答你的問(wèn)題時(shí)，不要插話；用直接提問(wèn)來(lái)結(jié)束每一句話；只說(shuō)必要的話；經(jīng)常對(duì)說(shuō)過(guò)的話進(jìn)行小結(jié)；不要離題。除非能換來(lái)對(duì)方有用的信息，否則，永遠(yuǎn)不要主動(dòng)向?qū)Ψ酵嘎缎畔ⅰ＂?、相互了解核?shí)論點(diǎn)和立場(chǎng)Ⅳ、相互了解把握時(shí)間，利用休會(huì)如何把握時(shí)間？正是發(fā)言不超過(guò)15-20分鐘；非正式發(fā)言不應(yīng)超過(guò)2-3分鐘。如何利用休會(huì)？你需要時(shí)間思考或顧問(wèn)意見(jiàn)時(shí)；對(duì)方或環(huán)境發(fā)生變化時(shí)；你希望對(duì)方能認(rèn)真考慮你的建議時(shí)；沖突需要冷卻時(shí)；由誰(shuí)來(lái)提出休會(huì)？休會(huì)不必征得對(duì)方同意Ⅳ、相互了解把握時(shí)間，利用休會(huì)Ⅴ、討價(jià)還價(jià)相互讓步我現(xiàn)在就應(yīng)該讓步嗎？我應(yīng)該退多少？我準(zhǔn)備換回什么？有條件讓步。先說(shuō)出條件，在對(duì)方表示愿意就這個(gè)條件進(jìn)行談判時(shí)，在詳細(xì)談你的讓步；一次成功的讓步通常是一小步。如果做大的讓步，你的信任度就要受到影響，對(duì)方就會(huì)向你進(jìn)一步施壓，迫使你做出更大的讓步。未經(jīng)施壓就做出的讓步價(jià)值不大。對(duì)方會(huì)把它看作是爭(zhēng)取其他讓步的起點(diǎn)；有時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己處于讓步余地很小或無(wú)處可讓的地步；提出一攬子主張來(lái)