主顧開拓的方法課件

主顧開拓1主顧開拓1主顧開拓的方法1、緣故法2、陌生拜訪法3、介紹法4、目標(biāo)市場法5、職團(tuán)開拓6、DM信函開拓2主顧開拓的方法1、緣故法2介紹法的好處1、易收集準(zhǔn)備客戶資料，了解準(zhǔn)客戶潛在需求2、易建立雙方信任關(guān)系，減少拒絕3、可減輕拜訪壓力4、便于拜訪前做事先的客戶篩選5、易建立和鞏固與老客戶的支持、信任關(guān)系3介紹法的好處1、易收集準(zhǔn)備客戶資料，了解準(zhǔn)客戶潛在需求3要求推介名單的步驟第一步：建立共識第二步：引導(dǎo)客戶提供名單第三步：要求推薦介紹第四步：篩選名單第五步：運用名單第六步：匯報進(jìn)展4要求推介名單的步驟第一步：建立共識4推介函

：您好！

是我的保險代理人。經(jīng)過一段時間的相處，他的人品、專業(yè)知識和售后服務(wù)令我非常滿意！現(xiàn)在我把他推薦給您，希望他也能為您提供專業(yè)的服務(wù)和訊息！ 祝好！

5推介函：5推介表介紹名單關(guān)系單位或住址聯(lián)系電話職務(wù)其他客戶姓名6推介表介紹名單關(guān)系單位或住址聯(lián)系電話職務(wù)其他客戶姓名6案例一 （當(dāng)面要求）業(yè)務(wù)員：王小姐，很高興能有這樣的機會和您結(jié)識并為您提供服務(wù)，對我的服務(wù)，您還滿意嗎？客戶：不錯，還好！業(yè)務(wù)員：謝謝！王小姐，如果有一天您在百貨公司買了一件很滿意又很實用的物品，同時您剛好知道您有一位朋友也需要這東西，你會介紹給他嗎？7案例一 （當(dāng)面要求）業(yè)務(wù)員：王小姐，很高興能有這樣的機會和您客戶：會，我當(dāng)然會。業(yè)務(wù)員：我也覺得您一定會的，因為我已察覺您是一個熱心豁達(dá)的人?，F(xiàn)在您既然覺得我提供的產(chǎn)品和服務(wù)都不錯，那么我想您一定希望您的朋友能有機會了解，對嗎？不曉得您的朋友中有誰剛生了小孩的？（遞上筆和紙）我會和他們及時聯(lián)系，為他們提供我的產(chǎn)品和服務(wù)，當(dāng)然了，我會及時把與他們聯(lián)絡(luò)的情況及時向您匯報，您放心吧！……8客戶：會，我當(dāng)然會。8案例二（信函要求）某先生/小姐：如果您和我一樣，也是從事保險事業(yè)的話，您會在認(rèn)識的人當(dāng)中，最先想到要見誰呢？您能不能按優(yōu)先順序列出五位您最想見、并且最有素質(zhì)的朋友和親戚介紹給我認(rèn)識，好嗎？9案例二（信函要求）某先生/小姐：9通過您的介紹，我約見他們只有一個目的：首先，讓他們了解保險界最新的發(fā)展，并且為他們留下一些他們感興趣和覺得有用的資料和咨訊。其次，也為他們留下我的名片，假如他們覺得我的服務(wù)對他們目前或未來有所幫助的話，我會完全尊重他們的意愿，讓他們在恰當(dāng)和方便的時候，主動找我，我絕對不會讓他們難堪，更不會讓他們覺得厭煩，我相信他們也許會對您感恩不盡……10通過您的介紹，我約見他們只有一個目的：首先，演練（25分鐘）1、請學(xué)員熟讀、背誦話術(shù)，2人一組進(jìn)行角色互換演練，15分鐘。2、請一組學(xué)員上臺展示。11演練（25分鐘）1、請學(xué)員熟讀、背誦話術(shù)，2人一組進(jìn)行角色互客戶來源中心的條件1、容易接近2、人緣廣、樂于助人3、認(rèn)同你4、認(rèn)同壽險的意義與功用12客戶來源中心的條件1、容易接近12如何建立客戶來源中心1、與客戶建立起長期的信任關(guān)系及“互惠互利”的雙贏關(guān)系2、幫助其建立保險理念3、及時向其表示感謝與反饋13如何建立客戶來源中心1、與客戶建立起長期的信任關(guān)系及“互惠互目標(biāo)市場定義：具有同質(zhì)的共同特征，以其行業(yè)、地域、收入、喜好等諸多因素而形成的特定的群體或集合。14目標(biāo)市場定義：具有同質(zhì)的共同特征，以其行業(yè)、地域、收入、喜好目標(biāo)市場的分類年齡性別文化程度職業(yè)收入?yún)^(qū)域15目標(biāo)市場的分類年齡15目標(biāo)市場的選擇擁有大量同質(zhì)客戶地域較集中市場和自身有好的切合點投入與產(chǎn)出的比例恰當(dāng)16目標(biāo)市場的選擇擁有大量同質(zhì)客戶16目標(biāo)市場開拓技巧有計劃、有步驟地進(jìn)行認(rèn)真搜集并分析目標(biāo)市場信息、資料，建立客戶檔案精心準(zhǔn)備展業(yè)工具尋找影響力中心17目標(biāo)市場開拓技巧有計劃、有步驟地進(jìn)行17課程回顧18課程回顧18謝謝12月-2213:28:2213:2813:2812月-2212月-2213:2813:2813:28:2212月-2212月-2213:28:222022/12/1813:28:22謝謝12月-2222:17:4222:1722:1712主顧開拓20主顧開拓1主顧開拓的方法1、緣故法2、陌生拜訪法3、介紹法4、目標(biāo)市場法5、職團(tuán)開拓6、DM信函開拓21主顧開拓的方法1、緣故法2介紹法的好處1、易收集準(zhǔn)備客戶資料，了解準(zhǔn)客戶潛在需求2、易建立雙方信任關(guān)系，減少拒絕3、可減輕拜訪壓力4、便于拜訪前做事先的客戶篩選5、易建立和鞏固與老客戶的支持、信任關(guān)系22介紹法的好處1、易收集準(zhǔn)備客戶資料，了解準(zhǔn)客戶潛在需求3要求推介名單的步驟第一步：建立共識第二步：引導(dǎo)客戶提供名單第三步：要求推薦介紹第四步：篩選名單第五步：運用名單第六步：匯報進(jìn)展23要求推介名單的步驟第一步：建立共識4推介函

：您好！

是我的保險代理人。經(jīng)過一段時間的相處，他的人品、專業(yè)知識和售后服務(wù)令我非常滿意！現(xiàn)在我把他推薦給您，希望他也能為您提供專業(yè)的服務(wù)和訊息！ 祝好！

24推介函：5推介表介紹名單關(guān)系單位或住址聯(lián)系電話職務(wù)其他客戶姓名25推介表介紹名單關(guān)系單位或住址聯(lián)系電話職務(wù)其他客戶姓名6案例一 （當(dāng)面要求）業(yè)務(wù)員：王小姐，很高興能有這樣的機會和您結(jié)識并為您提供服務(wù)，對我的服務(wù)，您還滿意嗎？客戶：不錯，還好！業(yè)務(wù)員：謝謝！王小姐，如果有一天您在百貨公司買了一件很滿意又很實用的物品，同時您剛好知道您有一位朋友也需要這東西，你會介紹給他嗎？26案例一 （當(dāng)面要求）業(yè)務(wù)員：王小姐，很高興能有這樣的機會和您客戶：會，我當(dāng)然會。業(yè)務(wù)員：我也覺得您一定會的，因為我已察覺您是一個熱心豁達(dá)的人?，F(xiàn)在您既然覺得我提供的產(chǎn)品和服務(wù)都不錯，那么我想您一定希望您的朋友能有機會了解，對嗎？不曉得您的朋友中有誰剛生了小孩的？（遞上筆和紙）我會和他們及時聯(lián)系，為他們提供我的產(chǎn)品和服務(wù)，當(dāng)然了，我會及時把與他們聯(lián)絡(luò)的情況及時向您匯報，您放心吧！……27客戶：會，我當(dāng)然會。8案例二（信函要求）某先生/小姐：如果您和我一樣，也是從事保險事業(yè)的話，您會在認(rèn)識的人當(dāng)中，最先想到要見誰呢？您能不能按優(yōu)先順序列出五位您最想見、并且最有素質(zhì)的朋友和親戚介紹給我認(rèn)識，好嗎？28案例二（信函要求）某先生/小姐：9通過您的介紹，我約見他們只有一個目的：首先，讓他們了解保險界最新的發(fā)展，并且為他們留下一些他們感興趣和覺得有用的資料和咨訊。其次，也為他們留下我的名片，假如他們覺得我的服務(wù)對他們目前或未來有所幫助的話，我會完全尊重他們的意愿，讓他們在恰當(dāng)和方便的時候，主動找我，我絕對不會讓他們難堪，更不會讓他們覺得厭煩，我相信他們也許會對您感恩不盡……29通過您的介紹，我約見他們只有一個目的：首先，演練（25分鐘）1、請學(xué)員熟讀、背誦話術(shù)，2人一組進(jìn)行角色互換演練，15分鐘。2、請一組學(xué)員上臺展示。30演練（25分鐘）1、請學(xué)員熟讀、背誦話術(shù)，2人一組進(jìn)行角色互客戶來源中心的條件1、容易接近2、人緣廣、樂于助人3、認(rèn)同你4、認(rèn)同壽險的意義與功用31客戶來源中心的條件1、容易接近12如何建立客戶來源中心1、與客戶建立起長期的信任關(guān)系及“互惠互利”的雙贏關(guān)系2、幫助其建立保險理念3、及時向其表示感謝與反饋32如何建立客戶來源中心1、與客戶建立起長期的信任關(guān)系及“互惠互目標(biāo)市場定義：具有同質(zhì)的共同特征，以其行業(yè)、地域、收入、喜好等諸多因素而形成的特定的群體或集合。33目標(biāo)市場定義：具有同質(zhì)的共同特征，以其行業(yè)、地域、收入、喜好目標(biāo)市場的分類年齡性別文化程度職業(yè)收入?yún)^(qū)域34目標(biāo)市場的分類年齡15目標(biāo)市場的選擇擁有大量同質(zhì)客戶地域較集中市場和自身有好的切合點投入與產(chǎn)出的比例恰當(dāng)35目標(biāo)市場的選擇擁有大量同質(zhì)客戶16目標(biāo)市場開拓技巧有計劃、有步驟地進(jìn)行認(rèn)真搜集并分析目標(biāo)市場信息、資料，建立客戶檔案精心準(zhǔn)備展業(yè)工具尋找