櫥柜小區(qū)推廣課件1

櫥柜小區(qū)推廣(1)2022/12/18櫥柜小區(qū)推廣(1)櫥柜小區(qū)推廣(1)2022/12/13櫥柜小區(qū)推廣(1)1目前使用的小區(qū)推廣三個(gè)套路一、小區(qū)推廣的目的二、小區(qū)操作流程三、各種小區(qū)推廣手段詳解A、高空轟炸1、大型噴繪2、易拉寶；3、電梯廣告；4、彩旗道旗；5、條幅橫幅；6、業(yè)主手冊B、地面推廣1、物業(yè)發(fā)資料2、短信群發(fā)和電話營銷3、設(shè)攤4、樣板房5、掃樓（面對面銷售、廚房小貼士、門口插單頁）6、會(huì)議營銷C、輔助手段1、樓層貼2、推拉小貼士；3、太陽傘；4、售樓推薦；5、門符；6、公益告示D、特殊手段1、房產(chǎn)買贈(zèng)2、工會(huì)公關(guān)3、老小區(qū)推廣目錄櫥柜小區(qū)推廣(1)目前使用的小區(qū)推廣三個(gè)套路C、輔助手段目錄櫥柜小區(qū)推廣(1)2目前使用的小區(qū)推廣三個(gè)套路櫥柜小區(qū)推廣(1)目前使用的小區(qū)推廣三個(gè)套路櫥柜小區(qū)推廣(1)3小區(qū)推廣主要有以下三個(gè)目的及其對應(yīng)策略：一、目的：櫥柜小區(qū)推廣(1)一、目的：櫥柜小區(qū)推廣(1)41、針對重點(diǎn)小區(qū)：選擇該小區(qū)的裝修集中時(shí)期，采取高空轟炸+地面推廣的策略，即施展高空轟炸、地面的進(jìn)攻的“組合拳”，重點(diǎn)小區(qū)強(qiáng)勢進(jìn)攻，要成為該小區(qū)內(nèi)的“第一聲音”；高舉高拉高空打，人員推廣地面攻；拉力推力相結(jié)合，重點(diǎn)小區(qū)快準(zhǔn)狠。2、針對次重點(diǎn)小區(qū)：主要采取低成本的地面推廣策略，如物業(yè)代發(fā)資料、掃樓、短信群發(fā)等，達(dá)到精確打擊目的。二、整體策略：櫥柜小區(qū)推廣(1)二、整體策略：櫥柜小區(qū)推廣(1)5A．確定主攻樓盤B．小區(qū)進(jìn)駐方式的確定與執(zhí)行G．回訪、拍照，據(jù)此進(jìn)行二次傳播及營銷F．成交（訂單的簽訂）E．邀約至展廳/展廳營銷C．“高舉高打+地面推廣”的小區(qū)推廣活動(dòng)D．短信/電話營銷跟蹤三、小區(qū)操作流程櫥柜小區(qū)推廣(1)A．確定主攻樓盤B．小區(qū)進(jìn)駐方式的確定與執(zhí)行G．回訪、拍照，6各種小區(qū)推廣手段詳解櫥柜小區(qū)推廣(1)各種小區(qū)推廣手段詳解櫥柜小區(qū)推廣(1)7特點(diǎn)：主要以人員推廣為主，成本低。業(yè)主的傳播到達(dá)率有限，業(yè)主難遇，場面混亂，特別是在商品房小區(qū)。手段：1、物業(yè)發(fā)資料；2、短信群發(fā)和電話營銷；3、設(shè)攤；4、樣板房；5、掃樓（面對面銷售、廚房小貼士、門口插單頁）；6、會(huì)議營銷特點(diǎn)：高空“轟炸”傳播，投入相對較高，但業(yè)主傳播到達(dá)率為100%，宣傳時(shí)間持久，不受業(yè)務(wù)上下班影響手段：1、大型噴繪；2、易拉寶；3、電梯廣告；4、彩旗道旗；5、業(yè)主手冊；6、條幅橫幅地面推廣高空轟炸業(yè)主們高空轟炸、地面推廣策略詳解櫥柜小區(qū)推廣(1)特點(diǎn)：主要以人員推廣為主，成本低。業(yè)主的傳播到達(dá)率有限，業(yè)主81、大型噴繪2、易拉寶3、電梯廣告4、彩旗道旗5、條幅橫幅6、業(yè)主手冊高空轟炸轟炸力度逐漸遞減櫥柜小區(qū)推廣(1)1、大型噴繪高空轟炸轟炸力度逐漸遞減櫥柜小區(qū)推廣(1)9高空轟炸的推廣策略：使用方法：1）、掛在小區(qū)出入的必經(jīng)之路上，不要太高，要在行人的視覺范圍之內(nèi)；2）、必經(jīng)之路是指：本小區(qū)內(nèi)的必經(jīng)之路；小區(qū)外的必經(jīng)之路（如通往別墅的村路上）；周圍幾個(gè)待裝修小區(qū)的必經(jīng)之路，即可兼顧幾個(gè)小區(qū)的傳播。1、大型噴繪：櫥柜小區(qū)推廣(1)高空轟炸的推廣策略：使用方法：1、大型噴繪：櫥柜小區(qū)推廣(110在擁有1600戶的電力科技園唯一出口，做大型噴繪廣告（預(yù)算5000元），同時(shí)輔助張總的針對電力工會(huì)的公關(guān)，將可以有力地提升銷量。案例：櫥柜小區(qū)推廣(1)在擁有1600戶的電力科技園唯一出口，做大型噴繪廣告（預(yù)算511廣告位在頂級高檔別墅區(qū)麓山別墅（100戶）的唯一出口做大型噴繪廣告，將可以帶來既有消費(fèi)能力又有消費(fèi)意識(shí)的優(yōu)質(zhì)客戶，預(yù)算800元。麓山別墅案例：櫥柜小區(qū)推廣(1)廣告位在頂級高檔別墅區(qū)麓山別墅（100戶）的唯一出口做大型噴123.15原則:廣告的主要訴求能讓受眾在3秒鐘內(nèi)知曉，體現(xiàn)在字面上就是不超過15個(gè)字，只有在這個(gè)范圍內(nèi)的廣告才能最大限度的讓廣告受眾記在心里。

戶外廣告原則櫥柜小區(qū)推廣(1)3.15原則:廣告的主要訴求能讓受眾在3秒鐘內(nèi)知曉，體現(xiàn)在字13櫥柜小區(qū)推廣(1)櫥柜小區(qū)推廣(1)14櫥柜小區(qū)推廣(1)櫥柜小區(qū)推廣(1)15櫥柜小區(qū)推廣(1)櫥柜小區(qū)推廣(1)16櫥柜小區(qū)推廣(1)櫥柜小區(qū)推廣(1)17櫥柜小區(qū)推廣(1)櫥柜小區(qū)推廣(1)18信息比較混亂，主題“方太集成廚房”不突出主題“方太集成廚房”不突出:消費(fèi)者對產(chǎn)品有些記憶，但卻會(huì)忽視品牌“方太集成廚房”。櫥柜小區(qū)推廣(1)信息比較混亂，主題“方太集成廚房”不突出主題“方太集成廚19小區(qū)大型戶外噴繪廣告（以下為內(nèi)容示意，具體美觀設(shè)計(jì)和VI標(biāo)準(zhǔn)，需平面設(shè)計(jì)人員加工）：

Fotile方太廚房專家讓家的感覺更好！方太集成廚房——廚柜、電器、部品一步到位2003年建設(shè)部科技成果推廣項(xiàng)目世界500強(qiáng)瑞典宜家亞太地區(qū)廚柜產(chǎn)品獨(dú)家供應(yīng)商鄭州專賣店地址：西大街138號銀座國際一樓（二七塔向東500米路南）。電話：0371-6620752666207529Logo櫥柜小區(qū)推廣(1)小區(qū)大型戶外噴繪廣告（以下為內(nèi)容示意，具體美觀設(shè)計(jì)和VI標(biāo)準(zhǔn)20使用方法：1、必須兩個(gè)以上的易拉寶擺放在一起；2、可擺放在：小區(qū)出入的必經(jīng)之路上；咨詢臺(tái)設(shè)攤處；不允許掛橫幅、KT板的樣板房陽臺(tái)(如落地窗戶)。2、易拉寶櫥柜小區(qū)推廣(1)使用方法：2、易拉寶櫥柜小區(qū)推廣(1)21櫥柜小區(qū)推廣(1)櫥柜小區(qū)推廣(1)22櫥柜小區(qū)推廣(1)櫥柜小區(qū)推廣(1)23櫥柜小區(qū)推廣(1)櫥柜小區(qū)推廣(1)24使用方法：1）、要高于20層的高層最好，這樣對應(yīng)的客戶多，減少成本；2）、最好用裱框的形式，不建議使用寫真包整個(gè)電梯墻面，因?yàn)楹笃谌菀拙磉吇虮蝗藫芷穑炊鴷?huì)影響形象；3）、要放在電梯按鍵旁的一面，閱讀率最高；4）、首選“產(chǎn)品名+圖片”（即前述第一方案）的形式，如果設(shè)計(jì)效果不好，可直接采用單一主題訴求“方太集成廚房——廚柜、電器、部品全面服務(wù)到家”的第二方案。3、電梯廣告櫥柜小區(qū)推廣(1)使用方法：3、電梯廣告櫥柜小區(qū)推廣(1)25裱框形式，采用“產(chǎn)品名+圖片”的雙主題形式訴求，簡潔有效主題“方太集成廚房”不突出，容易被業(yè)主理解成在銷售方太電器；周圍廣告信息多，很容易被業(yè)主忽視；缺乏維護(hù)，影響品牌形象。櫥柜小區(qū)推廣(1)裱框形式，采用“產(chǎn)品名+圖片”的雙主題形式訴求，簡潔有效264、彩旗道旗彩旗，安裝簡單，二次使用率高（其它小區(qū)也可使用），但需要經(jīng)常維護(hù)，防止刮風(fēng)傾倒。簡潔、大氣迎風(fēng)招展的大觀名園彩旗，而且正反兩面都能能看到面積小，沒有風(fēng)則容易下垂，只有單面能夠閱讀的彩旗櫥柜小區(qū)推廣(1)4、彩旗道旗彩旗，安裝簡單，二次使用率高（其它小區(qū)也可使用）27道旗，相對于彩旗安裝復(fù)雜，二次使用率低——尺寸不同，其它小區(qū)不好再使用。櫥柜小區(qū)推廣(1)道旗，相對于彩旗安裝復(fù)雜，二次使用率低——尺寸不同，其它小區(qū)285、橫幅條幅一般來說并不建議使用橫幅、條幅，因?yàn)樵谛^(qū)龐雜的廣告信息中，橫幅、條幅很容易被淹沒，閱讀率很低，最后只是成了裝點(diǎn)氣氛的裝飾品而以，而且很難體現(xiàn)品牌檔次，只起到簡單告之的作用。即使要使用，也首選橫幅，盡量不要使用條幅。因?yàn)闄M幅從左到右閱讀，符合人的閱讀習(xí)慣，閱讀率高；而條幅掛于高處，不在人的視線范圍之內(nèi)，從上向下閱讀，不符合人的閱讀習(xí)慣，閱讀率低。作為配合彩旗宣傳的橫幅橫幅、條幅橫七豎八的小區(qū)交鑰匙現(xiàn)場一角櫥柜小區(qū)推廣(1)5、橫幅條幅一般來說并不建議使用橫幅、條幅，因296、業(yè)主手冊在一些高檔小區(qū)中，如果大型噴繪、易拉寶、電梯廣告都不允許做，那么要采用高空的形象宣傳，業(yè)主手冊可能就是唯一的選擇了。櫥柜小區(qū)推廣(1)6、業(yè)主手冊在一些高檔小區(qū)中，如果大型噴繪、易拉寶、電梯廣告301、物業(yè)發(fā)資料2、短信群發(fā)和電話營銷3、設(shè)攤4、樣板房5、掃樓（面對面銷售、廚房小貼士、門口插單頁）6、會(huì)議營銷地面推廣櫥柜小區(qū)推廣(1)1、物業(yè)發(fā)資料地面推廣櫥柜小區(qū)推廣(1)31使用方法：1）、讓物業(yè)贈(zèng)送給登記裝修的業(yè)主放有禮品的方太紙袋；2）、物業(yè)登記處放置兩個(gè)易拉寶；3）、讓物業(yè)填寫《貴重禮品發(fā)放登記表》；4）、其它禮品。注意：1）、贈(zèng)送給業(yè)主放有禮品的方太紙袋：包括三件東西，《完全廚房手冊》（或者最新的《方太廚房家》）一本，《品質(zhì)手冊》一本，六折頁一本；2）、物業(yè)登記處放置兩個(gè)易拉寶：單一主題訴求“方太集成廚房——廚柜、電器、部品全面服務(wù)到家”的易拉寶一個(gè)和產(chǎn)品詳述易拉寶一個(gè)，見下圖：1、物業(yè)發(fā)資料店長、業(yè)務(wù)人員與物業(yè)經(jīng)理等小區(qū)關(guān)鍵決策人員的關(guān)系非常重要。這個(gè)在做小區(qū)推廣中經(jīng)常被忽視，應(yīng)花錢和花精力打通物業(yè)經(jīng)理的環(huán)節(jié)，避免讓業(yè)務(wù)員在小區(qū)里面頂著酷日和冒著嚴(yán)寒去尋找業(yè)主。櫥柜小區(qū)推廣(1)使用方法：注意：1、物業(yè)發(fā)資料店長、業(yè)務(wù)人員與物業(yè)經(jīng)理等小區(qū)323）、讓物業(yè)填寫的《貴重禮品發(fā)放登記表》登記表的作用：、從流程上盡可能地防止物業(yè)工作人員將資料和禮品胡亂發(fā)放、了解小區(qū)具體裝修進(jìn)度，以方便業(yè)務(wù)人員有的放矢地進(jìn)行掃樓、其它禮品：如果小區(qū)確實(shí)重要，加盟商如酌情增加禮品份量，使物業(yè)登記更加鄭重其事，業(yè)主也更加重視、認(rèn)可方太。方式如針對裝修的前30位業(yè)主贈(zèng)送**禮品。櫥柜小區(qū)推廣(1)3）、讓物業(yè)填寫的《貴重禮品發(fā)放登記表》登記表的作用：櫥柜小33一對一銷售中拿到業(yè)主聯(lián)系方式掃樓過程中從裝修工人、裝修許可單上拿到的聯(lián)系方式與裝修公司、其它建材行業(yè)同行交換或買到業(yè)主聯(lián)系方式（此種方式拿到的聯(lián)系方式，價(jià)格便宜但比較“陳舊”）與物業(yè)處買到聯(lián)系方式（此種方式拿到的聯(lián)系方式，價(jià)格貴但比較“新鮮”）。從樣板房使用者那里獲得通過煤氣公司獲得通過安裝凈水設(shè)備的公司那里獲得……2、短信群發(fā)和電話營銷業(yè)主電話聯(lián)系方式來源：櫥柜小區(qū)推廣(1)一對一銷售中拿到業(yè)主聯(lián)系方式2、短信群發(fā)和電話營銷業(yè)主電話聯(lián)34根據(jù)客戶資料顯示的意向和裝修時(shí)間的重要緊急進(jìn)行分類，按分類結(jié)果確定跟蹤策略。A類：重點(diǎn)且緊急——房間面積大，客戶身份重要（例如明星、政府官員、名流），選擇的裝修公司高檔，馬上裝修入住或者有競品競爭。B類：重要不緊急——房間面積大，客戶身份重要（例如明星、政府官員、名流），選擇的裝修公司高檔，但不急于裝修入住。C類：一般客戶/緊急——馬上裝修入住D類：一般客戶/不緊急——不急于裝修入住E類：不緊急不重要——房間面積小/投資購房/打算簡裝修/或已確定了廚柜品牌（以上條件符合一個(gè)），裝修入住要在半年以后。關(guān)注重點(diǎn)客戶（A、B類），按緊急程度安排工作計(jì)劃，放棄E類客戶。櫥柜小區(qū)推廣(1)根據(jù)客戶資料顯示的意向和裝修時(shí)間的重要緊急進(jìn)行分類，按分類結(jié)35短信群發(fā)和電話營銷的大體分為三個(gè)階段，以下內(nèi)容只作為參考之用，各位可因地制宜進(jìn)行創(chuàng)新和改善。第一階段：裝修篇：方太集成廚房溫馨提示：廚房裝修步驟：1確定廚柜品牌，2廚柜設(shè)計(jì)師到現(xiàn)場量尺寸，3確定廚柜式樣，4確定廚房水電氣、墻磚、地板、天花板布局，5確定裝修公司，裝修工人按照廚房圖紙施工，6廚柜設(shè)計(jì)師復(fù)測，7廚柜公司安裝廚柜。旗艦店地址：秋濤北路128號三新廚房精品館，電話：0571—86433982第二階段：設(shè)計(jì)篇：方太集成廚房溫馨提示：劉先生，您好！前日在您的鄰居家測量，看到您的廚房將要裝修。您的廚房適合采用I型設(shè)計(jì)。I型是走廊式，操作方便，為您提供了一個(gè)有效的、各項(xiàng)功能集中的烹飪中心，但只適合于一人操作，有人通過時(shí)要中斷操作。旗艦店：秋濤北路128號三新廚房精品館，電話：0571—86433982優(yōu)惠篇：方太集成廚房郁香園樣板房征集活動(dòng)：最先定購的前5位業(yè)主：將享受樣板房特價(jià)政策；需簽署樣板房合約，履行樣板房業(yè)主義務(wù)。最先定購的前6－20位業(yè)主：贈(zèng)送價(jià)值1000元的消費(fèi)抵用券；抵用券僅限購買五金配件或廚房電器。其他后續(xù)定購者：贈(zèng)送價(jià)值500元的消費(fèi)抵用券；抵用券僅限購買五金配件或廚房電器。旗艦店：秋濤北路128號三新廚房精品館，電話：0571—86433982第三階段：驗(yàn)房篇：方太集成廚房溫馨提示：明天將有中到大雨，雨后別忘了檢驗(yàn)?zāi)男路渴欠衤┧?。另：郁香園新區(qū)*棟*單元*號已經(jīng)訂購方太集成廚房,方太集成廚房：2003年建設(shè)部科技成果推廣項(xiàng)目；世界500強(qiáng)瑞典宜家亞太地區(qū)廚柜產(chǎn)品獨(dú)家供應(yīng)商。旗艦店：秋濤北路128號三新廚房精品館，電話：0571—86433982短信營銷篇：櫥柜小區(qū)推廣(1)短信群發(fā)和電話營銷的大體分為三個(gè)階段，以下內(nèi)容只作為參考之用36說明：1、盡量保證一條短信說清楚所有內(nèi)容，如果一條短信難以滿足，可使用兩條短信；2、“劉先生，您好！前日在您的鄰居家測量，看到您的廚房將要裝修”此種類似語言，在其它短信中也可采用。但要在調(diào)查清楚小區(qū)單元號、業(yè)主及其戶型后發(fā)短信。雖然操作比較麻煩，但有兩個(gè)重要作用，一是加了稱呼，增加親切感，拉近與業(yè)主距離；二是規(guī)避掉業(yè)主因手機(jī)號被陌生人知道的反感。櫥柜小區(qū)推廣(1)說明：櫥柜小區(qū)推廣(1)37時(shí)間：一般在周四、五目的：邀請顧客周末到店內(nèi)參觀“你好！是*先生嗎？這里是方太集成廚房專賣店！請問前兩天給你發(fā)關(guān)于裝修廚房的短信是否收到了？設(shè)計(jì)的效果圖……那您看你是周六還是周日有空來我們店看一下，看看是否有您喜歡的廚柜款式？我們專賣店在XX位置電話營銷常見問題：1．若對方直接問價(jià)格或折扣：則回答：“我們方太有不同系列和價(jià)格的產(chǎn)品，并且需要在您家測量后根據(jù)你的需要和要求度身設(shè)計(jì)和定做的！2．若對方執(zhí)意堅(jiān)持問價(jià)格和折扣：則回答：“方太作為廚房專家，是中高檔品牌，但有不同系列的產(chǎn)品和價(jià)格，您到專賣店來看了以后，我們會(huì)根據(jù)您的喜好和裝修風(fēng)格來一起確定，肯定有你喜歡的！您是周六還是周日方便來呢？”3、若對方是我們做促銷的XX小區(qū)的業(yè)主：則回答：“哦，是！針對你們小區(qū)我們有優(yōu)惠，但僅限前XX（10-30）戶，您盡快過來的話，應(yīng)該來得及！或者：我們這邊已經(jīng)有8位客戶來交訂金了！您方便的話，盡快來專賣店看一下好嗎？或者：如果是對方主動(dòng)問起優(yōu)惠活動(dòng)：這個(gè)我?guī)湍橐幌?，待?huì)兒我回你電話？你的電話（號碼）是？（對方說了，則立即記錄下來，隔15-30分鐘后打電話過去，若對方不給號碼，則不用糾纏）“謝謝您！來專賣店我們再聊好嗎？電話營銷篇：櫥柜小區(qū)推廣(1)時(shí)間：一般在周四、五電話營銷篇：櫥柜小區(qū)推廣(1)383、設(shè)攤設(shè)攤地點(diǎn)：售樓處、物業(yè)辦公室、小區(qū)商鋪、小區(qū)入口雖然設(shè)攤可以作為一扇與業(yè)主面對面溝通的窗口，但是其長期守株待兔式等待，耗費(fèi)人力太多，耗時(shí)太長，同時(shí)終端的品牌形象難以保證，容易給業(yè)主低價(jià)的心理預(yù)期，最終得不到顧客認(rèn)可，而流失有效顧客。因此各地可因地制宜采取此種方式，但不作為重點(diǎn)小區(qū)推廣的手段。天氣酷暑，長期在外工作，終端形象難以保證櫥柜小區(qū)推廣(1)3、設(shè)攤天氣酷暑，長期在外工作，終端形象難以保證櫥柜小區(qū)推39方太集成廚房櫥柜小區(qū)推廣(1)方太集成廚房櫥柜小區(qū)推廣(1)404、樣板房樣板房是一種品牌和產(chǎn)品展示的方式，可分為房產(chǎn)公司樣板房、裝潢公司樣板房、租房樣板房、業(yè)主樣板房四種。注意：此四種樣板房要注意在終端放置提醒顧客，此廚房是方太集成廚房的標(biāo)示，如：以突出“方太集成廚房——廚柜、電器、部品全面服務(wù)到家”為主要內(nèi)容的價(jià)格牌或標(biāo)牌注明“樣品為方太集成廚房提供，垂詢電話：（專賣店電話）a房產(chǎn)公司樣板房：又可分為售樓處樣板房和實(shí)地樣板房兩種：很多房開公司出于銷售推廣考慮，經(jīng)常會(huì)在交房前設(shè)立樣板房，向購買用戶展示，在條件允許情況下，建議盡可能與房開公司合作，這樣的樣板房傳播達(dá)到率較高。b裝潢公司樣板房：最好聯(lián)系裝修公司做樣板房，因?yàn)檠b修公司的樣板房他們本身會(huì)聯(lián)系很多人去看，而我們自己聯(lián)系的樣板房，我們聯(lián)系去看的客戶有限，并且客戶有時(shí)不太愿意為了單一的建材去看樣板房，各地可視具體情況酌情考慮合作。c租房樣板房：一種是租小區(qū)內(nèi)的新房做獨(dú)家樣板房；一種是合伙租房做樣板房，可分?jǐn)偼旯潭ㄙM(fèi)用。櫥柜小區(qū)推廣(1)4、樣板房a房產(chǎn)公司樣板房：又可分為售樓處樣板房和實(shí)地樣板41無方太標(biāo)識(shí)的大門進(jìn)門后無方太宣傳資料，只有競爭對手的X展架從單元樓前面看到的唯一的方太廣告從家屬樓后面看不到方太廣告單元樓門口的標(biāo)識(shí)粗放的盤門誠品小區(qū)推廣（租房樣板房）：櫥柜小區(qū)推廣(1)無方太標(biāo)識(shí)的大門進(jìn)門后無方太宣傳資料，只有競爭對手的X展架從42d業(yè)主樣板房：交房后做到用戶家的樣板房，如何找到第一個(gè)樣板房用戶非常重要！這類樣板房一旦操作得當(dāng)，傳播效果是相當(dāng)好的，畢竟口碑是最有效的傳播工具！如果有可能的話在各大樓的各單元入門口，貼示“方太集成廚房已在X棟X室正在做（或已做）樣板房，敬請現(xiàn)場觀摩！”在廚柜安裝過程當(dāng)中，業(yè)務(wù)員進(jìn)行跑樓，遇到有業(yè)主在進(jìn)行裝修，就請其到安裝現(xiàn)場參觀，效果會(huì)很好。樣板房業(yè)主不在家，可在樣板房的門上用白紙或者KT牌提示，內(nèi)容為“嘻嘻！主人不在家，如有興趣方太集成廚房，請撥打電話：（專賣店電話）”櫥柜小區(qū)推廣(1)d業(yè)主樣板房：櫥柜小區(qū)推廣(1)435、滾地雷（面對面銷售、廚房小貼士、門口插單頁）1》、目的：邀約客戶到店內(nèi)/樣板房;拿到業(yè)主聯(lián)系方式，進(jìn)行電話邀約;宣傳方太集成廚房，挖掘顧客親朋好友的需求.2》、武器庫：銷售工作夾（業(yè)主信息登記表、筆、宣傳頁、名片、效果圖或客戶實(shí)景圖片冊）手機(jī)、水、煙、打火機(jī)。3》、如何進(jìn)入小區(qū)管理不嚴(yán)的小區(qū)：隨便進(jìn)；遇到管理嚴(yán)格的小區(qū)：以測量的名義，要提前從店內(nèi)拿到老客戶和潛在客戶的信息；沒有樣板房：通過認(rèn)識(shí)的裝修設(shè)計(jì)師或工程負(fù)責(zé)人；幫安裝工人搬運(yùn)東西；和保安搞好關(guān)系。4》、上門滾地雷遇到的主要情況及對策業(yè)主；裝修工人；沒有人。櫥柜小區(qū)推廣(1)5、滾地雷（面對面銷售、廚房小貼士、門口插單頁）櫥柜小區(qū)推廣44三遍“滾地雷“法：第一遍：全部廣泛灑網(wǎng)；第二遍：重點(diǎn)突出。排除非目標(biāo)業(yè)主：已經(jīng)下定單的、已經(jīng)安裝好的（競爭對手、自裝）、已經(jīng)來我們店訂的。第三遍：精確打擊。櫥柜小區(qū)推廣(1)三遍“滾地雷“法：櫥柜小區(qū)推廣(1)45A、遇到業(yè)主：

“張先生，您好！我是方太廚柜的家居顧問，剛剛路過這里，看到您這里正在裝修房子，不知道您廚房里的廚柜安裝好了沒有？”1、正在考慮購買廚柜的業(yè)主：三個(gè)步驟：了解－邀請－電話(1)了解：了解情況，“我能看看您的廚房嗎？”，了解面積有多大，預(yù)算要有多少？(2)邀請：“我們專門為**小區(qū)設(shè)計(jì)了幾套廚房方案，您可以到我們店里去看看設(shè)計(jì)好的方案，您看您是今天還是明天有空？”“這是我們的消費(fèi)優(yōu)惠券，……”；(3)電話：拿到業(yè)主聯(lián)系方式，“這是我的名片，您的名片是？”，“那么您給我個(gè)電話吧，我們有什么優(yōu)惠活動(dòng)好通知你一聲”。2、其它廚柜品牌剛剛初測的業(yè)主：搶單的四個(gè)步驟：了解－介紹－邀請－電話(1)了解：了解是什么品牌？廚房多大面積？多少錢？定金交了多少錢？(2)介紹：介紹方太優(yōu)勢，找準(zhǔn)對手其中一兩項(xiàng)弱點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)我們的相應(yīng)的優(yōu)點(diǎn)，例如：款式美觀、功能人性化（展示圖片）、工藝（展示品質(zhì)手冊木榫連接圖片）、售后服務(wù)好（三段式服務(wù)）、價(jià)格差不多（樂廚、美固板）等；(3)邀請：邀請到方太店參觀?！斑@是我們的消費(fèi)優(yōu)惠券”，“我們的旗艦店在秋濤北路128號三新廚房精品館，您今天還是明天能夠去看看？”或邀請參加《廚柜選購知識(shí)講座》；最后一定要強(qiáng)調(diào)：“如果您決定購買我們的方太廚柜，我們可以為您抵扣1000元定金的錢。“（4）電話：拿到業(yè)主聯(lián)系方式：“這是我的名片，您的名片是？”，“那么您給我個(gè)電話吧，我們有什么優(yōu)惠活動(dòng)好通知你一聲”。3、已經(jīng)安裝了/已經(jīng)下其它品牌訂單的業(yè)主：三個(gè)步驟：邀請—挖掘—調(diào)查(1)邀請：搞好客情關(guān)系，將其作為口碑營銷的對象。邀請：“歡迎您到我們店內(nèi)咨詢廚柜保養(yǎng)知識(shí)”；(2)挖掘：提高知名度，介紹方太集成廚房；挖掘親朋需求，“您的親戚朋友里有沒有馬上要裝修的，我們店里正有個(gè)促銷活動(dòng)”；(3)調(diào)查：了解競品情況，調(diào)查購買行為，了解安裝的是什么品牌？廚房多大面積？多少錢？“您當(dāng)初為什么購買**廚柜？”，看安裝好的競品有那些弱點(diǎn)并記下門牌號。（此處調(diào)查信息，可為上述遇到“其它廚柜品牌剛剛測量的業(yè)主”時(shí)進(jìn)行相應(yīng)指出競品弱點(diǎn)使用）櫥柜小區(qū)推廣(1)A、遇到業(yè)主：櫥柜小區(qū)推廣(1)46“不管您買不買，我建議您都到我們的專賣店去看看，因?yàn)槲覀兎教悄壳班嵵菔袌錾献罡邫n、質(zhì)量最好的廚柜。即使您不要，您在看完我們廚柜后，再買其它廚柜的時(shí)候也好選擇、比較！”一句話櫥柜小區(qū)推廣(1)“不管您買不買，我建議您都到我們的專賣店去看看，因?yàn)槲覀兎教?7B、遇到裝修工人：五個(gè)步驟：遞煙－看柜－張貼—找頭－記錄(1)

遞煙：（有很多是關(guān)門在里面裝修，噪音很大，業(yè)務(wù)員要突破自己，大膽敲門），“師傅您好！請問這房子的業(yè)主在嗎？”，“我是方太廚柜的”(2)看柜：了解情況，看廚房，看有沒有安裝?！皫煾?，我能去廚房看看嗎？”(3)張貼：張貼“廚房溫馨小貼士”。注意要點(diǎn)：A、一定貼到廚房內(nèi)，決不能貼到非廚房的地方，但要貼到站在廚房門口就能看到的位置；B、要貼到1.65米左右的高度，即一般人容易看的到的高度；C、一定要貼正：貼歪了就很影響形象，如做假證一般。(4)找頭：找安裝工領(lǐng)頭，搞好客情關(guān)系，了解裝修和廚柜購買階段。“不知道這里那位是領(lǐng)導(dǎo)？”，“師傅您貴姓”，……“張師傅，我是……，這間房子裝修多長時(shí)間了？房子主人對廚柜是怎么考慮的？”(5)記錄：了解業(yè)主情況?！胺孔又魅艘话闶裁磿r(shí)候來他這里？”，“他的電話是多少？我好方便問他什么時(shí)候來這里，我好見到他？”櫥柜小區(qū)推廣(1)B、遇到裝修工人：五個(gè)步驟：遞煙－看柜－張貼—找頭－記錄櫥柜48C、沒有人的情況：抄寫聯(lián)系方式；住宅裝修許可單或墻上用粉筆寫的業(yè)主聯(lián)系方式；DM的投遞：最好插入門內(nèi)；如不能，則插在門縫上：A、要插到門鎖這邊的1.65米左右的高度，即業(yè)主站立開門時(shí)能夠方便看到；B、將單頁成弧形插入門縫，有“方太集成廚房”大字的一面，面向業(yè)主方向，讓業(yè)主第一眼就知道是什么品牌，會(huì)仔細(xì)閱讀。反之，則給人雜牌印象，容易被人丟棄。櫥柜小區(qū)推廣(1)C、沒有人的情況：櫥柜小區(qū)推廣(1)49順勢引導(dǎo)：“我理解您的看法……，同時(shí)……”二擇一：“今天還是明天能到我們店里，……”區(qū)間報(bào)價(jià)：報(bào)區(qū)間價(jià)格：如800－2000元；臺(tái)面、地柜、吊柜；整體報(bào)價(jià)：8000－20000元；樣板房/店內(nèi)邀請：如果有圖片冊，現(xiàn)場演示，但關(guān)鍵目的是邀請到樣板房/店內(nèi)觀看；從上而下，逐一登記：坐電梯到最高，從上往下走；看汽車認(rèn)人：掃過的單元要注意門口的汽車，如果有汽車說明有。注意要點(diǎn)：櫥柜小區(qū)推廣(1)注意要點(diǎn)：櫥柜小區(qū)推廣(1)50說明：登記裝修公司：是為了了解那些裝修公司的實(shí)際銷售情況和符合顧客的檔次，為我們裝修渠道的合作提供信息支撐。工程負(fù)責(zé)人的公關(guān)：有很多地方別墅的裝修專找工程負(fù)責(zé)人，即包工頭，而不找裝修公司，因此在一線應(yīng)該結(jié)識(shí)一些重點(diǎn)工程負(fù)責(zé)人，打入此圈，發(fā)展他們來介紹客戶，扣點(diǎn)和設(shè)計(jì)師一樣。櫥柜小區(qū)推廣(1)說明：櫥柜小區(qū)推廣(1)51演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew2022/12/18櫥柜小區(qū)推廣(1)演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew52櫥柜小區(qū)推廣(1)2022/12/18櫥柜小區(qū)推廣(1)櫥柜小區(qū)推廣(1)2022/12/13櫥柜小區(qū)推廣(1)53目前使用的小區(qū)推廣三個(gè)套路一、小區(qū)推廣的目的二、小區(qū)操作流程三、各種小區(qū)推廣手段詳解A、高空轟炸1、大型噴繪2、易拉寶；3、電梯廣告；4、彩旗道旗；5、條幅橫幅；6、業(yè)主手冊B、地面推廣1、物業(yè)發(fā)資料2、短信群發(fā)和電話營銷3、設(shè)攤4、樣板房5、掃樓（面對面銷售、廚房小貼士、門口插單頁）6、會(huì)議營銷C、輔助手段1、樓層貼2、推拉小貼士；3、太陽傘；4、售樓推薦；5、門符；6、公益告示D、特殊手段1、房產(chǎn)買贈(zèng)2、工會(huì)公關(guān)3、老小區(qū)推廣目錄櫥柜小區(qū)推廣(1)目前使用的小區(qū)推廣三個(gè)套路C、輔助手段目錄櫥柜小區(qū)推廣(1)54目前使用的小區(qū)推廣三個(gè)套路櫥柜小區(qū)推廣(1)目前使用的小區(qū)推廣三個(gè)套路櫥柜小區(qū)推廣(1)55小區(qū)推廣主要有以下三個(gè)目的及其對應(yīng)策略：一、目的：櫥柜小區(qū)推廣(1)一、目的：櫥柜小區(qū)推廣(1)561、針對重點(diǎn)小區(qū)：選擇該小區(qū)的裝修集中時(shí)期，采取高空轟炸+地面推廣的策略，即施展高空轟炸、地面的進(jìn)攻的“組合拳”，重點(diǎn)小區(qū)強(qiáng)勢進(jìn)攻，要成為該小區(qū)內(nèi)的“第一聲音”；高舉高拉高空打，人員推廣地面攻；拉力推力相結(jié)合，重點(diǎn)小區(qū)快準(zhǔn)狠。2、針對次重點(diǎn)小區(qū)：主要采取低成本的地面推廣策略，如物業(yè)代發(fā)資料、掃樓、短信群發(fā)等，達(dá)到精確打擊目的。二、整體策略：櫥柜小區(qū)推廣(1)二、整體策略：櫥柜小區(qū)推廣(1)57A．確定主攻樓盤B．小區(qū)進(jìn)駐方式的確定與執(zhí)行G．回訪、拍照，據(jù)此進(jìn)行二次傳播及營銷F．成交（訂單的簽訂）E．邀約至展廳/展廳營銷C．“高舉高打+地面推廣”的小區(qū)推廣活動(dòng)D．短信/電話營銷跟蹤三、小區(qū)操作流程櫥柜小區(qū)推廣(1)A．確定主攻樓盤B．小區(qū)進(jìn)駐方式的確定與執(zhí)行G．回訪、拍照，58各種小區(qū)推廣手段詳解櫥柜小區(qū)推廣(1)各種小區(qū)推廣手段詳解櫥柜小區(qū)推廣(1)59特點(diǎn)：主要以人員推廣為主，成本低。業(yè)主的傳播到達(dá)率有限，業(yè)主難遇，場面混亂，特別是在商品房小區(qū)。手段：1、物業(yè)發(fā)資料；2、短信群發(fā)和電話營銷；3、設(shè)攤；4、樣板房；5、掃樓（面對面銷售、廚房小貼士、門口插單頁）；6、會(huì)議營銷特點(diǎn)：高空“轟炸”傳播，投入相對較高，但業(yè)主傳播到達(dá)率為100%，宣傳時(shí)間持久，不受業(yè)務(wù)上下班影響手段：1、大型噴繪；2、易拉寶；3、電梯廣告；4、彩旗道旗；5、業(yè)主手冊；6、條幅橫幅地面推廣高空轟炸業(yè)主們高空轟炸、地面推廣策略詳解櫥柜小區(qū)推廣(1)特點(diǎn)：主要以人員推廣為主，成本低。業(yè)主的傳播到達(dá)率有限，業(yè)主601、大型噴繪2、易拉寶3、電梯廣告4、彩旗道旗5、條幅橫幅6、業(yè)主手冊高空轟炸轟炸力度逐漸遞減櫥柜小區(qū)推廣(1)1、大型噴繪高空轟炸轟炸力度逐漸遞減櫥柜小區(qū)推廣(1)61高空轟炸的推廣策略：使用方法：1）、掛在小區(qū)出入的必經(jīng)之路上，不要太高，要在行人的視覺范圍之內(nèi)；2）、必經(jīng)之路是指：本小區(qū)內(nèi)的必經(jīng)之路；小區(qū)外的必經(jīng)之路（如通往別墅的村路上）；周圍幾個(gè)待裝修小區(qū)的必經(jīng)之路，即可兼顧幾個(gè)小區(qū)的傳播。1、大型噴繪：櫥柜小區(qū)推廣(1)高空轟炸的推廣策略：使用方法：1、大型噴繪：櫥柜小區(qū)推廣(162在擁有1600戶的電力科技園唯一出口，做大型噴繪廣告（預(yù)算5000元），同時(shí)輔助張總的針對電力工會(huì)的公關(guān)，將可以有力地提升銷量。案例：櫥柜小區(qū)推廣(1)在擁有1600戶的電力科技園唯一出口，做大型噴繪廣告（預(yù)算563廣告位在頂級高檔別墅區(qū)麓山別墅（100戶）的唯一出口做大型噴繪廣告，將可以帶來既有消費(fèi)能力又有消費(fèi)意識(shí)的優(yōu)質(zhì)客戶，預(yù)算800元。麓山別墅案例：櫥柜小區(qū)推廣(1)廣告位在頂級高檔別墅區(qū)麓山別墅（100戶）的唯一出口做大型噴643.15原則:廣告的主要訴求能讓受眾在3秒鐘內(nèi)知曉，體現(xiàn)在字面上就是不超過15個(gè)字，只有在這個(gè)范圍內(nèi)的廣告才能最大限度的讓廣告受眾記在心里。

戶外廣告原則櫥柜小區(qū)推廣(1)3.15原則:廣告的主要訴求能讓受眾在3秒鐘內(nèi)知曉，體現(xiàn)在字65櫥柜小區(qū)推廣(1)櫥柜小區(qū)推廣(1)66櫥柜小區(qū)推廣(1)櫥柜小區(qū)推廣(1)67櫥柜小區(qū)推廣(1)櫥柜小區(qū)推廣(1)68櫥柜小區(qū)推廣(1)櫥柜小區(qū)推廣(1)69櫥柜小區(qū)推廣(1)櫥柜小區(qū)推廣(1)70信息比較混亂，主題“方太集成廚房”不突出主題“方太集成廚房”不突出:消費(fèi)者對產(chǎn)品有些記憶，但卻會(huì)忽視品牌“方太集成廚房”。櫥柜小區(qū)推廣(1)信息比較混亂，主題“方太集成廚房”不突出主題“方太集成廚71小區(qū)大型戶外噴繪廣告（以下為內(nèi)容示意，具體美觀設(shè)計(jì)和VI標(biāo)準(zhǔn)，需平面設(shè)計(jì)人員加工）：

Fotile方太廚房專家讓家的感覺更好！方太集成廚房——廚柜、電器、部品一步到位2003年建設(shè)部科技成果推廣項(xiàng)目世界500強(qiáng)瑞典宜家亞太地區(qū)廚柜產(chǎn)品獨(dú)家供應(yīng)商鄭州專賣店地址：西大街138號銀座國際一樓（二七塔向東500米路南）。電話：0371-6620752666207529Logo櫥柜小區(qū)推廣(1)小區(qū)大型戶外噴繪廣告（以下為內(nèi)容示意，具體美觀設(shè)計(jì)和VI標(biāo)準(zhǔn)72使用方法：1、必須兩個(gè)以上的易拉寶擺放在一起；2、可擺放在：小區(qū)出入的必經(jīng)之路上；咨詢臺(tái)設(shè)攤處；不允許掛橫幅、KT板的樣板房陽臺(tái)(如落地窗戶)。2、易拉寶櫥柜小區(qū)推廣(1)使用方法：2、易拉寶櫥柜小區(qū)推廣(1)73櫥柜小區(qū)推廣(1)櫥柜小區(qū)推廣(1)74櫥柜小區(qū)推廣(1)櫥柜小區(qū)推廣(1)75櫥柜小區(qū)推廣(1)櫥柜小區(qū)推廣(1)76使用方法：1）、要高于20層的高層最好，這樣對應(yīng)的客戶多，減少成本；2）、最好用裱框的形式，不建議使用寫真包整個(gè)電梯墻面，因?yàn)楹笃谌菀拙磉吇虮蝗藫芷?，反而?huì)影響形象；3）、要放在電梯按鍵旁的一面，閱讀率最高；4）、首選“產(chǎn)品名+圖片”（即前述第一方案）的形式，如果設(shè)計(jì)效果不好，可直接采用單一主題訴求“方太集成廚房——廚柜、電器、部品全面服務(wù)到家”的第二方案。3、電梯廣告櫥柜小區(qū)推廣(1)使用方法：3、電梯廣告櫥柜小區(qū)推廣(1)77裱框形式，采用“產(chǎn)品名+圖片”的雙主題形式訴求，簡潔有效主題“方太集成廚房”不突出，容易被業(yè)主理解成在銷售方太電器；周圍廣告信息多，很容易被業(yè)主忽視；缺乏維護(hù)，影響品牌形象。櫥柜小區(qū)推廣(1)裱框形式，采用“產(chǎn)品名+圖片”的雙主題形式訴求，簡潔有效784、彩旗道旗彩旗，安裝簡單，二次使用率高（其它小區(qū)也可使用），但需要經(jīng)常維護(hù)，防止刮風(fēng)傾倒。簡潔、大氣迎風(fēng)招展的大觀名園彩旗，而且正反兩面都能能看到面積小，沒有風(fēng)則容易下垂，只有單面能夠閱讀的彩旗櫥柜小區(qū)推廣(1)4、彩旗道旗彩旗，安裝簡單，二次使用率高（其它小區(qū)也可使用）79道旗，相對于彩旗安裝復(fù)雜，二次使用率低——尺寸不同，其它小區(qū)不好再使用。櫥柜小區(qū)推廣(1)道旗，相對于彩旗安裝復(fù)雜，二次使用率低——尺寸不同，其它小區(qū)805、橫幅條幅一般來說并不建議使用橫幅、條幅，因?yàn)樵谛^(qū)龐雜的廣告信息中，橫幅、條幅很容易被淹沒，閱讀率很低，最后只是成了裝點(diǎn)氣氛的裝飾品而以，而且很難體現(xiàn)品牌檔次，只起到簡單告之的作用。即使要使用，也首選橫幅，盡量不要使用條幅。因?yàn)闄M幅從左到右閱讀，符合人的閱讀習(xí)慣，閱讀率高；而條幅掛于高處，不在人的視線范圍之內(nèi)，從上向下閱讀，不符合人的閱讀習(xí)慣，閱讀率低。作為配合彩旗宣傳的橫幅橫幅、條幅橫七豎八的小區(qū)交鑰匙現(xiàn)場一角櫥柜小區(qū)推廣(1)5、橫幅條幅一般來說并不建議使用橫幅、條幅，因816、業(yè)主手冊在一些高檔小區(qū)中，如果大型噴繪、易拉寶、電梯廣告都不允許做，那么要采用高空的形象宣傳，業(yè)主手冊可能就是唯一的選擇了。櫥柜小區(qū)推廣(1)6、業(yè)主手冊在一些高檔小區(qū)中，如果大型噴繪、易拉寶、電梯廣告821、物業(yè)發(fā)資料2、短信群發(fā)和電話營銷3、設(shè)攤4、樣板房5、掃樓（面對面銷售、廚房小貼士、門口插單頁）6、會(huì)議營銷地面推廣櫥柜小區(qū)推廣(1)1、物業(yè)發(fā)資料地面推廣櫥柜小區(qū)推廣(1)83使用方法：1）、讓物業(yè)贈(zèng)送給登記裝修的業(yè)主放有禮品的方太紙袋；2）、物業(yè)登記處放置兩個(gè)易拉寶；3）、讓物業(yè)填寫《貴重禮品發(fā)放登記表》；4）、其它禮品。注意：1）、贈(zèng)送給業(yè)主放有禮品的方太紙袋：包括三件東西，《完全廚房手冊》（或者最新的《方太廚房家》）一本，《品質(zhì)手冊》一本，六折頁一本；2）、物業(yè)登記處放置兩個(gè)易拉寶：單一主題訴求“方太集成廚房——廚柜、電器、部品全面服務(wù)到家”的易拉寶一個(gè)和產(chǎn)品詳述易拉寶一個(gè)，見下圖：1、物業(yè)發(fā)資料店長、業(yè)務(wù)人員與物業(yè)經(jīng)理等小區(qū)關(guān)鍵決策人員的關(guān)系非常重要。這個(gè)在做小區(qū)推廣中經(jīng)常被忽視，應(yīng)花錢和花精力打通物業(yè)經(jīng)理的環(huán)節(jié)，避免讓業(yè)務(wù)員在小區(qū)里面頂著酷日和冒著嚴(yán)寒去尋找業(yè)主。櫥柜小區(qū)推廣(1)使用方法：注意：1、物業(yè)發(fā)資料店長、業(yè)務(wù)人員與物業(yè)經(jīng)理等小區(qū)843）、讓物業(yè)填寫的《貴重禮品發(fā)放登記表》登記表的作用：、從流程上盡可能地防止物業(yè)工作人員將資料和禮品胡亂發(fā)放、了解小區(qū)具體裝修進(jìn)度，以方便業(yè)務(wù)人員有的放矢地進(jìn)行掃樓、其它禮品：如果小區(qū)確實(shí)重要，加盟商如酌情增加禮品份量，使物業(yè)登記更加鄭重其事，業(yè)主也更加重視、認(rèn)可方太。方式如針對裝修的前30位業(yè)主贈(zèng)送**禮品。櫥柜小區(qū)推廣(1)3）、讓物業(yè)填寫的《貴重禮品發(fā)放登記表》登記表的作用：櫥柜小85一對一銷售中拿到業(yè)主聯(lián)系方式掃樓過程中從裝修工人、裝修許可單上拿到的聯(lián)系方式與裝修公司、其它建材行業(yè)同行交換或買到業(yè)主聯(lián)系方式（此種方式拿到的聯(lián)系方式，價(jià)格便宜但比較“陳舊”）與物業(yè)處買到聯(lián)系方式（此種方式拿到的聯(lián)系方式，價(jià)格貴但比較“新鮮”）。從樣板房使用者那里獲得通過煤氣公司獲得通過安裝凈水設(shè)備的公司那里獲得……2、短信群發(fā)和電話營銷業(yè)主電話聯(lián)系方式來源：櫥柜小區(qū)推廣(1)一對一銷售中拿到業(yè)主聯(lián)系方式2、短信群發(fā)和電話營銷業(yè)主電話聯(lián)86根據(jù)客戶資料顯示的意向和裝修時(shí)間的重要緊急進(jìn)行分類，按分類結(jié)果確定跟蹤策略。A類：重點(diǎn)且緊急——房間面積大，客戶身份重要（例如明星、政府官員、名流），選擇的裝修公司高檔，馬上裝修入住或者有競品競爭。B類：重要不緊急——房間面積大，客戶身份重要（例如明星、政府官員、名流），選擇的裝修公司高檔，但不急于裝修入住。C類：一般客戶/緊急——馬上裝修入住D類：一般客戶/不緊急——不急于裝修入住E類：不緊急不重要——房間面積小/投資購房/打算簡裝修/或已確定了廚柜品牌（以上條件符合一個(gè)），裝修入住要在半年以后。關(guān)注重點(diǎn)客戶（A、B類），按緊急程度安排工作計(jì)劃，放棄E類客戶。櫥柜小區(qū)推廣(1)根據(jù)客戶資料顯示的意向和裝修時(shí)間的重要緊急進(jìn)行分類，按分類結(jié)87短信群發(fā)和電話營銷的大體分為三個(gè)階段，以下內(nèi)容只作為參考之用，各位可因地制宜進(jìn)行創(chuàng)新和改善。第一階段：裝修篇：方太集成廚房溫馨提示：廚房裝修步驟：1確定廚柜品牌，2廚柜設(shè)計(jì)師到現(xiàn)場量尺寸，3確定廚柜式樣，4確定廚房水電氣、墻磚、地板、天花板布局，5確定裝修公司，裝修工人按照廚房圖紙施工，6廚柜設(shè)計(jì)師復(fù)測，7廚柜公司安裝廚柜。旗艦店地址：秋濤北路128號三新廚房精品館，電話：0571—86433982第二階段：設(shè)計(jì)篇：方太集成廚房溫馨提示：劉先生，您好！前日在您的鄰居家測量，看到您的廚房將要裝修。您的廚房適合采用I型設(shè)計(jì)。I型是走廊式，操作方便，為您提供了一個(gè)有效的、各項(xiàng)功能集中的烹飪中心，但只適合于一人操作，有人通過時(shí)要中斷操作。旗艦店：秋濤北路128號三新廚房精品館，電話：0571—86433982優(yōu)惠篇：方太集成廚房郁香園樣板房征集活動(dòng)：最先定購的前5位業(yè)主：將享受樣板房特價(jià)政策；需簽署樣板房合約，履行樣板房業(yè)主義務(wù)。最先定購的前6－20位業(yè)主：贈(zèng)送價(jià)值1000元的消費(fèi)抵用券；抵用券僅限購買五金配件或廚房電器。其他后續(xù)定購者：贈(zèng)送價(jià)值500元的消費(fèi)抵用券；抵用券僅限購買五金配件或廚房電器。旗艦店：秋濤北路128號三新廚房精品館，電話：0571—86433982第三階段：驗(yàn)房篇：方太集成廚房溫馨提示：明天將有中到大雨，雨后別忘了檢驗(yàn)?zāi)男路渴欠衤┧?。另：郁香園新區(qū)*棟*單元*號已經(jīng)訂購方太集成廚房,方太集成廚房：2003年建設(shè)部科技成果推廣項(xiàng)目；世界500強(qiáng)瑞典宜家亞太地區(qū)廚柜產(chǎn)品獨(dú)家供應(yīng)商。旗艦店：秋濤北路128號三新廚房精品館，電話：0571—86433982短信營銷篇：櫥柜小區(qū)推廣(1)短信群發(fā)和電話營銷的大體分為三個(gè)階段，以下內(nèi)容只作為參考之用88說明：1、盡量保證一條短信說清楚所有內(nèi)容，如果一條短信難以滿足，可使用兩條短信；2、“劉先生，您好！前日在您的鄰居家測量，看到您的廚房將要裝修”此種類似語言，在其它短信中也可采用。但要在調(diào)查清楚小區(qū)單元號、業(yè)主及其戶型后發(fā)短信。雖然操作比較麻煩，但有兩個(gè)重要作用，一是加了稱呼，增加親切感，拉近與業(yè)主距離；二是規(guī)避掉業(yè)主因手機(jī)號被陌生人知道的反感。櫥柜小區(qū)推廣(1)說明：櫥柜小區(qū)推廣(1)89時(shí)間：一般在周四、五目的：邀請顧客周末到店內(nèi)參觀“你好！是*先生嗎？這里是方太集成廚房專賣店！請問前兩天給你發(fā)關(guān)于裝修廚房的短信是否收到了？設(shè)計(jì)的效果圖……那您看你是周六還是周日有空來我們店看一下，看看是否有您喜歡的廚柜款式？我們專賣店在XX位置電話營銷常見問題：1．若對方直接問價(jià)格或折扣：則回答：“我們方太有不同系列和價(jià)格的產(chǎn)品，并且需要在您家測量后根據(jù)你的需要和要求度身設(shè)計(jì)和定做的！2．若對方執(zhí)意堅(jiān)持問價(jià)格和折扣：則回答：“方太作為廚房專家，是中高檔品牌，但有不同系列的產(chǎn)品和價(jià)格，您到專賣店來看了以后，我們會(huì)根據(jù)您的喜好和裝修風(fēng)格來一起確定，肯定有你喜歡的！您是周六還是周日方便來呢？”3、若對方是我們做促銷的XX小區(qū)的業(yè)主：則回答：“哦，是！針對你們小區(qū)我們有優(yōu)惠，但僅限前XX（10-30）戶，您盡快過來的話，應(yīng)該來得及！或者：我們這邊已經(jīng)有8位客戶來交訂金了！您方便的話，盡快來專賣店看一下好嗎？或者：如果是對方主動(dòng)問起優(yōu)惠活動(dòng)：這個(gè)我?guī)湍橐幌?，待?huì)兒我回你電話？你的電話（號碼）是？（對方說了，則立即記錄下來，隔15-30分鐘后打電話過去，若對方不給號碼，則不用糾纏）“謝謝您！來專賣店我們再聊好嗎？電話營銷篇：櫥柜小區(qū)推廣(1)時(shí)間：一般在周四、五電話營銷篇：櫥柜小區(qū)推廣(1)903、設(shè)攤設(shè)攤地點(diǎn)：售樓處、物業(yè)辦公室、小區(qū)商鋪、小區(qū)入口雖然設(shè)攤可以作為一扇與業(yè)主面對面溝通的窗口，但是其長期守株待兔式等待，耗費(fèi)人力太多，耗時(shí)太長，同時(shí)終端的品牌形象難以保證，容易給業(yè)主低價(jià)的心理預(yù)期，最終得不到顧客認(rèn)可，而流失有效顧客。因此各地可因地制宜采取此種方式，但不作為重點(diǎn)小區(qū)推廣的手段。天氣酷暑，長期在外工作，終端形象難以保證櫥柜小區(qū)推廣(1)3、設(shè)攤天氣酷暑，長期在外工作，終端形象難以保證櫥柜小區(qū)推91方太集成廚房櫥柜小區(qū)推廣(1)方太集成廚房櫥柜小區(qū)推廣(1)924、樣板房樣板房是一種品牌和產(chǎn)品展示的方式，可分為房產(chǎn)公司樣板房、裝潢公司樣板房、租房樣板房、業(yè)主樣板房四種。注意：此四種樣板房要注意在終端放置提醒顧客，此廚房是方太集成廚房的標(biāo)示，如：以突出“方太集成廚房——廚柜、電器、部品全面服務(wù)到家”為主要內(nèi)容的價(jià)格牌或標(biāo)牌注明“樣品為方太集成廚房提供，垂詢電話：（專賣店電話）a房產(chǎn)公司樣板房：又可分為售樓處樣板房和實(shí)地樣板房兩種：很多房開公司出于銷售推廣考慮，經(jīng)常會(huì)在交房前設(shè)立樣板房，向購買用戶展示，在條件允許情況下，建議盡可能與房開公司合作，這樣的樣板房傳播達(dá)到率較高。b裝潢公司樣板房：最好聯(lián)系裝修公司做樣板房，因?yàn)檠b修公司的樣板房他們本身會(huì)聯(lián)系很多人去看，而我們自己聯(lián)系的樣板房，我們聯(lián)系去看的客戶有限，并且客戶有時(shí)不太愿意為了單一的建材去看樣板房，各地可視具體情況酌情考慮合作。c租房樣板房：一種是租小區(qū)內(nèi)的新房做獨(dú)家樣板房；一種是合伙租房做樣板房，可分?jǐn)偼旯潭ㄙM(fèi)用。櫥柜小區(qū)推廣(1)4、樣板房a房產(chǎn)公司樣板房：又可分為售樓處樣板房和實(shí)地樣板93無方太標(biāo)識(shí)的大門進(jìn)門后無方太宣傳資料，只有競爭對手的X展架從單元樓前面看到的唯一的方太廣告從家屬樓后面看不到方太廣告單元樓門口的標(biāo)識(shí)粗放的盤門誠品小區(qū)推廣（租房樣板房）：櫥柜小區(qū)推廣(1)無方太標(biāo)識(shí)的大門進(jìn)門后無方太宣傳資料，只有競爭對手的X展架從94d業(yè)主樣板房：交房后做到用戶家的樣板房，如何找到第一個(gè)樣板房用戶非常重要！這類樣板房一旦操作得當(dāng)，傳播效果是相當(dāng)好的，畢竟口碑是最有效的傳播工具！如果有可能的話在各大樓的各單元入門口，貼示“方太集成廚房已在X棟X室正在做（或已做）樣板房，敬請現(xiàn)場觀摩！”在廚柜安裝過程當(dāng)中，業(yè)務(wù)員進(jìn)行跑樓，遇到有業(yè)主在進(jìn)行裝修，就請其到安裝現(xiàn)場參觀，效果會(huì)很好。樣板房業(yè)主不在家，可在樣板房的門上用白紙或者KT牌提示，內(nèi)容為“嘻嘻！主人不在家，如有興趣方太集成廚房，請撥打電話：（專賣店電話）”櫥柜小區(qū)推廣(1)d業(yè)主樣板房：櫥柜小區(qū)推廣(1)955、滾地雷（面對面銷售、廚房小貼士、門口插單頁）1》、目的：邀約客戶到店內(nèi)/樣板房;拿到業(yè)主聯(lián)系方式，進(jìn)行電話邀約;宣傳方太集成廚房，挖掘顧客親朋好友的需求.2》、武器庫：銷售工作夾（業(yè)主信息登記表、筆、宣傳頁、名片、效果圖或客戶實(shí)景圖片冊）手機(jī)、水、煙、打火機(jī)。3》、如何進(jìn)入小區(qū)管理不嚴(yán)的小區(qū)：隨便進(jìn)；遇到管理嚴(yán)格的小區(qū)：以測量的名義，要提前從店內(nèi)拿到老客戶和潛在客戶的信息；沒有樣板房：通過認(rèn)識(shí)的裝修設(shè)計(jì)師或工程負(fù)責(zé)人；幫安裝工人搬運(yùn)東西；和保安搞好關(guān)系。4》、上門滾地雷遇到的主要情況及對策業(yè)主；裝修工人；沒有人。櫥柜小區(qū)推廣(1)5、滾地雷（面對面銷售、廚房小貼士、門口插單頁）櫥柜小區(qū)推廣96三遍“滾地雷“法：第一遍：全部廣泛灑網(wǎng)；第二遍：重點(diǎn)突出。排除非目標(biāo)業(yè)主：已經(jīng)下定單的、已經(jīng)安裝好的（競爭對手、自裝）、已經(jīng)來我們店訂的。第三遍：精確打擊。櫥柜小區(qū)推廣(1)三遍“滾地雷“法：櫥柜小區(qū)推廣(1)97A、遇到業(yè)主：

“張先生，您好！我是方太廚柜的家居顧問，剛剛路過這里，看到您這里正在裝修房子，不知道您廚房里的廚柜安裝好了沒有？”1、正在考慮購買廚柜的業(yè)主：三個(gè)步驟：了解－邀請－電話(1)了解：了解情況，“我能看看您的廚房嗎？”，了解面積有多大，預(yù)算要有多少？(2)邀請：“我們專門為**小區(qū)設(shè)計(jì)了幾套廚房方案，您可以到我們店里去看看設(shè)計(jì)好的方案，您看您是今天還是明天有空？”“這是我們的消費(fèi)優(yōu)惠券，……”；(3)電話：拿到業(yè)主聯(lián)系方式，“這是我的名片，您的名片