項目申請與獲得概述課件

第四章項目申請與獲得主講教師：蔣燕第四章項目申請與獲得主講教師：蔣燕1

需求識別：所謂項目識別就是面對客戶已識別的需求，承約商從備選的項目方案中選出一種可能的項目方案來滿足這種需求。項目識別與需求識別的不同：需求識別是客戶的一種行為項目識別是承約商的行為.需求識別：所謂項目識別就是面對客戶已識別的需求24.1項目申請過程前期溝通和聯(lián)絡(luò)評估是否投標(biāo)準(zhǔn)備項目建議書評估項目建議書后期溝通和聯(lián)絡(luò)談判并簽訂合同承約商和內(nèi)部團(tuán)隊客戶或組織4.1項目申請過程前期溝通和聯(lián)絡(luò)評估是否投標(biāo)準(zhǔn)備項目建議書34.2項目投標(biāo)評估4.2.1影響項目投標(biāo)決策的因素競爭性風(fēng)險性任務(wù)聲譽項目投標(biāo)決策能力擴展空間客戶資金保障建議書所需資源項目所需資源4.2項目投標(biāo)評估4.2.1影響項目投標(biāo)決策的因素競爭4招標(biāo)招標(biāo)（InvitationtoTender）是指招標(biāo)人（買方）發(fā)出招標(biāo)通知，說明采購的商品名稱、規(guī)格、數(shù)量及其他條件，邀請投標(biāo)人（賣方）在規(guī)定的時間、地點按照一定的程序進(jìn)行投標(biāo)的行為。招標(biāo)方式分為公開招標(biāo)、邀請招標(biāo)招標(biāo)招標(biāo)（InvitationtoTender）是指招標(biāo)5在這種交易方式下，通常是由項目采購（包括貨物的購買、工程的發(fā)包和服務(wù)的采購）的采購方作為招標(biāo)方，通過發(fā)布招標(biāo)公告或者向一定數(shù)量的特定供應(yīng)商、承包商發(fā)出招標(biāo)邀請等方式發(fā)出招標(biāo)采購的信息，提出所需采購的項目的性質(zhì)及其數(shù)量、質(zhì)量、技術(shù)要求，交貨期、竣工期或提供服務(wù)的時間，以及其他供應(yīng)商、承包商的資格要求等招標(biāo)采購條件，表明將選擇最能夠滿足采購要求的供應(yīng)商、承包商與之簽訂采購合同的意向，由各有意提供采購所需貨物、工程或服務(wù)的報價及其他響應(yīng)招標(biāo)要求的條件，參加投標(biāo)競爭。經(jīng)招標(biāo)方對各投標(biāo)者的報價及其他的條件進(jìn)行審查比較后，從中擇優(yōu)選定中標(biāo)者，并與其簽訂采購合同。

在這種交易方式下，通常是由項目采購（包括貨物的購買、工程的發(fā)6公開招標(biāo)：公開招標(biāo)，也稱無限競爭性招標(biāo)，是一種由招標(biāo)人按照法定程序，在公開出版物上發(fā)布招標(biāo)公告，所有符合條件的供應(yīng)商或承包商都可以平等參加投標(biāo)競爭，從中擇優(yōu)選擇中標(biāo)者的招標(biāo)方式。公開招標(biāo)：公開招標(biāo)，也稱無限競爭性招標(biāo)，是一種由招標(biāo)人按照法7邀請招標(biāo)：邀請招標(biāo)也稱有限競爭性招標(biāo)或選擇性招標(biāo)，即由招標(biāo)單位按照邀請招標(biāo)流程選擇一定數(shù)目的企業(yè)，向其發(fā)出投標(biāo)邀請書，邀請他們參加招標(biāo)競爭。一般都選擇3-10個之間參加者較為適宜，當(dāng)然要視具體的招標(biāo)項目的規(guī)模大小而定。邀請招標(biāo)適用情況：1.只有采購項目比較特殊，如保密項目和急需或者因高度專業(yè)性等因素使提供產(chǎn)品的潛在供應(yīng)商數(shù)量較少，公開招標(biāo)與不公開招標(biāo)都不影響提供產(chǎn)品的供應(yīng)商數(shù)量的；2.若采用公開招標(biāo)方式，所需時間和費用與擬采購的項目總金額不成比例，即采購一些價值較低的采購項目，用公開招標(biāo)方式的費用占政府采購項目總價值比例過大的情況，采購人只能通過邀請招標(biāo)方式來達(dá)到經(jīng)濟和效益的目的。

邀請招標(biāo)：邀請招標(biāo)也稱有限競爭性招標(biāo)或選擇性招標(biāo)，即由招標(biāo)單8工程項目招標(biāo)程序工程施工公開招標(biāo)一般為：1、建設(shè)工程項目報建；2、審查建設(shè)單位資質(zhì)；3、招標(biāo)申請；4、資格預(yù)審文件、招標(biāo)文件的編制和送審；5、工程標(biāo)底價格的編制；6、發(fā)布招標(biāo)通告；7、單位資格審查；8、招標(biāo)文件；9、勘察現(xiàn)場；10、招標(biāo)預(yù)備會；11、投標(biāo)文件管理；12、工程標(biāo)底價格的報審；13、開標(biāo)；14、評標(biāo)；15、決標(biāo)；16合同簽訂。工程項目招標(biāo)程序工程施工公開招標(biāo)一般為：9投標(biāo)投標(biāo)（SubmissionofTender）是與招標(biāo)相對應(yīng)的概念，它是指投標(biāo)人應(yīng)招標(biāo)人的邀請或投標(biāo)人滿足招標(biāo)人最低資質(zhì)要求而主動申請，按照招標(biāo)的要求和條件，在規(guī)定的時間內(nèi)向招標(biāo)人遞交，爭取中標(biāo)的行為。

投標(biāo)投標(biāo)（SubmissionofTender）是與招標(biāo)10投標(biāo)人首先取得招標(biāo)文件，認(rèn)真分析研究后（在現(xiàn)場實地考察），編制投標(biāo)書。投標(biāo)書實質(zhì)上是一項有效期至規(guī)定開標(biāo)日期為止的發(fā)盤或初步施組編寫，內(nèi)容必須十分明確，中標(biāo)后與招標(biāo)人簽定合同所要包含的重要內(nèi)容應(yīng)全部列入，并在有效期內(nèi)不得撤回標(biāo)書、變更標(biāo)書報價或?qū)?biāo)書內(nèi)容作實質(zhì)性修改。為防止投標(biāo)人在投標(biāo)后撤標(biāo)或在中標(biāo)后拒不簽定合同，招標(biāo)人通常都要求投標(biāo)人提供一定比例或金額的投標(biāo)保證金。招標(biāo)人決定中標(biāo)人后，未中標(biāo)的投標(biāo)人已繳納的保證金即予退還。投標(biāo)人首先取得招標(biāo)文件，認(rèn)真分析研究后（在現(xiàn)場實地考察），編11投標(biāo)書制作“四注意”

投標(biāo)文件（本文簡稱投標(biāo)書）是評標(biāo)的主要依據(jù)，是事關(guān)投標(biāo)者能否中標(biāo)的關(guān)鍵。綜合一些投標(biāo)者在制作投標(biāo)書方面的失敗教訓(xùn)，投標(biāo)者在制作投標(biāo)書的過程中，必須對以下四個方面引起足夠重視。

“投標(biāo)須知”莫弄錯“投標(biāo)須知”是招標(biāo)人提醒投標(biāo)者在投標(biāo)書中務(wù)必全面、正確回答的具體注意事項的書面說明，可以說是投標(biāo)書的“五臟”。因此，投標(biāo)人在制作標(biāo)書時，必須對“招標(biāo)須知”進(jìn)行反復(fù)學(xué)習(xí)、理解、直至弄懂弄通，否則弄得不好，就會將“招標(biāo)須知”理解錯，導(dǎo)致投標(biāo)書成為廢標(biāo)。

實例1：某“招標(biāo)須知”要求投標(biāo)人在投標(biāo)書中提供近3年開發(fā)基于Websphete、Oracie大型數(shù)據(jù)率的成功交易業(yè)務(wù)記錄，而某投標(biāo)者將“近3年”，理解為“近年”。將“成功交易業(yè)務(wù)記錄”理解為“內(nèi)部機構(gòu)成功開發(fā)記錄”，以致于使形成的投標(biāo)書違背了“招標(biāo)須知”，成為廢紙一張。

投標(biāo)書制作“四注意”12

“實質(zhì)要求”莫遺漏《招標(biāo)投標(biāo)法》第三章第二十七條規(guī)定：“投標(biāo)文件應(yīng)當(dāng)對招標(biāo)文件提出的實質(zhì)性要求和條件做出響應(yīng)”。這意味著投標(biāo)者只要對招標(biāo)文件中的某一條實質(zhì)性要求遺漏，未做出響應(yīng)，都將導(dǎo)致廢標(biāo)。

實例2：某招標(biāo)文件規(guī)定，投標(biāo)者須具備5個方面的條件。若投標(biāo)者E遺漏了對“招標(biāo)貨物有經(jīng)營許可證要求的，投標(biāo)人必須具有該貨物的經(jīng)營許可證”這一要求做出的響應(yīng)；投標(biāo)者F在投標(biāo)書中遺漏了對“投標(biāo)人必須取得對所投設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)的授權(quán)文件”這一要求做出的響應(yīng)，則投標(biāo)者E和投標(biāo)者F，都將因“遺漏”而被淘汰。““實質(zhì)要求”莫遺漏13重要部分”莫忽視“標(biāo)函”、“項目實施方案”、“技術(shù)措施”、“售后服務(wù)承諾”等都是投標(biāo)書的重要部分，也是體現(xiàn)投標(biāo)者是否具有競爭實力的具體表現(xiàn)。倘若投標(biāo)者對這些“重要部分”不重視，不進(jìn)行認(rèn)真、詳盡、完美的表述，就會使投標(biāo)者在商務(wù)標(biāo)、技術(shù)標(biāo)、信譽標(biāo)等方面失分，以致最后落榜。

實例3：投標(biāo)者不重視寫好“標(biāo)函”，則就會在“標(biāo)函”中不能全面反映本公司的“身價”，不能充分表述本公司的業(yè)績，甚至將獲得的重要獎項（省優(yōu)、市優(yōu)、魯班獎等），承建的大型重要項目等在“標(biāo)函”中沒有詳細(xì)說明，從而不能完全表達(dá)本公司對此招標(biāo)項目的重視程度和誠意。

實例4：一些|考試|大|投標(biāo)者對“技術(shù)措施”不重視，忽視對擬派出的項目負(fù)責(zé)人與主要技術(shù)人員簡歷、業(yè)績和擬用于本項目精良設(shè)備名稱的詳細(xì)介紹，以致在這些方面得分不高而出局。

重要部分”莫忽視14

“細(xì)小項目”莫大意在制作投標(biāo)書的時候，有一些項目很細(xì)小，也很容易做，但稍一粗心大意，就會影響全局，導(dǎo)致全盤皆輸。這些細(xì)小項目主要是：1.投標(biāo)書未按照招標(biāo)文件的有關(guān)要求封記的；2.未全部加蓋法人或委托授權(quán)人印簽的，如未在投標(biāo)書的每一頁上簽字蓋章，或未在所有重要匯總標(biāo)價旁簽字蓋章，或未將委托授權(quán)書放在投標(biāo)書中；3.投標(biāo)者單位名稱或法人姓名與登記執(zhí)照不符的；4.未在投標(biāo)書上填寫法定注冊地址的；5.投標(biāo)保證金未在規(guī)定的時間內(nèi)繳納的；6.投標(biāo)書的附件資料不全，如設(shè)計圖紙漏頁，有關(guān)表格填寫漏項等；7.投標(biāo)書字跡不端正，無法辨認(rèn)的；8.投標(biāo)書裝訂不整齊，或投標(biāo)書上沒有目錄、頁碼，或文件資料裝訂前后顛倒的等

“細(xì)小項目”莫大意154.2.2項目申請與否的評價

根據(jù)影響項目投標(biāo)決策的諸多因素，以及他們對項目盛情成功的影響程度，分別賦予不同的權(quán)重分值，由決策人員和專家組成評價小組組成評審人員，據(jù)此比較承約商在項目申請中的優(yōu)劣勢，最后做出是否投標(biāo)的決策。4.2.2項目申請與否的評價根據(jù)影響項目投16例：

ACE制造公司打算聘請一家管理培訓(xùn)公司對位于全國7個不同地點的工廠的員工進(jìn)行大量的管理培訓(xùn)。這個評估表是一家培訓(xùn)公司在收到的一份RFP——投標(biāo)說明書之后，做的一個評估表。例：17影響因素分?jǐn)?shù)備注競爭風(fēng)險任務(wù)的一致性擴展業(yè)務(wù)的機會客戶的聲望資金保障準(zhǔn)備需求建議書所需資源執(zhí)行項目的有效資源優(yōu)勢及其獨特能力劣勢及欠缺影響因素分?jǐn)?shù)備注競爭優(yōu)勢及其獨特能力劣勢及欠缺18影響因素分?jǐn)?shù)備注競爭過去通常由當(dāng)?shù)氐囊患掖髮W(xué)來提供培訓(xùn)項目，而我公司沒有給他做過培訓(xùn)。風(fēng)險3風(fēng)險不大，因為是培訓(xùn)項目，它不會帶來什么風(fēng)險。任務(wù)的一致性9培訓(xùn)是公司的一個經(jīng)營項目擴展業(yè)務(wù)的機會8某些業(yè)務(wù)要求舉行電視會議，而本企業(yè)沒有舉行?？蛻舻穆曂?以前從未給ACE公司做過培訓(xùn)。資金保障8ACE公司擁有為培訓(xùn)而準(zhǔn)備的預(yù)算資金。準(zhǔn)備需求建議書所需資源7公司人員不得不重新安排假期活動，為完成申請書所需的有效資源要一直工作到5月1日那個周末以后。執(zhí)行項目的有效資源6為完成幾個具體的項目主題而不得不另外雇傭其他分包商。影響因素分?jǐn)?shù)備注競爭過去通常由當(dāng)?shù)氐囊患掖髮W(xué)來提供培訓(xùn)項目，19優(yōu)勢及其獨特能力①有良好的管理培訓(xùn)記錄——有許多回頭客。

②在第2輪和第3輪的行動計劃中比當(dāng)?shù)卮髮W(xué)更具備靈活性，能更好地滿足實地培訓(xùn)的要求。劣勢及欠缺

①本企業(yè)的大部分客戶一直都屬于服務(wù)性行業(yè)，如醫(yī)院。ACE公司卻屬于制造性行業(yè)。②ACE公司總裁是當(dāng)?shù)卮髮W(xué)的畢業(yè)生，并是其最大的贊助商。優(yōu)勢及其獨特能力①有良好的管理培訓(xùn)記錄——有許多回頭客。劣勢204.3準(zhǔn)備項目申請4.3.1準(zhǔn)備制作項目建議書項目建議書(又稱立項申請書)是項目單位就新建、擴建事項向發(fā)改委項目管理部門申報的書面申請文件。是項目建設(shè)籌建單位或項目法人，根據(jù)國民經(jīng)濟的發(fā)展、國家和地方中長期規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)政策、生產(chǎn)力布局、國內(nèi)外市場、所在地的內(nèi)外部條件，提出的某一具體項目的建議文件，是對擬建項目提出的框架性的總體設(shè)想。往往是在項目早期，由于項目條件還不夠成熟，僅有規(guī)劃意見書，對項目的具體建設(shè)方案還不明晰，市政、環(huán)保、交通等專業(yè)咨詢意見尚未辦理。項目建議書主要論證項目建設(shè)的必要性，建設(shè)方案和投資估算也比較粗，投資誤差為±30%左右。

4.3準(zhǔn)備項目申請4.3.1準(zhǔn)備制作項目建議書21另外，對于大中型項目和一些工藝技術(shù)復(fù)雜、涉及面廣、協(xié)調(diào)量大的項目，還要編制可行性研究報告，作為項目建議書的主要附件之一，同時涉及利用外資的項目，只有在項目建議書批準(zhǔn)后，才可以開展對外工作。因此，我們可以說項目建議書是項目發(fā)展周期的初始階段基本情況的匯總，是選擇和審批項目的依據(jù)，也是制作可行性研究報告的依據(jù)。另外，對于大中型項目和一些工藝技術(shù)復(fù)雜、涉及面廣、協(xié)調(diào)量大的221.主體

可以是一個人就能勝任的簡單任務(wù)；也可能是需要組織中的一個小組與一些具備各種專長和技術(shù)的人員共同合作的資源密集型活動為一個大的項目提出提出一份全面的項目建議書，其本身就是一個完整的項目。2.項目建議書是一份推銷文件，而不是技術(shù)報告。1.主體234.3.2制作項目建議書的指導(dǎo)原則1.完全理解客戶的要求2.專業(yè)的開展工作3.按進(jìn)度完成工作4.突出獨特的優(yōu)勢5.表達(dá)簡明扼要6.用客戶熟悉的術(shù)語7、用圖表輔助表達(dá)項目建議書客戶解決問題的最佳承約商能向客戶提供最大價值4.3.2制作項目建議書的指導(dǎo)原則1.完全理解客戶的項目客戶244.3.3項目建議書的主要內(nèi)容項目實施摘要（簡要）回答四個具體問題：技術(shù)性問題及解決方法項目的具體實施計劃項目的保障和管理計劃實施該項目的意愿和類似業(yè)績4.3.3項目建議書的主要內(nèi)容25主要內(nèi)容：一份申請書一般包括3個部分，技術(shù)部分的，管理部分的，預(yù)算部分的，如果一份較復(fù)雜的申請書，這三個部分可能是3個獨立的冊子主要內(nèi)容：一份申請書一般包括3個部分，技術(shù)部分的，管理部分的26技術(shù)部分目的是讓客戶認(rèn)識到：承約商理解需求或問題，并且能夠提供風(fēng)險最低且收益最大的解決方案管理部分的目的上使客戶確信，承約商能夠做好項目所提出的工作，并且收到預(yù)期結(jié)果成本部分的目的是使客戶確信，承約商申請項目所提出的價格是現(xiàn)實的、合理的技術(shù)部分目的是讓客戶認(rèn)識到：承約商理解需求或問題，并且能夠提271.技術(shù)部分準(zhǔn)確理解了客戶問題承約商完全理解需要解決的問題以及客戶提出的需求，并且為技術(shù)部分的后面內(nèi)容打下了提出解決方案的基礎(chǔ)。2.提出方法或解決方案承約商的建議書必須描述在建立解決方案過程中用到的某些特定的方法或方法論。（以寫論文為例）A.描述承約商將如何收集、分析和評價有關(guān)問題的數(shù)據(jù)和信息B承約商用來評估幾個備選方案或進(jìn)一步提出解決方案的方法C提出解決方案或方法的基本原理D確認(rèn)提出的方法或解決方案能夠滿足客戶在需求建議書中所陳述的各種物理的、操作性的或性能方面的要求。3.客戶的收益承約商應(yīng)當(dāng)表明所提方案或方法如何才能使客戶受益。1.技術(shù)部分準(zhǔn)確理解了客戶問題282.管理部分目的上使客戶確信，承約商能夠做好項目所提出的工作，并且收到預(yù)期結(jié)果1.工作任務(wù)：界定為完成項目而要執(zhí)行的主要任務(wù)，并且提供每個主要任務(wù)所包括內(nèi)容的簡要描述。2.交付物：有形或無形的產(chǎn)品或物品。3.項目進(jìn)度計劃：4.項目組織：承約商應(yīng)當(dāng)描述如何組織工作和資源，以便項目執(zhí)行。5.相關(guān)的經(jīng)驗和業(yè)績：承約商應(yīng)當(dāng)提供一份曾執(zhí)行過的類似項目的清單。（在做前期項目的時候最好有照片或者視頻資料供客戶參考。比如婚慶公司，朋友介紹等）6.變更處理（處理方式）：如何處理變更單及如何對相應(yīng)的成本進(jìn)行估算。7.設(shè)備和工具：需要承約商提供的設(shè)備和工具。2.管理部分目的上使客戶確信，承約商能夠做好項目所提出的工作293.預(yù)算部分（以修橋和婚慶為例）使客戶確定承約商就申請項目所提出的價格是切合實際的、合情合理的。1.勞務(wù)費用2.原材料費用3.分包商和顧問費用4.設(shè)備和設(shè)施租金5.差旅費6.文檔制作費7.一般管理費8.物價上漲9.以外開支10.獎金或利潤3.預(yù)算部分（以修橋和婚慶為例）使客戶確定承約商就申請項目所30項目申請與獲得概述課件31項目申請書的范本：項目建議書模板.doc項目申請書的范本：項目建議書模板.doc324.3.4項目的定價承約商定價時應(yīng)考慮的因素1.預(yù)算得可信水平（預(yù)算是否準(zhǔn)確？）2.風(fēng)險性3.項目的重要性(是否愿意以低價做此項目)4.客戶預(yù)算5.競爭性4.3.4項目的定價334.4評估項目建議書4.4.1項目建議書的評估標(biāo)準(zhǔn)客戶更看重技術(shù)、管理部分而不是預(yù)算部分。（1）是否遵從客戶在需求建議書中提到的要求和工作表述。（2）對客戶問題與需求的理解。（3）提出解決問題的方法的合理性與可行性。（4）具有有關(guān)類似項目的經(jīng)驗與成功經(jīng)歷。在招標(biāo)的時候，客戶通常會考慮你的項目的成功經(jīng)驗，你的經(jīng)歷，以及誰是項目的負(fù)責(zé)人員，或者參與的工作人員的水平、經(jīng)驗、工作能力。（上次那個案例：何爾泰的去和留）4.4評估項目建議書4.4.1項目建議書的評估標(biāo)準(zhǔn)34（5）將被委托負(fù)責(zé)項目工作的主要人員的經(jīng)驗。（6）管理能力包括承包商有關(guān)計劃和控制項目，以確保工作范圍在預(yù)算內(nèi)按時完成的能力。（7）承約商進(jìn)度計劃的現(xiàn)實性你的進(jìn)度計劃的現(xiàn)實可行性，進(jìn)度計劃是不是基于對項目資源的一種現(xiàn)實考慮；進(jìn)度計劃是否符合RFP中所陳述的客戶要求的進(jìn)度計劃；進(jìn)度是否計劃詳細(xì)？（8）價格以及報價是否合理客戶可能不僅會評估承約商的項目總成本，而且會評估投標(biāo)書成本部分的詳細(xì)成本?？蛻絷P(guān)心的是，承包商所提供價格的合理性、現(xiàn)實性與完善性。承包商是否用的是正確的成本評估方法?對于項目類型來說，勞動時間、工人等級以及工作效率是否合適?有沒有遺漏的地方?（5）將被委托負(fù)責(zé)項目工作的主要人員的經(jīng)驗。354.4.2項目建議書評估記分卡案例：A信息服務(wù)公司投標(biāo)書評估項目名稱：制造商在技術(shù)信息上的需求承約商：B市場調(diào)查公司4.4.2項目建議書評估記分卡36評價標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重A記分B得分AxB備注方法30%4012很膚淺的方法論的敘述經(jīng)驗30%309與制造公司的來往經(jīng)驗很少價格30%9027詳細(xì)說明的最低投標(biāo)價格進(jìn)度計劃10%505進(jìn)度計劃過于樂觀總計100%53評價權(quán)重記分得分備注方法30%4012很膚淺的方法論的敘37

優(yōu)點：

價格是所接到的投標(biāo)書中最低的。表明B的工作人員的薪水相對別的投標(biāo)公司的人員來說，是較低的。

問題：B可能并沒有完全理解要求。預(yù)算中的低薪水可能正反映出B計劃使用不太有經(jīng)驗的工作人員。樂觀的完成項目的進(jìn)度計劃(3個月)可能表明，B沒有完全理解工作范圍。

優(yōu)點：384.5 簽訂項目合同4.5.1項目合同類型固定價格合同和成本補償合同4.5.2項目合同條款（1）成本超支或進(jìn)度計劃延遲的明示（2）分包商審批（3）客戶提供的信息和設(shè)備（4）專利（5）專有信息的透露（6）終止理由（7）付款方式（8）獎金或罰款（9）項目變更4.5 簽訂項目合同4.5.1項目合同類型39第四章項目申請與獲得主講教師：蔣燕第四章項目申請與獲得主講教師：蔣燕40

需求識別：所謂項目識別就是面對客戶已識別的需求，承約商從備選的項目方案中選出一種可能的項目方案來滿足這種需求。項目識別與需求識別的不同：需求識別是客戶的一種行為項目識別是承約商的行為.需求識別：所謂項目識別就是面對客戶已識別的需求414.1項目申請過程前期溝通和聯(lián)絡(luò)評估是否投標(biāo)準(zhǔn)備項目建議書評估項目建議書后期溝通和聯(lián)絡(luò)談判并簽訂合同承約商和內(nèi)部團(tuán)隊客戶或組織4.1項目申請過程前期溝通和聯(lián)絡(luò)評估是否投標(biāo)準(zhǔn)備項目建議書424.2項目投標(biāo)評估4.2.1影響項目投標(biāo)決策的因素競爭性風(fēng)險性任務(wù)聲譽項目投標(biāo)決策能力擴展空間客戶資金保障建議書所需資源項目所需資源4.2項目投標(biāo)評估4.2.1影響項目投標(biāo)決策的因素競爭43招標(biāo)招標(biāo)（InvitationtoTender）是指招標(biāo)人（買方）發(fā)出招標(biāo)通知，說明采購的商品名稱、規(guī)格、數(shù)量及其他條件，邀請投標(biāo)人（賣方）在規(guī)定的時間、地點按照一定的程序進(jìn)行投標(biāo)的行為。招標(biāo)方式分為公開招標(biāo)、邀請招標(biāo)招標(biāo)招標(biāo)（InvitationtoTender）是指招標(biāo)44在這種交易方式下，通常是由項目采購（包括貨物的購買、工程的發(fā)包和服務(wù)的采購）的采購方作為招標(biāo)方，通過發(fā)布招標(biāo)公告或者向一定數(shù)量的特定供應(yīng)商、承包商發(fā)出招標(biāo)邀請等方式發(fā)出招標(biāo)采購的信息，提出所需采購的項目的性質(zhì)及其數(shù)量、質(zhì)量、技術(shù)要求，交貨期、竣工期或提供服務(wù)的時間，以及其他供應(yīng)商、承包商的資格要求等招標(biāo)采購條件，表明將選擇最能夠滿足采購要求的供應(yīng)商、承包商與之簽訂采購合同的意向，由各有意提供采購所需貨物、工程或服務(wù)的報價及其他響應(yīng)招標(biāo)要求的條件，參加投標(biāo)競爭。經(jīng)招標(biāo)方對各投標(biāo)者的報價及其他的條件進(jìn)行審查比較后，從中擇優(yōu)選定中標(biāo)者，并與其簽訂采購合同。

在這種交易方式下，通常是由項目采購（包括貨物的購買、工程的發(fā)45公開招標(biāo)：公開招標(biāo)，也稱無限競爭性招標(biāo)，是一種由招標(biāo)人按照法定程序，在公開出版物上發(fā)布招標(biāo)公告，所有符合條件的供應(yīng)商或承包商都可以平等參加投標(biāo)競爭，從中擇優(yōu)選擇中標(biāo)者的招標(biāo)方式。公開招標(biāo)：公開招標(biāo)，也稱無限競爭性招標(biāo)，是一種由招標(biāo)人按照法46邀請招標(biāo)：邀請招標(biāo)也稱有限競爭性招標(biāo)或選擇性招標(biāo)，即由招標(biāo)單位按照邀請招標(biāo)流程選擇一定數(shù)目的企業(yè)，向其發(fā)出投標(biāo)邀請書，邀請他們參加招標(biāo)競爭。一般都選擇3-10個之間參加者較為適宜，當(dāng)然要視具體的招標(biāo)項目的規(guī)模大小而定。邀請招標(biāo)適用情況：1.只有采購項目比較特殊，如保密項目和急需或者因高度專業(yè)性等因素使提供產(chǎn)品的潛在供應(yīng)商數(shù)量較少，公開招標(biāo)與不公開招標(biāo)都不影響提供產(chǎn)品的供應(yīng)商數(shù)量的；2.若采用公開招標(biāo)方式，所需時間和費用與擬采購的項目總金額不成比例，即采購一些價值較低的采購項目，用公開招標(biāo)方式的費用占政府采購項目總價值比例過大的情況，采購人只能通過邀請招標(biāo)方式來達(dá)到經(jīng)濟和效益的目的。

邀請招標(biāo)：邀請招標(biāo)也稱有限競爭性招標(biāo)或選擇性招標(biāo)，即由招標(biāo)單47工程項目招標(biāo)程序工程施工公開招標(biāo)一般為：1、建設(shè)工程項目報建；2、審查建設(shè)單位資質(zhì)；3、招標(biāo)申請；4、資格預(yù)審文件、招標(biāo)文件的編制和送審；5、工程標(biāo)底價格的編制；6、發(fā)布招標(biāo)通告；7、單位資格審查；8、招標(biāo)文件；9、勘察現(xiàn)場；10、招標(biāo)預(yù)備會；11、投標(biāo)文件管理；12、工程標(biāo)底價格的報審；13、開標(biāo)；14、評標(biāo)；15、決標(biāo)；16合同簽訂。工程項目招標(biāo)程序工程施工公開招標(biāo)一般為：48投標(biāo)投標(biāo)（SubmissionofTender）是與招標(biāo)相對應(yīng)的概念，它是指投標(biāo)人應(yīng)招標(biāo)人的邀請或投標(biāo)人滿足招標(biāo)人最低資質(zhì)要求而主動申請，按照招標(biāo)的要求和條件，在規(guī)定的時間內(nèi)向招標(biāo)人遞交，爭取中標(biāo)的行為。

投標(biāo)投標(biāo)（SubmissionofTender）是與招標(biāo)49投標(biāo)人首先取得招標(biāo)文件，認(rèn)真分析研究后（在現(xiàn)場實地考察），編制投標(biāo)書。投標(biāo)書實質(zhì)上是一項有效期至規(guī)定開標(biāo)日期為止的發(fā)盤或初步施組編寫，內(nèi)容必須十分明確，中標(biāo)后與招標(biāo)人簽定合同所要包含的重要內(nèi)容應(yīng)全部列入，并在有效期內(nèi)不得撤回標(biāo)書、變更標(biāo)書報價或?qū)?biāo)書內(nèi)容作實質(zhì)性修改。為防止投標(biāo)人在投標(biāo)后撤標(biāo)或在中標(biāo)后拒不簽定合同，招標(biāo)人通常都要求投標(biāo)人提供一定比例或金額的投標(biāo)保證金。招標(biāo)人決定中標(biāo)人后，未中標(biāo)的投標(biāo)人已繳納的保證金即予退還。投標(biāo)人首先取得招標(biāo)文件，認(rèn)真分析研究后（在現(xiàn)場實地考察），編50投標(biāo)書制作“四注意”

投標(biāo)文件（本文簡稱投標(biāo)書）是評標(biāo)的主要依據(jù)，是事關(guān)投標(biāo)者能否中標(biāo)的關(guān)鍵。綜合一些投標(biāo)者在制作投標(biāo)書方面的失敗教訓(xùn)，投標(biāo)者在制作投標(biāo)書的過程中，必須對以下四個方面引起足夠重視。

“投標(biāo)須知”莫弄錯“投標(biāo)須知”是招標(biāo)人提醒投標(biāo)者在投標(biāo)書中務(wù)必全面、正確回答的具體注意事項的書面說明，可以說是投標(biāo)書的“五臟”。因此，投標(biāo)人在制作標(biāo)書時，必須對“招標(biāo)須知”進(jìn)行反復(fù)學(xué)習(xí)、理解、直至弄懂弄通，否則弄得不好，就會將“招標(biāo)須知”理解錯，導(dǎo)致投標(biāo)書成為廢標(biāo)。

實例1：某“招標(biāo)須知”要求投標(biāo)人在投標(biāo)書中提供近3年開發(fā)基于Websphete、Oracie大型數(shù)據(jù)率的成功交易業(yè)務(wù)記錄，而某投標(biāo)者將“近3年”，理解為“近年”。將“成功交易業(yè)務(wù)記錄”理解為“內(nèi)部機構(gòu)成功開發(fā)記錄”，以致于使形成的投標(biāo)書違背了“招標(biāo)須知”，成為廢紙一張。

投標(biāo)書制作“四注意”51

“實質(zhì)要求”莫遺漏《招標(biāo)投標(biāo)法》第三章第二十七條規(guī)定：“投標(biāo)文件應(yīng)當(dāng)對招標(biāo)文件提出的實質(zhì)性要求和條件做出響應(yīng)”。這意味著投標(biāo)者只要對招標(biāo)文件中的某一條實質(zhì)性要求遺漏，未做出響應(yīng)，都將導(dǎo)致廢標(biāo)。

實例2：某招標(biāo)文件規(guī)定，投標(biāo)者須具備5個方面的條件。若投標(biāo)者E遺漏了對“招標(biāo)貨物有經(jīng)營許可證要求的，投標(biāo)人必須具有該貨物的經(jīng)營許可證”這一要求做出的響應(yīng)；投標(biāo)者F在投標(biāo)書中遺漏了對“投標(biāo)人必須取得對所投設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)的授權(quán)文件”這一要求做出的響應(yīng)，則投標(biāo)者E和投標(biāo)者F，都將因“遺漏”而被淘汰?！啊皩嵸|(zhì)要求”莫遺漏52重要部分”莫忽視“標(biāo)函”、“項目實施方案”、“技術(shù)措施”、“售后服務(wù)承諾”等都是投標(biāo)書的重要部分，也是體現(xiàn)投標(biāo)者是否具有競爭實力的具體表現(xiàn)。倘若投標(biāo)者對這些“重要部分”不重視，不進(jìn)行認(rèn)真、詳盡、完美的表述，就會使投標(biāo)者在商務(wù)標(biāo)、技術(shù)標(biāo)、信譽標(biāo)等方面失分，以致最后落榜。

實例3：投標(biāo)者不重視寫好“標(biāo)函”，則就會在“標(biāo)函”中不能全面反映本公司的“身價”，不能充分表述本公司的業(yè)績，甚至將獲得的重要獎項（省優(yōu)、市優(yōu)、魯班獎等），承建的大型重要項目等在“標(biāo)函”中沒有詳細(xì)說明，從而不能完全表達(dá)本公司對此招標(biāo)項目的重視程度和誠意。

實例4：一些|考試|大|投標(biāo)者對“技術(shù)措施”不重視，忽視對擬派出的項目負(fù)責(zé)人與主要技術(shù)人員簡歷、業(yè)績和擬用于本項目精良設(shè)備名稱的詳細(xì)介紹，以致在這些方面得分不高而出局。

重要部分”莫忽視53

“細(xì)小項目”莫大意在制作投標(biāo)書的時候，有一些項目很細(xì)小，也很容易做，但稍一粗心大意，就會影響全局，導(dǎo)致全盤皆輸。這些細(xì)小項目主要是：1.投標(biāo)書未按照招標(biāo)文件的有關(guān)要求封記的；2.未全部加蓋法人或委托授權(quán)人印簽的，如未在投標(biāo)書的每一頁上簽字蓋章，或未在所有重要匯總標(biāo)價旁簽字蓋章，或未將委托授權(quán)書放在投標(biāo)書中；3.投標(biāo)者單位名稱或法人姓名與登記執(zhí)照不符的；4.未在投標(biāo)書上填寫法定注冊地址的；5.投標(biāo)保證金未在規(guī)定的時間內(nèi)繳納的；6.投標(biāo)書的附件資料不全，如設(shè)計圖紙漏頁，有關(guān)表格填寫漏項等；7.投標(biāo)書字跡不端正，無法辨認(rèn)的；8.投標(biāo)書裝訂不整齊，或投標(biāo)書上沒有目錄、頁碼，或文件資料裝訂前后顛倒的等

“細(xì)小項目”莫大意544.2.2項目申請與否的評價

根據(jù)影響項目投標(biāo)決策的諸多因素，以及他們對項目盛情成功的影響程度，分別賦予不同的權(quán)重分值，由決策人員和專家組成評價小組組成評審人員，據(jù)此比較承約商在項目申請中的優(yōu)劣勢，最后做出是否投標(biāo)的決策。4.2.2項目申請與否的評價根據(jù)影響項目投55例：

ACE制造公司打算聘請一家管理培訓(xùn)公司對位于全國7個不同地點的工廠的員工進(jìn)行大量的管理培訓(xùn)。這個評估表是一家培訓(xùn)公司在收到的一份RFP——投標(biāo)說明書之后，做的一個評估表。例：56影響因素分?jǐn)?shù)備注競爭風(fēng)險任務(wù)的一致性擴展業(yè)務(wù)的機會客戶的聲望資金保障準(zhǔn)備需求建議書所需資源執(zhí)行項目的有效資源優(yōu)勢及其獨特能力劣勢及欠缺影響因素分?jǐn)?shù)備注競爭優(yōu)勢及其獨特能力劣勢及欠缺57影響因素分?jǐn)?shù)備注競爭過去通常由當(dāng)?shù)氐囊患掖髮W(xué)來提供培訓(xùn)項目，而我公司沒有給他做過培訓(xùn)。風(fēng)險3風(fēng)險不大，因為是培訓(xùn)項目，它不會帶來什么風(fēng)險。任務(wù)的一致性9培訓(xùn)是公司的一個經(jīng)營項目擴展業(yè)務(wù)的機會8某些業(yè)務(wù)要求舉行電視會議，而本企業(yè)沒有舉行。客戶的聲望4以前從未給ACE公司做過培訓(xùn)。資金保障8ACE公司擁有為培訓(xùn)而準(zhǔn)備的預(yù)算資金。準(zhǔn)備需求建議書所需資源7公司人員不得不重新安排假期活動，為完成申請書所需的有效資源要一直工作到5月1日那個周末以后。執(zhí)行項目的有效資源6為完成幾個具體的項目主題而不得不另外雇傭其他分包商。影響因素分?jǐn)?shù)備注競爭過去通常由當(dāng)?shù)氐囊患掖髮W(xué)來提供培訓(xùn)項目，58優(yōu)勢及其獨特能力①有良好的管理培訓(xùn)記錄——有許多回頭客。

②在第2輪和第3輪的行動計劃中比當(dāng)?shù)卮髮W(xué)更具備靈活性，能更好地滿足實地培訓(xùn)的要求。劣勢及欠缺

①本企業(yè)的大部分客戶一直都屬于服務(wù)性行業(yè)，如醫(yī)院。ACE公司卻屬于制造性行業(yè)。②ACE公司總裁是當(dāng)?shù)卮髮W(xué)的畢業(yè)生，并是其最大的贊助商。優(yōu)勢及其獨特能力①有良好的管理培訓(xùn)記錄——有許多回頭客。劣勢594.3準(zhǔn)備項目申請4.3.1準(zhǔn)備制作項目建議書項目建議書(又稱立項申請書)是項目單位就新建、擴建事項向發(fā)改委項目管理部門申報的書面申請文件。是項目建設(shè)籌建單位或項目法人，根據(jù)國民經(jīng)濟的發(fā)展、國家和地方中長期規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)政策、生產(chǎn)力布局、國內(nèi)外市場、所在地的內(nèi)外部條件，提出的某一具體項目的建議文件，是對擬建項目提出的框架性的總體設(shè)想。往往是在項目早期，由于項目條件還不夠成熟，僅有規(guī)劃意見書，對項目的具體建設(shè)方案還不明晰，市政、環(huán)保、交通等專業(yè)咨詢意見尚未辦理。項目建議書主要論證項目建設(shè)的必要性，建設(shè)方案和投資估算也比較粗，投資誤差為±30%左右。

4.3準(zhǔn)備項目申請4.3.1準(zhǔn)備制作項目建議書60另外，對于大中型項目和一些工藝技術(shù)復(fù)雜、涉及面廣、協(xié)調(diào)量大的項目，還要編制可行性研究報告，作為項目建議書的主要附件之一，同時涉及利用外資的項目，只有在項目建議書批準(zhǔn)后，才可以開展對外工作。因此，我們可以說項目建議書是項目發(fā)展周期的初始階段基本情況的匯總，是選擇和審批項目的依據(jù)，也是制作可行性研究報告的依據(jù)。另外，對于大中型項目和一些工藝技術(shù)復(fù)雜、涉及面廣、協(xié)調(diào)量大的611.主體

可以是一個人就能勝任的簡單任務(wù)；也可能是需要組織中的一個小組與一些具備各種專長和技術(shù)的人員共同合作的資源密集型活動為一個大的項目提出提出一份全面的項目建議書，其本身就是一個完整的項目。2.項目建議書是一份推銷文件，而不是技術(shù)報告。1.主體624.3.2制作項目建議書的指導(dǎo)原則1.完全理解客戶的要求2.專業(yè)的開展工作3.按進(jìn)度完成工作4.突出獨特的優(yōu)勢5.表達(dá)簡明扼要6.用客戶熟悉的術(shù)語7、用圖表輔助表達(dá)項目建議書客戶解決問題的最佳承約商能向客戶提供最大價值4.3.2制作項目建議書的指導(dǎo)原則1.完全理解客戶的項目客戶634.3.3項目建議書的主要內(nèi)容項目實施摘要（簡要）回答四個具體問題：技術(shù)性問題及解決方法項目的具體實施計劃項目的保障和管理計劃實施該項目的意愿和類似業(yè)績4.3.3項目建議書的主要內(nèi)容64主要內(nèi)容：一份申請書一般包括3個部分，技術(shù)部分的，管理部分的，預(yù)算部分的，如果一份較復(fù)雜的申請書，這三個部分可能是3個獨立的冊子主要內(nèi)容：一份申請書一般包括3個部分，技術(shù)部分的，管理部分的65技術(shù)部分目的是讓客戶認(rèn)識到：承約商理解需求或問題，并且能夠提供風(fēng)險最低且收益最大的解決方案管理部分的目的上使客戶確信，承約商能夠做好項目所提出的工作，并且收到預(yù)期結(jié)果成本部分的目的是使客戶確信，承約商申請項目所提出的價格是現(xiàn)實的、合理的技術(shù)部分目的是讓客戶認(rèn)識到：承約商理解需求或問題，并且能夠提661.技術(shù)部分準(zhǔn)確理解了客戶問題承約商完全理解需要解決的問題以及客戶提出的需求，并且為技術(shù)部分的后面內(nèi)容打下了提出解決方案的基礎(chǔ)。2.提出方法或解決方案承約商的建議書必須描述在建立解決方案過程中用到的某些特定的方法或方法論。（以寫論文為例）A.描述承約商將如何收集、分析和評價有關(guān)問題的數(shù)據(jù)和信息B承約商用來評估幾個備選方案或進(jìn)一步提出解決方案的方法C提出解決方案或方法的基本原理D確認(rèn)提出的方法或解決方案能夠滿足客戶在需求建議書中所陳述的各種物理的、操作性的或性能方面的要求。3.客戶的收益承約商應(yīng)當(dāng)表明所提方案或方法如何才能使客戶受益。1.技術(shù)部分準(zhǔn)確理解了客戶問題672.管理部分目的上使客戶確信，承約商能夠做好項目所提出的工作，并且收到預(yù)期結(jié)果1.工作任務(wù)：界定為完成項目而要執(zhí)行的主要任務(wù)，并且提供每個主要任務(wù)所包括內(nèi)容的簡要描述。2.交付物：有形或無形的產(chǎn)品或物品。3.項目進(jìn)度計劃：4.項目組織：承約商應(yīng)當(dāng)描述如何組織工作和資源，以便項目執(zhí)行。5.相關(guān)的經(jīng)驗和業(yè)績：承約商應(yīng)當(dāng)提供一份曾執(zhí)行過的類似項目的清單。（在做前期項目的時候最好有照片或者視頻資料供客戶參考。比如婚慶公司，朋友介紹等）6.變更處理（處理方式）：如何處理變更單及如何對相應(yīng)的成本進(jìn)行估算。7.設(shè)備和工具：需要承約商提供的設(shè)備和工具。2.管理部分目的上使客戶確信，承約商能夠做好項目所提出的工作683.預(yù)算部分（以修橋和婚慶為例）使客戶確定