18年福師8月《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》離線考核答案

福建師范大學(xué)網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)院《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》期末考核一、判斷題（對(duì)的請(qǐng)?jiān)诶ㄌ?hào)里打√，錯(cuò)的請(qǐng)?jiān)诶ㄌ?hào)里打 X，每小題 1分，共20分）TOC\o"1-5"\h\z1、拉式策略一般適合于單位價(jià)值較高、性能復(fù)雜、需要作示范的產(chǎn)品。（× ）2、分銷(xiāo)渠道和營(yíng)銷(xiāo)渠道是完全相同，沒(méi)有區(qū)別的。 （ × ）3、產(chǎn)品組合的寬度是指產(chǎn)品項(xiàng)目的數(shù)量。 （ × ）產(chǎn)品差異化使購(gòu)買(mǎi)者對(duì)價(jià)格差異的存在不甚敏感。因此，在異質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)上企業(yè)有較大的自由度決定其價(jià)格。（ × ）對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)業(yè)推廣手段有：鼓勵(lì)老顧客增加購(gòu)買(mǎi)量、促使新顧客增加購(gòu)買(mǎi)和尋找新顧客（× ）購(gòu)買(mǎi)者追求的利益是細(xì)分生產(chǎn)者市場(chǎng)的最常用的標(biāo)準(zhǔn)（ × ）在人數(shù)一定的情況下，收入水平很大程度上決定了市場(chǎng)規(guī)模和容量的大?。?× ）企業(yè)為降低新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)失敗的風(fēng)險(xiǎn)，必須重視新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)研制過(guò)程管理，因?yàn)檫@一過(guò)程的各個(gè)階段是一個(gè)固定的模式（ × ）消費(fèi)者往往是在外部刺激下認(rèn)識(shí)到需要的存在（ × ）對(duì)于挑戰(zhàn)者來(lái)說(shuō)，側(cè)翼進(jìn)攻是一種最有效和最經(jīng)濟(jì)的策略（ √ ）．交換是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中最核心的概念。 （ √ ）12．市場(chǎng)細(xì)分也就是市場(chǎng)分類(lèi)，即企業(yè)通過(guò)對(duì)不同商品進(jìn)行分類(lèi)，以滿足不同需要的活動(dòng)。（ ×）13．面對(duì)目前市場(chǎng)疲軟，經(jīng)濟(jì)不景氣的環(huán)境威脅，企業(yè)只能等待國(guó)家政策的支持和經(jīng)濟(jì)形勢(shì)1212分，共24分）1818分，共36分）14．如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已采用差異性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略， 企業(yè)應(yīng)以無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與其競(jìng)爭(zhēng)。TOC\o"1-5"\h\z15．市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者所占有的市場(chǎng)份額最大。 （ √ ）16．繼續(xù)生產(chǎn)已處于衰退期的產(chǎn)品，企業(yè)無(wú)利可圖。 （ × ）17．一般來(lái)說(shuō)，品牌生命周期具有最長(zhǎng)的生命周期。 （ × ）18．當(dāng)多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)同時(shí)存在時(shí)。這一市場(chǎng)就是完全競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)。（ × ）19．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主要發(fā)生在流通領(lǐng)域。（ × ）20．當(dāng)企業(yè)推出的新產(chǎn)品鮮為人知，產(chǎn)品生產(chǎn)成本下降空間較大，且市場(chǎng)容量較大時(shí)，可以采用快速撇脂策略。（ × ）二、簡(jiǎn)答題（每題 5分，共20分）1、企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)策略時(shí)應(yīng)考慮哪些主要影響因素？答：企業(yè)實(shí)力，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，宏觀政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境，產(chǎn)品特點(diǎn)，消費(fèi)者行為2、簡(jiǎn)述促銷(xiāo)的作用答：企業(yè)通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng) ,突出本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) ,使消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)產(chǎn)生偏愛(ài) ,成為企業(yè)的顧客。3、企業(yè)在創(chuàng)建名牌的過(guò)程中，必須做好哪幾個(gè)方面工作？答：切實(shí)抓好產(chǎn)品質(zhì)量，不斷進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，高度重視工業(yè)設(shè)計(jì)，實(shí)行資產(chǎn)重組與聯(lián)合，塑造企業(yè)整體形象。4、簡(jiǎn)述消費(fèi)者行為模式答：消費(fèi)者總是直接或間接受到外部刺激的影響，包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)刺激和外部環(huán)境刺激；消費(fèi)者受到刺激后進(jìn)入消費(fèi)者黑箱，其包括消費(fèi)者特征和消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程；消費(fèi)者通過(guò)一系列的心理活動(dòng)產(chǎn)生一系列反應(yīng)（作出各種決策）1、影響企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的社會(huì)文化因素主要有哪些 ?企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中應(yīng)如何適應(yīng)社會(huì)文化環(huán)境變化的要求 ?答：①文化因素是影響消費(fèi)者需求和行為的最基本因素；社會(huì)文化主要是指一個(gè)國(guó)家、地區(qū)的民族特征、價(jià)值觀念、生活方式、民俗習(xí)慣、宗教信仰、倫理道德、教育水平、語(yǔ)言文字等的綜合。每一種社會(huì)或文化內(nèi)部都包含若干亞文化群，如青少年、知識(shí)分子等。這些不同的人群也是消費(fèi)者群。由于他們各有不同的生活經(jīng)驗(yàn)和環(huán)境，又有一些不同的信念、價(jià)值觀念、風(fēng)俗習(xí)慣、興趣等，因而他們各有不同的欲望和行為。文化對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的影響是多層次、全方位、滲透性的。②影響企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)的社會(huì)文化環(huán)境因人類(lèi)的某種社會(huì)生活，久而久之，必然會(huì)形成某種特定的文化，包括一定的態(tài)度和看法、價(jià)值觀念、道德規(guī)范以及世代相傳的風(fēng)俗習(xí)慣等。文化是影響人們欲望和行為的一個(gè)很重要的因素。企業(yè)的最高管理層作出市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策時(shí)必須研究這種文化動(dòng)向。 。不同國(guó)家的人們各有不同的態(tài)度或看法、風(fēng)俗習(xí)慣。③社會(huì)文化環(huán)境的變化主要表現(xiàn)為文化的變遷和交融，這些改變會(huì)對(duì)人們的消費(fèi)觀念、消費(fèi)行為產(chǎn)生影響；④企業(yè)應(yīng)針對(duì)社會(huì)文化環(huán)境的變化在策略上作出相應(yīng)的反映；舉例說(shuō)明。2、波士頓咨詢(xún)集團(tuán)方法的基本內(nèi)容如何？怎樣應(yīng)用？答：波士頓模型：根據(jù)市場(chǎng)增長(zhǎng)率和市場(chǎng)占有率對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)估的方法，是美國(guó)波士頓咨詢(xún)公司提出的一種評(píng)價(jià)方法，也稱(chēng)為波士頓矩陣法。 市場(chǎng)增長(zhǎng)率：是指企業(yè)一定時(shí)期銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的百分比。相對(duì)市場(chǎng)占有率： 是將企業(yè)的市場(chǎng)占有率和最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)占有率相比。 圓圈代表企業(yè)所得所有的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位，圓圈的位置表示各單位在市場(chǎng)增長(zhǎng)率及相對(duì)市場(chǎng)占有率方面的現(xiàn)狀，圓圈的面積表示各單位銷(xiāo)售額的大小。該矩陣有四個(gè)象限：?jiǎn)柼?hào)類(lèi)、明星類(lèi)、奶牛類(lèi)、瘦狗類(lèi)。案例一、 TCL的營(yíng)銷(xiāo)管理哲學(xué)1998年， TCL集團(tuán)以其總資產(chǎn) 58億元，銷(xiāo)售額 108億元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn) 8．2億元的業(yè)績(jī)，在全國(guó)電子行業(yè)排行表上躍居前五名?；仡?17年前由5000元財(cái)政貸款起家的成長(zhǎng)歷程，這個(gè)地方國(guó)有企業(yè)集團(tuán)的高層決策者體會(huì)到建立并貫徹一套適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)要求的經(jīng)營(yíng)理念，是公司生存和發(fā)展的關(guān)鍵。TCL的經(jīng)營(yíng)理念包括兩個(gè)核心觀念和四個(gè)支持性觀念。兩個(gè)核心觀念是：——為顧客創(chuàng)造價(jià)值的觀念。他們認(rèn)為，顧客（消費(fèi)者）就是市場(chǎng)，只有為顧客創(chuàng)造價(jià)值，贏得顧客的信賴(lài)和擁戴，企業(yè)才有生存和發(fā)展的空間。為此，公司明確提出“為顧客創(chuàng)造價(jià)值，為員工創(chuàng)造機(jī)會(huì)，為社會(huì)創(chuàng)造效益”的宗旨，將顧客利益擺在首位。每上一個(gè)項(xiàng)目，都要求準(zhǔn)確把握消費(fèi)者需求特征及其變化趨勢(shì)，緊緊抓住四個(gè)環(huán)節(jié)：不斷推出適合顧客需要的新款式產(chǎn)品；嚴(yán)格為顧客把好每個(gè)部件、每種產(chǎn)品的質(zhì)量關(guān)；建立覆蓋全國(guó)市場(chǎng)的銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為顧客提供產(chǎn)品終身保修；堅(jiān)持薄利多銷(xiāo)，讓利于消費(fèi)者?！粩嘧兏铩?chuàng)新的觀念。他們認(rèn)為，市場(chǎng)永遠(yuǎn)在變化，市場(chǎng)面前人人平等，惟有不斷變革經(jīng)營(yíng)、創(chuàng)新管理、革新技術(shù)的企業(yè)，才能在競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展壯大。為此，他們根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展變化不斷調(diào)整企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，改革經(jīng)營(yíng)體制，提高管理水平。近幾年來(lái)，集團(tuán)除推出 TCL致福電腦、手提電話機(jī)、鋰系列電池、健康型洗衣機(jī)和環(huán)保型電冰箱等新產(chǎn)品外，對(duì)電視機(jī)、電話機(jī)等老產(chǎn)品每年也有各近 20種不同型號(hào)新產(chǎn)品投放市場(chǎng)，并幾乎都受到青睞。在具體的營(yíng)銷(xiāo)管理工作中，集團(tuán)重點(diǎn)培育和貫徹了四項(xiàng)支持性觀念：1．品牌形象觀念。將品牌視之為企業(yè)的形象和旗幟、對(duì)消費(fèi)者服務(wù)和質(zhì)量的象征?；ù罅鈩?chuàng)品牌、保品牌，不斷使品牌資產(chǎn)增值。2．先進(jìn)質(zhì)量觀念。以追求世界先進(jìn)水平為目標(biāo)，實(shí)施產(chǎn)品、工藝、技術(shù)和管理高水平綜合的全面質(zhì)量管理，保證消費(fèi)者利益。3．捕捉商機(jī)貴在神速的觀念。他們認(rèn)為，挑戰(zhàn)在市場(chǎng)，商機(jī)也在市場(chǎng)，誰(shuí)及時(shí)發(fā)現(xiàn)并迅速捕捉了它，誰(shuí)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地滿足消費(fèi)者需要，誰(shuí)就擁有發(fā)展的先機(jī)。4．低成本擴(kuò)張觀念。認(rèn)為在現(xiàn)階段我國(guó)家電領(lǐng)域生產(chǎn)能力嚴(yán)重過(guò)剩，有條件實(shí)行兼并的情況下，企業(yè)應(yīng)以低成本兼并擴(kuò)大規(guī)模，為薄利多銷(xiāo)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。 1996年， TCL以L5億港元兼并香港陸氏集團(tuán)彩電項(xiàng)目；以 6000萬(wàn)元人民幣與美樂(lè)電子公司實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。僅此兩項(xiàng)，就獲得需投資 6億元才能實(shí)現(xiàn)的 200萬(wàn)臺(tái)彩電生產(chǎn)能力，年新增利潤(rùn)近 2億元。TCL集團(tuán)在上述觀念指導(dǎo)下，建立了統(tǒng)一協(xié)調(diào)、 集中高效的領(lǐng)導(dǎo)體制，自主經(jīng)營(yíng)、權(quán)責(zé)一致的產(chǎn)權(quán)機(jī)制，靈活機(jī)動(dòng)、以一當(dāng)十的資本營(yíng)運(yùn)機(jī)制，舉賢任能、用人所長(zhǎng)的用人機(jī)制，統(tǒng)籌運(yùn)作、快速周轉(zhuǎn)的資金調(diào)度機(jī)制。依據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的要求， TCL投入上億元資金，由近千名科技人員建立了三個(gè)層次 TCL中央研究院、數(shù)字技術(shù)研究開(kāi)發(fā)中心、基層企業(yè)生產(chǎn)技術(shù)部）的戰(zhàn)略與技術(shù)創(chuàng)新體系，增強(qiáng)自有核心技術(shù)的研究開(kāi)發(fā)能力，以此搶占制高點(diǎn)，拓展新產(chǎn)品領(lǐng)域。90年代初， TCL集團(tuán)在以通訊終端產(chǎn)品為主拓展到以家電為主導(dǎo)產(chǎn)品的同時(shí)，強(qiáng)化了以“主動(dòng)認(rèn)識(shí)市場(chǎng)、培育市場(chǎng)和占有市場(chǎng)”為基本任務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。集團(tuán)在國(guó)內(nèi)建立了7個(gè)大區(qū)銷(xiāo)售中心、 31家營(yíng)銷(xiāo)分公司、 12l家經(jīng)營(yíng)部和 1000多家特約銷(xiāo)售商，覆蓋了除西藏、臺(tái)灣之外的所有省份，在俄羅斯、新加坡、越南等國(guó)家建立了銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。1990年以來(lái)，TCL集團(tuán)快速成長(zhǎng)。全集團(tuán)銷(xiāo)售額、實(shí)現(xiàn)利稅年均增長(zhǎng)速度分別為 50%和45％。問(wèn)題：請(qǐng)結(jié)合 TCL的經(jīng)營(yíng)理念分析近年來(lái) TCL成長(zhǎng)發(fā)展的原因，并結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)情況分析TCL的經(jīng)營(yíng)理念是否適應(yīng)我國(guó)當(dāng)代市場(chǎng)環(huán)境的要求？（ 12分）答：隨著改革開(kāi)放的不斷深入和持續(xù)的經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)，當(dāng)代中國(guó)市場(chǎng)既表現(xiàn)出需求潛量持續(xù)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，也顯示出市場(chǎng)商品供給空前豐富、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈和產(chǎn)品更新周期明顯縮短的特點(diǎn)。與此同時(shí)，保持經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展正成為中國(guó)社會(huì)的一個(gè)主流戰(zhàn)略。在這樣的市場(chǎng)環(huán)境條件下，企業(yè)要持續(xù)發(fā)展，就必須建立適當(dāng)?shù)慕?jīng)營(yíng)理念，用以指導(dǎo)企業(yè)在激烈競(jìng)爭(zhēng)的開(kāi)放性市場(chǎng)中開(kāi)展其市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。TCL集團(tuán)“為顧客創(chuàng)造價(jià)值，為員工創(chuàng)造機(jī)會(huì)，為社會(huì)創(chuàng)造效益”的宗旨，正確處理了顧客、企業(yè)和社會(huì)三者之間的利益關(guān)系。在致力于滿足顧客需求的同時(shí)，還非常重視企業(yè)的社會(huì)責(zé)任，從而確立起符合時(shí)代要求的社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念。 同時(shí)，為適應(yīng)市場(chǎng)變化和競(jìng)爭(zhēng)的要求， 準(zhǔn)確把握消費(fèi)者需求特征及其變化趨勢(shì)，TCL集團(tuán)還建立起不斷變革和創(chuàng)新的觀念， 以便把市場(chǎng)需求的變化作為調(diào)整企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和優(yōu)化資源配置的基本依據(jù)，更好地滿足市場(chǎng)需求。此外，在具體的營(yíng)銷(xiāo)管理工作中，集團(tuán)重點(diǎn)培育和貫徹了四項(xiàng)支持性觀念，即品牌形象觀念、先進(jìn)質(zhì)量觀念、捕捉商機(jī)貴在神速觀念和低成本擴(kuò)張觀念，用于指導(dǎo)其具體的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。從 TCL集團(tuán)的發(fā)展過(guò)程看，無(wú)論是其組織體制（結(jié)構(gòu)和機(jī)制） 、產(chǎn)品研發(fā)及產(chǎn)品組合的擴(kuò)展，還是分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建立及其他一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，都是在上述觀念的指導(dǎo)下展開(kāi)的。所以， TCL的成功，首先要?dú)w功于其適應(yīng)當(dāng)代中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境的正確的營(yíng)銷(xiāo)理念。TCL集團(tuán)這種以社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念為核心的經(jīng)營(yíng)理念體系， 為塑造良好的企業(yè)及品牌形象打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在此基礎(chǔ)上，只要堅(jiān)持以不斷創(chuàng)新的理念指導(dǎo)企業(yè)，根據(jù)市場(chǎng)變化來(lái)調(diào)整和創(chuàng)新自己的產(chǎn)品組合及營(yíng)銷(xiāo)組合策略，從而比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地使顧客滿意，同時(shí)維護(hù)消費(fèi)者利益與增進(jìn)社會(huì)福利，那就一定會(huì)使企業(yè)獲得長(zhǎng)期持續(xù)的發(fā)展。案例二春蘭公司是如何維系經(jīng)銷(xiāo)商的 ?江蘇春蘭集團(tuán)的空調(diào)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的占有率達(dá)到了 40％， 在同行各企業(yè)中遙遙領(lǐng)先。它在處理與其經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系時(shí)采用的是一種全新的廠商合作方法——“受控代理制” ，即代理商要進(jìn)貨，供貨員必須提前將貨款以入股方式先交春蘭公司，然后按全國(guó)規(guī)定，提走物品。在維系經(jīng)銷(xiāo)商方面，春蘭公司不僅為他們提供質(zhì)量好、價(jià)格合理的空調(diào)產(chǎn)品，而且專(zhuān)門(mén)建立了一支龐大的售后服務(wù)中心， 近萬(wàn)人的安裝、 調(diào)試、維修隊(duì)伍， 他們實(shí)行 24小時(shí)全天候服務(wù)，顧客在任何地方購(gòu)買(mǎi)了春蘭空調(diào)都能就近得到一流的售后服務(wù)， 這為經(jīng)銷(xiāo)商免除了后顧之憂。此外，春蘭公司給代理商大幅度讓利，有時(shí)甚至高達(dá)售價(jià)的 30％，年末還給予獎(jiǎng)勵(lì)。到目前為止，春蘭公司已在全國(guó)建立了 13個(gè)銷(xiāo)售分公司，同時(shí)還有 2000多家經(jīng)銷(xiāo)商與春蘭建立了直接代理關(guān)系，二級(jí)批發(fā)，三級(jí)批發(fā)，加上零售商，銷(xiāo)售大軍已達(dá) 10萬(wàn)之眾。問(wèn)題： 1、結(jié)合案例分析春蘭公司的分銷(xiāo)策略以及維系經(jīng)銷(xiāo)商的手段（ 6分）答：春蘭公司之所以能取得成功，除了其空調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量一流，價(jià)格合理，服務(wù)優(yōu)質(zhì)以外，還有賴(lài)于其有效的分銷(xiāo)策略及維系經(jīng)銷(xiāo)商的手段。春蘭公司所采用的“受控代理制”不僅能有效地穩(wěn)定銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，而且還能加快資金周轉(zhuǎn)，避免經(jīng)銷(xiāo)商拖欠貨款。在維系經(jīng)銷(xiāo)商方面，春蘭公司的做法處處體現(xiàn)出為經(jīng)銷(xiāo)商的利益著想，不僅以?xún)?yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)樹(shù)立良好的信譽(yù)，改善經(jīng)銷(xiāo)商與消費(fèi)者之間的關(guān)系，幫助經(jīng)銷(xiāo)商完成銷(xiāo)售任務(wù)，而且在經(jīng)濟(jì)方面給予經(jīng)銷(xiāo)商更多的實(shí)惠，通過(guò)有效的激勵(lì)手段提高了經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售積極性，正是這些做法使春蘭公司贏得了廣大經(jīng)銷(xiāo)商們的支持?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)有些企業(yè)，其產(chǎn)品稍有點(diǎn)“名氣”就輪番提價(jià)，想把幾年的利潤(rùn)在一個(gè)早晨就統(tǒng)統(tǒng)掙回來(lái)，根本不考慮代理商和經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)際利益，這無(wú)意中就打擊了代理商和經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售積極性。春蘭公司維系經(jīng)銷(xiāo)商的成功經(jīng)驗(yàn)告訴我們企業(yè)要想獲得利潤(rùn)、取得成功，除了必須擁有有利的市場(chǎng)外，更要有通向市場(chǎng)的有效渠道，這需要企業(yè)采取適當(dāng)?shù)募?lì)措施來(lái)拓展和維系銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。2、請(qǐng)結(jié)合春蘭公司維系經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)驗(yàn)結(jié)合實(shí)踐談?wù)勂髽I(yè)應(yīng)該如何拓展和維系銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。（6分）答：像春蘭空調(diào)這樣與中間商密切合作的情形尚不多見(jiàn)。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，每個(gè)渠道系統(tǒng)內(nèi)仍有發(fā)生渠道沖突的傾向