洗發(fā)露優(yōu)秀促銷員培訓(xùn)課程課件

優(yōu)秀促銷員培訓(xùn)課程伊貝詩洗發(fā)露促銷員專業(yè)培訓(xùn)優(yōu)秀促銷員培訓(xùn)課程伊貝詩洗發(fā)露促銷員專業(yè)培訓(xùn)1促銷員工作的重要性促銷工作是完成整個銷售工作的重要環(huán)節(jié)，是實現(xiàn)商品與貨幣交換的過程，馬克思形象地把這一過程稱之為“商品驚險的一跳”，促銷員正是實現(xiàn)這關(guān)鍵一跳的關(guān)鍵人物促銷員工作的重要性促銷工作是完成整個銷售工作的2促銷員工作的重要性顧客購買商品的兩個理由：有充足的理由所購買的產(chǎn)品是物超所值的良好的促銷服務(wù)可以使顧客做到以下三點顧客重復(fù)購買顧客相關(guān)購買顧客推薦購買促銷員工作的重要性顧客購買商品的兩個理由：3促銷員工作的重要性著名銷售數(shù)字法則：1：8：25：1影響1名顧客可以間接影響8名顧客使25名顧客產(chǎn)生購買意向1名顧客達成購買行為依此類推，如果你得罪1名顧客，帶來的損失需要你付出2倍的努力來彌補促銷員工作的重要性著名銷售數(shù)字法則：1：8：25：14優(yōu)秀促銷員的基本素質(zhì)熱愛公司、熱愛崗位熱情主動的服務(wù)態(tài)度敏銳的觀察力和洞察力高超的語言溝通技巧和談判技巧良好的心理素質(zhì)優(yōu)秀促銷員的基本素質(zhì)熱愛公司、熱愛崗位5優(yōu)秀促銷員培訓(xùn)課程1、優(yōu)秀促銷員的工作要求2、促銷員導(dǎo)購技巧3、促銷員如何完成銷售4、快樂工作十二招優(yōu)秀促銷員培訓(xùn)課程1、優(yōu)秀促銷員的工作要求6優(yōu)秀促銷員的工作要求精神作風(fēng)“三情”對企業(yè)有感情對人生有熱情與同事合作有真情工作作風(fēng)“三強”思維能力強統(tǒng)籌能力強行動能力強業(yè)務(wù)知識“兩達標(biāo)”理論知識要達標(biāo)業(yè)務(wù)知識要達標(biāo)優(yōu)秀促銷員的工作要求精神作風(fēng)“三情”7優(yōu)秀促銷員的工作要求推介技巧“五到”A、心到：B、眼到：C、口到：D、手到：E、耳到：銷售中一定要做到同顧客用心交流，誠懇自信學(xué)會從顧客的著裝打扮個人氣質(zhì)中判斷其需要及購買動機要親切禮貌地與顧客溝通，口齒伶俐地介紹產(chǎn)品能熟練的演示產(chǎn)品，并且勤動手，隨時保證產(chǎn)品擺放規(guī)矩充足要善于聽顧客說話，了解顧客的需要，市場動態(tài)及競爭品牌情況優(yōu)秀促銷員的工作要求推介技巧“五到”8優(yōu)秀促銷員的工作要求優(yōu)秀促銷員的工作職責(zé)做好銷售員做好宣傳員做好信息員做好指導(dǎo)員做好理貨員優(yōu)秀促銷員的工作要求優(yōu)秀促銷員的工作職責(zé)9促銷員導(dǎo)購技巧顧客的類型走馬觀花型一見鐘情型胸有成竹型顧客應(yīng)付技巧對付精打細算的：可以采取施以小恩小惠贈送起一些小禮品對付愛嘮叨的：可以采取與其泡蘑菇的辦法不要輕易放棄對付愛挑三揀四的：一定要耐心解釋他們提出的問題促銷員導(dǎo)購技巧顧客的類型10促銷員導(dǎo)購技巧促銷中的MAN原則優(yōu)秀的促銷員，應(yīng)練就一雙火眼金睛，對顧客做出準(zhǔn)確地判斷，并對顧客作出以下分析：漫不經(jīng)心、隨便看看的有購買意向，前來打聽價格的想購買但還存在猶豫心理的能夠做出決策、馬上購買的促銷員導(dǎo)購技巧促銷中的MAN原則11促銷員導(dǎo)購技巧促銷中的MAN原則

優(yōu)秀的促銷員應(yīng)當(dāng)針對不同的顧客實施不同的促銷方法和促銷技巧，對顧客的判斷要注意以下幾點：擁有購買力(Money)購買決定權(quán)(Authory)有購買需求(Need)促銷員導(dǎo)購技巧促銷中的MAN原則12促銷員導(dǎo)購技巧5S原則微笑（Smile）迅速（Speed）誠懇（Sincerity）靈巧（Ssmart）研究（Study）促銷員導(dǎo)購技巧5S原則13促銷員導(dǎo)購技巧FABE促銷模式FABE模式是一種非常有效的促銷方法，它通過一步一步的誘導(dǎo)達到成功促銷的目的F：代表產(chǎn)品的某項特征，特別是產(chǎn)品某些特殊的優(yōu)于競爭對手的功能特征Ａ：代表分析產(chǎn)品特征的優(yōu)點Ｂ：盡數(shù)產(chǎn)品帶來的利益Ｅ：以真實的證據(jù)說服顧客促銷員導(dǎo)購技巧FABE促銷模式14促銷員導(dǎo)購技巧顧客購買心理過程及導(dǎo)購代表接待步驟對照圖注視留意感到興趣聯(lián)想產(chǎn)生欲望比較權(quán)衡信任決定行動滿足待機初步接觸商品提示了解顧客需求商品說明顧問式積極推介解答疑問建議購買成交出售連帶品歡送顧客促銷員導(dǎo)購技巧顧客購買心理過程及導(dǎo)購代表接待步驟對照圖注視留15促銷員導(dǎo)購技巧導(dǎo)購代表接待步驟

第一階段：銷售開啟（1）待機待機原則：A、正確的待機姿勢B、正確的待機位置C、暫時沒顧客時

a、檢查陳列區(qū)和商品b、整理與補充商品c、其他準(zhǔn)備工作Ｄ、時時以顧客為重

Ｅ、避免不正確的待機行為促銷員導(dǎo)購技巧導(dǎo)購代表接待步驟16促銷員導(dǎo)購技巧導(dǎo)購代表接待步驟

第一階段：銷售開啟（2）初步接觸

從顧客的心理來講，與其接觸的最佳時機是在“興趣”和“聯(lián)想”之間，在這之前或之后，都不合適

初步接觸的時機當(dāng)顧客與導(dǎo)購代表的眼神相碰撞時當(dāng)顧客四處張望，像是在尋找什么時當(dāng)顧客突然停下腳步時當(dāng)顧客長時間凝視我們的商品時當(dāng)顧客用手觸摸我們的商品時當(dāng)顧客主動提問時促銷員導(dǎo)購技巧導(dǎo)購代表接待步驟17促銷員導(dǎo)購技巧導(dǎo)購代表接待步驟

第一階段：銷售開啟（2）初步接觸

接觸的方法：商品接近法服務(wù)接近法注意：與顧客的接觸時，如果顧客不愿意被別人打擾，不要緊跟著顧客，也不要緊盯著顧客的一舉一動，用視線的余光照顧到顧客就行了促銷員導(dǎo)購技巧導(dǎo)購代表接待步驟18促銷員導(dǎo)購技巧導(dǎo)購代表接待步驟

第一階段：銷售開啟（３）商品提示Ａ、介紹商品本身的情況ａ、讓顧客了解商品的使用狀況ｂ、盡可能鼓勵顧客觸摸、試用商品ｃ、讓顧客看到復(fù)數(shù)以上的商品Ｂ、介紹商品行情Ｃ、介紹時引用例證促銷員導(dǎo)購技巧導(dǎo)購代表接待步驟19促銷員導(dǎo)購技巧導(dǎo)購代表接待步驟

第二階段：展示商品（１）商品說明導(dǎo)購代表要為顧客做商品說明，前提是必須精通商品知識Ａ、要注意調(diào)動顧客的情緒Ｂ、語言要流利，避免口頭禪促銷員導(dǎo)購技巧導(dǎo)購代表接待步驟20促銷員導(dǎo)購技巧導(dǎo)購代表接待步驟

第二階段：展示商品（２）顧問式積極推介積極推介的四個原則：ａ、幫助顧客比較商品ｂ、要實事求是ｃ、設(shè)身處地地為顧客著想ｄ、讓商品說話促銷員導(dǎo)購技巧導(dǎo)購代表接待步驟21促銷員導(dǎo)購技巧導(dǎo)購代表接待步驟

第二階段：展示商品（３）處理反對意見處理反對意見的注意事項：抱歡迎的積極態(tài)度，不能一幅不屑的樣子不要與顧客爭辯找出顧客誤解和反對意見的真正原因在解釋時，如遇顧客提及競爭品牌，要從正面闡述自己品牌的優(yōu)勢，講述競爭品牌不具備的優(yōu)點，不要講競爭對手的壞話要不斷觀察顧客的反應(yīng)不懂或無法處理時應(yīng)與商場或廠方取得聯(lián)系促銷員導(dǎo)購技巧導(dǎo)購代表接待步驟22促銷員導(dǎo)購技巧導(dǎo)購代表接待步驟

第三階段：完成銷售（１）掌握成交的時機Ａ、語言上的購買信號反復(fù)關(guān)心某一優(yōu)點或缺點時詢問有無贈品時征詢同伴的意見時討價還價，要求打折時關(guān)心售后服務(wù)時促銷員導(dǎo)購技巧導(dǎo)購代表接待步驟23促銷員導(dǎo)購技巧導(dǎo)購代表接待步驟

第三階段：完成銷售（１）掌握成交的時機Ｂ、行為上的購買信號面露興奮神情時不再發(fā)問，若有所思時同時索取幾個相同商品來比較、挑選時不停的把玩，愛不釋手時關(guān)注導(dǎo)購代表的動作與談話時不斷點頭時翻閱產(chǎn)品說明和有關(guān)資料時離開后又轉(zhuǎn)回來時察看商品有無瑕疵時不斷地觀察和盤算時促銷員導(dǎo)購技巧導(dǎo)購代表接待步驟24促銷員導(dǎo)購技巧導(dǎo)購代表接待步驟

第三階段：完成銷售（２）建議購買（３）成交（４）出售連帶商品（５）建立相關(guān)資訊（６）歡送顧客促銷員導(dǎo)購技巧導(dǎo)購代表接待步驟25促銷員導(dǎo)購技巧促銷員的語言表達技巧態(tài)度要好：點頭示意，笑臉相迎要突出重點和要點：推薦和說明必須抓住重點，突出要點，言簡意賅表達要恰當(dāng)：說話準(zhǔn)確、貼切語氣要委婉：把涉及顧客生理上的缺陷和忌諱的話講得中聽語調(diào)要柔和：說話柔和會使顧客產(chǎn)生舒服的感覺促銷員導(dǎo)購技巧促銷員的語言表達技巧26促銷員導(dǎo)購技巧促銷員的語言表達技巧要通俗易懂：使用普通話，避免專業(yè)術(shù)語不要夸大其詞：誠實、客觀的推介商品要留有余地：不能說“沒有了”、“不知道”等毫無伸縮性的絕對回答要有問必答：無論有關(guān)商品交易的問題，還是其他問題，都要盡量回答；對不知道的，要表示歉意促銷員導(dǎo)購技巧促銷員的語言表達技巧27促銷員導(dǎo)購技巧促銷員的語言表達技巧規(guī)范用語：“您好”“好的”“請您稍等”“讓您久等了”“對不起”“謝謝您”促銷員導(dǎo)購技巧促銷員的語言表達技巧28促銷員導(dǎo)購技巧促銷員的語言表達技巧禁忌用語“你自己看吧”“不可能出現(xiàn)這種問題”“這肯定不是我們的原因”“我不知道”“我只負責(zé)賣東西，不負責(zé)其他的”“這些產(chǎn)品都差不多，沒什么可挑的”“別人用得挺好的呀”“你先聽我解釋”“你怎么這樣講話的”促銷員導(dǎo)購技巧促銷員的語言表達技巧29促銷員如何完成銷售一、制定科學(xué)的銷售計劃銷售任務(wù)=銷售計劃分解銷售計劃銷售分析周銷售計劃日銷售計劃計劃完成率增長（下滑）幅度增長（下滑）原因促銷員如何完成銷售一、制定科學(xué)的銷售計劃周銷售計劃30促銷員如何完成銷售促銷員如何完成銷售31促銷員如何完成銷售增加銷售的輔助因素產(chǎn)品陳列宣傳促銷活動基礎(chǔ)陳列（陳列位置、陳列面積）特殊陳列（地堆陳列、端架陳列）軟性宣傳（眉貼、宣傳手冊、POP、海報）硬性宣傳（店內(nèi)看牌、噴繪、燈箱）形式（特價、買贈、捆綁）時間主題人員安排促銷員如何完成銷售增加銷售的輔助因素基礎(chǔ)陳列（陳列位置、陳列32快樂工作十二招尊重自己自我交談態(tài)度積極自我期許設(shè)定目標(biāo)妥善籌劃全力以赴百折不撓嚴以自律把握機會事分緩急善于溝通快樂工作十二招尊重自己全力以赴33優(yōu)秀促銷員培訓(xùn)課程伊貝詩洗發(fā)露促銷員專業(yè)培訓(xùn)優(yōu)秀促銷員培訓(xùn)課程伊貝詩洗發(fā)露促銷員專業(yè)培訓(xùn)34促銷員工作的重要性促銷工作是完成整個銷售工作的重要環(huán)節(jié)，是實現(xiàn)商品與貨幣交換的過程，馬克思形象地把這一過程稱之為“商品驚險的一跳”，促銷員正是實現(xiàn)這關(guān)鍵一跳的關(guān)鍵人物促銷員工作的重要性促銷工作是完成整個銷售工作的35促銷員工作的重要性顧客購買商品的兩個理由：有充足的理由所購買的產(chǎn)品是物超所值的良好的促銷服務(wù)可以使顧客做到以下三點顧客重復(fù)購買顧客相關(guān)購買顧客推薦購買促銷員工作的重要性顧客購買商品的兩個理由：36促銷員工作的重要性著名銷售數(shù)字法則：1：8：25：1影響1名顧客可以間接影響8名顧客使25名顧客產(chǎn)生購買意向1名顧客達成購買行為依此類推，如果你得罪1名顧客，帶來的損失需要你付出2倍的努力來彌補促銷員工作的重要性著名銷售數(shù)字法則：1：8：25：137優(yōu)秀促銷員的基本素質(zhì)熱愛公司、熱愛崗位熱情主動的服務(wù)態(tài)度敏銳的觀察力和洞察力高超的語言溝通技巧和談判技巧良好的心理素質(zhì)優(yōu)秀促銷員的基本素質(zhì)熱愛公司、熱愛崗位38優(yōu)秀促銷員培訓(xùn)課程1、優(yōu)秀促銷員的工作要求2、促銷員導(dǎo)購技巧3、促銷員如何完成銷售4、快樂工作十二招優(yōu)秀促銷員培訓(xùn)課程1、優(yōu)秀促銷員的工作要求39優(yōu)秀促銷員的工作要求精神作風(fēng)“三情”對企業(yè)有感情對人生有熱情與同事合作有真情工作作風(fēng)“三強”思維能力強統(tǒng)籌能力強行動能力強業(yè)務(wù)知識“兩達標(biāo)”理論知識要達標(biāo)業(yè)務(wù)知識要達標(biāo)優(yōu)秀促銷員的工作要求精神作風(fēng)“三情”40優(yōu)秀促銷員的工作要求推介技巧“五到”A、心到：B、眼到：C、口到：D、手到：E、耳到：銷售中一定要做到同顧客用心交流，誠懇自信學(xué)會從顧客的著裝打扮個人氣質(zhì)中判斷其需要及購買動機要親切禮貌地與顧客溝通，口齒伶俐地介紹產(chǎn)品能熟練的演示產(chǎn)品，并且勤動手，隨時保證產(chǎn)品擺放規(guī)矩充足要善于聽顧客說話，了解顧客的需要，市場動態(tài)及競爭品牌情況優(yōu)秀促銷員的工作要求推介技巧“五到”41優(yōu)秀促銷員的工作要求優(yōu)秀促銷員的工作職責(zé)做好銷售員做好宣傳員做好信息員做好指導(dǎo)員做好理貨員優(yōu)秀促銷員的工作要求優(yōu)秀促銷員的工作職責(zé)42促銷員導(dǎo)購技巧顧客的類型走馬觀花型一見鐘情型胸有成竹型顧客應(yīng)付技巧對付精打細算的：可以采取施以小恩小惠贈送起一些小禮品對付愛嘮叨的：可以采取與其泡蘑菇的辦法不要輕易放棄對付愛挑三揀四的：一定要耐心解釋他們提出的問題促銷員導(dǎo)購技巧顧客的類型43促銷員導(dǎo)購技巧促銷中的MAN原則優(yōu)秀的促銷員，應(yīng)練就一雙火眼金睛，對顧客做出準(zhǔn)確地判斷，并對顧客作出以下分析：漫不經(jīng)心、隨便看看的有購買意向，前來打聽價格的想購買但還存在猶豫心理的能夠做出決策、馬上購買的促銷員導(dǎo)購技巧促銷中的MAN原則44促銷員導(dǎo)購技巧促銷中的MAN原則

優(yōu)秀的促銷員應(yīng)當(dāng)針對不同的顧客實施不同的促銷方法和促銷技巧，對顧客的判斷要注意以下幾點：擁有購買力(Money)購買決定權(quán)(Authory)有購買需求(Need)促銷員導(dǎo)購技巧促銷中的MAN原則45促銷員導(dǎo)購技巧5S原則微笑（Smile）迅速（Speed）誠懇（Sincerity）靈巧（Ssmart）研究（Study）促銷員導(dǎo)購技巧5S原則46促銷員導(dǎo)購技巧FABE促銷模式FABE模式是一種非常有效的促銷方法，它通過一步一步的誘導(dǎo)達到成功促銷的目的F：代表產(chǎn)品的某項特征，特別是產(chǎn)品某些特殊的優(yōu)于競爭對手的功能特征Ａ：代表分析產(chǎn)品特征的優(yōu)點Ｂ：盡數(shù)產(chǎn)品帶來的利益Ｅ：以真實的證據(jù)說服顧客促銷員導(dǎo)購技巧FABE促銷模式47促銷員導(dǎo)購技巧顧客購買心理過程及導(dǎo)購代表接待步驟對照圖注視留意感到興趣聯(lián)想產(chǎn)生欲望比較權(quán)衡信任決定行動滿足待機初步接觸商品提示了解顧客需求商品說明顧問式積極推介解答疑問建議購買成交出售連帶品歡送顧客促銷員導(dǎo)購技巧顧客購買心理過程及導(dǎo)購代表接待步驟對照圖注視留48促銷員導(dǎo)購技巧導(dǎo)購代表接待步驟

第一階段：銷售開啟（1）待機待機原則：A、正確的待機姿勢B、正確的待機位置C、暫時沒顧客時

a、檢查陳列區(qū)和商品b、整理與補充商品c、其他準(zhǔn)備工作Ｄ、時時以顧客為重

Ｅ、避免不正確的待機行為促銷員導(dǎo)購技巧導(dǎo)購代表接待步驟49促銷員導(dǎo)購技巧導(dǎo)購代表接待步驟

第一階段：銷售開啟（2）初步接觸

從顧客的心理來講，與其接觸的最佳時機是在“興趣”和“聯(lián)想”之間，在這之前或之后，都不合適

初步接觸的時機當(dāng)顧客與導(dǎo)購代表的眼神相碰撞時當(dāng)顧客四處張望，像是在尋找什么時當(dāng)顧客突然停下腳步時當(dāng)顧客長時間凝視我們的商品時當(dāng)顧客用手觸摸我們的商品時當(dāng)顧客主動提問時促銷員導(dǎo)購技巧導(dǎo)購代表接待步驟50促銷員導(dǎo)購技巧導(dǎo)購代表接待步驟

第一階段：銷售開啟（2）初步接觸

接觸的方法：商品接近法服務(wù)接近法注意：與顧客的接觸時，如果顧客不愿意被別人打擾，不要緊跟著顧客，也不要緊盯著顧客的一舉一動，用視線的余光照顧到顧客就行了促銷員導(dǎo)購技巧導(dǎo)購代表接待步驟51促銷員導(dǎo)購技巧導(dǎo)購代表接待步驟

第一階段：銷售開啟（３）商品提示Ａ、介紹商品本身的情況ａ、讓顧客了解商品的使用狀況ｂ、盡可能鼓勵顧客觸摸、試用商品ｃ、讓顧客看到復(fù)數(shù)以上的商品Ｂ、介紹商品行情Ｃ、介紹時引用例證促銷員導(dǎo)購技巧導(dǎo)購代表接待步驟52促銷員導(dǎo)購技巧導(dǎo)購代表接待步驟

第二階段：展示商品（１）商品說明導(dǎo)購代表要為顧客做商品說明，前提是必須精通商品知識Ａ、要注意調(diào)動顧客的情緒Ｂ、語言要流利，避免口頭禪促銷員導(dǎo)購技巧導(dǎo)購代表接待步驟53促銷員導(dǎo)購技巧導(dǎo)購代表接待步驟

第二階段：展示商品（２）顧問式積極推介積極推介的四個原則：ａ、幫助顧客比較商品ｂ、要實事求是ｃ、設(shè)身處地地為顧客著想ｄ、讓商品說話促銷員導(dǎo)購技巧導(dǎo)購代表接待步驟54促銷員導(dǎo)購技巧導(dǎo)購代表接待步驟

第二階段：展示商品（３）處理反對意見處理反對意見的注意事項：抱歡迎的積極態(tài)度，不能一幅不屑的樣子不要與顧客爭辯找出顧客誤解和反對意見的真正原因在解釋時，如遇顧客提及競爭品牌，要從正面闡述自己品牌的優(yōu)勢，講述競爭品牌不具備的優(yōu)點，不要講競爭對手的壞話要不斷觀察顧客的反應(yīng)不懂或無法處理時應(yīng)與商場或廠方取得聯(lián)系促銷員導(dǎo)購技巧導(dǎo)購代表接待步驟55促銷員導(dǎo)購技巧導(dǎo)購代表接待步驟

第三階段：完成銷售（１）掌握成交的時機Ａ、語言上的購買信號反復(fù)關(guān)心某一優(yōu)點或缺點時詢問有無贈品時征詢同伴的意見時討價還價，要求打折時關(guān)心售后服務(wù)時促銷員導(dǎo)購技巧導(dǎo)購代表接待步驟56促銷員導(dǎo)購技巧導(dǎo)購代表接待步驟

第三階段：完成銷售（１）掌握成交的時機Ｂ、行為上的購買信號面露興奮神情時不再發(fā)問，若有所思時同時索取幾個相同商品來比較、挑選時不停的把玩，愛不釋手時關(guān)注導(dǎo)購代表的動作與談話時不斷點頭時翻閱產(chǎn)品說明和有關(guān)資料時離開后又轉(zhuǎn)回來時察看商品有無瑕疵時不斷地觀察和盤算時促銷員導(dǎo)購技巧導(dǎo)購代表接待步驟57促銷員導(dǎo)購技巧導(dǎo)購代表接待步驟

第三階段：完成銷售（２）建議購買（３）成交（４）出售連帶商品（５）建立相關(guān)資訊（６）歡送顧客促銷員導(dǎo)購技巧導(dǎo)購代表接待步驟58促銷員導(dǎo)購技巧促銷員的語言表達技巧態(tài)度要好：點頭示意，笑臉相迎要突出重點和要點：推薦和說明必須抓住重點，突出要點，言簡意賅表達要恰當(dāng)：說話準(zhǔn)確、貼切語氣要委婉