Quality談判人員素質(zhì)與相關(guān)技巧課件

第一章談判人員素質(zhì)Quality教學(xué)目的:讓學(xué)生掌握,理解誠信等價值觀.教學(xué)重點:自信教學(xué)難點:建立自信的方法教學(xué)方法:案例法課時分配:2學(xué)時第一章談判人員素質(zhì)Quality教學(xué)目的:讓學(xué)生掌握1談判人員素質(zhì)Quality自信confidence耐心patience傾聽listen幽默humor誠信honesty談判人員素質(zhì)Quality自信confidenc2caseFromthelastonetoNumberone

從最后一名到第一名

<<你>>?珠海留學(xué)生元旦會上的自我推銷SelfpromotionatYuandanfestivalinZhuhaiNegotiationbetweenVietnamandUSA<<商道>>火燒人參caseFromthelastonetoNumbe3<<相信自己>>在你成功地把自己推銷給別人之前，你必須首先百分之百地把自己推銷給自己。你必須相信自己，對自己充滿信心。也就是說，你必須完全認(rèn)清自身的價值。<<相信自己>>在你成功地把自己推銷4

喬·吉拉德

吉拉德，你是世界上獨一無二的，沒有誰和你一模一樣。上帝造了你后，就把模具毀掉了，這就是你的標(biāo)志。就算沒有指紋，也能在人群中識別你：你的聲音與眾不同，通過聲紋可以找到你；你的氣息也區(qū)別于他人……

喬·吉拉德

吉拉德，你是世界上獨一無二的，5“我是我自己最好的推銷員?！泵刻煳叶紝ψ约赫f這句話。我希望你也能每天提醒你自己“我是第一”。植物需要灌溉滋養(yǎng)，心靈也是如此。

你認(rèn)為自己是個什么樣子，就會是個什么樣。同樣，你也可以以自己的方式把自己推銷給別人，你要對自己充滿信心，你是全世界最偉大的產(chǎn)品，你的優(yōu)秀無人可比。

“我是我自己最好的推銷員?！泵刻煳叶紝ψ约赫f這句話。我希望你6喬·吉拉德:生意的機(jī)會遍布于每一個細(xì)節(jié)?！敖o你個選擇：你可以留著這張名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、賣什么的，我的細(xì)節(jié)你全部掌握?！眴獭ぜ鲁３e人這樣說。

推銷的要點不是推銷產(chǎn)品，而是推銷自己。如果你給別人遞名片時想：“這是很愚蠢很難堪的事，那怎么能給出去呢？”當(dāng)然也就談不上成功了。

每次去餐廳吃飯，給的小費都比別人多一點點，同時放上兩張名片。因為小費比別人的多，所以人家肯定要看看這個人是做什么的，這個方法會讓更多的人知道我。

在體育場觀看比賽的時候也是推銷自己的好時機(jī)。有一次在體育場，喬·吉拉德利用人們歡呼的時候，把名片用力一撒，頓時，名片像天女散花般從天而降，紛紛揚揚，景象極為壯觀，惹得人們爭相搶看，仿佛他就是此刻最耀眼的體育明星。喬·吉拉德:生意的機(jī)會遍布于每一個細(xì)節(jié)。“給你個選擇：你可7Thewaytobuildconfidence

建立自信的方法1．Trustoneself----tellmyself“Ican“putthissentenceonthemirror.Shouteverydayseveraltimes,letthemgointoyoursoul.相信自己——告訴自己“我能行”，把這句話寫在你浴室的鏡子上，每天大聲喊上幾遍，讓它們浸入你的心靈。(自我暗示）2．Makefriendswiththeoptimisticman---Themancanbringyouthepowertoyoutomotivate,wheneveryoudonotbeafraidoffailure.結(jié)交樂觀自信的人——這樣的人能帶給你積極向上的奮斗動力，無論任何時候你都不要畏懼失敗。（經(jīng)理王斌）

3．Confirmtheconfidence----Confidencemakesyouproducethegreaterpower.Thepowermotivatesyoutosuccess.堅定信心——信心會讓你產(chǎn)生更大更強的信心，這種力量能促使你走向成功。Thewaytobuildconfidence84．Dominateoneself---HenryFordsays:thecourageoftheconfidentmencomesfromthefearoftheirown.Facethechallengeofyourown,dominateyourself.主宰自己——汽車大王亨利·福特曾說過，所有對自己有信心的人，他們的勇氣來自面對自己的恐懼，而非逃避。你也必須學(xué)會這樣，坦誠面對你的自我挑戰(zhàn)，主宰你自己。5．Workhard---Workhardwhateveryoudoifyouwanttobesuccessful.勤奮工作——無論你從事什么工作，要想有所作為，只有踏實勤奮才能向成功靠攏。4．Dominateoneself---HenryFor9布萊恩·崔西

我曾做成一樁自我感覺最棒的生意，那是1959年7月的一天。那天的陽光很好，我說服一位女士為她11個兒子買了11項儲蓄保險，那次的推銷我并沒用什么特別的技巧，我甚至沒有說很多話。因為她先生剛發(fā)生車禍過世，我很有耐心地聽完她詳細(xì)的描述，中間只安慰她一兩句，更多的時候，我只是表示沉默。最后我建議她買這些保險，如此一來即使她未來沒有固定收入，孩子的教育和未來也不至于無以為繼。

那次我得到的傭金是我過去當(dāng)工程師三個月的收入。布萊恩·崔西

我曾做成一樁自我感覺最棒10科學(xué)家愛因斯坦說：“成功就是X加Y加Z。X是工作，Y是開心，而Z則是閉嘴!”知道一個最偉大的人物把閉嘴列為成功要素之一，這真是讓我們茅塞頓開.“上帝給我們兩只耳朵一張嘴，目的就是讓我們多聽少說。”科學(xué)家愛因斯坦說：“成功就是X加Y加Z。X是工作，Y是開心，11技巧傾聽記下對方的談話內(nèi)容技巧傾聽12幽默humour幽默humour13我是一個快樂的工作者.賣<<百科全書>>的世上只有媽媽好東湖邊，請吃飯逆向思維

玉米粒結(jié)婚0與8,7與2,6與9我是一個快樂的工作者.14外國記者問周總理中國有多少錢,總理答到:10+5+2+1+0.5+0.2+0.1+0.05+0.02+0.01=18.88外國記者問周總理中國有多少錢,總理答到:15海大魚齊國靖郭君田嬰準(zhǔn)備在薛這個地方組廠建筑城.他的門客勸他不要這樣.田嬰對主管通傳的官員說:“不要替客人通報”.有一個想見田嬰的齊國人對主管通傳的官員說:我只說三個字.超過三個字,就把我煮死.田嬰接見了他.客人快步說了三個字:海大魚.然后回頭就跑.田嬰說:希望你能詳細(xì)說說.海大魚齊國靖郭君田嬰16客人說:您聽說過大魚嗎?網(wǎng)捕不住它.生絲繩也拖不住它,但它任性亂游而離開了水.螞蟻就可以在它的身上為所欲為了.現(xiàn)在齊國就是您的大海,如果您長久掌握齊國的政權(quán),還要薛城干什么?如果您失去齊國,即使把薛城建的向天一樣高,也沒有什么好處.田嬰說:說的好.就停止建筑.客人說:您聽說過大魚嗎?網(wǎng)捕不住它.生絲繩也拖不住它,但它任17烏龜與兔子滑冰鞋雪橇烏龜與兔子滑冰鞋18誠信尾生等女友張瑞敏砸冰箱白七爺燒藥誠信尾生等女友19逆向思維

曾經(jīng)有一個面試官出了一道這樣的題目：假如你是一個司機(jī)，某一天你在一個停車站看到有三個人要坐你的車。這三個人一個是病重的老太太，一個是曾經(jīng)救過你性命的大夫，一個是你深愛的人。但是你的車只能再坐一個人，這時你會怎么選擇。老人一定要救，又是報答恩人的大好時機(jī)，還是自己在自己的女友面前現(xiàn)殷勤的時候，怎么半呢？有人說應(yīng)該先救老人，因為救人如救火啊，要及時行善嘛。有人說先讓大夫上車，點水之恩必當(dāng)涌泉相抱，這正是報答時候。還有人說讓自己的女友上。。。。七嘴八舌說什么的都有。逆向思維曾經(jīng)有一個面試官出了一道這樣的題目：假如你是一個司20然而面試官說出答案以后，眾人都楞了，他說：先讓大夫開著車帶老人去醫(yī)院，自己下車陪女友。多完美的答案。

有時候換一種方式想問題，收獲會很大。

然而面試官說出答案以后，眾人都楞了，他說：先讓大夫開著車帶老21今日推薦<<原一平>>今日推薦22第二章談判的基本知識教學(xué)目的:讓學(xué)生掌握談判的定義,馬斯洛需求理論,談判的基本程序.教學(xué)重點:談判的基本程序教學(xué)難點:雙贏教學(xué)方法:案例法學(xué)時:6學(xué)時第二章談判的基本知識教學(xué)目的:讓學(xué)生掌握談判的定義,馬斯洛23一.談判的含義談判是建立在人們需要的基礎(chǔ)上的Negotiationisonthebaseoftheneedofthepeople.談判是雙方以上的交際活動.Negotiationisthesocialactivityabovetwoparties.

談判是尋求建立或改善人們的社會關(guān)系.Negotiationistoseektobuildorbettertherelationshipofthepeople.談判是一種協(xié)調(diào)行為的過程.Negotiationistheprocessofcoordination.選擇恰當(dāng)?shù)臅r間,地點Selectcorrecttimeandplace總結(jié):談判的概念是指參與各方出于某種需要,在一定的時空條件下,采取協(xié)調(diào)行為的過程.一.談判的含義談判是建立在人們需要的基礎(chǔ)上的24案例1.李涉與強盜1.埃及與以色列就西奈半島的安全談判2.林尚沃與妙玉小姐聯(lián)合對付朝廷的貢人3.林尚沃勸服強盜成良民3.瑪利與越獄犯4.一聲兄弟解危局(警花)4.帥哥,就是你4.在魯巷廣場買鞋油案例1.李涉與強盜25井欄砂宿遇夜客

李涉

暮雨瀟瀟江上村，綠林豪客夜知聞。

他時不用逃名姓，世上如今半是君。

井欄砂宿遇夜客

李涉

暮雨瀟瀟江上村，綠26

總結(jié)summary

談判的概念是指參與各方出于某種需要,在一定的時空條件下,采取協(xié)調(diào)行為的過程.

Negotiationisaprocessthattheparticipantpartiescoordinateowingtosomeneedsduringsometimeinsomeplaces.談判指人們基于一定的需求,彼此進(jìn)行信息的交流,磋商協(xié)議,旨在協(xié)調(diào)其相互關(guān)系,贏得或維護(hù)各自利益的行為過程.

總結(jié)summary

談判的概念是指參與各方出于某種272.商務(wù)談判businessnegotiation指經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中,具有法人資格的雙方,為了協(xié)調(diào)、改善彼此的經(jīng)濟(jì)關(guān)系,滿足貿(mào)易的需求,圍繞涉及雙方的標(biāo)的物的交易條件,彼此通過信息交流,磋商協(xié)議達(dá)到交易目的的行為過程。2.商務(wù)談判businessnegotiation指283.國際商務(wù)談判InternationalBusinessNegotiation指在國際商務(wù)活動中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務(wù)活動當(dāng)事人為滿足某一需要，彼此通過信息交流、磋商協(xié)議達(dá)到交易目的的行為過程。3.國際商務(wù)談判InternationalBusine29二.馬斯洛需求理論

hiearachyofneedstheory生理需求physiologicalneeds(衣食住行性)clothing,food,living,transportation,sex安全需求safetyneeds社交需求socialneeds自尊需求esteemneeds自我實現(xiàn)self-actualizationneeds二.馬斯洛需求理論

hiearachyofneedst30案例case穿衣保暖(樹葉）時尚（比基尼，網(wǎng)狀衣）龍回頭,食堂，小田園的比較亞洲大酒店26樓旋轉(zhuǎn)西餐廳，香格里拉喝茶（環(huán)境）房子的裝修,房地產(chǎn)的霸王條款，家庭生命周期馬車,汽車,火車,飛機(jī)產(chǎn)業(yè)物流業(yè)logistics結(jié)婚業(yè)(婚紗照片,宴席,禮車的昂貴費用)婚紗照片推銷案例case穿衣保暖(樹葉）31安全需求案例safetyneed非典時期,人為了健康安全,吃中藥.藥材市場一天出幾個百萬富翁.911防毒面具的暢銷反光鏡高速公路上的夜間的閃光漆賣保險求安全防盜門的暢銷愛滋病的預(yù)防兒童疾病預(yù)防安全需求案例safetyneed非典時期,人為了健康安32社交需求案例socialneedQQ手機(jī)因特網(wǎng)電報點歌上島咖啡店茶樓社交需求案例socialneedQQ33自尊需求案例respectneed禮儀聽好話開業(yè)禮儀隊開奔弛開火葬場自尊需求案例respectneed禮儀34自我實現(xiàn)self-actualizationneed李嘉誠比爾.蓋茨自我實現(xiàn)self-actualizationneed李嘉誠35三.談判的基本程序

（thebasicprogramofnegotiation）1、準(zhǔn)備階段preparation2、正式談判階段formalnegotiationstage3、結(jié)束階段closing三.談判的基本程序

（th361、準(zhǔn)備階段preparation

準(zhǔn)備階段是談判過程的初始階段，包括在對交易內(nèi)容進(jìn)行可行性調(diào)查研究基礎(chǔ)上，確定談判主題，明確談判要點，挑選談判人員，草擬談判方案及制定談判措施。1、準(zhǔn)備階段preparation37確定談判主題(confirmthetheme)主題是談判的基本目的，也是談判核心，整個談判活動都要圍繞主題進(jìn)行，都要為主題服務(wù)。主題要簡潔（briefandtothepoint）、明確（specific）、具體（detailed）擬定談判要點（makethekeypoints）組建談判小組（constructnegotiationgroup）小組負(fù)責(zé)人（director）、主要成員（mainstaff）、專業(yè)人員（professional）、技術(shù)專家（expert）、臨時成員（contemporary）、后援人員（supportingstaff）確定談判主題(confirmthetheme)38談判要點（thekeypoints）a.談判內(nèi)容（content）商品品質(zhì)（quality),數(shù)量(quantity),交貨期限(deliverylimitation),付款(payment),折扣(discount)，價格(price)運輸(transportation),保險(insurance)。在確定談判內(nèi)容應(yīng)磋商的具體條款，同時應(yīng)考慮每一條款應(yīng)在什么標(biāo)準(zhǔn)上達(dá)成協(xié)議。

談判要點（thekeypoints）39

b、談判議程(agenda)

談判議程主要指談判議事日程，議事日程安排要同談判發(fā)展過程的5個階段吻合。（probe）：旁敲側(cè)擊，了解特點和風(fēng)格（offer）：一方向?qū)Ψ教岢鲎约阂螅╟ounteroffer）：不僅指狹義討價還價（agreement）：雙方就主要問題取得大體一致意見，同意簽約。（signthecontract）:合同一經(jīng)簽定就有法律效力b、談判議程(agenda)40c、總結(jié)評價：（summarize）總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，提出對策，掌握談判主動權(quán)c、總結(jié)評價：（summarize）41案例:日本人應(yīng)用最后期限策略取得成功案例:日本人應(yīng)用最后期限策略取得成功42議程的安排與討論方式①、先由主要或重要問題談起，要避免對方在枝節(jié)問題上糾纏不休(吃硬)（fromthemainorimportantproblems,avoidquarrelontheminorissue.）②、由不重要的問題開始談起，然后逐漸引導(dǎo)到重要議題上來(吃軟)（fromtheunimportantissuetostart,leadtotheimportanttopic）③、談判人員不分重要問題和次要問題，先把彼此可能達(dá)成協(xié)議的問題上爭取彼此讓步，尋求妥協(xié)。(givewaytheissuesthatcanbecoordinated)④、把問題分成雙方讓步的方式洽商議程的安排與討論方式①、先由主要或重要問題談432、正式談判階段

formalnegotiationstage（1）、談判內(nèi)容（content）（2）、談判進(jìn)程（process）（3）、談判效果(effect)（4）、談判氣氛（atmosphere）2、正式談判階段

formalnegotiat44（1）、談判內(nèi)容（content）在商務(wù)談判中，談判內(nèi)容大多是指雙方討論的標(biāo)的物，即交易的貨物或服務(wù)。在實際談判中，任何雙方所接觸的消息或情況都可以成為談判內(nèi)容，在洽商中，非實質(zhì)性問題的爭論占去大量寶貴時間。（Thecontentreferstothegoodsorservices.Infactualnegotiation,theinformationormessagethattheanytwopartiescontactcanbethecontent.）最為有效的方法是具體問題具體分析，例如：對方開價太高，最好是把整套設(shè)備的主要機(jī)件各個組成部分分開計算看看成本究竟如何。（1）、談判內(nèi)容（content）45（2）、談判進(jìn)程（process）談判進(jìn)程是指執(zhí)行談判計劃的結(jié)果與進(jìn)展情況

a、談判的每個階段取得了哪些進(jìn)展

b、談判速度與進(jìn)程是否符合原計劃。

c、談判組人員與后援團(tuán)體之間的溝通如何？談判組需要的信息資料是否滿足？

d、談判組食宿、洽談地點安排是否妥當(dāng)。（2）、談判進(jìn)程（process）46（3）、談判效果(effect)

在持續(xù)進(jìn)行談判中，需要對我方談判組的工作方法進(jìn)行檢查，以隨時了解、掌握談判組的工作效果。談判組的每個成員是否都清楚談判組的目標(biāo)（Iseveryoneclearthenegotiationgoal?）談判組每個成員發(fā)揮他們的工作效率如何？（Doeseveryonefunctionwell?）Quality談判人員素質(zhì)與相關(guān)技巧47談判組成員之間是否相互支持？采取什么方式？(Doesthestaffsupporteachother?Whichway?Whatistheeffect?)談判組成員所具備的專業(yè)知識是否夠用？是否需要增加新的專業(yè)人員？（Istheprofessionalknowledgeenough?whetheraddnewprofessionalstaff?）談判組領(lǐng)導(dǎo)作用是否體現(xiàn)出來？通過什么方式體現(xiàn)出來？其領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格是否適應(yīng)談判需要？與談判對手相比還有哪些問題？談判組成員之間是否相互支持？采取什么方式？48（4）、談判氣氛（atmosphere）任何談判都是在一定的氣氛中進(jìn)行的，談判氣氛的發(fā)展變化，直接影響整個談判的前途。良好、融洽的談判氣氛是談判成功的保證。首先談判小組成員要有一種成就感，認(rèn)識到雙方談的每一個問題都有助談判進(jìn)行，都是有成效的，以增強彼此間溝通，信任，創(chuàng)造和諧氣氛。（thesenseofachievement,strengthenthecommunication,trust,createtheharmonyatmosphere）（4）、談判氣氛（atmosphere）49談判雙方應(yīng)彼此尊重，地位平等，如果一味采用咄咄逼人之勢企圖把對方壓倒，不但無助于問題解決，反而會破壞談判。(respecteachother)談判小組成員要有一種歸屬感，重視維護(hù)團(tuán)體的利益，以大局為重（paymuchattentiontoprotecttheinterestsofthegroup.）談判氣氛也包括通過談判建立起來的友好關(guān)系，這種關(guān)系建立不是在某一方做出大的讓步或犧牲換來的，而是建立在雙方互諒互讓，對合同條件都是滿意的基礎(chǔ)上的。談判雙方應(yīng)彼此尊重，地位平等，如果一味采用咄咄逼人之勢企圖把50案例:劉秀打劉奉,給臧宮四座糧倉,將他歸順.案例:劉秀打劉奉,給臧宮四座糧倉,將他歸順.513、結(jié)束階段（closing）3、結(jié)束階段（closing）52（1）、我方戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，選擇談判對手，確定談判目標(biāo)，挑選談判人員，運用談判策略等方面的得失。（strategy,tact,selecttheopponent,confirmthetarget,selectthestaff,implythestrategy）（2）、多方談判方案實施情況，如準(zhǔn)備工作、談判議程的安排，談判進(jìn)度控制。（theconditionofcarryingouttheprogram.Suchaspreparation,thearrangingofagenda,thecontrolofnegotiationprocess）（1）、我方戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，選擇談判對手，確定談判目標(biāo)，挑選談判人53（3）、我方談判組的情況，如談判組領(lǐng)導(dǎo)與其成員的關(guān)系，談判小組每個成員的能力及發(fā)揮狀況，紀(jì)律執(zhí)行情況，以及與后援團(tuán)體的聯(lián)系等（therelationshipbetweentheleaderandthestaff,abilityofthestaffandfunction,carryingoutdiscipline,contactwiththesupportinggroup）（4）、談判對手的情況，如工作風(fēng)格，談判策略，成員能力，相互間的配合等，在總結(jié)上述問題時，有些方面要形成系統(tǒng)文字資料，有些可做成卡片存檔。（theworkingstyle,negotiationstrategy,theabilityofthestaff）（3）、我方談判組的情況，如談判組領(lǐng)導(dǎo)與其成員的關(guān)系，談判小54第一章談判人員素質(zhì)Quality教學(xué)目的:讓學(xué)生掌握,理解誠信等價值觀.教學(xué)重點:自信教學(xué)難點:建立自信的方法教學(xué)方法:案例法課時分配:2學(xué)時第一章談判人員素質(zhì)Quality教學(xué)目的:讓學(xué)生掌握55談判人員素質(zhì)Quality自信confidence耐心patience傾聽listen幽默humor誠信honesty談判人員素質(zhì)Quality自信confidenc56caseFromthelastonetoNumberone

從最后一名到第一名

<<你>>?珠海留學(xué)生元旦會上的自我推銷SelfpromotionatYuandanfestivalinZhuhaiNegotiationbetweenVietnamandUSA<<商道>>火燒人參caseFromthelastonetoNumbe57<<相信自己>>在你成功地把自己推銷給別人之前，你必須首先百分之百地把自己推銷給自己。你必須相信自己，對自己充滿信心。也就是說，你必須完全認(rèn)清自身的價值。<<相信自己>>在你成功地把自己推銷58

喬·吉拉德

吉拉德，你是世界上獨一無二的，沒有誰和你一模一樣。上帝造了你后，就把模具毀掉了，這就是你的標(biāo)志。就算沒有指紋，也能在人群中識別你：你的聲音與眾不同，通過聲紋可以找到你；你的氣息也區(qū)別于他人……

喬·吉拉德

吉拉德，你是世界上獨一無二的，59“我是我自己最好的推銷員?！泵刻煳叶紝ψ约赫f這句話。我希望你也能每天提醒你自己“我是第一”。植物需要灌溉滋養(yǎng)，心靈也是如此。

你認(rèn)為自己是個什么樣子，就會是個什么樣。同樣，你也可以以自己的方式把自己推銷給別人，你要對自己充滿信心，你是全世界最偉大的產(chǎn)品，你的優(yōu)秀無人可比。

“我是我自己最好的推銷員?！泵刻煳叶紝ψ约赫f這句話。我希望你60喬·吉拉德:生意的機(jī)會遍布于每一個細(xì)節(jié)?！敖o你個選擇：你可以留著這張名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、賣什么的，我的細(xì)節(jié)你全部掌握?！眴獭ぜ鲁３e人這樣說。

推銷的要點不是推銷產(chǎn)品，而是推銷自己。如果你給別人遞名片時想：“這是很愚蠢很難堪的事，那怎么能給出去呢？”當(dāng)然也就談不上成功了。

每次去餐廳吃飯，給的小費都比別人多一點點，同時放上兩張名片。因為小費比別人的多，所以人家肯定要看看這個人是做什么的，這個方法會讓更多的人知道我。

在體育場觀看比賽的時候也是推銷自己的好時機(jī)。有一次在體育場，喬·吉拉德利用人們歡呼的時候，把名片用力一撒，頓時，名片像天女散花般從天而降，紛紛揚揚，景象極為壯觀，惹得人們爭相搶看，仿佛他就是此刻最耀眼的體育明星。喬·吉拉德:生意的機(jī)會遍布于每一個細(xì)節(jié)?！敖o你個選擇：你可61Thewaytobuildconfidence

建立自信的方法1．Trustoneself----tellmyself“Ican“putthissentenceonthemirror.Shouteverydayseveraltimes,letthemgointoyoursoul.相信自己——告訴自己“我能行”，把這句話寫在你浴室的鏡子上，每天大聲喊上幾遍，讓它們浸入你的心靈。(自我暗示）2．Makefriendswiththeoptimisticman---Themancanbringyouthepowertoyoutomotivate,wheneveryoudonotbeafraidoffailure.結(jié)交樂觀自信的人——這樣的人能帶給你積極向上的奮斗動力，無論任何時候你都不要畏懼失敗。（經(jīng)理王斌）

3．Confirmtheconfidence----Confidencemakesyouproducethegreaterpower.Thepowermotivatesyoutosuccess.堅定信心——信心會讓你產(chǎn)生更大更強的信心，這種力量能促使你走向成功。Thewaytobuildconfidence624．Dominateoneself---HenryFordsays:thecourageoftheconfidentmencomesfromthefearoftheirown.Facethechallengeofyourown,dominateyourself.主宰自己——汽車大王亨利·福特曾說過，所有對自己有信心的人，他們的勇氣來自面對自己的恐懼，而非逃避。你也必須學(xué)會這樣，坦誠面對你的自我挑戰(zhàn)，主宰你自己。5．Workhard---Workhardwhateveryoudoifyouwanttobesuccessful.勤奮工作——無論你從事什么工作，要想有所作為，只有踏實勤奮才能向成功靠攏。4．Dominateoneself---HenryFor63布萊恩·崔西

我曾做成一樁自我感覺最棒的生意，那是1959年7月的一天。那天的陽光很好，我說服一位女士為她11個兒子買了11項儲蓄保險，那次的推銷我并沒用什么特別的技巧，我甚至沒有說很多話。因為她先生剛發(fā)生車禍過世，我很有耐心地聽完她詳細(xì)的描述，中間只安慰她一兩句，更多的時候，我只是表示沉默。最后我建議她買這些保險，如此一來即使她未來沒有固定收入，孩子的教育和未來也不至于無以為繼。

那次我得到的傭金是我過去當(dāng)工程師三個月的收入。布萊恩·崔西

我曾做成一樁自我感覺最棒64科學(xué)家愛因斯坦說：“成功就是X加Y加Z。X是工作，Y是開心，而Z則是閉嘴!”知道一個最偉大的人物把閉嘴列為成功要素之一，這真是讓我們茅塞頓開.“上帝給我們兩只耳朵一張嘴，目的就是讓我們多聽少說。”科學(xué)家愛因斯坦說：“成功就是X加Y加Z。X是工作，Y是開心，65技巧傾聽記下對方的談話內(nèi)容技巧傾聽66幽默humour幽默humour67我是一個快樂的工作者.賣<<百科全書>>的世上只有媽媽好東湖邊，請吃飯逆向思維

玉米粒結(jié)婚0與8,7與2,6與9我是一個快樂的工作者.68外國記者問周總理中國有多少錢,總理答到:10+5+2+1+0.5+0.2+0.1+0.05+0.02+0.01=18.88外國記者問周總理中國有多少錢,總理答到:69海大魚齊國靖郭君田嬰準(zhǔn)備在薛這個地方組廠建筑城.他的門客勸他不要這樣.田嬰對主管通傳的官員說:“不要替客人通報”.有一個想見田嬰的齊國人對主管通傳的官員說:我只說三個字.超過三個字,就把我煮死.田嬰接見了他.客人快步說了三個字:海大魚.然后回頭就跑.田嬰說:希望你能詳細(xì)說說.海大魚齊國靖郭君田嬰70客人說:您聽說過大魚嗎?網(wǎng)捕不住它.生絲繩也拖不住它,但它任性亂游而離開了水.螞蟻就可以在它的身上為所欲為了.現(xiàn)在齊國就是您的大海,如果您長久掌握齊國的政權(quán),還要薛城干什么?如果您失去齊國,即使把薛城建的向天一樣高,也沒有什么好處.田嬰說:說的好.就停止建筑.客人說:您聽說過大魚嗎?網(wǎng)捕不住它.生絲繩也拖不住它,但它任71烏龜與兔子滑冰鞋雪橇烏龜與兔子滑冰鞋72誠信尾生等女友張瑞敏砸冰箱白七爺燒藥誠信尾生等女友73逆向思維

曾經(jīng)有一個面試官出了一道這樣的題目：假如你是一個司機(jī)，某一天你在一個停車站看到有三個人要坐你的車。這三個人一個是病重的老太太，一個是曾經(jīng)救過你性命的大夫，一個是你深愛的人。但是你的車只能再坐一個人，這時你會怎么選擇。老人一定要救，又是報答恩人的大好時機(jī)，還是自己在自己的女友面前現(xiàn)殷勤的時候，怎么半呢？有人說應(yīng)該先救老人，因為救人如救火啊，要及時行善嘛。有人說先讓大夫上車，點水之恩必當(dāng)涌泉相抱，這正是報答時候。還有人說讓自己的女友上。。。。七嘴八舌說什么的都有。逆向思維曾經(jīng)有一個面試官出了一道這樣的題目：假如你是一個司74然而面試官說出答案以后，眾人都楞了，他說：先讓大夫開著車帶老人去醫(yī)院，自己下車陪女友。多完美的答案。

有時候換一種方式想問題，收獲會很大。

然而面試官說出答案以后，眾人都楞了，他說：先讓大夫開著車帶老75今日推薦<<原一平>>今日推薦76第二章談判的基本知識教學(xué)目的:讓學(xué)生掌握談判的定義,馬斯洛需求理論,談判的基本程序.教學(xué)重點:談判的基本程序教學(xué)難點:雙贏教學(xué)方法:案例法學(xué)時:6學(xué)時第二章談判的基本知識教學(xué)目的:讓學(xué)生掌握談判的定義,馬斯洛77一.談判的含義談判是建立在人們需要的基礎(chǔ)上的Negotiationisonthebaseoftheneedofthepeople.談判是雙方以上的交際活動.Negotiationisthesocialactivityabovetwoparties.

談判是尋求建立或改善人們的社會關(guān)系.Negotiationistoseektobuildorbettertherelationshipofthepeople.談判是一種協(xié)調(diào)行為的過程.Negotiationistheprocessofcoordination.選擇恰當(dāng)?shù)臅r間,地點Selectcorrecttimeandplace總結(jié):談判的概念是指參與各方出于某種需要,在一定的時空條件下,采取協(xié)調(diào)行為的過程.一.談判的含義談判是建立在人們需要的基礎(chǔ)上的78案例1.李涉與強盜1.埃及與以色列就西奈半島的安全談判2.林尚沃與妙玉小姐聯(lián)合對付朝廷的貢人3.林尚沃勸服強盜成良民3.瑪利與越獄犯4.一聲兄弟解危局(警花)4.帥哥,就是你4.在魯巷廣場買鞋油案例1.李涉與強盜79井欄砂宿遇夜客

李涉

暮雨瀟瀟江上村，綠林豪客夜知聞。

他時不用逃名姓，世上如今半是君。

井欄砂宿遇夜客

李涉

暮雨瀟瀟江上村，綠80

總結(jié)summary

談判的概念是指參與各方出于某種需要,在一定的時空條件下,采取協(xié)調(diào)行為的過程.

Negotiationisaprocessthattheparticipantpartiescoordinateowingtosomeneedsduringsometimeinsomeplaces.談判指人們基于一定的需求,彼此進(jìn)行信息的交流,磋商協(xié)議,旨在協(xié)調(diào)其相互關(guān)系,贏得或維護(hù)各自利益的行為過程.

總結(jié)summary

談判的概念是指參與各方出于某種812.商務(wù)談判businessnegotiation指經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中,具有法人資格的雙方,為了協(xié)調(diào)、改善彼此的經(jīng)濟(jì)關(guān)系,滿足貿(mào)易的需求,圍繞涉及雙方的標(biāo)的物的交易條件,彼此通過信息交流,磋商協(xié)議達(dá)到交易目的的行為過程。2.商務(wù)談判businessnegotiation指823.國際商務(wù)談判InternationalBusinessNegotiation指在國際商務(wù)活動中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務(wù)活動當(dāng)事人為滿足某一需要，彼此通過信息交流、磋商協(xié)議達(dá)到交易目的的行為過程。3.國際商務(wù)談判InternationalBusine83二.馬斯洛需求理論

hiearachyofneedstheory生理需求physiologicalneeds(衣食住行性)clothing,food,living,transportation,sex安全需求safetyneeds社交需求socialneeds自尊需求esteemneeds自我實現(xiàn)self-actualizationneeds二.馬斯洛需求理論

hiearachyofneedst84案例case穿衣保暖(樹葉）時尚（比基尼，網(wǎng)狀衣）龍回頭,食堂，小田園的比較亞洲大酒店26樓旋轉(zhuǎn)西餐廳，香格里拉喝茶（環(huán)境）房子的裝修,房地產(chǎn)的霸王條款，家庭生命周期馬車,汽車,火車,飛機(jī)產(chǎn)業(yè)物流業(yè)logistics結(jié)婚業(yè)(婚紗照片,宴席,禮車的昂貴費用)婚紗照片推銷案例case穿衣保暖(樹葉）85安全需求案例safetyneed非典時期,人為了健康安全,吃中藥.藥材市場一天出幾個百萬富翁.911防毒面具的暢銷反光鏡高速公路上的夜間的閃光漆賣保險求安全防盜門的暢銷愛滋病的預(yù)防兒童疾病預(yù)防安全需求案例safetyneed非典時期,人為了健康安86社交需求案例socialneedQQ手機(jī)因特網(wǎng)電報點歌上島咖啡店茶樓社交需求案例socialneedQQ87自尊需求案例respectneed禮儀聽好話開業(yè)禮儀隊開奔弛開火葬場自尊需求案例respectneed禮儀88自我實現(xiàn)self-actualizationneed李嘉誠比爾.蓋茨自我實現(xiàn)self-actualizationneed李嘉誠89三.談判的基本程序

（thebasicprogramofnegotiation）1、準(zhǔn)備階段preparation2、正式談判階段formalnegotiationstage3、結(jié)束階段closing三.談判的基本程序

（th901、準(zhǔn)備階段preparation

準(zhǔn)備階段是談判過程的初始階段，包括在對交易內(nèi)容進(jìn)行可行性調(diào)查研究基礎(chǔ)上，確定談判主題，明確談判要點，挑選談判人員，草擬談判方案及制定談判措施。1、準(zhǔn)備階段preparation91確定談判主題(confirmthetheme)主題是談判的基本目的，也是談判核心，整個談判活動都要圍繞主題進(jìn)行，都要為主題服務(wù)。主題要簡潔（briefandtothepoint）、明確（specific）、具體（detailed）擬定談判要點（makethekeypoints）組建談判小組（constructnegotiationgroup）小組負(fù)責(zé)人（director）、主要成員（mainstaff）、專業(yè)人員（professional）、技術(shù)專家（expert）、臨時成員（contemporary）、后援人員（supportingstaff）確定談判主題(confirmthetheme)92談判要點（thekeypoints）a.談判內(nèi)容（content）商品品質(zhì)（quality),數(shù)量(quantity),交貨期限(deliverylimitation),付款(payment),折扣(discount)，價格(price)運輸(transportation),保險(insurance)。在確定談判內(nèi)容應(yīng)磋商的具體條款，同時應(yīng)考慮每一條款應(yīng)在什么標(biāo)準(zhǔn)上達(dá)成協(xié)議。

談判要點（thekeypoints）93

b、談判議程(agenda)

談判議程主要指談判議事日程，議事日程安排要同談判發(fā)展過程的5個階段吻合。（probe）：旁敲側(cè)擊，了解特點和風(fēng)格（offer）：一方向?qū)Ψ教岢鲎约阂螅╟ounteroffer）：不僅指狹義討價還價（agreement）：雙方就主要問題取得大體一致意見，同意簽約。（signthecontract）:合同一經(jīng)簽定就有法律效力b、談判議程(agenda)94c、總結(jié)評價：（summarize）總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，提出對策，掌握談判主動權(quán)c、總結(jié)評價：（summarize）95案例:日本人應(yīng)用最后期限策略取得成功案例:日本人應(yīng)用最后期限策略取得成功96議程的安排與討論方式①、先由主要或重要問題談起，要避免對方在枝節(jié)問題上糾纏不休(吃硬)（fromthemainorimportantproblems,avoidquarrelontheminorissue.）②、由不重要的問題開始談起，然后逐漸引導(dǎo)到重要議題上來(吃軟)（fromtheunimportantissuetostart,leadtotheimportanttopic）③、談判人員不分重要問題和次要問題，先把彼此可能達(dá)成協(xié)議的問題上爭取彼此讓步，尋求妥協(xié)。(givewaytheissuesthatcanbecoordinated)④、把問題分成雙方讓步的方式洽商議程的安排與討論方式①、先由主要或重要問題談972、正式談判階段

formalnegotiationstage（1）、談判內(nèi)容（content）（2）、談判進(jìn)程（process）（3）、談判效果(effect)（4）、談判氣氛（atmosphere）2、正式談判階段

formalnegotiat98（1）、談判內(nèi)容（content）在商務(wù)談判中，談判內(nèi)容大多是指雙方討論的標(biāo)的物，即交易的貨物或服務(wù)。在實際談判中，任何雙方所接觸的消息或情況都可以成為談判內(nèi)容，在洽商中，非實質(zhì)性問題的爭論占去大量寶貴時間。（Thecontentreferstothegoodsorservices.Infactualnegotiation,theinformationormessagethattheanytwopartiescontactcanbethecontent.）最為有效的方法是具體問題具體分析，例如：對方開價太高，最好是把整套設(shè)備的主要機(jī)件各個組成部分分開計算看看成本究竟如何。（1）、談判內(nèi)容（content）99（2