連鎖企業(yè)商品采購品類管理講義課件

連鎖企業(yè)商品采購品類管理學(xué)習(xí)目標(biāo)◆◆技能要點(diǎn)◆◆▼案例導(dǎo)入??商品采購品類管理概述??供應(yīng)商商品管理??本章小結(jié)??實(shí)訓(xùn)與自測(cè)★課后案例分析主要內(nèi)容連鎖企業(yè)商品采購品類管理學(xué)習(xí)目標(biāo)◆◆主要內(nèi)容1學(xué)習(xí)目標(biāo)

了解供應(yīng)商新品引進(jìn)、舊商品淘汰的意義和新品流程、舊品淘汰標(biāo)準(zhǔn)

理解商品品類管理的重要性和定義

掌握品類管理采購商品分類的方法

熟悉商品采購中常用的品類策略技能要點(diǎn)

品類管理采購商品分類的方法

能有效實(shí)施商品采購中常用的品類策略

案例導(dǎo)入沃爾瑪?shù)钠奉惞芾韺W(xué)習(xí)目標(biāo)

了解供應(yīng)商新品引進(jìn)、舊商品淘汰的意義和新品流程、舊2導(dǎo)入案例：沃爾瑪?shù)钠奉惞芾?/p>

銷售額上升32.5％，庫存下降46％，周轉(zhuǎn)速度提高11％。上述結(jié)果來自于沃爾瑪與寶潔的一次合作，該項(xiàng)合作是采用針對(duì)店鋪的品類管理來優(yōu)化商店的品種組合，這個(gè)項(xiàng)目包括對(duì)15個(gè)店鋪的實(shí)驗(yàn)和25個(gè)店鋪的監(jiān)控，其中參加實(shí)驗(yàn)的店鋪使用了針對(duì)不同店鋪的品類管理數(shù)據(jù)，監(jiān)控的25個(gè)店鋪其品種組合則是統(tǒng)一的。

導(dǎo)入案例：沃爾瑪?shù)钠奉惞芾礓N售額上升32.5％，庫存下降43

沃爾瑪?shù)钠奉惞芾砦譅柆敼矩?fù)責(zé)產(chǎn)品系統(tǒng)策略的經(jīng)理說，與供應(yīng)商分享每個(gè)店鋪不同的信息，維持一個(gè)簡(jiǎn)明的標(biāo)準(zhǔn)。設(shè)立一個(gè)清晰的目標(biāo)，是沃爾瑪處理與供應(yīng)商關(guān)系的關(guān)鍵。

通過自己的零售鏈系統(tǒng)，沃爾瑪與全球6OOO多個(gè)供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)了信息的交流，包括POS數(shù)據(jù)、庫存信息、按品種和季節(jié)形成的倉儲(chǔ)資料、調(diào)價(jià)數(shù)據(jù)和供應(yīng)商報(bào)告?！敖裉?問題的關(guān)鍵不再是誰擁有數(shù)據(jù)，而是共同參與。零售鏈掌握著銷售和運(yùn)輸情況，告訴我們店鋪的運(yùn)轉(zhuǎn)情況?！?/p>

“技術(shù)使你有能力去做，但技術(shù)本身不是答案，”“答案是文化，零售商和供應(yīng)商能夠相互了解對(duì)方的需要，能做到這點(diǎn)。問題就簡(jiǎn)單了?！?/p>

沃爾瑪?shù)钠奉惞芾砦譅柆敼矩?fù)責(zé)產(chǎn)品系統(tǒng)策略的經(jīng)理說4

沃爾瑪?shù)钠奉惞芾砦譅柆斉c寶潔為通過合作取得共同的效益樹立了榜樣。寶潔銷售公司負(fù)責(zé)信息技術(shù)的經(jīng)理在研討會(huì)上說，由于雙方把注意力都集中在消費(fèi)者身上，因此我們進(jìn)展得非常順利，銷售額明顯增長(zhǎng)。

從對(duì)立走向合作也為寶潔公司擴(kuò)大在沃爾瑪連鎖網(wǎng)絡(luò)的銷售創(chuàng)造了條件，目前，寶潔與沃爾瑪美國(guó)本土的2OOO個(gè)店鋪在庫存銷售等方面實(shí)現(xiàn)了信息共享，寶潔還管理著自己在沃爾瑪銷售的所有庫存產(chǎn)品，沃爾瑪采購的寶潔產(chǎn)品的庫存保持在一個(gè)很低水平，而周轉(zhuǎn)速度卻翻了兩番，有的產(chǎn)品年周轉(zhuǎn)次數(shù)達(dá)到5O一6O次。供應(yīng)商到貨率保持在99％以上。沃爾瑪與很多供應(yīng)商都保持著這種關(guān)系。

沃爾瑪?shù)钠奉惞芾砦譅柆斉c寶潔為通過合作取得共同的效5

沃爾瑪?shù)钠奉惞芾砦譅柆斉c供應(yīng)商（包括寶潔）的合作正在進(jìn)入一個(gè)新的階段，沃爾瑪收集的大量信息將對(duì)供應(yīng)商有很大幫助，沃爾瑪擁有多個(gè)店鋪，它們隨時(shí)采集信息，而且都保留一年以上。沃爾瑪每年的信息量有多少？一個(gè)店鋪一天處理1OOOOO個(gè)數(shù)據(jù)，那么一年的數(shù)據(jù)量：100000*365（天）*2000（店）

“現(xiàn)在我們正在尋求把品類管理推進(jìn)一個(gè)更深的層次。我們了解每個(gè)店鋪的情況，那么為每個(gè)店鋪制定一個(gè)專門的產(chǎn)品銷售模式，我們?cè)?5個(gè)店鋪進(jìn)行的嘗試使我們的銷售額上升了32.5％，庫存下降了46％，周轉(zhuǎn)速度提高了11％。我們已經(jīng)擁有系列的產(chǎn)品銷售方法。為每個(gè)店鋪。每個(gè)顧客提供一個(gè)有針對(duì)性的解決方案，這是未來發(fā)展的趨勢(shì)?！蔽譅柆?shù)钠奉惞芾砦譅柆斉c供應(yīng)商（包括寶潔）的合作6

在亞洲貨架管理很重要

在亞洲7

店內(nèi)管理要素的層次對(duì)消費(fèi)者購買影響程度分銷位置陳列價(jià)格庫存助銷促銷店內(nèi)管理要素的重要性店內(nèi)管理要素的層次分銷位置陳列價(jià)格庫存助銷促銷8

貨架管理的目標(biāo)與策略在既有的貨架空間內(nèi)使銷售金額及利潤(rùn)極大化目標(biāo):策略:通過提升客戶服務(wù)水準(zhǔn),增加銷售量通過降低存貨水準(zhǔn),增加現(xiàn)金流量通過提升貨架產(chǎn)能及后勤效能,以降低成本

在既有的貨架空間內(nèi)使銷售金額及利潤(rùn)目標(biāo):策略:9

貨架管理的實(shí)施如何著手?LAYOUT陳列方式SPACE空間分配NVENTORY存貨管理ASSORTMENT產(chǎn)品組合

貨架管理的實(shí)施如何著手?LAYOUT陳列方式10

1、

貨架陳列的現(xiàn)狀貨架空間分配不合理大量未經(jīng)管理的貨品暢銷的商品缺乏相應(yīng)的貨架空間滯銷低質(zhì)品的陳列過多店內(nèi)情況也是一個(gè)難題目前的對(duì)策--以多余庫存填補(bǔ)貨架空洞未對(duì)關(guān)鍵商品追加訂貨缺貨成為一個(gè)重要的競(jìng)爭(zhēng)問題1、貨架陳列的現(xiàn)狀貨架空間分配不合理11貨架陳列的重要性三分之二的消費(fèi)者是在店內(nèi)作出購買商品的決定一般作出購買某種商品的決定只需20秒鐘這就意味著零售商有能力影響消費(fèi)者的店內(nèi)采購行為。（如：使消費(fèi)者購買能給店家?guī)砀呃麧?rùn)的商品）貨架陳列的重要性三分之二的消費(fèi)者是在店內(nèi)作出購買商品的決定12

2、貨架空間分配

三個(gè)考慮:

1.貨架空間有限2.貨架成本持續(xù)發(fā)生3.選擇對(duì)零售商最有利的排面組合方式

最理想的空間%是介于銷售數(shù)量%與銷售金額%之間商品在賣場(chǎng)的績(jī)效決定其占有貨架空間的大小2、貨架空間分配三個(gè)考慮:13檢視存貨數(shù)量&水平----哪些品項(xiàng)是滯銷品?哪些品項(xiàng)經(jīng)常售完而缺貨?是否有最低存貨數(shù)量或最低供貨天數(shù)?存貨的多少?顧客服務(wù)水準(zhǔn)?效率化訂貨,補(bǔ)貨流程?

3、存貨管理存貨不是現(xiàn)金,而是貨架和倉庫里昂貴的投資如何降低銷售損失&降低存貨成本?消費(fèi)者實(shí)際需求量?檢視存貨數(shù)量&水平----哪些品項(xiàng)是滯銷品?哪些品項(xiàng)經(jīng)常售14該品類在市場(chǎng)上有多少品牌,品項(xiàng)?主要的品牌,品項(xiàng)您都有上架嗎?您常為有限的品類貨架空間無法分布更多的品項(xiàng)而煩惱嗎?您銷售的品項(xiàng)符合目標(biāo)消費(fèi)者的需求嗎?品類具有多樣化產(chǎn)品的特質(zhì)嗎?與競(jìng)爭(zhēng)店比較,差異的程度如何?4.產(chǎn)品組合根據(jù)品類角色/策略制訂產(chǎn)品組合該品類在市場(chǎng)上有多少品牌,品項(xiàng)?4.產(chǎn)品組合15供應(yīng)商-零售商關(guān)系和公司的組織結(jié)構(gòu)供應(yīng)商-零售商關(guān)系和公司的組織結(jié)構(gòu)16零售商與供貨商的關(guān)系三階段傳統(tǒng)

-供貨商處于強(qiáng)勢(shì)

-零售商處于弱勢(shì)沖突

-供應(yīng)商勢(shì)力削弱

-零售商地位加強(qiáng)合作

零售商/供應(yīng)商聯(lián)盟資源共享

共同的目標(biāo)

利潤(rùn)最大化供應(yīng)商控制:

價(jià)格

鋪貨促銷費(fèi)用

數(shù)據(jù)零售商:

只有小而少的店鋪

毫無主動(dòng)權(quán)零售商控制:價(jià)格鋪貨促銷費(fèi)用數(shù)據(jù)供應(yīng)商:控制權(quán)削弱

面對(duì)更多的競(jìng)爭(zhēng)零售商與供貨商的關(guān)系三階段傳統(tǒng)

-供貨商處于強(qiáng)勢(shì)

-零售商處17傳統(tǒng)的采購結(jié)構(gòu)總監(jiān)門店經(jīng)營(yíng)總監(jiān)商品采購總監(jiān)后勤配送總監(jiān)采購經(jīng)理廣告促銷經(jīng)理營(yíng)銷經(jīng)理采購員庫存控制營(yíng)銷員商品陳列經(jīng)理傳統(tǒng)的采購結(jié)構(gòu)總監(jiān)門店經(jīng)營(yíng)總監(jiān)商品采購總監(jiān)后勤配送總監(jiān)采購經(jīng)18傳統(tǒng)的采購結(jié)構(gòu)總監(jiān)門店經(jīng)營(yíng)總監(jiān)商品采購總監(jiān)后勤配送總監(jiān)采購經(jīng)理廣告促銷經(jīng)理營(yíng)銷經(jīng)理采購員庫存控制營(yíng)銷員商品陳列經(jīng)理傳統(tǒng)的采購結(jié)構(gòu)總監(jiān)門店經(jīng)營(yíng)總監(jiān)商品采購總監(jiān)后勤配送總監(jiān)采購經(jīng)19品類管理結(jié)構(gòu)總監(jiān)門店經(jīng)營(yíng)總監(jiān)商品采購總監(jiān)后勤配送總監(jiān)品類經(jīng)理采購員市場(chǎng)分析庫存控制商品陳列品類經(jīng)理品類經(jīng)理品類管理結(jié)構(gòu)總監(jiān)門店經(jīng)營(yíng)總監(jiān)商品采購總監(jiān)后勤配送總監(jiān)品類經(jīng)理20品類管理結(jié)構(gòu)總監(jiān)門店經(jīng)營(yíng)總監(jiān)商品采購總監(jiān)后勤配送總監(jiān)品類經(jīng)理采購員市場(chǎng)分析庫存控制商品陳列品類經(jīng)理品類經(jīng)理品類管理結(jié)構(gòu)總監(jiān)門店經(jīng)營(yíng)總監(jiān)商品采購總監(jiān)后勤配送總監(jiān)品類經(jīng)理21傳統(tǒng)的制造商

組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理調(diào)研經(jīng)理銷售經(jīng)理針對(duì)消費(fèi)者針對(duì)零售商決策產(chǎn)品開發(fā)包裝廣告消費(fèi)者促銷通路促銷定價(jià)分銷負(fù)責(zé)利潤(rùn)支持聯(lián)合調(diào)研消費(fèi)者調(diào)研系統(tǒng)/配送內(nèi)部資料V.P.銷售部決策開拓分銷渠道引進(jìn)商品至門店門店商品營(yíng)銷負(fù)責(zé)銷量傳統(tǒng)的制造商

組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理調(diào)研經(jīng)理銷售經(jīng)理針對(duì)消費(fèi)22傳統(tǒng)的制造商

組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理調(diào)研經(jīng)理銷售經(jīng)理針對(duì)消費(fèi)者針對(duì)零售商決策產(chǎn)品開發(fā)包裝廣告消費(fèi)者促銷通路促銷定價(jià)分銷負(fù)責(zé)利潤(rùn)支持聯(lián)合調(diào)研消費(fèi)者調(diào)研系統(tǒng)/配送內(nèi)部資料V.P.銷售部決策開拓分銷渠道引進(jìn)商品至門店門店商品營(yíng)銷負(fù)責(zé)銷量傳統(tǒng)的制造商

組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理調(diào)研經(jīng)理銷售經(jīng)理針對(duì)消費(fèi)23演變中的制造商組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理調(diào)研經(jīng)理銷售經(jīng)理針對(duì)消費(fèi)者針對(duì)消費(fèi)者和零售商產(chǎn)品管理包裝定價(jià)消費(fèi)者促銷廣告分銷支持聯(lián)合調(diào)研消費(fèi)者調(diào)研系統(tǒng)/配送內(nèi)部數(shù)據(jù)銷售部?jī)?yōu)化分銷優(yōu)化營(yíng)銷優(yōu)化空間管理通路營(yíng)銷通路促銷消費(fèi)者反應(yīng)消費(fèi)者統(tǒng)計(jì)重點(diǎn)客戶銷售品類管理負(fù)責(zé)銷售量與利潤(rùn)營(yíng)銷/銷售資源負(fù)責(zé)銷售額與利潤(rùn)調(diào)研/信息系統(tǒng)演變中的制造商組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理調(diào)研經(jīng)理銷售經(jīng)理針對(duì)針對(duì)24演變中的制造商組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理調(diào)研經(jīng)理銷售經(jīng)理針對(duì)消費(fèi)者針對(duì)消費(fèi)者和零售商產(chǎn)品管理包裝定價(jià)消費(fèi)者促銷廣告分銷支持聯(lián)合調(diào)研消費(fèi)者調(diào)研系統(tǒng)/配送內(nèi)部數(shù)據(jù)銷售部?jī)?yōu)化分銷優(yōu)化營(yíng)銷優(yōu)化空間管理通路營(yíng)銷通路促銷消費(fèi)者反應(yīng)消費(fèi)者統(tǒng)計(jì)重點(diǎn)客戶銷售品類管理負(fù)責(zé)銷售量與利潤(rùn)營(yíng)銷/銷售資源負(fù)責(zé)銷售額與利潤(rùn)調(diào)研/信息系統(tǒng)演變中的制造商組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理調(diào)研經(jīng)理銷售經(jīng)理針對(duì)針對(duì)25第一節(jié)商品采購品類管理概述一、商品品類管理的定義

品類：指易于區(qū)分、能夠管理的一組產(chǎn)品和服務(wù)，消費(fèi)者在滿足自身需要時(shí)認(rèn)為產(chǎn)品或服務(wù)是相關(guān)的和可以相互替代的。

品類管理:指分銷商和供應(yīng)商把所經(jīng)營(yíng)的商品分為不同的類別，并把每一類商品作為經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的基本活動(dòng)單位進(jìn)行管理的一系列相關(guān)活動(dòng)。它通過強(qiáng)調(diào)向消費(fèi)者提供超值的商品和服務(wù)提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效果。它包含了一整套相互關(guān)聯(lián)的技術(shù)方法和活動(dòng)，是一個(gè)漸進(jìn)的、持續(xù)改進(jìn)的動(dòng)態(tài)過程。第一節(jié)商品采購品類管理概述一、商品品類管理的定義

26品類管理的內(nèi)涵一個(gè)過程：

一個(gè)由供應(yīng)商和零售商共同合作的過程，將品類視為經(jīng)營(yíng)策略單位，專注于實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者價(jià)值，最終提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。目標(biāo)：

→滿足消費(fèi)者需求，同時(shí)促進(jìn)某類商品的整體銷售和盈利。品類管理的內(nèi)涵一個(gè)過程：27從根本上來講，品類管理是...商品（分類）多少數(shù)量（后勤/分類）何時(shí)（后勤）什么價(jià)格（價(jià)格）在哪家店（分類/后勤）占多大空間（分類/空間）什么位置（空間）有什么樣的支持（促銷/廣告）…...因?yàn)榱闶凵讨?.....從根本上來講，品類管理是...商品（分類）28品類管理的過程品類的定義/CategoryDefinition品類角色的定位/CategoryRole品類的評(píng)估/CategoryAssessment品類評(píng)估表/CategoryScorecard品類的戰(zhàn)略/CategoryStrategies品類的戰(zhàn)術(shù)/CategoryTactics品類管理的實(shí)施/Implementation品類回顧/CategoryReviewJointIndustryProjectOnECR品類管理的過程品類的定義/CategoryDefini29品類管理的實(shí)質(zhì)品類管理就是通過對(duì)大量數(shù)據(jù)的分析，將相互之間有關(guān)聯(lián)的商品劃歸一類進(jìn)行管理，然后統(tǒng)一制定品類策略。此關(guān)聯(lián)性是以顧客的購買行為為依據(jù)品類管理的實(shí)質(zhì)品類管理就是通過對(duì)大量數(shù)據(jù)的分析，將相互之間有30二、采購商品的分類

商品的分類:指按照一定目的，為滿足某種需要選擇適當(dāng)?shù)姆诸悩?biāo)志和特征，將商品集合總體科學(xué)地、系統(tǒng)地逐次劃分為不同的大類、中類、小類、品類或品目、品種，以至規(guī)格、品級(jí)等細(xì)目的過程。

（一）商品分類方法1.據(jù)商品之間的銷售關(guān)系分類獨(dú)立品互補(bǔ)品條件品替代品2.按商品耐用性和損耗性分類耐用品非耐用品服務(wù)二、采購商品的分類

商品的分類:指按照一定目的，為滿足某313.按消費(fèi)者的購物習(xí)慣日用品選購品特殊品非需品（二）商品分類原則

無論商店的組織或規(guī)模如何，商品的分類通?？梢苑譃榇蟆⒅?、小三個(gè)層次。規(guī)模較小的連鎖商店的大類最好不超過10類，大型連鎖超市大類不超過30類

1.大分類的分類原則依商品的特性來，如生產(chǎn)來源、生產(chǎn)方式，處理方式、保存方式等，將具有某些相似性質(zhì)的一大群商品集合起來作為一個(gè)商品大類。如畜產(chǎn)、水產(chǎn)、果蔬、烘培食品、乳制品、日用雜貨百貨、糖果蜜餞、調(diào)味品、冷凍食品等。3.按消費(fèi)者的購物習(xí)慣日用品（二）商品分類原則無論商店的組32按商品的功能、用途分

2.中分類的分類原則比如可以在糖果餅干這個(gè)大類中，劃分出與早餐相關(guān)的中分類，可以將土司、面包、果醬、花生醬、麥片等商品歸于此類。按商品的制造方法分

如畜產(chǎn)的大分類中，有一個(gè)稱為“加工肉的分類”，包含火腿、香腸、熱狗、熏肉、臘肉等商品按商品的產(chǎn)地分據(jù)商業(yè)圈內(nèi)顧客的喜好，設(shè)置了“進(jìn)口水果”這個(gè)中分類，則所有國(guó)外進(jìn)口的水果都可收集在這個(gè)中分類中。按商品的功能、用途分2.中分類的分類原則比333.小分類的分類原則

按照中分類的分類辦法，依據(jù)商品功能用途、規(guī)格、包裝、形狀、口味等再進(jìn)行細(xì)分。商品分類，最重要的是據(jù)市場(chǎng)購買需要和商店的實(shí)際情況，編制出適合于自身的分類系統(tǒng)，并注意以下幾點(diǎn)：

①以實(shí)際情況為前提；②從顧客的角度出發(fā)，讓顧客感到商品齊備和豐富，增加顧客購買的方便性；③分類方法應(yīng)簡(jiǎn)單明了，易進(jìn)行商品管理；④分類應(yīng)充分體現(xiàn)商店的個(gè)性特點(diǎn)；⑤分類應(yīng)具備相當(dāng)?shù)膹椥院桶l(fā)展空間等。3.小分類的分類原則按照中分類的分類辦法，依據(jù)34連鎖企業(yè)商品采購品類管理講義課件35連鎖企業(yè)商品采購品類管理講義課件36三、商品采購品類策略

即連鎖企業(yè)經(jīng)營(yíng)什么商品，商品如何組合，如何制定和實(shí)施商品的開發(fā)策略等。（一）品類角色

即在品類設(shè)定的基礎(chǔ)上，確定各經(jīng)營(yíng)品種的優(yōu)先性和重要性，并通過經(jīng)營(yíng)資源的優(yōu)化配置表現(xiàn)出各品類的不同地位。

品類角色是品類管理的靈魂，它直接影響零售商在該品類資源的投入，包括占地面積、商品數(shù)量、陳列位置、價(jià)格策略、促銷策略等。其設(shè)定幫助連鎖店能夠更好地為消費(fèi)者提供服務(wù)，并通過合理利用有限的資源，使投資回報(bào)最大。三、商品采購品類策略即連鎖企業(yè)經(jīng)營(yíng)什么商品，商品如何37品類角色的定義目標(biāo)性品類角色——指能代表商店特色和形象，銷售業(yè)績(jī)最好的品類及相關(guān)品牌，最能滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。通俗點(diǎn)講即當(dāng)顧客想購買某一類商品時(shí)，能首先想到你的門店，這類商品就是你的目標(biāo)性品類。常規(guī)性品類角色——是大多數(shù)門店都有的能夠滿足顧客基本需要的商品。品類角色的定義目標(biāo)性品類角色——指能代表商店特色和形象，銷售38季節(jié)性品類角色——隨時(shí)間或季節(jié)變化而變化的產(chǎn)品，屬于時(shí)間性的款式或種類。便利性品類角色——消費(fèi)者能隨時(shí)方便購買到的產(chǎn)品，對(duì)顧客而言在哪兒買都一樣，主要考慮的是便利性，屬于極少類的品類品類角色的定義季節(jié)性品類角色——隨時(shí)間或季節(jié)變化而變化的產(chǎn)品，屬于時(shí)間性的39角色特點(diǎn)品項(xiàng)選擇貨架安排定價(jià)促銷目標(biāo)性在該品類具有優(yōu)勢(shì)；對(duì)消費(fèi)者而言，是該品類的主要提供者；代表商店形象；為目標(biāo)顧客提供更好的價(jià)值；目標(biāo)顧客有時(shí)會(huì)不顧成本前來購物；占所有品類的5%–10%所有規(guī)格品類細(xì)分所有全國(guó)品牌固定的、主要的貨架位置，保證足夠的貨架庫存領(lǐng)導(dǎo)性的價(jià)格高頻率長(zhǎng)時(shí)間多種方式（1周）常規(guī)性該品類的普通提供者；為目標(biāo)顧客提供持久、有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值；平衡銷售量與毛利等指標(biāo)；占所有品類的50%–70%主要品牌、規(guī)格適當(dāng)?shù)呢浖芪恢?，足夠的貨架庫存價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣一般頻率多種方式（2周）季節(jié)性短期內(nèi)具有較大的銷售量，需求集中；加深連鎖店在目標(biāo)顧客中的印象，為顧客提供流行性、競(jìng)爭(zhēng)性的商品；占所有品類的10%–15%。季節(jié)品牌適當(dāng)?shù)呢浖芸臻g，足夠的貨架庫存與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格接近或略高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手按季節(jié)時(shí)間需要，多種方式便利性滿足一站式購物需求；滿足補(bǔ)充性購物需求、占所有品類的10%–15%。主要品牌、規(guī)格非煽動(dòng)性價(jià)格較少促銷角色特點(diǎn)品項(xiàng)選擇貨架安排定價(jià)促銷在該品類具有優(yōu)勢(shì)；對(duì)消費(fèi)者而40（二）商品組合1.商品組合

即連鎖企業(yè)把同類或不同類商品，以某種規(guī)格樣式進(jìn)行的銷售組合或搭配模式。它由若干個(gè)商品系列組成，而商品系列又由若干個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目組成，這種組成具有一定的規(guī)律性。商品組合形式

替代性商品、互補(bǔ)性商品、促銷產(chǎn)品商品組合的基本結(jié)構(gòu)

1）寬度：指連鎖店所經(jīng)營(yíng)的商品有多少系列（商品種類）。商品組合寬度越大，商品綜合性越強(qiáng)。（二）商品組合1.商品組合即連鎖企業(yè)把同類或不414）關(guān)聯(lián)度：有三層含義3）深度：指某一商品項(xiàng)目下的規(guī)格品種和花色品種。規(guī)格品種和花色越多，商品組合的深度越大。2）長(zhǎng)度：指商品項(xiàng)目（即同一類商品的品種）。某一類商品的商品項(xiàng)目越多，商品組合的長(zhǎng)度越大。二是指在連鎖店各個(gè)商品系列彼此相關(guān)的程度，相關(guān)程度高的區(qū)域應(yīng)彼此相聯(lián)接；一是指連鎖店所經(jīng)營(yíng)的各大類商品和各個(gè)商品系列彼此之間相關(guān)的程度；三是指在同一商品區(qū)域內(nèi)，相關(guān)程度高的商品的貨架應(yīng)最接近。4）關(guān)聯(lián)度：有三層含義3）深度：指某一商品項(xiàng)目下的規(guī)格品種和422.商品群指一群、一類商品的稱呼，是據(jù)連鎖企業(yè)的經(jīng)營(yíng)觀念，用一定的方法來集結(jié)商品，將一些商品組合成一個(gè)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位，來吸引顧客促進(jìn)銷售，它并不代表具體的商品，而是商品經(jīng)營(yíng)分類商品的一個(gè)概念。它可以是商品結(jié)構(gòu)中的大、中、小分類，也可以是一種新的組合。一般由主力商品、輔助商品、聯(lián)想商品和刺激商品組成。1）主力商品

是連鎖店在經(jīng)營(yíng)形態(tài)方面，塑造個(gè)性及差異性的主要商品群，是銷售金額排前，實(shí)現(xiàn)主要的銷售數(shù)量及銷售額的商品。其構(gòu)成在齊全性、品質(zhì)水準(zhǔn)、內(nèi)容新鮮度等方面，都要比競(jìng)爭(zhēng)者更具有優(yōu)勢(shì)。2.商品群指一群、一類商品的稱呼，是據(jù)連鎖企業(yè)的經(jīng)營(yíng)觀念，用43主力商品重點(diǎn)①消費(fèi)者感覺的商品。重視商品設(shè)計(jì)和格調(diào)。②季節(jié)性的商品。配合季節(jié)需要，能夠多銷的商品。③選購性的商品。與競(jìng)爭(zhēng)店相比，易被選擇的商品。主力商品應(yīng)具備的條件

①能事先設(shè)定商圈和顧客層。②每天要有大量的銷售額。③能期待一定時(shí)間內(nèi)有大量的銷售。④消費(fèi)頻率較高的商品。⑤利潤(rùn)較高的商品。2）輔助商品

主力商品重點(diǎn)①消費(fèi)者感覺的商品。重視商品設(shè)計(jì)和格調(diào)。主力商44指與主力商品具有相關(guān)性的商品，其特點(diǎn)是在銷售方面可能較主力商品更強(qiáng)。可以增加主力商品的銷售，吸引顧客光顧。沒有輔助商品，商店陳列就單調(diào)，顧客失去購物樂趣。包括：①價(jià)廉物美的商品。在商品設(shè)計(jì)上、格調(diào)上不必太重視，對(duì)于顧客而言，是價(jià)格上較為便宜，而且實(shí)用性較高的商品。②常備的商品。對(duì)于季節(jié)性方面可能較不敏感，但不論在性能或種類上，必須與主力商品具有關(guān)聯(lián)性而且容易被顧客接受的商品。③實(shí)用性的商品。不需要特地到各處去挑選，而是隨處可以買到的一般目的性的商品。指與主力商品具有相關(guān)性的商品，其特點(diǎn)是在銷售方面可能453）聯(lián)想商品

顧客置身于由主要商品和輔助商品構(gòu)筑的商品群中最易聯(lián)想到的或最易啟發(fā)顧客聯(lián)想的商品。在用途上與主力商品有密切聯(lián)系的商品。

4）刺激商品

為刺激顧客的購買欲望，可在上述商品群中，選出重點(diǎn)商品（單品），以主題系列的方式，在連鎖店顯眼的地方陳列出來，以帶動(dòng)整體銷售效果。它是商品群的點(diǎn)綴，也可將此視為策劃商品群的一種“噱頭”手法，它可以起到明顯的促銷作用。重點(diǎn)①戰(zhàn)略性的商品②開發(fā)的商品③待選的商品3）聯(lián)想商品顧客置身于由主要商品和輔助商品構(gòu)筑的商品群中最46連鎖企業(yè)商品采購品類管理講義課件473.商品組合思路1）增加商品種類—寬度組合

如已有西服，再增加襯衫、領(lǐng)帶、腰帶、領(lǐng)帶夾、皮鞋、鞋油、鞋擦，即形成西裝配套商品群。

如文具類中的簿冊(cè)經(jīng)過深度組合可以建立一個(gè)新的商品群，包括大本記事簿、日記本、備忘錄、袖珍電話本、名片夾、普通信箋、情人信箋、便條等。在這些商品中劃分出主要商品、輔助商品、聯(lián)想商品和刺激商品，形成一個(gè)新的商品群。3）類比思考組合4）使用環(huán)境組合5）特定使用目的組合6）消費(fèi)意境組合2）擴(kuò)大商品項(xiàng)目—深度組合

如“和諧意境商品群”，以滋補(bǔ)保健品為主要產(chǎn)品，輔之以精美糕點(diǎn)、方便食品；“溫馨意境商品群”，以女式皮包為主要商品，輔之以絲巾、領(lǐng)帶、絲襪、棉襪、內(nèi)衣。3.商品組合思路1）增加商品種類—寬度組合如48四、商品采購價(jià)格帶的設(shè)立多數(shù)連鎖經(jīng)營(yíng)零售店鋪商品結(jié)構(gòu)混亂，經(jīng)常反映為價(jià)格帶與價(jià)格線混亂，原因是大多由售價(jià)=進(jìn)貨成本+預(yù)設(shè)毛利計(jì)算而出，出現(xiàn)許多零零碎碎價(jià)格線，不利于購買決策影響了銷售。目標(biāo)客層消費(fèi)力調(diào)查和賣場(chǎng)區(qū)域商圈競(jìng)爭(zhēng)性調(diào)查為基礎(chǔ)，首先確定該價(jià)格帶的上限和下限，在確定VolumeZone（暢銷區(qū)價(jià)格帶），再由該類商品高/中/低價(jià)格集合而成價(jià)格線。四、商品采購價(jià)格帶的設(shè)立多數(shù)連鎖經(jīng)營(yíng)零售店鋪商品結(jié)構(gòu)混亂，49價(jià)格帶A類商品最低價(jià)格A類商品最高價(jià)格商品的價(jià)格帶:是指一種同類商品或一種商品類別中的最低價(jià)格和最高價(jià)格的差別價(jià)格帶的寬度決定了門店所面對(duì)的消費(fèi)者的受眾層次和數(shù)量?jī)r(jià)格帶A類商品A類商品商品的價(jià)格帶:是指一種同類商品或一種商50egA超市品名價(jià)格紅葡萄酒15元/瓶紅葡萄酒210元紅葡萄酒320元紅葡萄酒430元紅葡萄酒580元紅葡萄酒6100元紅葡萄酒7300元B超市品名價(jià)格紅葡萄酒17元/瓶紅葡萄酒29元紅葡萄酒310元紅葡萄酒415元紅葡萄酒520元紅葡萄酒630元紅葡萄酒750元紅葡萄酒880元紅葡萄酒9100元紅葡萄酒10110元二家超市紅葡萄酒價(jià)格對(duì)比egA超市品名價(jià)格紅葡萄酒15元/瓶紅葡萄酒210元51案例分析A超市的價(jià)格比B超市便宜----有最低價(jià)格為5元的A超市的商品品項(xiàng)數(shù)少于B超市的品項(xiàng)數(shù)A超市的價(jià)格帶(5元-300元)比B超市(7元-110元)寬案例分析52如何理解商品豐富的概念

如何理解商品豐富的概念53得出結(jié)論好多商品呀商品真多商品多商品豐富顧客準(zhǔn)備購買的、具有同等使用用途商品的價(jià)格帶上的商品數(shù)量的多少

得出結(jié)論好多商品呀商品多商品豐富顧客準(zhǔn)備購買的、具有同等使用54價(jià)格帶的確定－自身經(jīng)營(yíng)定位低?中?高?自身經(jīng)營(yíng)定位高收入顧客中收入顧客低收入顧客高檔商品支撐中檔商品支撐低檔商品支撐價(jià)格帶的確定－自身經(jīng)營(yíng)定位低?中?高?自身高收入顧客中收入顧55選擇分析對(duì)象，其對(duì)象要求為門店商品某一個(gè)小分類；如紅酒類,家用紙制品類等展開商品品類中的單品信息（比如紅酒），羅列出其價(jià)位（格）線（PriceLine銷售價(jià)格）；歸納該品類中單品的最高價(jià)格和最低價(jià)格，進(jìn)而確定品類目前的價(jià)格帶（PriceZone：該小類商品銷售價(jià)格的上限與下限之范圍）分布情況；如我們前面提到的A超市的價(jià)格帶5元—300元判斷其價(jià)格區(qū)（PriceRange：價(jià)格帶中陳列量比較多且價(jià)格線比較集中的區(qū)域）；如前面提到的B超市7元—15元,20元-50元,80元—110元.三個(gè)相對(duì)較集中的價(jià)格區(qū).價(jià)格帶的確定－尋找品類中的PP點(diǎn)選擇分析對(duì)象，其對(duì)象要求為門店商品某一個(gè)小分類；如紅酒類,56確定商品品類的價(jià)格點(diǎn)（PricePoint：簡(jiǎn)稱PP點(diǎn)，即價(jià)格點(diǎn)是對(duì)于該門店或業(yè)態(tài)的某類商品而言，最容易被顧客接受的價(jià)格或價(jià)位），確定了PP點(diǎn)后，備齊在此PP點(diǎn)價(jià)位左右的商品，就會(huì)給顧客造成商品豐富、價(jià)格便宜的感覺和印象價(jià)格帶的確定－尋找品類中的PP點(diǎn)重要點(diǎn)適合于本門店經(jīng)營(yíng)定位的商品確定商品品類的價(jià)格點(diǎn)（PricePoint：簡(jiǎn)稱PP點(diǎn)，即57而顧客正是根據(jù)PP點(diǎn)來判斷該店鋪是貴還是便宜，是豐富還是貧乏。這與價(jià)格線的種類多少無關(guān)，而是通過衡量PP點(diǎn)附近的商品種類多少來判斷。價(jià)格帶的確定－實(shí)際運(yùn)用列出價(jià)格線確認(rèn)在每個(gè)價(jià)格線上的陳列數(shù)目（商品品項(xiàng)數(shù)）把握住自己的業(yè)態(tài)門店最恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格點(diǎn)盡量增加在該P(yáng)P點(diǎn)的商品使PP點(diǎn)價(jià)位附近的商品種類最多和最厚，形成高峰點(diǎn)（區(qū)）而顧客正是根據(jù)PP點(diǎn)來判斷該店鋪是貴還是便宜，是豐富還是貧乏58價(jià)格帶的確定－如何反校價(jià)格帶價(jià)格點(diǎn)決定顧客心目中品類定位的基點(diǎn)價(jià)格帶決定顧客購買空間的范圍價(jià)格帶的變更會(huì)影響到商品品類的單價(jià)水平門店價(jià)格帶調(diào)整后，我們需要調(diào)查現(xiàn)有的品類銷售數(shù)據(jù)，反校品類的PP點(diǎn)是否達(dá)到了最初的銷售計(jì)劃和營(yíng)銷目的價(jià)格帶的確定－如何反校價(jià)格帶價(jià)格點(diǎn)決定顧客心目中品類定位的基59首先從信息系統(tǒng)中查詢出該品類商品的銷售數(shù)據(jù)，包括銷售金額、銷售數(shù)量等數(shù)據(jù)，然后計(jì)算該品類商品的平均銷售單價(jià)。對(duì)比實(shí)際商品價(jià)格與品類計(jì)劃的PP點(diǎn)的差距，對(duì)離價(jià)格帶較近的商品進(jìn)行單品分析觀察，尋找真正的顧客購買力較強(qiáng)的商品，對(duì)賣場(chǎng)的促銷、陳列等相關(guān)方面進(jìn)行調(diào)整同理，按購物者年齡層進(jìn)行分析匯總得出主要購物客層，根據(jù)客層的定位，客層價(jià)格帶的定位，來調(diào)整賣場(chǎng)的主力商品結(jié)構(gòu)，進(jìn)而可以調(diào)整主客層適合的商品和品項(xiàng)不同的業(yè)態(tài)，不同的門店通常都會(huì)有自己獨(dú)特的商品構(gòu)成計(jì)劃，通過分析價(jià)格帶和價(jià)格線，就可以把握目標(biāo)品類的價(jià)格點(diǎn)，然后圍繞最恰當(dāng)價(jià)格點(diǎn)開發(fā)附近的商品，增加關(guān)聯(lián)價(jià)位商品，即俗稱的多峰處理安排商品構(gòu)成時(shí)除了考慮品類的商品策略外，還要考慮商圈特點(diǎn)，了解家庭人口構(gòu)成及各個(gè)年齡段構(gòu)成比，然后根據(jù)商圈居民特點(diǎn)，對(duì)現(xiàn)有的商品構(gòu)成進(jìn)行調(diào)整，不斷修訂自己的品類結(jié)構(gòu)，盡量貼近現(xiàn)實(shí)的顧客需求，通過銷售額檢驗(yàn)修正的結(jié)果。(商品政策=企業(yè)自身的定位=賣什么和怎么賣=業(yè)態(tài))價(jià)格帶的確定:如何反校價(jià)格帶（方法）首先從信息系統(tǒng)中查詢出該品類商品的銷售數(shù)據(jù)，包括銷售金額、銷60定價(jià)策略一、影響定價(jià)因素二、

確定價(jià)格目標(biāo)

三、定價(jià)方法獲取利潤(rùn)/市場(chǎng)占有率/應(yīng)付和防止競(jìng)爭(zhēng)/樹立企業(yè)形象/穩(wěn)定價(jià)格

成本及價(jià)值

/供求/競(jìng)爭(zhēng)/顧客心理/政策法規(guī)成本導(dǎo)向定價(jià)方法

四、定價(jià)策略新產(chǎn)品定價(jià)/折扣定價(jià)/地理定價(jià)/心理定價(jià)/組合定價(jià)

需求導(dǎo)向定價(jià)方法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)方法定價(jià)策略一、影響定價(jià)因素二、確定價(jià)格目標(biāo)三、定價(jià)方法獲611.商品成本2.供求狀況1）市場(chǎng)商品供求關(guān)系2）需求價(jià)格彈性需求價(jià)格彈性是指需求量對(duì)價(jià)格變化的反應(yīng)敏感程度可用公式表示為：需求價(jià)格彈性系數(shù)＝[（產(chǎn)品需求變動(dòng)量）/原需求量]÷[(價(jià)格變動(dòng)量)/原價(jià)格]3.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)因素1)完全競(jìng)爭(zhēng)，2）不完全競(jìng)爭(zhēng)，3）寡頭競(jìng)爭(zhēng)，4）純粹壟斷5)政府的干預(yù)程度影響定價(jià)因素1.商品成本影響定價(jià)因素625.顧客心理1）預(yù)期心理預(yù)期心理就是指顧客對(duì)未來一段時(shí)間內(nèi)市場(chǎng)產(chǎn)品供求及價(jià)格變化趨勢(shì)所作出預(yù)測(cè)判斷而產(chǎn)生的一種心理。2）認(rèn)知價(jià)值認(rèn)知價(jià)值就是指顧客在心理上對(duì)產(chǎn)品價(jià)值作出的估計(jì)和認(rèn)同。6.商品特點(diǎn)1）商品的種類：必需品、選購品、沖動(dòng)品等2）標(biāo)準(zhǔn)化程度。3）商品的易腐、易毀和季節(jié)性。4）時(shí)尚性。7.季節(jié)變化的因素影響定價(jià)因素5.顧客心理影響定價(jià)因素63美國(guó)有個(gè)叫羅西的人，經(jīng)營(yíng)了一家家庭餐館。餐館菜單上的菜單無標(biāo)價(jià)，廣告牌上有五個(gè)字：“隨你給多少?！彼?guī)定：“讓顧客根據(jù)飯菜和服務(wù)的滿意程度自定價(jià)格，給多給少，悉隨尊便；若不滿意，也可分文不付?！绷_西這一絕招，使好奇的食客們聞風(fēng)而至，羅西餐館頓時(shí)顧客爆滿，應(yīng)接不暇，收入大增。許多食客心甘情愿的付出比實(shí)際價(jià)格高許多的價(jià)款。雖然難免有個(gè)別無賴之徒和餮饕之客。但對(duì)餐廳的整體經(jīng)營(yíng)卻不傷筋骨，最終使他腰纏萬貫。問題：羅西的家庭餐館為什么敢承諾“隨你給多少?！彼慌绿澅締幔糠治鎏崾荆菏紫?，羅西抓住了食客們的好奇心理，聞風(fēng)而至的食客們都想看看羅西餐館到底有何絕招，敢于宣傳：“隨你給多少?！庇捎陬櫩捅瑵M，應(yīng)接不暇，收入自然十分可觀。其次，以“小失”換“大得”，十分合算。雖然難免有個(gè)別無賴之徒和餮饕之客。但對(duì)整體經(jīng)營(yíng)卻不傷筋骨，腰纏萬貫是必然的。可見，羅西的怪招是建立在對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)消費(fèi)者心理的深入研究和對(duì)自己產(chǎn)品過硬質(zhì)量絕對(duì)信心基礎(chǔ)之上的。此招術(shù)可以借鑒，但不宜簡(jiǎn)單模仿?！就桨咐俊半S你給多少”美國(guó)有個(gè)叫羅西的人，經(jīng)營(yíng)了一家家庭餐館。餐館菜單上的菜單無標(biāo)64第二節(jié)供應(yīng)商商品管理一、新商品引進(jìn)流程新商品：對(duì)連鎖企業(yè)而言，目前在店鋪內(nèi)尚未陳列或銷售的商品，即使這種商品在市場(chǎng)上已經(jīng)出現(xiàn)。

新商品須與連鎖店經(jīng)營(yíng)理念吻合，能給連鎖店帶來足夠利潤(rùn)。故如何開發(fā)新商品及引入新商品銷售，成為連鎖經(jīng)營(yíng)者的重點(diǎn)之一。（一）新商品引入原則1.及時(shí)性：3～7天。2.競(jìng)爭(zhēng)性：質(zhì)量、價(jià)格或售后服務(wù)。3.低價(jià)原則：必要時(shí)以量壓價(jià)來獲得最低進(jìn)價(jià)。第二節(jié)供應(yīng)商商品管理一、新商品引進(jìn)流程新商品：65（二）新商品引進(jìn)來源1.供應(yīng)商2.門市銷售人員3.競(jìng)爭(zhēng)者4.專業(yè)報(bào)刊及消費(fèi)網(wǎng)站5.消費(fèi)者６媒體廣告（三）新商品引進(jìn)流程1.采購員向采購部提交新品引進(jìn)計(jì)劃；2.采購員聯(lián)絡(luò)供應(yīng)商，并進(jìn)行成本談判；3.采購員填寫新品單；4.確認(rèn)采購員新品單，報(bào)商品委員會(huì)審核；5.商品委員會(huì)確定是否引進(jìn)；6.采購總監(jiān)審批新品單；7.錄入員做新品錄入；8.資料存檔。（二）新商品引進(jìn)來源1.供應(yīng)商（三）新商品引進(jìn)流程1.采購員66（四）新品引進(jìn)注意事項(xiàng)

1.在市場(chǎng)上受到歡迎或者在競(jìng)爭(zhēng)者門店內(nèi)暢銷的商品并不一定適合本企業(yè)，甚至?xí)茐默F(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)特色。

3.引入商品時(shí)應(yīng)運(yùn)用系統(tǒng)思維，不僅應(yīng)考慮新商品在市場(chǎng)上的銷售情況，還應(yīng)考慮商場(chǎng)空間、陳列展示的安排、新商品推薦告知、庫存等多個(gè)方面的情況。

2.商品引入是一項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)較大的市場(chǎng)行為，必須經(jīng)過詳盡的分析和銷售規(guī)劃，并進(jìn)行試銷及成果檢驗(yàn)，方可確認(rèn)該商品的引入是否成功。（四）新品引進(jìn)注意事項(xiàng)1.在市場(chǎng)上受到歡迎或者在競(jìng)爭(zhēng)67二、商品訂單管理與淘汰（一）商品訂單管理目的1.供應(yīng)商商品在賣場(chǎng)有最基本的支持；2.實(shí)現(xiàn)庫存管理的合理性，以便有效控制庫存；3.杜絕斷貨現(xiàn)象的經(jīng)常發(fā)生；4.明確缺貨部門的責(zé)任；5.保障暢銷商品的豐滿陳列及有效庫存。商品檢查頻率和下單頻率排名庫存檢查頻率下單頻率銷售量前20%1天6天銷售量前21%～69%2天6天以上銷售量70%以后4天以上7天以上二、商品訂單管理與淘汰（一）商品訂單管理目的1.供應(yīng)商商品在68商品庫存標(biāo)準(zhǔn)天數(shù)分類1天2天3天4天5天6天7天生鮮√√軟飲料√√食品√√器皿、用具√清潔用品√√家居用品√音像、文化用品√家電√服裝、服飾√內(nèi)衣、嬰兒用品√商品庫存標(biāo)準(zhǔn)天數(shù)1天2天3天4天5天6天69為確保訂單管理有效進(jìn)行，賣場(chǎng)應(yīng)注意以下事項(xiàng)：

1.新商品訂單量為陳列面+庫存（庫存為陳列面50%左右），且新品陳列面必須大于正常商品陳列面，置于顯眼位置；

2.賣場(chǎng)對(duì)新商品訂單處理以及新商品陳列必須配合采購部進(jìn)行，采購部可事先知會(huì)賣場(chǎng)，以使賣場(chǎng)有準(zhǔn)備陳列新商品；3.供應(yīng)商是否收到訂單，下單人必須在發(fā)出傳真后，以電話方式確認(rèn)廠商是否有收到訂單；4.供應(yīng)商收到訂單起3天送貨到賣場(chǎng)，個(gè)別情況可與廠商確定送貨期限；5.從檢查貨架陳列量至商品上架必須在3小時(shí)內(nèi)完成，從檢查庫存至商品到貨必須在3天內(nèi)完成，從檢查庫存到下單進(jìn)貨至陳列在3天內(nèi)完成。為確保訂單管理有效進(jìn)行，賣場(chǎng)應(yīng)注意以下事項(xiàng)：1.新70（二）商品淘汰1.淘汰商品的選擇標(biāo)準(zhǔn)1）商品銷售排行榜；2）商品利潤(rùn)貢獻(xiàn)率；3）最低銷售量（額）；4）商品質(zhì)量。2.商品淘汰的作業(yè)程序1）列出每月淘汰商品清單，上交審批。2）商品委員會(huì)審核每月淘汰商品清單3）采購總監(jiān)審批每月淘汰商品清單。4）采購總監(jiān)審批淘汰商品清單后，采購員立即和供應(yīng)商協(xié)商其退貨方式；5）淘汰商品的供應(yīng)商貸款抵扣。6）將淘汰商品的資料記錄存檔，以便查詢。

（二）商品淘汰1.淘汰商品的選擇標(biāo)準(zhǔn)1）商品銷售排行榜；2.71案例分析：解析以消費(fèi)者為中心的品類管理

喬氏食品公司是美國(guó)較早應(yīng)用以消費(fèi)者為中心的品類管理的快速消費(fèi)品生產(chǎn)商。通過品類管理方式的轉(zhuǎn)變，喬氏食品公司在不到三個(gè)月內(nèi)將該公司谷類食品銷售額提高了近100萬美元。1.第一步：確定品類和子品類喬氏食品將公司的谷類食品分成以下四個(gè)子品類：即食型、熱的、混入干果和天然的、燕麥和玉米粗粉的。2.繪制消費(fèi)者購買決定結(jié)構(gòu)在這四個(gè)子品類基礎(chǔ)上，喬氏公司繪制出了消費(fèi)者在購買這些品類時(shí)做出購買決定的基本步驟，基本上反映出了大部分消費(fèi)者購買此品類的原因和過程。一般情況下，消費(fèi)者購買決定結(jié)構(gòu)在定位子品類和具體商品在整個(gè)品類中的位置，扮演了非常重要的角色。案例分析：解析以消費(fèi)者為中心的品類管理喬氏食品公司是美國(guó)72案例分析：解析以消費(fèi)者為中心的品類管理具體到喬氏公司，消費(fèi)者做出的第一個(gè)決定就是他們想要購買谷類食品，第二個(gè)決定是要買什么類型的谷類食品，隨后才決定購買的品牌、大小和口味。消費(fèi)者購買的品牌、大小和口味主要受消費(fèi)者收入、家庭結(jié)構(gòu)、購買者年齡等等因素不同程度的影響。這個(gè)發(fā)現(xiàn)對(duì)于喬氏公司來說非常有價(jià)值，因?yàn)橹肮鹃_發(fā)的品類分類圖都是以谷類品牌為基礎(chǔ)的，但是，通過繪制消費(fèi)者購買決定結(jié)構(gòu)圖后，公司將品類分類圖更改成以谷類食品的類型為基礎(chǔ)。3.消費(fèi)者需求聚類分組接下來，喬氏食品運(yùn)用以消費(fèi)者需求為基礎(chǔ)的聚類分組來確定和定位為一個(gè)不同的消費(fèi)者族群，并且也將這些族群所對(duì)應(yīng)的店鋪進(jìn)行聚類分組。案例分析：解析以消費(fèi)者為中心的品類管理具體到喬氏公司，消費(fèi)73案例分析：解析以消費(fèi)者為中心的品類管理通過上面我們發(fā)現(xiàn)，超過三分之一的喬氏谷類食品的實(shí)際購買者并非它們通常意義的目標(biāo)客戶，如果喬氏食品僅僅是向“一般的”消費(fèi)者營(yíng)銷它們的產(chǎn)品的話，它們將會(huì)失掉很多潛在的銷售額和利潤(rùn)。因此，喬氏食品進(jìn)行了店鋪的聚類分組，并找出店鋪聚類分組和消費(fèi)者聚類分組之間的關(guān)系，清楚了所有潛在消費(fèi)者的實(shí)際購物地點(diǎn)。他們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有趣的現(xiàn)象，絕大部分的中等收入消費(fèi)者購物地點(diǎn)相當(dāng)集中，但是高消費(fèi)人群和低消費(fèi)人群的購物地點(diǎn)卻相當(dāng)?shù)姆稚?。低消費(fèi)人群最愛購買燕麥和玉米粗粉子品類，最不喜愛購買混入干果的天然谷物，而這正是高消費(fèi)人群最愛購買的子品類。案例分析：解析以消費(fèi)者為中心的品類管理通過上面我們發(fā)現(xiàn)，超74案例分析：解析以消費(fèi)者為中心的品類管理4.評(píng)估

通過消費(fèi)者和店鋪的聚類分析后，喬氏食品的營(yíng)銷人員找出了年潛在銷售額的增長(zhǎng)可能超過100萬美元的13家店鋪，根據(jù)它們不同的情況分別制定了獨(dú)特的營(yíng)銷計(jì)劃。他們發(fā)現(xiàn)，企業(yè)產(chǎn)品銷售的停滯不前，可能僅僅由于在錯(cuò)誤的店鋪擺放了錯(cuò)誤的子品類商品。只要品類管理得當(dāng)，即使是低消費(fèi)人群也能為企業(yè)帶來巨大的利潤(rùn)。5.制定項(xiàng)目策略

喬氏食品將銷售潛力高的13家店鋪分為了三組，根據(jù)每組不同的消費(fèi)者特征和購買行為，推廣了喬氏食品的不同子品類產(chǎn)品。而且，喬氏的營(yíng)銷人員為每家店鋪準(zhǔn)備的促銷方式、價(jià)格策略、產(chǎn)品擺放策略也根據(jù)消費(fèi)者的需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況而各有不同。

案例分析：解析以消費(fèi)者為中心的品類管理4.評(píng)估

75案例分析：解析以消費(fèi)者為中心的品類管理6.確定品類的任務(wù)

制定了每個(gè)消費(fèi)者和店鋪聚類分組的項(xiàng)目策略后，營(yíng)銷人員可以較容易的確定每個(gè)品類針對(duì)各個(gè)不同的消費(fèi)者族群所扮演的角色和任務(wù)。對(duì)于低消費(fèi)人群來說，品牌的即食谷物食品顯然太貴了，如果他們購買即食谷物產(chǎn)品，一般也會(huì)購買無品牌的或自有品牌的。因此，營(yíng)銷人員可以將品類中較為低端的子品類——喬氏燕麥玉米粗粉食品定位為該品類中最好的品牌，而即食谷物只是他們?cè)谀承┘竟?jié)偶爾購買的產(chǎn)品。在對(duì)于高消費(fèi)人群的宣傳中，則要強(qiáng)調(diào)喬氏即食富含有機(jī)物，是該品類中最天然、最健康的品牌，而對(duì)于中等收入的消費(fèi)者來說，需要強(qiáng)調(diào)的是喬氏即食谷物的性價(jià)比很高、物超所值。在實(shí)行了以消費(fèi)者為中心的品類管理后，喬氏食品的銷售額增長(zhǎng)非常明顯。更加重要的是，通過這種調(diào)整，消費(fèi)者能夠更加便利地購買到適合他們的產(chǎn)品，品牌喜愛度和忠誠(chéng)度也有了很大程度的提高。

案例分析：解析以消費(fèi)者為中心的品類管理6.確定品類的任務(wù)76當(dāng)品類殺手遇到沃爾瑪－－從玩具反斗城出售談起2005年3月17日，美國(guó)第二大玩具零售商——玩具反斗城（Toys'R'Us）有限公司宣布，同意以66億美元的價(jià)格將該公司出售給由兩家私有資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)公司以及房地產(chǎn)投資信托基金組成的投資聯(lián)盟。根據(jù)雙方達(dá)成的協(xié)議，投資聯(lián)盟將以每股26.75美元的價(jià)格（即8%的溢價(jià)），收購?fù)婢叻炊烦怯邢薰舅械拇蠹s2.15億股股票，總額為57.5億美元。其余部分資金將用于購買該公司已發(fā)行期權(quán)、可轉(zhuǎn)換債券以及其他證券。出售公司——對(duì)于玩具反斗城來說有些丟臉，因?yàn)樗诹闶凵讨虚_創(chuàng)了“品類殺手”的概念，并擊潰了無數(shù)小零售商鋪和規(guī)模較小的連鎖店競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。然而時(shí)至今日，在全球最大零售商沃爾瑪（Wal-mart）和大型折扣連鎖企業(yè)Target的進(jìn)攻之下，玩具反斗城在玩具市場(chǎng)的份額節(jié)節(jié)下降，經(jīng)營(yíng)狀況江河日下。

當(dāng)品類殺手遇到沃爾瑪－－從玩具反斗城出售談起77當(dāng)品類殺手遇到沃爾瑪－－從玩具反斗城出售談起玩具反斗城的傳奇故事

1948年，查爾斯?拉扎勒斯抓住二戰(zhàn)后的嬰兒潮的機(jī)會(huì)在華盛頓開設(shè)了第一家嬰兒家具店，1957年，查爾斯開設(shè)了第一家玩具大賣場(chǎng)，取名Toys“R”Us，名字正是用“Toys”加上拉扎勒斯姓氏命名的。公司成立初期，玩具反斗城作為破壞力極強(qiáng)的“品類殺手”脫穎而出，百貨商店的玩具部門和小型精品店最終被迫出局，因?yàn)樗鼈儫o法提供價(jià)格適中而且品種豐富的玩具。玩具反斗城以具有吸引力的價(jià)格，選擇種類多以及品質(zhì)上乘為目標(biāo)的營(yíng)銷策略非常成功，公司在美國(guó)玩具零售市場(chǎng)的份額不斷攀升，于1995年達(dá)到22%，位居首位。發(fā)展至今，玩具反斗城已成為全球最大的專業(yè)玩具零售商，全球1500多家玩具反斗城連鎖店出售玩具、電子游戲和戶外運(yùn)動(dòng)玩具，其中包括美國(guó)的689家玩具店，美國(guó)以外的526家玩具店，148家小鬼反斗城童裝店，178家寶寶反斗城嬰兒用品店。

當(dāng)品類殺手遇到沃爾瑪－－從玩具反斗城出售談起玩具反斗城的傳奇78當(dāng)品類殺手遇到沃爾瑪－－從玩具反斗城出售談起何謂品類殺手？

品類殺手即一種大型的專業(yè)商店，是提供種類較窄但是分類較細(xì)的商品門店。品類殺手通過低價(jià)提供某些產(chǎn)品的全部分類，將把這類商品“斬盡殺絕”，致使別的零售商家很難進(jìn)行銷售，因此也被稱為單一品類零售商。玩具反斗城縮減產(chǎn)品的廣度，只保留玩具類商品，并加大產(chǎn)品深度，供應(yīng)品種繁多的玩具品項(xiàng)，焦點(diǎn)集中有限顧客，卻又具規(guī)模效益。品類殺手的殺傷力歸結(jié)起來主要體現(xiàn)在“專業(yè)而豐富的商品種類”、“極具誘惑力的低價(jià)”、“優(yōu)質(zhì)的服務(wù)”和“個(gè)性化的購物”。由于品類殺手往往可以主導(dǎo)支配某類商品，所以可以利用強(qiáng)大的采購能力進(jìn)行談判獲得較低的價(jià)格和優(yōu)惠的條件，并在商品缺貨的時(shí)候獲得供應(yīng)保障。其特點(diǎn)在于門店內(nèi)部可選擇品種很多，而且價(jià)格相當(dāng)?shù)?，消費(fèi)者從四面八方慕名而來。

當(dāng)品類殺手遇到沃爾瑪－－從玩具反斗城出售談起何謂品類殺手？

79當(dāng)品類殺手遇到沃爾瑪－－從玩具反斗城出售談起品類殺手的尷尬

隨著各大專業(yè)連鎖店的迅速擴(kuò)展，品類殺手之間競(jìng)爭(zhēng)越來越烈，競(jìng)爭(zhēng)主要集中在價(jià)格，由于競(jìng)爭(zhēng)者之間很難在其他零售組合中脫穎而出，使毛利下降。品類殺手店之間由于進(jìn)貨品牌相似，產(chǎn)品分類也很相似，服務(wù)水平旗鼓相當(dāng)。為應(yīng)付不斷激化的競(jìng)爭(zhēng)，專業(yè)商店通過提高運(yùn)營(yíng)效率來降低成本，通過收購更小的連鎖店來獲得規(guī)模效益。品類殺手雖然試圖通過使用“全線產(chǎn)品”作為區(qū)隔，但是它無法阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用相同的策略。折扣店憑借他們的規(guī)模和購買能力更關(guān)注某些產(chǎn)品品類。以往，玩具零售巨頭們強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量和種類，但沃爾瑪?shù)膬r(jià)值理念獨(dú)樹一幟：采取低價(jià)戰(zhàn)略。玩具對(duì)他們而言只是一個(gè)類別，沃爾瑪可以“賠錢”經(jīng)營(yíng)玩具，虧損可以在別處補(bǔ)回。沃爾瑪也出售自有品牌玩具，因?yàn)槌杀镜土岳麧?rùn)非?？捎^。而玩具反斗城等一些專營(yíng)某類商品的公司就不能不惜血本地推銷產(chǎn)品了。1998年玩具反斗城失去了第一玩具銷售商的地位，被沃爾瑪取而代之。當(dāng)品類殺手遇到沃爾瑪－－從玩具反斗城出售談起品類殺手的尷尬

80本章小結(jié)

傳統(tǒng)連鎖超市商品管理是以商品為基礎(chǔ)，而新的品類管理的理念是以顧客為核心的。是按照顧客的邏輯對(duì)每個(gè)品類進(jìn)行獨(dú)立的商業(yè)單元管理，按照品類、品牌的潛力以及當(dāng)前市場(chǎng)占有率來進(jìn)行管理。品類管理的目的是充分利用連鎖店的資源以使利潤(rùn)最大化。品類管理涉及商品分類、商品角色、商品組合以及商品的引進(jìn)和淘汰等。本章小結(jié)傳統(tǒng)連鎖超市商品管理是以商品為基礎(chǔ)，而81演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！82

連鎖企業(yè)商品采購品類管理學(xué)習(xí)目標(biāo)◆◆技能要點(diǎn)◆◆▼案例導(dǎo)入??商品采購品類管理概述??供應(yīng)商商品管理??本章小結(jié)??實(shí)訓(xùn)與自測(cè)★課后案例分析主要內(nèi)容連鎖企業(yè)商品采購品類管理學(xué)習(xí)目標(biāo)◆◆主要內(nèi)容83學(xué)習(xí)目標(biāo)

了解供應(yīng)商新品引進(jìn)、舊商品淘汰的意義和新品流程、舊品淘汰標(biāo)準(zhǔn)

理解商品品類管理的重要性和定義

掌握品類管理采購商品分類的方法

熟悉商品采購中常用的品類策略技能要點(diǎn)

品類管理采購商品分類的方法

能有效實(shí)施商品采購中常用的品類策略

案例導(dǎo)入沃爾瑪?shù)钠奉惞芾韺W(xué)習(xí)目標(biāo)

了解供應(yīng)商新品引進(jìn)、舊商品淘汰的意義和新品流程、舊84導(dǎo)入案例：沃爾瑪?shù)钠奉惞芾?/p>

銷售額上升32.5％，庫存下降46％，周轉(zhuǎn)速度提高11％。上述結(jié)果來自于沃爾瑪與寶潔的一次合作，該項(xiàng)合作是采用針對(duì)店鋪的品類管理來優(yōu)化商店的品種組合，這個(gè)項(xiàng)目包括對(duì)15個(gè)店鋪的實(shí)驗(yàn)和25個(gè)店鋪的監(jiān)控，其中參加實(shí)驗(yàn)的店鋪使用了針對(duì)不同店鋪的品類管理數(shù)據(jù)，監(jiān)控的25個(gè)店鋪其品種組合則是統(tǒng)一的。

導(dǎo)入案例：沃爾瑪?shù)钠奉惞芾礓N售額上升32.5％，庫存下降485

沃爾瑪?shù)钠奉惞芾砦譅柆敼矩?fù)責(zé)產(chǎn)品系統(tǒng)策略的經(jīng)理說，與供應(yīng)商分享每個(gè)店鋪不同的信息，維持一個(gè)簡(jiǎn)明的標(biāo)準(zhǔn)。設(shè)立一個(gè)清晰的目標(biāo)，是沃爾瑪處理與供應(yīng)商關(guān)系的關(guān)鍵。

通過自己的零售鏈系統(tǒng)，沃爾瑪與全球6OOO多個(gè)供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)了信息的交流，包括POS數(shù)據(jù)、庫存信息、按品種和季節(jié)形成的倉儲(chǔ)資料、調(diào)價(jià)數(shù)據(jù)和供應(yīng)商報(bào)告?！敖裉?問題的關(guān)鍵不再是誰擁有數(shù)據(jù)，而是共同參與。零售鏈掌握著銷售和運(yùn)輸情況，告訴我們店鋪的運(yùn)轉(zhuǎn)情況?！?/p>

“技術(shù)使你有能力去做，但技術(shù)本身不是答案，”“答案是文化，零售商和供應(yīng)商能夠相互了解對(duì)方的需要，能做到這點(diǎn)。問題就簡(jiǎn)單了?！?/p>

沃爾瑪?shù)钠奉惞芾砦譅柆敼矩?fù)責(zé)產(chǎn)品系統(tǒng)策略的經(jīng)理說86

沃爾瑪?shù)钠奉惞芾砦譅柆斉c寶潔為通過合作取得共同的效益樹立了榜樣。寶潔銷售公司負(fù)責(zé)信息技術(shù)的經(jīng)理在研討會(huì)上說，由于雙方把注意力都集中在消費(fèi)者身上，因此我們進(jìn)展得非常順利，銷售額明顯增長(zhǎng)。

從對(duì)立走向合作也為寶潔公司擴(kuò)大在沃爾瑪連鎖網(wǎng)絡(luò)的銷售創(chuàng)造了條件，目前，寶潔與沃爾瑪美國(guó)本土的2OOO個(gè)店鋪在庫存銷售等方面實(shí)現(xiàn)了信息共享，寶潔還管理著自己在沃爾瑪銷售的所有庫存產(chǎn)品，沃爾瑪采購的寶潔產(chǎn)品的庫存保持在一個(gè)很低水平，而周轉(zhuǎn)速度卻翻了兩番，有的產(chǎn)品年周轉(zhuǎn)次數(shù)達(dá)到5O一6O次。供應(yīng)商到貨率保持在99％以上。沃爾瑪與很多供應(yīng)商都保持著這種關(guān)系。

沃爾瑪?shù)钠奉惞芾砦譅柆斉c寶潔為通過合作取得共同的效87

沃爾瑪?shù)钠奉惞芾砦譅柆斉c供應(yīng)商（包括寶潔）的合作正在進(jìn)入一個(gè)新的階段，沃爾瑪收集的大量信息將對(duì)供應(yīng)商有很大幫助，沃爾瑪擁有多個(gè)店鋪，它們隨時(shí)采集信息，而且都保留一年以上。沃爾瑪每年的信息量有多少？一個(gè)店鋪一天處理1OOOOO個(gè)數(shù)據(jù)，那么一年的數(shù)據(jù)量：100000*365（天）*2000（店）

“現(xiàn)在我們正在尋求把品類管理推進(jìn)一個(gè)更深的層次。我們了解每個(gè)店鋪的情況，那么為每個(gè)店鋪制定一個(gè)專門的產(chǎn)品銷售模式，我們?cè)?5個(gè)店鋪進(jìn)行的嘗試使我們的銷售額上升了32.5％，庫存下降了46％，周轉(zhuǎn)速度提高了11％。我們已經(jīng)擁有系列的產(chǎn)品銷售方法。為每個(gè)店鋪。每個(gè)顧客提供一個(gè)有針對(duì)性的解決方案，這是未來發(fā)展的趨勢(shì)。”沃爾瑪?shù)钠奉惞芾砦譅柆斉c供應(yīng)商（包括寶潔）的合作88

在亞洲貨架管理很重要

在亞洲89

店內(nèi)管理要素的層次對(duì)消費(fèi)者購買影響程度分銷位置陳列價(jià)格庫存助銷促銷店內(nèi)管理要素的重要性店內(nèi)管理要素的層次分銷位置陳列價(jià)格庫存助銷促銷90

貨架管理的目標(biāo)與策略在既有的貨架空間內(nèi)使銷售金額及利潤(rùn)極大化目標(biāo):策略:通過提升客戶服務(wù)水準(zhǔn),增加銷售量通過降低存貨水準(zhǔn),增加現(xiàn)金流量通過提升貨架產(chǎn)能及后勤效能,以降低成本

在既有的貨架空間內(nèi)使銷售金額及利潤(rùn)目標(biāo):策略:91

貨架管理的實(shí)施如何著手?LAYOUT陳列方式SPACE空間分配NVENTORY存貨管理ASSORTMENT產(chǎn)品組合

貨架管理的實(shí)施如何著手?LAYOUT陳列方式92

1、

貨架陳列的現(xiàn)狀貨架空間分配不合理大量未經(jīng)管理的貨品暢銷的商品缺乏相應(yīng)的貨架空間滯銷低質(zhì)品的陳列過多店內(nèi)情況也是一個(gè)難題目前的對(duì)策--以多余庫存填補(bǔ)貨架空洞未對(duì)關(guān)鍵商品追加訂貨缺貨成為一個(gè)重要的競(jìng)爭(zhēng)問題1、貨架陳列的現(xiàn)狀貨架空間分配不合理93貨架陳列的重要性三分之二的消費(fèi)者是在店內(nèi)作出購買商品的決定一般作出購買某種商品的決定只需20秒鐘這就意味著零售商有能力影響消費(fèi)者的店內(nèi)采購行為。（如：使消費(fèi)者購買能給店家?guī)砀呃麧?rùn)的商品）貨架陳列的重要性三分之二的消費(fèi)者是在店內(nèi)作出購買商品的決定94

2、貨架空間分配

三個(gè)考慮:

1.貨架空間有限2.貨架成本持續(xù)發(fā)生3.選擇對(duì)零售商最有利的排面組合方式

最理想的空間%是介于銷售數(shù)量%與銷售金額%之間商品在賣場(chǎng)的績(jī)效決定其占有貨架空間的大小2、貨架空間分配三個(gè)考慮:95檢視存貨數(shù)量&水平----哪些品項(xiàng)是滯銷品?哪些品項(xiàng)經(jīng)常售完而缺貨?是否有最低存貨數(shù)量或最低供貨天數(shù)?存貨的多少?顧客服務(wù)水準(zhǔn)?效率化訂貨,補(bǔ)貨流程?

3、存貨管理存貨不是現(xiàn)金,而是貨架和倉庫里昂貴的投資如何降低銷售損失&降低存貨成本?消費(fèi)者實(shí)際需求量?檢視存貨數(shù)量&水平----哪些品項(xiàng)是滯銷品?哪些品項(xiàng)經(jīng)常售96該品類在市場(chǎng)上有多少品牌,品項(xiàng)?主要的品牌,品項(xiàng)您都有上架嗎?您常為有限的品類貨架空間無法分布更多的品項(xiàng)而煩惱嗎?您銷售的品項(xiàng)符合目標(biāo)消費(fèi)者的需求嗎?品類具有多樣化產(chǎn)品的特質(zhì)嗎?與競(jìng)爭(zhēng)店比較,差異的程度如何?4.產(chǎn)品組合根據(jù)品類角色/策略制訂產(chǎn)品組合該品類在市場(chǎng)上有多少品牌,品項(xiàng)?4.產(chǎn)品組合97供應(yīng)商-零售商關(guān)系和公司的組織結(jié)構(gòu)供應(yīng)商-零售商關(guān)系和公司的組織結(jié)構(gòu)98零售商與供貨商的關(guān)系三階段傳統(tǒng)

-供貨商處于強(qiáng)勢(shì)

-零售商處于弱勢(shì)沖突

-供應(yīng)商勢(shì)力削弱

-零售商地位加強(qiáng)合作

零售商/供應(yīng)商聯(lián)盟資源共享

共同的目標(biāo)

利潤(rùn)最大化供應(yīng)商控制:

價(jià)格

鋪貨促銷費(fèi)用

數(shù)據(jù)零售商:

只有小而少的店鋪

毫無主動(dòng)權(quán)零售商控制:價(jià)格鋪貨促銷費(fèi)用數(shù)據(jù)供應(yīng)商:控制權(quán)削弱

面對(duì)更多的競(jìng)爭(zhēng)零售商與供貨商的關(guān)系三階段傳統(tǒng)

-供貨商處于強(qiáng)勢(shì)

-零售商處99傳統(tǒng)的采購結(jié)構(gòu)總監(jiān)門店經(jīng)營(yíng)總監(jiān)商品采購總監(jiān)后勤配送總監(jiān)采購經(jīng)理廣告促銷經(jīng)理營(yíng)銷經(jīng)理采購員庫存控制營(yíng)銷員商品陳列經(jīng)理傳統(tǒng)的采購結(jié)構(gòu)總監(jiān)門店經(jīng)營(yíng)總監(jiān)商品采購總監(jiān)后勤配送總監(jiān)采購經(jīng)100傳統(tǒng)的采購結(jié)構(gòu)總監(jiān)門店經(jīng)營(yíng)總監(jiān)商品采購總監(jiān)后勤配送總監(jiān)采購經(jīng)理廣告促銷經(jīng)理營(yíng)銷經(jīng)理采購員庫存控制營(yíng)銷員商品陳列經(jīng)理傳統(tǒng)的采購結(jié)構(gòu)總監(jiān)門店經(jīng)營(yíng)總監(jiān)商品采購總監(jiān)后勤配送總監(jiān)采購經(jīng)101品類管理結(jié)構(gòu)總監(jiān)門店經(jīng)營(yíng)總監(jiān)商品采購總監(jiān)后勤配送總監(jiān)品類經(jīng)理采購員市場(chǎng)分析庫存控制商品陳列品類經(jīng)理品類經(jīng)理品類管理結(jié)構(gòu)總監(jiān)門店經(jīng)營(yíng)總監(jiān)商品采購總監(jiān)后勤配送總監(jiān)品類經(jīng)理102品類管理結(jié)構(gòu)總監(jiān)門店經(jīng)營(yíng)總監(jiān)商品采購總監(jiān)后勤配送總監(jiān)品類經(jīng)理采購員市場(chǎng)分析庫存控制商品陳列品類經(jīng)理品類經(jīng)理品類管理結(jié)構(gòu)總監(jiān)門店經(jīng)營(yíng)總監(jiān)商品采購總監(jiān)后勤配送總監(jiān)品類經(jīng)理103傳統(tǒng)的制造商

組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理調(diào)研經(jīng)理銷售經(jīng)理針對(duì)消費(fèi)者針對(duì)零售商決策產(chǎn)品開發(fā)包裝廣告消費(fèi)者促銷通路促銷定價(jià)分銷負(fù)責(zé)利潤(rùn)支持聯(lián)合調(diào)研消費(fèi)者調(diào)研系統(tǒng)/配送內(nèi)部資料V.P.銷售部決策開拓分銷渠道引進(jìn)商品至門店門店商品營(yíng)銷負(fù)責(zé)銷量傳統(tǒng)的制造商

組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理調(diào)研經(jīng)理銷售經(jīng)理針對(duì)消費(fèi)104傳統(tǒng)的制造商

組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理調(diào)研經(jīng)理銷售經(jīng)理針對(duì)消費(fèi)者針對(duì)零售商決策產(chǎn)品開發(fā)包裝廣告消費(fèi)者促銷通路促銷定價(jià)分銷負(fù)責(zé)利潤(rùn)支持聯(lián)合調(diào)研消費(fèi)者調(diào)研系統(tǒng)/配送內(nèi)部資料V.P.銷售部決策開拓分銷渠道引進(jìn)商品至門店門店商品營(yíng)銷負(fù)責(zé)銷量傳統(tǒng)的制造商

組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理調(diào)研經(jīng)理銷售經(jīng)理針對(duì)消費(fèi)105演變中的制造商組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理調(diào)研經(jīng)理銷售經(jīng)理針對(duì)消費(fèi)者針對(duì)消費(fèi)者和零售商產(chǎn)品管理包裝定價(jià)消費(fèi)者促銷廣告分銷支持聯(lián)合調(diào)研消費(fèi)者調(diào)研系統(tǒng)/配送內(nèi)部數(shù)據(jù)銷售部?jī)?yōu)化分銷優(yōu)化營(yíng)銷優(yōu)化空間管理通路營(yíng)銷通路促銷消費(fèi)者反應(yīng)消費(fèi)者統(tǒng)計(jì)重點(diǎn)客戶銷售品類管理負(fù)責(zé)銷售量與利潤(rùn)營(yíng)銷/銷售資源負(fù)責(zé)銷售額與利潤(rùn)調(diào)研/信息系統(tǒng)演變中的制造商組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理調(diào)研經(jīng)理銷售經(jīng)理針對(duì)針對(duì)106演變中的制造商組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理調(diào)研經(jīng)理銷售經(jīng)理針對(duì)消費(fèi)者針對(duì)消費(fèi)者和零售商產(chǎn)品管理包裝定價(jià)消費(fèi)者促銷廣告分銷支持聯(lián)合調(diào)研消費(fèi)者調(diào)研系統(tǒng)/配送內(nèi)部數(shù)據(jù)銷售部?jī)?yōu)化分銷優(yōu)化營(yíng)銷優(yōu)化空間管理通路營(yíng)銷通路促銷消費(fèi)者反應(yīng)消費(fèi)者統(tǒng)計(jì)重點(diǎn)客戶銷售品類管理負(fù)責(zé)銷售量與利潤(rùn)營(yíng)銷/銷售資源負(fù)責(zé)銷售額與利潤(rùn)調(diào)研/信息系統(tǒng)演變中的制造商組織機(jī)構(gòu)市場(chǎng)部產(chǎn)品經(jīng)理調(diào)研經(jīng)理銷售經(jīng)理針對(duì)針對(duì)107第一節(jié)商品采購品類管理概述一、商品品類管理的定義

品類：指易于區(qū)分、能夠管理的一組產(chǎn)品和服務(wù)，消費(fèi)者在滿足自身需要時(shí)認(rèn)為產(chǎn)品或服務(wù)是相關(guān)的和可以相互替代的。

品類管理:指分銷商和供應(yīng)商把所經(jīng)營(yíng)的商品分為不同的類別，并把每一類商品作為經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的基本活動(dòng)單位進(jìn)行管理的一系列相關(guān)活動(dòng)。它通過強(qiáng)調(diào)向消費(fèi)者提供超值的商品和服務(wù)提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效果。它包含了一整套相互關(guān)聯(lián)的技術(shù)方法和活動(dòng)，是一個(gè)漸進(jìn)的、持續(xù)改進(jìn)的動(dòng)態(tài)過程。第一節(jié)商品采購品類管理概述一、商品品類管理的定義

108品類管理的內(nèi)涵一個(gè)過程：

一個(gè)由供應(yīng)商和零售商共同合作的過程，將品類視為經(jīng)營(yíng)策略單位，專注于實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者價(jià)值，最終提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。目標(biāo)：

→滿足消費(fèi)者需求，同時(shí)促進(jìn)某類商品的整體銷售和盈利。品類管理的內(nèi)涵一個(gè)過程：109從根本上來講，品類管理是...商品（分類）多少數(shù)量（后勤/分類）何時(shí)（后勤）什么價(jià)格（價(jià)格）在哪家店（分類/后勤）占多大空間（分類/空間）什么位置（空間）有什么樣的支持（促銷/廣告）…...因?yàn)榱闶凵讨?.....從根本上來講，品類管理是...商品（分類）110品類管理的過程品類的定義/CategoryDefinition品類角色的定位/CategoryRole品類的評(píng)估/CategoryAssessment品類評(píng)估表/CategoryScorecard品類的戰(zhàn)略/CategoryStrategies品類的戰(zhàn)術(shù)/CategoryTactics品類管理的實(shí)施/Implementation品類回顧/CategoryReviewJointIndustryProjectOnECR品類管理的過程品類的定義/CategoryDefini111品類管理的實(shí)質(zhì)品類管理就是通過對(duì)大量數(shù)據(jù)的分析，將相互之間有關(guān)聯(lián)的商品劃歸一類進(jìn)行管理，然后統(tǒng)一制定品類策略。此關(guān)聯(lián)性是以顧客的購買行為為依據(jù)品類管理的實(shí)質(zhì)品類管理就是通過對(duì)大量數(shù)據(jù)的分析，將相互之間有112二、采購商品的分類

商品的分類:指按照一定目的，為滿足某種需要選擇適當(dāng)?shù)姆诸悩?biāo)志和特征，將商品集合總體科學(xué)地、系統(tǒng)地逐次劃分為不同的大類、中類、小類、品類或品目、品種，以至規(guī)格、品級(jí)等細(xì)目的過程。

（一）商品分類方法1.據(jù)商品之間的銷售關(guān)系分類獨(dú)立品互補(bǔ)品條件品替代品2.按商品耐用性和損耗性分類耐用品非耐用品服務(wù)二、采購商品的分類

商品的分類:指按照一定目的，為滿足某1133.按消費(fèi)者的購物習(xí)慣日用品選購品特殊品非需品（二）商品分類原則

無論商店的組織或規(guī)模如何，商品的分類通常可以分為大、中、小三個(gè)層次。規(guī)模較小的連鎖商店的大類最好不超過10類，大型連鎖超市大類不超過30類

1.大分類的分類原則依商品的特性來，如生產(chǎn)來源、生產(chǎn)方式，處理方式、保存方式等，將具有某些相似性質(zhì)的一大群商品集合起來作為一個(gè)商品大類。如畜產(chǎn)、水產(chǎn)、果蔬、烘培食品、乳制品、日用雜貨百貨、糖果蜜餞、調(diào)味品、冷凍食品等。3.按消費(fèi)者的購物習(xí)慣日用品（二）商品分類原則無論商店的組114按商品的功能、用途分

2.中分類的分類原則比如可以在糖果餅干這個(gè)大類中，劃分出與早餐相關(guān)的中分類，可以將土司、面包、果醬、花生醬、麥片等商品歸于此類。按商品的制造方法分

如畜產(chǎn)的大分類中，有一個(gè)稱為“加工肉的分類”，包含火腿、香腸、熱狗、熏肉、臘肉等商品按商品的產(chǎn)地分據(jù)商業(yè)圈內(nèi)顧客的喜好，設(shè)置了“進(jìn)口水果”這個(gè)中分類，則所有國(guó)外進(jìn)口的水果都可收集在這個(gè)中分類中。按商品的功能、用途分2.中分類的分類原則比1153.小分類的分類原則

按照中分類的分類辦法，依據(jù)商品功能用途、規(guī)格、包裝、形狀、口味等再進(jìn)行細(xì)分。商品分類，最重要的是據(jù)市場(chǎng)購買需要和商店的實(shí)際情況，編制出適合于自身的分類系統(tǒng)，并注意以下幾點(diǎn)：

①以實(shí)際情況為前提；②從顧客的角度出發(fā)，讓顧客感到商品齊備和豐富，增加顧客購買的方便性；③分類方法應(yīng)簡(jiǎn)單明了，易進(jìn)行商品管理；④分類應(yīng)充分體現(xiàn)商店的個(gè)性特點(diǎn)；⑤分類應(yīng)具備相當(dāng)?shù)膹椥院桶l(fā)展空間等。3.小分類的分類原則按照中分類的分類辦法，依據(jù)116連鎖企業(yè)商品采購品類管理講義課件117連鎖企業(yè)商品采購品類管理講義課件118三、商品采購品類策略

即連鎖企業(yè)經(jīng)營(yíng)什么商品，商品如何組合，如何制定和實(shí)施商品的開發(fā)策略等。（一）品類角色

即在品類設(shè)定的基礎(chǔ)上，確定各經(jīng)營(yíng)品種的優(yōu)先性和重要性，并通過經(jīng)營(yíng)資源的優(yōu)化配置表現(xiàn)出各品類的不同地位。

品類角色是品類管理的靈魂，它直接影響零售商在該品類資源的投入，包括占地面積、商品數(shù)量、陳列位置、價(jià)格策略、促銷策略等。其設(shè)定幫助連鎖店能夠更好地為消費(fèi)者提供服務(wù)，并通過合理利用有限的資源，使投資回報(bào)最大。三、商品采購品類策略即連鎖企業(yè)經(jīng)營(yíng)什么商品，商品如何119品類角色的定義目標(biāo)性品類角色——指能代表商店特色和形象，銷售業(yè)績(jī)最好的品類及相關(guān)品牌，最能滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。通俗點(diǎn)講即當(dāng)顧客想購買某一類商品時(shí)，能首先想到你的門店，這類商品就是你的目標(biāo)性品類。常規(guī)性品類角色——是大多數(shù)門店都有的能夠滿足顧客基本需要的商品。品類角色的定義目標(biāo)性品類角色——指能代表商店特色和形象，銷售120季節(jié)性品類角色——隨時(shí)間或季節(jié)變化而變化的產(chǎn)品，屬于時(shí)間性的款式或種類。便利性品類角色——消費(fèi)者能隨時(shí)方便購買到的產(chǎn)品，對(duì)顧客而言在哪兒買都一樣，主要考慮的是便利性，屬于極少類的品類品類角色的定義季節(jié)性品類角色——隨時(shí)間或季節(jié)變化而變化的產(chǎn)品，屬于時(shí)間性的121角色特點(diǎn)品項(xiàng)選擇貨架安排定價(jià)促銷目標(biāo)性在該品類具有優(yōu)勢(shì)；對(duì)消費(fèi)者而言，是該品類的主要提供者；代表商店形象；為目標(biāo)顧客提供更好的價(jià)值；目標(biāo)顧客有時(shí)會(huì)不顧成本前來購物；占所有品類的5%–10%所有規(guī)格品類細(xì)分所有全國(guó)品牌固定的、主要的貨架位置，保證足夠的貨架庫存領(lǐng)導(dǎo)性的價(jià)格高頻率長(zhǎng)時(shí)間多種方式（1周）常規(guī)性該品類的普通提供者；為目標(biāo)顧客提供持久、有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)值；平衡銷售量與毛利等指標(biāo)；占所有品類的50%–70%主要品牌、規(guī)格適當(dāng)?shù)呢浖芪恢?，足夠的貨架庫存價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣一般頻率多種方式（2周）季節(jié)性短期內(nèi)具有較大的銷售量，需求集中；加深連鎖店在目標(biāo)顧客中的印象，為顧客提供流行性、競(jìng)爭(zhēng)性的商品；占所有品類的10%–15%。季節(jié)品牌適當(dāng)?shù)呢浖芸臻g，足夠的貨架庫存與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格接近或略高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手按季節(jié)時(shí)間需要，多種方式便利性滿足一站式購物需求；滿足補(bǔ)充性購物需求、占所有品類的10%–15%。主要品牌、規(guī)格非煽動(dòng)性價(jià)格較少促銷角色特點(diǎn)品項(xiàng)選擇貨架安排定價(jià)促銷在該品類具有優(yōu)勢(shì)；對(duì)消費(fèi)者而122（二）商品組合1.商品組合

即連鎖企業(yè)把同類或不同類商品，以某種規(guī)格樣式進(jìn)行的銷售組合或搭配模式。它由若干個(gè)商品系列組成，而商品系列又由若干個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目組成，這種組成具有一定的規(guī)律性。商品組合形式

替代性商品、互補(bǔ)性商品、促銷產(chǎn)品商品組合的基本結(jié)構(gòu)

1）寬度：指連鎖店所經(jīng)營(yíng)的商品有多少系列（商品種類）。商品組合寬度越大，商品綜合性越強(qiáng)。（二）商品組合1.商品組合即連鎖企業(yè)把同類或不1234）關(guān)聯(lián)度：有三層含義3）深度：指某一商品項(xiàng)目下的規(guī)格品種和花色品種。規(guī)格品種和花色越多，商品組合的深度越大。2）長(zhǎng)度：指商品項(xiàng)目（即同一類商品的品種）。某一類商品的商品項(xiàng)目越多，商品組合的長(zhǎng)度越大。二是指在連鎖店各個(gè)商品系列彼此相關(guān)的程度，相關(guān)程度高的區(qū)域應(yīng)彼此相聯(lián)接；一是指連鎖店所經(jīng)營(yíng)的各大類商品和各個(gè)商品系列彼此之間相關(guān)的程度；三是指在同一商品區(qū)域內(nèi)，相關(guān)程度高的商品的貨架應(yīng)最接近。4）關(guān)聯(lián)度：有三層含義3）深度：指某一商品項(xiàng)目下的規(guī)格品種和1242.商品群指一群、一類商品的稱呼，是據(jù)連鎖企業(yè)的經(jīng)營(yíng)觀念，用一定的方法來集結(jié)商品，將一些商品組合成一個(gè)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位，來吸引顧客促進(jìn)銷售，它并不代表具體的商品，而是商品經(jīng)營(yíng)分類商品的一個(gè)概念。它可以是商品結(jié)構(gòu)中的大、中、小分類，也可以是一種新的組合。一般由主力商品、輔助商品、聯(lián)想商品和刺激商品組成。1）主力商品

是連鎖店在經(jīng)營(yíng)形態(tài)方面，塑造個(gè)性及差異性的主要商品群，是銷售金額排前，實(shí)現(xiàn)主要的銷售數(shù)量及銷售額的商品。其構(gòu)成在齊全性、品質(zhì)水準(zhǔn)、內(nèi)容新鮮度等方面，都要比競(jìng)爭(zhēng)者更具有優(yōu)勢(shì)。2.商品群指一群、一類商品的稱呼，是據(jù)連鎖企業(yè)的經(jīng)營(yíng)觀念，用125主力商品重點(diǎn)①消費(fèi)者感覺的商品。重視商品設(shè)計(jì)和格調(diào)。②季節(jié)性的商品。配合季節(jié)需要，能夠多銷的商品。③選購性的商品。與競(jìng)爭(zhēng)店相比，易被選擇的商品。主力商品應(yīng)具備的條件

①能事先設(shè)定商圈和顧客層。②每天要有大量的銷售額。③能期待一定時(shí)間內(nèi)有大量的銷售。④消費(fèi)頻率較高的商品。⑤利潤(rùn)較高的商品。2）輔助商品

主力商品重點(diǎn)①消費(fèi)者感覺的商品。重視商品設(shè)計(jì)和格調(diào)。主力商126指與主力商品具有相關(guān)性的商品，其特點(diǎn)是在銷售方面可能較