《營銷溝通技巧》項目1 理解營銷溝通

項目1理解營銷溝通

任務(wù)一任務(wù)二理解營銷溝通的含義與作用掌握營銷溝通過程與構(gòu)成要素主要學(xué)習(xí)內(nèi)容教學(xué)目標能力目標：能夠運用營銷溝通過程的各個構(gòu)成要素，保證正確有效的營銷溝通。知識目標：理解營銷溝通的含義與作用；識記營銷溝通的過程；識記營銷溝通中的各個構(gòu)成要素。素質(zhì)目標：樹立良好的營銷溝通意識，培養(yǎng)營銷溝通能力。教學(xué)情境張玲大學(xué)畢業(yè)后，來到一家大型旅游企業(yè)的市場營銷部工作。對于剛進入工作崗位的張玲來說，在一個陌生的環(huán)境中，她充滿了迷茫：不知自己能否勝任未來的工作。自己該如何與領(lǐng)導(dǎo)和同事建立起友好的關(guān)系？作為一名營銷員，工作中該怎樣吸引顧客，拉近與客戶的距離？在營銷工作中，有哪些溝通工作中？思考：任務(wù)一理解營銷溝通的含義與作用1、理解營銷溝通的含義2、認識營銷溝通的表現(xiàn)和作用情境一理解營銷溝通的含義案例導(dǎo)入：王導(dǎo)購的一次成功銷售思考：李先生為什么最后選擇購買王琦推薦的這款電腦？知識儲備1：溝通的含義溝通是人與人之間、人與群體之間思想與感情的傳遞和反饋的過程，以求思想達成一致和感情的通暢。一般來說，溝通就是信息的發(fā)送者借助一定渠道（也稱媒介或通道），將信息傳遞給既定對象（信息的接收者），并尋求反饋以達到相互理解的過程。知識儲備2：營銷溝通的含義1、營銷溝通是一種為實現(xiàn)營銷目的而進行的活動。2、營銷溝通是一個雙向的交流、反饋和理解的過程3、營銷溝通培養(yǎng)的是一個溝通者的能力行為。情境訓(xùn)練1假定你是蘋果電腦的銷售員，你會怎樣介紹自己的產(chǎn)品？請設(shè)計一個簡單的向顧客介紹產(chǎn)品的方案。

情境二認識營銷溝通的表現(xiàn)和作用

案例導(dǎo)入：“意外”的關(guān)心思考：1、為什么王先生已經(jīng)意識到與他搭訕的美眉是銷售員，還要讓對方郵寄藥品呢？2、美眉向王先生的推銷體現(xiàn)了營銷溝通的哪些作用？知識儲備1：營銷溝通的表現(xiàn)1、市場調(diào)研2、產(chǎn)品品牌與包裝設(shè)計3、產(chǎn)品銷售4、電話營銷5、網(wǎng)絡(luò)營銷知識儲備2：營銷溝通的作用1、獲得信息情報2、建立營銷者與顧客之間的信任關(guān)系3、傳遞產(chǎn)品信息，促進銷售4、教育引導(dǎo)情境訓(xùn)練2給你的好朋友寫一封信，告訴他/她你在大學(xué)學(xué)習(xí)的專業(yè)的開設(shè)情況。任務(wù)二掌握營銷溝通過程與構(gòu)成要素1、策劃營銷溝通過程2、理解營銷溝通的構(gòu)成要素情境一策劃營銷溝通過程案例導(dǎo)入：一次營銷溝通失誤思考：1、遇到此類事件，營銷員小李該怎么處理？2、它反映出營銷員小李與顧客的溝通存在哪些問題？知識儲備1：信息策劃1、確定信息范圍2、收集信息3、信息評估4、信息整理和分析知識儲備2：信息編碼信息編碼是指信息發(fā)送者以某種形式（便于傳達的）來表達信息的內(nèi)容。本質(zhì)上，信息編碼就是發(fā)送者將其信息與意義符號化，編成一定的文字等語言形式或其他形式的符號。被編碼的信息一般受到四個因素的影響：技能、態(tài)度、知識和社會-文化系統(tǒng)。知識儲備3：信息傳遞信息傳遞是指通過一定的傳輸媒介將信息從一個主體傳輸?shù)搅硪粋€主體。信息傳遞必須依靠一定的渠道，不同的溝通渠道適用于傳遞不同的信息。知識儲備4：信息接收信息通過一定的傳輸渠道送達接收者，即信息接收的過程。在這一過程中，要注意避開信息傳遞中的障礙。知識儲備5：信息解碼信息解碼是指信息接收者對接到的信息所作出的解釋和理解。它是信息接收者將符號化的信息符號還原為信息與意義，并理解其信息內(nèi)容與含義的過程。知識儲備6：信息反饋信息反饋是指信息的接收者在獲得信息后或依照信息采取行動后，根據(jù)自己的理解、感受和經(jīng)驗提出自己的看法和建議。情境訓(xùn)練1如果你是一位三星手機的銷售員，在接待顧客前，你需要就向顧客傳遞的信息進行營銷溝通規(guī)劃。請以蓋樂世S6為例，描述一下你的營銷溝通方案。情境二理解營銷溝通的構(gòu)成要素案例導(dǎo)入：三名業(yè)務(wù)員尋找市場思考：1、為什么三名業(yè)務(wù)員發(fā)回的電報內(nèi)容差別很大？2、你最認可哪一名業(yè)務(wù)員的工作？為什么？知識儲備1：溝通主體溝通主體，即信息發(fā)送者和接收者。作為信息的發(fā)送者，要在發(fā)現(xiàn)信息、認知信息的同時，做好對溝通目的與溝通條件的分析與思考。信息的接收者則需要提高自己對信息的理解與感知能力。學(xué)會不夾雜主觀意識的傾聽，有能力分辨信息的真實含義，正確客觀地評價信息。知識儲備2：溝通客體溝通客體即主體之間表達意義的信息。信息發(fā)送者只有借助信息載體傳遞信息讓對方理解自己的意圖，信息就成為溝通雙方傳遞的對象。知識儲備3：編碼與解碼編碼與解碼對稱的前提條件是雙方擁有相同或類似的背景、經(jīng)驗、知識、態(tài)度和文化，及相同或類似的代碼系統(tǒng)。知識儲備4：通道通道通常作為傳遞信息的一種媒介物，主要受信息傳播者的支配。1、面對面?zhèn)鞑?、媒體傳播知識儲備5：背景1、傳播的心理背景2、傳播的物理背景3、傳播的社會背景4、傳播的文化背景知識儲備6：反饋在整個溝通過程中，信息傳遞出去后，接收者會對信息的傳播者發(fā)出一定的信息感受，這就是信息的反饋。(1)正反饋(2)負反饋(3)自我反饋知識儲備7：噪聲信息中的噪聲主要是指在傳遞信息的過程中除去信息內(nèi)容以外，對信息造成的任何干擾。（1）外部噪聲：來自于溝通時的外部環(huán)境。（2）內(nèi)部噪聲：主要是指溝通雙方因為某些思想觀念，或者是對對方有一定的成見，或者是在雙方交流時精力分散，都會對整個溝通信息的傳遞產(chǎn)生影響。情境訓(xùn)練2情境主題：信息的傳遞。每4-5個學(xué)生分成一個小組，學(xué)生可自由組合。老師選摘自報紙雜志的一篇文章，選取其中一個小組的某一個學(xué)生，把報紙中的信息內(nèi)容傳遞給他。緊接著這個同學(xué)再把聽到的內(nèi)容傳遞給本小組的另一個同學(xué)，以此類推傳遞表達報