某醫(yī)院輿論危機應對培訓

醫(yī)院輿論危機應對培訓醫(yī)院危機管理一、企業(yè)危機類型（一）企業(yè)危機的類型企業(yè)現(xiàn)金枯竭后的財務危機媒體突然發(fā)難下的企業(yè)品牌危機企業(yè)的制度危機溝通不當所導致的企業(yè)文化危機企業(yè)快速成長的危機二、澳柯瑪危機分析澳柯瑪危機的直接導火索，是今年3月14日上市公司的一則公告：澳柯瑪集團占用其財產(chǎn)價值6億元，嚴重影響企業(yè)經(jīng)營。公司已向法院申請財產(chǎn)保全，凍結(jié)集團所持公司全部61.42％股份。

大股東占用上市公司巨額資金；集團投資過于寬泛，部分投資損失已無法挽回；集團還有部分經(jīng)營性損失。資金鏈斷裂，部分停產(chǎn)，等待重組

對于科龍悲劇，人們無不譴責顧雛軍的貪得無厭，顧的膽大妄為也換來了牢獄之災；而對于澳柯瑪來說，依然可以管窺到這家國有家電企業(yè)在發(fā)展過程中所遇到的產(chǎn)業(yè)困境。（一）戰(zhàn)略決策失誤------盲目多元化,沒有走總產(chǎn)業(yè)鏈型的相關(guān)多元化,而是走了非相關(guān)多元化

至2000年前后，澳柯瑪多元化所涉足的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，從早年的13大類發(fā)展到16大類，進而至19大類，產(chǎn)品包括空調(diào)、燃氣具、洗衣機、洗碗機、微波爐、電熱水器、飲水機、組合廚具等，幾乎囊括“白色家電”的所有品種。

2000年后，澳柯瑪又從“相關(guān)多元化”進軍“不相關(guān)多元化”，之后幾年上馬的重大項目包括海洋生物、鋰電池和電動車。

2000年12月29日，光環(huán)猶在的澳柯瑪在上交所掛牌上市，募集資金7.8億元，澳柯瑪集團持股上市公司61.42％規(guī)?；c多元化脫節(jié)

一方面冰柜生產(chǎn)的規(guī)模不足以支持澳柯瑪多元投資100多家企業(yè)；另一方面澳柯瑪?shù)亩嘣荒墚a(chǎn)生規(guī)模效應，也無法支持冰柜規(guī)模的穩(wěn)定和發(fā)展。澳柯瑪集團投資的100多個企業(yè)，只有10多家有收益，若排除技術(shù)和管理因素，90余家企業(yè)都由于規(guī)模太小，不能產(chǎn)生效益，反而排斥和削弱了冰柜的規(guī)?；l(fā)展，從兩個方面削弱了多元化和規(guī)?；慕Y(jié)合，也就漸漸挖懸了它作為集團合理存在的經(jīng)濟基礎(chǔ)。產(chǎn)能不足\技術(shù)落后\品牌模糊

（二）核心品牌被淡化一時的輝煌并不能完全抵御市場的風險?！捌放凭拖褚粋€橡皮筋，越延伸，它就會變得越疲弱?！逼放蒲由觳划?，原有的優(yōu)勢產(chǎn)品非但不能發(fā)展，反而還會萎縮。進行品牌擴張要保證行業(yè)的相關(guān)性與一致性，至少是保持相關(guān)性，如果品牌擴張缺少一致性甚至是缺少相關(guān)性，那就意味著的這一品牌擴張離開了品牌的本原的土壤，這種擴張很可能造成水土不服。生產(chǎn)洗衣粉的企業(yè)去生產(chǎn)礦泉水，無論如何也不會讓消費者對這一品牌產(chǎn)生信賴度及忠誠度。依照這樣的規(guī)則實施品牌擴張，只能羈絆擴張的腳步。

個人決策失誤，還是企業(yè)集團發(fā)展戰(zhàn)略的錯誤導致?長年來積留的家長管理模式，在企業(yè)原始資本積累的初期，其優(yōu)勢頗為明顯，但是一旦企業(yè)做大做強之后，特別是走向市場、成為上市企業(yè)之后，如果不能及早的轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念和管理模式，將給企業(yè)帶來大麻煩。對主要管理者盲目崇拜，甚至當作一種圖騰,從而確失了科學的決策體系。三、沒有建立起科學的管理體系“這個(項目)陷入困境，我們還有其他項目，總有一個賺錢?！薄叭绻皇倾y根緊縮、資金暫時困難，澳柯瑪依然可以很好地走下”“用‘失敗’這個概念應該說不夠準確。我們認為在企業(yè)的成長過程中，任何嘗試都是可以的。說老實話，多元化可能導致(我們)企業(yè)的流動資金短缺，但2005年90%的企業(yè)其實都缺錢，我們只不過更緊張一些。我相信如果有后續(xù)資金跟上，魯總還能帶澳柯瑪走得更遠?！?/p>

當年成功的的機會是撞撞到“金山山”，現(xiàn)在在則需要尋尋礦和挖礦礦的能力，，而原高管管領(lǐng)導在這這些方面的的能力明顯顯缺乏，澳澳柯瑪很大大程度上仍仍像是鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)企業(yè)，規(guī)規(guī)模小和地地域性品牌牌決定了其其很難多元元化。1、管理上的固固執(zhí)導致競競爭力的下下降行為慣性:這是組織織即使面臨臨巨大的環(huán)環(huán)境變化，，仍跟隨已已有行為方方式的一種種趨勢。執(zhí)執(zhí)著于過去去帶來成功功的思維和和行動方式式?！皩ψ晕椅业呐袛嗝っつ繕酚^，，”，市場領(lǐng)導導者只是簡簡單地把過過去做過的的事再加速速地做一次次。他們想想把自已從從洞中挖出出來，可他他們做的卻卻只是再把把洞挖深一一些。曾經(jīng)的成功歷史現(xiàn)狀和預期期狀況沒有差異滿足于現(xiàn)有有績效積累了一定定資源認為資源起起決定作用原有的管理理體系根深蒂固的的行為風格不適應新規(guī)規(guī)則,不能建立與企業(yè)業(yè)持續(xù)發(fā)展展相適應的管管理體系曾經(jīng)的成功功戰(zhàn)略誤以為現(xiàn)有有的發(fā)展慣性就是領(lǐng)領(lǐng)導力不能“重塑塑”領(lǐng)導力力不能創(chuàng)造未未來不能擺脫過過去資源替代了了創(chuàng)新2、管理者者缺乏對市市場的敏感感度，因此此在項目的的投資與經(jīng)經(jīng)營上缺乏乏對市場化化潛規(guī)則的的了解，沒沒有建立起起投資項目目的評價體體系。3、沒有建建立起科學學的現(xiàn)代人人力資源體體系.(如如人才選聘聘體系、考考核體系等等。。近親繁殖任任用領(lǐng)導的的現(xiàn)象最終終使澳柯瑪瑪集團內(nèi)耗耗較重，企企業(yè)原高層層管理者可可以說在特特定環(huán)境創(chuàng)創(chuàng)業(yè)取得成成功后缺乏乏守業(yè)時的的風險意識識，更缺乏乏相應的人人才與管理理，創(chuàng)新和和執(zhí)行力落落實不到位位，最終迷迷失了方向向一、內(nèi)部部溝通全員員合作危機的內(nèi)部部溝通主要要是指包括括企業(yè)領(lǐng)導導干部在內(nèi)內(nèi)的所有員員工的溝通通。企業(yè)的的危機管理理是一件難難度高、工工作量大、、涉及面廣廣的工作，，要想解決決好危機取取得成效，，企業(yè)內(nèi)部部各職能部部門、各工工作環(huán)節(jié)都都必須密切切配合，全全體成員必必須高度重重視并互相相關(guān)心和合合作。首先，要樹樹立全員危危機管理的的意識。其其次，要及及時通報情情況，告知知企業(yè)危機機現(xiàn)狀。再再者，應及及時將事件件處理進程程及公關(guān)對對策告知員員工，以便便上下同心心、左右協(xié)協(xié)力。澳柯瑪如何何走出危機機？恢復商商譽？二、公開坦坦誠媒體溝溝通解鈴還需系系鈴人，媒媒體監(jiān)督是是最正確有有利于規(guī)范范管理的，，媒體就像像指出缺點點的人一樣樣，企業(yè)要要把他們當當作好朋友友，只要你你改正就會會受到其歡歡迎的在危機發(fā)生生之后，消消費者和媒媒體最為關(guān)關(guān)心的是危危機的“真真相”，若若不及時與與公眾溝通通，這一真真空必然會會被謠言所所.如:此前購買澳澳柯瑪?shù)目涂蛻?，售后后服務不會會受到任何何影響，““只要你有有需要，我我們明天就就可以上門門提供服務務填充。英國危機公公關(guān)專家里里杰斯特就就媒體溝通通提出了““三T原則則”，即：：以我為主主提供情況況、提供全全部情況、、盡快提供供情況，否否則媒體的的猜測會導導致企業(yè)的的損失不斷斷趨于嚴重重。因此，應該該要做到以以下幾點：：危機出現(xiàn)現(xiàn)后的企業(yè)業(yè)為求掌握握輿論主導導權(quán)，一是是設(shè)立專門門的記者接接待機構(gòu)，，專門負責責向媒體記記者傳播企企業(yè)動態(tài)；；二是發(fā)布布信息必須須實事求是是，企業(yè)與與公眾開誠誠布公,及及時發(fā)布準準確消失。。三、向新聞聞界提供有有價值和影影響力的信信息，抓住住事件的核核心問題和和公眾關(guān)心心的問題進進行傳播，，高層管理理者要在電電臺和電視視臺的節(jié)目目中回答關(guān)關(guān)于危機的的提問，接接受報紙雜雜志的采訪訪以及時消消除不良影影響.四、是說明明事件時應應簡明扼要要。三、重視危危機公關(guān)，，維護信譽譽轉(zhuǎn)“?！薄睘椤皺C””國際大企業(yè)業(yè)面對自己己的重大危危機事件，，絕大多數(shù)數(shù)都會采取取是危機攻攻關(guān)。不管是企業(yè)業(yè)的安全事事故、質(zhì)量量事故、財財政問題、、違規(guī)行為為被批露，，一定要以以開放姿態(tài)態(tài)面對，事事前完善應應及處理體體系；事中中有應急方方案，發(fā)言言有部門，，發(fā)言有針針對的內(nèi)容容；事后第第一時間處處理，切忌忌久拖不決決，有諸如如“無可奉奉告”或““閉門不談談”都不是是解決問題題的好辦法法，坦蕩面面對是會得得到社會理理解的。維維護信譽轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)“?！睘闉椤皺C””危機的發(fā)發(fā)生勢必必對企業(yè)業(yè)的信譽譽和公關(guān)關(guān)形象造造成不同同程度的的影響，，因此，，企業(yè)必必須做好好大量的的危機善善后工作作，來彌彌補危機機給企業(yè)業(yè)帶來的的損失，，恢復和和重建良良好的公公關(guān)形象象。成功功的危機機處理不不僅能消消除危險險，而且且還能創(chuàng)創(chuàng)造機遇遇及和諧諧關(guān)系。。對于企企業(yè)而言言，恰到到好處地地處理危危機，則則是企業(yè)業(yè)提升形形象、樹樹立品牌牌的良機機。斷臂求存存，對眾眾多虧損損的多元元化項目目展開““瘦身式式”重組組。力保電冰冰柜、電電動車和和小家電電三大大家電產(chǎn)產(chǎn)業(yè)案例:芬芬蘭諾基基亞通過過歸核化化戰(zhàn)略,突出重重圍走向輝煌GE的歸歸核化戰(zhàn)戰(zhàn)略四、科學學進行戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃劃和評價價,實施施“歸核核化”戰(zhàn)戰(zhàn)略縱觀現(xiàn)代代企業(yè)發(fā)發(fā)展史，，多元化化作為一一種普遍遍的企業(yè)業(yè)成長方方式，在在大型企企業(yè)的成成長中占占據(jù)著重重要的地地位。在在這方面面，成功功的例子子不少，，如美國國通用電電氣公司司、摩托托羅拉公公司、杜杜邦公司司；日本本夏普公公司、東東芝公司司、松下下公司；；韓國三三星公司司；德國國西門子子公司等等。但企業(yè)因因多元化化經(jīng)營而而失敗的的例子卻卻也屢見見不鮮，，在國內(nèi)內(nèi)，最典典型的莫莫過于巨巨人集團團，在涉涉足房地地產(chǎn)和生生物制藥藥業(yè)后而而轟然倒倒閉。正正當多元元化經(jīng)營營引起人人們廣泛泛關(guān)注和和反思之之際，在在多元化化發(fā)展歷歷史最長長最成熟熟的美國國卻在進進行一場場轟轟烈烈烈、影影響深遠遠的歸核核化運動動。據(jù)英英國學者者馬凱茲茲分析：：80年代美國國最大250家企業(yè)中中，仍在在多元化化擴張的的僅占8.5%，而采取取歸核化化的已達達20.4%。如何認認識歸核核化浪潮潮與多元元化戰(zhàn)略略之間的的聯(lián)系？？歸核化化浪潮的的興起是是表明多多元化戰(zhàn)戰(zhàn)略過時時了還是是為多元元化戰(zhàn)略略增添了了新的內(nèi)內(nèi)容？歸歸核化給給中國企企業(yè)的多多元化經(jīng)經(jīng)營能帶帶來那些些重要啟啟示？歸歸核化是是以美國國為首的的西方發(fā)發(fā)達國家家多元化化發(fā)展到到一定階階段的產(chǎn)產(chǎn)物一．確確定企業(yè)業(yè)的核心心業(yè)務二．剝離離非核心心業(yè)務出售企業(yè)業(yè)，，關(guān)閉企企業(yè)，戰(zhàn)戰(zhàn)略性重重組，對對“金奶奶牛業(yè)務務”可以以考慮保保留三．強化化和支援援核心業(yè)業(yè)務加強內(nèi)部部開發(fā)能能力企企業(yè)內(nèi)部部的自主主開發(fā)能能力是對對核心業(yè)業(yè)務的支支援最主主要的方方面；外外部購買買企業(yè)業(yè)通過外外部購買買的方式式獲取強強化和支支援核心心業(yè)務其其實質(zhì)是是將其他他企業(yè)的的技術(shù)經(jīng)經(jīng)濟資源源內(nèi)部化化；聯(lián)合合開發(fā)——建立戰(zhàn)略略聯(lián)盟通通過建建立戰(zhàn)略略聯(lián)盟，，不僅可可以實現(xiàn)現(xiàn)企業(yè)間間的資源源共享，，降低研研發(fā)成本本與風險險，而且且可以借借助于這這種聯(lián)盟盟，使企企業(yè)能夠夠通過認認識、消消化獲得得并利用用其他企企業(yè)所開開發(fā)的技技能和知知識，加加速自身身核心業(yè)業(yè)務的成成長，從從而能比比競爭對對手更快快地進入入新行業(yè)業(yè)?，F(xiàn)金清償償、以資資抵債、、采用股股權(quán)融資資或轉(zhuǎn)讓讓

來清清償債務務等，并并爭取市市國資委委協(xié)調(diào)解解決，必必要時將將采取重重大資產(chǎn)產(chǎn)重組措措施，引引入能夠夠持續(xù)發(fā)發(fā)揮澳柯柯瑪品牌牌效應的的業(yè)內(nèi)有有影響、、有實力力的戰(zhàn)略略投資者者，盡快快實現(xiàn)并并購重組組.以土地、、房產(chǎn)、、子公司司股權(quán)和和商標清清欠約７７．５億億元；以以所持公公司的股股權(quán)尋求求戰(zhàn)略投投資者，，進行股股權(quán)轉(zhuǎn)讓讓或相應應處置，，清欠約約７億元元，年底底前清欠欠完畢。。澳柯瑪集集團仍持持有上市市公司60％的股份份，如果果對企業(yè)業(yè)有利，，可考慮慮讓別的的企業(yè)來來控股。。五、盡快快清償債債務本土化的的家電企企業(yè)，海海爾＼海海信？100多家龐雜雜的子公公司帶來來很大的的重組風風險？(并購的是是品牌和和銷售渠渠道,并且在控控股比例例、人事事安排以以及澳柯柯瑪原有有8000余員工安安置問題題上會存存在分歧歧)．海信由于于重組科科龍無力力接手。。全球化品品牌階段段的第一一年，他他們一直直在海外外尋求通通過并購購等方式式來擴大大市場份份額，國國內(nèi)市場場只是力力求保住住領(lǐng)先的的市場地地位，然然而目前前這兩方方面進展展都不是是很順利利。去年競購購美泰克克失敗后后，在爭爭奪大宇宇電子印印度公司司的過程程中，海海爾最終終被對手手——印度Videocon和美籍私私籌基金金。Ripplewood的企業(yè)聯(lián)聯(lián)合體擊擊?。欢诟傎徺忢n國三三寶電腦腦的過程程中，也也出現(xiàn)了了聯(lián)想這這些強勁勁的新對對手，前前景也不不樂觀。。在國內(nèi)其其空調(diào)和和冰箱等等主業(yè)處處于緩慢慢增長的的狀態(tài)，，面臨格格力、美美的等競競爭對手手的挑戰(zhàn)戰(zhàn)，在這這樣的情情況下，，如果再再花上10億元重組組澳柯瑪瑪，海爾爾有一定定的困難難。把目光投投向國內(nèi)內(nèi)外的其其他的企企業(yè)？？政府能能否愿意意看到一一手扶持持起來的的國有品品牌落入入外人手手中？引入戰(zhàn)略略投資者者在時間間上還必必須考慮慮還款的的最后期期限。清欠資產(chǎn)產(chǎn)雖然價價值大，，但存在在一些時時間障礙礙和政策策障礙，，例如上上市公司司股權(quán)受受到12個月內(nèi)不不得轉(zhuǎn)讓讓的限制制，有些些土地和和房產(chǎn)已已被抵押押，解除除需要時時間等，，況且商商譽并不不是現(xiàn)實實的“真真金白銀銀”，而而上市公公司則嗷嗷嗷待哺哺，大量量的資金金占用嚴嚴重影響響了公司司的運轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)六、在內(nèi)內(nèi)部管理理上,形成自己己特色科科學管理理體系,管理難題題——數(shù)十家全全資子公公司、16大事業(yè)部部和19家國內(nèi)外外合資公公司，讓讓公司高高層分身身乏術(shù)，，管理成成本高（一）進進行企業(yè)業(yè)文化變變革，重重塑企業(yè)業(yè)的價值值觀，并并重視企企業(yè)預警警系統(tǒng)的的建設(shè)。。內(nèi)部團隊隊精神面面貌要徹徹底改觀觀全國很多多媒體報報道后對對企業(yè)人人員是一一次深刻刻的考驗驗，特別別是從事事一線營營銷的人人員，如如何走出出去面對對發(fā)難的的消費者者、采購購商和大大客戶是是關(guān)鍵？？首先就就要從心心里充分分肯定和和信任自自己的產(chǎn)產(chǎn)品、公公司要統(tǒng)統(tǒng)一口徑徑、統(tǒng)一一以嶄新新的形象象面對公公眾。其其次，公公司要自自上而下下要形成成核心力力量，干干部員工工要同甘甘共苦渡渡難關(guān)，，生產(chǎn)上上要提高高產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量是毋毋庸置疑疑的；營營銷上要要提高目目前的高高質(zhì)服務務水準。。（二）導導入規(guī)范范、有序序、職責責明確的的管理體體系，建建立制度度化的企企業(yè)，，如:戰(zhàn)戰(zhàn)略管理理體系\人力資資源管理理體系等等。七、重視視市場的的恢復，，客戶的的培育（一）給給經(jīng)銷商商注入強強心劑經(jīng)經(jīng)銷商商的銷售售信心是是極為重重要的。。建議把把經(jīng)銷商商召集起起來開一一個樹立立信心會會或舉辦辦廠商聯(lián)聯(lián)誼活動動，全員員共同參參與，增增強廠商商信心；；。關(guān)關(guān)于售前前、售中中、售后后服務必必須優(yōu)于于同行的的服務，，在營銷銷方面可可以實行行產(chǎn)品銷銷額階段段返利、、營銷聯(lián)聯(lián)動、及及時促銷銷、開發(fā)發(fā)新品（（更新?lián)Q換代），，讓他們們在危機機中感到到實惠，，在實惠惠中把經(jīng)經(jīng)銷商交交成自己己產(chǎn)品推推銷員；；并在危危機中培培育“患患難與共共”的意意識，用用實惠的的行動、、情則動動人的作作風拉近近與經(jīng)銷銷商感情情距離，，爭取理理解與支支持。如如果走訪訪有100個客戶中中有一個個支持著著公司，，也算是是成功的的，一定定要有這這種思想想和理念念。（二）抓抓重點客客戶以維維系公司司市場很很多公公司都把把市場客客戶分為為A、B、C（CD歸為一類類）三類類，其中中A類客戶是是一類的的大客戶戶，根據(jù)據(jù)80：20法則，80%銷售量來來源20%的大客戶戶，所以以，一類類客戶是是最重要要的銷量量來源。。關(guān)鍵時時期抓重重點客戶戶尤為重重要，對對待這一一類客戶戶，老總總們都要要經(jīng)常拜拜訪，了了解其想想法，其其發(fā)展動動態(tài)，在在澄清事事件真相相的同時時，要用用優(yōu)待政政策要特特別對待待，如特特意邀請請A類客戶重重點回訪訪公司、、個別的的參觀旅旅游、商商務研討討、聘為為顧問等等。當然然這里所所說的客客戶也包包括經(jīng)銷銷商，特特供團體體、大型型超市、、超大批批發(fā)渠道道的經(jīng)營營者，無無論企業(yè)業(yè)內(nèi)部工工作再忙忙一定要要定期回回訪他們們，關(guān)心心其經(jīng)營營狀況。。只有在平平常合作作伙伴需需要時、、困難時時適當支支助、關(guān)關(guān)心、贊贊同他們們（如特特別慶典典或聯(lián)誼誼贊助））才能有有患難的的援助合合作，我我們常說說做營銷銷，首先先學會做做人就是是這個道道理。這這里抓重重點客戶戶所說并并不是要要放棄C、D類客戶，，往往這這些客戶戶也是銷銷量的一一個重要要來源，，是企業(yè)業(yè)宣傳的的窗口，，正如周周寶存所所說：““螞蟻多多了也是是肉”，，說的就就是涓涓涓流水，，匯成江江海。抓抓A、B類的客戶戶同時，，后期C、D類客戶一一定不可可忽視，，不同的的客戶只只是企業(yè)業(yè)內(nèi)部在在不同時時期對待待的方式式不一樣樣罷了。。八、重視視建立起起預警性性反危機機建設(shè)（一）樹樹立危機機意識。。（二）注注重反危危機的組組織建設(shè)設(shè)（三）注注重反財財務危機機的資金金力量儲儲備（四）注注重反企企業(yè)文化化危機的的內(nèi)部溝溝通。（五）注注重品牌牌日常危危機管理理。（六）注注重企業(yè)業(yè)快速發(fā)發(fā)展與穩(wěn)穩(wěn)健經(jīng)營營的有效效結(jié)合。。第一章節(jié)節(jié)：網(wǎng)咨咨及電話話邀約1．專家家才是贏贏家：知知識技技巧心心態(tài)2．咨詢詢顧問就就是專業(yè)業(yè)的銷售售顧問----你是個個高明的的銷售員員！3．網(wǎng)咨咨及電話話邀約的的目的4．網(wǎng)咨咨及電話話邀約前前的準備備5．如何何判斷意意向客戶戶6．如何何客戶恐恐懼及消消極情緒緒第二章節(jié)節(jié)：建立立信任1．銷售售就是建建立信任任感2．微笑笑時最好好的贊美美也也是最動動聽的聲聲音3．關(guān)心心打動人人心，耐耐心傾聽聽建立信信任4．．認認同同是是門門藝藝術(shù)術(shù)同同類類才才能能相相吸吸——模模仿仿對對方方5．．專專業(yè)業(yè)贏贏得得信信任任有有見見證證才才有有說說服服力力第三三章章節(jié)節(jié)：：探探詢詢需需求求（（了了解解病病情情））1．．在在沒沒有有找找到到患患者者的的病病情情之之前前，，你你的的介介紹紹毫毫無無價價值值2．．需需求求分分為為：：直直接接需需求求隱隱形形需需求求3．．銷銷售售高高手手秘秘密密武武器器：：發(fā)發(fā)問問（（發(fā)發(fā)問問找找到到需需求求））4．．問問問問題題應應該該注注意意的的事事項項5．．發(fā)發(fā)問問的的三三個個原原則則第四四章章節(jié)節(jié)：：價價值值塑塑造造—說1．．介介紹紹就就是是““說說””----說說是是一一門門學學問問2．．人人類類行行為為的的動動機機：：追追求求快快樂樂逃逃避避痛痛苦苦3．．介介紹紹時時突突出出：：價價值值塑塑造造4．．介介紹紹的的核核心心：：A健健康康的的重重要要性性B好好處處說說夠夠C壞壞處處說說透透5．．高高明明的的介介紹紹：：讓讓任任何何人人做做任任何何事事----你你說說話話的的目目的的是是讓讓對對方方采采取取行行動動第五五章章節(jié)節(jié)：：異異議議處處理理1．．““嫌嫌貨貨才才是是買買貨貨人人””---對對異異議議保保持持平平常常心心態(tài)態(tài)2．．異異議議的的本本質(zhì)質(zhì)：：是是顧顧客客在在向向我我們們提提出出問問題題3．．解解決決異異議議的的原原則則：：永永遠遠不不要要爭爭辯辯4．．解解決決異異議議做做好好的的方方法法：：采采用用合合一一架架構(gòu)構(gòu)先先認認同同后后陳陳述述再再反反問問5．．解解決決異異議議的的若若干干方方法法第六六章章節(jié)節(jié)：：促促成成邀邀約約1．．促促成成的的關(guān)關(guān)鍵鍵：：敢敢于于要要求求并并抓抓住住時時機機快快速速成成交交2．促促成的的核心心：充充滿100%的的信心心3．成成交的的信號號：顧顧客會會問到到一些些細節(jié)節(jié)的問問題4．成成交方方法：：假設(shè)設(shè)成交交法迂迂回回戰(zhàn)術(shù)術(shù)法等等5．成成交的的禁忌忌：不不要爭爭辯不不要要做出出無法法兌現(xiàn)現(xiàn)的承承諾我們的的明天天會好好起來來！磚已經(jīng)經(jīng)拋完完了，，但愿能能引出出玉來來。謝謝大大家??！9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Tuesday,December13,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。21:52:2321:52:2321:5212/13/20229:52:23PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2221:52:2321:52Dec-2213-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。21:52:2321:52:2321:52Tuesday,December13,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2221:52:2321:52:23December13,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。13十十二月20229:52:23下午午21:52:2312月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月229:52下下午12月-2221:52December13,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/1321:52:2321:52:2313December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。9:52:23下下午午9:52下下午午21:52:2312月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功?。?。。12月月-2212月月-22Tuesday,December13,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。21:52:2321:52:2321:5212/13/20229:52:23PM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2221:52:2321:52Dec-2213-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。21:52:2321:52:2321:52Tuesday,December13,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2221:52:2321:52:23December13,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。13十二二月20229:52:23下下午21:52:2312月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，