某保險(xiǎn)公司產(chǎn)品賣點(diǎn)及銷售流程概述

因?yàn)閷Ｒ?、所以專業(yè)中融人壽四川分公司2014年2月應(yīng)變?nèi)诤蟿?chuàng)新超越產(chǎn)品賣點(diǎn)及銷售流程產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹銷售流程介紹及演練目錄融華富貴兩全保險(xiǎn)（分紅型）C款產(chǎn)品特色介紹一好：好講1.投保范圍：

投保人（滿18周歲），被保險(xiǎn)人（28天—70周歲）；2.保險(xiǎn)期間：五年；一次性消費(fèi)3、產(chǎn)品形態(tài)簡(jiǎn)單：收益穩(wěn)定。二好：好賣1、起賣金額低：5000元起售，客戶范圍增大；2、固定收益高：12.8%（生存金不領(lǐng)取，按2.5%復(fù)利）；3、現(xiàn)金價(jià)值高：10萬元一年末1002004、第三年提前返還6%，開創(chuàng)業(yè)內(nèi)躉交產(chǎn)品先河；5、保障金額高，以單張保單計(jì)算保額，客戶重復(fù)獲得更高保障產(chǎn)品特色介紹身故/全殘1倍疾病身故/全殘1倍航空意外/全殘3倍擇其一：（1）基本保險(xiǎn)金額的兩倍；（2）100萬元人民幣。本合同終止。三好：好服務(wù)1、回本迅速：一年末回本還有收益；2、預(yù)期分紅高：確保居行業(yè)前列。2011年2.5%，2012年2.52%；3、保單質(zhì)押貸款，80%解決資金周轉(zhuǎn)問題；4、與省分行簽訂售后服務(wù)協(xié)議，并繳存100萬保證金；5、客戶經(jīng)理服務(wù)時(shí)效與工資掛鉤，市區(qū)60分鐘、郊縣90分鐘到網(wǎng)點(diǎn)。產(chǎn)品特色介紹第三年末超過銀行三年定期收益，第五年末超過銀行五年定期收益（按照前兩年的實(shí)際分紅2.5%進(jìn)行測(cè)算）。躉交產(chǎn)品分紅水平與演示紅利高檔水平相當(dāng)。累計(jì)紅利按照3%累計(jì)生息。項(xiàng)目第一年第二年第三年第四年第五年現(xiàn)金價(jià)值100200102400101200103700106500生存金

600061506303紅利累積2500502075201002012520紅利利息

——75150.6300.6375.6收益合計(jì)102700107495114870.6120170.6125698.6年化收益率2.70%3.80%5.00%5.04%5.10%融華富貴C款每年收益情況分析8融裕人生A款——“類國債—保證收益類”產(chǎn)品一款與國債類似的保險(xiǎn)產(chǎn)品期限為5年收益超過5年定期收益保證，有合同做擔(dān)保購買5年期國債和存5年定期的客戶目標(biāo)客戶：存3-5年定期的客戶不收取費(fèi)用【固定收益合同保證】產(chǎn)品特色一息漲隨漲息降不降5年末固定收益28.3%（含復(fù)利），年化固定收益為：每年保底2.5%，5年末提供持續(xù)獎(jiǎng)金14%5年末累計(jì)固定收益26.5%（不含復(fù)利），年化固定收益5.3%5.42%王先生，，35歲，男性性，作為為被保險(xiǎn)險(xiǎn)人為自自己購買買中融融融裕人生生終身壽壽險(xiǎn)A款(萬能型)，一次性性交費(fèi)100000元。各保保單年度度的保險(xiǎn)險(xiǎn)利益詳詳見下表表：保單年度已達(dá)

年齡保險(xiǎn)費(fèi)累計(jì)

保險(xiǎn)費(fèi)費(fèi)用結(jié)算利率（保證）結(jié)算利益（中）結(jié)算利率（高）初始費(fèi)用保單

管理費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)保障費(fèi)用年末賬戶價(jià)值年末身故或全殘保險(xiǎn)金年末現(xiàn)金價(jià)值年末賬戶價(jià)值年末身故或全殘保險(xiǎn)金年末現(xiàn)金價(jià)值年末賬戶價(jià)值年末身故或全殘保險(xiǎn)金年末現(xiàn)金價(jià)值135100,000100,000---102,500107,62597,375104,500109,72599,275106,000111,300100,700236-100,000---105,063110,316100,860109,203114,663104,834112,360117,978107,866337-100,000---107,689113,074104,458114,117119,822110,693119,102125,057115,529438-100,000---110,381115,900108,174119,252125,214116,867126,248132,560123,723539-100,000---127,141133,498125,869138,618145,549137,232147,823155,214146,344五年末收收益分析析：保證：累計(jì)固定定收益27.1%，年化固固定收益益5.42%。中檔：累累計(jì)收益益38.6%，年化固固定收益益7.72%。高檔：累累計(jì)收益益47.8%，年化固固定收益益9.56%。（保證））利益演示示產(chǎn)品特色色二【無需成成本防范風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)】無任任何何費(fèi)費(fèi)用用費(fèi)用用=0退保保費(fèi)費(fèi)用用收收取取比比例例為為：：前前五五年年5%、4%、3%、2%、1%（滿滿5年不不收收取取任任何何費(fèi)費(fèi)用用））。。免費(fèi)費(fèi)贈(zèng)贈(zèng)送送保保障障身故故/全殘殘保保險(xiǎn)險(xiǎn)金金：：個(gè)個(gè)人人賬賬戶戶價(jià)價(jià)值值×105％傳統(tǒng)統(tǒng)萬萬能能型型產(chǎn)產(chǎn)品品收收益益公司產(chǎn)品8月結(jié)算利率備注合眾人壽穩(wěn)贏一號(hào)5%非固定新華人壽精選一號(hào)5.25%非固定華夏人壽財(cái)富一號(hào)5%非固定生命人壽理財(cái)一號(hào)5.20%非固定和諧健康和諧一號(hào)5%非固定中融人壽融盛連年5.20%非固定備注注：：還需需扣扣除除初初始始費(fèi)費(fèi)、、保保單單管管理理費(fèi)費(fèi)、、風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)管管理理費(fèi)費(fèi)、、退退保保費(fèi)費(fèi)用用等等。。產(chǎn)品結(jié)算利率備注10萬為例融裕人生A款5.42%固定1271415年期國債5.41%固定1270505年定期存款4.75%固定123750固定定收收益益類類產(chǎn)產(chǎn)品品比比較較五年年末末收收益益分分析析：：超過過銀銀行行定定期期收收益益3391元；超過過5年期期國國債債91元被保保險(xiǎn)險(xiǎn)人人：出出生生滿滿28天-70周歲歲投保保人人：年年滿滿18周歲歲保險(xiǎn)險(xiǎn)期期間間：5年—終身身注：：保保險(xiǎn)險(xiǎn)公公司司單單方方面面對(duì)對(duì)客客戶戶的的承承諾諾，，實(shí)實(shí)際際上上客客戶戶在在存存滿滿5年時(shí)收收益益已已經(jīng)經(jīng)非非常?？煽捎^觀。。交費(fèi)費(fèi)方方式式：躉躉繳繳，，5000元起起售售投保保規(guī)規(guī)則則1、客客戶戶范范圍圍廣廣：：28天-70周歲歲均可可購購買買2、固固定定收收益益高高：：年年化化固固定定收收益益5.42%3、無無需需成成本本4、免費(fèi)費(fèi)贈(zèng)送送保保障障5、資資金金安安全全，，收收益益保保證證6、收收益益寫寫進(jìn)進(jìn)合合同同，，客客戶戶放心心7、無無需需售售后后服服務(wù)務(wù)，，銀銀行行省心心產(chǎn)品品要要素素8、產(chǎn)產(chǎn)品品簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單，，易易于于銷銷售售17一句句話話銷銷售售話話術(shù)術(shù)**先生生/女士士，，您好好，，我我們們現(xiàn)現(xiàn)在在有有一一款款收收益益很很高高的的產(chǎn)產(chǎn)品品，，存存滿滿5年保保證證年年化化收收益益5.42%，不不收收取取任任何何費(fèi)費(fèi)用用，，全全部部收收益益均均寫寫進(jìn)進(jìn)合合同同，，我我給給你你介介紹紹一一下下吧吧？？結(jié)算算利利率率高高，2年產(chǎn)產(chǎn)品品結(jié)算算利利率率滿足足客客戶戶理財(cái)財(cái)流動(dòng)動(dòng)性性偏好好的的需需求求產(chǎn)品品特特點(diǎn)點(diǎn)一一：：收益益高高在同同業(yè)業(yè)同同類類產(chǎn)產(chǎn)品品中中收收益益水水平平穩(wěn)定定、、達(dá)到到較較高高水水平平;兩年年確確保保收收益益不低低于于4.22%。4.22%萬能能險(xiǎn)險(xiǎn)：：融融豐豐年年年年手續(xù)續(xù)費(fèi)費(fèi)比比例例：：2.6%?零費(fèi)用用投資資收益益達(dá)達(dá)到到最大大化化！！滿足足客客戶戶理理財(cái)財(cái)?shù)统沙杀颈?、、短短期期性性偏好好的的需需求求投資資—贏在在起起跑跑線線??！零初始始費(fèi)用用；；零保單單管管理理費(fèi)費(fèi)；；零風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)管管理理費(fèi)費(fèi)用用。。產(chǎn)品品特特點(diǎn)點(diǎn)二二：：無費(fèi)費(fèi)用用萬能能險(xiǎn)險(xiǎn)：：融融豐豐年年年年21**先生生/女士士，，您好好，，我我們們現(xiàn)現(xiàn)在在有有一一款款收收益益很很高高的的產(chǎn)產(chǎn)品品，滿滿2年確確保保年年化化收收益益達(dá)達(dá)到到4.22%，超超過過銀銀行行定定期期，，不不收取取任任何何費(fèi)費(fèi)用用，我我給你你介介紹紹一一下下吧吧？？萬能能險(xiǎn)險(xiǎn)：：融融豐豐年年年年產(chǎn)品品賣賣點(diǎn)點(diǎn)介介紹紹銷售售流流程程介介紹紹及及演演練練目錄錄銀保保專專業(yè)業(yè)化化銷銷售售流流程程何謂謂專業(yè)業(yè)化化推推銷銷銀行行柜柜面面銷銷售售的的特特點(diǎn)點(diǎn)銷售售流流程程——銷銷售售前前的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備銷售售流流程程——選選擇擇目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶銷售售流流程程——接接觸觸、、說明明、拒拒絕絕處處理理、促成成銷售售流流程程——售后后服服務(wù)務(wù)推才才佳佳銷－－－金金肖肖推銷銷是是才才子子佳佳人人從從事事的的事事．．推銷銷不不是是人人做做的的而而是是人人才才做做的的通過過推推銷銷會(huì)會(huì)得得到到:(1).個(gè)人人能能力力的的提提高高(2).收入入的的增增長長(3).關(guān)系系的的積積累累什么么是是專專業(yè)業(yè)化化推推銷銷？？什么么是是推推銷銷-----發(fā)現(xiàn)現(xiàn)需需求求,把產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務(wù)務(wù)提提供供給給客客戶戶。。運(yùn)運(yùn)用用才才智智和和工工具具將將人人們們不不知知道道.不了了解解的的事事物物向向人人們們推推薦薦，，使使其其接接納納。。什么么是是專專業(yè)業(yè)推推銷銷---是按按一一定定的的程程序序、、一一定定的的步步驟驟、、一一定定的的方方法法將將推推銷銷過過程程分分解解，，進(jìn)進(jìn)而而達(dá)達(dá)到到一一定定目目的的的的推推銷銷過過程程。。什么么是是專專業(yè)業(yè)化化推推銷銷---是專專業(yè)業(yè)推推銷銷的的化化身身，，是是專專業(yè)業(yè)不不斷斷支支配配行行動(dòng)動(dòng)，，進(jìn)進(jìn)而而養(yǎng)養(yǎng)成成的的專專業(yè)業(yè)推推銷銷習(xí)習(xí)慣慣。。推銷專業(yè)推銷專業(yè)化推銷我們們看看到到：：專業(yè)業(yè)是一一種種態(tài)度度，直直接接決決定定你你的的成成敗?。?！你若不不想想做做，，你你會(huì)會(huì)找找到到N個(gè)借借口口；；你若想想去去做做，，你你會(huì)會(huì)找找到到N個(gè)方方法法??！為什什么么要要做做專專業(yè)業(yè)化化銷銷售售？？1、、銀銀行行保保險(xiǎn)險(xiǎn)產(chǎn)產(chǎn)品品是是無無形形產(chǎn)產(chǎn)品品，，因因此此產(chǎn)產(chǎn)品品的的提提供供和和服服務(wù)務(wù)不不可分分割割2、、銀銀行行保保險(xiǎn)險(xiǎn)產(chǎn)產(chǎn)品品很很容容易易被被人人摹摹仿仿3、、銀銀行行保保險(xiǎn)險(xiǎn)的的經(jīng)經(jīng)營營要要與與客客戶戶之之間間建建立立長長期期的的合合作作關(guān)關(guān)系系4、現(xiàn)代代營銷管管理理念念的樹立立專業(yè)化推推銷的七七個(gè)步驟驟：拒絕處理理后續(xù)服務(wù)務(wù)事前準(zhǔn)備備目標(biāo)客戶戶接觸促成說明銀保專業(yè)業(yè)化銷售售流程何謂專業(yè)化推推銷銀行柜面面銷售的的特點(diǎn)銷售流程程—銷售售前的準(zhǔn)準(zhǔn)備銷售流程程—選擇擇目標(biāo)客客戶銷售流程程—接觸觸、說明、拒絕處處理、促成銷售流程程—售后服務(wù)務(wù)銀行柜面面銷售的的特點(diǎn)：：1、客戶戶對(duì)銀行行、對(duì)柜柜面人員員有信任任感。2、柜面面人員在在短時(shí)間間內(nèi)完成成銷售動(dòng)動(dòng)作，要要求接觸觸及話術(shù)術(shù)說明等清晰晰、簡(jiǎn)潔潔。3、一次次性促成成概率比比較大。。4、柜面面人員大大多有談?wù)劚ｋU(xiǎn)的的心理障障礙，缺缺乏推銷銷的主動(dòng)動(dòng)性；5、客戶戶主要擔(dān)擔(dān)心購買買后的服服務(wù)和理理賠。銀保專業(yè)業(yè)化銷售售流程何謂專業(yè)化推推銷銀行柜面面銷售的的特點(diǎn)銷售流程程—銷售前的的準(zhǔn)備銷售流程程—選擇目標(biāo)標(biāo)客戶銷售流程程—接觸、說明、拒絕處處理、促成銷售流程程—售后服務(wù)務(wù)銷售前準(zhǔn)準(zhǔn)備知識(shí)準(zhǔn)備備：金融融知識(shí)、、產(chǎn)品知知識(shí)物質(zhì)準(zhǔn)備備：網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)宣傳布布置、各各種單證證的準(zhǔn)備備心理準(zhǔn)備備：心態(tài)態(tài)調(diào)整，，勇于開開口，不不怕拒絕絕網(wǎng)點(diǎn)宣傳傳布置的的重要性性1、短時(shí)時(shí)間內(nèi)使使客戶知知道網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)銷售的的保險(xiǎn)產(chǎn)產(chǎn)品；2、給客客戶強(qiáng)烈烈的視覺覺沖擊，，引起客客戶的興興趣；3、有利利于選擇擇目標(biāo)客客戶，減減少柜面面人員的的工作量量網(wǎng)點(diǎn)宣傳傳布置的的標(biāo)準(zhǔn)1、宣傳折頁頁一部分分放在柜柜臺(tái)內(nèi)，，便于柜柜員遞送送；另外一部分放放在外面面，便于于客戶拿拿??；2、如條件允允許，可制定銷銷售手冊(cè)冊(cè)（合規(guī)規(guī)）；單證的準(zhǔn)準(zhǔn)備1、投保保單放在在柜員隨隨手可即即的地方方；2、收據(jù)據(jù)或代收收據(jù)及其其它辦理理業(yè)務(wù)時(shí)時(shí)必須的的單證齊備備。心理準(zhǔn)備備1、保持持愉快的的心情；；2、正確確地對(duì)待待客戶的的拒絕；；敢于開口口講出第第一句話話是銷售售成功的的開始銷售就是是:把梳子賣給給和尚銀保專業(yè)業(yè)化銷售售流程何謂專業(yè)化推推銷銀行柜面面銷售的的特點(diǎn)銷售流程程—銷售售前的準(zhǔn)準(zhǔn)備銷售流程程—選擇擇目標(biāo)客客戶銷售流程程—接觸觸、說明、拒絕處處理、促成銷售流程程—售后服務(wù)務(wù)目標(biāo)客戶戶的選擇擇?客戶群分分類?目標(biāo)客戶戶的選擇擇?目標(biāo)客戶戶分析客戶群分分類:客戶群分分類的目目的：更更好地掌掌握客戶戶的需求求、掌握握客戶可可能的購購買點(diǎn)客客戶的分分類；不不同層級(jí)級(jí)客戶有有不同的的消費(fèi)行行為和消消費(fèi)需求求。舉例：1、按收收入分類類：高收收入階層層\中等等收入階階層\低低收入階階層2、按年年齡分類類:老年年人\中中年人\青年人人3、按職職業(yè)分類類:工薪薪階層\非薪階階層目標(biāo)客戶戶選擇1、30歲以上上2、銀行行信任3、有穩(wěn)穩(wěn)定的收收入和一一定的財(cái)財(cái)產(chǎn)，有有儲(chǔ)蓄習(xí)習(xí)慣4、有穩(wěn)穩(wěn)定的事事業(yè)和家家庭(因因此不不愿意冒冒非常大大的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn))5、有投投資意識(shí)識(shí)但是缺缺少良好好的投資資渠道銀保專業(yè)業(yè)化銷售售流程何謂專業(yè)化推推銷銀行柜面面銷售的的特點(diǎn)銷售流程程—銷售售前的準(zhǔn)準(zhǔn)備銷售流程程—選擇擇目標(biāo)客客戶銷售流程程—接觸觸、說明、拒拒絕處理理、促成銷售流程程—售后服務(wù)務(wù)銷售流程程之接觸觸問候寒寒暄暄贊美建建立立信任感感切切入主主題接觸的步步驟舉例：?jiǎn)枂柡虻姆椒椒ㄓ腥N1、親切招招呼式：：“王先生，，您好！有什么么需要我我?guī)兔Φ牡膯幔?、即時(shí)祝祝愿式：：“早上上好！””“節(jié)日日愉快?。　?、噓寒問問暖式：：“張主主任，最近看你你很少過過來，工工作很忙忙吧！**先生/女士，您您好！目目前我行行正在熱熱銷一款款銀保理理財(cái)產(chǎn)品品，資金安全全保本，，沒有任任何風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，還可可以抵御御通貨膨膨脹，按按照前兩兩年的分分紅計(jì)算算，5年年化收收益率可可達(dá)到5.1%，滿3年還有6%的生存金金返還，，同時(shí)還還享有保保障。比存銀行行定期更更靈活，，我給你你介紹一一下吧。。接觸的話術(shù)銷售流程程之接觸觸融華富貴貴C款**先生/女士，您好，我我們現(xiàn)在在有一款款收益很很高的產(chǎn)產(chǎn)品，存存滿5年保證年年化收益益5.42%，不收取取任何費(fèi)費(fèi)用，全全部收益益均寫進(jìn)進(jìn)合同，，我給你你介紹一一下吧？？接觸的話術(shù)融裕人生生A款銷售流程程之接觸觸**先生/女士，您好，我我們現(xiàn)在在有一款款收益很很高的產(chǎn)產(chǎn)品，存存滿5年保證年年化收益益5.23%，不收取取任何費(fèi)費(fèi)用，全全部收益益均寫進(jìn)進(jìn)合同，，我給你你介紹一一下吧？？接觸的話術(shù)融裕人生生B款銷售流程程之接觸觸贊美的作作用1、潤滑人人際，順順暢溝通通；2、化抵觸觸為友善善，變尷尷尬為自自然。3、是打開開客戶心心扉的最最直接的的鑰匙；；4、是最能能使客戶戶開心的的見面禮禮；5、是暢銷銷全球的的通行證證！《烏鴉與狐狐貍的故故事》謊言竟因因?yàn)橘澝烂蓝鴦?dòng)聽聽；圖謀竟因因?yàn)橘澝烂蓝鴮?shí)現(xiàn)現(xiàn)?！粦?zhàn)而屈屈人之兵兵——陰謀乎？？銷售流程程之贊美美找一個(gè)人人進(jìn)行贊贊美說明的原原則（KISS）?KEEPITSHORTANDSIMPLE?（用簡(jiǎn)單明明了的生生活化的的語言對(duì)對(duì)產(chǎn)品加加以說明明）?以產(chǎn)品為為本：說說出產(chǎn)品品的特色色與賣點(diǎn)點(diǎn)以人為本本：從客客戶需求求出發(fā)?從客戶可可能的購購買點(diǎn)出出發(fā)?了解客戶戶的心理理活動(dòng)銷售流程程之說明明說明的切切入時(shí)機(jī)機(jī)1、客戶戶國債到到期時(shí)，，國債發(fā)發(fā)行時(shí)；；2、定期期轉(zhuǎn)存時(shí)時(shí)或大筆筆資金提提取時(shí)3、定期期存款期期限較長長時(shí)；4、客戶戶抱怨利利息太低低時(shí)；5、客戶戶其他投投資受挫挫時(shí)；6、客戶戶辦理教教育儲(chǔ)蓄蓄時(shí)或零零存整取取時(shí)；7、大額額活期存存款；8、客戶戶看宣傳傳資料、、主動(dòng)詢?cè)儐枙r(shí)；；9、對(duì)熟熟悉的老老客戶、、大客戶戶主動(dòng)介介紹；銷售流程程之說明明說明的技技巧最佳位置置多用數(shù)字字化（舉舉例：分分紅的多少）掌握主動(dòng)動(dòng)權(quán)（引引導(dǎo)客戶戶順著你你的思路路走）動(dòng)之以利利（禮品品）發(fā)揮銀行行信譽(yù)的的優(yōu)勢(shì)注意用眼眼神（讓讓對(duì)方覺覺得你很很重視他他）展示資料料銷售流程程之說明明三句話說說明產(chǎn)品功能能產(chǎn)品利益益產(chǎn)品特色色銷售流程程之說明明說明范例—融華富貴貴C款（產(chǎn)品功功能）兼具投資資理財(cái)和和保險(xiǎn)保保障，保保證資金金安全。。（產(chǎn)品利利益）按照前兩兩年的分分紅水平平為2.5%進(jìn)行計(jì)算算的話，，這款產(chǎn)產(chǎn)品的年年化收益益達(dá)到5.1%。還享有有雙倍的的公交意意外保障障和三倍倍的航空空意外保保障。（產(chǎn)品特特色）享受超過過定期的的收益，，比定期期支取靈靈活（定定期提前前支取按按照活期期算）。。說明范例——融裕人生生A款（產(chǎn)品功功能）兼具投資資理財(cái)和和保險(xiǎn)保保障，保保證資金金安全。。（產(chǎn)品利利益）年化收益益率5.42%，還免費(fèi)費(fèi)贈(zèng)送保保障。（產(chǎn)品特特色）一款保證證收益的的產(chǎn)品，，收益高高并寫進(jìn)進(jìn)合同。。而且不不收取任任何費(fèi)用用。說明范例——融裕人生生B款（產(chǎn)品功功能）兼具投資資理財(cái)和和保險(xiǎn)保保障，保保證資金金安全。。（產(chǎn)品利利益）年化收益益率5.%，還免費(fèi)費(fèi)贈(zèng)送保保障。（產(chǎn)品特特色）一款保證證收益的的產(chǎn)品，，收益高高并寫進(jìn)進(jìn)合同。。而且不不收取任任何費(fèi)用用。銷售流流程之之拒絕絕處理理客戶拒拒絕的的本質(zhì)客戶反應(yīng)處處理反反應(yīng)是是客戶戶習(xí)慣慣性的的反射射動(dòng)作作。反應(yīng)不是反反對(duì)。。客戶反應(yīng)是是交談?wù)劦靡砸匝永m(xù)續(xù)的方方法。。反應(yīng)可以輔輔助了了解客客戶的的想法法---拒絕原原因的的種類類客戶拒拒絕的的原因因多種種多樣樣，但但總的的來說說，可可以分分為以以下幾幾大類類：不信任（公司、客戶經(jīng)理和商品），約占50％

不需要（潛在需求未開發(fā)），約占20％不適合（等有更好的商品再買），約占15％不著急（無所謂），約占10％其它原因，約占5％

銷售流流程之之拒絕絕處理理常見拒拒絕問問題的的處理理話術(shù)術(shù)喔！原來是保險(xiǎn)，我不需要保險(xiǎn)這我可可以理理解，，保險(xiǎn)險(xiǎn)的特特質(zhì)就就是在在你不不需要要的時(shí)時(shí)候購購買,當(dāng)你需需要的的時(shí)候候派上上用場(chǎng)場(chǎng)。如如果你你需要要保險(xiǎn)險(xiǎn)的時(shí)時(shí)候才才想到到買保保險(xiǎn)，，就永永遠(yuǎn)買買不到到保險(xiǎn)險(xiǎn)了。。以前保保險(xiǎn)都都是騙騙人的的，保保險(xiǎn)公公司為為了業(yè)業(yè)績，，做法法非常常不規(guī)規(guī)范您的想法很有道理。早期保險(xiǎn)市場(chǎng)是比較亂，使人有受騙的感覺，但現(xiàn)在隨著國家監(jiān)管力度的加強(qiáng)，保險(xiǎn)市場(chǎng)也越來越規(guī)范。**產(chǎn)品是與我們銀行合作的產(chǎn)品，受到更強(qiáng)的監(jiān)管，您盡管放心好了。案例一一、客戶對(duì)保險(xiǎn)險(xiǎn)不信信任的的處理理問題話話術(shù)處處理這個(gè)是是保險(xiǎn)險(xiǎn)吧，，我不不需要要保險(xiǎn)險(xiǎn)！其實(shí)是是不是是保險(xiǎn)險(xiǎn)并不不重要要，只只要收收益高高、資資金安安全，，適合合您就就是一一個(gè)好好產(chǎn)品品。這這是一一款新新產(chǎn)品品，能能抵御御通貨貨膨脹脹、未未來的的利率率變動(dòng)動(dòng)造成成的損損失。。我再考考慮一一下，，過一一陣再再買吧吧這款產(chǎn)產(chǎn)品是是早買買早獲獲利，，因?yàn)闉樗鞘悄昴昴攴旨t紅，紅紅利還還累計(jì)計(jì)生息息，您您早買買一天天就可可以早早獲得得一天天的收收益，，而且且來我我們這這里購購買的的人很很多，，您現(xiàn)現(xiàn)在購購買是是非常常合適適的。。保險(xiǎn)產(chǎn)產(chǎn)品的的作用用還在在于它它能規(guī)規(guī)避財(cái)財(cái)務(wù)糾糾紛、、遺產(chǎn)產(chǎn)稅等等（自信信的微微笑））沒聽聽過，，會(huì)有有這樣樣的質(zhì)質(zhì)疑是是自然然的，，我可可以理理解…這家公公司是是全國國性保保險(xiǎn)公公司之之一，，股東東背景景實(shí)力力雄厚。。。。。。。。。沒聽說說過這這家公公司，，萬一一倒閉閉了怎怎么辦辦？至于倒倒閉了了怎么么辦，，這一一點(diǎn)您您完全全可以以放心心。我我國《保險(xiǎn)法法》壽險(xiǎn)公公司如如果破破產(chǎn)，，由其其他人人壽保保險(xiǎn)接接收其其合法法有效效保單單，繼繼續(xù)履履行保保險(xiǎn)責(zé)責(zé)任。。不能能達(dá)成成協(xié)議議的，，由監(jiān)監(jiān)管部部門指指定接接收公公司。。您的的利益益是不不會(huì)受受到損損害的的。案例二二、客戶對(duì)對(duì)公司司不信任的的處理理公司介介紹話話術(shù)演演練認(rèn)同疑疑慮：：您這這個(gè)擔(dān)擔(dān)心非非常有有道理理！改變觀觀點(diǎn)：：不過過現(xiàn)在在利息息也會(huì)會(huì)時(shí)有有波動(dòng)動(dòng)??？？解決疑疑慮：：這個(gè)個(gè)產(chǎn)品品的好好處是是保底底的同同時(shí)還還能每每年享享受分分紅，，非常安安全??！再次促促成：：我建建議您您先填填寫投投保書書，十十天之之內(nèi)如如果改改變主主意了還可可以退退。案例三三、““收益益不穩(wěn)穩(wěn)，我我還是是存定定期吧吧”!案例四四、我中途途用錢錢怎么么辦？？中途急急需用用錢您您可以以先支支取紅紅利，，萬不已還還可以辦辦理保保單質(zhì)質(zhì)押貸款，，手續(xù)續(xù)簡(jiǎn)便便，無無需擔(dān)擔(dān)保和和抵押押，資資金到到賬也也快（（一般般在3個(gè)工作作日內(nèi)內(nèi)）。案例五五、保險(xiǎn)公公司賺賺到的的錢分分不分分，我我怎么么知道道？我們公公司每每年的的財(cái)務(wù)務(wù)狀況況都是是受國國家金金融監(jiān)監(jiān)管部部門的的定期期審計(jì)計(jì)，，具有有很強(qiáng)強(qiáng)的透透明度度。我我們每每一年年的紅紅利分分配發(fā)發(fā)放，，都經(jīng)經(jīng)過保保監(jiān)委委的監(jiān)監(jiān)督審審核，，至少少70%的的可分分配盈盈余要要分給給客戶戶。案例六六、保險(xiǎn)總總是買買時(shí)方方便，，拿錢錢時(shí)麻麻煩。。銀行保保險(xiǎn)買買時(shí)在在銀行行交錢錢，取取錢時(shí)時(shí)也在在銀行行取。。只需需出示示您的的身份份證、、填寫寫簡(jiǎn)單單的申申請(qǐng)表表，就就可以以通過過轉(zhuǎn)帳帳取得得資金金。而而且可可以和和我們們的客客戶經(jīng)經(jīng)理聯(lián)聯(lián)系，，由他他們來來辦理理。案例七七、銀保產(chǎn)產(chǎn)品與與炒股股比，，回報(bào)報(bào)太低低風(fēng)險(xiǎn)與與收益益是成成正比比的。。炒股股可能能回報(bào)報(bào)高，，但是是風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)也很很大，，我們們的產(chǎn)產(chǎn)品可可以幫幫助您您有效效的抵抵御通通貨膨膨脹和和免稅稅。而且，，你的的資產(chǎn)產(chǎn)應(yīng)該該做一一個(gè)合合理的的配置置，不不能把把所有有的錢錢都投投入到到有風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)的的產(chǎn)品品上。。銷售流流程之之促成成案例八八、這這個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品要要存5年，時(shí)時(shí)間太太長了了？時(shí)間可可以創(chuàng)創(chuàng)造財(cái)財(cái)富,現(xiàn)在的的人一一定要要學(xué)會(huì)會(huì)理財(cái)財(cái),我們常常說吃吃不窮窮穿不不窮,不會(huì)理理財(cái)一一世窮窮。我我們這這種產(chǎn)產(chǎn)品是是中期期的投投資，，可是是正因因?yàn)橛杏凶銐驂蜷L的的時(shí)間間，才才可能能使您您的投投資有有一個(gè)個(gè)相對(duì)對(duì)穩(wěn)定定的增增長。。而且且，時(shí)時(shí)間越越長，，收益益越高高，保保障越越多，，何樂樂而不不為呢呢？您您看，，您的的錢每每年都都到銀銀行轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)存一一次，，多麻麻煩，，趕上上利率率下降降還受受損失失，選選擇這這個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品既既方便便，又又劃算算！促成的的定義義?通過生生動(dòng)有有效的的語言言和肢肢體語語言,引導(dǎo)導(dǎo)客戶戶作出出購買買決定定，完完成交交易的的一種種動(dòng)作作。?促成是是瞬間間完成成的，，準(zhǔn)確確及時(shí)時(shí)的把把握客客戶的的心理理，了了解他他的購購買點(diǎn)點(diǎn)，加加大促促成力力度。。促成時(shí)時(shí)機(jī)?客戶詢?cè)儐栟k辦理的的細(xì)節(jié)節(jié)時(shí)?客戶戶對(duì)于于你的