雙贏的談判技巧講義課件

雙贏的談判技巧雙贏的談判技巧2雙贏的談判技巧一、談判的目的二、談判的主要內(nèi)容三、談判的準(zhǔn)備四、談判的方法與技巧五、談判確認(rèn)與落實(shí)六、談判總結(jié)2雙贏的談判技巧一、談判的目的3談判——成功的談判是買賣雙方計(jì)劃、檢討及分析的過程，以達(dá)成相互可接受的協(xié)議或折衷方案，這些折衷方案或協(xié)議包含所有的交易條件，而不僅僅是價(jià)格什么叫談判？3談判——什么叫談判？4一、談判的目的超市：1、引進(jìn)新品，滿足顧客需求；2、調(diào)整商品（二次談判），滿足超市盈利需求；3、促銷活動(dòng)，符合超市營(yíng)銷要求；供應(yīng)商：1、增加新的銷售網(wǎng)絡(luò)，滿足市場(chǎng)開發(fā)需求；2、擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，終端滲透；3、促銷活動(dòng)，提高產(chǎn)品知名度（忠誠(chéng)度、美譽(yù)度）雙贏4一、談判的目的超市：供應(yīng)商：雙贏5二、談判的主要內(nèi)容2.1談判的主要內(nèi)容：2.1.1商品談判

——品質(zhì)

——價(jià)格

——結(jié)算條件

——促銷

——通道費(fèi)用

——訂單

——退換貨

——終止單品

——新增單品5二、談判的主要內(nèi)容2.1談判的主要內(nèi)容：6二、談判的主要內(nèi)容2.1.1商品談判——品質(zhì)

現(xiàn)代超市采購(gòu)最薄弱的環(huán)節(jié)！1、產(chǎn)品制作工藝2、產(chǎn)品原材料3、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)4、產(chǎn)品質(zhì)量證明5、必須堅(jiān)持看樣品6、產(chǎn)品殘損率及相應(yīng)賠付條件6二、談判的主要內(nèi)容2.1.1商品談判——品質(zhì)現(xiàn)代超市7二、談判的主要內(nèi)容2.1.2商品談判——價(jià)格價(jià)格是談判的核心，但需與其他因素緊密相連7二、談判的主要內(nèi)容2.1.2商品談判——價(jià)格價(jià)格是談判的核8附：新店商品談判規(guī)劃表大分類中分類小分類貨號(hào)單品數(shù)規(guī)格正常進(jìn)價(jià)正常售價(jià)銷售量敏感商品主婦商品DM1DM2DM3店售商品會(huì)員商品進(jìn)價(jià)售價(jià)進(jìn)價(jià)售價(jià)進(jìn)價(jià)售價(jià)進(jìn)價(jià)售價(jià)進(jìn)價(jià)售價(jià)8附：新店商品談判規(guī)劃表大分類中分類小分類貨號(hào)單品數(shù)規(guī)格正常9二、談判的主要內(nèi)容2.1.2商品談判——價(jià)格：

——價(jià)格帶分析

——橫比：商品最小單位價(jià)格（與同類同檔次商品比較）

——縱比：與歷史數(shù)據(jù)比較

——外比：與競(jìng)爭(zhēng)店同類商品作比較（從市調(diào)表格售價(jià)倒推進(jìn)價(jià)）

9二、談判的主要內(nèi)容2.1.2商品談判——價(jià)格：10以全城最低價(jià)格作為要求折扣價(jià)并不代表我們得接受次級(jí)品報(bào)價(jià)單的有效期間愈長(zhǎng)愈好10以全城最低價(jià)格作為要求折扣價(jià)并不代表我們得接受次級(jí)品報(bào)價(jià)11二、談判的主要內(nèi)容2.1.3商品談判——結(jié)算條件帳期類別：零帳期：預(yù)付款、現(xiàn)款（貨到結(jié)款）短帳期：2—15天中帳期：16—30天長(zhǎng)帳期：30天以上超市應(yīng)制訂明確的大中小分類帳期計(jì)劃超市應(yīng)制訂嚴(yán)格的商品結(jié)算制度帳期最后確定應(yīng)該是三級(jí)審核，決不能個(gè)人說了算（采購(gòu)員——采購(gòu)經(jīng)理——分管副總）帳期〉庫(kù)存天數(shù)11二、談判的主要內(nèi)容2.1.3商品談判——結(jié)算條件帳期〉12要求票期愈長(zhǎng)愈好廠商一定可以準(zhǔn)時(shí)收到貨款12要求票期愈長(zhǎng)愈好廠商一定可以準(zhǔn)時(shí)收到貨款13二、談判的主要內(nèi)容2.1.4商品談判——通道費(fèi)用類別：

a、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)b、店慶費(fèi)c、年節(jié)費(fèi)d、新品費(fèi)e、陳列費(fèi)（端架費(fèi)、堆頭費(fèi)、特殊陳列費(fèi)）

f、廣告費(fèi)（燈箱廣告、店內(nèi)廣告、手推車廣告…）g、返傭（無條件返傭、有條件返傭）

h、其他費(fèi)用（新品折扣、配送折扣、無退貨折扣、最低價(jià)保證折扣、數(shù)量保證折扣…）通道費(fèi)用大約占營(yíng)業(yè)額的6.5%13二、談判的主要內(nèi)容2.1.4商品談判——通道費(fèi)用通道費(fèi)14二、談判的主要內(nèi)容2.1.4商品談判——通道費(fèi)用：

通道費(fèi)用大約為營(yíng)業(yè)額的6.5%通道費(fèi)用的收取建立在高銷售與快周轉(zhuǎn)上14二、談判的主要內(nèi)容2.1.4商品談判——通道費(fèi)用：15二、談判的主要內(nèi)容2.1.5促銷A、促銷商品選擇

——是否同一個(gè)供應(yīng)商大量選擇單品？

——促銷商品是否選擇新商品或積壓商品？

——是否與促銷主題密切相符？

15二、談判的主要內(nèi)容2.1.5促銷16促銷1、促銷可加強(qiáng)我們“價(jià)廉”的形象2、廠商必須給我們比平常要低的進(jìn)價(jià)（至少10%折扣）以作促銷3、促銷品必須是高回轉(zhuǎn)率的商品4、試著增加促銷商品的數(shù)目5、在適當(dāng)?shù)募竟?jié)促銷應(yīng)季的商品6、注意季節(jié)性商品7、促銷時(shí)間表有助于規(guī)劃你的“促銷計(jì)劃”8、增加談判次數(shù)以改善采購(gòu)的促銷條件16促銷1、促銷可加強(qiáng)我們“價(jià)廉”的形象17二、談判的主要內(nèi)容2.1.5商品談判——促銷：B、促銷費(fèi)用:堆頭費(fèi)、端架費(fèi)、特殊陳列費(fèi)、花車費(fèi)、店內(nèi)廣告費(fèi)、促銷員費(fèi)用、活動(dòng)促銷費(fèi)等C、促銷方式：買贈(zèng)、捆綁銷售、活動(dòng)促銷、文化促銷、現(xiàn)場(chǎng)叫賣……

17二、談判的主要內(nèi)容2.1.5商品談判——促銷：18二、談判的主要內(nèi)容2.1.5商品談判——促銷：D、促銷場(chǎng)地：E、促銷后商品的處理：F、促銷員派駐及人員掌控

18二、談判的主要內(nèi)容2.1.5商品談判——促銷：19大、中、小店品項(xiàng)數(shù)及促銷人數(shù)統(tǒng)計(jì)表19大、中、小店品項(xiàng)數(shù)及促銷人數(shù)統(tǒng)計(jì)表20超市海報(bào)全年計(jì)劃表20超市海報(bào)全年計(jì)劃表21Dm版面規(guī)劃DMlayout21Dm版面規(guī)劃DMlayout22TG促銷單品表TGList檔期編號(hào)TGNo：進(jìn)價(jià)起止日期PromotionPeriod:部門：售價(jià)生效日期PromotionSellingPriceEffectivePeriod:Deot：

廠商編號(hào)VendorCode

商品編號(hào)ItemCode

商品名稱ItemName

單位Unit

進(jìn)價(jià)（含稅）PurchasePrice售價(jià)（含稅）SellingPrice毛利%Margin%銷售量預(yù)估SakesQtyEstimates銷售量預(yù)估SakesQtyEstimates贈(zèng)品Gift

TG費(fèi)TGfee正常Normal促銷Promotion差率Diff正常Normal促銷Promotion差率Diff正常Normal促銷Promotion采購(gòu)簽字：商品經(jīng)理：Merhandiser：MerhandiseManager：22TG促銷單品表廠商編號(hào)商品編號(hào)商品名稱Item23TJ促銷單品維護(hù)申請(qǐng)表

TGLIST23TJ促銷單品維護(hù)申請(qǐng)表

TGLIST24增加高回轉(zhuǎn)率商品的銷量加強(qiáng)我們“價(jià)廉”的形象促銷陳列24增加加強(qiáng)促銷陳列25二、談判的主要內(nèi)容2.1.6商品談判——訂單

A、交貨方式：送貨（至門店、配送中心？）、自提；

B、訂單確認(rèn)

C、訂單數(shù)量（包裝規(guī)格？）

D、送貨支持率？

25二、談判的主要內(nèi)容2.1.6商品談判——訂單26采購(gòu)決定新品及促銷首單定量26采購(gòu)決定27

2.1.7退換貨條款：

1、明確規(guī)定退換貨的條件：

——質(zhì)量問題

——新品滯銷（雙方界定滯銷的標(biāo)準(zhǔn)：3個(gè)月？銷售數(shù)量未達(dá)到總數(shù)量的30%?）2、明確規(guī)定退換貨的方式：

——退換貨單書面通知供應(yīng)商后

天內(nèi)領(lǐng)取，否則由超市自行處理3、損耗補(bǔ)償：實(shí)物或款項(xiàng)（總回款額的1—2%）。

二、談判的主要內(nèi)容27

2.1.7退換貨條款：二、談判的主要28二、談判的主要內(nèi)容2.1.8終止單品我們必須依照各分類銷量表或單品銷售排行榜上的銷售數(shù)量來調(diào)整商品，適時(shí)做終止單品。28二、談判的主要內(nèi)容2.1.8終止單品29高銷售004003503002502201901701501001602000120800400數(shù)量單品的單價(jià)高銷售中銷售低銷售1高銷售23429高銷售004003503002502201901701530高銷售檢查商品排面是否足夠可經(jīng)常性地做促銷30高銷售檢查商品排面是否足夠可經(jīng)常性地做促銷31中銷售004003503002502201901701501001602000120800400數(shù)量單品的單價(jià)高銷售中銷售低銷售31中銷售004003503002502201901701532籍由促銷來提高中銷售商品的銷售數(shù)量檢查毛利做“競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)調(diào)查”，如必要時(shí)，調(diào)整店內(nèi)商品售價(jià)與廠商協(xié)商較低的進(jìn)價(jià)若以上的方式你無法改善，檢查是否有較便宜且相似的產(chǎn)品，將較弱的單品取消。32籍由促銷來提高中銷售商品的銷售數(shù)量33低銷售004003503002502201901701501001602000120800400數(shù)量單品的單價(jià)高銷售中銷售低銷售33低銷售004003503002502201901701534檢查下列各點(diǎn)：不符合市場(chǎng)要求品質(zhì)不佳售價(jià)過高商品排面不夠長(zhǎng)商品陳列在錯(cuò)誤的分類里看是否由改進(jìn)上列各點(diǎn)來提升銷售，如果不能，則取消此項(xiàng)商品。34檢查下列各點(diǎn)：不符合市場(chǎng)要求35備注：如果有任何質(zhì)疑，任何重要的問題，可由兩個(gè)階級(jí)來決定為了滿足顧客的需求和維護(hù)公司的形象，有些低銷售量的產(chǎn)品，必須保留在分類里35備注：如果有任何質(zhì)疑，任何重要的問題，可由兩個(gè)階級(jí)來決定36二、談判的主要內(nèi)容2.1.9新增單品1、什么時(shí)候我們必須采購(gòu)新商品

輔助性商品季節(jié)性商品取代低銷量的單品36二、談判的主要內(nèi)容2.1.9新增單品372、價(jià)格帶——幫助你選擇新品025230405070809023最好價(jià)位10%最好價(jià)位65.5%最好價(jià)位24.5%市場(chǎng)銷率單品數(shù)量?jī)r(jià)格/元選擇高回轉(zhuǎn)率的商品372、價(jià)格帶——幫助你選擇新品02523040507080383、注意不要太快取消一個(gè)新進(jìn)的單品383、注意不要太快取消一個(gè)新進(jìn)的單品394、原則——一進(jìn)一出供應(yīng)商超市顧客394、原則——一進(jìn)一出供應(yīng)商超市顧客40——對(duì)超市而言較少的品項(xiàng)可帶來利潤(rùn)

方便管理方便補(bǔ)貨上架減少損失避免缺貨增加營(yíng)業(yè)額方便計(jì)數(shù)/下定單較少的品項(xiàng)有下列好處：可擁有更多空間和時(shí)間來處理其他事情40——對(duì)超市而言較少的品項(xiàng)可帶來利潤(rùn)41——對(duì)顧客而言排面清潔清爽節(jié)省購(gòu)物時(shí)間41——對(duì)顧客而言排面清潔清爽42——對(duì)供應(yīng)商而言單品銷量提高籍由效率的提升可節(jié)省時(shí)間，增加生產(chǎn)力42——對(duì)供應(yīng)商而言單品銷量提高43二、談判的主要內(nèi)容2.2.1二次談判

——銷售分析

——利潤(rùn)分析

——供貨情況

——促銷安排

——價(jià)格分析

——新品開發(fā)43二、談判的主要內(nèi)容2.2.1二次談判44二、談判的主要內(nèi)容2.2.1二次談判——銷售分析

——銷售較好的商品信息及其原因分析

產(chǎn)品符合顧客需求？應(yīng)季？?jī)r(jià)位合理？促銷拉動(dòng)？廣告作用？陳列較好？…

——銷售較差的商品信息及其原因分析

競(jìng)爭(zhēng)激烈？?jī)r(jià)位偏高\(yùn)低？陳列較差？無促銷？

貨源供應(yīng)不足？顧客認(rèn)知度不夠？…44二、談判的主要內(nèi)容2.2.1二次談判——銷售分析45二、談判的主要內(nèi)容2.2.2二次談判——利潤(rùn)分析銷售較好的商品，能否在降價(jià)以擴(kuò)大銷售？月返利？發(fā)現(xiàn)比其他同行市場(chǎng)價(jià)格高要求返回相應(yīng)利潤(rùn)與供應(yīng)商一起分析供應(yīng)鏈

45二、談判的主要內(nèi)容2.2.2二次談判——利潤(rùn)分析46三、談判的目標(biāo)沒有目標(biāo)=無成效=失敗設(shè)定兩個(gè)可衡量的目標(biāo)理想目標(biāo)合理目標(biāo)你所能爭(zhēng)取到最好的通常如你預(yù)期的46三、談判的目標(biāo)沒有目標(biāo)=無成效=失敗理想目標(biāo)你所能47三、談判目標(biāo)在相互同意的品質(zhì)條件下，取得公平而合理的商品價(jià)格促使供應(yīng)商按合約規(guī)定準(zhǔn)時(shí)執(zhí)行合約在執(zhí)行合約時(shí)，取得某一程度的控制權(quán)說明供應(yīng)商給本公司最大程度的合作與合作好的供應(yīng)商建立互利的良好關(guān)系47三、談判目標(biāo)在相互同意的品質(zhì)條件下，取得公平而合理的商品48三、談判目標(biāo)促銷活動(dòng)/通道費(fèi)用：花費(fèi)70%的時(shí)間新商品采購(gòu)：花費(fèi)20%的時(shí)間其他：花費(fèi)10%的時(shí)間48三、談判目標(biāo)促銷活動(dòng)/通道費(fèi)用：談判過程中應(yīng)極力為超市爭(zhēng)取利益談判———超市同供應(yīng)商智慧的較量。80%的準(zhǔn)備，20%的實(shí)施三、談判的準(zhǔn)備知己知彼才能百戰(zhàn)百勝!49談判過程中應(yīng)極力為超市爭(zhēng)取利益談判———超市同供應(yīng)商智慧的較50三談判的準(zhǔn)備——談判計(jì)劃為什么要有計(jì)劃？？明確目標(biāo)會(huì)見有決定權(quán)決策者掌握談判條件節(jié)省談判時(shí)間如何選擇廠商廠商銷售額由大至小排行依照廠商重要性安排頻率維護(hù)公司形象爭(zhēng)取公司利益談判準(zhǔn)備收集咨訊市場(chǎng)調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手售價(jià)合作歷史是否有未解決問題50三談判的準(zhǔn)備——談判計(jì)劃為什么要有明確目標(biāo)會(huì)見掌握51三、談判準(zhǔn)備——供應(yīng)商分析A類供應(yīng)商：知名品牌供應(yīng)商，不得不做，超市更多是以之做形象，其貢獻(xiàn)度主要在銷售現(xiàn)金流、年終返利及賣場(chǎng)形象B類供應(yīng)商：他們的品牌/品項(xiàng)隨著超市的扶持而變化，最希望與超市合作，是超市的銷售貢獻(xiàn)者、通道費(fèi)用大戶C類供應(yīng)商：商品結(jié)構(gòu)補(bǔ)充性供應(yīng)商，主要貢獻(xiàn)在通道費(fèi)用與利潤(rùn)51三、談判準(zhǔn)備——供應(yīng)商分析B類供應(yīng)商：他們的品牌/品項(xiàng)隨52三、談判準(zhǔn)備——供應(yīng)商分析強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)占有率一定的顧客認(rèn)知度（忠誠(chéng)度、美譽(yù)度）品牌營(yíng)銷，終端形象終端=廣告A類供應(yīng)商超市——終端提供一線的信息（顧客需求、銷售反饋）大力配合其促銷活動(dòng)強(qiáng)調(diào)整合營(yíng)銷加強(qiáng)與K/A主任的溝通爭(zhēng)取品牌上的大力支持?jǐn)硰?qiáng)我弱——善借于物52三、談判準(zhǔn)備——供應(yīng)商分析強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)占有率A類供應(yīng)商超市53三、談判準(zhǔn)備——供應(yīng)商分析B類供應(yīng)商擴(kuò)大市場(chǎng)增大銷量提高知名度提供較好的陳列位置擴(kuò)大陳列面增加其與顧客交流的機(jī)會(huì)幫助其提高銷售促銷活動(dòng)支持超市——終端敵我相當(dāng)共創(chuàng)繁榮53三、談判準(zhǔn)備——供應(yīng)商分析B類供應(yīng)商擴(kuò)大市場(chǎng)提供較好的陳54三、談判準(zhǔn)備——供應(yīng)商分析C類供應(yīng)商市場(chǎng)份額小超市進(jìn)入者產(chǎn)品知名度尚未打開超市——終端創(chuàng)造利潤(rùn)發(fā)現(xiàn)具有潛力的供應(yīng)商重點(diǎn)培養(yǎng)敵弱我強(qiáng)化為我用54三、談判準(zhǔn)備——供應(yīng)商分析C類供應(yīng)商市場(chǎng)份額小超市——終55談判計(jì)劃（二）設(shè)定目標(biāo)文件準(zhǔn)備理想目標(biāo)—你所能爭(zhēng)取最好的合理目標(biāo)—你的通常預(yù)期市調(diào)價(jià)格表\對(duì)手DM現(xiàn)廠商商品銷售排行商品組織表新廠商介紹資料現(xiàn)有廠商合約進(jìn)貨單\新賬期沒有目標(biāo)等于失?。?！你希望爭(zhēng)取到：批發(fā)價(jià)再降\促銷費(fèi)\退傭首先解決：交貨期\發(fā)票\競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手售價(jià)事先準(zhǔn)備好上、中、下策55談判計(jì)劃（二）設(shè)定目標(biāo)文件準(zhǔn)備理想目標(biāo)—你所能合理目標(biāo)—56供應(yīng)商會(huì)見報(bào)告日期：供應(yīng)商名稱：時(shí)間：談判員：地點(diǎn)：部門：會(huì)見目的供應(yīng)商編號(hào)：新供應(yīng)商：合同：新單品：結(jié)果：促銷：談判員簽字：部門經(jīng)理簽字：其他：56供應(yīng)商會(huì)見報(bào)告日期：供應(yīng)商名稱：時(shí)間：談判員：地點(diǎn)：部門57供應(yīng)商會(huì)見記錄（合同附）供應(yīng)商編號(hào)供應(yīng)商名稱日期談判達(dá)成內(nèi)容供應(yīng)商簽字采購(gòu)簽字商品部經(jīng)理簽字57供應(yīng)商會(huì)見記錄（合同附）供應(yīng)商供應(yīng)商名稱日期談判達(dá)成內(nèi)容58談判計(jì)劃（三）供應(yīng)商約見

——明確談判時(shí)間（開始時(shí)間、1個(gè)小時(shí)）

——明確談判內(nèi)容（促銷？新品？?jī)r(jià)格？）

——明確談判對(duì)象（業(yè)代？經(jīng)理？總經(jīng)理？）

——明確談判地點(diǎn)（盡可能在超市談判間）58談判計(jì)劃（三）供應(yīng)商約見59會(huì)見計(jì)劃表年：周：供應(yīng)商：部門：年：時(shí)間星期一日期：星期二日期：星期三日期：星期四日期：星期五日期：星期六日期：9101112131415部門談判員簽名：59會(huì)見計(jì)劃表年：周：供應(yīng)商：部門：年：時(shí)間60三、談判準(zhǔn)備采購(gòu)四件寶：筆、計(jì)算器、筆記本、名片商務(wù)談判禮儀：

——充足的自信

——著裝如何取決于你的談判對(duì)象（西裝、休閑裝？）

——細(xì)節(jié)：頭發(fā)、手指、首飾……

60三、談判準(zhǔn)備采購(gòu)四件寶：61四、談判方法與技巧4.1、良好的心態(tài)

——強(qiáng)調(diào)雙贏

——充足的自信

——知己知彼，充足的準(zhǔn)備

——你是導(dǎo)演，注意控制節(jié)奏談判的最高境界：遇強(qiáng)不示弱遇弱不逞強(qiáng)61四、談判方法與技巧4.1、良好的心態(tài)談判的最高境界：4.2談判的方法與技巧（一）充足的信心自信是你的最大財(cái)產(chǎn)有禮貌\準(zhǔn)時(shí)否則一開始便屈居下風(fēng)陳述會(huì)面的目的端架\促銷費(fèi)相互介紹確認(rèn)有決定權(quán)的人是誰！否則立即終止多提問題——收集欠缺咨訊(或許可用于反駁廠商)探聽一般性訊息例:競(jìng)爭(zhēng)者情況\市場(chǎng)所有消息(比重占有率\新市場(chǎng)\新產(chǎn)品\業(yè)內(nèi)新聞爭(zhēng)議點(diǎn)——告知雙方應(yīng)該雙贏牢記你的目標(biāo)別讓對(duì)方將話題岔開例子————紅白臉角色扮演，出大事了！注意一定要找出決策人(司機(jī))約會(huì)在中午飯時(shí)間,又遲遲不出面，待對(duì)方人困馬乏,不耐心煩時(shí)624.2談判的方法與技巧（一）充足的信心有禮貌\準(zhǔn)時(shí)陳述會(huì)63

4.3談判的方法與技巧（二）

若供應(yīng)商條件可以接受詢問探知原因先接受適當(dāng)一個(gè)基礎(chǔ)嘗試爭(zhēng)取更多若供應(yīng)商提議無法接受保持沉默詢問探知原因試著反駁這些理由明確告知他條件無法達(dá)成共同目標(biāo)而后告知你的理想目標(biāo)——主動(dòng)掌握談判的全過程不要事先將你的目標(biāo)告訴廠商(繞圈子說話）廠商會(huì)和你談除了你目標(biāo)的任何事有時(shí)候廠商提供的條件比你理想的要好63

4.3談判的方法與技巧（二）談判的方法與技巧（3）強(qiáng)調(diào)合作與雙贏如果廠商認(rèn)為你要他從贏家到輸家\下次他會(huì)試著贏回來\雙方不改善關(guān)系雙方都不好如果廠商認(rèn)為你要他從輸家到輸家合作的空間會(huì)越來越小如果廠商認(rèn)為你要他從贏家到贏家\雙方都認(rèn)為成功交易\盡可能爭(zhēng)取并讓廠商自信例子：某個(gè)商品庫(kù)存大銷售好帳期到銷售未到\尋找理由（換包裝）廠商拒絕退貨\但給贊助金讓你折扣可達(dá)到雙贏64如果廠商認(rèn)為你要他從贏家到輸家\下次他如果廠商認(rèn)為你要他從輸65談判的方法與技巧強(qiáng)調(diào)雙贏：

——營(yíng)造良好的談判氛圍

——盡量為對(duì)手著想（超市銷售提升，產(chǎn)品市場(chǎng)份額也在提升）

——超出對(duì)手的期望（為供應(yīng)商策劃營(yíng)銷案）65談判的方法與技巧強(qiáng)調(diào)雙贏：664.3談判的方法與技巧（四）控制主動(dòng)權(quán)：——事先設(shè)想各種可能性及對(duì)策；——將人與問題分開；——特別注意談判的進(jìn)展情況；——不要讓廠商知道談判有多重要；——不要事先將目標(biāo)告知供應(yīng)商——將要求訂得高一些，必要時(shí)可以降低；——分階段提出要求。664.3談判的方法與技巧（四）控制主動(dòng)權(quán)：67談判的方法與技巧示弱非弱，以退為進(jìn)

——為什么我們有兩個(gè)耳朵，而只有一張嘴巴？你是一個(gè)好的聆聽者嗎？

——盡量以肯定的口氣稱贊對(duì)方，給足對(duì)方面子

——在聆聽中尋找對(duì)方的突破口67談判的方法與技巧示弱非弱，以退為進(jìn)68談判的方法與技巧必要時(shí)要說“不”

——微笑著說“不”

——必要時(shí)離開現(xiàn)場(chǎng)（上洗手間、接聽電話）

——必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題，不要在一個(gè)問題上糾纏

68談判的方法與技巧必要時(shí)要說“不”69談判要點(diǎn)：如何進(jìn)行價(jià)格談判？一、數(shù)據(jù)分析：

橫比：商品最小單位價(jià)格（與同類同檔次商品比較）縱比：與歷史數(shù)據(jù)比較外比：與競(jìng)爭(zhēng)店同類商品比較（從市調(diào)表格售價(jià)倒推進(jìn)價(jià)）69談判要點(diǎn)：如何進(jìn)行價(jià)格談判？一、數(shù)據(jù)分析：70談判要點(diǎn)：如何進(jìn)行價(jià)格談判？二、向供應(yīng)鏈要價(jià)格：

——原材料成本

——生產(chǎn)成本

——管理費(fèi)用

……70談判要點(diǎn)：如何進(jìn)行價(jià)格談判？二、向供應(yīng)鏈要價(jià)格：產(chǎn)品成本模式序號(hào)產(chǎn)品成本百分比1原材料8%2采購(gòu)成本3%3固定生產(chǎn)成本15%4可變生產(chǎn)成本6%5日常開支3%生產(chǎn)成本35%6廣告+促銷成本5%（固定）20%（可變）7銷售成本10%8物理分銷成本5%（固定）10%（可變）9客戶服務(wù)成本5%（固定）10%（可變）銷售成本25—65%71產(chǎn)品成本模式序號(hào)產(chǎn)品成本百分比1原材料8%2采購(gòu)成本3%3固72談判要點(diǎn)：如何進(jìn)行價(jià)格談判？三、向結(jié)算要價(jià)格：

帳期90天帳期60天帳期45天帳期30天帳期15天現(xiàn)付回馬槍你希望以帳期45天得帳期15天的價(jià)格72談判要點(diǎn)：如何進(jìn)行價(jià)格談判？三、向結(jié)算要價(jià)格：回馬槍你希73談判要點(diǎn)：如何進(jìn)行價(jià)格談判？四、向數(shù)量要價(jià)格：

——包銷量？

——買斷？

——換季商品？反季節(jié)定購(gòu)？

——臨期商品？

——新品上市？老品清貨？

——階梯遞增?73談判要點(diǎn)：如何進(jìn)行價(jià)格談判？四、向數(shù)量要價(jià)格：74談判要點(diǎn)：如何進(jìn)行價(jià)格談判？五、向包裝要價(jià)格：

——規(guī)格變?。?52g變成425g）

——加量不加價(jià)（100g變成125g）

——組合包裝

——降低包裝成本74談判要點(diǎn)：如何進(jìn)行價(jià)格談判？五、向包裝要價(jià)格：75談判要點(diǎn)：如何進(jìn)行價(jià)格談判？序號(hào)零售總利潤(rùn)供應(yīng)商鼓勵(lì)津貼（進(jìn)貨價(jià)格%）1基礎(chǔ)總邊際利潤(rùn)10.02合作廣告津貼5.03有計(jì)劃推銷津貼2.04數(shù)量（產(chǎn)量）折扣2.55現(xiàn)金折扣；立即支付2.56提前購(gòu)買折扣2.5合計(jì)真實(shí)總利潤(rùn)24.5%75談判要點(diǎn)：如何進(jìn)行價(jià)格談判？序號(hào)零售總利潤(rùn)供應(yīng)商鼓勵(lì)津貼76談判要點(diǎn)：如何進(jìn)行價(jià)格談判？六、其他注意事項(xiàng)：

——系列商品中的一個(gè)單品要求超低價(jià)格

——綜合各種因素討論價(jià)格，我們考核綜合毛利率

——一定要讓供應(yīng)商賺取合理利潤(rùn)76談判要點(diǎn)：如何進(jìn)行價(jià)格談判？六、其他注意事項(xiàng)：774.3談判的方法與技巧（五）

如何提出你的要求？？

循序漸進(jìn)，徐而圖之。3%+2%+5%的折扣比同一要求打10%折扣容易接受增加你的要求，你要求的越多，得到的越多。對(duì)每一個(gè)要求舉出2\3個(gè)理由，并且要清楚明白簡(jiǎn)潔，讓供應(yīng)商知道你的意思。對(duì)每個(gè)要求別有太多解釋，你解釋越多理由越薄弱。774.3談判的方法與技巧（五）

如何提出你的要求？？78談判注意事項(xiàng)談判細(xì)節(jié)：

——自信來自于對(duì)超市和對(duì)自己的信心充分的準(zhǔn)備

——說話要中氣十足，語速中速，吐字要清晰

——盡量運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)普通話，偶爾的地方話也能引起共鳴

——目光友善

——注意觀察對(duì)手的肢體語言78談判注意事項(xiàng)談判細(xì)節(jié)：79五、談判確認(rèn)與落實(shí)談判筆記；談判內(nèi)容立即落實(shí)，并歸檔在廠商資料中；通知相關(guān)人員執(zhí)行；合同（協(xié)議）的簽署隨時(shí)檢核執(zhí)行情況79五、談判確認(rèn)與落實(shí)80六、談判總結(jié)1、談判對(duì)手檔案整理；2、市場(chǎng)信息整理；3、哪些方面做得好？4、哪些方面需要改進(jìn)？5、下次怎么談？80六、談判總結(jié)1、談判對(duì)手檔案整理；81我成功了！！我達(dá)到了談判的目標(biāo)??！他成功的原因主要是：完善的準(zhǔn)備20%談判80%準(zhǔn)備2、成熟的技巧3、良好的心態(tài)4、溫和的態(tài)度何謂成功的談判？81我成功了??！我達(dá)到了談判的目標(biāo)?。∷晒Φ脑蛑饕x謝！謝謝！雙贏的談判技巧雙贏的談判技巧84雙贏的談判技巧一、談判的目的二、談判的主要內(nèi)容三、談判的準(zhǔn)備四、談判的方法與技巧五、談判確認(rèn)與落實(shí)六、談判總結(jié)2雙贏的談判技巧一、談判的目的85談判——成功的談判是買賣雙方計(jì)劃、檢討及分析的過程，以達(dá)成相互可接受的協(xié)議或折衷方案，這些折衷方案或協(xié)議包含所有的交易條件，而不僅僅是價(jià)格什么叫談判？3談判——什么叫談判？86一、談判的目的超市：1、引進(jìn)新品，滿足顧客需求；2、調(diào)整商品（二次談判），滿足超市盈利需求；3、促銷活動(dòng)，符合超市營(yíng)銷要求；供應(yīng)商：1、增加新的銷售網(wǎng)絡(luò)，滿足市場(chǎng)開發(fā)需求；2、擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，終端滲透；3、促銷活動(dòng)，提高產(chǎn)品知名度（忠誠(chéng)度、美譽(yù)度）雙贏4一、談判的目的超市：供應(yīng)商：雙贏87二、談判的主要內(nèi)容2.1談判的主要內(nèi)容：2.1.1商品談判

——品質(zhì)

——價(jià)格

——結(jié)算條件

——促銷

——通道費(fèi)用

——訂單

——退換貨

——終止單品

——新增單品5二、談判的主要內(nèi)容2.1談判的主要內(nèi)容：88二、談判的主要內(nèi)容2.1.1商品談判——品質(zhì)

現(xiàn)代超市采購(gòu)最薄弱的環(huán)節(jié)！1、產(chǎn)品制作工藝2、產(chǎn)品原材料3、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)4、產(chǎn)品質(zhì)量證明5、必須堅(jiān)持看樣品6、產(chǎn)品殘損率及相應(yīng)賠付條件6二、談判的主要內(nèi)容2.1.1商品談判——品質(zhì)現(xiàn)代超市89二、談判的主要內(nèi)容2.1.2商品談判——價(jià)格價(jià)格是談判的核心，但需與其他因素緊密相連7二、談判的主要內(nèi)容2.1.2商品談判——價(jià)格價(jià)格是談判的核90附：新店商品談判規(guī)劃表大分類中分類小分類貨號(hào)單品數(shù)規(guī)格正常進(jìn)價(jià)正常售價(jià)銷售量敏感商品主婦商品DM1DM2DM3店售商品會(huì)員商品進(jìn)價(jià)售價(jià)進(jìn)價(jià)售價(jià)進(jìn)價(jià)售價(jià)進(jìn)價(jià)售價(jià)進(jìn)價(jià)售價(jià)8附：新店商品談判規(guī)劃表大分類中分類小分類貨號(hào)單品數(shù)規(guī)格正常91二、談判的主要內(nèi)容2.1.2商品談判——價(jià)格：

——價(jià)格帶分析

——橫比：商品最小單位價(jià)格（與同類同檔次商品比較）

——縱比：與歷史數(shù)據(jù)比較

——外比：與競(jìng)爭(zhēng)店同類商品作比較（從市調(diào)表格售價(jià)倒推進(jìn)價(jià)）

9二、談判的主要內(nèi)容2.1.2商品談判——價(jià)格：92以全城最低價(jià)格作為要求折扣價(jià)并不代表我們得接受次級(jí)品報(bào)價(jià)單的有效期間愈長(zhǎng)愈好10以全城最低價(jià)格作為要求折扣價(jià)并不代表我們得接受次級(jí)品報(bào)價(jià)93二、談判的主要內(nèi)容2.1.3商品談判——結(jié)算條件帳期類別：零帳期：預(yù)付款、現(xiàn)款（貨到結(jié)款）短帳期：2—15天中帳期：16—30天長(zhǎng)帳期：30天以上超市應(yīng)制訂明確的大中小分類帳期計(jì)劃超市應(yīng)制訂嚴(yán)格的商品結(jié)算制度帳期最后確定應(yīng)該是三級(jí)審核，決不能個(gè)人說了算（采購(gòu)員——采購(gòu)經(jīng)理——分管副總）帳期〉庫(kù)存天數(shù)11二、談判的主要內(nèi)容2.1.3商品談判——結(jié)算條件帳期〉94要求票期愈長(zhǎng)愈好廠商一定可以準(zhǔn)時(shí)收到貨款12要求票期愈長(zhǎng)愈好廠商一定可以準(zhǔn)時(shí)收到貨款95二、談判的主要內(nèi)容2.1.4商品談判——通道費(fèi)用類別：

a、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)b、店慶費(fèi)c、年節(jié)費(fèi)d、新品費(fèi)e、陳列費(fèi)（端架費(fèi)、堆頭費(fèi)、特殊陳列費(fèi)）

f、廣告費(fèi)（燈箱廣告、店內(nèi)廣告、手推車廣告…）g、返傭（無條件返傭、有條件返傭）

h、其他費(fèi)用（新品折扣、配送折扣、無退貨折扣、最低價(jià)保證折扣、數(shù)量保證折扣…）通道費(fèi)用大約占營(yíng)業(yè)額的6.5%13二、談判的主要內(nèi)容2.1.4商品談判——通道費(fèi)用通道費(fèi)96二、談判的主要內(nèi)容2.1.4商品談判——通道費(fèi)用：

通道費(fèi)用大約為營(yíng)業(yè)額的6.5%通道費(fèi)用的收取建立在高銷售與快周轉(zhuǎn)上14二、談判的主要內(nèi)容2.1.4商品談判——通道費(fèi)用：97二、談判的主要內(nèi)容2.1.5促銷A、促銷商品選擇

——是否同一個(gè)供應(yīng)商大量選擇單品？

——促銷商品是否選擇新商品或積壓商品？

——是否與促銷主題密切相符？

15二、談判的主要內(nèi)容2.1.5促銷98促銷1、促銷可加強(qiáng)我們“價(jià)廉”的形象2、廠商必須給我們比平常要低的進(jìn)價(jià)（至少10%折扣）以作促銷3、促銷品必須是高回轉(zhuǎn)率的商品4、試著增加促銷商品的數(shù)目5、在適當(dāng)?shù)募竟?jié)促銷應(yīng)季的商品6、注意季節(jié)性商品7、促銷時(shí)間表有助于規(guī)劃你的“促銷計(jì)劃”8、增加談判次數(shù)以改善采購(gòu)的促銷條件16促銷1、促銷可加強(qiáng)我們“價(jià)廉”的形象99二、談判的主要內(nèi)容2.1.5商品談判——促銷：B、促銷費(fèi)用:堆頭費(fèi)、端架費(fèi)、特殊陳列費(fèi)、花車費(fèi)、店內(nèi)廣告費(fèi)、促銷員費(fèi)用、活動(dòng)促銷費(fèi)等C、促銷方式：買贈(zèng)、捆綁銷售、活動(dòng)促銷、文化促銷、現(xiàn)場(chǎng)叫賣……

17二、談判的主要內(nèi)容2.1.5商品談判——促銷：100二、談判的主要內(nèi)容2.1.5商品談判——促銷：D、促銷場(chǎng)地：E、促銷后商品的處理：F、促銷員派駐及人員掌控

18二、談判的主要內(nèi)容2.1.5商品談判——促銷：101大、中、小店品項(xiàng)數(shù)及促銷人數(shù)統(tǒng)計(jì)表19大、中、小店品項(xiàng)數(shù)及促銷人數(shù)統(tǒng)計(jì)表102超市海報(bào)全年計(jì)劃表20超市海報(bào)全年計(jì)劃表103Dm版面規(guī)劃DMlayout21Dm版面規(guī)劃DMlayout104TG促銷單品表TGList檔期編號(hào)TGNo：進(jìn)價(jià)起止日期PromotionPeriod:部門：售價(jià)生效日期PromotionSellingPriceEffectivePeriod:Deot：

廠商編號(hào)VendorCode

商品編號(hào)ItemCode

商品名稱ItemName

單位Unit

進(jìn)價(jià)（含稅）PurchasePrice售價(jià)（含稅）SellingPrice毛利%Margin%銷售量預(yù)估SakesQtyEstimates銷售量預(yù)估SakesQtyEstimates贈(zèng)品Gift

TG費(fèi)TGfee正常Normal促銷Promotion差率Diff正常Normal促銷Promotion差率Diff正常Normal促銷Promotion采購(gòu)簽字：商品經(jīng)理：Merhandiser：MerhandiseManager：22TG促銷單品表廠商編號(hào)商品編號(hào)商品名稱Item105TJ促銷單品維護(hù)申請(qǐng)表

TGLIST23TJ促銷單品維護(hù)申請(qǐng)表

TGLIST106增加高回轉(zhuǎn)率商品的銷量加強(qiáng)我們“價(jià)廉”的形象促銷陳列24增加加強(qiáng)促銷陳列107二、談判的主要內(nèi)容2.1.6商品談判——訂單

A、交貨方式：送貨（至門店、配送中心？）、自提；

B、訂單確認(rèn)

C、訂單數(shù)量（包裝規(guī)格？）

D、送貨支持率？

25二、談判的主要內(nèi)容2.1.6商品談判——訂單108采購(gòu)決定新品及促銷首單定量26采購(gòu)決定109

2.1.7退換貨條款：

1、明確規(guī)定退換貨的條件：

——質(zhì)量問題

——新品滯銷（雙方界定滯銷的標(biāo)準(zhǔn)：3個(gè)月？銷售數(shù)量未達(dá)到總數(shù)量的30%?）2、明確規(guī)定退換貨的方式：

——退換貨單書面通知供應(yīng)商后

天內(nèi)領(lǐng)取，否則由超市自行處理3、損耗補(bǔ)償：實(shí)物或款項(xiàng)（總回款額的1—2%）。

二、談判的主要內(nèi)容27

2.1.7退換貨條款：二、談判的主要110二、談判的主要內(nèi)容2.1.8終止單品我們必須依照各分類銷量表或單品銷售排行榜上的銷售數(shù)量來調(diào)整商品，適時(shí)做終止單品。28二、談判的主要內(nèi)容2.1.8終止單品111高銷售004003503002502201901701501001602000120800400數(shù)量單品的單價(jià)高銷售中銷售低銷售1高銷售23429高銷售0040035030025022019017015112高銷售檢查商品排面是否足夠可經(jīng)常性地做促銷30高銷售檢查商品排面是否足夠可經(jīng)常性地做促銷113中銷售004003503002502201901701501001602000120800400數(shù)量單品的單價(jià)高銷售中銷售低銷售31中銷售0040035030025022019017015114籍由促銷來提高中銷售商品的銷售數(shù)量檢查毛利做“競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)調(diào)查”，如必要時(shí)，調(diào)整店內(nèi)商品售價(jià)與廠商協(xié)商較低的進(jìn)價(jià)若以上的方式你無法改善，檢查是否有較便宜且相似的產(chǎn)品，將較弱的單品取消。32籍由促銷來提高中銷售商品的銷售數(shù)量115低銷售004003503002502201901701501001602000120800400數(shù)量單品的單價(jià)高銷售中銷售低銷售33低銷售0040035030025022019017015116檢查下列各點(diǎn)：不符合市場(chǎng)要求品質(zhì)不佳售價(jià)過高商品排面不夠長(zhǎng)商品陳列在錯(cuò)誤的分類里看是否由改進(jìn)上列各點(diǎn)來提升銷售，如果不能，則取消此項(xiàng)商品。34檢查下列各點(diǎn)：不符合市場(chǎng)要求117備注：如果有任何質(zhì)疑，任何重要的問題，可由兩個(gè)階級(jí)來決定為了滿足顧客的需求和維護(hù)公司的形象，有些低銷售量的產(chǎn)品，必須保留在分類里35備注：如果有任何質(zhì)疑，任何重要的問題，可由兩個(gè)階級(jí)來決定118二、談判的主要內(nèi)容2.1.9新增單品1、什么時(shí)候我們必須采購(gòu)新商品

輔助性商品季節(jié)性商品取代低銷量的單品36二、談判的主要內(nèi)容2.1.9新增單品1192、價(jià)格帶——幫助你選擇新品025230405070809023最好價(jià)位10%最好價(jià)位65.5%最好價(jià)位24.5%市場(chǎng)銷率單品數(shù)量?jī)r(jià)格/元選擇高回轉(zhuǎn)率的商品372、價(jià)格帶——幫助你選擇新品025230405070801203、注意不要太快取消一個(gè)新進(jìn)的單品383、注意不要太快取消一個(gè)新進(jìn)的單品1214、原則——一進(jìn)一出供應(yīng)商超市顧客394、原則——一進(jìn)一出供應(yīng)商超市顧客122——對(duì)超市而言較少的品項(xiàng)可帶來利潤(rùn)

方便管理方便補(bǔ)貨上架減少損失避免缺貨增加營(yíng)業(yè)額方便計(jì)數(shù)/下定單較少的品項(xiàng)有下列好處：可擁有更多空間和時(shí)間來處理其他事情40——對(duì)超市而言較少的品項(xiàng)可帶來利潤(rùn)123——對(duì)顧客而言排面清潔清爽節(jié)省購(gòu)物時(shí)間41——對(duì)顧客而言排面清潔清爽124——對(duì)供應(yīng)商而言單品銷量提高籍由效率的提升可節(jié)省時(shí)間，增加生產(chǎn)力42——對(duì)供應(yīng)商而言單品銷量提高125二、談判的主要內(nèi)容2.2.1二次談判

——銷售分析

——利潤(rùn)分析

——供貨情況

——促銷安排

——價(jià)格分析

——新品開發(fā)43二、談判的主要內(nèi)容2.2.1二次談判126二、談判的主要內(nèi)容2.2.1二次談判——銷售分析

——銷售較好的商品信息及其原因分析

產(chǎn)品符合顧客需求？應(yīng)季？?jī)r(jià)位合理？促銷拉動(dòng)？廣告作用？陳列較好？…

——銷售較差的商品信息及其原因分析

競(jìng)爭(zhēng)激烈？?jī)r(jià)位偏高\(yùn)低？陳列較差？無促銷？

貨源供應(yīng)不足？顧客認(rèn)知度不夠？…44二、談判的主要內(nèi)容2.2.1二次談判——銷售分析127二、談判的主要內(nèi)容2.2.2二次談判——利潤(rùn)分析銷售較好的商品，能否在降價(jià)以擴(kuò)大銷售？月返利？發(fā)現(xiàn)比其他同行市場(chǎng)價(jià)格高要求返回相應(yīng)利潤(rùn)與供應(yīng)商一起分析供應(yīng)鏈

45二、談判的主要內(nèi)容2.2.2二次談判——利潤(rùn)分析128三、談判的目標(biāo)沒有目標(biāo)=無成效=失敗設(shè)定兩個(gè)可衡量的目標(biāo)理想目標(biāo)合理目標(biāo)你所能爭(zhēng)取到最好的通常如你預(yù)期的46三、談判的目標(biāo)沒有目標(biāo)=無成效=失敗理想目標(biāo)你所能129三、談判目標(biāo)在相互同意的品質(zhì)條件下，取得公平而合理的商品價(jià)格促使供應(yīng)商按合約規(guī)定準(zhǔn)時(shí)執(zhí)行合約在執(zhí)行合約時(shí)，取得某一程度的控制權(quán)說明供應(yīng)商給本公司最大程度的合作與合作好的供應(yīng)商建立互利的良好關(guān)系47三、談判目標(biāo)在相互同意的品質(zhì)條件下，取得公平而合理的商品130三、談判目標(biāo)促銷活動(dòng)/通道費(fèi)用：花費(fèi)70%的時(shí)間新商品采購(gòu)：花費(fèi)20%的時(shí)間其他：花費(fèi)10%的時(shí)間48三、談判目標(biāo)促銷活動(dòng)/通道費(fèi)用：談判過程中應(yīng)極力為超市爭(zhēng)取利益談判———超市同供應(yīng)商智慧的較量。80%的準(zhǔn)備，20%的實(shí)施三、談判的準(zhǔn)備知己知彼才能百戰(zhàn)百勝!131談判過程中應(yīng)極力為超市爭(zhēng)取利益談判———超市同供應(yīng)商智慧的較132三談判的準(zhǔn)備——談判計(jì)劃為什么要有計(jì)劃？？明確目標(biāo)會(huì)見有決定權(quán)決策者掌握談判條件節(jié)省談判時(shí)間如何選擇廠商廠商銷售額由大至小排行依照廠商重要性安排頻率維護(hù)公司形象爭(zhēng)取公司利益談判準(zhǔn)備收集咨訊市場(chǎng)調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手售價(jià)合作歷史是否有未解決問題50三談判的準(zhǔn)備——談判計(jì)劃為什么要有明確目標(biāo)會(huì)見掌握133三、談判準(zhǔn)備——供應(yīng)商分析A類供應(yīng)商：知名品牌供應(yīng)商，不得不做，超市更多是以之做形象，其貢獻(xiàn)度主要在銷售現(xiàn)金流、年終返利及賣場(chǎng)形象B類供應(yīng)商：他們的品牌/品項(xiàng)隨著超市的扶持而變化，最希望與超市合作，是超市的銷售貢獻(xiàn)者、通道費(fèi)用大戶C類供應(yīng)商：商品結(jié)構(gòu)補(bǔ)充性供應(yīng)商，主要貢獻(xiàn)在通道費(fèi)用與利潤(rùn)51三、談判準(zhǔn)備——供應(yīng)商分析B類供應(yīng)商：他們的品牌/品項(xiàng)隨134三、談判準(zhǔn)備——供應(yīng)商分析強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)占有率一定的顧客認(rèn)知度（忠誠(chéng)度、美譽(yù)度）品牌營(yíng)銷，終端形象終端=廣告A類供應(yīng)商超市——終端提供一線的信息（顧客需求、銷售反饋）大力配合其促銷活動(dòng)強(qiáng)調(diào)整合營(yíng)銷加強(qiáng)與K/A主任的溝通爭(zhēng)取品牌上的大力支持?jǐn)硰?qiáng)我弱——善借于物52三、談判準(zhǔn)備——供應(yīng)商分析強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)占有率A類供應(yīng)商超市135三、談判準(zhǔn)備——供應(yīng)商分析B類供應(yīng)商擴(kuò)大市場(chǎng)增大銷量提高知名度提供較好的陳列位置擴(kuò)大陳列面增加其與顧客交流的機(jī)會(huì)幫助其提高銷售促銷活動(dòng)支持超市——終端敵我相當(dāng)共創(chuàng)繁榮53三、談判準(zhǔn)備——供應(yīng)商分析B類供應(yīng)商擴(kuò)大市場(chǎng)提供較好的陳136三、談判準(zhǔn)備——供應(yīng)商分析C類供應(yīng)商市場(chǎng)份額小超市進(jìn)入者產(chǎn)品知名度尚未打開超市——終端創(chuàng)造利潤(rùn)發(fā)現(xiàn)具有潛力的供應(yīng)商重點(diǎn)培養(yǎng)敵弱我強(qiáng)化為我用54三、談判準(zhǔn)備——供應(yīng)商分析C類供應(yīng)商市場(chǎng)份額小超市——終137談判計(jì)劃（二）設(shè)定目標(biāo)文件準(zhǔn)備理想目標(biāo)—你所能爭(zhēng)取最好的合理目標(biāo)—你的通常預(yù)期市調(diào)價(jià)格表\對(duì)手DM現(xiàn)廠商商品銷售排行商品組織表新廠商介紹資料現(xiàn)有廠商合約進(jìn)貨單\新賬期沒有目標(biāo)等于失敗？！你希望爭(zhēng)取到：批發(fā)價(jià)再降\促銷費(fèi)\退傭首先解決：交貨期\發(fā)票\競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手售價(jià)事先準(zhǔn)備好上、中、下策55談判計(jì)劃（二）設(shè)定目標(biāo)文件準(zhǔn)備理想目標(biāo)—你所能合理目標(biāo)—138供應(yīng)商會(huì)見報(bào)告日期：供應(yīng)商名稱：時(shí)間：談判員：地點(diǎn)：部門：會(huì)見目的供應(yīng)商編號(hào)：新供應(yīng)商：合同：新單品：結(jié)果：促銷：談判員簽字：部門經(jīng)理簽字：其他：56供應(yīng)商會(huì)見報(bào)告日期：供應(yīng)商名稱：時(shí)間：談判員：地點(diǎn)：部門139供應(yīng)商會(huì)見記錄（合同附）供應(yīng)商編號(hào)供應(yīng)商名稱日期談判達(dá)成內(nèi)容供應(yīng)商簽字采購(gòu)簽字商品部經(jīng)理簽字57供應(yīng)商會(huì)見記錄（合同附）供應(yīng)商供應(yīng)商名稱日期談判達(dá)成內(nèi)容140談判計(jì)劃（三）供應(yīng)商約見

——明確談判時(shí)間（開始時(shí)間、1個(gè)小時(shí)）

——明確談判內(nèi)容（促銷？新品？?jī)r(jià)格？）

——明確談判對(duì)象（業(yè)代？經(jīng)理？總經(jīng)理？）

——明確談判地點(diǎn)（盡可能在超市談判間）58談判計(jì)劃（三）供應(yīng)商約見141會(huì)見計(jì)劃表年：周：供應(yīng)商：部門：年：時(shí)間星期一日期：星期二日期：星期三日期：星期四日期：星期五日期：星期六日期：9101112131415部門談判員簽名：59會(huì)見計(jì)劃表年：周：供應(yīng)商：部門：年：時(shí)間142三、談判準(zhǔn)備采購(gòu)四件寶：筆、計(jì)算器、筆記本、名片商務(wù)談判禮儀：

——充足的自信

——著裝如何取決于你的談判對(duì)象（西裝、休閑裝？）

——細(xì)節(jié)：頭發(fā)、手指、首飾……

60三、談判準(zhǔn)備采購(gòu)四件寶：143四、談判方法與技巧4.1、良好的心態(tài)

——強(qiáng)調(diào)雙贏

——充足的自信

——知己知彼，充足的準(zhǔn)備

——你是導(dǎo)演，注意控制節(jié)奏談判的最高境界：遇強(qiáng)不示弱遇弱不逞強(qiáng)61四、談判方法與技巧4.1、良好的心態(tài)談判的最高境界：4.2談判的方法與技巧（一）充足的信心自信是你的最大財(cái)產(chǎn)有禮貌\準(zhǔn)時(shí)否則一開始便屈居下風(fēng)陳述會(huì)面的目的端架\促銷費(fèi)相互介紹確認(rèn)有決定權(quán)的人是誰！否則立即終止多提問題——收集欠缺咨訊(或許可用于反駁廠商)探聽一般性訊息例:競(jìng)爭(zhēng)者情況\市場(chǎng)所有消息(比重占有率\新市場(chǎng)\新產(chǎn)品\業(yè)內(nèi)新聞爭(zhēng)議點(diǎn)——告知雙方應(yīng)該雙贏牢記你的目標(biāo)別讓對(duì)方將話題岔開例子————紅白臉角色扮演，出大事了！注意一定要找出決策人(司機(jī))約會(huì)在中午飯時(shí)間,又遲遲不出面，待對(duì)方人困馬乏,不耐心煩時(shí)1444.2談判的方法與技巧（一）充足的信心有禮貌\準(zhǔn)時(shí)陳述會(huì)145

4.3談判的方法與技巧（二）

若供應(yīng)商條件可以接受詢問探知原因先接受適當(dāng)一個(gè)基礎(chǔ)嘗試爭(zhēng)取更多若供應(yīng)商提議無法接受保持沉默詢問探知原因試著反駁這些理由明確告知他條件無法達(dá)成共同目標(biāo)而后告知你的理想目標(biāo)——主動(dòng)掌握談判的全過程不要事先將你的目標(biāo)告訴廠商(繞圈子說話）廠商會(huì)和你談除了你目標(biāo)的任何事有時(shí)候廠商提供的條件比你理想的要好63

4.3談判的方法與技巧（二）談判的方法與技巧（3）強(qiáng)調(diào)合作與雙贏如果廠商認(rèn)為你要他從贏家到輸家\下次他會(huì)試著贏回來\雙方不改善關(guān)系雙方都不好如果廠商認(rèn)為你要他從輸家到輸家合作的空間會(huì)越來越小如果廠商認(rèn)為你要他從贏家到贏家\雙方都認(rèn)為成功交易\盡可能爭(zhēng)取并讓廠商自信例子：某個(gè)商品庫(kù)存大銷售好帳期到銷售未到\尋找理由（換包裝）廠商拒絕退貨\但給贊助金讓你折扣可達(dá)到雙贏146如果廠商認(rèn)為你要他從贏家到輸家\下次他如果廠商認(rèn)為你要他從輸147談判的方法與技巧強(qiáng)調(diào)雙贏：

——營(yíng)造良好的談判氛圍

——盡量為對(duì)手著想（超市銷售提升，產(chǎn)品市場(chǎng)份額也在提升）

——超出對(duì)手的期望（為供應(yīng)商策劃營(yíng)銷案）65談判的方法與技巧強(qiáng)調(diào)雙贏：1484.3談判的方法與技巧（四）控制主動(dòng)權(quán)：——事先設(shè)想各種可能性及對(duì)策；——將人與問題分開；——特別注意談判的進(jìn)展情況；