雙贏談判技巧培訓課程課件

雙贏談判技巧雙贏談判技巧學習指南

學習效果不只是決定在講師!

別忘記了做上帝的權(quán)益!誰?

雖然是上帝,但也別忽視他人權(quán)益!(請將1.手機禁音.2.勿開小會.3.舉手發(fā)言.)

請調(diào)整成愉快的心情(晴天)學習!當培訓有趣時,培訓才開始生效!玩游戲嘍!學習指南學習效果不只是決定在講師!別忘記了做上帝的權(quán)益!破冰：尋找一個他內(nèi)容簽名內(nèi)容簽名已婚去過黃山打網(wǎng)球戴眼鏡愛喝紅酒75-80年生愛唱歌四月份生日妻管嚴說三種語言喜歡讀書有兄弟能說英語有姐妹工作狂主管屬豬的屬龍的破冰：尋找一個他內(nèi)容簽名內(nèi)容簽名已婚去過黃山打網(wǎng)球戴眼鏡愛喝課程目的了解談判前準備的重要提升EQ與人際溝通的能力調(diào)整行為模式面對談判的多變性認識談判的開場.中場.收場策略學習有效的談判技巧課程目的課程時間安排

暖埸與調(diào)整態(tài)度第一單元：談判前的準備工作第二單元：發(fā)揮影響力(情商&溝通)第三單元：談判風格比較第四單元：認識談判策略第五單元：學習談判技巧第六單元：(談判演練)課程時間安排暖埸與調(diào)整態(tài)

周哈里窗你知你不知

我知我不知

用分享開發(fā)潛能公眾我隱私我背脊我潛能我周哈里窗公眾我隱私我背脊我潛能我

態(tài)度習慣結(jié)果ACTION思維行為循環(huán)態(tài)度習慣結(jié)果ACTION思維行為循環(huán)學習的精義光是吸收知識、資訊并不是學習，

真正的學習必定是修正行為，也就是修行、修練之意。

《第五項修練》學習的精義

生命在于行動

行動是快樂的源泉

我享受持續(xù)行動的快樂行動使我敏捷行動使我高效行動給我自由行動給我力量行動給我富足行動給我健康行動創(chuàng)造行動我是行動典范生命在于行動第一單元：談判前的準備第一單元：談判前的準備在外行人眼里,

外交家是狡詐的,

而明智的外交家懂得:

他決不能愚弄對手。

從長遠來看,

可靠和公平是一筆重要資產(chǎn)。

------亨利.基辛格在外行人眼里,

外交家是狡詐的,

而明智的外交家懂得:

他決

談判的三個重要因素 1．

：對方對你及你的需求似乎總比你對他們 知道的清楚。 2．

：對方并不了解你在公司受到壓力。

3.：對方所擁有的力量和權(quán)威似乎總是比你認為你所擁有的為高。

資訊時間杈力談判的三個重要因素資訊時間杈力談判的三個重要步驟建立→控制→獲得

談判高手應建立的三個態(tài)度：

1.能與

共存：人際取向與工作取向.

2.勇于面對

的精神：打球與工作.

3.沒有

討人喜歡的需求：超越Maslow社會需求.信任對抗承諾模糊挑戰(zhàn)刻意談判的三個重要步驟信任對抗承諾模糊挑戰(zhàn)刻意

談判好手應具備的五種特質(zhì)一、具備探詢更多資訊的勇氣二、具備比對方更持久的耐心三、具備要得到比期望更多的膽識四、具備促成雙贏的誠意五、具備善于傾聽他人的能力談判好手應具備的五種特質(zhì)

談判的基本原則

1．

原則:分析法律環(huán)境;尋求法律保護。2．

原則:精誠所至,金石為開。3．

原則:地位平等.協(xié)商所需,但非利益均分。4.

原則:適當?shù)耐讌f(xié)以尋求雙方整體的利益。5.

原則:雙方雖不完全滿意,但彼此均能接受。合法誠信平等互利求同存異雙贏談判的基本原則合法

如何取得雙贏

1．清楚共同利益的障礙

2．在既定策略中建立創(chuàng)造性

3．換位思考

4.擴大選擇范圍

5.找出不同的解決方案

6.選擇彼此可接受的方案如何取得雙贏

確立談判目標

須做到

1．列出談判目標

。2．確定談判目標

。3．明確

的談判空間。4.確定每個談判

的目標。

清單優(yōu)先順序可接受階段確立談判目標清單優(yōu)先順序

選擇談判時間

須做到

1．確定

準備充分。2．判斷談判人員的身心狀態(tài)。

並應避免a.b.c.d.狀況下談判。3．保證有利的

條件。4.避免己方的

程度。

放假次日早上連續(xù)緊張工作后傍晚4-6時出差返回后己方自然緊迫選擇談判時間放假次日早上

組建談判小組

須做到

1．選擇成員應考慮的四個原則。(

.

.

.

原則)2．恰當運用分工方式。a.

性分工:做什么事?如何完成?b.

性分工:主副談?黑白臉?c.

性分工:分配談判任務與配合。3．要特別重視談判成員的素養(yǎng)。

需要結(jié)構(gòu)精干對應內(nèi)容戰(zhàn)術(shù)職責組建談判小組需要結(jié)構(gòu)精干討論:

主談者應具備那些素養(yǎng)?

具備組織管理能力良好的心理素質(zhì)相應的知識和能力一定威信的相當職務正直.守法.忠誠應變與決策能力溝通與協(xié)商能力討論:

主談者應具備那些素養(yǎng)?具備組織管理能力討論:

研究談判對手些什么?

對手的目標(期望與底線)對手的需求與利益對手的經(jīng)營狀況(市場.資金.競爭壓力…)對手的資源(優(yōu)劣勢.地位.名聲…)對手的談判行為與風格對手的權(quán)限范圍(確定己方所需)對手可能採取的策略和戰(zhàn)術(shù)對手可能考慮的替代方案討論:

研究談判對手些什么?對手的目標(期望與底線)第二單元：發(fā)揮影響力(情商&溝通)第二單元：發(fā)揮影響力(情商&溝通)低專業(yè)化+低影響力=

庸才

高專業(yè)化+低影響力=三流人才

低專業(yè)化+高影響力=二流人才

高專業(yè)化+高影響力=一流人才何謂人才？低專業(yè)化+低影響力=庸才何謂人才？

一個人想要成功!

百分之十五

依靠他的專業(yè)技能,

但百分之八十五

要依賴他待人外事的

人際關系能力!

------戴爾.卡內(nèi)基

一個人想要成功!

百分之十五

依靠他的專業(yè)技能,

但百分之什么是情商?情緒智商EmotionalQuotient(EQ)情緒管理是指一個人在情緒方面的管理能力,對人的一生有深遠的影響.

情緒管理有兩個層次:1.管理自己情緒的能力

2.影響他人情緒的能力

什么是情商?情緒智商EmotionalQuotientIQEQ知識情緒接受教育換位思考邏輯推理人際關系科技影響力IQEQ知識情緒誰決定我們的情緒表現(xiàn)？

名專欄作家哈理斯(SydneyJ.Harries)和朋友在報攤上買報紙，那朋友禮貌地對報販說了聲謝謝，但報販卻冷口冷臉，沒發(fā)一言。

「這家伙態(tài)度很差，是不是？」繼續(xù)前行時，哈理斯問。

「他每天晚上都是這樣的，」朋友說。

「那么你為甚么還是對他那么客氣？」哈理斯問他。

朋友答道：「為什么我要讓他決定我的行為？」

誰決定我們的情緒表現(xiàn)？名專欄作家哈理斯(Sydney什么是好的情緒管理能力?請列出三個人的名字,這些人是讓你覺得他們情緒管理很好的人(談判過程).在右欄寫出他們的特質(zhì)他們的共同特質(zhì)是…請將以上發(fā)現(xiàn)歸納成三點，寫在白板上什么是好的情緒管理能力?請列出三個人的名字,這些人是讓你覺EQ高手的特質(zhì)良好的內(nèi)在修養(yǎng)均衡的處世態(tài)度真誠待人幽默熱忱EQ高手的特質(zhì)良好的內(nèi)在修養(yǎng)EQ高手的技能EQ管理技能

1.且慢發(fā)作2.紓解壓力3.面對逆境4.面對心情低潮5.包容力溝通技能

1.良好溝通心態(tài)2.積極傾聽3.幽默4.拒絕的藝術(shù)5.贊美EQ高手的技能EQ管理技能溝通技能

1.主宰自己,自我覺醒,管理情緒,自我激勵

2.體諒別人,了解他人情緒,換位思考

3.與他人互動.處理關系.人際效率.受歡迎.領袖氣質(zhì)

EQ=人際關系=

=

！

EQ的三個等級*人際互動模式測驗

影響力成功EQ的三個等級*人際互動模式測驗影響力成功個人公關戰(zhàn)略

記分標準：

1）逃避型：第3、7、16、20、25題得分______ 2）競爭型：第8、10、11、18、22題得分______ 3）讓步型：第2、12、13、17、21題得分______ 4）妥協(xié)型：第5、9、14、19、23題得分______ 5）雙贏型：第1、4、6、15、24題得分______個人公關戰(zhàn)略記分標準：有關情緒管理…能力好不一定會成功

!能力不好也不一定不會成功!但是情緒管理不好一定不會成功!

所以我們一定要小心翼翼地處理自己的情緒!

有關情緒管理…能力好不一定會成功!

為了設定的目標，把信息.思想和情感在個人或群體間傳遞，并達成共同協(xié)議的過程。溝通的定義為了設定的目標，把信息.溝通的定義溝通GAME

·單向溝通

·雙向溝通

溝通GAME·雙向溝通

C

=W全世界有

％的人擁有95％以上的財富與權(quán)力 更有

％的人擁有50％以上的財富與權(quán)力這5％的人之所以成功，主要源自于他們善于溝通

*溝通三角圖OMMUNICATIONEALTH51OMMUNICATIONEALTH5

愉快用語

—“如果我講錯的話，請給予糾正?！? —“我們對你們已經(jīng)為我們做的工作表示感謝?！? —“一個合理的解決辦法可能是………” —“跟你做生意一直是一種樂趣”

傷人用語

—“你從不/你總是………” —“很明顯………” —“請需要懂得的是………” —“別激動………”雙贏談判技巧培訓課程說的三要點

讓對方聽得進去(1)時機合適嗎?(2)場所合適嗎?(3)氣氛合適嗎?讓對方聽的樂意(1)怎樣說對方才喜歡聽(2)如何使對方情緒放鬆(3)哪部分比較容易接受

讓對方聽的合理

(1)先說對方有利的(2)再指出彼此互惠的(3)最後指出一些要求說的三要點讓對方聽得進去讓對方聽的合理

1.了解對方

·準備·發(fā)問2.表達能力

·共同語言·贊美藝術(shù)·主題明確

·身體語言·聲音語調(diào)3.傾聽能力

·心理態(tài)度·表情姿態(tài)·適時回饋·引導發(fā)問4.尊重對方

·人我意識·心存感激5.接納對方·開放心·心包容·同理心6.發(fā)揮影響·魅力·互補性·互惠性7.把握時機·時間·場合8.風度儀態(tài)·主動熱忱·幽默大方強化溝通能力的方法強化溝通能力的方法第一條：認清

與

·王太太的生日禮物第二條：幫對方

·談判專家第三條：請坐

，請喝

·GerrySpence第四條：

給你，

給我·和事佬的策略第五條：我

，你

·切蛋糕的心理第六條：看身體說出

·解讀身體語言第七條：先

，再

·米開蘭基羅第八條：原來都是

·床頭吵床尾和第九條：

常是最好的溝通·傻瓜的聰明話第十條：要親吻，請找

·好環(huán)境

目標底限脫下盔甲上座好茶面子里子操控決定真心話退一步往前跳一家人幽默沒人的地方溝通兵法第一條：認清與·王

討論:

面對客戶(供應商)的溝通要點?

5.表答時肯定總在否定前2.感謝彼此的努力與支持3.先傾聽-別搶著說4.聆聽時有條理的記筆記1.確認共同的目標與描繪遠景7.換位思考-面子給你,里子給我6.準備好書面的說服資料討論:

面對客戶(供應商)的溝通要點?5.表答時肯

討論:

當對手提出不合理要求時如何應對?

1.

先確認形勢(優(yōu)劣.對手風格)2.

表示理解或吃驚

3.說明不能接受理由4.示弱策略(請求其協(xié)助)

5.激發(fā)其自大心理(認同有彈性)

6.創(chuàng)造備選方案(讓對方先提案)

討論:

當對手提出不合理要求時如何應對?五種處理沖突的基本方法沖突處理回避整合妥協(xié)競爭虛應五種處理沖突的基本方法沖突回避整合妥協(xié)競爭虛應解決沖突的手段明強化相互依賴關系。說說明沒有解決沖突的后果指了解對方的目標與需求。

征尋求建議並反饋意見。

尋找出可實現(xiàn)目標的途徑(方案)。解決沖突的手段明強化相互依賴關系。有利于解決沖突的三個問題我們有什么共同目標？2.預見達成共識會有什么樣的未來？3.對方有什么論點是合情合理的？有利于解決沖突的三個問題我們有什么共同目標？

感恩的心

我來自偶然,象一棵塵土,有誰看出我的脆弱;我來自何方,我情歸何處,誰在下一刻呼喚我;

天地雖寬,這條路卻難走,我看遍這人間坎坷辛苦,我還有多少愛,我還有多少淚,要蒼天知道,我不認輸!

感恩的心,感謝有你,伴我一生,讓我有勇氣做我自己;感恩的心,感謝命運,花開花落,我一樣會珍惜!感恩的心我來自偶然,象一棵塵土,有誰看出我的脆弱;第三單元：談判風格比較第三單元：談判風格比較

知彼知己,

百戰(zhàn)不殆!

不知彼而知己,

一勝一負!

不知彼不知己,

每戰(zhàn)必殆!

---孫子

知彼知己,

百戰(zhàn)不殆!

不知彼而知己,

一勝一負!

不知談判風格分析比較

談判風格武斷性高武斷性低情緒化低情緒化高駕馭型表現(xiàn)型親切型分析型談判風格分析比較談判風格武斷性高武斷性低情緒化低情緒化高駕談判風格分析

一.駕馭型——街頭門士派

·聽演講的唯一目的就是學習.

·非常有時間管理的觀念.

·典型的生意人,會過濾電話及訪客.

·無法忍受無所事事.·不花時間在無謂的閑聊.

·喜歡步調(diào)快有參與感的運動.如:滑雪、潛水、飛行.

·外表干凈,穿著合理,井然有序.

※

找出對方評估游戲的規(guī)則,設法在該讓步的地方適當退讓,他們就會放棄其他的條件.

談判風格分析

二.表現(xiàn)型——過度熱心派

·聽演講的目的是希望享受快樂時光.

·友善而開放,很少過濾電話.

·辦公室凌亂,很少追蹤工作.

·會在辦公室放家人的照片.·愛談論假期或喜好,熱情洋溢.

·喜歡觀賞刺激的運動.

·常當場做決定,不需太多的時間思考.

※他們常因一時的狂熱而看不清真相.會很生氣的回到辦公室,踢著桌椅抱怨.二.表現(xiàn)型——過度熱心派

三.親切型——快樂調(diào)停派

·聽演講的目的是與興趣相仿的人接近.

·典型的上班族,喜歡在有組織的大企業(yè)中.·幾乎沒有時間管理的觀念.·對人對事喜愛憑感覺.·討厭面對壓力,所以常先設障礙.·常常雜亂無章,因為不擅向他人說不.·不喜歡改變.※

他們希望每個人都快樂,談判的重點不是贏.三.親切型——快樂調(diào)停派四.分析型-——專業(yè)實際派·聽演講的目的是深入研討主題.·對一般人而言是個外星人,口袋里有量尺,手表有

各種功能,出門不帶計算機像沒穿衣服等.·對時間掌握精確,不能忍受模糊.·重視細節(jié),永遠認為資訊不足.·極端好奇,喜歡分析事物.·喜歡整齊,有條理.·決定的速度很慢,決不情緒化.※

他們的口頭禪”這是原則問題”必須用例證去面對他們的頑固!四.分析型-——專業(yè)實際派各類型人際風格的沖突處理策略分析型（Conscientious）

事先準備分析利弊得失關注任務系統(tǒng)的方式對事不對人一致性的有耐性的駕馭型（Dominance）直接、簡短、重點式答復關注業(yè)務強調(diào)利益提供挑戰(zhàn)，自由及機會問“什么”？而非“如何”？親切型（Steadiness）

誠懇的耐心的引導出目標保留彈性關注人際關系澄清事實表現(xiàn)型（Influence）

親切，友好關注團體而非個人重視整體而非細節(jié)提供社交的活動提供支持提供發(fā)表意見的機會各類型人際風格的沖突處理策略分析型（Conscientiou

1.了解其強烈的

意識。2.重視

在談判中的作用。3.要盡量

。4.

是談判成功的保證。

與日本人談判時群體信任尊重對方耐心1.了解其強烈的

1.在其傲慢中堅守自己的

。2.在談判中可

的需求。3.利用其開放性格獲取

。4.談判中充分重視

的作用。5.重視

和

。

與美國人談判時立場直陳利益信息法律時間效率1.在其傲慢中堅守自己的

1.先爭取到他的

。2.充分的向其展示

。3.對其

先有心理準備。4.找到破除其

障礙的方法。5.注意

和

。

與英國人談判時信任利益履約延期固執(zhí)風度形象1.先爭取到他的

1.與其發(fā)展個人

。2.盡量在談判中運用

。3.謹防

。4.注意法國人的

時間。

與法國人談判時友誼法語上當作息1.與其發(fā)展個人

1.沒法獲得

。2.注意對

的暗示。3.把

交給阿拉伯人。4.尋找

的代理商。5.了解

。

與阿拉伯人談判時信任不滿主動權(quán)當?shù)亟?.沒法獲得第四單元：認識談判策略第四單元：認識談判策略

談判的策略是“根”,

談判的技巧是“葉”,

根深方能葉茂,

故談判時要二者兼顧!

---無名

談判的策略是“根”,

談判的技巧是“葉”,

根深方能葉茂,

談判的核心(主)策略

三個階段:

1．雙贏階段2．妥協(xié)階段3．競爭與讓步階段

談判的核心(主)策略

談判的核心策略

雙贏階段的重點:

明確共同的目標建立彼此信任的忿圍尊重對方意見

堅定解決問題的信念尋求互補性強調(diào)互利

談判的核心策略

談判的核心策略

妥協(xié)階段的重點:

盡早展開妥協(xié)追求公平與合理主動權(quán)交給對方

談判的核心策略

談判的核心策略

競爭(讓步)階段的重點:

明確談判目標不輕易顯露底線利用讓步換取空間略施小惠臨門一腳

談判的核心策略

大膽開口要求 理由一：有

的可能。 理由二：提供

的空間。 理由三：提升所提條件的

。 理由四：避免談判陷入

。 理由五：容易營造

的氣氛。了解對方越少，開出的條件就要越高。

曾說:談判桌上的效能全看一個人如何夸大需求。談判的策略成交轉(zhuǎn)寰價值僵局讓步基辛格談判的策略成交轉(zhuǎn)寰價值僵局讓步基辛格

絕不接受首次開價

避免予人聯(lián)想: 1.我應該可以將價格殺得更低

! 2.這么容易得手，其中必定有詐

!先行預測對方的反應是

但

的。 因為：千萬不要興奮之余很快就答應了！

*買二手車的例子。必要危險絕不接受首次開價必要危險

大吃一驚倒退三步

倒退三步的反應之后，往往跟著對方的

。他人對你做任何提議時，他們就

你的反應。人們相信

勝過

。

*百分之七十的談判對手都是

型的人。在電話中表現(xiàn)本策略也非常有效。

讓步開始觀察視覺聽覺視覺大吃一驚倒退三步讓步開始觀察視覺聽覺視覺

好的開始避免敵對

律師與業(yè)務的不同。手掌相貼的直覺反應。運用3F（、、）公式.FEELFELTFOUND好的開始避免敵對FEELFELTFOUND

不露虛實、莫測高深

以話術(shù)回應對方：你開的條件要更好才行？反制的策略：究竟要好到什么地步？談判得來的錢是

也是速度

的。凈賺最快不露虛實、莫測高深凈賺最快

差價均分的運用不要落入差價均分的謬誤。差價均分不代表

，因為你可以進行多次的動作。鼓勵對方做差價均分的舉動。設法使對方主動，最后你在無奈的表示同意，

讓對方有

的感覺。一人一半獲勝 差價均分的運用一人一半獲勝

陷入膠著的處理

陷入膠著=雖然溝通仍舊進行，但始終無法取得共識.

試試下列方法：更換

。改變談判

。暫停一下，緩和

。凝聚

共識。多方面條件上的

。*印度筑路工程隊的故事談判者環(huán)境氣氛雙贏調(diào)整 陷入膠著的處理談判者環(huán)境氣氛雙贏調(diào)整

投桃報李對方要求你作小小的讓步，你一定要要求同等的回報。因為：1.你可能

。2.提升讓步的

,以便是后討人情。3.最重要的是可避免

的效應。你可以這么說：如果我們可以幫你這個忙，你愿意怎么幫我們呢？遣詞用句要小心，不要主動指名特定的回報！得到價值得寸進尺 得到價值得寸進尺

每況愈下讓步的方式會導致對方的期望。每次降價

的相同，會使對方持續(xù)向你施壓。

讓步太大，會導致猜疑敵對的氣氛。輕易告知對方

，是片面解除武裝。不要害怕對手稱不喜歡

或說只剩

問題，

你就輕易讓步。逐漸縮小讓步幅度，讓對方了解這已是

條件。

幅度一次底限討價還價價格最佳 每況愈下幅度一次底限討價還價價格最佳

白臉黑臉人們善于運用黑白臉的能力和頻率超乎想象，所以對方有兩人以上就得小心應付!黑白臉可以有效的向?qū)Ψ?/p>

，又不會導致

。反制對方運用黑白臉的方法就是

，但小心譴詞!例如：拜托，請不要用黑白臉的策略來對付我們， 讓我們共同想個好辦法!

*警匪片中的偵訊鏡頭

施壓沖突拆穿它白臉黑臉施壓沖突拆穿它

撤回承諾撤回承諾是一項

，施用于給你難題的對手。對方運用此策略時，要堅持對方先處理

,

再重新開始談判。賭博內(nèi)部分歧撤回承諾賭博內(nèi)部分歧

略施小惠略施小惠要在

才使用，有臨門一腳的作用。讓步的

比讓步的幅度更重要。淡判結(jié)束時，即便對方表現(xiàn)很差，還是別忘記

向?qū)Ψ降蕾R!

最后關頭時機略施小惠最后關頭時機第五單元：學習談判技巧第五單元：學習談判技巧開放式問句目的：A.取得______B.讓客戶表達想法封閉式問句目的：A.取得______B.引導客戶進入______C.____

_范圍D.確定___________探問技巧信息承諾主題縮小優(yōu)先順序開放式問句探問技巧信息承諾主題縮小優(yōu)先順序

討論:

例舉十個有效的提問?

討論:

例舉十個有效的提問?

1.2.3.4.5.

防守的技巧堅守立場轉(zhuǎn)移話題拒絕(可適當補償)圍魏救趙提出替代方案1.防守的技巧堅守立場轉(zhuǎn)移話題拒絕

1.2.3.4.5.

探詢底價的技巧臨去秋波(轉(zhuǎn)身離去)交換條件試探壓低價格用它牌(人)比較大膽要求與伙伴商量試探(黑白臉)1.探詢底價的技巧臨去秋波(轉(zhuǎn)身離

1.2.3.4.5.

應付渾水摸魚的技巧學會說“不”迫使對方回到您的思路一次只討論一個問題不要附和點破對手意圖1.應付渾水摸魚的技巧學會說“不”1.

分組/角色分配(主談.副談.)2.

分發(fā)談判材料

(討論10-15分鐘)3.

談判演練

(60-90分鐘/階段討論)4.分享討論總結(jié)(各組.講師)

提示:1.兩島為太平洋半開發(fā)島嶼,尚無幣值觀念.2.爭取雙贏為前提,再追求高分.

(計分方式如后頁)

談判演練:優(yōu)島與安島資源交換談判1.分組/角色分配(主談.副談.)談判演練:優(yōu)島與安島資1.

過剩資源換出1個加1分(*號為3分)2.

短缺資源換進1個加1分(*號為3分)3.

換進.出剛好滿足需求另加2分4.超出需求則不加減分

計分方式1.過剩資源換出1個加1分(*號為3分)計分方式

真心英雄在我心中曾經(jīng)有一個夢要用歌聲讓你忘了所有的痛燦爛星空誰是真的英雄平凡的人們給我最多感動再沒有恨也沒有了痛但愿人間處處都有愛的影蹤用我們的歌換你真心笑容祝福你的人生從此與眾不同把握生命里的每一分鐘全力以赴我們心中的夢不經(jīng)歷風雨怎么見彩虹沒有人能隨隨便便成功把握生命里每一次感動和親愛的朋友熱情相擁讓真心的話和開心的淚在你我的心里流動真心英雄雙贏談判技巧雙贏談判技巧學習指南

學習效果不只是決定在講師!

別忘記了做上帝的權(quán)益!誰?

雖然是上帝,但也別忽視他人權(quán)益!(請將1.手機禁音.2.勿開小會.3.舉手發(fā)言.)

請調(diào)整成愉快的心情(晴天)學習!當培訓有趣時,培訓才開始生效!玩游戲嘍!學習指南學習效果不只是決定在講師!別忘記了做上帝的權(quán)益!破冰：尋找一個他內(nèi)容簽名內(nèi)容簽名已婚去過黃山打網(wǎng)球戴眼鏡愛喝紅酒75-80年生愛唱歌四月份生日妻管嚴說三種語言喜歡讀書有兄弟能說英語有姐妹工作狂主管屬豬的屬龍的破冰：尋找一個他內(nèi)容簽名內(nèi)容簽名已婚去過黃山打網(wǎng)球戴眼鏡愛喝課程目的了解談判前準備的重要提升EQ與人際溝通的能力調(diào)整行為模式面對談判的多變性認識談判的開場.中場.收場策略學習有效的談判技巧課程目的課程時間安排

暖埸與調(diào)整態(tài)度第一單元：談判前的準備工作第二單元：發(fā)揮影響力(情商&溝通)第三單元：談判風格比較第四單元：認識談判策略第五單元：學習談判技巧第六單元：(談判演練)課程時間安排暖埸與調(diào)整態(tài)

周哈里窗你知你不知

我知我不知

用分享開發(fā)潛能公眾我隱私我背脊我潛能我周哈里窗公眾我隱私我背脊我潛能我

態(tài)度習慣結(jié)果ACTION思維行為循環(huán)態(tài)度習慣結(jié)果ACTION思維行為循環(huán)學習的精義光是吸收知識、資訊并不是學習，

真正的學習必定是修正行為，也就是修行、修練之意。

《第五項修練》學習的精義

生命在于行動

行動是快樂的源泉

我享受持續(xù)行動的快樂行動使我敏捷行動使我高效行動給我自由行動給我力量行動給我富足行動給我健康行動創(chuàng)造行動我是行動典范生命在于行動第一單元：談判前的準備第一單元：談判前的準備在外行人眼里,

外交家是狡詐的,

而明智的外交家懂得:

他決不能愚弄對手。

從長遠來看,

可靠和公平是一筆重要資產(chǎn)。

------亨利.基辛格在外行人眼里,

外交家是狡詐的,

而明智的外交家懂得:

他決

談判的三個重要因素 1．

：對方對你及你的需求似乎總比你對他們 知道的清楚。 2．

：對方并不了解你在公司受到壓力。

3.：對方所擁有的力量和權(quán)威似乎總是比你認為你所擁有的為高。

資訊時間杈力談判的三個重要因素資訊時間杈力談判的三個重要步驟建立→控制→獲得

談判高手應建立的三個態(tài)度：

1.能與

共存：人際取向與工作取向.

2.勇于面對

的精神：打球與工作.

3.沒有

討人喜歡的需求：超越Maslow社會需求.信任對抗承諾模糊挑戰(zhàn)刻意談判的三個重要步驟信任對抗承諾模糊挑戰(zhàn)刻意

談判好手應具備的五種特質(zhì)一、具備探詢更多資訊的勇氣二、具備比對方更持久的耐心三、具備要得到比期望更多的膽識四、具備促成雙贏的誠意五、具備善于傾聽他人的能力談判好手應具備的五種特質(zhì)

談判的基本原則

1．

原則:分析法律環(huán)境;尋求法律保護。2．

原則:精誠所至,金石為開。3．

原則:地位平等.協(xié)商所需,但非利益均分。4.

原則:適當?shù)耐讌f(xié)以尋求雙方整體的利益。5.

原則:雙方雖不完全滿意,但彼此均能接受。合法誠信平等互利求同存異雙贏談判的基本原則合法

如何取得雙贏

1．清楚共同利益的障礙

2．在既定策略中建立創(chuàng)造性

3．換位思考

4.擴大選擇范圍

5.找出不同的解決方案

6.選擇彼此可接受的方案如何取得雙贏

確立談判目標

須做到

1．列出談判目標

。2．確定談判目標

。3．明確

的談判空間。4.確定每個談判

的目標。

清單優(yōu)先順序可接受階段確立談判目標清單優(yōu)先順序

選擇談判時間

須做到

1．確定

準備充分。2．判斷談判人員的身心狀態(tài)。

並應避免a.b.c.d.狀況下談判。3．保證有利的

條件。4.避免己方的

程度。

放假次日早上連續(xù)緊張工作后傍晚4-6時出差返回后己方自然緊迫選擇談判時間放假次日早上

組建談判小組

須做到

1．選擇成員應考慮的四個原則。(

.

.

.

原則)2．恰當運用分工方式。a.

性分工:做什么事?如何完成?b.

性分工:主副談?黑白臉?c.

性分工:分配談判任務與配合。3．要特別重視談判成員的素養(yǎng)。

需要結(jié)構(gòu)精干對應內(nèi)容戰(zhàn)術(shù)職責組建談判小組需要結(jié)構(gòu)精干討論:

主談者應具備那些素養(yǎng)?

具備組織管理能力良好的心理素質(zhì)相應的知識和能力一定威信的相當職務正直.守法.忠誠應變與決策能力溝通與協(xié)商能力討論:

主談者應具備那些素養(yǎng)?具備組織管理能力討論:

研究談判對手些什么?

對手的目標(期望與底線)對手的需求與利益對手的經(jīng)營狀況(市場.資金.競爭壓力…)對手的資源(優(yōu)劣勢.地位.名聲…)對手的談判行為與風格對手的權(quán)限范圍(確定己方所需)對手可能採取的策略和戰(zhàn)術(shù)對手可能考慮的替代方案討論:

研究談判對手些什么?對手的目標(期望與底線)第二單元：發(fā)揮影響力(情商&溝通)第二單元：發(fā)揮影響力(情商&溝通)低專業(yè)化+低影響力=

庸才

高專業(yè)化+低影響力=三流人才

低專業(yè)化+高影響力=二流人才

高專業(yè)化+高影響力=一流人才何謂人才？低專業(yè)化+低影響力=庸才何謂人才？

一個人想要成功!

百分之十五

依靠他的專業(yè)技能,

但百分之八十五

要依賴他待人外事的

人際關系能力!

------戴爾.卡內(nèi)基

一個人想要成功!

百分之十五

依靠他的專業(yè)技能,

但百分之什么是情商?情緒智商EmotionalQuotient(EQ)情緒管理是指一個人在情緒方面的管理能力,對人的一生有深遠的影響.

情緒管理有兩個層次:1.管理自己情緒的能力

2.影響他人情緒的能力

什么是情商?情緒智商EmotionalQuotientIQEQ知識情緒接受教育換位思考邏輯推理人際關系科技影響力IQEQ知識情緒誰決定我們的情緒表現(xiàn)？

名專欄作家哈理斯(SydneyJ.Harries)和朋友在報攤上買報紙，那朋友禮貌地對報販說了聲謝謝，但報販卻冷口冷臉，沒發(fā)一言。

「這家伙態(tài)度很差，是不是？」繼續(xù)前行時，哈理斯問。

「他每天晚上都是這樣的，」朋友說。

「那么你為甚么還是對他那么客氣？」哈理斯問他。

朋友答道：「為什么我要讓他決定我的行為？」

誰決定我們的情緒表現(xiàn)？名專欄作家哈理斯(Sydney什么是好的情緒管理能力?請列出三個人的名字,這些人是讓你覺得他們情緒管理很好的人(談判過程).在右欄寫出他們的特質(zhì)他們的共同特質(zhì)是…請將以上發(fā)現(xiàn)歸納成三點，寫在白板上什么是好的情緒管理能力?請列出三個人的名字,這些人是讓你覺EQ高手的特質(zhì)良好的內(nèi)在修養(yǎng)均衡的處世態(tài)度真誠待人幽默熱忱EQ高手的特質(zhì)良好的內(nèi)在修養(yǎng)EQ高手的技能EQ管理技能

1.且慢發(fā)作2.紓解壓力3.面對逆境4.面對心情低潮5.包容力溝通技能

1.良好溝通心態(tài)2.積極傾聽3.幽默4.拒絕的藝術(shù)5.贊美EQ高手的技能EQ管理技能溝通技能

1.主宰自己,自我覺醒,管理情緒,自我激勵

2.體諒別人,了解他人情緒,換位思考

3.與他人互動.處理關系.人際效率.受歡迎.領袖氣質(zhì)

EQ=人際關系=

=

！

EQ的三個等級*人際互動模式測驗

影響力成功EQ的三個等級*人際互動模式測驗影響力成功個人公關戰(zhàn)略

記分標準：

1）逃避型：第3、7、16、20、25題得分______ 2）競爭型：第8、10、11、18、22題得分______ 3）讓步型：第2、12、13、17、21題得分______ 4）妥協(xié)型：第5、9、14、19、23題得分______ 5）雙贏型：第1、4、6、15、24題得分______個人公關戰(zhàn)略記分標準：有關情緒管理…能力好不一定會成功

!能力不好也不一定不會成功!但是情緒管理不好一定不會成功!

所以我們一定要小心翼翼地處理自己的情緒!

有關情緒管理…能力好不一定會成功!

為了設定的目標，把信息.思想和情感在個人或群體間傳遞，并達成共同協(xié)議的過程。溝通的定義為了設定的目標，把信息.溝通的定義溝通GAME

·單向溝通

·雙向溝通

溝通GAME·雙向溝通

C

=W全世界有

％的人擁有95％以上的財富與權(quán)力 更有

％的人擁有50％以上的財富與權(quán)力這5％的人之所以成功，主要源自于他們善于溝通

*溝通三角圖OMMUNICATIONEALTH51OMMUNICATIONEALTH5

愉快用語

—“如果我講錯的話，請給予糾正。” —“我們對你們已經(jīng)為我們做的工作表示感謝。” —“一個合理的解決辦法可能是………” —“跟你做生意一直是一種樂趣”

傷人用語

—“你從不/你總是………” —“很明顯………” —“請需要懂得的是………” —“別激動………”雙贏談判技巧培訓課程說的三要點

讓對方聽得進去(1)時機合適嗎?(2)場所合適嗎?(3)氣氛合適嗎?讓對方聽的樂意(1)怎樣說對方才喜歡聽(2)如何使對方情緒放鬆(3)哪部分比較容易接受

讓對方聽的合理

(1)先說對方有利的(2)再指出彼此互惠的(3)最後指出一些要求說的三要點讓對方聽得進去讓對方聽的合理

1.了解對方

·準備·發(fā)問2.表達能力

·共同語言·贊美藝術(shù)·主題明確

·身體語言·聲音語調(diào)3.傾聽能力

·心理態(tài)度·表情姿態(tài)·適時回饋·引導發(fā)問4.尊重對方

·人我意識·心存感激5.接納對方·開放心·心包容·同理心6.發(fā)揮影響·魅力·互補性·互惠性7.把握時機·時間·場合8.風度儀態(tài)·主動熱忱·幽默大方強化溝通能力的方法強化溝通能力的方法第一條：認清

與

·王太太的生日禮物第二條：幫對方

·談判專家第三條：請坐

，請喝

·GerrySpence第四條：

給你，

給我·和事佬的策略第五條：我

，你

·切蛋糕的心理第六條：看身體說出

·解讀身體語言第七條：先

，再

·米開蘭基羅第八條：原來都是

·床頭吵床尾和第九條：

常是最好的溝通·傻瓜的聰明話第十條：要親吻，請找

·好環(huán)境

目標底限脫下盔甲上座好茶面子里子操控決定真心話退一步往前跳一家人幽默沒人的地方溝通兵法第一條：認清與·王

討論:

面對客戶(供應商)的溝通要點?

5.表答時肯定總在否定前2.感謝彼此的努力與支持3.先傾聽-別搶著說4.聆聽時有條理的記筆記1.確認共同的目標與描繪遠景7.換位思考-面子給你,里子給我6.準備好書面的說服資料討論:

面對客戶(供應商)的溝通要點?5.表答時肯

討論:

當對手提出不合理要求時如何應對?

1.

先確認形勢(優(yōu)劣.對手風格)2.

表示理解或吃驚

3.說明不能接受理由4.示弱策略(請求其協(xié)助)

5.激發(fā)其自大心理(認同有彈性)

6.創(chuàng)造備選方案(讓對方先提案)

討論:

當對手提出不合理要求時如何應對?五種處理沖突的基本方法沖突處理回避整合妥協(xié)競爭虛應五種處理沖突的基本方法沖突回避整合妥協(xié)競爭虛應解決沖突的手段明強化相互依賴關系。說說明沒有解決沖突的后果指了解對方的目標與需求。

征尋求建議並反饋意見。

尋找出可實現(xiàn)目標的途徑(方案)。解決沖突的手段明強化相互依賴關系。有利于解決沖突的三個問題我們有什么共同目標？2.預見達成共識會有什么樣的未來？3.對方有什么論點是合情合理的？有利于解決沖突的三個問題我們有什么共同目標？

感恩的心

我來自偶然,象一棵塵土,有誰看出我的脆弱;我來自何方,我情歸何處,誰在下一刻呼喚我;

天地雖寬,這條路卻難走,我看遍這人間坎坷辛苦,我還有多少愛,我還有多少淚,要蒼天知道,我不認輸!

感恩的心,感謝有你,伴我一生,讓我有勇氣做我自己;感恩的心,感謝命運,花開花落,我一樣會珍惜!感恩的心我來自偶然,象一棵塵土,有誰看出我的脆弱;第三單元：談判風格比較第三單元：談判風格比較

知彼知己,

百戰(zhàn)不殆!

不知彼而知己,

一勝一負!

不知彼不知己,

每戰(zhàn)必殆!

---孫子

知彼知己,

百戰(zhàn)不殆!

不知彼而知己,

一勝一負!

不知談判風格分析比較

談判風格武斷性高武斷性低情緒化低情緒化高駕馭型表現(xiàn)型親切型分析型談判風格分析比較談判風格武斷性高武斷性低情緒化低情緒化高駕談判風格分析

一.駕馭型——街頭門士派

·聽演講的唯一目的就是學習.

·非常有時間管理的觀念.

·典型的生意人,會過濾電話及訪客.

·無法忍受無所事事.·不花時間在無謂的閑聊.

·喜歡步調(diào)快有參與感的運動.如:滑雪、潛水、飛行.

·外表干凈,穿著合理,井然有序.

※

找出對方評估游戲的規(guī)則,設法在該讓步的地方適當退讓,他們就會放棄其他的條件.

談判風格分析

二.表現(xiàn)型——過度熱心派

·聽演講的目的是希望享受快樂時光.

·友善而開放,很少過濾電話.

·辦公室凌亂,很少追蹤工作.

·會在辦公室放家人的照片.·愛談論假期或喜好,熱情洋溢.

·喜歡觀賞刺激的運動.

·常當場做決定,不需太多的時間思考.

※他們常因一時的狂熱而看不清真相.會很生氣的回到辦公室,踢著桌椅抱怨.二.表現(xiàn)型——過度熱心派

三.親切型——快樂調(diào)停派

·聽演講的目的是與興趣相仿的人接近.

·典型的上班族,喜歡在有組織的大企業(yè)中.·幾乎沒有時間管理的觀念.·對人對事喜愛憑感覺.·討厭面對壓力,所以常先設障礙.·常常雜亂無章,因為不擅向他人說不.·不喜歡改變.※

他們希望每個人都快樂,談判的重點不是贏.三.親切型——快樂調(diào)停派四.分析型-——專業(yè)實際派·聽演講的目的是深入研討主題.·對一般人而言是個外星人,口袋里有量尺,手表有

各種功能,出門不帶計算機像沒穿衣服等.·對時間掌握精確,不能忍受模糊.·重視細節(jié),永遠認為資訊不足.·極端好奇,喜歡分析事物.·喜歡整齊,有條理.·決定的速度很慢,決不情緒化.※

他們的口頭禪”這是原則問題”必須用例證去面對他們的頑固!四.分析型-——專業(yè)實際派各類型人際風格的沖突處理策略分析型（Conscientious）

事先準備分析利弊得失關注任務系統(tǒng)的方式對事不對人一致性的有耐性的駕馭型（Dominance）直接、簡短、重點式答復關注業(yè)務強調(diào)利益提供挑戰(zhàn)，自由及機會問“什么”？而非“如何”？親切型（Steadiness）

誠懇的耐心的引導出目標保留彈性關注人際關系澄清事實表現(xiàn)型（Influence）

親切，友好關注團體而非個人重視整體而非細節(jié)提供社交的活動提供支持提供發(fā)表意見的機會各類型人際風格的沖突處理策略分析型（Conscientiou

1.了解其強烈的

意識。2.重視

在談判中的作用。3.要盡量

。4.

是談判成功的保證。

與日本人談判時群體信任尊重對方耐心1.了解其強烈的

1.在其傲慢中堅守自己的

。2.在談判中可

的需求。3.利用其開放性格獲取

。4.談判中充分重視

的作用。5.重視

和

。

與美國人談判時立場直陳利益信息法律時間效率1.在其傲慢中堅守自己的

1.先爭取到他的

。2.充分的向其展示

。3.對其

先有心理準備。4.找到破除其

障礙的方法。5.注意

和

。

與英國人談判時信任利益履約延期固執(zhí)風度形象1.先爭取到他的

1.與其發(fā)展個人

。2.盡量在談判中運用

。3.謹防

。4.注意法國人的

時間。

與法國人談判時友誼法語上當作息1.與其發(fā)展個人

1.沒法獲得

。2.注意對

的暗示。3.把

交給阿拉伯人。4.尋找

的代理商。5.了解

。

與阿拉伯人談判時信任不滿主動權(quán)當?shù)亟?.沒法獲得第四單元：認識談判策略第四單元：認識談判策略

談判的策略是“根”,

談判的技巧是“葉”,

根深方能葉茂,

故談判時要二者兼顧!

---無名

談判的策略是“根”,

談判的技巧是“葉”,

根深方能葉茂,

談判的核心(主)策略

三個階段: