商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)技術(shù)和盈利模式概述課件

商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)技術(shù)和盈利模式商業(yè)地產(chǎn)專業(yè)培訓(xùn)提要

商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)技術(shù)和盈利模式商業(yè)地產(chǎn)專業(yè)培訓(xùn)提要1姜新國(guó)中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)理論主要奠基人之一、全國(guó)著名商業(yè)地產(chǎn)專家，中國(guó)第一部商業(yè)地產(chǎn)專著作者，在清華、北大等名校講授商業(yè)地產(chǎn)，業(yè)界有商業(yè)地產(chǎn)“教父”之稱。上海知名商業(yè)地產(chǎn)服務(wù)機(jī)構(gòu)—“在行”首席策劃師，中國(guó)城市商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)管理聯(lián)合會(huì)專家委員、學(xué)術(shù)委員。

從事房地產(chǎn)近20年，擔(dān)任過(guò)大型開(kāi)發(fā)企業(yè)的總助、副總經(jīng)理，諳熟商業(yè)地產(chǎn)的策劃和規(guī)劃、開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷、招商全程技術(shù)，著有《商鋪投資》、《商鋪?lái)w略》、《商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)和管理》（清華大學(xué)房地產(chǎn)總裁班重點(diǎn)教材），主持或參與了“世博軸”、“南站地下商業(yè)空間”、“萬(wàn)科”項(xiàng)目等近百個(gè)項(xiàng)目的策劃、規(guī)劃、招商和開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)工作，是國(guó)內(nèi)外公認(rèn)的實(shí)戰(zhàn)型專家，還同時(shí)擔(dān)任多家大型企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略顧問(wèn)、項(xiàng)目首席咨詢等。姜新國(guó)中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)理論主要奠基人之一、全國(guó)著名商業(yè)地2商業(yè)地產(chǎn)真經(jīng)經(jīng)營(yíng)實(shí)心化資產(chǎn)優(yōu)質(zhì)化開(kāi)發(fā)系統(tǒng)化項(xiàng)目品牌化商業(yè)地產(chǎn)真經(jīng)經(jīng)營(yíng)實(shí)心化3上篇基礎(chǔ)知識(shí)上篇基礎(chǔ)知識(shí)4一、商業(yè)地產(chǎn)概念

二、商業(yè)地產(chǎn)分類

三、商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)模式和發(fā)展趨勢(shì)

四、商業(yè)地產(chǎn)的業(yè)務(wù)流程

五、商業(yè)地產(chǎn)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)一、商業(yè)地產(chǎn)概念

二、商業(yè)地產(chǎn)分類

三、商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)模式和發(fā)51、商業(yè)地產(chǎn)概念

固化資本

2、價(jià)值表現(xiàn)

商業(yè)價(jià)值影響房地產(chǎn)價(jià)值表現(xiàn)

商業(yè)利潤(rùn)支持租金，租金支持

房?jī)r(jià)。1、商業(yè)地產(chǎn)概念

固化資本

2、價(jià)值表現(xiàn)

商業(yè)價(jià)63、商業(yè)地產(chǎn)兩種開(kāi)發(fā)類型

一是產(chǎn)品性開(kāi)發(fā)

二是資產(chǎn)性開(kāi)發(fā)3、商業(yè)地產(chǎn)兩種開(kāi)發(fā)類型

一是產(chǎn)品性開(kāi)發(fā)

二是資74、商鋪和住宅的差異比較項(xiàng)目商業(yè)物業(yè)居住物業(yè)最終用途商業(yè)經(jīng)營(yíng)居住評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)商業(yè)利潤(rùn)或租金舒適、安全、便捷、私密、經(jīng)濟(jì)、景觀升值條件經(jīng)營(yíng)或商業(yè)環(huán)境改善土地或居住環(huán)境改善消耗方式價(jià)值轉(zhuǎn)移(中間商品)終端消耗獲得方式投資購(gòu)置類型經(jīng)營(yíng)型物業(yè)消耗型物業(yè)屬性生產(chǎn)資料生活資料4、商鋪和住宅的差異比較項(xiàng)目商業(yè)物業(yè)居住物業(yè)最終8二、商業(yè)地產(chǎn)分類二、商業(yè)地產(chǎn)分類91、單一型：純商業(yè)地產(chǎn)

2、復(fù)合型：商住復(fù)合、商旅復(fù)合、

商辦復(fù)合、工商復(fù)合

3、多元組合型：商旅辦組合、

商住辦組合、

工商辦住組合等。（一）項(xiàng)目分類1、單一型：純商業(yè)地產(chǎn)

2、復(fù)合型：商住復(fù)合、商旅復(fù)合、

10（二）商業(yè)形式分類

（1）購(gòu)物中心（專業(yè)的，如家居中紅星·美凱龍）（2）百貨大樓（3）商業(yè)步行街（有綜合類,如專業(yè)類、步行、地鐵）（4）專業(yè)市場(chǎng)（綜合市場(chǎng)、專業(yè)市場(chǎng)）（5）專賣店（6）奧特萊斯（7）商業(yè)街區(qū)（8）一般街市（二）商業(yè)形式分類（1）購(gòu)物中心（專業(yè)的，如家居中紅星·美11(三)產(chǎn)品分類

1、商場(chǎng)物業(yè)2、街鋪物業(yè)(三)產(chǎn)品分類1、商場(chǎng)物業(yè)12三、國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)

模式和發(fā)展趨勢(shì)三、國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)

模式和發(fā)展趨勢(shì)131、房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)形式

2、金融行業(yè)的投資形式

3、店鋪經(jīng)營(yíng)的開(kāi)店形式(一)開(kāi)發(fā)形式

1、房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)形式

2、金融行業(yè)的投資形式

3、店鋪經(jīng)營(yíng)的14

1、萬(wàn)達(dá)VS寶龍；萬(wàn)達(dá)是成功的寶龍；寶龍是不太成功的萬(wàn)達(dá)；

2、華僑城VS凱德：一個(gè)大思路和進(jìn)行，渾然一體；一個(gè)兩業(yè)分置，各成品牌；

3、華潤(rùn)·萬(wàn)象城VS中糧·大悅城；子品牌漸成氣象。(二)介紹幾種開(kāi)發(fā)模式1、萬(wàn)達(dá)VS寶龍；萬(wàn)達(dá)是成功的寶龍；寶龍是不太成功的151、模式化

2、綜合化

3、規(guī)模化

4、情景化(三)發(fā)展趨勢(shì)

1、模式化

2、綜合化

3、規(guī)?；?/p>

4、情景化(三)16四、商業(yè)地產(chǎn)業(yè)務(wù)流程四、商業(yè)地產(chǎn)業(yè)務(wù)流程17商業(yè)主題產(chǎn)品包裝文化內(nèi)涵項(xiàng)目策劃初步方案論證調(diào)整方案推廣開(kāi)始方案設(shè)計(jì)項(xiàng)目報(bào)批招商方案施工單位開(kāi)工市場(chǎng)調(diào)查提出開(kāi)發(fā)方向商業(yè)方案建筑方案開(kāi)發(fā)方案商業(yè)論證市場(chǎng)論證資金落實(shí)主力商家承諾初步銷售方案建筑規(guī)劃論證銷售商投資客實(shí)際使用者商業(yè)訴求確認(rèn)項(xiàng)目方案初步協(xié)議價(jià)格定位對(duì)象推盤(pán)策略商業(yè)需求產(chǎn)品定位業(yè)態(tài)定位收益預(yù)測(cè)周期成本項(xiàng)目決策區(qū)域推廣方案返租方案風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估用地研究商業(yè)征詢產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程－追求市場(chǎng)價(jià)值最大化商業(yè)主題產(chǎn)品包裝文化內(nèi)涵項(xiàng)初論調(diào)推廣方案項(xiàng)目招商施工單位開(kāi)市18落實(shí)SP活動(dòng)開(kāi)工開(kāi)盤(pán)籌備(推廣)軟文參展招商商管籌備銷售籌備按揭銀行施工開(kāi)盤(pán)活動(dòng)銷售階段商場(chǎng)開(kāi)張調(diào)整商管成立統(tǒng)一辦證銀行按揭返租簽約異地銷售展開(kāi)委托管理主力進(jìn)場(chǎng)推廣商企入駐落實(shí)SP活動(dòng)開(kāi)開(kāi)(推廣)軟文參展招商商19持有物業(yè)開(kāi)發(fā)流程—追求持續(xù)增值

項(xiàng)目條件判析業(yè)態(tài)定位商業(yè)規(guī)劃商業(yè)文化策劃經(jīng)濟(jì)測(cè)算消費(fèi)對(duì)象數(shù)量能力傾向規(guī)劃消防商家消費(fèi)審美時(shí)尚流行經(jīng)營(yíng)方式經(jīng)營(yíng)策略交通條件環(huán)境條件規(guī)劃條件物業(yè)條件商業(yè)資源回報(bào)要求商圈范圍競(jìng)爭(zhēng)策略業(yè)態(tài)類型業(yè)態(tài)構(gòu)成品種類型服務(wù)方式商業(yè)文特色建筑條件配套條件交通組織業(yè)態(tài)布置商業(yè)主題櫥窗CI系統(tǒng)色彩燈光初步租價(jià)成本測(cè)算收益預(yù)測(cè)客流頻率消費(fèi)群盈利狀態(tài)消費(fèi)資源租金成本能力外部動(dòng)線內(nèi)部動(dòng)線到達(dá)路徑引導(dǎo)縱向橫向經(jīng)濟(jì)收益評(píng)價(jià)品牌策略持有物業(yè)開(kāi)發(fā)流程—追求持續(xù)增值項(xiàng)目條件判析業(yè)態(tài)定位商業(yè)規(guī)劃20開(kāi)業(yè)調(diào)整達(dá)到目標(biāo)收益率資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)商業(yè)運(yùn)營(yíng)招商實(shí)施商業(yè)運(yùn)營(yíng)初步收益目標(biāo)優(yōu)惠條件策略價(jià)格推廣商洽簽約對(duì)象開(kāi)業(yè)推廣形象包裝運(yùn)營(yíng)模式組織場(chǎng)地建立制度取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)建檔財(cái)務(wù)人員培訓(xùn)管理目標(biāo)內(nèi)部制度商場(chǎng)制度裝修控制開(kāi)業(yè)計(jì)劃慶典SP活動(dòng)開(kāi)業(yè)時(shí)間開(kāi)業(yè)率商品調(diào)整商店調(diào)整租金調(diào)整融資方案轉(zhuǎn)讓方案持有方案內(nèi)部增值資產(chǎn)包裝委托經(jīng)營(yíng)自營(yíng)方案拆零整體產(chǎn)權(quán)收益權(quán)再投資抵押節(jié)奏幅度開(kāi)業(yè)調(diào)整達(dá)到目標(biāo)收益率資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)商招商實(shí)施商業(yè)運(yùn)21五、商業(yè)地產(chǎn)評(píng)價(jià)

標(biāo)準(zhǔn)五、商業(yè)地產(chǎn)評(píng)價(jià)

標(biāo)準(zhǔn)221、資本對(duì)商業(yè)地產(chǎn)的要求增值安全持續(xù)可變現(xiàn)1、資本對(duì)商業(yè)地產(chǎn)的要求增值232、商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)要求經(jīng)營(yíng)實(shí)心化資產(chǎn)優(yōu)質(zhì)化開(kāi)發(fā)系統(tǒng)化項(xiàng)目品牌化2、商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)要求經(jīng)營(yíng)實(shí)心化24下篇開(kāi)發(fā)技術(shù)和盈利模式

下篇開(kāi)發(fā)技術(shù)和盈利模式25一、怎么研究商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目

二、商業(yè)地產(chǎn)的定位

三、商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)工作要素

四、商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷方案的有哪些要素

五、招商定死活

六、商業(yè)地產(chǎn)管理

七、商業(yè)地產(chǎn)的盈利模式一、怎么研究商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目

二、商業(yè)地產(chǎn)的定位

三、商業(yè)地26一、怎么研究商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目一、怎么研究商業(yè)271、城市研究2、消費(fèi)研究3、商圈研究4、交通研究5、市場(chǎng)研究6、文化背景研究7、項(xiàng)目(地塊或物業(yè))研究8、開(kāi)發(fā)主體的研究1、城市研究28二、商業(yè)地產(chǎn)定位二、商業(yè)地產(chǎn)定位29（1）可操作性（2）適應(yīng)性（3）兼用性1、定位原則（1）可操作性1、定位原則302、定位要素（1）目標(biāo)定位（2）消費(fèi)類型定位（3）商業(yè)定位（4）規(guī)劃方向定位（5）開(kāi)發(fā)策略決策（6）融資方式定位（7）盈利模式定位（8）形象定位2、定位要素（1）目標(biāo)定位313、定位決策依據(jù)（1）前瞻性（2）適合性（3）競(jìng)爭(zhēng)性3、定位決策依據(jù)（1）前瞻性32三、商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)工作要素三、商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)工作要素331、開(kāi)發(fā)方案要素:（1）開(kāi)發(fā)周期和進(jìn)程（2）資金計(jì)劃（3）招商計(jì)劃（4）人員配置（5）工程進(jìn)度（6）銷售計(jì)劃和進(jìn)度控制（7）合作伙伴1、開(kāi)發(fā)方案要素:（1）開(kāi)發(fā)周期和進(jìn)程34一般開(kāi)發(fā)企業(yè)商業(yè)地產(chǎn)組織架構(gòu)

企業(yè)專設(shè)部門(mén)外包業(yè)務(wù)自管業(yè)務(wù)市調(diào)策劃招商委托管理定位決策規(guī)劃設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)企業(yè)項(xiàng)目融資經(jīng)營(yíng)決策一般開(kāi)發(fā)企業(yè)商業(yè)地產(chǎn)組織架構(gòu)企業(yè)專設(shè)部門(mén)外包業(yè)務(wù)自35總部市場(chǎng)發(fā)展部項(xiàng)目拓展客戶服務(wù)網(wǎng)上商務(wù)媒介關(guān)系部研展部項(xiàng)目運(yùn)行運(yùn)行部電腦檔案行政保障部商企關(guān)系招商商業(yè)資源法律事務(wù)法務(wù)部商鋪估價(jià)估價(jià)部機(jī)構(gòu)資金個(gè)人企業(yè)資金基金融資部自有資產(chǎn)部資產(chǎn)托管資產(chǎn)置換資產(chǎn)運(yùn)作抵押托管部財(cái)務(wù)管理公司境外基金國(guó)內(nèi)基金市場(chǎng)研究指導(dǎo)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目租務(wù)物管三大塊：1、市場(chǎng)塊版：市場(chǎng)發(fā)展部、媒介部、運(yùn)行部、商業(yè)資源部。2、資產(chǎn)版塊：估價(jià)所、融資部、財(cái)務(wù)公司、托管部、自有資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。3、保障版塊：法務(wù)部、保障部、審計(jì)室專業(yè)企業(yè)組織架構(gòu)總市場(chǎng)發(fā)展部項(xiàng)目拓展客戶服務(wù)網(wǎng)上商務(wù)媒介關(guān)系部研展部項(xiàng)目362、提升商業(yè)價(jià)值的方法

實(shí)現(xiàn)銷售提升房?jī)r(jià)兌現(xiàn)商業(yè)價(jià)值提升租金提升回報(bào)商場(chǎng)管理管理技術(shù)物業(yè)管理業(yè)態(tài)設(shè)置銷售方式業(yè)種組合品種商品經(jīng)營(yíng)成本商品成本價(jià)格經(jīng)營(yíng)成本促進(jìn)關(guān)系商業(yè)推廣招商能力業(yè)態(tài)主題實(shí)現(xiàn)銷售提升房?jī)r(jià)兌現(xiàn)商業(yè)價(jià)值提升租金提升回報(bào)商場(chǎng)管理管理技術(shù)物業(yè)管理業(yè)態(tài)設(shè)置銷售方式業(yè)種組合品種商品經(jīng)營(yíng)成本商品成本價(jià)格經(jīng)營(yíng)成本促進(jìn)關(guān)系商業(yè)推廣招商能力業(yè)態(tài)主題實(shí)現(xiàn)銷售提升房?jī)r(jià)兌現(xiàn)商業(yè)價(jià)值提升租金提升回報(bào)商場(chǎng)管理管理技術(shù)物業(yè)管理業(yè)態(tài)設(shè)置銷售方式業(yè)種組合品種商品經(jīng)營(yíng)成本商品成本價(jià)格經(jīng)營(yíng)成本促進(jìn)關(guān)系商業(yè)推廣招商能力業(yè)態(tài)主題實(shí)現(xiàn)銷售提升房?jī)r(jià)兌現(xiàn)商業(yè)價(jià)值提升租金提升回報(bào)商場(chǎng)管理管理技術(shù)物業(yè)管理業(yè)態(tài)設(shè)置銷售方式業(yè)種組合品種商品經(jīng)營(yíng)成本商品成本價(jià)格經(jīng)營(yíng)成本促進(jìn)關(guān)系商業(yè)推廣招商能力業(yè)態(tài)主題2、提升商業(yè)價(jià)值的方法實(shí)現(xiàn)銷售提升房?jī)r(jià)兌現(xiàn)商業(yè)價(jià)值提升租金37商業(yè)用地屬性判析體現(xiàn)土地價(jià)值設(shè)立合適的業(yè)態(tài)立店障礙排除建筑形式選取文化氣氛營(yíng)造挖掘商業(yè)價(jià)值提高使用價(jià)值創(chuàng)造附加價(jià)值3、提高房地產(chǎn)價(jià)值的方法商業(yè)用地屬性判析體現(xiàn)土地價(jià)值設(shè)立合適的業(yè)態(tài)立店障礙排除建筑形384、介紹一些商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃類型和理念類型規(guī)劃理念類型規(guī)劃理念商辦、居住SOHO零售、旅游Outlets(奧特萊斯)商務(wù)、居住MOHO郊外商業(yè)商務(wù)區(qū)SBD商業(yè)、居住BLOCK商辦住旅停車HOPSA（豪布斯卡）商業(yè)、辦公CBD商業(yè)、工業(yè)、商務(wù)Siliconvalley（硅谷）商業(yè)、休閑RBD商業(yè)街區(qū)、居住Lifestyle（萊斯迪瑞）商務(wù)、旅游TBD4、介紹一些商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃類型和理念類型規(guī)劃理念類395、產(chǎn)品設(shè)計(jì)

“三元合一”是商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的基本原則，商業(yè)業(yè)態(tài)、空間形態(tài)、投資式樣這三個(gè)要素必須同時(shí)融入產(chǎn)品的設(shè)計(jì)過(guò)程；而“三點(diǎn)歸一”是理想的產(chǎn)品設(shè)計(jì)結(jié)果。5、產(chǎn)品設(shè)計(jì)“三元合一”是商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的基40技術(shù)要素與訣竅

商場(chǎng)因素多細(xì)節(jié)很重要；臺(tái)階高，客人少立面不要太波折；角多不吉利弧線巧設(shè)計(jì)；車位是品位交通是客流；開(kāi)門(mén)不可對(duì)路角路沖“主入”要檔照；動(dòng)線設(shè)計(jì)掃遍角盲道布置不可少；綠化檔窗柱當(dāng)門(mén)種樹(shù)對(duì)著中間柱；剪力墻，上下道轉(zhuǎn)換成本又很高；技術(shù)要素與訣竅商場(chǎng)因素多細(xì)節(jié)很重要；41剪圍欄超過(guò)一米四內(nèi)部銳角少就好；

建筑商業(yè)相交融商業(yè)文化更突出；

小商鋪要通透商場(chǎng)大了可封窗；

柱距不能太隨意方便布置和分隔；

層高變化對(duì)面積承重配置要合理；

分時(shí)營(yíng)業(yè)區(qū)域劃免得陰陽(yáng)不調(diào)沒(méi)法做；

燈光亮點(diǎn)不吃虧三個(gè)要素要記牢。

(交通、櫥窗、廣告）剪圍欄超過(guò)一米四內(nèi)部銳角少就好；

建筑商業(yè)相交融42四、商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷四、商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷43基本觀點(diǎn)：商業(yè)的營(yíng)銷本質(zhì)是分銷一個(gè)盈利模式給投資者，讓別人賺錢(qián)。營(yíng)銷推廣的基本法則是炒商不炒鋪?；居^點(diǎn)：44（一）營(yíng)銷方案要素1、目標(biāo)確定時(shí)間、面積、時(shí)間價(jià)格、回款數(shù)額2、產(chǎn)品確定規(guī)格、單位、投資量、收益方式和收益率

（一）營(yíng)銷方案要素1、目標(biāo)確定453、價(jià)格當(dāng)?shù)厝私邮艿膬r(jià)格范圍單價(jià)和總價(jià)的關(guān)系商業(yè)地產(chǎn)影響價(jià)格的五個(gè)差異4、對(duì)象：賣給誰(shuí)？5、手段:用什么方法買(mǎi)出去?3、價(jià)格46

除了我們說(shuō)的“八個(gè)知道”之外，我們還要對(duì)微觀市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查和研究：（二）事先必做的功課除了我們說(shuō)的“八個(gè)知道”之外，我們還要對(duì)微觀市場(chǎng)471、當(dāng)?shù)厝送顿Y傾向2、各區(qū)域不同收益率要求3、銷售條件—預(yù)售限制，包租限制4、銀行放貸—給不給商業(yè)地產(chǎn)辦按揭5、成敗案例研究—警惕黑色事件6、競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的營(yíng)銷套路7、市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的評(píng)價(jià)和口碑1、當(dāng)?shù)厝送顿Y傾向48（三）營(yíng)銷策略1、推盤(pán)策略：先好后差2、推盤(pán)時(shí)際：節(jié)日.春節(jié)期間上佳3、銷售戰(zhàn)術(shù)：區(qū)位順序、產(chǎn)品投放量銷售控制技術(shù)4、傳媒策略（三）營(yíng)銷策略1、推盤(pán)策略：先好后差49序階段特征推廣關(guān)鍵點(diǎn)焦點(diǎn)·指向傳媒選擇投放方式1開(kāi)工特色，亮點(diǎn)、PO、SP活動(dòng)規(guī)劃、設(shè)計(jì)、市場(chǎng)全方位大眾、財(cái)經(jīng)通訊、報(bào)導(dǎo)2項(xiàng)目融資項(xiàng)目前景、增值方式各有關(guān)專家、高管財(cái)經(jīng)特案3招商商業(yè)機(jī)會(huì)、聚集效應(yīng)商業(yè)環(huán)境、SP活動(dòng)名人、名家、行業(yè)協(xié)會(huì)商業(yè)、大眾新聞、報(bào)道·映象4預(yù)售SP活動(dòng)行內(nèi)、文藝類名人大眾、專業(yè)廣告·映象預(yù)售SP活動(dòng)專家·投資同上新聞、廣告開(kāi)盤(pán)SP活動(dòng)本企業(yè)高管、投資人士同上新聞、廣告5揭幕慶典、SP活動(dòng)政、財(cái)、商、文相關(guān)主流媒體專業(yè)媒體等新聞、廣告映象全方位推廣節(jié)點(diǎn)（示范）序階段特征推廣關(guān)鍵點(diǎn)焦點(diǎn)·指向傳媒選擇投放方式50（四）定價(jià)辦法

1、收益法2、比較法（四）定價(jià)辦法1、收益法51（五）賣點(diǎn)梳理

1、區(qū)位：城市中心、區(qū)域中心、社區(qū)中心、交通重要位置2、規(guī)劃：介紹一些規(guī)劃理念3、名企：萬(wàn)達(dá)--沃爾瑪案例4、增值：如大連勝利廣場(chǎng)（五）賣點(diǎn)梳理1、區(qū)位：城市中心、區(qū)域中心、52（六）實(shí)戰(zhàn)技法1、前景煽情法：洛陽(yáng)案例2、實(shí)話實(shí)說(shuō)法：麥當(dāng)勞的故事、上海城案例3、拍賣拉高法：巴比倫生活4、明星偶像法：本人有被名人經(jīng)歷如在濰坊、沈陽(yáng)5、實(shí)力大腕法：山西、溫州人看盤(pán)6、市場(chǎng)信心法：包租、回購(gòu)等（六）實(shí)戰(zhàn)技法1、前景煽情法：洛陽(yáng)案例53（七）營(yíng)銷陷阱1、炒作過(guò)頭：HK100案例2、忽視細(xì)節(jié)：站前街案例3、拍賣失策：平望案例4、其他一些失誤點(diǎn)提示（七）營(yíng)銷陷阱1、炒作過(guò)頭：HK100案例54（八）營(yíng)銷工作的業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)

（八）營(yíng)銷工作的業(yè)務(wù)55營(yíng)銷的業(yè)務(wù)分期流程（運(yùn)籌—實(shí)施）開(kāi)發(fā)用地判析項(xiàng)目定位產(chǎn)品定位對(duì)象定位營(yíng)銷市場(chǎng)趨勢(shì)細(xì)分市場(chǎng)選擇市場(chǎng)位置市場(chǎng)策略規(guī)劃設(shè)計(jì)適合性分析差異性分析超越性分析形成產(chǎn)品特質(zhì)運(yùn)籌期推廣展開(kāi)吹風(fēng)SP活動(dòng)加溫高溫客戶引導(dǎo)吸納積累熟悉案場(chǎng)人員培訓(xùn)布置案場(chǎng)法律文件內(nèi)部程序籌劃期營(yíng)銷的業(yè)務(wù)分期流程（運(yùn)籌—實(shí)施）開(kāi)發(fā)用地判析項(xiàng)目定位56接上圖：推廣傳播軟文推進(jìn)后續(xù)報(bào)道開(kāi)盤(pán)資源調(diào)動(dòng)補(bǔ)充資源市場(chǎng)吭?shī)^穩(wěn)定客戶配合辦證銀行招商和運(yùn)營(yíng)現(xiàn)場(chǎng)配合實(shí)施期其他職能口碑推薦沖刺結(jié)案接上圖：推廣傳播軟文推進(jìn)后續(xù)報(bào)道開(kāi)盤(pán)57五、招商定死活招商技術(shù)漫談五、招商定死活58基本觀點(diǎn)：招商也是一門(mén)藝術(shù)，基本原理是商機(jī)招商，招商的理想狀態(tài)是坐著招商?；居^點(diǎn)：591、需要招商的物業(yè)類型購(gòu)物中心、主題賣場(chǎng)、特色商業(yè)街、百貨商場(chǎng)、市場(chǎng)、奧特萊斯、大型商貿(mào)城

2、招商對(duì)商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的作用開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)商業(yè)地產(chǎn)必須從商業(yè)上入手，強(qiáng)化招商和運(yùn)營(yíng)管理，才能獲得良好的收益。

1、需要招商的物業(yè)類型603、招商是商業(yè)地產(chǎn)成功的關(guān)鍵（1）招商是商業(yè)地產(chǎn)實(shí)現(xiàn)有效開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵：實(shí)現(xiàn)有效開(kāi)發(fā)就是要通過(guò)招商使之投入商業(yè)運(yùn)營(yíng)。沒(méi)有運(yùn)營(yíng)就沒(méi)有商業(yè)利潤(rùn)，沒(méi)有商業(yè)利潤(rùn)，租金收益就虛擬化。3、招商是商業(yè)地產(chǎn)成功的關(guān)鍵61（2）過(guò)量開(kāi)發(fā)，稀缺性不再明顯,招商是產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵。（3）招商是定位決策實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵（4）成功招商也是資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵（2）過(guò)量開(kāi)發(fā)，稀缺性不再明顯,624、招商在商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)各個(gè)階段中的作用（1）項(xiàng)目研究階段（2）業(yè)態(tài)定位階段（3）規(guī)劃階段（4）商業(yè)文化策劃階段（5）經(jīng)濟(jì)測(cè)算（6）招商施階段（7）開(kāi)業(yè)籌備階段（8）前期調(diào)整階段4、招商在商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)各個(gè)階段中（1）項(xiàng)目研究階段635、招商的各種模式（1）自主招商（2）委托招商（3）商房合作（4）加盟導(dǎo)商

5、招商的各種模式（1）自主招商64招商信息透露客戶積累活動(dòng)展開(kāi)商務(wù)談判遴選考察決策合約討論簽約進(jìn)場(chǎng)辦照裝修信息發(fā)布開(kāi)業(yè)調(diào)整

6、招商工作的一般業(yè)務(wù)流程招信息透露客戶積累活動(dòng)展開(kāi)商務(wù)談判遴選考察決合約討論簽進(jìn)場(chǎng)辦65（1）選址（2）建筑（3）工程界面（4）商務(wù)洽談7、招商工作一般業(yè)務(wù)程序（1）選址7、招商工作一般業(yè)務(wù)程序668、招商順序安排也是具有策略性，招商按下列順序展開(kāi)：效用序號(hào)商業(yè)分類作用租金水平時(shí)間第一序列主力店（大超、百貨）招商成功關(guān)鍵低，有邊際效應(yīng)前期完成第二序列次主力店協(xié)同效應(yīng)低前期完成第三序列名牌特色店標(biāo)桿作用中等前期完成第四序列配套商業(yè)業(yè)態(tài)和諧中—高，量大中期完成第五序列常規(guī)店群豐富商品中高、量大，平衡收益后期完成8、招商順序安排也是具有策略性，效用商業(yè)679、制訂招商優(yōu)惠措施的策略10、招商業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)（總圖）◆地方政府可以提供育商政策；◆項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商（物業(yè)業(yè)主）可以提供的招商優(yōu)惠條件；◆運(yùn)營(yíng)管理商：商業(yè)管理費(fèi)、物業(yè)管理商的減免措施。9、制訂招商優(yōu)惠措施的策略10、招商業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)（總圖）◆68優(yōu)惠政策經(jīng)營(yíng)決策物業(yè)形態(tài)商場(chǎng)籌備推廣吹風(fēng)走光點(diǎn)火加溫添料化學(xué)反應(yīng)保溫招商信息發(fā)布客戶結(jié)累考察遴選簽約進(jìn)場(chǎng)商場(chǎng)籌建內(nèi)部建設(shè)建筑裝飾管線管理機(jī)制區(qū)位公共部位裝修人員消防場(chǎng)地優(yōu)惠政策經(jīng)營(yíng)決策物業(yè)形態(tài)商場(chǎng)籌備推廣吹風(fēng)走69六、商業(yè)地產(chǎn)的管理六、商業(yè)地產(chǎn)的管理70商業(yè)地產(chǎn)管理就是資產(chǎn)管理核心理念：商業(yè)地產(chǎn)管理就是資產(chǎn)管理核心理念：711、物業(yè)資本化的服務(wù)要求(1)商業(yè)物業(yè)是實(shí)物資本，有增值的要求(2)物業(yè)資產(chǎn)的管理目標(biāo)—保值、升值(3)物業(yè)資本的管理要求—市場(chǎng)化的要求1、物業(yè)資本化的服務(wù)要求(1)商業(yè)物業(yè)是實(shí)物資本，有增值的要722、創(chuàng)值理念的提出（1）創(chuàng)值理念的成功典范（2）創(chuàng)值理念的表述（3）創(chuàng)值理念的運(yùn)用2、創(chuàng)值理念的提出（1）創(chuàng)值理念的成功典范733、理念導(dǎo)入和著力點(diǎn)（1）物業(yè)管理念根本轉(zhuǎn)變（2）公司角色轉(zhuǎn)換（3）物業(yè)管理的經(jīng)營(yíng)重新定位和特色塑造（4）重新賦予物業(yè)管理品牌新的內(nèi)涵3、理念導(dǎo)入和著力點(diǎn)（1）物業(yè)管理念根本轉(zhuǎn)變744、增值服務(wù)的手段和具體運(yùn)用方向（1）商業(yè)物業(yè)更需要增值服務(wù)（2）增值要求和物業(yè)管理的作用（3）增值服務(wù)的考核量化—市場(chǎng)比較法4、增值服務(wù)的手段和具體運(yùn)用方向（1）商業(yè)物業(yè)更需要增值服務(wù)755、商業(yè)地產(chǎn)管理KFS資產(chǎn)增值權(quán)屬轉(zhuǎn)讓租賃登記轉(zhuǎn)租備案范圍界定櫥窗廣場(chǎng)綠化廣告燈光裝修管理樓宇設(shè)備電梯消防安全車庫(kù)通道衛(wèi)生物業(yè)設(shè)施形象經(jīng)營(yíng)商場(chǎng)秩序促銷控制活動(dòng)核準(zhǔn)物業(yè)定價(jià)取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)成本控制5、商業(yè)地產(chǎn)管理KFS資產(chǎn)權(quán)屬轉(zhuǎn)租轉(zhuǎn)范櫥廣綠廣76七、商業(yè)地產(chǎn)的融資和盈利模式七、商業(yè)地產(chǎn)的融資和77（一）介紹商業(yè)地產(chǎn)的

融資通道和方法

（一）介紹商業(yè)地產(chǎn)的

融資通道和方法78（二）盈利方式

1、基本類型：實(shí)物銷售資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)上市融資（二）盈利方式1、基本類型：792、具體方式

（1）變現(xiàn)

原則：市場(chǎng)價(jià)值最大化。變現(xiàn)土地：產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓、合資入股、股權(quán)轉(zhuǎn)讓整體：整體(銷售)轉(zhuǎn)讓、合資入股、股權(quán)轉(zhuǎn)讓拆零：分幢拆售、分層拆售、分間拆售2、具體方式

（1）變現(xiàn)

原則：市場(chǎng)價(jià)值最大化。變現(xiàn)80（2）持有

原則：資產(chǎn)優(yōu)質(zhì)化、經(jīng)營(yíng)實(shí)心化持有租賃經(jīng)營(yíng)：可變和不可變租金合資經(jīng)營(yíng)：租金入股，租期入股委托經(jīng)營(yíng)：固定租金、自收租金實(shí)物融資：銀行抵押、實(shí)物擔(dān)保、典當(dāng)（2）持有

原則：資產(chǎn)優(yōu)質(zhì)化、經(jīng)營(yíng)實(shí)心化持有81（3）資產(chǎn)上市

原則：資產(chǎn)包裝資產(chǎn)上市融資：組建REITs、發(fā)行基金上市公司：募集公眾資金產(chǎn)權(quán)交易：無(wú)形資產(chǎn)和實(shí)物資產(chǎn)同時(shí)評(píng)估（3）資產(chǎn)上市

原則：資產(chǎn)包裝資產(chǎn)上市融資：組建82（三）介紹幾種盈利模式1、大連萬(wàn)達(dá)模式2、新天地模式3、復(fù)地模式4、萬(wàn)科模式5、摩根·斯坦利模式（三）介紹幾種盈利模式1、大連萬(wàn)達(dá)模式83謝謝！Thankyou!謝謝！Thankyou!84商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)技術(shù)和盈利模式商業(yè)地產(chǎn)專業(yè)培訓(xùn)提要

商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)技術(shù)和盈利模式商業(yè)地產(chǎn)專業(yè)培訓(xùn)提要85姜新國(guó)中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)理論主要奠基人之一、全國(guó)著名商業(yè)地產(chǎn)專家，中國(guó)第一部商業(yè)地產(chǎn)專著作者，在清華、北大等名校講授商業(yè)地產(chǎn)，業(yè)界有商業(yè)地產(chǎn)“教父”之稱。上海知名商業(yè)地產(chǎn)服務(wù)機(jī)構(gòu)—“在行”首席策劃師，中國(guó)城市商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)管理聯(lián)合會(huì)專家委員、學(xué)術(shù)委員。

從事房地產(chǎn)近20年，擔(dān)任過(guò)大型開(kāi)發(fā)企業(yè)的總助、副總經(jīng)理，諳熟商業(yè)地產(chǎn)的策劃和規(guī)劃、開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷、招商全程技術(shù)，著有《商鋪投資》、《商鋪?lái)w略》、《商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)和管理》（清華大學(xué)房地產(chǎn)總裁班重點(diǎn)教材），主持或參與了“世博軸”、“南站地下商業(yè)空間”、“萬(wàn)科”項(xiàng)目等近百個(gè)項(xiàng)目的策劃、規(guī)劃、招商和開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)工作，是國(guó)內(nèi)外公認(rèn)的實(shí)戰(zhàn)型專家，還同時(shí)擔(dān)任多家大型企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略顧問(wèn)、項(xiàng)目首席咨詢等。姜新國(guó)中國(guó)商業(yè)地產(chǎn)理論主要奠基人之一、全國(guó)著名商業(yè)地86商業(yè)地產(chǎn)真經(jīng)經(jīng)營(yíng)實(shí)心化資產(chǎn)優(yōu)質(zhì)化開(kāi)發(fā)系統(tǒng)化項(xiàng)目品牌化商業(yè)地產(chǎn)真經(jīng)經(jīng)營(yíng)實(shí)心化87上篇基礎(chǔ)知識(shí)上篇基礎(chǔ)知識(shí)88一、商業(yè)地產(chǎn)概念

二、商業(yè)地產(chǎn)分類

三、商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)模式和發(fā)展趨勢(shì)

四、商業(yè)地產(chǎn)的業(yè)務(wù)流程

五、商業(yè)地產(chǎn)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)一、商業(yè)地產(chǎn)概念

二、商業(yè)地產(chǎn)分類

三、商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)模式和發(fā)891、商業(yè)地產(chǎn)概念

固化資本

2、價(jià)值表現(xiàn)

商業(yè)價(jià)值影響房地產(chǎn)價(jià)值表現(xiàn)

商業(yè)利潤(rùn)支持租金，租金支持

房?jī)r(jià)。1、商業(yè)地產(chǎn)概念

固化資本

2、價(jià)值表現(xiàn)

商業(yè)價(jià)903、商業(yè)地產(chǎn)兩種開(kāi)發(fā)類型

一是產(chǎn)品性開(kāi)發(fā)

二是資產(chǎn)性開(kāi)發(fā)3、商業(yè)地產(chǎn)兩種開(kāi)發(fā)類型

一是產(chǎn)品性開(kāi)發(fā)

二是資914、商鋪和住宅的差異比較項(xiàng)目商業(yè)物業(yè)居住物業(yè)最終用途商業(yè)經(jīng)營(yíng)居住評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)商業(yè)利潤(rùn)或租金舒適、安全、便捷、私密、經(jīng)濟(jì)、景觀升值條件經(jīng)營(yíng)或商業(yè)環(huán)境改善土地或居住環(huán)境改善消耗方式價(jià)值轉(zhuǎn)移(中間商品)終端消耗獲得方式投資購(gòu)置類型經(jīng)營(yíng)型物業(yè)消耗型物業(yè)屬性生產(chǎn)資料生活資料4、商鋪和住宅的差異比較項(xiàng)目商業(yè)物業(yè)居住物業(yè)最終92二、商業(yè)地產(chǎn)分類二、商業(yè)地產(chǎn)分類931、單一型：純商業(yè)地產(chǎn)

2、復(fù)合型：商住復(fù)合、商旅復(fù)合、

商辦復(fù)合、工商復(fù)合

3、多元組合型：商旅辦組合、

商住辦組合、

工商辦住組合等。（一）項(xiàng)目分類1、單一型：純商業(yè)地產(chǎn)

2、復(fù)合型：商住復(fù)合、商旅復(fù)合、

94（二）商業(yè)形式分類

（1）購(gòu)物中心（專業(yè)的，如家居中紅星·美凱龍）（2）百貨大樓（3）商業(yè)步行街（有綜合類,如專業(yè)類、步行、地鐵）（4）專業(yè)市場(chǎng)（綜合市場(chǎng)、專業(yè)市場(chǎng)）（5）專賣店（6）奧特萊斯（7）商業(yè)街區(qū)（8）一般街市（二）商業(yè)形式分類（1）購(gòu)物中心（專業(yè)的，如家居中紅星·美95(三)產(chǎn)品分類

1、商場(chǎng)物業(yè)2、街鋪物業(yè)(三)產(chǎn)品分類1、商場(chǎng)物業(yè)96三、國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)

模式和發(fā)展趨勢(shì)三、國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)

模式和發(fā)展趨勢(shì)971、房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)形式

2、金融行業(yè)的投資形式

3、店鋪經(jīng)營(yíng)的開(kāi)店形式(一)開(kāi)發(fā)形式

1、房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)形式

2、金融行業(yè)的投資形式

3、店鋪經(jīng)營(yíng)的98

1、萬(wàn)達(dá)VS寶龍；萬(wàn)達(dá)是成功的寶龍；寶龍是不太成功的萬(wàn)達(dá)；

2、華僑城VS凱德：一個(gè)大思路和進(jìn)行，渾然一體；一個(gè)兩業(yè)分置，各成品牌；

3、華潤(rùn)·萬(wàn)象城VS中糧·大悅城；子品牌漸成氣象。(二)介紹幾種開(kāi)發(fā)模式1、萬(wàn)達(dá)VS寶龍；萬(wàn)達(dá)是成功的寶龍；寶龍是不太成功的991、模式化

2、綜合化

3、規(guī)?；?/p>

4、情景化(三)發(fā)展趨勢(shì)

1、模式化

2、綜合化

3、規(guī)?；?/p>

4、情景化(三)100四、商業(yè)地產(chǎn)業(yè)務(wù)流程四、商業(yè)地產(chǎn)業(yè)務(wù)流程101商業(yè)主題產(chǎn)品包裝文化內(nèi)涵項(xiàng)目策劃初步方案論證調(diào)整方案推廣開(kāi)始方案設(shè)計(jì)項(xiàng)目報(bào)批招商方案施工單位開(kāi)工市場(chǎng)調(diào)查提出開(kāi)發(fā)方向商業(yè)方案建筑方案開(kāi)發(fā)方案商業(yè)論證市場(chǎng)論證資金落實(shí)主力商家承諾初步銷售方案建筑規(guī)劃論證銷售商投資客實(shí)際使用者商業(yè)訴求確認(rèn)項(xiàng)目方案初步協(xié)議價(jià)格定位對(duì)象推盤(pán)策略商業(yè)需求產(chǎn)品定位業(yè)態(tài)定位收益預(yù)測(cè)周期成本項(xiàng)目決策區(qū)域推廣方案返租方案風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估用地研究商業(yè)征詢產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程－追求市場(chǎng)價(jià)值最大化商業(yè)主題產(chǎn)品包裝文化內(nèi)涵項(xiàng)初論調(diào)推廣方案項(xiàng)目招商施工單位開(kāi)市102落實(shí)SP活動(dòng)開(kāi)工開(kāi)盤(pán)籌備(推廣)軟文參展招商商管籌備銷售籌備按揭銀行施工開(kāi)盤(pán)活動(dòng)銷售階段商場(chǎng)開(kāi)張調(diào)整商管成立統(tǒng)一辦證銀行按揭返租簽約異地銷售展開(kāi)委托管理主力進(jìn)場(chǎng)推廣商企入駐落實(shí)SP活動(dòng)開(kāi)開(kāi)(推廣)軟文參展招商商103持有物業(yè)開(kāi)發(fā)流程—追求持續(xù)增值

項(xiàng)目條件判析業(yè)態(tài)定位商業(yè)規(guī)劃商業(yè)文化策劃經(jīng)濟(jì)測(cè)算消費(fèi)對(duì)象數(shù)量能力傾向規(guī)劃消防商家消費(fèi)審美時(shí)尚流行經(jīng)營(yíng)方式經(jīng)營(yíng)策略交通條件環(huán)境條件規(guī)劃條件物業(yè)條件商業(yè)資源回報(bào)要求商圈范圍競(jìng)爭(zhēng)策略業(yè)態(tài)類型業(yè)態(tài)構(gòu)成品種類型服務(wù)方式商業(yè)文特色建筑條件配套條件交通組織業(yè)態(tài)布置商業(yè)主題櫥窗CI系統(tǒng)色彩燈光初步租價(jià)成本測(cè)算收益預(yù)測(cè)客流頻率消費(fèi)群盈利狀態(tài)消費(fèi)資源租金成本能力外部動(dòng)線內(nèi)部動(dòng)線到達(dá)路徑引導(dǎo)縱向橫向經(jīng)濟(jì)收益評(píng)價(jià)品牌策略持有物業(yè)開(kāi)發(fā)流程—追求持續(xù)增值項(xiàng)目條件判析業(yè)態(tài)定位商業(yè)規(guī)劃104開(kāi)業(yè)調(diào)整達(dá)到目標(biāo)收益率資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)商業(yè)運(yùn)營(yíng)招商實(shí)施商業(yè)運(yùn)營(yíng)初步收益目標(biāo)優(yōu)惠條件策略價(jià)格推廣商洽簽約對(duì)象開(kāi)業(yè)推廣形象包裝運(yùn)營(yíng)模式組織場(chǎng)地建立制度取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)建檔財(cái)務(wù)人員培訓(xùn)管理目標(biāo)內(nèi)部制度商場(chǎng)制度裝修控制開(kāi)業(yè)計(jì)劃慶典SP活動(dòng)開(kāi)業(yè)時(shí)間開(kāi)業(yè)率商品調(diào)整商店調(diào)整租金調(diào)整融資方案轉(zhuǎn)讓方案持有方案內(nèi)部增值資產(chǎn)包裝委托經(jīng)營(yíng)自營(yíng)方案拆零整體產(chǎn)權(quán)收益權(quán)再投資抵押節(jié)奏幅度開(kāi)業(yè)調(diào)整達(dá)到目標(biāo)收益率資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)商招商實(shí)施商業(yè)運(yùn)105五、商業(yè)地產(chǎn)評(píng)價(jià)

標(biāo)準(zhǔn)五、商業(yè)地產(chǎn)評(píng)價(jià)

標(biāo)準(zhǔn)1061、資本對(duì)商業(yè)地產(chǎn)的要求增值安全持續(xù)可變現(xiàn)1、資本對(duì)商業(yè)地產(chǎn)的要求增值1072、商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)要求經(jīng)營(yíng)實(shí)心化資產(chǎn)優(yōu)質(zhì)化開(kāi)發(fā)系統(tǒng)化項(xiàng)目品牌化2、商業(yè)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)要求經(jīng)營(yíng)實(shí)心化108下篇開(kāi)發(fā)技術(shù)和盈利模式

下篇開(kāi)發(fā)技術(shù)和盈利模式109一、怎么研究商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目

二、商業(yè)地產(chǎn)的定位

三、商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)工作要素

四、商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷方案的有哪些要素

五、招商定死活

六、商業(yè)地產(chǎn)管理

七、商業(yè)地產(chǎn)的盈利模式一、怎么研究商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目

二、商業(yè)地產(chǎn)的定位

三、商業(yè)地110一、怎么研究商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目一、怎么研究商業(yè)1111、城市研究2、消費(fèi)研究3、商圈研究4、交通研究5、市場(chǎng)研究6、文化背景研究7、項(xiàng)目(地塊或物業(yè))研究8、開(kāi)發(fā)主體的研究1、城市研究112二、商業(yè)地產(chǎn)定位二、商業(yè)地產(chǎn)定位113（1）可操作性（2）適應(yīng)性（3）兼用性1、定位原則（1）可操作性1、定位原則1142、定位要素（1）目標(biāo)定位（2）消費(fèi)類型定位（3）商業(yè)定位（4）規(guī)劃方向定位（5）開(kāi)發(fā)策略決策（6）融資方式定位（7）盈利模式定位（8）形象定位2、定位要素（1）目標(biāo)定位1153、定位決策依據(jù)（1）前瞻性（2）適合性（3）競(jìng)爭(zhēng)性3、定位決策依據(jù)（1）前瞻性116三、商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)工作要素三、商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)工作要素1171、開(kāi)發(fā)方案要素:（1）開(kāi)發(fā)周期和進(jìn)程（2）資金計(jì)劃（3）招商計(jì)劃（4）人員配置（5）工程進(jìn)度（6）銷售計(jì)劃和進(jìn)度控制（7）合作伙伴1、開(kāi)發(fā)方案要素:（1）開(kāi)發(fā)周期和進(jìn)程118一般開(kāi)發(fā)企業(yè)商業(yè)地產(chǎn)組織架構(gòu)

企業(yè)專設(shè)部門(mén)外包業(yè)務(wù)自管業(yè)務(wù)市調(diào)策劃招商委托管理定位決策規(guī)劃設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)企業(yè)項(xiàng)目融資經(jīng)營(yíng)決策一般開(kāi)發(fā)企業(yè)商業(yè)地產(chǎn)組織架構(gòu)企業(yè)專設(shè)部門(mén)外包業(yè)務(wù)自119總部市場(chǎng)發(fā)展部項(xiàng)目拓展客戶服務(wù)網(wǎng)上商務(wù)媒介關(guān)系部研展部項(xiàng)目運(yùn)行運(yùn)行部電腦檔案行政保障部商企關(guān)系招商商業(yè)資源法律事務(wù)法務(wù)部商鋪估價(jià)估價(jià)部機(jī)構(gòu)資金個(gè)人企業(yè)資金基金融資部自有資產(chǎn)部資產(chǎn)托管資產(chǎn)置換資產(chǎn)運(yùn)作抵押托管部財(cái)務(wù)管理公司境外基金國(guó)內(nèi)基金市場(chǎng)研究指導(dǎo)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目租務(wù)物管三大塊：1、市場(chǎng)塊版：市場(chǎng)發(fā)展部、媒介部、運(yùn)行部、商業(yè)資源部。2、資產(chǎn)版塊：估價(jià)所、融資部、財(cái)務(wù)公司、托管部、自有資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。3、保障版塊：法務(wù)部、保障部、審計(jì)室專業(yè)企業(yè)組織架構(gòu)總市場(chǎng)發(fā)展部項(xiàng)目拓展客戶服務(wù)網(wǎng)上商務(wù)媒介關(guān)系部研展部項(xiàng)目1202、提升商業(yè)價(jià)值的方法

實(shí)現(xiàn)銷售提升房?jī)r(jià)兌現(xiàn)商業(yè)價(jià)值提升租金提升回報(bào)商場(chǎng)管理管理技術(shù)物業(yè)管理業(yè)態(tài)設(shè)置銷售方式業(yè)種組合品種商品經(jīng)營(yíng)成本商品成本價(jià)格經(jīng)營(yíng)成本促進(jìn)關(guān)系商業(yè)推廣招商能力業(yè)態(tài)主題實(shí)現(xiàn)銷售提升房?jī)r(jià)兌現(xiàn)商業(yè)價(jià)值提升租金提升回報(bào)商場(chǎng)管理管理技術(shù)物業(yè)管理業(yè)態(tài)設(shè)置銷售方式業(yè)種組合品種商品經(jīng)營(yíng)成本商品成本價(jià)格經(jīng)營(yíng)成本促進(jìn)關(guān)系商業(yè)推廣招商能力業(yè)態(tài)主題實(shí)現(xiàn)銷售提升房?jī)r(jià)兌現(xiàn)商業(yè)價(jià)值提升租金提升回報(bào)商場(chǎng)管理管理技術(shù)物業(yè)管理業(yè)態(tài)設(shè)置銷售方式業(yè)種組合品種商品經(jīng)營(yíng)成本商品成本價(jià)格經(jīng)營(yíng)成本促進(jìn)關(guān)系商業(yè)推廣招商能力業(yè)態(tài)主題實(shí)現(xiàn)銷售提升房?jī)r(jià)兌現(xiàn)商業(yè)價(jià)值提升租金提升回報(bào)商場(chǎng)管理管理技術(shù)物業(yè)管理業(yè)態(tài)設(shè)置銷售方式業(yè)種組合品種商品經(jīng)營(yíng)成本商品成本價(jià)格經(jīng)營(yíng)成本促進(jìn)關(guān)系商業(yè)推廣招商能力業(yè)態(tài)主題2、提升商業(yè)價(jià)值的方法實(shí)現(xiàn)銷售提升房?jī)r(jià)兌現(xiàn)商業(yè)價(jià)值提升租金121商業(yè)用地屬性判析體現(xiàn)土地價(jià)值設(shè)立合適的業(yè)態(tài)立店障礙排除建筑形式選取文化氣氛營(yíng)造挖掘商業(yè)價(jià)值提高使用價(jià)值創(chuàng)造附加價(jià)值3、提高房地產(chǎn)價(jià)值的方法商業(yè)用地屬性判析體現(xiàn)土地價(jià)值設(shè)立合適的業(yè)態(tài)立店障礙排除建筑形1224、介紹一些商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃類型和理念類型規(guī)劃理念類型規(guī)劃理念商辦、居住SOHO零售、旅游Outlets(奧特萊斯)商務(wù)、居住MOHO郊外商業(yè)商務(wù)區(qū)SBD商業(yè)、居住BLOCK商辦住旅停車HOPSA（豪布斯卡）商業(yè)、辦公CBD商業(yè)、工業(yè)、商務(wù)Siliconvalley（硅谷）商業(yè)、休閑RBD商業(yè)街區(qū)、居住Lifestyle（萊斯迪瑞）商務(wù)、旅游TBD4、介紹一些商業(yè)地產(chǎn)規(guī)劃類型和理念類型規(guī)劃理念類1235、產(chǎn)品設(shè)計(jì)

“三元合一”是商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的基本原則，商業(yè)業(yè)態(tài)、空間形態(tài)、投資式樣這三個(gè)要素必須同時(shí)融入產(chǎn)品的設(shè)計(jì)過(guò)程；而“三點(diǎn)歸一”是理想的產(chǎn)品設(shè)計(jì)結(jié)果。5、產(chǎn)品設(shè)計(jì)“三元合一”是商業(yè)地產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的基124技術(shù)要素與訣竅

商場(chǎng)因素多細(xì)節(jié)很重要；臺(tái)階高，客人少立面不要太波折；角多不吉利弧線巧設(shè)計(jì)；車位是品位交通是客流；開(kāi)門(mén)不可對(duì)路角路沖“主入”要檔照；動(dòng)線設(shè)計(jì)掃遍角盲道布置不可少；綠化檔窗柱當(dāng)門(mén)種樹(shù)對(duì)著中間柱；剪力墻，上下道轉(zhuǎn)換成本又很高；技術(shù)要素與訣竅商場(chǎng)因素多細(xì)節(jié)很重要；125剪圍欄超過(guò)一米四內(nèi)部銳角少就好；

建筑商業(yè)相交融商業(yè)文化更突出；

小商鋪要通透商場(chǎng)大了可封窗；

柱距不能太隨意方便布置和分隔；

層高變化對(duì)面積承重配置要合理；

分時(shí)營(yíng)業(yè)區(qū)域劃免得陰陽(yáng)不調(diào)沒(méi)法做；

燈光亮點(diǎn)不吃虧三個(gè)要素要記牢。

(交通、櫥窗、廣告）剪圍欄超過(guò)一米四內(nèi)部銳角少就好；

建筑商業(yè)相交融126四、商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷四、商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷127基本觀點(diǎn)：商業(yè)的營(yíng)銷本質(zhì)是分銷一個(gè)盈利模式給投資者，讓別人賺錢(qián)。營(yíng)銷推廣的基本法則是炒商不炒鋪?；居^點(diǎn)：128（一）營(yíng)銷方案要素1、目標(biāo)確定時(shí)間、面積、時(shí)間價(jià)格、回款數(shù)額2、產(chǎn)品確定規(guī)格、單位、投資量、收益方式和收益率

（一）營(yíng)銷方案要素1、目標(biāo)確定1293、價(jià)格當(dāng)?shù)厝私邮艿膬r(jià)格范圍單價(jià)和總價(jià)的關(guān)系商業(yè)地產(chǎn)影響價(jià)格的五個(gè)差異4、對(duì)象：賣給誰(shuí)？5、手段:用什么方法買(mǎi)出去?3、價(jià)格130

除了我們說(shuō)的“八個(gè)知道”之外，我們還要對(duì)微觀市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查和研究：（二）事先必做的功課除了我們說(shuō)的“八個(gè)知道”之外，我們還要對(duì)微觀市場(chǎng)1311、當(dāng)?shù)厝送顿Y傾向2、各區(qū)域不同收益率要求3、銷售條件—預(yù)售限制，包租限制4、銀行放貸—給不給商業(yè)地產(chǎn)辦按揭5、成敗案例研究—警惕黑色事件6、競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的營(yíng)銷套路7、市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的評(píng)價(jià)和口碑1、當(dāng)?shù)厝送顿Y傾向132（三）營(yíng)銷策略1、推盤(pán)策略：先好后差2、推盤(pán)時(shí)際：節(jié)日.春節(jié)期間上佳3、銷售戰(zhàn)術(shù)：區(qū)位順序、產(chǎn)品投放量銷售控制技術(shù)4、傳媒策略（三）營(yíng)銷策略1、推盤(pán)策略：先好后差133序階段特征推廣關(guān)鍵點(diǎn)焦點(diǎn)·指向傳媒選擇投放方式1開(kāi)工特色，亮點(diǎn)、PO、SP活動(dòng)規(guī)劃、設(shè)計(jì)、市場(chǎng)全方位大眾、財(cái)經(jīng)通訊、報(bào)導(dǎo)2項(xiàng)目融資項(xiàng)目前景、增值方式各有關(guān)專家、高管財(cái)經(jīng)特案3招商商業(yè)機(jī)會(huì)、聚集效應(yīng)商業(yè)環(huán)境、SP活動(dòng)名人、名家、行業(yè)協(xié)會(huì)商業(yè)、大眾新聞、報(bào)道·映象4預(yù)售SP活動(dòng)行內(nèi)、文藝類名人大眾、專業(yè)廣告·映象預(yù)售SP活動(dòng)專家·投資同上新聞、廣告開(kāi)盤(pán)SP活動(dòng)本企業(yè)高管、投資人士同上新聞、廣告5揭幕慶典、SP活動(dòng)政、財(cái)、商、文相關(guān)主流媒體專業(yè)媒體等新聞、廣告映象全方位推廣節(jié)點(diǎn)（示范）序階段特征推廣關(guān)鍵點(diǎn)焦點(diǎn)·指向傳媒選擇投放方式134（四）定價(jià)辦法

1、收益法2、比較法（四）定價(jià)辦法1、收益法135（五）賣點(diǎn)梳理

1、區(qū)位：城市中心、區(qū)域中心、社區(qū)中心、交通重要位置2、規(guī)劃：介紹一些規(guī)劃理念3、名企：萬(wàn)達(dá)--沃爾瑪案例4、增值：如大連勝利廣場(chǎng)（五）賣點(diǎn)梳理1、區(qū)位：城市中心、區(qū)域中心、136（六）實(shí)戰(zhàn)技法1、前景煽情法：洛陽(yáng)案例2、實(shí)話實(shí)說(shuō)法：麥當(dāng)勞的故事、上海城案例3、拍賣拉高法：巴比倫生活4、明星偶像法：本人有被名人經(jīng)歷如在濰坊、沈陽(yáng)5、實(shí)力大腕法：山西、溫州人看盤(pán)6、市場(chǎng)信心法：包租、回購(gòu)等（六）實(shí)戰(zhàn)技法1、前景煽情法：洛陽(yáng)案例137（七）營(yíng)銷陷阱1、炒作過(guò)頭：HK100案例2、忽視細(xì)節(jié)：站前街案例3、拍賣失策：平望案例4、其他一些失誤點(diǎn)提示（七）營(yíng)銷陷阱1、炒作過(guò)頭：HK100案例138（八）營(yíng)銷工作的業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)

（八）營(yíng)銷工作的業(yè)務(wù)139營(yíng)銷的業(yè)務(wù)分期流程（運(yùn)籌—實(shí)施）開(kāi)發(fā)用地判析項(xiàng)目定位產(chǎn)品定位對(duì)象定位營(yíng)銷市場(chǎng)趨勢(shì)細(xì)分市場(chǎng)選擇市場(chǎng)位置市場(chǎng)策略規(guī)劃設(shè)計(jì)適合性分析差異性分析超越性分析形成產(chǎn)品特質(zhì)運(yùn)籌期推廣展開(kāi)吹風(fēng)SP活動(dòng)加溫高溫客戶引導(dǎo)吸納積累熟悉案場(chǎng)人員培訓(xùn)布置案場(chǎng)法律文件內(nèi)部程序籌劃期營(yíng)銷的業(yè)務(wù)分期流程（運(yùn)籌—實(shí)施）開(kāi)發(fā)用地判析項(xiàng)目定位140接上圖：推廣傳播軟文推進(jìn)后續(xù)報(bào)道開(kāi)盤(pán)資源調(diào)動(dòng)補(bǔ)充資源市場(chǎng)吭?shī)^穩(wěn)定客戶配合辦證銀行招商和運(yùn)營(yíng)現(xiàn)場(chǎng)配合實(shí)施期其他職能口碑推薦沖刺結(jié)案接上圖：推廣傳播軟文推進(jìn)后續(xù)報(bào)道開(kāi)盤(pán)141五、招商定死活招商技術(shù)漫談五、招商定死活142基本觀點(diǎn)：招商也是一門(mén)藝術(shù)，基本原理是商機(jī)招商，招商的理想狀態(tài)是坐著招商?；居^點(diǎn)：1431、需要招商的物業(yè)類型購(gòu)物中心、主題賣場(chǎng)、特色商業(yè)街、百貨商場(chǎng)、市場(chǎng)、奧特萊斯、大型商貿(mào)城

2、招商對(duì)商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的作用開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)商業(yè)地產(chǎn)必須從商業(yè)上入手，強(qiáng)化招商和運(yùn)營(yíng)管理，才能獲得良好的收益。

1、需要招商的物業(yè)類型1443、招商是商業(yè)地產(chǎn)成功的關(guān)鍵（1）招商是商業(yè)地產(chǎn)實(shí)現(xiàn)有效開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵：實(shí)現(xiàn)有效開(kāi)發(fā)就是要通過(guò)招商使之投入商業(yè)運(yùn)營(yíng)。沒(méi)有運(yùn)營(yíng)就沒(méi)有商業(yè)利潤(rùn)，沒(méi)有商業(yè)利潤(rùn)，租金收益就虛擬化。3、招商是商業(yè)地產(chǎn)成功的關(guān)鍵145（2）過(guò)量開(kāi)發(fā)，稀缺性不再明顯,招商是產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵。（3）招商是定位決策實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵（4）成功招商也是資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵（2）過(guò)量開(kāi)發(fā)，稀缺性不再明顯,1464、招商在商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)各個(gè)階段中的作用（1）項(xiàng)目研究階段（2）業(yè)態(tài)定位階段（3）規(guī)劃階段（4）商業(yè)文化策劃階段（5）經(jīng)濟(jì)測(cè)算（6）招商施階段（7）開(kāi)業(yè)籌備階段（8）前期調(diào)整階段4、招商在商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)各個(gè)階段中（1）項(xiàng)目研究階段1475、招商的各種模式（1）自主招商（2）委托招商（3）商房合作（4）加盟導(dǎo)商

5、招商的各種模式（1）自主招