商務(wù)談判理念課件

1教材主編：聶元昆副主編：張容華王旭賀愛忠教學課件設(shè)計制作：聶元昆商務(wù)談判學（第二版）教學課件第二章1教材主編：聶元昆商務(wù)談判學（第二版）教學課件第二章商務(wù)談判理念本章學習目的第一節(jié)商務(wù)談判的理論基礎(chǔ)第二節(jié)商務(wù)談判的基本理念第三節(jié)商務(wù)談判的基本原則2第二章商務(wù)談判理念本章學習目的2第一節(jié)商務(wù)談判的理論基礎(chǔ)一、商務(wù)談判的經(jīng)濟學基礎(chǔ)二、商務(wù)談判的博弈論基礎(chǔ)三、商務(wù)談判的信息論基礎(chǔ)四、商務(wù)談判的心理學基礎(chǔ)3第一節(jié)商務(wù)談判的理論基礎(chǔ)一、商務(wù)談判的經(jīng)濟學基礎(chǔ)3一、商務(wù)談判的經(jīng)濟學基礎(chǔ)交易與制度按照新制度經(jīng)濟學的分析，交易是制度的基本分析單位。現(xiàn)代市場經(jīng)濟制度存在兩種交易機制：市場與企業(yè)。4商務(wù)談判的經(jīng)濟學意義市場環(huán)境利益主體利益主體市場交易市場：第一種交易機制一、商務(wù)談判的經(jīng)濟學基礎(chǔ)交易與制度4商務(wù)談判的經(jīng)濟學意義利益5市場環(huán)境利益主體（商品）利益主體市場交易市場：第一種交易機制利益主體（原材料）市場交易利益主體（勞動力）市場交易商務(wù)談判商務(wù)談判商務(wù)談判意義：在市場經(jīng)濟活動中，商務(wù)談判事實上是市場交易的基本內(nèi)容和基本活動，是達成交易契約的前提。5利益主體利益市場交易市場：第一種交易機制利益主體市場交易利6經(jīng)濟活動中為什么需要企業(yè)存在？在《企業(yè)的性質(zhì)》這一經(jīng)典文獻中，科斯首先提出：“假如生產(chǎn)是由價格機制調(diào)節(jié)的，生產(chǎn)就能在根本不存在任何組織的情況下進行，面對這一事實，我們要問：組織為什么存在？”通常意義上講：企業(yè)是從事生產(chǎn)、流通、服務(wù)等經(jīng)濟活動，以生產(chǎn)或服務(wù)滿足社會需要，實行自主經(jīng)營、獨立核算、依法設(shè)立的一種盈利性的經(jīng)濟組織。企業(yè)6經(jīng)濟活動中為什么需要企業(yè)存在？在《企業(yè)的性質(zhì)》這一經(jīng)典文獻7科斯認為：在企業(yè)中資源配置是通過科層的命令或權(quán)威來實現(xiàn)的，企業(yè)內(nèi)部的行為當事人的關(guān)系是一種長期的契約；而在市場上資源配置則是通過價格機制調(diào)節(jié)來進行的，市場上行為當事人的關(guān)系大多是一種短期的契約。資源配置：企業(yè)與市場現(xiàn)實中對市場價格機制的使用是有摩擦和成本的（搜尋、簽約），交易費用就是利用價格機制的成本。交易費用7資源配置：企業(yè)與市場交易費用8市場環(huán)境利益主體（商品）利益主體市場交易企業(yè)：第二種交易機制利益主體（原材料）市場交易利益主體（勞動力）市場交易當每一種產(chǎn)品和資源在生產(chǎn)的每一個環(huán)節(jié)都通過市場交易時，交易費用就變得及其高昂。利益主體（服務(wù)）市場交易利益主體（資本）市場交易利益主體（技術(shù)設(shè)備）市場交易利益主體（產(chǎn)權(quán)）市場交易復(fù)雜的談判8利益主體利益市場交易企業(yè)：第二種交易機制利益主體市場交易利9當交易費用過于高昂時，資源配置就會采取企業(yè)的形式進行。企業(yè)的產(chǎn)生是因市場交易費用過高而替代市場交易的結(jié)果。

科斯：“市場的運行是有成本的，通過形成一個組織，并允許某個權(quán)威（一個‘企業(yè)家’）來支配資源，就能節(jié)約某些市場成本”企業(yè)的產(chǎn)生與市場機制并行并替代市場機制的一種機制，是一組長期契約的連接。企業(yè)9企業(yè)的產(chǎn)生與市場機制并行并替代市場機制的一種機制，是一組長10市場環(huán)境企業(yè)：第二種交易機制利益主體（商品）利益主體（資本）（勞動力）（設(shè)備）（技術(shù)）（某些原材料）（等等）市場交易利益主體（原材料）市場交易10企業(yè)：第二種交易機制利益主體利益主體市場交易利益主體市場11上述分析可以說明：為什么企業(yè)有時要采取一體化戰(zhàn)略；有時要剝離某一生產(chǎn)環(huán)節(jié)或某一下屬企業(yè)，或在內(nèi)部對下屬企業(yè)采取內(nèi)部市場化的管理措施。供應(yīng)商企業(yè)批發(fā)商零售商顧客競爭者前向一體化后向一體化水平一體化降低交易費用11上述分析可以說明：為什么企業(yè)有時要采取一體化戰(zhàn)略；有時要

（1）產(chǎn)權(quán)的所有制性質(zhì)與商務(wù)談判產(chǎn)權(quán)不是指人與物的關(guān)系，而是由物的存在及使用所引起的人與人之間的行為關(guān)系。或者說，對應(yīng)于具體的物品，人與人之間相互認可各自對物的所有、占有、使用、分配的權(quán)力。12商務(wù)談判存在的客觀必然性共有產(chǎn)權(quán)財產(chǎn)權(quán)利界定群體所有，人們就沒有各自不同的利益差別，在共有產(chǎn)權(quán)情境下，共同生產(chǎn)和分配，不需要為各自的利益進行交易，商務(wù)談判就沒有存在的基礎(chǔ)。（1）產(chǎn)權(quán)的所有制性質(zhì)與商務(wù)談判12商務(wù)談判存在的客觀必13私有產(chǎn)權(quán)財產(chǎn)權(quán)利界定為個體所有。在私有產(chǎn)權(quán)情境下，產(chǎn)權(quán)的不同歸屬決定了經(jīng)濟中存在不同的利益主體，而利益主體之間的交易行為，就是以商務(wù)談判為主體內(nèi)容的一系列行為和過程。產(chǎn)權(quán)的排他性的基本性質(zhì)，決定了任何人未經(jīng)他人許可或未對他人補償，不能取得對屬于他人的物的所有、占有、使用、分配的權(quán)力。13私有產(chǎn)權(quán)財產(chǎn)權(quán)利界定為個體所有。在私有產(chǎn)權(quán)情境下，產(chǎn)權(quán)的14（2）信息的不完全性和非對稱性與商務(wù)談判古典經(jīng)濟學范式中，信息的完備和對稱是一個隱含的前提。然而，信息經(jīng)濟學的分析表明，在現(xiàn)實的交易決策中，人們不可能取得完備的信息；同時，即使對于不完備的信息，交易雙方各自擁有的信息量也并不相等，信息在各個利益主體之間呈現(xiàn)非對稱性。商務(wù)談判是人們降低信息的不完全性以及非對稱性的重要手段。通過談判，交易雙方都能探測到更多的環(huán)境信息，同時也能在一定程度上探測到對方的相關(guān)信息，從而加強交易決策的正確性。14（2）信息的不完全性和非對稱性與商務(wù)談判商務(wù)談判是人們降15完全理性有限理性商務(wù)談判過程的直接結(jié)果就是商務(wù)合同的訂立和履行合同。這就可能存在合同的不完備性。隨著履約過程的展開，不完備合同引致的矛盾就逐步暴露出來。為了妥善解決矛盾，交易雙方必然要進一步進行履約的談判。（3）人類行為的有限理性與商務(wù)談判古典經(jīng)濟學范式中，人類行為的完全理性也是一個隱含的前提。新制度經(jīng)濟學把人類行為假定有限理性，即：人類行為盡管是有意識的理性行為，但是由于環(huán)境的不確定性、信息的不完備性以及人的認識能力的有限性，決定了這種行為理性又是有限的。15完全理性有限理性商務(wù)談判過程的直接結(jié)果就是商務(wù)合同的訂立二、商務(wù)談判的博弈論基礎(chǔ)博弈論本義是下棋等游戲活動中，雙方在遵守游戲規(guī)則的基礎(chǔ)上，通過分析對手可能采用的策略，有針對性選擇相應(yīng)的策略或計謀，以制勝對手的理論。博弈的共同特點是：1.共同的規(guī)則2.策略舉足輕重3.策略相互依存16（GameTheory）抄底與否昆明規(guī)則地州規(guī)則雙扣二、商務(wù)談判的博弈論基礎(chǔ)博弈論本義是下棋等游戲活動中，雙方在17假設(shè)兩個小偷A(chǔ)和B聯(lián)合私入民宅被警察抓住。警方將兩人分別置于不同房間內(nèi)進行審訊，對每個犯罪嫌疑人，警方給出的政策是（共同的規(guī)則）：如果兩個犯罪嫌疑人都坦白了罪行，交出了贓物，于是證據(jù)確鑿，兩人都被判有罪，各被判刑8年；如果只有一個犯罪嫌疑人坦白，另一個人沒有坦白而是抵賴，則以妨礙公務(wù)罪再加刑2年，而坦白者有功被減刑8年，立即釋放。如果兩人都抵賴，則警方因證據(jù)不足不能判兩人的偷竊罪，但可以私入民宅的罪名將兩人各判入獄1年。著名案例：囚徒困境17著名案例：囚徒困境18A\B坦白抵賴坦白-8，-80，-10抵賴-10，0-1，-1囚徒困境博弈（Prisoner’sdilemma）策略舉足輕重；策略相互依存：對單個人A或B的決策來說，盡管他不知道對方的選擇，他選擇“坦白”總是最優(yōu)的：釋放。但是，對兩個人來說，另一個人一般也會選擇“坦白”，結(jié)果是：被判刑8年。對兩個人來說，如果他們都選擇“抵賴”，則策略是最優(yōu)的，結(jié)果是：每人被判刑1年。而一個人選坦白，另一個人抵賴，則抵賴的人結(jié)果最差。18A\B坦白抵賴坦白-8，-80，-10抵賴-10，0-1底線探測條件互換共認區(qū)探測兩極探測信息屏蔽與信息誘導(dǎo)報出最高目標探測是否存在可接受的空間沖擊對方底線談判的條件互換屏蔽某些信息，釋放某些信息19商務(wù)談判的博弈性質(zhì)的主要表現(xiàn)底線探測條件互換共認區(qū)探測兩極探測信息屏蔽與信息誘導(dǎo)報出最20當今世上最會談判的人：羅杰·道森克林頓內(nèi)閣首席談判代表，美國POWER談判協(xié)會創(chuàng)始人兼首席談判顧問。曾常年周旋于白宮、參議院、耶路撒冷、巴爾干等國際政治的漩渦中心，也曾馳騁美國地產(chǎn)界多年，被公認為當今世上最會談判的人。成名作《優(yōu)勢談判的奧妙》曾連續(xù)30周高居《紐約時報》圖書排行榜首，并被普林斯頓大學、耶魯大學等美國名校列為指定閱讀書目。羅杰·道森：“全世界最快的賺錢速度就是談判，談判省下的錢都是實實在在的純利潤?！?0當今世上最會談判的人：羅杰·道森克林頓內(nèi)閣首席談判代表，211991年的一個夜晚，美國一名談判大師在家中接到一個電話，對方稱自己在科威特石油公司的兄弟被伊拉克大獨裁者薩達姆扣為人質(zhì)，他想聘請他為談判顧問，說花多少錢都愿意贖回他的兄弟。這位談判大師告訴對方，他不用花一分錢贖金就能救回他的兄弟。他聯(lián)系了一名CBS（哥倫比亞廣播公司）的著名記者，問其是否愿意陪他去巴格達一趟，與薩達姆展開談判，如果他愿意，就把獨家采訪權(quán)給他。時逢美伊激戰(zhàn)正酣，真是天逢良機，記者非常樂意，但CBS總編卻不同意記者冒險上戰(zhàn)場，于是這位談判大師又拿出第二套方案：在伊拉克臨國約旦采訪薩達姆。結(jié)果，薩達姆喋喋不休的對著電視說了兩個小時之后釋放了人質(zhì)，而這正是那段時期薩達姆所放出的唯一的人質(zhì)。事跡211991年的一個夜晚，美國一名談判大師在家中接到一個電話22克林頓（美國前總統(tǒng)）“他是我合作過的最有才華的伙伴，睿智，機敏，精力充沛……他的那些中肯建議，對我來說，這是不可或缺的重要力量。不可否認，在談判方面他總是鎮(zhèn)定自如，與對手交鋒時總是有條不紊，冷靜，適可而止，連對手也敬佩他的智慧！”唐納川普（美國地產(chǎn)界傳奇人物）“我所見到的少數(shù)幾個天才人物之一。他影響了美國的商業(yè)歷史，改變了無數(shù)美國企業(yè)的命運，勤奮，卓越，孜孜不倦的幫助企業(yè)訓(xùn)練人才，在這方面，他無疑是整個業(yè)界的旗幟?！痹u論22克林頓（美國前總統(tǒng)）評論23梁凱恩（亞洲首席演說家）“他的那些關(guān)于談判和公眾演講方面的思想影響了我的一生。我研究他的談判藝術(shù)有十年之久，近距離接觸他，觀察他，審視他……他在《優(yōu)勢談判的奧妙》這本書里闡述了談判學的精髓和魅力，犀利，獨到，令人拍案叫絕?！薄陡２妓埂冯s志“他是全美最權(quán)威的商業(yè)談判教練，他在商務(wù)談判領(lǐng)域棋逢對手，他的關(guān)于商務(wù)談判方面的理論已成定律，而他所著《優(yōu)勢談判的奧妙》更是一本值得細品的佳作。美國國家演說協(xié)會“他以其卓越的才華為美國贏得了國家榮譽，并用畢生的精力致力于為企業(yè)提供服務(wù)。他幫助（美國）企業(yè)訓(xùn)練了最多的銷售主管和職業(yè)經(jīng)理人，他的敬業(yè)精神已經(jīng)成業(yè)行業(yè)典范?！?3梁凱恩（亞洲首席演說家）24三、商務(wù)談判的信息論基礎(chǔ)24三、商務(wù)談判的信息論基礎(chǔ)四、商務(wù)談判的心理學基礎(chǔ)25商務(wù)談判不僅是談判主體雙方博弈的過程，同時也是談判主體以及主體之間心理活動的過程，因而心理學也成為商務(wù)談判的理論基礎(chǔ)。心理是人腦對客觀現(xiàn)實的主觀反應(yīng)。心理活動是人腦對客觀現(xiàn)實反映的過程，客觀現(xiàn)實是人腦進行心理活動的物質(zhì)源泉。心理學是研究人的心理現(xiàn)象和心理規(guī)律的學科。心理與心理學四、商務(wù)談判的心理學基礎(chǔ)25商務(wù)談判不僅是談判主體雙方博弈的26心理學研究表明，人的心理現(xiàn)象包括感覺、知覺、表象、記憶、思維、想象、情感、動機和意志等內(nèi)容，這些心理現(xiàn)象的發(fā)生、發(fā)展具有某些內(nèi)在的規(guī)律性。認知過程情感過程意志過程人在認識客觀世界的活動中所表現(xiàn)的各種心理現(xiàn)象：感覺、知覺、記憶、思維、想象。人認識客觀事物時產(chǎn)生的各種心理體驗過程人為實現(xiàn)奮斗目標，努力克服困難，完成任務(wù)的過程。在意志過程中產(chǎn)生的行為就是意志行為（行）。心理活動過程26心理學研究表明，人的心理現(xiàn)象包括感覺、知覺、表象、記憶、27商務(wù)談判心理支配著商務(wù)談判行為。心理學在商務(wù)談判中的應(yīng)用（1）進行談判前準備，使己方談判者進入談判狀態(tài)；（2）根據(jù)對方談判者的行為及心理狀態(tài)，調(diào)整己方談判者的心理狀態(tài)；（3）在談判中不斷磨礪談判心理，形成良好的談判心理素質(zhì)。27商務(wù)談判心理支配著商務(wù)談判行為。心理學在商務(wù)談判中的應(yīng)用對方談判者的心理，既與談判背景有關(guān)，又與對方談判者本身的成長經(jīng)歷和個人素質(zhì)有關(guān)，最終往往體現(xiàn)在談判行為上。28因此，對對方談判者的心理分析：（1）掌握有關(guān)的談判背景資料，（2）了解談判者個人的有關(guān)資料，（3）最為重要的是要提高己方談判者的洞察力和敏銳性，并在具體的談判中對對方談判者的行為進行仔細觀察，感知對方談判者的表象、記憶、思維、想象、情感、動機和意志等心理現(xiàn)象，綜合各方面的情況，從其行為逆向來探測、推導(dǎo)、分析對方談判者的心理。對方談判者的心理，既與談判背景有關(guān)，又與對方談判者本身的成長29在分析對方談判者的心理的基礎(chǔ)上，己方談判者需要制定并實施相應(yīng)的談判心理策略，為己方談判贏取最大的利益。這些談判心理策略一般都與商務(wù)談判過程的策略結(jié)合在一起運用，有時也作為單純的談判心理策略獨立運用。談判心理策略的目的：針對對方談判者心理，影響對方談判者的心理向著己方談判者所期望的方向轉(zhuǎn)化，從而取得理想的談判效果。29在分析對方談判者的心理的基礎(chǔ)上，己方談判者需要制定并實施30談判心理：使談判對手具有成就感所有的談判，都應(yīng)該在勢均力敵的情勢當中結(jié)束，使對方有成就感。為了達成此一目的，在談判之前，就必須明確地記下“絕對不能讓步的事項”，以及“可以妥協(xié)的事項”。如果不事先準備好，等到雙方激烈交鋒時，才臨時隨機應(yīng)變，往往會產(chǎn)生混亂，要是不小心讓步太多，這就得不償失、本末倒置了。對“可以妥協(xié)的事項”，要找出若干可讓步的內(nèi)容，多準備一些妥協(xié)的籌碼。但不能過早提出妥協(xié)。當對方堅持自己的主張，以至于談判似乎將要決裂之際，才是出招的最好時機。一開始，先丟出一個小籌碼，讓對方感覺到我方愿意讓步的誠意。然后再一步步操作，讓對方折服。30談判心理：使談判對手具有成就感所有的談判，都應(yīng)該在勢31★購買座鐘的談判從前，一對小夫妻幸福地生活在一起。一天他們在瀏覽雜志時，看到一幅廣告里的老式座鐘非常喜歡。妻子說：“這座鐘是不是你見過的最漂亮的一個？把它放在我們的客廳當中，看起來一定不錯吧？”丈夫答道：“的確不錯！不知道多少錢？”經(jīng)過研究之后，他們決定要在古董店里找尋那樣的座鐘，并且商定只能出500元以內(nèi)的價錢。他們經(jīng)過三個月的搜尋后，終于在一家古董店里看到那座鐘，妻子興奮地叫了起來：“就是這座鐘！沒錯，就是這座鐘！”丈夫說：“記住，我們絕對不能超出500元的預(yù)算。”31★購買座鐘的談判從前，一對小夫妻幸福地生活在一起。32當他們走進那座鐘時，妻子說道：“座鐘上的標價是750元，我們說過不能超過500元的預(yù)算，還是回家算了?！闭煞蛘f：“不過還是試一試吧，我們已經(jīng)找了那么久，不差這一會兒?！眱扇怂较律塘?，由丈夫作為談判者，爭取以500元買下。隨后，丈夫鼓起勇氣，對售貨員說：“我注意到你們有座鐘要賣，定價就貼在座鐘上，而且蒙了不少灰，顯得有些舊了?！敝?，又說：“我給你出個價，你可能會嚇一跳，你準備好了嗎？”他停了一下以增加效果?！澳懵犞页鰞r250元！”那座鐘的售貨員連眼也不眨一下，說道：“賣了，那座鐘是你的了。”32當他們走進那座鐘時，妻子說道：“座鐘上的標價是750元，33那個丈夫的第一個反應(yīng)是什么呢？是得意洋洋：“我真的很棒！不但得到了我想要的東西，還占了很大便宜?！辈?！絕不！他的最初反應(yīng)是：“我真蠢！我該對那個家伙出價150元才對！”他的第二反應(yīng)是：“這座鐘怎么這么便宜？一定是有什么問題！”然而，他還是把那座鐘買下來放在客廳里，看起來非常美麗，好像也沒什么毛病。但是他和太太卻始終感到不安。那晚他們休息后，半夜曾幾度起來：因為他們沒有聽到時鐘的聲響。這種情形持續(xù)了無數(shù)個夜晚，他們的健康迅速惡化，開始感到緊張過度，并且產(chǎn)生了高血壓的病狀。從此，他們再也沒有當年的幸福生活了！33那個丈夫的第一個反應(yīng)是什么呢？是得意洋洋：“我真的很棒！34除經(jīng)濟學、博弈論、信息論、心理學基礎(chǔ)外，您認為還有那些學科是商務(wù)談判的理論基礎(chǔ)？請列舉說明。問題34除經(jīng)濟學、博弈論、信息論、心理學基礎(chǔ)外，您認為還有那些學第二節(jié)商務(wù)談判的基本理念一、商務(wù)談判區(qū)間二、談判剩余與談判結(jié)果三、雙贏理念及其意義35第二節(jié)商務(wù)談判的基本理念一、商務(wù)談判區(qū)間35一、商務(wù)談判區(qū)間談判是否得以展開，關(guān)鍵在于談判雙方是否存在共同的利益或合作的空間。36共同利益或合作空間無果而終談判雙方在初步接觸后有果而終談判雙方在初步接觸后繼續(xù)磋商一、商務(wù)談判區(qū)間談判是否得以展開，關(guān)鍵在于談判雙方是否存在共從理論上看，談判任何一方的利益都以單方談判區(qū)的形式表現(xiàn)出來，這種單方談判區(qū)只標明談判的一方所期望的利益區(qū)間。而談判雙方的共同利益或合作空間則以一種共同認可的交易條件區(qū)間的形式表現(xiàn)出來，這一區(qū)間稱為：共認談判區(qū)。單方談判區(qū)共認談判區(qū)37從理論上看，談判任何一方的利益都以單方談判區(qū)的形式表現(xiàn)出來，賣方談判區(qū)賣方最高目標（期望）賣方最低目標（底線）價低價高單方談判區(qū)38賣方談判區(qū)賣方賣方價低價高單方38買方談判區(qū)買方最低目標（底線）買方最高目標（期望）價低價高39買方談判區(qū)買方買方價低價高39共認談判區(qū)價低價高賣方最高目標（期望）賣方最低目標（底線）買方最低目標（底線）買方最高目標（期望）共認談判區(qū)40共認談判區(qū)價低價高賣方賣方買方買方共認談判區(qū)4041有沒有共認談判區(qū)在一個點上的狀況？問題41有沒有共認談判區(qū)在一個點上的狀況？問題42特殊情況：共認談判點價低價高賣方最高目標（期望）賣方最低目標（底線）買方最低目標（底線）買方最高目標（期望）談判共認區(qū)縮為一點42特殊情況：共認談判點價低價高賣方賣方買方買方談判共認區(qū)縮43有沒有不存在共認談判區(qū)的狀況？問題43有沒有不存在共認談判區(qū)的狀況？問題無談判共認區(qū)賣方談判區(qū)賣方最高目標（期望）賣方最低目標（底線）買方談判區(qū)買方最低目標（底線）買方最高目標（期望）無談判共認區(qū)44無談判共認區(qū)賣方談判區(qū)賣方賣方買方談判區(qū)買方買方無談判44共認談判區(qū)的分析從理論上揭示了談判的運行機制，提供了一個關(guān)于商務(wù)談判的理論分析框架。從談判區(qū)間的分析中可以看到：有果而終的談判，是在賣方最低賣價與買方最高買價之間的區(qū)間內(nèi)進行的。或者說：在買賣雙方的最低目標之間展開

存在共認區(qū)不存在共認區(qū)談判將無果而終；談判才能在可行的區(qū)間展開，并有果而終。45共認談判區(qū)的分析從理論上揭示了談判的運行機制，提供了一個關(guān)于46商務(wù)談判區(qū)間其他表達形式利益區(qū)間A利益區(qū)間B利益區(qū)間A利益區(qū)間BAB重合無共認談判區(qū)有共認談判區(qū)46商務(wù)談判區(qū)間其他表達形式利利利利AB無共認談判區(qū)有共認談二、談判剩余與談判結(jié)果47買賣雙方底線目標之間的可能性收益，或：賣方最低目標與買方最低目標之間的可能性收益，表現(xiàn)為賣方的最低賣價與買方的最高買價之間的差額。談判剩余二、談判剩余與談判結(jié)果47談判剩余共認談判區(qū)（談判剩余）價低價高賣方最高目標（期望）賣方最低目標（底線）買方最低目標（底線）買方最高目標（期望）48談判剩余共認談判區(qū)價低價高賣方賣方買方買方48談判剩余49特殊情況：共認談判點價低價高賣方最高目標（期望）賣方最低目標（底線）買方最低目標（底線）買方最高目標（期望）談判剩余為零在只存在談判共認點的情況下，只存在一個唯一的成交價，談判剩余就縮減為零。49特殊情況：共認談判點價低價高賣方賣方買方買方談判剩余為零賣方談判區(qū)賣方最高目標（期望）賣方最低目標（底線）買方談判區(qū)買方最低目標（底線）買方最高目標（期望）無談判共認區(qū)無談判剩余50無談判剩余賣方談判區(qū)賣方賣方買方談判區(qū)買方買方無談判無談判剩余50無談51在存在談判剩余的情況下，如果您在談判中沒有分割到談判剩余，您作為賣方的價格在哪里？作為買方的價格在哪里？您的感覺如何？問題共認談判區(qū)（談判剩余）價低價高賣方最高目標（期望）賣方最低目標（底線）買方最低目標（底線）買方最高目標（期望）賣方價格買方價格51在存在談判剩余的情況下，如果您在談判中沒有分割到談判剩余52商務(wù)談判的三種結(jié)果52商務(wù)談判的三種結(jié)果三、雙贏理念及其意義53談判的基本指導(dǎo)思想。行為是思想指向的結(jié)果，談判理念直接影響談判行為及其談判成果。談判的基本理念三、雙贏理念及其意義53談判的基本理念541.單贏理念在這種思想指導(dǎo)下，談判者不惜采用一系列的策略手段，將談判對手的交易條件打壓到最低目標，從而獲得當期談判成果的收益最大化。單贏理念是指談判者試圖以最有利的條件達成合同的談判指導(dǎo)思想。談判理念的兩種經(jīng)典模式541.單贏理念在這種思想指導(dǎo)下，談判者不惜采用一系列的策略2.雙贏理念在這種思想指導(dǎo)下，談判者雖然要采取一系列有效的策略手段獲得收益，但并非將談判對手的條件打壓到最低目標，從而獲得當期談判成果的收益次優(yōu)化，實現(xiàn)各方均有利益的結(jié)果。雙贏理念是指談判者試圖以較為理想的條件達成交易合同，從而形成共贏結(jié)果的談判的基本指導(dǎo)思想。552.雙贏理念在這種思想指導(dǎo)下，談判者雖然要采取一系列有效的策56單贏理念在具體談判中會造成哪些問題？雙贏理念在具體談判中會有哪些好處？問題56單贏理念在具體談判中會造成哪些問題？問題★有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見，由一個孩子負責切橙子，而另一個孩子選橙子。結(jié)果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。★第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。因而最佳的談判是：兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。57★分橘子的故事★有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子57★分★在一個風雨交加的深夜，當你（一位男士）開著一輛跑車行使在人跡稀少的路上，經(jīng)過一個車站時，看到有三個人正在等公共汽車：一個是患病急需醫(yī)治的老人，耽誤時間可能就會死去；一個是曾救過你命的醫(yī)生，你一生都想要報答的恩人；一個是你一見鐘情的女人，也許錯過就沒有了這段姻緣。

但你的跑車只能再坐一個人，你將如何選擇載人？58★如何選擇？★在一個風雨交加的深夜，當你（一位男士）開著一輛跑車行使在人59共贏理念的意義有利于相互信任有利于共同發(fā)展有利于穩(wěn)定協(xié)作59共贏理念的意義有利于相互信任有利于共同發(fā)展有利于穩(wěn)定協(xié)作第三節(jié)商務(wù)談判的基本原則60在談判過程中，談判主體必須遵守的基本準則或規(guī)范。原則是基本理念的具體化談判的基本原則第三節(jié)商務(wù)談判的基本原則60談判的基本原則61一、自愿原則二、互利原則三、協(xié)商原則四、求同原則五、效益原則商務(wù)談判的基本原則61一、自愿原則二、互利原則三、協(xié)商原則四、求同原則五、效益哈佛談判原則羅杰·D.費舍爾（RogerD.Fisher）是哈佛大學法學院的榮譽教授，他曾經(jīng)長期擔任美國熱門電視欄目《辯護士》的特約嘉賓，同時參與和咨詢了許多著名的國際糾紛和沖突問題，曾經(jīng)擔任美國、伊朗、危地馬拉等國家和政府的高級談判顧問。在費舍爾的倡導(dǎo)下，1979年哈佛大學法學院、商學院的一批學者成立一個關(guān)于談判的研究興趣小組，他們定期地聚會討論談判與沖突的問題，這就是著名的哈佛談判項目的雛形。在哈佛談判項目所提出的眾多理論中，其中最著名的就是費舍爾在《談判力》一書里所總結(jié)的原則式談判。62哈佛談判原則羅杰·D.費舍爾（RogerD.Fisher63以往，人們通常將談判劃分為軟式談判和硬式談判兩種風格：軟式談判又稱為友好型談判，談判者可以為達成協(xié)議而讓步，盡量避免沖突，總是希望通過談判簽訂一個皆大歡喜的協(xié)議，或者至少能夠簽訂一個滿足彼此基本利益的協(xié)議而不至于空手而歸。硬式談判又稱為立場型談判，談判者將談判看做一場意志力的競爭，認為在這種競爭中，立場越強硬的一方最后獲得的收益也會越多。硬式風格的談判者往往更多地關(guān)注如何維護自身的立場、抬高和加強自己的地位，總是處心積慮地要壓倒對方。根據(jù)榮格?費舍爾的觀點，這兩種談判風格都是錯誤的，正確的應(yīng)該是所謂的原則式談判風格。與軟式談判相比，原則式談判也注意與對方保持良好的關(guān)系，但是并不像軟式談判那樣只強調(diào)雙方的關(guān)系而忽視利益的公平。63以往，人們通常將談判劃分為軟式談判和硬式談判兩種風格：軟64與硬式談判相比，原則式談判主張注重調(diào)和雙方的利益，而不是在立場上糾纏不清。因此，原則式談判既不是軟式談判，也不是硬式談判，介于兩者之間。哈佛原則式談判的基本原則：（1）人：談判者要將談判過程人的因素與談判的具體問題區(qū)別開。（2）利益：談判者應(yīng)關(guān)注雙方實質(zhì)性的利益，而不是表面的立場。（3）方案：為了共同的利益，談判者要努力創(chuàng)造各種可供選擇的解決方案。（4）標準：如果遇到利益沖突，談判者應(yīng)該采用客觀標準來衡量彼此的利益范圍。64與硬式談判相比，原則式談判主張注重調(diào)和雙方的利益，而不是【中國式談判原則】9比1原則65“9比1談判原則”是中國文化特殊屬性下的產(chǎn)物。

在中國文化的輻射下，中國人的行為模式往往是迂回的、隱晦的。也就說，中國人在面對問題的時候，往往采取漸進的方式去面對。除非大家撕破臉，否則，通常不會一下子就直指問題的核心。表現(xiàn)在交易談判，就是外弛而內(nèi)緊。最明顯的例子是：中國人在酒酣耳熱的場合下，才容易達成交易。這點和西方人在生意成效后，才開香檳慶功的模式，大異其趣。【中國式談判原則】9比1原則65“9比1談判原則”是中國文化66所謂9比1談判原則，是指真正生意談判所花的時間，只占整個過程的10%；將近90%的時間，則花在一些表面上看似無關(guān)緊要的應(yīng)酬和莫名其妙的聊天上。這90%所花掉的時間，絕非全然無益，可以跟對方討論市場的變化、個人的專業(yè)和各種最新的趨勢等等。這么做的好處是：可以拉近雙方的感情，相互了解，并提高彼此的信任度；如此，才能進一步談到交易文體的關(guān)鍵點。但是，剩下10%的精華時間，則必須全力以赴。將前面所花的時間和成本，都在這10%的時間中反饋回收。66所謂9比1談判原則，是指真正生意談判所花的時間，只占整個67英國某啤酒公司的副總裁在去南美作商務(wù)旅行時，接到總部的傳真，要他在歸途順便去牙買加和當?shù)匾患姨鹁瞥隹诠镜慕?jīng)理談生意。但問題是他沒有去牙買加作公務(wù)旅行的簽證，想臨時辦一個，時間又來不及。于是，他只好以旅游者的身份來到金斯敦的諾爾曼雷機場。在檢查護照的關(guān)口，移民官從他皮包的工作日志及來往信函中判明他是在作公務(wù)旅行，所以不許他入境。他反復(fù)向移民官聲明，自己不過是在返回倫敦前來這兒作短暫的休整。這才勉強被允許入境。他一在旅館安頓好，便打電話和甜酒出口商聯(lián)系。剛打完電話，就來了位移民局的官員，說他是懷著商務(wù)目的來到此地，而沒有取得應(yīng)有的簽證。他將受到嚴密監(jiān)視，一旦發(fā)現(xiàn)從事商務(wù)活動，便將立即驅(qū)逐出境，并處以高額罰款?！镉斡境乩镎勆?7英國某啤酒公司的副總裁在去南美作商務(wù)旅行時，接到總部的傳68足足兩天，他身邊總有一位警察，像個影子似的。使他不得不像個旅游者一樣打發(fā)時光。看來此行是只能白費時間和金錢了。但是在他離開之前，卻在警察的眼皮底下與那位出口商談成了生意：旅館設(shè)有游泳池，池旁有個酒吧供客人喝喝飲料，稍事休息。監(jiān)視的警察只見他與一位身著比基尼泳裝的妙齡女郎正坐在酒吧前喝酒，還有一搭沒一搭地和酒吧服務(wù)員聊天。誰知那位服務(wù)員竟是出口商打扮的，而那名妙齡女郎則是他的女秘書。案例點評：只要會想辦法，任何官樣文章都阻止不了人們談生意。任何地方、任何場景都可以用來談生意。在國內(nèi)很多私人老板特別會利用與客人吃飯的時間做成生意，也有很多人會在陪客人游玩時把生意談成。68足足兩天，他身邊總有一位警察，像個影子似的。使他不得不像69【其他原則】商務(wù)談判八大原則1.將心比心。談判最忌以己方觀點，需索無度，漫天叫價。談判時，也要帶三分俠氣，一片素心，多為對方著想。將心比心，帶來的是皆大歡喜的雙贏。如果談判過程中充滿火藥味，雙方各持己見，互不相讓，最后是臉紅脖子粗，頭破血流，這樣就很難談成任何建設(shè)性的結(jié)果。2.突出優(yōu)勢。對對方立場、觀點都有初步的認知后，再將自己在此次談判事項中所占有的優(yōu)、劣勢及對方的優(yōu)、劣勢，進行嚴密周詳?shù)牧信e，尤其要將己方優(yōu)勢，不管大小新舊，應(yīng)全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢，當然也要注意，以免倉促迎敵，被對方攻得體無完膚。69【其他原則】商務(wù)談判八大原則1.將心比心。談判最忌以己方703.模擬演習。就是將各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)先模擬，以免實際遭遇時人慌馬亂，難以主控戰(zhàn)局。在了解優(yōu)、劣后，就要假想各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)作策劃行動方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。4.底線界清。通常，談判時，雙方都磨刀霍霍，躍躍欲試。雙方只想到可以“獲得多少”，卻常常忽略要“付出多少”，忽略了談判過程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜。所以，在談判前，務(wù)必要把己方的底線界清：可讓什么?要讓多少?如何讓?何時讓?為何要讓?先行理清，心中有效。否則，若對方咄咄逼人，己方束手無策任由對方宰割，那就失去了談判的本意。703.模擬演習。就是將各種可能發(fā)生的狀況，預(yù)先模擬，以免實715.了解對手。孫子兵法的“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”眾所皆知。談判前，了解對方的可能策略及談判對手的個性特質(zhì)，對談判的圓滿完成將有莫大助益。如果談判對手喜歡打球，不妨在會談前寒暄，著意提及，將對方的戒備敵意先行緩和，若有時間，更可邀約一起運動，以培養(yǎng)寬松的談判氣氛。須知在這時球場就是另一張談判桌，有助談判達成。6.要有耐心。古語有云：“病急亂投醫(yī)”。故在談判中要時刻暗誦默念“戒急戒躁”，尤其在劍拔弩張、激烈火爆之際，更要遵行。因為，談判中常有持久戰(zhàn)要打，談四、五個鐘頭，連上廁所的時間都沒有，此時談得過久，毫無建樹，“心理”正急;而不能解放，“生理”更急，兩急之下，就會失掉方寸，胡亂對應(yīng)。所以，談判前要把“耐心”帶足，準備充分。715.了解對手。孫子兵法的“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”眾所皆知。727.隨機應(yīng)變。談判狀況，瞬息萬變，談判桌上需隨機應(yīng)變。雖說諸葛亮神機妙算，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時，出現(xiàn)對手突有神來一筆，超出己方假設(shè)狀況，己方人員一定要會隨機應(yīng)變，見招拆招。實在無法招架，手忙腳亂時，先施緩兵之計，再圖謀對策，以免當機立“斷”——斷了自己的后路。8.埋下契機。雙方若不能達成相當程度的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以后要達成再談判的境界，雖非不可能，但也要頗費周章，好事多磨了。買賣不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機。727.隨機應(yīng)變。談判狀況，瞬息萬變，談判桌上需隨機應(yīng)變。雖73第一節(jié)商務(wù)談判的理論基礎(chǔ)第二節(jié)商務(wù)談判的基本理念第三節(jié)商務(wù)談判的基本原則第二章回顧經(jīng)濟學基礎(chǔ)：經(jīng)濟學意義；存在的必然性（產(chǎn)權(quán)；信息；有限理性）博弈論基礎(chǔ)：博弈；博弈性質(zhì)（兩極探測；共認區(qū)探測；底線探測；條件互換；信息屏蔽與誘導(dǎo)）心理學基礎(chǔ)：過程（認知；情感；意志）；應(yīng)用（己方準備；對方分析；心理策略）談判剩余：買賣雙方底線目標之間的可能性收益商務(wù)談判區(qū)間：單方；共認談判理念：單贏；雙贏意義：共同發(fā)展；相互信任；穩(wěn)定協(xié)作談判原則：談判主體必須遵守的基本準則或規(guī)范。原則是基本理念的具體化原則：自愿；互利；協(xié)商；求同；效益73第一節(jié)第二節(jié)第三節(jié)第二章回顧經(jīng)濟學基礎(chǔ)：經(jīng)濟學意義；存在74教材主編：聶元昆副主編：張容華王旭賀愛忠教學課件設(shè)計制作：聶元昆商務(wù)談判學（第二版）教學課件第二章1教材主編：聶元昆商務(wù)談判學（第二版）教學課件第二章商務(wù)談判理念本章學習目的第一節(jié)商務(wù)談判的理論基礎(chǔ)第二節(jié)商務(wù)談判的基本理念第三節(jié)商務(wù)談判的基本原則75第二章商務(wù)談判理念本章學習目的2第一節(jié)商務(wù)談判的理論基礎(chǔ)一、商務(wù)談判的經(jīng)濟學基礎(chǔ)二、商務(wù)談判的博弈論基礎(chǔ)三、商務(wù)談判的信息論基礎(chǔ)四、商務(wù)談判的心理學基礎(chǔ)76第一節(jié)商務(wù)談判的理論基礎(chǔ)一、商務(wù)談判的經(jīng)濟學基礎(chǔ)3一、商務(wù)談判的經(jīng)濟學基礎(chǔ)交易與制度按照新制度經(jīng)濟學的分析，交易是制度的基本分析單位。現(xiàn)代市場經(jīng)濟制度存在兩種交易機制：市場與企業(yè)。77商務(wù)談判的經(jīng)濟學意義市場環(huán)境利益主體利益主體市場交易市場：第一種交易機制一、商務(wù)談判的經(jīng)濟學基礎(chǔ)交易與制度4商務(wù)談判的經(jīng)濟學意義利益78市場環(huán)境利益主體（商品）利益主體市場交易市場：第一種交易機制利益主體（原材料）市場交易利益主體（勞動力）市場交易商務(wù)談判商務(wù)談判商務(wù)談判意義：在市場經(jīng)濟活動中，商務(wù)談判事實上是市場交易的基本內(nèi)容和基本活動，是達成交易契約的前提。5利益主體利益市場交易市場：第一種交易機制利益主體市場交易利79經(jīng)濟活動中為什么需要企業(yè)存在？在《企業(yè)的性質(zhì)》這一經(jīng)典文獻中，科斯首先提出：“假如生產(chǎn)是由價格機制調(diào)節(jié)的，生產(chǎn)就能在根本不存在任何組織的情況下進行，面對這一事實，我們要問：組織為什么存在？”通常意義上講：企業(yè)是從事生產(chǎn)、流通、服務(wù)等經(jīng)濟活動，以生產(chǎn)或服務(wù)滿足社會需要，實行自主經(jīng)營、獨立核算、依法設(shè)立的一種盈利性的經(jīng)濟組織。企業(yè)6經(jīng)濟活動中為什么需要企業(yè)存在？在《企業(yè)的性質(zhì)》這一經(jīng)典文獻80科斯認為：在企業(yè)中資源配置是通過科層的命令或權(quán)威來實現(xiàn)的，企業(yè)內(nèi)部的行為當事人的關(guān)系是一種長期的契約；而在市場上資源配置則是通過價格機制調(diào)節(jié)來進行的，市場上行為當事人的關(guān)系大多是一種短期的契約。資源配置：企業(yè)與市場現(xiàn)實中對市場價格機制的使用是有摩擦和成本的（搜尋、簽約），交易費用就是利用價格機制的成本。交易費用7資源配置：企業(yè)與市場交易費用81市場環(huán)境利益主體（商品）利益主體市場交易企業(yè)：第二種交易機制利益主體（原材料）市場交易利益主體（勞動力）市場交易當每一種產(chǎn)品和資源在生產(chǎn)的每一個環(huán)節(jié)都通過市場交易時，交易費用就變得及其高昂。利益主體（服務(wù)）市場交易利益主體（資本）市場交易利益主體（技術(shù)設(shè)備）市場交易利益主體（產(chǎn)權(quán)）市場交易復(fù)雜的談判8利益主體利益市場交易企業(yè)：第二種交易機制利益主體市場交易利82當交易費用過于高昂時，資源配置就會采取企業(yè)的形式進行。企業(yè)的產(chǎn)生是因市場交易費用過高而替代市場交易的結(jié)果。

科斯：“市場的運行是有成本的，通過形成一個組織，并允許某個權(quán)威（一個‘企業(yè)家’）來支配資源，就能節(jié)約某些市場成本”企業(yè)的產(chǎn)生與市場機制并行并替代市場機制的一種機制，是一組長期契約的連接。企業(yè)9企業(yè)的產(chǎn)生與市場機制并行并替代市場機制的一種機制，是一組長83市場環(huán)境企業(yè)：第二種交易機制利益主體（商品）利益主體（資本）（勞動力）（設(shè)備）（技術(shù)）（某些原材料）（等等）市場交易利益主體（原材料）市場交易10企業(yè)：第二種交易機制利益主體利益主體市場交易利益主體市場84上述分析可以說明：為什么企業(yè)有時要采取一體化戰(zhàn)略；有時要剝離某一生產(chǎn)環(huán)節(jié)或某一下屬企業(yè)，或在內(nèi)部對下屬企業(yè)采取內(nèi)部市場化的管理措施。供應(yīng)商企業(yè)批發(fā)商零售商顧客競爭者前向一體化后向一體化水平一體化降低交易費用11上述分析可以說明：為什么企業(yè)有時要采取一體化戰(zhàn)略；有時要

（1）產(chǎn)權(quán)的所有制性質(zhì)與商務(wù)談判產(chǎn)權(quán)不是指人與物的關(guān)系，而是由物的存在及使用所引起的人與人之間的行為關(guān)系?；蛘哒f，對應(yīng)于具體的物品，人與人之間相互認可各自對物的所有、占有、使用、分配的權(quán)力。85商務(wù)談判存在的客觀必然性共有產(chǎn)權(quán)財產(chǎn)權(quán)利界定群體所有，人們就沒有各自不同的利益差別，在共有產(chǎn)權(quán)情境下，共同生產(chǎn)和分配，不需要為各自的利益進行交易，商務(wù)談判就沒有存在的基礎(chǔ)。（1）產(chǎn)權(quán)的所有制性質(zhì)與商務(wù)談判12商務(wù)談判存在的客觀必86私有產(chǎn)權(quán)財產(chǎn)權(quán)利界定為個體所有。在私有產(chǎn)權(quán)情境下，產(chǎn)權(quán)的不同歸屬決定了經(jīng)濟中存在不同的利益主體，而利益主體之間的交易行為，就是以商務(wù)談判為主體內(nèi)容的一系列行為和過程。產(chǎn)權(quán)的排他性的基本性質(zhì)，決定了任何人未經(jīng)他人許可或未對他人補償，不能取得對屬于他人的物的所有、占有、使用、分配的權(quán)力。13私有產(chǎn)權(quán)財產(chǎn)權(quán)利界定為個體所有。在私有產(chǎn)權(quán)情境下，產(chǎn)權(quán)的87（2）信息的不完全性和非對稱性與商務(wù)談判古典經(jīng)濟學范式中，信息的完備和對稱是一個隱含的前提。然而，信息經(jīng)濟學的分析表明，在現(xiàn)實的交易決策中，人們不可能取得完備的信息；同時，即使對于不完備的信息，交易雙方各自擁有的信息量也并不相等，信息在各個利益主體之間呈現(xiàn)非對稱性。商務(wù)談判是人們降低信息的不完全性以及非對稱性的重要手段。通過談判，交易雙方都能探測到更多的環(huán)境信息，同時也能在一定程度上探測到對方的相關(guān)信息，從而加強交易決策的正確性。14（2）信息的不完全性和非對稱性與商務(wù)談判商務(wù)談判是人們降88完全理性有限理性商務(wù)談判過程的直接結(jié)果就是商務(wù)合同的訂立和履行合同。這就可能存在合同的不完備性。隨著履約過程的展開，不完備合同引致的矛盾就逐步暴露出來。為了妥善解決矛盾，交易雙方必然要進一步進行履約的談判。（3）人類行為的有限理性與商務(wù)談判古典經(jīng)濟學范式中，人類行為的完全理性也是一個隱含的前提。新制度經(jīng)濟學把人類行為假定有限理性，即：人類行為盡管是有意識的理性行為，但是由于環(huán)境的不確定性、信息的不完備性以及人的認識能力的有限性，決定了這種行為理性又是有限的。15完全理性有限理性商務(wù)談判過程的直接結(jié)果就是商務(wù)合同的訂立二、商務(wù)談判的博弈論基礎(chǔ)博弈論本義是下棋等游戲活動中，雙方在遵守游戲規(guī)則的基礎(chǔ)上，通過分析對手可能采用的策略，有針對性選擇相應(yīng)的策略或計謀，以制勝對手的理論。博弈的共同特點是：1.共同的規(guī)則2.策略舉足輕重3.策略相互依存89（GameTheory）抄底與否昆明規(guī)則地州規(guī)則雙扣二、商務(wù)談判的博弈論基礎(chǔ)博弈論本義是下棋等游戲活動中，雙方在90假設(shè)兩個小偷A(chǔ)和B聯(lián)合私入民宅被警察抓住。警方將兩人分別置于不同房間內(nèi)進行審訊，對每個犯罪嫌疑人，警方給出的政策是（共同的規(guī)則）：如果兩個犯罪嫌疑人都坦白了罪行，交出了贓物，于是證據(jù)確鑿，兩人都被判有罪，各被判刑8年；如果只有一個犯罪嫌疑人坦白，另一個人沒有坦白而是抵賴，則以妨礙公務(wù)罪再加刑2年，而坦白者有功被減刑8年，立即釋放。如果兩人都抵賴，則警方因證據(jù)不足不能判兩人的偷竊罪，但可以私入民宅的罪名將兩人各判入獄1年。著名案例：囚徒困境17著名案例：囚徒困境91A\B坦白抵賴坦白-8，-80，-10抵賴-10，0-1，-1囚徒困境博弈（Prisoner’sdilemma）策略舉足輕重；策略相互依存：對單個人A或B的決策來說，盡管他不知道對方的選擇，他選擇“坦白”總是最優(yōu)的：釋放。但是，對兩個人來說，另一個人一般也會選擇“坦白”，結(jié)果是：被判刑8年。對兩個人來說，如果他們都選擇“抵賴”，則策略是最優(yōu)的，結(jié)果是：每人被判刑1年。而一個人選坦白，另一個人抵賴，則抵賴的人結(jié)果最差。18A\B坦白抵賴坦白-8，-80，-10抵賴-10，0-1底線探測條件互換共認區(qū)探測兩極探測信息屏蔽與信息誘導(dǎo)報出最高目標探測是否存在可接受的空間沖擊對方底線談判的條件互換屏蔽某些信息，釋放某些信息92商務(wù)談判的博弈性質(zhì)的主要表現(xiàn)底線探測條件互換共認區(qū)探測兩極探測信息屏蔽與信息誘導(dǎo)報出最93當今世上最會談判的人：羅杰·道森克林頓內(nèi)閣首席談判代表，美國POWER談判協(xié)會創(chuàng)始人兼首席談判顧問。曾常年周旋于白宮、參議院、耶路撒冷、巴爾干等國際政治的漩渦中心，也曾馳騁美國地產(chǎn)界多年，被公認為當今世上最會談判的人。成名作《優(yōu)勢談判的奧妙》曾連續(xù)30周高居《紐約時報》圖書排行榜首，并被普林斯頓大學、耶魯大學等美國名校列為指定閱讀書目。羅杰·道森：“全世界最快的賺錢速度就是談判，談判省下的錢都是實實在在的純利潤?！?0當今世上最會談判的人：羅杰·道森克林頓內(nèi)閣首席談判代表，941991年的一個夜晚，美國一名談判大師在家中接到一個電話，對方稱自己在科威特石油公司的兄弟被伊拉克大獨裁者薩達姆扣為人質(zhì)，他想聘請他為談判顧問，說花多少錢都愿意贖回他的兄弟。這位談判大師告訴對方，他不用花一分錢贖金就能救回他的兄弟。他聯(lián)系了一名CBS（哥倫比亞廣播公司）的著名記者，問其是否愿意陪他去巴格達一趟，與薩達姆展開談判，如果他愿意，就把獨家采訪權(quán)給他。時逢美伊激戰(zhàn)正酣，真是天逢良機，記者非常樂意，但CBS總編卻不同意記者冒險上戰(zhàn)場，于是這位談判大師又拿出第二套方案：在伊拉克臨國約旦采訪薩達姆。結(jié)果，薩達姆喋喋不休的對著電視說了兩個小時之后釋放了人質(zhì)，而這正是那段時期薩達姆所放出的唯一的人質(zhì)。事跡211991年的一個夜晚，美國一名談判大師在家中接到一個電話95克林頓（美國前總統(tǒng)）“他是我合作過的最有才華的伙伴，睿智，機敏，精力充沛……他的那些中肯建議，對我來說，這是不可或缺的重要力量。不可否認，在談判方面他總是鎮(zhèn)定自如，與對手交鋒時總是有條不紊，冷靜，適可而止，連對手也敬佩他的智慧！”唐納川普（美國地產(chǎn)界傳奇人物）“我所見到的少數(shù)幾個天才人物之一。他影響了美國的商業(yè)歷史，改變了無數(shù)美國企業(yè)的命運，勤奮，卓越，孜孜不倦的幫助企業(yè)訓(xùn)練人才，在這方面，他無疑是整個業(yè)界的旗幟?！痹u論22克林頓（美國前總統(tǒng)）評論96梁凱恩（亞洲首席演說家）“他的那些關(guān)于談判和公眾演講方面的思想影響了我的一生。我研究他的談判藝術(shù)有十年之久，近距離接觸他，觀察他，審視他……他在《優(yōu)勢談判的奧妙》這本書里闡述了談判學的精髓和魅力，犀利，獨到，令人拍案叫絕?！薄陡２妓埂冯s志“他是全美最權(quán)威的商業(yè)談判教練，他在商務(wù)談判領(lǐng)域棋逢對手，他的關(guān)于商務(wù)談判方面的理論已成定律，而他所著《優(yōu)勢談判的奧妙》更是一本值得細品的佳作。美國國家演說協(xié)會“他以其卓越的才華為美國贏得了國家榮譽，并用畢生的精力致力于為企業(yè)提供服務(wù)。他幫助（美國）企業(yè)訓(xùn)練了最多的銷售主管和職業(yè)經(jīng)理人，他的敬業(yè)精神已經(jīng)成業(yè)行業(yè)典范?！?3梁凱恩（亞洲首席演說家）97三、商務(wù)談判的信息論基礎(chǔ)24三、商務(wù)談判的信息論基礎(chǔ)四、商務(wù)談判的心理學基礎(chǔ)98商務(wù)談判不僅是談判主體雙方博弈的過程，同時也是談判主體以及主體之間心理活動的過程，因而心理學也成為商務(wù)談判的理論基礎(chǔ)。心理是人腦對客觀現(xiàn)實的主觀反應(yīng)。心理活動是人腦對客觀現(xiàn)實反映的過程，客觀現(xiàn)實是人腦進行心理活動的物質(zhì)源泉。心理學是研究人的心理現(xiàn)象和心理規(guī)律的學科。心理與心理學四、商務(wù)談判的心理學基礎(chǔ)25商務(wù)談判不僅是談判主體雙方博弈的99心理學研究表明，人的心理現(xiàn)象包括感覺、知覺、表象、記憶、思維、想象、情感、動機和意志等內(nèi)容，這些心理現(xiàn)象的發(fā)生、發(fā)展具有某些內(nèi)在的規(guī)律性。認知過程情感過程意志過程人在認識客觀世界的活動中所表現(xiàn)的各種心理現(xiàn)象：感覺、知覺、記憶、思維、想象。人認識客觀事物時產(chǎn)生的各種心理體驗過程人為實現(xiàn)奮斗目標，努力克服困難，完成任務(wù)的過程。在意志過程中產(chǎn)生的行為就是意志行為（行）。心理活動過程26心理學研究表明，人的心理現(xiàn)象包括感覺、知覺、表象、記憶、100商務(wù)談判心理支配著商務(wù)談判行為。心理學在商務(wù)談判中的應(yīng)用（1）進行談判前準備，使己方談判者進入談判狀態(tài)；（2）根據(jù)對方談判者的行為及心理狀態(tài)，調(diào)整己方談判者的心理狀態(tài)；（3）在談判中不斷磨礪談判心理，形成良好的談判心理素質(zhì)。27商務(wù)談判心理支配著商務(wù)談判行為。心理學在商務(wù)談判中的應(yīng)用對方談判者的心理，既與談判背景有關(guān)，又與對方談判者本身的成長經(jīng)歷和個人素質(zhì)有關(guān)，最終往往體現(xiàn)在談判行為上。101因此，對對方談判者的心理分析：（1）掌握有關(guān)的談判背景資料，（2）了解談判者個人的有關(guān)資料，（3）最為重要的是要提高己方談判者的洞察力和敏銳性，并在具體的談判中對對方談判者的行為進行仔細觀察，感知對方談判者的表象、記憶、思維、想象、情感、動機和意志等心理現(xiàn)象，綜合各方面的情況，從其行為逆向來探測、推導(dǎo)、分析對方談判者的心理。對方談判者的心理，既與談判背景有關(guān)，又與對方談判者本身的成長102在分析對方談判者的心理的基礎(chǔ)上，己方談判者需要制定并實施相應(yīng)的談判心理策略，為己方談判贏取最大的利益。這些談判心理策略一般都與商務(wù)談判過程的策略結(jié)合在一起運用，有時也作為單純的談判心理策略獨立運用。談判心理策略的目的：針對對方談判者心理，影響對方談判者的心理向著己方談判者所期望的方向轉(zhuǎn)化，從而取得理想的談判效果。29在分析對方談判者的心理的基礎(chǔ)上，己方談判者需要制定并實施103談判心理：使談判對手具有成就感所有的談判，都應(yīng)該在勢均力敵的情勢當中結(jié)束，使對方有成就感。為了達成此一目的，在談判之前，就必須明確地記下“絕對不能讓步的事項”，以及“可以妥協(xié)的事項”。如果不事先準備好，等到雙方激烈交鋒時，才臨時隨機應(yīng)變，往往會產(chǎn)生混亂，要是不小心讓步太多，這就得不償失、本末倒置了。對“可以妥協(xié)的事項”，要找出若干可讓步的內(nèi)容，多準備一些妥協(xié)的籌碼。但不能過早提出妥協(xié)。當對方堅持自己的主張，以至于談判似乎將要決裂之際，才是出招的最好時機。一開始，先丟出一個小籌碼，讓對方感覺到我方愿意讓步的誠意。然后再一步步操作，讓對方折服。30談判心理：使談判對手具有成就感所有的談判，都應(yīng)該在勢104★購買座鐘的談判從前，一對小夫妻幸福地生活在一起。一天他們在瀏覽雜志時，看到一幅廣告里的老式座鐘非常喜歡。妻子說：“這座鐘是不是你見過的最漂亮的一個？把它放在我們的客廳當中，看起來一定不錯吧？”丈夫答道：“的確不錯！不知道多少錢？”經(jīng)過研究之后，他們決定要在古董店里找尋那樣的座鐘，并且商定只能出500元以內(nèi)的價錢。他們經(jīng)過三個月的搜尋后，終于在一家古董店里看到那座鐘，妻子興奮地叫了起來：“就是這座鐘！沒錯，就是這座鐘！”丈夫說：“記住，我們絕對不能超出500元的預(yù)算?！?1★購買座鐘的談判從前，一對小夫妻幸福地生活在一起。105當他們走進那座鐘時，妻子說道：“座鐘上的標價是750元，我們說過不能超過500元的預(yù)算，還是回家算了?！闭煞蛘f：“不過還是試一試吧，我們已經(jīng)找了那么久，不差這一會兒?！眱扇怂较律塘?，由丈夫作為談判者，爭取以500元買下。隨后，丈夫鼓起勇氣，對售貨員說：“我注意到你們有座鐘要賣，定價就貼在座鐘上，而且蒙了不少灰，顯得有些舊了?！敝螅终f：“我給你出個價，你可能會嚇一跳，你準備好了嗎？”他停了一下以增加效果。“你聽著——我出價250元！”那座鐘的售貨員連眼也不眨一下，說道：“賣了，那座鐘是你的了?！?2當他們走進那座鐘時，妻子說道：“座鐘上的標價是750元，106那個丈夫的第一個反應(yīng)是什么呢？是得意洋洋：“我真的很棒！不但得到了我想要的東西，還占了很大便宜?！辈?！絕不！他的最初反應(yīng)是：“我真蠢！我該對那個家伙出價150元才對！”他的第二反應(yīng)是：“這座鐘怎么這么便宜？一定是有什么問題！”然而，他還是把那座鐘買下來放在客廳里，看起來非常美麗，好像也沒什么毛病。但是他和太太卻始終感到不安。那晚他們休息后，半夜曾幾度起來：因為他們沒有聽到時鐘的聲響。這種情形持續(xù)了無數(shù)個夜晚，他們的健康迅速惡化，開始感到緊張過度，并且產(chǎn)生了高血壓的病狀。從此，他們再也沒有當年的幸福生活了！33那個丈夫的第一個反應(yīng)是什么呢？是得意洋洋：“我真的很棒！107除經(jīng)濟學、博弈論、信息論、心理學基礎(chǔ)外，您認為還有那些學科是商務(wù)談判的理論基礎(chǔ)？請列舉說明。問題34除經(jīng)濟學、博弈論、信息論、心理學基礎(chǔ)外，您認為還有那些學第二節(jié)商務(wù)談判的基本理念一、商務(wù)談判區(qū)間二、談判剩余與談判結(jié)果三、雙贏理念及其意義108第二節(jié)商務(wù)談判的基本理念一、商務(wù)談判區(qū)間35一、商務(wù)談判區(qū)間談判是否得以展開，關(guān)鍵在于談判雙方是否存在共同的利益或合作的空間。109共同利益或合作空間無果而終談判雙方在初步接觸后有果而終談判雙方在初步接觸后繼續(xù)磋商一、商務(wù)談判區(qū)間談判是否得以展開，關(guān)鍵在于談判雙方是否存在共從理論上看，談判任何一方的利益都以單方談判區(qū)的形式表現(xiàn)出來，這種單方談判區(qū)只標明談判的一方所期望的利益區(qū)間。而談判雙方的共同利益或合作空間則以一種共同認可的交易條件區(qū)間的形式表現(xiàn)出來，這一區(qū)間稱為：共認談判區(qū)。單方談判區(qū)共認談判區(qū)110從理論上看，談判任何一方的利益都以單方談判區(qū)的形式表現(xiàn)出來，賣方談判區(qū)賣方最高目標（期望）賣方最低目標（底線）價低價高單方談判區(qū)111賣方談判區(qū)賣方賣方價低價高單方38買方談判區(qū)買方最低目標（底線）買方最高目標（期望）價低價高112買方談判區(qū)買方買方價低價高39共認談判區(qū)價低價高賣方最高目標（期望）賣方最低目標（底線）買方最低目標（底線）買方最高目標（期望）共認談判區(qū)113共認談判區(qū)價低價高賣方賣方買方買方共認談判區(qū)40114有沒有共認談判區(qū)在一個點上的狀況？問題41有沒有共認談判區(qū)在一個點上的狀況？問題115特殊情況：共認談判點價低價高賣方最高目標（期望）賣方最低目標（底線）買方最低目標（底線）買方最高目標（期望）談判共認區(qū)縮為一點42特殊情況：共認談判點價低價高賣方賣方買方買方談判共認區(qū)縮116有沒有不存在共認談判區(qū)的狀況？問題43有沒有不存在共認談判區(qū)的狀況？問題無談判共認區(qū)賣方談判區(qū)賣方最高目標（期望）賣方最低目標（底線）買方談判區(qū)買方最低目標（底線）買方最高目標（期望）無談判共認區(qū)117無談判共認區(qū)賣方談判區(qū)賣方賣方買方談判區(qū)買方買方無談判44共認談判區(qū)的分析從理論上揭示了談判的運行機制，提供了一個關(guān)于商務(wù)談判的理論分析框架。從談判區(qū)間的分析中可以看到：有果而終的談判，是在賣方最低賣價與買方最高買價之間的區(qū)間內(nèi)進行的。或者說：在買賣雙方的最低目標之間展開

存在共認區(qū)不存在共認區(qū)談判將無果而終；談判才能在可行的區(qū)間展開，并有果而終。118共認談判區(qū)的分析從理論上揭示了談判的運行機制，提供了一個關(guān)于119商務(wù)談判區(qū)間其他表達形式利益區(qū)間A利益區(qū)間B利益區(qū)間A利益區(qū)間BAB重合無共認談判區(qū)有共認談判區(qū)46商務(wù)談判區(qū)間其他表達形式利利利利AB無共認談判區(qū)有共認談二、談判剩余與談判結(jié)果120買賣雙方底線目標之間的可能性收益，或：賣方最低目標與買方最低目標之間的可能性收益，表現(xiàn)為賣方的最低賣價與買方的最高買價之間的差額。談判剩余二、談判剩余與談判結(jié)果47談判剩余共認談判區(qū)（談判剩余）價低價高賣方最高目標（期望）賣方最低目標（底線）買方最低目標（底線）買方最高目標（期望）121談判剩余共認談判區(qū)價低價高賣方賣方買方買方48談判剩余122特殊情況：共認談判點價低價高賣方最高目標（期望）賣方最低目標（底線）買方最低目標（底線）買方最高目標（期望）談判剩余為零在只存在談判共認點的情況下，只存在一個唯一的成交價，談判剩余就縮減為零。49特殊情況：共認談判點價低價高賣方賣方買方買方談判剩余為零賣方談判區(qū)賣方最高目標（期望）賣方最低目標（底線）買方談判區(qū)買方最低目標（底線）買方最高目標（期望）無談判共認區(qū)無談判剩余123無談判剩余賣方談判區(qū)賣方賣方買方談判區(qū)買方買方無談判無談判剩余50無談124在存在談判剩余的情況下，如果您在談判中沒有分割到談判剩余，您作為賣方的價格在哪里？作為買方的價格在哪里？您的感覺如何？問題共認談判區(qū)（談判剩余）價低價高賣方最高目標（期望）賣方最低目標（底線）買方最低目標（底線）買方最高目標（期望）賣方價格買方價格51在存在談判剩余的情況下，如果您在談判中沒有分割到談判剩余125商務(wù)談判的三種結(jié)果52商務(wù)談判的三種結(jié)果三、雙贏理念及其意義126談判的基本指導(dǎo)思想。行為是思想指向的結(jié)果，談判理念直接影響談判行為及其談判成果。談判的基本理念三、雙贏理念及其意義53談判的基本理念1271.單贏理念在這種思想指導(dǎo)下，談判者不惜采用一系列的策略手段，將談判對手的交易條件打壓到最低目標，從而獲得當期談判成果的收益最大化。單贏理念是指談判者試圖以最有利的條件達成合同的談判指導(dǎo)思想。談判理念的兩種經(jīng)典模式541.單贏理念在這種思想指導(dǎo)下，談判者不惜采用一系列的策略2.雙贏理念在這種思想指導(dǎo)下，談判者雖然要采取一系列有效的策略手段獲得收益，但并非將談判對手的條件打壓到最低目標，從而獲得當期談判成果的收益次優(yōu)化，實現(xiàn)各方均有利益的結(jié)果。雙贏理念是指談判者試圖以較為理想的條件達成交易合同，從而形成共贏結(jié)果的談判的基本指導(dǎo)思想。1282.雙贏理念在這種思想指導(dǎo)下，談判者雖然要采取一系列有效的策129單贏理念在具體談判中會造成哪些問題？雙贏理念在具體談判中會有哪些好處？問題56單贏理念在具體談判中會造成哪些問題？問題★有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見，由一個孩子負責切橙子，而另一個孩子選橙子。結(jié)果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。★第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。因而最佳的談判是：兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。130★分橘子的故事★有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子57★分★在一個風雨交加的深夜，當你（一位男士）開著一輛跑車行使在人跡稀少的路上，經(jīng)過一個車站時，看到有三個人正在等公共汽車：一個是患病急需醫(yī)治的老人，耽誤時間可能就會死去；一個是曾救過你命的醫(yī)生，你一生都想要報答的恩人；一個是你一見鐘情的女人，也許錯過就沒有了這段姻緣。

但你的跑車只能再坐一個人，你將如何選擇載人？131★如何選擇？★在一個風雨交加的深夜，當你（一位男士）開著一輛跑車行使在人132共贏理念的意義有利于相互信任有利于共同發(fā)展有利于穩(wěn)定協(xié)作59共贏理念的意義有利于相互信任有利于共同發(fā)展有利于穩(wěn)定協(xié)作第三節(jié)商務(wù)談判的基本原則133在談判過程中，談判主體必須遵守的基本準則或規(guī)范。原則是基本理念的具體化談判的基本原則第三節(jié)商務(wù)談判的基本原則60談判的基本原則134一、自愿原則二、互利原則三、協(xié)商原則四、求同原則五、效益原則商務(wù)談判的基本原則61一、自愿原則二、互利原則三、協(xié)商原則四、求同原則五、效益哈佛談判原則羅杰·D.費舍爾（RogerD.Fisher）是哈佛大學法學院的榮譽教授，他曾經(jīng)長期擔任美國熱門電視欄目《辯護士》的特約嘉賓，同時參與和咨詢了許多著名的國際糾紛和沖突問題，曾經(jīng)擔任美國、伊朗、危地馬拉等國家和政府的高級談判顧問。在費舍爾的倡導(dǎo)下，1979年哈佛大學法學院、商學院的一批學者成立一個關(guān)于談判的研究興趣小組，他們定期地聚會討論談判與沖突的問題，這就是著名的哈佛談判項目的雛形。在哈佛談判項目所提出的眾多理論中，其中最著名的就是費舍爾在《談判力》一書里所總結(jié)的原則式談判。135哈佛談判原則羅杰·D.費舍爾（RogerD.Fisher136以往，人們通常將談判劃分為軟式談判和硬式談判兩種風格：軟式談判又稱為友好型談判，談判者可以為達成協(xié)議而讓步，盡量避免沖突，總是希望通過談判簽訂一個皆大歡喜的協(xié)議，或者至少能夠簽訂一個滿足彼此基本利益的協(xié)議而不至于空手而歸。硬式談判又稱為立場型談判，談判者將談判看做一場意志力的競爭，認為在這種競爭中，立場越強硬的一方最后獲得的收益也會越多。硬式風格的談判者往往更多地關(guān)注如何維護自身的立場、抬高和加強自己的地位，總是處心積慮地要壓倒對方。根據(jù)榮格?費舍爾的觀點，這兩種談判風格都是錯誤的，正確的應(yīng)該是所謂的原則式談判風格。與軟式談判相比，原則式談判也注意與對方保持良好的關(guān)系，但是并不像軟式談判那樣只強調(diào)雙方的關(guān)系而忽視利益的公平。63以往，人們通常將談判劃分為軟式談判和硬式談判兩種風格：軟137與硬式談判相比，原則式談判主張注重調(diào)和雙方的利益，而不是在立場上糾纏不清。因此，原則式談判既不是軟式談判，也不是硬式談判，介于兩者之間。哈佛原則式談判的基本原則：（1）人：談判者要將談判過程人的因素與談判的具體問題區(qū)別開。（2）利益：談判者應(yīng)關(guān)注雙方實質(zhì)性的利益，而不是表面的立場。（3）方案：為了共同的利益，談判者要努力創(chuàng)造各種可供選擇的解決方案。（4）標準：如果遇到利益沖突，談判者應(yīng)該采用客觀標準來衡量彼此的利益范圍。64與硬式談判相比，原則式談判主張注重調(diào)和雙方的利益，而不是【中國式談判原則】9比1原則138“9比1