商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備課件

第四講商務(wù)談判的準(zhǔn)備第四講商務(wù)談判的準(zhǔn)備1本講安排本講安排2任務(wù)二：商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備任務(wù)二：3

案例導(dǎo)入

1987年6月，濟南市第一機床廠廠長在美國洛杉磯同美國卡爾曼公司進行推銷機床的談判，雙方在價格問題的協(xié)商上陷入了僵持的狀態(tài)。這時我方獲得情報：卡爾曼公司原與臺商簽訂的合同不能實現(xiàn)。因為美國對日、韓、臺提高了關(guān)稅的政策，使臺商遲遲不肯發(fā)貨。而卡爾曼公司又已與自己的客戶簽訂了供貨合同，對方要貨甚急，卡爾曼公司因此陷入了被動的境地。我方根據(jù)這個情報，在接下來的談判中沉著應(yīng)對，卡爾曼公司終于沉不住氣簽訂了購貨合同，購買了150臺中國機床。

問題：我方成功銷售150臺機床原因？案例導(dǎo)入1987年6月，濟南市第一機床廠廠長在美4案例導(dǎo)入【案例分析】

在談判中，信息收集很重要，不僅要注重自己方面的相關(guān)情報，還要重視對手信息及環(huán)境情報，只有知己知彼知情，才能獲得勝利。案例導(dǎo)入【案例分析】5背景調(diào)查的目的是獲得最為全面的信息，為后面的相關(guān)工作打下堅實的基礎(chǔ)。包括知己、知彼、知情三個方面。知己：自身分析主要是指進行項目的可行性研究。知彼、知情：對對手情況的了解主要包括對手的實力(如資信情況)，對手所在國(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對手的談判人員狀況等。一、背景調(diào)查的目的與意義背景調(diào)查的目的是獲得最為全面的信息，為后面的相關(guān)工作打下堅實6二、談判背景調(diào)查的內(nèi)容1、商務(wù)談判環(huán)境調(diào)查2、商務(wù)談判對手調(diào)查3、商務(wù)談判自身實力的了解二、談判背景調(diào)查的內(nèi)容1、商務(wù)談判環(huán)境調(diào)查7背

景

調(diào)

查

的

具

體

內(nèi)

容背

景

調(diào)

查

的

具

體

內(nèi)

容8談判，特別是涉外商務(wù)談判的環(huán)境因素包括談判對手國家的所有客觀因素。如它的政治法律、社會文化、經(jīng)濟建設(shè)、自然資源、基礎(chǔ)設(shè)施、氣候條件與地理位置等。1、商務(wù)談判的環(huán)境因素談判，特別是涉外商務(wù)談判的環(huán)境因素包括1、商務(wù)談判的環(huán)境因素9應(yīng)該怎么辦？康宏公司最近將上一個新項目，但可能會污染環(huán)境，為保證項目成功，康宏公司對環(huán)境方面作了如下分析：調(diào)查環(huán)境現(xiàn)狀；預(yù)測項目對環(huán)境的影響；環(huán)境保護的措施方案及費用估算：“三廢”（廢氣、廢渣、廢水）治理方案及費用估算。通過分析發(fā)現(xiàn)，環(huán)境問題可能是康宏公司在和政府進行上項目談判時的重點，康宏公司應(yīng)該怎么辦？……

?國家目前對環(huán)境保護沒有硬性的規(guī)定，在與政府談判時淡化污染環(huán)境問題。?隱瞞污染環(huán)境事宜，用省下的錢對政府人員公關(guān)批下項目。?為了保護環(huán)境投入費用，在預(yù)算投入中增加”三廢“治理方案……

應(yīng)該怎么辦？康宏公司最近將上一個新項目，但可能會污染環(huán)境，10應(yīng)該怎么辦？康宏公司通過制定特殊的治理方案來消除環(huán)境污染的威脅，雖然這增加了公司的成本，整體算算下來公司的投資仍然是有利益的，而且這樣還能提升公司在與政府談判時的形象與砝碼；康宏公司順利的審批了項目。結(jié)論：商務(wù)談判調(diào)查的第一步是進行商務(wù)談判的宏觀環(huán)境分析，確定商務(wù)談判的可行性。應(yīng)該怎么辦？康宏公司通過制定特殊的治理方案來消除環(huán)11(1)政治狀況①對方當(dāng)局政府的穩(wěn)定性。②經(jīng)濟的運行機制及國家對企業(yè)的管理程度。③政府與買賣雙方之間的政治關(guān)系。④洽談對方政府的穩(wěn)定程度，談判項目履行期間政局是否穩(wěn)定等。(2)宗教信仰。①該國家或地區(qū)占主要地位的宗教信仰是什么?宗教信仰對人們的思想行為、價值觀念上有直接影響的，也必然會帶入并影響談判。②宗教信仰對政治事務(wù)、法律制度、國別制度、社會交往與個人行為、節(jié)假日與工作時間的影響。政治、宗教商務(wù)談判的環(huán)境因素(1)政治狀況政治、宗教商務(wù)談判的環(huán)境因素12案例一個國家的政局穩(wěn)還是不穩(wěn)有相當(dāng)?shù)挠绊?，尤其是一些欠發(fā)達(dá)國家。由于與你有相當(dāng)多的業(yè)務(wù)往來的時候，他的政局是否穩(wěn)定對于你的對外經(jīng)濟或者貿(mào)易關(guān)系十分常有影響的。弄不好給你帶來很大的損失。比如：日本曾經(jīng)跟伊朗就石化合作，日本給伊朗貸款900億日元，有好幾萬人參與為企業(yè)合作做這個事情。在這個過程中日本人失了一算。當(dāng)時發(fā)生兩伊戰(zhàn)爭爆發(fā)，伊拉克首先轟炸目標(biāo)就是伊朗擴大石化生產(chǎn)能力項目，伊拉克一點沒猶豫，就把合作項目給炸為平地，結(jié)果日本人認(rèn)為這是一種偶然的沖突，仍繼續(xù)投資往里出錢，第二次又被夷為平地，這時日本人才醒悟過來，將其撤回來。但是戰(zhàn)爭期間是不能獲得賠償?shù)?。案例一個國家的政局穩(wěn)還是不穩(wěn)有相當(dāng)?shù)挠绊懀绕涫且恍┣钒l(fā)達(dá)國13(3)法律制度。一個國家或地區(qū)，其與商務(wù)談判有關(guān)的法律因素有以下兩方面：①法律制度、法律體系及內(nèi)容，要有法可依。②執(zhí)法過程中是否受當(dāng)權(quán)者的影響，能否嚴(yán)格執(zhí)法法律制度的基本內(nèi)容、法律的執(zhí)行程度、法院受理案件的時間長短等都是我們必須了解的內(nèi)容。(4)社會習(xí)俗。①外表形象和行為舉止。②語言習(xí)慣。③飲食習(xí)慣。④時間慣例。⑤對婦女的特殊習(xí)俗。⑥地點的選擇。⑦特殊的節(jié)日慶賀。⑧禮品贈予和接受。⑨各國禁忌。法律、習(xí)俗商務(wù)談判的環(huán)境因素(3)法律制度。法律、習(xí)俗商務(wù)談判的環(huán)境因素14聯(lián)合國出了一道題目，請全世界的小朋友做答：“對于其他國家糧食短缺的問題，請你談?wù)勛约旱目捶??！苯Y(jié)果，沒有任何一個國家的小朋友會回答這個問題。因為，非洲小朋友看完題目后不知道什么叫做“糧食”；歐洲的小朋友看完題目后不知道什么叫做“短缺”；拉丁美洲的小朋友看完題目后不知道什么叫做“請”；美國的小朋友看完題目后，不如道什么叫做“其他國家”；亞洲小朋友看完題目后，不知道什么叫做“自己的看法”。聯(lián)合國出了一道題目，請全世界的小朋友做答：“對于其他國家糧食15哈佛商學(xué)院的一位教授接到非洲土著用電烙刻出的請柬，邀請他到非洲講授部落的競爭力戰(zhàn)略。教授為了表示對土著人的尊敬，于是準(zhǔn)備了好幾套西服上路。土著人為了表示對文明國度知名教授的尊敬，準(zhǔn)備按照部落至高禮節(jié)以迎之。講課的第一天，教授西裝革履地出現(xiàn)在土著人面前，講了一整天，一直在冒汗。為什么呢?原來土著人以最高禮儀在聽課——男女全身掛著幾片葉，一絲不掛，只戴著項圈，在下面黑壓壓地站成一片。第二天，為了入鄉(xiāng)隨俗，教授同樣也脫得一絲不掛；但是土著人為了照顧教授的感情，吸取了頭一天的教訓(xùn)，于是全部西裝革履。直到第三天，雙方做了很好的溝通，臺上臺下全穿西裝，競爭力戰(zhàn)略順利地傳授下去。哈佛商學(xué)院的一位教授接到非洲土著用電烙刻出的請柬，邀16與英國商人洽談生意，圣誕節(jié)和復(fù)活節(jié)前后兩周盡量不安排或少安排業(yè)務(wù)洽談活動。與法國人談判，不要把時間定在7月的最后一周和8月份。因為這段時間是法國人的休假期，法國人對休假十分重視，無論你用何種手段都不能使他們?yōu)檎勁卸e過或延誤一次假期。這是法國人民樸素的特性的反映。希臘人6月～8月從不談生意，同時星期三下午也不接待任何來賓。西班牙人在下午午休期間(下午2點～4點)不做生意，銀行在夏天下午l點30分后就關(guān)門下班，許多生意是在他們的晚宴上談成的，西班牙人的晚宴一般都在晚上9點以后。專欄文化習(xí)俗對談判時機的影響

與英國商人洽談生意，圣誕節(jié)和復(fù)活節(jié)前后兩周盡量不安排17瑞典一所鄉(xiāng)村中學(xué)，一個老師正在上外國文學(xué)，有個學(xué)生請老師介紹一下中國的《西游記》，老師是這樣向?qū)W生解釋的：故事說的是一個中國的和尚去西方旅游的經(jīng)歷。這種旅游的性質(zhì)實質(zhì)是一種探險。他騎著一白色的馬，帶著一位名叫沙僧的仆人。為了打發(fā)旅途的寂寞，他還帶了一只寵物猴和一頭寵物豬上路。一路上，這個和尚路過許多高山，渡過一些大河大川，受到許多驚嚇。他走過名叫火焰山的火山口，艷遇過一個只有女孩的女兒國。據(jù)說他帶的猴子本領(lǐng)很大，一路上替他掃除許多障礙，其實不過是一只蝎子、兩只蜈蚣、五只黃鼠狼、七只蜘蛛等而已，大的動物有一頭牛，兩只獅子和三匹狼。猴子還有一些讓人不解的行為，比如一發(fā)火就燒，一路上燒了幾個山洞、一棵柳樹，還有幾個漂亮的宮殿，還圍著堆白骨很打許多遍才罷手。和尚帶的寵物豬看起來沒什么作用，只是充當(dāng)旅途的解悶工具罷了。據(jù)說它一口氣吃了四只西瓜，把和尚、傭人、猴子的一份都吃了，還說它調(diào)戲了七只蜘蛛，被蜘蛛們狠咬了一口。那個仆人也什么用也沒有，整天擔(dān)著一副破行李，聽任擺布。和尚花了13年才到了印度，尋了一些印度佛經(jīng)，像得了寶貝一樣回國了。學(xué)生們聽罷非常驚訝：一是想不到中國人這么熱衷冒險；二是想不到一千年前中國人就喜歡寵物豬了。文化差異老外眼中的《西游記》瑞典一所鄉(xiāng)村中學(xué)，一個老師正在上外國文學(xué)，有18(5)商業(yè)習(xí)慣做法①企業(yè)決策的程序及相關(guān)行規(guī)。②項目競爭情況。③業(yè)務(wù)談判的常用規(guī)定。(6)財政金融狀況。一個國家或地區(qū)，與其業(yè)務(wù)洽談有關(guān)的財政金融因素有：外債情況；外匯儲備；貨幣兌換及匯率風(fēng)險；稅法（7）基礎(chǔ)設(shè)施、后勤供應(yīng)系統(tǒng)、氣候等商業(yè)習(xí)慣、財政金融商務(wù)談判的環(huán)境因素(5)商業(yè)習(xí)慣做法商業(yè)習(xí)慣、財政金融商務(wù)談判的環(huán)境因素19（1）國內(nèi)外市場分布的信息（2）消費需求方面的信息（3）產(chǎn)品銷售方面的信息（4）產(chǎn)品競爭方面的信息2.市場行業(yè)信息（1）國內(nèi)外市場分布的信息2.市場行業(yè)信息201.國內(nèi)外市場分布國內(nèi)外市場分布方面的信息主要包括:與商務(wù)談判相關(guān)的商品市場的政治經(jīng)濟條件、分布的地理位置、運輸條件、市場輻射的范圍、市場潛力和容量以及各個市場間的經(jīng)濟聯(lián)系等等。隨著國際分工的不斷深化,國際貿(mào)易中交換的商品品種不斷增多、數(shù)量不斷擴大,因此,調(diào)查產(chǎn)品在國內(nèi)外市場的分布情況,有助于確立談判目標(biāo)。

2.市場需求信息市場需求信息主要包括:與商務(wù)談判有關(guān)的商品的市場需求量現(xiàn)狀、消費者的數(shù)量及其構(gòu)成、消費者可支配收入及購買力、市場潛在需求量及其消費趨勢、消費者對該商品及其服務(wù)的特殊要求等方面。商務(wù)談判的市場行業(yè)信息1.國內(nèi)外市場分布商務(wù)談判的市場行業(yè)信息21

3.產(chǎn)品銷售信息產(chǎn)品銷售信息主要包括:與商務(wù)談判有關(guān)的商品的市場銷售量、商品的銷售價格、該商品的市場壽命周期、擁有該類產(chǎn)品的家庭占有率、購買該類產(chǎn)品的頻率、季節(jié)性因素、消費者對新老產(chǎn)品的評價及要求.4.產(chǎn)品競爭信息產(chǎn)品競爭信息主要包括:主要競爭對手的數(shù)目,主要競爭對手的生產(chǎn)能力、經(jīng)營狀況,主要競爭對手的產(chǎn)品種類、價格、質(zhì)量、知名度、信譽度和市場占有率,主要競爭對手的營銷能力、所使用銷售組織的形態(tài)、規(guī)模和力量,消費者偏愛的品牌與價格水平,主要競爭對手所能提供的售后服務(wù)的方式等。

商務(wù)談判的市場行業(yè)信息商務(wù)談判的市場行業(yè)信息22某新建企業(yè)到國外引進設(shè)備。中方：“我們的廠房已經(jīng)造好，就等設(shè)備開工了?！蓖夥剑骸斑@批設(shè)備要300萬美元一臺。”中方：“這個報價太高，比國際市場高100%?！蓖夥剑骸耙驗槟銈兗敝覀円獜膰饧蛹边\過來，成本就高了。”中方：“成本再高也不會比國際市場高100%啊?！蓖夥剑骸翱丛谖覀兪情L期的合作伙伴的份上，我們就一人讓一步，200萬美元一臺吧?！敝蟹酱硪驗閷嵲谑羌毙柽@批設(shè)備，所以最終仍以高出國際市場價三分之一的價格成交。思考：中方為什么無法以合理的國際市場價格達(dá)成交易？某新建企業(yè)到國外引進設(shè)備。23古人云：“欲勝人者，必先自勝；欲論人者，必先自論；欲知人者，必先自知”沒有對自身的客觀評估，就不會客觀地認(rèn)定對方的實力。孟子說過：“知人者智，自知者明。”自我評估首先要看到自身所具備的實力和優(yōu)勢，同時要客觀地分析自己的需要和實現(xiàn)需要缺欠的優(yōu)勢條件。3.談判者自身情況分析古人云：“欲勝人者，必先自勝；欲論人者，必先自論；欲知人者，24談判者自身情況的了解(1)談判信心的確立談判者應(yīng)該了解自己是否準(zhǔn)備好支持自己說服對方的足夠的依據(jù)，是否對可能遇到的困難有充分的思想準(zhǔn)備，一旦談判破裂是否會找到新的途徑實現(xiàn)自己的目標(biāo)。(2)自我需要的認(rèn)定滿足需要是談判的目的，清楚自我需要的各方面情況，才能制定出切實可行的談判目標(biāo)和談判策略。談判者應(yīng)該認(rèn)定以下幾個問題：①希望借助談判滿足己方哪些需要②各種需要的滿足程度③需要滿足的可替代性需要滿足的可替代性包含兩方面內(nèi)容：一是談判對手的可選擇性有多大二是談判內(nèi)容可替代性的大?、軡M足對方需要的能力鑒定談判者自身情況的了解25下列哪些情況可以說明該方的談判實力比較強：1、該方非常希望成交，對交易渴望程度強烈2、該方對交易內(nèi)容和交易條件滿意程度高3、該方對商業(yè)行情了解程度高4、該方希望盡快投入談判5、該方企業(yè)商業(yè)信譽好社會影響大6、該方談判技巧高超思考題下列哪些情況可以說明該方的談判實力比較強：思考題26在談判對手的情況是復(fù)雜多樣的，主要調(diào)查分析對方的客商身份、對方的資信情況、對方的資本、信用及履約能力、參加談判人員的權(quán)和談判目的等情況。4.談判者對手的調(diào)查在談判對手的情況是復(fù)雜多樣的，主要調(diào)查分析對方的客商身份、對27（1）客商身份調(diào)查（1）客商身份調(diào)查28客商類別特征在世界上享有聲望和信譽的跨國公司資本雄厚，有財團作后盾，機構(gòu)健全，聘請法律顧問，有自己的信息咨詢機構(gòu)享有一定知名度的客商資本比較雄厚，產(chǎn)品在國內(nèi)外有一定的銷售量，靠引進技術(shù)，創(chuàng)新發(fā)展，在國際上有一定的競爭力沒有任何知名度的客商沒有任何知名度但卻各提供完備的法人證明，具有競爭條件皮包商俗稱中間商，無法人資格，無權(quán)簽署合同，只是為了收取傭金而為雙方牽線搭橋“借樹乘涼”的客商資本比較薄弱，無注冊資本和法人資格，打著母公司的招牌做生意，在未獲授權(quán)許可前，無權(quán)代表母公司“干私活”的客商在某公司任職的個人，打著公司的招牌，從事個人買賣活動，謀求暴利或巨額傭金“騙子”客商無固定職業(yè)，專門靠欺騙從事交易，以拉關(guān)系、行賄賂等手段實施欺騙活動客商類別特征在世界上享有聲望和信譽的跨國公司資本雄厚，有財團29對待不同客商的辦法①對待在世界上享有一定聲望和信譽的公司，要求我方提供準(zhǔn)確、完整的各種數(shù)據(jù)、令人信服的信譽證明，談判前要做好充分準(zhǔn)備，這是很好的貿(mào)易伙伴。②對待享有一定知名度的客商，要看到對方比較講信譽，占領(lǐng)我國市場比較迫切，技術(shù)服務(wù)和培訓(xùn)工作比較好，對我方在技術(shù)方面和合作生產(chǎn)的條件比較易于接受，是較好的貿(mào)易伙伴。③對待沒有任何知名度的客商，只要確認(rèn)其身份地位，深入了解其資產(chǎn)、技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)等方面的情況，也是我們很好的合作伙伴。④對待專門從事交易中介的客商，要認(rèn)清他們所介紹的客商的資信地位，防止他們打著中介的旗號進行欺騙的手段。對待不同客商的辦法①對待在世界上享有一定聲望和信譽的公司，要30談判對手資信情況的調(diào)查2、談判對手資信情況的調(diào)查談判對手資信情況的調(diào)查2、談判對手資信情況的調(diào)查31談判對手資信調(diào)查資信情況調(diào)查包括：一是對方主體的合法資格；二是對方的資本、信用與履約能力。①

對客商合法資格的審查必須具有法人資格。②

資本、信用及履行能力審查資本審查主要是：對方的注冊資本、資產(chǎn)負(fù)債表、收支狀況、銷售狀況、資金狀況等。信用及履行能力審查：調(diào)查該公司的經(jīng)營歷史、經(jīng)營作風(fēng)、產(chǎn)品的市場聲譽與金融機構(gòu)的財務(wù)狀況，以及在以往的商務(wù)活動中是否具有良好商業(yè)信譽。談判對手資信調(diào)查32談判對手資信調(diào)查注意：不少中國公司認(rèn)為“外商是我們的老客戶，信用應(yīng)該沒問題”“客戶是朋友的朋友，怎么能不信任”？此為誤區(qū)，忠告是“對老客戶的資信狀況也要定期調(diào)查，特別是當(dāng)其突然下大訂單或有異常舉措時，千萬不要掉以輕心”。談判對手資信調(diào)查注意：不少中國公司認(rèn)為“外商是我們的老客戶，33其他情況的調(diào)查(3)了解對方談判人員的權(quán)限。重要法則：不與沒有決策權(quán)的人談判（4）了解對方的談判時限談判時限與談判任務(wù)量、策略、結(jié)果均有重要關(guān)系其他情況的調(diào)查(3)了解對方談判（4）了解對方的談34(6)了解對方談判人員結(jié)構(gòu)。要從多方面搜集對方信息，以便全面掌握談判對手。例如：談判對手的人員結(jié)構(gòu)組成、學(xué)歷及經(jīng)驗水平，談判對手的談判目標(biāo)，所追求的中心利益和特殊利益；談判對手對己方的信任程度，包括對己方經(jīng)營與財務(wù)狀況、付款能力、談判能力等多種因素的評價和信任程度等。其他情況的調(diào)查(6)了解對方談判人員結(jié)構(gòu)。其他情況的調(diào)查35三、如何收集信息（1）信息渠道印刷媒體電腦網(wǎng)絡(luò)電波媒介統(tǒng)計資料各種會議各種專門機構(gòu)知情人士公共場所函電、名片、廣告三、如何收集信息（1）信息渠道36三、如何收集信息2、調(diào)查方法收集公開的信息資料直接調(diào)查問卷調(diào)查訪談法（電話訪談、人員訪談）實驗法（試銷、試購、模擬商務(wù)活動等）商業(yè)間諜三、如何收集信息2、調(diào)查方法37三、如何收集信息3、調(diào)查的原則（1）可靠性（2）全面性

（3）可比性（4）針對性三、如何收集信息3、調(diào)查的原則38四、背景調(diào)查的信息加工1935年3月20日，有個叫伯爾托爾德·雅各布的作家被德國特務(wù)從瑞士綁架了，因為這位人物引起了希特勒的極度恐慌。他出版了一本描述希特勒新軍的組織情況的小冊子，這本172頁的小冊子描述了德軍的組織結(jié)構(gòu)，參謀部的人員布置，部隊指揮官的姓名，各個軍區(qū)的情況，甚至談到了最新成立的裝甲師里的步兵小隊。小冊子列舉了168名指揮官的姓名，并敘述了他們的簡歷。這些在德國都屬于軍事機密。希特勒勃然大怒，要求情報顧問尼古拉弄清楚雅各布的材料是從哪里竊取的。尼古拉對雅各布盤問道：“雅各布先生！告訴我們，你的材料是從哪里來的？”雅各布的回答卻大大出乎他的意料：“上校先生，我的小冊子的全部材料都是從德國報紙上得來的。比如我寫的哈濟少將是第17師團指揮官，并駐扎在紐倫堡，因為當(dāng)時我從紐倫堡的報紙上看道一個訃告。這條消息報道說新近調(diào)駐在紐倫堡的第17軍團指揮官哈濟將軍參加了葬禮?！毖鸥鞑冀又f：“在一份烏爾姆的報紙上，我在社會新聞欄里發(fā)現(xiàn)了一宗喜事，就是關(guān)于菲羅夫上校的女兒和史太梅爾曼少校舉行婚禮的消息。這篇報道提到菲羅夫是第25師團第36聯(lián)隊的指揮官，史太梅爾曼少校的身份是軍官。此外，還有從斯圖加特前往參加婚禮的沙勒少將，報紙上說他是當(dāng)?shù)氐膸焾F指揮官?！闭嫦嘟K于大白，雅各布并非間諜，卻在做著被認(rèn)為只有間諜才能做到的事情。四、背景調(diào)查的信息加工1935年3月20日，有個叫伯爾托爾德39背景調(diào)查的信息加工

案例分析：這個案例告訴我們大量的信息資料存在于公開的資料之中。了解和掌握信息并不像我們想象的那么困難。只要我們有心，平時多加留意，認(rèn)真分析信息可能出現(xiàn)的地方，從很多公開的相關(guān)資料中就能很輕易地得到我們想要的信息。從而為我們的商務(wù)談判打下牢固的信息基礎(chǔ)。背案例分析：這個案例告訴我們大量的信息資料存在于公開的資料40背景調(diào)查報告是背景調(diào)查工作的最終成果，對談判有直接的指導(dǎo)作用。它一般包括題目、前言、正文、結(jié)論與建議、附錄五個部分。1.題目：題目以簡練、概括、明確的語句反映所要調(diào)查的對象、方向等問題。題目應(yīng)能概括全篇，引人注目。2.前言(1)背景調(diào)查的目的和意義：闡述調(diào)查的必要性和針對性，初步掌握報告主旨。(2)背景調(diào)查的內(nèi)容；(3)背景調(diào)查的方法：時間、地點、對象、范圍等；(4)有利和不利因素的分析。3.正文：通過敘述、調(diào)查圖表、統(tǒng)計數(shù)字、有關(guān)文獻資料表述調(diào)查內(nèi)容，主要包括三個方面：商務(wù)談判的環(huán)境因素、談判者自身情況分析和對手情況分析。一般有兩種不同的寫法：（1)把調(diào)查的基本情況分成幾個并列的項目進行寫作。(2)按照邏輯順序、演變過程加以排列，層層深入地進行寫作4.結(jié)論與建議五、背景調(diào)查報告的格式及撰寫技巧背景調(diào)查報告是背景調(diào)查工作的最終成果，對談判有直接的指導(dǎo)作用41創(chuàng)建模擬公司組建談判隊伍組織準(zhǔn)備環(huán)節(jié)的任務(wù)前講實訓(xùn)內(nèi)容創(chuàng)建模擬公司組建談判隊伍組織準(zhǔn)備環(huán)節(jié)的任務(wù)前講實訓(xùn)內(nèi)容42情報收集背景調(diào)查信息準(zhǔn)備環(huán)節(jié)的任務(wù)本講實訓(xùn)內(nèi)容情報收集背景調(diào)查信息準(zhǔn)備環(huán)節(jié)的任務(wù)本講實訓(xùn)內(nèi)容43

情報收集?？诮鸨P飲料公司是上市公司“金盤實業(yè)”的全資子公司，是一家生產(chǎn)“金盤”礦泉水和“天之南”純凈水的地方知名企業(yè)。你的公司是一家生產(chǎn)PET材料的廠家。公司準(zhǔn)備派你開發(fā)海南市場，公司希望能成為該公司的供貨商。你的公司并沒有與該公司發(fā)生過業(yè)務(wù)關(guān)系，對該公司并不了解。海南是你公司準(zhǔn)備新開拓的市場，拿下這家公司的定單對你們意義重大。假設(shè)你的生產(chǎn)成本是10，000元/噸，市場平均價格是12，000元/噸。你被公司任命為談判代表與金盤飲料公司進行談判，如果談判成功，你將被任命為海南區(qū)域經(jīng)理。你必須做好充分的談判準(zhǔn)備工作，以確保談判的成功。情報收集?？诮鸨P飲料公司是上市公司“金盤實44

情報收集第一步

收集與本次談判有關(guān)的政治、經(jīng)濟、文化、行業(yè)信息及相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)等。

1、通過互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎輸入“海南”查詢，可找到海南的一些知名網(wǎng)站。如海南在線、海南省政府網(wǎng)站、?？谑姓W(wǎng)站等。通過這些網(wǎng)站了解海南的相關(guān)政治、經(jīng)濟、文化、風(fēng)俗、禮儀、習(xí)慣等。

2、查詢與“海南”相關(guān)的地方法規(guī)、投資優(yōu)惠政策、稅收優(yōu)惠政策等。

3、通過“中國礦泉水行業(yè)協(xié)會”了解近幾年礦泉水行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，行業(yè)的行規(guī)、慣例等。順便查詢該企業(yè)是否為該協(xié)會會員。如果是，盡可能查詢更多的信息資料，如：年產(chǎn)量、年產(chǎn)值等。情報收集第一步

收集與本次談判有關(guān)的政治、經(jīng)濟、文化、行45

情報收集第一步

收集與本次談判有關(guān)的政治、經(jīng)濟、文化、行業(yè)信息及相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)等。

4、通過近幾年的《海南省政府工作報告》及《海南省統(tǒng)計公報》了解海南近幾年的經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r，特別是與礦泉水生產(chǎn)相關(guān)的制造業(yè)數(shù)據(jù)。在《統(tǒng)計年鑒》中查詢海南“礦泉水”年產(chǎn)量、產(chǎn)值等。

5、通過“中國質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局”網(wǎng)站了解“礦泉水”質(zhì)量技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。重點了解與我們相關(guān)的包裝標(biāo)準(zhǔn)部分。情報收集第一步

收集與本次談判有關(guān)的政治、經(jīng)濟、文化、行46

情報收集?

第二步

盡可能多地收集對方的相關(guān)情報并加以分析。了解對方情報并加以分析對談判非常重要，如果你的預(yù)算緊張的話，可以自己花時間做這項工作，如果時間緊張預(yù)算寬松的話，可以通過專業(yè)的調(diào)查公司去做。專業(yè)調(diào)查公司或咨詢公司、信息服務(wù)機構(gòu)所做的結(jié)果比較專業(yè)，但往往收費較高。你可以根據(jù)自己的時間及費用預(yù)算去定，目的是要做到知己知彼情報收集?

第二步

盡可能多地收集對方的相關(guān)情報并加以分析47

情報收集?

第二步

盡可能多地收集對方的相關(guān)情報并加以分析。如果自己收集情報，主要途徑及方法：

1、通過“金盤實業(yè)”網(wǎng)站了解其表述的信息

2、

通過政府出版物了解公開信息，如統(tǒng)計年鑒等；

3、

通過海南地方報紙、網(wǎng)站及行業(yè)報刊雜志和書籍了解“金盤飲料”、“金盤實業(yè)”的新聞及行業(yè)和社會評價；

4、“金盤實業(yè)”是上市公司，通過其公開的季報、半年報、年報、公告了解其經(jīng)營情況、財務(wù)狀況、重大事件公告等；

5、在市場上購買各種規(guī)格的金盤礦泉水，通過觀察分析了解其品質(zhì)。特別注意其包裝瓶所用的PET材料，最好能帶回工廠做技術(shù)分析，了解其品質(zhì)并與自己工廠所提供產(chǎn)品進行比較，了解自己產(chǎn)品的優(yōu)劣勢；情報收集?

第二步

盡可能多地收集對方的相關(guān)情報并加以分析48

情報收集?

第二步

盡可能多地收集對方的相關(guān)情報并加以分析。

5、通過“金盤礦泉水”的銷售商了解其產(chǎn)品價格、產(chǎn)品質(zhì)量、商業(yè)信譽、服務(wù)水準(zhǔn)等。特別是消費者對該產(chǎn)品的包裝物的態(tài)度。

6、通過各種關(guān)系介紹認(rèn)識“金盤飲料公司”雇員，獲得公司內(nèi)部非公開信息。特別是其供應(yīng)商，采購決策流程，主要采購人員情況。

7、

如果沒有途徑找到其雇員，可以以你公司建立海南辦事處需要專業(yè)人才的名義安排一次條件優(yōu)越的專項招聘，吸引其雇員參加面試或通參加面試的人員了解“金盤飲料”。公司的情況。一舉兩得。既可以了解對方的情況，也為今后你負(fù)責(zé)海南區(qū)域業(yè)務(wù)物色人才。通過面試可以了解更多的隱秘信息。情報收集?

第二步

盡可能多地收集對方的相關(guān)情報并加以分析49

情報收集第三步

收集潛在競爭者的情報并加以分析。

本次談判你并不是對方的唯一選擇，至少原有供應(yīng)商就是你的對手。你想從他們手中挖走一個大客戶，顯然，他們不可能善罷甘休，坐以待斃。你必須花費相當(dāng)?shù)臅r間收集競爭者的相關(guān)情報。內(nèi)容包括你或你的公司為了談判需要回答的所有問題。收集渠道及方法同上。情報收集第三步

收集潛在競爭者的情報并加以分析。50

情報收集第四步

預(yù)想取得良好的談判結(jié)果。判斷談判是否取得成功取決于談判的結(jié)果而不是談判的過程。當(dāng)你準(zhǔn)備進行談判時，要考慮希望取得什么樣的良好結(jié)果。

1、你希望通過這次談判獲得什么成果？通過與“金盤飲料”的合作，建立海南的樣板用戶，為進入海南PET市場打下良好的基礎(chǔ)。

2、最好的談判結(jié)果是怎樣的？

與“金盤飲料”達(dá)成獨家供貨合同。并且價格不低于市場正常售價。

3、什么樣的結(jié)果是不能接受的？

先貨后款的方式是不能接受的；

價格低于11，000元／噸是不能接受的。

情報收集第四步

預(yù)想取得良好的談判結(jié)果。51

情報收集第四步

預(yù)想取得良好的談判結(jié)果。

4、它們?yōu)槭裁词遣荒芙邮艿慕Y(jié)果？通過“金盤實業(yè)”的公告，我們了解到“金盤飲料”的利潤是負(fù)值，且呈下降趨勢?！跋蓉浐罂睢泵媾R著很大的資金風(fēng)險。為了成為其供應(yīng)商我們必須鎖定風(fēng)險。由于其現(xiàn)金流量并不差，所以，可以估計“金盤飲料”更在乎原材料價格，而不是付款方式。我們可以通過讓利使其增加利潤空間。讓利的最大幅度應(yīng)該不能超過1，000元／噸。如果公司的利潤空間低于10%，即使拿下供貨合同，對今后在海南市場的價格定位會形成很大的負(fù)面作用。對今后的業(yè)績及公司利潤都有很大的影響。

情報收集第四步

預(yù)想取得良好的談判結(jié)果。52

情報收集第五步

評估你方的需求和利益。

通過海南飲料企業(yè)的情報收集我們可以了解到：海南飲料企業(yè)中“椰樹”是龍頭企業(yè)，在我們不了解海南市場，也沒有在海南建立樣板企業(yè)之前想成為其供應(yīng)商，存在一定的難度?！昂Ｄ峡煽诳蓸贰笔呛Ｄ系诙蟮娘嬃掀髽I(yè)，由于其外資背景，進入也存在著很大的難度?！敖鸨P飲料”是海南的第三大飲料企業(yè)，比起其他數(shù)十家飲料行業(yè)中的中小企業(yè)更具代表性。且“金盤實業(yè)”改制和民營化之后，必然帶來“金盤飲料”的第二次發(fā)展機會。所以與“金盤飲料”的合作是我們最佳的切入點。我方的需求和利益主要體現(xiàn)在：海南省飲料生產(chǎn)和銷售量都很大，對PET材料的需求量也巨大，我們必須進入海南市場。通過與“金盤飲料”的合作，對海南中小飲料企業(yè)造成影響，同時伺機與“椰樹”、“可口可樂”合作。

情報收集第五步

評估你方的需求和利益。

53ThankyouThankyou54第四講商務(wù)談判的準(zhǔn)備第四講商務(wù)談判的準(zhǔn)備55本講安排本講安排56任務(wù)二：商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備任務(wù)二：57

案例導(dǎo)入

1987年6月，濟南市第一機床廠廠長在美國洛杉磯同美國卡爾曼公司進行推銷機床的談判，雙方在價格問題的協(xié)商上陷入了僵持的狀態(tài)。這時我方獲得情報：卡爾曼公司原與臺商簽訂的合同不能實現(xiàn)。因為美國對日、韓、臺提高了關(guān)稅的政策，使臺商遲遲不肯發(fā)貨。而卡爾曼公司又已與自己的客戶簽訂了供貨合同，對方要貨甚急，卡爾曼公司因此陷入了被動的境地。我方根據(jù)這個情報，在接下來的談判中沉著應(yīng)對，卡爾曼公司終于沉不住氣簽訂了購貨合同，購買了150臺中國機床。

問題：我方成功銷售150臺機床原因？案例導(dǎo)入1987年6月，濟南市第一機床廠廠長在美58案例導(dǎo)入【案例分析】

在談判中，信息收集很重要，不僅要注重自己方面的相關(guān)情報，還要重視對手信息及環(huán)境情報，只有知己知彼知情，才能獲得勝利。案例導(dǎo)入【案例分析】59背景調(diào)查的目的是獲得最為全面的信息，為后面的相關(guān)工作打下堅實的基礎(chǔ)。包括知己、知彼、知情三個方面。知己：自身分析主要是指進行項目的可行性研究。知彼、知情：對對手情況的了解主要包括對手的實力(如資信情況)，對手所在國(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對手的談判人員狀況等。一、背景調(diào)查的目的與意義背景調(diào)查的目的是獲得最為全面的信息，為后面的相關(guān)工作打下堅實60二、談判背景調(diào)查的內(nèi)容1、商務(wù)談判環(huán)境調(diào)查2、商務(wù)談判對手調(diào)查3、商務(wù)談判自身實力的了解二、談判背景調(diào)查的內(nèi)容1、商務(wù)談判環(huán)境調(diào)查61背

景

調(diào)

查

的

具

體

內(nèi)

容背

景

調(diào)

查

的

具

體

內(nèi)

容62談判，特別是涉外商務(wù)談判的環(huán)境因素包括談判對手國家的所有客觀因素。如它的政治法律、社會文化、經(jīng)濟建設(shè)、自然資源、基礎(chǔ)設(shè)施、氣候條件與地理位置等。1、商務(wù)談判的環(huán)境因素談判，特別是涉外商務(wù)談判的環(huán)境因素包括1、商務(wù)談判的環(huán)境因素63應(yīng)該怎么辦？康宏公司最近將上一個新項目，但可能會污染環(huán)境，為保證項目成功，康宏公司對環(huán)境方面作了如下分析：調(diào)查環(huán)境現(xiàn)狀；預(yù)測項目對環(huán)境的影響；環(huán)境保護的措施方案及費用估算：“三廢”（廢氣、廢渣、廢水）治理方案及費用估算。通過分析發(fā)現(xiàn)，環(huán)境問題可能是康宏公司在和政府進行上項目談判時的重點，康宏公司應(yīng)該怎么辦？……

?國家目前對環(huán)境保護沒有硬性的規(guī)定，在與政府談判時淡化污染環(huán)境問題。?隱瞞污染環(huán)境事宜，用省下的錢對政府人員公關(guān)批下項目。?為了保護環(huán)境投入費用，在預(yù)算投入中增加”三廢“治理方案……

應(yīng)該怎么辦？康宏公司最近將上一個新項目，但可能會污染環(huán)境，64應(yīng)該怎么辦？康宏公司通過制定特殊的治理方案來消除環(huán)境污染的威脅，雖然這增加了公司的成本，整體算算下來公司的投資仍然是有利益的，而且這樣還能提升公司在與政府談判時的形象與砝碼；康宏公司順利的審批了項目。結(jié)論：商務(wù)談判調(diào)查的第一步是進行商務(wù)談判的宏觀環(huán)境分析，確定商務(wù)談判的可行性。應(yīng)該怎么辦？康宏公司通過制定特殊的治理方案來消除環(huán)65(1)政治狀況①對方當(dāng)局政府的穩(wěn)定性。②經(jīng)濟的運行機制及國家對企業(yè)的管理程度。③政府與買賣雙方之間的政治關(guān)系。④洽談對方政府的穩(wěn)定程度，談判項目履行期間政局是否穩(wěn)定等。(2)宗教信仰。①該國家或地區(qū)占主要地位的宗教信仰是什么?宗教信仰對人們的思想行為、價值觀念上有直接影響的，也必然會帶入并影響談判。②宗教信仰對政治事務(wù)、法律制度、國別制度、社會交往與個人行為、節(jié)假日與工作時間的影響。政治、宗教商務(wù)談判的環(huán)境因素(1)政治狀況政治、宗教商務(wù)談判的環(huán)境因素66案例一個國家的政局穩(wěn)還是不穩(wěn)有相當(dāng)?shù)挠绊?，尤其是一些欠發(fā)達(dá)國家。由于與你有相當(dāng)多的業(yè)務(wù)往來的時候，他的政局是否穩(wěn)定對于你的對外經(jīng)濟或者貿(mào)易關(guān)系十分常有影響的。弄不好給你帶來很大的損失。比如：日本曾經(jīng)跟伊朗就石化合作，日本給伊朗貸款900億日元，有好幾萬人參與為企業(yè)合作做這個事情。在這個過程中日本人失了一算。當(dāng)時發(fā)生兩伊戰(zhàn)爭爆發(fā)，伊拉克首先轟炸目標(biāo)就是伊朗擴大石化生產(chǎn)能力項目，伊拉克一點沒猶豫，就把合作項目給炸為平地，結(jié)果日本人認(rèn)為這是一種偶然的沖突，仍繼續(xù)投資往里出錢，第二次又被夷為平地，這時日本人才醒悟過來，將其撤回來。但是戰(zhàn)爭期間是不能獲得賠償?shù)?。案例一個國家的政局穩(wěn)還是不穩(wěn)有相當(dāng)?shù)挠绊?，尤其是一些欠發(fā)達(dá)國67(3)法律制度。一個國家或地區(qū)，其與商務(wù)談判有關(guān)的法律因素有以下兩方面：①法律制度、法律體系及內(nèi)容，要有法可依。②執(zhí)法過程中是否受當(dāng)權(quán)者的影響，能否嚴(yán)格執(zhí)法法律制度的基本內(nèi)容、法律的執(zhí)行程度、法院受理案件的時間長短等都是我們必須了解的內(nèi)容。(4)社會習(xí)俗。①外表形象和行為舉止。②語言習(xí)慣。③飲食習(xí)慣。④時間慣例。⑤對婦女的特殊習(xí)俗。⑥地點的選擇。⑦特殊的節(jié)日慶賀。⑧禮品贈予和接受。⑨各國禁忌。法律、習(xí)俗商務(wù)談判的環(huán)境因素(3)法律制度。法律、習(xí)俗商務(wù)談判的環(huán)境因素68聯(lián)合國出了一道題目，請全世界的小朋友做答：“對于其他國家糧食短缺的問題，請你談?wù)勛约旱目捶??！苯Y(jié)果，沒有任何一個國家的小朋友會回答這個問題。因為，非洲小朋友看完題目后不知道什么叫做“糧食”；歐洲的小朋友看完題目后不知道什么叫做“短缺”；拉丁美洲的小朋友看完題目后不知道什么叫做“請”；美國的小朋友看完題目后，不如道什么叫做“其他國家”；亞洲小朋友看完題目后，不知道什么叫做“自己的看法”。聯(lián)合國出了一道題目，請全世界的小朋友做答：“對于其他國家糧食69哈佛商學(xué)院的一位教授接到非洲土著用電烙刻出的請柬，邀請他到非洲講授部落的競爭力戰(zhàn)略。教授為了表示對土著人的尊敬，于是準(zhǔn)備了好幾套西服上路。土著人為了表示對文明國度知名教授的尊敬，準(zhǔn)備按照部落至高禮節(jié)以迎之。講課的第一天，教授西裝革履地出現(xiàn)在土著人面前，講了一整天，一直在冒汗。為什么呢?原來土著人以最高禮儀在聽課——男女全身掛著幾片葉，一絲不掛，只戴著項圈，在下面黑壓壓地站成一片。第二天，為了入鄉(xiāng)隨俗，教授同樣也脫得一絲不掛；但是土著人為了照顧教授的感情，吸取了頭一天的教訓(xùn)，于是全部西裝革履。直到第三天，雙方做了很好的溝通，臺上臺下全穿西裝，競爭力戰(zhàn)略順利地傳授下去。哈佛商學(xué)院的一位教授接到非洲土著用電烙刻出的請柬，邀70與英國商人洽談生意，圣誕節(jié)和復(fù)活節(jié)前后兩周盡量不安排或少安排業(yè)務(wù)洽談活動。與法國人談判，不要把時間定在7月的最后一周和8月份。因為這段時間是法國人的休假期，法國人對休假十分重視，無論你用何種手段都不能使他們?yōu)檎勁卸e過或延誤一次假期。這是法國人民樸素的特性的反映。希臘人6月～8月從不談生意，同時星期三下午也不接待任何來賓。西班牙人在下午午休期間(下午2點～4點)不做生意，銀行在夏天下午l點30分后就關(guān)門下班，許多生意是在他們的晚宴上談成的，西班牙人的晚宴一般都在晚上9點以后。專欄文化習(xí)俗對談判時機的影響

與英國商人洽談生意，圣誕節(jié)和復(fù)活節(jié)前后兩周盡量不安排71瑞典一所鄉(xiāng)村中學(xué)，一個老師正在上外國文學(xué)，有個學(xué)生請老師介紹一下中國的《西游記》，老師是這樣向?qū)W生解釋的：故事說的是一個中國的和尚去西方旅游的經(jīng)歷。這種旅游的性質(zhì)實質(zhì)是一種探險。他騎著一白色的馬，帶著一位名叫沙僧的仆人。為了打發(fā)旅途的寂寞，他還帶了一只寵物猴和一頭寵物豬上路。一路上，這個和尚路過許多高山，渡過一些大河大川，受到許多驚嚇。他走過名叫火焰山的火山口，艷遇過一個只有女孩的女兒國。據(jù)說他帶的猴子本領(lǐng)很大，一路上替他掃除許多障礙，其實不過是一只蝎子、兩只蜈蚣、五只黃鼠狼、七只蜘蛛等而已，大的動物有一頭牛，兩只獅子和三匹狼。猴子還有一些讓人不解的行為，比如一發(fā)火就燒，一路上燒了幾個山洞、一棵柳樹，還有幾個漂亮的宮殿，還圍著堆白骨很打許多遍才罷手。和尚帶的寵物豬看起來沒什么作用，只是充當(dāng)旅途的解悶工具罷了。據(jù)說它一口氣吃了四只西瓜，把和尚、傭人、猴子的一份都吃了，還說它調(diào)戲了七只蜘蛛，被蜘蛛們狠咬了一口。那個仆人也什么用也沒有，整天擔(dān)著一副破行李，聽任擺布。和尚花了13年才到了印度，尋了一些印度佛經(jīng)，像得了寶貝一樣回國了。學(xué)生們聽罷非常驚訝：一是想不到中國人這么熱衷冒險；二是想不到一千年前中國人就喜歡寵物豬了。文化差異老外眼中的《西游記》瑞典一所鄉(xiāng)村中學(xué)，一個老師正在上外國文學(xué)，有72(5)商業(yè)習(xí)慣做法①企業(yè)決策的程序及相關(guān)行規(guī)。②項目競爭情況。③業(yè)務(wù)談判的常用規(guī)定。(6)財政金融狀況。一個國家或地區(qū)，與其業(yè)務(wù)洽談有關(guān)的財政金融因素有：外債情況；外匯儲備；貨幣兌換及匯率風(fēng)險；稅法（7）基礎(chǔ)設(shè)施、后勤供應(yīng)系統(tǒng)、氣候等商業(yè)習(xí)慣、財政金融商務(wù)談判的環(huán)境因素(5)商業(yè)習(xí)慣做法商業(yè)習(xí)慣、財政金融商務(wù)談判的環(huán)境因素73（1）國內(nèi)外市場分布的信息（2）消費需求方面的信息（3）產(chǎn)品銷售方面的信息（4）產(chǎn)品競爭方面的信息2.市場行業(yè)信息（1）國內(nèi)外市場分布的信息2.市場行業(yè)信息741.國內(nèi)外市場分布國內(nèi)外市場分布方面的信息主要包括:與商務(wù)談判相關(guān)的商品市場的政治經(jīng)濟條件、分布的地理位置、運輸條件、市場輻射的范圍、市場潛力和容量以及各個市場間的經(jīng)濟聯(lián)系等等。隨著國際分工的不斷深化,國際貿(mào)易中交換的商品品種不斷增多、數(shù)量不斷擴大,因此,調(diào)查產(chǎn)品在國內(nèi)外市場的分布情況,有助于確立談判目標(biāo)。

2.市場需求信息市場需求信息主要包括:與商務(wù)談判有關(guān)的商品的市場需求量現(xiàn)狀、消費者的數(shù)量及其構(gòu)成、消費者可支配收入及購買力、市場潛在需求量及其消費趨勢、消費者對該商品及其服務(wù)的特殊要求等方面。商務(wù)談判的市場行業(yè)信息1.國內(nèi)外市場分布商務(wù)談判的市場行業(yè)信息75

3.產(chǎn)品銷售信息產(chǎn)品銷售信息主要包括:與商務(wù)談判有關(guān)的商品的市場銷售量、商品的銷售價格、該商品的市場壽命周期、擁有該類產(chǎn)品的家庭占有率、購買該類產(chǎn)品的頻率、季節(jié)性因素、消費者對新老產(chǎn)品的評價及要求.4.產(chǎn)品競爭信息產(chǎn)品競爭信息主要包括:主要競爭對手的數(shù)目,主要競爭對手的生產(chǎn)能力、經(jīng)營狀況,主要競爭對手的產(chǎn)品種類、價格、質(zhì)量、知名度、信譽度和市場占有率,主要競爭對手的營銷能力、所使用銷售組織的形態(tài)、規(guī)模和力量,消費者偏愛的品牌與價格水平,主要競爭對手所能提供的售后服務(wù)的方式等。

商務(wù)談判的市場行業(yè)信息商務(wù)談判的市場行業(yè)信息76某新建企業(yè)到國外引進設(shè)備。中方：“我們的廠房已經(jīng)造好，就等設(shè)備開工了?！蓖夥剑骸斑@批設(shè)備要300萬美元一臺?！敝蟹剑骸斑@個報價太高，比國際市場高100%?！蓖夥剑骸耙驗槟銈兗敝?，我們要從國外加急運過來，成本就高了?！敝蟹剑骸俺杀驹俑咭膊粫葒H市場高100%啊?！蓖夥剑骸翱丛谖覀兪情L期的合作伙伴的份上，我們就一人讓一步，200萬美元一臺吧。”中方代表因為實在是急需這批設(shè)備，所以最終仍以高出國際市場價三分之一的價格成交。思考：中方為什么無法以合理的國際市場價格達(dá)成交易？某新建企業(yè)到國外引進設(shè)備。77古人云：“欲勝人者，必先自勝；欲論人者，必先自論；欲知人者，必先自知”沒有對自身的客觀評估，就不會客觀地認(rèn)定對方的實力。孟子說過：“知人者智，自知者明?！弊晕以u估首先要看到自身所具備的實力和優(yōu)勢，同時要客觀地分析自己的需要和實現(xiàn)需要缺欠的優(yōu)勢條件。3.談判者自身情況分析古人云：“欲勝人者，必先自勝；欲論人者，必先自論；欲知人者，78談判者自身情況的了解(1)談判信心的確立談判者應(yīng)該了解自己是否準(zhǔn)備好支持自己說服對方的足夠的依據(jù)，是否對可能遇到的困難有充分的思想準(zhǔn)備，一旦談判破裂是否會找到新的途徑實現(xiàn)自己的目標(biāo)。(2)自我需要的認(rèn)定滿足需要是談判的目的，清楚自我需要的各方面情況，才能制定出切實可行的談判目標(biāo)和談判策略。談判者應(yīng)該認(rèn)定以下幾個問題：①希望借助談判滿足己方哪些需要②各種需要的滿足程度③需要滿足的可替代性需要滿足的可替代性包含兩方面內(nèi)容：一是談判對手的可選擇性有多大二是談判內(nèi)容可替代性的大?、軡M足對方需要的能力鑒定談判者自身情況的了解79下列哪些情況可以說明該方的談判實力比較強：1、該方非常希望成交，對交易渴望程度強烈2、該方對交易內(nèi)容和交易條件滿意程度高3、該方對商業(yè)行情了解程度高4、該方希望盡快投入談判5、該方企業(yè)商業(yè)信譽好社會影響大6、該方談判技巧高超思考題下列哪些情況可以說明該方的談判實力比較強：思考題80在談判對手的情況是復(fù)雜多樣的，主要調(diào)查分析對方的客商身份、對方的資信情況、對方的資本、信用及履約能力、參加談判人員的權(quán)和談判目的等情況。4.談判者對手的調(diào)查在談判對手的情況是復(fù)雜多樣的，主要調(diào)查分析對方的客商身份、對81（1）客商身份調(diào)查（1）客商身份調(diào)查82客商類別特征在世界上享有聲望和信譽的跨國公司資本雄厚，有財團作后盾，機構(gòu)健全，聘請法律顧問，有自己的信息咨詢機構(gòu)享有一定知名度的客商資本比較雄厚，產(chǎn)品在國內(nèi)外有一定的銷售量，靠引進技術(shù)，創(chuàng)新發(fā)展，在國際上有一定的競爭力沒有任何知名度的客商沒有任何知名度但卻各提供完備的法人證明，具有競爭條件皮包商俗稱中間商，無法人資格，無權(quán)簽署合同，只是為了收取傭金而為雙方牽線搭橋“借樹乘涼”的客商資本比較薄弱，無注冊資本和法人資格，打著母公司的招牌做生意，在未獲授權(quán)許可前，無權(quán)代表母公司“干私活”的客商在某公司任職的個人，打著公司的招牌，從事個人買賣活動，謀求暴利或巨額傭金“騙子”客商無固定職業(yè)，專門靠欺騙從事交易，以拉關(guān)系、行賄賂等手段實施欺騙活動客商類別特征在世界上享有聲望和信譽的跨國公司資本雄厚，有財團83對待不同客商的辦法①對待在世界上享有一定聲望和信譽的公司，要求我方提供準(zhǔn)確、完整的各種數(shù)據(jù)、令人信服的信譽證明，談判前要做好充分準(zhǔn)備，這是很好的貿(mào)易伙伴。②對待享有一定知名度的客商，要看到對方比較講信譽，占領(lǐng)我國市場比較迫切，技術(shù)服務(wù)和培訓(xùn)工作比較好，對我方在技術(shù)方面和合作生產(chǎn)的條件比較易于接受，是較好的貿(mào)易伙伴。③對待沒有任何知名度的客商，只要確認(rèn)其身份地位，深入了解其資產(chǎn)、技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)等方面的情況，也是我們很好的合作伙伴。④對待專門從事交易中介的客商，要認(rèn)清他們所介紹的客商的資信地位，防止他們打著中介的旗號進行欺騙的手段。對待不同客商的辦法①對待在世界上享有一定聲望和信譽的公司，要84談判對手資信情況的調(diào)查2、談判對手資信情況的調(diào)查談判對手資信情況的調(diào)查2、談判對手資信情況的調(diào)查85談判對手資信調(diào)查資信情況調(diào)查包括：一是對方主體的合法資格；二是對方的資本、信用與履約能力。①

對客商合法資格的審查必須具有法人資格。②

資本、信用及履行能力審查資本審查主要是：對方的注冊資本、資產(chǎn)負(fù)債表、收支狀況、銷售狀況、資金狀況等。信用及履行能力審查：調(diào)查該公司的經(jīng)營歷史、經(jīng)營作風(fēng)、產(chǎn)品的市場聲譽與金融機構(gòu)的財務(wù)狀況，以及在以往的商務(wù)活動中是否具有良好商業(yè)信譽。談判對手資信調(diào)查86談判對手資信調(diào)查注意：不少中國公司認(rèn)為“外商是我們的老客戶，信用應(yīng)該沒問題”“客戶是朋友的朋友，怎么能不信任”？此為誤區(qū)，忠告是“對老客戶的資信狀況也要定期調(diào)查，特別是當(dāng)其突然下大訂單或有異常舉措時，千萬不要掉以輕心”。談判對手資信調(diào)查注意：不少中國公司認(rèn)為“外商是我們的老客戶，87其他情況的調(diào)查(3)了解對方談判人員的權(quán)限。重要法則：不與沒有決策權(quán)的人談判（4）了解對方的談判時限談判時限與談判任務(wù)量、策略、結(jié)果均有重要關(guān)系其他情況的調(diào)查(3)了解對方談判（4）了解對方的談88(6)了解對方談判人員結(jié)構(gòu)。要從多方面搜集對方信息，以便全面掌握談判對手。例如：談判對手的人員結(jié)構(gòu)組成、學(xué)歷及經(jīng)驗水平，談判對手的談判目標(biāo)，所追求的中心利益和特殊利益；談判對手對己方的信任程度，包括對己方經(jīng)營與財務(wù)狀況、付款能力、談判能力等多種因素的評價和信任程度等。其他情況的調(diào)查(6)了解對方談判人員結(jié)構(gòu)。其他情況的調(diào)查89三、如何收集信息（1）信息渠道印刷媒體電腦網(wǎng)絡(luò)電波媒介統(tǒng)計資料各種會議各種專門機構(gòu)知情人士公共場所函電、名片、廣告三、如何收集信息（1）信息渠道90三、如何收集信息2、調(diào)查方法收集公開的信息資料直接調(diào)查問卷調(diào)查訪談法（電話訪談、人員訪談）實驗法（試銷、試購、模擬商務(wù)活動等）商業(yè)間諜三、如何收集信息2、調(diào)查方法91三、如何收集信息3、調(diào)查的原則（1）可靠性（2）全面性

（3）可比性（4）針對性三、如何收集信息3、調(diào)查的原則92四、背景調(diào)查的信息加工1935年3月20日，有個叫伯爾托爾德·雅各布的作家被德國特務(wù)從瑞士綁架了，因為這位人物引起了希特勒的極度恐慌。他出版了一本描述希特勒新軍的組織情況的小冊子，這本172頁的小冊子描述了德軍的組織結(jié)構(gòu)，參謀部的人員布置，部隊指揮官的姓名，各個軍區(qū)的情況，甚至談到了最新成立的裝甲師里的步兵小隊。小冊子列舉了168名指揮官的姓名，并敘述了他們的簡歷。這些在德國都屬于軍事機密。希特勒勃然大怒，要求情報顧問尼古拉弄清楚雅各布的材料是從哪里竊取的。尼古拉對雅各布盤問道：“雅各布先生！告訴我們，你的材料是從哪里來的？”雅各布的回答卻大大出乎他的意料：“上校先生，我的小冊子的全部材料都是從德國報紙上得來的。比如我寫的哈濟少將是第17師團指揮官，并駐扎在紐倫堡，因為當(dāng)時我從紐倫堡的報紙上看道一個訃告。這條消息報道說新近調(diào)駐在紐倫堡的第17軍團指揮官哈濟將軍參加了葬禮。”雅各布接著說：“在一份烏爾姆的報紙上，我在社會新聞欄里發(fā)現(xiàn)了一宗喜事，就是關(guān)于菲羅夫上校的女兒和史太梅爾曼少校舉行婚禮的消息。這篇報道提到菲羅夫是第25師團第36聯(lián)隊的指揮官，史太梅爾曼少校的身份是軍官。此外，還有從斯圖加特前往參加婚禮的沙勒少將，報紙上說他是當(dāng)?shù)氐膸焾F指揮官?！闭嫦嘟K于大白，雅各布并非間諜，卻在做著被認(rèn)為只有間諜才能做到的事情。四、背景調(diào)查的信息加工1935年3月20日，有個叫伯爾托爾德93背景調(diào)查的信息加工

案例分析：這個案例告訴我們大量的信息資料存在于公開的資料之中。了解和掌握信息并不像我們想象的那么困難。只要我們有心，平時多加留意，認(rèn)真分析信息可能出現(xiàn)的地方，從很多公開的相關(guān)資料中就能很輕易地得到我們想要的信息。從而為我們的商務(wù)談判打下牢固的信息基礎(chǔ)。背案例分析：這個案例告訴我們大量的信息資料存在于公開的資料94背景調(diào)查報告是背景調(diào)查工作的最終成果，對談判有直接的指導(dǎo)作用。它一般包括題目、前言、正文、結(jié)論與建議、附錄五個部分。1.題目：題目以簡練、概括、明確的語句反映所要調(diào)查的對象、方向等問題。題目應(yīng)能概括全篇，引人注目。2.前言(1)背景調(diào)查的目的和意義：闡述調(diào)查的必要性和針對性，初步掌握報告主旨。(2)背景調(diào)查的內(nèi)容；(3)背景調(diào)查的方法：時間、地點、對象、范圍等；(4)有利和不利因素的分析。3.正文：通過敘述、調(diào)查圖表、統(tǒng)計數(shù)字、有關(guān)文獻資料表述調(diào)查內(nèi)容，主要包括三個方面：商務(wù)談判的環(huán)境因素、談判者自身情況分析和對手情況分析。一般有兩種不同的寫法：（1)把調(diào)查的基本情況分成幾個并列的項目進行寫作。(2)按照邏輯順序、演變過程加以排列，層層深入地進行寫作4.結(jié)論與建議五、背景調(diào)查報告的格式及撰寫技巧背景調(diào)查報告是背景調(diào)查工作的最終成果，對談判有直接的指導(dǎo)作用95創(chuàng)建模擬公司組建談判隊伍組織準(zhǔn)備環(huán)節(jié)的任務(wù)前講實訓(xùn)內(nèi)容創(chuàng)建模擬公司組建談判隊伍組織準(zhǔn)備環(huán)節(jié)的任務(wù)前講實訓(xùn)內(nèi)容96情報收集背景調(diào)查信息準(zhǔn)備環(huán)節(jié)的任務(wù)本講實訓(xùn)內(nèi)容情報收集背景調(diào)查信息準(zhǔn)備環(huán)節(jié)的任務(wù)本講實訓(xùn)內(nèi)容97

情報收集?？诮鸨P飲料公司是上市公司“金盤實業(yè)”的全資子公司，是一家生產(chǎn)“金盤”礦泉水和“天之南”純凈水的地方知名企業(yè)。你的公司是一家生產(chǎn)PET材料的廠家。公司準(zhǔn)備派你開發(fā)海南市場，公司希望能成為該公司的供貨商。你的公司并沒有與該公司發(fā)生過業(yè)務(wù)關(guān)系，對該公司并不了解。海南是你公司準(zhǔn)備新開拓的市場，拿下這家公司的定單對你們意義重大。假設(shè)你的生產(chǎn)成本是10，000元/噸，市場平均價格是12，000元/噸。你被公司任命為談判代表與金盤飲料公司進行談判，如果談判成功，你將被任命為海南區(qū)域經(jīng)理。你必須做好充分的談判準(zhǔn)備工作，以確保談判的成功。情報收集海口金盤飲料公司是上市公司“金盤實98

情報收集第一步

收集與本次談判有關(guān)的政治、經(jīng)濟、文化、行業(yè)信息及相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)等。

1、通過互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎輸入“海南”查詢，可找到海南的一些知名網(wǎng)站。如海南在線、海南省政府網(wǎng)站、?？谑姓W(wǎng)站等。通過這些網(wǎng)站了解海南的相關(guān)政治、經(jīng)濟、文化、風(fēng)俗、禮儀、習(xí)慣等。

2、查詢與“海南”相關(guān)的地方法規(guī)、投資優(yōu)惠政策、稅收優(yōu)惠政策等。

3、通過“中國礦泉水行業(yè)協(xié)會”了解近幾年礦泉水行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r，行業(yè)的行規(guī)、慣例等。順便查詢該企業(yè)是否為該協(xié)會會員。如果是，盡可能查詢更多的信息資料，如：年產(chǎn)量、年產(chǎn)值等。情報收集第一步

收集與本次談判有關(guān)的政治、經(jīng)濟、文化、行99

情報收集第一步

收集與本次談判有關(guān)的政治、經(jīng)濟、文化、行業(yè)信息及相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)等。

4、通過近幾年的《海南省政府工作報告》及《海南省統(tǒng)計