某咨詢剛剛完成的某印刷企業(yè)市場部的考核方案

北人羽新市場部薪酬與績效考核體系要點版本：2004年1月9日和君創(chuàng)業(yè)企業(yè)顧問有限公司

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此報告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)和君創(chuàng)業(yè)的書面許可，其他任何機構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制機密1內(nèi)容薪酬構(gòu)成基本工資月度獎金增量獎金效益獎金歷史應(yīng)收帳款年終獎勵末位淘汰2薪酬構(gòu)成2004年工資總額基本工資增量獎金月度獎金3薪酬構(gòu)成2005年起工資總額基本工資增量獎金效益獎金月度獎金解釋：效益獎金根據(jù)業(yè)務(wù)員所開發(fā)和維護的客戶對我企業(yè)的價值發(fā)放。2004年暫不發(fā)放效益獎金，是考慮到對客戶價值進行評價所需要的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)暫時還不完備。4基本工資市場部月銷售額≥248萬元時：個人月基本工資=1500元－缺勤扣除－訂單出錯扣除解釋：248萬元為每月銷售收入底線。248萬元＝（3200萬元／12）－18萬元3200萬元為市場部明年的銷售收入底線。高于3200萬的部分，即可計入增量，獲得增量獎金。缺勤扣除＝某業(yè)務(wù)員某月缺勤時間×該業(yè)務(wù)員當(dāng)月平均小時工資率×N倍業(yè)務(wù)員平均小時工資率＝〔（本人當(dāng)月基本工資＋本人當(dāng)月獎金）／22〕／8缺勤時間由市場部經(jīng)理考核認(rèn)定。訂單出錯扣除＝當(dāng)月出錯訂單數(shù)×50元。訂單出錯數(shù)由工藝部門考核認(rèn)定。市場部月銷售額＜248萬元時：個人月基本工資=（1500元－缺勤扣除－訂單出錯扣除）×（實際完成銷售額／248萬）5月度獎金月度提成：某業(yè)務(wù)員企業(yè)資源客戶月度提成=該業(yè)務(wù)員當(dāng)期已開訂單而未收到回款的訂單銷售額之和×2.0%×50%＋該業(yè)務(wù)員當(dāng)期收到的銷售回款之和×2.0%×50%某業(yè)務(wù)員一般客戶月度提成=該業(yè)務(wù)員當(dāng)期已開訂單而未收到回款的訂單銷售額之和×3.0%×50%＋該業(yè)務(wù)員當(dāng)期收到的銷售回款之和×3.0%×50%某業(yè)務(wù)員月度提成總額＝該業(yè)務(wù)員企業(yè)資源客戶月度提成＋該業(yè)務(wù)員一般客戶月度提成某業(yè)務(wù)員月度獎金＝該業(yè)務(wù)員月度提成總額－該業(yè)務(wù)員月度基本工資解釋：企業(yè)資源客戶是指企業(yè)在維護和開發(fā)中投入較多的客戶。目前的企業(yè)資源客戶包括北京人教教材中心、北京出版社、人民郵電出版社、中國財政經(jīng)濟出版社、團中央中國少年兒童新聞出版總社、人民美術(shù)出版總社、中國青年出版社、北京雙鶴藥業(yè)股份有限公司、北京雙鶴高科天然有限公司、雙鶴現(xiàn)代等客戶。企業(yè)資源客戶之外的客戶為一般客戶。6解釋：企業(yè)資源客戶的月度提成系數(shù)較低，是因為這部分客戶的開發(fā)和維護，包含了企業(yè)整體的投入，而不僅僅是業(yè)務(wù)員個人的努力。將來發(fā)生的企業(yè)投入較大的客戶，仍然要按一定的規(guī)則認(rèn)定為企業(yè)資源客戶。具體的認(rèn)定規(guī)則是：由企業(yè)協(xié)助開發(fā)后的新客戶，逐步降低其月度獎金提成系數(shù)（參照表1），并最終轉(zhuǎn)化為企業(yè)資源。表1中的年份僅包括發(fā)生業(yè)務(wù)往來的年份。中斷3年以上（含3年）的客戶，繼續(xù)發(fā)生業(yè)務(wù)往來，按新客戶對待；中斷3年以內(nèi)的客戶，視為已開發(fā)客戶?？蛻舯Ｓ心晗尢岢上禂?shù)第一年3.0%第二年3.0%第三年3.0%第四年2.9%第五年2.8%第六年2.7%第七年2.6%第八年2.4%第九年2.2%第十年2.0%表1：月度獎金提成系數(shù)表7解釋：由業(yè)務(wù)員獨立開發(fā)的客戶，在本人獨立維護期間，不降低提成系數(shù)。若轉(zhuǎn)交其他業(yè)務(wù)員維護，則于轉(zhuǎn)交當(dāng)年轉(zhuǎn)化為企業(yè)資源，并按照2.0%的系數(shù)提成。月度獎金的發(fā)放與回款掛鉤。但為了保護業(yè)務(wù)員的積極性，并體現(xiàn)政策連續(xù)性，暫不將月度獎金與回款全額掛鉤，而是在開出訂單時即發(fā)放月度獎金的50％；待全部收回銷售貨款時，再發(fā)放其余的50％。超期應(yīng)收帳款的追帳責(zé)任移交即將成立的催款組。業(yè)務(wù)員相應(yīng)部分的月度獎金停發(fā)。催款組如認(rèn)定超期責(zé)任在于業(yè)務(wù)員自身，則該部分獎金不再發(fā)放。為了確定應(yīng)收帳款是否超期，業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)在銷售合同中載明收款日期。收款日期過后3個月仍未收回的應(yīng)收帳款，認(rèn)定為超期應(yīng)收帳款。企業(yè)對各類訂單均規(guī)定其最長的收款時間。業(yè)務(wù)員在合同中約定的收款日期不應(yīng)超過企業(yè)關(guān)于其所屬類型訂單的最長收款時間。為規(guī)范合同中關(guān)于收款期限的規(guī)定，方正系統(tǒng)中將設(shè)立自動生成合同的程序，如業(yè)務(wù)員所填寫的收款日期超過企業(yè)的規(guī)定，將無法通過該程序形成合同。對于某些特殊的客戶，其合同收款時間需要突破企業(yè)規(guī)定的最長收款時間規(guī)定的，由市場部經(jīng)理作為例外進行審批后，方能簽訂合同。對于超期應(yīng)收帳款，方正系統(tǒng)將自動提示。8解釋：如發(fā)生應(yīng)收帳款壞帳問題，由催款組和即將成立的質(zhì)檢部對壞帳原因進行分析，并追究相關(guān)責(zé)任人的責(zé)任。如屬業(yè)務(wù)員的責(zé)任，則扣除其已依據(jù)該訂單發(fā)放的月度獎金；如屬生產(chǎn)部門的責(zé)任，則按該訂單產(chǎn)值的30％，扣除相關(guān)責(zé)任部門的工資，同時補發(fā)業(yè)務(wù)員剩余的月度獎金。當(dāng)個別業(yè)務(wù)員的月度提成不足以抵扣基本工資時，按照其差額，從市場部其他業(yè)務(wù)員的月度獎金中等比扣除。9增量（不包含企業(yè)資源客戶所實現(xiàn)的增量）獎金：本季度市場部銷售額增量＝本季度市場部實際銷售額－345萬元市場部增量獎金總額=本季度市場部銷售額增量×(4.0%-3.0％）某業(yè)務(wù)員增量獎金＝市場部增量獎金總額×（該業(yè)務(wù)員本季度實現(xiàn)一般客戶銷售額÷本季度一般客戶銷售額之和）增量獎金解釋：增量獎金按季度發(fā)放。增量獎金只考慮一般客戶增量，而不包含企業(yè)資源客戶的增量。增量獎金的提成系數(shù)為4.0％。從該提成系數(shù)中減去月度獎金提成系數(shù)3.0%，是為了扣除已經(jīng)在月度獎金中發(fā)放的增量獎金。10解釋：計算增量時，采用去年的一般客戶銷售額為基數(shù)。一般客戶去年的銷售額為1380萬元，故今年的年度銷售額基數(shù)也是1380萬元。季度銷售額基數(shù)為345萬元（1380÷4）。季度銷售收入超過345萬元的部分開始發(fā)放增量獎金。增量獎金的計提是季度銷售收入增量之和，如僅個別業(yè)務(wù)員有增量，而市場部整體沒有增量，則不能計提和發(fā)放增量獎金。增量獎金的發(fā)放，是依據(jù)業(yè)務(wù)員的一般客戶銷售額在市場部一般客戶銷售額總和中所占的比例。增量量獎獎金金11效益益獎獎金金A類客戶效益獎金:某業(yè)務(wù)員A類客戶效益獎金總額＝該業(yè)務(wù)員A類客戶銷售額×A類客戶效益獎金提成系數(shù)某業(yè)務(wù)員效益獎金：某業(yè)務(wù)員效益獎金＝該業(yè)務(wù)員A類客戶效益獎金＋該業(yè)務(wù)員B類客戶效益獎金B(yǎng)類客戶效益獎金:某業(yè)務(wù)員B類客戶效益獎金總額＝該業(yè)務(wù)員B類客戶銷售額×B類客戶效益獎金提成系數(shù)12效益益獎獎金金解釋：效益獎金制度今年暫不執(zhí)行；待我企業(yè)工價體系比較完善之后，再開始實行。為了執(zhí)行效益獎金制度，需要在每年年末對客戶進行分類。篩選出給企業(yè)帶來貢獻(xiàn)較大的客戶，確定為A類客戶和B類客戶。A類客戶和B類客戶的篩選根據(jù)銷售額、回款和報價三個方面的情況確定。13歷史史應(yīng)應(yīng)收收帳帳款款市場部經(jīng)理：市場部本季度實際追回的2003年度歷史應(yīng)收帳款<市場部本季度應(yīng)追回的2003年度歷史應(yīng)收帳款時：未能按期追回歷史應(yīng)收帳款扣罰＝（市場部本季度應(yīng)追回的2003年歷史應(yīng)收帳款－市場部本季度實際追回的2003年歷史應(yīng)收帳款）×0.5%本季度追回的2003年度以前歷史應(yīng)收帳款>本季度應(yīng)該追回的2003年度以前歷史應(yīng)收帳款時：超額追回歷史應(yīng)收帳款獎勵＝（市場部本季度實際追回的2003年度以前歷史應(yīng)收帳款－市場部本季度應(yīng)追回的2003年度以前歷史應(yīng)收帳款）×0.5%；解釋：歷史應(yīng)收帳款是指2004年度以前發(fā)生，至今尚未追回的應(yīng)收帳款。歷史應(yīng)收帳款又分為2003年度以前的歷史應(yīng)收帳款，和2003年發(fā)生的歷史應(yīng)收帳款。14歷史史應(yīng)應(yīng)收收帳帳款款解釋：對于上述兩類歷史應(yīng)收帳款，企業(yè)將分類制定追款進度表。其格式如表2、表3。表2：：2003年年度度歷歷史史應(yīng)應(yīng)收收帳帳款款追追款款進進度度表表客戶名稱歷史應(yīng)收帳款金額計劃收回時間2004年2005年一季度二季度三季度四季度一季度二季度三季度四季度××公司××××公司××××公司××××公司××××公司××××公司××…………季度合計應(yīng)追款實際追回款15解釋：表3：：2003年年度度以以前前歷歷史史應(yīng)應(yīng)收收帳帳款款追追款款進進度度表表客戶名稱歷史應(yīng)收帳款金額計劃收回時間2004年2005年一季度二季度三季度四季度一季度二季度三季度四季度××公司××××公司××××公司××××公司××××公司××××公司××…………季度合計應(yīng)追款實際追回16解釋：市場部經(jīng)理對2003年度以前的歷史應(yīng)收帳款和2003年的歷史應(yīng)收帳款承擔(dān)不同程度的責(zé)任。2003年度以前的歷史應(yīng)收帳款，現(xiàn)任市場部經(jīng)理承擔(dān)的責(zé)任較輕，對這部分應(yīng)收帳款的收回，只獎不罰。即：超額實現(xiàn)追帳進度時，對市場部經(jīng)理進行獎勵；未實現(xiàn)追帳進度時，則不予懲罰。2003年的歷史應(yīng)收帳款，現(xiàn)任市場部經(jīng)理承擔(dān)較大的責(zé)任，對這部分應(yīng)收帳款的收回，則只罰不獎。即：若未能實現(xiàn)追帳進度，對市場部經(jīng)理進行懲罰，超額實現(xiàn)進度，沒有獎勵。17歷史史應(yīng)應(yīng)收收帳帳款款市場部業(yè)務(wù)員：本季度實際追回的歷史應(yīng)收帳款<本季度應(yīng)追回的歷史應(yīng)收帳款時：未能按期追回歷史應(yīng)收帳款扣罰＝（本季度應(yīng)追回的應(yīng)收帳款－本季度實際追回的歷史應(yīng)收帳款）×1%解釋：市場部業(yè)務(wù)員對個人所負(fù)責(zé)客戶所發(fā)生的所有歷史應(yīng)收帳款承擔(dān)全部責(zé)任。市場部經(jīng)理將基于對業(yè)務(wù)員歷史應(yīng)收帳款的分析，建立每一個業(yè)務(wù)員的歷史應(yīng)收帳款追款進度表，并按季考核其執(zhí)行情況。對于業(yè)務(wù)員所實現(xiàn)的追款進度落后于追款進度表計劃進度的，進行扣罰。18年終終獎獎勵勵當(dāng)市場部完成銷售額在4100萬元以上，而市場部工資獎金總額低于130萬元時：市場部年終獎勵金額＝130萬元－市場部全年工資獎金總額解釋：市場部全年完成4100萬元銷售額時，市場部全年工資獎金總額可能大于130萬元，也可能小于130萬元。當(dāng)出現(xiàn)后一種情況時，其中的差額將作為市場部的年終獎勵。由市場部經(jīng)理根據(jù)對業(yè)務(wù)員工作態(tài)度和工作能力的綜合考核，獎勵給有突出貢獻(xiàn)的業(yè)務(wù)員。199、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Tuesday,December13,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。23:44:1823:44:1823:4412/13/202211:44:18PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2223:44:1823:44Dec-2213-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。23:44:1823:44:1823:44Tuesday,December13,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2223:44:1823:44:18December13,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。13十二二月202211:44:18下下午23:44:1812月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2211:44下下午12月-2223:44December13,202216、行動出成果果，工作出財財富。。2022/12/1323:44:1823:44:1813December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。11:44:18下下午11:44下下午23:44:1812月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Tuesday,December13,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。23:44:1823:44:1823:4412/13/202211:44:18PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2223:44:1823:44Dec-2213-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。23:44:1823:44:1823:44Tuesday,December13,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2223:44:1823:44:18December13,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。13十十二二月202211:44:18下下午午23:44:1812月月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月2211:44下午12月-2223:44December13,202216、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/1323:44:1823:44:1813December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。11:44:18下下午午11:44下下午23:44:1812月月-229、楊柳散散和風(fēng)，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Tuesday,December13,202210、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲??！?3:44:1823:44:1823:4412/13/202211:44:18PM11、越越是是沒沒有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2223:44:1823:44Dec-2213-Dec-2212、越是無能的的人，越喜