信用決策課件

企業(yè)信用管理BusinessCreditManagement

吉林大學(xué)商學(xué)院應(yīng)用金融系

王希慶

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企業(yè)信用管理1第六講信用銷售決策

信用管理專業(yè)2010第六講信用銷售決策2主要內(nèi)容Objectives一、信用銷售政策

二、信用額度

三、對信用政策的評價

主要內(nèi)容Objectives一、信用銷售政策

二、信用3一、企業(yè)信用政策是指導(dǎo)企業(yè)信用管理工作和有關(guān)活動的根本依據(jù)，它描述了企業(yè)經(jīng)營所處狀態(tài)和目標(biāo)狀態(tài)，由此確定企業(yè)信用管理部門的使命、工作目標(biāo)、信用管理部門的建立、信用銷售政策、授信方面的授權(quán)、協(xié)調(diào)各有關(guān)部門的權(quán)力、收賬政策、評價信用管理部門工作的標(biāo)準(zhǔn)等。應(yīng)收賬款管理政策是企業(yè)針對信用銷售（賒銷）情況下制定的一系列管理原則、標(biāo)準(zhǔn)和風(fēng)險控制方法。一、企業(yè)信用政策是指導(dǎo)企業(yè)信用管理工作和有關(guān)活動的根本依據(jù)，4風(fēng)險與收益的平衡

當(dāng)企業(yè)作出提供信用的決定時，必須在信用風(fēng)險和其產(chǎn)生的收益之間尋求平衡。授信者需要考慮的因素：

1、為了獲得額外的銷售額，多大的信用風(fēng)險是可以接受的；

2、為了彌補潛在的信用風(fēng)險，應(yīng)采取什么價格策略；

3、企業(yè)總體授信限額及每個客戶的授信限額是多少；

4、接受還是拒絕客戶訂單的決策程序。決策原則：

最佳的授信決策將使減去壞帳或呆帳成本后的總收益最大化。風(fēng)險與收益的平衡當(dāng)企業(yè)作出提供信用的決5例：

某公司年銷售額1000萬元，毛利率為40%，壞帳率為1%。放寬信用政策，營業(yè)額提高20%，同時，債務(wù)增加200萬元，債務(wù)融資成本為15%，壞帳率上升為15%，如何決策？例：6例：分析：總收益增加80萬元，壞帳增加80萬元，額外融資成本30萬元。結(jié)論：改變信用政策并沒有增加凈收益，放寬信用政策無效。例：分析：總收益增加80萬元，壞帳增加80萬元，額外融資成本7信用政策的目標(biāo)信用政策目標(biāo)的偏差將導(dǎo)致企業(yè)的賒銷努力前功盡棄目標(biāo)1應(yīng)收帳款持有水平信用政策（信用期限、現(xiàn)金折扣、信用標(biāo)準(zhǔn)、信用額度、付款方式）銷售額增長目標(biāo)2信用政策的目標(biāo)信用政策目標(biāo)的偏差將目標(biāo)1應(yīng)收帳款持有水平信用8關(guān)于信用政策的企業(yè)理念：信用政策必須與特定時期的經(jīng)濟狀況相應(yīng)并預(yù)先制定（適用與先行）；有效信用政策必須是銷售、管理、控制共同作用的產(chǎn)物（系統(tǒng)管理）；信用政策設(shè)計

關(guān)于信用政策的企業(yè)理念：信用政策設(shè)計9典型信用政策類型更注重信用和風(fēng)險，寧肯失去貿(mào)易機會也不愿意承擔(dān)風(fēng)險。在這種情況下，出現(xiàn)呆帳、壞帳的機會較小，但企業(yè)的發(fā)展受到制約，會有失去重要客戶的風(fēng)險。鼓勵銷售，盡量給客戶以優(yōu)惠的結(jié)算條件。這種情況下，銷售業(yè)績可能會很好，但出現(xiàn)壞帳的機會也會增加，甚至產(chǎn)生災(zāi)難性的后果。愿意承擔(dān)一定程度的信用風(fēng)險，同時加強風(fēng)險控制。在發(fā)展業(yè)務(wù)和保證安全之間找到一種均衡。多數(shù)企業(yè)采用這種政策。銷售型激進型財務(wù)型保守型均衡型中庸型典型信用政策類型更注重信用和風(fēng)險，寧肯失去貿(mào)易機會也不愿意承10信用政策類型的影響因素

信用政策類型的影響因素11信用政策類型選擇政策類型寬松

均衡緊縮

上市發(fā)展成熟衰退終結(jié)產(chǎn)品生命周期底線：在對應(yīng)的產(chǎn)品生命周期內(nèi)，使DSO天數(shù)低于行業(yè)平均值信用政策類型選擇政策類型12二、企業(yè)信用政策內(nèi)容企業(yè)信用管理政策信用政策總方針信用標(biāo)準(zhǔn)類型選擇年度信用指標(biāo)客戶分級管理與動態(tài)升降制度部門考核指標(biāo)（單數(shù)據(jù)指標(biāo)，綜合考評指標(biāo)）內(nèi)部信用管理制度（內(nèi)外信用管理手冊）限額與額度（遞增法，評估評級分析，動態(tài)增減法）折扣（針對高利潤率，高拖欠率或現(xiàn)金流量短缺企業(yè)）單筆放賬期年度賒銷額（利潤對比法）年度壞賬率（指標(biāo)達標(biāo)法）平均放賬期（行業(yè)特點，企業(yè)經(jīng)營特點，競爭程度）賬款逾期率、回收成功率（指標(biāo)達標(biāo)法）DSO和賬齡結(jié)構(gòu)（指標(biāo)達標(biāo)法）二、企業(yè)信用政策內(nèi)容企業(yè)信用管理政策信用政策總方針信用標(biāo)準(zhǔn)類13企業(yè)信用政策主要內(nèi)容企業(yè)信用政策主要內(nèi)容141、信用標(biāo)準(zhǔn)

信用標(biāo)準(zhǔn)是指當(dāng)采取賒銷手段銷貨的企業(yè)對客戶授信時，對客戶資信情況進行要求的最低標(biāo)準(zhǔn)，通常以銷售變現(xiàn)天數(shù)(DSO平均收賬期)和壞賬損失率為依據(jù)，考慮客戶的資信條件、信用級別、付款記錄等。1、信用標(biāo)準(zhǔn)信用標(biāo)準(zhǔn)是指當(dāng)采取賒銷手段銷貨的企業(yè)對客戶授信15信用標(biāo)準(zhǔn)

對于在公司中代表客戶立場的銷售部門而言，信用標(biāo)準(zhǔn)是規(guī)范的底限，達到控制客戶整體質(zhì)量水平和風(fēng)險水平的目的。

企業(yè)設(shè)定客戶的信用標(biāo)準(zhǔn)的影響因素：1、同行業(yè)競爭對手情況2、企業(yè)承擔(dān)違約風(fēng)險的能力3、客戶的資信狀況信用標(biāo)準(zhǔn)對于在公司中代表客戶立場的銷售部門而言，信用標(biāo)準(zhǔn)是16信用標(biāo)準(zhǔn)考慮因素信用級別支付記錄財務(wù)記錄A低風(fēng)險及時支付貨款財務(wù)狀況良好B中等風(fēng)險及時支付貨款財務(wù)狀況穩(wěn)定或有所改善C一般風(fēng)險債務(wù)超過30天財務(wù)狀況穩(wěn)定D高風(fēng)險債務(wù)超過期限60天以上利潤率較低，流動性惡化，債務(wù)比率高。R特殊客戶債務(wù)超過期限60天以上現(xiàn)金流動性差，前景較好。信用標(biāo)準(zhǔn)考慮因素信用級別支付記錄財務(wù)記錄A低風(fēng)險及時支付貨款172、信用期限指企業(yè)允許客戶從購貨到支付貨款的時間間隔。企業(yè)設(shè)定客戶的信用期限的影響因素：1、上游信用期限2、資金融通的便利性和成本大小3、市場競爭情況4、利潤率情況5、產(chǎn)品特點2、信用期限指企業(yè)允許客戶從購貨到支付貨款的時間間隔。18信用期限信用期限的長短，與銷售收入、應(yīng)收賬款、壞賬損失密切相關(guān)。信用期限越長，表明企業(yè)給予客戶的信用條件越優(yōu)越，它促使企業(yè)銷售收入增長。但是，應(yīng)收賬款的成本和壞賬損失也隨著增加，必須將邊際收益和邊際成本兩者加以比較，才能決定信用期限延長或縮短。信用期限信用期限的長短，與銷售收入、應(yīng)收賬款、壞賬損失密切相19合理的信用期限應(yīng)視本身的生產(chǎn)能力和銷售情況而定經(jīng)濟繁榮時期，市場需求量大，同業(yè)競爭不激烈，產(chǎn)量平穩(wěn)，此時縮短信用期限，不僅對企業(yè)的凈收益率沒有影響，而且還可以減少應(yīng)收賬款的成本、費用和壞賬損失。經(jīng)濟蕭條時期，為了能刺激銷售，應(yīng)當(dāng)延長信用期限，雖然應(yīng)收賬款成本和費用，壞賬損失加大，但是，企業(yè)只有拓展銷售，才能維持正常經(jīng)營。合理的信用期限應(yīng)視本身的經(jīng)濟繁榮時期，市場需求量大，同業(yè)競爭20信用期限的確定方法

第一步，按照行業(yè)慣例初步確定一個天數(shù)；第二步，再根據(jù)企業(yè)經(jīng)驗和信用政策調(diào)整；第三步，根據(jù)應(yīng)收賬款統(tǒng)計報告、DSO報告進行修正。信用期限的確定方法

第一步，按照行業(yè)慣例初步確定一個天數(shù)；21信用期限—例Net10：交貨后10天；半月計信用銷售；月結(jié)賬戶；30、60、90天信用銷售信用期限—例Net10：交貨后10天；22信用期限--邊際分析法

使用條件：試圖通過調(diào)長信用期限使銷售情況獲得改善。

內(nèi)容：標(biāo)準(zhǔn)信用期限由30天調(diào)到45天估計方案：銷售額由原來200萬增大到300萬，利潤率15%壞賬損失率由1%提高到2%；銀行年利率按照12%計算；應(yīng)收賬款管理成本2萬元，預(yù)計會上升20%。信用期限--邊際分析法

23邊際分析法

計算：邊際利潤：增加的利潤=(300-200)×15%=15萬邊際成本：增加的成本=增加的壞帳成本+增加的管理成本+增加的機會成本增加的機會成本=(300÷360×45×12%-200÷360×30×12%)邊際收益=邊際利潤-邊際成本邊際分析法

計算：24邊際分析法

計算：邊際利潤：增加的利潤=(300-200)×15%=15萬邊際成本：增加的成本=增加的壞帳成本+增加的管理成本+增加的機會成本(300×2%-200×1%)+(2×20%)+(300÷360×45×12%-200÷360×30×12%)=6.9萬邊際收益=15-6.9=10.1大于零，本方案可行。邊際分析法

計算：25信用期限的分客戶政策—例客戶月定單額信用期限低于5萬元的新客戶立即付款低于2萬元的老客戶立即付款在2-10萬元的老客戶30天內(nèi)付款在10-50萬元的老客戶45天內(nèi)付款在50萬元以上的老客戶60天內(nèi)付款信用期限的分客戶政策—例客戶月定單額26單一折扣期限：3/10N/60

折扣率折扣期限信用期限折扣率和折扣期限成反比兩期折扣方式：3/10，1.5/20，N/453、現(xiàn)金折扣單一折扣期限：3/10N27現(xiàn)金折扣的選擇現(xiàn)金折扣來刺激付款不應(yīng)經(jīng)常采用現(xiàn)金折扣通常應(yīng)足夠高才有吸引力現(xiàn)金折扣的成本率通常高于借款成本有時忍受90天的延遲比2%折扣更便宜與客戶一起建立合適的付款期，有效執(zhí)行現(xiàn)金折扣的選擇現(xiàn)金折扣來刺激付款不應(yīng)經(jīng)常采用284、拖欠罰金產(chǎn)生威懾力應(yīng)比借款成本高提前與客戶協(xié)商在發(fā)票提示欄中注明最好要求定期支付一次4、拖欠罰金產(chǎn)生威懾力295、結(jié)算回扣對于超過一定銷售額的客戶提供銷售回扣銷售回扣的條件之一是按時付款，否則客戶得不到回扣5、結(jié)算回扣對于超過一定銷售額的客戶提供銷售回扣30三、信用額度

信用額度(creditline)。信用額度是給客戶的賒銷數(shù)額。信用限額(creditlimited)。最高信用額度1、整體信用額度企業(yè)授給客戶群的整體信用額度2、客戶信用額度企業(yè)授給每個客戶個體的信用額度

通常先定“客戶群授信總額”(整體信用額度)，再定每一客戶的信用額度，最后互為調(diào)整；前者以自身的資金實力和銷售政策為出發(fā)點，后者主要根據(jù)客戶的交易額和風(fēng)險系數(shù)制定.三、信用額度

信用額度(creditline)。信用額度31常用的信用限額評估方法第一類：客戶償付能力評估方法取客戶凈資產(chǎn)或流動資金的一定比例第二類：專業(yè)模型評估方法營運資產(chǎn)分析模型特征分析模型第三類：交易經(jīng)驗評估方法預(yù)計的銷售額實際付款周期（經(jīng)驗）信用期限第四類：集體評估方法常用的信用限額評估方法第一類：客戶償付能力評估方法32經(jīng)常使用的幾種信用額度

使用條件或情況

企業(yè)信用銷售總額度依據(jù)企業(yè)自身資金實力、產(chǎn)品特點和行業(yè)狀況確定。作為年度或季度賒銷目標(biāo)，本項額度可拆分成各大區(qū)或銷售分公司的額度，以便作為內(nèi)部授信尺度?？蛻舻某Ｒ?guī)信用額度提供給分銷商或大客戶，每半年或一年核準(zhǔn)一次。促銷信用額度在促銷期間臨時增加給分銷商的信用額度，過了促銷期此額度自動取消。重、特大項目信用額度特別為重、特大項目增加的額度，單獨審批。經(jīng)常使用的幾種信用額度

使用條件或情況

企業(yè)信用銷售總額度33以客戶的最大負債能力為最大限額，并在此基礎(chǔ)上進行修訂的計算方法。營運資產(chǎn)計算資產(chǎn)負債表比率計算評估值與經(jīng)驗性統(tǒng)計比率營運資產(chǎn)分析——決策線圖信用限額的計算及修正1、營運資產(chǎn)分析模型----計算信用限額以客戶的最大負債能力為最大限額，并在此基礎(chǔ)上進行修訂的計算方34(1)營運資產(chǎn)的計算營運資產(chǎn)=營運資本+凈資本2其中：營運資本=流動資產(chǎn)-流動負債(凈營運資本、企業(yè)的償債能力)凈資產(chǎn)=企業(yè)自有資本（股東權(quán)益、所有者權(quán)益、企業(yè)的償債能力）(1)營運資產(chǎn)的計算營運資產(chǎn)=營運資本+凈資本2其中：營運35(2)對資產(chǎn)負債表的評估

衡量營運資產(chǎn)質(zhì)量流動比率=流動資產(chǎn)/流動負債（用來衡量企業(yè)流動資產(chǎn)在短期債務(wù)到期以前，可以變?yōu)楝F(xiàn)金用于償還負債的能力）速動比率=（流動資產(chǎn)－存貨）/流動負債（衡量企業(yè)流動資產(chǎn)中可以立即變現(xiàn)用于償還流動負債的能力）短期債務(wù)凈資產(chǎn)比率=流動負債/凈資產(chǎn)債務(wù)凈資產(chǎn)比率=負債總額/凈資產(chǎn)(2)對資產(chǎn)負債表的評估

衡量營運資產(chǎn)質(zhì)量流動比率=流動資36計算評估值評估值=流動比率+速動比率－短期債務(wù)凈資產(chǎn)比率－債務(wù)凈資產(chǎn)比率信用限額=營運資產(chǎn)X經(jīng)驗性百分比率營運資產(chǎn)=營運資本+凈資本2計算評估值評估值=流動比率+速動比率－短期債務(wù)凈資產(chǎn)比率－債37(3)評估值與經(jīng)驗性統(tǒng)計比率(3)評估值與經(jīng)驗性統(tǒng)計比率38(4)營運資產(chǎn)分析決策線信用限額（營運資產(chǎn)的%）24AB2220161284高-4.6-11低風(fēng)險程度（財務(wù)評估值）(4)營運資產(chǎn)分析決策線信用限額24AB39x

y成線性關(guān)系

評估值(x)與營運資產(chǎn)經(jīng)驗比率(y)成線性關(guān)系線性方程為：

y=16.4286+3.5714xxy成線性關(guān)系

評估值(x)與營運資產(chǎn)經(jīng)驗比率(y)成40營運資產(chǎn)評估表營運資產(chǎn)評估表41信用限額的計算與修正信用限額=營運資產(chǎn)×經(jīng)驗性百分比用特征分析結(jié)果對其進行修正針對某個客戶的信用額度要根據(jù)具體情況修正.信用限額的計算與修正信用限額=營運資產(chǎn)×經(jīng)驗性百分比42專業(yè)模型分析方法

--客戶信用限額的綜合分析營運資產(chǎn)計算客戶信用分析系統(tǒng)特征分析營運資產(chǎn)分析自身特征分析優(yōu)先性特征分析信用特征分析行業(yè)比率評估財務(wù)比率分析客戶信用評級客戶信用限額專業(yè)模型分析方法

--客戶信用限額的綜合分析營運資產(chǎn)計算客戶43

EG:風(fēng)險修正系數(shù)(信用級別)

信用級別修正系數(shù)AA100%A80%BB50%B10%C0D0

44信用限額的修正1、經(jīng)濟環(huán)境分析2、行業(yè)分析3、公司經(jīng)營狀況分析，4、作為客戶供應(yīng)商的地位EG供貨量占客戶采購量的10%，則信用限額X10%信用限額的修正1、經(jīng)濟環(huán)境分析45信用限額的修正公司經(jīng)營狀況分析1、橫向比較（行業(yè)內(nèi)）利用其財務(wù)報表中的各項數(shù)據(jù)和行業(yè)內(nèi)一流企業(yè)的財務(wù)報表的各項財務(wù)比率對比。2、縱向比較（時間序列）取不同年份企業(yè)年報指標(biāo)，進行計算，以縱向比較信用限額的修正1、橫向比較（行業(yè)內(nèi)）46第六講信用決策472、銷售量法根據(jù)以往客戶的定貨量和定貨周期確定信用額度的方法。信用限額=季度定貨量X（行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)信用期限（小于90）/90）信用額度=信用限額X風(fēng)險修正系數(shù)風(fēng)險修正系數(shù)：信用等級、信用記錄2、銷售量法根據(jù)以往客戶的定貨量和定貨周期確定信用額度的方法483、年度賒銷額——利潤對比法原理：對賒銷額與財務(wù)成本、機會成本和管理成本之間關(guān)系進行預(yù)測，計算出利潤最大化時年度賒銷額度。優(yōu)點：以追求公司效益最大化為出發(fā)點。缺點：在實際計算中各項權(quán)數(shù)和預(yù)測標(biāo)準(zhǔn)難于確定。主要方法包括：1、邊際分析法2、凈現(xiàn)值流量法3、應(yīng)收賬款的合理持有量分析3、年度賒銷額——利潤對比法原理：49（1）、利潤對比法（一）——邊際分析法背景：

東北一家化工廠一直按照行業(yè)平均水平，給予客戶30天的信用期限，去年的賒銷總額為800萬元。企業(yè)希望了解，如果放大或縮小賒銷額度，是否會增加企業(yè)利潤。于是，信用管理部將現(xiàn)在的銷售情況和預(yù)計情況列表。（1）、利潤對比法（一）——邊際分析法50邊際分析法項目數(shù)據(jù)A0目前的應(yīng)收賬款額800萬P’銷售利潤率15%B0平均壞賬損失率3%C0信用條件30天DSO065天R0機會成本12%A方案B方案AA500萬元AB1200萬應(yīng)收賬款減少部分應(yīng)收賬款增加部的DSOA80天分的DSOB90天賬款減少部分賬款增加部分的壞帳率BA4%的壞帳率BB5%減少管理費用增加管理費用MA1%MB1%邊際分析法51項目A方案B方案利潤變化PA=(AA-A0

)xP’=－45PB=(AB-A0

)

xP’=60機會成本變化IA=DSOA/365x(AA-A0

)x

R0

=

IB=DSOB/365x(AB-A0

)xR0

=

80/365

x-300x12%=－7.990/365x400x12%=11.8壞賬變化BA

=(AA-A0

)x4%＝－12BB=(AB-A0

)x5%=20

管理費用變化MA=－(A0x1%)=－8MB=(A0x1%)=8凈收益PMA=PA－IA－BA－MA

PMB=PB－

IB－BB－MB

＝－17.1(萬元)＝20.2(萬元)邊際分析法項目52

（2）利潤對比法（二）------凈現(xiàn)值流量法

采用凈現(xiàn)值流量法計算的企業(yè)特點：產(chǎn)品單價成本與銷售量的彈性大，而且通過賒銷等的方式提高銷售量背景：

北京食品廠一直按照行業(yè)平均水平，給予客戶30天的信用期限。產(chǎn)品單價為1000元/件，單位成本為500元/件。每天銷量為400件，DSO為40天，壞帳率為2%。但是，由于企業(yè)希望大幅降低降低成本提高銷量，決定提高日產(chǎn)量/每天銷量到500件。這樣，單位成本可下降到440元/件。預(yù)計DSO升為50天，壞帳率增加到3%，企業(yè)希望了解，這樣做是否會增加企業(yè)利潤。于是，信用管理部將現(xiàn)在和預(yù)計情況列表。

（2）利潤對比法（二）------凈現(xiàn)值流量法采用53凈現(xiàn)值流量法（續(xù)）凈現(xiàn)值流量法（續(xù)）54凈現(xiàn)值流量法（續(xù)）1）原方案的日營業(yè)凈現(xiàn)值：NPV0=[PXQ0（1-B0）]/（1+K）-C0XQ0

=[1000X400（1-2%）]/（1+0.05%）-500X400=191804元2）新方案的日營業(yè)凈現(xiàn)值：NPV1=[PXQ1（1-B1）]/（1+K）-C1XQ1

=[1000X500（1-3%）]/（1+0.05%）-440X500=264757元

凈現(xiàn)值流量法（續(xù)）1）原方案的日營業(yè)凈現(xiàn)值：55（3）利潤對比法（三）——

應(yīng)收賬款的合理持有量分析（3）利潤對比法（三）——

應(yīng)收賬款的合理持有量分析563、指標(biāo)達標(biāo)法將各種信用考核數(shù)據(jù)，如壞帳率指標(biāo)、逾期賬款率指標(biāo)、DSO指標(biāo)、賬齡結(jié)構(gòu)指標(biāo)等控制在某一個具體數(shù)值上，以此數(shù)據(jù)作為考核和調(diào)整的標(biāo)準(zhǔn)，數(shù)值可以根據(jù)行業(yè)特點制訂。當(dāng)某一數(shù)據(jù)沒有達標(biāo)，則加強這方面的力度。優(yōu)點：指標(biāo)明確，易于信用部門執(zhí)行。缺點：滿足一個數(shù)據(jù)的要求，可能影響其他數(shù)據(jù)。缺少總體評價依據(jù)。指標(biāo)包括:壞帳率賬款逾期率回收成功率DSO——銷售未清賬期3、指標(biāo)達標(biāo)法57關(guān)于信用限額選擇的綜合考慮

---利益與風(fēng)險的權(quán)衡選擇一以控制損失為目標(biāo)的信用限額主要考慮客戶的短期償付能力與債務(wù)清償能力優(yōu)點：充分的債權(quán)保障缺點：有時過于保守，影響銷售選擇二規(guī)定新客戶的信用信額（較小額度）優(yōu)點：快捷、省事、較小損失缺點：不能保證客戶付款關(guān)于信用限額選擇的綜合考慮

---利益與風(fēng)險的權(quán)衡選擇一58關(guān)于信用限額選擇的綜合考慮

---利益與風(fēng)險的權(quán)衡選擇三最小值確定法（客戶信用價值與經(jīng)驗性評估中取較小者）優(yōu)點：謹(jǐn)慎、安全缺點：保守，有可能過分限制銷售選擇四最大值確定法（客戶信用價值與經(jīng)驗性評估中取較大者）優(yōu)點：客戶關(guān)系積極、主動缺點：容易喪失信用限額的權(quán)威性關(guān)于信用限額選擇的綜合考慮

---利益與風(fēng)險的權(quán)衡選擇三59高額利潤和美好的合作前景山東華遠公司2004年11月接到廣東惠達公司的認(rèn)購貨物通知，隨即惠達公司馬上派專人前往華遠公司所在地江蘇省南京市商洽購買貨物的具體事宜。在雙方洽談中，惠達公司認(rèn)為距離貨物銷售的旺季尚早，提出前期購買小批量的貨物來試探市場走向，一旦該貨品市場反應(yīng)良好，惠達公司將大批量購買。

惠達公司的代表向華遠公司提出先期購買價值為30萬元的貨物，要求華遠公司能夠給予30天的賒銷期，華遠公司的決策層經(jīng)過商談，認(rèn)為雙方的合作前景良好，同時又能夠給公司帶來相當(dāng)大的利潤，同意了惠達公司的要求，簽署了售貨合同。

高額利潤和美好的合作前景山東華遠公司2004年11月接到廣東60忽視買方信用經(jīng)過了1個月的放帳后，華遠公司開始向惠達公司催款，但惠達公司稱華遠公司的貨物在市場上反饋不佳，購買華遠公司的貨物積壓十分嚴(yán)重，并向華遠公司提出該貨物的質(zhì)量與合同規(guī)定不符等理由，以此為借口要求降低還款金額。華遠公司先后派人前往惠達公司商談還款事宜，發(fā)現(xiàn)惠達公司以往的貨物積壓十分嚴(yán)重，該公司財務(wù)十分混亂，其供貨商早在3個月前已取消了授予的信用限額，并正在追討欠款。該公司根本沒有能力償還30萬元的貨款，其主要負責(zé)人更以破產(chǎn)相威脅。在當(dāng)?shù)胤ㄔ和ㄟ^訴訟保全，拿回了40%的貨款，惠達公司也隨即破產(chǎn)。

忽視買方信用經(jīng)過了1個月的放帳后，華遠公司開始向惠達公司催款61

授信流程

業(yè)務(wù)員審核客戶申請業(yè)務(wù)員申請信用分析員審核信用經(jīng)理批準(zhǔn)主管副總批準(zhǔn)否否業(yè)務(wù)人員在審核客戶的信用狀況時，要全面收集客戶信息。業(yè)務(wù)人員有權(quán)根據(jù)客戶過去的表現(xiàn)拒絕客戶的申請。核準(zhǔn)的信用額度須經(jīng)信用經(jīng)理或總裁批準(zhǔn)，信用分析人員有權(quán)拒絕申請，當(dāng)業(yè)務(wù)人員有異議時，可要求信用經(jīng)理或總裁進行復(fù)議。

授信流程

業(yè)務(wù)員審核客戶申請業(yè)務(wù)員申請信用分析員審核信用經(jīng)62客戶信用申請制度

---對客戶的管理規(guī)定通知客戶賒銷申請的條件，明確信用關(guān)系。填寫信用申請表：由客戶填寫，并由其負責(zé)人簽字。規(guī)定客戶提交必要的申請資料，如：營業(yè)執(zhí)照副本、最新的財務(wù)報表、三家與其有業(yè)務(wù)往來的公司名單。本公司的信用授予原則與規(guī)定。通知客戶審核結(jié)果、授予信用?？蛻粜庞蒙暾堉贫?/p>

---對客戶的管理規(guī)定通知客戶賒銷申請的條63客戶名稱：

提交日期：發(fā)票及賬單寄送地址：地址及郵編：

負責(zé)部門：負責(zé)人；電話：付款聯(lián)系人：傳真：付款聯(lián)系人電話：公司成立日期：法律性質(zhì)：分銷商負責(zé)人家庭住址：相關(guān)證明銀行名稱：賬號：地址：電話：郵編：供應(yīng)商1名稱：地址：電話：供應(yīng)商2名稱：地址：電話：供應(yīng)商3名稱：地址：電話：注：客戶提供供應(yīng)商名稱和聯(lián)系辦法，銷售人員調(diào)查（調(diào)查結(jié)果附表）

財務(wù)狀況：（可以的話，把財務(wù)報表附在后邊，將有助于快速審批）

估計月進貨額：要求的信用額度：信用期限：銷售人員意見：

認(rèn)同以下信用條款：

審批結(jié)果：（信用分析人員填寫）信用額度（RMB）：

信用期限（天）：擔(dān)保/保證金：其它特殊條件：申請方簽字：批準(zhǔn)方簽字：日期：

信用額度申請表

客戶名稱：提交日期：發(fā)票及賬單寄送地址：地址及郵編：負責(zé)部門64（請在合適的選項前打“□”內(nèi)“√”，）認(rèn)識這家客戶的時間多長了？□最近□不到一年□有幾年了你們提供的信用銷售期限？□30天□60天□90天□更長月銷售額？□10000元以下□50000元□50000元以上該客戶付款情況？□及時□延遲不到30天□延遲不到60天□延長超過60天收款聯(lián)系人姓名：其他備用信息：授信前客戶信用情況調(diào)查簡表（請在合適的選項前打“□”內(nèi)“√”，）認(rèn)識這家客戶的時間多長65額度確認(rèn)函(開戶通知書)

新信用銷售賬戶號碼：_____________尊敬的XXX先生/女士：我高興地通知您，我們已經(jīng)為貴公司開立了信用銷售賬戶，賬戶號碼如上。運用該信用銷售賬戶，貴公司可以享受RMB_____________的信用銷售額度，如果您認(rèn)為這一額度需要增加，請通知我公司，我們樂意就此事與您磋商。我們的信用期限是接貨確認(rèn)后30天。希望貴公司如期付款，從而避免雙方在供貨方面的麻煩。額度確認(rèn)函(開戶通知書)

新信用銷售賬戶號碼：__66額度確認(rèn)函(開戶通知書)

我們會盡力使發(fā)票和賬單準(zhǔn)確無誤。如果有任何錯誤或失誤出現(xiàn)，請及時通知我們。需要特別說明的是我方對提前付款的客戶實行現(xiàn)金折扣辦法，即：10天內(nèi)付款的給予2%的現(xiàn)金折扣。我將在幾天之內(nèi)再次打電話給您，了解您對我們的信用銷售安排是否滿意。

順祝商安！信用經(jīng)理：日期：

年

月

日額度確認(rèn)函(開戶通知書)

我們會盡力使發(fā)票和賬單準(zhǔn)確無誤。如67拒絕函

當(dāng)客戶的申請未被批準(zhǔn)時，也應(yīng)盡快告知對方，并委婉說明本企業(yè)的信用政策，爭取對方的理解，同時表明希望通過其它方式訂貨的愿望。

尊敬的XXX先生/女士：感謝貴公司5月8日向我公司提出信用額度申請。我們認(rèn)真地考慮了貴公司提出的請求，但是很遺憾地告訴你，我們目前不能向貴公司提供信用額度。我們希望與貴公司以2%的價格折扣現(xiàn)款交易，并請您于我們雙方貿(mào)易往來6個月之后再提出此項申請。再次感謝貴公司向我們提出信用額度申請。

順祝商安！信用經(jīng)理：

日期：

年

月

日拒絕函

當(dāng)客戶的申請未被批準(zhǔn)時，也應(yīng)盡快告知對方，并委婉說明68付款及時且銷量已經(jīng)超過額度的客戶提高額度付款及時且銷量有望超過額度的客戶提高額度付款基本及時且定貨平穩(wěn)的客戶維持額度定貨量大但付款很不及時的客戶適當(dāng)降低定貨量遠遠小于額度的客戶適當(dāng)降低逾期賬款過多的客戶暫時取消財務(wù)狀況明顯惡化的客戶大幅降低或取消調(diào)整客戶的信用額度

付款及時且銷量已經(jīng)超過額度的客戶提高額度付款及時且銷量有望超69老客戶的微小變化

１９９５“蒙興”和北京三力食品有限公司合作在北京銷售“蒙興”產(chǎn)品，１９９７年，北京地區(qū)經(jīng)銷商從１家發(fā)展到１０家。“蒙興”和三力公司的業(yè)務(wù)量也逐年增大，雙方對合作也十分滿意。但是，從１９９９年第一季度開始，情況發(fā)生了變化。三力公司的月定貨量比１９９８年增大了５０％，但是出現(xiàn)不能及時付款的情況，結(jié)算周期也越來越長。雙方就此曾進行了談判，三力公司表示會盡快改善，但是沒有提出具體方案?？紤]到雙方的合作歷史，已經(jīng)擁有１０家經(jīng)銷商的蒙興公司表示可以繼續(xù)合作，但是拒絕了三力公司提出的增大信用額度的要求。１９９９年８月，在沒有任何根本改善的情況下，北京三力食品有限公司提出加大１倍的定貨量。老客戶的微小變化

１９９５“蒙興”和北京三力食品有限公司合70跟蹤調(diào)查

蒙興公司決定委托華夏信用公司進行信用調(diào)查。調(diào)查發(fā)現(xiàn)：１．三力公司的注冊資本為１８０萬元，但是所有者權(quán)益為－２３０萬元，已經(jīng)資不抵債；２．三力公司在１９９８年投資興辦了一家食品廠，但是由于產(chǎn)品沒有銷路，經(jīng)營管理不善，投資失敗，形成巨額虧損；３．該公司在１９９８年和１９９９年連年虧損；４．該公司負責(zé)人長期在外，躲避債權(quán)人追債。調(diào)查結(jié)論是：華夏信用認(rèn)為：三力公司信用不良，不宜進行業(yè)務(wù)往來。建議立即停止發(fā)貨，清收欠款。蒙興公司認(rèn)識到了自己的錯誤，及時接受了華夏的建議，采取了相應(yīng)的措施，但是仍然損失了１５０萬元。

跟蹤調(diào)查

蒙興公司決定委托華夏信用公司進行信用調(diào)查。調(diào)查發(fā)現(xiàn)71拒絕增加信用額度的請求

尊敬的XXX先生/女士：賒銷賬號：1234感謝貴公司5月18日向我公司提出增加信用額度申請。我們認(rèn)真地考慮了此事，決定目前無法調(diào)整信用額度。作為一個小規(guī)模的公司，我們必須在一定的總限額內(nèi)進行信用銷售。然而，我們樂意6個月之后進一步考慮此事。請屆時再提出申請，我們保證將全力處理此事。再次感謝貴公司向我們提出信用額度申請。順祝商安！信用經(jīng)理：日期：

年

月

日拒絕增加信用額度的請求

尊敬的XXX先生/女士：72通知客戶取消信用額度

尊敬的XXX先生/女士：感謝貴公司5月18日第1234號訂單。遺憾的是，因為近來貴公司賬戶上出現(xiàn)問題，我們此次不能給您提供信用額度。如果貴公司能夠匯出一張23000元的支票，我們將立即送貨。請注意，此款項包括2%的現(xiàn)金折扣。我們保證一直關(guān)注并認(rèn)真處理您的訂單。順祝商安！信用經(jīng)理：日期：

年

月

日通知客戶取消信用額度

尊敬的XXX先生/女士：73通知客戶停止發(fā)貨信函

尊敬的XXX先生/女士：賬號：5678感謝貴公司5月18日第1234號訂單。遺憾的是我們在您賬目結(jié)清之前無法給您供貨。目前，您賬戶上的欠款為50000元，應(yīng)于去年10月10日結(jié)清。我們希望在7天內(nèi)收到您的付款?，F(xiàn)在我們正在為您備貨，一旦收到您的支票我們將立即送貨。

順祝商安！信用經(jīng)理：日期：

年

月

日通知客戶停止發(fā)貨信函

尊敬的XXX先生/女士：74銷售風(fēng)險控制業(yè)務(wù)流程設(shè)計總經(jīng)理信用部銷售部信用政策、信用額度賒銷訂貨客戶賒銷條件合同簽訂信用限額期限控制發(fā)貨訂貨受理限制性發(fā)貨合同審訂銷售風(fēng)險控制業(yè)務(wù)流程設(shè)計總經(jīng)理信用部銷售部信用政策、信用額度75業(yè)務(wù)審批制度涉及的問題信用分析結(jié)論----必須嚴(yán)格納入公司信用管理規(guī)定業(yè)務(wù)審批與公司信用政策相結(jié)合運用；納入公司財務(wù)預(yù)算及應(yīng)收帳款總體計劃；對于銷售部門異議的解決方法；審批權(quán)限問題：各級經(jīng)理的決策范圍；決策責(zé)任與獎懲制度。業(yè)務(wù)審批制度涉及的問題信用分析結(jié)論----必須嚴(yán)格納入公司信76信用政策與信用限額的配套使用信用政策賒銷期限折扣期限折扣率客戶選擇信用限額資信評估信用記錄交易價值財務(wù)計劃銷售部門：只有信用政策寬松才能創(chuàng)造銷售業(yè)績。財務(wù)部門：信用限額使財務(wù)質(zhì)量得到保證調(diào)停財務(wù)銷售矛盾企業(yè)的尚方寶劍信用政策與信用限額的調(diào)節(jié)作用放寬收緊信用政策與信用限額的配套使用信用政策信用限額銷售部門：只有信77（一）、信用政策的內(nèi)容

具體企業(yè)信用政策內(nèi)容示例

1、信用管理部門的使命：企業(yè)在擴大銷售過程中能夠承受的最大風(fēng)險，防范風(fēng)險的主要方法，定義信用管理部門的工作側(cè)重。2、信用管理部門的任務(wù)目標(biāo)：以數(shù)量級定義工作目標(biāo)，包括賒銷額度增長率、應(yīng)收賬款控制水平、壞賬水平、客戶增長水平、DSO(銷售變現(xiàn)天數(shù))等。3、信用管理部門的組織結(jié)構(gòu)和編制；4、信用管理部門各崗位的職責(zé)；（一）、信用政策的內(nèi)容

具體企業(yè)信用政策內(nèi)容示例

1、信用管78（一）、信用政策的內(nèi)容

具體企業(yè)信用政策內(nèi)容示例

5、信用管理部門的工作程序：賬齡分析報告、月底工作總結(jié)報告制度等。新客戶信用申請程序、信用深情的最終處理。6、對信用管理部門的授權(quán)；7、對信用管理部門的監(jiān)督管理：考核與獎懲。8、客戶授信政策：客戶申請的受理手續(xù)、對客戶評價及回復(fù)客戶和爭議處理的有關(guān)規(guī)定（這部分向客戶公開）（一）、信用政策的內(nèi)容

具體企業(yè)信用政策內(nèi)容示例

5、信用管79具體企業(yè)信用政策內(nèi)容示例

9、信用額度的掌握尺度：客戶授信額度確定原則和具體規(guī)定。10、賒銷合同條款的定義：定義一些被允許使用的付款方法，包括現(xiàn)金折扣等賒銷工作中的技術(shù)性內(nèi)容。11、對擔(dān)保的要求；12、收賬政策：包括收賬目標(biāo)、方法、成本控制、程序等13、標(biāo)準(zhǔn)表格匯編：經(jīng)過企業(yè)法律部門審查批準(zhǔn)的各種表格和合同文本。包括客戶信用申請表、客戶調(diào)查表、回復(fù)客戶的標(biāo)準(zhǔn)信函、銷售合同等。具體企業(yè)信用政策內(nèi)容示例

9、信用額度的掌握尺度：客戶授信額80公司授信的基本流程—信用額度審批程序客戶提交申請資料銷售人員收集信息銷售人員初審銷售經(jīng)理批準(zhǔn)并向信用部提交申請資料信用人員調(diào)查信用人員審核審核結(jié)果報信用經(jīng)理批準(zhǔn)并通知客戶較大額度報財務(wù)主管或總裁銷售經(jīng)理有權(quán)要求復(fù)議客戶申請或訂單銷售經(jīng)理批準(zhǔn)銷售人員初審財務(wù)主管或總裁批準(zhǔn)信用人員審核信用經(jīng)理批準(zhǔn)公司授信的基本流程—信用額度審批程序客戶提交申請資料客戶申請81例:中石化廣州分公司2002年初，中石化廣州分公司，帳目上逾期一年以上的應(yīng)收賬款，高達2300多萬元。

沉重的清欠負擔(dān)以及由此而帶來的費用開支、資金占用、壞賬損失等等，使企業(yè)效益白白流失。

在深刻總結(jié)以往盲目賒銷的教訓(xùn)后，公司認(rèn)識到：隨著中國加入WTO，成品油的終端零售、批發(fā)市場逐漸開放，賒銷已成為所有成品油供應(yīng)商擴大市場份額的現(xiàn)實選擇。在這種選擇中，企業(yè)必須不斷地擴展信用銷售。例:中石化廣州分公司2002年初，中石化廣州分公司，帳目上逾82例:中石化廣州分公司同時，企業(yè)防范信用交易風(fēng)險不能只寄希望于客戶，而更應(yīng)該引入“信用管理”理念，控制交易環(huán)節(jié)的信用風(fēng)險，建立規(guī)范化、制度化的賒銷程序，以增強企業(yè)防御風(fēng)險能力，加強應(yīng)收賬款管理，減少企業(yè)呆壞賬損失，在擴大銷售與控制風(fēng)險之間求得最佳平衡和實現(xiàn)盈利最大化。例:中石化廣州分公司同時，企業(yè)防范信用交易風(fēng)險不能只寄希望于83一.建立完整的信用管理與控制體系

2002年3月，公司聘請國內(nèi)頗具權(quán)威的新華信商業(yè)信息咨詢有限公司有關(guān)專家，對公司信用管理的制度和政策、客戶信用授權(quán)流程、應(yīng)收賬款管理等項目，進行了會診。診斷發(fā)現(xiàn)，由于公司沒有完整的客戶信用檔案，沒有對賒銷客戶進行分類管理，致使風(fēng)險預(yù)警能力不足；由于應(yīng)收賬款、賒銷管理、合同管理之間的協(xié)調(diào)嚴(yán)重不足，致使?fàn)I銷信用管理漏洞百出；一.建立完整的信用管理與控制體系

2002年3月，84一.建立完整的信用管理與控制體系

由于應(yīng)收賬款管理不明晰，致使公司平均收賬期呈明顯上升趨勢，賒銷比率的均值增加了100％。

針對上述問題，公司確立了實施信用管理的基本思路和制度框架，并于2002年7月正式出臺了公司《信用管理辦法》。

公司成立了專門的信用管理委員會和信用管理部?！靶殴芪睘楣拘庞霉芾淼淖罡邲Q策機構(gòu)，“信管部”是信用管理的執(zhí)行部門。與此同時，公司還明確了各有關(guān)部門的職能和職責(zé)。一.建立完整的信用管理與控制體系

由于應(yīng)收賬款管理85二.準(zhǔn)確而細致的客戶信息管理

公司建立了信用管理的機構(gòu)和規(guī)章制度，又抓緊建立客戶信用信息動態(tài)數(shù)據(jù)庫，按信用級別、授信額度、賒銷期限等分類進行管理。

油站站長、經(jīng)營部業(yè)務(wù)員必須實地考察、了解客戶的企業(yè)性質(zhì)、生產(chǎn)規(guī)模、設(shè)備及人員配置等基本情況，并填寫《賒銷評分表》，遞交《賒銷申請表》，且須附上客戶的營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、法人授權(quán)證明書、個體經(jīng)營者身份證復(fù)印件等資料。

信息管理員審核經(jīng)營單位所遞交的資料時，更要通過網(wǎng)絡(luò)了解客戶實體是否存在、客戶歷史沿革和組織機構(gòu)、有否偷漏稅及訴訟等不良記錄等；利用已建立的客戶信用信息數(shù)據(jù)庫，了解客戶有否延遲付款、與公司發(fā)生糾紛、在公司多個經(jīng)營單位賒銷等；二.準(zhǔn)確而細致的客戶信息管理

公司建立了信用管理的機86二.準(zhǔn)確而細致的客戶信息管理

利用《客戶信用評估報告》提供的行業(yè)信息掌握相關(guān)行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r、平均水平和前景的主要財務(wù)指標(biāo)，為評價同行業(yè)的其他客戶提供借鑒；還要定期向經(jīng)營部門通報付款有不良記錄、法律糾紛等客戶的“黑名單”。信管部通過查詢客戶檔案得知廣州某農(nóng)機公司的經(jīng)營即將期滿，于是及時告知與之交易的公司經(jīng)營部、營銷人員密切關(guān)注客戶經(jīng)營狀況，核實客戶是否延續(xù)工商登記。結(jié)果避免了以往因沒有密切監(jiān)控客戶而導(dǎo)致大量清欠款項發(fā)生后“找不到人”、“企業(yè)失蹤”、“欠款單位破產(chǎn)、停業(yè)”而無法追收的現(xiàn)象。二.準(zhǔn)確而細致的客戶信息管理

87客戶信息管理

某經(jīng)營部上報廣州某運輸公司車隊35萬元、50天賒銷期限的申請，并附上該車隊權(quán)屬的大型貨運車證照復(fù)印件。信管部人員從客戶檔案了解到，該客戶曾因拖欠加油站10萬多元貨款而被起訴，于是及時通知營銷人員，避免了新的賒銷風(fēng)險。

至2003年2月底，公司全轄區(qū)共有4054個客戶記錄在案，其中核心客戶160戶，重要客戶583戶，普通客戶1240戶，小型客戶2071戶。除少數(shù)外地客戶外，大部分都能通過廣州信用網(wǎng)掌握其工商登記情況?？蛻粜畔⒐芾?/p>

某經(jīng)營部上報廣州某運輸公司車隊35萬元、88三.信用控制走好關(guān)鍵的三步棋

（一）信管委根據(jù)用戶的信譽和前景、經(jīng)營和財務(wù)狀況、拖欠記錄，把用戶分為四個信用檔次分別采用“寬松”、“較寬松”、“嚴(yán)格”、“取保賒銷或現(xiàn)金交易”四個信用政策。

（二）設(shè)置嚴(yán)格的信用審批權(quán)限。按油站站長和經(jīng)營部業(yè)務(wù)員、經(jīng)營部主管、區(qū)域零售主管、信管部、信管委分級權(quán)限審批零售、配送銷售客戶的賒銷額度。

（三）進行信用評估、分析及授權(quán)。根據(jù)公司盈利能力和賒銷額度，判定可以送中介評估的客戶。中介機構(gòu)進行信用調(diào)查并出具《信用評估報告》，公司參考中介機構(gòu)建議的信用額度授予其賒銷的信用金額和期限。對不景氣的客戶，必須與其簽訂《擔(dān)保合同》或交納保證金。三.信用控制走好關(guān)鍵的三步棋

（一）信管委根據(jù)用戶的89信用控制嚴(yán)謹(jǐn)、嚴(yán)格的信用控制，使公司獲益匪淺。海外某著名集團所屬5家公司提出統(tǒng)一采購柴油且開出6個月的商業(yè)承兌匯票，申請賒銷金額達6000萬元。評估報告顯示，該集團由于快速擴張，生產(chǎn)大量占用資金，付款期限長達60天以上，其資產(chǎn)已全部抵押給銀行；且上述5家企業(yè)均已獨立核算，彼此信用狀況差異較大，法律上互不承擔(dān)連帶責(zé)任。公司在考慮到應(yīng)收賬款規(guī)?？刂?、資金安全回收等因素后，對5家分別授予信用額度，并強調(diào)不能并用。這樣，把客戶信用額度有效控制在其短期償付能力內(nèi)，實現(xiàn)了理性擴大銷售。信用控制嚴(yán)謹(jǐn)、嚴(yán)格的信用控制，使公司獲益匪淺。90（四）嚴(yán)格應(yīng)收賬款的監(jiān)控分析

為了糾正過去《油品購銷合同》中條款、簽字和蓋章不全而最終成為“無效合同”的弊病，公司信管部重新編寫了《規(guī)范填寫合同的說明》，有效避免了以往清欠款項中大量存在的因手續(xù)不全導(dǎo)致起訴證據(jù)不足難以追討的現(xiàn)象。

同時，信管部還對全市應(yīng)收賬款余額實施監(jiān)控，按賒銷的權(quán)限、金額、期限，對每個客戶的應(yīng)收賬款進行日常監(jiān)控，編制《部門客戶應(yīng)收賬款余額表》和全區(qū)《違規(guī)賒銷客戶情況表》，發(fā)送經(jīng)營單位。

隨著銷量的擴增，至2003年2月末，公司應(yīng)收賬款總額已達2.02億，比實施信用管理前增長了51.86％，但其中3個月以內(nèi)的應(yīng)收賬款占總額的88％，比實施前上升了17個百分點；其中1個月以內(nèi)的占了80％，二三個月應(yīng)收賬款占了8.15％。實施后，平均每月發(fā)生的清欠款只有3萬元，比2002年實施前降低了50％。（四）嚴(yán)格應(yīng)收賬款的監(jiān)控分析

為了糾正過去《油品購銷91規(guī)避賒銷風(fēng)險自2002年6月實施信用管理以來，公司送中介機構(gòu)進行信用評估的客戶212戶，評估后批準(zhǔn)賒銷額度8424萬元，對比客戶申請額度減少3100多萬元；自行信用評估的客戶619戶，批準(zhǔn)賒銷額度7746萬元，比客戶申請額度減少2800多萬元。這兩項合計共規(guī)避賒銷風(fēng)險6000多萬元。2003年1月、2月末應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)次數(shù)分別為2.38次、2.03次，分別比實施前的1.34次加快了0.69次、1.04次；1、2月應(yīng)收賬款的收賬期13天、15天，比實施前提前了7天、9天。

規(guī)避賒銷風(fēng)險自2002年6月實施信用管理以來，公司送中介機構(gòu)92規(guī)避賒銷風(fēng)險

在取得信用管理效果的同時，公司的總銷量由實施前的月均9萬多噸逐月上升，到今年一季度月均達13萬噸左右。實施后公司的賒銷量占總銷量比例為73％，比實施前還增加了28％，真正實現(xiàn)了有效銷售的擴張。

事實證明，信用管理使公司正常周轉(zhuǎn)的應(yīng)收賬款不斷增加，風(fēng)險控制明顯好轉(zhuǎn)。擴大、理性、有效的信用銷售呈現(xiàn)良性循環(huán)。規(guī)避賒銷風(fēng)險

93企業(yè)授信5P因素–經(jīng)驗

1.People─企業(yè)經(jīng)營者人格與信用

企業(yè)經(jīng)營年限長短企業(yè)經(jīng)營規(guī)模的大小企業(yè)經(jīng)營者經(jīng)營能力、責(zé)任感及一般信用評價企業(yè)經(jīng)營團隊總合能力和銀行往來情形與銀行對企業(yè)的評價

2.Purpose─與本公司往來的基本動機及目的

購買本企業(yè)產(chǎn)品的動機探討。

3.Payment─未來償還帳款條件

付款方式與付款方法要深入研究。企業(yè)授信5P因素–經(jīng)驗

1.People─企業(yè)經(jīng)營者94企業(yè)授信5P因素

4.Protection─債權(quán)確保風(fēng)險最低原則

是否能要求顧客提供下列擔(dān)保：?企業(yè)內(nèi)部提供保障─擔(dān)保品、放款契約及有關(guān)承諾?企業(yè)外部提供保障─第三者的保證或背書，或投保信用險。5.Perspective─了解顧客經(jīng)營展望與愿景(BigVision)

業(yè)務(wù)人員應(yīng)主動向顧客詢問一些問題，作為授信額度參考：

?企業(yè)中長期經(jīng)營發(fā)展方向、計畫及目標(biāo)。

?企業(yè)對研究開發(fā)、新技術(shù)引進及新設(shè)備投產(chǎn)。

?企業(yè)成長策略妥善擬定與執(zhí)行。企業(yè)授信5P因素

4.Protection─債權(quán)確保95Review一、信用銷售政策

二、信用額度

三、對信用政策的評價

Review一、信用銷售政策

二、信用額度

三、對信用96PPT演講作業(yè)題目：

“ABC公司”信用限額計算提綱：一、公司簡介二、財務(wù)報表分析

-資產(chǎn)負債表-相關(guān)財務(wù)指標(biāo)

三、營運資產(chǎn)分析模型計算公司的信用限額四、信用限額修正要求：1、每個小組選一個上市公司,每個小組成員5-6人。2、每個小組選3個代表在課上做PPT演講3、每個小組PPT演講時間不超過30分鐘PPT演講作業(yè)題目：“ABC公司”信用限額計算97演講完畢，謝謝觀看！演講完畢，謝謝觀看！98

企業(yè)信用管理BusinessCreditManagement

吉林大學(xué)商學(xué)院應(yīng)用金融系

王希慶

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企業(yè)信用管理99第六講信用銷售決策

信用管理專業(yè)2010第六講信用銷售決策100主要內(nèi)容Objectives一、信用銷售政策

二、信用額度

三、對信用政策的評價

主要內(nèi)容Objectives一、信用銷售政策

二、信用101一、企業(yè)信用政策是指導(dǎo)企業(yè)信用管理工作和有關(guān)活動的根本依據(jù)，它描述了企業(yè)經(jīng)營所處狀態(tài)和目標(biāo)狀態(tài)，由此確定企業(yè)信用管理部門的使命、工作目標(biāo)、信用管理部門的建立、信用銷售政策、授信方面的授權(quán)、協(xié)調(diào)各有關(guān)部門的權(quán)力、收賬政策、評價信用管理部門工作的標(biāo)準(zhǔn)等。應(yīng)收賬款管理政策是企業(yè)針對信用銷售（賒銷）情況下制定的一系列管理原則、標(biāo)準(zhǔn)和風(fēng)險控制方法。一、企業(yè)信用政策是指導(dǎo)企業(yè)信用管理工作和有關(guān)活動的根本依據(jù)，102風(fēng)險與收益的平衡

當(dāng)企業(yè)作出提供信用的決定時，必須在信用風(fēng)險和其產(chǎn)生的收益之間尋求平衡。授信者需要考慮的因素：

1、為了獲得額外的銷售額，多大的信用風(fēng)險是可以接受的；

2、為了彌補潛在的信用風(fēng)險，應(yīng)采取什么價格策略；

3、企業(yè)總體授信限額及每個客戶的授信限額是多少；

4、接受還是拒絕客戶訂單的決策程序。決策原則：

最佳的授信決策將使減去壞帳或呆帳成本后的總收益最大化。風(fēng)險與收益的平衡當(dāng)企業(yè)作出提供信用的決103例：

某公司年銷售額1000萬元，毛利率為40%，壞帳率為1%。放寬信用政策，營業(yè)額提高20%，同時，債務(wù)增加200萬元，債務(wù)融資成本為15%，壞帳率上升為15%，如何決策？例：104例：分析：總收益增加80萬元，壞帳增加80萬元，額外融資成本30萬元。結(jié)論：改變信用政策并沒有增加凈收益，放寬信用政策無效。例：分析：總收益增加80萬元，壞帳增加80萬元，額外融資成本105信用政策的目標(biāo)信用政策目標(biāo)的偏差將導(dǎo)致企業(yè)的賒銷努力前功盡棄目標(biāo)1應(yīng)收帳款持有水平信用政策（信用期限、現(xiàn)金折扣、信用標(biāo)準(zhǔn)、信用額度、付款方式）銷售額增長目標(biāo)2信用政策的目標(biāo)信用政策目標(biāo)的偏差將目標(biāo)1應(yīng)收帳款持有水平信用106關(guān)于信用政策的企業(yè)理念：信用政策必須與特定時期的經(jīng)濟狀況相應(yīng)并預(yù)先制定（適用與先行）；有效信用政策必須是銷售、管理、控制共同作用的產(chǎn)物（系統(tǒng)管理）；信用政策設(shè)計

關(guān)于信用政策的企業(yè)理念：信用政策設(shè)計107典型信用政策類型更注重信用和風(fēng)險，寧肯失去貿(mào)易機會也不愿意承擔(dān)風(fēng)險。在這種情況下，出現(xiàn)呆帳、壞帳的機會較小，但企業(yè)的發(fā)展受到制約，會有失去重要客戶的風(fēng)險。鼓勵銷售，盡量給客戶以優(yōu)惠的結(jié)算條件。這種情況下，銷售業(yè)績可能會很好，但出現(xiàn)壞帳的機會也會增加，甚至產(chǎn)生災(zāi)難性的后果。愿意承擔(dān)一定程度的信用風(fēng)險，同時加強風(fēng)險控制。在發(fā)展業(yè)務(wù)和保證安全之間找到一種均衡。多數(shù)企業(yè)采用這種政策。銷售型激進型財務(wù)型保守型均衡型中庸型典型信用政策類型更注重信用和風(fēng)險，寧肯失去貿(mào)易機會也不愿意承108信用政策類型的影響因素

信用政策類型的影響因素109信用政策類型選擇政策類型寬松

均衡緊縮

上市發(fā)展成熟衰退終結(jié)產(chǎn)品生命周期底線：在對應(yīng)的產(chǎn)品生命周期內(nèi)，使DSO天數(shù)低于行業(yè)平均值信用政策類型選擇政策類型110二、企業(yè)信用政策內(nèi)容企業(yè)信用管理政策信用政策總方針信用標(biāo)準(zhǔn)類型選擇年度信用指標(biāo)客戶分級管理與動態(tài)升降制度部門考核指標(biāo)（單數(shù)據(jù)指標(biāo)，綜合考評指標(biāo)）內(nèi)部信用管理制度（內(nèi)外信用管理手冊）限額與額度（遞增法，評估評級分析，動態(tài)增減法）折扣（針對高利潤率，高拖欠率或現(xiàn)金流量短缺企業(yè)）單筆放賬期年度賒銷額（利潤對比法）年度壞賬率（指標(biāo)達標(biāo)法）平均放賬期（行業(yè)特點，企業(yè)經(jīng)營特點，競爭程度）賬款逾期率、回收成功率（指標(biāo)達標(biāo)法）DSO和賬齡結(jié)構(gòu)（指標(biāo)達標(biāo)法）二、企業(yè)信用政策內(nèi)容企業(yè)信用管理政策信用政策總方針信用標(biāo)準(zhǔn)類111企業(yè)信用政策主要內(nèi)容企業(yè)信用政策主要內(nèi)容1121、信用標(biāo)準(zhǔn)

信用標(biāo)準(zhǔn)是指當(dāng)采取賒銷手段銷貨的企業(yè)對客戶授信時，對客戶資信情況進行要求的最低標(biāo)準(zhǔn)，通常以銷售變現(xiàn)天數(shù)(DSO平均收賬期)和壞賬損失率為依據(jù)，考慮客戶的資信條件、信用級別、付款記錄等。1、信用標(biāo)準(zhǔn)信用標(biāo)準(zhǔn)是指當(dāng)采取賒銷手段銷貨的企業(yè)對客戶授信113信用標(biāo)準(zhǔn)

對于在公司中代表客戶立場的銷售部門而言，信用標(biāo)準(zhǔn)是規(guī)范的底限，達到控制客戶整體質(zhì)量水平和風(fēng)險水平的目的。

企業(yè)設(shè)定客戶的信用標(biāo)準(zhǔn)的影響因素：1、同行業(yè)競爭對手情況2、企業(yè)承擔(dān)違約風(fēng)險的能力3、客戶的資信狀況信用標(biāo)準(zhǔn)對于在公司中代表客戶立場的銷售部門而言，信用標(biāo)準(zhǔn)是114信用標(biāo)準(zhǔn)考慮因素信用級別支付記錄財務(wù)記錄A低風(fēng)險及時支付貨款財務(wù)狀況良好B中等風(fēng)險及時支付貨款財務(wù)狀況穩(wěn)定或有所改善C一般風(fēng)險債務(wù)超過30天財務(wù)狀況穩(wěn)定D高風(fēng)險債務(wù)超過期限60天以上利潤率較低，流動性惡化，債務(wù)比率高。R特殊客戶債務(wù)超過期限60天以上現(xiàn)金流動性差，前景較好。信用標(biāo)準(zhǔn)考慮因素信用級別支付記錄財務(wù)記錄A低風(fēng)險及時支付貨款1152、信用期限指企業(yè)允許客戶從購貨到支付貨款的時間間隔。企業(yè)設(shè)定客戶的信用期限的影響因素：1、上游信用期限2、資金融通的便利性和成本大小3、市場競爭情況4、利潤率情況5、產(chǎn)品特點2、信用期限指企業(yè)允許客戶從購貨到支付貨款的時間間隔。116信用期限信用期限的長短，與銷售收入、應(yīng)收賬款、壞賬損失密切相關(guān)。信用期限越長，表明企業(yè)給予客戶的信用條件越優(yōu)越，它促使企業(yè)銷售收入增長。但是，應(yīng)收賬款的成本和壞賬損失也隨著增加，必須將邊際收益和邊際成本兩者加以比較，才能決定信用期限延長或縮短。信用期限信用期限的長短，與銷售收入、應(yīng)收賬款、壞賬損失密切相117合理的信用期限應(yīng)視本身的生產(chǎn)能力和銷售情況而定經(jīng)濟繁榮時期，市場需求量大，同業(yè)競爭不激烈，產(chǎn)量平穩(wěn)，此時縮短信用期限，不僅對企業(yè)的凈收益率沒有影響，而且還可以減少應(yīng)收賬款的成本、費用和壞賬損失。經(jīng)濟蕭條時期，為了能刺激銷售，應(yīng)當(dāng)延長信用期限，雖然應(yīng)收賬款成本和費用，壞賬損失加大，但是，企業(yè)只有拓展銷售，才能維持正常經(jīng)營。合理的信用期限應(yīng)視本身的經(jīng)濟繁榮時期，市場需求量大，同業(yè)競爭118信用期限的確定方法

第一步，按照行業(yè)慣例初步確定一個天數(shù)；第二步，再根據(jù)企業(yè)經(jīng)驗和信用政策調(diào)整；第三步，根據(jù)應(yīng)收賬款統(tǒng)計報告、DSO報告進行修正。信用期限的確定方法

第一步，按照行業(yè)慣例初步確定一個天數(shù)；119信用期限—例Net10：交貨后10天；半月計信用銷售；月結(jié)賬戶；30、60、90天信用銷售信用期限—例Net10：交貨后10天；120信用期限--邊際分析法

使用條件：試圖通過調(diào)長信用期限使銷售情況獲得改善。

內(nèi)容：標(biāo)準(zhǔn)信用期限由30天調(diào)到45天估計方案：銷售額由原來200萬增大到300萬，利潤率15%壞賬損失率由1%提高到2%；銀行年利率按照12%計算；應(yīng)收賬款管理成本2萬元，預(yù)計會上升20%。信用期限--邊際分析法

121邊際分析法

計算：邊際利潤：增加的利潤=(300-200)×15%=15萬邊際成本：增加的成本=增加的壞帳成本+增加的管理成本+增加的機會成本增加的機會成本=(300÷360×45×12%-200÷360×30×12%)邊際收益=邊際利潤-邊際成本邊際分析法

計算：122邊際分析法

計算：邊際利潤：增加的利潤=(300-200)×15%=15萬邊際成本：增加的成本=增加的壞帳成本+增加的管理成本+增加的機會成本(300×2%-200×1%)+(2×20%)+(300÷360×45×12%-200÷360×30×12%)=6.9萬邊際收益=15-6.9=10.1大于零，本方案可行。邊際分析法

計算：123信用期限的分客戶政策—例客戶月定單額信用期限低于5萬元的新客戶立即付款低于2萬元的老客戶立即付款在2-10萬元的老客戶30天內(nèi)付款在10-50萬元的老客戶45天內(nèi)付款在50萬元以上的老客戶60天內(nèi)付款信用期限的分客戶政策—例客戶月定單額124單一折扣期限：3/10N/60

折扣率折扣期限信用期限折扣率和折扣期限成反比兩期折扣方式：3/10，1.5/20，N/453、現(xiàn)金折扣單一折扣期限：3/10N125現(xiàn)金折扣的選擇現(xiàn)金折扣來刺激付款不應(yīng)經(jīng)常采用現(xiàn)金折扣通常應(yīng)足夠高才有吸引力現(xiàn)金折扣的成本率通常高于借款成本有時忍受90天的延遲比2%折扣更便宜與客戶一起建立合適的付款期，有效執(zhí)行現(xiàn)金折扣的選擇現(xiàn)金折扣來刺激付款不應(yīng)經(jīng)常采用1264、拖欠罰金產(chǎn)生威懾力應(yīng)比借款成本高提前與客戶協(xié)商在發(fā)票提示欄中注明最好要求定期支付一次4、拖欠罰金產(chǎn)生威懾力1275、結(jié)算回扣對于超過一定銷售額的客戶提供銷售回扣銷售回扣的條件之一是按時付款，否則客戶得不到回扣5、結(jié)算回扣對于超過一定銷售額的客戶提供銷售回扣128三、信用額度

信用額度(creditline)。信用額度是給客戶的賒銷數(shù)額。信用限額(creditlimited)。最高信用額度1、整體信用額度企業(yè)授給客戶群的整體信用額度2、客戶信用額度企業(yè)授給每個客戶個體的信用額度

通常先定“客戶群授信總額”(整體信用額度)，再定每一客戶的信用額度，最后互為調(diào)整；前者以自身的資金實力和銷售政策為出發(fā)點，后者主要根據(jù)客戶的交易額和風(fēng)險系數(shù)制定.三、信用額度

信用額度(creditline)。信用額度129常用的信用限額評估方法第一類：客戶償付能力評估方法取客戶凈資產(chǎn)或流動資金的一定比例第二類：專業(yè)模型評估方法營運資產(chǎn)分析模型特征分析模型第三類：交易經(jīng)驗評估方法預(yù)計的銷售額實際付款周期（經(jīng)驗）信用期限第四類：集體評估方法常用的信用限額評估方法第一類：客戶償付能力評估方法130經(jīng)常使用的幾種信用額度

使用條件或情況

企業(yè)信用銷售總額度依據(jù)企業(yè)自身資金實力、產(chǎn)品特點和行業(yè)狀況確定。作為年度或季度賒銷目標(biāo)，本項額度可拆分成各大區(qū)或銷售分公司的額度，以便作為內(nèi)部授信尺度。客戶的常規(guī)信用額度提供給分銷商或大客戶，每半年或一年核準(zhǔn)一次。促銷信用額度在促銷期間臨時增加給分銷商的信用額度，過了促銷期此額度自動取消。重、特大項目信用額度特別為重、特大項目增加的額度，單獨審批。經(jīng)常使用的幾種信用額度

使用條件或情況

企業(yè)信用銷售總額度131以客戶的最大負債能力為最大限額，并在此基礎(chǔ)上進行修訂的計算方法。營運資產(chǎn)計算資產(chǎn)負債表比率計算評估值與經(jīng)驗性統(tǒng)計比率營運資產(chǎn)分析——決策線圖信用限額的計算及修正1、營運資產(chǎn)分析模型----計算信用限額以客戶的最大負債能力為最大限額，并在此基礎(chǔ)上進行修訂的計算方132(1)營運資產(chǎn)的計算營運資產(chǎn)=營運資本+凈資本2其中：營運資本=流動資產(chǎn)-流動負債(凈營運資本、企業(yè)的償債能力)凈資產(chǎn)=企業(yè)自有資本（股東權(quán)益、所有者權(quán)益、企業(yè)的償債能力）(1)營運資產(chǎn)的計算營運資產(chǎn)=營運資本+凈資本2其中：營運133(2)對資產(chǎn)負債表的評估

衡量營運資產(chǎn)質(zhì)量流動比率=流動資產(chǎn)/流動負債（用來衡量企業(yè)流動資產(chǎn)在短期債務(wù)到期以前，可以變?yōu)楝F(xiàn)金用于償還負債的能力）速動比率=（流動資產(chǎn)－存貨）/流動負債（衡量企業(yè)流動資產(chǎn)中可以立即變現(xiàn)用于償還流動負債的能力）短期債務(wù)凈資產(chǎn)比率=流動負債/凈資產(chǎn)債務(wù)凈資產(chǎn)比率=負債總額/凈資產(chǎn)(2)對資產(chǎn)負債表的評估

衡量營運資產(chǎn)質(zhì)量流動比率=流動資134計算評估值評估值=流動比率+速動比率－短期債務(wù)凈資產(chǎn)比率－債務(wù)凈資產(chǎn)比率信用限額=營運資產(chǎn)X經(jīng)驗性百分比率營運資產(chǎn)=營運資本+凈資本2計算評估值評估值=流動比率+速動比率－短期債務(wù)凈資產(chǎn)比率－債135(3)評估值與經(jīng)驗性統(tǒng)計比率(3)評估值與經(jīng)驗性統(tǒng)計比率136(4)營運資產(chǎn)分析決策線信用限額（營運資產(chǎn)的%）24AB2220161284高-4.6-11低風(fēng)險程度（財務(wù)評估值）(4)營運資產(chǎn)分析決策線信用限額24AB137x

y成線性關(guān)系

評估值(x)與營運資產(chǎn)經(jīng)驗比率(y)成線性關(guān)系線性方程為：

y=16.4286+3.5714xxy成線性關(guān)系

評估值(x)與營運資產(chǎn)經(jīng)驗比率(y)成138營運資產(chǎn)評估表營運資產(chǎn)評估表139信用限額的計算與修正信用限額=營運資產(chǎn)×經(jīng)驗性百分比用特征分析結(jié)果對其進行修正針對某個客戶的信用額度要根據(jù)具體情況修正.信用限額的計算與修正信用限額=營運資產(chǎn)×經(jīng)驗性百分比140專業(yè)模型分析方法

--客戶信用限額的綜合分析營運資產(chǎn)計算客戶信用分析系統(tǒng)特征分析營運資產(chǎn)分析自身特征分析優(yōu)先性特征分析信用特征分析行業(yè)比率評估財務(wù)比率分析客戶信用評級客戶信用限額專業(yè)模型分析方法

--客戶信用限額的綜合分析營運資產(chǎn)計算客戶141

EG:風(fēng)險修正系數(shù)(信用級別)

信用級別修正系數(shù)AA100%A80%BB50%B10%C0D0

142信用限額的修正1、經(jīng)濟環(huán)境分析2、行業(yè)分析3、公司經(jīng)營狀況分析，4、作為客戶供應(yīng)商的地位EG供貨量占客戶采購量的10%，則信用限額X10%信用限額的修正1、經(jīng)濟環(huán)境分析143信用限額的修正公司經(jīng)營狀況分析1、橫向比較（行業(yè)內(nèi)）利用其財務(wù)報表中的各項數(shù)據(jù)和行業(yè)內(nèi)一流企業(yè)的財務(wù)報表的各項財務(wù)比率對比。2、縱向比較（時間序列）取不同年份企業(yè)年報指標(biāo)，進行計算，以縱向比較信用限額的修正1、橫向比較（行業(yè)內(nèi)）144第六講信用決策1452、銷售量法根據(jù)以往客戶的定貨量和定貨周期確定信用額度的方法。信用限額=季度定貨量X（行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)信用期限（小于90）/90）信用額度=信用限額X風(fēng)險修正系數(shù)風(fēng)險修正系數(shù)：信用等級、信用記錄2、銷售量法根據(jù)以往客戶的定貨量和定貨周期確定信用額度的方法1463、年度賒銷額——利潤對比法原理：對賒銷額與財務(wù)成本、機會成本和管理成本之間關(guān)系進行預(yù)測，計算出利潤最大化時年度賒銷額度。優(yōu)點：以追求公司效益最大化為出發(fā)點。缺點：在實際計算中各項權(quán)數(shù)和預(yù)測標(biāo)準(zhǔn)難于確定。主要方法包括：1、邊際分析法2、凈現(xiàn)值流量法3、應(yīng)收賬款的合理持有量分析3、年度賒銷額——利潤對比法原理：147（1）、利潤對比法（一）——邊際分析法背景：