商務談判技巧培訓-課件

1商務談判技巧培訓講師譚小芳1商務談判技巧培訓講師譚小芳講師介紹亞太地區(qū)十大金牌講師中華領導藝術研究院院長清華、北大總裁班特聘教授新浪、搜狐等多家門戶網站專欄作家銷售與市場等多家專業(yè)媒體專欄作者2講師介紹亞太地區(qū)十大金牌講師2學習內容商務談判的課程導入商務談判面面觀商務談判的素養(yǎng)與技巧商務談判的流程和雙贏談判3學習內容商務談判的課程導入3案例案例場景1：購買者說：“我給你出個價，只出一次價買那座鐘，你聽著——260元?！蹦莻€時鐘售貨員連眼也不眨一下，說道：“賣了，那鐘是你的了?！?/p>

這算是一次談判嗎？

案例場景2：印度人堅持要每幅250美元，美國人仍不愿意買下。這時，印度人又燒了一幅畫。美國人終于沉不住氣了，他乞求印度人不要再燒最后一幅畫。最后競以500美元的高價買下了它。這就是典型的“頂牛博弈效應”，是“我贏你輸”原則的生動體現。4案例案例場景1：購買者說：“我給你出個價，只出一次價買那對談判的若干認識1.杰勒德·尼爾倫伯格論他是美國談判學會會長，1968年出版《談判的藝術》一書。提出談判是“人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP系而交換意見，為了取得一致而相互磋商的一種行為”，是直接“影響各種人際關系，對參與各方產生持久利益的”一種過程。2.荷伯·科恩論他著有《人生與談判》一書。提出談判是“利用信息和權力去影響緊張網的行為”。3.比爾·斯科特論他著有《貿易談判技巧》一書。他只將談判解釋為“雙方面對面地會談的一種形式，旨在通過雙方共同努力，尋求互惠互利的最佳結果。5對談判的若干認識1.杰勒德·尼爾倫伯格論5對談判的若干認識談判有術，既是一門科學，也是一門藝術。世界是一張談判桌，人人都是談判者。談判是一種風尚、能力與智慧。談判是實力與智慧的較量，學識與口才的較量，魅力與演技的較量；談判的目的不是輸贏、單贏，而是雙贏、多贏。談判有術。談判能力可以通過修煉和培訓來獲得。談判的核心要義是合作的利己主義。談判是一種利益相關者的溝通行為。6對談判的若干認識談判有術，既是一門科學，也是一門藝術。6談判定義

談判是指人們?yōu)榱藢崿F各自的某種需求，彼此進行信息交流，交換觀點，磋商協議，旨在謀求一致意見的行為過程。

商務談判是指經濟領域中，兩個或兩個以上從事商務活動的組織或個人，為了滿足各自的經濟利益，進行意見交換和磋商，謀求取得一致和達成協議的行為過程。7談判定義談判是指人們?yōu)榱藢崿F各自的某種需求，彼此進行信息經典故事—分橘子

有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見，由一個孩子負責切橙子，而另一個孩子選橙子。結果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。

第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

8經典故事—分橘子有一個媽媽把一個橙子給可見，成功的談判應該以“合作”、“磋商”、“利己”為出發(fā)點，即從合作的目的開始談判，經過磋商，雙方達到一致協議，最終達到利己的目的。9可見，成功的談判應該以“合作”、“磋商”、“利己”為出發(fā)點，商務談判的核心1、談判主體——是指在談判中通過主動了解對方并影響對方，從而企圖使對方認可自己經濟利益的一方。2、談判客體——是指在商務談判中談判主體要了解并施加影響的一方。3、談判議題

10商務談判的核心1、談判主體——是指在談判中通過主動了解對方并商務談判的特征合作與競爭統一性多變性與規(guī)律性的統一排斥性與互引性的統一商務談判活動內容具有廣泛性和不確定性商務談判具有臨界點11商務談判的特征合作與競爭統一性1112商務談判的類型按談判的人數分按談判的方向分按談判的內容分按談判地點分按談判目的分按交易地位分按所屬部門分12商務談判的類型按談判的人數分13商務談判的動力（一）追求利益（二）謀求合作（三）尋求共識其中，追求利益是談判的必要；謀求合作及其所依據的相互依賴關系既是談判的必要，又是談判的可能；尋求共識則是談判中能夠使追求利益和謀求合作的必要與可能最終成為現實的有效途徑。13商務談判的動力（一）追求利益商務談判中應注意的問題談判中對方要求過高談判中的錯位談判中談判手的方案與上級領導的方案不一致14商務談判中應注意的問題談判中對方要求過高14商務談判成敗的因素客觀因素客觀因素是指不可抗力因素，即不能預見、不能避免和不能克服客觀情況。如：自然災害，社會異常事件等。主觀因素主觀因素是指可以通過個體的努力，改變事物發(fā)展結果的因素。15商務談判成敗的因素客觀因素15商務談判主觀因素

第一印象了解對手個人修養(yǎng)16商務談判主觀因素

第一印象16學習內容商務談判的課程導入商務談判面面觀商務談判的素養(yǎng)與技巧商務談判的流程和雙贏談判17學習內容商務談判的課程導入17商務談判方式口頭式談判---指談判雙方就談判的相關議題以口頭方式提出、磋商，而不提交任何書面形式文件的談判。

如面對面談判和電話談判。書面式談判---指談判雙方或多方將談判的相關內容、條件等，通過郵政、電傳或互聯網等方式傳遞給對方所進行的談判。

如函電談判和網上談判。18商務談判方式口頭式談判---指談判雙方就談判的相關議題以口頭商務談判的八個關鍵要素

1、目標目標基于需求，需求是談判的基礎2、風險承擔風險的能力是你的實力體現3、信任信任是談判進入實質階段的前提4、關系人際關系影響信任度，最終影響結果5、共贏只有雙贏基礎上的合作才是長久合作6、實力權力體現實力，并對談判結果有決定性的影響7、準備談判不是靠口才，而是靠準備8、授權只和能決定這件事的人談判19商務談判的八個關鍵要素

1、目標5、共贏19商務談判的基本原則

1、應盡量擴大總體利益2、應善于營造公開、公平、公正的競爭局面3、應明確目標，并善于妥協4、注重平等互利原則5、重利益不重立場原則6、堅持使用客觀標準原則7、堅持把人與問題分開原則8、堅持提出彼此有利的解決方案原則9、注意科學性與藝術性相結合原則10、注意并非任何情況下都要進行談判20商務談判的基本原則

1、應盡量擴大總體利益201、樹立坦誠合作的態(tài)度因此，在談判中最重要的是應明確雙方不是對手、敵手，而是朋友、合作的對象。理想的談判過程不能簡單地看成是利益爭奪的過程，而是一個雙方互相溝通、交流，尋求共同發(fā)展的過程。商務談判策略制定的原則211、樹立坦誠合作的態(tài)度商務談判策略制定的原則21案例美國紐約印刷工會領導人伯特倫·波厄斯以“經濟談判毫不讓步”而聞名全國。他在一次與報業(yè)主進行的談判中，不顧客觀情況，堅持強硬立場，甚至兩次號召報業(yè)工人罷工，迫使報業(yè)主滿足了他提出的全部要求。報社被迫同意為印刷工人大幅度增加工資，并且承諾不采用排版自動化等先進技術，防止工人失業(yè)。結果是以伯特倫·波厄斯為首的工會一方大獲全勝，但是卻使報業(yè)主陷人困境。首先是三家大報被迫合并，接下來便是倒閉，最后全市只剩下一家晚報和兩家晨報，數千名報業(yè)工人失業(yè)。這一結果清楚地說明，由于一方貪求談判桌上的徹底勝利，導致了兩方實際利益的完全損失。22案例美國紐約印刷工會領導人伯特倫·波厄斯以“經濟談判22、充分交流，了解雙方的利益需求必須尋找機會讓對方知道并充分考慮你的利益，使對方明白滿足利益對你是多么重要。與此同時，你也要了解、關心對方的利益，把他們的利益也納入你要考慮的方案之中，并為尋找妥善的解決辦法積極努力。商務談判策略制定的原則232、充分交流，了解雙方的利益需求商務談判策略制定的原則23商務談判策略制定的原則

3、區(qū)分人與問題區(qū)分人與問題是指在談判中，把對人，即談判對手的態(tài)度和所討論問題的態(tài)度區(qū)分開來。談判的主體是人，因此。談判的進行必然要受到談判者個人的感情、要求、價值觀、性格等方面的影響。另外，如果談判中對方把彼此當作對手，也會造成人與事的混淆。4、堅持客觀標準所謂客觀標準是指獨立于各方意志之外的合乎情理和切實可用的準則。它既可能是一些慣例、通則，也可能是職業(yè)標準、道德標準、科學鑒定等。24商務談判策略制定的原則

3、區(qū)分人與問題24商務談判的準備收集各類信息組織和安排談判人員談判地點和環(huán)境的選擇談判目標和議題確定談判戰(zhàn)略的選擇談判計劃書的擬定25商務談判的準備收集各類信息25案例導入日商舉辦的農業(yè)加工機械展銷會上，展出的正是國內幾家工廠急需的關鍵性設備。于是某公司代表與日方代表開始談判。按慣例，賣方首先報價：1000萬日元，我方馬上判斷出其價格的“水分”并且對這類產品的性能、成本及在國際市場上銷售行情了如指掌，暗示生產廠家并非你獨此一家。最終中方主動提出休會，給對方一個臺階。當雙方重又坐在談判桌旁時，日方主動削價10％，我方據該產品近期在其他國家行情，認為750萬日元較合適，日商不同意，最后我方根據掌握的信息及準備的一些資料，讓對方清楚，除他外還有其他一些合作伙伴，在我方坦誠、有理有據的說服下，雙方最終握手成交。分析內容：我方取得談判成功的秘密是什么？26案例導入日商舉辦的農業(yè)加工機械展銷會上，展出的正是國內幾家工收集各類信息收集可靠、全面的有關情報（信息和資料），才能采用相應的談判策略、方法，有針對地制定相應的談判方案和計劃。如果談判信息不真實，就會誤導談判過程；如果談判信息傳遞遲緩，就會延誤時機；如果談判信息反饋不足，就會造成談判過程失控。27收集各類信息收集可靠、全面的有關情報（信息和資料），才能采用收集的內容收集政策導向國家、地方的各種政策、法律、法規(guī)。與談判標的有關的情報商業(yè)行情：商品價格、市場及銷售狀況、產品質量及相關交易信息對方的經營情況：經營、生產、人事、銷售、財務等情況對方談判的策略、計劃、態(tài)度等：對方的談判目的、真正的需要、可能采取的策略、所持的真正立場等。與談判對手有關的情報對方的當前需求、利益和談判實力（研究對方的經營歷史）對手的目標對手的聲譽對手的談判風格對方人員組成情況：職位高低、性別差異對方主談人情況：年齡、家庭、嗜好、個性、經歷對方人員的權限和策略對方對談判的重視程度28收集的內容收集政策導向28商務談判信息收集的途徑要善于從對方的雇員中收集信息要善于從對方的伙伴中獲取信息網絡要善于從文獻資料中獲取信息直接觀察或試探性地刺激對手29商務談判信息收集的途徑要善于從對方的雇員中收集信息29談判人員的選用具備的條件品質可靠。即談判者必須忠誠可靠，并能贏得客戶對他的信任。具有獨立工作能力而又具有合作精神。商務談判人員要依靠并發(fā)掘自身的力量，獨立工作，同時又不放棄合作精神。具有相當智力與談話水平。愿去各地出差。不宜選用的人遇事相要挾的人；缺乏集體精神和易于變節(jié)的人；強烈希望被人喜歡、好表現的人；好戰(zhàn)、太喜歡爭論的人30談判人員的選用具備的條件30談判隊伍的規(guī)模和層次結構根據談判的性質和對象確定班子規(guī)模。人數3－8人為宜，一般不超過10人。確定談判人員的層次結構。第一層次：主談人（一般為有一定身分和權力的負責人），一般情況下1人，最多2人。第二層次：懂行的專業(yè)人員，包括專業(yè)工程師、會計師、律師等。第三層次：翻譯、速記員和打字員。規(guī)定談判紀律，明確分工和權責應賦予主談人必要的權力與資格31談判隊伍的規(guī)模和層次結構根據談判的性質和對象確定班子規(guī)模。3談判人員素質要求談判小組領導人素質：必須有才能；工作方式與本企業(yè)一致；知識全面，并具有領導、協調功能。一般談判人員素質要求：思維敏捷，有敏銳的洞察力和準確的判斷力頭腦冷清、處事穩(wěn)健，有較好的自控能力和決斷力精力充沛、堅韌自信，有較強的耐心和毅力反應快捷、遇事不慌，有較好的應變能力語言豐富、表達準確，有較好的雄辯能力熱情大方、談吐自然，有較好交際能力和環(huán)境適應能力。32談判人員素質要求談判小組領導人素質：32談判人員的角色分配與排練

角色

責任首席代表任何談判小組都需要首席代表由最具專業(yè)水平的人擔當，而不一定是小組中職位最高的人。指揮談判，需要時召集他人。裁決與專業(yè)知識有關的事——例如，決定是否有足夠的財力來支持公司并購的投標。精心安排小組中的其他人。白臉：由被對方大多數人認同的人擔當。對方非常希望僅與白臉打交道。對對方的觀點表示同情和理解。看起來要做出讓步。給對方安全的假象，使他們放松警惕。紅臉白臉的反面就是紅臉，這個角色就是使對手感到如果沒有他或她，會比較容易達成一致。需要時中止談判。削弱對方提出的任何觀點和論據。脅迫對方并盡力暴露對方的弱點。強硬派這個人在每件事上都采取強硬立場，使問題復雜化，并要其他組員服從。用延時戰(zhàn)術來阻撓談判進程。允許他人撤回已提出的未確定的報價。觀察并記錄談判的進程。使談判小組的討論集中在談判目標上。清道夫這個人將所有的觀點集中，作為一個整體提出來。設法使談判走出僵局。防止討論偏離主題太遠。指出對方論據中自相矛盾的地方。33談判人員的角色分配與排練角色確定談判地點選擇地點時，要考慮許多因素，包括便利程度、中立性、會議設施。是否需要音像設備或活動掛圖？是否需要租用這些設備？從哪兒租借？設施預定租用多長時間？如果一天之內不能達成協議，是否需要在附近過夜？選擇盡可能滿足你的要求的會談地點。34確定談判地點選擇地點時，要考慮許多因素，包括便利程度、中立性談判地點的類型

位置

考慮因素主場：公司大廈中的辦公室或會議室被認為是主場。比較容易運用策略性的暫停。很難避免計劃外的暫停。易于向自己的專家討教意見。中立地帶：第三方的辦公室，或租借的公共會議室被認為是中立地帶。鑒于對環(huán)境的熟悉程度，雙方都不能占上風。雙方都必須隨身攜帶所需的背景資料，并有專家陪同?？蛨觯嚎蛨鍪侵笇儆趯Ψ降霓k公室或會議室。對環(huán)境缺乏熟悉可能引起不安。不能控制談判中的細節(jié)部署。借口不得不把事情交回給辦公室的同事來拖延時間。35談判地點的類型位置考談判環(huán)境良好的談判環(huán)境應具備以下基本條件：適宜的燈光、溫度、通風、隔音條件；起碼的裝飾、擺設、座位；使談判者有良好的視覺效果；保證談判者的行動安全和交通、通訊的方便；周圍環(huán)境的肅靜、幽雅，使人心情舒暢；必備的待客飲料、點心、水果電腦、攝像設備等。36談判環(huán)境良好的談判環(huán)境應具備以下基本條件：36談判座次位序

談判場所內整體布置安排：場所內設長桌，雙方代表各坐在桌子一側（有時，事先按出席名單，放好座位名標），雙方主談者居中相向而坐。

談判雙方的座次位置安排：應充分體現主賓之別。按我國傳統文化中以左為尊，坐北朝南為主、坐南朝北為客的習慣，讓客方坐在左側或南側，以使對方被尊重之感。若談判在異地舉行，應遵從當地風俗和主人安排。談判一方內部的座次位置安排：主談者或決策者座位在中間位置，其余人沿其左右依此而坐；也可主談者居中，其余人圍其而坐。

談判中己方人員位置安排：首席代表坐在中間，團結所有隊友讓己方的強硬派坐在遠離對方強硬派的地方。37談判座次位序談判場所內整體布置安排：37談判主題的確定

談判主題就是參加談判的目的，對談判的期望值和期望水平。言簡意賅。（例：“以最優(yōu)惠的條件達成某項交易”、“達成一筆交易”）我方可以公開的觀點。38談判主題的確定談判主題就是參加談判的目的，對談判的期望值談判目標的形成談判目標，就是談判主題的具體化，它是對談判所要達到結果的設定，是指導談判的核心。分析企業(yè)的內部條件和外部環(huán)境，根據企業(yè)的經營目標提出明確的談判目標：（1）談判目標要與企業(yè)經營目標相一致（2）個別目標不能受經營目標限制訂得過低或過高它是一種目標體系：最低目標（基本目標）、可以接受的目標（爭取目標）、最高目標（期望目標）。39談判目標的形成談判目標，就是談判主題的具體化，它是對談判所要談判策略的制定制定商務談判的策略，就是要選擇能夠達到和實現本方談判目標的基本途徑和方法談判者根據根據各種影響因素分析，確立己方的談判地位：優(yōu)勢？劣勢？均勢？由此確定談判的策略40談判策略的制定制定商務談判的策略，就是要選擇能夠達到和實現本準備替代方案激烈的談判中，雙方可能都對對方提出的方案不予接受，談判處于僵局狀態(tài)。一方提出新的替代方案，常可以打破這種僵局，并最終達成協議。所以，事先要準備好替代方案。

這項準備，能防止你接受不利的條件，也能防止你拒絕對你有利的條件。沒有替代方案，就沒有選擇的余地；替代方案越好，選擇的機會越充分，取勝的概率就越大。41準備替代方案激烈的談判中，雙方可能都對對方提出的方案不予接4談判計劃書的基本要求談判計劃書是談判人員在談判前預先對談判目標具體內容和步驟所作的安排，是談判者行動的指針和方向。文字表述要簡明扼要，高度概括，易于每個談判人員記住。項目內容要具體，以便把握關鍵問題。整體安排上要有一定的靈活性，便于應付不可控因素。整個談判計劃一般由目的、計劃、進度和個人四個方面構成。42談判計劃書的基本要求談判計劃書是談判人員在談判前預先對談判目學習內容商務談判的課程導入商務談判面面觀商務談判的素養(yǎng)與技巧商務談判的流程和雙贏談判43學習內容商務談判的課程導入43各國談判風格日本美國俄羅斯歐洲阿拉伯拉美44各國談判風格日本44不同國家商人談判風格日本人：1、具有強烈的群體意識，集體決策2、信任是合作成功的重要媒介3、講究禮儀，要面子4、耐心是談判成功的保證45不同國家商人談判風格日本人：45不同國家商人談判風格美國人：1、自信心強，自我感覺良好2、講究實際。注重利益3、熱情坦率，性格外向4、重合同，法律觀念強5、注重時間效率46不同國家商人談判風格美國人：46不同國家商人談判風格俄羅斯人：1、固守傳統，缺乏靈活性2、對技術細節(jié)感興趣3、善于在價格上討價還價4、易貨貿易47不同國家商人談判風格俄羅斯人：47不同國家商人談判風格歐洲人：1、德國人他們購買其他國家的產品，往往把本國產品作為選擇標準。如果你要與德國人談生意，務必要使他們相信你公司的產品可以滿足德國人要求的標準。他們具有極為認真負責的工作態(tài)度，高效率的工作程序。德國人在談判之前的準備比較充分。2、法國人喜歡建立個人之間的友誼，并且影響生意。法國人具有一個人所共知的特點，就是堅持在談判中使用法語，即使他們英語講的很好，也是如此。法國人偏愛橫向談判。法國人大都重視個人的力量，很少有集體決策的情況。法國人嚴格區(qū)分工作時間與休息時間，這與日本人工作狂相比有極大的反差。此外，法國人習慣在各種社交場合，而不是在家里宴請朋友。48不同國家商人談判風格歐洲人：483、英國人英國人不輕易與對方建立個人關系。英國人對談判本身不如日本人、美國人那樣看重。英國商人一個共同特征，就是不能保證合同的按期履行，不能按時交貨，據說這一點舉世聞名。英國人在談判中缺乏靈活性，他們通常采取一種非此即彼，不允許討價還價的態(tài)度。4、意大利人在歐洲國家中，意大利人并不像其他國家那樣對時間特別看重，意大利人性格外向，情緒多變，喜怒都常常表現出來。意大利人比德國人少一些刻板，比英國人多一份熱情。但在處理商務時，通常不動感情。他們決策過程也比較緩慢，意大利人有節(jié)約的習慣，493、英國人495、北歐人北歐主要是指挪威、丹麥、瑞典、芬蘭等國家。也稱斯堪的納維亞國家。首先，北歐人十分講究文明禮貌，也十分尊重具有較高修養(yǎng)的商人。其次，北歐人對自己產品的質量非?？粗?，其產品質量在世界上也是一流的。再次，北歐人在談判中十分沉著冷靜，即使在十分關鍵時刻也不動聲色，耐心、有禮貌，但他們不喜歡無休止地討價還價。最后，北歐人的一個共同特點就是喜歡桑那浴，這已經成了他們生活中的一部分。505、北歐人50阿拉伯人：人們十分看重對家庭和朋友所承擔的義務，相互提供幫助、支持和救濟，家族關系在社會經濟生活中占有重要地位。此外，阿拉伯人信奉伊斯蘭教，禁忌特別多，阿拉伯人具有沙漠地區(qū)的傳統。其次，阿拉伯人有時使人感覺不太講究時間觀念，再次，阿拉伯人不喜歡同人面對面地爭吵，阿拉伯人也不喜歡剛同你見面就匆忙談生意。最后，與阿拉伯人做生意，尋找當地代理商也是十分必要的。需指出的是，中東是一個敏感的政治沖突地區(qū)，在談生意時，要盡量避免涉及政治問題。

不同國家商人談判風格51阿拉伯人：不同國家商人談判風格51拉美人：一般來講，拉美人的生活節(jié)奏比較慢，首先，與拉美人做生意，要表現出對他們風俗習慣、信仰的尊重與理解，一定要堅持平等、友好互利的原則。其次，要避免在談判中涉及政治問題。第三，在中南美國家中，各國政府對進出口和外匯管制都有不同程度的限制，而且差別較大。第四，中南美人顯得十分悠閑、樂觀，時間概念也較淡摸，他們的悠閑表現為眾多的假期上。第五，拉美人不重視合同，常常是簽約之后又要求修改，合同履約率也不高，特別是不能如期付款。不同國家商人談判風格52拉美人：不同國家商人談判風格52開局階段談判技巧

開局階段

是:正式談判過程的起點，它的進展狀況很大程度上決定著整個談判的前途。作用

53開局階段談判技巧開局階段是:正式談判過建立談判氣氛符合禮儀規(guī)范保證良好溝通樹立自身良好個人形象54建立談判氣氛符合禮儀規(guī)范54陳述的內容對對手陳述反應陳述的方式開局陳述55陳述的內容對對手陳述反應陳述的方式開局陳述55陳述內容己方的立場：采取何種方式為雙方共同謀利合作中可能出現的成效或問題己方希望的方針原則己方的合作態(tài)度及對對手陳述的基本態(tài)度。己方的理解：己方認為會談的重要問題對主要問題的看法建議56陳述內容56陳述方式簡明扼要不要被對手的表情迷惑以商討性的語言“我們以為這樣……”“您看這樣行不行……”“這是我方的設想，您以為意下如何”？例如57陳述方式簡明扼要“我們以為這樣……”例如57對對手陳述的反應學會聆聽，切勿打斷陳述以其人之道還治其人之身：可用各種動作表情擾亂對方心境在對方陳述后，將對手意思歸納一下要求對手再次確認發(fā)現有不明白處及時求證58對對手陳述的反應學會聆聽，切勿打斷陳述58談判開始應注意事項在談判開始階段：調整、確定合適的語速避免談判開頭的慌張和混亂時刻牢記自己說要達到的目的。做到有的放矢。對于談判對手要善于察言觀色。還應當盡可能地洞悉對方的思考模式。談判者應避諱的：不能居高臨下，出言不遜。不能一味遷就忍讓，一味迎合。不能東拉西扯，言不對題59談判開始應注意事項在談判開始階段：59

商務談判之報價書面報價：是談判一方事先提供了詳盡的文字材料、數據和圖表等，將本企業(yè)愿意承擔的義務，以書面形式表達清楚，使對方有時間針對報價做充分的準備。 適用性包括以下方面：在有關規(guī)則約束下，本企業(yè)沒有選擇的余地，職能以這種方式提出交易條件，如招投標項目?？陬^報價：具有很大的靈活性，談判者可根據談判的進程來調整變更自己的談判戰(zhàn)術?？沙浞掷脗€人溝通技巧，所謂的察言觀色，見機行事，建立某種個人關系，來尋求談判氣氛，是這種方式的最大長處。為了克服口頭報價的不足，在談判前可以準備一份印有本企業(yè)交易重點，某些特殊需求，各種具體數字的簡明表等，以供臨時取用。60商務談判之報價書面報價：是談判一方事先提供了詳盡的文字材案例導入：出價的高低一位工會職員為造酒廠的會員要求增加工資一事向廠方提出了一份書面要求，一周后，廠方約他談判新的勞資合同。令他吃驚的是，一開始廠方就花很長時間向他詳細介紹銷售及成本情況，反常的開頭叫他措手不及。為了爭取時間考慮對策，他便拿起會議材料看了起來。最上面一份是他的書面要求。一看之下他才明白，原來是在打字時出了差錯，將要求增加工資12%打成了21%。難怪廠方小題大做了。他心里有了底，談判下來，最后以增資15%達成協議，比自己的期望值高了3個百分點。看來，他原來的要求太低了。分析：出價的高低很多技巧和策略在背后起支持作用，從而影響著彼此的心理及認可的變化度。價格是談判中不可回避的內容，而且是影響談判成功或石板的重要內容。61案例導入：出價的高低一位工會職員為造酒廠的會員要求增加工資一報價的順序本方的談判實力強于對方，或本方在談判中相對處于有利地位，應爭取先報價。預先了解到雙方的談判實力相當，談判將面臨激勵的競爭，應爭取先報價。如果本方的談判實力明顯弱于對方，尤其在缺乏談判經驗的情況下，應讓對方先報價。貨物買賣業(yè)務的談判，一般讓賣方先報價。62報價的順序本方的談判實力強于對方，或本方在談判中相對處62報價時要注意的問題堅定、果斷、嚴肅－－給對方一種認真、誠實、正確的好印象。明確、清晰而完整－－不使對方產生異議與誤會。不作過多的解釋、說明和評論－－以免對方發(fā)現你真正的意圖或弱點。63報價時要注意的問題63價格解釋必須遵循的原則不問不答

有問必答

避虛就實

能言不書64價格解釋必須遵循的原則不問不答64討價討價的含義：在一方報價之后，另一方根據報價方的解釋，對所報價格進行評論，當評論結果是否定態(tài)度時，要求對方重新報價1、評價2、深入討價的評價3、全面討價與針對性討價討價應注意的問題1、討價前盡量避免用文字或數字回答對方的問題2、討價要持平靜信賴的態(tài)度，給對方下“臺階”的機會3、討價要適可而止65討價討價的含義：65還價1、由還價方重新報價。2、建議報價方撤回原報價，重新考慮比較實際的報價。3、對原報價暫時不做變動，但調整部分交易條件。66還價1、由還價方重新報價。66進一步磋商1、分析雙方分歧的原因2、對談判施加影響3、提出要求與讓步4、僵局與打破僵局67進一步磋商1、分析雙方分歧的原因67形成僵局的原因過分沉默與反應遲鈍觀點爭執(zhí)偏激的感情色彩人員素質低下信息溝通障礙軟磨硬抗式拖延外部環(huán)境變化68形成僵局的原因過分沉默與反應遲鈍68僵局的處理方法出現僵持局面的應對措施反復重述本方的立場和要求保持攻勢，刻意挑剔對方的毛病，以削弱對手的立場注意隱蔽自己的弱點，即使是生死攸關的事，也要努力做到坦然處之堅持到最后一分鐘嚴重僵局的處理回避矛盾，先易后難更換人員，調整策略暫時休會，冷靜思考找中間人調解停止談判，為下一輪談判創(chuàng)造良好氣氛69僵局的處理方法出現僵持局面的應對措施69拍板發(fā)出成交信號最后的總結最后的報價達成一致意見70拍板發(fā)出成交信號70一位法國人，他家有一片小農場，種的是西瓜。他在家里經常有人來電話，要訂購他們的西瓜，但每一次都被他拒絕了。有一天，來了一位小男孩，約有二十歲，他說要訂購西瓜，被法國主人回絕了，但小男孩卻不走，主人做什么，他都跟著走，在主人身邊，專談自己的故事，一直談了個把小時。主人聽完小男孩的故事后，開口說：“說夠了吧？那邊那個大西瓜給你好了，一個法郎。”“可是，我只有一毛錢?！毙∧泻⒄f?！耙幻X？”主人聽了便指著另一個西瓜說：“那么，給你那邊哪個較小的綠色的瓜好吧？”“好吧，我就要那個”小男孩說：“請不要摘下來，我弟弟會來取，兩個禮拜以后，他來取貨。先生，你知道，我只管采購，我弟負責運輸和送貨，我們各有各的責任。”分析：男孩雖然遭到明確無誤的拒絕，但談判并沒有結束，男孩通過融洽關系，“只有這些錢”和造成既定事實后追加有利的成交條件的辦法，保證了終點目標的實現。此案例的關鍵點是：賣主明確拒絕后，小男孩卻沒有收到“最后期限已到”的信息，而且將談判成功地繼續(xù)了下去。但是，如果真的存在那個“最后期限”的話，結局恐怕就截然不同了。案例導入：談判結束處理71一位法國人，他家有一片小農場，種的是西瓜。他在家里經簽約應注意的問題簽約過程應注意的問題盡量爭取己方起草合同文本，至少要爭取與對方共同起草合同文本。對經濟合同（協議）的主體、客體以及簽訂過程進行審查。合同（協議）條款必須嚴密、詳細。爭取在己方所在地進行合同（協議）的締約或簽字儀式。

所簽訂的協議或合同本身要注意的問題達成的協議必須見諸于文字協議（或合同）的文字要簡潔，概念要明確，內容要具體；不要輕易在對方擬定的協議（或合同）上簽字。重大協議簽訂后要注意的問題第一，有無影響協議（合同）執(zhí)行的不可抗拒的因素發(fā)生，力求防患于未然，以免造成無法挽回的損失。第二，密切注意對方的經營狀況，以防對方經營不善，協議（或合同）無法執(zhí)行。第三，繼續(xù)不斷地研究協議（或合同），防止對方對協議作出不利于自己的解釋。72簽約應注意的問題簽約過程應注意的問題72談判技巧的重要性正確認識談判技巧誰都可以運用技巧幫助改變現狀，達到自己想要達到的目標，關鍵是你如何看待和怎樣使用技巧。技巧是弱者的法寶只要你認為你應該使用技巧，你就應該使用大膽而又恰當地使用技巧，可使你在談判中更靈活、更巧妙、更主動地實現你預想的目標。73談判技巧的重要性正確認識談判技巧73談判技巧-制造競爭法利用人們的競爭心理，盡可能地尋找類型相同的談判對手，進行同一標的談判，使之形成競爭局面，從而坐收“魚翁之利”。使用“制造競爭”技巧，必須做到以下幾點：充分了解市場，熟知類型相同的企業(yè)事先要有使用這一技巧的思想準備不被任何一家的報價所迷惑，堅持廣泛的接觸在談判中使對手感受到“貨比多家”的壓力。74談判技巧-制造競爭法利用人們的競爭心理，盡可能地尋找類型相同談判技巧—“合法”法在談判桌上，拿出法律文件、紅頭文件，或一些精美的文件、材料、表格等，提出一些“先例”或“原則”等，使之成為說服對方的武器，增加對方的尊敬和信任。使用“合法”法技巧的準備：尋找、收集、制作“合法”的書面材料尋找、收集可以作為“原則”的規(guī)定或先例；事先做好充分的準備，整理好書面材料或規(guī)定、先例，以備使用。75談判技巧—“合法”法在談判桌上，拿出法律文件、紅頭文件，或一談判技巧—堅持法在談判進行到一定階段、讓步讓到一定程度時，頑強地堅持自己的談判要求，不再退讓，甚至擺出不惜破裂的姿態(tài)。使用“堅持法”的要素在于：對情況、實力的全面掌握（本方、對方、市場等）對談判對手的全面了解（意志力、心理素質、談判經驗等）充分認識到僵局是一種必然現象，不過于擔心談判破裂；充分認識堅持是一種手段，越是處于僵局，越要認識對方也在使用堅持的技巧。76談判技巧—堅持法在談判進行到一定階段、讓步讓到一定程度時，頑談判技巧—權力有限法在談判過程中，談判者利用有關自己權利的種種限制因素作為爭取時間或拒絕（也可能是暫時拒絕）對方的理由、借口或擋箭牌的技巧。主要有：決策權利有限金額限制，如最高或最低價，總額等條件限制，交貨時間、地點，運輸方式、付款方式等。政策限制，交易對象、范圍等法律法規(guī)，如有關法律、政府規(guī)章制度等。其他限制，如環(huán)保、交通的限制，質量、工時的限制等。注意：要避免頻繁使用這一技巧，避免讓對方看出破綻，否則對方回懷疑你的誠意，或繞開你直接找你上司談。77談判技巧—權力有限法在談判過程中，談判者利用有關自己權利的種談判技巧-利用專家法利用人們普遍十分尊敬專家、權威心理定勢，在談判中發(fā)揮專家效應、權威效應，使對方折服或缺乏自信，少提異議。你自己充當某方面的專家、權威。但必須有高人一籌的專門知識。做好充分準備，在談判中引用專家、權威的有關結論請有關方面的專家、權威參加談判。當對方抬出專家、權威時怎么辦？第一，不要緊張，更不要怕第二，可以問一些傻乎乎的問題，問得專家無用武之地。78談判技巧-利用專家法利用人們普遍十分尊敬專家、權威心理定勢，商務談判的溝通技巧溝通的四大秘訣真誠自信贊美他人善待他人79商務談判的溝通技巧溝通的四大秘訣79傾聽的含義指運用心去為對手的話語作設身處地構想，并用自己的腦去研究判斷對手的話語背后的動機。是“耳到、眼到、心到、腦到”四種綜合效應的“聽”。不同時考慮自己的答辯，而是集中精神注意對方話語所蘊涵的觀念、需求、用意及顧慮。主動給對方以反饋，以面部表情或動作向對方示意你對他話語的了解程度，或請對方明白闡釋，或復述。常見的幾種聽：漫不經心的聽批評性的聽站在對方立場的聽80傾聽的含義指運用心去為對手的話語作設身處地構想，并用自己的腦傾聽的方法迎和式對對方的話采取迎和態(tài)度，適時地對對方的話表示理解，可以點點頭或者簡短地插話。引誘式在傾聽過程中，適時地提出一些恰當的問題，誘使對方說出全部想法。勸導式當對方說話偏離了談判的主題，你用恰當的語言，在不知不覺之中轉移話題，把對方的話題拉回到主題上來。81傾聽的方法迎和式81闡述的技巧簡明扼要誠摯、輕松、開宗明義地明確談判主題機會均等雙方只闡述各自的立場注意自己注意力放在自己的利益上，不要猜測對方的立場原則而不具體不宜直接進入實質問題的談判，也不要袒露和剖析自己讓對方先談82闡述的技巧簡明扼要82談判中的發(fā)問發(fā)問是商務談判中向對方提出問題，要求對方陳述或解釋某個問題，以獲得信息的語言溝通方式。發(fā)問是認識對方、摸底探測對方的重要手段發(fā)問是一種談判的語言藝術。83談判中的發(fā)問發(fā)問是商務談判中向對方提出問題，要求對方陳述或解問什么話友好、關心、親切的話消除對方不安或陌生的話熱情、誠摯的話避免問：刺傷對方、表現自己特殊地位的話壓迫性，使對方感到窘境的話埋怨、責備的話84問什么話友好、關心、親切的話84何時問在對方發(fā)言完畢之后在對方發(fā)言停頓、間歇時在自己發(fā)言前后在議程規(guī)定的辯論時間內85何時問在對方發(fā)言完畢之后85發(fā)問的類型引導性發(fā)問“這樣的報價，對你我都有利，是不是？”坦誠性發(fā)問“要改變你的現狀，需要花費多少錢？”封閉式發(fā)問“貴公司的新產品打算在什么時候正式推向市場？”開放式發(fā)問“您認位我們還可在哪些領域合作？”證實性發(fā)問“您剛才說，對目前所進行這筆買賣，您可以作取舍，這是不是說，您擁有全權跟我談判？”86發(fā)問的類型引導性發(fā)問86發(fā)問的注意事項盡可能地事先準備好問題不提無效的問題把握好提問的時機要敢于提問提問后，保持沉默，等待對方回答適當地提些你已經知道答案的問題用各種方式反復提出同一一個問題適當地突然提問不提指責、懷有敵意的問題，也不要提為顯示你聰明才智的問題成功的談判與提問的多少和水平很有關系。87發(fā)問的注意事項盡可能地事先準備好問題87應答的技巧不要徹底回答對方的提問；針對提問者的真實心理答復；不要確切答復對方的提問；降低提問者追問的興趣；讓自己獲得充分的思考時間；禮貌地拒絕不值得回答的問題；找借口拖延時間88應答的技巧不要徹底回答對方的提問；88應答技巧舉例問：“這種新產品的價格與老產品的價格相差多少？”

答：“我相信產品的價格會令你們滿意的，請允許我先把這種新產品的幾種性能作一個說明，。。。?！保ú粡氐谆卮穑﹩枺骸靶庐a品的價格為什么比老產品高出這么多？”

答：“新產品的價格是高了點兒，但是新產品在關鍵部位使用了優(yōu)質進口零件，大大延長了產品的使用壽命?！保ㄡ槍Ψ叫睦砘卮穑﹩枺骸罢垎栙F司采用的進口零件是用什么材料生產的？”

答：“很抱歉，對您所提及的問題，我沒有具體的資料可答復，您叫我怎么說呢。。。。”（拖延回答）問：“您剛才說價格問題還可商量，到底能降多少？”

答：“在沒有談妥訂貨數量和回款期之前，我無法談這個問題?！保ú淮_切回答）“在答復您的問題之前，我想聽聽貴方的觀點?！保幦r間）“我不太清楚您所說的涵義是什么，是否請您把這個問題再說一下。”

（不值得回答的問題）89應答技巧舉例問：“這種新產品的價格與老產品的價格相差多少？”學習內容商務談判的課程導入商務談判面面觀商務談判的素養(yǎng)與技巧商務談判的流程和雙贏談判90學習內容商務談判的課程導入90克服商務談判中四大心理障礙懼高心理懼錢心理懼敗心理懼比心理91克服商務談判中四大心理障礙懼高心理91商務談判人員的準備人數多少構成比例配置的合理性92商務談判人員的準備人數多少92信息的準備市場的競爭對手的科技的政策法規(guī)金融的貨單樣品93信息的準備市場的93案例分析：美國“旅店大王”希爾頓曾經有過這樣一件他終生引以為豪事情。當年，希爾頓計劃在達拉斯建造一座耗資數百萬美元的新旅店，以實現他的“以德克薩斯州為基地，每年增加一座旅館”發(fā)展計劃。但由于資金短缺，不得不中途停工.希爾頓決定去見賣給他地皮的大商人杜德，他開門見山地告訴杜德，飯店工程無法繼續(xù)。杜德聽后不以為然，認為此事與他無關。希爾頓說：“杜德先生，我來找您是想告訴您，飯店停工對我來講固然不是一件好事，但您的損失會比我更大。”“我不明白您在說什么。”杜德說。希爾頓向他解釋其中的道理：“如果我公開透露一下，飯店停工是因為我想換一個地方蓋飯店，那么飯店周圍的地價一定會暴跌，這樣的結果對您是不利的，您看是不是呢？”杜德聽后，經仔細權衡利弊，最終同意了希爾頓的要求。由杜德出錢將那家飯店蓋好，然后交給希爾頓，待賺了錢再分期償還給杜德。兩年后，由杜德出錢蓋成的達拉斯希爾頓大飯店正式營業(yè)，使希爾頓又向“旅店王國”邁進了一大步。試分析：1、希爾頓談判為什么能成功？2、希爾頓的談判運用了什么樣的談判原理或技巧？94案例分析：美國“旅店大王”希爾頓曾經有過這樣一件他終生引以目標與對象的確定主題目標優(yōu)化對象確定95目標與對象的確定主題9596商務談判的時空選擇1.時間2.地點3.場外交易4.談判環(huán)境96商務談判的時空選擇1.時間97談判方案的制定１．方案的基本要求２．方案的主要內容97談判方案的制定１．方案的基本要求98談判的模擬必要性擬定假設想象談判全過程集體模擬98談判的模擬必要性99

談判底線的確定價格水平支付方式交貨和罰金保證期的長短99談判底線的確定價格水平導入案例：閱讀此案例后談談你對商務談判心理的感受。據記載，一個美國代表被派往日本談判。日方在接待的時候得知對方需于兩個星期之后返回。日本人沒有急著開始談判，而是花了一個多星期的時間陪她在國內旅游，每天晚上還安排宴會。談判終于在第12天開始，但每天都早早結束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點，但這時候美國人已經該回去了，已經沒有時間和對方周旋，只好答應對方的條件，簽訂了協議。

100導入案例：閱讀此案例后談談你對商務談判心理的感受。據記載，一感受：日方采取了很高明的談判手段即拖延戰(zhàn)術中的拖延談判時間，這個戰(zhàn)術最能穩(wěn)住對方的談判對手。日方在談判中沒有急于將談判的事項第一時間放在談判桌上，而是先帶著談判對手到處去游玩及參加各種宴會，這一手段不僅僅能拖延時間更重要的是他能軟化人的心理，對方如果接受了他們的邀請，這已經實現了日方的第一步。直到最后一天日方才談到重點，其實這正是體現了拖延戰(zhàn)術的真正效果，他緊緊抓住了對方的心理，美國人急于回去，已經沒有時間和日方周旋，在另一方面，他也會不好意思拒絕對方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短“，其實美國人已經違背了商務談判的原則，他沒有把公私分開，沒有把立場與利益分開，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關系到一個談判者的根本素質，

談判人員應該充分了解對方信譽，實力乃至實施談判者的慣用手法和以往實跡。

101感受：日方采取了很高明的談判手段即拖延戰(zhàn)術中的拖延談判時間，102102102與君同行智慧分享102102102與君同行智慧分享103商務談判技巧培訓講師譚小芳1商務談判技巧培訓講師譚小芳講師介紹亞太地區(qū)十大金牌講師中華領導藝術研究院院長清華、北大總裁班特聘教授新浪、搜狐等多家門戶網站專欄作家銷售與市場等多家專業(yè)媒體專欄作者104講師介紹亞太地區(qū)十大金牌講師2學習內容商務談判的課程導入商務談判面面觀商務談判的素養(yǎng)與技巧商務談判的流程和雙贏談判105學習內容商務談判的課程導入3案例案例場景1：購買者說：“我給你出個價，只出一次價買那座鐘，你聽著——260元?！蹦莻€時鐘售貨員連眼也不眨一下，說道：“賣了，那鐘是你的了。”

這算是一次談判嗎？

案例場景2：印度人堅持要每幅250美元，美國人仍不愿意買下。這時，印度人又燒了一幅畫。美國人終于沉不住氣了，他乞求印度人不要再燒最后一幅畫。最后競以500美元的高價買下了它。這就是典型的“頂牛博弈效應”，是“我贏你輸”原則的生動體現。106案例案例場景1：購買者說：“我給你出個價，只出一次價買那對談判的若干認識1.杰勒德·尼爾倫伯格論他是美國談判學會會長，1968年出版《談判的藝術》一書。提出談判是“人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP系而交換意見，為了取得一致而相互磋商的一種行為”，是直接“影響各種人際關系，對參與各方產生持久利益的”一種過程。2.荷伯·科恩論他著有《人生與談判》一書。提出談判是“利用信息和權力去影響緊張網的行為”。3.比爾·斯科特論他著有《貿易談判技巧》一書。他只將談判解釋為“雙方面對面地會談的一種形式，旨在通過雙方共同努力，尋求互惠互利的最佳結果。107對談判的若干認識1.杰勒德·尼爾倫伯格論5對談判的若干認識談判有術，既是一門科學，也是一門藝術。世界是一張談判桌，人人都是談判者。談判是一種風尚、能力與智慧。談判是實力與智慧的較量，學識與口才的較量，魅力與演技的較量；談判的目的不是輸贏、單贏，而是雙贏、多贏。談判有術。談判能力可以通過修煉和培訓來獲得。談判的核心要義是合作的利己主義。談判是一種利益相關者的溝通行為。108對談判的若干認識談判有術，既是一門科學，也是一門藝術。6談判定義

談判是指人們?yōu)榱藢崿F各自的某種需求，彼此進行信息交流，交換觀點，磋商協議，旨在謀求一致意見的行為過程。

商務談判是指經濟領域中，兩個或兩個以上從事商務活動的組織或個人，為了滿足各自的經濟利益，進行意見交換和磋商，謀求取得一致和達成協議的行為過程。109談判定義談判是指人們?yōu)榱藢崿F各自的某種需求，彼此進行信息經典故事—分橘子

有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見，由一個孩子負責切橙子，而另一個孩子選橙子。結果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。

第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

110經典故事—分橘子有一個媽媽把一個橙子給可見，成功的談判應該以“合作”、“磋商”、“利己”為出發(fā)點，即從合作的目的開始談判，經過磋商，雙方達到一致協議，最終達到利己的目的。111可見，成功的談判應該以“合作”、“磋商”、“利己”為出發(fā)點，商務談判的核心1、談判主體——是指在談判中通過主動了解對方并影響對方，從而企圖使對方認可自己經濟利益的一方。2、談判客體——是指在商務談判中談判主體要了解并施加影響的一方。3、談判議題

112商務談判的核心1、談判主體——是指在談判中通過主動了解對方并商務談判的特征合作與競爭統一性多變性與規(guī)律性的統一排斥性與互引性的統一商務談判活動內容具有廣泛性和不確定性商務談判具有臨界點113商務談判的特征合作與競爭統一性11114商務談判的類型按談判的人數分按談判的方向分按談判的內容分按談判地點分按談判目的分按交易地位分按所屬部門分12商務談判的類型按談判的人數分115商務談判的動力（一）追求利益（二）謀求合作（三）尋求共識其中，追求利益是談判的必要；謀求合作及其所依據的相互依賴關系既是談判的必要，又是談判的可能；尋求共識則是談判中能夠使追求利益和謀求合作的必要與可能最終成為現實的有效途徑。13商務談判的動力（一）追求利益商務談判中應注意的問題談判中對方要求過高談判中的錯位談判中談判手的方案與上級領導的方案不一致116商務談判中應注意的問題談判中對方要求過高14商務談判成敗的因素客觀因素客觀因素是指不可抗力因素，即不能預見、不能避免和不能克服客觀情況。如：自然災害，社會異常事件等。主觀因素主觀因素是指可以通過個體的努力，改變事物發(fā)展結果的因素。117商務談判成敗的因素客觀因素15商務談判主觀因素

第一印象了解對手個人修養(yǎng)118商務談判主觀因素

第一印象16學習內容商務談判的課程導入商務談判面面觀商務談判的素養(yǎng)與技巧商務談判的流程和雙贏談判119學習內容商務談判的課程導入17商務談判方式口頭式談判---指談判雙方就談判的相關議題以口頭方式提出、磋商，而不提交任何書面形式文件的談判。

如面對面談判和電話談判。書面式談判---指談判雙方或多方將談判的相關內容、條件等，通過郵政、電傳或互聯網等方式傳遞給對方所進行的談判。

如函電談判和網上談判。120商務談判方式口頭式談判---指談判雙方就談判的相關議題以口頭商務談判的八個關鍵要素

1、目標目標基于需求，需求是談判的基礎2、風險承擔風險的能力是你的實力體現3、信任信任是談判進入實質階段的前提4、關系人際關系影響信任度，最終影響結果5、共贏只有雙贏基礎上的合作才是長久合作6、實力權力體現實力，并對談判結果有決定性的影響7、準備談判不是靠口才，而是靠準備8、授權只和能決定這件事的人談判121商務談判的八個關鍵要素

1、目標5、共贏19商務談判的基本原則

1、應盡量擴大總體利益2、應善于營造公開、公平、公正的競爭局面3、應明確目標，并善于妥協4、注重平等互利原則5、重利益不重立場原則6、堅持使用客觀標準原則7、堅持把人與問題分開原則8、堅持提出彼此有利的解決方案原則9、注意科學性與藝術性相結合原則10、注意并非任何情況下都要進行談判122商務談判的基本原則

1、應盡量擴大總體利益201、樹立坦誠合作的態(tài)度因此，在談判中最重要的是應明確雙方不是對手、敵手，而是朋友、合作的對象。理想的談判過程不能簡單地看成是利益爭奪的過程，而是一個雙方互相溝通、交流，尋求共同發(fā)展的過程。商務談判策略制定的原則1231、樹立坦誠合作的態(tài)度商務談判策略制定的原則21案例美國紐約印刷工會領導人伯特倫·波厄斯以“經濟談判毫不讓步”而聞名全國。他在一次與報業(yè)主進行的談判中，不顧客觀情況，堅持強硬立場，甚至兩次號召報業(yè)工人罷工，迫使報業(yè)主滿足了他提出的全部要求。報社被迫同意為印刷工人大幅度增加工資，并且承諾不采用排版自動化等先進技術，防止工人失業(yè)。結果是以伯特倫·波厄斯為首的工會一方大獲全勝，但是卻使報業(yè)主陷人困境。首先是三家大報被迫合并，接下來便是倒閉，最后全市只剩下一家晚報和兩家晨報，數千名報業(yè)工人失業(yè)。這一結果清楚地說明，由于一方貪求談判桌上的徹底勝利，導致了兩方實際利益的完全損失。124案例美國紐約印刷工會領導人伯特倫·波厄斯以“經濟談判22、充分交流，了解雙方的利益需求必須尋找機會讓對方知道并充分考慮你的利益，使對方明白滿足利益對你是多么重要。與此同時，你也要了解、關心對方的利益，把他們的利益也納入你要考慮的方案之中，并為尋找妥善的解決辦法積極努力。商務談判策略制定的原則1252、充分交流，了解雙方的利益需求商務談判策略制定的原則23商務談判策略制定的原則

3、區(qū)分人與問題區(qū)分人與問題是指在談判中，把對人，即談判對手的態(tài)度和所討論問題的態(tài)度區(qū)分開來。談判的主體是人，因此。談判的進行必然要受到談判者個人的感情、要求、價值觀、性格等方面的影響。另外，如果談判中對方把彼此當作對手，也會造成人與事的混淆。4、堅持客觀標準所謂客觀標準是指獨立于各方意志之外的合乎情理和切實可用的準則。它既可能是一些慣例、通則，也可能是職業(yè)標準、道德標準、科學鑒定等。126商務談判策略制定的原則

3、區(qū)分人與問題24商務談判的準備收集各類信息組織和安排談判人員談判地點和環(huán)境的選擇談判目標和議題確定談判戰(zhàn)略的選擇談判計劃書的擬定127商務談判的準備收集各類信息25案例導入日商舉辦的農業(yè)加工機械展銷會上，展出的正是國內幾家工廠急需的關鍵性設備。于是某公司代表與日方代表開始談判。按慣例，賣方首先報價：1000萬日元，我方馬上判斷出其價格的“水分”并且對這類產品的性能、成本及在國際市場上銷售行情了如指掌，暗示生產廠家并非你獨此一家。最終中方主動提出休會，給對方一個臺階。當雙方重又坐在談判桌旁時，日方主動削價10％，我方據該產品近期在其他國家行情，認為750萬日元較合適，日商不同意，最后我方根據掌握的信息及準備的一些資料，讓對方清楚，除他外還有其他一些合作伙伴，在我方坦誠、有理有據的說服下，雙方最終握手成交。分析內容：我方取得談判成功的秘密是什么？128案例導入日商舉辦的農業(yè)加工機械展銷會上，展出的正是國內幾家工收集各類信息收集可靠、全面的有關情報（信息和資料），才能采用相應的談判策略、方法，有針對地制定相應的談判方案和計劃。如果談判信息不真實，就會誤導談判過程；如果談判信息傳遞遲緩，就會延誤時機；如果談判信息反饋不足，就會造成談判過程失控。129收集各類信息收集可靠、全面的有關情報（信息和資料），才能采用收集的內容收集政策導向國家、地方的各種政策、法律、法規(guī)。與談判標的有關的情報商業(yè)行情：商品價格、市場及銷售狀況、產品質量及相關交易信息對方的經營情況：經營、生產、人事、銷售、財務等情況對方談判的策略、計劃、態(tài)度等：對方的談判目的、真正的需要、可能采取的策略、所持的真正立場等。與談判對手有關的情報對方的當前需求、利益和談判實力（研究對方的經營歷史）對手的目標對手的聲譽對手的談判風格對方人員組成情況：職位高低、性別差異對方主談人情況：年齡、家庭、嗜好、個性、經歷對方人員的權限和策略對方對談判的重視程度130收集的內容收集政策導向28商務談判信息收集的途徑要善于從對方的雇員中收集信息要善于從對方的伙伴中獲取信息網絡要善于從文獻資料中獲取信息直接觀察或試探性地刺激對手131商務談判信息收集的途徑要善于從對方的雇員中收集信息29談判人員的選用具備的條件品質可靠。即談判者必須忠誠可靠，并能贏得客戶對他的信任。具有獨立工作能力而又具有合作精神。商務談判人員要依靠并發(fā)掘自身的力量，獨立工作，同時又不放棄合作精神。具有相當智力與談話水平。愿去各地出差。不宜選用的人遇事相要挾的人；缺乏集體精神和易于變節(jié)的人；強烈希望被人喜歡、好表現的人；好戰(zhàn)、太喜歡爭論的人132談判人員的選用具備的條件30談判隊伍的規(guī)模和層次結構根據談判的性質和對象確定班子規(guī)模。人數3－8人為宜，一般不超過10人。確定談判人員的層次結構。第一層次：主談人（一般為有一定身分和權力的負責人），一般情況下1人，最多2人。第二層次：懂行的專業(yè)人員，包括專業(yè)工程師、會計師、律師等。第三層次：翻譯、速記員和打字員。規(guī)定談判紀律，明確分工和權責應賦予主談人必要的權力與資格133談判隊伍的規(guī)模和層次結構根據談判的性質和對象確定班子規(guī)模。3談判人員素質要求談判小組領導人素質：必須有才能；工作方式與本企業(yè)一致；知識全面，并具有領導、協調功能。一般談判人員素質要求：思維敏捷，有敏銳的洞察力和準確的判斷力頭腦冷清、處事穩(wěn)健，有較好的自控能力和決斷力精力充沛、堅韌自信，有較強的耐心和毅力反應快捷、遇事不慌，有較好的應變能力語言豐富、表達準確，有較好的雄辯能力熱情大方、談吐自然，有較好交際能力和環(huán)境適應能力。134談判人員素質要求談判小組領導人素質：32談判人員的角色分配與排練

角色

責任首席代表任何談判小組都需要首席代表由最具專業(yè)水平的人擔當，而不一定是小組中職位最高的人。指揮談判，需要時召集他人。裁決與專業(yè)知識有關的事——例如，決定是否有足夠的財力來支持公司并購的投標。精心安排小組中的其他人。白臉：由被對方大多數人認同的人擔當。對方非常希望僅與白臉打交道。對對方的觀點表示同情和理解?？雌饋硪龀鲎尣?。給對方安全的假象，使他們放松警惕。紅臉白臉的反面就是紅臉，這個角色就是使對手感到如果沒有他或她，會比較容易達成一致。需要時中止談判。削弱對方提出的任何觀點和論據。脅迫對方并盡力暴露對方的弱點。強硬派這個人在每件事上都采取強硬立場，使問題復雜化，并要其他組員服從。用延時戰(zhàn)術來阻撓談判進程。允許他人撤回已提出的未確定的報價。觀察并記錄談判的進程。使談判小組的討論集中在談判目標上。清道夫這個人將所有的觀點集中，作為一個整體提出來。設法使談判走出僵局。防止討論偏離主題太遠。指出對方論據中自相矛盾的地方。135談判人員的角色分配與排練角色確定談判地點選擇地點時，要考慮許多因素，包括便利程度、中立性、會議設施。是否需要音像設備或活動掛圖？是否需要租用這些設備？從哪兒租借？設施預定租用多長時間？如果一天之內不能達成協議，是否需要在附近過夜？選擇盡可能滿足你的要求的會談地點。136確定談判地點選擇地點時，要考慮許多因素，包括便利程度、中立性談判地點的類型

位置

考慮因素主場：公司大廈中的辦公室或會議室被認為是主場。比較容易運用策略性的暫停。很難避免計劃外的暫停。易于向自己的專家討教意見。中立地帶：第三方的辦公室，或租借的公共會議室被認為是中立地帶。鑒于對環(huán)境的熟悉程度，雙方都不能占上風。雙方都必須隨身攜帶所需的背景資料，并有專家陪同?？蛨觯嚎蛨鍪侵笇儆趯Ψ降霓k公室或會議室。對環(huán)境缺乏熟悉可能引起不安。不能控制談判中的細節(jié)部署。借口不得不把事情交回給辦公室的同事來拖延時間。137談判地點的類型位置考談判環(huán)境良好的談判環(huán)境應具備以下基本條件：適宜的燈光、溫度、通風、隔音條件；起碼的裝飾、擺設、座位；使談判者有良好的視覺效果；保證談判者的行動安全和交通、通訊的方便；周圍環(huán)境的肅靜、幽雅，使人心情舒暢；必備的待客飲料、點心、水果電腦、攝像設備等。138談判環(huán)境良好的談判環(huán)境應具備以下基本條件：36談判座次位序

談判場所內整體布置安排：場所內設長桌，雙方代表各坐在桌子一側（有時，事先按出席名單，放好座位名標），雙方主談者居中相向而坐。

談判雙方的座次位置安排：應充分體現主賓之別。按我國傳統文化中以左為尊，坐北朝南為主、坐南朝北為客的習慣，讓客方坐在左側或南側，以使對方被尊重之感。若談判在異地舉行，應遵從當地風俗和主人安排。談判一方內部的座次位置安排：主談者或決策者座位在中間位置，其余人沿其左右依此而坐；也可主談者居中，其余人圍其而坐。

談判中己方人員位置安排：首席代表坐在中間，團結所有隊友讓己方的強硬派坐在遠離對方強硬派的地方。139談判座次位序談判場所內整體布置安排：37談判主題的確定

談判主題就是參加談判的目的，對談判的期望值和期望水平。言簡意賅。（例：“以最優(yōu)惠的條件達成某項交易”、“達成一筆交易”）我方可以公開的觀點。140談判主題的確定談判主題就是參加談判的目的，對談判的期望值談判目標的形成談判目標，就是談判主題的具體化，它是對談判所要達到結果的設定，是指導談判的核心。分析企業(yè)的內部條件和外部環(huán)境，根據企業(yè)的經營目標提出明確的談判目標：（1）談判目標要與企業(yè)經營目標相一致（2）個別目標不能受經營目標限制訂得過低或過高它是一種目標體系：最低目標（基本目標）、可以接受的目標（爭取目標）、最高目標（期望目標）。141談判目標的形成談判目標，就是談判主題的具體化，它是對談判所要談判策略的制定制定商務談判的策略，就是要選擇能夠達到和實現本方談判目標的基本途徑和方法談判者根據根據各種影響因素分析，確立己方的談判地位：優(yōu)勢？劣勢？均勢？由此確定談判的策略142談判策略的制定制定商務談判的策略，就是要選擇能夠達到和實現本準備替代方案激烈的談判中，雙方可能都對對方提出的方案不予接受，談判處于僵局狀態(tài)。一方提出新的替代方案，常可以打破這種僵局，并最終達成協議。所以，事先要準備好替代方案。

這項準備，能防止你接受不利的條件，也能防止你拒絕對你有利的條件。沒有替代方案，就沒有選擇的余地；替代方案越好，選擇的機會越充分，取勝的概率就越大。143準備替代方案激烈的談判中，雙方可能都對對方提出的方案不予接4談判計劃書的基本要求談判計劃書是談判人員在談判前預先對談判目標具體內容和步驟所作的安排，是談判者行動的指針和方向。文字表述要簡明扼要，高度概括，易于每個談判人員記住。項目內容要具體，以便把握關鍵問題。整體安排上要有一定的靈活性，便于應付不可控因素。整個談判計劃一般由目的、計劃、進度和個人四個方面構成。144談判計劃書的基本要求談判計劃書是談判人員在談判前預先對談判目學習內容商務談判的課程導入商務談判面面觀商務談判的素養(yǎng)與技巧商務談判的流程和雙贏談判145學習內容商務談判的課程導入43各國談判風格日本美國俄羅斯歐洲阿拉伯拉美146各國談判風格日本44不同國家商人談判風格日本人：1、具有強烈的群體意識，集體決策2、信任是合作成功的重要媒介3、講究禮儀，要面子4、耐心是談判成功的保證147不同國家商人談判風格日本人：45不同國家商人談判風格美國人：1、自信心強，自我感覺良好2、講究實際。注重利益3、熱情坦率，性格外向4、重合同，法律觀念強5、注重時間效率148不同國家商人談判風格美國人：46不同國家商人談判風格俄羅斯人：1、固守傳統，缺乏靈活性2、對技術細節(jié)感興趣3、善于在價格上討價還價4、易貨貿易149不同國家商人談判風格俄羅斯人：47不同國家商人談判風格歐洲人：1、德國人他們購買其他國家的產品，往往把本國產品作為選擇標準。如果你要與德國人談生意，務必要使他們相信你公司的產品可以滿足德國人要求的標準。他們具有極為認真負責的工作態(tài)度，高效率的工作程序。德國人在談判之前的準備比較充分。2、法國人喜歡建立個人之間的友誼，并且影響生意。法國人具有一個人所共知的特點，就是堅持在談判中使用法語，即使他們英語講的很好，也是如此。法國人偏愛橫向談判。法國人大都重視個人的力量，很少有集體決策的情況。法國人嚴格區(qū)分工作時間與休息時間，這與日本人工作狂相比有極大的反差。此外，法國人習慣在各種社交場合，而不是在家里宴請朋友。150不同國家商人談判風格歐洲人：483、英國人英國人不輕易與對方建立個人關系。英國人對談判本身不如日本人、美國人那樣看重。英國商人一個共同特征，就是不能保證合同的按期履行，不能按時交貨，據說這一點舉世聞名。英國人在談判中缺乏靈活性，他們通常采取一種非此即彼，不允許討價還價的態(tài)度。4、意大利人在歐洲國家中，意大利人并不像其他國家那樣對時間特別看重，意大利人性格外向，情緒多變，喜怒都常常表現出來。意大利人比德國人少一些刻板，比英國人多一份熱情。但在處理商務時，通常不動感情。他們決策過程也比較緩慢，意大利人有節(jié)約的習慣，1513、英國人495、北歐人北歐主要是指挪威、丹麥、瑞典、芬蘭等國家。也稱斯堪的納維亞國家。首先，北歐人十分講究文明禮貌，也十分尊重具有較高修養(yǎng)的商人。其次，北歐人對自己產品的質量非?？粗?，其產品質量在世界上也是一流的。再次，北歐人在談判中十分沉著冷靜，即使在十分關鍵時刻也不動聲色，耐心、有禮貌，但他們不喜歡無休止地討價還價。最后，北歐人的一個共同特點就是喜歡桑那浴，這已經成了他們生活中的一部分。1525、北歐人50阿拉伯人：人們十分看重對家庭和朋友所承擔的義務，相互提供幫助、支持和救濟，家族關系在社會經濟生活中占有重要地位。此外，阿拉伯人信奉伊斯蘭教，禁忌特別多，阿拉伯人具有沙漠地區(qū)的傳統。其次，阿拉伯人有時使人感覺不太講究時間觀念，再次，阿拉伯人不喜歡同人面對面地爭吵，阿拉伯人也不喜歡剛同你見面就匆忙談生意。最后，與阿拉伯人做生意，尋找當地代理商也是十分必要的。需指出的是，中東是一個敏感的政治沖突地區(qū)，在談生意時，要盡量避免涉及政治問題。

不同國家商人談判風格153阿拉伯人：不同國家商人談判風格51拉美人：一般來講，拉美人的生活節(jié)奏比較慢，首先，與拉美人做生意，要表現出對他們風俗習慣、信仰的尊重與理解，一定要堅持平等、友好互利的原則。其次，要避免在談判中涉及政治問題。第三，在中南美國家中，各國政府對進出口和外匯管制都有不同程度的限制，而且差別較大。第四，中南美人顯得十分悠閑、樂觀，時間概念也較淡摸，他們的悠閑表現為眾多的假期上。第五，拉美人不重視合同，常常是簽約之后又要求修改，合同履約率也不高，特別是不能如期付款。不同國家商人談判風格154拉美人：不同國家商人談判風格52開局階段談判技巧

開局階段