商務(wù)談判的概念特征及類(lèi)型課件

商務(wù)談判的概念、特征及類(lèi)型商務(wù)談判的概念、特征及類(lèi)型1一、什么是商務(wù)談判？商務(wù)：交易之事務(wù)。商務(wù)談判：是指人們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)交易目標(biāo)而相互協(xié)商的活動(dòng)。談判中有政治談判、經(jīng)濟(jì)談判、軍事談判、文化談判、科技談判、體育談判、宗教談判、民事談判等。商務(wù)談判屬于經(jīng)濟(jì)談判一、什么是商務(wù)談判？商務(wù)：交易之事務(wù)。2二、商務(wù)談判的特征普遍性：有交易就可能存在商務(wù)談判；涉及各種類(lèi)型的組織。交易性：交易愿望、交易內(nèi)容（可以是貨物、技術(shù)、勞務(wù)、資金、資源、信息等的交易）。經(jīng)濟(jì)利益性:目的；評(píng)價(jià)指標(biāo)；強(qiáng)調(diào)實(shí)現(xiàn)自身經(jīng)濟(jì)利益的最大化。價(jià)格性：以?xún)r(jià)格作為談判的核心.二、商務(wù)談判的特征普遍性：有交易就可能存在商務(wù)談判；涉及各種3三、商務(wù)談判類(lèi)型和內(nèi)容1．根據(jù)談判的方式劃分縱向談判：在確定談判的主要問(wèn)題后，逐個(gè)討論每一問(wèn)題和條款，即逐個(gè)討論和解決問(wèn)題，一直到談判結(jié)束。

優(yōu)點(diǎn)：程序性。簡(jiǎn)單化、單個(gè)問(wèn)題的討論和解決徹底、避免多頭牽制。

缺點(diǎn)：太死板、不夠靈活。橫向談判：指在確定談判所涉及的主要問(wèn)題后，靈活地、周而復(fù)始地談?wù)撍邢嚓P(guān)的問(wèn)題。

優(yōu)點(diǎn)：靈活性、多維思考以解決問(wèn)題。

缺點(diǎn)：易使談判糾纏在枝節(jié)問(wèn)題上，而忽略了主要問(wèn)題。

三、商務(wù)談判類(lèi)型和內(nèi)容1．根據(jù)談判的方式劃分4(續(xù))選擇標(biāo)準(zhǔn)(1)談判內(nèi)容---繁多(2)復(fù)雜程度高---兩方以上人員參加(3)談判規(guī)模---大型橫向談判選擇標(biāo)準(zhǔn)(1)談判內(nèi)容---簡(jiǎn)單(2)復(fù)雜程度低---有過(guò)合作歷史(3)談判規(guī)模---小型縱向談判(續(xù))選擇標(biāo)準(zhǔn)選擇標(biāo)準(zhǔn)5(續(xù))2.根據(jù)堅(jiān)持原則的情況,可以將談判分為三種類(lèi)型:

軟式硬式原則式良好意愿非信任公正朋友敵手問(wèn)題解決者對(duì)人對(duì)事軟對(duì)人對(duì)事硬對(duì)人軟、對(duì)事硬提出建議提出威脅尋求利益目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議取得勝利公正結(jié)果順讓施加壓力服從原則

(續(xù))2.根據(jù)堅(jiān)持原則的情況,可以將談判分為三種類(lèi)型:6(續(xù))3.根據(jù)談判內(nèi)容劃分,可分為工程項(xiàng)目談判,技術(shù)貿(mào)易談判,機(jī)器設(shè)備談判,服務(wù)協(xié)議談判,產(chǎn)品交易談判和資金談判.(1)工程項(xiàng)目談判?買(mǎi)方是工程的使用單位，賣(mài)方是工程的承建單位，購(gòu)買(mǎi)物品是承建工程。?工程項(xiàng)目談判是最復(fù)雜的談判之一。原因是：一，談判的內(nèi)容涉及廣泛；二是，談判常常是多方談判。如，使用一方、設(shè)計(jì)一方、承包一方，而承包方又往往分為分包商、施工單位等。?招標(biāo)與標(biāo)價(jià)。(續(xù))3.根據(jù)談判內(nèi)容劃分,可分為工程項(xiàng)目談判,技術(shù)貿(mào)易談7續(xù)?工程項(xiàng)目談判的內(nèi)容主要包括：

?人工成本——比重較大。

?材料成本。

?保險(xiǎn)范圍和責(zé)任范圍——要明確這兩個(gè)范圍，因?yàn)橐壮霈F(xiàn)人員傷亡等事故。

?進(jìn)度報(bào)告——承包公司有責(zé)任提供有關(guān)已完成工作比例的進(jìn)度報(bào)告。買(mǎi)方也應(yīng)該及時(shí)核實(shí)。

?承包公司的服務(wù)范圍——越詳細(xì)越好。續(xù)?工程項(xiàng)目談判的內(nèi)容主要包括：8(續(xù))

?工程設(shè)計(jì)調(diào)整——更改設(shè)計(jì)幾乎難以避免，所以雙方應(yīng)明確規(guī)定誰(shuí)有權(quán)要求和批準(zhǔn)設(shè)計(jì)變更及其如何計(jì)算費(fèi)用等相關(guān)問(wèn)題。

?價(jià)格變動(dòng)——應(yīng)考慮在施工期間由于人工及材料費(fèi)用變動(dòng)的影響，在合同中應(yīng)做具體規(guī)定。

?設(shè)備保證書(shū)——關(guān)于設(shè)備的責(zé)任問(wèn)題

?工程留置權(quán)——關(guān)于最終責(zé)任和執(zhí)行責(zé)任、權(quán)利轉(zhuǎn)讓問(wèn)題等，應(yīng)做明確規(guī)定。(續(xù))9(續(xù))(2)技術(shù)貿(mào)易談判?技術(shù)貿(mào)易是指有償?shù)募夹g(shù)轉(zhuǎn)讓?zhuān)醇夹g(shù)的買(mǎi)賣(mài)行為。?技術(shù)貿(mào)易不同于一般的商品貿(mào)易，它是以知識(shí)的形態(tài)存在著，不可計(jì)量，無(wú)法直接檢驗(yàn)質(zhì)量。?技術(shù)貿(mào)易的關(guān)鍵點(diǎn)是技術(shù)的預(yù)期收益。?技術(shù)交易過(guò)程是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，從談判簽約到轉(zhuǎn)讓技術(shù)到投產(chǎn)收益往往要延續(xù)較長(zhǎng)的一段時(shí)間。?技術(shù)交易談判一般分為兩個(gè)部分：技術(shù)談判和商務(wù)談判。(續(xù))(2)技術(shù)貿(mào)易談判10(續(xù))?技術(shù)談判：是雙方就有關(guān)技術(shù)和設(shè)備的名稱(chēng)、型號(hào)、規(guī)格、技術(shù)性能、質(zhì)量保證、培訓(xùn)、試生產(chǎn)驗(yàn)收問(wèn)題進(jìn)行的商談——關(guān)于技術(shù)本身的談判，最好談判組成人員中有技術(shù)專(zhuān)家。

?商務(wù)談判是雙方就有關(guān)價(jià)格、支付方式、稅收、仲裁、索賠等條款進(jìn)行的商談。——是關(guān)于技術(shù)交易的談判。

?技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容：轉(zhuǎn)讓技術(shù)的范圍、相關(guān)的技術(shù)數(shù)據(jù)和技術(shù)資料、轉(zhuǎn)讓技術(shù)的所有權(quán)問(wèn)題、技術(shù)目前的所有權(quán)問(wèn)題、技術(shù)服務(wù)條款、培訓(xùn)問(wèn)題、安裝和考核驗(yàn)收問(wèn)題、合同有效期技術(shù)的改進(jìn)和發(fā)展問(wèn)題、保密問(wèn)題、價(jià)格與支付問(wèn)題、銷(xiāo)售問(wèn)題、不可抗問(wèn)題等。(續(xù))?技術(shù)談判：是雙方就有關(guān)技術(shù)和設(shè)備的名稱(chēng)、型號(hào)、規(guī)格、11(續(xù))（3）機(jī)器設(shè)備談判設(shè)備分為三大類(lèi)：標(biāo)準(zhǔn)設(shè)備、特制設(shè)備、定制設(shè)備機(jī)器設(shè)備談判的內(nèi)容包括：性能、安裝及人員培訓(xùn)、設(shè)備藍(lán)圖及技術(shù)要求、政府規(guī)定、備件、交貨日期、包裝運(yùn)費(fèi)及保險(xiǎn)等。(4）

服務(wù)協(xié)議談判主要是指設(shè)備維護(hù)和維修服務(wù)。談判的內(nèi)容主要包括：明確完成例行維護(hù)和維修服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)。明確規(guī)定預(yù)防性維護(hù)的期限。規(guī)定使用方在設(shè)備上的作用范圍。確定維護(hù)維修的費(fèi)用。(續(xù))（3）機(jī)器設(shè)備談判12(續(xù))（5）產(chǎn)品交易談判

?產(chǎn)品交易談判在貿(mào)易談判中占很大比例

?談判的內(nèi)容包括：價(jià)格、質(zhì)量、規(guī)格和型號(hào)、預(yù)付款和最終付款、原材料和生產(chǎn)工藝、包裝和運(yùn)輸方式、保險(xiǎn)、進(jìn)口關(guān)稅和許可、交貨日期。

(6）資金談判包括資金借貸談判和投資談判。談判的主要內(nèi)容包括：貨幣、利率、貸款期限、保證條件、寬限期、違約責(zé)任等。

(續(xù))（5）產(chǎn)品交易談判13(續(xù))4。根據(jù)參加談判的人員來(lái)劃分，談判可分為：?一對(duì)一談判：指談判雙方各由一位代表出面談判的方式。一般適合規(guī)模小的談判、談判者能夠全權(quán)代表。。談判方式靈活、有利于保密。。其最大優(yōu)點(diǎn)是靈活。?小組談判：指每一方都是由兩個(gè)以上的人員參加協(xié)商的談判形式。。團(tuán)隊(duì)談判：協(xié)作、集體作用、更高的履約率。如，足球隊(duì)。

。其最大優(yōu)點(diǎn)：發(fā)揮了集體的智慧。

(續(xù))4。根據(jù)參加談判的人員來(lái)劃分，談判可分為：14(續(xù))4．根據(jù)談判所達(dá)成協(xié)議的形式可分為：

?非合同談判：典型的為協(xié)商談判——是合同談判的前提和基礎(chǔ),包括一般性會(huì)見(jiàn)、訪問(wèn)交流、意向性談判特點(diǎn):靈活、氣氛平和、表示意愿。

?合同談判：談判雙方將就標(biāo)的、數(shù)量、費(fèi)用、期限、付款方式等要件達(dá)成的協(xié)議以法律形式規(guī)定下來(lái)。特點(diǎn)：有法律效應(yīng)、正式。

?另外，索賠談判：指合同義務(wù)不能履行或不完全履行時(shí)，合同當(dāng)事人雙方進(jìn)行的談判。特點(diǎn)：針?shù)h相對(duì)、重合同和證據(jù)、焦點(diǎn)是索賠的處理方式。談判內(nèi)容：明確違約行為、違約責(zé)任、賠償金額、賠償期限。

(續(xù))4．根據(jù)談判所達(dá)成協(xié)議的形式可分為：15(續(xù))5．根據(jù)談判的范圍可劃分為：

?國(guó)際商務(wù)談判：也稱(chēng)進(jìn)出口貿(mào)易談判或涉外談判。

語(yǔ)言、價(jià)值觀念、談判心理等的區(qū)別。

?國(guó)內(nèi)商務(wù)談判：文化差異不大，所以，主要問(wèn)題在于怎樣協(xié)調(diào)雙方的不同利益，尋找更多的共同點(diǎn)。

(續(xù))5．根據(jù)談判的范圍可劃分為：16商務(wù)談判的概念、特征及類(lèi)型商務(wù)談判的概念、特征及類(lèi)型17一、什么是商務(wù)談判？商務(wù)：交易之事務(wù)。商務(wù)談判：是指人們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)交易目標(biāo)而相互協(xié)商的活動(dòng)。談判中有政治談判、經(jīng)濟(jì)談判、軍事談判、文化談判、科技談判、體育談判、宗教談判、民事談判等。商務(wù)談判屬于經(jīng)濟(jì)談判一、什么是商務(wù)談判？商務(wù)：交易之事務(wù)。18二、商務(wù)談判的特征普遍性：有交易就可能存在商務(wù)談判；涉及各種類(lèi)型的組織。交易性：交易愿望、交易內(nèi)容（可以是貨物、技術(shù)、勞務(wù)、資金、資源、信息等的交易）。經(jīng)濟(jì)利益性:目的；評(píng)價(jià)指標(biāo)；強(qiáng)調(diào)實(shí)現(xiàn)自身經(jīng)濟(jì)利益的最大化。價(jià)格性：以?xún)r(jià)格作為談判的核心.二、商務(wù)談判的特征普遍性：有交易就可能存在商務(wù)談判；涉及各種19三、商務(wù)談判類(lèi)型和內(nèi)容1．根據(jù)談判的方式劃分縱向談判：在確定談判的主要問(wèn)題后，逐個(gè)討論每一問(wèn)題和條款，即逐個(gè)討論和解決問(wèn)題，一直到談判結(jié)束。

優(yōu)點(diǎn)：程序性。簡(jiǎn)單化、單個(gè)問(wèn)題的討論和解決徹底、避免多頭牽制。

缺點(diǎn)：太死板、不夠靈活。橫向談判：指在確定談判所涉及的主要問(wèn)題后，靈活地、周而復(fù)始地談?wù)撍邢嚓P(guān)的問(wèn)題。

優(yōu)點(diǎn)：靈活性、多維思考以解決問(wèn)題。

缺點(diǎn)：易使談判糾纏在枝節(jié)問(wèn)題上，而忽略了主要問(wèn)題。

三、商務(wù)談判類(lèi)型和內(nèi)容1．根據(jù)談判的方式劃分20(續(xù))選擇標(biāo)準(zhǔn)(1)談判內(nèi)容---繁多(2)復(fù)雜程度高---兩方以上人員參加(3)談判規(guī)模---大型橫向談判選擇標(biāo)準(zhǔn)(1)談判內(nèi)容---簡(jiǎn)單(2)復(fù)雜程度低---有過(guò)合作歷史(3)談判規(guī)模---小型縱向談判(續(xù))選擇標(biāo)準(zhǔn)選擇標(biāo)準(zhǔn)21(續(xù))2.根據(jù)堅(jiān)持原則的情況,可以將談判分為三種類(lèi)型:

軟式硬式原則式良好意愿非信任公正朋友敵手問(wèn)題解決者對(duì)人對(duì)事軟對(duì)人對(duì)事硬對(duì)人軟、對(duì)事硬提出建議提出威脅尋求利益目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議取得勝利公正結(jié)果順讓施加壓力服從原則

(續(xù))2.根據(jù)堅(jiān)持原則的情況,可以將談判分為三種類(lèi)型:22(續(xù))3.根據(jù)談判內(nèi)容劃分,可分為工程項(xiàng)目談判,技術(shù)貿(mào)易談判,機(jī)器設(shè)備談判,服務(wù)協(xié)議談判,產(chǎn)品交易談判和資金談判.(1)工程項(xiàng)目談判?買(mǎi)方是工程的使用單位，賣(mài)方是工程的承建單位，購(gòu)買(mǎi)物品是承建工程。?工程項(xiàng)目談判是最復(fù)雜的談判之一。原因是：一，談判的內(nèi)容涉及廣泛；二是，談判常常是多方談判。如，使用一方、設(shè)計(jì)一方、承包一方，而承包方又往往分為分包商、施工單位等。?招標(biāo)與標(biāo)價(jià)。(續(xù))3.根據(jù)談判內(nèi)容劃分,可分為工程項(xiàng)目談判,技術(shù)貿(mào)易談23續(xù)?工程項(xiàng)目談判的內(nèi)容主要包括：

?人工成本——比重較大。

?材料成本。

?保險(xiǎn)范圍和責(zé)任范圍——要明確這兩個(gè)范圍，因?yàn)橐壮霈F(xiàn)人員傷亡等事故。

?進(jìn)度報(bào)告——承包公司有責(zé)任提供有關(guān)已完成工作比例的進(jìn)度報(bào)告。買(mǎi)方也應(yīng)該及時(shí)核實(shí)。

?承包公司的服務(wù)范圍——越詳細(xì)越好。續(xù)?工程項(xiàng)目談判的內(nèi)容主要包括：24(續(xù))

?工程設(shè)計(jì)調(diào)整——更改設(shè)計(jì)幾乎難以避免，所以雙方應(yīng)明確規(guī)定誰(shuí)有權(quán)要求和批準(zhǔn)設(shè)計(jì)變更及其如何計(jì)算費(fèi)用等相關(guān)問(wèn)題。

?價(jià)格變動(dòng)——應(yīng)考慮在施工期間由于人工及材料費(fèi)用變動(dòng)的影響，在合同中應(yīng)做具體規(guī)定。

?設(shè)備保證書(shū)——關(guān)于設(shè)備的責(zé)任問(wèn)題

?工程留置權(quán)——關(guān)于最終責(zé)任和執(zhí)行責(zé)任、權(quán)利轉(zhuǎn)讓問(wèn)題等，應(yīng)做明確規(guī)定。(續(xù))25(續(xù))(2)技術(shù)貿(mào)易談判?技術(shù)貿(mào)易是指有償?shù)募夹g(shù)轉(zhuǎn)讓?zhuān)醇夹g(shù)的買(mǎi)賣(mài)行為。?技術(shù)貿(mào)易不同于一般的商品貿(mào)易，它是以知識(shí)的形態(tài)存在著，不可計(jì)量，無(wú)法直接檢驗(yàn)質(zhì)量。?技術(shù)貿(mào)易的關(guān)鍵點(diǎn)是技術(shù)的預(yù)期收益。?技術(shù)交易過(guò)程是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，從談判簽約到轉(zhuǎn)讓技術(shù)到投產(chǎn)收益往往要延續(xù)較長(zhǎng)的一段時(shí)間。?技術(shù)交易談判一般分為兩個(gè)部分：技術(shù)談判和商務(wù)談判。(續(xù))(2)技術(shù)貿(mào)易談判26(續(xù))?技術(shù)談判：是雙方就有關(guān)技術(shù)和設(shè)備的名稱(chēng)、型號(hào)、規(guī)格、技術(shù)性能、質(zhì)量保證、培訓(xùn)、試生產(chǎn)驗(yàn)收問(wèn)題進(jìn)行的商談——關(guān)于技術(shù)本身的談判，最好談判組成人員中有技術(shù)專(zhuān)家。

?商務(wù)談判是雙方就有關(guān)價(jià)格、支付方式、稅收、仲裁、索賠等條款進(jìn)行的商談?！顷P(guān)于技術(shù)交易的談判。

?技術(shù)貿(mào)易談判的主要內(nèi)容：轉(zhuǎn)讓技術(shù)的范圍、相關(guān)的技術(shù)數(shù)據(jù)和技術(shù)資料、轉(zhuǎn)讓技術(shù)的所有權(quán)問(wèn)題、技術(shù)目前的所有權(quán)問(wèn)題、技術(shù)服務(wù)條款、培訓(xùn)問(wèn)題、安裝和考核驗(yàn)收問(wèn)題、合同有效期技術(shù)的改進(jìn)和發(fā)展問(wèn)題、保密問(wèn)題、價(jià)格與支付問(wèn)題、銷(xiāo)售問(wèn)題、不可抗問(wèn)題等。(續(xù))?技術(shù)談判：是雙方就有關(guān)技術(shù)和設(shè)備的名稱(chēng)、型號(hào)、規(guī)格、27(續(xù))（3）機(jī)器設(shè)備談判設(shè)備分為三大類(lèi)：標(biāo)準(zhǔn)設(shè)備、特制設(shè)備、定制設(shè)備機(jī)器設(shè)備談判的內(nèi)容包括：性能、安裝及人員培訓(xùn)、設(shè)備藍(lán)圖及技術(shù)要求、政府規(guī)定、備件、交貨日期、包裝運(yùn)費(fèi)及保險(xiǎn)等。(4）

服務(wù)協(xié)議談判主要是指設(shè)備維護(hù)和維修服務(wù)。談判的內(nèi)容主要包括：明確完成例行維護(hù)和維修服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)。明確規(guī)定預(yù)防性維護(hù)的期限。規(guī)定使用方在設(shè)備上的作用范圍。確定維護(hù)維修的費(fèi)用。(續(xù))（3）機(jī)器設(shè)備談判28(續(xù))（5）產(chǎn)品交易談判

?產(chǎn)品交易談判在貿(mào)易談判中占很大比例

?談判的內(nèi)容包括：價(jià)格、質(zhì)量、規(guī)格和型號(hào)、預(yù)付款和最終付款、原材料和生產(chǎn)工藝、包裝和運(yùn)輸方式、保險(xiǎn)、進(jìn)口關(guān)稅和許可、交貨日期。

(6）資金談判包括資金借貸談判和投資談判。談判的主要內(nèi)容包括：貨幣、利率、貸款期限、保證條件、寬限期、違約責(zé)任等。

(續(xù))（5）產(chǎn)品交易談判29(續(xù))4。根據(jù)參加談判的人員來(lái)劃分，談判可分為：?一對(duì)一談判：指談判雙方各由一位代表出面談判的方式