商業(yè)計劃書撰寫要點概述課件

如何撰寫商業(yè)計劃書1-1商業(yè)計劃書概述1-2商業(yè)計劃書編制要點1-3商業(yè)計劃書的摘要1-4商業(yè)計劃書的正文1-5商業(yè)計劃書的附錄如何撰寫商業(yè)計劃書1-1商業(yè)計劃書概述11-1商業(yè)計劃書概述1-1-1什么是商業(yè)計劃書1-1-2商業(yè)計劃書與可行性報告的區(qū)別1-1-3撰寫好的商業(yè)計劃書的益處1-1-4什么是好的商業(yè)計劃書1-1商業(yè)計劃書概述1-1-1什么是商業(yè)計劃書21-1-1什么是商業(yè)計劃書BusinessPlan是創(chuàng)業(yè)者對于某項商業(yè)項目或服務(wù)的商業(yè)計劃理念，以及創(chuàng)業(yè)之初的商業(yè)管理策略、運作策略、經(jīng)營策略、營銷策略和競爭策略，是知道企業(yè)未來一段時期內(nèi)有效運行的管理工具。其內(nèi)容涵蓋一個企業(yè)的方方面面，其作用可視同于求職時的學歷文憑。1-1-1什么是商業(yè)計劃書BusinessPlan是創(chuàng)業(yè)31-1-2商業(yè)計劃書與可行性報告的區(qū)別是一部關(guān)于企業(yè)過去、現(xiàn)在和未來的完整描述，其內(nèi)容涵蓋一個健康企業(yè)的各個方面，而且是一份準確的定量分析。在商業(yè)計劃書中創(chuàng)業(yè)家必須向投資者闡明投資本企業(yè)的利益和風險所在。商業(yè)計劃書僅限于新建項目申請資金，并且還僅僅處于商業(yè)計劃書的初級階段，其中許多內(nèi)容缺陷，既缺少對企業(yè)和市場的詳盡研究，還缺少科學的定量分析?？尚行詧蟾?-1-2商業(yè)計劃書與可行性報告的區(qū)別是一部關(guān)于企業(yè)過去、41-1-3撰寫商業(yè)計劃書的益處1.學會如何說服投資者把錢投到你的企業(yè)，學會如何利用別人的錢為你賺錢。2.充分了解你的企業(yè)本身的各個方面的情況.4.學會如何正確收集和分析生產(chǎn)信息和市場信息。1-1-3撰寫商業(yè)計劃書的益處1.學會如何說服投資者把錢投55.更能夠抓住企業(yè)的關(guān)鍵部位，集中力量達到最佳效益。6.增加企業(yè)管理的技巧，減少不必要的挫折，少走彎路。1.清楚地了解社會和市場的發(fā)展趨勢，能夠更好地制定企業(yè)今后的發(fā)展計劃。8.可以清醒地看到企業(yè)現(xiàn)在存在的問題和今后可能遇到的障礙，并且可以找到解決問題和跨越障礙的辦法。5.更能夠抓住企業(yè)的關(guān)鍵部位，集中力量達到最佳效益。61-1-4什么是好的商業(yè)計劃書能讓創(chuàng)業(yè)投資家心服口服拿出錢的商業(yè)計劃書就是好的商業(yè)計劃書。其特點是：1.有一套完整的格式整體結(jié)構(gòu)：整篇報告：重點突出。2.整個商業(yè)計劃書的書寫和編排言簡意賅，但又內(nèi)容豐富1-1-4什么是好的商業(yè)計劃書能讓創(chuàng)業(yè)投資家心服口服拿出錢73.整篇計劃書要長度適宜太短，難以把內(nèi)容說清楚；太長，投資者會失去耐心。要求：4.寫作風格要掌握適中，恰到好處既不要太平淡無奇，引不起胃口，又不要太花里胡哨，過于煽動性。要有沖擊力，能抓住投資者的心。3.整篇計劃書要長度適宜太短，難以把內(nèi)容說清楚；太長，投資者85.有嚴密的邏輯性和嚴謹?shù)目茖W證據(jù)介紹技術(shù)：介紹設(shè)想：分析市場：6.凡是涉及到數(shù)字的地方要定量表示，提供必要的定量分析（如圖表）圖表的目的：5.有嚴密的邏輯性和嚴謹?shù)目茖W證據(jù)介紹技術(shù)：6.凡是涉及到數(shù)91.財務(wù)分析部分一定要與現(xiàn)代財務(wù)系統(tǒng)一致，與國際財務(wù)體系接軌0包括令人可信的財務(wù)計劃，同時附有相應(yīng)的數(shù)據(jù)和文件。8.對產(chǎn)品生產(chǎn)過程的各個環(huán)節(jié)的運作和各個生產(chǎn)環(huán)節(jié)的成本有認真的分析必要時可用圖表顯示生產(chǎn)流程。9.突出闡明企業(yè)有良好的管理結(jié)構(gòu)和管理人員包括學歷、工作經(jīng)歷、受到過的獎勵，甚至重要的社會關(guān)系和社會活動能力，以及個人的興趣愛好（與企業(yè)經(jīng)營無關(guān)的內(nèi)容可略去）。1.財務(wù)分析部分一定要與現(xiàn)代財務(wù)系統(tǒng)一致，與國際財務(wù)體系接軌1010.對未來的利潤和風險有詳細的分析列出各種可能的風險以及應(yīng)對的辦法；附有相應(yīng)的研究結(jié)果和文件。11.有可信的撤出計劃明確告訴投資者在3～1年后如何撤出資金，在投資者撤出資金時，他們能得到什么樣的回報率。10.對未來的利潤和風險有詳細的分析列出各種可能的風險以及應(yīng)111-2商業(yè)計劃書編制要點1-2-1編制的原則1-2-2開頭最關(guān)鍵1-2-3投資者對什么感興趣1-2-4擬寫商業(yè)計劃書常犯的毛病1-2商業(yè)計劃書編制要點1-2-1編制的原則121-2-1編制的原則開門見山，直入主題觀點客觀，切合實際通俗易懂，嚴謹周密1-2-1編制的原則開門見山，直入主題13風格、數(shù)據(jù)前后一致BP往往由好幾個人完成，存在風格和寫作方式不協(xié)調(diào)的問題，需要統(tǒng)一。階段目標明確設(shè)定每個階段的目標、步驟、發(fā)展方向和具體的操作，知道面臨的困難和克服困難的可能性和措施。多設(shè)想一些問題要從創(chuàng)業(yè)投資家的角度出發(fā)，多設(shè)想一些問題，看看BP是否已經(jīng)含了對這些問題的考慮，是否已經(jīng)做出了令人滿意的解答。自己不滿意就不要拿出來風格、數(shù)據(jù)前后一致141-2-2開頭最關(guān)鍵鳳頭：摘要（每一章開頭的引言）好的商業(yè)計劃書特點豬肚：正文（主體）豹子尾：附錄1-2-2開頭最關(guān)鍵鳳頭：摘要（每一章開頭的引言）好的豬肚151-2-3投資者對什么感興趣投資者首先感興趣的是創(chuàng)業(yè)者的產(chǎn)品/服務(wù)是否被市場所接受在商業(yè)計劃書中要提供足夠的證據(jù)來證明市場對產(chǎn)品/服務(wù)的接受情況若還沒有正式進入市場，必須要有小規(guī)模的市場實驗1.有無被市場接受的證據(jù)若無法做小規(guī)模的市場實驗，也一定要提供足夠的理論支持。1-2-3投資者對什么感興趣投資者首先感興趣的是創(chuàng)業(yè)者的產(chǎn)162.能夠明確反映出投資者的要求投資者希望投資能在3～1年之間收回投資者要知道投資在什么時間，以什么樣的方式可以得到償付：公開上市出售企業(yè)…………投資回報率與風險是否成相應(yīng)的比率；是否考慮了通貨膨脹因素在考慮通貨膨脹的情況下，投資者希望年回報率應(yīng)在35%至60%2.能夠明確投資者希望投資投資者要知道投資在什么時間，以什么173.投資者需要創(chuàng)業(yè)者指出企業(yè)最強項的一兩個地方告訴投資者自己最強項的一兩個地方企業(yè)是如何盡最大努力把全部精力集中在強項上如果突出太多的強項，投資者會產(chǎn)生懷疑。如果沒有獨特的產(chǎn)品或服務(wù)，投資者會懷疑你的企業(yè)是否可以在市場中站住腳3.投資者需要告訴投資者自己最強項的一兩個地方企業(yè)是如何盡最184.企業(yè)除了要有獨特的東西外，還要有堅強的自我保護能力告訴投資者如何保護自己的強項，如專利、專利轉(zhuǎn)讓書、商標保護、版權(quán)證明等若企業(yè)有獨特的技術(shù)或服務(wù)項目，但受不到可靠的保護，投資者就不放心服務(wù)業(yè)主要靠注冊商標來保護，如麥當勞還可通過其他方式加以保護，如獨特的內(nèi)部管理機制，強大的資金支持等4.企業(yè)除了要有告訴投資者如何保護自己的強項，如專利、專利轉(zhuǎn)19技術(shù)在行業(yè)中處于什么樣的地位管理方式在同行業(yè)中的地位市場在同行業(yè)的地位5.投資者還對企業(yè)在行業(yè)中的地位感興趣研發(fā)能力、生產(chǎn)能力等在行業(yè)中的地位技術(shù)在行業(yè)中處于什么樣的地位管理方式在同行業(yè)中的地位市場在同201-2-4擬寫商業(yè)計劃書常犯的毛病1.過分強調(diào)所熟悉的業(yè)務(wù)而刻意忽略不熟悉的部分

如：強調(diào)技術(shù)功能，而忽視市場行銷。

2.對市場占有率做大而化小之的粗略假設(shè)

缺乏深入的市場調(diào)研和分析。

3.如何保證這份商業(yè)計劃書能被有效地執(zhí)行以及收回投資資金容易被忽視

4.對風險避而不談或少談

誤區(qū)：認為風險寫得過多，不能吸引投資者。

1-2-4擬寫商業(yè)計劃書常犯的毛病1.過分強調(diào)所熟悉的業(yè)務(wù)而211-3商業(yè)計劃書的摘要1-3-1摘要的重要意義1-3-2撰寫摘要應(yīng)注意的事項1-3-3摘要的格式1-3-4摘要的內(nèi)容1-3-5摘要的長度1-3商業(yè)計劃書的摘要1-3-1摘要的重要意義221-3-1摘要的重要意義好的商業(yè)計劃書就是靠摘要部分打動人心，讓投資者愿意接著往下繼續(xù)看商業(yè)計劃書，說服他們相信你的產(chǎn)品、相信你的市場分析、相信你的技術(shù)，以及相信你的想法。好的摘要給人的第一印象就是“這是一個有錢可賺的投資項目”。記住一點：“如果他們一開始就不相信，他們就永遠不會相信”。1-3-1摘要的重要意義好的商業(yè)計劃書就是靠摘要部分打動人231-3-2撰寫摘要應(yīng)注意的事項第一，摘要部分一定要放在最后完成。提煉出整個計劃書的精華所在之后，再開始動筆撰寫摘要部分。第二，撰寫摘要部分一定要有針對性。銀行、VC有不同興趣和側(cè)重點。第三，摘要應(yīng)簡潔緊湊、富有感染力。要抓住計劃書中最重要、最精彩、最為投資者關(guān)注的部分，選擇精煉考究的詞匯和表達方式，以簡練的手法勾畫出一幅誘人的圖景感染投資者；記住：投資者沒有時間去琢磨你的文章的。1-3-2撰寫摘要應(yīng)注意的事項第一，摘要部分一定要放在最后24第四，摘要的內(nèi)容要與后面的具體描述相符摘要內(nèi)容不能與后面的具體描述相互矛盾，這是真誠的表現(xiàn)，人格魅力所在。第五，在寫作全部完成之后，一定要自己先檢查有無錯別字、大白字等。第四，摘要的內(nèi)容要與后面的具體描述相符251-3-3摘要的格式結(jié)構(gòu)簡單，開門見山，內(nèi)容單刀直入，一目了然，讓投資者能立即了解你需要投資的目的。包括：BP的所有方面，面面俱到，各個部分在提綱性摘要中所占比例基本相等?；靖袷剑河煤喍堂魑脑捳x出BP每章中的重點。特點：容易撰寫。缺點：語言比較干澀，文章沒有色彩。1.提綱性摘要1-3-3摘要的格式結(jié)構(gòu)簡單，開門見山，內(nèi)容單刀直入，一目262.敘述性摘要好像是給投資者講一個動聽的故事，可以把BP寫得有聲有色，娓娓動聽。需要很高的寫作技巧，要求作者既要有對企業(yè)經(jīng)營的知識和經(jīng)驗，還要有深厚的文學底蘊。目的：調(diào)動投資者對企業(yè)的情緒，使投資者對企業(yè)和項目感到興奮。2.敘述性摘要好像是給投資者講一個動聽的故事，可以把BP寫得271-3-4摘要的內(nèi)容1.創(chuàng)業(yè)公司的基本情況；2.技術(shù)及產(chǎn)品的獨創(chuàng)性；3.投資風險及控制；4.創(chuàng)業(yè)者及其經(jīng)營團隊介紹；5.創(chuàng)業(yè)企業(yè)治理結(jié)構(gòu)及經(jīng)營管理模式；6.申請融資的金額、形式、股權(quán)比例及價格；1.資金需求時機及運用方式；8.投資回報及退出途徑。1-3-4摘要的內(nèi)容1.創(chuàng)業(yè)公司的基本情況；281-3-5摘要的長度摘要一定短，最多三頁，如可能最好壓縮成1-2頁。要保證讓繁忙的投資者能夠在5-10分鐘之內(nèi)可以讀完。要以最簡練的語言表達出企業(yè)項目的目的和計劃，并不要具體的細節(jié)內(nèi)容。1-3-5摘要的長度摘要一定短，最多三頁，如可能最好壓縮成291-4商業(yè)計劃書的正文1-4-1業(yè)務(wù)內(nèi)容1-4-2行業(yè)分析1-4-3產(chǎn)品和服務(wù)1-4-4管理團隊1-4-5生產(chǎn)管理1-4-6市場營銷1-4-1研究與開發(fā)1-4-8財務(wù)分析1-4-9風險控制1-4-10創(chuàng)業(yè)投資的退出ggg1-4商業(yè)計劃書的正文1-4-1業(yè)務(wù)內(nèi)容301-4-1業(yè)務(wù)內(nèi)容——簡單明了簡明扼要介紹公司的發(fā)展歷史、現(xiàn)狀以及未來的規(guī)劃，使投資者用很短的時間即可對公司有一個概略的認識。公司成立的時間、形式與創(chuàng)業(yè)者；公司股東結(jié)構(gòu)，包括股東背景資料、股權(quán)結(jié)構(gòu)；公司發(fā)展歷史；公司業(yè)務(wù)范圍和當前經(jīng)營狀況；公司未來發(fā)展的預(yù)測；等等。1.公司簡介1-4-1業(yè)務(wù)內(nèi)容——簡單明了簡明扼要介紹公司的發(fā)展歷史、312.市場目標包括：市場定位、市場份額和實現(xiàn)方式。所有的市場目標都應(yīng)該明確界定，而且最好量化，用數(shù)字的形式表達出來。每一個階段的目標及時限都應(yīng)具體做出規(guī)定，不能含糊其辭，否則不但會顯得目標不明確，還會給人以缺乏信心的印象。2.市場目標包括：市場定位、市場份額和實現(xiàn)方式。323.經(jīng)營策略這部分介紹為達到預(yù)定的市場目標，公司所應(yīng)采取的主要經(jīng)營策略，在這里應(yīng)該強調(diào)的是企業(yè)運作的思路、盈利模式，有時為了表達更清楚，更有說服力還可以適當加以簡要的企業(yè)發(fā)展規(guī)劃（戰(zhàn)略）。3.經(jīng)營策略這部分介紹為達到預(yù)定的市場目標，公司所應(yīng)采取的主331-4-2行業(yè)分析——市場充滿機遇(1)國內(nèi)的宏觀政策環(huán)境主要分析國內(nèi)與本行業(yè)相關(guān)的政策：當前國內(nèi)的經(jīng)濟形勢；知識產(chǎn)權(quán)是否能得到有效保護；法律環(huán)境是否公開透明，司法是否公正；專業(yè)人才市場及勞動力市場是否完備；勞動用工制度有什么規(guī)定；開辦公司是否容易，政府行政效率如何；VC的退出渠道是否順暢。1.行業(yè)的國內(nèi)現(xiàn)狀1-4-2行業(yè)分析——市場充滿機遇(1)國內(nèi)的宏觀政策環(huán)境34(2)行業(yè)國內(nèi)現(xiàn)狀分析行業(yè)的發(fā)展情況；本行業(yè)是否屬于國家鼓勵發(fā)展的產(chǎn)業(yè)；本行業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營是否存在一些特別的要求；本行業(yè)是否可以享受優(yōu)惠政策；是否存在替代品；本行業(yè)的主要參與者有哪些，實力如何；本行業(yè)進入的難易程度；本行業(yè)當前是否屬于壟斷性經(jīng)營，如果是，壟斷能保持多久；本行業(yè)上游及下游產(chǎn)業(yè)發(fā)育程度如何；本行業(yè)的市場增長率。(2)行業(yè)國內(nèi)現(xiàn)狀分析行業(yè)的發(fā)展情況；352.行業(yè)的國外現(xiàn)狀該技術(shù)與國外技術(shù)之間是否存在一定的互補性？國外該產(chǎn)業(yè)向國內(nèi)轉(zhuǎn)移的可能性有多大？會受到什么限制？國內(nèi)產(chǎn)業(yè)向海外拓展市場，或進行技術(shù)輸出的難度如何？會受到什么限制？跨國公司與國內(nèi)企業(yè)合資，或在國內(nèi)進行OEM生產(chǎn)的可能性有多大？國內(nèi)本行業(yè)是否擁有自主知識產(chǎn)權(quán)，是否在某些關(guān)鍵的零部件上受制于國內(nèi)的供貨渠道，這些供貨渠道是否可能成為國內(nèi)生產(chǎn)的瓶頸。2.行業(yè)的國外現(xiàn)狀該技術(shù)與國外技術(shù)之間是否存在一定的互補性？363.行業(yè)的發(fā)展方向為證明本創(chuàng)業(yè)項目的技術(shù)及產(chǎn)品是符合行業(yè)發(fā)展方向的。創(chuàng)業(yè)者可從三個方面進行：(1)市場需求的變化近年來目標顧客類型的演變；顧客需求的演變；最近市場的動態(tài)。(2)相關(guān)技術(shù)的發(fā)展其他行業(yè)（上游）的變動往往對本行業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生相當大的連帶效應(yīng)。包括理論的突破，裝備制造技術(shù)的進步，工藝的改進方向，材料的創(chuàng)新等。3.行業(yè)的發(fā)展方向為證明本創(chuàng)業(yè)項目的技術(shù)及產(chǎn)品是符合行業(yè)發(fā)展374.市場規(guī)模對于市場規(guī)模的預(yù)測，應(yīng)用最多的是需求分析法，這是一種經(jīng)驗性較強的方法。市場需求生產(chǎn)需求消費需求消費者需求集團消費需求市場需求的構(gòu)成4.市場規(guī)模對于市場規(guī)模的預(yù)測，應(yīng)用最多的是需求分析法，這是385.市場份額具體操作注意以下問題：主要競爭對手的市場份額；如果公司已經(jīng)生產(chǎn)出產(chǎn)品，并已在市場上銷售，說明目前公司產(chǎn)品的生產(chǎn)份額；如果公司的產(chǎn)品屬于創(chuàng)新性突出的類型，市場上暫時還沒有競爭對手，市場份額的預(yù)測也不可太過于樂觀，既要考慮市場拓展的不確定性，也要考慮到競爭對手是我出現(xiàn)和跟進；市場份額的預(yù)測應(yīng)以市場抽樣調(diào)查的結(jié)果為基礎(chǔ)；說明在不同階段市場份額，以及最終的市場目標。5.市場份額具體操作注意以下問題：391-4-3產(chǎn)品和服務(wù)——突出創(chuàng)新扼要說明你的產(chǎn)品與服務(wù)是什么;還要描述產(chǎn)品的適用范圍；公司未來擬開發(fā)的產(chǎn)品計劃，讓投資者對公司現(xiàn)有及將來的產(chǎn)品線有一個較好的認識；介紹公司對產(chǎn)品提供的服務(wù)。1.產(chǎn)品與服務(wù)是什么1-4-3產(chǎn)品和服務(wù)——突出創(chuàng)新扼要說明你的產(chǎn)品與服務(wù)是什402.產(chǎn)品與服務(wù)有什么特點產(chǎn)品與服務(wù)的特性創(chuàng)新。技術(shù)優(yōu)勢專利？！產(chǎn)品差異化功能創(chuàng)新，或性能改良量身訂制，提供便利強化與產(chǎn)品匹配的服務(wù)成本優(yōu)勢產(chǎn)品的社會效益、知識產(chǎn)權(quán)和社會認證等。2.產(chǎn)品與服務(wù)有什么特點產(chǎn)品與服務(wù)的特性411-4-4管理團隊——人、人、人是最重要的首席執(zhí)行官CEOCEO的職責：對公司現(xiàn)有或擬任CEO的介紹包括：教育背景；工作經(jīng)歷；領(lǐng)導、溝通、協(xié)調(diào)能力；是否擔任過社會職務(wù)，是否擁有廣泛的社會關(guān)系；是否有足夠的凝聚力。1.管理人才1-4-4管理團隊——人、人、人是最重要的首席執(zhí)行官CEO42財務(wù)總監(jiān)CFO必須具備企業(yè)財務(wù)規(guī)劃、建立企業(yè)內(nèi)部的財務(wù)制度、資本運作和日常財務(wù)事務(wù)執(zhí)行、監(jiān)督和管理能力。技術(shù)總監(jiān)CTO主管企業(yè)的技術(shù)與開發(fā)，制定產(chǎn)品研發(fā)計劃，并按照既定的時間表將產(chǎn)品推向市場。市場總監(jiān)CMO主管市場與營銷，不僅要深入了解市場走勢，制定市場戰(zhàn)略，開發(fā)銷售渠道，建立銷售隊伍，同時還要收集市場反饋信息，幫助企業(yè)調(diào)整和適時改變產(chǎn)品策略。行政總監(jiān)CAO負責公司內(nèi)部制度的建立、監(jiān)督和執(zhí)行，包括人力資源管理、公司行政事務(wù)管理、員工績效考核與激勵等，協(xié)調(diào)公司內(nèi)部與對外關(guān)系。財務(wù)總監(jiān)CFO432.技術(shù)人才技術(shù)人才的作用體現(xiàn)在：使企業(yè)技術(shù)不斷完善并不斷創(chuàng)新、開發(fā)出新產(chǎn)品；實現(xiàn)工藝創(chuàng)新、提高產(chǎn)品質(zhì)量并降低生產(chǎn)成本；為企業(yè)建構(gòu)起信息系統(tǒng)，提供一個新的發(fā)展平臺。技術(shù)人才的介紹要著重其專業(yè)背景：教育背景；工作背景；有什么發(fā)明創(chuàng)造，是否獲得過技術(shù)專利；在本項目開發(fā)過程中起了何種作用；對技術(shù)的發(fā)展方向是否有敏銳的洞察能力。2.技術(shù)人才技術(shù)人才的作用體現(xiàn)在：443.市場營銷人才市場營銷是一項注重實際操作的工作，有關(guān)市場營銷人員的介紹應(yīng)圍繞如下思路：教育背景；從業(yè)時間，曾在什么行業(yè)工作；市場開拓業(yè)績和成功先例；對相關(guān)市場的熟悉程度。4.建立互補的人才結(jié)構(gòu)發(fā)揮1+1>2的集成效應(yīng)；突出管理團隊具有與眾不同的凝聚力、管理團隊人才濟濟且結(jié)構(gòu)合理，在管理、技術(shù)及營銷等各方面具有獨當一面的能力，足以保證公司以后成長發(fā)展的需要。3.市場營銷人才市場營銷是一項注重實際操作的工作，有關(guān)市場營455.組織結(jié)構(gòu)董事會及其設(shè)計原則：有吸引力的董事會應(yīng)保證滿足：公司的控制權(quán)真正掌握在所有者的手里；董事會設(shè)計的激勵機制和監(jiān)督機制，能夠?qū)?jīng)理人員實現(xiàn)有效的激勵和監(jiān)督；董事會結(jié)構(gòu)設(shè)計、董事會人選的確定應(yīng)該在投資者的利益和創(chuàng)業(yè)者的利益之間找到一個平衡點。股東大會與董事會的關(guān)系股東大會的性質(zhì)和職權(quán)范圍關(guān)于股東的提案權(quán)關(guān)于重大業(yè)務(wù)的決策權(quán)(1)公司治理結(jié)構(gòu)5.組織結(jié)構(gòu)董事會及其設(shè)計原則：(1)公司治理結(jié)構(gòu)46董事會與管理層的關(guān)系在BP中要說明以下幾點：董事會的規(guī)模；列出董事會成員名單，簡要介紹他們的背景；董事會中要給VC或其委托代表預(yù)留名額；董事會中包含創(chuàng)業(yè)者，以及其原來的創(chuàng)業(yè)團隊中的部分成員；規(guī)定董事會的組織結(jié)構(gòu)，明確由誰來擔任董事長；董事會成員的薪酬計劃。董事會與管理層的關(guān)系47(2)組織結(jié)構(gòu)形式初創(chuàng)期的組織結(jié)構(gòu)：結(jié)構(gòu)比較簡單，總經(jīng)理直接對董事會負責，而各部門經(jīng)理又對總經(jīng)理負責。一般包括：行政部門：技術(shù)部門：生產(chǎn)部門：市場部門：財務(wù)部門：發(fā)展中的組織結(jié)構(gòu)伴隨企業(yè)的成長，組織結(jié)構(gòu)需要隨著企業(yè)的發(fā)展而變化。(2)組織結(jié)構(gòu)形式初創(chuàng)期的組織結(jié)構(gòu)：48(3)激勵機制個人激勵和團隊激勵正常收入、分紅和股權(quán)正常收入分紅股票期權(quán)和員工持股?？冃гu價目標考核法等級法：(3)激勵機制個人激勵和團隊激勵491-4-5生產(chǎn)管理——通俗易懂工藝流程的描述應(yīng)簡明扼要目的：突出工藝技術(shù)的關(guān)鍵之處證明在預(yù)定的投資中是可行的畫出工藝流程圖工藝流程圖包含有整個工藝進行的步驟和程序，無須太多的文字介紹，即能夠很快地獲得對項目的總體認識。1.生產(chǎn)流程1-4-5生產(chǎn)管理——通俗易懂工藝流程的描述應(yīng)簡明扼要1.502.廠房、設(shè)備、勞動力經(jīng)營場所選擇（原則）：宏觀環(huán)境良好基礎(chǔ)設(shè)施較完善在財力許可范圍內(nèi)靠近原料產(chǎn)地、人力資源豐富地區(qū)或市場廠房布局（形式）：工藝專業(yè)化形式對象專業(yè)化形式混合形式(1)廠房2.廠房、設(shè)備、勞動力經(jīng)營場所選擇（原則）：(1)廠房51還應(yīng)該說明如下問題：注明公司的地址、生產(chǎn)用地和辦公面積；廠房及用地的所有權(quán)，如為租用，租金是多少；廠房的折舊情況；廠房原來的用途，是否需要改造，改造費用多少；打算如何使用該廠房，是臨時性的，還是長遠性的；如果公司業(yè)務(wù)發(fā)展了，原來的廠區(qū)是否還有足夠的地皮支持發(fā)展的需要。還應(yīng)該說明如下問題：52(2)設(shè)備盡量使用通用性強的設(shè)備，而不是只有特殊用途的專機，好處是萬一經(jīng)營失敗，資產(chǎn)變賣時這些設(shè)備還具有較高的價值。對于那些使用頻率較低的設(shè)備，看采取租賃的方式獲得使用權(quán)，而不必購買。生產(chǎn)線上各種設(shè)備之間的先進性差異不應(yīng)太大，以保證生產(chǎn)進程的平順一致。(2)設(shè)備盡量使用通用性強的設(shè)備，而不是只有特殊用途的專機，53(3)勞動力包含的內(nèi)容：各部門所需的勞動力數(shù)量和素質(zhì)；創(chuàng)業(yè)企業(yè)的勞動力總需求；勞動力的薪酬情況；勞動力的招募方式；如果有一些崗位需要特殊技能，要說明招募到合適人員的難易程度；勞動力的崗前培訓計劃及花費。(3)勞動力包含的內(nèi)容：543.原材料采購、供應(yīng)列出需采購的主要原材料及零部件；列出擬采用的供應(yīng)商名單；如果產(chǎn)品生產(chǎn)需要一些特殊的原材料，要說明如何采購這些東西，如何保證它們的供應(yīng)；說明有無可能實行一攬子購買方案，從而減少采購人員；說明如何制定和實施最佳的材料購買方案，保證公司能夠以最低的成本獲得所需原材料。3.原材料采購、供應(yīng)列出需采購的主要原材料及零部件；554.質(zhì)量標準具體來說，質(zhì)量控制范圍一般限于生產(chǎn)經(jīng)營中的以下方面：研究開發(fā)的質(zhì)量控制；工藝技術(shù)、生產(chǎn)準備的質(zhì)量控制；原材料、半成品、元器件等外購器材和外協(xié)體的質(zhì)量控制；制造過程的質(zhì)量控制；檢驗和實驗的質(zhì)量控制；儲運過程的質(zhì)量控制；市場營銷的質(zhì)量控制；售后服務(wù)的質(zhì)量控制。4.質(zhì)量標準具體來說，質(zhì)量控制范圍一般限于生產(chǎn)經(jīng)營中的以下方561-4-6市場營銷——挖掘市場潛力營銷計劃應(yīng)描述公司通過什么樣的銷售與服務(wù)政策以及定價、渠道、廣告等戰(zhàn)略，實現(xiàn)公司確定的銷售目標。典型市場營銷計劃由以下內(nèi)容構(gòu)成：形勢分析（PEST）公司目標(1)營銷目標(2)計劃目標營銷戰(zhàn)略（實現(xiàn)這些目標的途徑）(1)戰(zhàn)略性的可選方案；(2)目標顧客；(3)目標競爭者；(4)核心戰(zhàn)略1.營銷計劃1-4-6市場營銷——挖掘市場潛力營銷計劃應(yīng)描述公司通過什么57營銷方案(1)定價；(2)廣告/促銷；(3)銷售/分銷；(4)產(chǎn)品開發(fā)；(5)服務(wù)；(6)市場調(diào)查。財務(wù)預(yù)算(1)廣告/促銷費用；(2)銷售費用；(3)調(diào)查費用。監(jiān)督和控制(要使用的具體調(diào)查信息)(1)二手數(shù)據(jù)(2)主要數(shù)據(jù)權(quán)變計劃和其他各種文件(1)權(quán)變計劃；(2)其他要考慮的戰(zhàn)略；(3)雜項營銷方案582.營銷手段廣告廣告決策促銷消費者促銷手段貿(mào)易促銷的手段公關(guān)公共關(guān)系決策包括設(shè)立公關(guān)目標，選擇公共信息及載體，以及評估公關(guān)結(jié)果等。2.營銷手段廣告593.制定好你的價格普通定價方法以成本為基礎(chǔ)的方法以競爭為基礎(chǔ)的方法新產(chǎn)品定價方法撇脂策略市場滲透法價格調(diào)整戰(zhàn)略折扣和折讓定價；差別定價；心理定價3.制定好你的價格普通定價方法604.營銷團隊地區(qū)營銷團隊結(jié)構(gòu)銷售代理零售主管區(qū)域銷售經(jīng)理市場總監(jiān)產(chǎn)品營銷團隊結(jié)構(gòu)不同的銷售人員銷售不同的產(chǎn)品。顧客營銷團隊結(jié)構(gòu)以客戶為根據(jù)劃分的營銷團隊結(jié)構(gòu)。復(fù)合營銷團隊結(jié)構(gòu)上述三種結(jié)構(gòu)的綜合。4.營銷團隊地區(qū)營銷團隊結(jié)構(gòu)銷售代理零售主管區(qū)域銷售經(jīng)理市場61營銷團隊編制的基本內(nèi)容：(1)營銷團隊的結(jié)構(gòu)圖；(2)各職能部門的負責人；(3)銷售人員隊伍的規(guī)模；(4)銷售人員的基本素質(zhì)和技能；(5)你將怎樣對銷售人員進行激勵；(6)銷售人員和他們的任務(wù)構(gòu)成；(1)銷售人員應(yīng)該單獨銷售，還是應(yīng)該同公司里其他成員合作；(8)銷售過程中的合作關(guān)系。營銷團隊編制的基本內(nèi)容：(1)營銷團隊的結(jié)構(gòu)圖；621-4-1研究與開發(fā)——創(chuàng)新與發(fā)展的能力應(yīng)包含以下內(nèi)容：如果創(chuàng)業(yè)公司的產(chǎn)品和服務(wù)在進入市場之前，還需要進行補充研發(fā)，要詳細說明這些工作的內(nèi)容、工作量、開發(fā)成本，以及實現(xiàn)商業(yè)化需要的時間表；技術(shù)及產(chǎn)品發(fā)展趨勢；說明企業(yè)的技術(shù)發(fā)展規(guī)劃；公司現(xiàn)有技術(shù)開發(fā)資源以及技術(shù)儲備情況；主要介紹投入研發(fā)的資金，包括過去已投入和未來打算投入的資金，同時必須指出所有這些研發(fā)投入所要實現(xiàn)的目標。1.研發(fā)計劃1-4-1研究與開發(fā)——創(chuàng)新與發(fā)展的能力應(yīng)包含以下內(nèi)容：1632.研發(fā)人員研發(fā)組織研發(fā)隊伍（帶頭人、研究人員）3.技術(shù)管理獨立知識產(chǎn)權(quán)；購買技術(shù)；仿制；技術(shù)檔案管理等。4.合作單位合作單位：企業(yè)、研究機構(gòu)、個人；合作方式：技術(shù)、資金、市場2.研發(fā)人員研發(fā)組織3.技術(shù)管理獨立知識產(chǎn)權(quán)；4.合作單位合641-4-8財務(wù)分析——良好的現(xiàn)金流財務(wù)報表損益表資產(chǎn)負債表現(xiàn)金流量表財務(wù)比率分析盈利能力比率償債能力比率營運能力比率1.目前的財務(wù)狀況1-4-8財務(wù)分析——良好的現(xiàn)金流財務(wù)報表1.目前的財務(wù)狀652.三年財務(wù)預(yù)測如，X公司的財務(wù)預(yù)測假設(shè)條件：無重大突發(fā)政治事件或戰(zhàn)爭影響網(wǎng)站建設(shè)和發(fā)展；宏觀經(jīng)濟環(huán)境無重大突變；所得稅率為33%；利率維持目前水平；信用卡授權(quán)和物流等都運行良好，不會出現(xiàn)重大危機；在公司的長期目標實現(xiàn)之前，股東不會將利潤提走，公司的盈利將用于為公司的業(yè)務(wù)成長提供財務(wù)支持；本公司不提供賒銷服務(wù)。(1)財務(wù)預(yù)測的前提條件2.三年財務(wù)預(yù)測如，X公司的財務(wù)預(yù)測假設(shè)條件：(1)財務(wù)預(yù)66(2)財務(wù)預(yù)測的主要內(nèi)容損益表預(yù)測；資產(chǎn)負債表預(yù)測；現(xiàn)金流量表預(yù)測；盈虧平衡分析；財務(wù)比率預(yù)測。(2)財務(wù)預(yù)測的主要內(nèi)容損益表預(yù)測；673.融資計劃在編制融資決策時應(yīng)包括以下內(nèi)容：企業(yè)擬融資的方式，是采用借貸，還是發(fā)行債券、股票；如果是債券，要說清楚債券發(fā)行的期限和利率，債券可否轉(zhuǎn)換成普通股或優(yōu)先股；如果采用普通股方式，要說清楚紅利能否累積，股票的定價如何，普通股股票投票權(quán)如何；如果采用優(yōu)先股，要說明紅利的支付方式、紅利能否累積、優(yōu)先股是否回購，將以怎樣的方式回購；VC投資后，雙方對公司所有權(quán)的比例安排；具體說明所需資金的數(shù)量和時間，如果融資計劃是分階段進行的，應(yīng)該把每一階段對應(yīng)的資金需求列出，對于資金到位的日期也應(yīng)該清楚示出；以什么物品作為獲取VC的抵押，什么人或機構(gòu)將提供擔保；新創(chuàng)企業(yè)未來的資本結(jié)構(gòu)。3.融資計劃在編制融資決策時應(yīng)包括以下內(nèi)容：684.資金投向這一部分具體操作如下：要說明在不同的時期的資金分配；要說明資金的具體用途，介紹得越具體越好；要有投資收益和未來再投資的安排；要說明將來進行現(xiàn)金投資時，將運用凈現(xiàn)值法以達到利潤最大，風險最小。4.資金投向這一部分具體操作如下：691-4-9風險控制要對創(chuàng)業(yè)企業(yè)面臨的風險進行詳盡分析，為投資者對創(chuàng)業(yè)企業(yè)的投資決策提供依據(jù)。風險主要有：技術(shù)風險；市場風險；資金風險；管理風險；其他風險。1.風險分析2.控制風險的措施1-4-9風險控制要對創(chuàng)業(yè)企業(yè)面臨的風險進行詳盡分析，為投資701-4-10創(chuàng)業(yè)投資的退出首次公開招股(IPO)股份轉(zhuǎn)讓整體收購企業(yè)回購清算1-4-10創(chuàng)業(yè)投資的退出首次公開招股(IPO)711-5商業(yè)計劃書的附錄1-5-1附錄的準則1-5-2附錄經(jīng)常包括的內(nèi)容1-5商業(yè)計劃書的附錄1-5-1附錄的準則721-5-1附錄的準則1.附錄部分為商業(yè)計劃書提供必要的補充資料。在附錄中只放那些你認為確實可以增加正文力量的內(nèi)容。2.不要在附錄部分放進正文中沒有提到的信息。3.附錄也必須盡可能短，避免長篇大論，空洞無物。1-5-1附錄的準則1.附錄部分為商業(yè)計劃書提供必要的補充731-5-2附錄經(jīng)常包括的內(nèi)容1.主要合同的資料是附錄的最主要部分，主要顧客簽訂的大宗合同，對支持商業(yè)計劃正文特別有用。2.信譽證明各種可以證明你的公司的信譽的文章、信件、銀行證明、顧客證明等都對在投資者目前建立企業(yè)信譽有極大的正面作用。3.圖片所有圖片，如新產(chǎn)品、經(jīng)營地點、重要的基礎(chǔ)設(shè)施和生產(chǎn)設(shè)備等都應(yīng)放在附錄部分。在大多數(shù)情況下一般不要使用人物的照片。1-5-2附錄經(jīng)常包括的內(nèi)容1.主要合同的資料744.分支機構(gòu)如果你的企業(yè)有一些分支機構(gòu)，如分店、分公司、分廠、辦事處等，可以用列表的方式在附錄部分。5.市場調(diào)查結(jié)果市場調(diào)研結(jié)果；對自己有利的各種與政府計劃和法規(guī)有關(guān)的文件。6.主要領(lǐng)導人的履歷1.技術(shù)信息如果你的企業(yè)使用或開發(fā)了新技術(shù)，而投資者又對這個技術(shù)具有一定知識，或比較熟悉這個領(lǐng)域的情況，則需要再附錄部分提供這些技術(shù)的詳細資料。4.分支機構(gòu)758.生產(chǎn)制造信息如果你的企業(yè)屬于制造業(yè)，你可能想比較詳細地描述整個生產(chǎn)過程，或用方框圖表示生產(chǎn)過程，可以放在附錄部分。9.平面布置通過平面圖展示設(shè)備或貨架的合理布局，并且還可以介紹各部分的關(guān)系和使用情況，以此向投資者顯示良好的管理能力。10.其他方面的信息完全依企業(yè)情況，具體問題，具體分析。8.生產(chǎn)制造信息76如何撰寫商業(yè)計劃書1-1商業(yè)計劃書概述1-2商業(yè)計劃書編制要點1-3商業(yè)計劃書的摘要1-4商業(yè)計劃書的正文1-5商業(yè)計劃書的附錄如何撰寫商業(yè)計劃書1-1商業(yè)計劃書概述771-1商業(yè)計劃書概述1-1-1什么是商業(yè)計劃書1-1-2商業(yè)計劃書與可行性報告的區(qū)別1-1-3撰寫好的商業(yè)計劃書的益處1-1-4什么是好的商業(yè)計劃書1-1商業(yè)計劃書概述1-1-1什么是商業(yè)計劃書781-1-1什么是商業(yè)計劃書BusinessPlan是創(chuàng)業(yè)者對于某項商業(yè)項目或服務(wù)的商業(yè)計劃理念，以及創(chuàng)業(yè)之初的商業(yè)管理策略、運作策略、經(jīng)營策略、營銷策略和競爭策略，是知道企業(yè)未來一段時期內(nèi)有效運行的管理工具。其內(nèi)容涵蓋一個企業(yè)的方方面面，其作用可視同于求職時的學歷文憑。1-1-1什么是商業(yè)計劃書BusinessPlan是創(chuàng)業(yè)791-1-2商業(yè)計劃書與可行性報告的區(qū)別是一部關(guān)于企業(yè)過去、現(xiàn)在和未來的完整描述，其內(nèi)容涵蓋一個健康企業(yè)的各個方面，而且是一份準確的定量分析。在商業(yè)計劃書中創(chuàng)業(yè)家必須向投資者闡明投資本企業(yè)的利益和風險所在。商業(yè)計劃書僅限于新建項目申請資金，并且還僅僅處于商業(yè)計劃書的初級階段，其中許多內(nèi)容缺陷，既缺少對企業(yè)和市場的詳盡研究，還缺少科學的定量分析?？尚行詧蟾?-1-2商業(yè)計劃書與可行性報告的區(qū)別是一部關(guān)于企業(yè)過去、801-1-3撰寫商業(yè)計劃書的益處1.學會如何說服投資者把錢投到你的企業(yè)，學會如何利用別人的錢為你賺錢。2.充分了解你的企業(yè)本身的各個方面的情況.4.學會如何正確收集和分析生產(chǎn)信息和市場信息。1-1-3撰寫商業(yè)計劃書的益處1.學會如何說服投資者把錢投815.更能夠抓住企業(yè)的關(guān)鍵部位，集中力量達到最佳效益。6.增加企業(yè)管理的技巧，減少不必要的挫折，少走彎路。1.清楚地了解社會和市場的發(fā)展趨勢，能夠更好地制定企業(yè)今后的發(fā)展計劃。8.可以清醒地看到企業(yè)現(xiàn)在存在的問題和今后可能遇到的障礙，并且可以找到解決問題和跨越障礙的辦法。5.更能夠抓住企業(yè)的關(guān)鍵部位，集中力量達到最佳效益。821-1-4什么是好的商業(yè)計劃書能讓創(chuàng)業(yè)投資家心服口服拿出錢的商業(yè)計劃書就是好的商業(yè)計劃書。其特點是：1.有一套完整的格式整體結(jié)構(gòu)：整篇報告：重點突出。2.整個商業(yè)計劃書的書寫和編排言簡意賅，但又內(nèi)容豐富1-1-4什么是好的商業(yè)計劃書能讓創(chuàng)業(yè)投資家心服口服拿出錢833.整篇計劃書要長度適宜太短，難以把內(nèi)容說清楚；太長，投資者會失去耐心。要求：4.寫作風格要掌握適中，恰到好處既不要太平淡無奇，引不起胃口，又不要太花里胡哨，過于煽動性。要有沖擊力，能抓住投資者的心。3.整篇計劃書要長度適宜太短，難以把內(nèi)容說清楚；太長，投資者845.有嚴密的邏輯性和嚴謹?shù)目茖W證據(jù)介紹技術(shù)：介紹設(shè)想：分析市場：6.凡是涉及到數(shù)字的地方要定量表示，提供必要的定量分析（如圖表）圖表的目的：5.有嚴密的邏輯性和嚴謹?shù)目茖W證據(jù)介紹技術(shù)：6.凡是涉及到數(shù)851.財務(wù)分析部分一定要與現(xiàn)代財務(wù)系統(tǒng)一致，與國際財務(wù)體系接軌0包括令人可信的財務(wù)計劃，同時附有相應(yīng)的數(shù)據(jù)和文件。8.對產(chǎn)品生產(chǎn)過程的各個環(huán)節(jié)的運作和各個生產(chǎn)環(huán)節(jié)的成本有認真的分析必要時可用圖表顯示生產(chǎn)流程。9.突出闡明企業(yè)有良好的管理結(jié)構(gòu)和管理人員包括學歷、工作經(jīng)歷、受到過的獎勵，甚至重要的社會關(guān)系和社會活動能力，以及個人的興趣愛好（與企業(yè)經(jīng)營無關(guān)的內(nèi)容可略去）。1.財務(wù)分析部分一定要與現(xiàn)代財務(wù)系統(tǒng)一致，與國際財務(wù)體系接軌8610.對未來的利潤和風險有詳細的分析列出各種可能的風險以及應(yīng)對的辦法；附有相應(yīng)的研究結(jié)果和文件。11.有可信的撤出計劃明確告訴投資者在3～1年后如何撤出資金，在投資者撤出資金時，他們能得到什么樣的回報率。10.對未來的利潤和風險有詳細的分析列出各種可能的風險以及應(yīng)871-2商業(yè)計劃書編制要點1-2-1編制的原則1-2-2開頭最關(guān)鍵1-2-3投資者對什么感興趣1-2-4擬寫商業(yè)計劃書常犯的毛病1-2商業(yè)計劃書編制要點1-2-1編制的原則881-2-1編制的原則開門見山，直入主題觀點客觀，切合實際通俗易懂，嚴謹周密1-2-1編制的原則開門見山，直入主題89風格、數(shù)據(jù)前后一致BP往往由好幾個人完成，存在風格和寫作方式不協(xié)調(diào)的問題，需要統(tǒng)一。階段目標明確設(shè)定每個階段的目標、步驟、發(fā)展方向和具體的操作，知道面臨的困難和克服困難的可能性和措施。多設(shè)想一些問題要從創(chuàng)業(yè)投資家的角度出發(fā)，多設(shè)想一些問題，看看BP是否已經(jīng)含了對這些問題的考慮，是否已經(jīng)做出了令人滿意的解答。自己不滿意就不要拿出來風格、數(shù)據(jù)前后一致901-2-2開頭最關(guān)鍵鳳頭：摘要（每一章開頭的引言）好的商業(yè)計劃書特點豬肚：正文（主體）豹子尾：附錄1-2-2開頭最關(guān)鍵鳳頭：摘要（每一章開頭的引言）好的豬肚911-2-3投資者對什么感興趣投資者首先感興趣的是創(chuàng)業(yè)者的產(chǎn)品/服務(wù)是否被市場所接受在商業(yè)計劃書中要提供足夠的證據(jù)來證明市場對產(chǎn)品/服務(wù)的接受情況若還沒有正式進入市場，必須要有小規(guī)模的市場實驗1.有無被市場接受的證據(jù)若無法做小規(guī)模的市場實驗，也一定要提供足夠的理論支持。1-2-3投資者對什么感興趣投資者首先感興趣的是創(chuàng)業(yè)者的產(chǎn)922.能夠明確反映出投資者的要求投資者希望投資能在3～1年之間收回投資者要知道投資在什么時間，以什么樣的方式可以得到償付：公開上市出售企業(yè)…………投資回報率與風險是否成相應(yīng)的比率；是否考慮了通貨膨脹因素在考慮通貨膨脹的情況下，投資者希望年回報率應(yīng)在35%至60%2.能夠明確投資者希望投資投資者要知道投資在什么時間，以什么933.投資者需要創(chuàng)業(yè)者指出企業(yè)最強項的一兩個地方告訴投資者自己最強項的一兩個地方企業(yè)是如何盡最大努力把全部精力集中在強項上如果突出太多的強項，投資者會產(chǎn)生懷疑。如果沒有獨特的產(chǎn)品或服務(wù)，投資者會懷疑你的企業(yè)是否可以在市場中站住腳3.投資者需要告訴投資者自己最強項的一兩個地方企業(yè)是如何盡最944.企業(yè)除了要有獨特的東西外，還要有堅強的自我保護能力告訴投資者如何保護自己的強項，如專利、專利轉(zhuǎn)讓書、商標保護、版權(quán)證明等若企業(yè)有獨特的技術(shù)或服務(wù)項目，但受不到可靠的保護，投資者就不放心服務(wù)業(yè)主要靠注冊商標來保護，如麥當勞還可通過其他方式加以保護，如獨特的內(nèi)部管理機制，強大的資金支持等4.企業(yè)除了要有告訴投資者如何保護自己的強項，如專利、專利轉(zhuǎn)95技術(shù)在行業(yè)中處于什么樣的地位管理方式在同行業(yè)中的地位市場在同行業(yè)的地位5.投資者還對企業(yè)在行業(yè)中的地位感興趣研發(fā)能力、生產(chǎn)能力等在行業(yè)中的地位技術(shù)在行業(yè)中處于什么樣的地位管理方式在同行業(yè)中的地位市場在同961-2-4擬寫商業(yè)計劃書常犯的毛病1.過分強調(diào)所熟悉的業(yè)務(wù)而刻意忽略不熟悉的部分

如：強調(diào)技術(shù)功能，而忽視市場行銷。

2.對市場占有率做大而化小之的粗略假設(shè)

缺乏深入的市場調(diào)研和分析。

3.如何保證這份商業(yè)計劃書能被有效地執(zhí)行以及收回投資資金容易被忽視

4.對風險避而不談或少談

誤區(qū)：認為風險寫得過多，不能吸引投資者。

1-2-4擬寫商業(yè)計劃書常犯的毛病1.過分強調(diào)所熟悉的業(yè)務(wù)而971-3商業(yè)計劃書的摘要1-3-1摘要的重要意義1-3-2撰寫摘要應(yīng)注意的事項1-3-3摘要的格式1-3-4摘要的內(nèi)容1-3-5摘要的長度1-3商業(yè)計劃書的摘要1-3-1摘要的重要意義981-3-1摘要的重要意義好的商業(yè)計劃書就是靠摘要部分打動人心，讓投資者愿意接著往下繼續(xù)看商業(yè)計劃書，說服他們相信你的產(chǎn)品、相信你的市場分析、相信你的技術(shù)，以及相信你的想法。好的摘要給人的第一印象就是“這是一個有錢可賺的投資項目”。記住一點：“如果他們一開始就不相信，他們就永遠不會相信”。1-3-1摘要的重要意義好的商業(yè)計劃書就是靠摘要部分打動人991-3-2撰寫摘要應(yīng)注意的事項第一，摘要部分一定要放在最后完成。提煉出整個計劃書的精華所在之后，再開始動筆撰寫摘要部分。第二，撰寫摘要部分一定要有針對性。銀行、VC有不同興趣和側(cè)重點。第三，摘要應(yīng)簡潔緊湊、富有感染力。要抓住計劃書中最重要、最精彩、最為投資者關(guān)注的部分，選擇精煉考究的詞匯和表達方式，以簡練的手法勾畫出一幅誘人的圖景感染投資者；記?。和顿Y者沒有時間去琢磨你的文章的。1-3-2撰寫摘要應(yīng)注意的事項第一，摘要部分一定要放在最后100第四，摘要的內(nèi)容要與后面的具體描述相符摘要內(nèi)容不能與后面的具體描述相互矛盾，這是真誠的表現(xiàn)，人格魅力所在。第五，在寫作全部完成之后，一定要自己先檢查有無錯別字、大白字等。第四，摘要的內(nèi)容要與后面的具體描述相符1011-3-3摘要的格式結(jié)構(gòu)簡單，開門見山，內(nèi)容單刀直入，一目了然，讓投資者能立即了解你需要投資的目的。包括：BP的所有方面，面面俱到，各個部分在提綱性摘要中所占比例基本相等。基本格式：用簡短明晰的話摘選出BP每章中的重點。特點：容易撰寫。缺點：語言比較干澀，文章沒有色彩。1.提綱性摘要1-3-3摘要的格式結(jié)構(gòu)簡單，開門見山，內(nèi)容單刀直入，一目1022.敘述性摘要好像是給投資者講一個動聽的故事，可以把BP寫得有聲有色，娓娓動聽。需要很高的寫作技巧，要求作者既要有對企業(yè)經(jīng)營的知識和經(jīng)驗，還要有深厚的文學底蘊。目的：調(diào)動投資者對企業(yè)的情緒，使投資者對企業(yè)和項目感到興奮。2.敘述性摘要好像是給投資者講一個動聽的故事，可以把BP寫得1031-3-4摘要的內(nèi)容1.創(chuàng)業(yè)公司的基本情況；2.技術(shù)及產(chǎn)品的獨創(chuàng)性；3.投資風險及控制；4.創(chuàng)業(yè)者及其經(jīng)營團隊介紹；5.創(chuàng)業(yè)企業(yè)治理結(jié)構(gòu)及經(jīng)營管理模式；6.申請融資的金額、形式、股權(quán)比例及價格；1.資金需求時機及運用方式；8.投資回報及退出途徑。1-3-4摘要的內(nèi)容1.創(chuàng)業(yè)公司的基本情況；1041-3-5摘要的長度摘要一定短，最多三頁，如可能最好壓縮成1-2頁。要保證讓繁忙的投資者能夠在5-10分鐘之內(nèi)可以讀完。要以最簡練的語言表達出企業(yè)項目的目的和計劃，并不要具體的細節(jié)內(nèi)容。1-3-5摘要的長度摘要一定短，最多三頁，如可能最好壓縮成1051-4商業(yè)計劃書的正文1-4-1業(yè)務(wù)內(nèi)容1-4-2行業(yè)分析1-4-3產(chǎn)品和服務(wù)1-4-4管理團隊1-4-5生產(chǎn)管理1-4-6市場營銷1-4-1研究與開發(fā)1-4-8財務(wù)分析1-4-9風險控制1-4-10創(chuàng)業(yè)投資的退出ggg1-4商業(yè)計劃書的正文1-4-1業(yè)務(wù)內(nèi)容1061-4-1業(yè)務(wù)內(nèi)容——簡單明了簡明扼要介紹公司的發(fā)展歷史、現(xiàn)狀以及未來的規(guī)劃，使投資者用很短的時間即可對公司有一個概略的認識。公司成立的時間、形式與創(chuàng)業(yè)者；公司股東結(jié)構(gòu)，包括股東背景資料、股權(quán)結(jié)構(gòu)；公司發(fā)展歷史；公司業(yè)務(wù)范圍和當前經(jīng)營狀況；公司未來發(fā)展的預(yù)測；等等。1.公司簡介1-4-1業(yè)務(wù)內(nèi)容——簡單明了簡明扼要介紹公司的發(fā)展歷史、1072.市場目標包括：市場定位、市場份額和實現(xiàn)方式。所有的市場目標都應(yīng)該明確界定，而且最好量化，用數(shù)字的形式表達出來。每一個階段的目標及時限都應(yīng)具體做出規(guī)定，不能含糊其辭，否則不但會顯得目標不明確，還會給人以缺乏信心的印象。2.市場目標包括：市場定位、市場份額和實現(xiàn)方式。1083.經(jīng)營策略這部分介紹為達到預(yù)定的市場目標，公司所應(yīng)采取的主要經(jīng)營策略，在這里應(yīng)該強調(diào)的是企業(yè)運作的思路、盈利模式，有時為了表達更清楚，更有說服力還可以適當加以簡要的企業(yè)發(fā)展規(guī)劃（戰(zhàn)略）。3.經(jīng)營策略這部分介紹為達到預(yù)定的市場目標，公司所應(yīng)采取的主1091-4-2行業(yè)分析——市場充滿機遇(1)國內(nèi)的宏觀政策環(huán)境主要分析國內(nèi)與本行業(yè)相關(guān)的政策：當前國內(nèi)的經(jīng)濟形勢；知識產(chǎn)權(quán)是否能得到有效保護；法律環(huán)境是否公開透明，司法是否公正；專業(yè)人才市場及勞動力市場是否完備；勞動用工制度有什么規(guī)定；開辦公司是否容易，政府行政效率如何；VC的退出渠道是否順暢。1.行業(yè)的國內(nèi)現(xiàn)狀1-4-2行業(yè)分析——市場充滿機遇(1)國內(nèi)的宏觀政策環(huán)境110(2)行業(yè)國內(nèi)現(xiàn)狀分析行業(yè)的發(fā)展情況；本行業(yè)是否屬于國家鼓勵發(fā)展的產(chǎn)業(yè)；本行業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營是否存在一些特別的要求；本行業(yè)是否可以享受優(yōu)惠政策；是否存在替代品；本行業(yè)的主要參與者有哪些，實力如何；本行業(yè)進入的難易程度；本行業(yè)當前是否屬于壟斷性經(jīng)營，如果是，壟斷能保持多久；本行業(yè)上游及下游產(chǎn)業(yè)發(fā)育程度如何；本行業(yè)的市場增長率。(2)行業(yè)國內(nèi)現(xiàn)狀分析行業(yè)的發(fā)展情況；1112.行業(yè)的國外現(xiàn)狀該技術(shù)與國外技術(shù)之間是否存在一定的互補性？國外該產(chǎn)業(yè)向國內(nèi)轉(zhuǎn)移的可能性有多大？會受到什么限制？國內(nèi)產(chǎn)業(yè)向海外拓展市場，或進行技術(shù)輸出的難度如何？會受到什么限制？跨國公司與國內(nèi)企業(yè)合資，或在國內(nèi)進行OEM生產(chǎn)的可能性有多大？國內(nèi)本行業(yè)是否擁有自主知識產(chǎn)權(quán)，是否在某些關(guān)鍵的零部件上受制于國內(nèi)的供貨渠道，這些供貨渠道是否可能成為國內(nèi)生產(chǎn)的瓶頸。2.行業(yè)的國外現(xiàn)狀該技術(shù)與國外技術(shù)之間是否存在一定的互補性？1123.行業(yè)的發(fā)展方向為證明本創(chuàng)業(yè)項目的技術(shù)及產(chǎn)品是符合行業(yè)發(fā)展方向的。創(chuàng)業(yè)者可從三個方面進行：(1)市場需求的變化近年來目標顧客類型的演變；顧客需求的演變；最近市場的動態(tài)。(2)相關(guān)技術(shù)的發(fā)展其他行業(yè)（上游）的變動往往對本行業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生相當大的連帶效應(yīng)。包括理論的突破，裝備制造技術(shù)的進步，工藝的改進方向，材料的創(chuàng)新等。3.行業(yè)的發(fā)展方向為證明本創(chuàng)業(yè)項目的技術(shù)及產(chǎn)品是符合行業(yè)發(fā)展1134.市場規(guī)模對于市場規(guī)模的預(yù)測，應(yīng)用最多的是需求分析法，這是一種經(jīng)驗性較強的方法。市場需求生產(chǎn)需求消費需求消費者需求集團消費需求市場需求的構(gòu)成4.市場規(guī)模對于市場規(guī)模的預(yù)測，應(yīng)用最多的是需求分析法，這是1145.市場份額具體操作注意以下問題：主要競爭對手的市場份額；如果公司已經(jīng)生產(chǎn)出產(chǎn)品，并已在市場上銷售，說明目前公司產(chǎn)品的生產(chǎn)份額；如果公司的產(chǎn)品屬于創(chuàng)新性突出的類型，市場上暫時還沒有競爭對手，市場份額的預(yù)測也不可太過于樂觀，既要考慮市場拓展的不確定性，也要考慮到競爭對手是我出現(xiàn)和跟進；市場份額的預(yù)測應(yīng)以市場抽樣調(diào)查的結(jié)果為基礎(chǔ)；說明在不同階段市場份額，以及最終的市場目標。5.市場份額具體操作注意以下問題：1151-4-3產(chǎn)品和服務(wù)——突出創(chuàng)新扼要說明你的產(chǎn)品與服務(wù)是什么;還要描述產(chǎn)品的適用范圍；公司未來擬開發(fā)的產(chǎn)品計劃，讓投資者對公司現(xiàn)有及將來的產(chǎn)品線有一個較好的認識；介紹公司對產(chǎn)品提供的服務(wù)。1.產(chǎn)品與服務(wù)是什么1-4-3產(chǎn)品和服務(wù)——突出創(chuàng)新扼要說明你的產(chǎn)品與服務(wù)是什1162.產(chǎn)品與服務(wù)有什么特點產(chǎn)品與服務(wù)的特性創(chuàng)新。技術(shù)優(yōu)勢專利？！產(chǎn)品差異化功能創(chuàng)新，或性能改良量身訂制，提供便利強化與產(chǎn)品匹配的服務(wù)成本優(yōu)勢產(chǎn)品的社會效益、知識產(chǎn)權(quán)和社會認證等。2.產(chǎn)品與服務(wù)有什么特點產(chǎn)品與服務(wù)的特性1171-4-4管理團隊——人、人、人是最重要的首席執(zhí)行官CEOCEO的職責：對公司現(xiàn)有或擬任CEO的介紹包括：教育背景；工作經(jīng)歷；領(lǐng)導、溝通、協(xié)調(diào)能力；是否擔任過社會職務(wù)，是否擁有廣泛的社會關(guān)系；是否有足夠的凝聚力。1.管理人才1-4-4管理團隊——人、人、人是最重要的首席執(zhí)行官CEO118財務(wù)總監(jiān)CFO必須具備企業(yè)財務(wù)規(guī)劃、建立企業(yè)內(nèi)部的財務(wù)制度、資本運作和日常財務(wù)事務(wù)執(zhí)行、監(jiān)督和管理能力。技術(shù)總監(jiān)CTO主管企業(yè)的技術(shù)與開發(fā)，制定產(chǎn)品研發(fā)計劃，并按照既定的時間表將產(chǎn)品推向市場。市場總監(jiān)CMO主管市場與營銷，不僅要深入了解市場走勢，制定市場戰(zhàn)略，開發(fā)銷售渠道，建立銷售隊伍，同時還要收集市場反饋信息，幫助企業(yè)調(diào)整和適時改變產(chǎn)品策略。行政總監(jiān)CAO負責公司內(nèi)部制度的建立、監(jiān)督和執(zhí)行，包括人力資源管理、公司行政事務(wù)管理、員工績效考核與激勵等，協(xié)調(diào)公司內(nèi)部與對外關(guān)系。財務(wù)總監(jiān)CFO1192.技術(shù)人才技術(shù)人才的作用體現(xiàn)在：使企業(yè)技術(shù)不斷完善并不斷創(chuàng)新、開發(fā)出新產(chǎn)品；實現(xiàn)工藝創(chuàng)新、提高產(chǎn)品質(zhì)量并降低生產(chǎn)成本；為企業(yè)建構(gòu)起信息系統(tǒng)，提供一個新的發(fā)展平臺。技術(shù)人才的介紹要著重其專業(yè)背景：教育背景；工作背景；有什么發(fā)明創(chuàng)造，是否獲得過技術(shù)專利；在本項目開發(fā)過程中起了何種作用；對技術(shù)的發(fā)展方向是否有敏銳的洞察能力。2.技術(shù)人才技術(shù)人才的作用體現(xiàn)在：1203.市場營銷人才市場營銷是一項注重實際操作的工作，有關(guān)市場營銷人員的介紹應(yīng)圍繞如下思路：教育背景；從業(yè)時間，曾在什么行業(yè)工作；市場開拓業(yè)績和成功先例；對相關(guān)市場的熟悉程度。4.建立互補的人才結(jié)構(gòu)發(fā)揮1+1>2的集成效應(yīng)；突出管理團隊具有與眾不同的凝聚力、管理團隊人才濟濟且結(jié)構(gòu)合理，在管理、技術(shù)及營銷等各方面具有獨當一面的能力，足以保證公司以后成長發(fā)展的需要。3.市場營銷人才市場營銷是一項注重實際操作的工作，有關(guān)市場營1215.組織結(jié)構(gòu)董事會及其設(shè)計原則：有吸引力的董事會應(yīng)保證滿足：公司的控制權(quán)真正掌握在所有者的手里；董事會設(shè)計的激勵機制和監(jiān)督機制，能夠?qū)?jīng)理人員實現(xiàn)有效的激勵和監(jiān)督；董事會結(jié)構(gòu)設(shè)計、董事會人選的確定應(yīng)該在投資者的利益和創(chuàng)業(yè)者的利益之間找到一個平衡點。股東大會與董事會的關(guān)系股東大會的性質(zhì)和職權(quán)范圍關(guān)于股東的提案權(quán)關(guān)于重大業(yè)務(wù)的決策權(quán)(1)公司治理結(jié)構(gòu)5.組織結(jié)構(gòu)董事會及其設(shè)計原則：(1)公司治理結(jié)構(gòu)122董事會與管理層的關(guān)系在BP中要說明以下幾點：董事會的規(guī)模；列出董事會成員名單，簡要介紹他們的背景；董事會中要給VC或其委托代表預(yù)留名額；董事會中包含創(chuàng)業(yè)者，以及其原來的創(chuàng)業(yè)團隊中的部分成員；規(guī)定董事會的組織結(jié)構(gòu)，明確由誰來擔任董事長；董事會成員的薪酬計劃。董事會與管理層的關(guān)系123(2)組織結(jié)構(gòu)形式初創(chuàng)期的組織結(jié)構(gòu)：結(jié)構(gòu)比較簡單，總經(jīng)理直接對董事會負責，而各部門經(jīng)理又對總經(jīng)理負責。一般包括：行政部門：技術(shù)部門：生產(chǎn)部門：市場部門：財務(wù)部門：發(fā)展中的組織結(jié)構(gòu)伴隨企業(yè)的成長，組織結(jié)構(gòu)需要隨著企業(yè)的發(fā)展而變化。(2)組織結(jié)構(gòu)形式初創(chuàng)期的組織結(jié)構(gòu)：124(3)激勵機制個人激勵和團隊激勵正常收入、分紅和股權(quán)正常收入分紅股票期權(quán)和員工持股?？冃гu價目標考核法等級法：(3)激勵機制個人激勵和團隊激勵1251-4-5生產(chǎn)管理——通俗易懂工藝流程的描述應(yīng)簡明扼要目的：突出工藝技術(shù)的關(guān)鍵之處證明在預(yù)定的投資中是可行的畫出工藝流程圖工藝流程圖包含有整個工藝進行的步驟和程序，無須太多的文字介紹，即能夠很快地獲得對項目的總體認識。1.生產(chǎn)流程1-4-5生產(chǎn)管理——通俗易懂工藝流程的描述應(yīng)簡明扼要1.1262.廠房、設(shè)備、勞動力經(jīng)營場所選擇（原則）：宏觀環(huán)境良好基礎(chǔ)設(shè)施較完善在財力許可范圍內(nèi)靠近原料產(chǎn)地、人力資源豐富地區(qū)或市場廠房布局（形式）：工藝專業(yè)化形式對象專業(yè)化形式混合形式(1)廠房2.廠房、設(shè)備、勞動力經(jīng)營場所選擇（原則）：(1)廠房127還應(yīng)該說明如下問題：注明公司的地址、生產(chǎn)用地和辦公面積；廠房及用地的所有權(quán)，如為租用，租金是多少；廠房的折舊情況；廠房原來的用途，是否需要改造，改造費用多少；打算如何使用該廠房，是臨時性的，還是長遠性的；如果公司業(yè)務(wù)發(fā)展了，原來的廠區(qū)是否還有足夠的地皮支持發(fā)展的需要。還應(yīng)該說明如下問題：128(2)設(shè)備盡量使用通用性強的設(shè)備，而不是只有特殊用途的專機，好處是萬一經(jīng)營失敗，資產(chǎn)變賣時這些設(shè)備還具有較高的價值。對于那些使用頻率較低的設(shè)備，看采取租賃的方式獲得使用權(quán)，而不必購買。生產(chǎn)線上各種設(shè)備之間的先進性差異不應(yīng)太大，以保證生產(chǎn)進程的平順一致。(2)設(shè)備盡量使用通用性強的設(shè)備，而不是只有特殊用途的專機，129(3)勞動力包含的內(nèi)容：各部門所需的勞動力數(shù)量和素質(zhì)；創(chuàng)業(yè)企業(yè)的勞動力總需求；勞動力的薪酬情況；勞動力的招募方式；如果有一些崗位需要特殊技能，要說明招募到合適人員的難易程度；勞動力的崗前培訓計劃及花費。(3)勞動力包含的內(nèi)容：1303.原材料采購、供應(yīng)列出需采購的主要原材料及零部件；列出擬采用的供應(yīng)商名單；如果產(chǎn)品生產(chǎn)需要一些特殊的原材料，要說明如何采購這些東西，如何保證它們的供應(yīng)；說明有無可能實行一攬子購買方案，從而減少采購人員；說明如何制定和實施最佳的材料購買方案，保證公司能夠以最低的成本獲得所需原材料。3.原材料采購、供應(yīng)列出需采購的主要原材料及零部件；1314.質(zhì)量標準具體來說，質(zhì)量控制范圍一般限于生產(chǎn)經(jīng)營中的以下方面：研究開發(fā)的質(zhì)量控制；工藝技術(shù)、生產(chǎn)準備的質(zhì)量控制；原材料、半成品、元器件等外購器材和外協(xié)體的質(zhì)量控制；制造過程的質(zhì)量控制；檢驗和實驗的質(zhì)量控制；儲運過程的質(zhì)量控制；市場營銷的質(zhì)量控制；售后服務(wù)的質(zhì)量控制。4.質(zhì)量標準具體來說，質(zhì)量控制范圍一般限于生產(chǎn)經(jīng)營中的以下方1321-4-6市場營銷——挖掘市場潛力營銷計劃應(yīng)描述公司通過什么樣的銷售與服務(wù)政策以及定價、渠道、廣告等戰(zhàn)略，實現(xiàn)公司確定的銷售目標。典型市場營銷計劃由以下內(nèi)容構(gòu)成：形勢分析（PEST）公司目標(1)營銷目標(2)計劃目標營銷戰(zhàn)略（實現(xiàn)這些目標的途徑）(1)戰(zhàn)略性的可選方案；(2)目標顧客；(3)目標競爭者；(4)核心戰(zhàn)略1.營銷計劃1-4-6市場營銷——挖掘市場潛力營銷計劃應(yīng)描述公司通過什么133營銷方案(1)定價；(2)廣告/促銷；(3)銷售/分銷；(4)產(chǎn)品開發(fā)；(5)服務(wù)；(6)市場調(diào)查。財務(wù)預(yù)算(1)廣告/促銷費用；(2)銷售費用；(3)調(diào)查費用。監(jiān)督和控制(要使用的具體調(diào)查信息)(1)二手數(shù)據(jù)(2)主要數(shù)據(jù)權(quán)變計劃和其他各種文件(1)權(quán)變計劃；(2)其他要考慮的戰(zhàn)略；(3)雜項營銷方案1342.營銷手段廣告廣告決策促銷消費者促銷手段貿(mào)易促銷的手段公關(guān)公共關(guān)系決策包括設(shè)立公關(guān)目標，選擇公共信息及載體，以及評估公關(guān)結(jié)果等。2.營銷手段廣告1353.制定好你的價格普通定價方法以成本為基礎(chǔ)的方法以競爭為基礎(chǔ)的方法新產(chǎn)品定價方法撇脂策略市場滲透法價格調(diào)整戰(zhàn)略折扣和折讓定價；差別定價；心理定價3.制定好你的價格普通定價方法1364.營銷團隊地區(qū)營銷團隊結(jié)構(gòu)銷售代理零售主管區(qū)域銷售經(jīng)理市場總監(jiān)產(chǎn)品營銷團隊結(jié)構(gòu)不同的銷售人員銷售不同的產(chǎn)品。顧客營銷團隊結(jié)構(gòu)以客戶為根據(jù)劃分的營銷團隊結(jié)構(gòu)。復(fù)合營銷團隊結(jié)構(gòu)上述三種結(jié)構(gòu)的綜合。4.營銷團隊地區(qū)營銷團