商務(wù)談判與實(shí)務(wù)-商務(wù)談判準(zhǔn)備課件

商務(wù)談判與實(shí)務(wù)

管理工程學(xué)院版權(quán)：管理工程學(xué)院?AcademyofManagement&Engineering中國(guó)·宿州學(xué)院SuzhouUniversity,China商務(wù)談判與實(shí)務(wù)版權(quán)：管理工程學(xué)院?中國(guó)·宿州學(xué)第四章商務(wù)談判準(zhǔn)備第四章商務(wù)談判準(zhǔn)備學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)會(huì)談判計(jì)劃的制定了解商務(wù)談判準(zhǔn)備的各主要環(huán)節(jié)基本內(nèi)容，包括信息、人員物質(zhì)條件準(zhǔn)備、商務(wù)談判計(jì)劃的制定和模擬談判。學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)會(huì)談判計(jì)劃的制定了解商務(wù)談判準(zhǔn)備的各主要環(huán)節(jié)基本內(nèi)案例

在某次交易會(huì)上，我方外貿(mào)部門(mén)與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。在第一輪談判中，客商采取各種招數(shù)來(lái)摸我們的底，羅列過(guò)時(shí)行情，故意壓低購(gòu)貨的數(shù)量。我方立即中止談判，搜集相關(guān)的情報(bào)，了解到日本一家同類(lèi)廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，又了解到該產(chǎn)品可能有新用途。再仔細(xì)分析了這些情報(bào)以后，談判繼續(xù)開(kāi)始。案例案例我方根據(jù)掌握的情報(bào)后發(fā)制人，告訴對(duì)方：我方的貨源不多；產(chǎn)品的需求很大；日本廠商不能供貨。對(duì)方立刻意識(shí)到我方對(duì)這場(chǎng)交易背景的了解程度，甘拜下風(fēng)。在經(jīng)過(guò)一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的價(jià)格，購(gòu)買(mǎi)了大量該產(chǎn)品。啟示：案例第一節(jié)商務(wù)談判信息準(zhǔn)備信息是制定談判方案的依據(jù)。信息情報(bào)是談判計(jì)劃和策略制定的最基本的前提。一、商務(wù)談判信息準(zhǔn)備的主要內(nèi)容己方信息對(duì)方信息市場(chǎng)信息競(jìng)爭(zhēng)者信息相關(guān)環(huán)境信息第一節(jié)商務(wù)談判信息準(zhǔn)備信息是制定談判方案的依據(jù)。信息情報(bào)1、己方信息——準(zhǔn)確評(píng)估自己的實(shí)力經(jīng)濟(jì)實(shí)力的評(píng)價(jià)：當(dāng)前形勢(shì)環(huán)節(jié)狀況、產(chǎn)品狀況、財(cái)務(wù)狀況、銷(xiāo)售狀況、采購(gòu)狀況、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地設(shè)備、廣告策略、服務(wù)項(xiàng)目談判策略與目標(biāo)：最大讓步限度、最佳方案、預(yù)備方案、策略談判的有關(guān)資料：產(chǎn)品價(jià)格表、目錄、樣本1、己方信息——準(zhǔn)確評(píng)估自己的實(shí)力2、對(duì)方信息——最有價(jià)值的信息經(jīng)濟(jì)實(shí)力和資信：財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營(yíng)管理狀況，履約情況、收付款期限方式、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)方式真正的需求：可能接受的最高、最低交易條件談判者的權(quán)限：合法資格談判的誠(chéng)意談判期限談判風(fēng)格2、對(duì)方信息——最有價(jià)值的信息3、市場(chǎng)信息（1）市場(chǎng)供求狀況市場(chǎng)供求狀況嚴(yán)重影響談判中的地位。但不同地區(qū)、不同時(shí)間的市場(chǎng)供求也會(huì)發(fā)生某種變化。而且買(mǎi)賣(mài)雙方的地位也不能一概而論，除了與供求狀況相關(guān)外，雙方實(shí)力的對(duì)比也是影響談判地位的重要因素。3、市場(chǎng)信息3、市場(chǎng)信息（2）相關(guān)產(chǎn)品(或服務(wù))供求分析相關(guān)產(chǎn)品包括替代品、互補(bǔ)品及后續(xù)產(chǎn)品等。替代品數(shù)量越多、品質(zhì)越好、生產(chǎn)廠家實(shí)力越強(qiáng)，賣(mài)方在談判中就越處于不利地位；互補(bǔ)品數(shù)量越多、品質(zhì)越好、生產(chǎn)廠家實(shí)力越強(qiáng)買(mǎi)方就越處于不利地位；后續(xù)產(chǎn)品數(shù)量越多、品質(zhì)越好買(mǎi)方就越處于不利地位。3、市場(chǎng)信息4、競(jìng)爭(zhēng)者信息競(jìng)爭(zhēng)者的情況主要包括競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量、競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力、市場(chǎng)占有率、生產(chǎn)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)狀況、價(jià)格水平等。一般來(lái)講，了解競(jìng)爭(zhēng)者的狀況是比較困難的，因?yàn)闊o(wú)論是買(mǎi)方還是賣(mài)方，都不可能完全了解自己的所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其情況。因此，對(duì)于談判人員來(lái)說(shuō)，最重要的是了解市場(chǎng)上占主導(dǎo)力量的競(jìng)爭(zhēng)者。在談判中了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，通過(guò)評(píng)判競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以更好的評(píng)估己方產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，掌握談判主動(dòng)。4、競(jìng)爭(zhēng)者信息案例：復(fù)旦大學(xué)學(xué)生科技咨詢開(kāi)發(fā)中心，是大學(xué)生們以社會(huì)實(shí)踐為宗旨，服務(wù)于同學(xué)和社會(huì)而創(chuàng)辦的實(shí)體。多年以來(lái)，它不僅為本校的同學(xué)提供了各種社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)、勤工儉學(xué)的機(jī)會(huì)和場(chǎng)所，并且獲得了令人矚目的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。不僅如此，這個(gè)中心還培養(yǎng)出一批批的優(yōu)秀人才，受到社會(huì)的認(rèn)同和歡迎。其中，作為科技咨詢開(kāi)發(fā)中心的談判能手邵先生就是一個(gè)這樣的人才，他曾經(jīng)和學(xué)?？萍挤?wù)處的處長(zhǎng)為了一個(gè)項(xiàng)目從上午8時(shí)一直談到下午1時(shí)，終于使項(xiàng)目有了結(jié)果。案例：5、相關(guān)環(huán)境信息政治狀況、科技信息、法律制度、社會(huì)習(xí)俗、商業(yè)習(xí)慣、金融狀況、氣候因素5、相關(guān)環(huán)境信息案例：日本某家株式會(huì)社擁有的中方急需的設(shè)備。為了進(jìn)口這些設(shè)備，中日雙方在上海進(jìn)行了談判。日方首先提出了1000萬(wàn)日元的報(bào)價(jià)。中方早就對(duì)該產(chǎn)品的性能、成本以及國(guó)際市場(chǎng)上的行情了如指掌，反駁說(shuō)，“根據(jù)我們對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品的了解，貴公司的報(bào)價(jià)只能是一種參考，很難作為談判的基礎(chǔ)?！比辗?jīng)]有料到我方馬上提出該價(jià)格的不確定性，有些措手不及地介紹產(chǎn)品性能與質(zhì)量。我方繼續(xù)說(shuō)，“不知貴國(guó)生產(chǎn)此產(chǎn)品的有幾家？貴公司優(yōu)于其他公司的依據(jù)是什么？”暗示出我方并非非買(mǎi)你家的產(chǎn)品不可。日方對(duì)此非常吃驚，連忙降低姿態(tài)，同意削價(jià)100萬(wàn)日元。案例：中方根據(jù)手中掌握的信息，以對(duì)方不經(jīng)請(qǐng)示就擅自降價(jià)10%為由，認(rèn)為對(duì)方還有降價(jià)的余地，提出750萬(wàn)日元的要求。日方對(duì)此堅(jiān)決反對(duì)，雙方進(jìn)入僵局。為打開(kāi)僵局，中方指出，“這次引進(jìn)設(shè)備，我們從幾個(gè)廠家中選擇了貴公司，這已說(shuō)明我們的誠(chéng)意了。你們說(shuō)價(jià)格太低，其實(shí)不然。此價(jià)雖比貴公司銷(xiāo)往別國(guó)的價(jià)格低一點(diǎn)，但是由于中日之間的運(yùn)費(fèi)很低，所以總利潤(rùn)并沒(méi)有減少。更為重要的是，現(xiàn)在還有其他的國(guó)家的幾個(gè)公司正等待著我方的邀請(qǐng)，希望和我們簽訂銷(xiāo)售協(xié)議。”說(shuō)完，中方代表將其他外商給中方的電傳拿給日本人看。中方根據(jù)手中掌握的信息，以對(duì)方不經(jīng)請(qǐng)示就擅自降價(jià)日方代表被中方所掌握的詳細(xì)信息以及真誠(chéng)的態(tài)度所感動(dòng)，最后認(rèn)同了750萬(wàn)日元的價(jià)格。此次談判中方之所以獲得如此大的成功，和他們掌握了大量的信息，并且巧妙地運(yùn)用這些信息為談判服務(wù)是分不開(kāi)的。首先，中方在談判前對(duì)引進(jìn)產(chǎn)品的性能、成本、銷(xiāo)售行情等很了解并且在談判中得到了很好的運(yùn)用。其次，談判陷入僵局時(shí)把運(yùn)費(fèi)情況說(shuō)給對(duì)方，指出中方的價(jià)格是有依據(jù)的，并且把和其他供應(yīng)商的聯(lián)系告之對(duì)方，給對(duì)手造成壓力，從而最終取得了談判的勝利。日方代表被中方所掌握的詳細(xì)信息以及真誠(chéng)的態(tài)度所感動(dòng)，最后認(rèn)同談判信息如何搜集？渠道是什么談判信息如何搜集？渠道是什么二、談判信息的搜集途徑1、國(guó)內(nèi)的有關(guān)單位或部門(mén)，包括國(guó)內(nèi)貿(mào)易部，對(duì)外貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)或其各地分支機(jī)構(gòu)，中國(guó)銀行的咨詢機(jī)構(gòu)，與談判對(duì)手有過(guò)往來(lái)的企業(yè)或部門(mén)等。2、從國(guó)內(nèi)在國(guó)外的機(jī)構(gòu)及與本單位有聯(lián)系的當(dāng)?shù)貑挝唬ㄖ饕巧嫱庹勁校?，包括我?guó)駐當(dāng)?shù)氐氖桂^、領(lǐng)事館、商務(wù)代辦處，國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)在當(dāng)?shù)氐姆种C(jī)構(gòu)，本行業(yè)集團(tuán)或本企業(yè)在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)，本公司或單位在當(dāng)?shù)氐拇砣说?。二、談判信息的搜集途?、從公共媒體或公共機(jī)構(gòu)提供的出版或未出版的資料，如廣播、電視、雜志、書(shū)籍、報(bào)紙等媒體，再如國(guó)家統(tǒng)計(jì)機(jī)關(guān)、行業(yè)協(xié)會(huì)、研究機(jī)構(gòu)等提供的統(tǒng)計(jì)信息、行業(yè)資料、調(diào)查報(bào)告等4、本企業(yè)或單位直接派人到對(duì)方國(guó)家或地區(qū)收集資料，包括秘密談判，直接訪問(wèn)，談判過(guò)程中實(shí)時(shí)觀察、搜尋3、從公共媒體或公共機(jī)構(gòu)提供的出版或未出版的資料，如廣播、電案例（83）日本為大慶油田設(shè)計(jì)設(shè)備方案案例（83）三、談判資料的整理與分析1、鑒別資料的真實(shí)性與可靠性2、分析資料對(duì)談判的重要性和影響程度獲得的信息要正確理解和反映。理解正確，反映不正確適得其反。如楊修三、談判資料的整理與分析第二節(jié)商務(wù)談判的人員準(zhǔn)備第二節(jié)商務(wù)談判的人員準(zhǔn)備一、商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求1.堅(jiān)定的思想道德素質(zhì)2.良好的心理素質(zhì)3.扎實(shí)的業(yè)務(wù)知識(shí)和技能4.健康的身體素質(zhì)一、商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求二、談判組織人員的結(jié)構(gòu)1.談判小組的人員最佳數(shù)量從對(duì)談判的有效管理和談判要完成的任務(wù)來(lái)看，合適的談判小組應(yīng)該有3-7人對(duì)于一些重大問(wèn)題、談判難度較大的高層次國(guó)際商務(wù)談判，企業(yè)會(huì)組建由幾十甚至上百人的談判團(tuán)。談判團(tuán)的成員數(shù)量多，分工更詳細(xì)，一般包括各方面的專(zhuān)家及技術(shù)人員，保證在各方面與對(duì)方勢(shì)均力敵或者更勝一籌，以減少失誤，達(dá)到最終目標(biāo)二、談判組織人員的結(jié)構(gòu)2.談判小組的人員分類(lèi)：主談、輔談（1）主談（首席代表）主談是指在談判的某一階段，或針對(duì)某一個(gè)或幾個(gè)方面的議題，由他為主進(jìn)行發(fā)言，闡述我方的觀點(diǎn)和立場(chǎng)。主談是談判桌上的主要發(fā)言人，是談判小組的領(lǐng)導(dǎo)者，也是談判成功的關(guān)鍵人物。他的作用是將談判桌下研究談判目標(biāo)和策略實(shí)現(xiàn)。主談除具備談判人員的一般素質(zhì)以外，還需要具有領(lǐng)導(dǎo)指揮、判斷決斷的能力，具有對(duì)談判小組的影響協(xié)調(diào)能力，并且熟悉談判小組成員的知識(shí)能力。他要既善于采納小組成員的建議，又要有獨(dú)立的調(diào)查、思考、判斷能力，能迅速做出決定。選擇主談要考慮談判的內(nèi)容、重要程度、對(duì)方主談等。2.談判小組的人員分類(lèi)：主談、輔談2.談判小組的人員分類(lèi)：主談、輔談（1）主談（首席代表）主談的主要職責(zé)是：挑選談判小組成員，組建談判小組；調(diào)動(dòng)談判人員的積極性，分配人員職責(zé)，協(xié)調(diào)各成員關(guān)系及言行；制定談判目標(biāo)、方案、議程、策略；代表本方與對(duì)方達(dá)成談判協(xié)議，負(fù)責(zé)與上級(jí)溝通意見(jiàn)，引導(dǎo)談判進(jìn)程，分析總結(jié)談判結(jié)果，撰寫(xiě)談判報(bào)告等2.談判小組的人員分類(lèi)：主談、輔談（2）輔談?shì)o談是除主談以外的談判小組的其它成員，一般包括經(jīng)濟(jì)人員、專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員、法律人員、翻譯人員和記錄人員等，有時(shí)還會(huì)有情報(bào)人員、禮儀人員、服務(wù)人員等。經(jīng)濟(jì)人員（商務(wù)人員）一般由熟悉業(yè)務(wù)的經(jīng)濟(jì)師或會(huì)計(jì)師擔(dān)任，為主談提供經(jīng)濟(jì)財(cái)務(wù)方面的資料和意見(jiàn)。同時(shí)在與對(duì)方經(jīng)濟(jì)人員直接磋商時(shí)，要能夠獨(dú)當(dāng)一面，發(fā)揮自己的主動(dòng)性和創(chuàng)造力。專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員由本單位熟悉生產(chǎn)、科研技術(shù)，能夠解決談判中涉及到的技術(shù)問(wèn)題。談判前技術(shù)人員需要掌握大量的技術(shù)資料，談判中能夠幫助主談進(jìn)行技術(shù)分析和判斷，解決己方有關(guān)的技術(shù)難題。（2）輔談法律人員需要熟悉各種經(jīng)濟(jì)法規(guī)，在國(guó)際商務(wù)談判中還需要了解國(guó)際商法和有關(guān)國(guó)家、地區(qū)的法律法規(guī)。要能夠透徹掌握各種合同、協(xié)議中條款的法律意義和要求，使本企業(yè)在貿(mào)易往來(lái)中得到法律保障，維護(hù)自身利益。語(yǔ)言溝通是商務(wù)談判的基礎(chǔ)，如果語(yǔ)言不通就難以實(shí)現(xiàn)雙方意見(jiàn)的交換，尤其是在涉外談判中，翻譯人員是必備的。另外，記錄人員、情報(bào)人員等也在談判中對(duì)主談起著一定的輔助作用?？傊虅?wù)談判的輔談需要具備工業(yè)技術(shù)、法律合同、商務(wù)談判、語(yǔ)言翻譯等方面的知識(shí)和技能。輔談一般也是談判小組必不可少的，也主談進(jìn)行分工合作，幫助配合主談的工作，為主談提供一些專(zhuān)業(yè)性幫助，起到參謀和支持性工作。法律人員需要熟悉各種經(jīng)濟(jì)法規(guī)，在國(guó)際商3.談判小組的人員構(gòu)成原則（1）知識(shí)互補(bǔ)原則（2）性格互補(bǔ)原則（3）明確分工、統(tǒng)一目標(biāo)原則（4）地位對(duì)等原則：我方談判小組成員的在企業(yè)中的地位應(yīng)該與對(duì)方對(duì)等，不能相差太大案例：范蠡錯(cuò)派使者害子3.談判小組的人員構(gòu)成原則范蠡錯(cuò)派使者害子

話說(shuō)范蠡功成身退做了陶朱公發(fā)了大財(cái)，他的次子因?yàn)闅⑷硕怀?guó)拘捕。范蠡決定讓小兒子帶著黃金前往楚國(guó)搭救他?？墒欠扼坏拈L(zhǎng)子卻說(shuō)父親不讓他去是說(shuō)他不肖，哭著鬧著尋死覓活的，他的母親就勸范蠡讓長(zhǎng)子前往楚國(guó)，范蠡就給好友莊生寫(xiě)了封信讓長(zhǎng)子轉(zhuǎn)交給他，并交代長(zhǎng)子一切事宜都要聽(tīng)從莊生。老大到了楚國(guó)按父親的要求把信和黃金交給了莊生，莊生讓老大離開(kāi)并要他在弟弟釋放后不要問(wèn)原因，老大口中答應(yīng)了卻沒(méi)有走，并用自己私帶的財(cái)寶賄賂楚王的左右。范蠡錯(cuò)派使者害子話說(shuō)范蠡功成身退做了陶朱公發(fā)了大財(cái)

莊生找了個(gè)機(jī)會(huì)說(shuō)服楚王說(shuō)天象不好要實(shí)行大赦，楚王的左右就把這個(gè)消息告訴了老大，老大尋思既然要大赦弟弟自然就可以被釋放了，那給莊生的黃金不是白搭了嗎？于是他又去找莊生說(shuō)楚國(guó)要大赦了，他想和弟弟一道回家。莊生聽(tīng)出了他話中的意思，就讓老大把黃金拿走了，老大暗自慶幸黃金失而復(fù)得。莊生認(rèn)為自己遭到老大的愚弄，他又進(jìn)宮和楚王說(shuō)，現(xiàn)在外面都在議論是因?yàn)樘罩旃珒鹤硬艑?shí)行大赦的，說(shuō)他家用黃金賄賂了您。楚王大怒殺了范蠡的次子然后宣布大赦天下。范蠡錯(cuò)派使者害子

莊生找了個(gè)機(jī)會(huì)說(shuō)服楚王說(shuō)天象不好要實(shí)行大赦，楚王的老大把他親愛(ài)的弟弟帶回來(lái)了，可帶回來(lái)的是一具冰冷的尸體。他的母親非常悲痛，范蠡平靜的說(shuō)，我不讓老大去是因?yàn)樗彦X(qián)財(cái)看得太重了，老三一生下來(lái)就在蜜缸里對(duì)錢(qián)財(cái)毫不吝惜，讓老三去是因人因事而為啊。范蠡錯(cuò)派使者害子老大把他親愛(ài)的弟弟帶回來(lái)了，可帶回來(lái)的是一具冰冷的尸體。他第三節(jié)商務(wù)談判物質(zhì)條件的準(zhǔn)備一、談判場(chǎng)所的設(shè)施1.場(chǎng)地環(huán)境布置談判場(chǎng)所安排在交通方便、環(huán)境優(yōu)美、安靜舒適、生活設(shè)施齊全的地方。

第三節(jié)商務(wù)談判物質(zhì)條件的準(zhǔn)備一、談判場(chǎng)所的設(shè)施較為正規(guī)的商務(wù)談判一般安排兩個(gè)房間：一個(gè)是主談室，是主要的談判場(chǎng)地；一個(gè)是密談室，是供雙方使用的單獨(dú)的房間。如果條件允許的話還要配備一個(gè)休息室，供雙方人員中途休息。（1）主談室的布置主談室在光線、通風(fēng)、色彩、溫度、聲音、空氣質(zhì)量、裝飾以及設(shè)備配置等方面都有較高的要求。主談室應(yīng)該安排書(shū)寫(xiě)白板（黑板）或投影等視覺(jué)中心，有桌椅、紙筆、電插座、隔音設(shè)備、茶水、桌簽、旗幟等。但一般不要有錄音設(shè)備，除非事先爭(zhēng)取雙方同意，否則會(huì)影響談判人員正常發(fā)言。較為正規(guī)的商務(wù)談判一般安排兩個(gè)房間：（2）密談室的布置密談室是雙方都可以使用的單獨(dú)房間，可供一方內(nèi)部協(xié)商，也可供雙方私下討論。密談室一般靠近主談室，要求有書(shū)寫(xiě)白板（或黑板）、電腦、網(wǎng)線、筆、桌子、椅子、茶水等。密談室的桌子不需要太大，以便洽談的某一方內(nèi)部協(xié)調(diào)使用。密談室同樣不應(yīng)有錄音設(shè)備。有時(shí)候有些情報(bào)竊取人員會(huì)在密談室用微型攝錄設(shè)備偷錄對(duì)方密談信息。所以在密談時(shí)一定要謹(jǐn)慎，尤其是客場(chǎng)談判。另外，密談室光線不需要太亮，要有良好的隔音設(shè)備，要配備窗簾。（2）密談室的布置（3）休息室的布置休息室是供談判雙方松弛神經(jīng)、緩和氣氛、平息情緒、恢復(fù)體力所用的。休息室的布置一定要以休閑、舒適為主，一般布置一些鮮花、盆景、字畫(huà)、輕柔的音樂(lè)等。休息室還應(yīng)該準(zhǔn)備一些茶點(diǎn)、飲料、雜志、報(bào)紙等。（3）休息室的布置二、談判房間的布置1、談判桌的選擇1）圓形談判桌讓談判者圍坐在桌子周?chē)梢宰岆p方不分主次圍坐，便于雙方交換意見(jiàn)，溝通感情，從而營(yíng)造一種寬松自在的談判氣氛。適合于多方談判或合作性較強(qiáng)的談判。（國(guó)際或國(guó)內(nèi)政治談判）二、談判房間的布置2）方形談判桌方形談判桌一般讓談判雙方分別坐在桌子的一側(cè)，給人以正規(guī)、嚴(yán)肅、緊張的印象，但是不利于雙方交流，缺少輕松活潑的氣氛，無(wú)形中把雙方看成對(duì)立方，往往暗示著雙方存在著很多分歧，需要進(jìn)一步協(xié)商、對(duì)抗。方形談判桌比較適合于競(jìng)爭(zhēng)性和對(duì)抗性較強(qiáng)的談判，雙方激烈的競(jìng)爭(zhēng)與防御的抗?fàn)幦菀自斐呻p方的對(duì)立。方形談判桌也分為長(zhǎng)方形桌和正方形桌兩種。長(zhǎng)方形桌也分為橫對(duì)坐、豎對(duì)坐和圍坐三種。2）方形談判桌3）“T”型談判桌“T”型談判桌就是把談判所用的桌子擺成“T”型，雙方主談坐于“T”字頂頭，其他輔助人員坐于“T”字兩邊?；蛘咴诙喾秸勁兄校幱趨f(xié)調(diào)一方的坐于“T”字頂頭，其它對(duì)立方分別坐于兩邊3）“T”型談判桌（4）不設(shè)談判桌有時(shí)候，小型的談判也可不設(shè)談判桌，直接在會(huì)客室沙發(fā)上進(jìn)行，坐在一起隨意交談?；蛘唠p方主談人在中間長(zhǎng)沙發(fā)就坐，譯員等其余人員隨意分坐兩邊。這種形式便于雙方交換意見(jiàn)，有助于增強(qiáng)談判的友好氣氛。（4）不設(shè)談判桌這種形式便于雙方交換意見(jiàn)，有助于增強(qiáng)談判的友2.座次的安排

一般情況下，談判雙方主談人坐在中心位置，其余成員坐在主談?wù)叩膬蓚?cè)。一般翻譯人員坐在主談人的右側(cè)，也有少數(shù)國(guó)家習(xí)慣于讓譯員坐于左側(cè)或后側(cè)。還有一種排位的方法就是任意就坐，談判雙方人員混雜在一起。這種就坐方式一般在雙方人員比較熟悉的情況下選擇，可以創(chuàng)造一種友善、自由的氣氛。否則會(huì)由于對(duì)方毫無(wú)準(zhǔn)備而產(chǎn)生被包圍、孤立的感覺(jué)，也不利于雙方內(nèi)部的交流。

2.座次的安排具體座位安排上，主談人坐于中心位置，按照右為尊的標(biāo)準(zhǔn)，按照談判人員重要程度依次按“右-左-右-左”的次序分別排開(kāi)

具體座位安排上，主談人坐于中心位置，按照右為尊的標(biāo)準(zhǔn)，按照談在圓形談判桌情況下，主方應(yīng)該背對(duì)門(mén)而坐，客人面對(duì)門(mén)坐，顯示對(duì)客人的尊重。

在圓形談判桌情況下，主方應(yīng)該背對(duì)門(mén)而坐長(zhǎng)方形談判桌也分為對(duì)坐和圍坐兩種，其中對(duì)坐也可以分為豎對(duì)坐和橫對(duì)坐，如果是豎對(duì)坐，以正門(mén)為基準(zhǔn)，主人一方位于左側(cè)，客人位于右側(cè)，表示對(duì)客人的尊重。長(zhǎng)方形談判桌也分為對(duì)坐和圍坐兩種，其中對(duì)坐也可如果是橫對(duì)坐，主方應(yīng)該背對(duì)門(mén)而坐，客人面對(duì)門(mén)坐

如果是橫對(duì)坐，主方應(yīng)該背對(duì)門(mén)而坐，客人面對(duì)門(mén)坐如果是圍坐，主方主談人坐于左邊中心位置，客方主談人坐于右邊中心位置，雙方輔助服務(wù)人員分別排開(kāi)

如果是圍坐，主方主談人坐于左邊中心位置，客方主談人坐于右邊中T”型談判桌一般主方是處于強(qiáng)勢(shì)位置或者扮演協(xié)調(diào)角色的一方，一般正對(duì)門(mén)而坐，其他方分坐兩旁。T”型談判桌一般主方是處于強(qiáng)勢(shì)位置或者扮演協(xié)三、食宿安排周到細(xì)致、方便舒適三、食宿安排第四節(jié)商務(wù)談判計(jì)劃方案的制定一、談判的主題和目標(biāo)一定要首先確定一個(gè)主題，也就是談判活動(dòng)圍繞什么來(lái)進(jìn)行；然后確定談判的目標(biāo)，也就是談判需要獲得哪些具體的成果。談判的主題就是談判的目的，而談判的目標(biāo)是談判主題的具體體現(xiàn)。

第四節(jié)商務(wù)談判計(jì)劃方案的制定一、談判的主題和目標(biāo)談判目標(biāo)就是談判者與對(duì)手協(xié)商所要解決的問(wèn)題和要達(dá)到的經(jīng)濟(jì)、技術(shù)目的，是談判中所爭(zhēng)取的經(jīng)濟(jì)利益，也是商務(wù)談判活動(dòng)的起點(diǎn)和終點(diǎn)企業(yè)總目標(biāo)談判目標(biāo)：最優(yōu)期望目標(biāo)（最高目標(biāo)）最低限度目標(biāo)可接受的目標(biāo)談判某一階段的具體目標(biāo)：目標(biāo)分解談判目標(biāo)就是談判者與對(duì)手協(xié)商所要解決二、談判方案的內(nèi)容

談判方案是談判人員在談判前對(duì)談判目標(biāo)等具體內(nèi)容和步驟所作的安排，是在談判信息的分析和研究的基礎(chǔ)上，根據(jù)談判雙方的實(shí)力對(duì)比，對(duì)談判目標(biāo)、議程、策略等的事先安排，是談判者行動(dòng)的指南和提要。

1.制定談判方案的要求

1）簡(jiǎn)明扼要

2）具體明確

3）靈活機(jī)動(dòng)

二、談判方案的內(nèi)容

談判方案是談判人員在談判前對(duì)談

2.談判方案的內(nèi)容1）談判的基本策略：如何去談判的問(wèn)題①談判的總體目標(biāo)：談判要解決的問(wèn)題②談判的總體策略。是指為了實(shí)現(xiàn)我方目標(biāo)，應(yīng)該采取哪些談判策略③談判的具體策略。具體策略是總體策略的細(xì)化，關(guān)系到每一個(gè)條款、可能遇到的某種情況下應(yīng)該采取的措施。如如何報(bào)價(jià)、如何還價(jià)、如何提出條件、如何應(yīng)對(duì)突發(fā)事件、哪些條款可以讓步、遇到僵局時(shí)如何解決等。2.談判方案的內(nèi)容2）談判的輔助策略主要是與談判議程和談判服務(wù)相關(guān)的策略。談判議程和服務(wù)安排也是商務(wù)談判的重要內(nèi)容，是談判順利進(jìn)行的保障，同時(shí)這些輔助策略有時(shí)也能成為談判制勝的關(guān)鍵。2）談判的輔助策略

2）談判的輔助策略談判輔助策略主要包括以下內(nèi)容：①談判準(zhǔn)備工作安排，包括談判之前的人員調(diào)整、臨時(shí)訓(xùn)練、禮儀、接待等②時(shí)間、地點(diǎn)、人員的安排。③后勤工作的安排。主要是資料整理、翻譯、打印、復(fù)印、食宿、休息等。談判是一項(xiàng)復(fù)雜多變、激烈緊張的活動(dòng)，如果得不到良好的休息和完善的后勤服務(wù)是難以順利進(jìn)行的，而這些方面有時(shí)也是優(yōu)秀的談判人員可以利用的。2）談判的輔助策略三、談判議程的擬定

1.時(shí)間安排

在確定談判時(shí)間時(shí)應(yīng)該考慮談判的性質(zhì)、人員的疲勞程度、談判的緊張程度、議題的需要、情緒的變化、談判對(duì)手變化等。

談判時(shí)間的安排，即談判在什么時(shí)間舉行、多長(zhǎng)時(shí)間、各個(gè)階段時(shí)間如何分配等等。一般周一和周五不適合安排談判。

三、談判議程的擬定

1.時(shí)間安排

在確定談判時(shí)間時(shí)三、談判議程的擬定

案例：11個(gè)農(nóng)夫和1個(gè)農(nóng)夫

在眾多談判中，有意識(shí)地使用最后期限法以加快談判的進(jìn)程，并最終達(dá)到自己的目的的高明的談判者往往利用最后期限的談判技巧，巧妙地設(shè)定一個(gè)最后期限，使談判過(guò)程中糾纏不清、難以達(dá)成的協(xié)議在期限的壓力下，得以盡快解決。

三、談判議程的擬定

案例：11個(gè)農(nóng)夫和1個(gè)農(nóng)夫

2.地點(diǎn)安排

3.議題安排

1）安排談判議題首先要對(duì)議題進(jìn)行分層

2）確定議題的順序。

先易后難可以先創(chuàng)建良好的氣氛，先解決一些問(wèn)題，為以后的談判打下良好的基礎(chǔ)；

先難后易可以先集中精力解決關(guān)鍵問(wèn)題，因?yàn)橥P(guān)鍵問(wèn)題是談判的核心，關(guān)鍵問(wèn)題解決后其他問(wèn)題就可以迎刃而解；

混合安排是不分難易隨機(jī)安排或者難易交叉進(jìn)行，

這樣可以避免談判進(jìn)程過(guò)于緊張或過(guò)于松弛，給雙方都留下一定的調(diào)整空間。

2.地點(diǎn)安排

3.議題安排

1）安排談判議題首先要對(duì)議題進(jìn)行模擬談判即將談判小組成員一分為二，一部分人扮演談判對(duì)手，并以對(duì)手的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和作風(fēng)來(lái)與另一部分己方談判人員交鋒，預(yù)演談判的過(guò)程。

一、模擬談判的必要性

1、提高應(yīng)對(duì)困難的能力

2、檢驗(yàn)談判方案是否周密可行

3、訓(xùn)練和提高談判能力

第五節(jié)模擬談判

模擬談判即將談判小組成員一分為二，一部分人扮演談判對(duì)手，并以二、模擬談判的過(guò)程

1、提出假設(shè)

2、集體模擬

3、模擬談判人員的選擇

知識(shí)型人員

預(yù)見(jiàn)型人員

求實(shí)型人員三、模擬談判的總結(jié)

二、模擬談判的過(guò)程

1、提出假設(shè)

2、集體模擬

3、模擬談判商務(wù)談判與實(shí)務(wù)

管理工程學(xué)院版權(quán)：管理工程學(xué)院?AcademyofManagement&Engineering中國(guó)·宿州學(xué)院SuzhouUniversity,China商務(wù)談判與實(shí)務(wù)版權(quán)：管理工程學(xué)院?中國(guó)·宿州學(xué)第四章商務(wù)談判準(zhǔn)備第四章商務(wù)談判準(zhǔn)備學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)會(huì)談判計(jì)劃的制定了解商務(wù)談判準(zhǔn)備的各主要環(huán)節(jié)基本內(nèi)容，包括信息、人員物質(zhì)條件準(zhǔn)備、商務(wù)談判計(jì)劃的制定和模擬談判。學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)會(huì)談判計(jì)劃的制定了解商務(wù)談判準(zhǔn)備的各主要環(huán)節(jié)基本內(nèi)案例

在某次交易會(huì)上，我方外貿(mào)部門(mén)與一客商洽談出口業(yè)務(wù)。在第一輪談判中，客商采取各種招數(shù)來(lái)摸我們的底，羅列過(guò)時(shí)行情，故意壓低購(gòu)貨的數(shù)量。我方立即中止談判，搜集相關(guān)的情報(bào)，了解到日本一家同類(lèi)廠商發(fā)生重大事故停產(chǎn)，又了解到該產(chǎn)品可能有新用途。再仔細(xì)分析了這些情報(bào)以后，談判繼續(xù)開(kāi)始。案例案例我方根據(jù)掌握的情報(bào)后發(fā)制人，告訴對(duì)方：我方的貨源不多；產(chǎn)品的需求很大；日本廠商不能供貨。對(duì)方立刻意識(shí)到我方對(duì)這場(chǎng)交易背景的了解程度，甘拜下風(fēng)。在經(jīng)過(guò)一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的價(jià)格，購(gòu)買(mǎi)了大量該產(chǎn)品。啟示：案例第一節(jié)商務(wù)談判信息準(zhǔn)備信息是制定談判方案的依據(jù)。信息情報(bào)是談判計(jì)劃和策略制定的最基本的前提。一、商務(wù)談判信息準(zhǔn)備的主要內(nèi)容己方信息對(duì)方信息市場(chǎng)信息競(jìng)爭(zhēng)者信息相關(guān)環(huán)境信息第一節(jié)商務(wù)談判信息準(zhǔn)備信息是制定談判方案的依據(jù)。信息情報(bào)1、己方信息——準(zhǔn)確評(píng)估自己的實(shí)力經(jīng)濟(jì)實(shí)力的評(píng)價(jià)：當(dāng)前形勢(shì)環(huán)節(jié)狀況、產(chǎn)品狀況、財(cái)務(wù)狀況、銷(xiāo)售狀況、采購(gòu)狀況、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地設(shè)備、廣告策略、服務(wù)項(xiàng)目談判策略與目標(biāo)：最大讓步限度、最佳方案、預(yù)備方案、策略談判的有關(guān)資料：產(chǎn)品價(jià)格表、目錄、樣本1、己方信息——準(zhǔn)確評(píng)估自己的實(shí)力2、對(duì)方信息——最有價(jià)值的信息經(jīng)濟(jì)實(shí)力和資信：財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營(yíng)管理狀況，履約情況、收付款期限方式、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)方式真正的需求：可能接受的最高、最低交易條件談判者的權(quán)限：合法資格談判的誠(chéng)意談判期限談判風(fēng)格2、對(duì)方信息——最有價(jià)值的信息3、市場(chǎng)信息（1）市場(chǎng)供求狀況市場(chǎng)供求狀況嚴(yán)重影響談判中的地位。但不同地區(qū)、不同時(shí)間的市場(chǎng)供求也會(huì)發(fā)生某種變化。而且買(mǎi)賣(mài)雙方的地位也不能一概而論，除了與供求狀況相關(guān)外，雙方實(shí)力的對(duì)比也是影響談判地位的重要因素。3、市場(chǎng)信息3、市場(chǎng)信息（2）相關(guān)產(chǎn)品(或服務(wù))供求分析相關(guān)產(chǎn)品包括替代品、互補(bǔ)品及后續(xù)產(chǎn)品等。替代品數(shù)量越多、品質(zhì)越好、生產(chǎn)廠家實(shí)力越強(qiáng)，賣(mài)方在談判中就越處于不利地位；互補(bǔ)品數(shù)量越多、品質(zhì)越好、生產(chǎn)廠家實(shí)力越強(qiáng)買(mǎi)方就越處于不利地位；后續(xù)產(chǎn)品數(shù)量越多、品質(zhì)越好買(mǎi)方就越處于不利地位。3、市場(chǎng)信息4、競(jìng)爭(zhēng)者信息競(jìng)爭(zhēng)者的情況主要包括競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量、競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力、市場(chǎng)占有率、生產(chǎn)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)狀況、價(jià)格水平等。一般來(lái)講，了解競(jìng)爭(zhēng)者的狀況是比較困難的，因?yàn)闊o(wú)論是買(mǎi)方還是賣(mài)方，都不可能完全了解自己的所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其情況。因此，對(duì)于談判人員來(lái)說(shuō)，最重要的是了解市場(chǎng)上占主導(dǎo)力量的競(jìng)爭(zhēng)者。在談判中了解主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，通過(guò)評(píng)判競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以更好的評(píng)估己方產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，掌握談判主動(dòng)。4、競(jìng)爭(zhēng)者信息案例：復(fù)旦大學(xué)學(xué)生科技咨詢開(kāi)發(fā)中心，是大學(xué)生們以社會(huì)實(shí)踐為宗旨，服務(wù)于同學(xué)和社會(huì)而創(chuàng)辦的實(shí)體。多年以來(lái)，它不僅為本校的同學(xué)提供了各種社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)、勤工儉學(xué)的機(jī)會(huì)和場(chǎng)所，并且獲得了令人矚目的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。不僅如此，這個(gè)中心還培養(yǎng)出一批批的優(yōu)秀人才，受到社會(huì)的認(rèn)同和歡迎。其中，作為科技咨詢開(kāi)發(fā)中心的談判能手邵先生就是一個(gè)這樣的人才，他曾經(jīng)和學(xué)?？萍挤?wù)處的處長(zhǎng)為了一個(gè)項(xiàng)目從上午8時(shí)一直談到下午1時(shí)，終于使項(xiàng)目有了結(jié)果。案例：5、相關(guān)環(huán)境信息政治狀況、科技信息、法律制度、社會(huì)習(xí)俗、商業(yè)習(xí)慣、金融狀況、氣候因素5、相關(guān)環(huán)境信息案例：日本某家株式會(huì)社擁有的中方急需的設(shè)備。為了進(jìn)口這些設(shè)備，中日雙方在上海進(jìn)行了談判。日方首先提出了1000萬(wàn)日元的報(bào)價(jià)。中方早就對(duì)該產(chǎn)品的性能、成本以及國(guó)際市場(chǎng)上的行情了如指掌，反駁說(shuō)，“根據(jù)我們對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品的了解，貴公司的報(bào)價(jià)只能是一種參考，很難作為談判的基礎(chǔ)。”日方?jīng)]有料到我方馬上提出該價(jià)格的不確定性，有些措手不及地介紹產(chǎn)品性能與質(zhì)量。我方繼續(xù)說(shuō)，“不知貴國(guó)生產(chǎn)此產(chǎn)品的有幾家？貴公司優(yōu)于其他公司的依據(jù)是什么？”暗示出我方并非非買(mǎi)你家的產(chǎn)品不可。日方對(duì)此非常吃驚，連忙降低姿態(tài)，同意削價(jià)100萬(wàn)日元。案例：中方根據(jù)手中掌握的信息，以對(duì)方不經(jīng)請(qǐng)示就擅自降價(jià)10%為由，認(rèn)為對(duì)方還有降價(jià)的余地，提出750萬(wàn)日元的要求。日方對(duì)此堅(jiān)決反對(duì)，雙方進(jìn)入僵局。為打開(kāi)僵局，中方指出，“這次引進(jìn)設(shè)備，我們從幾個(gè)廠家中選擇了貴公司，這已說(shuō)明我們的誠(chéng)意了。你們說(shuō)價(jià)格太低，其實(shí)不然。此價(jià)雖比貴公司銷(xiāo)往別國(guó)的價(jià)格低一點(diǎn)，但是由于中日之間的運(yùn)費(fèi)很低，所以總利潤(rùn)并沒(méi)有減少。更為重要的是，現(xiàn)在還有其他的國(guó)家的幾個(gè)公司正等待著我方的邀請(qǐng)，希望和我們簽訂銷(xiāo)售協(xié)議。”說(shuō)完，中方代表將其他外商給中方的電傳拿給日本人看。中方根據(jù)手中掌握的信息，以對(duì)方不經(jīng)請(qǐng)示就擅自降價(jià)日方代表被中方所掌握的詳細(xì)信息以及真誠(chéng)的態(tài)度所感動(dòng)，最后認(rèn)同了750萬(wàn)日元的價(jià)格。此次談判中方之所以獲得如此大的成功，和他們掌握了大量的信息，并且巧妙地運(yùn)用這些信息為談判服務(wù)是分不開(kāi)的。首先，中方在談判前對(duì)引進(jìn)產(chǎn)品的性能、成本、銷(xiāo)售行情等很了解并且在談判中得到了很好的運(yùn)用。其次，談判陷入僵局時(shí)把運(yùn)費(fèi)情況說(shuō)給對(duì)方，指出中方的價(jià)格是有依據(jù)的，并且把和其他供應(yīng)商的聯(lián)系告之對(duì)方，給對(duì)手造成壓力，從而最終取得了談判的勝利。日方代表被中方所掌握的詳細(xì)信息以及真誠(chéng)的態(tài)度所感動(dòng)，最后認(rèn)同談判信息如何搜集？渠道是什么談判信息如何搜集？渠道是什么二、談判信息的搜集途徑1、國(guó)內(nèi)的有關(guān)單位或部門(mén)，包括國(guó)內(nèi)貿(mào)易部，對(duì)外貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)或其各地分支機(jī)構(gòu)，中國(guó)銀行的咨詢機(jī)構(gòu)，與談判對(duì)手有過(guò)往來(lái)的企業(yè)或部門(mén)等。2、從國(guó)內(nèi)在國(guó)外的機(jī)構(gòu)及與本單位有聯(lián)系的當(dāng)?shù)貑挝唬ㄖ饕巧嫱庹勁校?，包括我?guó)駐當(dāng)?shù)氐氖桂^、領(lǐng)事館、商務(wù)代辦處，國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)在當(dāng)?shù)氐姆种C(jī)構(gòu)，本行業(yè)集團(tuán)或本企業(yè)在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)，本公司或單位在當(dāng)?shù)氐拇砣说?。二、談判信息的搜集途?、從公共媒體或公共機(jī)構(gòu)提供的出版或未出版的資料，如廣播、電視、雜志、書(shū)籍、報(bào)紙等媒體，再如國(guó)家統(tǒng)計(jì)機(jī)關(guān)、行業(yè)協(xié)會(huì)、研究機(jī)構(gòu)等提供的統(tǒng)計(jì)信息、行業(yè)資料、調(diào)查報(bào)告等4、本企業(yè)或單位直接派人到對(duì)方國(guó)家或地區(qū)收集資料，包括秘密談判，直接訪問(wèn)，談判過(guò)程中實(shí)時(shí)觀察、搜尋3、從公共媒體或公共機(jī)構(gòu)提供的出版或未出版的資料，如廣播、電案例（83）日本為大慶油田設(shè)計(jì)設(shè)備方案案例（83）三、談判資料的整理與分析1、鑒別資料的真實(shí)性與可靠性2、分析資料對(duì)談判的重要性和影響程度獲得的信息要正確理解和反映。理解正確，反映不正確適得其反。如楊修三、談判資料的整理與分析第二節(jié)商務(wù)談判的人員準(zhǔn)備第二節(jié)商務(wù)談判的人員準(zhǔn)備一、商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求1.堅(jiān)定的思想道德素質(zhì)2.良好的心理素質(zhì)3.扎實(shí)的業(yè)務(wù)知識(shí)和技能4.健康的身體素質(zhì)一、商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求二、談判組織人員的結(jié)構(gòu)1.談判小組的人員最佳數(shù)量從對(duì)談判的有效管理和談判要完成的任務(wù)來(lái)看，合適的談判小組應(yīng)該有3-7人對(duì)于一些重大問(wèn)題、談判難度較大的高層次國(guó)際商務(wù)談判，企業(yè)會(huì)組建由幾十甚至上百人的談判團(tuán)。談判團(tuán)的成員數(shù)量多，分工更詳細(xì)，一般包括各方面的專(zhuān)家及技術(shù)人員，保證在各方面與對(duì)方勢(shì)均力敵或者更勝一籌，以減少失誤，達(dá)到最終目標(biāo)二、談判組織人員的結(jié)構(gòu)2.談判小組的人員分類(lèi)：主談、輔談（1）主談（首席代表）主談是指在談判的某一階段，或針對(duì)某一個(gè)或幾個(gè)方面的議題，由他為主進(jìn)行發(fā)言，闡述我方的觀點(diǎn)和立場(chǎng)。主談是談判桌上的主要發(fā)言人，是談判小組的領(lǐng)導(dǎo)者，也是談判成功的關(guān)鍵人物。他的作用是將談判桌下研究談判目標(biāo)和策略實(shí)現(xiàn)。主談除具備談判人員的一般素質(zhì)以外，還需要具有領(lǐng)導(dǎo)指揮、判斷決斷的能力，具有對(duì)談判小組的影響協(xié)調(diào)能力，并且熟悉談判小組成員的知識(shí)能力。他要既善于采納小組成員的建議，又要有獨(dú)立的調(diào)查、思考、判斷能力，能迅速做出決定。選擇主談要考慮談判的內(nèi)容、重要程度、對(duì)方主談等。2.談判小組的人員分類(lèi)：主談、輔談2.談判小組的人員分類(lèi)：主談、輔談（1）主談（首席代表）主談的主要職責(zé)是：挑選談判小組成員，組建談判小組；調(diào)動(dòng)談判人員的積極性，分配人員職責(zé)，協(xié)調(diào)各成員關(guān)系及言行；制定談判目標(biāo)、方案、議程、策略；代表本方與對(duì)方達(dá)成談判協(xié)議，負(fù)責(zé)與上級(jí)溝通意見(jiàn)，引導(dǎo)談判進(jìn)程，分析總結(jié)談判結(jié)果，撰寫(xiě)談判報(bào)告等2.談判小組的人員分類(lèi)：主談、輔談（2）輔談?shì)o談是除主談以外的談判小組的其它成員，一般包括經(jīng)濟(jì)人員、專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員、法律人員、翻譯人員和記錄人員等，有時(shí)還會(huì)有情報(bào)人員、禮儀人員、服務(wù)人員等。經(jīng)濟(jì)人員（商務(wù)人員）一般由熟悉業(yè)務(wù)的經(jīng)濟(jì)師或會(huì)計(jì)師擔(dān)任，為主談提供經(jīng)濟(jì)財(cái)務(wù)方面的資料和意見(jiàn)。同時(shí)在與對(duì)方經(jīng)濟(jì)人員直接磋商時(shí)，要能夠獨(dú)當(dāng)一面，發(fā)揮自己的主動(dòng)性和創(chuàng)造力。專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員由本單位熟悉生產(chǎn)、科研技術(shù)，能夠解決談判中涉及到的技術(shù)問(wèn)題。談判前技術(shù)人員需要掌握大量的技術(shù)資料，談判中能夠幫助主談進(jìn)行技術(shù)分析和判斷，解決己方有關(guān)的技術(shù)難題。（2）輔談法律人員需要熟悉各種經(jīng)濟(jì)法規(guī)，在國(guó)際商務(wù)談判中還需要了解國(guó)際商法和有關(guān)國(guó)家、地區(qū)的法律法規(guī)。要能夠透徹掌握各種合同、協(xié)議中條款的法律意義和要求，使本企業(yè)在貿(mào)易往來(lái)中得到法律保障，維護(hù)自身利益。語(yǔ)言溝通是商務(wù)談判的基礎(chǔ)，如果語(yǔ)言不通就難以實(shí)現(xiàn)雙方意見(jiàn)的交換，尤其是在涉外談判中，翻譯人員是必備的。另外，記錄人員、情報(bào)人員等也在談判中對(duì)主談起著一定的輔助作用。總之，商務(wù)談判的輔談需要具備工業(yè)技術(shù)、法律合同、商務(wù)談判、語(yǔ)言翻譯等方面的知識(shí)和技能。輔談一般也是談判小組必不可少的，也主談進(jìn)行分工合作，幫助配合主談的工作，為主談提供一些專(zhuān)業(yè)性幫助，起到參謀和支持性工作。法律人員需要熟悉各種經(jīng)濟(jì)法規(guī)，在國(guó)際商3.談判小組的人員構(gòu)成原則（1）知識(shí)互補(bǔ)原則（2）性格互補(bǔ)原則（3）明確分工、統(tǒng)一目標(biāo)原則（4）地位對(duì)等原則：我方談判小組成員的在企業(yè)中的地位應(yīng)該與對(duì)方對(duì)等，不能相差太大案例：范蠡錯(cuò)派使者害子3.談判小組的人員構(gòu)成原則范蠡錯(cuò)派使者害子

話說(shuō)范蠡功成身退做了陶朱公發(fā)了大財(cái)，他的次子因?yàn)闅⑷硕怀?guó)拘捕。范蠡決定讓小兒子帶著黃金前往楚國(guó)搭救他?？墒欠扼坏拈L(zhǎng)子卻說(shuō)父親不讓他去是說(shuō)他不肖，哭著鬧著尋死覓活的，他的母親就勸范蠡讓長(zhǎng)子前往楚國(guó)，范蠡就給好友莊生寫(xiě)了封信讓長(zhǎng)子轉(zhuǎn)交給他，并交代長(zhǎng)子一切事宜都要聽(tīng)從莊生。老大到了楚國(guó)按父親的要求把信和黃金交給了莊生，莊生讓老大離開(kāi)并要他在弟弟釋放后不要問(wèn)原因，老大口中答應(yīng)了卻沒(méi)有走，并用自己私帶的財(cái)寶賄賂楚王的左右。范蠡錯(cuò)派使者害子話說(shuō)范蠡功成身退做了陶朱公發(fā)了大財(cái)

莊生找了個(gè)機(jī)會(huì)說(shuō)服楚王說(shuō)天象不好要實(shí)行大赦，楚王的左右就把這個(gè)消息告訴了老大，老大尋思既然要大赦弟弟自然就可以被釋放了，那給莊生的黃金不是白搭了嗎？于是他又去找莊生說(shuō)楚國(guó)要大赦了，他想和弟弟一道回家。莊生聽(tīng)出了他話中的意思，就讓老大把黃金拿走了，老大暗自慶幸黃金失而復(fù)得。莊生認(rèn)為自己遭到老大的愚弄，他又進(jìn)宮和楚王說(shuō)，現(xiàn)在外面都在議論是因?yàn)樘罩旃珒鹤硬艑?shí)行大赦的，說(shuō)他家用黃金賄賂了您。楚王大怒殺了范蠡的次子然后宣布大赦天下。范蠡錯(cuò)派使者害子

莊生找了個(gè)機(jī)會(huì)說(shuō)服楚王說(shuō)天象不好要實(shí)行大赦，楚王的老大把他親愛(ài)的弟弟帶回來(lái)了，可帶回來(lái)的是一具冰冷的尸體。他的母親非常悲痛，范蠡平靜的說(shuō)，我不讓老大去是因?yàn)樗彦X(qián)財(cái)看得太重了，老三一生下來(lái)就在蜜缸里對(duì)錢(qián)財(cái)毫不吝惜，讓老三去是因人因事而為啊。范蠡錯(cuò)派使者害子老大把他親愛(ài)的弟弟帶回來(lái)了，可帶回來(lái)的是一具冰冷的尸體。他第三節(jié)商務(wù)談判物質(zhì)條件的準(zhǔn)備一、談判場(chǎng)所的設(shè)施1.場(chǎng)地環(huán)境布置談判場(chǎng)所安排在交通方便、環(huán)境優(yōu)美、安靜舒適、生活設(shè)施齊全的地方。

第三節(jié)商務(wù)談判物質(zhì)條件的準(zhǔn)備一、談判場(chǎng)所的設(shè)施較為正規(guī)的商務(wù)談判一般安排兩個(gè)房間：一個(gè)是主談室，是主要的談判場(chǎng)地；一個(gè)是密談室，是供雙方使用的單獨(dú)的房間。如果條件允許的話還要配備一個(gè)休息室，供雙方人員中途休息。（1）主談室的布置主談室在光線、通風(fēng)、色彩、溫度、聲音、空氣質(zhì)量、裝飾以及設(shè)備配置等方面都有較高的要求。主談室應(yīng)該安排書(shū)寫(xiě)白板（黑板）或投影等視覺(jué)中心，有桌椅、紙筆、電插座、隔音設(shè)備、茶水、桌簽、旗幟等。但一般不要有錄音設(shè)備，除非事先爭(zhēng)取雙方同意，否則會(huì)影響談判人員正常發(fā)言。較為正規(guī)的商務(wù)談判一般安排兩個(gè)房間：（2）密談室的布置密談室是雙方都可以使用的單獨(dú)房間，可供一方內(nèi)部協(xié)商，也可供雙方私下討論。密談室一般靠近主談室，要求有書(shū)寫(xiě)白板（或黑板）、電腦、網(wǎng)線、筆、桌子、椅子、茶水等。密談室的桌子不需要太大，以便洽談的某一方內(nèi)部協(xié)調(diào)使用。密談室同樣不應(yīng)有錄音設(shè)備。有時(shí)候有些情報(bào)竊取人員會(huì)在密談室用微型攝錄設(shè)備偷錄對(duì)方密談信息。所以在密談時(shí)一定要謹(jǐn)慎，尤其是客場(chǎng)談判。另外，密談室光線不需要太亮，要有良好的隔音設(shè)備，要配備窗簾。（2）密談室的布置（3）休息室的布置休息室是供談判雙方松弛神經(jīng)、緩和氣氛、平息情緒、恢復(fù)體力所用的。休息室的布置一定要以休閑、舒適為主，一般布置一些鮮花、盆景、字畫(huà)、輕柔的音樂(lè)等。休息室還應(yīng)該準(zhǔn)備一些茶點(diǎn)、飲料、雜志、報(bào)紙等。（3）休息室的布置二、談判房間的布置1、談判桌的選擇1）圓形談判桌讓談判者圍坐在桌子周?chē)梢宰岆p方不分主次圍坐，便于雙方交換意見(jiàn)，溝通感情，從而營(yíng)造一種寬松自在的談判氣氛。適合于多方談判或合作性較強(qiáng)的談判。（國(guó)際或國(guó)內(nèi)政治談判）二、談判房間的布置2）方形談判桌方形談判桌一般讓談判雙方分別坐在桌子的一側(cè)，給人以正規(guī)、嚴(yán)肅、緊張的印象，但是不利于雙方交流，缺少輕松活潑的氣氛，無(wú)形中把雙方看成對(duì)立方，往往暗示著雙方存在著很多分歧，需要進(jìn)一步協(xié)商、對(duì)抗。方形談判桌比較適合于競(jìng)爭(zhēng)性和對(duì)抗性較強(qiáng)的談判，雙方激烈的競(jìng)爭(zhēng)與防御的抗?fàn)幦菀自斐呻p方的對(duì)立。方形談判桌也分為長(zhǎng)方形桌和正方形桌兩種。長(zhǎng)方形桌也分為橫對(duì)坐、豎對(duì)坐和圍坐三種。2）方形談判桌3）“T”型談判桌“T”型談判桌就是把談判所用的桌子擺成“T”型，雙方主談坐于“T”字頂頭，其他輔助人員坐于“T”字兩邊?；蛘咴诙喾秸勁兄?，處于協(xié)調(diào)一方的坐于“T”字頂頭，其它對(duì)立方分別坐于兩邊3）“T”型談判桌（4）不設(shè)談判桌有時(shí)候，小型的談判也可不設(shè)談判桌，直接在會(huì)客室沙發(fā)上進(jìn)行，坐在一起隨意交談?；蛘唠p方主談人在中間長(zhǎng)沙發(fā)就坐，譯員等其余人員隨意分坐兩邊。這種形式便于雙方交換意見(jiàn)，有助于增強(qiáng)談判的友好氣氛。（4）不設(shè)談判桌這種形式便于雙方交換意見(jiàn)，有助于增強(qiáng)談判的友2.座次的安排

一般情況下，談判雙方主談人坐在中心位置，其余成員坐在主談?wù)叩膬蓚?cè)。一般翻譯人員坐在主談人的右側(cè)，也有少數(shù)國(guó)家習(xí)慣于讓譯員坐于左側(cè)或后側(cè)。還有一種排位的方法就是任意就坐，談判雙方人員混雜在一起。這種就坐方式一般在雙方人員比較熟悉的情況下選擇，可以創(chuàng)造一種友善、自由的氣氛。否則會(huì)由于對(duì)方毫無(wú)準(zhǔn)備而產(chǎn)生被包圍、孤立的感覺(jué)，也不利于雙方內(nèi)部的交流。

2.座次的安排具體座位安排上，主談人坐于中心位置，按照右為尊的標(biāo)準(zhǔn)，按照談判人員重要程度依次按“右-左-右-左”的次序分別排開(kāi)

具體座位安排上，主談人坐于中心位置，按照右為尊的標(biāo)準(zhǔn)，按照談在圓形談判桌情況下，主方應(yīng)該背對(duì)門(mén)而坐，客人面對(duì)門(mén)坐，顯示對(duì)客人的尊重。

在圓形談判桌情況下，主方應(yīng)該背對(duì)門(mén)而坐長(zhǎng)方形談判桌也分為對(duì)坐和圍坐兩種，其中對(duì)坐也可以分為豎對(duì)坐和橫對(duì)坐，如果是豎對(duì)坐，以正門(mén)為基準(zhǔn)，主人一方位于左側(cè)，客人位于右側(cè)，表示對(duì)客人的尊重。長(zhǎng)方形談判桌也分為對(duì)坐和圍坐兩種，其中對(duì)坐也可如果是橫對(duì)坐，主方應(yīng)該背對(duì)門(mén)而坐，客人面對(duì)門(mén)坐

如果是橫對(duì)坐，主方應(yīng)該背對(duì)門(mén)而坐，客人面對(duì)門(mén)坐如果是圍坐，主方主談人坐于左邊中心位置，客方主談人坐于右邊中心位置，雙方輔助服務(wù)人員分別排開(kāi)

如果是圍坐，主方主談人坐于左邊中心位置，客方主談人坐于右邊中T”型談判桌一般主方是處于強(qiáng)勢(shì)位置或者扮演協(xié)調(diào)角色的一方，一般正對(duì)門(mén)而坐，其他方分坐兩旁。T”型談判桌一般主方是處于強(qiáng)勢(shì)位置或者扮演協(xié)三、食宿安排周到細(xì)致、方便舒適三、食宿安排第四節(jié)商務(wù)談判計(jì)劃方案的制定一、談判的主題和目標(biāo)一定要首先確定一個(gè)主題，也