任務(wù)二培養(yǎng)商務(wù)談判的基本技能課件

任務(wù)二

培養(yǎng)商務(wù)談判的基本技能任務(wù)二

培養(yǎng)商務(wù)談判的基本技能1導(dǎo)入案例“人人都能成為談判高手”兩位游客來(lái)到云南一風(fēng)景區(qū)，遇到一位賣山水畫的畫家。第一位游客問(wèn)：“這幅風(fēng)花雪月的山水畫多少錢？”畫家說(shuō)：“150元。”說(shuō)完后發(fā)現(xiàn)這位游客沒(méi)有反應(yīng)，心里想：這個(gè)價(jià)錢他應(yīng)該可以承受。于是他接著說(shuō)：“150元是沒(méi)有裱好的，如果你要裱好的是200元?！边@位游客還是沒(méi)有什么反應(yīng)。于是他接著說(shuō)：“如果為了便于攜帶加上包裝是248元?！苯Y(jié)果這位游客把帶有包裝的裱好的畫以248元成交帶走了。導(dǎo)入案例“人人都能成為談判高手”2導(dǎo)入案例一會(huì)兒過(guò)來(lái)第二位游客問(wèn)價(jià)，畫家同樣報(bào)價(jià)150元。第二位游客裝出很吃驚的樣子，并大聲喊道：“前面景點(diǎn)跟你一模一樣的畫才賣100元，你怎么賣150元呢？”畫家一看：立刻改口說(shuō)：“這樣好了，150元本來(lái)是沒(méi)有裱好的，您這樣說(shuō)，150元賣給您裱好的吧?！边@位游客繼續(xù)抱怨：“我剛才問(wèn)的就是裱好的，誰(shuí)會(huì)買你沒(méi)裱好的畫，而且必須是包裝好的，否則我怎么帶走呢?！苯Y(jié)果這位游客以150元價(jià)格買走了與第一位游客一模一樣的風(fēng)花雪月山水畫，并帶有包裝。導(dǎo)入案例一會(huì)兒過(guò)來(lái)第二位游客問(wèn)價(jià)，畫家同樣報(bào)價(jià)150元。3一、商務(wù)談判的心理素質(zhì)一、商務(wù)談判的心理素質(zhì)4一、商務(wù)談判的心理素質(zhì)商務(wù)談判的心理素質(zhì)樹(shù)立積極的談判觀念掌握談判學(xué)知識(shí)人人都可以成為談判高手做好“積極意識(shí)”的心理建設(shè)學(xué)習(xí)談判學(xué)利用肢體語(yǔ)言一、商務(wù)談判的心理素質(zhì)商務(wù)談判的樹(shù)立積極的掌握談判學(xué)知識(shí)人人5你能成為談判高手嗎？策略耐心記憶力知識(shí)守口如瓶審慎性交際能力公關(guān)口才機(jī)智心理透視勇氣魅力高手你能成為談判高手嗎？策略耐心記憶力知識(shí)守口如瓶審慎性交際能力6二、商務(wù)談判的思維能力二、商務(wù)談判的思維能力7二、商務(wù)談判的思維能力思維能力辯證思維權(quán)變思維詭詐思維逆向思維二、商務(wù)談判的思維能力思維能力辯證思維權(quán)變思維詭詐思維逆向思81.辯證思維：簡(jiǎn)單的說(shuō)就是全面、客觀、系統(tǒng)的看待事物。在一物與他物的聯(lián)系與比較中去理解它。比如了解具體的一個(gè)人，不能孤立的只看到他的一個(gè)方面。比如他對(duì)某一個(gè)人的行為而要從他的生長(zhǎng)環(huán)境，他與很多不同人的關(guān)系，以及他的從小到大的經(jīng)歷來(lái)了解這個(gè)人。同樣看待其他事物和現(xiàn)象也要這樣。1.辯證思維：92.權(quán)變思維：在商務(wù)談判中，難題通常是在談判過(guò)程中產(chǎn)生的，不能通過(guò)常規(guī)程序、常規(guī)方法、常規(guī)路徑和常規(guī)策略去解決，而必須使用變換的策略，即所謂“權(quán)變思維”。2.權(quán)變思維：103.逆向思維：逆向思維也叫求異思維，它是對(duì)司空見(jiàn)慣的似乎已成定論的事物或觀點(diǎn)反過(guò)來(lái)思考的一種思維方式。3.逆向思維：114.詭詐思維：詭詐有欺騙的意思，詭詐思維用于談判中就是奇謀。詭詐思維4.詭詐思維：詭詐思維121.要求和妥協(xié)2.仿照3.奇謀4.誠(chéng)實(shí)與謊言5.制造錯(cuò)覺(jué)6.詭辯邏輯7.組合8.多聽(tīng)與少說(shuō)9.討價(jià)與還價(jià)10.攻心奪氣11.平等與優(yōu)勢(shì)A.辯證思維B.權(quán)變思維C.詭詐思維配對(duì)題1.要求和妥協(xié)A.辯證思維B.權(quán)變思維C.詭詐思維配對(duì)題13三、商務(wù)談判的溝通技巧三、商務(wù)談判的溝通技巧14商務(wù)談判溝通技巧語(yǔ)言溝通技巧非語(yǔ)言溝通技巧三、商務(wù)談判的溝通技巧商務(wù)談判語(yǔ)言溝通技巧非語(yǔ)言溝通技巧三、商務(wù)談判的溝通技巧15（一）語(yǔ)言溝通技巧1.陳述技巧2.提問(wèn)技巧3.應(yīng)答技巧三、商務(wù)談判的溝通技巧（一）語(yǔ)言溝通技巧1.陳述技巧2.提問(wèn)技巧3.應(yīng)答技巧三、商161.陳述技巧⑴迂回入題①中性話題入題②介紹己方談判人員入題③“自謙”方式入題④介紹己方企業(yè)基本情況入題1.陳述技巧⑴迂回入題171.陳述技巧⑵開(kāi)場(chǎng)闡述①讓對(duì)方先談②認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述③注意禮貌用語(yǔ)1.陳述技巧⑵開(kāi)場(chǎng)闡述182.提問(wèn)技巧⑴引導(dǎo)性提問(wèn)⑵坦誠(chéng)性提問(wèn)⑶封閉性提問(wèn)⑷證實(shí)性提問(wèn)⑸選擇性提問(wèn)2.提問(wèn)技巧⑴引導(dǎo)性提問(wèn)193.應(yīng)答技巧⑴提前準(zhǔn)備，預(yù)設(shè)答案⑵沒(méi)有把握，含糊回答⑶爭(zhēng)取主動(dòng)，能問(wèn)不答⑷焦點(diǎn)問(wèn)題，轉(zhuǎn)移回答3.應(yīng)答技巧⑴提前準(zhǔn)備，預(yù)設(shè)答案20（二）非語(yǔ)言溝通技巧姿勢(shì)動(dòng)作面部表情（二）非語(yǔ)言溝通技巧姿勢(shì)21肢體語(yǔ)言的心理反射1.反復(fù)搓手，眼看別處——急切等待的心理反射2.撥弄指甲——不感興趣，不耐煩3.雙手交叉、架腿而坐——輕視、拒絕對(duì)方4.慢慢打開(kāi)筆記本，開(kāi)始記錄——重視，發(fā)現(xiàn)了重要問(wèn)題5.握緊拳頭，并看著對(duì)方——準(zhǔn)備向?qū)Ψ教魬?zhàn)肢體語(yǔ)言的心理反射1.反復(fù)搓手，眼看別處22四、商務(wù)談判的禮儀規(guī)范四、商務(wù)談判的禮儀規(guī)范231.儀表禮儀1.儀表禮儀241.儀表禮儀

宜忌男深色、純色西裝花西裝、休閑裝女正裝套裙、淡妝、肉色絲襪

首飾≤3件休閑裝、濃妝、黑絲襪、

首飾＞3件

宜忌男深色、純色西裝花西裝、休閑裝女正裝套裙、淡妝、肉色絲襪

首飾≤3件休閑裝、濃妝、黑絲襪、

首飾＞3件

宜忌男深色、純色西裝花西裝、休閑裝女正裝套裙、淡妝、肉色絲襪

首飾≤3件休閑裝、濃妝、黑絲襪、

首飾＞3件宜忌男深色、純色西裝花西裝、休閑裝女正裝套裙淡妝肉色絲襪首飾≤3件休閑裝濃妝黑色絲襪首飾＞3件1.儀表禮儀宜忌男深色、純色西裝花西裝、休閑裝女正裝套裙、252.介紹禮儀介紹禮儀方式順序2.介紹禮儀介紹禮儀方式順序26方式1.自我介紹（人少）2.他人介紹（人多）方式1.自我介紹（人少）27順序輕介長(zhǎng)低介高男介女客介主順序輕介長(zhǎng)283.握手禮儀3.握手禮儀29握手禮儀順序時(shí)間與力度女士先、長(zhǎng)者先、上級(jí)先、見(jiàn)時(shí)主先、離時(shí)客先3秒、力度適中握手禮儀順序時(shí)間與力度女士先、長(zhǎng)者先、3秒、力度適中304.交換名片4.交換名片314.交換名片⑴遞交：正方向、雙手⑵接受：雙手、輕讀4.交換名片⑴遞交：正方向、雙手325.座次禮儀5.座次禮儀335.座次禮儀（1）橫向談判桌：面門為上5.座次禮儀（1）橫向談判桌：面門為上34（2）縱向談判桌：以正門為參照，右為尊（2）縱向談判桌：以正門為參照，右為尊356.坐姿禮儀左邊入座坐于椅子2/3處上身保持端正6.坐姿禮儀左邊入座367.談吐禮儀表情自然表達(dá)具體發(fā)言簡(jiǎn)單明了注意傾聽(tīng)文明用語(yǔ)7.談吐禮儀表情自然37謝謝謝謝38任務(wù)二

培養(yǎng)商務(wù)談判的基本技能任務(wù)二

培養(yǎng)商務(wù)談判的基本技能39導(dǎo)入案例“人人都能成為談判高手”兩位游客來(lái)到云南一風(fēng)景區(qū)，遇到一位賣山水畫的畫家。第一位游客問(wèn)：“這幅風(fēng)花雪月的山水畫多少錢？”畫家說(shuō)：“150元。”說(shuō)完后發(fā)現(xiàn)這位游客沒(méi)有反應(yīng)，心里想：這個(gè)價(jià)錢他應(yīng)該可以承受。于是他接著說(shuō)：“150元是沒(méi)有裱好的，如果你要裱好的是200元?！边@位游客還是沒(méi)有什么反應(yīng)。于是他接著說(shuō)：“如果為了便于攜帶加上包裝是248元?！苯Y(jié)果這位游客把帶有包裝的裱好的畫以248元成交帶走了。導(dǎo)入案例“人人都能成為談判高手”40導(dǎo)入案例一會(huì)兒過(guò)來(lái)第二位游客問(wèn)價(jià)，畫家同樣報(bào)價(jià)150元。第二位游客裝出很吃驚的樣子，并大聲喊道：“前面景點(diǎn)跟你一模一樣的畫才賣100元，你怎么賣150元呢？”畫家一看：立刻改口說(shuō)：“這樣好了，150元本來(lái)是沒(méi)有裱好的，您這樣說(shuō)，150元賣給您裱好的吧?！边@位游客繼續(xù)抱怨：“我剛才問(wèn)的就是裱好的，誰(shuí)會(huì)買你沒(méi)裱好的畫，而且必須是包裝好的，否則我怎么帶走呢?！苯Y(jié)果這位游客以150元價(jià)格買走了與第一位游客一模一樣的風(fēng)花雪月山水畫，并帶有包裝。導(dǎo)入案例一會(huì)兒過(guò)來(lái)第二位游客問(wèn)價(jià)，畫家同樣報(bào)價(jià)150元。41一、商務(wù)談判的心理素質(zhì)一、商務(wù)談判的心理素質(zhì)42一、商務(wù)談判的心理素質(zhì)商務(wù)談判的心理素質(zhì)樹(shù)立積極的談判觀念掌握談判學(xué)知識(shí)人人都可以成為談判高手做好“積極意識(shí)”的心理建設(shè)學(xué)習(xí)談判學(xué)利用肢體語(yǔ)言一、商務(wù)談判的心理素質(zhì)商務(wù)談判的樹(shù)立積極的掌握談判學(xué)知識(shí)人人43你能成為談判高手嗎？策略耐心記憶力知識(shí)守口如瓶審慎性交際能力公關(guān)口才機(jī)智心理透視勇氣魅力高手你能成為談判高手嗎？策略耐心記憶力知識(shí)守口如瓶審慎性交際能力44二、商務(wù)談判的思維能力二、商務(wù)談判的思維能力45二、商務(wù)談判的思維能力思維能力辯證思維權(quán)變思維詭詐思維逆向思維二、商務(wù)談判的思維能力思維能力辯證思維權(quán)變思維詭詐思維逆向思461.辯證思維：簡(jiǎn)單的說(shuō)就是全面、客觀、系統(tǒng)的看待事物。在一物與他物的聯(lián)系與比較中去理解它。比如了解具體的一個(gè)人，不能孤立的只看到他的一個(gè)方面。比如他對(duì)某一個(gè)人的行為而要從他的生長(zhǎng)環(huán)境，他與很多不同人的關(guān)系，以及他的從小到大的經(jīng)歷來(lái)了解這個(gè)人。同樣看待其他事物和現(xiàn)象也要這樣。1.辯證思維：472.權(quán)變思維：在商務(wù)談判中，難題通常是在談判過(guò)程中產(chǎn)生的，不能通過(guò)常規(guī)程序、常規(guī)方法、常規(guī)路徑和常規(guī)策略去解決，而必須使用變換的策略，即所謂“權(quán)變思維”。2.權(quán)變思維：483.逆向思維：逆向思維也叫求異思維，它是對(duì)司空見(jiàn)慣的似乎已成定論的事物或觀點(diǎn)反過(guò)來(lái)思考的一種思維方式。3.逆向思維：494.詭詐思維：詭詐有欺騙的意思，詭詐思維用于談判中就是奇謀。詭詐思維4.詭詐思維：詭詐思維501.要求和妥協(xié)2.仿照3.奇謀4.誠(chéng)實(shí)與謊言5.制造錯(cuò)覺(jué)6.詭辯邏輯7.組合8.多聽(tīng)與少說(shuō)9.討價(jià)與還價(jià)10.攻心奪氣11.平等與優(yōu)勢(shì)A.辯證思維B.權(quán)變思維C.詭詐思維配對(duì)題1.要求和妥協(xié)A.辯證思維B.權(quán)變思維C.詭詐思維配對(duì)題51三、商務(wù)談判的溝通技巧三、商務(wù)談判的溝通技巧52商務(wù)談判溝通技巧語(yǔ)言溝通技巧非語(yǔ)言溝通技巧三、商務(wù)談判的溝通技巧商務(wù)談判語(yǔ)言溝通技巧非語(yǔ)言溝通技巧三、商務(wù)談判的溝通技巧53（一）語(yǔ)言溝通技巧1.陳述技巧2.提問(wèn)技巧3.應(yīng)答技巧三、商務(wù)談判的溝通技巧（一）語(yǔ)言溝通技巧1.陳述技巧2.提問(wèn)技巧3.應(yīng)答技巧三、商541.陳述技巧⑴迂回入題①中性話題入題②介紹己方談判人員入題③“自謙”方式入題④介紹己方企業(yè)基本情況入題1.陳述技巧⑴迂回入題551.陳述技巧⑵開(kāi)場(chǎng)闡述①讓對(duì)方先談②認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述③注意禮貌用語(yǔ)1.陳述技巧⑵開(kāi)場(chǎng)闡述562.提問(wèn)技巧⑴引導(dǎo)性提問(wèn)⑵坦誠(chéng)性提問(wèn)⑶封閉性提問(wèn)⑷證實(shí)性提問(wèn)⑸選擇性提問(wèn)2.提問(wèn)技巧⑴引導(dǎo)性提問(wèn)573.應(yīng)答技巧⑴提前準(zhǔn)備，預(yù)設(shè)答案⑵沒(méi)有把握，含糊回答⑶爭(zhēng)取主動(dòng)，能問(wèn)不答⑷焦點(diǎn)問(wèn)題，轉(zhuǎn)移回答3.應(yīng)答技巧⑴提前準(zhǔn)備，預(yù)設(shè)答案58（二）非語(yǔ)言溝通技巧姿勢(shì)動(dòng)作面部表情（二）非語(yǔ)言溝通技巧姿勢(shì)59肢體語(yǔ)言的心理反射1.反復(fù)搓手，眼看別處——急切等待的心理反射2.撥弄指甲——不感興趣，不耐煩3.雙手交叉、架腿而坐——輕視、拒絕對(duì)方4.慢慢打開(kāi)筆記本，開(kāi)始記錄——重視，發(fā)現(xiàn)了重要問(wèn)題5.握緊拳頭，并看著對(duì)方——準(zhǔn)備向?qū)Ψ教魬?zhàn)肢體語(yǔ)言的心理反射1.反復(fù)搓手，眼看別處60四、商務(wù)談判的禮儀規(guī)范四、商務(wù)談判的禮儀規(guī)范611.儀表禮儀1.儀表禮儀621.儀表禮儀

宜忌男深色、純色西裝花西裝、休閑裝女正裝套裙、淡妝、肉色絲襪

首飾≤3件休閑裝、濃妝、黑絲襪、

首飾＞3件

宜忌男深色、純色西裝花西裝、休閑裝女正裝套裙、淡妝、肉色絲襪

首飾≤3件休閑裝、濃妝、黑絲襪、

首飾＞3件

宜忌男深色、純色西裝花西裝、休閑裝女正裝套裙、淡妝、肉色絲襪

首飾≤3件休閑裝、濃妝、黑絲襪、

首飾＞3件宜忌男深色、純色西裝花西裝、休閑裝女正裝套裙淡妝肉色絲襪首飾≤3件休閑裝濃妝黑色絲襪首飾＞3件1.儀表禮儀宜忌男深色、純色西裝花西裝、休閑裝女正裝套裙、632.介紹禮儀介紹禮儀方式順序2.介紹禮儀介紹禮儀方式順序64方式1.自我介紹（人少）2.他人介紹（人多）方式1.自我介紹（人少）65順序輕介長(zhǎng)低介高男介女客介主順序輕介長(zhǎng)663.握手禮儀3.握手禮儀67握手禮儀順序時(shí)間與力度女士先、長(zhǎng)者先、上級(jí)先、見(jiàn)時(shí)主先、離時(shí)客先3秒、力度適中握手禮儀順序時(shí)間與力度女士先