商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)招商與運營管理及存在的問題課件

商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)、招商與運營張永久商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)、招商與運營張永久1商業(yè)地產(chǎn)的定義

現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)：是指以經(jīng)營性活動為用途的地產(chǎn)空間并且是以經(jīng)營收益為本身價值體現(xiàn)目標的地產(chǎn)項目是包括購物中心、商業(yè)街、SHOPPINGMALL、主題商場、專業(yè)市場、批發(fā)市場、折扣店、工廠直銷店、娛樂類商業(yè)房地產(chǎn)、住宅和寫字樓的底層商鋪等，與住宅類有很大區(qū)別的房地產(chǎn)產(chǎn)品商業(yè)地產(chǎn)的定義現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)：2商業(yè)房地產(chǎn)按行業(yè)類型可以分為零售功能房地產(chǎn)，諸如百貨商場、超市、家居建材、商業(yè)街房地產(chǎn)、商品批發(fā)商業(yè)房地產(chǎn)等功能房地產(chǎn)，以及將上述多功能集于一身的大型購物中心和SHOPPINGMALL類型的商業(yè)房地產(chǎn)娛樂功能房地產(chǎn)，包括用于電影城、娛樂城、KTV等運營內容的商業(yè)房地產(chǎn)餐飲功能房地產(chǎn)，也呈現(xiàn)獨體形式和融合發(fā)展的經(jīng)營特點，大型和小型連鎖餐飲都獲得了良性發(fā)展健身服務類商業(yè)房地產(chǎn)和休閑類房地產(chǎn)，首先在國內大城市發(fā)展，作為生活品質的一個標準，被越來越多的運用在商業(yè)房產(chǎn)中商業(yè)房地產(chǎn)按行業(yè)類型可以分為零售功能房地產(chǎn)，諸如百貨商場、超3連鎖超市超市起源于法國家樂福1963年創(chuàng)建的特級市場，該業(yè)態(tài)首次將生鮮食品超市與大型非食品折扣店有機結合，它倡導：超大的營業(yè)面積、一站式的購物消費、超低的價格體系、自動式的消費方式，以家庭消費為目標客戶。超市從消費形態(tài)來看還是有好多種：麥德龍現(xiàn)購自運的會員制賣場、家友在杭州翠苑的倉儲賣場、廣州沃爾瑪類似購物中心的休閑賣場、類似好又多底層品牌服飾和小商品的互補形賣場超市是以價格低廉及商品一站式消費來吸引購物距離不便顧客的零售業(yè)態(tài)，成功經(jīng)營的基礎是如何最大限度使顧客增加來店頻率與提高平均消費客單價。具體系于2點：如何使客戶受超市的吸引，克服距離上的不便，盡量頻繁地光顧；如何使來店顧客增加購物項數(shù)與購物的平均單價。這需要從商品結構、商品價格、宣傳廣告、經(jīng)營方式都要進行仔細設計連鎖超市超市起源于法國家樂福1963年創(chuàng)建的特級市場，該4便利店便利店最早起源于美國，是在20世紀40年代末作為超市的補充形式而誕生的。便利店基本可以概括為面積小、服務時間長、品類少、日常生活服務性強、地處于人口密集區(qū)域等特征。人均GDP和周圍人口密度是便利店能否存活的決定因素，便利店一般的面積基本在100㎡左右，而在某個區(qū)域內可存在數(shù)量依據(jù)消費需求、競爭情況、周圍人流確定，隨著這一業(yè)態(tài)的發(fā)展，在西方已經(jīng)不再作為超市的一種補充業(yè)態(tài)，開始慢慢成為人們消費密不可分的一種主導業(yè)態(tài)，有些地區(qū)已經(jīng)代替超市成為第一零售業(yè)態(tài)。便利店在我國現(xiàn)在也開始迅速開始，有相當規(guī)模的還不多，由于發(fā)展和存在優(yōu)勢還不明顯，暫時還無法取代超市.便利店便利店最早起源于美國，是在20世紀40年代末作5折扣店折扣店是英文”O(jiān)UTLETS”的音譯，其含義為出路、銷路、市場。在西方現(xiàn)在是最為流行的一種商業(yè)業(yè)態(tài)，它是介于標準超市和大賣場之間起補充作用的商業(yè)業(yè)態(tài)，這類店鋪規(guī)模都不大，多位于城市郊區(qū)，地價較低的地區(qū)，購物環(huán)境簡潔明快、內部不作太多裝修，以求最大程度降價讓利于消費者，所經(jīng)營的貨品都采用指定品牌加工，采購量大，折扣店商品價格比一般大賣場還要低10%左右折扣店折扣店是英文”O(jiān)UTLETS”的音譯，其含義為出路、銷6折扣店、超市、購物中心“三巨頭”商業(yè)界普遍把折扣店、超市、購物中心視為三個重量級業(yè)態(tài)到百貨店購物是體驗時尚、到超市是為了方便、到折扣店是為了采購便宜商品。馳名商品常年打折是折扣店的主要法寶。在國外自有品牌是折扣店的核心，許多折扣店中的自有商品比例高達80%，比較少的也達到60%左右，國內折扣店經(jīng)營范圍還是偏少，經(jīng)營規(guī)模也遠達不到連鎖，主要的功能還是為著名廠商銷售庫存及換季商品，消費者對于此業(yè)態(tài)概念還很模糊折扣店、超市、購物中心“三巨頭”商業(yè)界普遍把折扣店、超市、購7商業(yè)街商業(yè)街是指為數(shù)眾多的零售商店集中在一個區(qū)域內，以一定的規(guī)模和規(guī)律，形成帶狀的商業(yè)群體。商業(yè)街不同于商業(yè)區(qū)（組成城市地域的基本街區(qū)），也不同于商業(yè)圈（特定商業(yè)中心地的商業(yè)職能及其影響的地域范圍），商業(yè)街處城市中心，各類商店群集，顧客即能買到所需商品又能在此從事文化娛樂、品嘗風味食品、享受綜合服務。從此特性看，與SHOPPINGMALL的功能還是有相通的部分商業(yè)街商業(yè)街是指為數(shù)眾多的零售商店集中在一個區(qū)域內，以一定的8（1）鄰里型商業(yè)街地處地處城鎮(zhèn)中心，街區(qū)長度100-200M，商業(yè)設施1-2層，商業(yè)密度為50%-80%，自身人口為3000人，可輻射人口為1萬人來此區(qū)域購物的人群主要依靠步行和自行車，目的是單純購物該區(qū)域構成形狀為線狀，商店數(shù)量50家、行業(yè)數(shù)目20個，核心為副食品店或商品超市該街區(qū)采購單次數(shù)額低，但較頻繁（1）鄰里型商業(yè)街地處地處城鎮(zhèn)中心，街區(qū)長度100-2009(2)地域型商業(yè)街地處地域中的城市內，街區(qū)長度500-700M，商業(yè)設施2-4層，商業(yè)密度為70-90%，自身人口為3萬人，可輻射人口為10萬人來此區(qū)域購物的人群主要依靠公共交通工具，正常日客流量為1萬人，來此購物的比例大于閑逛的客流比例該區(qū)域構成帶狀附以樹狀結構，商店數(shù)目300-400家、行業(yè)數(shù)目100個，核心為糧油食品店和百貨店該街區(qū)采購單次購物數(shù)額大，而且周頻率高(2)地域型商業(yè)街地處地域中的城市內，街區(qū)長度500-7010(3)地區(qū)型商業(yè)街地處中等城市中心區(qū)或大型城市副中心，其城市人口為30萬人，可輻射人口為100萬人來此區(qū)域購物的人群主要依靠公交車、地鐵等交通工具。正常日客流量為5萬人該商業(yè)街構成形態(tài)為環(huán)形或圈形。商店數(shù)目1000-3000家，行業(yè)數(shù)目200個，核心為百貨、服裝、五金交電等專營商店。來此購物的頻率較大(3)地區(qū)型商業(yè)街地處中等城市中心區(qū)或大型城市副中心，其城市11(4)大型商業(yè)街地處大城市中心或交通便捷處，街區(qū)長度1000-5000M，商業(yè)設施為6層或6層以上，商業(yè)密度為80%-100%。其城市人口為100萬以上，可輻射人口為300萬人。來此區(qū)域購物的人群主要依靠公交車、地鐵、火車等交通工具。該商業(yè)街構成形態(tài)為平面圈狀。內為觀賞、服務、飲食、商業(yè)等綜合方式，行業(yè)以高檔商店、高檔餐飲、高級娛樂中心，行業(yè)數(shù)量為300個，核心為高級時裝店、大型游樂場所、各類專業(yè)服務店、貿(mào)易洽談場所、汽車商店等。來此街購物的人群購買頻率低但數(shù)額巨大(4)大型商業(yè)街地處大城市中心或交通便捷處，街區(qū)長度10012專賣店專賣店是專營店、專業(yè)店、直銷店的統(tǒng)稱主要包括服裝、電器、辦公用品、家裝用品、汽車、體育健身、化裝美容、工藝品、黃金珠寶、書店、音像制品、婦女兒童用品、男士用品、機械設備等。其中服裝專賣店是專賣體系中范圍最廣，變化最多的品種類型專賣店是品牌進行宣傳推廣自己的重要平臺，是人們購買力提高、購物環(huán)境改變和消費心理變化而形成發(fā)展的專賣店的經(jīng)營方式可分為廠家直營和加盟代理，區(qū)別對待這兩種方式可以執(zhí)行不同的招商策略專賣店專賣店是專營店、專業(yè)店、直銷店的統(tǒng)稱13SHOPPINGMALL（1）SHOPPINGMALL簡稱MALL，與購物中心、商業(yè)街不能等同，美國對MALL的詮釋是指“在毗鄰的建筑群中或一個大建筑物中，許多商店和餐館組成的大型零售綜合體”，由開發(fā)商開發(fā)建設、統(tǒng)一管理的商業(yè)設施它擁有大型核心店、多樣化商業(yè)街和寬廣的停車場，能滿足消費者的購物需求和日常生活的商業(yè)場所SHOPPINGMALL（1）SHOPPINGMALL14SHOPPINGMALL（2）MALL的支柱是大型的百貨店或綜合超市，大量的則是組成室內商業(yè)街的多種專業(yè)店，還有餐飲、娛樂等企業(yè)。MALL作為一種商業(yè)零售企業(yè)群體，是20世紀中葉在美國開始出現(xiàn)的，當時美國人均GDP已達一萬美元以上，家庭汽車化和住宅郊區(qū)化已基本形成，購物和吃喝娛樂有新的需求，這是產(chǎn)生MALL的重要條件。日本、新加坡、韓國借鑒了美國的做法，在當?shù)亓闶蹣I(yè)態(tài)如百貨、超市、倉庫商品、專業(yè)店等均已成熟，競爭激烈，繁華商業(yè)已經(jīng)飽和甚至出現(xiàn)相對衰退的情況下，在郊區(qū)逐步開發(fā)建設SHOPPINGMALL（2）MALL的支柱是大型的百15SHOPPINGMALL（3）我國部分城市人均GDP已達數(shù)千美元，繁華商業(yè)區(qū)的停車和購物環(huán)境遠遠不能滿足顧客特別是高收入者的需求，加上年均100天的節(jié)假日如何休閑等因素，正呼喚MALL類的多功能型商場的萌芽但需要考慮的是：即使2010年，我們人均GDP預計也只有2000美元，少數(shù)大城市或特區(qū)可能達到5000-10000美元；同時考慮到國家可建商業(yè)用地的建設寬敞停車場、綠地園林式MALL的可能性，操作MALL還應當采取務實做法，采取循序漸進和變通的辦法進行SHOPPINGMALL（3）我國部分城市人均GDP16商業(yè)地產(chǎn)與住宅類地產(chǎn)的區(qū)別多數(shù)的住宅類產(chǎn)品如公寓、經(jīng)濟適用房、別墅、TownHouse等，發(fā)展商大多數(shù)采取開發(fā)銷售的模式，其資金回收模式相對簡單，而大多數(shù)的商業(yè)地產(chǎn)項目是只租不售、或只銷售部分的面積，靠企業(yè)長期持有，長久運營、產(chǎn)生大量、穩(wěn)定的現(xiàn)金流給企業(yè)帶來穩(wěn)定的高投資回報率商業(yè)地產(chǎn)與住宅類地產(chǎn)的區(qū)別多數(shù)的住宅類產(chǎn)品如公寓、經(jīng)濟適用房17商業(yè)地產(chǎn)與住宅類地產(chǎn)的區(qū)別發(fā)展商在做住宅類房地產(chǎn)時，只要將房子賣出去，將社區(qū)的物業(yè)管理做好，就基本算是大功告成。而發(fā)展商在做商業(yè)地產(chǎn)時，考慮的不僅僅是如何將商鋪賣出去（如果項目需要靠銷售部分物業(yè)、回籠資金的話）而且還要將后期的經(jīng)營、推廣作為第一等大事來對待商業(yè)地產(chǎn)與住宅類地產(chǎn)的區(qū)別發(fā)展商在做住宅類房地產(chǎn)時，只要將房18商業(yè)地產(chǎn)與住宅類地產(chǎn)的區(qū)別對于那些有戰(zhàn)略眼光的房地產(chǎn)企業(yè)，在運做商業(yè)地產(chǎn)時的身份，已不僅僅是房地產(chǎn)發(fā)展商這一種職能，還要兼具商業(yè)地產(chǎn)的運營商和生活方式的內容供應商的多種職能，要幫助商鋪的投資者、企業(yè)的股東帶來長期穩(wěn)定的回報，還要為廣大的終端消費者提供多姿多彩的生活方式商業(yè)地產(chǎn)與住宅類地產(chǎn)的區(qū)別對于那些有戰(zhàn)略眼光的房地產(chǎn)企業(yè)，在19運做成功的商業(yè)地產(chǎn)項目須具備良好的地段政府的大力支持（各種稅收的減免或優(yōu)惠、交通路線的保障）準確的市場定位優(yōu)秀的項目規(guī)劃設計方案良好的資金保障和穩(wěn)定的現(xiàn)金流優(yōu)秀的施工和監(jiān)理單位專業(yè)優(yōu)秀的招商團隊各種專業(yè)的顧問團隊優(yōu)秀專業(yè)的商業(yè)管理推廣機構等運做成功的商業(yè)地產(chǎn)項目須具備良好的地段20目前國內商業(yè)地產(chǎn)存在的主要問題目前國內商業(yè)地產(chǎn)存在的主要問題21一、急功近利，出售產(chǎn)權和“填充式”招商弱化項目的競爭力購物中心是世界公認的長線投資，其獲利須經(jīng)過運營和長期持有才能獲得，但在中國因為開發(fā)商的實力有限和融資環(huán)境的制約，出售產(chǎn)權是一個普遍的現(xiàn)象。通過包裝、炒作，以購物中心的概念出售產(chǎn)權商鋪達到快速獲利，是許多開發(fā)商投資購物中心的真實目的。而這類型的購物中心在后期的經(jīng)營中往往容易出現(xiàn)問題，出售產(chǎn)權使購物中心的招商機動性、靈活性大大降低，招商條件的放寬導致一些不成熟的零售商進場經(jīng)營，購物中心的經(jīng)營風險加大。由于產(chǎn)權出售使購物中心的整體規(guī)劃布局遭到破壞，因而在招商中往往采取“填充式”的方式，使整個購物中心凌亂無序，經(jīng)營效果可想而知一、急功近利，出售產(chǎn)權和“填充式”招商弱化項目的競爭力購物中22二、定位不明確，經(jīng)營項目雷同無特色從商業(yè)功能的組合和業(yè)種配置上看，目前國內許多區(qū)域型的購物中心采取社區(qū)型的功能定位和業(yè)種組合，即“超市+百貨”。這些社區(qū)型購物中心的出現(xiàn)，使購物中心的開發(fā)方式具有明顯的趨同性，沒有形成錯位經(jīng)營在國外，購物中心一般分為社區(qū)型、區(qū)域型與跨區(qū)域型三大類。輻射的范圍不同，購物中心的規(guī)模和業(yè)態(tài)也不同。定位準確是決定購物中心成長性、可持續(xù)性和經(jīng)營活力的決定性因素，區(qū)域型的購物中心社區(qū)化定位，將導致經(jīng)營方向的盲目，沒有形成適合該區(qū)域的經(jīng)營特色，造成經(jīng)營難度加大。簡而言之，一個超市是無論如何都難以吸引10公里以外的顧客光臨的二、定位不明確，經(jīng)營項目雷同無特色從商業(yè)功能的組合和業(yè)種配置23三、缺乏現(xiàn)代化管理模式和系統(tǒng)性營運技術管理人才購物中心在國內起步雖晚，但是發(fā)展速度卻很快，這就出現(xiàn)了購物中心建的很漂亮，硬件設施也很好，但服務、管理、經(jīng)營卻很差，形成了“木桶效應”。而那塊短板就是營運管理人才目前國內購物中心的許多中、高層管理人員早期多曾在沃爾瑪或家樂福等外資商業(yè)工作過，但真正系統(tǒng)地接受過購物中心專業(yè)教育的很少，缺乏管理現(xiàn)代化大型購物中心的經(jīng)驗和能力。但由于國內購物中心的迅速發(fā)展缺乏大量管理人才，因此基本都處于邊工作邊學習的狀態(tài)三、缺乏現(xiàn)代化管理模式和系統(tǒng)性營運技術管理人才購物中心在國內24商業(yè)地產(chǎn)前期銷售和后期經(jīng)營的關系不管是購物中心還是步行街，國內多數(shù)開發(fā)商在開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)時，依然選擇分割銷售鋪位產(chǎn)權而分割出售鋪位產(chǎn)權導致的經(jīng)營管理權分散，則被大多數(shù)專家認為是目前許多購物中心經(jīng)營困難的關鍵所在商業(yè)地產(chǎn)前期銷售和后期經(jīng)營的關系不管是購物中心還是步行街，國25商業(yè)地產(chǎn)前期銷售和后期經(jīng)營的關系由于商業(yè)項目開發(fā)費用巨大，以目前國內的融資環(huán)境，開發(fā)商分割出售鋪位產(chǎn)權實屬無奈之舉因此，合理地評估分析出售鋪位產(chǎn)權對整體項目開發(fā)運營的利害，找出自持與出售的合適比例，協(xié)調好前期鋪位產(chǎn)權銷售與后期經(jīng)營的關系，則是商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)中較為明智的選擇商業(yè)地產(chǎn)前期銷售和后期經(jīng)營的關系由于商業(yè)項目開發(fā)費用巨大，以26商業(yè)地產(chǎn)前期銷售和后期經(jīng)營的關系對于開發(fā)經(jīng)營模式的選擇要根據(jù)開發(fā)商的具體情況具體對待，每個項目和每個公司都有不同的發(fā)展戰(zhàn)略如果公司需要短期內快速回籠資金去開發(fā)另外的項目，就需要進行商鋪的產(chǎn)權銷售；如果公司看重持續(xù)穩(wěn)定的現(xiàn)金流和長遠的投資收益，就可以選擇全部商鋪自持另外也可以選擇出售一部分，但要把握好出售和自持的比例商業(yè)地產(chǎn)前期銷售和后期經(jīng)營的關系對于開發(fā)經(jīng)營模式的選擇要根據(jù)27商業(yè)地產(chǎn)前期銷售和后期經(jīng)營的關系在目前的國內環(huán)境下，不能絕對的認為哪一種開發(fā)經(jīng)營模式適合現(xiàn)在的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)所謂“兵無常勢，水無常形”，在商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)中要根據(jù)開發(fā)商及開發(fā)項目的能力及特點等實際情況，靈活地制定與之相適應的開發(fā)經(jīng)營策略出售一定比例的商鋪產(chǎn)權，是目前較流行的做法。這樣既緩解了開放商的資金壓力，又降低了投資風險，而且還沒有失去對項目經(jīng)營的控制權商業(yè)地產(chǎn)前期銷售和后期經(jīng)營的關系在目前的國內環(huán)境下，不能絕對28商業(yè)地產(chǎn)前期銷售和后期經(jīng)營的關系一般建議出售的比例應該控制在20%—40%之間要根據(jù)項目的位置、定位、經(jīng)營、規(guī)模等具體情況來通盤考慮出售比例的多少自持一定比例的物業(yè)對確保項目經(jīng)營策略的有效執(zhí)行是很重要的商業(yè)地產(chǎn)前期銷售和后期經(jīng)營的關系一般建議出售的比例應該控制在29商業(yè)地產(chǎn)前期銷售和后期經(jīng)營的關系商業(yè)地產(chǎn)的經(jīng)營最重要的就是要吸引足夠多的客流進店消費，具有較高品牌知名度的的商家能夠對吸引客流產(chǎn)生舉足輕重的作用但是，這些具有號召力的商家進場經(jīng)營，在位置、租賃面積、租賃時限等方面都有較嚴格的標準要求，因此自持一定比例的物業(yè)在對這些商家進行招商時，回旋的余地就會大一些在確定出售比例時，項目的整體定位也很重要。根據(jù)以往項目操作經(jīng)驗，整體定位檔次越高，出售比例越低，反之則高商業(yè)地產(chǎn)前期銷售和后期經(jīng)營的關系商業(yè)地產(chǎn)的經(jīng)營最重要的就是要30商業(yè)地產(chǎn)前期銷售和后期經(jīng)營的關系出售部分商鋪產(chǎn)權給購物中心的后期經(jīng)營增加了許多困難，購物中心經(jīng)營管理公司不僅要面對經(jīng)營者和消費者，還要面對投資者。而這三者之間的關系既相互依賴又相互排斥，平衡協(xié)調好三者之間的關系對項目今后正常經(jīng)營十分重要商業(yè)地產(chǎn)前期銷售和后期經(jīng)營的關系出售部分商鋪產(chǎn)權給購物中心的31商業(yè)地產(chǎn)前期銷售和后期經(jīng)營的關系一個新建的購物中心，市場培育期一般在2-3年，為了培育市場，在進行招商的時候，往往采取較優(yōu)惠的條件吸引經(jīng)營者進場經(jīng)營，如降低租金或減免管理費等。但這些又與投資者的投資收益發(fā)生了沖突，投資者買鋪是為了得到穩(wěn)定的租金收益和物業(yè)的升值，其長達幾年的低收益回報是其不愿看到的因此開發(fā)商在進行產(chǎn)權銷售時為了鼓勵投資者，一般都采取同時簽訂保租合同，如承諾投資者的租金回報在多少年不低于多少，以給投資者信心。這種做法雖然解決了投資者的投資回報問題，但同時也把壓力轉移到開發(fā)商這里，每年的租金價差需要開發(fā)商來彌補商業(yè)地產(chǎn)前期銷售和后期經(jīng)營的關系一個新建的購物中心，市場培育32小結商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商要做長期的經(jīng)營打算，不能賣完了事商業(yè)地產(chǎn)是一項復雜的工程，經(jīng)濟利益和社會效益是不可分割的出售產(chǎn)權對項目后期經(jīng)營的不利影響完全可以通過開發(fā)商的努力來彌補出售產(chǎn)權會給項目的后期經(jīng)營帶來難度，但這并不是商業(yè)地產(chǎn)項目經(jīng)營不善的唯一理由和依據(jù)。商業(yè)經(jīng)營活動是一項復雜的工作，需要專業(yè)的管理水平和高素質管理團隊開發(fā)商多缺乏商業(yè)經(jīng)營的能力和經(jīng)驗，因此聘請專業(yè)的商業(yè)管理公司進行管理是最佳的辦法小結商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商要做長期的經(jīng)營打算，不能賣完了事33建議開發(fā)商應該成立屬于自己的項目管理公司，并招聘具有商業(yè)經(jīng)營管理十分豐富經(jīng)驗的人員加盟；訂立嚴格的管理規(guī)章制度，并進行崗位業(yè)效考核；在項目的初期經(jīng)營中，要舍得投入大量宣傳推廣費用，利用多種形式進行各種促銷活動，增加宣傳擴大知名度；管理人員要經(jīng)常與經(jīng)營商戶進行廣泛溝通，了解幫助并及時解決其在經(jīng)營過程中遇到的困難；定期召開投資業(yè)主座談會，向投資者匯報近期工作及項目發(fā)展思路；要本著“開源節(jié)流”的原則，在不影響日常經(jīng)營的基礎上，壓縮水、電、空調、電梯等設備的營運費用，從各個環(huán)節(jié)降低項目日常整體運營成本；要利用好自持或空置商鋪，采取公司直接采購經(jīng)營的方式，如設立品牌商品特賣場等，既增加了公司收入又解決了商鋪空置現(xiàn)象建議開發(fā)商應該成立屬于自己的項目管理公司，并招聘具有商業(yè)經(jīng)34現(xiàn)代商業(yè)空間的打造現(xiàn)代商業(yè)空間的形成的三種模式A：傳統(tǒng)商業(yè)空間的改造模式：經(jīng)典案例：上海南京路、東門老街主要是在原有的基礎上，進行商業(yè)環(huán)境、設施、景觀、服務、商戶等方面的管理與調整。B：依托傳統(tǒng)商業(yè)文化背景打造打造經(jīng)典案例：王府井商業(yè)步行街、上海富佑路批發(fā)市場借助過往的商業(yè)文化背景，以現(xiàn)代規(guī)劃理念，在商業(yè)原址或附近，推出商業(yè)空間。C：新型商業(yè)空間模式經(jīng)典案例：上海新天地借助專業(yè)國際商業(yè)規(guī)劃力量，以科學的方法并遵循商業(yè)空間運做規(guī)律，進行從市場調研、到商業(yè)定位、規(guī)劃布局、乃至長期經(jīng)營管理的全新商業(yè)打造?，F(xiàn)代商業(yè)空間的打造現(xiàn)代商業(yè)空間的形成的三種模式35現(xiàn)代商業(yè)空間的打造國際一流的商業(yè)步行街具有特征：1、硬件設施一流，包括市政、交通和商場乃至購物環(huán)境的硬件設施。2、它應該是多功能的，比如購物、休閑、文化、娛樂、餐飲、旅游六個方面，整體規(guī)模龐大，服務完善。3、商業(yè)步行街管理水平應該是一流的，不僅要具備普通的商業(yè)物業(yè)管理功能，而且在步行街整體形象宣傳方面，公共服務與商業(yè)服務水準方面也應該是一流的。4、世界著名步行街具有較高的文化背景內涵與藝術品味。5、地處優(yōu)勢位置，交通發(fā)達，動線合理暢通。6、城市政治經(jīng)濟運行穩(wěn)定，具有較大的自由人口和流動人口數(shù)量。7、集旅游觀光、娛樂、購物、感受地方文化于一體。8、部分經(jīng)營品類有獨特性，特有性。9、時尚前沿的領袖地位，以及聯(lián)帶的美女及明星效應。10、長期發(fā)展的戰(zhàn)略經(jīng)營定位，有效的國際化科學管理。11、消費檔次為中高端結合的方式（具體比例有待調研測算）現(xiàn)代商業(yè)空間的打造國際一流的商業(yè)步行街具有特征：36現(xiàn)代商業(yè)空間的打造通過對傳統(tǒng)商業(yè)特征共性，以及對新興商業(yè)項目成功安例的深入分析，我們可以歸納出商業(yè)空間成功的規(guī)律：1、現(xiàn)代商業(yè)空間是可以通過系統(tǒng)的方法科學打造的，不必經(jīng)過幾百年的積累，這就可以大大縮短時間和開發(fā)周期。2、商業(yè)空間本身的地段位置、以及文化背景對商業(yè)空間十分重要。3、城市政治經(jīng)濟以及人口基本情況是商業(yè)空間的運營基礎。4、文化是靈魂、特色是生命，兩樣都不可或缺。5、行業(yè)影響以及時尚地位將直接影響商業(yè)經(jīng)營。6、消費群體面向中高端，確保了足夠的消費主力群體。同時也緊密配合了響應的規(guī)模。7、商業(yè)空間的投資回報需要一定的周期及時間，一般都有長期戰(zhàn)略定位現(xiàn)代商業(yè)空間的打造通過對傳統(tǒng)商業(yè)特征共性，以及對新興商業(yè)項目37商業(yè)空間的銷售商業(yè)空間的銷售38商業(yè)空間的銷售銷售模式分析：目前全國商業(yè)市場，規(guī)模較大的商業(yè)類型，主要還是以租賃經(jīng)營或合作經(jīng)營的方式運作。而具有小產(chǎn)權分割條件的商城、酒店、住宅小區(qū)裙房、住宅配套商業(yè)、辦公配套商業(yè)，基本以銷售方式操作，現(xiàn)將幾種常用模式介紹如下：1、產(chǎn)權出售、包租10年、投資回報方式：上海生活家銷售模式：小面積分割出售物業(yè)產(chǎn)權，租、售分離，客戶不參與經(jīng)營，由開發(fā)商或經(jīng)營管理公司統(tǒng)一招商管理經(jīng)營；承諾客戶每年6~8%的投資回報保障（年限一般為5~10年）10年后開發(fā)商有優(yōu)先原價回購權，或另行與業(yè)主委員會協(xié)商投資回報比例；付款方式：5成首期款、5成貸款客戶取得產(chǎn)權證后可以自由轉讓（開發(fā)商不進行回購的）操作原則：面積分割與總價合理控制；投資回報與支付方式的合理策略，保障投資回報足夠支付銀行按揭款的支付；投資回報的風險保障1商業(yè)空間的銷售銷售模式分析：139商業(yè)空間的銷售銷售模式分析：2、產(chǎn)權出售、代租方式：上海沙田大廈半島休閑廣場銷售模式：小面積分割出售物業(yè)產(chǎn)權，客戶可以參與經(jīng)營，或委托經(jīng)營管理公司代招商管理經(jīng)營，享受固定實際的租金回報；（保證前2年不低于6%）客戶取得產(chǎn)權證后可以自由轉讓；付款方式：5成首期款、5成貸款操作原則：項目定位清晰，功能分配合理；面積分割與總價合理控制；租金價格與支付方式的合理策略，保障租金回報足夠支付銀行按揭款的支付；租金回報的風險保障、商業(yè)經(jīng)營定位或項目概念要有前景；2商業(yè)空間的銷售銷售模式分析：240商業(yè)空間的銷售銷售模式分析：3、經(jīng)營權出售：上海美博城、襄陽路服裝市場銷售模式：物業(yè)具有大產(chǎn)權證，但沒有小產(chǎn)證，出售商鋪的經(jīng)營權。目前市場上一般出售年限為3~8年，購買者只能自己經(jīng)營；客戶購買后可以自由轉讓經(jīng)營權；付款方式：定金2萬、首期20%、15天內30%，尾款3個月內付清；操作原則：價格要低于市場周邊價格，產(chǎn)品商業(yè)經(jīng)營概念要十分有吸引力；前期招商要以聯(lián)營的形式或免租、利潤分成的形式引入行業(yè)旗艦店；商鋪價格策略、價格拉升策略、付款策略要講究技巧；風險保障體系3商業(yè)空間的銷售銷售模式分析：341商業(yè)空間的銷售銷售模式分析：4、代租約銷售、投資回報雙重保障：銷售模式：首先以低租金（前3年低于正常租金水平1元、第3年開始達到正常租金水平，迅速完成招商并進入營業(yè)狀態(tài)；然后帶租約出售產(chǎn)權，保障投資回報每年8%、共5年客戶購買后可以自由轉讓經(jīng)營權；付款方式：5成、5成按揭操作模擬：總銷面積10000/平米、開發(fā)商要求銷售價格：11000元/平米、市場平均租金價格：2.5~3元那么：將5年8%的回報計入租金，那么最終銷售價格補貼1：365天*1元/平米.天*（1+8%）5+365天*1元/平米.天*（1+8%）4+365天*1元/

平米.天*（1+8%）3=1505.56元每年10%的空置率：365天*3元/平米.天*（10%）5+365天*3元/平米.天*（10%）4+365天*3元/平米.天*（10%）3+365天*3元/平米.天*（10%）2+365天*3元/平米.天*（10%）1=693.78元/平米實際銷售價格=11000+1505.56元+693.78=13200元/平米4商業(yè)空間的銷售銷售模式分析：442商業(yè)空間的招商商業(yè)空間的招商43商業(yè)空間的招商招商方式分析：按照招商的戰(zhàn)略意圖，可以將目前招商可分為三大類：1、為銷售目的服務的招商模式，這種模式比較注重短期利益，因為商鋪的產(chǎn)權比較分散，所以經(jīng)營管理難度較大2、以長期經(jīng)營為目的的經(jīng)營性招商，這種模式要求發(fā)展商具備較強的資金實力，因為需要較長的資金回收周期，但這種模式打造商業(yè)被事實證明是目前商業(yè)地產(chǎn)較為成熟并且最終獲利最大的一種模式，例如：新天地、城隍廟商業(yè)、西安唐人街項目等3、產(chǎn)權進行銷售，但保留經(jīng)營權，購買客戶只享受固定的投資回報。這種方式便于經(jīng)營商統(tǒng)籌管理商業(yè)空間的招商招商方式分析：44招商操作具體種類1、傳統(tǒng)招商模式——租賃模式由入駐商業(yè)機構租賃相應面積的商業(yè)空間，交納租金和相應的物業(yè)管理費，也可以整體租賃自主招商經(jīng)營，自行管理。租金交納方式一般為押三付三、押二付一、押三付二等多種形式，同時將收一定的管理費。2、保底抽成經(jīng)營

指商業(yè)企業(yè)應保證一定量的銷售額或利潤額，當經(jīng)營未達到此保底額時，房地產(chǎn)商按保底銷售額提成或利潤；月平方米營業(yè)額超出保底租價的，按營業(yè)額的5％~10%抽取；開發(fā)商（甲方）實施財務監(jiān)管，按月計算；一次性簽訂10~15年經(jīng)營合同。

3、非保底營業(yè)額分成租賃企業(yè)提出一個最低保底營業(yè)額，雙方財務監(jiān)管，按營業(yè)額超出部分協(xié)商分成比例，未達到保底數(shù)額的不進行分成，只交納管理費。也有純營業(yè)額提成的模式。4、合作經(jīng)營-聯(lián)營以開發(fā)商現(xiàn)有場地為甲方成本投入，合作方提供貨源、場地裝修、商場設備，雙方共同管理，合作經(jīng)營。根據(jù)雙方實際成本投入確定股份比例，但原則上在計入合作方成本投入總額后，其股份不得超過49％，達成合作后，雙方共同管理經(jīng)營招商操作具體種類1、傳統(tǒng)招商模式——租賃模式45統(tǒng)一運營一般包含四個方面的內容統(tǒng)一招商管理統(tǒng)一營銷推廣統(tǒng)一服務監(jiān)督統(tǒng)一物業(yè)管理統(tǒng)一運營一般包含四個方面的內容46統(tǒng)一招商管理的概念按照制定的招商準則，購物中心的商業(yè)管理公司嚴格審核、統(tǒng)一招商，并對所有招來的商戶進行統(tǒng)一管理統(tǒng)一招商并不難，難的是如何招商以及對商戶如何管理所以，設計一個合理的、符合實際的招商管理基本原則，才是“統(tǒng)一招商管理”成功與否的關鍵統(tǒng)一招商管理的概念按照制定的招商準則，購物中心的商業(yè)管理公司47統(tǒng)一招商管理的十項基本原則現(xiàn)代購物中心管理運營的精髓就是要把松散的經(jīng)營單位和多樣的消費形態(tài)，統(tǒng)一到一個統(tǒng)一的經(jīng)營主題和信息平臺之上。統(tǒng)一運營的管理模式特別適合于中國，歷史經(jīng)驗教訓表明，不能統(tǒng)一運營管理的購物中心，會逐漸從“商業(yè)管理”蛻變成“物業(yè)管理”，直至最終完全喪失商業(yè)核心競爭力。統(tǒng)一招商管理的十項基本原則現(xiàn)代購物中心管理運營的精髓就是要把48一、維護購物中心的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營黃金比例我比較認同：零售、餐飲、娛樂52：18：30的這個購物中心產(chǎn)業(yè)經(jīng)營黃金比例此比例特別適合于超大型綜合性的購物中心ShoppingMall招商要注意維護和管理好這個經(jīng)營比例（這個比例當然不是絕對的）。譬如廣州天河的正佳廣場和上海的虹橋購物樂園就是大致按照這個比例來招商的一、維護購物中心的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營黃金比例我比較認同：49二、維護購物中心的統(tǒng)一主題形象、統(tǒng)一品牌形象購物中心是一種多業(yè)態(tài)組合的商業(yè)組織模式，但它決不是一個無序的大雜燴，購物中心必須是一個擁有明確經(jīng)營主題和巨大創(chuàng)造力的品牌形象企業(yè)招商要始終注意維護和管理好已確定的經(jīng)營主題和品牌形象。譬如正在興建的廣東佛山東方廣場，其經(jīng)營主題就很明確：“國際旅游觀光”，但經(jīng)營者一定要注意管理和維護好這個主題二、維護購物中心的統(tǒng)一主題形象、統(tǒng)一品牌形象50三、購物中心招商目標要在功能和形式上“同業(yè)差異、異業(yè)互補”“同業(yè)差異”簡單地說，就是市場有一定承受力，不能盲目招同一品類的店。譬如零售業(yè)態(tài)的核心主力店招商，就不要同時招來兩家基本上都是經(jīng)營食品和日用品的大型超市；核心主力店同質化無差異更是不能想象的“異業(yè)互補”的目的就是要滿足顧客消費的選擇權，并能讓顧客身心體驗變化，提高其消費興趣。譬如百貨、超市因為經(jīng)營品項不同，可以互補；讓顧客逛購疲勞的零售店與讓顧客休息放松的餐飲店可以互補等等。在這方面做的比較成功的購物中心有香港的太古廣場、廣州的天河城廣場等三、購物中心招商目標要在功能和形式上“同業(yè)差異、異業(yè)互補”“51四、購物中心經(jīng)營方式的選擇原則購物中心的經(jīng)營方式基本有三種：自營、聯(lián)營和租賃我認為，購物中心是一個以零售為主的商業(yè)組織形式，零售是一個精細化管理的產(chǎn)業(yè)，精細化管理要求管理者加強經(jīng)營控制力度；相對于非主力零售商戶的招商條件，核心主力零售店必須引進知名度高的大商家，故核心主力零售店的招商較困難且招商條件放得較寬，造成核心主力零售店的提成或租金收入偏低我建議，購物中心的發(fā)展商以前不管是房地產(chǎn)商抑或是零售商，在條件容許的情況下，核心主力零售店盡量自營大部分或全部，這樣一可以加強經(jīng)營控制力度，有利于購物中心長期經(jīng)營，其次可增強其他商戶與之合作的信心，第三可以提高非主力零售店的提成或租金收入；而招非主力零售商盡量以聯(lián)營為主、租賃為輔，這樣也可以增強發(fā)展商對購物中心的整體控制力度這種選擇原則不但是零售精細化管理的要求，也符合購物中心長期經(jīng)營性的特點，更能幫助發(fā)展商創(chuàng)出購物中心的品牌來。對于餐飲、娛樂經(jīng)營來說，這個原則也基本適用。在這方面做的比較成功的購物中心是菲律賓SMSUPERMALL連鎖超級購物中心（多次獲得歐美財經(jīng)雜志“亞洲最佳管理獎”）四、購物中心經(jīng)營方式的選擇原則購物中心的經(jīng)營方式基本有三種：52五、招商順序原則核心主力店先招，輔助店隨后的原則零售購物項目優(yōu)先，輔助項目配套的原則五、招商順序原則核心主力店先招，輔助店隨后的原則53六、核心主力店招商布局原則核心主力店的招商對整個購物中心的運營成敗，購物中心輔助和配套店的引進都有重大的影響。一個超級連鎖店或超級百貨公司的入駐，常常能帶動整個購物中心的順利招商與管理。另外核心主力店對于人流也起著關鍵的作用，其布局直接影響到購物中心的形態(tài)購物中心特別是大型購物中心的核心主力店適合放在經(jīng)營軸線（或線性步行街）的端點，不宜集中放置在中間，這樣才能達到組織人流的效果六、核心主力店招商布局原則核心主力店的招商對整個購物中心的運54七、特殊商戶招商優(yōu)惠原則“以點代面，特色經(jīng)營”是購物中心特別是超大型綜合性購物中心ShoppingMall的經(jīng)營特點特殊商戶是指具有較高文化、藝術、科技含量的經(jīng)營單位，對她們給予優(yōu)惠政策，邀請其入場，能夠起到增強文化氛圍，活躍購物中心氣氛之作用當然特殊商戶的經(jīng)營范圍要與購物中心的經(jīng)營主題及品牌形象相吻合七、特殊商戶招商優(yōu)惠原則“以點代面，特色經(jīng)營”是購物中心特別55八、租賃經(jīng)營采用“放水養(yǎng)魚”的原則租賃經(jīng)營原則采用“放水養(yǎng)魚”的原則。因為購物中心經(jīng)營具有長期性特點，采用合理租金與優(yōu)質服務做法，將整個購物中心作熱，日后根據(jù)運營狀態(tài)，適當穩(wěn)步地調整租金；這樣，發(fā)展商與商戶才能共同成長放水養(yǎng)魚的原則可以理解為“先做人氣，再做生意”的原則。如果前期就向承租商戶收取過高的租金，結果無異于殺雞取卵；北京信特商業(yè)中心倒閉的原因之一就在于此八、租賃經(jīng)營采用“放水養(yǎng)魚”的原則租賃經(jīng)營原則采用“放水養(yǎng)魚56九、統(tǒng)一招商的“管理”要充分體現(xiàn)

和強調對商戶的統(tǒng)一服務統(tǒng)一服務包含統(tǒng)一的商戶結算、統(tǒng)一的營銷服務、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務、統(tǒng)一的培訓服務、統(tǒng)一的賣場布置指導服務、統(tǒng)一的行政事務管理服務、統(tǒng)一的物業(yè)管理服務等這個“統(tǒng)一服務”不但要體現(xiàn)在思想上、在招商合約中，更要體現(xiàn)到后期的管理行動中這個“統(tǒng)一服務”就是要求“服務”出購物中心的品牌與特色來九、統(tǒng)一招商的“管理”要充分體現(xiàn)

57十、購物中心完善的信息系統(tǒng)為購物中心管理者、廣大簽約商戶和顧客提供便利。（當然便利各有不同，有管理便利、財務核算便利、營銷便利、經(jīng)營決策便利、結算便利、消費便利等等。）購物中心有必要建立完善的信息系統(tǒng)，以便在招商時就能夠承諾對顧客與商戶提供信息技術支持服務，最終為顧客與商戶都能夠提供便利。建立統(tǒng)一的信息平臺，進行精細化的管理，不但能夠為顧客提供統(tǒng)一收銀、消費一卡通等便利的服務；還能為一些簽約商戶提供豐富準確的顧客信息和市場信息，甚至于提供更詳細的經(jīng)營信息，譬如零售商品單品進銷存信息等等；更能為購物中心及時提供布局疏密度、品項搭配、人員配置、場地坪效、商戶業(yè)績等經(jīng)營信息，便于購物中心分析后對經(jīng)營場地（稀缺資源）進行無限再分配。招商不是一個開業(yè)前就完結的工作，實際上購物中心的招商是一個無限循環(huán)的工作，這都需要信息系統(tǒng)的分析支持十、購物中心完善的信息系統(tǒng)為購物中心管理者、廣大簽約商戶和顧58商業(yè)地產(chǎn)運營管理商業(yè)地產(chǎn)運營管理59一、租戶管理商業(yè)物業(yè)有兩個客戶層次，即直接客戶和間接客戶，租戶是商業(yè)物業(yè)的直接客戶，是商業(yè)物業(yè)經(jīng)營利潤的主要來源，為保持商業(yè)物業(yè)較高的租用率，必須加強租戶的管理有的租戶經(jīng)營狀況良好，有的租戶經(jīng)營狀況不佳，有的租戶經(jīng)營信心不足而隨時有意退等，加強租戶的管理，就是充分了解租戶的經(jīng)營狀況、經(jīng)營動向及經(jīng)營意見等，以根據(jù)具體情況采取相應的對策，使商業(yè)物業(yè)始終保持一個良好的經(jīng)營狀態(tài)一、租戶管理商業(yè)物業(yè)有兩個客戶層次，即直接客戶和間接客戶，租601、租戶信息資料管理現(xiàn)有租戶信息目標潛在的租戶信息其他市場租戶資料信息租戶資料包括：租戶的背景資料，如經(jīng)營性質、經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營特色、業(yè)態(tài)特征、品牌特點等租戶入場時間、規(guī)模、位置、要求、意見等潛在租戶的經(jīng)營品類、規(guī)模、品牌、可能的租賃時間、面積等

租戶資料的來源：招商咨詢登記、來電紀錄、廣告搜集、網(wǎng)絡搜集、其他市場信息1、租戶信息資料管理現(xiàn)有租戶信息612、租戶的調整及招商商業(yè)開業(yè)后，租戶的組成不是一成不變的，而是處于動態(tài)的調整之中，通常還需要一個調整磨合的過程，不適應在商業(yè)物業(yè)里經(jīng)營的租戶，會漸漸淡出市場，退回營業(yè)場地，需要重新引進具有競爭力的新的租戶進場，從而使商業(yè)物業(yè)商店元素的組合逐步適應商業(yè)環(huán)境的要求。在正常經(jīng)營的情況下，租戶調整的幅度較小，商業(yè)物業(yè)應針對不同的租戶，采取不同的策略。對于核心租戶、各經(jīng)營主體的重點租戶，在經(jīng)營條件等方面可以給與大力的扶持與幫助，以穩(wěn)定其經(jīng)營的信心，并進而穩(wěn)定其他中小租戶；對于物業(yè)配套所需的租戶，盡可能一切便利條件，促使其長期經(jīng)營下去，營造穩(wěn)定的商業(yè)環(huán)境；對于經(jīng)營狀況較差、缺乏競爭力、影響整個物業(yè)經(jīng)營形象和效益的租戶，可以勸其退租，收回經(jīng)營場地，重新招商。2、租戶的調整及招商商業(yè)開業(yè)后，租戶的組成不是一成不變的，而623、租戶行為管理商業(yè)物業(yè)各租戶的經(jīng)營活動雖然是分散的，是自主經(jīng)營、自負盈虧的，但是為了維護商業(yè)物業(yè)整體形象、良好的經(jīng)營環(huán)境和經(jīng)營秩序，必須制定租戶行為管理規(guī)范，加強租戶的統(tǒng)一管理。包括：按時營業(yè)，不得擅自停業(yè)或缺業(yè)，不得售賣假冒偽劣商品及違禁品，營業(yè)人員接待顧客的規(guī)范，還應對按時交納租金、管理費，以及裝修、招牌安裝、設施的使用、停車場的使用、治安消防、環(huán)境衛(wèi)生等都有明確的規(guī)定，如有違反應采取立即有效的懲戒措施。為了減少租戶遲交或拖欠租金，除了制定切實可行的租金收取方案，還應和租戶建立良好的信任、互動關系：采取寬緊結合的租金收取策略；選擇合理的收租時間；采取一定的獎勵措施；3、租戶行為管理商業(yè)物業(yè)各租戶的經(jīng)營活動雖然是分散的，是自主634、租戶服務加強為租戶服務的意識，盡可能為租戶提供一切便利服務，如協(xié)助組戶辦理各種經(jīng)營手續(xù)、代繳各種工商稅費等，使租戶專心從事經(jīng)營活動經(jīng)常與租戶溝通，了解租戶的經(jīng)營狀況、經(jīng)營信心和意見建議等，積極主動地幫助租戶解決問題，全力營造良好的經(jīng)營環(huán)境4、租戶服務加強為租戶服務的意識，盡可能為租戶提供一切便利服64二、運營營銷1、商業(yè)物業(yè)形象形象的作用：有利于與競爭對手形成差異化，樹立個性化特色；有利于消費者認識、了解進而接受商業(yè)物業(yè)，提高知名度和美譽度；有利于吸引知名商家入??；形成良性互動：具有良好物業(yè)形象的商業(yè)，會增強商家經(jīng)營的信心，并可吸引知名商家入??；知名商家進駐，能夠增強商業(yè)物業(yè)的競爭力，提高商業(yè)物業(yè)的無形資產(chǎn)的價值形象的塑造：經(jīng)營理念；行為活動；視覺信息；商業(yè)物業(yè)是一個完整的整體，經(jīng)營理念是根本，行為活動、視覺信息是應用，三者共同作用才能塑造商業(yè)物業(yè)完整的形象二、運營營銷1、商業(yè)物業(yè)形象652、營銷策略

廣告宣傳策略媒介選擇：報紙、電視、雜志、廣播、互聯(lián)網(wǎng)、戶外、DM傳單、短信、郵件不同時期、不同階段的宣傳主題不同，投入不同宣傳形象的統(tǒng)一性、連貫性商場整體廣告與單一商戶促銷廣告的結合2、營銷策略66

體驗營銷策略一個整體的購物體驗---達成顧客的感官體驗及思維認同體驗什么：商品豐富與質量、體驗售前售中售后服務、體驗購物享受、體驗方便、體驗實惠、體驗環(huán)境氛圍、體驗購物樂趣……營造氛圍提供優(yōu)質的服務否則，體驗就大打折扣，或者失敗了體驗營銷策略67商品促銷策略短期刺激商品的銷售量商場組織租戶聯(lián)合起來開展大型的商品促銷活動,展覽、展銷、贈品、打折、優(yōu)惠、競賽與抽獎等商品促銷策略683、營銷組合營銷調研確定營銷目標營銷計劃及實施效果評估3、營銷組合69三、物業(yè)管理工程設備管理主要設備：水電設施、空調通風系統(tǒng)、電梯、消防系統(tǒng)設備管理檢查、保養(yǎng)、維修、值班制度，人員配合，應急保障措施裝修管理單個商鋪裝修、商場綜合裝修、廣告設施裝修安全管理治安、消防環(huán)境衛(wèi)生管理場地清潔、衛(wèi)生間清潔、電梯樓梯清潔、玻璃清潔、外墻清潔停車場管理汽車、自行車綠化管理整體環(huán)境搭配管理三、物業(yè)管理工程設備管理70成功打造商業(yè)地產(chǎn)秘籍成功打造商業(yè)地產(chǎn)秘籍71商業(yè)空間操作流程商場研究項目實地調研商業(yè)定位企劃定位租售價格確定租售策略廣告策略計劃銷售處建立人員培訓銷售道具準備廣告宣傳客戶積累現(xiàn)場認購交付定金促銷活動商鋪價格炒作簽定合同交鋪、進場裝修管理開業(yè)活動及試營業(yè)商業(yè)空間操作流程商場研究項目實地調研商業(yè)定位企劃定位租售價格72成功打造商業(yè)秘籍商業(yè)經(jīng)營精髓：將適合的商業(yè)放到最適合的商業(yè)空間里，為商業(yè)空間尋找最適合的商業(yè)形態(tài)。各種商業(yè)形態(tài)各種商業(yè)空間商業(yè)運營中心資深商業(yè)租售團隊商戶俱樂部投資者俱樂部成功打造商業(yè)秘籍商業(yè)經(jīng)營精髓：各種商業(yè)形態(tài)各種商業(yè)空間商業(yè)運73成功打造商業(yè)秘籍

第一步：判斷商業(yè)項目的成功決非偶然，根據(jù)對成功商業(yè)典型樣本的研究，我們可以找到商業(yè)成功運作的必備條件，并以此為基礎，判斷商業(yè)項目適合的類型，或是不具備運作條件。首先對商業(yè)空間所在區(qū)域情況以及產(chǎn)品情況進行細致的分析并作出判斷，找到商業(yè)空間適合的商業(yè)類型，或是放棄。并不是所有項目都具備成功運作條件的。找到適合類型不具備成熟條件成功打造商業(yè)秘籍第一步：判斷找到適合類型不具備成熟條74成功打造商業(yè)秘籍

第一步：判斷排除后天可以通過產(chǎn)品規(guī)劃設計，人為改造完善的因素，可以將甄別條件歸納為以下幾點：1、城市或區(qū)域的政治經(jīng)濟大環(huán)境是否穩(wěn)定，相關有利政策；2、城市或區(qū)域內的常住人口以及流動人口情況，包括他們的經(jīng)濟收入、消費習慣、男女比例等方面3、城市、區(qū)域的現(xiàn)有商業(yè)情況，包括業(yè)態(tài)、規(guī)模、經(jīng)營定位、經(jīng)營年限等4、項目情況分析，包括項目規(guī)劃情況、內部動線、周邊商業(yè)情況、硬件設施設備、內在文化內涵等方面；5、地段交通情況，市政交通規(guī)劃情況、軌道交通情況；6、城市、區(qū)域、項目本身的文化背景情況；7、城市以及區(qū)域的重要資源情況（有無大型產(chǎn)品加工基地，包括批發(fā)市場等）成功打造商業(yè)秘籍第一步：判斷75成功打造商業(yè)秘籍

第二步：商業(yè)空間類型定位找到商業(yè)空間適合的商業(yè)類型：這個過程類似于拼圖游戲，根據(jù)項目具備的已有條件找出與之匹配的商業(yè)類型，準確的定位是銷售或招商的成功關鍵。ShoppingMall商業(yè)街大型商業(yè)城市場類商鋪社區(qū)型商鋪其它類型社區(qū)型商鋪你可以找到嗎？成功打造商業(yè)秘籍第二步：商業(yè)空間類型定位Shopping76成功打造商業(yè)秘籍

第三步：商業(yè)經(jīng)驗定位——都干些什么呢？這個過程如同你買了一套新房子，現(xiàn)在要采購家具。那么這個過程需要做寫什么呢？商業(yè)空間的經(jīng)營定位分有以下幾種形式：整合型定位、補缺型定位、單一專業(yè)型定位、社區(qū)配套型定位、特色型定位；這里必須注意幾點：不同類型的商業(yè)空間類型適合不同的經(jīng)營定位模式，不能大房間配小家具。整合型定位必須注意要做到整體統(tǒng)一，同時又各有特色，這一點新天地就是表證。同時好考慮商業(yè)的全面性，集購物、旅游、娛樂、休閑、觀光、文化于一體買家具需要協(xié)調一致，商業(yè)經(jīng)營定位需要考慮各種商業(yè)之間的相互關系，相互促進以及相互間的排斥、依存關系。補缺型定位成功的關鍵在于準確的市場判斷社區(qū)型配套定位成敗的關鍵在對居民需求的把握，以人為本。消費面要寬，否則將失去人氣。成功打造商業(yè)秘籍第三步：商業(yè)經(jīng)驗定位——都干些什77成功打造商業(yè)秘籍

第四步：產(chǎn)品規(guī)劃或改善根據(jù)商業(yè)類型定位、商業(yè)經(jīng)營定位，結合項目自身條件的不足，進行產(chǎn)品規(guī)劃或調整，項目除了具備的先天有利條件外，更多的產(chǎn)品、服務、文化、空間動線規(guī)劃等需要進行完善。產(chǎn)品規(guī)劃的重要考慮方面有：1、硬件設施一流，包括立面、內部裝修、公共設施環(huán)境的硬件設施。2、服務完善，考慮到商戶以及顧客的各種人性化的服務需求。3、管理水平應該是一流的，物業(yè)管理、整體形象宣傳、公共服務與商業(yè)服務水準方面也應該是一流的。4、充分利用文化背景內涵，如果本身不具備，應該后天營造。5、合理根據(jù)不同商業(yè)經(jīng)驗定位設計規(guī)劃合理暢通商業(yè)動線。6、地標形象的打造，對核心營業(yè)空間如大堂進行特色裝修，有條件應該定期更新，保持商業(yè)活力7、商業(yè)空間形象系統(tǒng)的導入——VI成功打造商業(yè)秘籍第四步：產(chǎn)品規(guī)劃或改善78成功打造商業(yè)秘籍

第五步：租售無論是整體租售，還是小面積分割租售，都必須考慮以下幾個方面：1、單價、總價控制合理，與區(qū)域市場價格平均水準為依據(jù)。2、面積劃分要與經(jīng)營業(yè)態(tài)要求相符合，力求完善。3、租售準備必須充分，銷售道具齊全，包括銷售處、樣板間、人員、銷售流程、培訓手冊等等。4、價格策略幾促銷手段巧妙，力求在短期形成市場熱點。5、整體戰(zhàn)略合理，巧妙利用行業(yè)領軍企業(yè)，必要時讓利引進。6、理解商業(yè)經(jīng)營的真諦，制定前2~3年內的優(yōu)惠扶持政策，放水養(yǎng)魚。7、分區(qū)域銷控，側重形象店鋪的前期租收，迅速形成市場熱點，中期消化相對較差位置的鋪位，尾盤保留面積小、總價底的鋪位。8、注重客戶積累，保持4：1的客戶商鋪登記配比，集中開盤。9、合理控制炒作、投機。10、靈活機動，各種銷售技巧的運用，實現(xiàn)落定。成功打造商業(yè)秘籍第五步：租售79招商秘籍招商原則：二個重點

1、重點引進國內外有影響、有實力的商業(yè)機構加盟合作

2、對名家、名品、名企、名人重點招商招商秘籍招商原則：80招商秘籍招商原則：三個優(yōu)先

1、名牌機構優(yōu)先：國內外著名商業(yè)機構優(yōu)先引進

2、整體租賃優(yōu)先：為實現(xiàn)統(tǒng)一管理、規(guī)模經(jīng)營，優(yōu)先引進整體租賃商家

3、特色項目優(yōu)先：擁有特色經(jīng)營項目的商業(yè)機構優(yōu)先引進招商秘籍招商原則：81招商秘籍招商要點：六大要點

1、前期商業(yè)氛圍、商業(yè)環(huán)境的營造2、針對客戶的有效定向宣傳（有別于大眾客戶）3、針對長期經(jīng)營，簽約年限不要太短，一般在5~10年4、合作經(jīng)營方式，經(jīng)營管理公司股份不得低于49%5、進場裝修方案必須經(jīng)過專業(yè)人士審核，特別是臨街鋪面6、鋪面銷控數(shù)量嚴格保持口徑一致招商秘籍招商要點：82成功打造商業(yè)秘籍

第六步：廣告宣傳商業(yè)空間無論是租售過程以及正式營業(yè)期間，都需要持續(xù)的推廣宣傳，商業(yè)空間的推廣宣傳有別于傳統(tǒng)地產(chǎn)項目的傳播，它主要由商業(yè)空間內部宣傳、活動宣傳、以及社會宣傳三部分構成：商業(yè)空間內部宣傳：主要是由大堂、立面、項目內外部廣告位、網(wǎng)站、內刊、廣播影視系統(tǒng)等構成的宣傳體系。（招商階段就因該很好的利用這些自由媒體）成功打造商業(yè)秘籍第六步：廣告宣傳83成功打造商業(yè)秘籍

第六步：廣告宣傳活動宣傳：主要可以分為：開盤活動、開業(yè)典禮、節(jié)慶日活動、促銷活動、商戶活動、文化公關活動等根據(jù)活動的不同可以分為長期活動及短期活動，但目前公關活動在商業(yè)空間的推廣過程中擔任了越來越重要的角色。成功打造商業(yè)秘籍第六步：廣告宣傳84商業(yè)空間培育過程培育期鞏固期優(yōu)化期推廣期整合期從長遠看商業(yè)是一種需要長期不斷培育的過程商業(yè)空間培育過程培育期鞏固期優(yōu)化期推廣期整合期從長遠看商業(yè)是85商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)、招商與運營張永久商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)、招商與運營張永久86商業(yè)地產(chǎn)的定義

現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)：是指以經(jīng)營性活動為用途的地產(chǎn)空間并且是以經(jīng)營收益為本身價值體現(xiàn)目標的地產(chǎn)項目是包括購物中心、商業(yè)街、SHOPPINGMALL、主題商場、專業(yè)市場、批發(fā)市場、折扣店、工廠直銷店、娛樂類商業(yè)房地產(chǎn)、住宅和寫字樓的底層商鋪等，與住宅類有很大區(qū)別的房地產(chǎn)產(chǎn)品商業(yè)地產(chǎn)的定義現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)：87商業(yè)房地產(chǎn)按行業(yè)類型可以分為零售功能房地產(chǎn)，諸如百貨商場、超市、家居建材、商業(yè)街房地產(chǎn)、商品批發(fā)商業(yè)房地產(chǎn)等功能房地產(chǎn)，以及將上述多功能集于一身的大型購物中心和SHOPPINGMALL類型的商業(yè)房地產(chǎn)娛樂功能房地產(chǎn)，包括用于電影城、娛樂城、KTV等運營內容的商業(yè)房地產(chǎn)餐飲功能房地產(chǎn)，也呈現(xiàn)獨體形式和融合發(fā)展的經(jīng)營特點，大型和小型連鎖餐飲都獲得了良性發(fā)展健身服務類商業(yè)房地產(chǎn)和休閑類房地產(chǎn)，首先在國內大城市發(fā)展，作為生活品質的一個標準，被越來越多的運用在商業(yè)房產(chǎn)中商業(yè)房地產(chǎn)按行業(yè)類型可以分為零售功能房地產(chǎn)，諸如百貨商場、超88連鎖超市超市起源于法國家樂福1963年創(chuàng)建的特級市場，該業(yè)態(tài)首次將生鮮食品超市與大型非食品折扣店有機結合，它倡導：超大的營業(yè)面積、一站式的購物消費、超低的價格體系、自動式的消費方式，以家庭消費為目標客戶。超市從消費形態(tài)來看還是有好多種：麥德龍現(xiàn)購自運的會員制賣場、家友在杭州翠苑的倉儲賣場、廣州沃爾瑪類似購物中心的休閑賣場、類似好又多底層品牌服飾和小商品的互補形賣場超市是以價格低廉及商品一站式消費來吸引購物距離不便顧客的零售業(yè)態(tài)，成功經(jīng)營的基礎是如何最大限度使顧客增加來店頻率與提高平均消費客單價。具體系于2點：如何使客戶受超市的吸引，克服距離上的不便，盡量頻繁地光顧；如何使來店顧客增加購物項數(shù)與購物的平均單價。這需要從商品結構、商品價格、宣傳廣告、經(jīng)營方式都要進行仔細設計連鎖超市超市起源于法國家樂福1963年創(chuàng)建的特級市場，該89便利店便利店最早起源于美國，是在20世紀40年代末作為超市的補充形式而誕生的。便利店基本可以概括為面積小、服務時間長、品類少、日常生活服務性強、地處于人口密集區(qū)域等特征。人均GDP和周圍人口密度是便利店能否存活的決定因素，便利店一般的面積基本在100㎡左右，而在某個區(qū)域內可存在數(shù)量依據(jù)消費需求、競爭情況、周圍人流確定，隨著這一業(yè)態(tài)的發(fā)展，在西方已經(jīng)不再作為超市的一種補充業(yè)態(tài)，開始慢慢成為人們消費密不可分的一種主導業(yè)態(tài)，有些地區(qū)已經(jīng)代替超市成為第一零售業(yè)態(tài)。便利店在我國現(xiàn)在也開始迅速開始，有相當規(guī)模的還不多，由于發(fā)展和存在優(yōu)勢還不明顯，暫時還無法取代超市.便利店便利店最早起源于美國，是在20世紀40年代末作90折扣店折扣店是英文”O(jiān)UTLETS”的音譯，其含義為出路、銷路、市場。在西方現(xiàn)在是最為流行的一種商業(yè)業(yè)態(tài)，它是介于標準超市和大賣場之間起補充作用的商業(yè)業(yè)態(tài)，這類店鋪規(guī)模都不大，多位于城市郊區(qū)，地價較低的地區(qū)，購物環(huán)境簡潔明快、內部不作太多裝修，以求最大程度降價讓利于消費者，所經(jīng)營的貨品都采用指定品牌加工，采購量大，折扣店商品價格比一般大賣場還要低10%左右折扣店折扣店是英文”O(jiān)UTLETS”的音譯，其含義為出路、銷91折扣店、超市、購物中心“三巨頭”商業(yè)界普遍把折扣店、超市、購物中心視為三個重量級業(yè)態(tài)到百貨店購物是體驗時尚、到超市是為了方便、到折扣店是為了采購便宜商品。馳名商品常年打折是折扣店的主要法寶。在國外自有品牌是折扣店的核心，許多折扣店中的自有商品比例高達80%，比較少的也達到60%左右，國內折扣店經(jīng)營范圍還是偏少，經(jīng)營規(guī)模也遠達不到連鎖，主要的功能還是為著名廠商銷售庫存及換季商品，消費者對于此業(yè)態(tài)概念還很模糊折扣店、超市、購物中心“三巨頭”商業(yè)界普遍把折扣店、超市、購92商業(yè)街商業(yè)街是指為數(shù)眾多的零售商店集中在一個區(qū)域內，以一定的規(guī)模和規(guī)律，形成帶狀的商業(yè)群體。商業(yè)街不同于商業(yè)區(qū)（組成城市地域的基本街區(qū)），也不同于商業(yè)圈（特定商業(yè)中心地的商業(yè)職能及其影響的地域范圍），商業(yè)街處城市中心，各類商店群集，顧客即能買到所需商品又能在此從事文化娛樂、品嘗風味食品、享受綜合服務。從此特性看，與SHOPPINGMALL的功能還是有相通的部分商業(yè)街商業(yè)街是指為數(shù)眾多的零售商店集中在一個區(qū)域內，以一定的93（1）鄰里型商業(yè)街地處地處城鎮(zhèn)中心，街區(qū)長度100-200M，商業(yè)設施1-2層，商業(yè)密度為50%-80%，自身人口為3000人，可輻射人口為1萬人來此區(qū)域購物的人群主要依靠步行和自行車，目的是單純購物該區(qū)域構成形狀為線狀，商店數(shù)量50家、行業(yè)數(shù)目20個，核心為副食品店或商品超市該街區(qū)采購單次數(shù)額低，但較頻繁（1）鄰里型商業(yè)街地處地處城鎮(zhèn)中心，街區(qū)長度100-20094(2)地域型商業(yè)街地處地域中的城市內，街區(qū)長度500-700M，商業(yè)設施2-4層，商業(yè)密度為70-90%，自身人口為3萬人，可輻射人口為10萬人來此區(qū)域購物的人群主要依靠公共交通工具，正常日客流量為1萬人，來此購物的比例大于閑逛的客流比例該區(qū)域構成帶狀附以樹狀結構，商店數(shù)目300-400家、行業(yè)數(shù)目100個，核心為糧油食品店和百貨店該街區(qū)采購單次購物數(shù)額大，而且周頻率高(2)地域型商業(yè)街地處地域中的城市內，街區(qū)長度500-7095(3)地區(qū)型商業(yè)街地處中等城市中心區(qū)或大型城市副中心，其城市人口為30萬人，可輻射人口為100萬人來此區(qū)域購物的人群主要依靠公交車、地鐵等交通工具。正常日客流量為5萬人該商業(yè)街構成形態(tài)為環(huán)形或圈形。商店數(shù)目1000-3000家，行業(yè)數(shù)目200個，核心為百貨、服裝、五金交電等專營商店。來此購物的頻率較大(3)地區(qū)型商業(yè)街地處中等城市中心區(qū)或大型城市副中心，其城市96(4)大型商業(yè)街地處大城市中心或交通便捷處，街區(qū)長度1000-5000M，商業(yè)設施為6層或6層以上，商業(yè)密度為80%-100%。其城市人口為100萬以上，可輻射人口為300萬人。來此區(qū)域購物的人群主要依靠公交車、地鐵、火車等交通工具。該商業(yè)街構成形態(tài)為平面圈狀。內為觀賞、服務、飲食、商業(yè)等綜合方式，行業(yè)以高檔商店、高檔餐飲、高級娛樂中心，行業(yè)數(shù)量為300個，核心為高級時裝店、大型游樂場所、各類專業(yè)服務店、貿(mào)易洽談場所、汽車商店等。來此街購物的人群購買頻率低但數(shù)額巨大(4)大型商業(yè)街地處大城市中心或交通便捷處，街區(qū)長度10097專賣店專賣店是專營店、專業(yè)店、直銷店的統(tǒng)稱主要包括服裝、電器、辦公用品、家裝用品、汽車、體育健身、化裝美容、工藝品、黃金珠寶、書店、音像制品、婦女兒童用品、男士用品、機械設備等。其中服裝專賣店是專賣體系中范圍最廣，變化最多的品種類型專賣店是品牌進行宣傳推廣自己的重要平臺，是人們購買力提高、購物環(huán)境改變和消費心理變化而形成發(fā)展的專賣店的經(jīng)營方式可分為廠家直營和加盟代理，區(qū)別對待這兩種方式可以執(zhí)行不同的招商策略專賣店專賣店是專營店、專業(yè)店、直銷店的統(tǒng)稱98SHOPPINGMALL（1）SHOPPINGMALL簡稱MALL，與購物中心、商業(yè)街不能等同，美國對MALL的詮釋是指“在毗鄰的建筑群中或一個大建筑物中，許多商店和餐館組成的大型零售綜合體”，由開發(fā)商開發(fā)建設、統(tǒng)一管理的商業(yè)設施它擁有大型核心店、多樣化商業(yè)街和寬廣的停車場，能滿足消費者的購物需求和日常生活的商業(yè)場所SHOPPINGMALL（1）SHOPPINGMALL99SHOPPINGMALL（2）MALL的支柱是大型的百貨店或綜合超市，大量的則是組成室內商業(yè)街的多種專業(yè)店，還有餐飲、娛樂等企業(yè)。MALL作為一種商業(yè)零售企業(yè)群體，是20世紀中葉在美國開始出現(xiàn)的，當時美國人均GDP已達一萬美元以上，家庭汽車化和住宅郊區(qū)化已基本形成，購物和吃喝娛樂有新的需求，這是產(chǎn)生MALL的重要條件。日本、新加坡、韓國借鑒了美國的做法，在當?shù)亓闶蹣I(yè)態(tài)如百貨、超市、倉庫商品、專業(yè)店等均已成熟，競爭激烈，繁華商業(yè)已經(jīng)飽和甚至出現(xiàn)相對衰退的情況下，在郊區(qū)逐步開發(fā)建設SHOPPINGMALL（2）MALL的支柱是大型的百100SHOPPINGMALL（3）我國部分城市人均GDP已達數(shù)千美元，繁華商業(yè)區(qū)的停車和購物環(huán)境遠遠不能滿足顧客特別是高收入者的需求，加上年均100天的節(jié)假日如何休閑等因素，正呼喚MALL類的多功能型商場的萌芽但需要考慮的是：即使2010年，我們人均GDP預計也只有2000美元，少數(shù)大城市或特區(qū)可能達到5000-10000美元；同時考慮到國家可建商業(yè)用地的建設寬敞停車場、綠地園林式MALL的可能性，操作MALL還應當采取務實做法，采取循序漸進和變通的辦法進行SHOPPINGMALL（3）我國部分城市人均GDP101商業(yè)地產(chǎn)與住宅類地產(chǎn)的區(qū)別多數(shù)的住宅類產(chǎn)品如公寓、經(jīng)濟適用房、別墅、TownHouse等，發(fā)展商大多數(shù)采取開發(fā)銷售的模式，其資金回收模式相對簡單，而大多數(shù)的商業(yè)地產(chǎn)項目是只租不售、或只銷售部分的面積，靠企業(yè)長期持有，長久運營、產(chǎn)生大量、穩(wěn)定的現(xiàn)金流給企業(yè)帶來穩(wěn)定的高投資回報率商業(yè)地產(chǎn)與住宅類地產(chǎn)的區(qū)別多數(shù)的住宅類產(chǎn)品如公寓、經(jīng)濟適用房102商業(yè)地產(chǎn)與住宅類地產(chǎn)的區(qū)別發(fā)展商在做住宅類房地產(chǎn)時，只要將房子賣出去，將社區(qū)的物業(yè)管理做好，就基本算是大功告成。而發(fā)展商在做商業(yè)地產(chǎn)時，考慮的不僅僅是如何將商鋪賣出去（如果項目需要靠銷售部分物業(yè)、回籠資金的話）而且還要將后期的經(jīng)營、推廣作為第一等大事來對待商業(yè)地產(chǎn)與住宅類地產(chǎn)的區(qū)別發(fā)展商在做住宅類房地產(chǎn)時，只要將房103商業(yè)地產(chǎn)與住宅類地產(chǎn)的區(qū)別對于那些有戰(zhàn)略眼光的房地產(chǎn)企業(yè)，在運做商業(yè)地產(chǎn)時的身份，已不僅僅是房地產(chǎn)發(fā)展商這一種職能，還要兼具商業(yè)地產(chǎn)的運營商和生活方式的內容供應商的多種職能，要幫助商鋪的投資者、企業(yè)的股東帶來長期穩(wěn)定的回報，還要為廣大的終端消費者提供多姿多彩的生活方式商業(yè)地產(chǎn)與住宅類地產(chǎn)的區(qū)別對于那些有戰(zhàn)略眼光的房地產(chǎn)企業(yè)，在104運做成功的商業(yè)地產(chǎn)項目須具備良好的地段政府的大力支持（各種稅收的減免或優(yōu)惠、交通路線的保障）準確的市場定位優(yōu)秀的項目規(guī)劃設計方案良好的資金保障和穩(wěn)定的現(xiàn)金流優(yōu)秀的施工和監(jiān)理單位專業(yè)優(yōu)秀的招商團隊各種專業(yè)的顧問團隊優(yōu)秀專業(yè)的商業(yè)管理推廣機構等運做成功的商業(yè)地產(chǎn)項目須具備良好的地段105目前國內商業(yè)地產(chǎn)存在的主要問題目前國內商業(yè)地產(chǎn)存在的主要問題106一、急功近利，出售產(chǎn)權和“填充式”招商弱化項目的競爭力購物中心是世界公認的長線投資，其獲利須經(jīng)過運營和長期持有才能獲得，但在中國因為開發(fā)商的實力有限和融資環(huán)境的制約，出售產(chǎn)權是一個普遍的現(xiàn)象。通過包裝、炒作，以購物中心的概念出售產(chǎn)權商鋪達到快速獲利，是許多開發(fā)商投資購物中心的真實目的。而這類型的購物中心在后期的經(jīng)營中往往容易出現(xiàn)問題，出售產(chǎn)權使購物中心的招商機動性、靈活性大大降低，招商條件的放寬導致一些不成熟的零售商進場經(jīng)營，購物中心的經(jīng)營風險加大。由于產(chǎn)權出售使購物中心的整體規(guī)劃布局遭到破壞，因而在招商中往往采取“填充式”的方式，使整個購物中心凌亂無序，經(jīng)營效果可想而知一、急功近利，出售產(chǎn)權和“填充式”招商弱化項目的競爭力購物中107二、定位不明確，經(jīng)營項目雷同無特色從商業(yè)功能的組合和業(yè)種配置上看，目前國內許多區(qū)域型的購物中心采取社區(qū)型的功能定位和業(yè)種組合，即“超市+百貨”。這些社區(qū)型購物中心的出現(xiàn)，使購物中心的開發(fā)方式具有明顯的趨同性，沒有形成錯位經(jīng)營在國外，購物中心一般分為社區(qū)型、區(qū)域型與跨區(qū)域型三大類。輻射的范圍不同，購物中心的規(guī)模和業(yè)態(tài)也不同。定位準確是決定購物中心成長性、可持續(xù)性和經(jīng)營活力的決定性因素，區(qū)域型的購物中心社區(qū)化定位，將導致經(jīng)營方向的盲目，沒有形成適合該區(qū)域的經(jīng)營特色，造成經(jīng)營難度加大。簡而言之，一個超市是無論如何都難以吸引10公里以外的顧客光臨的二、定位不明確，經(jīng)營項目雷同無特色從商業(yè)功能的組合和業(yè)種配置108三、缺乏現(xiàn)代化管理模式和系統(tǒng)性營運技術管理人才購物中心在國內起步雖晚，但是發(fā)展速度卻很快，這就出現(xiàn)了購物中心建的很漂亮，硬件設施也很好，但服務、管理、經(jīng)營卻很差，形成了“木桶效應”。而那塊短板就是營運管理人才目前國內購物中心的許多中、高層管理人員早期多曾在沃爾瑪或家樂福等外資商業(yè)工作過，但真正系統(tǒng)地接受過購物中心專業(yè)教育的很少，缺乏管理現(xiàn)代化大型購物中心的經(jīng)驗和能力。但由于國內購物中心的迅速發(fā)展缺乏大量管理人才，因此基本都處于邊工作邊學習的狀態(tài)三、缺乏現(xiàn)代化管理模式和系統(tǒng)性營運技術管理人才購物中心在國內109商業(yè)地產(chǎn)前期銷售和后期經(jīng)營的關系不管是購物中心還是步行街，國內多數(shù)開發(fā)商在開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)時，依然選擇分割銷售鋪位產(chǎn)權而分割出售鋪位產(chǎn)權導致的經(jīng)營管理權分散，則被大多數(shù)專家認為是目前許多購物中心經(jīng)營困難的關鍵所在商業(yè)地產(chǎn)前期銷售和后期經(jīng)營的關系不管是購物中心還是步行街，國110商業(yè)地產(chǎn)前期銷售和后期經(jīng)營的關系由于商業(yè)項目開發(fā)費用巨大，以目前國內的融資環(huán)境，開發(fā)商分割出售鋪位產(chǎn)權實屬無奈之舉因此，合理地評估分析出售鋪位產(chǎn)權對整體項目開發(fā)運營的利害，找出自持與出售的合適比例，協(xié)調好前期鋪位產(chǎn)權銷售與后期經(jīng)營的關系，則是商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)中較為明智的選擇商業(yè)地產(chǎn)前期銷售和后期經(jīng)營的關系由于商業(yè)項目開發(fā)費用巨大，以111商業(yè)地產(chǎn)前期銷售和后期經(jīng)營的關系對于開發(fā)經(jīng)營模式的選擇要根據(jù)開發(fā)商的具體情況具體對待，每個項目和每個公司都有不同的發(fā)展戰(zhàn)略如果公司需要短期內快速回籠資金去開發(fā)另外的項目，就需要進行商鋪的產(chǎn)權銷售；如果公司看重持續(xù)穩(wěn)定的現(xiàn)金流和長遠的投資收益，就可以選擇全部商鋪自持另外也可以選擇出售一部分，但要把握好出售和自持的比例商業(yè)地產(chǎn)前期銷售和后期經(jīng)營的關系對于開發(fā)經(jīng)營模式的選擇要根據(jù)112商業(yè)地產(chǎn)前期銷售和后期經(jīng)營的關系在目前的國內環(huán)境下，不能絕對的認為哪一種開發(fā)經(jīng)營模式適合現(xiàn)在的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)所謂“兵無常勢，水無常形”，在商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)中要根據(jù)開發(fā)商及開發(fā)項目的能力及特點等實際情況，靈活地制定與之相適應的開發(fā)經(jīng)營策略出售一定比例的商鋪產(chǎn)權，是目前較流行的做法。這樣既緩解了開放商的資金壓力，又降低了投資風險，而且還沒有失去對項目經(jīng)營的控制權商業(yè)地產(chǎn)前期銷售和后期經(jīng)營的關系在目前的國內環(huán)境下，不能絕對113商業(yè)地產(chǎn)前期銷售和后期經(jīng)營的關系一般建議出售的比例應該控制在20%—40%之間要根據(jù)項目的位置、定位、經(jīng)營、規(guī)模等具體情況來通盤考慮出售比例的多少自持一定比例的物業(yè)對確保項目經(jīng)營策略的有效執(zhí)行是很重要的商業(yè)地產(chǎn)前期銷售和后期經(jīng)營的關系一般建議出售的比例應該控制在114商業(yè)地產(chǎn)前期銷售和后期經(jīng)營的關系商業(yè)地產(chǎn)的經(jīng)營最重要的就是要吸引足夠多的客流進店消費，具有較高品牌知名度的的商家能夠對吸引客流產(chǎn)生舉足輕重的作用但是，這些具有號召力的商家進場經(jīng)營，在位置、租賃面積、租賃時限等方面都有較嚴格的標準要求，因此自持一定比例的物業(yè)在對這些商家進行招商時，回旋的余地就會大一些在確定出售比例時，項目的整體定位也很重要。根據(jù)以往項目操作經(jīng)驗，整體定位檔次越高，出售比例越低，反之則高商業(yè)地產(chǎn)前期銷售和后期經(jīng)營的關系商業(yè)地產(chǎn)的經(jīng)營最重要的就是要115商業(yè)地產(chǎn)前期銷售和后期經(jīng)營的關系出售部分商鋪產(chǎn)權給購物中心的后期經(jīng)營增加了許多困難，購物中心經(jīng)營管理公司不僅要面對經(jīng)營者和消費者，還要面對投資者。而這三者之間的關系既相互依賴又相互排斥，平衡協(xié)調好三者之間的關系對項目今后正常經(jīng)營十分重要商業(yè)地產(chǎn)前期銷售和后期經(jīng)營的關系出售部分商鋪產(chǎn)權給購物中心的116商業(yè)地產(chǎn)前期銷售和后期經(jīng)營的關系一個新建的購物中心，市場培育期一般在2-3年，為了培育市場，在進行招商的時候，往往采取較優(yōu)惠的條件吸引經(jīng)營者進場經(jīng)營，如降低租金或減免管理費等。但這些又與投資者的投資收益發(fā)生了沖突，投資者買鋪是為了得到穩(wěn)定的租金收益和物業(yè)的升值，其長達幾年的低收益回報是其不愿看到的因此開發(fā)商在進行產(chǎn)權銷售時為了鼓勵投資者，一般都采取同時簽訂保租合同，如承諾投資者的租金回報在多少年不低于多少，以給投資者信心。這種做法雖然解決了投資者的投資回報問題，但同時也把壓力轉移到開發(fā)商這里，每年的租金價差需要開發(fā)商來彌補商業(yè)地產(chǎn)前期銷售和后期經(jīng)營的關系一個新建的購物中心，市場培育117小結商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商要做長期的經(jīng)營打算，不能賣完了事商業(yè)地產(chǎn)是一項復雜的工程，經(jīng)濟利益和社會效益是不可分割的出售產(chǎn)權對項目后期經(jīng)營的不利影響完全可以通過開發(fā)商的努力來彌補出售產(chǎn)權會給項目的后期經(jīng)營帶來難度，但這并不是商業(yè)地產(chǎn)項目經(jīng)營不善的唯一理由和依據(jù)。商業(yè)經(jīng)營活動是一項復雜的工作，需要專業(yè)的管理水平和高素質管理團隊開發(fā)商多缺乏商業(yè)經(jīng)營的能力和經(jīng)驗，因此聘請專業(yè)的商業(yè)管理公司進行管理是最佳的辦法小結商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商要做長期的經(jīng)營打算，不能賣完了事118建議開發(fā)商應該成立屬于自己的項目管理公司，并招聘具有商業(yè)經(jīng)營管理十分豐富經(jīng)驗的人員加盟；訂立嚴格的管理規(guī)章制度，并進行崗位業(yè)效考核；在項目的