寧波華能國際貿(mào)易有限公司戰(zhàn)略環(huán)境分析報告課件

寧波華能國貿(mào)戰(zhàn)略環(huán)境分析北大縱橫管理咨詢公司

寧波華能國貿(mào)戰(zhàn)略環(huán)境分析北大縱橫管理咨詢公司國際貿(mào)易中的企業(yè)有以下幾種盈利模式加工業(yè)企業(yè)一體化企業(yè)經(jīng)銷服務商采購服務商專業(yè)工廠如新科專業(yè)廠商，如IBM、耐克、格蘭仕單一品牌代理商多元品牌代理商單一產(chǎn)品采購服務商，如泉峰、江蘇海企等多元中介服務商，如上海百安居公司綜合產(chǎn)品代理商如日本住友商社、三菱商社多產(chǎn)品廠商如GE、海爾加工中心，目前較少單一產(chǎn)品多元產(chǎn)品國際貿(mào)易中的企業(yè)有以下幾種盈利模式加工業(yè)企業(yè)一體化企業(yè)經(jīng)銷服在壟斷的外貿(mào)代理權下，中國外貿(mào)企業(yè)一方面主要承擔經(jīng)銷商的職能研發(fā)采購制造物流國際貿(mào)易批發(fā)零售質(zhì)檢價值增值過程售后服務生產(chǎn)企業(yè)無外貿(mào)進出口權企業(yè)規(guī)模小或局部國外市場銷售比例小，自建經(jīng)銷渠道不經(jīng)濟外貿(mào)企業(yè)提供外貿(mào)代理提供經(jīng)銷代理國外渠道無中國國內(nèi)貿(mào)易權直接進入中國采購或經(jīng)銷不經(jīng)濟生產(chǎn)企業(yè)無外貿(mào)進出口權企業(yè)規(guī)模小或國外銷售比例小，自建國外經(jīng)銷渠道不經(jīng)濟外貿(mào)企業(yè)提供外貿(mào)代理國外渠道無中國國內(nèi)貿(mào)易權直接進入中國采購或經(jīng)銷不經(jīng)濟外貿(mào)個體經(jīng)營提供經(jīng)銷服務生產(chǎn)企業(yè)無外貿(mào)進出口權自建國外經(jīng)銷渠道外貿(mào)企業(yè)提供外貿(mào)代理國外渠道無中國國內(nèi)貿(mào)易權直接進入中國采購或經(jīng)銷不經(jīng)濟生產(chǎn)企業(yè)無外貿(mào)進出口權企業(yè)規(guī)模小或國外銷售比例小，自建國外經(jīng)銷渠道不經(jīng)濟外貿(mào)企業(yè)提供外貿(mào)代理國外渠道無中國國內(nèi)貿(mào)易權直接進入中國采購直接從事外貿(mào)的生產(chǎn)企業(yè)有外貿(mào)進出口權企業(yè)規(guī)模較大或針對特定市場自建國外經(jīng)銷渠道能獲得更高盈利國外渠道無中國國內(nèi)貿(mào)易權直接進入中國采購不經(jīng)濟在壟斷的外貿(mào)代理權下，中國外貿(mào)企業(yè)一方面主要承擔經(jīng)銷商的職能另一方面承擔采購商的職能直接從事外貿(mào)的加工企業(yè)有外貿(mào)進出口權企業(yè)規(guī)模較大或針對特定市場自建國外經(jīng)銷渠道能獲得更高盈利國外廠商無中國國內(nèi)貿(mào)易權直接進入中國采購不經(jīng)濟研發(fā)采購制造物流國際貿(mào)易批發(fā)零售質(zhì)檢價值增值過程售后服務加工企業(yè)無外貿(mào)進出口權企業(yè)規(guī)模小或局部國外市場銷售比例小，自建渠道不經(jīng)濟國外廠商無中國國內(nèi)貿(mào)易權直接進入中國采購不經(jīng)濟來樣定做外貿(mào)企業(yè)提供外貿(mào)代理提供采購代理來樣定做加工企業(yè)無外貿(mào)進出口權企業(yè)規(guī)模小或國外銷售比例小，自建國外渠道不經(jīng)濟外貿(mào)企業(yè)提供外貿(mào)代理國外廠商無中國國內(nèi)貿(mào)易權直接進入中國采購或經(jīng)銷不經(jīng)濟外貿(mào)個體經(jīng)營提供采購服務加工企業(yè)無外貿(mào)進出口權自建國外渠道外貿(mào)企業(yè)提供外貿(mào)代理國外廠商無中國國內(nèi)貿(mào)易權直接進入中國采購或經(jīng)銷不經(jīng)濟加工企業(yè)無外貿(mào)進出口權企業(yè)規(guī)模小或國外銷售比例小，自建國外渠道不經(jīng)濟外貿(mào)企業(yè)提供外貿(mào)代理國外廠商無中國國內(nèi)貿(mào)易權直接進入中國采購來樣定做來樣定做來樣定做另一方面承擔采購商的職能直接從事外貿(mào)的加工企業(yè)國外廠商研發(fā)采華能長期以來主要承擔的是采購服務商角色工廠華能國外經(jīng)銷商消費者工廠華能國外經(jīng)銷商消費者工廠華能國外經(jīng)銷商消費者產(chǎn)品流產(chǎn)品流產(chǎn)品流產(chǎn)品流產(chǎn)品流產(chǎn)品流產(chǎn)品流產(chǎn)品流產(chǎn)品流資金流資金流資金流資金流資金流資金流資金流資金流資金流被動流主動流渠道經(jīng)銷商采購服務商生產(chǎn)商主導者主導者主導者華能長期以來主要承擔的是采購服務商角色工廠華能國外消費者工廠市場與競爭環(huán)境采購服務業(yè)務趨勢環(huán)境分析市場需求競爭態(tài)勢市場與競爭環(huán)境采購服務業(yè)務趨勢環(huán)境分析市場需求競爭態(tài)勢環(huán)境的變化，有利于促進市場發(fā)展，但促使傳統(tǒng)外貿(mào)采購服務競爭更加激烈加入WTO對我國進口有利，但對外貿(mào)出口采購服務商而言形勢更為嚴峻環(huán)境的變化，有利于促進市場發(fā)展，但促使傳統(tǒng)外貿(mào)采購服務競爭更國家退稅政策優(yōu)惠，有利于促進出口從1999年1月1日起，機械及設備、電器及電子產(chǎn)品、運輸工具、儀器儀表等四大類機電產(chǎn)品的出口退稅率統(tǒng)一提高到17％，農(nóng)機的出口退稅率提高到13％；紡織原料及制品、鐘表、鞋、陶瓷、鋼材及其制品、水泥的出口退稅率統(tǒng)一提高到13％；有機、無機化工原料，涂、染、顏料，橡膠制品，玩具及運動用品，塑料制品，旅行用品及箱包的出口退稅率提高到11％；原適用6％出口退稅率的商品，其出口退稅率統(tǒng)一提高到9％；農(nóng)產(chǎn)品的出口退稅率統(tǒng)一提高到5％從1999年7月1日起，服裝的出口退稅率提高到17%；服裝以外的紡織原料及制品、機電產(chǎn)品中除出口退稅率為17%以外的其它機電產(chǎn)品、法定稅率為17%且現(xiàn)行退稅率為13%的貨物，其出口退稅率統(tǒng)一提高到15%；法定稅率為17%且現(xiàn)行退稅率為9%的貨物，出口退稅率提到13%；農(nóng)產(chǎn)品以外的法定稅率為13%且現(xiàn)行退稅率未達到13%的貨物，退稅率統(tǒng)一提到13%出口產(chǎn)品競爭力加大，將有利于增加部分產(chǎn)品的市場競爭力和采購價格國家退稅政策優(yōu)惠，有利于促進出口從1999年國家將實行“免、抵、退”的出口退稅政策，進一步促進外向貿(mào)易發(fā)展全國稅務工作會議已通過：我國將全面實行“免、抵、退”出口退稅辦法，改變過去先征后退做法，簡化程序。操作：外貿(mào)公司實行商品免稅買斷，避免退稅占押資金的情況。生產(chǎn)企業(yè)直接“免抵退”。外貿(mào)采購企業(yè)的退稅資金占用減少，但由于地方質(zhì)押退稅貸款，實際并未對貿(mào)易企業(yè)有實際優(yōu)惠。原本貿(mào)易企業(yè)的退稅資金占用轉(zhuǎn)移到生產(chǎn)企業(yè)，生產(chǎn)企業(yè)向出口企業(yè)提供貨源積極性降低，可能轉(zhuǎn)向自營出口、內(nèi)銷，或提高供應價格國家將實行“免、抵、退”的出口退稅政策，進一步促進外向貿(mào)易發(fā)國家宏觀政策鼓勵中小企業(yè)參與國際競爭2000年10月，財政部與外經(jīng)貿(mào)部聯(lián)合制定《中小企業(yè)國際市場開拓資金管理（試行）辦法》，2001年6月，根據(jù)該辦法制定《中小企業(yè)國際市場開拓資金管理辦法實施細則》對出口達到一定規(guī)模企業(yè)，在技術改造、流動資金貸款、能源、原材料供應等方面，與國有企業(yè)一樣對待。對具備條件的私營企業(yè)盡快賦予進出口經(jīng)營權。合理分配出口產(chǎn)品配額，根據(jù)出口創(chuàng)匯的實績，給予支持。允許出口企業(yè)設立外匯結(jié)算帳戶，享有支配權。完善出口退稅制度，對有利于產(chǎn)業(yè)升級的私營企業(yè)貸款予以貼息。外貿(mào)采購企業(yè)的主要供應來源—中小企業(yè)自行出口趨勢增強，在減少供應貨源的同時，開始直接爭奪外貿(mào)公司的客戶國家宏觀政策鼓勵中小企業(yè)參與國際競爭2000年10月，財政部寧波市對外貿(mào)行業(yè)發(fā)展優(yōu)惠政策鼓勵出口，提倡代理，調(diào)動個體經(jīng)營出口積極性放寬進出口經(jīng)營權審批限制提供退稅質(zhì)押貸款政府貼息優(yōu)惠外貿(mào)公司的進出口權優(yōu)勢消失，大量小型個體經(jīng)營者加入外貿(mào)行業(yè)的競爭中，競爭更加激烈。大中型外貿(mào)公司進出口優(yōu)勢、資金優(yōu)勢、規(guī)模優(yōu)勢、先行者優(yōu)勢受到抵消。寧波市對外貿(mào)行業(yè)發(fā)展優(yōu)惠政策鼓勵出口，提倡代理，調(diào)動個體經(jīng)營電子商務的高速發(fā)展，對外貿(mào)企業(yè)經(jīng)營模式產(chǎn)生較大影響2000年出口企業(yè)中對電子商務的參與程度資料來源：北京互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展中心中國國際電子商務網(wǎng)美商網(wǎng)阿里巴巴中國出口商品網(wǎng)易成商務中國創(chuàng)造網(wǎng)實華開華商合縱網(wǎng)外貿(mào)商務網(wǎng)站電子商務標準將成為發(fā)達國家新的非關稅壁壘。美國已提出要采用EDI方式貿(mào)易。電子商務的興盛，使從事國際貿(mào)易成本降低，采購服務中介商利潤將更進一步壓縮。越來越多的企業(yè)將得以通過電子商務參與國際貿(mào)易，使流通功能進一步轉(zhuǎn)化為物流服務。電子商務的高速發(fā)展，對外貿(mào)企業(yè)經(jīng)營模式產(chǎn)生較大影響2000年我國人才流動政策寬松，人才供給充分全國每萬人中中在校大學生數(shù)每萬人擁有大專以上學歷人數(shù)資料來源：1999中國統(tǒng)計年鑒國家人才流動政策寬松，對戶口、居住、社會保險等建立了一整套較完善的制度保障人才的有效流動。發(fā)展中的人才需求能得到有效的供給在外部環(huán)境有利的情況下，企業(yè)自身的外銷員骨干流失成為行業(yè)特點我國人才流動政策寬松，人才供給充分全國每萬人中中在校大學生數(shù)中國中小企業(yè)多，尤其浙江地區(qū)與其它地區(qū)相比，企業(yè)規(guī)模小、數(shù)量多單位：家單位：億元數(shù)據(jù)來源：1999中國統(tǒng)計年鑒大量的供應資源無法形成規(guī)模成本優(yōu)勢，供應保障能力低中國中小企業(yè)多，尤其浙江地區(qū)與其它地區(qū)相比，企業(yè)規(guī)模小、數(shù)量中國國內(nèi)經(jīng)濟出現(xiàn)生產(chǎn)過剩，同時質(zhì)量水平低、產(chǎn)品開發(fā)能力弱生產(chǎn)加工能力大量過剩彩電行業(yè)：生產(chǎn)能力5000萬臺，國內(nèi)銷售能力2000萬臺，出口1000萬臺，生產(chǎn)能力閑置2000萬臺冰箱行業(yè)：生產(chǎn)能力2000萬臺，市場需求1200萬臺廣東華凌空調(diào)：為康佳定牌生產(chǎn)空調(diào)合肥榮事達：100萬臺冰箱生產(chǎn)能力，年銷售10萬臺，出口20萬臺寧波工業(yè)泵廠：生產(chǎn)能力3000萬元，今年銷售1200萬元新科：生產(chǎn)能力6000萬元，2001年銷售約3000萬元質(zhì)量管理能力不強，自我開發(fā)能力弱中國企業(yè)僅一萬多家獲得國際最低質(zhì)量標準ISO9000認證大部分中國企業(yè)技術來源以仿制為主，如新科、寧波工業(yè)泵廠、萬達等生產(chǎn)企業(yè)對國際市場情況了解少，缺乏針對性產(chǎn)品開發(fā)采購服務商存在大量供應商供應商自行出口愿望強烈滿足國外進口商供應需求條件的企業(yè)較少中國國內(nèi)經(jīng)濟出現(xiàn)生產(chǎn)過剩，同時質(zhì)量水平低、產(chǎn)品開發(fā)能力弱生產(chǎn)小結(jié)：環(huán)境的變化，有利于促進市場發(fā)展，但促使傳統(tǒng)外貿(mào)采購服務競爭更加激烈國家退稅政策優(yōu)惠，有利于促進出口國家將實行“免、抵、退”的出口退稅政策，進一步促進外向貿(mào)易發(fā)展國家宏觀政策鼓勵中小企業(yè)參與國際競爭寧波市對外貿(mào)行業(yè)發(fā)展優(yōu)惠政策電子商務的高速發(fā)展，對外貿(mào)企業(yè)經(jīng)營模式產(chǎn)生較大影響我國人才流動政策寬松，人才供給充分中國產(chǎn)品出口競爭力有一定提高供應廠家生產(chǎn)能力充足供應廠家自行出口趨勢內(nèi)外部信息溝通更暢通，采購服務企業(yè)信息優(yōu)勢降低人才供給加大的同時，骨干流失的風險更大質(zhì)量好、技術水平高的優(yōu)良供貨源的爭奪更加激烈小結(jié)：環(huán)境的變化，有利于促進市場發(fā)展，但促使傳統(tǒng)外貿(mào)采購服務環(huán)境的變化，有利于促進市場發(fā)展，但促使傳統(tǒng)外貿(mào)采購服務競爭更加激烈加入WTO對我國進口有利，但對外貿(mào)出口采購服務商而言形勢更為嚴峻環(huán)境的變化，有利于促進市場發(fā)展，但促使傳統(tǒng)外貿(mào)采購服務競爭更WTO：入世后將促進我國進出口的發(fā)展雙邊WTO協(xié)議要求我國關稅水平從目前基礎上大幅下降如中美雙邊WTO協(xié)議，要求我國工業(yè)品關稅從1997年的平均24.6%，到2005年降至9.4%如中歐協(xié)議規(guī)定我國葡萄酒關稅應從現(xiàn)在的65%降至14%WTO協(xié)議同時要求成員國解除對中國的貿(mào)易限制對中國產(chǎn)品市場進入要符合最惠國待遇遇和國民待遇原則中國產(chǎn)品國際市場競爭力提高，進入壁壘降低WTO：入世后將促進我國進出口的發(fā)展雙邊WTO協(xié)議要求我國關WTO：入世國民待遇承諾帶來的影響入世后給予外商投資企業(yè)的國民待遇，如收費標準歧視、市場準入限制、國內(nèi)貸款限制、出口退稅率歧視等方面在加入世貿(mào)后將得到解決。中國承諾服務業(yè)開放，相比于工業(yè)跨國公司，批發(fā)、零售、外貿(mào)在內(nèi)的貿(mào)易類跨國公司，對進入中國的積極性更高。實行國民待遇后，有助于解除外資企業(yè)的投資后顧之憂。中小企業(yè)將加強對外合作合資，促進外商投資于機電產(chǎn)品、零部件產(chǎn)業(yè)和原材料待配套協(xié)作及出口創(chuàng)匯項目，國家仍然鼓勵外商投資企業(yè)從事面向出口的加工貿(mào)易，尤其要促進中小企業(yè)與外資合作，發(fā)展國內(nèi)的配套產(chǎn)業(yè)。外商流通企業(yè)將直接進入中國，外貿(mào)競爭更為激烈國內(nèi)外貿(mào)企業(yè)大量外貿(mào)人才流失國內(nèi)企業(yè)的集中度加強，社會專業(yè)化分工更細，加工能力得到進一步提高WTO：入世國民待遇承諾帶來的影響入世后給予外商投資企業(yè)的國WTO：我國承諾入世三年內(nèi)入放開進出口經(jīng)營權，將引起外貿(mào)代理業(yè)的巨大轉(zhuǎn)變2001年7月，注冊資本500萬以上的流通企業(yè)、注冊資本300萬以上的生產(chǎn)企業(yè)可由地方登記授予進出口經(jīng)營權。3年內(nèi)將全面放開進出口經(jīng)營權，僅由工商登記即可從事進出口經(jīng)營。越來越多的生產(chǎn)企業(yè)自行出口，外貿(mào)代理業(yè)務在進出口貿(mào)易中份額將下降更多企業(yè)進入外貿(mào)代理，導致外貿(mào)代理競爭更為激烈現(xiàn)行外貿(mào)公司將拓展新的價值增值點，進行轉(zhuǎn)型WTO：我國承諾入世三年內(nèi)入放開進出口經(jīng)營權，將引起外貿(mào)代理WTO：入世后對外貿(mào)易面臨新的貿(mào)易壁壘環(huán)境壁壘：發(fā)達國家具有環(huán)保優(yōu)勢，如環(huán)境附加稅，環(huán)保產(chǎn)業(yè)專項補貼、低息貸款、進口商品嚴格的環(huán)境標準，信息壁壘：發(fā)達國家要求執(zhí)行電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)技術貿(mào)易壁壘：技術轉(zhuǎn)讓壁壘，各種認證其它壁壘：如SA8000認證（社會責任標準）等認證要求。關稅放開的同時，中國產(chǎn)品價格上的優(yōu)勢可能被非關稅壁壘抵消WTO：入世后對外貿(mào)易面臨新的貿(mào)易壁壘環(huán)境壁壘：發(fā)達國家具有WTO：國際反傾銷入世后將普遍成為貿(mào)易壁壘手段，尤其是面對發(fā)達國家市場自1979年以來，對華反傾銷案高達378起，涉及五礦化工、輕紡、土畜、機電、醫(yī)保等4000余種商品，其中裁定傾銷成立的占60%以上，其立案數(shù)、裁定率均居各國之首。僅1999年，對華反傾銷案就達43起，數(shù)量上以歐、美為最。批傾銷案從立案到最終作出裁決，往往要歷時1年以上，征稅期高達5年，以通過復審還可繼續(xù)延長。我國出口到歐盟的彩電、對美國出口的高錳酸鉀等，均已遭長達10多年的征稅，出口金額也比當年立案時大大萎縮。彩電關稅從15。3%到44。6%，基本進不了歐盟。國家外經(jīng)貿(mào)部給予一定支持，在律師費上有一定支持提高產(chǎn)品技術含量和附加值，現(xiàn)狀后果對策WTO：國際反傾銷入世后將普遍成為貿(mào)易壁壘手段，尤其是面對發(fā)WTO：對成員國知識產(chǎn)權保護提出了更高的要求《與貿(mào)易有關的知識產(chǎn)權協(xié)議》是世界貿(mào)易組織一攬子協(xié)議中的一個部分有效地保護知識產(chǎn)權。協(xié)議主要強調(diào)了：對幾乎所有的發(fā)明都應當給予專利保護，專利的保護期為自申請之日起的20年；對計算機軟件、馳名商標、地理標志的保護；對集成電路布圖設計的保護和對商業(yè)秘密的保護。中國已經(jīng)修訂了專利法、商標法和著作權法。加入WTO之后，中國將在知識產(chǎn)權的立法和事實方面，全面執(zhí)行該協(xié)議。產(chǎn)品侵權案例：溫嶺環(huán)力公司在96年因為專利侵權問題在美國被起訴，打了兩年官司，公司被迫修改了設計；在意大利也遇到過此類問題，對產(chǎn)品設計進行了修改。2001年4月廣交會開幕當天7家公司因為侵權被大會沒收產(chǎn)品；中國中福實業(yè)總公司因其展品商標嚴重侵權行為被工商管理部門驅(qū)逐出廣交會。2001年至11月止，全國海關查獲出口商品商標侵權案件146起，金額達6423萬元。缺乏自主知識產(chǎn)權，以仿冒為主的貿(mào)易方式將面臨極大的風險WTO：對成員國知識產(chǎn)權保護提出了更高的要求《與貿(mào)易有關的知小結(jié)：加入WTO對我國進口有利，但對外貿(mào)出口采購服務商而言形勢更為嚴峻WTO：入世后將促進我國進出口的發(fā)展WTO：入世國民待遇承諾帶來的影響WTO：我國承諾入世三年內(nèi)入放開進出口經(jīng)營權，將引起外貿(mào)代理業(yè)的巨大轉(zhuǎn)變WTO：入世后對外貿(mào)易面臨新的貿(mào)易壁壘W(wǎng)TO：國際反傾銷入世后將普遍成為貿(mào)易壁壘手段，尤其是面對發(fā)達國家市場WTO：對成員國知識產(chǎn)權保護提出了更高的要求出口有一定增長部分產(chǎn)品國外市場壁壘減少，但將產(chǎn)生新的壁壘大量外商直接進入中國采購大量國內(nèi)企業(yè)將獲得進出口權我國采購服務商知識產(chǎn)權問題迫在眉睫小結(jié)：加入WTO對我國進口有利，但對外貿(mào)出口采購服務商而言形市場與競爭環(huán)境外貿(mào)業(yè)務趨勢政策環(huán)境市場需求競爭態(tài)勢市場與競爭環(huán)境外貿(mào)業(yè)務趨勢政策環(huán)境市場需求競爭態(tài)勢中國外貿(mào)出口市場將保持增長勢頭采購服務需求將放緩中國外貿(mào)出口市場將保持增長勢頭中國出口市場持續(xù)增長，以北美、港澳臺、東亞、西歐國家、東盟為主要市場，其余市場相對份額較小中國出口市場持續(xù)增長，以北美、港澳臺、東亞、西歐國家、東盟為各市場1996-2000年對中國產(chǎn)品需求平均增長率資料來源：外貿(mào)統(tǒng)計年鑒各市場1996-2000年對中國產(chǎn)品需求平均增長率資料來源：中國出口產(chǎn)品中工業(yè)制成品比例逐年提高，其中機電產(chǎn)品增長最快資料來源：中國對外經(jīng)濟貿(mào)易白皮書其它進料加工來料加工一般貿(mào)易預計2005年機電產(chǎn)品出口可占總出口額50%比例中國出口產(chǎn)品中工業(yè)制成品比例逐年提高，其中機電產(chǎn)品增長最快資從總量上看，不發(fā)達國家市場需求不亞于主流市場資料來源：外貿(mào)統(tǒng)計年鑒單位：億美元從總量上看，不發(fā)達國家市場需求不亞于主流市場資料來源：外貿(mào)統(tǒng)不發(fā)達國家需求波動較大，影響因素復雜政治局勢動蕩，戰(zhàn)火頻繁經(jīng)濟受國際石油價格影響大中東非洲拉美東南亞東歐及獨聯(lián)體政治局勢動蕩，戰(zhàn)火頻繁經(jīng)濟發(fā)展速度不高保護主義嚴重，經(jīng)濟法律法規(guī)不嚴經(jīng)濟脆弱，具有發(fā)達國家經(jīng)濟波動乘數(shù)效應，東南亞經(jīng)濟危機造成98年泰國GDP下降25%、印尼GDP下降56%。發(fā)展速度較快，經(jīng)濟秩序不穩(wěn)定不發(fā)達國家需求波動較大，影響因素復雜政治局勢動蕩，戰(zhàn)火頻繁中從浙江、寧波出口市場結(jié)構中可以看出，向不發(fā)達國家出口比例遠大于全國平均水平數(shù)據(jù)來源：2000年外貿(mào)統(tǒng)計年鑒其它澳大利亞阿聯(lián)酋荷蘭意大利韓國英國德國香港美國日本其它澳大利亞阿聯(lián)酋荷蘭意大利韓國英國德國香港美國日本中國出口國分布寧波主要出口國分布其它澳大利亞阿聯(lián)酋荷蘭意大利韓國英國德國香港美國日本浙江省主要出口國分布出口總額：2492.1億美元出口總額：194.44億美元出口總額：51.68億美元其它澳大利亞加拿大荷蘭新加坡臺灣省英國德國香港美國日本廈門主要出口國分布出口總額：58.79億美元從浙江、寧波出口市場結(jié)構中可以看出，向不發(fā)達國家出口比例遠大市場需求預測－中國出口市場將保持較大增長主要驅(qū)動力加入WTO，壁壘降低出口零稅率勞動力成本優(yōu)勢將繼續(xù)保持國內(nèi)生產(chǎn)過剩國內(nèi)經(jīng)濟增長國內(nèi)生產(chǎn)技術提高世界經(jīng)濟放緩發(fā)展中國家后展效應20002006年遞增率2002-2006單位：億美元發(fā)達國家不發(fā)達國家6%9。9%4。95%資料來源：國家統(tǒng)計數(shù)據(jù)，訪談與分析市場需求預測－中國出口市場將保持較大增長主要驅(qū)動力20002需求預測：未來五年中國外貿(mào)出口中，以采購服務為主的外貿(mào)流通業(yè)出口增長速度將大大低于生產(chǎn)企業(yè)增長20002006資料來源：外貿(mào)統(tǒng)計，專家訪談與分析主要驅(qū)動力加入WTO，壁壘降低進出口經(jīng)營權放開生產(chǎn)企業(yè)直接退稅生產(chǎn)企業(yè)國際化趨勢國內(nèi)外信息交流增多國際投資增加單位：億美元生產(chǎn)企業(yè)流通企業(yè)年遞增率2002-20066%1。15%8。65%一般貿(mào)易加工貿(mào)易中國出口貿(mào)易中，以生產(chǎn)企業(yè)主導的國際貿(mào)易將持續(xù)增長，以貿(mào)易流通業(yè)主導的國際貿(mào)易比重將大幅下降需求預測：未來五年中國外貿(mào)出口中，以采購服務為主的外貿(mào)流通業(yè)市場與競爭環(huán)境外貿(mào)業(yè)務趨勢政策環(huán)境市場需求競爭態(tài)勢市場與競爭環(huán)境外貿(mào)業(yè)務趨勢政策環(huán)境市場需求競爭態(tài)勢外貿(mào)出口采購服務中傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)競爭力下降，眾多新生力量加入成為有力競爭者未來外貿(mào)出口采購服務競爭更加激烈寧波華能國貿(mào)在外貿(mào)出口采購服務中不具備優(yōu)勢外貿(mào)出口采購服務中傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)競爭力下降，眾多新生力量加入成我國外貿(mào)企業(yè)的發(fā)展起步晚，成長快主體：專業(yè)外貿(mào)總公司糧油食品、土畜產(chǎn)、紡織品、絲綢、輕工、工藝品、化工、機械、五金礦產(chǎn)等專業(yè)公司從事產(chǎn)業(yè)間貿(mào)易，出口資源性產(chǎn)品及輕紡產(chǎn)品，進口機電產(chǎn)品，出口上游產(chǎn)品，進口下游產(chǎn)品改革開放前成立中央部委所屬工貿(mào)公司；地方外貿(mào)公司；部分生產(chǎn)企業(yè)1988年外貿(mào)專業(yè)總公司與部分工貿(mào)進出口公司與地方分支機構脫鉤，形成大批地方專業(yè)外貿(mào)公司；同時授予一批生產(chǎn)企業(yè)進出口權1993年，賦予科研院所科技產(chǎn)品自營進出口權；同年商、糧、物、供內(nèi)貿(mào)企業(yè)賦予進出口權1998年放寬進出口權2001年再度放寬進出口權改革開放后我國外貿(mào)企業(yè)的發(fā)展起步晚，成長快主體：專業(yè)外貿(mào)總公司改革開放我國外貿(mào)行業(yè)企業(yè)形成六路大軍專業(yè)外貿(mào)公司幾大中央進出口公司及地方分公司，糧油、絲綢、輕工等十六七家，工貿(mào)公司各工業(yè)系統(tǒng)內(nèi)成立的外貿(mào)公司，每個公司下設幾個工廠，共十余家，目前經(jīng)營狀況尚穩(wěn)定，有一定盈利，長達數(shù)十年的業(yè)務關系，客戶基礎較好省外貿(mào)公司各省在區(qū)縣和各工業(yè)局下成立，大多經(jīng)營不善生產(chǎn)自營企業(yè)八九年中央審批的一批企業(yè)，客戶來源少，外貿(mào)人才不足，出口仍然主要依靠外貿(mào)公司外商投資企業(yè)主要自產(chǎn)自銷私營外貿(mào)企業(yè)尚未發(fā)展起來，貿(mào)易額極小我國外貿(mào)行業(yè)企業(yè)形成六路大軍專業(yè)外貿(mào)公司幾大中央進出口公司及我國國有專業(yè)外貿(mào)公司和工貿(mào)公司的發(fā)展改革開放初期90年代初期2000年資料來源：外經(jīng)貿(mào)部訪談與資料分析國有專業(yè)外貿(mào)公司外貿(mào)壟斷經(jīng)營權外貿(mào)專業(yè)總公司和工貿(mào)總公司占占全中國出口總額60%工業(yè)生產(chǎn)企業(yè)、外商投資企業(yè)獲得進出口權外貿(mào)專業(yè)總公司和工貿(mào)總公司占中國出口總額15%外貿(mào)專業(yè)總公司優(yōu)勢：品牌、質(zhì)量、履約能力、營銷渠道方面的信譽；外貿(mào)人才積累；某些產(chǎn)品的國家特許經(jīng)營權（如糧油、化工、五礦待）我國國有專業(yè)外貿(mào)公司和工貿(mào)公司的發(fā)展改革開放初期90年代初期我國省市國有外貿(mào)公司的發(fā)展開始發(fā)展，由外貿(mào)專業(yè)總公司分離出來，主要是貨源收購公司，80年代中后期90年代中期2000年發(fā)展到高峰，大量成立，業(yè)務發(fā)展快占我國外貿(mào)出口比重15%左右?？傮w處于萎縮狀態(tài)，比重呈逐漸下降趨勢，大部分地縣外貿(mào)公司處于停業(yè)狀態(tài)。外貿(mào)人才缺乏，外銷渠道不多，自有資金不足，經(jīng)營規(guī)模小，競爭力不強，搞風險能力差資料來源：外經(jīng)貿(mào)部訪談與資料分析我國省市國有外貿(mào)公司的發(fā)展開始發(fā)展，由外貿(mào)專業(yè)總公司分離出來我國獲得進出口權的生產(chǎn)企業(yè)80年代中后期2000年總數(shù)9000余家占我國外貿(mào)出口比重15%左右。輕工、紡織、機電產(chǎn)品出口經(jīng)營中，自營進出口生產(chǎn)企業(yè)逐漸替代專業(yè)外貿(mào)公司資料來源：外經(jīng)貿(mào)部訪談與資料分析中央審批一批生產(chǎn)企業(yè)自營出口，從此開始生產(chǎn)企業(yè)直接進出口我國獲得進出口權的生產(chǎn)企業(yè)80年代中后期2000年總數(shù)900我國私營外貿(mào)企業(yè)1998年2001年國家發(fā)布《關于賦予私營生產(chǎn)企業(yè)和科研院所自營進出口權的暫行規(guī)定》出臺截止6月底，獲外貿(mào)經(jīng)營權的私營企業(yè)達2096家深圳華為、浙江萬向等2000年進入外貿(mào)500強行列，萬向出口7182萬美元，進口8738萬美元，華為出口6779萬美元，進口50088萬美元?！蛾P于進出口經(jīng)營資格管理的有關規(guī)定》出臺1998年前私營企業(yè)以鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)、掛靠、戴紅帽子等形式等形式參與外貿(mào)經(jīng)營集體私營企業(yè)在我國進出口總額中所占比重資料來源：外經(jīng)貿(mào)部訪談與資料分析（%）我國私營外貿(mào)企業(yè)1998年2001年國家發(fā)布《關于賦予私營生我國外貿(mào)中主體之外企外商投資企業(yè)在我國進出口總量中所占比重（%）1993年前2000年外企占出口比例47.9%加工貿(mào)易國內(nèi)增值率上升至48.7%外商投資企業(yè)加工貿(mào)易占加工貿(mào)易進出口總額72%，占外商投資企業(yè)進出口總額70%。1984年改革開放，引進外資，鼓勵加工貿(mào)易資料來源：外經(jīng)貿(mào)部訪談與資料分析1988年加工貿(mào)易增值率16。1%“市場換技術”的引資戰(zhàn)略，外資投資與外資進出口大發(fā)展。入世后3-5年外企享受國民待遇，大量產(chǎn)品將轉(zhuǎn)向內(nèi)銷，外企外銷將減少5-10%我國外貿(mào)中主體之外企外商投資企業(yè)在我國進出口總量中所占比重（大量小型公司或個體經(jīng)營者以代理方式加入采購服務行列中海貿(mào)代理100來家保稅區(qū)企業(yè)華能現(xiàn)針織部、化工部、水產(chǎn)部等華能原離職員工掛靠寧波海田。。。大量小型公司或個體經(jīng)營者以代理方式加入采購服務行列中海貿(mào)代理國外采購商大量進入中國，成為強有力的競爭對手美國homedepot在上海、廣州設立采購中心metro在上海設采購中心格蘭富在上海設立分公司，在北京設立辦事處，負責采購與銷售西班牙BOMBABLOCH在寧波設立辦事處，著手工廠供應狀況調(diào)查翠豐集團成立上海安百居公司，負責中國全面采購國外采購商大量進入中國，成為強有力的競爭對手美國homed潛在競爭者：隨著進出口經(jīng)營權放開，商貿(mào)企業(yè)將以更快速度進入外貿(mào)出口采購服務135家46家99家資料來源：上海市外經(jīng)委2001年9月份至今上海新批進出口權企業(yè)上海地方政策：成立一年以上，經(jīng)營無劣跡，注冊資本在300萬以上企業(yè)均可申請進出口經(jīng)營權。此政策與國家政策差別不大，體現(xiàn)不出地方優(yōu)惠，明年將進一步放開。有限責任公司股份制企業(yè)集體企業(yè)國有企業(yè)私營企業(yè)潛在競爭者：隨著進出口經(jīng)營權放開，商貿(mào)企業(yè)將以更快速度進入外采購服務替代者：生產(chǎn)廠家自行出口從企業(yè)數(shù)量到出口額都呈快速增長趨勢外貿(mào)公司生產(chǎn)企業(yè)科研院所8412000年寧波市有外貿(mào)經(jīng)營權的企業(yè)數(shù)87%12.5%資料來源：寧波外經(jīng)委寧波市1998-2000年具有外貿(mào)經(jīng)營權的生產(chǎn)企業(yè)單位數(shù)量平均67%增長率寧波市1998-2000年出口生產(chǎn)企業(yè)前十位出口額單位：萬美元平均50%增長率采購服務替代者：生產(chǎn)廠家自行出口從企業(yè)數(shù)量到出口額都呈快速增外貿(mào)出口采購服務中傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)競爭力下降，眾多新生力量加入成為有力競爭者未來外貿(mào)出口采購服務競爭更加激烈寧波華能國貿(mào)在外貿(mào)出口采購服務中不具備優(yōu)勢外貿(mào)出口采購服務中傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)競爭力下降，眾多新生力量加入成預計2006年中國出口貿(mào)易競爭格局國內(nèi)生產(chǎn)商競爭對手國內(nèi)外貿(mào)商（以采購服務為主）國外采購商國外生產(chǎn)商2006年數(shù)量2006年出口份額18%-24%20%-30%12%-16%35%-40%2000年數(shù)量5.5萬家約3至6萬家約10萬家1000-2000家資料來源：外貿(mào)統(tǒng)計年鑒、專家訪談與分析9000余家2000余家06萬家2000年出口份額約17%約35.1%047.9%預計2006年中國出口貿(mào)易競爭格局國內(nèi)生產(chǎn)商競爭對手國內(nèi)外貿(mào)其中未來國內(nèi)外貿(mào)企業(yè)出口將呈下降趨勢，國外采購商將呈快速增長其中未來國內(nèi)外貿(mào)企業(yè)出口將呈下降趨勢，國外采購商將呈快速增長大量競爭對手的加入，使采購服務外貿(mào)企業(yè)平均業(yè)務量將大幅下降全國出口額（單位：億美元）平均出口額（單位：萬美元）資料來源：專家訪談與分析大量競爭對手的加入，使采購服務外貿(mào)企業(yè)平均業(yè)務量將大幅下降全外貿(mào)出口采購服務中傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)競爭力下降，眾多新生力量加入成為有力競爭者未來外貿(mào)出口采購服務競爭更加激烈寧波華能國貿(mào)在外貿(mào)出口采購服務中不具備優(yōu)勢外貿(mào)出口采購服務中傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)競爭力下降，眾多新生力量加入成多少低高公司規(guī)模外貿(mào)集團如東方國際等上市公司，如蘭生股份等行業(yè)外貿(mào)公司如五礦、中國土畜等專業(yè)外貿(mào)公司如中化，中糧等產(chǎn)品系列綜合貿(mào)易公司，如華能國貿(mào)等工貿(mào)公司如上海利泰等生產(chǎn)企業(yè)大量個體經(jīng)營者國外采購集團綜合貿(mào)易公司如寧波中海貿(mào)等三資企業(yè)如麾托羅拉等個體經(jīng)營者個體經(jīng)營者個體經(jīng)營者個體經(jīng)營者個體經(jīng)營者競爭態(tài)勢－小型外貿(mào)公司或個體經(jīng)營者、大綜合貿(mào)易公司是華能外貿(mào)出口采購服務的主要競爭者多少低高公司規(guī)模外貿(mào)集團上市公司，如蘭生股份等行業(yè)外貿(mào)公司如競爭態(tài)勢—外貿(mào)出口企業(yè)出口規(guī)模不大，行業(yè)集中度很低競爭集中度（外貿(mào)企業(yè)）企業(yè)數(shù)量出口金額前10名前200名其它100%=6％32％68％資料來源：2001年中國對外經(jīng)濟貿(mào)易年鑒競爭態(tài)勢—外貿(mào)出口企業(yè)出口規(guī)模不大，行業(yè)集中度很低競爭集中度采購服務關鍵因素分析采購物流質(zhì)量售后服務供應商信息談判技能供應商管理質(zhì)量管理質(zhì)量檢測進出口權物流管理退換貨市場與銷售客戶開發(fā)談判技能客戶管理采購服務關鍵因素分析采購物流質(zhì)量售后服務供應商信息質(zhì)量管理進華能在采購服務競爭中并不具備優(yōu)勢部分穩(wěn)定供應商業(yè)務人員對國內(nèi)情況比較熟悉，具有談較強判技能有一定質(zhì)量檢測經(jīng)驗質(zhì)量管理能力弱有進出口權有一定儲運管理經(jīng)驗工廠退換采購物流質(zhì)量售后服務市場與銷售客戶來源主要依靠廣交會、國外展銷會等業(yè)務人員談判技能較強企業(yè)形象較好華能小外貿(mào)或個體外貿(mào)大綜合外貿(mào)公司基本穩(wěn)定供應商業(yè)務人員對國內(nèi)情況比較熟悉，具有談較強判技能有一定質(zhì)量檢測經(jīng)驗質(zhì)量管理能力弱無進出口權有一定儲運管理經(jīng)驗工廠退換客戶來源主要依靠廣交會、國外展銷會等業(yè)務談判靈活，反應快客戶信任度較高部分穩(wěn)定供應商或自辦加工廠業(yè)務人員對國內(nèi)情況比較熟悉，具有談較強判技能有一定質(zhì)量檢測經(jīng)驗質(zhì)量管理控制能力較強有進出口權有一定儲運管理經(jīng)驗工廠退換或自己退換客戶來源主要依靠廣交會、國外展銷會等業(yè)務人員談判技能較強企業(yè)形象較好國外采購商資金實力雄厚采購規(guī)模大嚴格的質(zhì)量檢測豐富的質(zhì)量管理經(jīng)驗目前無進出口權強大的儲運管理能力自己退換把握國外渠道信譽好華能在采購服務競爭中并不具備優(yōu)勢部分穩(wěn)定供應商有一定質(zhì)量檢測市場與競爭環(huán)境外貿(mào)業(yè)務趨勢政策環(huán)境市場需求競爭態(tài)勢市場與競爭環(huán)境外貿(mào)業(yè)務趨勢政策環(huán)境市場需求競爭態(tài)勢以采購服務為主的外貿(mào)行業(yè)正在全面變革，紛紛在原有采購服務模式上進行突破在采購服務基礎上的延伸所帶來的競爭能力有限以采購服務為主的外貿(mào)行業(yè)正在全面變革，紛紛在原有采購服務模式外貿(mào)渠道：廣交會作為中國外貿(mào)主要渠道的功將繼續(xù)發(fā)揮，其它地區(qū)交易會將逐步發(fā)展二００一年的第八十九屆廣交會，有來自一百八十一個國家和地區(qū)的十一萬客商到會，成交額一百五十八億美元，參展商品超過十萬種。廣交會成交額占中國一般貿(mào)易出口額的三分之一左右。

廣交會的參展主體也呈多元化發(fā)展。二十世紀八十年代以前，廣交會一直是由國內(nèi)專業(yè)外貿(mào)公司一統(tǒng)天下。九十年代，隨著外資企業(yè)、民營企業(yè)、私營企業(yè)獲得進出口經(jīng)營權，廣交會逐步成為各種所有制企業(yè)競技的舞臺。

廣交會的交易方式發(fā)生了歷史性變化：在傳統(tǒng)的“看樣成交”基礎上，引入了現(xiàn)代電子商務模式。廣交會展位行政分配的辦法不會長期存在，市場化分配手段將被引入其它形式的交易會將出現(xiàn)，如西博會等，成為中國對外貿(mào)易渠道的一個組成部分生產(chǎn)企業(yè)和個體外貿(mào)經(jīng)營者進入采購服務業(yè)的渠道壁壘下降外貿(mào)渠道：廣交會作為中國外貿(mào)主要渠道的功將繼續(xù)發(fā)揮，其它地區(qū)外貿(mào)渠道：越來越多的中國企業(yè)走出去，直接面對國外市場寧波歷年審批海外企業(yè)、機構數(shù)資料來源：寧波市外經(jīng)委、上海外經(jīng)委從現(xiàn)在情況看，海外設點大多不成功。海外分支機構設立的初衷為反饋業(yè)務信息，結(jié)果基本上與國內(nèi)業(yè)務部門各做各的業(yè)務，未起到信息溝通橋梁的作用。東方國際：成立歐洲辦事處、日本辦事處，辦事處人員各對各的公司負責，無法統(tǒng)一協(xié)調(diào)，未起到窗口和形象品牌作用，效果不佳。上海廣電集團：南非設廠，派工人、技術人員，本地產(chǎn)銷，效益較好。外貿(mào)渠道：越來越多的中國企業(yè)走出去，直接面對國外市場寧波歷年外貿(mào)渠道：國外企業(yè)、經(jīng)銷商大量進入中國，拉近國內(nèi)外渠道的距離，同時縮小了中國外貿(mào)企業(yè)騰挪的空間，談判能力進一步下降寧波市近年外商機構設立情況資料來源：寧波市外經(jīng)委、上海市外經(jīng)委寧波華能公司馬來西亞客戶提出，“打算明年三月份到廣州參觀泵展，然后到溫州拜訪，把中國的各類型水泵整合起來，形成系列”外貿(mào)渠道：國外企業(yè)、經(jīng)銷商大量進入中國，拉近國內(nèi)外渠道的距離政府改革：上海外貿(mào)主要改革方向是提高企業(yè)效益，以行政手段進行資源整合，實行一體化重整上市：一是蘭生股份（以上海文體進出口公司為主），一是東方創(chuàng)業(yè)（以上海服裝進出口公司不良資產(chǎn)剝離后上市）工貿(mào)結(jié)合：絲綢進出口公司與工業(yè)絲綢合并，對同類工業(yè)生產(chǎn)能力重組，重組成立技術中心，形成生產(chǎn)與外銷一體的出口單元，“以貿(mào)易為龍頭，以實業(yè)為基礎，以全程研究開發(fā)為依托”；食品進出口公司并入梅林正廣和集團多元重組：機械進出口集團、華聯(lián)集團、華聯(lián)商廈、時裝股份共同出資，成立新型公司，重點培育幾項支柱產(chǎn)品，內(nèi)外貿(mào)聯(lián)動，建立貿(mào)商結(jié)合的新公司。中外合資模式：上海工藝品進出口與翠豐集團合作，成立上海百安居（B&Q），成為翠豐集團在上海的主要采購商。組建五大集團：組建東方國際、蘭生集團、外經(jīng)集團、東浩集團、投資集團，發(fā)展外貿(mào)航空母艦，爭取國家和上海市地方優(yōu)惠政策。政府改革：上海外貿(mào)主要改革方向是提高企業(yè)效益，以行政手段進行政府改革：寧波市外貿(mào)企業(yè)改革方向目前以調(diào)動個體積極性，促進市場的拓展，以市場方式進行資源整合鼓勵工貿(mào)聯(lián)營：中基寧波公司與雅戈爾合作成為典型經(jīng)驗，優(yōu)勢互補鼓勵員工持股改制：員工持股比例達75%，調(diào)動員工積極性劃小為主：目前鼓勵外貿(mào)企業(yè)以劃小為主，靈活經(jīng)營，提倡做強做大鼓勵出口：國外參展補帖；出口退稅質(zhì)押貸款、政府補帖利息等放開進出口權限：每年增加300家進出口企業(yè)政府改革：寧波市外貿(mào)企業(yè)改革方向目前以調(diào)動個體積極性，促進市業(yè)務發(fā)展趨勢：資金實力強的上市外貿(mào)公司紛紛將募集資金投入實業(yè)，向后向加工能力發(fā)展新天國際：99年配股募集資金8816．10萬元全部用于2萬噸優(yōu)質(zhì)葡萄酒加工一期項目及建設部分葡萄酒配售中心，使發(fā)展生態(tài)、高科技、旅游觀光農(nóng)業(yè)與國內(nèi)國際貿(mào)易有機結(jié)合。江蘇工藝：以出口工藝品為主營，因勢利導創(chuàng)建江蘇愛濤藝術精品有限公司和開發(fā)藺草制品項目，挖掘傳統(tǒng)工藝精品，促動出口。西藏金珠：以本地雪靈芝等優(yōu)勢資源項目的開發(fā)生產(chǎn)為主。蘭生股份：計劃配股投資1．08億元新建大型外銷鞋生產(chǎn)基地。遼寧成大：將投資5800萬元與臺灣大亞電線電纜公司合資組建柬埔寨成大木業(yè)有限公司，利用柬埔寨的森林資源對木材進行綜合開發(fā)。中技貿(mào)易：彩色裝飾混凝土項目的開發(fā)。發(fā)展上游產(chǎn)業(yè)，配合原來的進出口主營業(yè)務。保證出口貨源供貨和成本的穩(wěn)定，有效提升產(chǎn)品的科技含量，增強國際競爭力，拓展國際、國內(nèi)兩個市場。這種方式是大多數(shù)在外貿(mào)領域有一定競爭優(yōu)勢和市場份額的上市公司所采納的。業(yè)務發(fā)展趨勢：資金實力強的上市外貿(mào)公司紛紛將募集資金投入實業(yè)業(yè)務發(fā)展趨勢：提高加工能力、嚴格客戶管理是上海利泰等工貿(mào)公司的選擇客戶管理：所有客戶檔案資料嚴格向公司歸檔；對客戶按歷史業(yè)務經(jīng)營表現(xiàn)進行ABC分類，其中資信好的、業(yè)務來往多的為A類，業(yè)務來往多、資信一般為B類，其它為C類。根據(jù)客戶分類進行管理，嚴格控制有風險的貿(mào)易。外銷員管理：業(yè)務人員流動前，提前半年申請，調(diào)離原崗位，由新業(yè)務人員接替原業(yè)務關系。如不提前申請，全行業(yè)通報。定單管理：所有定單均向本公司下屬工廠下單。確屬本公司工廠無法完成單子，經(jīng)過三、四道審查，最后經(jīng)總經(jīng)理審批方可外委。加強應變能力：進口十臺電腦加工機，提高加工能力業(yè)務發(fā)展趨勢：提高加工能力、嚴格客戶管理是上海利泰等工貿(mào)公司業(yè)務發(fā)展趨勢：深化市場經(jīng)營，加深對客戶與產(chǎn)品的了解是上海東松貿(mào)易公司等小型新體制貿(mào)易公司的戰(zhàn)略選擇舉措一：與上海安信地板公司合作，代理全部木材進口。同時成立板材批發(fā)公司，取得上海地區(qū)的銷售經(jīng)營權。通過此舉獲得穩(wěn)定的進口業(yè)務，同時加深對市場與客戶的了解，建立起業(yè)內(nèi)知名度，吸引來更多其它客戶。目前公司占南美進口木材的60%以上。舉措二：車輛進口。從99年開始，除代理進口車輛外，自營進口車輛，截止目前共進口300多輛車，比單一代理增加收入1000余萬元?，F(xiàn)正與日產(chǎn)公司合作成立3S汽車銷售公司。舉措三：出口方面試圖加入國外營銷網(wǎng)絡，著重掌握市場信息，擬與江浙兩省私營企業(yè)合作，共同開發(fā)產(chǎn)品，將成立研發(fā)中心。先招聘工程師到工廠學習，再帶到國外熟悉市場，然后成立研發(fā)中心。公司規(guī)模：40人，2000年進出口額3000多萬美元，盈利400余萬元。業(yè)務發(fā)展趨勢：深化市場經(jīng)營，加深對客戶與產(chǎn)品的了解是上海東松業(yè)務發(fā)展趨勢：老牌外貿(mào)企業(yè)如廣東機械進出口公司走專業(yè)化經(jīng)營之路按專業(yè)化經(jīng)營的要求，理順和完善了子公司的組織及業(yè)務、產(chǎn)品結(jié)構，指導和推動各子公司加快形成自己的專業(yè)特色。集團予以人員調(diào)動的方便，資金上有支持，同時職能部門業(yè)配套。對現(xiàn)有的實業(yè)項目進行分類指導，對發(fā)展前景好的項目加大投入，調(diào)整結(jié)構，提升檔次，重點抓好1-2個實業(yè)項目建設，爭取上市。對沒有發(fā)展?jié)摿Φ捻椖哭D(zhuǎn)讓、退出，“有所為、有所不為”?！啊杏X再像以前綜合型（業(yè)務導向）發(fā)展是沒有前途了。以前部門分散，相互間搶業(yè)務厲害，影響公司形象，最后業(yè)務也沒有發(fā)展壯大?！睒I(yè)務發(fā)展趨勢：老牌外貿(mào)企業(yè)如廣東機械進出口公司走專業(yè)化經(jīng)營之業(yè)務發(fā)展趨勢：發(fā)展物流服務也是部分外貿(mào)公司的一個增值方向蘭生股份：擬組建上海蘭生物流有限公司，主要是通過電子商務平臺，提供從倉儲、國際、國內(nèi)運輸、貨代、配送及在線信息服務，為客戶提供全方位服務而獲取盈利。遼寧成大：在鞏固進出口主業(yè)的同時，積極拓展物流、電子商務等新領域，擬與香港和記黃埔、英國天美白達、深圳蛇口安達公司合資組建遼寧和記天白物流有限公司用自身擁有穩(wěn)定客戶群，知識品牌、豐富的外貿(mào)業(yè)務經(jīng)驗以及在倉儲、運輸?shù)确矫娴膬?yōu)勢，以電子商務為載體發(fā)展物流服務公司成為許多業(yè)績優(yōu)良的外貿(mào)公司發(fā)展的趨向之一。業(yè)務發(fā)展趨勢：發(fā)展物流服務也是部分外貿(mào)公司的一個增值方向蘭生業(yè)務發(fā)展趨勢：多元化發(fā)展是上海蘭生集團等國有大集團的被動選擇上海蘭生股份有限公司上海醫(yī)藥保健品進出口公司上海蘭生大宇有限公司上海蘭生房產(chǎn)實業(yè)有限公司上海蘭生大酒店上海蘭生工業(yè)有限公司上海蘭生國際貨運有限公司上海蘭生上科創(chuàng)業(yè)投資有限公司上海蘭生國際商務有限公司蘭生集團業(yè)務發(fā)展趨勢：多元化發(fā)展是上海蘭生集團等國有大集團的被動選擇上海蘭生集團發(fā)展歷程從輕工業(yè)品進出口上海公司分離出來文體用品進出口公司，為當時全國三家文體用品進出口公司之一。83年分立時，資產(chǎn)753萬元1983年改制成蘭生股份公司，總資產(chǎn)10億元，出口額4億美元，稅后利潤6647萬元。1994年1995年蘭生以前的成功經(jīng)驗：改變企業(yè)以創(chuàng)匯為目的的經(jīng)營觀念，效益觀念強，不盲目求做大，對業(yè)務“算了做，而非做了算”。在政府推動下組建蘭生集團，并入醫(yī)保等公司，并試圖實行工貿(mào)結(jié)合，并入蓬布沙發(fā)廠、江寧造紙廠、撲克牌廠、油畫筆廠等，投資冰箱廠、高爾夫廠、酒店等其它外貿(mào)企業(yè)失敗教訓：以創(chuàng)匯為目的開展貿(mào)易，缺乏效益觀念，囤積大量產(chǎn)品形成庫存積壓，同時盲目投資搞多元化，輕率擔保、放賬。2000年并入廠家與集團原有資源重復，整合不力，幾個并入工廠關門，工人分流，形成包袱。股份公司原辦工廠效益較好，成為主要盈利來源上海蘭生集團發(fā)展歷程從輕工業(yè)品進出口上海公司分離出來文體用品上海蘭生股份外貿(mào)業(yè)務主要舉措：以工促貿(mào)，深化經(jīng)營舉措一：工貿(mào)結(jié)合。投資鞋類工廠，全資控制，目前有十來個廠，財務、技術、廠長由公司委派。面對外商壓價與同行競爭，采取產(chǎn)業(yè)梯次布局，將技術含量低產(chǎn)品基地移到中西部地區(qū)如河南許昌等地，高檔產(chǎn)品在上海生產(chǎn)。鞋占公司出口額50%以上。舉措二：服務國際連鎖經(jīng)營客戶，與WALMART、KMART、PAYLESS等合作。舉措三：機制改革。實行風險抵押金制，高管層10萬元，部門經(jīng)理5萬元，助理3萬元，外銷員1萬元?？己耸諈R指標與利潤指標。減員增效，對富余人員100多人分流安置，對在崗人員形成壓力。舉措四：品牌戰(zhàn)略。與中歐工商學院、交大組織研究，實施品牌戰(zhàn)略。目前開發(fā)有帆船、雪花品牌，客戶接受度不高，很難打入歐美市場。舉措五：研究挖掘物流業(yè)潛力，做好啟動物流業(yè)準備舉措六：扁平化發(fā)展。擬成立大量小公司，搞承包制，大力發(fā)展代理，擴大創(chuàng)匯額。上海蘭生股份外貿(mào)業(yè)務主要舉措：以工促貿(mào)，深化經(jīng)營舉措一：工貿(mào)以采購服務為主的外貿(mào)行業(yè)正在全面變革，紛紛在原有采購服務模式上進行突破在采購服務基礎上的延伸所帶來的競爭能力有限，未來發(fā)展前景有限以采購服務為主的外貿(mào)行業(yè)正在全面變革，紛紛在原有采購服務模式采購服務外貿(mào)出口企業(yè)主要向加工能力與物流兩方面發(fā)展研發(fā)采購制造物流國際貿(mào)易批發(fā)零售質(zhì)檢橫向整合強化后向整合強化前向整合強化加強加工成本優(yōu)勢，如蘭生產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移加強加工技術優(yōu)勢，如上海利泰加強工廠控制，收購或自建，資金充足企業(yè)如上市公司企業(yè)劃小，調(diào)動外銷積極性，加強貿(mào)易優(yōu)勢，如蘭生、寧波聯(lián)合等多元化發(fā)展，如蘭生集團、東方國際等國外設點，加強市場接觸，如東方國際售后全向一體化多走市場，針對市場需求，加強研發(fā)投入，整合合作工廠，如上海東松新的增值點發(fā)展物流，如蘭生、成大采購服務外貿(mào)出口企業(yè)主要向加工能力與物流兩方面發(fā)展研發(fā)采購制國內(nèi)大型采購服務商試圖通過向加工整合或物流服務整合獲得的競爭優(yōu)勢所有企業(yè)投入的焦點，競爭白熱化，無法形成明顯競爭優(yōu)勢中海貿(mào)：向貨運物流公司轉(zhuǎn)型，以提供報關、倉儲、運輸一條的外貿(mào)服務為主要盈利模式。采購物流質(zhì)量售后服務自建加工廠，提高供應能力提高質(zhì)量控制能力投資物流中心，形成物流規(guī)模，建立成本優(yōu)勢市場與銷售客戶開發(fā)談判能力客戶管理泉峰：自辦工具廠上海蘭生：占一半以上出口的鞋類生產(chǎn)，完全來自本企業(yè)控股廠。并擬資建立亞洲最大的出口鞋基地。國內(nèi)大型采購服務商試圖通過向加工整合或物流服務整合獲得的競爭加工能力與物流能力不具備獨特性，無法避免外貿(mào)出口采購服務“傷心廣交會”現(xiàn)象，最終盈利將以加工費或物流服務費為主以電動工具為例，歷年各產(chǎn)品平均價格增減幅度資料來源：海關信息中心具有加工能力的采購服務商在面臨大量加工廠商競爭情況下，加工價格逐步下降。上海蘭生：產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移即屬被迫之舉，退無可退之時就是犧牲利潤之時。上海利泰：針織品出口6000萬美元，下設四個加工廠，共有1000多名員工，年盈利1000萬元，盈利率僅2%。人均盈利不到萬元，且呈下降趨勢。物流服務費進入壁壘來自于大規(guī)模的信息平臺及物流配送投入，專門物流配送人才隊伍的培養(yǎng)，并形成規(guī)模后才能獲得盈利能力。在中國物流配送要達到規(guī)模效應的需求水平需十年左右發(fā)展。國內(nèi)物流配送業(yè)從90年代初建設到現(xiàn)在仍舊未能形成產(chǎn)業(yè)規(guī)模。加工物流加工能力與物流能力不具備獨特性，無法避免外貿(mào)出口采購服務“傷從外貿(mào)經(jīng)濟主體國際發(fā)展態(tài)勢看，中國外貿(mào)主體將會呈現(xiàn)以跨國生產(chǎn)企業(yè)為主的結(jié)構，采購服務商處于輔助地位生產(chǎn)型跨國公司在國際貿(mào)易中起主導作用，資源開發(fā)型跨國公司和綜合貿(mào)易型跨國公司起輔助作用。德國：有大約60000多家貿(mào)易代理機構，30%的商品交易通過貿(mào)易公司代理進行，40%代理商還代理外國公司業(yè)務。代理公司基本規(guī)模較小。英國：進出口貿(mào)易中，中小型生產(chǎn)廠商更多地選擇貿(mào)易代理商代理其進出口業(yè)務，通過代理可以降低生產(chǎn)企業(yè)直接開拓國際市場的成本。貿(mào)易公司基本較小，專業(yè)化。日本、韓國：五、六十年代大財團主導的產(chǎn)業(yè)結(jié)構使大型綜合商社發(fā)達，鼎盛時期代理國內(nèi)企業(yè)50-80%進出口業(yè)務，目前約代理30%國內(nèi)企業(yè)進出口業(yè)務。除日本、韓國因歷史原因具有大型貿(mào)易商社，其它國家均無以采購服務為主的大型貿(mào)易商。從外貿(mào)經(jīng)濟主體國際發(fā)展態(tài)勢看，中國外貿(mào)主體將會呈現(xiàn)以跨國生產(chǎn)華能內(nèi)部分析華能內(nèi)部分析采購服務的業(yè)務特點要求使管理控制成為華能成功的關鍵品牌戰(zhàn)略的提出是華能應對市場變化的一個舉措，但在執(zhí)行中存在差異人員流失對華能的核心能力帶來直接的影響采購服務的業(yè)務特點要求使管理控制成為華能成功的關鍵采購服務的需求特點對華能的管理有重大影響物流運作采購營銷客戶數(shù)量多，了解不深采購量不大需求量不穩(wěn)定產(chǎn)品結(jié)構不穩(wěn)定對供應時間、質(zhì)量要求不高價格敏感度高產(chǎn)品無法形成系列化，標準無法統(tǒng)一價格無法控制，只能從成本角度考慮對市場需求不了解，無法對市場進行規(guī)劃對客戶的開發(fā)處于被動，無法建立穩(wěn)定的渠道客戶關系不穩(wěn)定，對客戶依賴性大市場推廣只能針對代理商，無法起到資源積累效果無法形成長期的供應商合作關系采購計劃無法預測，對供應商價格談判能力不高供應成本高運作以業(yè)務員為中心，以提高效率質(zhì)量只能以質(zhì)檢為主技術力量無法積累客戶特點采購服務的需求特點對華能的管理有重大影響物流運作采購營銷客戶企業(yè)“小作坊”式生產(chǎn)單元符合采購服務的靈活反應需求，與華能公司成立初期承包制的結(jié)合，促進了公司的早期成功供應商生產(chǎn)什么？國外進口商賣什么？用戶能買到什么？寧波華能能否撮合？優(yōu)勢小作坊式生產(chǎn)單元有利于單一產(chǎn)品發(fā)展，市場反應靈活承包制的初步實行，在公司內(nèi)部極大地調(diào)動了員工的個體積極性，使采購服務運作起到了一定效果。弊端業(yè)務單元之間資源缺乏共享，形成資源浪費無法形成專業(yè)分工，缺乏規(guī)模優(yōu)勢，成本增加在企業(yè)發(fā)展初期，依靠個人努力的粗放式經(jīng)營方式有利于快速發(fā)展。企業(yè)達到一定規(guī)模后，發(fā)展動力主要來自于組織的效率，粗放式經(jīng)營成為制約發(fā)展的因素。企業(yè)“小作坊”式生產(chǎn)單元符合采購服務的靈活反應需求，與華能采購服務靈活經(jīng)營的要求，使公司業(yè)務權限集中在業(yè)務員手中，導致戰(zhàn)略的虛無，缺乏策略性管理財務策略營銷策略采購策略人力資源策略無法進行目標客戶定位，產(chǎn)品開發(fā)、價格定位、渠道建立、推廣手段均無法進行相應的規(guī)劃，只能由各業(yè)務部門業(yè)務員自己決定，高層缺乏判斷的依據(jù)對合同的履行無法規(guī)定質(zhì)量標準、服務標準，完全因客戶的不同而采取隨意的做法（合同中用語“質(zhì)量好一些”）無法建立長期的供應商關系，只能需要什么采購什么，對供應商的條件因事、因人而異，造成供應商與業(yè)務員的特殊關系，而與公司產(chǎn)生距離無法界定對供應商與客戶的信用政策，為防范風險只能統(tǒng)一采取保守的信用政策無法規(guī)劃需要什么樣的人，需要多少人，如何發(fā)展，只能根據(jù)當前業(yè)務需要碰到事情再進人運作策略采購服務靈活經(jīng)營的要求，使公司業(yè)務權限集中在業(yè)務員手中，導致采購業(yè)務的高不確定性導致對華能規(guī)模的中小型企業(yè)管理計劃職能不易實施成本預算收入預測資金預算預計損益表預計資產(chǎn)負債表投資預算收支預算經(jīng)營費用預算資本性支出預算收入計劃成本費用計劃資金收支計劃利潤計劃？采購業(yè)務的高不確定性導致對華能規(guī)模的中小型企業(yè)管理計劃職能不缺乏計劃性要求華能必須在經(jīng)營上進行嚴格的管理控制才能避免經(jīng)營風險，并成為華能目前經(jīng)營成功的主要因素之一業(yè)務控制財務控制人事控制蘭生股份成功經(jīng)驗：總經(jīng)理控制嚴格，“算了做，而非做了算”；控制信用風險，控制投資風險，控制存貨風險與應收賬款。上海土產(chǎn)失敗教訓：財務控制不嚴格，投資隨意；庫存量大，甚至積壓10年以上；替他人企業(yè)擔保；大量應收賬款。換匯成本控制信用控制人員選聘控制缺乏計劃性要求華能必須在經(jīng)營上進行嚴格的管理控制才能避免經(jīng)營采購服務的業(yè)務特點要求使管理控制成為華能成功的關鍵品牌戰(zhàn)略的提出是華能應對市場變化的一個舉措，但在執(zhí)行中存在差異人員流失對華能的核心能力帶來直接的影響采購服務的業(yè)務特點要求使管理控制成為華能成功的關鍵采購服務模式下，對客戶的依賴及對供應商的控制力弱，在競爭激烈情況下，造成對利潤的控制能力下降=價格-利潤成本市場中弱勢廠商廠商可調(diào)節(jié)因素廠商受控因素華能自身核心能力的缺乏，面對競爭只能以價格取勝，犧牲利潤。華能在面對供應商談判能力低的情況下，也只能犧牲自己的利潤換取交易的實現(xiàn)。采購服務模式下，對客戶的依賴及對供應商的控制力弱，在競爭激烈97年公司提出做品牌，在考慮向終端客戶積累公司知名度的同時，進行了面向市場需求的經(jīng)營戰(zhàn)略變革嘗試供應商生產(chǎn)什么？國外進口商賣什么？用戶能買到什么？供應商能生產(chǎn)什么？國外進口商能不能賣？華能提供什么？用戶想買什么？寧波華能能否撮合？97年公司提出做品牌，在考慮向終端客戶積累公司知名度的同時，品牌的做法將華能的經(jīng)營模式導向市場競爭方向進出口權競爭貨源競爭客戶競爭市場競爭獲得進出口經(jīng)營權龔斷經(jīng)營坐商觀念龔斷競爭中供不應求生產(chǎn)觀念龔斷競爭中供過于求推銷觀念自由競爭中供遠大于求營銷觀念經(jīng)營特點關鍵因素生產(chǎn)與加工能力供應商管理和控制能力產(chǎn)品質(zhì)量保證客戶管理與開發(fā)客戶需求的把握供應鏈的快速反應能力專權一旦取消，毫無優(yōu)勢可言風險忽視競爭對手、替代者注重做買賣，而不是長期的客戶關系保持將風險降低到最低品牌的做法將華能的經(jīng)營模式導向市場競爭方向進出口權競爭貨源競因此提高了華能的利潤控制能力市場中強勢廠商成本=價格-利潤=價格+利潤=價格-利潤成本成本市場中弱勢廠商市場中競爭廠商廠商可調(diào)節(jié)因素廠商受控因素孟加拉客戶盈利能力遠高于阿聯(lián)酋因此提高了華能的利潤控制能力市場中強勢廠商成本=價格-利潤=由于各業(yè)務部門員工對公司品牌戰(zhàn)略的認識不統(tǒng)一，導致執(zhí)行效果不同由于各業(yè)務部門員工對公司品牌戰(zhàn)略的認識不統(tǒng)一，導致執(zhí)行效果不品牌經(jīng)營中的不規(guī)范做法，對品牌的認識不夠深刻，使品牌經(jīng)營的效果未能完全發(fā)揮出來。品牌經(jīng)營實際仍是面對進口商的經(jīng)營，而未形成針對面對市場的積累供應商生產(chǎn)什么？國外進口商買什么？用戶需要什么？寧波華能提供什么品牌定義：使自己的產(chǎn)品或服務區(qū)別于競爭者，且具有同一性的名字、稱謂、符號或設計。用戶情況了解很少無針對性客戶定位無客戶組合行銷策略品牌的積累緩慢開發(fā)進口商仍然是業(yè)務開展的重點任務爭取合同成為決定因素貼商標成為品牌的主要內(nèi)容質(zhì)檢受到重視供應關系建立在買賣關系上，而非合作伙伴關系進口商仍然把握市場客戶的定位，品牌的積累未能有效地針對終端用戶，無法起到識別的作用品牌經(jīng)營中的不規(guī)范做法，對品牌的認識不夠深刻，使品牌經(jīng)營的效采購服務的業(yè)務特點要求使管理控制成為華能成功的關鍵品牌戰(zhàn)略的提出是華能應對市場變化的一個舉措，但在執(zhí)行中存在差異人員流失對華能的核心能力帶來直接的影響采購服務的業(yè)務特點要求使管理控制成為華能成功的關鍵采購服務的運作方式導致資源在公司未能沉淀下來，形成個人資源積累，導致公司核心能力缺乏存量資源流量資源業(yè)務員客戶關系業(yè)務員談判能力業(yè)務員體現(xiàn)的公司形象廣交會費用、國外參展費用采購費用質(zhì)量檢驗設備質(zhì)量檢測人員技能質(zhì)量檢測費用儲運費用客戶服務形象向廠家退換貨業(yè)務員供應商關系業(yè)務員談判能力業(yè)務員體現(xiàn)的公司形象儲運單位關系儲運人員技能采購物流質(zhì)量售后服務市場與銷售形成業(yè)務員個人存量資源形成業(yè)務員個人存量資源簡單的質(zhì)量檢驗一般性儲運管理退換貨協(xié)調(diào)采購服務的運作方式導致資源在公司未能沉淀下來，形成個人資源積在外部環(huán)境的變化，公司劃小、分散經(jīng)營的示范效應下，承包制失去了吸引力，收入成為導致員工流失的主要原因2001199919971993寧波其它外貿(mào)公司公司劃小分散經(jīng)營部門承包工藝品公司改制紡織品公司改制寧波聯(lián)合公司改制華能業(yè)務人員流失工資、獎金自營進出口收益在外部環(huán)境的變化，公司劃小、分散經(jīng)營的示范效應下，承包制失去人員流失除直接的收入因素外，主觀上希望保持個人資源優(yōu)勢的心理，不愿面對公司經(jīng)營變化與抵制公司管理控制嚴格是重要原因公司經(jīng)營變化中面臨的風險繼續(xù)積累原有資源的條件消失個人資源在運作中轉(zhuǎn)為公司資源個人的能力在公司未來經(jīng)營管理中能否得到轉(zhuǎn)換分配因素增多，導致收入的不確定性繼續(xù)積累個人資源，提高個人能力繼續(xù)保持個人資源優(yōu)勢，提高個人分配要價能力公司管理控制嚴格面臨的風險避免風險的選擇：離開人員流失除直接的收入因素外，主觀上希望保持個人資源優(yōu)勢的心理人員的流失造成華能業(yè)務競爭力的直接下降，表明企業(yè)核心能力的不穩(wěn)定性采購物流質(zhì)量售后服務市場與銷售客戶關系無法接續(xù)公司形象受到影響供應商關系無法接續(xù)公司形象受到影響對產(chǎn)品的熟悉需求一個過程對物流的協(xié)調(diào)能力經(jīng)驗曲線需重新描繪原本服務客戶的良好關系隨人走而消失核心業(yè)務資源被帶走，從而導致核心能力的消失。電機、軸承是明顯的例證。人員的流失造成華能業(yè)務競爭力的直接下降，表明企業(yè)核心能力的不寧波華能采購服務SWOT分析機會：國際市場需求繼續(xù)增長進入WTO，部分產(chǎn)品進入國際市場壁壘降低中國經(jīng)濟生產(chǎn)過剩威脅：采購服務需求增長將減緩采購服務盈利性下降采購服務企業(yè)將大幅增加，競爭更加激烈國外采購商進入中國越來越多生產(chǎn)企業(yè)直接出口中國企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)能力不足，產(chǎn)品國際市場競爭力不足優(yōu)勢嚴格的財務風險控制素質(zhì)較高的員工隊伍較好的企業(yè)形象劣勢客戶關系不穩(wěn)定供應商關系不穩(wěn)定業(yè)務員流失產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定質(zhì)量管理能力弱寧波華能采購服務SWOT分析機會：威脅：優(yōu)勢劣勢從SWOT分析看寧波華能在采購服務領域缺乏繼續(xù)發(fā)展的空間核心能力難以培養(yǎng)核心能力來源于存量資源的積累，采購服務的積累仍將在于業(yè)務人員個人，而非公司資源，隨著業(yè)務員的流失，公司的競爭能力隨之流失。員工流失機制依然存在資源的個人化集中導致員工流動的必然性寧波華能在采購服務上與競爭對手相比缺乏競爭優(yōu)勢面對大量的競爭對手，缺乏競爭優(yōu)勢不可能取得成功采購服務威脅大于機會發(fā)展所需的動力不足從SWOT分析看寧波華能在采購服務領域缺乏繼續(xù)發(fā)展的空間核心及時的變革企業(yè)成功的最重要原因，也是華能過去成功之處2001199919971993上海外貿(mào)寧波其它外貿(mào)公司寧波華能風險抵押公司劃小全向一體化前向一體化提高加工能力發(fā)展物流公司劃小分散經(jīng)營部門承包品牌發(fā)展虛擬企業(yè)CI建設部門承包投資建廠建立庫存及時的變革企業(yè)成功的最重要原因，也是華能過去成功之處2001寧波華能國貿(mào)公司發(fā)展相關利益者期望華能具有長遠發(fā)展的能力華能聯(lián)合經(jīng)營者廣大員工客戶供應商長期穩(wěn)健發(fā)展，保持較高盈利回報保持長期發(fā)展能力，形成核心競爭優(yōu)勢職業(yè)生涯的重要階段，獲得能力的提高與物質(zhì)的回報專業(yè)產(chǎn)品供應商，長遠的市場發(fā)展計劃較快的發(fā)展速度，穩(wěn)定的合作關系中層管理者長期發(fā)展的事業(yè)舞臺，價值自我實現(xiàn)與物質(zhì)回報公司具有長遠的發(fā)展前景寧波華能國貿(mào)公司發(fā)展相關利益者期望華能具有長遠發(fā)展的能力華能我們建議華能走一體化經(jīng)營方向工廠華能國外經(jīng)銷商消費者產(chǎn)品流產(chǎn)品流產(chǎn)品流資金流資金流資金流主導者我們建議華能走一體化經(jīng)營方向工廠華能國外消費者產(chǎn)品流產(chǎn)品流產(chǎn)適應市場變化，通過參與市場競爭獲得長期競爭優(yōu)勢進出口權競爭貨源競爭客戶競爭市場競爭獲得進出口經(jīng)營權龔斷經(jīng)營坐商觀念龔斷競爭中供不應求生產(chǎn)觀念龔斷競爭中供過于求推銷觀念自由競爭中供遠大于求從賣產(chǎn)品到賣概念經(jīng)營特點關鍵因素生產(chǎn)與加工能力供應商管理和控制能力產(chǎn)品質(zhì)量保證客戶管理與開發(fā)客戶需求的把握供應鏈的快速反應能力專權一旦取消，毫無優(yōu)勢可言風險忽視競爭對手、替代者注重做買賣，而不是長期的客戶關系保持將風險降低到最低適應市場變化，通過參與市場競爭獲得長期競爭優(yōu)勢進出口權競爭貨以品牌經(jīng)營、虛擬生產(chǎn)的形式整合資源，形成核心能力研發(fā)生產(chǎn)供應物流營銷售后服務提高研發(fā)管理能力技術資源掌握能力大量技術外包建立物流成本控制能力適當?shù)膸齑婀芾砟芰μ岣吖坦芾砟芰Υ罅縊EM方式把握市場需求能力市場開發(fā)能力形成品牌積累增加用戶服務能力成立研發(fā)中心、生產(chǎn)基地、建立品牌與否不是關鍵，關鍵在于以市場需求為導向，形成整合資源能力，從而及時滿足市場需求，獲得競爭優(yōu)勢以品牌經(jīng)營、虛擬生產(chǎn)的形式整合資源，形成核心能力研發(fā)生產(chǎn)供應謝謝12月-2213:37:1313:3713:3712月-2212月-2213:3713:3713:37:1312月-2212月-2213:37:132022/12/2013:37:13謝謝12月-2205:20:2105:2005:2012寧波華能國貿(mào)戰(zhàn)略環(huán)境分析北大縱橫管理咨詢公司

寧波華能國貿(mào)戰(zhàn)略環(huán)境分析北大縱橫管理咨詢公司國際貿(mào)易中的企業(yè)有以下幾種盈利模式加工業(yè)企業(yè)一體化企業(yè)經(jīng)銷服務商采購服務商專業(yè)工廠如新科專業(yè)廠商，如IBM、耐克、格蘭仕單一品牌代理商多元品牌代理商單一產(chǎn)品采購服務商，如泉峰、江蘇海企等多元中介服務商，如上海百安居公司綜合產(chǎn)品代理商如日本住友商社、三菱商社多產(chǎn)品廠商如GE、海爾加工中心，目前較少單一產(chǎn)品多元產(chǎn)品國際貿(mào)易中的企業(yè)有以下幾種盈利模式加工業(yè)企業(yè)一體化企業(yè)經(jīng)銷服在壟斷的外貿(mào)代理權下，中國外貿(mào)企業(yè)一方面主要承擔經(jīng)銷商的職能研發(fā)采購制造物流國際貿(mào)易批發(fā)零售質(zhì)檢價值增值過程售后服務生產(chǎn)企業(yè)無外貿(mào)進出口權企業(yè)規(guī)模小或局部國外市場銷售比例小，自建經(jīng)銷渠道不經(jīng)濟外貿(mào)企業(yè)提供外貿(mào)代理提供經(jīng)銷代理國外渠道無中國國內(nèi)貿(mào)易權直接進入中國采購或經(jīng)銷不經(jīng)濟生產(chǎn)企業(yè)無外貿(mào)進出口權企業(yè)規(guī)模小或國外銷售比例小，自建國外經(jīng)銷渠道不經(jīng)濟外貿(mào)企業(yè)提供外貿(mào)代理國外渠道無中國國內(nèi)貿(mào)易權直接進入中國采購或經(jīng)銷不經(jīng)濟外貿(mào)個體經(jīng)營提供經(jīng)銷服務生產(chǎn)企業(yè)無外貿(mào)進出口權自建國外經(jīng)銷渠道外貿(mào)企業(yè)提供外貿(mào)代理國外渠道無中國國內(nèi)貿(mào)易權直接進入中國采購或經(jīng)銷不經(jīng)濟生產(chǎn)企業(yè)無外貿(mào)進出口權企業(yè)規(guī)模小或國外銷售比例小，自建國外經(jīng)銷渠道不經(jīng)濟外貿(mào)企業(yè)提供外貿(mào)代理國外渠道無中國國內(nèi)貿(mào)易權直接進入中國采購直接從事外貿(mào)的生產(chǎn)企業(yè)有外貿(mào)進出口權企業(yè)規(guī)模較大或針對特定市場自建國外經(jīng)銷渠道能獲得更高盈利國外渠道無中國國內(nèi)貿(mào)易權直接進入中國采購不經(jīng)濟在壟斷的外貿(mào)代理權下，中國外貿(mào)企業(yè)一方面主要承擔經(jīng)銷商的職能另一方面承擔采購商的職能直接從事外貿(mào)的加工企業(yè)有外貿(mào)進出口權企業(yè)規(guī)模較大或針對特定市場自建國外經(jīng)銷渠道能獲得更高盈利國外廠商無中國國內(nèi)貿(mào)易權直接進入中國采購不經(jīng)濟研發(fā)采購制造物流國際貿(mào)易批發(fā)零售質(zhì)檢價值增值過程售后服務加工企業(yè)無外貿(mào)進出口權企業(yè)規(guī)模小或局部國外市場銷售比例小，自建渠道不經(jīng)濟國外廠商無中國國內(nèi)貿(mào)易權直接進入中國采購不經(jīng)濟來樣定做外貿(mào)企業(yè)提供外貿(mào)代理提供采購代理來樣定做加工企業(yè)無外貿(mào)進出口權企業(yè)規(guī)模小或國外銷售比例小，自建國外渠道不經(jīng)濟外貿(mào)企業(yè)提供外貿(mào)代理國外廠商無中國國內(nèi)貿(mào)易權直接進入中國采購或經(jīng)銷不經(jīng)濟外貿(mào)個體經(jīng)營提供采購服務加工企業(yè)無外貿(mào)進出口權自建國外渠道外貿(mào)企業(yè)提供外貿(mào)代理國外廠商無中國國內(nèi)貿(mào)易權直接進入中國采購或經(jīng)銷不經(jīng)濟加工企業(yè)無外貿(mào)進出口權企業(yè)規(guī)模小或國外銷售比例小，自建國外渠道不經(jīng)濟外貿(mào)企業(yè)提供外貿(mào)代理國外廠商無中國國內(nèi)貿(mào)易權直接進入中國采購來樣定做來樣定做來樣定做另一方面承擔采購商的職能直接從事外貿(mào)的加工企業(yè)國外廠商研發(fā)采華能長期以來主要承擔的是采購服務商角色工廠華能國外經(jīng)銷商消費者工廠華能國外經(jīng)銷商消費者工廠華能國外經(jīng)銷商消費者產(chǎn)品流產(chǎn)品流產(chǎn)品流產(chǎn)品流產(chǎn)品流產(chǎn)品流產(chǎn)品流產(chǎn)品流產(chǎn)品流資金流資金流資金流資金流資金流資金流資金流資金流資金流被動流主動流渠道經(jīng)銷商采購服務商生產(chǎn)商主導者主導者主導者華能長期以來主要承擔的是采購服務商角色工廠華能國外消費者工廠市場與競爭環(huán)境采購服務業(yè)務趨勢環(huán)境分析市場需求競爭態(tài)勢市場與競爭環(huán)境采購服務業(yè)務趨勢環(huán)境分析市場需求競爭態(tài)勢環(huán)境的變化，有利于促進市場發(fā)展，但促使傳統(tǒng)外貿(mào)采購服務競爭更加激烈加入WTO對我國進口有利，但對外貿(mào)出口采購服務商而言形勢更為嚴峻環(huán)境的變化，有利于促進市場發(fā)展，但促使傳統(tǒng)外貿(mào)采購服務競爭更國家退稅政策優(yōu)惠，有利于促進出口從1999年1月1日起，機械及設備、電器及電子產(chǎn)品、運輸工具、儀器儀表等四大類機電產(chǎn)品的出口退稅率統(tǒng)一提高到17％，農(nóng)機的出口退稅率提高到13％；紡織原料及制品、鐘表、鞋、陶瓷、鋼材及其制品、水泥的出口退稅率統(tǒng)一提高到13％；有機、無機化工原料，涂、染、顏料，橡膠制品，玩具及運動用品，塑料制品，旅行用品及箱包的出口退稅率提高到11％；原適用6％出口退稅率的商品，其出口退稅率統(tǒng)一提高到9％；農(nóng)產(chǎn)品的出口退稅率統(tǒng)一提高到5％從1999年7月1日起，服裝的出口退稅率提高到17%；服裝以外的紡織原料及制品、機電產(chǎn)品中除出口退稅率為17%以外的其它機電產(chǎn)品、法定稅率為17%且現(xiàn)行退稅率為13%的貨物，其出口退稅率統(tǒng)一提高到15%；法定稅率為17%且現(xiàn)行退稅率為9%的貨物，出口退稅率提到13%；農(nóng)產(chǎn)品以外的法定稅率為13%且現(xiàn)行退稅率未達到13%的貨物，退稅率統(tǒng)一提到13%出口產(chǎn)品競爭力加大，將有利于增加部分產(chǎn)品的市場競爭力和采購價格國家退稅政策優(yōu)惠，有利于促進出口從1999年國家將實行“免、抵、退”的出口退稅政策，進一步促進外向貿(mào)易發(fā)展全國稅務工作會議已通過：我國將全面實行“免、抵、退”出口退稅辦法，改變過去先征后退做法，簡化程序。操作：外貿(mào)公司實行商品免稅買斷，避免退稅占押資金的情況。生產(chǎn)企業(yè)直接“免抵退”。外貿(mào)采購企業(yè)的退稅資金占用減少，但由于地方質(zhì)押退稅貸款，實際并未對貿(mào)易企業(yè)有實際優(yōu)惠。原本貿(mào)易企業(yè)的退稅資金占用轉(zhuǎn)移到生產(chǎn)企業(yè)，生產(chǎn)企業(yè)向出口企業(yè)提供貨源積極性降低，可能轉(zhuǎn)向自營出口、內(nèi)銷，或提高供應價格國家將實行“免、抵、退”的出口退稅政策，進一步促進外向貿(mào)易發(fā)國家宏觀政策鼓勵中小企業(yè)參與國際競爭2000年10月，財政部與外經(jīng)貿(mào)部聯(lián)合制定《中小企業(yè)國際市場開拓資金管理（試行）辦法》，2001年6月，根據(jù)該辦法制定《中小企業(yè)國際市場開拓資金管理辦法實施細則》對出口達到一定規(guī)模企業(yè)，在技術改造、流動資金貸款、能源、原材料供應等方面，與國有企業(yè)一樣對待。對具備條件的私營企業(yè)盡快賦予進出口經(jīng)營權。合理分配出口產(chǎn)品配額，根據(jù)出口創(chuàng)匯的實績，給予支持。允許出口企業(yè)設立外匯結(jié)算帳戶，享有支配權。完善出口退稅制度，對有利于產(chǎn)業(yè)升級的私營企業(yè)貸款予以貼息。外貿(mào)采購企業(yè)的主要供應來源—中小企業(yè)自行出口趨勢增強，在減少供應貨源的同時，開始直接爭奪外貿(mào)公司的客戶國家宏觀政策鼓勵中小企業(yè)參與國際競爭2000年10月，財政部寧波市對外貿(mào)行業(yè)發(fā)展優(yōu)惠政策鼓勵出口，提倡代理，調(diào)動個體經(jīng)營出口積極性放寬進出口經(jīng)營權審批限制提供退稅質(zhì)押貸款政府貼息優(yōu)惠外貿(mào)公司的進出口權優(yōu)勢消失，大量小型個體經(jīng)營者加入外貿(mào)行業(yè)的競爭中，競爭更加激烈。大中型外貿(mào)公司進出口優(yōu)勢、資金優(yōu)勢、規(guī)模優(yōu)勢、先行者優(yōu)勢受到抵消。寧波市對外貿(mào)行業(yè)發(fā)展優(yōu)惠政策鼓勵出口，提倡代理，調(diào)動個體經(jīng)營電子商務的高速發(fā)展，對外貿(mào)企業(yè)經(jīng)營模式產(chǎn)生較大影響2000年出口企業(yè)中對電子商務的參與程度資料來源：北京互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展中心中國國際電子商務網(wǎng)美商網(wǎng)阿里巴巴中國出口商品網(wǎng)易成商務中國創(chuàng)造網(wǎng)實華開華商合縱網(wǎng)外貿(mào)商務網(wǎng)站電子商務標準將成為發(fā)達國家新的非關稅壁壘。美國已提出要采用EDI方式貿(mào)易。電子商務的興盛，使從事國際貿(mào)易成本降低，采購服務中介商利潤將更進一步壓縮。越來越多的企業(yè)將得以通過電子商務參與國際貿(mào)易，使流通功能進一步轉(zhuǎn)化為物流服務。電子商務的高速發(fā)展，對外貿(mào)企業(yè)經(jīng)營模式產(chǎn)生較大影響2000年我國人才流動政策寬松，人才供給充分全國每萬人中中在校大學生數(shù)每萬人擁有大專以上學歷人數(shù)資料來源：1999中國統(tǒng)計年鑒國家人才流動政策寬松，對戶口、居住、社會保險等建立了一整套較完善的制度保障人才的有效流動。發(fā)展中的人才需求能得到有效的供給在外部環(huán)境有利的情況下，企業(yè)自身的外銷員骨干流失成為行業(yè)特點我國人才流動政策寬松，人才供給充分全國每萬人中中在校大學生數(shù)中國中小企業(yè)多，尤其浙江地區(qū)與其它地區(qū)相比，企業(yè)規(guī)模小、數(shù)量多單位：家單位：億元數(shù)據(jù)來源：1999中國統(tǒng)計年鑒大量的供應資源無法形成規(guī)模成本優(yōu)勢，供應保障能力低中國中小企業(yè)多，尤其浙江地區(qū)與其它地區(qū)相比，企業(yè)規(guī)模小、數(shù)量中國國內(nèi)經(jīng)濟出現(xiàn)生產(chǎn)過剩，同時質(zhì)量水平低、產(chǎn)品開發(fā)能力弱生產(chǎn)加工能力大量過剩彩電行業(yè)：生產(chǎn)能力5000萬臺，國內(nèi)銷售能力2000萬臺，出口1000萬臺，生產(chǎn)能力閑置2000萬臺冰箱行業(yè)：生產(chǎn)能力2000萬臺，市場需求1200萬臺廣東華凌空調(diào)：為康佳定牌生產(chǎn)空調(diào)合肥榮事達：100萬臺冰箱生產(chǎn)能力，年銷售10萬臺，出口20萬臺寧波工業(yè)泵廠：生產(chǎn)能力3000萬元，今年銷售1200萬元新科：生產(chǎn)能力6000萬元，2001年銷售約3000萬元質(zhì)量管理能力不強，自我開發(fā)能力弱中國企業(yè)僅一萬多家獲得國際最低質(zhì)量標準ISO9000認證大部分中國企業(yè)技術來源以仿制為主，如新科、寧波工業(yè)泵廠、萬達等生產(chǎn)企業(yè)對國際市場情況了解少，缺乏針對性產(chǎn)品開發(fā)采購服務商存在大量供應