國際商務談判考試重點

國際商務談判1.國際商務談判的特點(簡答(1國際商務談判具有一般貿(mào)易談判的共性(以經(jīng)濟利益為談判的目的;以經(jīng)濟利益作為談判的主要評價指標;以價格作為談判的核心(2國際商務談判的特殊性(國際商務談判既是一筆交易的商洽,也是一項涉外活動,具有較強的政策性;應按國際慣例辦事;國際商務談判涉及面很廣;影響談判的因素復雜多樣;談判的內(nèi)容廣泛復雜2.還盤(選擇還盤是指收盤人收到發(fā)盤之后,對其內(nèi)容不完全同意,為了進一步磋商交易,向發(fā)盤人提出修改建議或一定限制性的意見,這種口頭或書面的表示就是還盤,又稱為還價。還盤可以是針對價格,也可以是針對品質(zhì)、數(shù)量、交貨時間及地點、支付方式等。還盤是對發(fā)盤的拒絕,還盤一經(jīng)做出,原來的發(fā)盤即行失效,原來的發(fā)盤人可不再受發(fā)盤的約束,受盤人也不得在日后再要求接受原來的發(fā)盤。還盤是針對原來的一項要約發(fā)出的新要約。3.談判人員應具備的基本觀念:忠于職守;平等互惠的觀念(妄自菲薄、妄自尊大傾向;團隊精神(減少暴露己方弱點的機會、增強己方談判的整體力量、一致對外,積極主動。4.談判人員的基本知識(1橫向方面的基本知識:A.我國有關(guān)對外經(jīng)濟貿(mào)易的方針政策以及我國政府頒布的有關(guān)涉外法律和法規(guī);B.某種商品在國際、國內(nèi)的生產(chǎn)狀況和市場供求關(guān)系;C.價格水平及其變化趨勢的信息;D.產(chǎn)品的技術(shù)要求和質(zhì)量標準;E.有關(guān)國際貿(mào)易和國際慣例知識;F.國外有關(guān)法律知識,包括貿(mào)易法、技術(shù)轉(zhuǎn)讓法、外匯管理法以及有關(guān)國家稅法方面的知識。(2縱向方面的基本知識A.豐富的商品知識——熟悉商品的性能、特點及用途;B.了解某種(些商品的生產(chǎn)潛力或發(fā)展的可能性;C.有豐富的談判經(jīng)驗與應付談判過程中出現(xiàn)的復雜情況的能力;D.最好能熟練地掌握外語,直接用外語與對方談判;E.了解國外企業(yè)、公司的類型和不同情況;F.懂得談判心理學和行為科學;G.熟悉不同國家談判對手的風格和特點。5.談判人員的組織結(jié)構(gòu),應包括以下幾類人員:技術(shù)人員、商務人員、法律人員、財務人員、翻譯人員、談判領(lǐng)導人員、記錄人員。6.談判人員的挑選(1政治素質(zhì):要求談判人員對國家、人們忠誠,有良好的職業(yè)道德;(2專業(yè)知識:應具有有關(guān)商業(yè)、技術(shù)、市場、金融、財務、法律等方面的專業(yè)知識;(3個人性格:風度優(yōu)雅,表達能力強,有較強的自控能力,善于聽取別人的意見;(4主觀能動性:有較強的自信心,能獨當一面;(5年齡:在33-55歲年齡跨度內(nèi),精力旺盛,有一定的經(jīng)驗。7.談判信息的作用(1談判信息是制定談判戰(zhàn)略的依據(jù);(2談判信息是控制談判過程的手段;(3談判信息是談判雙方相互溝通的中介。8.談判信息收集的主要內(nèi)容包括市場信息、有關(guān)談判對手的資料、科技信息、有關(guān)政策法規(guī)、金融方面的信息和有關(guān)貨單、樣品的準備。市場信息是反映市場經(jīng)濟活動特征及其發(fā)展變化的各種消息、資料、數(shù)據(jù)、情報的統(tǒng)稱。包括有關(guān)國內(nèi)外市場分布的信息,消費需求方面的信息,產(chǎn)品銷售方面的信息,產(chǎn)品競爭方面的信息,產(chǎn)品分銷渠道。9.對談判信息資料的處理主要有兩個環(huán)節(jié),一是對資料的整理與分類;二是對信息資料的交流與傳遞。信息資料的整理一般分為四個階段,為對資料的評價;對資料的篩選(查重法、時序法、類比法、評估法;對資料的分類(項目分類法、從大到小分類法;對資料的保存。信息資料的交流與傳遞,談判信息的傳遞方式(明示方式、暗示方式、意會方式;選擇談判信息傳遞的時機與場合應考慮的因素(是自己親自出面還是請第三方代為傳遞信息;是私下傳遞信息還是選擇公開場合傳遞信息。10.談判的具體目標可分為四個層次:最高目標(也叫最優(yōu)期望目標,是己方在商務談判中所追求的最高目標,也往往是對方所能忍受的最大程度、實際需求目標(談判各方根據(jù)主客觀因素,考慮到各方面情況,經(jīng)過科學論證、預測和核算后,納入談判計劃的談判目標、可接受目標(在談判中可努力爭取或作出讓步的范圍、最低目標(是商務談判必須實現(xiàn)的目標,是談判的最低要求。11.談判方案的主要內(nèi)容:確定談判目標;規(guī)定談判期限;擬定談判議程(時間安排、確定談判議題、談判議題的順序安排;安排談判人員;選擇談判地點。12.制定國際商務談判策略的步驟(論述(1了解影響談判的因素,包括談判中的問題、雙方的分歧、態(tài)度、趨勢、事件或情況等;(2尋找關(guān)鍵問題,對關(guān)鍵問題作出明確的陳述與界定,厘清問題的性質(zhì),以及該問題對整個談判的成功會產(chǎn)生什么作用等;(3確定具體目標,調(diào)整和修訂原來的目標,或確定一個新目標;(4形成假設性方法,根據(jù)談判中不同問題的不同特點,逐步形成解決問題的途徑和具體方法;(5深度分析和比較假設法,提出假設性的解決方法后,對少數(shù)比較可行的策略進行深入分析;(6形成具體的談判策略,形成“上策”、“中策”和“下策”;(7擬定行到計劃草案,從一般到具體提出每位談判人員必須做到的事項,把它們在時間、空間上安排好,并進行反饋控制和追蹤決策。13.注意讓步的原則(1不要做無謂的讓步,應體現(xiàn)對己方有利的宗旨;(2讓步要讓在關(guān)鍵環(huán)節(jié)上,要讓得恰到好處,使己方較小的讓步能給對方以較大的滿足;(3在己方認為重要的問題上要力求對方先讓步,而在較為次要的問題上,根據(jù)情況的需要,己方可以考慮先作讓步;(4不要承諾作同等幅度的讓步;(5作出讓步時要三思而行,不要掉以輕心;(6如果作了讓步后又覺得考慮欠周,想要收回,也是可能的,因為這不是決定,完全可以推倒重來;(7即使己方已決定作出讓步,也要使對方覺得己方讓步不是輕而易舉地,要使對方珍惜所得到的讓步;(8一次讓步的幅度不要過大,節(jié)奏不宜太快,應做到步步為營。14.談判中形成僵局的原因(論述(1談判中形成一言堂:談判的一方,過分地、滔滔不絕地論述自己的觀點忽略了對方的反應和陳述的機會,會使對方感到不滿與反感。(2過分沉默與反應遲鈍:談判的一方,不能或不愿在談判桌上與對方進行充分的交流,過分地沉默寡言,或者反應遲鈍,不可置否,會引起對方的猜疑,給對方造成心理壓力,造成僵局。(3觀點的爭執(zhí):雙方各自堅持自己的看法和主張,誰也不做讓步。雙發(fā)越是堅持自己的立場,分歧越大。(4偏激的感情色彩:談判者對所談的議題過分地表現(xiàn)出強烈的個人感情色彩,提出一些不合乎邏輯的議論和一斤,形成強烈的個人偏見或成見,引起對方的不滿,造成談判的僵局。(5人員素質(zhì)的低下:談判人員的素質(zhì)欠佳,使用一些策略時時機掌握不好或運用不當,導致談判受阻,出現(xiàn)僵局。(6信息溝通的障礙:由于信息傳遞失真而使雙方之間產(chǎn)生誤解而出現(xiàn)爭執(zhí)。(7軟膜硬抗式的拖延:談判人員為了到達某種不公開的目的,采取無休止的拖延,會使對方反感,造成僵局。(8外部環(huán)境發(fā)生變化:因環(huán)境變化,談判者對己方所作出的承諾不好食言,但又無意簽約,采取不了了之的拖延態(tài)度,是對方忍無可忍,造成僵局。15.談判中僵局的處理方法(論述(1盡力避免僵局的原則(堅持聞過則喜;態(tài)度冷靜、誠懇,語言適中;絕不為觀點分歧而發(fā)生爭吵;(2努力建立互惠式談判(可采取“多頭并進”的談判方法;(3妥善處理談判僵局的方法(潛在僵局的間接處理法:先肯定局部,后全盤否定;先重復對方的意見,然后再削弱對方;用對方的意見去說服對方;以提問的方式促使對方自我否定。潛在僵局的直接處理法:站在對方立場上說服對方;歸納概括法;反問勸導法;幽默方法;適當饋贈;場外溝通。妥善處理談判僵局的最佳時間:及時答復對方的反對意見;適當拖延答復;爭取主動,先發(fā)制人。打破談判中僵局的做法:采取橫向式的談判;改期再談;改變談判環(huán)境與氣氛;敘舊情,強調(diào)雙方共同點;更換談判人員或者由領(lǐng)導出面調(diào)解。(4談判中嚴重僵局的處理方法(適當讓步,爭取達成協(xié)議;調(diào)解與仲裁。16.克服“聽”的障礙聽的障礙主要有:判斷性障礙;由于精力分散、思路較對方慢及觀點不一致而造成少聽或漏聽;帶有偏見的聽;受收聽者的文化知識、語言水平特別是專業(yè)知識與外語水平的限制,而聽不懂對方的講話內(nèi)容;環(huán)境的干擾形成了聽力障礙。17.提問的要訣(1要預先準備好問題;(2要避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題;(3不強行追問;(4既不要以法官的態(tài)度來詢問對方,也不要接連不斷地提問題;(5提出問題后應閉口不言,專心致志地等待對方作出回答;(6要以誠懇的態(tài)度來提問;(7提問的句子應盡量簡短。18.美國商人的談判風格、禮儀與禁忌——美國商人的談判風格1、有著與生俱來的自信和優(yōu)越感,熱情、坦率、外向,辦事干脆,不兜圈子。2、不介意雙方發(fā)生糾紛,直截了當,但有些咄咄逼人。3、重視效率,喜歡速戰(zhàn)速決。4、法律意識較強,對法律條款一般不會輕易做出讓步。5、注重大局,善于通盤考慮。喜歡先總后分,先定總的交易條件,再談具體條件。6、既重視商品質(zhì)量,