新寶來試乘試駕指導(dǎo)手冊

新寶來銷售指導(dǎo)手冊——試乘試駕指導(dǎo)手冊前言z新寶來銷售指導(dǎo)手冊共有5本,分別為《銷售要點手冊》、《競品比較要點手冊》、《情景化6+1方位繞車指導(dǎo)手冊》、《試乘試駕指導(dǎo)手冊》和《銷售參考話術(shù)指導(dǎo)手冊》。z5本手冊涵蓋了新寶來的歷史、市場定位及品牌介紹、新寶來目標(biāo)客戶群及分析、新寶來的產(chǎn)品知識、新寶來與競爭車型的對比推介、展廳中新寶來的推介方法、話術(shù)及新寶來的試乘試駕等方面的內(nèi)容。z新寶來的試乘試駕活動是銷售顧問在展廳內(nèi)向客戶完成靜態(tài)介紹后,讓客戶充分體驗新寶來卓越駕乘感受的最佳方式。試乘試駕結(jié)合車輛靜態(tài)介紹,可以最大限度地建立客戶對新寶來的產(chǎn)品信心,并且刺激客戶的購買欲望。z《試乘試駕指導(dǎo)手冊》作為一本銷售人員的參考工具書,主要介紹了新寶來試乘試駕的項目,以及每個項目的展示技巧。另外,通過完整的試乘試駕標(biāo)準(zhǔn)流程,詳細(xì)介紹了流程中的相關(guān)銷售技巧和注意事項,最終達(dá)到提升銷售人員的試乘試駕服務(wù)能力的目標(biāo)。1新寶來試乘試駕指導(dǎo)手冊1、準(zhǔn)備新寶來試乘試駕車(042、維護(hù)新寶來試乘試駕車(051、新寶來試乘試駕體驗項目(072、新寶來試乘項目的展示(083、新寶來試駕項目的展示(131、新寶來試乘試駕標(biāo)準(zhǔn)流程(242、主動邀約客戶試乘試駕(263、試乘試駕的注意事項(294、現(xiàn)場成交的銷售技巧(321、經(jīng)銷商試乘試駕線路劇本設(shè)計范例(372、試乘試駕車輛檢查表(433、試乘試駕客戶協(xié)議書(444、試乘試駕客戶信息及意見反饋表(455、試乘試駕客戶預(yù)約登記表(466、試乘試駕車使用登記表(47目錄新寶來試乘試駕車的管理新寶來試乘試駕體驗項目新寶來試乘試駕標(biāo)準(zhǔn)流程附錄:新寶來試乘試駕實用文件2新寶來試乘試駕指導(dǎo)手冊新寶來試乘試駕車的管理新寶來試乘試駕車的管理新寶來試乘試駕車的管理33新寶來試乘試駕指導(dǎo)手冊試乘試駕指導(dǎo)手冊4新寶來試乘試駕指導(dǎo)手冊4準(zhǔn)備新寶來試乘試駕車z目的:經(jīng)銷商有效地利用試乘試駕車輛,作為銷售的輔助工具,以達(dá)到促進(jìn)銷售的作用。z新寶來試乘試駕車必須是一汽-大眾專門提供并符合相應(yīng)要求的車輛。(具體要求參見一汽-大眾銷售有限公司品牌和公關(guān)部的相關(guān)規(guī)定z在準(zhǔn)備新寶來試乘試駕車的過程中,以下事項是必須要注意的:–車輛投入使用前,必須嚴(yán)格按一汽-大眾的相關(guān)規(guī)定進(jìn)行裝飾;–試乘試駕車必須辦理合法的上路手續(xù);–試乘試駕車必須投保機(jī)動車全險;–試乘試駕車到達(dá)一汽-大眾規(guī)定的行駛里程限制后,必須及時更換新的試乘試駕車。準(zhǔn)備新寶來試乘試駕車z目的:良好的車容及車況,對于試乘試駕的效果,產(chǎn)品的形象,廠家及經(jīng)銷商的形象,具有重要的意義。z在使用和維護(hù)新寶來試乘試駕車的過程中,必須嚴(yán)格遵守以下要求:–試乘試駕車輛絕對不得用于經(jīng)銷商自身或其它與試乘試駕無關(guān)的業(yè)務(wù);–試乘試駕車輛必須保持良好的清潔和車況;–試乘試駕車輛的胎壓不宜過高,建議胎壓使用值低于正常胎壓的0.5Pa(此值僅做為參考,各個經(jīng)銷商應(yīng)以自己所在區(qū)域內(nèi)自行設(shè)定此值;–每次試乘試駕車使用后要及時將常用設(shè)施(座椅、方向盤、音響等恢復(fù)到使用前的狀態(tài);–每天由維修站對試乘試駕車輛按要求嚴(yán)格進(jìn)行車輛的保養(yǎng)及維護(hù),隨時保證車輛良好狀態(tài);–試乘試駕車的鑰匙由專人保管,試駕專員憑有客戶簽字的《試乘試駕客戶協(xié)議書》領(lǐng)取鑰匙,用完后及時歸還。新寶來試乘試駕車輛檢查參照《試乘試駕車輛檢查表》維護(hù)新寶來試乘試駕車新寶來試乘試駕車的管理維護(hù)新寶來試乘試駕車試乘試駕指導(dǎo)手冊新寶來試乘試駕體驗項目新寶來試乘試駕體驗項目新寶來試乘試駕體驗項目手動車型試乘試駕演示要點z講解要點:-手動變速器的舒適性--相對于本品牌外的其它車型的變速器換擋輕便(吸入式換擋感覺;-手動變速器的操控性--類似跑車的變速器設(shè)計,各檔位換擋行程短,減少換擋時間從而使動力銜接更緊密,提高加速性。-手動變速器的經(jīng)濟(jì)性--換擋行程短,減少換擋時間從而使動力銜接更緊密導(dǎo)致燃油消耗量降低。同時手動變速器技術(shù)可靠成熟,故障率極低,維修價格經(jīng)濟(jì)。z試乘試駕演示注意要點:-靜態(tài)講解時應(yīng)讓客戶動手感覺換擋時的輕松順暢,引導(dǎo)客戶回憶其它品牌車換擋時的感覺,體會“吸入式”換擋帶來的舒適感。-動態(tài)演示時切記控制好油門與離合器,防止油離配合不當(dāng)導(dǎo)致車輛行駛時產(chǎn)生的頓挫感,否則會使客戶對車輛產(chǎn)生反感。-零公里加速演示時為突出車輛加速性能,試駕員勢必會大開度的踩踏油門,發(fā)動機(jī)噪音也會急劇增大,為預(yù)防客戶對發(fā)動機(jī)、路噪、風(fēng)噪的關(guān)注,我們可以提前關(guān)閉好車窗,并打開音響系統(tǒng)。-中段加速為體現(xiàn)加速性應(yīng)保證在四檔以下3000轉(zhuǎn)左右,以點油的方式踩踏油門,讓客戶感受踩踏油門時的推背感。手動車型試乘試駕演示要點試乘試駕指導(dǎo)手冊自動車型試乘試駕演示要點z講解要點:-手自一體變速器的舒適性--操作簡便,面對不斷提升的汽車飽有量,堵車現(xiàn)象變得越來越頻繁,自動檔轎車會減輕客戶駕駛的勞頓。-手自一體變速器的操控性--相對于傳統(tǒng)變速器我們有經(jīng)濟(jì)模式D檔、超車加速模式S檔、手動模式+/-檔。六速變速器使提速更平穩(wěn)順暢,手動模式使駕駛充滿樂趣。-手自一體變速器的經(jīng)濟(jì)性--六檔位直接體現(xiàn)高車速、低轉(zhuǎn)速的特性。勻速駕駛時的低轉(zhuǎn)速確保燃油的經(jīng)濟(jì)性,并且降低了發(fā)動機(jī)的磨損,延長了發(fā)動機(jī)的使用壽命。-手自一體變速器的技術(shù)性--同級車獨有技術(shù),大眾與保時捷、寶馬共同開發(fā),維修率極低。z試乘試駕演示注意要點:-靜態(tài)講解時應(yīng)使客戶了解手自一體變速器的使用方法,通過多功能顯示器展現(xiàn)換擋檔位。-動態(tài)演示時應(yīng)使客戶重點感受提速平順?biāo)鶐淼氖孢m性,讓客戶回憶4/5速變速器提速時的頓挫感。-零公里加速演示建議用S檔時為突出車輛加速性能,試駕員勢必會大開度的踩踏油門,發(fā)動機(jī)噪音也會急劇增大,為預(yù)防客戶對發(fā)動機(jī)、路噪、風(fēng)噪的關(guān)注,我們可以提前關(guān)閉好車窗,并打開音響系統(tǒng)。-中段加速為體現(xiàn)加速性應(yīng)保證在S檔或手動模式四檔以下3000轉(zhuǎn)左右,以點油的方式踩踏油門,讓客戶感受踩踏油門時的推背感。-在勻速行駛時提醒客戶觀看轉(zhuǎn)速表的高時速,低轉(zhuǎn)速的特性。自動車型試乘試駕演示要點試乘體驗項目新寶來試乘試駕體驗項目?倒車?yán)走_(dá)?低速轉(zhuǎn)向的輕便性10m展廳試駕專用停車位倒車入庫10?CD音響演示?自動空調(diào)演示?天窗演示5000m普通道路(60km/h以內(nèi)車載設(shè)備9?懸架的舒適性?車身鋼性?底盤防護(hù)25m顛簸道路或有減速帶道路(20km/h壞路通過8?制動力?制動的舒適性?制動時方向的穩(wěn)定性200m封閉直線道路(60—0km/h緊急制動7?六速變速器的S擋?中段加速能力1000m直線快速道(50—80km/h中段加速/超車6?轉(zhuǎn)向的精準(zhǔn)性?懸掛的抗側(cè)傾性100m連續(xù)彎道(30—60km/h連續(xù)彎道測試5定速巡航的舒適性3000m直線高速路(80km/h定速巡航4?電子導(dǎo)航設(shè)定?語音導(dǎo)航10000-15000m全程道路電子導(dǎo)航3?1.6、2.0發(fā)動機(jī)的低速動力性?六速變速器的平順性?手動變速器的提速性1000m直線道路(0—70km/h原地起步加速2?安全帶未系報警提示50m展廳院內(nèi)(25km/h以內(nèi)安全帶未系報警1體驗內(nèi)容線路長度線路類型項目名稱編號試乘體驗項目z試乘項目:動態(tài)演示(講解/操作:比重:講解/演示-65%/35%。z試乘兩次提示安全:開始階段及演示階段。z為了更好的讓客戶進(jìn)入狀態(tài),應(yīng)引導(dǎo)客戶認(rèn)真聽從講解。(不要讓客戶心不在焉。z試駕前主動詢問客戶欲想的試乘狀態(tài):-以舒適為主-正常駕駛(緊急制動、高速過彎項目可不演示或者注意尺度;-以盡量展現(xiàn)操控為主-偏劇烈駕駛。z功能講解不一定要按客戶需求,應(yīng)該盡量說明我們產(chǎn)品的隱藏優(yōu)點,達(dá)到讓客戶驚喜的目的!z試乘階段應(yīng)引導(dǎo)客戶關(guān)注車輛優(yōu)點,轉(zhuǎn)移客戶關(guān)注車輛的弱點。(例如:加速時讓客戶關(guān)注動力性而可以放一些音樂轉(zhuǎn)移客戶對車輛噪音的注意!z試乘階段應(yīng)做到演示項目最全面。z針對客戶個別項目應(yīng)重點提醒客戶認(rèn)真體驗。試乘演示思路試乘演示思路項目編號項目名稱線路類型線路長度1安全帶未系報警展廳院內(nèi)(25km/h以內(nèi)50mz安全帶未系報警提示1.演示此項目必須在絕對安全的道路上進(jìn)行,例如經(jīng)銷商展廳的院內(nèi)。2.試車員在車輛起步時故意不系安全帶。3.當(dāng)新寶來安全帶報警聲音響起時,將車停下,向客戶做展示后的總結(jié)。讓客戶體驗新寶來安全帶未系報警功能的好處。展示目的展示前的說明駕駛/操作要點體驗內(nèi)容新寶來試乘項目的展示話術(shù)總結(jié)zX先生:您注意到新寶來現(xiàn)在“滴滴”的報警聲音了嗎?還有儀表板亮起了一個紅色報警燈。這個報警是提醒駕駛員系好安全帶,如果駕駛員忘記系安全帶,當(dāng)時速超過15公里后就會報警,這是一個非常貼心的安全設(shè)計,要知道安全帶是最重要的被動安全裝備啊。新寶來配備了高度可調(diào)帶限力器/電子預(yù)緊器的三點安全帶。這還能夠培養(yǎng)我們養(yǎng)成良好的駕駛習(xí)慣,畢竟您的安全是最重要的。z×先生:只要系好安全帶,報警就會自動停止,是不是特別人性化!試乘體驗項目-安全帶未系報警z讓我們體驗一下新寶來同級車獨有的未系安全帶報警功能。1.客戶上車關(guān)好車門,提示其試駕專員沒有系安全帶,然后起動車輛,輕踩油門,讓車速超過15km/h。2.當(dāng)出現(xiàn)提示音時,停車,演示結(jié)束。操作指導(dǎo)新寶來試乘項目的展示項目編號項目名稱線路類型線路長度2原地起步加速直線道路(0—70km/h1000m試乘體驗項目–1.6手動原地起步加速z五速手動變速器的換擋平順性;z1.6發(fā)動機(jī)的低速動力性;1.起步前應(yīng)確保前方50m無其他車輛。(加速時讓客戶關(guān)注動力性,關(guān)好車窗,放一些音樂轉(zhuǎn)移客戶對車輛噪音的注意!2.演示此項目時可略加重油門,讓換擋時機(jī)保持在3000轉(zhuǎn)左右,4檔以下,最高時速不要超過70km/h。3.達(dá)到高速時,可以用點油的方式讓客戶感受加速時的推背感。讓客戶感受五速手動變速器的平順性,1.6發(fā)動機(jī)的低速動力性;提升客戶對新寶來的檔次評價,并認(rèn)可新寶來的價值。展示目的展示前的說明駕駛/操作要點體驗內(nèi)容話術(shù)總結(jié)z×先生:新寶來車很寬大,考慮到安全性能,車自重也大,但是您會發(fā)現(xiàn)這個車在加速時依然有很強(qiáng)的推背感,這個就是我們1.6L發(fā)動機(jī)的特點,低速大扭矩,對您平時家用來說是足夠的。z×先生:您注意到了我僅用2根手指來操作換檔,非常平順、輕便,這就是新寶來手動變速器給您帶來的不同感覺。z新寶來的五速手動變速器是同級車中換擋最舒適、最順暢的,檔位清晰(吸入式,跑車變速器的設(shè)計,換擋行程短,加速快,油耗低?，F(xiàn)在您可以體驗一下這款變速器的平順性。z新寶來1.6發(fā)動機(jī)的RSH、2氣門、可變進(jìn)氣道、全新發(fā)動機(jī)控制系統(tǒng):SIMOS9.2,使其在低速時扭矩輸出充沛,起步加速能力在同級車中是佼佼者。1.檢查安全帶是否系的好,提示客戶系好安全帶身體緊靠椅背上不要往前傾斜。2.體驗后將車輛恢復(fù)到60km/h左右的正常速度。操作指導(dǎo)項目編號項目名稱線路類型線路長度2原地起步加速直線道路(0—70km/h1000m新寶來試乘項目的展示試乘體驗項目–1.6自動原地起步加速zTiptronic6檔手自一體變速器的換擋平順性;z1.6發(fā)動機(jī)的低速動力性;1.起步前應(yīng)確保前方50m無其他車輛。加速時讓客戶關(guān)注動力性而可以關(guān)好車窗放一些音樂轉(zhuǎn)移客戶對車輛噪音的注意!2.演示此項目時可略加重油門,讓換擋時機(jī)保持在3000轉(zhuǎn)左右,最高時速不要超過70km/h。讓客戶感受六速變速器的平順性、舒適性,1.6發(fā)動機(jī)的低速動力性;提升客戶對新寶來的檔次評價,并認(rèn)可新寶來的價值。展示目的展示前的說明駕駛/操作要點體驗內(nèi)容話術(shù)總結(jié)z×先生:您是否注意到,這車輛的加速過程非常平穩(wěn),沒有一般汽車換檔時的明顯沖擊感!這是因為新寶來所采用的這款變速器前進(jìn)擋位更多,換擋齒比更密。同時它還更加節(jié)油,提速也更快。z×先生:新寶來車很寬大,考慮到安全性能,車自重也大,但是您會發(fā)現(xiàn)這個車在加速時依然沒有遲滯的感覺,這一個是我們1.6L發(fā)動機(jī)與先進(jìn)的Tiptronic6檔手自一體變速器完美配合的結(jié)果。z新寶來的六前速手自一體變速器是同級車中獨有的,一般的同級車都還在采用4前速自動變速器。我們的這款變速器最早是使用在寶馬七系和奧迪A8上,現(xiàn)在您可以體驗一下這款變速器的平順性。z新寶來1.6發(fā)動機(jī)的RSH、2氣門、可變進(jìn)氣道、全新發(fā)動機(jī)控制系統(tǒng):SIMOS9.2,使其在低速時扭矩輸出充沛,起步加速能力在同級車中是佼佼者。1.檢查安全帶是否系的好,提示客戶系好安全帶身體緊靠椅背上不要往前傾斜。2.體驗后將車輛恢復(fù)到60km/h左右的正常速度。操作指導(dǎo)新寶來試乘項目的展示項目編號項目名稱線路類型線路長度2原地起步加速直線道路(0—70km/h1000m試乘體驗項目–2.0手動原地起步加速z五速手動變速器的換擋平順性;z2.0發(fā)動機(jī)的低速動力性;1.起步前應(yīng)確保前方50m無其他車輛。加速時讓客戶關(guān)注動力性而可以關(guān)好車窗放一些音樂轉(zhuǎn)移客戶對車輛噪音的注意!2.②演示此項目時可略加重油門,讓換擋時機(jī)保持在3000轉(zhuǎn)左右4檔以下,最高時速不要超過70km/h。3.③達(dá)到高速時,可以用點油的方式讓客戶感受加速時的推背感。讓客戶感受五速手動變速器的平順性,2.0發(fā)動機(jī)的低速動力性;提升客戶對新寶來的檔次評價,并認(rèn)可新寶來的價值。展示目的展示前的說明駕駛/操作要點體驗內(nèi)容話術(shù)總結(jié)z×先生:新寶來2.0發(fā)動機(jī)經(jīng)過重新調(diào)校,在中低轉(zhuǎn)速區(qū)域,功率、扭矩輸出大,新寶來車很寬大,考慮到安全性能,車自重也大,但是您會發(fā)現(xiàn)這個車在加速時依然有很強(qiáng)的推背感,這個就是我們2.0L發(fā)動機(jī)的特點,對您平時家用來說是足夠的。z×先生:您注意到了我僅用2根手指來操作換檔,非常平順、輕便,這就是新寶來手動變速器給您帶來的不同感覺。z新寶來的五速手動變速器是同級車中換擋最舒適、最順暢的,檔位清晰(吸入式,跑車變速器的設(shè)計,換擋行程短,加速快,油耗低?，F(xiàn)在您可以體驗一下這款變速器的平順性。z新寶來2.0發(fā)動機(jī)經(jīng)過重新調(diào)校,在中低轉(zhuǎn)速區(qū)域,功率、扭矩輸出大,尤其是當(dāng)轉(zhuǎn)速達(dá)到2200rpm/min時,發(fā)動機(jī)便發(fā)出超過95%的最大扭矩,起步加速能力在同級車中是佼佼者。1.檢查安全帶是否系的好,提示客戶系好安全帶身體緊靠椅背上不要往前傾斜。2.體驗后將車輛恢復(fù)到60km/h左右的正常速度。操作指導(dǎo)項目編號項目名稱線路類型線路長度2原地起步加速直線道路(0—70km/h1000m新寶來試乘項目的展示試乘體驗項目–2.0自動原地起步加速z六速變速器的平順性,以及舒適性。z2.0發(fā)動機(jī)的低速動力性;1.起步前應(yīng)確保前方50m無其他車輛。加速時讓客戶關(guān)注動力性而可以關(guān)好車窗放一些音樂轉(zhuǎn)移客戶對車輛噪音的注意!2.演示此項目時可略加重油門,讓換擋時機(jī)保持在3000轉(zhuǎn)左右,最高時速不要超過70km/h。讓客戶感受六速變速器的平順性、舒適性,2.0發(fā)動機(jī)的低速動力性;提升客戶對新寶來的檔次評價,并認(rèn)可新寶來的價值。展示目的展示前的說明駕駛/操作要點體驗內(nèi)容話術(shù)總結(jié)z×先生:您是否注意到,這車輛的加速過程非常平穩(wěn),沒有一般汽車換檔時的明顯沖擊感!這是因為新寶來所采用的這款變速器前進(jìn)擋位更多,換擋齒比更密。同時它還更加節(jié)油,提速也更快。z×先生:新寶來車很寬大,考慮到安全性能,車自重也大,但是您會發(fā)現(xiàn)這個車在加速時依然沒有遲滯的感覺,這一個是我們2.0L發(fā)動機(jī)與先進(jìn)的Tiptronic6檔手自一體變速器完美配合的結(jié)果。z新寶來的六前速手自一體變速器是同級車中獨有的,一般的同級車都還在采用4前速自動變速器。我們的這款變速器最早是使用在寶馬七系和奧迪A8上,現(xiàn)在您可以體驗一下這款變速器的平順性。z新寶來2.0發(fā)動機(jī)經(jīng)過重新調(diào)校,在中低轉(zhuǎn)速區(qū)域,功率、扭矩輸出大,尤其是當(dāng)轉(zhuǎn)速達(dá)到2200rpm/min時,發(fā)動機(jī)便發(fā)出超過95%的最大扭矩,起步加速能力在同級車中是佼佼者。1.檢查安全帶是否系的好,提示客戶系好安全帶身體緊靠椅背上不要往前傾斜。2.體驗后將車輛恢復(fù)到60km/h左右的正常速度。操作指導(dǎo)新寶來試乘項目的展示項目編號項目名稱線路類型線路長度3電子導(dǎo)航全程道路10000-15000m試乘體驗項目–電子導(dǎo)航z電子導(dǎo)航設(shè)定z語音導(dǎo)航1.先為客戶進(jìn)行簡單的功能說明,再由試駕專員指導(dǎo)讓客戶親自動手進(jìn)行設(shè)置。2.設(shè)置時應(yīng)設(shè)置好以路段折返點或中間段為中間目的地。讓客戶感受新寶來導(dǎo)航系統(tǒng)的便利性,提升客戶對新寶來的檔次評價,并認(rèn)可新寶來的價值。展示目的展示前的說明駕駛/操作要點體驗內(nèi)容話術(shù)總結(jié)zX先生:在同級車中很少有這么高檔的配備,同時這款導(dǎo)航系統(tǒng)是同級車中功能最強(qiáng)大的,其品質(zhì)也非?？煽?。在整個使用的過程中您是不是覺得十分方便,如果您用這樣一款車接送朋友或客戶也能很好的體現(xiàn)您的身份。新寶來的導(dǎo)航系統(tǒng)可以讓我們在整個試駕過程中盡情的體驗各項駕控感受,不需擔(dān)心因不熟悉路線而走錯路。1.在出發(fā)地點按照客戶喜好的方式設(shè)置好所有導(dǎo)航功能,請客戶按照導(dǎo)航系統(tǒng)的語音提示路線行駛。操作指導(dǎo)項目編號項目名稱線路類型線路長度4定速巡航直線高速路(80km/h3000m新寶來試乘項目的展示試乘體驗項目–手動車型定速巡航z定速巡航的舒適性1.確認(rèn)前方可視范圍內(nèi)無較多車流,注意安全提醒。2.最高時速不要超過80km/h。讓客戶感受新寶來定速巡航的舒適性,提升客戶對新寶來的檔次評價,并認(rèn)可新寶來的價值。展示目的展示前的說明駕駛/操作要點體驗內(nèi)容話術(shù)總結(jié)zX先生:剛才在使用定速巡航時是不是感覺很輕松,加減速非常靈敏,以后您走高速路都可以用到它,這樣可以大大降低您的駕駛疲勞。z新寶來的定速巡航一般是中高級轎車的裝備,能在手動型中配備,也是同級車中所沒有的,新寶來的定速巡航一般是中高級轎車的裝備,能在手動型中配備,也是同級車中所沒有的,勻速駕駛時的低轉(zhuǎn)速確保燃油的經(jīng)濟(jì)性,并且降低了發(fā)動機(jī)的磨損,延長了發(fā)動機(jī)的使用壽命。它可以讓您在體驗駕駛樂趣的同時又不失舒適性。z像這個級別自動檔的車一般我接觸過的,即使配置定速巡航,巡航的范圍一般都是40公里到160多公里,您看我們這款車巡航的范圍非常的大,從30公里到180公里都可以巡航,這樣的話在長時間高速行駛的時候,那就可以很舒服的把腳從油門踏板上拿下來,減少您長途旅行的勞頓,1.打開定速巡航開關(guān),車速均勻加到60km/h,按下定速按鈕。2.60km/h巡航時,通過定速巡航按鈕的”+“”-“按鈕提高和降低時速。3.通過剎車或關(guān)閉定速巡航開關(guān)解除定速巡航功能。操作指導(dǎo)新寶來試乘項目的展示項目編號項目名稱線路類型線路長度4定速巡航直線高速路(80km/h3000m試乘體驗項目–自動車型定速巡航z定速巡航的舒適性1.確認(rèn)前方可視范圍內(nèi)無較多車流,注意安全提醒。2.最高時速不要超過80km/h。讓客戶感受新寶來定速巡航的舒適性,提升客戶對新寶來的檔次評價,并認(rèn)可新寶來的價值。展示目的展示前的說明駕駛/操作要點體驗內(nèi)容話術(shù)總結(jié)zX先生:剛才在使用定速巡航時是不是感覺很輕松,加減速非常靈敏,以后您走高速路都可以用到它,這樣可以大大降低您的駕駛疲勞。z新寶來的定速巡航一般是中高級轎車的裝備,能在手動型中配備,也是同級車中所沒有的,勻速駕駛時的低轉(zhuǎn)速確保燃油的經(jīng)濟(jì)性,并且降低了發(fā)動機(jī)的磨損,延長了發(fā)動機(jī)的使用壽命。它可以讓您在體驗駕駛樂趣的同時又不失舒適性。z像這個級別自動檔的車一般我接觸過的,即使配置定速巡航,巡航的范圍一般都是40公里到160多公里,您看我們這款車巡航的范圍非常的大,從30公里到180公里都可以巡航,這樣的話在長時間高速行駛的時候,那就可以很舒服的把腳從油門踏板上拿下來,減少您長途旅行的勞頓,1.打開定速巡航開關(guān),車速均勻加到60km/h,按下定速按鈕。2.60km/h巡航時,通過定速巡航按鈕的”+“”-“按鈕提高和降低時速。3.通過剎車或關(guān)閉定速巡航開關(guān)解除定速巡航功能。操作指導(dǎo)項目編號項目名稱線路類型線路長度5連續(xù)彎道測試連續(xù)彎道(30—60km/h100m新寶來試乘項目的展示試乘體驗項目–連續(xù)彎道測試z轉(zhuǎn)向的精準(zhǔn)性z懸掛的抗側(cè)傾性1.保持時速20-40km/h以下進(jìn)入彎道行駛。2.注意轉(zhuǎn)彎的平穩(wěn)和順暢性,禁止急加速或者急剎車。讓客戶感覺新寶來確實繼承了原”駕駛者之車“寶來的優(yōu)良操控性。展示目的展示前的說明駕駛/操作要點體驗內(nèi)容話術(shù)總結(jié)zX先生:新寶來完全繼承了寶來品牌的操控性,過彎時轉(zhuǎn)向十分流暢,側(cè)傾也被控制在了最小的范圍內(nèi)。您的感覺是不是非常舒適、放心,畢竟操控性是決定安全的首要因素啊,試想駕駛一臺不能隨心所欲控制的車輛,遇到一些緊急情況的時候會是怎樣的后果啊。z彎道的操控是最能體現(xiàn)一款車的性能,前方的彎道您可以好好體驗一下轉(zhuǎn)向的精確性和抗側(cè)傾的穩(wěn)定性。1.確保做穩(wěn)身體,雙手把握方向盤。輕打方向,根據(jù)彎道的角度控制車速。出彎后時速恢復(fù)至60km/h。操作指導(dǎo)新寶來試乘項目的展示項目編號項目名稱線路類型線路長度6中段加速/超車直線快速道(50—80km/h1000m試乘體驗項目–1.6手動中段加速z新寶來1.6L手動車型的中段加速能力1.加速前將車速降到50km/h。2.確保前方需要被超車的車輛時速不應(yīng)過快(50-60km/h。3.觀察前方,確保500米之內(nèi)無車輛或行人,且無路口。讓客戶感受五前速手變速器換擋的順暢性、加速性,同時也對1.6L車型中段加速能力充滿信心。展示目的展示前的說明駕駛/操作要點體驗內(nèi)容話術(shù)總結(jié)zX先生,1.6發(fā)動機(jī)與手動變速器的完美結(jié)合,即使中段加速也同樣出色,剛才的加速/超車讓人感覺信心十足,這樣及保證了超車時的安全又體現(xiàn)了新寶來中段加速的順暢感。z前面我將會為您演示新寶來的中段加速超車,您可以感受一下這款車的中段加速能力。1.轉(zhuǎn)速保證3000轉(zhuǎn)且4檔以下。2.全力踩下油門踏板加速/超車。3.加速到80km/h時或超車完畢,即完成演示,此時將車輛恢復(fù)到60km/h左右的正常巡航速度。操作指導(dǎo)新寶來試乘項目的展示項目編號項目名稱線路類型線路長度6中段加速/超車直線快速道(50—80km/h1000m試乘體驗項目-原地起步加速zTiptronic六檔手自一體變速器的S擋1.加速前將車速降到50km/h。2.確保前方需要被超車的車輛時速不應(yīng)過快(50-60km/h。3.觀察前方,確保500米之內(nèi)無車輛或行人,且無路口。讓客戶感受Tiptronic六檔手自一體變速器S檔加速性,D檔切換到S檔的平順性,同時也對1.6L車型中段加速能力充滿信心。展示目的展示前的說明駕駛/操作要點體驗內(nèi)容話術(shù)總結(jié)zX先生,Tiptronic六檔手自一體變速器可以順暢的從D檔切換到S檔,S檔賦予了極強(qiáng)的加速性,即使1.6L發(fā)動機(jī),中段加速也同樣出色,剛才的加速/超車讓人感覺信心十足,這樣及保證了超車時的安全又體現(xiàn)了新寶來中段加速的順暢感。z前面我將會為您演示新寶來的中段加速超車,您可以感受一下這款車的中段加速能力1.快速從D檔切換到S檔;2.全力踩下油門踏板加速/超車;3.加速到80km/h時或超車完畢,即完成演示,此時將車輛恢復(fù)到60km/h左右的正常巡航速度。操作指導(dǎo)試乘體驗項目–1.6自動中段加速新寶來試乘項目的展示項目編號項目名稱線路類型線路長度6中段加速/超車直線快速道(50—80km/h1000m試乘體驗項目–2.0手動中段加速z五速手動變速器(4檔以下z2.0L發(fā)動機(jī)中段加速能力1.加速前將車速降到50km/h。2.確保前方需要被超車的車輛時速不應(yīng)過快(50-60km/h。3.觀察前方,確保500米之內(nèi)無車輛或行人,且無路口。讓客戶感受五前速手變速器換擋的順暢性、加速性,同時也對2.0L車型中段加速能力充滿信心。展示目的展示前的說明駕駛/操作要點體驗內(nèi)容話術(shù)總結(jié)zX先生,2.0發(fā)動機(jī)經(jīng)過重新調(diào)校,其88kW的功率輸出,配以與手動變速器的完美結(jié)合,即使中段加速也同樣出色,剛才的加速/超車讓人感覺信心十足,這樣及保證了超車時的安全又體現(xiàn)了新寶來中段加速的順暢感。z前面我將會為您演示新寶來的中段加速超車,您可以感受一下這款車的中段加速能力1.轉(zhuǎn)速保證3000轉(zhuǎn)且4檔以下。2.全力踩下油門踏板加速/超車。3.加速到80km/h時或超車完畢,即完成演示,此時將車輛恢復(fù)到60km/h左右的正常巡航速度。操作指導(dǎo)新寶來試乘項目的展示項目編號項目名稱線路類型線路長度6中段加速/超車直線快速道(50—80km/h1000m試乘體驗項目-原地起步加速zTiptronic六檔手自一體變速器的S擋1.加速前將車速降到50km/h。2.確保前方需要被超車的車輛時速不應(yīng)過快(50-60km/h。3.觀察前方,確保500米之內(nèi)無車輛或行人,且無路口。讓客戶感受Tiptronic六檔手自一體變速器S檔加速性,D檔切換到S檔的平順性,同時也對2.0L車型中段加速能力充滿信心。展示目的展示前的說明駕駛/操作要點體驗內(nèi)容話術(shù)總結(jié)zX先生,Tiptronic六檔手自一體變速器可以順暢的從D檔切換到S檔,S檔賦予了極強(qiáng)的加速能力,同時配以2.0L發(fā)動機(jī)重新調(diào)校后發(fā)出的88kW功率,中段加速出色。剛才的加速/超車讓人感覺信心十足,這樣及保證了超車時的安全又體現(xiàn)了新寶來中段加速的順暢感。z前面我將會為您演示新寶來的中段加速超車,您可以感受一下這款車的中段加速能力1.快速從D檔切換到S檔;2.全力踩下油門踏板加速/超車;3.加速到80km/h時或超車完畢,即完成演示,此時將車輛恢復(fù)到60km/h左右的正常巡航速度。操作指導(dǎo)試乘體驗項目–2.0自動中段加速新寶來試乘項目的展示項目編號項目名稱線路類型線路長度7緊急制動封閉直線道路(60—0km/h200m試乘體驗項目–緊急制動z制動距離z制動的舒適性z制動時方向的穩(wěn)定性1.緊急制動項目操作要保證此段路完全的封閉,前后方200米內(nèi)無任何車輛和行人。2.緊急制動前要打開雙跳燈,保持制動初速在50km/h,握穩(wěn)方向盤,全力踩下制動踏板,直至車停穩(wěn)。3.④緊急制動完成后將車迅速駛?cè)敫浇陌踩貛?。讓客戶感受新寶來的?yōu)良底盤、大尺寸制動盤、全新的ABS+EBD+MASR帶來的安全性和舒適性以及新寶來獨有的NBW功能。展示目的展示前的說明駕駛/操作要點體驗內(nèi)容話術(shù)總結(jié)zX先生:新寶來從時速50km/h到完全停下來不過十米左右,這說明其制動能力非常強(qiáng),您說是嗎?新寶來大尺寸制動盤、全新的ABS+EBD+MASR系統(tǒng),就是給駕駛者以充分的信心。zX先生:在制動過程中,車輛幾乎沒有什么點頭的現(xiàn)象,這是由于新寶來精心調(diào)教的底盤帶來的好處。zX先生:您注意到?jīng)]有,新寶來在緊急制動的時候車輛行駛的方向仍然非常穩(wěn)定。zX先生:新寶來采用的LED制動燈、高位制動燈,亮得既快又醒目,獨有的NBW功能,能給后車以充分的警示,您可以將后車追尾的顧慮降到最低了。z這里是一段封閉道路,比較安全,等一下我會在加速到50km/h時進(jìn)行緊急制動,您要坐穩(wěn)扶好。體驗一下制動時車輛是否有不適的點頭,再看一下剎車的距離。1.確保安全帶已經(jīng)系好,提示客戶抓緊扶手身體緊靠椅背上不要往前傾斜。2.起動汽車。打開雙閃燈,將車速加到70km/h之后,腳離開油門,車速降到50km/h時,猛踩剎車直到車輛完全停止。操作指導(dǎo)新寶來試乘項目的展示項目編號項目名稱線路類型線路長度8壞路通過顛簸道路或有減速帶道路(20km/h25m試乘體驗項目-原地起步加速z懸架的舒適性z車身鋼性z底盤防護(hù)1.試乘試駕前一定要保證車內(nèi)沒有任何顛簸時可能發(fā)出異響的物品。2.進(jìn)入線路前將車速降到10km/h以下。3.通過壞路時盡量保持車輛慢速通過,且注意避讓較大的障礙。讓客戶體驗新寶來在通過不平路面時乘坐的舒適性,同時說明新寶來更加保值展示目的展示前的說明駕駛/操作要點體驗內(nèi)容話術(shù)總結(jié)z×先生:新寶來的懸架經(jīng)過了精心調(diào)校,既保持了原寶來優(yōu)良操控性又能適應(yīng)通過壞路時的舒適性。z×先生:新寶來采用了大量的激光焊接技術(shù),因此底盤和車身的鋼性都很好,剛才通過那段壞路時,您是否注意到,新寶來不會像其他有些車那樣發(fā)出吱吱嘎嘎的異響。這樣一款車以后如果想賣掉時也能保持更高的殘值。z×先生:過這種不太好的路面時,很容易有些碎石會擊打到底盤,您也沒有聽到像其它車會出現(xiàn)的碎石敲打底盤的聲音吧!這是因為新寶來底盤使用了大量的PVC材料,對底盤是很好的保護(hù)。省去了您以后再次做底盤防銹。z前面有一段不太平整的道路,我將要演示新寶來通過壞路時的乘坐舒適性。z在通過時,您可以感受一下新寶來在通過不平路面的顛簸情況,以及來自底盤聲音的大小情況。1.將車速控制在10km/h,關(guān)閉收音機(jī)和所有的車窗,小心駛?cè)氩黄铰访?停止和客戶交談,車輛駛出壞路時,演示結(jié)束。操作指導(dǎo)試乘體驗項目–壞路通過新寶來試乘項目的展示項目編號項目名稱線路類型線路長度9車載設(shè)備普通道路(60km/h以內(nèi)5000m試乘體驗項目–車載設(shè)備zCD音響演示z自動空調(diào)演示z天窗演示1.介紹以上裝備時,保持在60km/h的巡航速度;2.注意線路特點選擇介紹時機(jī),不必連續(xù)介紹;3.隨時注意路況,注意安全。讓客戶感受新寶來車內(nèi)各種配置不僅功能豐富、舒適性高,同時也周到的考慮到安全性。展示目的展示前的說明駕駛/操作要點體驗內(nèi)容話術(shù)總結(jié)z×先生:新寶來的自動恒溫空調(diào),溫度調(diào)制精準(zhǔn)到0.5度,出風(fēng)口多,可以滿足您更高的要求;z×先生:新寶來音響品牌是西門子的,除了提供優(yōu)良的音質(zhì)外,還可以儲存歌曲到音響上,同時還支持MP3功能,音量的大小可以隨著車速自動調(diào)整,保證您在任何車速下都能欣賞到悅耳的音樂;z×先生:新寶來的三種開啟模式可以滿足換氣、觀景等不同的需求,在分級開啟時您可一正常駕駛不用抬頭觀察,這樣可以保證您駕駛時的安全。z前面是一段路況較為良好的道路,接下來我要向您演示新寶來的音響系統(tǒng)、空調(diào)系統(tǒng)和天窗的各項功能。1.將車速控制在60km/h,打開音響和空調(diào),演示各個功能鍵;2.在行駛狀態(tài)下不用觀察,調(diào)節(jié)天窗的三種開啟模式,并進(jìn)行分級調(diào)節(jié)。操作指導(dǎo)新寶來試乘項目的展示項目編號項目名稱線路類型線路長度10倒車入庫展廳試駕專用停車位10m試乘體驗項目-原地起步加速z倒車?yán)走_(dá)z低速轉(zhuǎn)向的輕便性z大后視鏡提供的良好視野1.試駕專員應(yīng)提前通過練習(xí),熟練將車倒入車位。讓客戶感受液壓隨速轉(zhuǎn)向系統(tǒng)和倒車?yán)走_(dá)在停車位是帶來的便利與舒適性。展示目的展示前的說明駕駛/操作要點體驗內(nèi)容話術(shù)總結(jié)zX先生:剛才車速很低,但新寶來采用的液壓隨速轉(zhuǎn)向,仍然提供非常大的助力,非常輕便就能轉(zhuǎn)動方向盤!zX先生:在剛才倒車的時候,您是不是感覺到新寶來雖然尺寸加大了,但是倒車入庫是一件很輕松的事情。您看,由于后視鏡的加大使新寶來的倒車視野非常好,而且精準(zhǔn)的倒車系統(tǒng)會及時提醒您那里有障礙物,以及障礙物有多遠(yuǎn)!非常方便。z我們現(xiàn)在把車開回展廳,我會把車倒進(jìn)前面那個車位,讓您體驗一下新寶來低速轉(zhuǎn)向的輕便和駐車系統(tǒng)的精準(zhǔn)。1.將檔位掛入倒車檔。2.輕踩油門,觀察倒車鏡,用手指輕輕打動方向盤,調(diào)整車輛正常行使方向。3.當(dāng)車內(nèi)出現(xiàn)提示音時,提醒客戶觀察車輛后方的距離,當(dāng)車內(nèi)出現(xiàn)急促提示音后,停車,演示結(jié)束。操作指導(dǎo)試乘體驗項目–倒車入庫試駕體驗項目試駕體驗項目?CD音響演示?自動空調(diào)演示?天窗演示5000m普通道路(60km/h以內(nèi)車載設(shè)備7?電子導(dǎo)航設(shè)定?語音導(dǎo)航10000—15000m全程道路(試駕起始點開始設(shè)定電子導(dǎo)航1?六速變速器的平順性?手動變速器的提速性1000m直線道路(0—70km/h原地起步加速2?制動力?制動的舒適性?制動時方向的穩(wěn)定性200m封閉直線道路(40—0km/h緊急制動5?六速變速器的S擋?中段加速能力1000m直線快速道(50—80km/h中段加速/超車4?轉(zhuǎn)向的精準(zhǔn)性?懸掛的抗側(cè)傾性100m連續(xù)彎道(20—40km/h連續(xù)彎道測試3?倒車?yán)走_(dá)?低速轉(zhuǎn)向的輕便性10m展廳試駕專用停車位倒車入庫8?懸架的舒適性?車身鋼性?底盤防護(hù)25m顛簸道路或有減速帶道路(20km/h壞路通過6體驗內(nèi)容線路長度線路類型項目名稱編號z試駕項目:客戶體驗+講解(確認(rèn)感受+答疑:比重:客戶體驗/講解-70%/30%z要重點提示行車安全。z客戶試駕體驗時應(yīng)以精簡交談為原則,盡可能的讓客戶專心感受車輛操控特點。z客戶試駕每體驗完一個項目時,都要詢問客戶感受,對積極的感受我們要加以適當(dāng)認(rèn)同加深客戶的認(rèn)可,對有異議的環(huán)節(jié)我們要及時給予回應(yīng),但言辭應(yīng)給客戶以可觀的感覺。z鑒于客戶的駕駛經(jīng)驗和對試駕車輛以及試駕路況的不熟悉程度,為了保證安全,一些項目(高速過彎/緊急制動等應(yīng)要求客戶降低車速體驗(例如:試駕員演示60kM高速過彎-客戶體驗應(yīng)降到40kM。試駕員演示60kM緊急制動-客戶體驗應(yīng)降到40kM。z鑒于絕大部分客戶對于定速巡航功能的操作不熟悉,在體驗過程中會出現(xiàn)誤操作。因此此項功能應(yīng)盡可能只限于客戶在試乘中感受。若客戶需要體驗,試駕專員除提請客戶注意操作及安全外,應(yīng)時刻保持對車輛行駛狀態(tài)的判斷,以便能及時采取措施。z試駕時我們可以適當(dāng)?shù)臓I造駕駛氣氛緩解客戶緊張情緒(因為客戶有可能駕駛經(jīng)驗過少,路況不熟,新車功能不熟而導(dǎo)致緊張,我們可以通過放音樂,講解產(chǎn)品功能來緩解客戶緊張感。試駕演示思路試駕演示思路z試駕專員與客戶換手時,必須先將車停在預(yù)先指定的安全地點,并將汽車熄火。z請客戶下車,并引導(dǎo)客戶坐到駕駛座上;z銷售人員上車后再將車鑰匙交予客戶;z客戶坐到駕駛座上后,必須先完成座椅調(diào)整、方向盤調(diào)整、后視鏡調(diào)整以及系好安全帶四項工作,才能發(fā)動汽車。z客戶在試駕車輛時,只需適時提醒客戶按預(yù)定線路劇本行駛,不要過多地與客戶談話,確保行車安全。z客戶駕駛車輛出現(xiàn)危及安全的危險駕駛動作時,應(yīng)及時提醒客戶注意安全,必要時可中止客戶試駕。z試乘試駕過程中,應(yīng)勸導(dǎo)客戶不要在車內(nèi)吸煙。z試乘試駕結(jié)束后,盡可能讓客戶把車開回展廳。試駕注意事項試駕注意事項新寶來試乘試駕標(biāo)準(zhǔn)流程新寶來試乘試駕標(biāo)準(zhǔn)流程新寶來試乘試駕標(biāo)準(zhǔn)流程試乘試駕后試乘試駕中試乘試駕前車輛介紹程序/邀請客戶試乘試駕1.請客戶填寫《試乘試駕登記表》4.請客戶簽署《試乘試駕客戶協(xié)議書》3.檢驗、復(fù)印客戶駕駛執(zhí)照2.詢問客戶是否親自駕駛5.車輛是否準(zhǔn)備就緒6.馬上準(zhǔn)備車輛25.伺機(jī)進(jìn)入購買商談環(huán)節(jié)17.將車輛開回展廳18.向客戶饋贈試乘試駕小禮品(推薦19.請客戶填寫《試乘試駕反饋問卷》是否是是否否新寶來試乘試駕標(biāo)準(zhǔn)流程主動邀約客戶試乘試駕主動邀約客戶試乘試駕邀請名單來源主動邀約客戶試乘試駕找到對的人,就會有對的事發(fā)生z準(zhǔn)訂單:透過試駕活動后及可能產(chǎn)生購買行為的客戶群z傳話人:能在潛在消費者群中傳播、傳遞對產(chǎn)品有助益并能形成口碑的人z醞釀期:有購車能力與購車意愿的潛在客戶群,促進(jìn)成交機(jī)會z密月期:久候交車的消費者、延長蜜月期、堅定客戶購買信念基盤客戶–維修站老客戶,設(shè)定為寶來車齡三年以上的忠誠客戶潛在客戶–銷售顧問目前手上擁有的H、A級潛在客戶久候交車–等候許久未交車客戶,對購買意愿有所動搖的客戶大眾媒體–相關(guān)配合良好或常有往來的報刊媒體與電子媒體主動邀約客戶試乘試駕客戶選擇目的主動邀約客戶試乘試駕主動邀約客戶試乘試駕在邀請客戶遇到異議時的常用話術(shù)在展廳邀請客戶試乘試駕的常用話術(shù)–“×先生,剛才我已經(jīng)簡單地向您介紹了新寶來這部車的性能和配備特點,不過,買車只靠看和聽就做決定是不夠的,買車是一件大事情!因此,在您作決定之前,我建議您先做一個試乘試駕,親身感受一下新寶來這部車開起來到底怎么樣。”–“×先生,在決定買一部車之前,一定要先試乘試駕,這是很多有經(jīng)驗的購車者都會做的決定。您如果想試的話,只要辦理一個簡單的手續(xù),就可以了。”–“×先生,德國車和其他車不一樣,一定要開過以后才能體會到它的好處,如果您想真正了解新寶來這部車的話,我建議您做一個試乘試駕!如果您愿意的話,我馬上就可以幫您安排?！报C“×先生,您的運氣真不錯,我們最近正在搞活動,對所有參加試乘試駕的客戶都有一個‘三重大禮’的贈送,對您真是一舉兩得!”–“我還有事情,沒時間了?！薄鞍?太可惜了!不過我們試一次車大概只要30分鐘時間,您看時間來得及嗎?……那我特別為您安排一個試車的機(jī)會……今天不行的話那么周末吧!您是周六有空還是周日呢…….那我就趕緊先幫您預(yù)訂了!”–“我開車技術(shù)不好,會不會有危險啊。”“您別擔(dān)心!我們在試車的時候都做了非常完善規(guī)劃與安全防護(hù),而且我們會安排專業(yè)的試車人員陪同您……您也可以先試乘一下再決定是否要自己開……”–“算了吧,我只是先看看,不一定要買的?！薄澳槐?fù)?dān)心試過車后就必須要買,畢竟提供您周到的服務(wù)是我們的責(zé)任……其實就算是看看,試乘試駕這個環(huán)節(jié)也是必不可少的……”–“我開過朋友的新寶來,就不用試了?！薄澳_過的話就太好了!這樣我就不必再跟您介紹新寶來的基本操作了。不過開朋友的車多少會有些束手束腳,在我們這里試駕是有專門規(guī)劃的線路和專業(yè)車手指導(dǎo)的,說不定會和您原來開的時候感覺不一樣哦……為了買車慎重起見,還是試一試吧!”試乘試駕的注意事項試乘試駕的注意事項試乘試駕前的注意事項試乘試駕前的注意事項客戶同意試乘試駕后必須要說的幾句話在試乘試駕前向客戶作描述–“×先生,你是準(zhǔn)備只做試乘還是試乘和試駕都做?”–“×先生,有兩份必要的文件需要您填一下,一份是《試乘試駕登記表》,另一份是《試乘試駕客戶保證書》?！?說的同時向客戶出示文件,并指導(dǎo)客戶填寫–“我能復(fù)印一下您的駕駛執(zhí)照嗎?”–(如果客戶稱未帶駕照“很遺憾,如果您沒有帶駕照的話,我們今天只能提供試乘試駕預(yù)約或者試乘服務(wù)?！詈眠@張《試乘試駕預(yù)約表》之后,我們就可以幫您安排下一次的試乘試駕了。”–(引導(dǎo)客戶辦完試乘試駕手續(xù)后,客戶上車之前……–“×先生,在開始試乘試駕之前,我給您做一個簡單的情況介紹。”–“我們已經(jīng)為您挑選了一條比較適合試車的路線,全長大約10公里,等一下我會先開一圈,以便您熟悉車輛的性能特點和路線;接下來,您就可以親自駕駛這輛車了?！报C“在駕駛過程中,有兩件事情要請您注意一下,第一當(dāng)然是要注意安全,畢竟您的安全是最重要的,因此請您務(wù)必遵守交通規(guī)則,并聽從我的引導(dǎo);第二,在駕駛過程中,我會適時提醒您行駛的路線,這樣您就完全不必?fù)?dān)心走錯路,盡情享受試駕的樂趣了。”–“×先生,如果您沒有問題的話,我們現(xiàn)在就上車吧?！痹嚦嗽囻{中的注意事項1.一定是由試駕專員首先駕駛,按線路劇本讓客戶做完整的試乘體驗。2.每次發(fā)動車輛之前,必須檢查所有乘員是否系好安全帶。3.所有需要不系安全帶進(jìn)行演示的項目,都必須在展廳院內(nèi)進(jìn)行,且時速不得超過25km。4.在展廳院內(nèi)體驗的項目可不經(jīng)試車員示范,直接由客戶在試車員的指導(dǎo)下體驗。5.試駕專員必須嚴(yán)格按預(yù)定要求演示線路劇本。6.試駕專員與客戶換手時,必須先將車停在預(yù)先指定的安全地點,并將汽車熄火。7.請客戶下車,并引導(dǎo)客戶坐到駕駛座上;8.銷售人員上車后再將車鑰匙交予客戶;9.客戶坐到駕駛座上后,必須先完成座椅調(diào)整、方向盤調(diào)整、后視鏡調(diào)整以及系好安全帶四項工作,才能發(fā)動汽車。10.客戶在試駕車輛時,只需適時提醒客戶按預(yù)定線路劇本行駛,不要過多地與客戶談話,確保行車安全。11.客戶駕駛車輛出現(xiàn)危及安全的危險駕駛動作時,應(yīng)及時提醒客戶注意安全,必要時可中止客戶試駕。12.試乘試駕過程中,應(yīng)勸導(dǎo)客戶不要在車內(nèi)吸煙。13.試乘試駕結(jié)束后,盡可能讓客戶把車開回展廳。1.邀請客戶與試乘試駕車合影。2.請客戶填寫《試乘試駕客戶信息及意見反饋表》。3.針對客戶特別感興趣的性能和配備再次加以說明,并引導(dǎo)客戶回憶美好的試駕體驗。4.針對客戶試駕時產(chǎn)生的疑慮,應(yīng)立即給予合理和客觀的說明。5.利用客戶試駕后,對產(chǎn)品的熱度尚未退卻時,伺機(jī)引導(dǎo)客戶進(jìn)入購買商談階段,自然促使客戶成交。6.對暫時未成交的客戶,要利用留下的相關(guān)的信息,同時與客戶保持聯(lián)系。7.對每一位客戶均應(yīng)熱情地道別,并感謝其參與試駕。8.客戶離店后,銷售人員應(yīng)填寫《試乘試駕車使用登記表》。9.客戶離店后,銷售人員應(yīng)立即清潔試乘試駕車輛。試乘試駕后的注意事項試乘試駕中/后的注意事項促進(jìn)現(xiàn)場成交的銷售技巧促進(jìn)現(xiàn)場成交的銷售技巧試乘試駕指導(dǎo)手冊促進(jìn)現(xiàn)場成交的銷售技巧z進(jìn)行各階段試車體驗行程解說:目的:1.引導(dǎo)客戶認(rèn)同2.加深客戶印象3.肯定車輛,為成交鋪路z各項試乘項目后解說:目的:1.增加客戶擁有此配置(特性的客戶利益。2.具體說明試駕的重點體驗項目,讓客戶試駕時感受更加深刻差異性。3.暗示客戶,產(chǎn)品優(yōu)異特性。1.洽談環(huán)境–適宜溫度、不宜環(huán)境嘈雜。2.接待桌椅–舒適的桌椅可引導(dǎo)進(jìn)入成交、增長商談時間。3.茶水招待–滿足生理需求、通過服務(wù)減少抗拒。4.試駕后留影–連接客戶與車輛,暗示擁有的情境,并留下良好回憶。5.試駕后問卷–探尋客戶試駕后滿意度,為成交切入點做準(zhǔn)備。6.成交要求–對表現(xiàn)出購買信號的客戶,及時提出成交要求。7.成交工具–報價單、貸款/保險資料、銷售合同/訂單、計算器等。促進(jìn)現(xiàn)場成交的銷售技巧營造成交環(huán)境創(chuàng)造成交機(jī)會促進(jìn)現(xiàn)場成交的銷售技巧z試乘試駕中客戶通過語言、行動、表情透露出來的購買意圖?？蛻舢a(chǎn)生了購買欲望常常不會直言說出,而是不自覺地表露其心志。z語言信號:客戶詢問各項參數(shù)、價格、競爭對手的比較、售后服務(wù)、交車時間、交車手續(xù)、維修費用、保養(yǎng)方法、操作注意事項等……–請問新寶來配置幾個安全氣囊?–請問新寶來的油耗如何呢?–這一型有天窗的多少錢呢?–新寶來維修配件費用貴不貴?–請問定速巡航是如何控制的?–能看到這部新寶來的黑色現(xiàn)車嗎?z動作信號:客戶頻頻點頭、仔細(xì)觀察車輛、細(xì)看說明文宣資料、客戶的眼神變得很認(rèn)真、更加注意解說的態(tài)度等……–對試駕前的行程說明特別認(rèn)真聽講,甚至主動發(fā)問!–試駕后頻頻點頭,表現(xiàn)出肯定表情!–客戶專注觀看于某項配置!–客戶專注觸摸于某項配置!–詳細(xì)觀看車輛介紹資料!–與他人交頭接耳的談?wù)撚嘘P(guān)于車輛的配置或看法!–對車輛6+1方位仔細(xì)觀察!促進(jìn)現(xiàn)場成交的銷售技巧密切注意成交信號新寶來試乘試駕標(biāo)準(zhǔn)流程試乘試駕指導(dǎo)手冊1.要正確認(rèn)識失敗,面對未能成交,心中感到沮喪,千萬不要在表情上有所流露出失望無奈,言行無禮等事情。2.友好地與客戶告別,要繼續(xù)保持熱情的態(tài)度,真誠感謝客戶,如“百忙中能邀請您來參加真是非常感謝您!”。3.預(yù)約下次成交機(jī)會,善用為客戶拍攝的試乘試駕照片。促進(jìn)現(xiàn)場成交的銷售技巧1.“看起來×先生您很喜歡開新寶來哦?……我們還有一套很棒的金融服務(wù)計劃,你要不要準(zhǔn)備做按揭?”2.“×先生您真的是很懂行!只有真正懂車的人開新寶來才會開出您剛才的感受。對了,您比較喜歡什么顏色?深色系還是淺色系的?”3.“您是要帶天窗的是嗎?還有沒有其他的配置您需要加的?……×先生這邊請,您坐下來休息一下,我?guī)湍敿?xì)算一算?！?.“×先生您運氣真不錯,剛好我們最近在做促銷活動,像您這樣參加試乘試駕的客人如果當(dāng)場下訂單,還可以獲得一個額外的大禮包呢?！贝龠M(jìn)現(xiàn)場成交的銷售技巧