商務(wù)談判前的準備

關(guān)于商務(wù)談判前的準備第一頁，共三十頁，2022年，8月28日學習目的與要求：1、理解商務(wù)談判準備對談判進程和談判結(jié)果的影響2、掌握商務(wù)談判前準備工作的內(nèi)容3、學會制定商務(wù)談判方案第二頁，共三十頁，2022年，8月28日第一節(jié)商務(wù)談判的組織準備

商務(wù)談判組織準備工作主要包括兩個方面：組織成員的構(gòu)成負責人的確定第三頁，共三十頁，2022年，8月28日一、談判小組的構(gòu)成

1．談判小組人員構(gòu)成的原則2．談判小組的人員構(gòu)成。第四頁，共三十頁，2022年，8月28日談判小組人員構(gòu)成的原則

知識互補性格協(xié)調(diào)分工明確第五頁，共三十頁，2022年，8月28日談判小組的人員構(gòu)成

（1）商務(wù)人員（2）技術(shù)人員（3）財務(wù)人員（4）法律人員（5）翻譯人員第六頁，共三十頁，2022年，8月28日談判小組的人員構(gòu)成

除了以上幾類人員之外，還可配備其他輔助人員，但是人員數(shù)量要適當，要與談判規(guī)模、談判內(nèi)容相適應(yīng)，盡量避免不必要的人員設(shè)置。第七頁，共三十頁，2022年，8月28日二、確定談判小組負責人談判小組負責人應(yīng)具備的條件談判小組負責人的職責第八頁，共三十頁，2022年，8月28日談判小組負責人應(yīng)具備的條件（1）具備較全面的知識（2）具備果斷的決策能力（3）具備較強的管理能力（4）具備一定的權(quán)威地位第九頁，共三十頁，2022年，8月28日談判小組負責人的職責

（1）負責挑選談判人員，組建談判小組，并就談判過程中的人員變動與上層領(lǐng)導取得協(xié)調(diào)。（2）負責管理談判小組，協(xié)調(diào)談判隊伍各成員的心理狀態(tài)和精神狀態(tài)，處理好成員間的人際關(guān)系，增強隊伍的凝聚力，團結(jié)一致，共同努力，實現(xiàn)談判目標。（3）負責組織制定談判執(zhí)行計劃，確定談判各階段目標和戰(zhàn)略策略，并根據(jù)談判過程中的實際情況靈活調(diào)整。（4）負責己方談判策略的實施，對具體的讓步時間、幅度，談判節(jié)奏的掌握，決策的時機和方案做出決策安排。（5）負責向上級或有關(guān)的利益各方匯報談判的進展情況，獲得上級的指示，貫徹執(zhí)行上級的決策方案，圓滿完成談判的使命。第十頁，共三十頁，2022年，8月28日第二節(jié)商務(wù)談判背景調(diào)查一、談判環(huán)境調(diào)查二、對談判者自身的了解三、對談判對手的調(diào)查第十一頁，共三十頁，2022年，8月28日一、談判環(huán)境調(diào)查

宏觀環(huán)境微觀環(huán)境第十二頁，共三十頁，2022年，8月28日宏觀環(huán)境（1）政治狀況（2）法律制度（3）宗教信仰（4）商業(yè)做法（5）社會習俗（6）該國或該地區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)第十三頁，共三十頁，2022年，8月28日微觀環(huán)境（1）市場資料（2）競爭對手的資料（3）交易條件資料第十四頁，共三十頁，2022年，8月28日對談判者自身的了解

1．談判信心的確立2．自我需要的認定第十五頁，共三十頁，2022年，8月28日對談判對手的調(diào)查1．客商身份調(diào)查2．談判對手資信調(diào)查3．了解對方談判人員的權(quán)限4．了解對方的談判時限5．了解對方談判人員其他情況第十六頁，共三十頁，2022年，8月28日第三節(jié)商務(wù)談判方案的制定一、商務(wù)談判方案制定的要求二、商務(wù)談判方案制定的內(nèi)容第十七頁，共三十頁，2022年，8月28日商務(wù)談判方案制定的要求

（1）簡明扼要（2）明確、具體（3）富有彈性第十八頁，共三十頁，2022年，8月28日商務(wù)談判方案制定的內(nèi)容1．確定談判目標2．制定商務(wù)談判策略3．安排談判議程第十九頁，共三十頁，2022年，8月28日第四節(jié)商務(wù)談判物資條件的準備

一、談判場所的選擇二、談判會場的布置三、食宿安排第二十頁，共三十頁，2022年，8月28日談判場所的選擇一是國家、地區(qū)的選擇二是談判場地的選擇

一般來說，前者應(yīng)以通信方便、交通便利為首要條件；后者的選擇要根據(jù)談判性質(zhì)而定，正式談判應(yīng)選擇比較安靜和方便的場所，非正式談判則不受限制。第二十一頁，共三十頁，2022年，8月28日談判會場的布置

——長方桌座位安排圖6.1談判座位安排正門主方首席客方首席235746753246第二十二頁，共三十頁，2022年，8月28日談判會場的布置

——長方桌座位安排正門客方首席主方首席327546642351197108911108圖6.2談判主方客方的座位安排第二十三頁，共三十頁，2022年，8月28日談判會場的布置

——圓桌及方桌座位安排376422467535首席首席主方客方正門756246642357911108911108客方首席主方首席正門圖6.3圓桌座位安排圖6.4方桌談判安排第二十四頁，共三十頁，2022年，8月28日食宿安排

談判是一種艱苦，耗費體力、精力的交際活動，因此用膳、安排住宿也是會談的內(nèi)容。東道主一方對來訪人員的食宿安排應(yīng)該周到細致，方便舒適，但是不一定要豪華、闊氣，按照當?shù)鼗驀鴥?nèi)的標準條件招待即可。第二十五頁，共三十頁，2022年，8月28日第五節(jié)模擬談判

一、模擬談判的必要性二、模擬談判的方法三、模擬談判時應(yīng)注意的問題第二十六頁，共三十頁，2022年，8月28日模擬談判的必要性1．提高應(yīng)對困難的能力2．檢驗談判方案是否周密可行3．訓練和提高談判能力第二十七頁，共三十頁，2022年，8月28日模擬談判的方法

1．全景模擬法。2．討論會模擬法。3．列表模擬法。第二十八頁，共三十頁，2022年，8月28日模擬談判時應(yīng)注意的問題1．科學地做出假設(shè)。2．對參加模擬談判的人員應(yīng)有所選擇一般而言，模擬談判需要下列三種人員：知識型人員、預(yù)見型人員、求實型人員。3．參加模擬談判的人員應(yīng)有較強的角色扮演能力。