堅(jiān)持新人銜接訓(xùn)練打造績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)

北京?光建波高級(jí)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理教育背景：高中職業(yè)背景：軍人簽約時(shí)間：2006年9月主要榮譽(yù)第二季輝煌部經(jīng)理輪訓(xùn)分享講師全明星金質(zhì)會(huì)員全國(guó)百?gòu)?qiáng)營(yíng)業(yè)部單擊此處編輯母版標(biāo)題樣式單擊此處編輯母版文本樣式第二級(jí)第三級(jí)第四級(jí)第五級(jí)12/20/20222堅(jiān)持新人銜接訓(xùn)練打造績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)分享講師：北京·光建波案例萃取師：張熊、朱賽玉2015年8月團(tuán)隊(duì)績(jī)效指標(biāo)年份年度部FYC（萬(wàn)）績(jī)優(yōu)率新增明星人力全明星會(huì)員人數(shù)高峰會(huì)會(huì)員人數(shù)IDA會(huì)員人數(shù)201313523%5000201418037%73002015年

1-9月28052%131054持續(xù)、固化的新人銜接訓(xùn)練帶來(lái)新人績(jī)優(yōu)成長(zhǎng)過(guò)去的經(jīng)營(yíng)觀念建立新人銜接訓(xùn)練體系團(tuán)隊(duì)的收獲目錄對(duì)新人輔導(dǎo)的認(rèn)識(shí)誰(shuí)增的人誰(shuí)去帶，我作為管理者只負(fù)責(zé)發(fā)指令只關(guān)注每個(gè)月新人能帶來(lái)多少保費(fèi)，不關(guān)注新人成長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)新人表現(xiàn)展業(yè)中挫折多，沒(méi)信心收入低，氛圍差，沒(méi)有持續(xù)績(jī)優(yōu)，沒(méi)有標(biāo)桿很難留存，大進(jìn)大出2013年初，一個(gè)事件對(duì)我的觸動(dòng)全明星名單核對(duì)上級(jí)總監(jiān)：“作為部經(jīng)理，自己做績(jī)優(yōu)不叫本事，團(tuán)隊(duì)有績(jī)優(yōu)才算本事”屬員：“光顧自己掙錢，不管我們死活”我的思考團(tuán)隊(duì)中最好管理的是新人，新人要留存一定要成為績(jī)優(yōu)怎樣將新人培養(yǎng)成績(jī)優(yōu)——

堅(jiān)定的目標(biāo)是前提

掌握專業(yè)的知識(shí)和技能是根本通過(guò)銜接訓(xùn)練，幫助新人掌握基礎(chǔ)知識(shí)，擁有客戶開(kāi)拓的能力，提升面談技能我決心——過(guò)去的經(jīng)營(yíng)觀念建立新人銜接訓(xùn)練體系團(tuán)隊(duì)的收獲目錄建立新人銜接訓(xùn)練體系設(shè)立目標(biāo)及榮譽(yù)體系固化銜接訓(xùn)練安排追蹤與督導(dǎo)每月3000c持續(xù)績(jī)優(yōu)、全明星公司高峰會(huì)IDAMDRT設(shè)立明確目標(biāo)及榮譽(yù)體系向新人明確提出目標(biāo)，劃出成功階梯鼓勵(lì)新人爭(zhēng)取榮譽(yù)持續(xù)績(jī)優(yōu)榮譽(yù)墻設(shè)置持續(xù)績(jī)優(yōu)活動(dòng)方案職場(chǎng)持續(xù)績(jī)優(yōu)專區(qū)固化銜接訓(xùn)練安排1、項(xiàng)目執(zhí)行小組組長(zhǎng)：光建波

成員：兩位資深客戶經(jīng)理從業(yè)3年以上，持續(xù)績(jī)優(yōu)、訓(xùn)練師2、培訓(xùn)時(shí)間及參訓(xùn)人員周二（10:30-12:00）：簽約一個(gè)月內(nèi)新人周四（09:30-12:00）：簽約三個(gè)月內(nèi)新人3、課程設(shè)置整理制作400多個(gè)課件學(xué)習(xí)整理：我將學(xué)到的課程、聽(tīng)過(guò)的分享在會(huì)后根據(jù)筆記重新做成自己的課件通過(guò)網(wǎng)絡(luò)下載、同事間交流獲得課程分類：心態(tài)建設(shè)類習(xí)慣養(yǎng)成類產(chǎn)品銷售類技能提升類金融基礎(chǔ)知識(shí)類銜接班主要課程、基礎(chǔ)知識(shí)類產(chǎn)品條款解讀投保規(guī)則計(jì)劃書制作展業(yè)經(jīng)驗(yàn)分享、專業(yè)技能類銷售五步流程產(chǎn)品推銷五步流程健康險(xiǎn)銷售五步流程分紅險(xiǎn)銷售五步流程參訓(xùn)人員授課人員培訓(xùn)時(shí)間類別課程內(nèi)容及名稱一個(gè)月內(nèi)新人馮亞軍

崔改革每周二

10:30-12:00基礎(chǔ)知識(shí)類產(chǎn)品條款解讀《責(zé)任免除解析》《理賠條款》《現(xiàn)金價(jià)值解析》保險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)《計(jì)算保額缺口》《如何進(jìn)行保費(fèi)厘定》《遞送材料準(zhǔn)備》《計(jì)劃書制作》投保規(guī)則展業(yè)分享時(shí)間劃分授課人員培訓(xùn)時(shí)間類別課程內(nèi)容及名稱三個(gè)月內(nèi)新人光建波每周四

9:30-12:00專業(yè)技能類銷售五步流程

《準(zhǔn)主顧開(kāi)拓》

《約訪及接觸前準(zhǔn)備》

《面談》

《方案呈現(xiàn)及促成》

《遞送保單并獲取轉(zhuǎn)介紹》產(chǎn)品推銷五步流程《寒暄贊美》

《觀念溝通》

《產(chǎn)品講解》

《拒絕處理》

《風(fēng)險(xiǎn)案例及促成》健康險(xiǎn)銷售五步流程

《人為什么會(huì)得病》

《得了病以后會(huì)怎樣》

《健康險(xiǎn)展示》

《拒絕處理》

《風(fēng)險(xiǎn)故事》分紅險(xiǎn)銷售五步流程

《投資理財(cái)新觀念》

《金融工具分析》

《產(chǎn)品展示》

《拒絕處理》

《九大促成》類別課程名稱主要解決的問(wèn)題基礎(chǔ)知識(shí)類《現(xiàn)金價(jià)值解析》1、保險(xiǎn)的錢投進(jìn)去就拿不出來(lái)

2、保險(xiǎn)合同是一份有價(jià)值的合同《計(jì)算保額缺口》1、讓新人輕松找到保險(xiǎn)切入點(diǎn)

2、讓新人掌握面談的具體內(nèi)容

3、讓新人學(xué)會(huì)設(shè)定客戶的保額重點(diǎn)課程展示類別課程名稱主要解決的問(wèn)題專業(yè)技能類《拒絕處理》1、消除新人恐懼心理

2、增加新人自信心

3、讓新人信服，并把這種信服傳遞給客戶

4、讓新人具備競(jìng)爭(zhēng)的能力《健康險(xiǎn)銷售五步流程》1、讓新人擁有正確的健康險(xiǎn)銷售思維模式

2、讓新人學(xué)會(huì)從疾病風(fēng)險(xiǎn)往財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)換，理性的幫助客戶分析解決重大疾病的保障問(wèn)題重點(diǎn)課程展示參訓(xùn)推動(dòng)時(shí)間：2013年初，第一次課方式：體驗(yàn)式課程吸引參訓(xùn)做法：分享自己成功簽單的案例，引用“專業(yè)技能類”銷售五步流程：約訪-面談-需求分析-保險(xiǎn)方案-拒絕處理及促成4、銜接訓(xùn)練班運(yùn)作目的：真實(shí)案例分享，告訴新人簽單是有流程有方法的，想學(xué)就來(lái)銜接班效果：成功激發(fā)新人興趣，參訓(xùn)率90%以上訓(xùn)練師認(rèn)真?zhèn)湔n提前確定授課內(nèi)容對(duì)課程中出現(xiàn)的模糊的知識(shí)點(diǎn)上網(wǎng)查資料查閱工具書（如：《金融百科》）有條件可咨詢專業(yè)人士（大病解析等）訓(xùn)練師要養(yǎng)成好學(xué)好問(wèn)的精神課程安排不固定課表，滾動(dòng)式授課——解決新人參訓(xùn)時(shí)間不一致的問(wèn)題根據(jù)時(shí)間及課程內(nèi)容，在主要課程之后附加一個(gè)小專題現(xiàn)場(chǎng)講授——以《拒絕處理》為例講授要點(diǎn)：讓新人討論并分析可能碰到的拒絕向新人講解拒絕對(duì)應(yīng)的處理方法新人互相演練碰到拒絕時(shí)的處理方法：微笑-接納-聆聽(tīng)-反問(wèn)-講解④對(duì)知識(shí)點(diǎn)隨堂通關(guān)李秀琴（簽約一個(gè)月新人）背景：銷售分紅保險(xiǎn)被客戶拒絕的理由分紅不確定不如銀行定存收益高不如同業(yè)非分紅產(chǎn)品保費(fèi)低訓(xùn)練輔導(dǎo)案例一培訓(xùn)輔導(dǎo)解決：“專業(yè)技能類”-分紅險(xiǎn)銷售五步流程-《金融工具分析》股票、基金、存款、保險(xiǎn)特性分析分紅保險(xiǎn)的紅利來(lái)源紅利的分配方式是確定的，分配比例是確定的王冬梅（三個(gè)月內(nèi)新人）問(wèn)題：客戶提出，大病條款附加條件，理賠困難訓(xùn)練輔導(dǎo)案例二培訓(xùn)輔導(dǎo)解決：“專業(yè)技能類”-《大病解析》如何確診為急性心肌梗：胸痛、心電圖異常、心機(jī)氨梅轉(zhuǎn)高、射血分?jǐn)?shù)低于50%從醫(yī)學(xué)角度符合以上四項(xiàng)中的三項(xiàng)，才可以確定為急性心肌梗反饋與督導(dǎo)反饋面談每天晨會(huì)結(jié)束后，面談1名受訓(xùn)人員對(duì)輔導(dǎo)訓(xùn)練掌握的知識(shí)是否運(yùn)用？運(yùn)用效果如何？接下來(lái)有什么好的建議？向新人提出要求在工作日志上詳細(xì)記錄如何約訪、拜訪、面談，如何解決客戶問(wèn)題每天檢查工作日志，若兩次沒(méi)有寫，就取消參加銜接培訓(xùn)資格對(duì)主任的要求主任也要掌握訓(xùn)練內(nèi)容主任帶領(lǐng)本組新人，二早進(jìn)行一對(duì)一演練實(shí)現(xiàn)主任和新人一體化培訓(xùn)過(guò)去的經(jīng)營(yíng)觀念建立新人銜接訓(xùn)練體系團(tuán)隊(duì)的收獲目錄堅(jiān)持新人訓(xùn)練輔導(dǎo)2年，授課190余次強(qiáng)化了新人的展業(yè)信心掌握專業(yè)知識(shí)和技能，提升展業(yè)熱情以新促老，帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)共同成長(zhǎng)年份績(jī)優(yōu)率新增明星人力全明星會(huì)員人數(shù)高峰會(huì)會(huì)員人員IDA會(huì)員人數(shù)2013年23%50002014年37%73002015年1-9月52%131054團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)突破，持續(xù)增長(zhǎng)成功案例江麗萍業(yè)務(wù)主任簽約時(shí)間：2014年8月前兩月：拜訪量多，遇到拒絕多，業(yè)績(jī)不穩(wěn)定，月均FYC2000元，月均件數(shù)1-2件參加銜接培訓(xùn)后：