某項(xiàng)目推售策略溝通教材課件

安業(yè)峰度天下推售策略溝通安業(yè)峰度天下推售策略溝通一、近期市場情況分析2一、近期市場情況分析2全市周成交量（套數(shù)）走勢上周全市成交1827套，環(huán)比再次增加了31.3％，節(jié)后連續(xù)四周保持兩位數(shù)以上增長，今年前兩個(gè)月的周均成交量已經(jīng)非常接近07年上半年的水平。

上周全市實(shí)現(xiàn)成交均價(jià)為11189元/平米，環(huán)比小幅上漲了4.0％，全市六個(gè)區(qū)域?qū)崿F(xiàn)全面上漲。數(shù)據(jù)來源：國土局網(wǎng)站項(xiàng)目銷售公示明細(xì)2007年上半年周均1159套2007年下半年周均637套2008年上半年周均703套2008年下半年周均1024套上周1827目前周均1140套2007年上半年周均11921元/平米2007年下半年周均16213元/平米2008年上半年周均13283元/平米2008年下半年周均13013元/平米上周11189目前周均11185元/平米數(shù)據(jù)來源：國土局網(wǎng)站主頁公布價(jià)格（略有延遲）3全市周成交量（套數(shù)）走勢上周全市成交1827套，環(huán)比再次增加上周羅湖區(qū)成交了40套，2918平米，套數(shù)環(huán)比多了9套，面積環(huán)比增加了56.7％。

上周羅湖區(qū)受百士達(dá)樂湖成交的影響，實(shí)現(xiàn)均價(jià)14094元/平米，環(huán)比上漲了25.4％，結(jié)束了連續(xù)三周的下滑。羅湖區(qū)周成交量走勢數(shù)據(jù)來源：中原三級市場成交數(shù)據(jù)整理4上周羅湖區(qū)成交了40套，2918平米，套數(shù)環(huán)比多了9套，面全市中原成交量走勢上周全市二手交易量繼續(xù)大漲，中原買賣成交1014單，環(huán)比增加了122.4％；租賃成交437單，環(huán)比增加了49.1％。數(shù)據(jù)來源：中原三級市場成交數(shù)據(jù)整理5全市中原成交量走勢上周全市二手交易量繼續(xù)大漲，中原買賣成交1羅湖區(qū)中原成交量走勢上周羅湖區(qū)中原二手買賣成交145單，環(huán)比增加了40.8％，創(chuàng)下該區(qū)近20個(gè)月以來的新高；租賃成交了59單，環(huán)比增加了13.5％。數(shù)據(jù)來源：中原三級市場成交數(shù)據(jù)整理6羅湖區(qū)中原成交量走勢上周羅湖區(qū)中原二手買賣成交145單，環(huán)羅湖區(qū)個(gè)案-百仕達(dá)樂湖百仕達(dá)樂湖共940套單位，目前已銷售267套，在項(xiàng)目入市的08年6月至8月間銷售火爆，但進(jìn)入10月份后，項(xiàng)目陷入了滯銷，每月平均2套左右，年后依靠小陽春的市場，2月份銷售達(dá)13套。百仕達(dá)樂湖每月成交量統(tǒng)計(jì)7羅湖區(qū)個(gè)案-百仕達(dá)樂湖百仕達(dá)樂湖共940套單位，目前已銷售2羅湖區(qū)個(gè)案-航天晴山月航天晴山月項(xiàng)目，08年11月入市，當(dāng)月銷售77套，以88㎡的復(fù)式兩房為主，08年12月復(fù)式單位售罄后，以大戶型為主的剩余單位，銷售遇到很大阻力。年后隨著市場的大賣，項(xiàng)目在2月份成交26套單位，均為127以上的三房、四房大面積單位，航天晴山月項(xiàng)目也是本項(xiàng)目的主要競爭對手，將直接分流項(xiàng)目大戶型單位客戶。航天晴山月每月成交量統(tǒng)計(jì)8羅湖區(qū)個(gè)案-航天晴山月航天晴山月項(xiàng)目，08年11月入市，當(dāng)月08年，中央100天內(nèi)連續(xù)5次降息，下半年相關(guān)利好政策頻繁出臺(tái)，央行加大信貸放款力度，票據(jù)融資促使股市成交活躍，使得深圳市場在經(jīng)過近一年的調(diào)整期后，于年底出現(xiàn)樓市小陽春局面，部分客戶的剛性需求得到釋放，且一直延續(xù)到了節(jié)后，預(yù)計(jì)在09年上半年還將得以延續(xù)，但對與后期市場的預(yù)估

關(guān)鍵看國家的調(diào)控力度和金融危機(jī)的后續(xù)效應(yīng)908年，中央100天內(nèi)連續(xù)5次降息，下半年相二、09年樓市走勢預(yù)判10二、09年樓市走勢預(yù)判10宏觀經(jīng)濟(jì)——關(guān)注央行第四季度貨幣政策執(zhí)行報(bào)告房價(jià)面臨回調(diào)壓力未來經(jīng)濟(jì)取決于內(nèi)外部需求以及政策效應(yīng)在全球金融危機(jī)等多重因素沖擊下，未來一段時(shí)期世界經(jīng)濟(jì)仍可能趨于下行，復(fù)蘇尚需時(shí)日，我國經(jīng)濟(jì)仍將面臨嚴(yán)峻的外部環(huán)境。國內(nèi)房地產(chǎn)等重要領(lǐng)域依然面臨回調(diào)壓力，將連帶影響諸多行業(yè)。就業(yè)受到一定沖擊以及資本市場下挫引發(fā)的負(fù)財(cái)富效應(yīng)等對消費(fèi)增長也會(huì)產(chǎn)生不利影響。在需求減弱背景下，企業(yè)效益繼而財(cái)政收入會(huì)受到影響。報(bào)告分析認(rèn)為，在外需和國內(nèi)房地產(chǎn)等重要行業(yè)需求下滑的情況下，企業(yè)的存貨調(diào)整一定程度上加劇了近期國內(nèi)工業(yè)生產(chǎn)、能源消耗以及進(jìn)口貿(mào)易的下行。未來經(jīng)濟(jì)走向，一方面受存貨調(diào)整因素影響，另一方面取決于內(nèi)外部需求變化和宏觀政策的效應(yīng)。11宏觀經(jīng)濟(jì)——關(guān)注央行第四季度貨幣政策執(zhí)行報(bào)告房價(jià)面臨回調(diào)壓力溫家寶：危機(jī)還未見底中國金融運(yùn)行穩(wěn)定健康中共中央政治局常委、國務(wù)院總理溫家寶28日下午與網(wǎng)友在線交流時(shí)表示，金融危機(jī)現(xiàn)在還在蔓延，沒有見到底。中國金融經(jīng)過十多年的改革，已經(jīng)具備應(yīng)對危機(jī)的良好基礎(chǔ)，總體運(yùn)行是穩(wěn)定、健康的。溫家寶說，在這場危機(jī)的沖擊下，中國經(jīng)濟(jì)受到的主要影響是在實(shí)體經(jīng)濟(jì)，因?yàn)槲覈慕鹑诮?jīng)過十多年的改革，已經(jīng)具備應(yīng)對危機(jī)的良好基礎(chǔ)，總體運(yùn)行是穩(wěn)定、健康的。但是，中國管得了自己的事，管不了世界的事情。世界市場的萎縮，經(jīng)濟(jì)發(fā)展的下行壓力趨大，對中國經(jīng)濟(jì)特別是外部需求造成很大的沖擊，最主要影響東部沿海地區(qū)、外向型企業(yè)和勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)。12溫家寶：危機(jī)還未見底中國金融運(yùn)行穩(wěn)定健康12金融海嘯第二波沖擊香港金融管理局任志剛：第二波金融海嘯正在來臨早在1月份，香港金管局任志剛就表示08年香港外匯基金錄得有紀(jì)錄以來的第一次年度虧損，全年虧損金額高達(dá)749億元，他警告金融海嘯第二波正來臨，而且傳染性遠(yuǎn)比第一波為高，新興市場會(huì)受到?jīng)_擊，因?yàn)樾屡d市場的底子比較薄弱，在極度緩慢之下，不排除會(huì)出現(xiàn)一些令人匪夷所思的事情。金融海嘯第二波有3個(gè)產(chǎn)生的渠道,第一為首波余波未了,可能企業(yè)于去年第四季的業(yè)績遠(yuǎn)差于市場預(yù)期;第二為在首波影響下的信貸緊縮及經(jīng)濟(jì)下滑情況出現(xiàn)惡性循環(huán),并反彈至金融市場,引致大幅度調(diào)整;第三是貿(mào)易保護(hù)主義擴(kuò)散至金融領(lǐng)域,例如不購買美國國債。

而作為新興國家，第二個(gè)渠道產(chǎn)生的可能較大。13金融海嘯第二波沖擊13經(jīng)濟(jì)發(fā)展面臨著很大的不確定性社科院學(xué)者稱我國經(jīng)濟(jì)二次探底逃不掉

中國社會(huì)科學(xué)院中國經(jīng)濟(jì)評價(jià)中心主任劉煜輝日前撰文指出，信貸數(shù)據(jù)呈現(xiàn)爆發(fā)性擴(kuò)張，中國制造業(yè)采購經(jīng)理指數(shù)(PMI)連續(xù)兩月出現(xiàn)較為明顯反彈，引發(fā)股市大漲，但數(shù)據(jù)是預(yù)示著宏觀經(jīng)濟(jì)提前復(fù)蘇，還是暫時(shí)性的回光返照？他認(rèn)為屬于后者的可能性偏大。他認(rèn)為信貸數(shù)據(jù)讓人有三點(diǎn)疑慮：一是票據(jù)融資量激增顯出令人瞠目的信貸數(shù)據(jù)多少有些水分。二是盡管信貸激增，但貨幣乘數(shù)仍在低位徘徊，表明私人部門投資帶來的信貸需求仍然比較虛弱。三是里昂證券編制的中國PMI指數(shù)遠(yuǎn)沒有國內(nèi)機(jī)構(gòu)發(fā)布的PMI指數(shù)樂觀，1月份里昂證券PMI顯示新訂單、出口訂單、產(chǎn)出、價(jià)格、庫存及采購等分類指標(biāo)的數(shù)值仍在繼續(xù)萎縮。許多鐵路、高速公路、港口、機(jī)場、電站項(xiàng)目在最近幾個(gè)月啟動(dòng)。但來自政府的投資需求只可以暫時(shí)平衡供需關(guān)系。當(dāng)優(yōu)質(zhì)的基建項(xiàng)目貸款被銀行瓜分完畢，對于基建的貸款力度會(huì)衰竭下來，而私人部門出口、投資和消費(fèi)依然萎靡，中國經(jīng)濟(jì)所謂二次探底是逃不掉的，因此估計(jì)時(shí)間將是在今年年末或明年上半年，除非外部世界的復(fù)蘇比預(yù)期更加樂觀。14經(jīng)濟(jì)發(fā)展面臨著很大的不確定性社科院學(xué)者稱我國經(jīng)濟(jì)二次探底逃不08年下半年以來，CPI漲幅一路回落，12月CPI漲幅回落至1.2%。而PPI則出現(xiàn)負(fù)增長。主要是由于需求下滑的情況下，食品和非食品同步都出現(xiàn)下滑，原材料、大宗商品，像原油、鋼鐵、煤炭、有色金屬等都出現(xiàn)了快速的下滑。而步入09年，預(yù)期中的食品價(jià)格將進(jìn)一步下跌，CPI很有可能也進(jìn)入負(fù)增長，CPI負(fù)增長將引起消費(fèi)疲軟、就業(yè)機(jī)會(huì)減少、居民收入減少、社會(huì)消費(fèi)能力下降等惡性循環(huán)。通膨難以避免1508年下半年以來，CPI漲幅一路回落，12月CPI漲幅回落至深圳市場未來1-2年的供應(yīng)量仍較大2007年施工面積2185.53萬平米+2008年1-11月新開工面積424.31萬平米2007年銷售面積500.4萬平米+2008年銷售面積409.28萬平米未售面積（=施工面積-銷售面積）大于1700萬平米＞采用“未售面積（=施工面積-銷售面積）用于衡量未來1-2年的市場供給。根據(jù)國土局?jǐn)?shù)據(jù)，因2007的施工面積為2185.53萬平米，2008年1-11月深圳新開工面積為424.31萬平米，而2007-2008年市場銷售面積909.68萬平米，則未售面積應(yīng)大于1700萬平米（因未計(jì)算12月的新開工量）。而在至至少1700萬平米未售面積中，有544萬平米是已拿批預(yù)售但未售出面積，即未來1-2年內(nèi)至少仍有1156萬平米的面積可入市。＞09年市場存貨壓力較大，這將成為開發(fā)商最大的陰影，很難想象在這種陰影籠罩下開發(fā)商會(huì)無視成交量放大的出貨機(jī)會(huì)，冒著銷售停滯的風(fēng)險(xiǎn)保持高價(jià)甚至逆勢提價(jià)。16深圳市場未來1-2年的供應(yīng)量仍較大2007年施工面積218509年羅湖區(qū)供應(yīng)量情況分析09年新增供應(yīng)（萬㎡）08年存量（萬㎡）09年總可售面積（萬㎡）48.3815.463.7809年羅湖預(yù)計(jì)推出的項(xiàng)目有12個(gè)左右，約48萬平方米，同比增加近一倍。存量加上新增供應(yīng)，09年羅湖可售住宅約63萬平方米，按08年全年銷售16.5萬㎡的銷售速度，09年的可售量將44個(gè)月才能消化完，市場壓力依然很大。1709年羅湖區(qū)供應(yīng)量情況分析09年新增供應(yīng)（萬㎡）08年存量（09年羅湖區(qū)項(xiàng)目一覽表項(xiàng)目名稱位置開發(fā)商總占地面積(萬㎡)尚可售建筑面積(萬㎡)09可能入市面積(萬㎡)物業(yè)類型仙湖公舘蓮塘廣嘉地產(chǎn)0.51.21.2大面積復(fù)式鴻翠苑草埔鴻基地產(chǎn)0.94.23.71、2、3房金翠園翠竹佳兆業(yè)地產(chǎn)------------7中大戶型文星閣羅湖口岸粵國投資------0.350.35小戶型華商時(shí)代公寓田貝華商置業(yè)0.171.21.2住宅辦公兩用公寓航天晴山月二期蓮塘航天地產(chǎn)0.81.71.7高檔住宅港澳8號(hào)東門港豐地產(chǎn)0.855公寓京基金融中心蔡屋圍京基地產(chǎn)4.7總38------高檔綜合項(xiàng)目蘭亭國際公寓蓮塘西嶺股份------1512高檔公寓峰度天下蓮塘-羅芳安業(yè)置業(yè)2.37.77.7高檔住宅幸福里蔡屋圍華潤深圳——8.58.5高檔公寓田貝花園田貝田貝股份公司——13------商住

在這12個(gè)項(xiàng)目中，包括本項(xiàng)目在內(nèi)蓮塘片區(qū)預(yù)計(jì)推出的有4個(gè)項(xiàng)目，其中3個(gè)住宅產(chǎn)品相似，是羅湖09年競爭最為激烈的片區(qū)。大戶型項(xiàng)目的壓力也比較大，因?yàn)槟壳按媪康淖≌饕谴髴粜蛦挝?，?9年推出的幸福里、航天晴山月二期、金翠園等，也是以大戶型為主。1809年羅湖區(qū)項(xiàng)目一覽表項(xiàng)目名稱位置開發(fā)商總占地面積尚可售建筑

隨著金融海嘯對中國影響的逐漸凸顯，09年下半年深圳樓市將受到巨大影響，客戶信心及購房能力都將受到重挫，雖然相關(guān)政策將會(huì)對樓市進(jìn)行刺激，但所刺激的強(qiáng)度決定著客戶信心是否能得以恢復(fù)；同時(shí)，龐大的供應(yīng)量，將加深客戶觀望的態(tài)度；跌宕起伏的市場將使09年比08年有更大的變化，因此，我們應(yīng)該做好準(zhǔn)備，以適應(yīng)不斷調(diào)整的市場。在對宏觀經(jīng)濟(jì)及深圳市場做出詳細(xì)分析后我們發(fā)現(xiàn)，09年上半年將是深圳樓市銷售的黃金期，建議開發(fā)商盡快銷售，爭取在此小陽春的市場氛圍下提前減輕下半年因不可把控的市場帶來的銷售及資金流壓力。小結(jié)19隨著金融海嘯對中國影響的逐漸凸顯，09年下半年三、項(xiàng)目開盤方案20三、項(xiàng)目開盤方案20開盤工作梳理1、開盤時(shí)間的選擇2、項(xiàng)目現(xiàn)狀3、推售策略及工程配合4、認(rèn)籌細(xì)則5、開盤方案21開盤工作梳理1、開盤時(shí)間的選擇214、5月份及下半年推盤量據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，羅湖區(qū)4月起準(zhǔn)備推出市場的新盤預(yù)計(jì)總量可達(dá)48萬㎡。其中4月開盤的新盤預(yù)計(jì)可達(dá)4個(gè)，推售量可達(dá)11.1萬㎡，占今年預(yù)計(jì)開盤總量的23%左右。5月推出的新盤預(yù)計(jì)有2個(gè)，綜合體量預(yù)計(jì)達(dá)20.5萬㎡。新盤數(shù)量供應(yīng)面積224、5月份及下半年推盤量據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，羅湖區(qū)4月起準(zhǔn)備推出市項(xiàng)目名稱位置開發(fā)商總占地面積尚可售建筑面積入市時(shí)間物業(yè)類型(萬㎡)(萬㎡)

仙湖公舘蓮塘廣嘉地產(chǎn)0.51.22009年4月大面積復(fù)式鴻翠苑草埔鴻基地產(chǎn)0.94.22009年4月1、2、3房金翠園翠竹佳兆業(yè)地產(chǎn)------------2009年8月中大戶型文星閣羅湖口岸粵國投資------0.352009年11月小戶型華商時(shí)代公寓田貝華商置業(yè)0.171.22009年4月住宅辦公兩用公寓航天晴山月二期蓮塘航天地產(chǎn)0.81.72009年4月高檔住宅港澳8號(hào)東門港豐地產(chǎn)0.852009年9月公寓京基金融中心蔡屋圍京基地產(chǎn)4.7總382009年5月高檔綜合項(xiàng)目蘭亭國際公寓蓮塘西嶺股份------152009年5月高檔公寓幸福里蔡屋圍華潤深圳——8.52009年7月高檔公寓田貝花園田貝田貝股份公司——132009年10月商住

前期市場無新增供應(yīng)量，但是從4-5月份開始將有大量貨量拋出，體量總體預(yù)計(jì)約為48萬平米，市場上同質(zhì)化產(chǎn)品競爭激烈態(tài)勢逐步顯現(xiàn)。23項(xiàng)目名稱位置開發(fā)商總占地面積尚可售建筑面積入市時(shí)間物業(yè)類4月起，羅湖區(qū)樓市供應(yīng)量將呈現(xiàn)膨脹態(tài)勢，而且樓市供應(yīng)量也會(huì)聯(lián)帶催生。在同質(zhì)化產(chǎn)品大量入市加劇競爭之前，目前是安業(yè)峰度天下最佳入市時(shí)機(jī)。244月起，羅湖區(qū)樓市供應(yīng)量將呈現(xiàn)膨脹態(tài)勢，而且樓市供應(yīng)24項(xiàng)目現(xiàn)狀25項(xiàng)目現(xiàn)狀25雖然項(xiàng)目本周已取得預(yù)售許可證，但從目前售樓處的工程進(jìn)度來看，在3月底可完全交付使用，則從現(xiàn)在至售樓處開放有約兩周的時(shí)間；而樣板房交付使用則需要到4月份。

26雖然項(xiàng)目本周已取得預(yù)售許可證，但從目前售樓處的經(jīng)過對臨時(shí)咨詢處進(jìn)場以來的到訪客戶回訪，我們發(fā)現(xiàn)，有5%的客戶明確表示以不考慮本項(xiàng)目，明確表示對項(xiàng)目感興趣的占1%，另外絕大部分客戶表示等待觀望，等價(jià)格及樣板房出來后再進(jìn)行選擇。且11月份以前的客戶對項(xiàng)目已無太大熱情，隨著時(shí)間的推移，前期累積的客戶將逐漸失去耐性。所以，盡早的將項(xiàng)目對外展示，將最大限度的挽救剩余客戶。需求情況各月到訪情況27經(jīng)過對臨時(shí)咨詢處進(jìn)場以來的到訪客戶回訪，我們發(fā)現(xiàn)，有5%的整體推售思路28整體推售思路28

在這樣的情況下，我們對項(xiàng)目的推售進(jìn)行整體思考：1、不錯(cuò)過3月的黃金銷售期，保證項(xiàng)目競爭激烈的羅湖市場占得先機(jī)；2、盡量保證前期積累客戶的實(shí)際購買度；3、為開發(fā)商回籠部分資金；4、提前減輕項(xiàng)目銷售壓力；經(jīng)過項(xiàng)目組的溝通及思考，建議將項(xiàng)目推售分兩兩批走；首先推出第一批相對質(zhì)素較差的單位，作為項(xiàng)目的先頭部隊(duì)，搶占先機(jī)的同時(shí)為項(xiàng)目的產(chǎn)品及價(jià)格進(jìn)行摸底，為第二批單位的推售奠定結(jié)實(shí)基礎(chǔ)。29在這樣的情況下，我們對項(xiàng)目的推售進(jìn)行整體思考：經(jīng)過項(xiàng)目組的推售時(shí)間節(jié)點(diǎn)鋪排3月10日第一批收籌活動(dòng)開啟3月28日第一批開盤第一批單位50%4月28日第一批銷售70%第二批單位收籌開啟6月6日封盤第二批開盤12月31日第二批銷售80%完成整體銷售83%項(xiàng)目全面售罄2010年3月項(xiàng)目2009年3月10日開始第一批單位收籌，至2010年3月全面售罄，實(shí)現(xiàn)整體均價(jià)12500元/㎡項(xiàng)目售樓處完工清水樣板房整理完畢樣板房完工、園林展示面完成延芳路商業(yè)展示完成、延芳路包裝完成30推售時(shí)間節(jié)點(diǎn)鋪排3月10日第一批收籌3月28日第一批開盤4月推售策略-第一批單位由于目前項(xiàng)目展示面未能完工，很大程度影響了客戶購買信心，而此階段推售單位選擇的正確與否，將直接影響后續(xù)單位的銷售。第一批單位推售四大核心思想：1、量少，保證項(xiàng)目開盤熱銷；2、產(chǎn)品線豐富，對各個(gè)戶型進(jìn)行初次實(shí)戰(zhàn)摸底；3、要保證后續(xù)推售單位的完整性；4、此次推售單位以綜合質(zhì)素較差的單位為主，減輕后期銷售的壓力。31推售策略-第一批單位由于目前項(xiàng)目展示面未能完工，很大程度影響經(jīng)過與一線銷售人員的仔細(xì)分析研究，我們建議，第一批單位只推售1棟單位，1棟單位不僅離農(nóng)民和污水處理廠房都很近，且靠近公交車站，噪音污染嚴(yán)重，先天優(yōu)勢不足；因此在做價(jià)格策略的時(shí)候，1棟價(jià)格相對較低，可主要針對尋找剛性需求強(qiáng)烈的首次置業(yè)客群，減少前期推廣費(fèi)用，同時(shí)也符合目前小陽春市場的購房客群，為項(xiàng)目第一批單位熱銷奠定基礎(chǔ)。一棟基礎(chǔ)數(shù)據(jù)房號(hào)CBDA合計(jì)面積（㎡）8686-118119.9142-28486-284套數(shù)2324232494實(shí)收均價(jià)（元/㎡）1224212762101031139211490各戶型實(shí)收均價(jià)（元/㎡）12510108291149032經(jīng)過與一線銷售人員的仔細(xì)分析研究，我們建議，第一批單位只推售戶型DCBA樓層面積單價(jià)總價(jià)面積單價(jià)總價(jià)面積單價(jià)總價(jià)面積單價(jià)總價(jià)29

284.1915270433958128

118.1514598172475427119.9211869142333086.8314496125868886.8814906129503314213298188831626119.9212169145930686.8313787119712586.8814198123352214212598178891625119.9311469137547786.1914096121493486.25145061251143142.0212898183177424119.9311769141145686.1913387115382686.25137981190078142.0212198173236023119.9311069132750586.1913696118045886.25141061216643142.0212498177496622119.9311369136348486.1912987111935086.25133981155578142.0211798167555221119.9310669127953386.1913296114598286.25137061182143142.0212098171815820119.9310769129152686.1912387106763686.25127981103828142.0211198159034019119.9310119121357286.1912746109857886.25131561134705142.0211548164004718119.9310469125554786.1912087104177986.25124981077953142.0210898154773417119.939819117759386.1912446107272186.25128561108830142.0211248159744116119.9310169121956886.1911787101592286.25121981052078142.0210598150512815119.939369112362486.1911996103393586.25124061070018142.0210798153353214119.939769117159686.191138798144686.25117981017578142.0210198144832013119.939169109963886.1911796101669786.25122061052768142.0210598150512812119.939569114761086.191118796420886.25115981000328142.029998141991611119.938969107565286.191159699945986.25120061035518142.0210398147672410119.939269111163186.191088793835186.2511298974453142.02969813773109119.938749104926886.191136697963686.25117761015680142.021017814454808119.939229110683486.191082793317986.2511238969278142.02965813716297119.938709104447086.191130697446486.25117161010505142.021013814397996119.939189110203786.191076792800886.2511178964103142.02961813659485119.938669103967386.191124696929386.25116561005330142.02100981434118已售已售33戶型DCBA樓層面積單價(jià)總價(jià)面積單價(jià)總價(jià)面積單價(jià)總價(jià)面積單價(jià)根據(jù)價(jià)格表的統(tǒng)計(jì)分析，1棟94套單位里有59套單位價(jià)格在12000元/㎡以下，因此，我們有希望完成開盤50%的銷售率及4月28日達(dá)到70%的銷售率，到達(dá)項(xiàng)目熱銷造勢的態(tài)勢；然后項(xiàng)目將進(jìn)行封盤，為第二批單位的推售蓄客，開啟第二批單位認(rèn)籌活動(dòng)。封盤期間銷售口徑：項(xiàng)目第一批單位已完美售罄，第二批單位認(rèn)籌中……隨著項(xiàng)目展示的完善，客戶信心增加，有能力支撐項(xiàng)目后期逐漸走高的價(jià)格，同時(shí)傳遞給市場的信息為安業(yè)峰度天下項(xiàng)目賣的很火，已經(jīng)漲價(jià)了！在銷售中，不斷拔高項(xiàng)目形象。34根據(jù)價(jià)格表的統(tǒng)計(jì)分析，1棟94套單位里有59套單位價(jià)格在12工程配合為使第一批單位順利開并最大限度的提高解籌，售樓處及看樓通道務(wù)必在3月26日前全面完成并投入使用35工程配合為使第一批單位順利開并最大限度的提高解籌，售樓處及看工程配合推售單位挑選出來以后，根據(jù)客戶的購房心理，需在一棟清理出一層單位，作為清水樣板房共客戶參觀，更直觀的讓客戶了解項(xiàng)目產(chǎn)品的優(yōu)勢為避免農(nóng)民房對展示單位的影響，同時(shí)使香港大霧山的景觀更具視覺沖擊力，中原建議將清水樣板房設(shè)在1棟15層，將所以窗裝上隔音玻璃，最大限度的降低噪音的影響。36工程配合推售單位挑選出來以后，根據(jù)客戶的購房心理，需在一棟清推售策略-第二批單位通過一個(gè)半月的封盤蓄客，使用地毯式的媒體轟炸，配合第一批單位熱銷的市場效果，6月6日第二批單位正式公開發(fā)售。第二批單位我們將2、3、4棟所以單位及1棟剩余單位全面推出。至2009年12月31日，實(shí)現(xiàn)第二批單位銷售80%，整體銷售率83%；至2010年3月實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目全面售罄，并實(shí)現(xiàn)整體實(shí)收均價(jià)12500元/㎡37推售策略-第二批單位通過一個(gè)半月的封盤蓄客，使用地毯式的媒體工程配合4月28日前，售樓處外立面及延芳路包裝全面完成38工程配合4月28日前，售樓處外立面及延芳路包裝全面完成38工程配合6月前，項(xiàng)目入口處園林展示面完工，對外展示；延芳路商業(yè)展示完成，并簽約意向商家。39工程配合6月前，項(xiàng)目入口處園林展示面完工，對外展示；39第一批單位認(rèn)籌方式40第一批單位認(rèn)籌方式40本項(xiàng)目認(rèn)籌方式本項(xiàng)目認(rèn)籌原則：1、在短時(shí)間內(nèi)快速獲得大籌量；2、在三周的認(rèn)籌蓄客期間對前期到訪來電客戶進(jìn)行再次排查，快速甄別客戶誠意度；3、通過認(rèn)籌活動(dòng)，快速在片區(qū)內(nèi)制造知名度及影響力。目的：1、對客戶誠意度進(jìn)行摸底，以此制定相關(guān)策略來實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)；2、進(jìn)行價(jià)格測試，為最終定價(jià)做參考；3、確定客戶意向房號(hào)，做好預(yù)銷控制。41本項(xiàng)目認(rèn)籌方式本項(xiàng)目認(rèn)籌原則：目的：41時(shí)間周期：3月9日-3月27日階段重點(diǎn)：洗客并快速積累客戶認(rèn)籌方式：客戶繳納5000元認(rèn)籌誠意金籌客目標(biāo)：100批誠意客利益點(diǎn)：認(rèn)籌客戶可享受優(yōu)先選房權(quán)及額外96折優(yōu)惠媒體配合：樓體廣告、戶外廣告牌、報(bào)紙硬廣、短信銷售物料：《購房優(yōu)惠申請表》銷售口徑：本項(xiàng)目開始內(nèi)部認(rèn)籌登記，您只要填寫《購房優(yōu)惠申請表》，繳納5000元誠意金，就可活動(dòng)優(yōu)先選房權(quán)及內(nèi)部額外96折開盤優(yōu)惠，同時(shí)馬上就可以參加現(xiàn)場的抽獎(jiǎng)活動(dòng)注：1、一個(gè)認(rèn)籌申請表限選購一套單位；

2、如開盤后，認(rèn)籌客戶認(rèn)購失敗，則此認(rèn)籌金全額退還，兩周后退還。42時(shí)間周期：3月9日-3月27日42第一批單位開盤方案43第一批單位開盤方案43開盤方案操作細(xì)則選房方式選擇選房時(shí)間安排開盤選房流程開盤區(qū)域設(shè)置開盤人員需求開盤物料需求開盤活動(dòng)建議44開盤方案操作細(xì)則選房方式選擇44選房順序方式建議：

開盤方式操作流程開盤風(fēng)險(xiǎn)客戶流失度市場關(guān)注度開盤銷售率適用情況排隊(duì)選房當(dāng)天客戶按照到場排隊(duì)順序進(jìn)行選房，先到先得。熱點(diǎn)盤客戶會(huì)提前排隊(duì)，維持秩序、解釋需要成本投入。開盤風(fēng)險(xiǎn)控制能力要求較高。對客戶沒有約束力，排在前面的客戶誠意度較高，排在后面的客戶隨房源的減少誠意度降低，客戶滿意度較差通過“先到先得”的形式引發(fā)客戶了解欲、購買欲，市場關(guān)注度高早認(rèn)籌和晚認(rèn)籌待遇同等，排在前面的客戶誠意度高。同時(shí)容易操作內(nèi)部客戶的購買順序適用于客戶量中等，的樓盤。炒作樓盤排號(hào)客戶根據(jù)提前取號(hào)順序確定選房順序，客戶憑借認(rèn)籌單上的順序號(hào)進(jìn)行選房，未到或遲到者視為自動(dòng)放棄。1。發(fā)展商內(nèi)部客戶應(yīng)提前預(yù)留序號(hào)，避免當(dāng)天引起外部客戶不滿2。內(nèi)部保留房號(hào)不宜過多，否則會(huì)導(dǎo)致排在前面的客戶因無房可選而鬧事認(rèn)籌客戶可能會(huì)由于選不到自己滿意的房而流失只針對認(rèn)籌客戶開盤且先認(rèn)籌先房，認(rèn)籌量多，具有一定的市場關(guān)注度由客戶儲(chǔ)備量和客戶誠意度以及現(xiàn)場造場情況決定客戶量需求較大抽簽選房當(dāng)天客戶被劃為若干小組，根據(jù)抽簽順序確定哪一小組先選房，根據(jù)組內(nèi)排序確定哪位客戶先選房適用于客戶量非常大的樓盤。但如果選房速度過慢的話，會(huì)導(dǎo)致后面的客戶流失，難以達(dá)到預(yù)期效果。風(fēng)險(xiǎn)可控位置靠后的客戶流失度高。只有通過有效的現(xiàn)場營銷造場及活動(dòng)、餐飲才能很好的穩(wěn)住客戶客戶量比較大，通過認(rèn)籌客戶的口碑傳播可以引發(fā)較大的市場關(guān)注度擁有足夠的客戶儲(chǔ)備量，銷售率有保障。成功的關(guān)鍵是如何穩(wěn)住等待中的客戶客戶量大√45選房順序方式建議：開盤方式操作流程開盤風(fēng)險(xiǎn)客戶流失度市場關(guān)開盤解籌策略制造人氣，提高解籌率吸引人氣：開盤時(shí)間：3月28日上午10點(diǎn)-12點(diǎn)5重大獎(jiǎng)，人人有獎(jiǎng)當(dāng)天到場的客戶人人可參加抽獎(jiǎng)，聚集人氣，成交客戶都仍然不能離場。序號(hào)獎(jiǎng)品數(shù)量預(yù)算1加濕器2013602榨汁機(jī)2018003電燙斗2013604電磁爐1011605電飯煲5975合計(jì)6655元提高解籌率：以牌號(hào)順序，交籌客戶提前選房不設(shè)銷控牌，不報(bào)銷控簽約區(qū)域外露開盤當(dāng)天多重優(yōu)惠按揭折扣：98折一次性折扣：97折開盤當(dāng)日最大折扣：按揭：96*97*98-10000一次性：96*97*97-100001、開盤折扣：97折2、2房送5000元、3房送10000元（沖抵總房款）46開盤解籌策略制造人氣，提高解籌率吸引人氣：序號(hào)獎(jiǎng)品數(shù)量預(yù)算1公開選房時(shí)間為：2009年3月28日（周六）早10：30工作人員到場08.5.02早8：30進(jìn)入選房環(huán)節(jié)08.5.02早10：30客戶開始登記08.5.02早9：00退場，領(lǐng)取禮品選房結(jié)束選房時(shí)間安排47公開選房時(shí)間為：2009年3月28日（周六）早10：30確定折扣簽約發(fā)布項(xiàng)目公開發(fā)售信息，進(jìn)行場地準(zhǔn)備5月02日早9：00開始為客戶簽到，確認(rèn)選房順序銷售員對客戶進(jìn)行一對一服務(wù)，協(xié)助選定房號(hào)5月02日10：30開始正式公開發(fā)售領(lǐng)取禮品未成功選房成功確定房號(hào)交款離開銷售現(xiàn)場開盤選房流程48確定折扣簽約發(fā)布項(xiàng)目公開發(fā)售信息，進(jìn)行場地準(zhǔn)備5月02日早9區(qū)域名稱區(qū)域功能b等候區(qū)等候進(jìn)入選房的客戶等候區(qū)選房區(qū)客戶確定房號(hào)簽約區(qū)確認(rèn)折扣、書面簽約并復(fù)核財(cái)務(wù)區(qū)1收定金2開具定金收據(jù)銷控區(qū)進(jìn)行銷控離場區(qū)由此單向通道離場a簽到區(qū)為客戶簽到，新老客戶分成兩個(gè)區(qū)塊銷控復(fù)核房號(hào)確認(rèn)開盤區(qū)域設(shè)置49區(qū)域名稱區(qū)域功能b等候區(qū)等候進(jìn)入選房的客戶等候區(qū)選房區(qū)客戶確外場流線選房等候區(qū)延芳路看樓通道售樓處臨時(shí)停車場三棟看樓通道舞臺(tái)、簽到及等候區(qū)舞臺(tái)觀眾席新客戶簽到區(qū)為保障客戶安全，需對沿街商鋪進(jìn)行清理，設(shè)置選房等候區(qū)，可容納約30人；另外，設(shè)置約20個(gè)車位的臨時(shí)停車場。在看樓通道兩端分別設(shè)置兩名保安人員，保證進(jìn)入售樓處客戶的次序停車場入口50外場流線選房等候區(qū)延芳路看售樓處臨時(shí)停車場三棟看樓通道舞簽約、簽約復(fù)核區(qū)財(cái)務(wù)區(qū)一對一接待區(qū)入口出口銷控區(qū)內(nèi)場流線51簽約、簽約復(fù)核區(qū)財(cái)務(wù)區(qū)一對一接待區(qū)入口出口銷控區(qū)內(nèi)場流線51開盤選房圖52開盤選房圖52開盤需求人數(shù)人員人數(shù)工作職能總指揮1指揮現(xiàn)場的總體選房活動(dòng)總協(xié)調(diào)2協(xié)調(diào)現(xiàn)場的總體選房活動(dòng)簽到區(qū)新客戶接待2

老客戶接待5

猶豫區(qū)2

導(dǎo)購區(qū)8協(xié)助選房、解釋項(xiàng)目情況、計(jì)算樓盤價(jià)格銷控區(qū)銷控貼點(diǎn)1復(fù)核已銷控的房號(hào)，杜絕重復(fù)銷控現(xiàn)象傳單員2將簽好的《認(rèn)購書》傳遞給復(fù)核人員復(fù)核區(qū)1分別復(fù)核、登記收款、簽約的具體情況財(cái)務(wù)區(qū)刷卡機(jī)2

現(xiàn)金區(qū)3收取定金、轉(zhuǎn)換存款準(zhǔn)備金，開具訂金收據(jù)發(fā)票區(qū)3

復(fù)核1復(fù)核已交款客戶，確認(rèn)交款客戶數(shù)量主簽約區(qū)2簽署認(rèn)購書并請客戶簽字簽約區(qū)書寫8

復(fù)核3復(fù)核《認(rèn)購書》復(fù)印件上簽署的內(nèi)容禮品區(qū)2區(qū)別已成交及未成交客戶，發(fā)放禮品保安10維護(hù)現(xiàn)場秩序保潔6

機(jī)動(dòng)2

合計(jì)66

開盤人員需求53開盤需求人數(shù)人員人數(shù)工作職能總指揮1指揮現(xiàn)場的總體選房活動(dòng)總物料準(zhǔn)備開盤前物料開盤物料A4紙插線板公示文件（三證以及營業(yè)執(zhí)照）《認(rèn)購書》（編號(hào)以及蓋章）功能區(qū)域指示牌（等候區(qū)、選房區(qū)、財(cái)務(wù)區(qū)、簽約區(qū)、銷控區(qū)等）現(xiàn)場區(qū)域隔離帶選房順序號(hào)（蓋章）銷控板不干膠園貼（根據(jù)銷控白板制定大小，三色）、銷控大白板收款收據(jù)（蓋公章）開盤銷售代表用物料（價(jià)格表、平面圖、利率表）銷控確認(rèn)單優(yōu)惠折扣申請表《開盤優(yōu)惠說明》易拉寶《購房按揭須知》易拉寶《購房風(fēng)險(xiǎn)提示》易拉寶《公開選房流程》易拉寶《公開選房客戶須知》易拉寶簽字筆鉛筆、橡皮、直尺、涂改液、大號(hào)的馬克筆開盤用餐飲供應(yīng)（糕點(diǎn)、水、飲料）其它包裝類物料（視開盤活動(dòng)流程再訂）54物料準(zhǔn)備開盤前物料開盤物料A4紙插線板公示文件（三證以及營業(yè)開盤現(xiàn)場活動(dòng)建議建議在開盤當(dāng)天能在現(xiàn)場組織較為簡單的節(jié)目表演，達(dá)到以下目的：活躍現(xiàn)場氣氛使未成交的等待客戶能安靜的等候選房體現(xiàn)開發(fā)商的品質(zhì)把控能力，提升客戶滿意度，獲得市場口碑具體的活動(dòng)把控可以由專業(yè)的活動(dòng)公司操作55開盤現(xiàn)場活動(dòng)建議建議在開盤當(dāng)天能在現(xiàn)場組織較為簡單的節(jié)目表演以上推售思路請領(lǐng)導(dǎo)斧正！預(yù)祝安業(yè)城峰度天下項(xiàng)目取得圓滿成功！56以上推售思路請領(lǐng)導(dǎo)斧正！56安業(yè)峰度天下推售策略溝通安業(yè)峰度天下推售策略溝通一、近期市場情況分析58一、近期市場情況分析2全市周成交量（套數(shù)）走勢上周全市成交1827套，環(huán)比再次增加了31.3％，節(jié)后連續(xù)四周保持兩位數(shù)以上增長，今年前兩個(gè)月的周均成交量已經(jīng)非常接近07年上半年的水平。

上周全市實(shí)現(xiàn)成交均價(jià)為11189元/平米，環(huán)比小幅上漲了4.0％，全市六個(gè)區(qū)域?qū)崿F(xiàn)全面上漲。數(shù)據(jù)來源：國土局網(wǎng)站項(xiàng)目銷售公示明細(xì)2007年上半年周均1159套2007年下半年周均637套2008年上半年周均703套2008年下半年周均1024套上周1827目前周均1140套2007年上半年周均11921元/平米2007年下半年周均16213元/平米2008年上半年周均13283元/平米2008年下半年周均13013元/平米上周11189目前周均11185元/平米數(shù)據(jù)來源：國土局網(wǎng)站主頁公布價(jià)格（略有延遲）59全市周成交量（套數(shù)）走勢上周全市成交1827套，環(huán)比再次增加上周羅湖區(qū)成交了40套，2918平米，套數(shù)環(huán)比多了9套，面積環(huán)比增加了56.7％。

上周羅湖區(qū)受百士達(dá)樂湖成交的影響，實(shí)現(xiàn)均價(jià)14094元/平米，環(huán)比上漲了25.4％，結(jié)束了連續(xù)三周的下滑。羅湖區(qū)周成交量走勢數(shù)據(jù)來源：中原三級市場成交數(shù)據(jù)整理60上周羅湖區(qū)成交了40套，2918平米，套數(shù)環(huán)比多了9套，面全市中原成交量走勢上周全市二手交易量繼續(xù)大漲，中原買賣成交1014單，環(huán)比增加了122.4％；租賃成交437單，環(huán)比增加了49.1％。數(shù)據(jù)來源：中原三級市場成交數(shù)據(jù)整理61全市中原成交量走勢上周全市二手交易量繼續(xù)大漲，中原買賣成交1羅湖區(qū)中原成交量走勢上周羅湖區(qū)中原二手買賣成交145單，環(huán)比增加了40.8％，創(chuàng)下該區(qū)近20個(gè)月以來的新高；租賃成交了59單，環(huán)比增加了13.5％。數(shù)據(jù)來源：中原三級市場成交數(shù)據(jù)整理62羅湖區(qū)中原成交量走勢上周羅湖區(qū)中原二手買賣成交145單，環(huán)羅湖區(qū)個(gè)案-百仕達(dá)樂湖百仕達(dá)樂湖共940套單位，目前已銷售267套，在項(xiàng)目入市的08年6月至8月間銷售火爆，但進(jìn)入10月份后，項(xiàng)目陷入了滯銷，每月平均2套左右，年后依靠小陽春的市場，2月份銷售達(dá)13套。百仕達(dá)樂湖每月成交量統(tǒng)計(jì)63羅湖區(qū)個(gè)案-百仕達(dá)樂湖百仕達(dá)樂湖共940套單位，目前已銷售2羅湖區(qū)個(gè)案-航天晴山月航天晴山月項(xiàng)目，08年11月入市，當(dāng)月銷售77套，以88㎡的復(fù)式兩房為主，08年12月復(fù)式單位售罄后，以大戶型為主的剩余單位，銷售遇到很大阻力。年后隨著市場的大賣，項(xiàng)目在2月份成交26套單位，均為127以上的三房、四房大面積單位，航天晴山月項(xiàng)目也是本項(xiàng)目的主要競爭對手，將直接分流項(xiàng)目大戶型單位客戶。航天晴山月每月成交量統(tǒng)計(jì)64羅湖區(qū)個(gè)案-航天晴山月航天晴山月項(xiàng)目，08年11月入市，當(dāng)月08年，中央100天內(nèi)連續(xù)5次降息，下半年相關(guān)利好政策頻繁出臺(tái)，央行加大信貸放款力度，票據(jù)融資促使股市成交活躍，使得深圳市場在經(jīng)過近一年的調(diào)整期后，于年底出現(xiàn)樓市小陽春局面，部分客戶的剛性需求得到釋放，且一直延續(xù)到了節(jié)后，預(yù)計(jì)在09年上半年還將得以延續(xù)，但對與后期市場的預(yù)估

關(guān)鍵看國家的調(diào)控力度和金融危機(jī)的后續(xù)效應(yīng)6508年，中央100天內(nèi)連續(xù)5次降息，下半年相二、09年樓市走勢預(yù)判66二、09年樓市走勢預(yù)判10宏觀經(jīng)濟(jì)——關(guān)注央行第四季度貨幣政策執(zhí)行報(bào)告房價(jià)面臨回調(diào)壓力未來經(jīng)濟(jì)取決于內(nèi)外部需求以及政策效應(yīng)在全球金融危機(jī)等多重因素沖擊下，未來一段時(shí)期世界經(jīng)濟(jì)仍可能趨于下行，復(fù)蘇尚需時(shí)日，我國經(jīng)濟(jì)仍將面臨嚴(yán)峻的外部環(huán)境。國內(nèi)房地產(chǎn)等重要領(lǐng)域依然面臨回調(diào)壓力，將連帶影響諸多行業(yè)。就業(yè)受到一定沖擊以及資本市場下挫引發(fā)的負(fù)財(cái)富效應(yīng)等對消費(fèi)增長也會(huì)產(chǎn)生不利影響。在需求減弱背景下，企業(yè)效益繼而財(cái)政收入會(huì)受到影響。報(bào)告分析認(rèn)為，在外需和國內(nèi)房地產(chǎn)等重要行業(yè)需求下滑的情況下，企業(yè)的存貨調(diào)整一定程度上加劇了近期國內(nèi)工業(yè)生產(chǎn)、能源消耗以及進(jìn)口貿(mào)易的下行。未來經(jīng)濟(jì)走向，一方面受存貨調(diào)整因素影響，另一方面取決于內(nèi)外部需求變化和宏觀政策的效應(yīng)。67宏觀經(jīng)濟(jì)——關(guān)注央行第四季度貨幣政策執(zhí)行報(bào)告房價(jià)面臨回調(diào)壓力溫家寶：危機(jī)還未見底中國金融運(yùn)行穩(wěn)定健康中共中央政治局常委、國務(wù)院總理溫家寶28日下午與網(wǎng)友在線交流時(shí)表示，金融危機(jī)現(xiàn)在還在蔓延，沒有見到底。中國金融經(jīng)過十多年的改革，已經(jīng)具備應(yīng)對危機(jī)的良好基礎(chǔ)，總體運(yùn)行是穩(wěn)定、健康的。溫家寶說，在這場危機(jī)的沖擊下，中國經(jīng)濟(jì)受到的主要影響是在實(shí)體經(jīng)濟(jì)，因?yàn)槲覈慕鹑诮?jīng)過十多年的改革，已經(jīng)具備應(yīng)對危機(jī)的良好基礎(chǔ)，總體運(yùn)行是穩(wěn)定、健康的。但是，中國管得了自己的事，管不了世界的事情。世界市場的萎縮，經(jīng)濟(jì)發(fā)展的下行壓力趨大，對中國經(jīng)濟(jì)特別是外部需求造成很大的沖擊，最主要影響東部沿海地區(qū)、外向型企業(yè)和勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)。68溫家寶：危機(jī)還未見底中國金融運(yùn)行穩(wěn)定健康12金融海嘯第二波沖擊香港金融管理局任志剛：第二波金融海嘯正在來臨早在1月份，香港金管局任志剛就表示08年香港外匯基金錄得有紀(jì)錄以來的第一次年度虧損，全年虧損金額高達(dá)749億元，他警告金融海嘯第二波正來臨，而且傳染性遠(yuǎn)比第一波為高，新興市場會(huì)受到?jīng)_擊，因?yàn)樾屡d市場的底子比較薄弱，在極度緩慢之下，不排除會(huì)出現(xiàn)一些令人匪夷所思的事情。金融海嘯第二波有3個(gè)產(chǎn)生的渠道,第一為首波余波未了,可能企業(yè)于去年第四季的業(yè)績遠(yuǎn)差于市場預(yù)期;第二為在首波影響下的信貸緊縮及經(jīng)濟(jì)下滑情況出現(xiàn)惡性循環(huán),并反彈至金融市場,引致大幅度調(diào)整;第三是貿(mào)易保護(hù)主義擴(kuò)散至金融領(lǐng)域,例如不購買美國國債。

而作為新興國家，第二個(gè)渠道產(chǎn)生的可能較大。69金融海嘯第二波沖擊13經(jīng)濟(jì)發(fā)展面臨著很大的不確定性社科院學(xué)者稱我國經(jīng)濟(jì)二次探底逃不掉

中國社會(huì)科學(xué)院中國經(jīng)濟(jì)評價(jià)中心主任劉煜輝日前撰文指出，信貸數(shù)據(jù)呈現(xiàn)爆發(fā)性擴(kuò)張，中國制造業(yè)采購經(jīng)理指數(shù)(PMI)連續(xù)兩月出現(xiàn)較為明顯反彈，引發(fā)股市大漲，但數(shù)據(jù)是預(yù)示著宏觀經(jīng)濟(jì)提前復(fù)蘇，還是暫時(shí)性的回光返照？他認(rèn)為屬于后者的可能性偏大。他認(rèn)為信貸數(shù)據(jù)讓人有三點(diǎn)疑慮：一是票據(jù)融資量激增顯出令人瞠目的信貸數(shù)據(jù)多少有些水分。二是盡管信貸激增，但貨幣乘數(shù)仍在低位徘徊，表明私人部門投資帶來的信貸需求仍然比較虛弱。三是里昂證券編制的中國PMI指數(shù)遠(yuǎn)沒有國內(nèi)機(jī)構(gòu)發(fā)布的PMI指數(shù)樂觀，1月份里昂證券PMI顯示新訂單、出口訂單、產(chǎn)出、價(jià)格、庫存及采購等分類指標(biāo)的數(shù)值仍在繼續(xù)萎縮。許多鐵路、高速公路、港口、機(jī)場、電站項(xiàng)目在最近幾個(gè)月啟動(dòng)。但來自政府的投資需求只可以暫時(shí)平衡供需關(guān)系。當(dāng)優(yōu)質(zhì)的基建項(xiàng)目貸款被銀行瓜分完畢，對于基建的貸款力度會(huì)衰竭下來，而私人部門出口、投資和消費(fèi)依然萎靡，中國經(jīng)濟(jì)所謂二次探底是逃不掉的，因此估計(jì)時(shí)間將是在今年年末或明年上半年，除非外部世界的復(fù)蘇比預(yù)期更加樂觀。70經(jīng)濟(jì)發(fā)展面臨著很大的不確定性社科院學(xué)者稱我國經(jīng)濟(jì)二次探底逃不08年下半年以來，CPI漲幅一路回落，12月CPI漲幅回落至1.2%。而PPI則出現(xiàn)負(fù)增長。主要是由于需求下滑的情況下，食品和非食品同步都出現(xiàn)下滑，原材料、大宗商品，像原油、鋼鐵、煤炭、有色金屬等都出現(xiàn)了快速的下滑。而步入09年，預(yù)期中的食品價(jià)格將進(jìn)一步下跌，CPI很有可能也進(jìn)入負(fù)增長，CPI負(fù)增長將引起消費(fèi)疲軟、就業(yè)機(jī)會(huì)減少、居民收入減少、社會(huì)消費(fèi)能力下降等惡性循環(huán)。通膨難以避免7108年下半年以來，CPI漲幅一路回落，12月CPI漲幅回落至深圳市場未來1-2年的供應(yīng)量仍較大2007年施工面積2185.53萬平米+2008年1-11月新開工面積424.31萬平米2007年銷售面積500.4萬平米+2008年銷售面積409.28萬平米未售面積（=施工面積-銷售面積）大于1700萬平米＞采用“未售面積（=施工面積-銷售面積）用于衡量未來1-2年的市場供給。根據(jù)國土局?jǐn)?shù)據(jù)，因2007的施工面積為2185.53萬平米，2008年1-11月深圳新開工面積為424.31萬平米，而2007-2008年市場銷售面積909.68萬平米，則未售面積應(yīng)大于1700萬平米（因未計(jì)算12月的新開工量）。而在至至少1700萬平米未售面積中，有544萬平米是已拿批預(yù)售但未售出面積，即未來1-2年內(nèi)至少仍有1156萬平米的面積可入市。＞09年市場存貨壓力較大，這將成為開發(fā)商最大的陰影，很難想象在這種陰影籠罩下開發(fā)商會(huì)無視成交量放大的出貨機(jī)會(huì)，冒著銷售停滯的風(fēng)險(xiǎn)保持高價(jià)甚至逆勢提價(jià)。72深圳市場未來1-2年的供應(yīng)量仍較大2007年施工面積218509年羅湖區(qū)供應(yīng)量情況分析09年新增供應(yīng)（萬㎡）08年存量（萬㎡）09年總可售面積（萬㎡）48.3815.463.7809年羅湖預(yù)計(jì)推出的項(xiàng)目有12個(gè)左右，約48萬平方米，同比增加近一倍。存量加上新增供應(yīng)，09年羅湖可售住宅約63萬平方米，按08年全年銷售16.5萬㎡的銷售速度，09年的可售量將44個(gè)月才能消化完，市場壓力依然很大。7309年羅湖區(qū)供應(yīng)量情況分析09年新增供應(yīng)（萬㎡）08年存量（09年羅湖區(qū)項(xiàng)目一覽表項(xiàng)目名稱位置開發(fā)商總占地面積(萬㎡)尚可售建筑面積(萬㎡)09可能入市面積(萬㎡)物業(yè)類型仙湖公舘蓮塘廣嘉地產(chǎn)0.51.21.2大面積復(fù)式鴻翠苑草埔鴻基地產(chǎn)0.94.23.71、2、3房金翠園翠竹佳兆業(yè)地產(chǎn)------------7中大戶型文星閣羅湖口岸粵國投資------0.350.35小戶型華商時(shí)代公寓田貝華商置業(yè)0.171.21.2住宅辦公兩用公寓航天晴山月二期蓮塘航天地產(chǎn)0.81.71.7高檔住宅港澳8號(hào)東門港豐地產(chǎn)0.855公寓京基金融中心蔡屋圍京基地產(chǎn)4.7總38------高檔綜合項(xiàng)目蘭亭國際公寓蓮塘西嶺股份------1512高檔公寓峰度天下蓮塘-羅芳安業(yè)置業(yè)2.37.77.7高檔住宅幸福里蔡屋圍華潤深圳——8.58.5高檔公寓田貝花園田貝田貝股份公司——13------商住

在這12個(gè)項(xiàng)目中，包括本項(xiàng)目在內(nèi)蓮塘片區(qū)預(yù)計(jì)推出的有4個(gè)項(xiàng)目，其中3個(gè)住宅產(chǎn)品相似，是羅湖09年競爭最為激烈的片區(qū)。大戶型項(xiàng)目的壓力也比較大，因?yàn)槟壳按媪康淖≌饕谴髴粜蛦挝?，?9年推出的幸福里、航天晴山月二期、金翠園等，也是以大戶型為主。7409年羅湖區(qū)項(xiàng)目一覽表項(xiàng)目名稱位置開發(fā)商總占地面積尚可售建筑

隨著金融海嘯對中國影響的逐漸凸顯，09年下半年深圳樓市將受到巨大影響，客戶信心及購房能力都將受到重挫，雖然相關(guān)政策將會(huì)對樓市進(jìn)行刺激，但所刺激的強(qiáng)度決定著客戶信心是否能得以恢復(fù)；同時(shí)，龐大的供應(yīng)量，將加深客戶觀望的態(tài)度；跌宕起伏的市場將使09年比08年有更大的變化，因此，我們應(yīng)該做好準(zhǔn)備，以適應(yīng)不斷調(diào)整的市場。在對宏觀經(jīng)濟(jì)及深圳市場做出詳細(xì)分析后我們發(fā)現(xiàn)，09年上半年將是深圳樓市銷售的黃金期，建議開發(fā)商盡快銷售，爭取在此小陽春的市場氛圍下提前減輕下半年因不可把控的市場帶來的銷售及資金流壓力。小結(jié)75隨著金融海嘯對中國影響的逐漸凸顯，09年下半年三、項(xiàng)目開盤方案76三、項(xiàng)目開盤方案20開盤工作梳理1、開盤時(shí)間的選擇2、項(xiàng)目現(xiàn)狀3、推售策略及工程配合4、認(rèn)籌細(xì)則5、開盤方案77開盤工作梳理1、開盤時(shí)間的選擇214、5月份及下半年推盤量據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，羅湖區(qū)4月起準(zhǔn)備推出市場的新盤預(yù)計(jì)總量可達(dá)48萬㎡。其中4月開盤的新盤預(yù)計(jì)可達(dá)4個(gè)，推售量可達(dá)11.1萬㎡，占今年預(yù)計(jì)開盤總量的23%左右。5月推出的新盤預(yù)計(jì)有2個(gè)，綜合體量預(yù)計(jì)達(dá)20.5萬㎡。新盤數(shù)量供應(yīng)面積784、5月份及下半年推盤量據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，羅湖區(qū)4月起準(zhǔn)備推出市項(xiàng)目名稱位置開發(fā)商總占地面積尚可售建筑面積入市時(shí)間物業(yè)類型(萬㎡)(萬㎡)

仙湖公舘蓮塘廣嘉地產(chǎn)0.51.22009年4月大面積復(fù)式鴻翠苑草埔鴻基地產(chǎn)0.94.22009年4月1、2、3房金翠園翠竹佳兆業(yè)地產(chǎn)------------2009年8月中大戶型文星閣羅湖口岸粵國投資------0.352009年11月小戶型華商時(shí)代公寓田貝華商置業(yè)0.171.22009年4月住宅辦公兩用公寓航天晴山月二期蓮塘航天地產(chǎn)0.81.72009年4月高檔住宅港澳8號(hào)東門港豐地產(chǎn)0.852009年9月公寓京基金融中心蔡屋圍京基地產(chǎn)4.7總382009年5月高檔綜合項(xiàng)目蘭亭國際公寓蓮塘西嶺股份------152009年5月高檔公寓幸福里蔡屋圍華潤深圳——8.52009年7月高檔公寓田貝花園田貝田貝股份公司——132009年10月商住

前期市場無新增供應(yīng)量，但是從4-5月份開始將有大量貨量拋出，體量總體預(yù)計(jì)約為48萬平米，市場上同質(zhì)化產(chǎn)品競爭激烈態(tài)勢逐步顯現(xiàn)。79項(xiàng)目名稱位置開發(fā)商總占地面積尚可售建筑面積入市時(shí)間物業(yè)類4月起，羅湖區(qū)樓市供應(yīng)量將呈現(xiàn)膨脹態(tài)勢，而且樓市供應(yīng)量也會(huì)聯(lián)帶催生。在同質(zhì)化產(chǎn)品大量入市加劇競爭之前，目前是安業(yè)峰度天下最佳入市時(shí)機(jī)。804月起，羅湖區(qū)樓市供應(yīng)量將呈現(xiàn)膨脹態(tài)勢，而且樓市供應(yīng)24項(xiàng)目現(xiàn)狀81項(xiàng)目現(xiàn)狀25雖然項(xiàng)目本周已取得預(yù)售許可證，但從目前售樓處的工程進(jìn)度來看，在3月底可完全交付使用，則從現(xiàn)在至售樓處開放有約兩周的時(shí)間；而樣板房交付使用則需要到4月份。

82雖然項(xiàng)目本周已取得預(yù)售許可證，但從目前售樓處的經(jīng)過對臨時(shí)咨詢處進(jìn)場以來的到訪客戶回訪，我們發(fā)現(xiàn)，有5%的客戶明確表示以不考慮本項(xiàng)目，明確表示對項(xiàng)目感興趣的占1%，另外絕大部分客戶表示等待觀望，等價(jià)格及樣板房出來后再進(jìn)行選擇。且11月份以前的客戶對項(xiàng)目已無太大熱情，隨著時(shí)間的推移，前期累積的客戶將逐漸失去耐性。所以，盡早的將項(xiàng)目對外展示，將最大限度的挽救剩余客戶。需求情況各月到訪情況83經(jīng)過對臨時(shí)咨詢處進(jìn)場以來的到訪客戶回訪，我們發(fā)現(xiàn)，有5%的整體推售思路84整體推售思路28

在這樣的情況下，我們對項(xiàng)目的推售進(jìn)行整體思考：1、不錯(cuò)過3月的黃金銷售期，保證項(xiàng)目競爭激烈的羅湖市場占得先機(jī)；2、盡量保證前期積累客戶的實(shí)際購買度；3、為開發(fā)商回籠部分資金；4、提前減輕項(xiàng)目銷售壓力；經(jīng)過項(xiàng)目組的溝通及思考，建議將項(xiàng)目推售分兩兩批走；首先推出第一批相對質(zhì)素較差的單位，作為項(xiàng)目的先頭部隊(duì)，搶占先機(jī)的同時(shí)為項(xiàng)目的產(chǎn)品及價(jià)格進(jìn)行摸底，為第二批單位的推售奠定結(jié)實(shí)基礎(chǔ)。85在這樣的情況下，我們對項(xiàng)目的推售進(jìn)行整體思考：經(jīng)過項(xiàng)目組的推售時(shí)間節(jié)點(diǎn)鋪排3月10日第一批收籌活動(dòng)開啟3月28日第一批開盤第一批單位50%4月28日第一批銷售70%第二批單位收籌開啟6月6日封盤第二批開盤12月31日第二批銷售80%完成整體銷售83%項(xiàng)目全面售罄2010年3月項(xiàng)目2009年3月10日開始第一批單位收籌，至2010年3月全面售罄，實(shí)現(xiàn)整體均價(jià)12500元/㎡項(xiàng)目售樓處完工清水樣板房整理完畢樣板房完工、園林展示面完成延芳路商業(yè)展示完成、延芳路包裝完成86推售時(shí)間節(jié)點(diǎn)鋪排3月10日第一批收籌3月28日第一批開盤4月推售策略-第一批單位由于目前項(xiàng)目展示面未能完工，很大程度影響了客戶購買信心，而此階段推售單位選擇的正確與否，將直接影響后續(xù)單位的銷售。第一批單位推售四大核心思想：1、量少，保證項(xiàng)目開盤熱銷；2、產(chǎn)品線豐富，對各個(gè)戶型進(jìn)行初次實(shí)戰(zhàn)摸底；3、要保證后續(xù)推售單位的完整性；4、此次推售單位以綜合質(zhì)素較差的單位為主，減輕后期銷售的壓力。87推售策略-第一批單位由于目前項(xiàng)目展示面未能完工，很大程度影響經(jīng)過與一線銷售人員的仔細(xì)分析研究，我們建議，第一批單位只推售1棟單位，1棟單位不僅離農(nóng)民和污水處理廠房都很近，且靠近公交車站，噪音污染嚴(yán)重，先天優(yōu)勢不足；因此在做價(jià)格策略的時(shí)候，1棟價(jià)格相對較低，可主要針對尋找剛性需求強(qiáng)烈的首次置業(yè)客群，減少前期推廣費(fèi)用，同時(shí)也符合目前小陽春市場的購房客群，為項(xiàng)目第一批單位熱銷奠定基礎(chǔ)。一棟基礎(chǔ)數(shù)據(jù)房號(hào)CBDA合計(jì)面積（㎡）8686-118119.9142-28486-284套數(shù)2324232494實(shí)收均價(jià)（元/㎡）1224212762101031139211490各戶型實(shí)收均價(jià)（元/㎡）12510108291149088經(jīng)過與一線銷售人員的仔細(xì)分析研究，我們建議，第一批單位只推售戶型DCBA樓層面積單價(jià)總價(jià)面積單價(jià)總價(jià)面積單價(jià)總價(jià)面積單價(jià)總價(jià)29

284.1915270433958128

118.1514598172475427119.9211869142333086.8314496125868886.8814906129503314213298188831626119.9212169145930686.8313787119712586.8814198123352214212598178891625119.9311469137547786.1914096121493486.25145061251143142.0212898183177424119.9311769141145686.1913387115382686.25137981190078142.0212198173236023119.9311069132750586.1913696118045886.25141061216643142.0212498177496622119.9311369136348486.1912987111935086.25133981155578142.0211798167555221119.9310669127953386.1913296114598286.25137061182143142.0212098171815820119.9310769129152686.1912387106763686.25127981103828142.0211198159034019119.9310119121357286.1912746109857886.25131561134705142.0211548164004718119.9310469125554786.1912087104177986.25124981077953142.0210898154773417119.939819117759386.1912446107272186.25128561108830142.0211248159744116119.9310169121956886.1911787101592286.25121981052078142.0210598150512815119.939369112362486.1911996103393586.25124061070018142.0210798153353214119.939769117159686.191138798144686.25117981017578142.0210198144832013119.939169109963886.1911796101669786.25122061052768142.0210598150512812119.939569114761086.191118796420886.25115981000328142.029998141991611119.938969107565286.191159699945986.25120061035518142.0210398147672410119.939269111163186.191088793835186.2511298974453142.02969813773109119.938749104926886.191136697963686.25117761015680142.021017814454808119.939229110683486.191082793317986.2511238969278142.02965813716297119.938709104447086.191130697446486.25117161010505142.021013814397996119.939189110203786.191076792800886.2511178964103142.02961813659485119.938669103967386.191124696929386.25116561005330142.02100981434118已售已售89戶型DCBA樓層面積單價(jià)總價(jià)面積單價(jià)總價(jià)面積單價(jià)總價(jià)面積單價(jià)根據(jù)價(jià)格表的統(tǒng)計(jì)分析，1棟94套單位里有59套單位價(jià)格在12000元/㎡以下，因此，我們有希望完成開盤50%的銷售率及4月28日達(dá)到70%的銷售率，到達(dá)項(xiàng)目熱銷造勢的態(tài)勢；然后項(xiàng)目將進(jìn)行封盤，為第二批單位的推售蓄客，開啟第二批單位認(rèn)籌活動(dòng)。封盤期間銷售口徑：項(xiàng)目第一批單位已完美售罄，第二批單位認(rèn)籌中……隨著項(xiàng)目展示的完善，客戶信心增加，有能力支撐項(xiàng)目后期逐漸走高的價(jià)格，同時(shí)傳遞給市場的信息為安業(yè)峰度天下項(xiàng)目賣的很火，已經(jīng)漲價(jià)了！在銷售中，不斷拔高項(xiàng)目形象。90根據(jù)價(jià)格表的統(tǒng)計(jì)分析，1棟94套單位里有59套單位價(jià)格在12工程配合為使第一批單位順利開并最大限度的提高解籌，售樓處及看樓通道務(wù)必在3月26日前全面完成并投入使用91工程配合為使第一批單位順利開并最大限度的提高解籌，售樓處及看工程配合推售單位挑選出來以后，根據(jù)客戶的購房心理，需在一棟清理出一層單位，作為清水樣板房共客戶參觀，更直觀的讓客戶了解項(xiàng)目產(chǎn)品的優(yōu)勢為避免農(nóng)民房對展示單位的影響，同時(shí)使香港大霧山的景觀更具視覺沖擊力，中原建議將清水樣板房設(shè)在1棟15層，將所以窗裝上隔音玻璃，最大限度的降低噪音的影響。92工程配合推售單位挑選出來以后，根據(jù)客戶的購房心理，需在一棟清推售策略-第二批單位通過一個(gè)半月的封盤蓄客，使用地毯式的媒體轟炸，配合第一批單位熱銷的市場效果，6月6日第二批單位正式公開發(fā)售。第二批單位我們將2、3、4棟所以單位及1棟剩余單位全面推出。至2009年12月31日，實(shí)現(xiàn)第二批單位銷售80%，整體銷售率83%；至2010年3月實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目全面售罄，并實(shí)現(xiàn)整體實(shí)收均價(jià)12500元/㎡93推售策略-第二批單位通過一個(gè)半月的封盤蓄客，使用地毯式的媒體工程配合4月28日前，售樓處外立面及延芳路包裝全面完成94工程配合4月28日前，售樓處外立面及延芳路包裝全面完成38工程配合6月前，項(xiàng)目入口處園林展示面完工，對外展示；延芳路商業(yè)展示完成，并簽約意向商家。95工程配合6月前，項(xiàng)目入口處園林展示面完工，對外展示；39第一批單位認(rèn)籌方式96第一批單位認(rèn)籌方式40本項(xiàng)目認(rèn)籌方式本項(xiàng)目認(rèn)籌原則：1、在短時(shí)間內(nèi)快速獲得大籌量；2、在三周的認(rèn)籌蓄客期間對前期到訪來電客戶進(jìn)行再次排查，快速甄別客戶誠意度；3、通過認(rèn)籌活動(dòng)，快速在片區(qū)內(nèi)制造知名度及影響力。目的：1、對客戶誠意度進(jìn)行摸底，以此制定相關(guān)策略來實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)；2、進(jìn)行價(jià)格測試，為最終定價(jià)做參考；3、確定客戶意向房號(hào)，做好預(yù)銷控制。97本項(xiàng)目認(rèn)籌方式本項(xiàng)目認(rèn)籌原則：目的：41時(shí)間周期：3月9日-3月27日階段重點(diǎn)：洗客并快速積累客戶認(rèn)籌方式：客戶繳納5000元認(rèn)籌誠意金籌客目標(biāo)：100批誠意客利益點(diǎn)：認(rèn)籌客戶可享受優(yōu)先選房權(quán)及額外96折優(yōu)惠媒體配合：樓體廣告、戶外廣告牌、報(bào)紙硬廣、短信銷售物料：《購房優(yōu)惠申請表》銷售口徑：本項(xiàng)目開始內(nèi)部認(rèn)籌登記，您只要填寫《購房優(yōu)惠申請表》，繳納5000元誠意金，就可活動(dòng)優(yōu)先選房權(quán)及內(nèi)部額外96折開盤優(yōu)惠，同時(shí)馬上就可以參加現(xiàn)場的抽獎(jiǎng)活動(dòng)注：1、一個(gè)認(rèn)籌申請表限選購一套單位；

2、如開盤后，認(rèn)籌客戶認(rèn)購失敗，則此認(rèn)籌金全額退還，兩周后退還。98時(shí)間周期：3月9日-3月27日42第一批單位開盤方案99第一批單位開盤方案43開盤方案操作細(xì)則選房方式選擇選房時(shí)間安排開盤選房流程開盤區(qū)域設(shè)置開盤人員需求開盤物料需求開盤活動(dòng)建議100開盤方案操作細(xì)則選房方式選擇44選房順序方式建議：

開盤方式操作流程開盤風(fēng)險(xiǎn)客戶流失度市場關(guān)注度開盤銷售率適用情況排隊(duì)選房當(dāng)天客戶按照到場排隊(duì)順序