石家莊江山墅別墅項目營銷思路溝通稿課件

江山墅項目營銷思路溝通稿惹目地產(chǎn)顧問機構(gòu)2008年6月3日江山墅生活標準初探江山墅項目營銷思路溝通稿惹目地產(chǎn)顧問機構(gòu)江山墅生活標準初探1大規(guī)則“湖人請進”》》》》》》建立游戲規(guī)則大規(guī)則“湖人請進”》》》》》》建立游戲規(guī)則2大規(guī)則我們的設想：《江山墅物業(yè)產(chǎn)權(quán)公約》A蟠龍湖物業(yè)產(chǎn)權(quán)公約2008.6本公約屬性：經(jīng)國家法律部門批準，公證部門公證，具備法律效力江山墅居民權(quán)益界定：70年產(chǎn)權(quán)期在蟠龍湖居住的權(quán)利/福利/生活成本；社區(qū)公建配套設施的歸屬問題：清楚界定征地合同以內(nèi)、征地合同以外（政府配套、架空層、發(fā)展商投資用作公建使用的、發(fā)展商投資擁有產(chǎn)權(quán)或收益權(quán)的公建配套設施）樹立蟠龍湖作為湖畔別墅的規(guī)范化、法制化意見領袖的地位規(guī)范化系列叢書之一：大規(guī)則我們的設想：《江山墅物業(yè)產(chǎn)權(quán)公約》A蟠龍湖物業(yè)本公約屬3我們的設想：《蟠龍湖完全社區(qū)調(diào)查》B規(guī)范化系列叢書之二：蟠龍湖完全調(diào)查2008.6運用國外先進調(diào)查方式進行蟠龍湖社會調(diào)查：對蟠龍湖進行徹底的清點，建立社區(qū)生活科學樣本；聯(lián)合國內(nèi)知名大學作為研究課題立項：研究作為一個國際示范社區(qū)的指標體系及其內(nèi)涵；——規(guī)則的制訂者執(zhí)行方式：太和、麟凱/惹目牽頭，整合蟠龍湖管委會，與國內(nèi)知名大學合作樹立松山湖作為中國社區(qū)發(fā)展教科書的榜樣的地位規(guī)則大我們的設想：《蟠龍湖完全社區(qū)調(diào)查》B規(guī)范化系列叢書之二：蟠龍4我們的設想：《蟠龍湖使用手冊》C規(guī)范化系列叢書之三：蟠龍湖社區(qū)使用手冊2008.6清家底——對蟠龍湖物業(yè)整體組成進行清楚盤查，整合目前所有宣傳資料；寫規(guī)則——為作為社區(qū)主人的業(yè)主便捷生活提供幫助指引——作為社區(qū)建設最有話語權(quán)的人承擔起使用手冊的答疑者執(zhí)行方式：發(fā)展商、物業(yè)管理公司、顧問公司聯(lián)合撰寫，作為社區(qū)主要的宣傳物料樹立松山湖作為人性化、科學化管理社區(qū)先行者的地位大規(guī)則我們的設想：《蟠龍湖使用手冊》C規(guī)范化系列叢書之三：蟠龍湖清5蟠龍湖社區(qū)使用手冊2008.6系列化的力量蟠龍湖完全社區(qū)調(diào)查2008.6蟠龍湖物業(yè)產(chǎn)權(quán)公約2008.6屬于蟠龍湖自己的全新的話語體系規(guī)則系列化力量大蟠龍湖系列化的力量蟠龍湖蟠龍湖物業(yè)屬于蟠龍湖自己的全新的話語6規(guī)則堅持和持續(xù)產(chǎn)生區(qū)隔效應和身份認同2社區(qū)的GPS展示系統(tǒng)全程語音提示內(nèi)置區(qū)域及社區(qū)詳細地圖社區(qū)興趣點標志詳盡的區(qū)域未來規(guī)劃信息現(xiàn)場電視墻視覺工地:工地VIS統(tǒng)一管理/工棚的統(tǒng)一設計充分滿足大眾的好奇心，取悅觀眾：工地現(xiàn)場電視墻——可以在工地外觀看工地施工現(xiàn)狀。我們的設想：構(gòu)建社區(qū)GPS系統(tǒng)F大規(guī)則堅持和持續(xù)產(chǎn)生區(qū)隔效應和身份認同2社區(qū)的GPS展示系統(tǒng)全7規(guī)則蟠龍湖大營銷——體驗蟠龍湖——蟠龍湖一日游站點：產(chǎn)業(yè)園/垂釣/泛會所/酒店/我們的設想：經(jīng)典旅游線路G大規(guī)則蟠龍湖大營銷——體驗蟠龍湖——蟠龍湖一日游站點：產(chǎn)業(yè)園/8項目形象定位項目形象定位大規(guī)則項目形象定位項目形象定位大規(guī)則9形象統(tǒng)領：蟠龍湖||新生活觀——蟠龍湖

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OtherLifestyle

一種不同的生活格調(diào)“我們不是為了世界上多一處豪宅，而是在尋找一些生活，一些新的生活替代它。”——不只是賣房子，同時售賣一種生活方式和營造一種生活格調(diào)形象統(tǒng)領：蟠龍湖||新生活觀——蟠龍湖●Other10江山墅具備高級俱樂部所有的特征：頂級餐飲、品牌標簽、藝術(shù)標簽、商務休閑功能、會議功能和展示功能在江山墅，沒有銷售人員，只有餐飲服務、商務招待服務、地產(chǎn)推薦服務等服務人員，他們共同的名字是——侍應.鏈接1：會所功能詳細建議江山墅具備高級俱樂部所有的特征：頂級餐飲、品牌標簽、藝術(shù)標11松山湖蘭喬圣菲

就是我們項目的會所松山湖蘭喬圣菲

是一本雜志是銷售中心松山湖蘭喬圣菲

是頂級餐飲

是時尚消費是Familyfun是Cub松山湖蘭喬圣菲

是我們倡導的新生活觀?OtherLifestyle松山湖蘭喬圣菲松山湖蘭喬圣菲就是我們項目的會所松山湖蘭喬圣菲12物管升級版——安全保證體系＋尊貴生活體驗——先期展示英式管家服務，5重門禁系統(tǒng)，物業(yè)管理完全按照人性化的服務理念為客戶提供泊車，保安，清潔，周邊防范，家政服務，管家服務等全方位全天候智能化服務，在江山墅人員在最短的時間內(nèi)為客戶排憂解難?？蛻舻玫降闹挥形⑿Α柡?、關(guān)懷、尊貴和禮待，人與人的關(guān)愛在這里是最普遍的風景。客戶感知價值、強化展示物管升級版——安全保證體系＋尊貴生活體驗——先期展示英式管家13潛規(guī)則系統(tǒng)化管理客戶資源完全客戶服務方案因高端客戶相對有限，所以應建立有效的客戶渠道，對客戶進行精心的管理和維護潛規(guī)則系統(tǒng)化管理客戶資源完全客戶服務方案因高端客戶相對有限，14財富階層為什么買單？給新生活起個響亮的名字知名度比什么都重要折現(xiàn)！折現(xiàn)！為健康和品位買單為自由買單蟠龍湖江山墅，換房子，還是換生活？蟠龍湖大營銷/太和品牌系列力作“湖人請進”系列標準建立CRM系統(tǒng)、GPS系統(tǒng)、運行白皮書蟠龍湖一日游財富工具全程專家理財顧問蟠龍湖新生活觀遠離城市喧囂階層生活潛規(guī)則檢驗：我們?yōu)榭蛻糍徺I尋找到了足夠理由財富階層為什么買單？蟠龍湖江山墅，蟠龍湖大營銷/太和品牌系列15蟠龍湖=銷售中心

營造真實的場景，這是一個高檔場所，提倡“會所賣樓”就是要擯棄目前現(xiàn)有的將賣樓作為純粹功利性的商業(yè)行為，將售賣的成分降到最低。在這里沒有大的售賣模型，只有代替它的木質(zhì)的工藝品，

蟠龍湖不是臨時搭建做秀的舞臺，展板、接待臺甚至售樓員都將不存在，取而代之的是畫卷、雕刻品及侍應生——他們是服務人員，同時對于本項目的產(chǎn)品又有著深刻的理解，可以將客戶需要的一切信息提供給他們。沒有沙盤，沒有展板，有的僅是可以作為永久陳列的木制品和雕刻的作品，以及項目未來遠景的畫卷蟠龍湖=銷售中心營造真實的場景，這是一個高16蟠龍湖江山=頂級餐飲（核心店模式）引進米其林三星餐廳（《米其林指南》被譽為歐洲的美食圣經(jīng)）；開業(yè)后的餐廳將成為蟠龍湖的時尚和身份的象征符號。蟠龍湖江山=頂級餐飲引進米其林三星餐廳（《米其林指南》被譽為17蟠龍湖江山墅=城市客廳（商務和宴會功能）會議是降低“尋租成本”的最有效方式之一。商務會議也被人為地劃分成不同的類型。傳統(tǒng)分類為是：正式會議和非正式會議，企業(yè)高層人士經(jīng)常會在“正式會議”的旗號下進行“非正式會議”的交流討論，這種非正式會議能夠真正的解決商務問題，形成決策，其為與會的人和經(jīng)營這樣場所的人帶來的收益遠遠大于正式會議，因此也越來越成為共識。蟠龍湖為正式會議和私人會晤提供良好的私密空間，對于達成商務共識和真正解決生意的問題提供了良好的環(huán)境；蟠龍湖江山墅=城市客廳會議是降低“尋租成本”的最有效方式之18主題：客戶積累（蟠龍湖江山墅會員招募）6資訊：Club宣傳單張《江山會會員申請表》前提：少量銷售人員現(xiàn)場接待打造蟠龍湖體驗基地——江山墅=頂級餐飲＝商務休閑＝潮流發(fā)布基地＝體驗之都＝銷售中心＝Club主題：客戶積累6資訊：Club宣傳單張前提：少量銷售人員現(xiàn)場19活動：太和高端物業(yè)/河北星級酒店巡展/主題：酒店接待1、目的：鑒于目前蟠龍湖片區(qū)自然上門不足、人氣不夠等特點，建議選取目前河北最高檔的五星及酒店作為固定展點積累客戶，并在開放當天舉行隆重開啟儀式；2、固定展點：3、活動形式：開啟儀式+表演+餐飲4、人員：發(fā)展商關(guān)系客戶、合作單位、明星捧場、媒體等活動：太和高端物業(yè)/河北星級酒店巡展/主題：酒店接待1、目的20酒店導示前臺接待模型、物料貴賓洽談影視體驗主題：營銷細節(jié)現(xiàn)場：酒店接待流程示意酒店導示前臺接待模型、物料貴賓洽談影視體驗主題：營銷細節(jié)現(xiàn)場21活動：酒店接待——創(chuàng)新性接待體系主題：酒店接待1、接待形式：以常規(guī)銷售中心標準流程進行準備；配合創(chuàng)新性的“影視體驗”為載體（后面關(guān)于DV片中詳細敘述），展示項目實況；2、物料：常規(guī)性售樓處的物料準備，確保各項物料到位－模型、樓書、單張、DV片、禮品等；3、人員：采用高素質(zhì)售樓代表（模特售樓）；銷售人員的裝束：印有戶型圖的旗袍和領帶；4、現(xiàn)場：酒店配合，提供茶水、飲料、精美點心；活動：酒店接待——創(chuàng)新性接待體系主題：酒店接待1、接待形式：22系統(tǒng)化管理客戶資源高端客戶訪談(擴大項目影響力)——精心設計流程和問題、時間和禮儀的有效控制系統(tǒng)化管理客戶資源高端客戶訪談(擴大項目影響力)23高端客戶活動.(主動營銷)——客戶冷餐會：低成本主動營銷。關(guān)鍵點關(guān)鍵條件參考客戶合作資源：為財富階層服務的機構(gòu)或單位如：招行金葵花客戶、移動公司貴賓客戶、高爾夫球會會員、航空公司貴賓客戶、品牌服飾貴賓卡客戶等……主題一定是客戶關(guān)心的話題、有興趣參加如：豪宅市場走勢、豪宅投資要點、房地產(chǎn)市場未來前景預測……內(nèi)容將項目賣點和所選擇的合作機構(gòu)優(yōu)勢相結(jié)合，順勢引導如：金融房地產(chǎn)理財專題+別墅置業(yè)要點分析+項目產(chǎn)品推薦場地在餐飲業(yè)具有一定品牌、為財富階層提供優(yōu)質(zhì)服務的商家如：知名五星級酒店、度假村規(guī)?？刂圃?00-150人之間/時間周末中午建議正式開始時間在中午11點，專題介紹及項目推薦一般控制在一小時內(nèi)，12點準時就餐。費用控制在3萬/次以內(nèi)2.8萬適用條件：區(qū)域成熟度不夠和客戶積累期不夠，以展示等客戶上門的蓄客方式被動，需要尋求主動出擊的項目高端客戶活動.(主動營銷)關(guān)鍵點關(guān)鍵條件參考客戶合作資源：為24客戶分級積累.——在保證項目人氣的基礎上，通過設置不同的門檻篩選客戶，將客戶精確劃分為不同的等級，針對性的進行積累和維護，是確保選房成功的重要措施。人氣保證目標實現(xiàn)保證選房保證3000元貴賓卡客戶5萬元確定選房客戶20萬元確定房號客戶適用條件：片區(qū)不成熟，人流車流較少，自然上門量不足客戶分級積累.人氣保證目標實現(xiàn)保證選房保證3000元貴賓卡客25高端客戶活動.——活動在精不在多，每一次活動都要嚴格控制好品質(zhì)和細節(jié)，注重圈層營銷。高端客戶活動.26江山墅項目營銷思路溝通稿惹目地產(chǎn)顧問機構(gòu)2008年6月3日江山墅生活標準初探江山墅項目營銷思路溝通稿惹目地產(chǎn)顧問機構(gòu)江山墅生活標準初探27大規(guī)則“湖人請進”》》》》》》建立游戲規(guī)則大規(guī)則“湖人請進”》》》》》》建立游戲規(guī)則28大規(guī)則我們的設想：《江山墅物業(yè)產(chǎn)權(quán)公約》A蟠龍湖物業(yè)產(chǎn)權(quán)公約2008.6本公約屬性：經(jīng)國家法律部門批準，公證部門公證，具備法律效力江山墅居民權(quán)益界定：70年產(chǎn)權(quán)期在蟠龍湖居住的權(quán)利/福利/生活成本；社區(qū)公建配套設施的歸屬問題：清楚界定征地合同以內(nèi)、征地合同以外（政府配套、架空層、發(fā)展商投資用作公建使用的、發(fā)展商投資擁有產(chǎn)權(quán)或收益權(quán)的公建配套設施）樹立蟠龍湖作為湖畔別墅的規(guī)范化、法制化意見領袖的地位規(guī)范化系列叢書之一：大規(guī)則我們的設想：《江山墅物業(yè)產(chǎn)權(quán)公約》A蟠龍湖物業(yè)本公約屬29我們的設想：《蟠龍湖完全社區(qū)調(diào)查》B規(guī)范化系列叢書之二：蟠龍湖完全調(diào)查2008.6運用國外先進調(diào)查方式進行蟠龍湖社會調(diào)查：對蟠龍湖進行徹底的清點，建立社區(qū)生活科學樣本；聯(lián)合國內(nèi)知名大學作為研究課題立項：研究作為一個國際示范社區(qū)的指標體系及其內(nèi)涵；——規(guī)則的制訂者執(zhí)行方式：太和、麟凱/惹目牽頭，整合蟠龍湖管委會，與國內(nèi)知名大學合作樹立松山湖作為中國社區(qū)發(fā)展教科書的榜樣的地位規(guī)則大我們的設想：《蟠龍湖完全社區(qū)調(diào)查》B規(guī)范化系列叢書之二：蟠龍30我們的設想：《蟠龍湖使用手冊》C規(guī)范化系列叢書之三：蟠龍湖社區(qū)使用手冊2008.6清家底——對蟠龍湖物業(yè)整體組成進行清楚盤查，整合目前所有宣傳資料；寫規(guī)則——為作為社區(qū)主人的業(yè)主便捷生活提供幫助指引——作為社區(qū)建設最有話語權(quán)的人承擔起使用手冊的答疑者執(zhí)行方式：發(fā)展商、物業(yè)管理公司、顧問公司聯(lián)合撰寫，作為社區(qū)主要的宣傳物料樹立松山湖作為人性化、科學化管理社區(qū)先行者的地位大規(guī)則我們的設想：《蟠龍湖使用手冊》C規(guī)范化系列叢書之三：蟠龍湖清31蟠龍湖社區(qū)使用手冊2008.6系列化的力量蟠龍湖完全社區(qū)調(diào)查2008.6蟠龍湖物業(yè)產(chǎn)權(quán)公約2008.6屬于蟠龍湖自己的全新的話語體系規(guī)則系列化力量大蟠龍湖系列化的力量蟠龍湖蟠龍湖物業(yè)屬于蟠龍湖自己的全新的話語32規(guī)則堅持和持續(xù)產(chǎn)生區(qū)隔效應和身份認同2社區(qū)的GPS展示系統(tǒng)全程語音提示內(nèi)置區(qū)域及社區(qū)詳細地圖社區(qū)興趣點標志詳盡的區(qū)域未來規(guī)劃信息現(xiàn)場電視墻視覺工地:工地VIS統(tǒng)一管理/工棚的統(tǒng)一設計充分滿足大眾的好奇心，取悅觀眾：工地現(xiàn)場電視墻——可以在工地外觀看工地施工現(xiàn)狀。我們的設想：構(gòu)建社區(qū)GPS系統(tǒng)F大規(guī)則堅持和持續(xù)產(chǎn)生區(qū)隔效應和身份認同2社區(qū)的GPS展示系統(tǒng)全33規(guī)則蟠龍湖大營銷——體驗蟠龍湖——蟠龍湖一日游站點：產(chǎn)業(yè)園/垂釣/泛會所/酒店/我們的設想：經(jīng)典旅游線路G大規(guī)則蟠龍湖大營銷——體驗蟠龍湖——蟠龍湖一日游站點：產(chǎn)業(yè)園/34項目形象定位項目形象定位大規(guī)則項目形象定位項目形象定位大規(guī)則35形象統(tǒng)領：蟠龍湖||新生活觀——蟠龍湖

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一種不同的生活格調(diào)“我們不是為了世界上多一處豪宅，而是在尋找一些生活，一些新的生活替代它?！薄恢皇琴u房子，同時售賣一種生活方式和營造一種生活格調(diào)形象統(tǒng)領：蟠龍湖||新生活觀——蟠龍湖●Other36江山墅具備高級俱樂部所有的特征：頂級餐飲、品牌標簽、藝術(shù)標簽、商務休閑功能、會議功能和展示功能在江山墅，沒有銷售人員，只有餐飲服務、商務招待服務、地產(chǎn)推薦服務等服務人員，他們共同的名字是——侍應.鏈接1：會所功能詳細建議江山墅具備高級俱樂部所有的特征：頂級餐飲、品牌標簽、藝術(shù)標37松山湖蘭喬圣菲

就是我們項目的會所松山湖蘭喬圣菲

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是我們倡導的新生活觀?OtherLifestyle松山湖蘭喬圣菲松山湖蘭喬圣菲就是我們項目的會所松山湖蘭喬圣菲38物管升級版——安全保證體系＋尊貴生活體驗——先期展示英式管家服務，5重門禁系統(tǒng)，物業(yè)管理完全按照人性化的服務理念為客戶提供泊車，保安，清潔，周邊防范，家政服務，管家服務等全方位全天候智能化服務，在江山墅人員在最短的時間內(nèi)為客戶排憂解難?？蛻舻玫降闹挥形⑿Α柡?、關(guān)懷、尊貴和禮待，人與人的關(guān)愛在這里是最普遍的風景?？蛻舾兄獌r值、強化展示物管升級版——安全保證體系＋尊貴生活體驗——先期展示英式管家39潛規(guī)則系統(tǒng)化管理客戶資源完全客戶服務方案因高端客戶相對有限，所以應建立有效的客戶渠道，對客戶進行精心的管理和維護潛規(guī)則系統(tǒng)化管理客戶資源完全客戶服務方案因高端客戶相對有限，40財富階層為什么買單？給新生活起個響亮的名字知名度比什么都重要折現(xiàn)！折現(xiàn)！為健康和品位買單為自由買單蟠龍湖江山墅，換房子，還是換生活？蟠龍湖大營銷/太和品牌系列力作“湖人請進”系列標準建立CRM系統(tǒng)、GPS系統(tǒng)、運行白皮書蟠龍湖一日游財富工具全程專家理財顧問蟠龍湖新生活觀遠離城市喧囂階層生活潛規(guī)則檢驗：我們?yōu)榭蛻糍徺I尋找到了足夠理由財富階層為什么買單？蟠龍湖江山墅，蟠龍湖大營銷/太和品牌系列41蟠龍湖=銷售中心

營造真實的場景，這是一個高檔場所，提倡“會所賣樓”就是要擯棄目前現(xiàn)有的將賣樓作為純粹功利性的商業(yè)行為，將售賣的成分降到最低。在這里沒有大的售賣模型，只有代替它的木質(zhì)的工藝品，

蟠龍湖不是臨時搭建做秀的舞臺，展板、接待臺甚至售樓員都將不存在，取而代之的是畫卷、雕刻品及侍應生——他們是服務人員，同時對于本項目的產(chǎn)品又有著深刻的理解，可以將客戶需要的一切信息提供給他們。沒有沙盤，沒有展板，有的僅是可以作為永久陳列的木制品和雕刻的作品，以及項目未來遠景的畫卷蟠龍湖=銷售中心營造真實的場景，這是一個高42蟠龍湖江山=頂級餐飲（核心店模式）引進米其林三星餐廳（《米其林指南》被譽為歐洲的美食圣經(jīng)）；開業(yè)后的餐廳將成為蟠龍湖的時尚和身份的象征符號。蟠龍湖江山=頂級餐飲引進米其林三星餐廳（《米其林指南》被譽為43蟠龍湖江山墅=城市客廳（商務和宴會功能）會議是降低“尋租成本”的最有效方式之一。商務會議也被人為地劃分成不同的類型。傳統(tǒng)分類為是：正式會議和非正式會議，企業(yè)高層人士經(jīng)常會在“正式會議”的旗號下進行“非正式會議”的交流討論，這種非正式會議能夠真正的解決商務問題，形成決策，其為與會的人和經(jīng)營這樣場所的人帶來的收益遠遠大于正式會議，因此也越來越成為共識。蟠龍湖為正式會議和私人會晤提供良好的私密空間，對于達成商務共識和真正解決生意的問題提供了良好的環(huán)境；蟠龍湖江山墅=城市客廳會議是降低“尋租成本”的最有效方式之44主題：客戶積累（蟠龍湖江山墅會員招募）6資訊：Club宣傳單張《江山會會員申請表》前提：少量銷售人員現(xiàn)場接待打造蟠龍湖體驗基地——江山墅=頂級餐飲＝商務休閑＝潮流發(fā)布基地＝體驗之都＝銷售中心＝Club主題：客戶積累6資訊：Club宣傳單張前提：少量銷售人員現(xiàn)場45活動：太和高端物業(yè)/河北星級酒店巡展/主題：酒店接待1、目的：鑒于目前蟠龍湖片區(qū)自然上門不足、人氣不夠等特點，建議選取目前河北最高檔的五星及酒店作為固定展點積累客戶，并在開放當天舉行隆重開啟儀式；2、固定展點：3、活動形式：開啟儀式+表演+餐飲4、人員：發(fā)展商關(guān)系客戶、合作單位、明星捧場、媒體等活動：太和高端物業(yè)/河北星級酒店巡展/主題：酒店接待1、目的46酒店導示前臺接待模型、物料貴賓洽談影視體驗主題：營銷細節(jié)現(xiàn)場：酒店接待流程示意酒店導示前臺接待模型、物料貴賓洽談影視體驗主題：營銷細節(jié)現(xiàn)場47活動：酒店接待——創(chuàng)新性接待體系主題：酒店接待1、接待形式：以常規(guī)銷售中心標準流程進行準備；配合創(chuàng)新性的“影視體驗”為載體（后面關(guān)于DV片中