CISCO思科銷售培訓(xùn)

銷售流程OptimizePreparePlanOperateDesignImplementJingdongLi李京東StrategicNationalAccountENT_AOperationCiscoSystems(China)Agenda銷售的方法和投資回報銷售機(jī)會的評估建立與客戶的關(guān)系銷售的流程銷售的方法和投資回報什么是價值？利益-投資=價值Benefits-Investment=Value我們所提供的解決方案的價值我們比競爭對手多提供給客戶的價值銷售的方法功能型銷售(FeaturesandBenefitSelling)關(guān)系型銷售(RelationshipSelling)顧問型銷售(ConsultativeSelling)價值型銷售(ValueSelling)銷售人員的投資回報生產(chǎn)率時間入門Level1Level2Level3產(chǎn)品/功能解決客戶的問題價值戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略競爭優(yōu)勢不同級別銷售人員的區(qū)別Level1Level2Level3關(guān)注點(diǎn)定位技能財務(wù)關(guān)系事件流程結(jié)果產(chǎn)品/服務(wù)業(yè)務(wù)政治技術(shù)系統(tǒng)解決方案價格成本價值運(yùn)行人員管理層決策層銷售機(jī)會的評估銷售機(jī)會的評估這是個機(jī)會嗎?/是真的嗎?我們有競爭力嗎?/我們能區(qū)別于其他人嗎?我們能贏嗎?/這個項(xiàng)目中最有影響力的人希望我們贏嗎?值得贏嗎?/對我們有什么價值?四個重要的問題：這是個機(jī)會嗎?#1客戶的應(yīng)用或項(xiàng)目

客戶的需求是什么?客戶的主要問題是什么?這個項(xiàng)目的目標(biāo)是什么?誰提出的這個項(xiàng)目?誰來操作這個項(xiàng)目?這個項(xiàng)目和客戶的業(yè)務(wù)策略有什么聯(lián)系?已定義(+)未定義(-)#2客戶的業(yè)務(wù)概況客戶的產(chǎn)品和服務(wù)?客戶的主要市場?誰是他們的主要客戶和競爭對手?什么在內(nèi)部或外部推動他們的業(yè)務(wù)發(fā)展?知道(+)不知道(-)#3客戶的財務(wù)狀況客戶收入和利潤的趨勢是什么?和同類公司相比他們的財務(wù)狀況如何?

客戶的財務(wù)展望如何?

他們的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)如何?強(qiáng)(+)弱(-)#4項(xiàng)目的資金狀況這個項(xiàng)目的預(yù)算有嗎?客戶制定預(yù)算的流程是什么?這個項(xiàng)目和其他項(xiàng)目相比有優(yōu)先級嗎?除了做這個項(xiàng)目以外,客戶還可以怎樣使用這筆資金?是(+)否(-)#5關(guān)鍵事件(CompellingEvent)為什么客戶戶一定要買買?客戶做出最最終決定的的時間?如果項(xiàng)目延延遲了,后果如何?如果項(xiàng)目按按時完成,對客戶有什什么好處?這個項(xiàng)目對對客戶業(yè)務(wù)務(wù)的影響如如何衡量?業(yè)務(wù)內(nèi)容業(yè)務(wù)的驅(qū)動力項(xiàng)目的制定我們有競爭爭力嗎?#6過去決策的標(biāo)準(zhǔn)

客戶決策的標(biāo)準(zhǔn)是什么?客戶決策的流程是什么?哪條決策標(biāo)準(zhǔn)最重要?為什么?誰制定決策標(biāo)準(zhǔn)?已定義(+)未定義(-)#7解決方案的可用性我們的解決方案是否針對客戶的問題?客戶怎么認(rèn)為的?在不改動或增強(qiáng)我們的方案情況下能滿足客戶的需求嗎?在不需要外部資源的情況下能滿足客戶的需求嗎?肯定(+)否定(-)#8銷售資源的需求銷售人員需要在這個項(xiàng)目上投入多少時間?為了贏得這個項(xiàng)目,還需要什么樣的內(nèi)部或外部資源?

這個項(xiàng)目的銷售成本有多少?

這個項(xiàng)目的成本?低(+)高(-)#9現(xiàn)在的關(guān)系現(xiàn)在和客戶的關(guān)系如何?每個競爭對手和客戶的關(guān)系如何?和誰的關(guān)系會為這個項(xiàng)目提供競爭的優(yōu)勢?你和你的競爭對手相比,和客戶的理想關(guān)系的差距?強(qiáng)(+)弱(-)#10特別的業(yè)務(wù)務(wù)價值(UBV)我們可以為為客戶提供供什么樣的的可衡量的的業(yè)務(wù)價值值?客戶如何定定義業(yè)務(wù)價價值,如何衡量?我們?nèi)绾我砸钥蛻舻亩ǘx來量化化我們的價價值?客戶認(rèn)可我我們所提供供的業(yè)務(wù)價價值嗎?如何區(qū)分我我們和競爭爭對手所提提供的業(yè)務(wù)務(wù)價值?業(yè)務(wù)內(nèi)容業(yè)務(wù)的驅(qū)動力項(xiàng)目的制定區(qū)別解決方案能力我們能贏嗎嗎?#11客戶內(nèi)部的支持在客戶中誰希望我們贏？他們做了什么來表明他們的支持？他們愿意或有能力來幫助你嗎？他們在自己單位里有良好的口碑嗎？強(qiáng)（+）弱（-）#12在客戶高層的信譽(yù)哪些客戶的高層會影響這個項(xiàng)目，或被這個項(xiàng)目影響？你如何與他們建立聯(lián)系？你如何與他們建立信任的關(guān)系？你計劃如何與他們建立互惠的關(guān)系？強(qiáng)（+）弱（-）#13文化的兼容性客戶的文化是什么？客戶的文化與我公司的文化相比如何？客戶如何看待供應(yīng)商的？我們可以調(diào)整或適應(yīng)嗎？我們愿意嗎？好（+）差（-）#14非正式的決策條件決策真正是如何做出的？什么可以這個決策？有沒有沒有說出的問題？我們知道誰的個人想法？起作用嗎？已定義(+)未定義(-)#15政治聯(lián)盟誰在決策中權(quán)利最大？他們希望我們贏嗎？為什么？他們能影響或改變決策條件嗎？他們能使項(xiàng)目加速嗎？過去情況如何？強(qiáng)（+）弱（-）值得贏嗎?#16短期的收入項(xiàng)目有多大？超過我們的極限了嗎？>$什么時候可以完成？在我們的時間范圍內(nèi)嗎？<天高（+）低（-）#17長期的收入在明年還有業(yè)務(wù)嗎？三年內(nèi)呢？超過我們的極限了嗎？這個項(xiàng)目或應(yīng)用與未來收入有關(guān)系嗎？如何保證客戶還繼續(xù)選用我們？高（+）低（-）#18利潤這個項(xiàng)目的利潤如何？達(dá)到我們的利潤要求了嗎？折扣對利潤有多大的影響？我們?nèi)绾卧谶@個項(xiàng)目中提高利潤？高（+）低（-）#19風(fēng)險如果我們的解決方案不成功會怎么樣？我們?yōu)榭蛻籼峁┑膬r值最主要依靠什么？如果我們的解決方案不成功客戶會怎么樣？如果我們的解決方案不成功對我們的業(yè)務(wù)有什么影響？低（+）

高（-）#20戰(zhàn)略價值除了收入以外，這個項(xiàng)目對我們還有什么價值？這個項(xiàng)目與我們的業(yè)務(wù)計劃有什么聯(lián)系？這個項(xiàng)目對其他的客戶或市場有什么影響？這個項(xiàng)目能幫助我們提高我們的產(chǎn)品和服務(wù)嗎？有（+）沒有（-）建立與客戶戶的關(guān)系銷售與婚姻姻銷售周期婚姻周期找到目標(biāo)客戶初次見面聯(lián)系客戶，建立關(guān)系約會找到客戶需求求愛針對需求提出方案墮入愛河簽單結(jié)婚保持客戶滿意度至死不渝準(zhǔn)備好兌現(xiàn)現(xiàn)你的所有有承諾，否否則就準(zhǔn)備備好離婚吧吧！客戶為什么么會購買？？業(yè)務(wù)需要達(dá)成公司或或部門的業(yè)業(yè)務(wù)要求達(dá)到客戶預(yù)預(yù)先設(shè)定的的業(yè)務(wù)需求求業(yè)務(wù)需要決決定客戶要要做什么個人需要個人的被人人認(rèn)可和成成就感在同級中確確立自己的的地位個人需要決決定客戶和和誰做雙贏Win-Win業(yè)務(wù)的成功功意味著：：達(dá)成業(yè)務(wù)需需要（降低低成本、提提供優(yōu)質(zhì)服服務(wù)、增加加市場份額額等）個人前途廣廣闊個人的成功功意味著：：我有更多的的收入可以以：投資于我的的未來投資于我的的孩子的未未來放假休息人需求的層層次MaslowHierarchyofNeeds生理需求/Physiological安全感/Safety歸屬感/Belonging自我/Ego自我實(shí)現(xiàn)/Self-actualization衣、食、Sex避難所婚姻、家庭庭、俱樂部部所有事情都都更好？分辨每個人人的特點(diǎn)和和在銷售過過程中的作作用在銷售過程程中公開的的作用對于改變的的適應(yīng)性與我們的接接觸在項(xiàng)目中與與我們的關(guān)關(guān)系職位與影響響力客戶的組織織結(jié)構(gòu)高級副總裁銷售和市場部總監(jiān)工程部總監(jiān)信息服務(wù)部總監(jiān)系統(tǒng)經(jīng)理運(yùn)行經(jīng)理研發(fā)經(jīng)理生產(chǎn)經(jīng)理銷售經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理在銷售過程程中公開的的作用用戶User評估人Evaluator決策人DecisionMaker批準(zhǔn)人ApproverUEDA將正式的作作用放入組組織結(jié)構(gòu)圖圖高級副總裁銷售和市場部總監(jiān)工程部總監(jiān)信息服務(wù)部總監(jiān)系統(tǒng)經(jīng)理運(yùn)行經(jīng)理研發(fā)經(jīng)理生產(chǎn)經(jīng)理銷售經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理ADDEEEUEUU對于改變的的適應(yīng)性前衛(wèi)者Innovators有遠(yuǎn)見的人人Visionaries務(wù)實(shí)者Pragmatists保守派Conservatives頑固派Laggards洪溝Chasm對于改變的的適應(yīng)性他們需要什么他們買什么你應(yīng)該銷售什么前衛(wèi)者Innovators最先進(jìn)的測試、實(shí)驗(yàn)性產(chǎn)品創(chuàng)新性的產(chǎn)品有遠(yuǎn)見的人Visionaries變革、得到認(rèn)可用戶化的解決方案未來、競爭優(yōu)勢務(wù)實(shí)者Pragmatists進(jìn)化、解決問題完整的解決方案被證明過的可以解決同樣問題的方案保守派Conservatives不要掉隊(duì)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的便宜的低風(fēng)險的解決方案投資回報、保證頑固派Laggards保持現(xiàn)狀升級或擴(kuò)展現(xiàn)有系統(tǒng)投資保護(hù)將對改變的的適應(yīng)性放放入組織結(jié)結(jié)構(gòu)圖高級副總裁銷售和市場部總監(jiān)工程部總監(jiān)信息服務(wù)部總監(jiān)系統(tǒng)經(jīng)理運(yùn)行經(jīng)理研發(fā)經(jīng)理生產(chǎn)經(jīng)理銷售經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理ADDEEEUEUPVVCCILUCP與我們的接接觸沒有NoContact一般BriefContact多次MultipleContact深度In-Depth將與我們的的接觸放入入組織結(jié)構(gòu)構(gòu)圖高級副總裁銷售和市場部總監(jiān)工程部總監(jiān)信息服務(wù)部總監(jiān)系統(tǒng)經(jīng)理運(yùn)行經(jīng)理研發(fā)經(jīng)理生產(chǎn)經(jīng)理銷售經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理ADDEEEUEUPVVCCILUCP在項(xiàng)目中與與我們的關(guān)關(guān)系敵人Enemy不支持Non-Supporter中立Neutral支持Supporter導(dǎo)師MentorX-+=將與我們的的關(guān)系放入入組織結(jié)構(gòu)構(gòu)圖高級副總裁銷售和市場部總監(jiān)工程部總監(jiān)信息服務(wù)部總監(jiān)系統(tǒng)經(jīng)理運(yùn)行經(jīng)理研發(fā)經(jīng)理生產(chǎn)經(jīng)理銷售經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理ADDEEEUEUPVVCCIL====+-XUCP==職位與影響響力職位影響力1234512345不知道發(fā)生什么事情看著事情發(fā)發(fā)生讓事情發(fā)生生控制事情結(jié)果政治結(jié)構(gòu)決策圈將政治結(jié)構(gòu)構(gòu)放入組織織結(jié)構(gòu)圖高級副總裁銷售和市場部總監(jiān)工程部總監(jiān)信息服務(wù)部總監(jiān)系統(tǒng)經(jīng)理運(yùn)行經(jīng)理研發(fā)經(jīng)理生產(chǎn)經(jīng)理銷售經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理ADDEEEUEUPVVCCIL====+-XUCP==決策圈政治結(jié)構(gòu)影響力高級副總裁銷售和市場部總監(jiān)工程部總監(jiān)信息服務(wù)部總監(jiān)系統(tǒng)經(jīng)理運(yùn)行經(jīng)理研發(fā)經(jīng)理生產(chǎn)經(jīng)理銷售經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理ADDEEEUEUPVVCCIL====+-XUCP==決策圈政治結(jié)構(gòu)針對在項(xiàng)目目中與我們們不同關(guān)系系的策略敵人Enemy不支持Non-Supporter中立Neutral支持Supporter導(dǎo)師MentorX-+=中立化Neutralize激勵Motivate盡量利用Leverage總結(jié)如何與客戶戶建立良好好的關(guān)系是是一個長期期的實(shí)踐與客戶建立立良好的關(guān)關(guān)系是基于于信任、喜喜歡和能力力上的與客戶建立立良好的關(guān)關(guān)系是從與與客戶第一一次見面開開始的永遠(yuǎn)記住你你的目標(biāo)是是什么銷售的流程程項(xiàng)目周期的的定義-PPDIOOPlan計劃Prepare準(zhǔn)備Design設(shè)計Implement實(shí)施Optimize優(yōu)化Operate運(yùn)行在項(xiàng)目周期期的不同階階段開始與與客戶接觸，得到的的結(jié)果往往往大不相同同！國內(nèi)一般項(xiàng)項(xiàng)目的流程程規(guī)劃階段立項(xiàng)階段方案設(shè)計階階段招投標(biāo)階段段實(shí)施階段運(yùn)行維護(hù)階階段OptimizePreparePlanOperateDesignImplement思科銷售人人員的項(xiàng)目目流程項(xiàng)目信息拜訪客戶制定方案代理商報價招投標(biāo)折扣預(yù)申請代理商簽單單折扣申請代理商下單CiscoBook發(fā)貨思科公司對對于銷售人人員的要求求-客戶的成功功客戶的成功功是思科公公司成功的的基礎(chǔ)(CustomerSuccess)正直(Integrity、FCPA)公開(OpenCommunication)以公司的利益益為重(ProfitContribution)合作伙伴經(jīng)常常遇到的問題題思科的銷售說說已經(jīng)有人在在跟這個項(xiàng)目目了思科的銷售把把別的代理商商帶進(jìn)我的項(xiàng)項(xiàng)目思科的銷售不不給我授權(quán)書書思科的銷售給給我和其他代代理商不同的的折扣有人在項(xiàng)目投投標(biāo)中放低價價單簽了，可思思科的銷售說說折扣批不下下來思科的銷售人人員經(jīng)常遇到到的問題代理商說有項(xiàng)項(xiàng)目，可不說說最終用戶代理商在項(xiàng)目目中不只做思思科產(chǎn)品代理商商在投投標(biāo)階階段才才找思思科要要授權(quán)權(quán)代理商商在投投標(biāo)中中放低低價代理商商在投投標(biāo)中中使用用OEM產(chǎn)品代理商商飛單單可利用用的思思科內(nèi)內(nèi)部資資源工程師師(SE,CSE,ChannelSE,AT,DE……)行業(yè)專專家市場經(jīng)經(jīng)費(fèi)(MarketingFund,JMF……)EBC,TBC客戶體體驗(yàn)中中心(CPOC)CiscoInternalIT,Finance,HR……實(shí)驗(yàn)室室，演演示設(shè)設(shè)備行業(yè)合合作伙伙伴TAC與思科科共贏贏盡早向向思科科的銷銷售人人員告告知項(xiàng)項(xiàng)目信信息在項(xiàng)目目中選選擇唯唯一的的廠商商盡早向向思科科的銷銷售人人員提提出折折扣申申請按照思思科銷銷售人人員提提供的的報價價投標(biāo)標(biāo)不使用用思科科的OEM產(chǎn)品、、不飛飛單464646?2005CiscoSystems,Inc.Allrightsreserved.Presentation_IDCISCOCONFIDENTIAL謝謝！！9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Tuesday,December20,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。17:23:5517:23:5517:2312/20/20225:23:55PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2217:23:5517:23Dec-2220-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。17:23:5517:23:5517:23Tuesday,December20,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2217:23:5517:23:55December20,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。20十二二月20225:23:55下下午17:23:5512月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。十二月月225:23下下午午12月月-2217:23December20,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/2017:23:5517:23:5520December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。5:23:55下午午5:23下午午17:23:5512月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Tuesday,December20,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。17:23:5517:23:5517:2312/20/20225:23:55PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2217:23:5517:23Dec-2220-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。17:23:5517:23:5517:23Tuesday,December20,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2217:23:5517:23:55December20,202214、意志堅強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。20十二二月20225:23:55下下午17:23:5512月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月225:23下下午12月-2217:23December20,202216、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/2017:23:5517:23:5520December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。5:23:55下下午午5:23下下午午17:23:5512月月-229、楊柳柳散和和