EMBA 項(xiàng)目：客戶導(dǎo)向經(jīng)營(yíng)

客戶導(dǎo)向經(jīng)營(yíng):

EMBA項(xiàng)目武漢大學(xué)Dr.WilliamL.Cron1營(yíng)銷流程示意圖營(yíng)銷分析(4C)客戶公司競(jìng)爭(zhēng)者合作者市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)選擇產(chǎn)品和服務(wù)定位定價(jià)產(chǎn)品和服務(wù)配銷通路/流通推廣贏得客戶客戶保持利潤(rùn)維持價(jià)值捕捉價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值2

產(chǎn)品-市場(chǎng)結(jié)構(gòu)(“由上至下”)

將現(xiàn)有的（和潛在的）市場(chǎng)產(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)市場(chǎng)分層式的分類整理。市場(chǎng)結(jié)構(gòu)目標(biāo)市場(chǎng)定位3結(jié)構(gòu):供給方結(jié)構(gòu)透視家庭用品食品準(zhǔn)備用具咖啡機(jī)過(guò)濾式咖啡壺電動(dòng)式滴濾式咖啡機(jī)產(chǎn)品特征產(chǎn)品特征和價(jià)格選擇和價(jià)格選擇

品牌商品品牌商品行業(yè)產(chǎn)品類別產(chǎn)品類型產(chǎn)品差異市場(chǎng)結(jié)構(gòu)目標(biāo)市場(chǎng)定位4

產(chǎn)品-市場(chǎng)結(jié)構(gòu)(“由上至下”)

將現(xiàn)有的（和潛在的）市場(chǎng)產(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)市場(chǎng)分層式的分類整理。市場(chǎng)細(xì)分(“自下而上”)

將滿足獨(dú)特需求的購(gòu)買者進(jìn)行歸類或者區(qū)分。市場(chǎng)結(jié)構(gòu)目標(biāo)市場(chǎng)定位5市場(chǎng)細(xì)分定義

市場(chǎng)細(xì)分包括由所有符合下面要求的購(gòu)買者構(gòu)成的消費(fèi)群: 1. 有共同的需求； 2. 對(duì)同一個(gè)營(yíng)銷行為有相似的反應(yīng).

由這樣的市場(chǎng)細(xì)分過(guò)程得到的消費(fèi)群體稱為市場(chǎng)細(xì)分,它把市場(chǎng)分為若干由包含相似需求消費(fèi)者群的子市場(chǎng).

市場(chǎng)結(jié)構(gòu)目標(biāo)市場(chǎng)定位6市場(chǎng)細(xì)分：戰(zhàn)略要點(diǎn)消費(fèi)者是多元的.

自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì).

更好的市場(chǎng)成效.市場(chǎng)結(jié)構(gòu)目標(biāo)市場(chǎng)定位7“聆聽(tīng)你的客戶的意見(jiàn).”8案例分析牛排&啤酒

客戶調(diào)查健康狂熱膨脹的食欲9“我們應(yīng)該聆聽(tīng)哪些客戶的意見(jiàn)?”10誰(shuí)是我們們的客戶戶?誰(shuí)的觀點(diǎn)點(diǎn)應(yīng)該被被重視?我們希望望吸引哪哪些客戶戶?我們應(yīng)該該保持那那些客戶戶?我們應(yīng)該該如何迎迎合他們們的要求求?管理問(wèn)題題:市場(chǎng)結(jié)構(gòu)構(gòu)目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)定位11高層客戶戶的重要要性信用卡化妝品長(zhǎng)途電信信服務(wù)取5%的的高層客客戶來(lái)分分析525515528759585959572客戶利利潤(rùn)潤(rùn)客戶利利潤(rùn)潤(rùn)客戶利利潤(rùn)潤(rùn)來(lái)源:國(guó)際數(shù)據(jù)據(jù)公司;楊基集團(tuán)團(tuán);PSIGlobal;投資銀行行瑞士信信貸第一一波士頓頓;美林;麥肯錫teamestimates12高價(jià)值客戶低價(jià)值客戶共同需求共同需求管理問(wèn)題題:誰(shuí)是我們們的客戶戶?誰(shuí)的觀點(diǎn)點(diǎn)應(yīng)該被被重視?我們希望望去吸引引哪些客客戶?我們應(yīng)該該保持哪哪些客戶戶?我們應(yīng)該該如何迎迎合他們們的要求求?客戶細(xì)分分過(guò)程:三個(gè)基本本要素地理因素生理因素人口因素社會(huì)因素市場(chǎng)結(jié)構(gòu)構(gòu)目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)定位誰(shuí)是我們們的客戶?他們的價(jià)價(jià)值多大?他們需要要什么?13管理問(wèn)題題:誰(shuí)是我們們的客戶戶?誰(shuí)的觀點(diǎn)點(diǎn)應(yīng)該被被重視?我們希望望去吸引引哪些客客戶?我們應(yīng)該該保持哪哪些客戶戶?我們應(yīng)該該如何迎迎合他們們的要求求?消費(fèi)者細(xì)細(xì)分過(guò)程程:三個(gè)基本本要素地理因素生理因素人口因素社會(huì)因素市場(chǎng)結(jié)構(gòu)構(gòu)目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)定位14主要項(xiàng)目目細(xì)細(xì)分分典典型性的的變量細(xì)細(xì)目分類類顧客特征征地理位置置城市規(guī)模模都市區(qū)稠密度東北部;中西部部;南部;西西部10,000以下;10,000-24,999;25,000-49,999;50,000-99,999;100,000-249,999;250,000-499,999;500,000-999,999;1,000,000或者更多多大都市統(tǒng)統(tǒng)計(jì)區(qū)(MSAs);聯(lián)合大都都市統(tǒng)計(jì)計(jì)區(qū)(CMSAs);主要大都都市統(tǒng)計(jì)計(jì)區(qū)(PMSAs)城區(qū);郊郊區(qū);小鎮(zhèn);鄉(xiāng)鄉(xiāng)村美國(guó)客戶戶市場(chǎng)細(xì)細(xì)分變量量地理因素市場(chǎng)結(jié)構(gòu)構(gòu)目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)定位15郵政編碼碼檔案75248(BeltLine北部和“毛皮制品品和旅旅行車”考依特西西部)75219(奧克蘭)““陽(yáng)光地帶帶Single””75205(高地公園園)““金錢和頭頭腦”75212(西達(dá)拉斯斯)““煙草”75215(南達(dá)拉斯斯)““城市重建建”16主要項(xiàng)目目細(xì)細(xì)分典典型型性變量細(xì)細(xì)目分類類顧客特征征地理因素人口因素地理位置置城市規(guī)模模都市區(qū)稠密度東北部;中西部部;南部;西西部10,000人以下;10,000-24,999;25,000-49,999;50,000-99,999;100,000-249,999;250,000-499,999;500,000-999,999;1,000,000或者更多多大都市統(tǒng)統(tǒng)計(jì)區(qū)(MSAs);聯(lián)合大都都市統(tǒng)計(jì)計(jì)區(qū)(CMSAs);主要大都都市統(tǒng)計(jì)計(jì)區(qū)(PMSAs)城區(qū);郊郊區(qū);小鎮(zhèn);鄉(xiāng)鄉(xiāng)村性別年齡種族人生階段段出生時(shí)代代家庭人口口居住環(huán)境境婚姻狀況況男;女女6歲以下;6-11;12-17;18-24;25-34;35-44;45-54;55-64;65-74;75或以上；；非洲-美美洲;亞亞洲;白種種人;其其他嬰兒;幼幼稚園園;小小孩;青青年;大學(xué)學(xué)生;成成人;老人人BabyBoomer(1949-1965);GenerationX(1966-1976);BabyBoomlet/GenerationY(1977-present)1;2;3;4;5或更更多自己的房房子;租租賃的的房子未婚;已已婚;分居居;離婚婚;寡婦（待續(xù)））美國(guó)客戶戶市場(chǎng)細(xì)細(xì)分變量量17美國(guó)客戶戶市場(chǎng)細(xì)細(xì)分變量量主要項(xiàng)目目細(xì)細(xì)分典典型性變量細(xì)細(xì)目分類類顧客特征征社會(huì)因素收入教育$15,000以下;$15,000-$24,999;$25,000-$34,999;$35,000-$49,999;$50,000-$74,999;$75,000或更多高中或高高中以下下;高高中畢業(yè)業(yè)生;大專生或或職高生生;本本科生;研究生生市場(chǎng)結(jié)構(gòu)構(gòu)目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)定位18美國(guó)客戶戶市場(chǎng)細(xì)細(xì)分變量量主要項(xiàng)目目細(xì)細(xì)分典典型性變量細(xì)細(xì)目分類類顧客特征征社會(huì)因素心理因素收入教育$15,000以下;$15,000-$24,999;$25,000-$34,999;$35,000-$49,999;$50,000-$74,999;$75,000或更多高中或高高中以下下;高高中畢業(yè)業(yè)生;大專生或或職高生生;本本科生;研究生生個(gè)性價(jià)值合群的;固執(zhí)執(zhí)的;外外向的的;好好斗的;有野野心的;等.成就者;成功功者;經(jīng)經(jīng)驗(yàn)豐富富者;信徒;奮斗者;等.市場(chǎng)結(jié)構(gòu)構(gòu)目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)定位19不同性格格的男性性群體1.安安靜的的家庭男男人8%2.傳統(tǒng)主義義者16%3.壯志未酬酬的男人人13%4.自命清高高的男人人14%5.樂(lè)觀的男男人9%6.成功者11%7.希曼（太太空超人人）19%8.老于世故故的男人人10%來(lái)源:W.D.Wells,““PsychographicsaCriticalReview,”JournalofMarketingResearch,市場(chǎng)結(jié)構(gòu)構(gòu)目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)定位20案例分析析:服服務(wù)性加加油站的的市場(chǎng)細(xì)細(xì)分車迷一一般來(lái)說(shuō)說(shuō)是高收收入的中中年人，，每年駕駕駛約25,000到50,000英米……用信用用卡來(lái)購(gòu)購(gòu)買汽油油…從便便利店買買三明治治和飲料料…有時(shí)候也也會(huì)汽車車沖洗處處沖洗他他們的車車子。忠實(shí)者是是那些有有著高收收入的忠忠實(shí)消費(fèi)費(fèi)者，鐘鐘愛(ài)一個(gè)個(gè)品牌，，有時(shí)候候喜歡某某個(gè)特定定的加油油站…經(jīng)常支付付現(xiàn)金來(lái)來(lái)購(gòu)買汽汽油.超速駕駛駛者是是一個(gè)流流動(dòng)的群群體…不不斷的在在流動(dòng)……生活在在他們的的車上并并且在在便利店店里狼吞吞虎咽.足球媽咪咪通常是是整天照照顧她們們孩子的的家庭主主婦，，使用當(dāng)當(dāng)?shù)氐幕蚧蛘咚齻儌內(nèi)粘Ｂ仿肪€上的的加油站站.價(jià)格追隨隨者通常常既不會(huì)會(huì)忠誠(chéng)于于一個(gè)品品牌，也也不會(huì)常常去某個(gè)個(gè)特定的的加油站站…通常都會(huì)會(huì)有一個(gè)個(gè)固定的的預(yù)算……努力爭(zhēng)爭(zhēng)取他們們是多年年來(lái)營(yíng)銷銷戰(zhàn)略的的基礎(chǔ).21高價(jià)值客戶低價(jià)值客戶管理問(wèn)題題:誰(shuí)是我們們的客戶戶?誰(shuí)的觀點(diǎn)點(diǎn)應(yīng)該被被重視?我們希望望去吸引引哪些客客戶?我們應(yīng)該該保持哪哪些客戶戶?我們應(yīng)該該如何迎迎合他們們的要求求?客戶細(xì)分分過(guò)程:三個(gè)基本本要素地理因素生理因素人口因素社會(huì)因素市場(chǎng)結(jié)構(gòu)構(gòu)目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)定位22車迷占占消費(fèi)群群體人口口的20%--并且占占潛在利利潤(rùn)的45%車迷超速駕駛駛者足球媽咪咪價(jià)格追隨隨者忠實(shí)者20%18%21%21%20%美國(guó)消費(fèi)費(fèi)群體份份額9%12%16%29%34%加油站花費(fèi)份額45%32%9%8%6%潛在利潤(rùn)份額303843177275ROI

指數(shù)23高價(jià)值客戶低價(jià)值客戶共同需求共同需求管理問(wèn)題題:誰(shuí)是我們們的客戶戶?誰(shuí)的觀點(diǎn)點(diǎn)應(yīng)該被被重視?我們希望望去吸引引哪些客客戶?我們應(yīng)該該保持哪哪些客戶戶?我們應(yīng)該該如何迎迎合他們們的要求求?客戶細(xì)分分過(guò)程地理因素生理因素人口因素社會(huì)因素市場(chǎng)結(jié)構(gòu)構(gòu)目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)定位24案例分析析:美美孚公司司美孚公司的“快通”25共同需求共同需求管理問(wèn)題題:誰(shuí)是我們們的客戶戶?誰(shuí)的觀點(diǎn)點(diǎn)應(yīng)該被被重視?我們希望望去吸引引哪些客客戶?我們應(yīng)該該保持哪哪些客戶戶?我們應(yīng)該該如何迎迎合他們們的要求求?客戶細(xì)分分過(guò)程市場(chǎng)結(jié)構(gòu)構(gòu)目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)定位26案例分析析:研研究目的的市場(chǎng)細(xì)分分知識(shí)有有助于A公司實(shí)現(xiàn)現(xiàn)下面的的戰(zhàn)略目目標(biāo):根據(jù)市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分知知識(shí)來(lái)與與運(yùn)營(yíng)商商發(fā)展和和建立有有價(jià)值的的伙伴關(guān)關(guān)系–尤其是,根據(jù)據(jù)細(xì)分需需求來(lái)提提供產(chǎn)品品.與A公司的其其他部門門發(fā)展更更強(qiáng)的市市場(chǎng)導(dǎo)向向型關(guān)系系–尤其是,根據(jù)據(jù)細(xì)分戰(zhàn)戰(zhàn)略來(lái)組組織生產(chǎn)產(chǎn)線并使使其合理理化.市場(chǎng)結(jié)構(gòu)構(gòu)目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)定位27案例分析析:特特性組便利特征征:1.個(gè)性化鈴鈴聲2.語(yǔ)音撥號(hào)號(hào)/語(yǔ)音音命令3.免持聽(tīng)筒筒4.機(jī)型設(shè)計(jì)計(jì)--Bar,Flip,折疊式顯示屏特特征:5.顯示屏大大小-5lines,7lines,12lines6.顯示屏顏顏色––液晶晶顯示屏屏,冷冷光夜明明,4色,全彩顯示示7.顯示屏性性能––英文顯示示,動(dòng)動(dòng)畫,視視頻市場(chǎng)結(jié)構(gòu)構(gòu)目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)定位28案例分析析:特特性組通話特征征:8.私人信息息管理9.私人數(shù)字字助手10.雙向瞬時(shí)時(shí)信息11.電子郵件件接入12.因特網(wǎng)接接入13.無(wú)線電同同步娛樂(lè)特征征:14.游戲15.音樂(lè)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)構(gòu)目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)定位29共同需求共同需求管理問(wèn)題題:誰(shuí)是我們們的客戶戶?誰(shuí)的觀點(diǎn)點(diǎn)應(yīng)該被被重視?我們希望望去吸引引哪些客客戶?我們應(yīng)該該保持哪哪些客戶戶?我們應(yīng)該該如何迎迎合他們們的要求求?客戶細(xì)分分過(guò)程高價(jià)值客戶低價(jià)值客戶市場(chǎng)結(jié)構(gòu)構(gòu)目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)定位30共同需求共同需求管理問(wèn)題題:誰(shuí)是我們們的客戶戶?誰(shuí)的觀點(diǎn)點(diǎn)應(yīng)該被被重視?我們希望望去吸引引哪些客客戶?我們應(yīng)該該保持哪哪些客戶戶?我們應(yīng)該該如何迎迎合他們們的要求求?客戶細(xì)分分過(guò)程高價(jià)值客戶低價(jià)值客戶地理因素生理因素人口因素社會(huì)因素市場(chǎng)結(jié)構(gòu)構(gòu)目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)定位31商機(jī)的規(guī)規(guī)模?競(jìng)爭(zhēng)性活活動(dòng)的效效果?消費(fèi)者價(jià)價(jià)值判斷斷的依據(jù)據(jù)?投資活動(dòng)動(dòng)的重要要程度和和時(shí)間安安排?潛在收益益和成本本的重要要程度和和時(shí)間安安排?能否對(duì)商商機(jī)構(gòu)成成沖擊的的不確定定性?執(zhí)行該計(jì)計(jì)劃的難難度評(píng)定定?目標(biāo):優(yōu)優(yōu)先細(xì)細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)構(gòu)目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)定位32在最近幾幾年我們們的目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)是是否發(fā)生生了變化化？我們們是否應(yīng)應(yīng)該在同同樣的目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)上繼續(xù)續(xù)努力？？我們選擇擇這個(gè)目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)的根據(jù)據(jù)是什么么？我們們應(yīng)該采采用什么么樣的推推理？哪些方面面區(qū)分了了這個(gè)目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)?我們應(yīng)該該采取什什么樣的的過(guò)程去去發(fā)現(xiàn)這這些方面面?我們能否否證明我我們正在在努力的的目標(biāo)市市場(chǎng)是有有利可圖圖的?我們能否否證明，，這個(gè)目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)已經(jīng)給給我們帶帶來(lái)了，，或者是是在未來(lái)來(lái)可以給給我們帶帶來(lái)利潤(rùn)潤(rùn)?是否存在在一些其其他的更更有利的的目標(biāo)市市場(chǎng)?目標(biāo):一一個(gè)CEO想知道什什么市場(chǎng)結(jié)構(gòu)構(gòu)目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)定位33市場(chǎng)定位位市場(chǎng)定位位是一一個(gè)簡(jiǎn)單單的概念念，甚至至一句話話就可以以陳述，，即你想想傳入顧顧客腦海海中的關(guān)關(guān)于你產(chǎn)產(chǎn)品的信信息.市場(chǎng)結(jié)構(gòu)目標(biāo)市場(chǎng)定位34市場(chǎng)定位蘋果機(jī)“操作簡(jiǎn)單”寶馬汽車“優(yōu)越性能”聯(lián)邦快遞維薩信用卡沃爾沃汽車市場(chǎng)結(jié)構(gòu)目標(biāo)市場(chǎng)定位35Barney’sNewYork（百貨公司）Bloomingdales（百貨公司）HenryBendelNewYork（百貨公司）Macy’s（百貨公司）Lord&Taylor（百貨公司）SaksFifthAvenue（百貨公司）BergdorfGoodman（百貨公司）A&S節(jié)儉創(chuàng)新奢侈傳統(tǒng)活力男性化創(chuàng)造力美個(gè)性老練外表吸引力權(quán)力品質(zhì)仁慈成熟有益身心健康樸素多樣化愛(ài)國(guó)心家庭社會(huì)公認(rèn)實(shí)利主義緊跟時(shí)代安全市場(chǎng)結(jié)構(gòu)目標(biāo)市場(chǎng)定位360 2.35.65.4 3.9 2.5 5.35.64.2 3.30 6.64.93.8 2.4 5.1 5.24.03.70 2.54.06.0 5.9 6.6 5.55.10 3.95.25.8 6.1 5.1 5.10 3.85.56.1 4.1 4.20 5.15.93.7 3.80 2.16.55.50 6.46.10 3.602DimensionalMDSSolutionMBA‘‘02佳美尼桑雪佛萊-卡麥羅福特野馬豐田切利卡本田雅閣寶馬奔馳土星福特金牛10種汽車的平均均差異佳美尼桑雪佛萊-卡麥羅福特野馬豐田切利卡本田雅閣寶馬奔馳土星福特金牛3710種汽車的多維維圖本田雅閣佳美尼桑奔馳福特野馬雪佛萊-卡麥羅福特金牛豐田切利卡土星寶馬2DimensionalMDSSolutionMBA‘‘0238汽車型號(hào)最最低平平均奔馳:C系列$25,615 $38,340寶馬:3系列$24,495 $34,045野馬$17,372 $27,762尼桑$23,355 $24,698佳美$18,094 $21,098本田雅閣$16,068 $22,071雪佛萊-卡麥羅$17,736 $23,170福特金牛$18,917 $20,805土星$11,995 $14,195豐田切利卡$17,588 $20,243新車的價(jià)格*39產(chǎn)品定位戰(zhàn)略略原理例子產(chǎn)品特性Crest功能價(jià)格美美國(guó)保保倫競(jìng)爭(zhēng)者Avis多媒體文件格格式應(yīng)用給給他他力（飲料）用戶萬(wàn)萬(wàn)寶路路產(chǎn)品類別七七喜喜市場(chǎng)結(jié)構(gòu)目標(biāo)市場(chǎng)定位40定位戰(zhàn)略評(píng)估估常見(jiàn)失敗的區(qū)域巨大的災(zāi)難應(yīng)該將產(chǎn)品定位此處競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)均力敵競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)低一般促動(dòng)力高市場(chǎng)結(jié)構(gòu)目標(biāo)市場(chǎng)定位41小結(jié)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的兩兩種劃分方法法:自上而而下和自下而而上.介紹了市場(chǎng)細(xì)細(xì)分的競(jìng)爭(zhēng)性性和戰(zhàn)略性的的邏輯.在一個(gè)市場(chǎng)細(xì)細(xì)分的研究中中討論了三個(gè)個(gè)主要因素.列出了目標(biāo)營(yíng)營(yíng)銷的標(biāo)準(zhǔn).討論了有效市市場(chǎng)定位的問(wèn)問(wèn)題.429、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Tuesday,December20,202210、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。21:05:1121:05:1121:0512/20/20229:05:11PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見(jiàn)頻。。。12月-2221:05:1121:05Dec-2220-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。21:05:1121:05:1121:05Tuesday,December20,202213、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。12月-2212月-2221:05:1121:05:11December20,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。20十十二二月20229:05:11下下午21:05:1112月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月229:05下午午12月-2221:05December20,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/2021:05:1121:05:1120December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。9:05:11下午午9:05下午午21:05:1112月-229、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Tuesday,December20,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。21:05:1121:05:1121:0512/20/20229:05:11PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2221:05:1121:05Dec-2220-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。21:05:1121:05:1121:05Tuesday,December20,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2221:05:1121:05:11December20,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。20十十二二月月20229:05:11下下午午21:05:1112月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月229:05下午午12月-2221:05December20,202216、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/2021:05:1121:05:1120December202217、空山新