談判各階段的談判策略課件

第三章談判開局策略與技巧

§3.1談判開局氣氛營造一、談判開局氣氛的營造（一）營造高調(diào)氣氛的方法

1、感情攻擊法2、稱贊法3、幽默法4、問題挑逗法（二）營造低調(diào)氣氛

1、感情攻擊法2、沉默法3、疲勞戰(zhàn)術(shù)第三章談判開局策略與技巧1

4、指責法（三）營造自然氣氛1、注意自己的行為、禮儀。2、不要與談判對手就某一問題過早發(fā)生爭論3、運用中性話題開場，緩和談判氣氛4、盡可能正面回答對方的提問（四）營造談判開局氣氛應(yīng)注意的問題

1、把握氣氛形成的關(guān)鍵時機2、運用中性話題，加強溝通

3、樹立誠實、可信、富有合作精神的談判者形象4、注意利用正式談判前的場外非正式接觸5、合理組織

2

§3.2談判開局策略的運用與選擇一、協(xié)商式開局策略：

是指在談判開始時，以“協(xié)商”、“肯定”的方式，使對方對自己產(chǎn)生好感，創(chuàng)造或建立起對談判的“一致”的感覺，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引向深入。二、保留式開局策略：是指談判開局時，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不作徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。

3三、坦誠式開局策略

是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，從而為談判打開局面。采用這種方式要考慮與對方的關(guān)系、當時的談判形勢等。四、進攻式開局策略

是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲得談判對手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進行下去。（發(fā)現(xiàn)談判對手故意制造低調(diào)氣氛時使用）三、坦誠式開局策略是指以開誠布公的方4第四章價格磋商策略§4.1報價策略一、報價的基礎(chǔ)

掌握市場行情是報價的基礎(chǔ)。二、報價的原則通過反復(fù)比較和權(quán)衡，設(shè)法找出報價者所得利益與該報價能被接受的成功概率之間的最佳組合點.三、報價的準備建議采取以下步驟：第四章價格磋商策略§4.1報價策略5下面是一份（買方）談判報價的圖解：下面是一份（買方）談判報價的圖解：6四、報價策略

（一）報價起點策略作為賣方，報價起點要高，作為買方報價起點要低?！昂皟r要高，出價要低”。

（二）提出報價時機策略1、報價順序策略（1）主動報價法條件：

①預(yù)期談判將會遇到激烈競爭的局勢，宜主動報價;②在開局階段雙方?jīng)_突的氣氛較濃的情況下，宜搶先發(fā)盤；③己方是談判的發(fā)起人，宜主動報價；④對方缺乏談判經(jīng)驗，己方宜主動報價。四、報價策略

（一）報價起點策略7應(yīng)注意的問題：

①在己方進行了詳盡的調(diào)查研究，知己知彼，并做了充分的準備的條件下才能主動報價；②若己方對談判的對方了解的不夠，或者己方缺乏談判的經(jīng)驗，則不宜采用主動報價法。（2）被動報價法條件：

①對市場不夠熟悉，感覺先報價所需的信息量不夠，宜后報價；②談判的對手是行家，而自己又不大老練，則讓對手先報價有利；己方若不是談判的發(fā)起人，按照談判慣常程序，宜后報價。應(yīng)注意的問題：8應(yīng)注意的問題：

①應(yīng)及時地根據(jù)對方的報價，對己方的想法進行調(diào)整，經(jīng)修改后再報價；②認真聽取先報價的一方的陳述，在對方進行陳述時要做到：

a）切莫干擾對方報價；聽完對方報價后最好能馬上復(fù)述對方報價的主要內(nèi)容，以此確認自己真正了解對方的發(fā)盤；b)假若遇到對方的報價極不合理的情況，也不要馬上予以全面回絕；c)向?qū)Ψ教岢鏊膱髢r哪一部分有進一步談判的可能，哪一部分是無法接納的，以此讓對方了解他應(yīng)進一步斟酌的事項。應(yīng)注意的問題：9§4.2報價條件的解釋與評論一、報價條件的解釋1、技術(shù)解釋

技術(shù)解釋應(yīng)理解為明確交易表的物的個性特征。例如：商品型號、系列、配置規(guī)模、任何新增的特性，生產(chǎn)性的交易中工藝水平的高低、流程圖的改變、合格率的寬嚴、原材料的國產(chǎn)化程度、零配件的多寡、保證期的長短、技術(shù)資料的全缺、技術(shù)服務(wù)的伸淺等因素均與談判有關(guān)。2、價格解釋價格解釋是對交易條件中數(shù)字化與文字化表述的價值條件予以明確的總稱。該階段的重點在搞清“貨與價”的關(guān)系，即搞清貨價相應(yīng)關(guān)系和標價的依據(jù)——計算方法與取數(shù)。（1）貨物費的解釋編織法、概括法、慣例法?！?.2報價條件的解釋與評論一、報價條件的解釋10編織法①貨物費=貨物價+包裝費+國內(nèi)運費、保險費+報關(guān)費+港口庫存、保險、港雜+裝船（裝機）平倉費（有的商品海運時）+海外運費（海運或空運）+保險費+滯期風險費（裝船、整機包租時）（B）估價式：PO=E+A+B+C+D+F+G+K式中的取數(shù)為估計數(shù)。(2)技術(shù)費的解釋提成式：P（提成總額）=年產(chǎn)量×單價（技術(shù)成果）×年數(shù)×提成率（%）P=年產(chǎn)量×單價×年數(shù)×利潤率（%）×提成率（%）折舊式P（技術(shù)折舊額）=年投入研究費×年數(shù)×折舊率（%）補償式P=年產(chǎn)量（受讓方）×年數(shù)×市場占有率×單價編織法11（5）價格條件的解釋①價格性質(zhì)：該特性是指固定價格還是浮動價格。解釋價格的關(guān)鍵在于解釋調(diào)價的方式。構(gòu)成調(diào)價的因素有：物價、工資、通貨膨脹率、匯率、調(diào)價意愿等。（5）價格條件的解釋12①以物價和工資的變動為調(diào)價元素：P=P（a+b－s…..）②支付條件③稅務(wù)條件④保證條件（6）價格解釋的規(guī)則印象第一原則精明適度原則音多調(diào)齊原則避重就輕原則①以物價和工資的變動為調(diào)價元素：13二、報價條件的評論1、印象式評論2、梳理式評論：即逐項、逐點予以批評、述論方式。有：比較法、分析法。3、價格評論的規(guī)則

攻防兼顧原則、進攻有序原則、窮追不舍原則、曲直交互原則、隨播隨收原則

附件：案例1-6.doc之案例-4二、報價條件的評論14案例4報價的解釋與評論案：

1983年日本某電機公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費報價2.4億日元，設(shè)備費工。12.9億日元，包括了備件，技術(shù)服務(wù)（培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo)）費心0.09億日元。談判開始后，營業(yè)部長松本先生解釋：技術(shù)費是按中方工廠獲得技術(shù)后，生產(chǎn)的獲利提成計算出的。取數(shù)是年產(chǎn)3000萬支產(chǎn)品，10年生產(chǎn)提成率10%，平均每支產(chǎn)品銷價8日元。設(shè)備費按工序報價，清洗工序1.9億日元；燒結(jié)工序3.5億日元；切割分選工序3.7億日元；封裝工序2.1日元打印包裝工序0.8億日元；技術(shù)服務(wù)費分培訓(xùn)費，12人/月的日本培訓(xùn)，250萬日元；技術(shù)指導(dǎo)人員費用10人/月，650萬日元。案例4報價的解釋與評論案：

1983年日本某電機公司15背景介紹：1、日本公司技術(shù)有特點，但不是唯一公司，是積極推銷者，該公司首次進入中國市場，也適合中方需要。2、清洗工序主要為塑料槽、抽風機一類器物。燒結(jié)工序主要為燒結(jié)爐及輔助設(shè)備。切割分選工序，主要為切割機，測試分選設(shè)備。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封裝設(shè)備和控制儀器。打印包裝工序主要為打印機及包裝成品的設(shè)備。此外，有些輔助工裝夾具。3、技術(shù)有一定先進性，穩(wěn)定性，日本成品率可達到85%，而中方僅為40%左右。問題：

1、

賣方解釋得如何？2、

買方如何評論？背景介紹：1、日本公司技術(shù)有特點，但不是唯一公司，是積極推銷16§6.3價格磋商策略§4.3價格磋商策略一、價格磋商策略分析

賣方的保留價格買方初始報價買方的保留價格賣方初始報價價格談判的合理范圍價格談判中的討價還價范圍（可能達成協(xié)議的范圍）b2SbS2討價還價示意圖§6.3價格磋商策略§4.3價格磋商策略一、價格磋商策略分析17二、討價策略1、討價：

指談判中的一方首先報價之后，另一方認為離自己的期望目標太遠，而要求改善報價的行為。這種討價要求既是實質(zhì)性的也是策略性的。2、討價方式與討價次數(shù)（1）討價方式可以分為：

籠統(tǒng)討價：是全面討價，即從總體價格和內(nèi)容的各方面要求對方改善報價。

具體討價：是針對性討價，是就分項價格和具體的內(nèi)容要求改善報價。（2）分段式討價：

籠統(tǒng)討價針對性討價籠統(tǒng)討價二、討價策略1、討價：183、討價后的評價。即使報價方做出改善報價的反，

還要分析其讓步是否具有實質(zhì)性內(nèi)容。

案例討價方法——要求一個新報價1、給予回報“讓我們試試用不同的方式來解決這個問題。我們能為你們做什么？假如我們提前支付30%的貨款，你們能降價多少？”2、拖延“仔細看看我們的要求。不要有任何的時間壓力，我們可以安排新的會談。”3、發(fā)出有和解準備的信號“不要把這當作我們最后的要求。我們相信你能改進你的報價，這樣我們就能找到雙方都可以接受的折衷辦法。3、討價后的評價。即使報價方做出改善報價的反，

還要分析其讓19

1、從價格評論出發(fā)可以分為：

（1）分析比價還價：指己方不了解所談產(chǎn)品本身的價值，而以其相近的同類產(chǎn)品的價格作參考進行還

（2）分析成本還價：是指己方能計算出所談產(chǎn)品的成本，然后以此為基礎(chǔ)再加上一定百分比的利潤作為依據(jù)進行還價。

2、按談判中每次還價項目的多少分：（1）單項還價（2）分組還價（3）總體還價三、還價策略（一）還價方式

1、從價格評論出發(fā)可以分為：三、還價策略20（二）還價起點

1、總體要求是：起點要低，接近目標。2、確定還價起點的三個參照因數(shù)：（1）報價中的含水量（2）與自己目標價格的差距（3）準備還價的次數(shù)（二）還價起點

1、總體要求是：起點要低，接近目標。21案例1討價還價(判斷客戶需要什么，想要什么)假設(shè)你的報價包括以下內(nèi)容：

交貨、安裝并使機器運轉(zhuǎn)：375，000美元付款時間：30天內(nèi)交貨時間：3月15日

買方還價：要求降價10%，才能成交。

需要提交一份新報價，讓對方在經(jīng)濟上增加37500美元的價值。

案例1討價還價(判斷客戶需要什么，想要什么)假設(shè)你的22方案：

1、如果在你和對方之間重新分配任務(wù)和責任可以減少項目成本。

假設(shè)你的安裝成本為37500美元，如客戶自己能安裝，可能費用僅為21000美元。讓客戶承擔這項工作將減少成本16500美元。（這對客戶來說就代表著附加值。）2、如果改變支付條款會降低成本。假設(shè)改變30天內(nèi)支付的條款，你將得到總額的40%的提前支付，這會節(jié)省你的利息，但會增加客戶的利息成本。假設(shè)你節(jié)省的利息成本為25000美元，客戶增加的利息成本僅17500美元，（25000美元—17500美元）的附加值便產(chǎn)生了；

方案：

1、如果在你和對方之間重新分配任務(wù)和責任可以減少233、如果客戶從提前交貨中獲得利潤。

假設(shè)客戶的邀請函中包括在3月15日前的要求，你把這個交貨日期列入了報價中，但是客戶后來發(fā)現(xiàn)在2月1日前交貨他能從中獲利?，F(xiàn)在假設(shè)六周時間對客戶價值37500美元。而你做到提前六周所需成本僅6250美元，這會導(dǎo)致31250美元的附加值。（37500—6250美元）

3、如果客戶從提前交貨中獲得利潤。

假設(shè)24殺價中的5個潛規(guī)則1．千萬不能先開價，誰先開價誰先死。2．不接受對方的起始條件，誰接受誰吃虧。3．殺價必須低于對方的預(yù)期目標。4．聞之色變法，讓對方感到他的要價太嚇

人了。5．選擇隨時準備走人，逼迫對方降價。殺價中的5個潛規(guī)則25第五章談判對抗策略與技巧

§5.1談判實力與對抗策略

一、企業(yè)實力與對抗策略的實施1、交易談判中的對抗通常是企業(yè)間實力的較量。2、談判雙方實力的對比呈現(xiàn)三種態(tài)勢：平等地位、被動地位、主動地位二、主動地位的談判對抗策略（一）平鋪直敘策略（二）吊胃口策略三、被動地位的談判對抗策略第五章談判對抗策略與技巧

§5.1談判實力與對抗策26（一）運用團隊力量策略（二）軟化個別對手策略（三）寸土必爭策略（讓步與要求并提）（四）迂回進攻策略四、平等地位的談判對抗策略采用揚長避短策略：明確己方的長處和優(yōu)勢所在，將對方控制在自己的優(yōu)勢范圍內(nèi)，用自己的長處來迫使對方讓步?！?.2談判調(diào)動與操縱

一、談判調(diào)動與操縱三要素：

時間、信息、權(quán)利（一）運用團隊力量策略（二）軟化個別對手策略27二、談判調(diào)動與操縱策略的實施

（一）制造信息優(yōu)勢

首先要全面收集對手的信息，其次要善于隱匿自己的談判信息。（二）制造時間優(yōu)勢使談判對手從談判期限、談判時效上感到一種壓力，從而與己方的時間主動權(quán)形成一種對比。（三）制造權(quán)利優(yōu)勢1、制造選擇權(quán)利：給談判對手制造競爭者2、運用合法權(quán)利：表格、慣例、制度3、專業(yè)權(quán)利：權(quán)威的權(quán)利二、談判調(diào)動與操縱策略的實施（一）制造信息優(yōu)勢28第六章對付談判壓力的技巧

談判中的壓力有多種型態(tài)，如：賄賂、威脅、以信賴感為借口欺騙對方、拒絕讓步等。§6.1對付威脅的技巧一、產(chǎn)生威脅的條件與因素

1、權(quán)力因素2、溝通渠道因素3、利益損失量因素二、談判中威脅的類型

（一）壓迫式威脅

是指威脅方在實施威脅后與不實施威脅時給自己造成的利益損失相等的一種威脅方式。威脅方始終掌握著主動，而被威脅方處于完全被動的地位。（損失最?。?/p>

第六章對付談判壓力的技巧29

（二）脅迫式威脅是指談判一方在實施威脅后給自己可能造成的利益損失大于不實施威脅時的損失，但小于給對方造成的利益損失。（最常見）

（三）自殘式威脅

是指如果威脅方真正實施威脅后，他所遭受的損失要大于或等于被威脅方所遭受的損失。（“兩敗俱傷”）二、實施與克制談判威脅的方法

（一）實施策略

（二）脅迫式威脅30

1、威脅是談判的方法之一，而不是策略2、當談判雙方都明白，某一方有權(quán)施以處懲而不致激怒對方時，則不妨考慮采取公然威脅的方式壓迫“弱勢”的一方。3、逐步拔高威脅的調(diào)子，能增強它的可信度。4、威脅的強度必須跟問題的大小相稱。5、不受限制的威脅效果極佳。1、威脅是談判的方法之一，而不是策略31（二）克制策略1、可以把克制的訊息傳給威脅者，并且讓他能夠相信這種訊息。2、可故意輕忽對方的威脅3、可干涉?zhèn)鬟_過程而減弱對方威脅的效果。4、可將對方的威脅視為操之過急的發(fā)言，或未經(jīng)授權(quán)的個人意見，或與解決問題完全無關(guān)的說詞。5、也可以讓對方知道要威脅，對方會遭到反威脅。6、應(yīng)對威脅的最佳方法就是遵守談判規(guī)則及法律。

（二）克制策略1、可以把克制的訊息傳給威脅者，并且讓他能夠相32§6.2對付拒絕談判、賄賂及刻意欺騙的方法一、拒絕談判

1、將此種方法視為一種詭計，也就是對方可能在逼你做某種妥協(xié)。2、針對對方拒絕談判的事實，直接提出，或通過第三者提出談判。（1）探求對方拒絕談判的因素有哪些？（2）對方不談判的利益是什么？3、仍然要堅持原則?！?.2對付拒絕談判、賄賂及刻意欺騙的方法一、拒絕談33二、刻意的欺騙

最普遍使用的手法，就是對有關(guān)事實、權(quán)力或意圖，作虛偽的陳述。對付方法：1、將人與問題分離。對方?jīng)]有特別的事實值得你相信時，請別輕易地信賴對方。請記住，不論你是否相信對方，你都必須進行談判。別讓對方覺得你懷疑他，或者使對方覺得你在盡心人身攻擊。談判獨立于信任之外；談判與信任，不是必然的條件或關(guān)系，而是兩碼事。2、在談判時，檢驗對方的言辭是否真實，是絕對必要的程序。不時地就對方的陳述、主張、所提之事實，加以求證、檢驗，確認其是否具有真實性，可以減低對方不實的動機，同時，亦可減少受騙的危險。二、刻意的欺騙最普遍使用的手法，就34三、賄賂

不要把賄賂金當成你做生意的代價。對某些商界人士而言，賄賂更是買賣的一部分。不過，即便如此，也不必大驚小怪，只要泰然以對，留心觀察，做到身為主管的監(jiān)督之責就對了。措施有：1、更積極的輪換制度；2、持續(xù)不斷的內(nèi)部審核調(diào)查。3、對任何違法者，都要予以公開揭露，并送警法辦。4、員工如發(fā)現(xiàn)行賄、收賄的事情，皆向上面呈報，如經(jīng)查辦確認未呈報的，予以開除。5、酬傭金的發(fā)放要明訂標準。6、確立嚴格暢通的晉升途徑。三、賄賂不要把賄賂金當成你做生意的代35§6.3談判僵局的處理一、談判僵局產(chǎn)生的原因1、主觀偏見2、客觀障礙3、行為失誤4、偶發(fā)因素二、打破談判僵局的技巧1、低潮回避法6、以硬碰硬法2、總結(jié)休會法7、場外調(diào)停法3、多案選擇法4、妥協(xié)退讓法5、利益協(xié)調(diào)法§6.3談判僵局的處理一、談判僵局產(chǎn)生的原因36打破僵局的策略

弄清出現(xiàn)僵局的原因?qū)Ω睹{迫性對立僵局的策略緩解意見性對立僵局的策略緩解情緒性對立僵局的策略打破僵局的策略

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第七章談判讓步策略一、讓步的實質(zhì)與原則（一）讓步的實質(zhì)

體現(xiàn)了談判者用主動滿足對方需要的方式來換取自己需要得到滿足的精神實質(zhì)。

（二）讓步的原則1、讓步必須是對等的。2、雙方讓步要同步而行。3、讓步是以滿足對方需要換取自己的利益。4、不輕易向?qū)Ψ阶鞒鲎尣降某兄Z。5、讓步的幅度要適當。第七章談判讓步策略一、讓步的實質(zhì)與原則38案例2：避免單方面讓步“我們能降價5%，但你們必須在年度訂貨的基礎(chǔ)上增加20%的訂貨?！薄白屛蚁胂耄偃缃祪r5%，價格是多少？”“每件2.50美元?！薄昂冒?，我記住你們同意以每件2.50美元的價格賣給我們。假如我們同意修改支付條款，這事看起來是合理的。我們愿意30天內(nèi)付款。”“是的，但是對增加定貨你怎么說？”“關(guān)于那個問題我回頭再談。你同意支付條款嗎？““是的?！薄澳阍敢饷赓M運輸嗎？你的競爭對手同意這樣做。

[分析]賣方?jīng)]能讓客戶作任何承諾，這樣就對局勢失去了控制，也會因為過早亮牌，被迫做出一個又一個讓步。以為對這種陷阱警惕的客戶會更小心。案例2：避免單方面讓步39二、讓步?jīng)Q策與讓步方式

二、讓步?jīng)Q策實施步驟

1、比較讓步與不讓步的預(yù)期損失2、確定讓步方式3、選擇讓步時機4、衡量讓步結(jié)果（在作出讓步后立刻進行）三、讓步方式

1、最后一次到位的讓步方式（0/0/0/60）2、均衡的讓步方式（15/15/15/15）3、遞增式的讓步方式（8/3/17/22）

4、遞減式的讓步方式（22/17/13/8）

5、有限的讓步方式（26/20/12/2）6、快速的讓步方式（49/10/0/1）7、退中有進的讓步方式（50/10/-1/1）8、一次性的讓步方式（60/0/0/0）二、讓步?jīng)Q策與讓步方式二、讓步?jīng)Q策實施步驟40四、迫使對方讓步的策略

（一）迫使對方讓步的溫和式策略1.戴高帽、磨時間策略2.“意大利香腸”策略3.私下接觸策略三、迫使對方讓步的強硬式策略1.情緒爆發(fā)策略2.激將策略3.競爭策略四、迫使對方讓步的策略

（一）迫使對方讓步的溫和式策略41五、最后通牒的策略（一）最后通牒的使用條件（二）買賣雙方如何使用“最后通牒”（三）“最后通牒”的注意事項談判各階段的談判策略42談判各階段的談判策略43第八章談判的終結(jié)

談判終結(jié)的判定標準終結(jié)的方式及原則怎樣結(jié)束談判重建談判第八章談判的終結(jié)

談判終結(jié)的判定標準44

§8.1談判終結(jié)的判定標準

一、條件準則

1、分歧量2、成交線3、一致性二、時間準則

1、雙方約定的時間——所需標準2、單方限定的時間——所限標準3、第三者給定的時間——競爭標準§8.1談判終結(jié)的判定標準

一、條件準則45注意要不失時機的結(jié)束談判

千萬不要錯過以下時機：一份雙方均可接受的協(xié)議已經(jīng)擺在桌面上。雙方想結(jié)束談判。一個雙方都面臨的最后期限即將到來。所有的談判目標已經(jīng)達成。你有更好的方案。注意要不失時機的結(jié)束談判

千萬不要錯過以下時機：一份雙方均可46三、策略準則1、邊緣政策2、折衷進退3、一攬子交易4、冷凍政策三、策略準則47§8.2終結(jié)的方式及原則

一、終結(jié)的方式（一）成交1、完全成交2、部分成交（二）中止1、有約期中止2、無約期中止（三）破裂1、友好破裂2、憤然破裂§8.2終結(jié)的方式及原則

一、終結(jié)的方式48案例：如何中止談判

如果你基于充分的準備和正確的談判決定中止談判，不要用帶有火藥味的語氣通知對方。闡明恢復(fù)談判的條件就馬上離開。千萬不要回頭或作出憂豫不絕的表示。在退出之前寫一封總結(jié)信。（可以給你足夠的時間整理和糾正自身，預(yù)見到對方的失誤。信中內(nèi)容包括以下幾方面：1、總結(jié)對方的最終觀點用詞要嚴密。用諸如“如果我理解正確……”之類的話開頭，“如以上所述未能準確表述你方觀點，請?zhí)岢觥弊鳛榻Y(jié)束語，有利于對方改變觀點或糾正自身，而不致覺得損失顏面或招惹爭執(zhí)。2、總結(jié)你方觀點用詞同樣要嚴密。用旁敲側(cè)擊的語言，使對方保持風度的回到談判桌。例如：“如果談判中我沒說清，我很抱歉”。案例：如何中止談判49

3、闡明退出的原因

如果你認為是需求與愿望的不同造成談判失敗的原因，那就直言相告。4、不要指責別人5、表示感謝6、電告下一步計劃。（這一項自由選擇）

思考：如何退出人際關(guān)系？二、終結(jié)的原則

（一）徹底性是指結(jié)束談判時所論及的交易內(nèi)容要全面，各內(nèi)容論及的深度要透徹，不得再出現(xiàn)疑點。終結(jié)談判時，談判手均應(yīng)“結(jié)帳”與“對帳”?！敖Y(jié)帳”屬己方內(nèi)部的清理，“對帳”是與外部的清理。3、闡明退出的原因50

（二）不二性系指兩個特征：明確與不變（三）條法性系指雙方達成的各種交易條件均應(yīng)以相應(yīng)的法律形式表達，使之具有法律的約束和追索效力。須做三件事：口頭協(xié)議文字化，文字協(xié)議格式化（合同格式），不同格式文本一體化。（四）情理兼?zhèn)湫韵抵附K結(jié)談判不論其形式如何，都應(yīng)具有友善與客觀的效能。具體地說是，盡力創(chuàng)造友好氣氛，盡力闡明理由，使對方感到深受尊重，成功固然可喜，破裂亦坦然。

51第三章談判開局策略與技巧

§3.1談判開局氣氛營造一、談判開局氣氛的營造（一）營造高調(diào)氣氛的方法

1、感情攻擊法2、稱贊法3、幽默法4、問題挑逗法（二）營造低調(diào)氣氛

1、感情攻擊法2、沉默法3、疲勞戰(zhàn)術(shù)第三章談判開局策略與技巧52

4、指責法（三）營造自然氣氛1、注意自己的行為、禮儀。2、不要與談判對手就某一問題過早發(fā)生爭論3、運用中性話題開場，緩和談判氣氛4、盡可能正面回答對方的提問（四）營造談判開局氣氛應(yīng)注意的問題

1、把握氣氛形成的關(guān)鍵時機2、運用中性話題，加強溝通

3、樹立誠實、可信、富有合作精神的談判者形象4、注意利用正式談判前的場外非正式接觸5、合理組織

53

§3.2談判開局策略的運用與選擇一、協(xié)商式開局策略：

是指在談判開始時，以“協(xié)商”、“肯定”的方式，使對方對自己產(chǎn)生好感，創(chuàng)造或建立起對談判的“一致”的感覺，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引向深入。二、保留式開局策略：是指談判開局時，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不作徹底、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。

54三、坦誠式開局策略

是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，從而為談判打開局面。采用這種方式要考慮與對方的關(guān)系、當時的談判形勢等。四、進攻式開局策略

是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲得談判對手必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進行下去。（發(fā)現(xiàn)談判對手故意制造低調(diào)氣氛時使用）三、坦誠式開局策略是指以開誠布公的方55第四章價格磋商策略§4.1報價策略一、報價的基礎(chǔ)

掌握市場行情是報價的基礎(chǔ)。二、報價的原則通過反復(fù)比較和權(quán)衡，設(shè)法找出報價者所得利益與該報價能被接受的成功概率之間的最佳組合點.三、報價的準備建議采取以下步驟：第四章價格磋商策略§4.1報價策略56下面是一份（買方）談判報價的圖解：下面是一份（買方）談判報價的圖解：57四、報價策略

（一）報價起點策略作為賣方，報價起點要高，作為買方報價起點要低?！昂皟r要高，出價要低”。

（二）提出報價時機策略1、報價順序策略（1）主動報價法條件：

①預(yù)期談判將會遇到激烈競爭的局勢，宜主動報價;②在開局階段雙方?jīng)_突的氣氛較濃的情況下，宜搶先發(fā)盤；③己方是談判的發(fā)起人，宜主動報價；④對方缺乏談判經(jīng)驗，己方宜主動報價。四、報價策略

（一）報價起點策略58應(yīng)注意的問題：

①在己方進行了詳盡的調(diào)查研究，知己知彼，并做了充分的準備的條件下才能主動報價；②若己方對談判的對方了解的不夠，或者己方缺乏談判的經(jīng)驗，則不宜采用主動報價法。（2）被動報價法條件：

①對市場不夠熟悉，感覺先報價所需的信息量不夠，宜后報價；②談判的對手是行家，而自己又不大老練，則讓對手先報價有利；己方若不是談判的發(fā)起人，按照談判慣常程序，宜后報價。應(yīng)注意的問題：59應(yīng)注意的問題：

①應(yīng)及時地根據(jù)對方的報價，對己方的想法進行調(diào)整，經(jīng)修改后再報價；②認真聽取先報價的一方的陳述，在對方進行陳述時要做到：

a）切莫干擾對方報價；聽完對方報價后最好能馬上復(fù)述對方報價的主要內(nèi)容，以此確認自己真正了解對方的發(fā)盤；b)假若遇到對方的報價極不合理的情況，也不要馬上予以全面回絕；c)向?qū)Ψ教岢鏊膱髢r哪一部分有進一步談判的可能，哪一部分是無法接納的，以此讓對方了解他應(yīng)進一步斟酌的事項。應(yīng)注意的問題：60§4.2報價條件的解釋與評論一、報價條件的解釋1、技術(shù)解釋

技術(shù)解釋應(yīng)理解為明確交易表的物的個性特征。例如：商品型號、系列、配置規(guī)模、任何新增的特性，生產(chǎn)性的交易中工藝水平的高低、流程圖的改變、合格率的寬嚴、原材料的國產(chǎn)化程度、零配件的多寡、保證期的長短、技術(shù)資料的全缺、技術(shù)服務(wù)的伸淺等因素均與談判有關(guān)。2、價格解釋價格解釋是對交易條件中數(shù)字化與文字化表述的價值條件予以明確的總稱。該階段的重點在搞清“貨與價”的關(guān)系，即搞清貨價相應(yīng)關(guān)系和標價的依據(jù)——計算方法與取數(shù)。（1）貨物費的解釋編織法、概括法、慣例法?！?.2報價條件的解釋與評論一、報價條件的解釋61編織法①貨物費=貨物價+包裝費+國內(nèi)運費、保險費+報關(guān)費+港口庫存、保險、港雜+裝船（裝機）平倉費（有的商品海運時）+海外運費（海運或空運）+保險費+滯期風險費（裝船、整機包租時）（B）估價式：PO=E+A+B+C+D+F+G+K式中的取數(shù)為估計數(shù)。(2)技術(shù)費的解釋提成式：P（提成總額）=年產(chǎn)量×單價（技術(shù)成果）×年數(shù)×提成率（%）P=年產(chǎn)量×單價×年數(shù)×利潤率（%）×提成率（%）折舊式P（技術(shù)折舊額）=年投入研究費×年數(shù)×折舊率（%）補償式P=年產(chǎn)量（受讓方）×年數(shù)×市場占有率×單價編織法62（5）價格條件的解釋①價格性質(zhì)：該特性是指固定價格還是浮動價格。解釋價格的關(guān)鍵在于解釋調(diào)價的方式。構(gòu)成調(diào)價的因素有：物價、工資、通貨膨脹率、匯率、調(diào)價意愿等。（5）價格條件的解釋63①以物價和工資的變動為調(diào)價元素：P=P（a+b－s…..）②支付條件③稅務(wù)條件④保證條件（6）價格解釋的規(guī)則印象第一原則精明適度原則音多調(diào)齊原則避重就輕原則①以物價和工資的變動為調(diào)價元素：64二、報價條件的評論1、印象式評論2、梳理式評論：即逐項、逐點予以批評、述論方式。有：比較法、分析法。3、價格評論的規(guī)則

攻防兼顧原則、進攻有序原則、窮追不舍原則、曲直交互原則、隨播隨收原則

附件：案例1-6.doc之案例-4二、報價條件的評論65案例4報價的解釋與評論案：

1983年日本某電機公司出口其高壓硅堆的全套生產(chǎn)線，其中技術(shù)轉(zhuǎn)讓費報價2.4億日元，設(shè)備費工。12.9億日元，包括了備件，技術(shù)服務(wù)（培訓(xùn)與技術(shù)指導(dǎo)）費心0.09億日元。談判開始后，營業(yè)部長松本先生解釋：技術(shù)費是按中方工廠獲得技術(shù)后，生產(chǎn)的獲利提成計算出的。取數(shù)是年產(chǎn)3000萬支產(chǎn)品，10年生產(chǎn)提成率10%，平均每支產(chǎn)品銷價8日元。設(shè)備費按工序報價，清洗工序1.9億日元；燒結(jié)工序3.5億日元；切割分選工序3.7億日元；封裝工序2.1日元打印包裝工序0.8億日元；技術(shù)服務(wù)費分培訓(xùn)費，12人/月的日本培訓(xùn)，250萬日元；技術(shù)指導(dǎo)人員費用10人/月，650萬日元。案例4報價的解釋與評論案：

1983年日本某電機公司66背景介紹：1、日本公司技術(shù)有特點，但不是唯一公司，是積極推銷者，該公司首次進入中國市場，也適合中方需要。2、清洗工序主要為塑料槽、抽風機一類器物。燒結(jié)工序主要為燒結(jié)爐及輔助設(shè)備。切割分選工序，主要為切割機，測試分選設(shè)備。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封裝設(shè)備和控制儀器。打印包裝工序主要為打印機及包裝成品的設(shè)備。此外，有些輔助工裝夾具。3、技術(shù)有一定先進性，穩(wěn)定性，日本成品率可達到85%，而中方僅為40%左右。問題：

1、

賣方解釋得如何？2、

買方如何評論？背景介紹：1、日本公司技術(shù)有特點，但不是唯一公司，是積極推銷67§6.3價格磋商策略§4.3價格磋商策略一、價格磋商策略分析

賣方的保留價格買方初始報價買方的保留價格賣方初始報價價格談判的合理范圍價格談判中的討價還價范圍（可能達成協(xié)議的范圍）b2SbS2討價還價示意圖§6.3價格磋商策略§4.3價格磋商策略一、價格磋商策略分析68二、討價策略1、討價：

指談判中的一方首先報價之后，另一方認為離自己的期望目標太遠，而要求改善報價的行為。這種討價要求既是實質(zhì)性的也是策略性的。2、討價方式與討價次數(shù)（1）討價方式可以分為：

籠統(tǒng)討價：是全面討價，即從總體價格和內(nèi)容的各方面要求對方改善報價。

具體討價：是針對性討價，是就分項價格和具體的內(nèi)容要求改善報價。（2）分段式討價：

籠統(tǒng)討價針對性討價籠統(tǒng)討價二、討價策略1、討價：693、討價后的評價。即使報價方做出改善報價的反，

還要分析其讓步是否具有實質(zhì)性內(nèi)容。

案例討價方法——要求一個新報價1、給予回報“讓我們試試用不同的方式來解決這個問題。我們能為你們做什么？假如我們提前支付30%的貨款，你們能降價多少？”2、拖延“仔細看看我們的要求。不要有任何的時間壓力，我們可以安排新的會談?！?、發(fā)出有和解準備的信號“不要把這當作我們最后的要求。我們相信你能改進你的報價，這樣我們就能找到雙方都可以接受的折衷辦法。3、討價后的評價。即使報價方做出改善報價的反，

還要分析其讓70

1、從價格評論出發(fā)可以分為：

（1）分析比價還價：指己方不了解所談產(chǎn)品本身的價值，而以其相近的同類產(chǎn)品的價格作參考進行還

（2）分析成本還價：是指己方能計算出所談產(chǎn)品的成本，然后以此為基礎(chǔ)再加上一定百分比的利潤作為依據(jù)進行還價。

2、按談判中每次還價項目的多少分：（1）單項還價（2）分組還價（3）總體還價三、還價策略（一）還價方式

1、從價格評論出發(fā)可以分為：三、還價策略71（二）還價起點

1、總體要求是：起點要低，接近目標。2、確定還價起點的三個參照因數(shù)：（1）報價中的含水量（2）與自己目標價格的差距（3）準備還價的次數(shù)（二）還價起點

1、總體要求是：起點要低，接近目標。72案例1討價還價(判斷客戶需要什么，想要什么)假設(shè)你的報價包括以下內(nèi)容：

交貨、安裝并使機器運轉(zhuǎn)：375，000美元付款時間：30天內(nèi)交貨時間：3月15日

買方還價：要求降價10%，才能成交。

需要提交一份新報價，讓對方在經(jīng)濟上增加37500美元的價值。

案例1討價還價(判斷客戶需要什么，想要什么)假設(shè)你的73方案：

1、如果在你和對方之間重新分配任務(wù)和責任可以減少項目成本。

假設(shè)你的安裝成本為37500美元，如客戶自己能安裝，可能費用僅為21000美元。讓客戶承擔這項工作將減少成本16500美元。（這對客戶來說就代表著附加值。）2、如果改變支付條款會降低成本。假設(shè)改變30天內(nèi)支付的條款，你將得到總額的40%的提前支付，這會節(jié)省你的利息，但會增加客戶的利息成本。假設(shè)你節(jié)省的利息成本為25000美元，客戶增加的利息成本僅17500美元，（25000美元—17500美元）的附加值便產(chǎn)生了；

方案：

1、如果在你和對方之間重新分配任務(wù)和責任可以減少743、如果客戶從提前交貨中獲得利潤。

假設(shè)客戶的邀請函中包括在3月15日前的要求，你把這個交貨日期列入了報價中，但是客戶后來發(fā)現(xiàn)在2月1日前交貨他能從中獲利。現(xiàn)在假設(shè)六周時間對客戶價值37500美元。而你做到提前六周所需成本僅6250美元，這會導(dǎo)致31250美元的附加值。（37500—6250美元）

3、如果客戶從提前交貨中獲得利潤。

假設(shè)75殺價中的5個潛規(guī)則1．千萬不能先開價，誰先開價誰先死。2．不接受對方的起始條件，誰接受誰吃虧。3．殺價必須低于對方的預(yù)期目標。4．聞之色變法，讓對方感到他的要價太嚇

人了。5．選擇隨時準備走人，逼迫對方降價。殺價中的5個潛規(guī)則76第五章談判對抗策略與技巧

§5.1談判實力與對抗策略

一、企業(yè)實力與對抗策略的實施1、交易談判中的對抗通常是企業(yè)間實力的較量。2、談判雙方實力的對比呈現(xiàn)三種態(tài)勢：平等地位、被動地位、主動地位二、主動地位的談判對抗策略（一）平鋪直敘策略（二）吊胃口策略三、被動地位的談判對抗策略第五章談判對抗策略與技巧

§5.1談判實力與對抗策77（一）運用團隊力量策略（二）軟化個別對手策略（三）寸土必爭策略（讓步與要求并提）（四）迂回進攻策略四、平等地位的談判對抗策略采用揚長避短策略：明確己方的長處和優(yōu)勢所在，將對方控制在自己的優(yōu)勢范圍內(nèi)，用自己的長處來迫使對方讓步?！?.2談判調(diào)動與操縱

一、談判調(diào)動與操縱三要素：

時間、信息、權(quán)利（一）運用團隊力量策略（二）軟化個別對手策略78二、談判調(diào)動與操縱策略的實施

（一）制造信息優(yōu)勢

首先要全面收集對手的信息，其次要善于隱匿自己的談判信息。（二）制造時間優(yōu)勢使談判對手從談判期限、談判時效上感到一種壓力，從而與己方的時間主動權(quán)形成一種對比。（三）制造權(quán)利優(yōu)勢1、制造選擇權(quán)利：給談判對手制造競爭者2、運用合法權(quán)利：表格、慣例、制度3、專業(yè)權(quán)利：權(quán)威的權(quán)利二、談判調(diào)動與操縱策略的實施（一）制造信息優(yōu)勢79第六章對付談判壓力的技巧

談判中的壓力有多種型態(tài)，如：賄賂、威脅、以信賴感為借口欺騙對方、拒絕讓步等?！?.1對付威脅的技巧一、產(chǎn)生威脅的條件與因素

1、權(quán)力因素2、溝通渠道因素3、利益損失量因素二、談判中威脅的類型

（一）壓迫式威脅

是指威脅方在實施威脅后與不實施威脅時給自己造成的利益損失相等的一種威脅方式。威脅方始終掌握著主動，而被威脅方處于完全被動的地位。（損失最小）

第六章對付談判壓力的技巧80

（二）脅迫式威脅是指談判一方在實施威脅后給自己可能造成的利益損失大于不實施威脅時的損失，但小于給對方造成的利益損失。（最常見）

（三）自殘式威脅

是指如果威脅方真正實施威脅后，他所遭受的損失要大于或等于被威脅方所遭受的損失。（“兩敗俱傷”）二、實施與克制談判威脅的方法

（一）實施策略

（二）脅迫式威脅81

1、威脅是談判的方法之一，而不是策略2、當談判雙方都明白，某一方有權(quán)施以處懲而不致激怒對方時，則不妨考慮采取公然威脅的方式壓迫“弱勢”的一方。3、逐步拔高威脅的調(diào)子，能增強它的可信度。4、威脅的強度必須跟問題的大小相稱。5、不受限制的威脅效果極佳。1、威脅是談判的方法之一，而不是策略82（二）克制策略1、可以把克制的訊息傳給威脅者，并且讓他能夠相信這種訊息。2、可故意輕忽對方的威脅3、可干涉?zhèn)鬟_過程而減弱對方威脅的效果。4、可將對方的威脅視為操之過急的發(fā)言，或未經(jīng)授權(quán)的個人意見，或與解決問題完全無關(guān)的說詞。5、也可以讓對方知道要威脅，對方會遭到反威脅。6、應(yīng)對威脅的最佳方法就是遵守談判規(guī)則及法律。

（二）克制策略1、可以把克制的訊息傳給威脅者，并且讓他能夠相83§6.2對付拒絕談判、賄賂及刻意欺騙的方法一、拒絕談判

1、將此種方法視為一種詭計，也就是對方可能在逼你做某種妥協(xié)。2、針對對方拒絕談判的事實，直接提出，或通過第三者提出談判。（1）探求對方拒絕談判的因素有哪些？（2）對方不談判的利益是什么？3、仍然要堅持原則?！?.2對付拒絕談判、賄賂及刻意欺騙的方法一、拒絕談84二、刻意的欺騙

最普遍使用的手法，就是對有關(guān)事實、權(quán)力或意圖，作虛偽的陳述。對付方法：1、將人與問題分離。對方?jīng)]有特別的事實值得你相信時，請別輕易地信賴對方。請記住，不論你是否相信對方，你都必須進行談判。別讓對方覺得你懷疑他，或者使對方覺得你在盡心人身攻擊。談判獨立于信任之外；談判與信任，不是必然的條件或關(guān)系，而是兩碼事。2、在談判時，檢驗對方的言辭是否真實，是絕對必要的程序。不時地就對方的陳述、主張、所提之事實，加以求證、檢驗，確認其是否具有真實性，可以減低對方不實的動機，同時，亦可減少受騙的危險。二、刻意的欺騙最普遍使用的手法，就85三、賄賂

不要把賄賂金當成你做生意的代價。對某些商界人士而言，賄賂更是買賣的一部分。不過，即便如此，也不必大驚小怪，只要泰然以對，留心觀察，做到身為主管的監(jiān)督之責就對了。措施有：1、更積極的輪換制度；2、持續(xù)不斷的內(nèi)部審核調(diào)查。3、對任何違法者，都要予以公開揭露，并送警法辦。4、員工如發(fā)現(xiàn)行賄、收賄的事情，皆向上面呈報，如經(jīng)查辦確認未呈報的，予以開除。5、酬傭金的發(fā)放要明訂標準。6、確立嚴格暢通的晉升途徑。三、賄賂不要把賄賂金當成你做生意的代86§6.3談判僵局的處理一、談判僵局產(chǎn)生的原因1、主觀偏見2、客觀障礙3、行為失誤4、偶發(fā)因素二、打破談判僵局的技巧1、低潮回避法6、以硬碰硬法2、總結(jié)休會法7、場外調(diào)停法3、多案選擇法4、妥協(xié)退讓法5、利益協(xié)調(diào)法§6.3談判僵局的處理一、談判僵局產(chǎn)生的原因87打破僵局的策略

弄清出現(xiàn)僵局的原因?qū)Ω睹{迫性對立僵局的策略緩解意見性對立僵局的策略緩解情緒性對立僵局的策略打破僵局的策略

88

第七章談判讓步策略一、讓步的實質(zhì)與原則（一）讓步的實質(zhì)

體現(xiàn)了談判者用主動滿足對方需要的方式來換取自己需要得到滿足的精神實質(zhì)。

（二）讓步的原則1、讓步必須是對等的。2、雙方讓步要同步而行。3、讓步是以滿足對方需要換取自己的利益。4、不輕易向?qū)Ψ阶鞒鲎尣降某兄Z。5、讓步的幅度要適當。第七章談判讓步策略一、讓步的實質(zhì)與原則89案例2：避免單方面讓步“我們能降價5%，但你們必須在年度訂貨的基礎(chǔ)上增加20%的訂貨。”“讓我想想，假如降價5%，價格是多少？”“每件2.50美元?！薄昂冒?，我記住你們同意以每件2.50美元的價格賣給我們。假如我們同意修改支付條款，這事看起來是合理的。我們愿意30天內(nèi)付款?！薄笆堑?，但是對增加定貨你怎么說？”“關(guān)于那個問題我回頭再談。你同意支付條款嗎？““是的?！薄澳阍敢饷赓M運輸嗎？你的競爭對手同意這樣做。

[分析]賣方?jīng)]能讓客戶作任何承諾，這樣就對局勢失去了控制，也會因為過早亮牌，被迫做出一個又一個讓步。以為對這種陷阱警惕的客戶會更小心。案例2：避免單方面讓步90二、讓步?jīng)Q策與讓步方式

二、讓步?jīng)Q策實施步驟