26個(gè)常見的促銷策略課件

二十六種促銷策略二十六種促銷策略1、產(chǎn)品折價(jià)讓利要點(diǎn)：直接價(jià)格折扣實(shí)例：打折銷售，減價(jià)銷售分析：損失利潤，惡性競價(jià)1、產(chǎn)品折價(jià)讓利要點(diǎn)：2、贈(zèng)品銷售要點(diǎn)：提供附加贈(zèng)品，搭配銷售保證質(zhì)量，檔次符合，對象符合實(shí)例：買手機(jī)，送拉桿箱分析：城門失火，殃及池魚2、贈(zèng)品銷售要點(diǎn)：3、現(xiàn)金返還要點(diǎn)：購買成交，返還現(xiàn)金實(shí)例：購物200元，返還50元分析：收支兩條線，稅費(fèi)規(guī)避，經(jīng)手風(fēng)險(xiǎn)3、現(xiàn)金返還要點(diǎn)：4、憑證優(yōu)惠要點(diǎn)：憑卷憑票憑證優(yōu)惠實(shí)例：憑優(yōu)惠券或其它信物，優(yōu)惠一定幅度分析：發(fā)放控制，有效期限，優(yōu)惠程度，實(shí)際價(jià)值4、憑證優(yōu)惠要點(diǎn)：5、集點(diǎn)購買要點(diǎn)：達(dá)到積分或者數(shù)量，兌換或者優(yōu)惠實(shí)例：集12個(gè)瓶蓋，兌換一瓶啤酒分析：快速消費(fèi)品5、集點(diǎn)購買要點(diǎn)：6、聯(lián)合促銷要點(diǎn)：直接價(jià)格折扣實(shí)例：酒樓和婚紗影樓互惠聯(lián)合促銷酒店和旅行社分析：互相優(yōu)惠，目標(biāo)對象統(tǒng)一6、聯(lián)合促銷要點(diǎn)：7、免費(fèi)試用要點(diǎn)：提供試用產(chǎn)品實(shí)例：化妝品試用裝食品、保健品試用裝分析：嘗試接收，消費(fèi)體驗(yàn)，直觀感受7、免費(fèi)試用要點(diǎn)：8、抽獎(jiǎng)銷售要點(diǎn)：購物參與抽獎(jiǎng)，現(xiàn)場或者集中開獎(jiǎng)實(shí)例：中興助你看奧運(yùn)分析：普及面、中獎(jiǎng)率問題可信度、公證度問題8、抽獎(jiǎng)銷售要點(diǎn)：9、有獎(jiǎng)參與要點(diǎn)：設(shè)置活動(dòng)，參與有獎(jiǎng)實(shí)例：填寫有獎(jiǎng)問答卡，參與抽獎(jiǎng)。分析：針對購機(jī)未購機(jī)顧客都可9、有獎(jiǎng)參與要點(diǎn)：10、游戲參與要點(diǎn)：參與組織的游戲，有機(jī)會(huì)贏得禮品實(shí)例：如小品、繞口令、成語接力、妙語連珠等分析：調(diào)動(dòng)消費(fèi)者參與熱情10、游戲參與要點(diǎn)：11、競技活動(dòng)要點(diǎn)：參與競技活動(dòng)，贏得相應(yīng)獎(jiǎng)品實(shí)例：如投飛鏢、擲骰子、搖輪盤大賽等分析：調(diào)動(dòng)消費(fèi)者參與熱情11、競技活動(dòng)要點(diǎn)：12、公關(guān)贊助要點(diǎn)：贊助社會(huì)公益事業(yè)和重大賽事實(shí)例：特困助學(xué)，希望小學(xué)，體育賽事分析：擴(kuò)大企業(yè)品牌知名度和社會(huì)親和力12、公關(guān)贊助要點(diǎn)：13、現(xiàn)場展示要點(diǎn)：在重要場所展示新奇特產(chǎn)品實(shí)例：模特展位，行業(yè)博覽會(huì)、訂貨會(huì)，專柜分析：體現(xiàn)產(chǎn)品特征，成本費(fèi)用較高13、現(xiàn)場展示要點(diǎn)：14、顧客會(huì)員俱樂部要點(diǎn)：位已有顧客提供群體歸屬和提供更多服務(wù)及優(yōu)惠實(shí)例：顧客俱樂部，VIP顧客俱樂部分析：提升歸屬感、品牌榮譽(yù)感、顯示地位或不同、獲得更好的服務(wù)和實(shí)惠14、顧客會(huì)員俱樂部要點(diǎn)：15、人員推介要點(diǎn)：賣場設(shè)置專門促銷推介人員實(shí)例：促銷員，臨促等分析：擴(kuò)大產(chǎn)品信息，提高顧客認(rèn)知，動(dòng)態(tài)實(shí)體溝通15、人員推介要點(diǎn)：16、經(jīng)銷商政策激勵(lì)要點(diǎn)：給經(jīng)銷商更多的政策激勵(lì)或者包裝政策實(shí)例：返點(diǎn)，返利，實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)分析：提高經(jīng)銷商積極性，活用政策手段16、經(jīng)銷商政策激勵(lì)要點(diǎn)：17、捆綁銷售要點(diǎn)：產(chǎn)品與其它產(chǎn)品或服務(wù)相互捆綁銷售實(shí)例：手機(jī)和號碼捆綁銷售分析：利用捆綁的價(jià)格和渠道優(yōu)勢，提升銷售，但是相對的是較大的價(jià)格折讓17、捆綁銷售要點(diǎn)：18、限量特供要點(diǎn)：特定時(shí)段和賣場的特價(jià)或者無償銷售實(shí)例：1元手機(jī)限時(shí)限量特供，每店每天限5臺分析：主要是吸引注意力，提高知名度和新聞爆炸效果18、限量特供要點(diǎn)：19、服務(wù)舉措要點(diǎn)：提供更多的服務(wù)和更高的服務(wù)承諾實(shí)例：終生包修，異地聯(lián)保，手機(jī)清洗分析：通過服務(wù)來提升品牌形象，對顧客負(fù)責(zé)19、服務(wù)舉措要點(diǎn)：20、老顧客回訪要點(diǎn)：對老顧客進(jìn)行定期的回訪，跟蹤服務(wù)實(shí)例：24小時(shí)回訪，信訪，免費(fèi)清洗，免費(fèi)更換彩殼分析：做好老顧客的挽留和服務(wù)，提高回頭客和顧客推介，拉動(dòng)新顧客20、老顧客回訪要點(diǎn)：21、社會(huì)熱點(diǎn)炒作要點(diǎn)：針對社會(huì)熱點(diǎn)事件稽核產(chǎn)品進(jìn)行炒作實(shí)例：中興助你看奧運(yùn)分析：利用熱點(diǎn)事件，擴(kuò)大影響力，帶動(dòng)產(chǎn)品銷售，但是要注意炒作的過頭和不合時(shí)宜，好事變壞事21、社會(huì)熱點(diǎn)炒作要點(diǎn)：22、產(chǎn)品概念炒作要點(diǎn)：炒作產(chǎn)品的功能概念或者其它特定消費(fèi)者非常感興趣的概念實(shí)例：綠色手機(jī)，名表手機(jī)，鉆石手機(jī)，彩客手機(jī)分析：針對特定概念擴(kuò)大差異化優(yōu)勢，但是過于集中某一特征，受眾減少，而且需要密集推廣22、產(chǎn)品概念炒作要點(diǎn)：23、獨(dú)特賣點(diǎn)炒作要點(diǎn)：集中炒作某一產(chǎn)品賣點(diǎn)，體現(xiàn)差異化實(shí)例：手機(jī)防火墻，帶MP3收音機(jī)手機(jī)，大屏手機(jī)分析：集中優(yōu)勢，獲取差別化顧客青睞，針對特定用戶23、獨(dú)特賣點(diǎn)炒作要點(diǎn)：24、顧客消費(fèi)引導(dǎo)要點(diǎn)：提供消費(fèi)指導(dǎo)，培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣和使用習(xí)慣實(shí)例：彩鈴手機(jī)，彩信手機(jī)分析：適用于新品客戶培養(yǎng)，新業(yè)務(wù)顧客培養(yǎng)24、顧客消費(fèi)引導(dǎo)要點(diǎn)：25、免費(fèi)咨詢指導(dǎo)要點(diǎn)：提供顧客消費(fèi)信息咨詢實(shí)例：24小時(shí)咨詢服務(wù)熱線分析：提供顧客消費(fèi)需求信息，提供顧客消費(fèi)幫助25、免費(fèi)咨詢指導(dǎo)要點(diǎn)：26、其它創(chuàng)新促銷策略要點(diǎn)：全新的或者改進(jìn)的有效促銷方式實(shí)例：文化促銷，情感促銷等分析：新奇特促銷手段，更好的促銷效果26、其它創(chuàng)新促銷策略要點(diǎn)：七種武器營銷總監(jiān)培訓(xùn)資料（三－2）七種武器營銷總監(jiān)培訓(xùn)資料（三－2）1、飛機(jī)※電視廣告中央電視臺地方臺廣播電臺1、飛機(jī)※電視廣告2、大炮※期刊報(bào)紙廣告全國性報(bào)紙地方性報(bào)紙雜志期刊2、大炮※期刊報(bào)紙廣告3、手榴彈※新聞造勢報(bào)紙軟文企業(yè)新聞相關(guān)新聞事件3、手榴彈※新聞造勢4、步兵※促銷活動(dòng)渠道內(nèi)對商家的促銷對終端顧客的促銷公司內(nèi)的人員促銷4、步兵※促銷活動(dòng)5、子彈※活動(dòng)宣傳品產(chǎn)品單頁促銷單頁大小小海報(bào)產(chǎn)品樣機(jī)促銷禮品5、子彈※活動(dòng)宣傳品6、刺刀※產(chǎn)品的135賣點(diǎn)1句賣點(diǎn)3句實(shí)惠5句技術(shù)支持6、刺刀※產(chǎn)品的135賣點(diǎn)7、匕首※產(chǎn)品常見問題答復(fù)促銷員實(shí)用問答十問十答7、匕首※產(chǎn)品常見問題答復(fù)二十六種促銷策略二十六種促銷策略1、產(chǎn)品折價(jià)讓利要點(diǎn)：直接價(jià)格折扣實(shí)例：打折銷售，減價(jià)銷售分析：損失利潤，惡性競價(jià)1、產(chǎn)品折價(jià)讓利要點(diǎn)：2、贈(zèng)品銷售要點(diǎn)：提供附加贈(zèng)品，搭配銷售保證質(zhì)量，檔次符合，對象符合實(shí)例：買手機(jī)，送拉桿箱分析：城門失火，殃及池魚2、贈(zèng)品銷售要點(diǎn)：3、現(xiàn)金返還要點(diǎn)：購買成交，返還現(xiàn)金實(shí)例：購物200元，返還50元分析：收支兩條線，稅費(fèi)規(guī)避，經(jīng)手風(fēng)險(xiǎn)3、現(xiàn)金返還要點(diǎn)：4、憑證優(yōu)惠要點(diǎn)：憑卷憑票憑證優(yōu)惠實(shí)例：憑優(yōu)惠券或其它信物，優(yōu)惠一定幅度分析：發(fā)放控制，有效期限，優(yōu)惠程度，實(shí)際價(jià)值4、憑證優(yōu)惠要點(diǎn)：5、集點(diǎn)購買要點(diǎn)：達(dá)到積分或者數(shù)量，兌換或者優(yōu)惠實(shí)例：集12個(gè)瓶蓋，兌換一瓶啤酒分析：快速消費(fèi)品5、集點(diǎn)購買要點(diǎn)：6、聯(lián)合促銷要點(diǎn)：直接價(jià)格折扣實(shí)例：酒樓和婚紗影樓互惠聯(lián)合促銷酒店和旅行社分析：互相優(yōu)惠，目標(biāo)對象統(tǒng)一6、聯(lián)合促銷要點(diǎn)：7、免費(fèi)試用要點(diǎn)：提供試用產(chǎn)品實(shí)例：化妝品試用裝食品、保健品試用裝分析：嘗試接收，消費(fèi)體驗(yàn)，直觀感受7、免費(fèi)試用要點(diǎn)：8、抽獎(jiǎng)銷售要點(diǎn)：購物參與抽獎(jiǎng)，現(xiàn)場或者集中開獎(jiǎng)實(shí)例：中興助你看奧運(yùn)分析：普及面、中獎(jiǎng)率問題可信度、公證度問題8、抽獎(jiǎng)銷售要點(diǎn)：9、有獎(jiǎng)參與要點(diǎn)：設(shè)置活動(dòng)，參與有獎(jiǎng)實(shí)例：填寫有獎(jiǎng)問答卡，參與抽獎(jiǎng)。分析：針對購機(jī)未購機(jī)顧客都可9、有獎(jiǎng)參與要點(diǎn)：10、游戲參與要點(diǎn)：參與組織的游戲，有機(jī)會(huì)贏得禮品實(shí)例：如小品、繞口令、成語接力、妙語連珠等分析：調(diào)動(dòng)消費(fèi)者參與熱情10、游戲參與要點(diǎn)：11、競技活動(dòng)要點(diǎn)：參與競技活動(dòng)，贏得相應(yīng)獎(jiǎng)品實(shí)例：如投飛鏢、擲骰子、搖輪盤大賽等分析：調(diào)動(dòng)消費(fèi)者參與熱情11、競技活動(dòng)要點(diǎn)：12、公關(guān)贊助要點(diǎn)：贊助社會(huì)公益事業(yè)和重大賽事實(shí)例：特困助學(xué)，希望小學(xué)，體育賽事分析：擴(kuò)大企業(yè)品牌知名度和社會(huì)親和力12、公關(guān)贊助要點(diǎn)：13、現(xiàn)場展示要點(diǎn)：在重要場所展示新奇特產(chǎn)品實(shí)例：模特展位，行業(yè)博覽會(huì)、訂貨會(huì)，專柜分析：體現(xiàn)產(chǎn)品特征，成本費(fèi)用較高13、現(xiàn)場展示要點(diǎn)：14、顧客會(huì)員俱樂部要點(diǎn)：位已有顧客提供群體歸屬和提供更多服務(wù)及優(yōu)惠實(shí)例：顧客俱樂部，VIP顧客俱樂部分析：提升歸屬感、品牌榮譽(yù)感、顯示地位或不同、獲得更好的服務(wù)和實(shí)惠14、顧客會(huì)員俱樂部要點(diǎn)：15、人員推介要點(diǎn)：賣場設(shè)置專門促銷推介人員實(shí)例：促銷員，臨促等分析：擴(kuò)大產(chǎn)品信息，提高顧客認(rèn)知，動(dòng)態(tài)實(shí)體溝通15、人員推介要點(diǎn)：16、經(jīng)銷商政策激勵(lì)要點(diǎn)：給經(jīng)銷商更多的政策激勵(lì)或者包裝政策實(shí)例：返點(diǎn)，返利，實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)分析：提高經(jīng)銷商積極性，活用政策手段16、經(jīng)銷商政策激勵(lì)要點(diǎn)：17、捆綁銷售要點(diǎn)：產(chǎn)品與其它產(chǎn)品或服務(wù)相互捆綁銷售實(shí)例：手機(jī)和號碼捆綁銷售分析：利用捆綁的價(jià)格和渠道優(yōu)勢，提升銷售，但是相對的是較大的價(jià)格折讓17、捆綁銷售要點(diǎn)：18、限量特供要點(diǎn)：特定時(shí)段和賣場的特價(jià)或者無償銷售實(shí)例：1元手機(jī)限時(shí)限量特供，每店每天限5臺分析：主要是吸引注意力，提高知名度和新聞爆炸效果18、限量特供要點(diǎn)：19、服務(wù)舉措要點(diǎn)：提供更多的服務(wù)和更高的服務(wù)承諾實(shí)例：終生包修，異地聯(lián)保，手機(jī)清洗分析：通過服務(wù)來提升品牌形象，對顧客負(fù)責(zé)19、服務(wù)舉措要點(diǎn)：20、老顧客回訪要點(diǎn)：對老顧客進(jìn)行定期的回訪，跟蹤服務(wù)實(shí)例：24小時(shí)回訪，信訪，免費(fèi)清洗，免費(fèi)更換彩殼分析：做好老顧客的挽留和服務(wù)，提高回頭客和顧客推介，拉動(dòng)新顧客20、老顧客回訪要點(diǎn)：21、社會(huì)熱點(diǎn)炒作要點(diǎn)：針對社會(huì)熱點(diǎn)事件稽核產(chǎn)品進(jìn)行炒作實(shí)例：中興助你看奧運(yùn)分析：利用熱點(diǎn)事件，擴(kuò)大影響力，帶動(dòng)產(chǎn)品銷售，但是要注意炒作的過頭和不合時(shí)宜，好事變壞事21、社會(huì)熱點(diǎn)炒作要點(diǎn)：22、產(chǎn)品概念炒作要點(diǎn)：炒作產(chǎn)品的功能概念或者其它特定消費(fèi)者非常感興趣的概念實(shí)例：綠色手機(jī)，名表手機(jī)，鉆石手機(jī)，彩客手機(jī)分析：針對特定概念擴(kuò)大差異化優(yōu)勢，但是過于集中某一特征，受眾減少，而且需要密集推廣22、產(chǎn)品概念炒作要點(diǎn)：23、獨(dú)特賣點(diǎn)炒作要點(diǎn)：集中炒作某一產(chǎn)品賣點(diǎn)，體現(xiàn)差異化實(shí)例：手機(jī)防火墻，帶MP3收音機(jī)手機(jī)，大屏手機(jī)分析：集中優(yōu)勢，獲取差別化顧客青睞，針對特定用戶23、獨(dú)特賣點(diǎn)炒作要點(diǎn)：24、顧客消費(fèi)引導(dǎo)要點(diǎn)：提供消費(fèi)指導(dǎo)，培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣和使用習(xí)慣實(shí)例：彩鈴手機(jī)，彩信手機(jī)分析：適用于新品客戶培養(yǎng)，新業(yè)務(wù)顧客培養(yǎng)24、顧客消費(fèi)引導(dǎo)要點(diǎn)：25、免費(fèi)咨詢指導(dǎo)要點(diǎn)：提供顧客消費(fèi)信息咨詢實(shí)例：24小時(shí)咨詢服務(wù)熱線分析：提供顧客消費(fèi)需求信息，提供顧客消費(fèi)幫助25、免費(fèi)咨詢指導(dǎo)要點(diǎn)：26、其它創(chuàng)新促銷策略要點(diǎn)：全新的或者改進(jìn)的有效促銷方式實(shí)例：文化促銷，情感促銷等分析：新奇特促銷手段，更好的促銷效果26、其它創(chuàng)新促銷策略要點(diǎn)：七種武器營銷總監(jiān)培訓(xùn)資料（三－2）七種武器營銷總監(jiān)培訓(xùn)資料（三－2）1、飛機(jī)※電視廣告中央電視臺地方臺廣播電臺1、飛機(jī)※電視廣告2、大炮※期刊報(bào)紙廣告全國性報(bào)紙地方性報(bào)