網(wǎng)點深度經(jīng)營-我的網(wǎng)點我做主課件

我的網(wǎng)點我做主財富管理部我的網(wǎng)點我做主財富管理部1目錄網(wǎng)點經(jīng)營的概念1網(wǎng)點經(jīng)營的分類與模式2網(wǎng)點經(jīng)營的方法3基礎(chǔ)知識4目錄網(wǎng)點經(jīng)營的概念1網(wǎng)點經(jīng)營的分類與模式2網(wǎng)點經(jīng)營的方法2網(wǎng)點經(jīng)營的概念按一定的流程、步驟和方法對銀行網(wǎng)點進行溝通、服務(wù)和管理，充分發(fā)掘網(wǎng)點的潛能，使之按照公司的意圖實施代理營銷保險業(yè)務(wù)的過程。概念網(wǎng)點經(jīng)營網(wǎng)點經(jīng)營的概念按一定的流程、步驟和方法對銀行網(wǎng)點進3成功網(wǎng)點的目標(biāo)天：指的是公司的產(chǎn)品及監(jiān)管政策地：銀行網(wǎng)點人：銷售人員（銀行人員、銀保員）網(wǎng)點經(jīng)營的概念天、地、人之和諧調(diào)配即在一定作業(yè)時間、一定網(wǎng)點資源內(nèi)如何調(diào)配和管理好理財經(jīng)理，經(jīng)營好銀行網(wǎng)點人員、網(wǎng)點客戶，使之網(wǎng)點產(chǎn)能最大化。成功網(wǎng)點的目標(biāo)天：指的是公司的產(chǎn)品及監(jiān)管政策網(wǎng)點經(jīng)4目錄網(wǎng)點經(jīng)營的概念1網(wǎng)點經(jīng)營的分類與模式2網(wǎng)點經(jīng)營的方法3基礎(chǔ)知識4目錄網(wǎng)點經(jīng)營的概念1網(wǎng)點經(jīng)營的分類與模式2網(wǎng)點經(jīng)營的方法5網(wǎng)點的分類居民區(qū)（固定客戶：抓件數(shù)，回頭客）網(wǎng)點的分類商業(yè)區(qū)（流動客戶：抓大戶，出大單）娛樂區(qū)（特殊客戶：做大單代保管，婚養(yǎng)教創(chuàng)4金）混合區(qū)（復(fù)雜客戶：綜合上述，因人而異）文教區(qū)（優(yōu)質(zhì)客戶：做期交，教育金/養(yǎng)老金）政務(wù)區(qū)（灰色客戶：做躉交，專款專用保單代管）農(nóng)貿(mào)區(qū)（低端客戶：做期交，小禮品，拆遷款）軍管區(qū)（部隊客戶：軍人實在，躉期雙開）網(wǎng)點的分類居民區(qū)（固定客戶：抓件數(shù)，回頭客）網(wǎng)點的分類商業(yè)區(qū)6經(jīng)營的模式1、客戶服務(wù)

2、巡點服務(wù)

3、聯(lián)合營銷

網(wǎng)點的模式經(jīng)營的模式1、客戶服務(wù)網(wǎng)點的模式7目錄網(wǎng)點經(jīng)營的概念1網(wǎng)點經(jīng)營的分類與模式2網(wǎng)點經(jīng)營的方法3基礎(chǔ)知識4目錄網(wǎng)點經(jīng)營的概念1網(wǎng)點經(jīng)營的分類與模式2網(wǎng)點經(jīng)營的方法8外部經(jīng)營1、調(diào)研：網(wǎng)點經(jīng)營的方法網(wǎng)點的位置（交通、超市、餐廳、娛樂等）周遍的銀行（有無保險公司的產(chǎn)品銷售）同業(yè)人員（管轄網(wǎng)點同業(yè)人員性別、年齡、經(jīng)驗、技能等）銀行人員培訓(xùn)、輔導(dǎo)（人數(shù)、性別、銷售意識）外部經(jīng)營1、調(diào)研：網(wǎng)點經(jīng)營的方法網(wǎng)點的位置（交通、超市、餐廳92、觀銀行基礎(chǔ)內(nèi)容三“經(jīng)”三“?！币恢魅?、大堂經(jīng)理2、客戶經(jīng)理3、理財經(jīng)理（主力柜員）4、保安5、保潔6、保險7、網(wǎng)點主任2、觀銀行基礎(chǔ)內(nèi)容三“經(jīng)”三“?！币恢魅?、大堂經(jīng)理10基礎(chǔ)內(nèi)容基礎(chǔ)內(nèi)容113、網(wǎng)點產(chǎn)品策略網(wǎng)點經(jīng)營的方法同業(yè)競爭激烈的網(wǎng)點：以銀行關(guān)注類型為主打，銀行關(guān)注規(guī)模則主打躉繳產(chǎn)品，輔助期繳產(chǎn)品，關(guān)注中收則主打期繳產(chǎn)品銷售；獨家經(jīng)營的網(wǎng)點：銷期交型高價值產(chǎn)品，建立銀行人銷售信心與銷售技巧手續(xù)費競爭激烈網(wǎng)點：以期交產(chǎn)品為主，對抗手續(xù)費較高的壓力；手續(xù)費競爭較弱網(wǎng)點：根據(jù)公司節(jié)奏及要求投放功能型產(chǎn)品，提高銀行對產(chǎn)品的滿意度。3、網(wǎng)點產(chǎn)品策略網(wǎng)點經(jīng)營的方法同業(yè)競爭激烈的網(wǎng)點：124、培訓(xùn)依照網(wǎng)點發(fā)展培訓(xùn)則可分為網(wǎng)點經(jīng)營的方法觀念培訓(xùn)、公司介紹產(chǎn)品培訓(xùn)、投保規(guī)矩、銷售基礎(chǔ)技巧、話術(shù)培訓(xùn)；網(wǎng)點發(fā)展中期：營銷技巧的強化輔導(dǎo)；發(fā)展快速期：業(yè)務(wù)低靡期：業(yè)務(wù)調(diào)整期：網(wǎng)點發(fā)展初期：主任層級的溝通，各方面好處的和諧；心態(tài)調(diào)整，強化品牌意識、文化展業(yè)；傾聽與交談，八小時以外的溝通。4、培訓(xùn)依照網(wǎng)點發(fā)展培訓(xùn)則可分為網(wǎng)點經(jīng)營的方法觀念培訓(xùn)、公司13基礎(chǔ)內(nèi)容一字千金型：少說----提供話術(shù)一瀉千里型：多說----簡化技巧面無表情型：冷說----培訓(xùn)表情熱情過火型：誤說----短信提醒保持沉默型：不說----鼓勵開口銀行人員培訓(xùn)方法則分為：基礎(chǔ)內(nèi)容一字千金型：少說----提供話術(shù)銀行人員培訓(xùn)方法則分14（1）培訓(xùn)的原則網(wǎng)點經(jīng)營的方法1、不斷培訓(xùn)的原則，即持續(xù)、更新、升級的有機統(tǒng)一；2、密集培訓(xùn)的原則，即培訓(xùn)頻率高；3、短平快培訓(xùn)的原則，即培訓(xùn)的時間短、培訓(xùn)的內(nèi)容簡單易懂和培訓(xùn)的效果好，產(chǎn)能快。（1）培訓(xùn)的原則網(wǎng)點經(jīng)營的方法1、不斷培訓(xùn)的原則，即持續(xù)、更15（2）培訓(xùn)注意事項網(wǎng)點經(jīng)營的方法①熟悉公司產(chǎn)品和投保規(guī)則等知識內(nèi)容；⑥要進行產(chǎn)品通關(guān)、投保單填寫通關(guān)等；③制作好銀行人員訓(xùn)練表（姓名、崗位、網(wǎng)點、手機等）；⑦若是晚上培訓(xùn)要準(zhǔn)備一些點心和飲料。②準(zhǔn)備的海報和折頁等下發(fā)給各網(wǎng)點；④對培訓(xùn)內(nèi)容進行調(diào)研和檢查，發(fā)現(xiàn)柜員的掌握情況，進行進一步跟蹤；⑤注意觀察培訓(xùn)人員的表現(xiàn)，及時解決問題；⑧進行補充的網(wǎng)點二次培訓(xùn)，對于比較難于掌握的內(nèi)容用書面的形式給柜員并再次強調(diào)（產(chǎn)品賣點、投保細則、銀保通簡易操作流程）。（2）培訓(xùn)注意事項網(wǎng)點經(jīng)營的方法①熟悉公司產(chǎn)品和投保規(guī)則等知165、選準(zhǔn)理想銀行人員作為突破口網(wǎng)點經(jīng)營的方法①目標(biāo)明確，對激勵方案敏感且不服輸，“好斗”；⑥年齡在28－45歲之間，老客戶多，家庭有一定負(fù)擔(dān)；②勤快、心態(tài)好，工作意愿強烈，信心充足；⑤客戶拜訪量和柜面開口量大；③好奇心強，樂于接收新鮮事物，學(xué)習(xí)能力強；④網(wǎng)點的業(yè)務(wù)高手，有獨特的方法，技巧很高；5、選準(zhǔn)理想銀行人員作為突破口網(wǎng)點經(jīng)營的方法①目標(biāo)明確，對激176、網(wǎng)點的激勵網(wǎng)點經(jīng)營的方法①激勵信息收集、反饋、資源的整合與篩選；②激勵方案制定③正確有效宣導(dǎo)激勵方案④反復(fù)追蹤，不斷炒作大激勵通過網(wǎng)點早課公布表揚、現(xiàn)場發(fā)獎。6、網(wǎng)點的激勵網(wǎng)點經(jīng)營的方法①激勵信息收集、反饋、資源的整合187、客戶投訴投訴對象網(wǎng)點經(jīng)營的方法A、情緒激動型的客戶：一般嗓門大，有表現(xiàn)欲望，喜歡引起他人注意，喜歡向任何人傾訴；B、理智型客戶：聲音較輕，不愿讓別人知道自己的投保情況，愿意和你坐下來談。應(yīng)對的辦法有：A型客戶：迅速隔離，盡量不要在網(wǎng)點內(nèi)處理，以免影響周圍客戶?？芍苯哟螂娫拰で蠊尽般y行支援小組”支援或請客戶到公司處理；B型客戶：可直接與客戶談，請客戶留下書面材料后回家等候公司的處理決定。7、客戶投訴投訴對象網(wǎng)點經(jīng)營的方法A、情緒激動型的客戶：一般19客戶投訴處理的一般程序?qū)ν对V對象網(wǎng)點經(jīng)營的方法（一）得體的招呼

（二）傾聽、傾聽、再傾聽（三）反饋不同客戶的主要應(yīng)對技巧的原則是先處理心情，再處理事情！1.握手、微笑、目光注視對方，說：“您好”；2.自我介紹：身份、職位、名字；3.請對方落坐；最佳位置；4.為客戶倒水，給客戶一個平靜的機會?？蛻敉对V處理的一般程序?qū)ν对V對象網(wǎng)點經(jīng)營的方法（一）得體的招20內(nèi)部經(jīng)營跟公司保持同一步調(diào)同一方向——做正確的事比把事情做正確更重要網(wǎng)點經(jīng)營的方法1、思想的統(tǒng)一借勢而為，順勢而上——公司氛圍帶動營業(yè)部氛圍獲取最大資源——有形資源、無形資源內(nèi)部經(jīng)營跟公司保持同一步調(diào)同一方向網(wǎng)點經(jīng)營的方法1、思想的統(tǒng)212、銷售支持單證、宣傳品、海報等培訓(xùn)后及時送達；提供及時的輔導(dǎo)幫助、中肯的建議、獨到的見解；幫助、輔導(dǎo)、監(jiān)控出第一單；手續(xù)費的及時發(fā)放；注重售后服務(wù)的時效性；（退保、保全等）。網(wǎng)點經(jīng)營的方法總結(jié)：隨叫隨到，手機24小時不能關(guān)機2、銷售支持單證、宣傳品、海報等培訓(xùn)后及時送達；網(wǎng)點經(jīng)營的方22目錄網(wǎng)點經(jīng)營的概念1網(wǎng)點經(jīng)營的分類與模式2網(wǎng)點經(jīng)營的方法3基礎(chǔ)知識4目錄網(wǎng)點經(jīng)營的概念1網(wǎng)點經(jīng)營的分類與模式2網(wǎng)點經(jīng)營的方法23一、理財八率：基礎(chǔ)內(nèi)容全方位掌握理財規(guī)劃八大模塊的金鑰匙：1、利率3、費率2、匯率4、稅率5、存款準(zhǔn)備金率6、資本充足率8、市盈（凈）率7、中間業(yè)務(wù)比率一、理財八率：基礎(chǔ)內(nèi)容全方位掌握理財規(guī)劃八大模塊的金鑰匙：124二、八種心理基礎(chǔ)內(nèi)容妙用《管理心理學(xué)》抓住八種心理來抓1、戒備心理2、安全心理4、虛榮心理3、獲利心理5、變現(xiàn)心理6、從眾心理7、逆反心理8、保密心理二、八種心理基礎(chǔ)內(nèi)容妙用《管理心理學(xué)》抓住八種心理來抓1、戒25結(jié)論生活中并不缺少美，而是缺少發(fā)現(xiàn);基礎(chǔ)內(nèi)容用心、用情、用愛、打造屬于自己的成功網(wǎng)點！工作中并不缺少錢，缺少轉(zhuǎn)變觀念！結(jié)論生活中并不缺少美，而是缺少發(fā)現(xiàn);基礎(chǔ)內(nèi)容用心、用情、用愛26ThankYou!ThankYou!27我的網(wǎng)點我做主財富管理部我的網(wǎng)點我做主財富管理部28目錄網(wǎng)點經(jīng)營的概念1網(wǎng)點經(jīng)營的分類與模式2網(wǎng)點經(jīng)營的方法3基礎(chǔ)知識4目錄網(wǎng)點經(jīng)營的概念1網(wǎng)點經(jīng)營的分類與模式2網(wǎng)點經(jīng)營的方法29網(wǎng)點經(jīng)營的概念按一定的流程、步驟和方法對銀行網(wǎng)點進行溝通、服務(wù)和管理，充分發(fā)掘網(wǎng)點的潛能，使之按照公司的意圖實施代理營銷保險業(yè)務(wù)的過程。概念網(wǎng)點經(jīng)營網(wǎng)點經(jīng)營的概念按一定的流程、步驟和方法對銀行網(wǎng)點進30成功網(wǎng)點的目標(biāo)天：指的是公司的產(chǎn)品及監(jiān)管政策地：銀行網(wǎng)點人：銷售人員（銀行人員、銀保員）網(wǎng)點經(jīng)營的概念天、地、人之和諧調(diào)配即在一定作業(yè)時間、一定網(wǎng)點資源內(nèi)如何調(diào)配和管理好理財經(jīng)理，經(jīng)營好銀行網(wǎng)點人員、網(wǎng)點客戶，使之網(wǎng)點產(chǎn)能最大化。成功網(wǎng)點的目標(biāo)天：指的是公司的產(chǎn)品及監(jiān)管政策網(wǎng)點經(jīng)31目錄網(wǎng)點經(jīng)營的概念1網(wǎng)點經(jīng)營的分類與模式2網(wǎng)點經(jīng)營的方法3基礎(chǔ)知識4目錄網(wǎng)點經(jīng)營的概念1網(wǎng)點經(jīng)營的分類與模式2網(wǎng)點經(jīng)營的方法32網(wǎng)點的分類居民區(qū)（固定客戶：抓件數(shù)，回頭客）網(wǎng)點的分類商業(yè)區(qū)（流動客戶：抓大戶，出大單）娛樂區(qū)（特殊客戶：做大單代保管，婚養(yǎng)教創(chuàng)4金）混合區(qū)（復(fù)雜客戶：綜合上述，因人而異）文教區(qū)（優(yōu)質(zhì)客戶：做期交，教育金/養(yǎng)老金）政務(wù)區(qū)（灰色客戶：做躉交，?？顚Ｓ帽未埽┺r(nóng)貿(mào)區(qū)（低端客戶：做期交，小禮品，拆遷款）軍管區(qū)（部隊客戶：軍人實在，躉期雙開）網(wǎng)點的分類居民區(qū)（固定客戶：抓件數(shù)，回頭客）網(wǎng)點的分類商業(yè)區(qū)33經(jīng)營的模式1、客戶服務(wù)

2、巡點服務(wù)

3、聯(lián)合營銷

網(wǎng)點的模式經(jīng)營的模式1、客戶服務(wù)網(wǎng)點的模式34目錄網(wǎng)點經(jīng)營的概念1網(wǎng)點經(jīng)營的分類與模式2網(wǎng)點經(jīng)營的方法3基礎(chǔ)知識4目錄網(wǎng)點經(jīng)營的概念1網(wǎng)點經(jīng)營的分類與模式2網(wǎng)點經(jīng)營的方法35外部經(jīng)營1、調(diào)研：網(wǎng)點經(jīng)營的方法網(wǎng)點的位置（交通、超市、餐廳、娛樂等）周遍的銀行（有無保險公司的產(chǎn)品銷售）同業(yè)人員（管轄網(wǎng)點同業(yè)人員性別、年齡、經(jīng)驗、技能等）銀行人員培訓(xùn)、輔導(dǎo)（人數(shù)、性別、銷售意識）外部經(jīng)營1、調(diào)研：網(wǎng)點經(jīng)營的方法網(wǎng)點的位置（交通、超市、餐廳362、觀銀行基礎(chǔ)內(nèi)容三“經(jīng)”三“?！币恢魅?、大堂經(jīng)理2、客戶經(jīng)理3、理財經(jīng)理（主力柜員）4、保安5、保潔6、保險7、網(wǎng)點主任2、觀銀行基礎(chǔ)內(nèi)容三“經(jīng)”三“?！币恢魅?、大堂經(jīng)理37基礎(chǔ)內(nèi)容基礎(chǔ)內(nèi)容383、網(wǎng)點產(chǎn)品策略網(wǎng)點經(jīng)營的方法同業(yè)競爭激烈的網(wǎng)點：以銀行關(guān)注類型為主打，銀行關(guān)注規(guī)模則主打躉繳產(chǎn)品，輔助期繳產(chǎn)品，關(guān)注中收則主打期繳產(chǎn)品銷售；獨家經(jīng)營的網(wǎng)點：銷期交型高價值產(chǎn)品，建立銀行人銷售信心與銷售技巧手續(xù)費競爭激烈網(wǎng)點：以期交產(chǎn)品為主，對抗手續(xù)費較高的壓力；手續(xù)費競爭較弱網(wǎng)點：根據(jù)公司節(jié)奏及要求投放功能型產(chǎn)品，提高銀行對產(chǎn)品的滿意度。3、網(wǎng)點產(chǎn)品策略網(wǎng)點經(jīng)營的方法同業(yè)競爭激烈的網(wǎng)點：394、培訓(xùn)依照網(wǎng)點發(fā)展培訓(xùn)則可分為網(wǎng)點經(jīng)營的方法觀念培訓(xùn)、公司介紹產(chǎn)品培訓(xùn)、投保規(guī)矩、銷售基礎(chǔ)技巧、話術(shù)培訓(xùn)；網(wǎng)點發(fā)展中期：營銷技巧的強化輔導(dǎo)；發(fā)展快速期：業(yè)務(wù)低靡期：業(yè)務(wù)調(diào)整期：網(wǎng)點發(fā)展初期：主任層級的溝通，各方面好處的和諧；心態(tài)調(diào)整，強化品牌意識、文化展業(yè)；傾聽與交談，八小時以外的溝通。4、培訓(xùn)依照網(wǎng)點發(fā)展培訓(xùn)則可分為網(wǎng)點經(jīng)營的方法觀念培訓(xùn)、公司40基礎(chǔ)內(nèi)容一字千金型：少說----提供話術(shù)一瀉千里型：多說----簡化技巧面無表情型：冷說----培訓(xùn)表情熱情過火型：誤說----短信提醒保持沉默型：不說----鼓勵開口銀行人員培訓(xùn)方法則分為：基礎(chǔ)內(nèi)容一字千金型：少說----提供話術(shù)銀行人員培訓(xùn)方法則分41（1）培訓(xùn)的原則網(wǎng)點經(jīng)營的方法1、不斷培訓(xùn)的原則，即持續(xù)、更新、升級的有機統(tǒng)一；2、密集培訓(xùn)的原則，即培訓(xùn)頻率高；3、短平快培訓(xùn)的原則，即培訓(xùn)的時間短、培訓(xùn)的內(nèi)容簡單易懂和培訓(xùn)的效果好，產(chǎn)能快。（1）培訓(xùn)的原則網(wǎng)點經(jīng)營的方法1、不斷培訓(xùn)的原則，即持續(xù)、更42（2）培訓(xùn)注意事項網(wǎng)點經(jīng)營的方法①熟悉公司產(chǎn)品和投保規(guī)則等知識內(nèi)容；⑥要進行產(chǎn)品通關(guān)、投保單填寫通關(guān)等；③制作好銀行人員訓(xùn)練表（姓名、崗位、網(wǎng)點、手機等）；⑦若是晚上培訓(xùn)要準(zhǔn)備一些點心和飲料。②準(zhǔn)備的海報和折頁等下發(fā)給各網(wǎng)點；④對培訓(xùn)內(nèi)容進行調(diào)研和檢查，發(fā)現(xiàn)柜員的掌握情況，進行進一步跟蹤；⑤注意觀察培訓(xùn)人員的表現(xiàn)，及時解決問題；⑧進行補充的網(wǎng)點二次培訓(xùn)，對于比較難于掌握的內(nèi)容用書面的形式給柜員并再次強調(diào)（產(chǎn)品賣點、投保細則、銀保通簡易操作流程）。（2）培訓(xùn)注意事項網(wǎng)點經(jīng)營的方法①熟悉公司產(chǎn)品和投保規(guī)則等知435、選準(zhǔn)理想銀行人員作為突破口網(wǎng)點經(jīng)營的方法①目標(biāo)明確，對激勵方案敏感且不服輸，“好斗”；⑥年齡在28－45歲之間，老客戶多，家庭有一定負(fù)擔(dān)；②勤快、心態(tài)好，工作意愿強烈，信心充足；⑤客戶拜訪量和柜面開口量大；③好奇心強，樂于接收新鮮事物，學(xué)習(xí)能力強；④網(wǎng)點的業(yè)務(wù)高手，有獨特的方法，技巧很高；5、選準(zhǔn)理想銀行人員作為突破口網(wǎng)點經(jīng)營的方法①目標(biāo)明確，對激446、網(wǎng)點的激勵網(wǎng)點經(jīng)營的方法①激勵信息收集、反饋、資源的整合與篩選；②激勵方案制定③正確有效宣導(dǎo)激勵方案④反復(fù)追蹤，不斷炒作大激勵通過網(wǎng)點早課公布表揚、現(xiàn)場發(fā)獎。6、網(wǎng)點的激勵網(wǎng)點經(jīng)營的方法①激勵信息收集、反饋、資源的整合457、客戶投訴投訴對象網(wǎng)點經(jīng)營的方法A、情緒激動型的客戶：一般嗓門大，有表現(xiàn)欲望，喜歡引起他人注意，喜歡向任何人傾訴；B、理智型客戶：聲音較輕，不愿讓別人知道自己的投保情況，愿意和你坐下來談。應(yīng)對的辦法有：A型客戶：迅速隔離，盡量不要在網(wǎng)點內(nèi)處理，以免影響周圍客戶?？芍苯哟螂娫拰で蠊尽般y行支援小組”支援或請客戶到公司處理；B型客戶：可直接與客戶談，請客戶留下書面材料后回家等候公司的處理決定。7、客戶投訴投訴對象網(wǎng)點經(jīng)營的方法A、情緒激動型的客戶：一般46客戶投訴處理的一般程序?qū)ν对V對象網(wǎng)點經(jīng)營的方法（一）得體的招呼

（二）傾聽、傾聽、再傾聽（三）反饋不同客戶的主要應(yīng)對技巧的原則是先處理心情，再處理事情！1.握手、微笑、目光注視對方，說：“您好”；2.自我介紹：身份、職位、名字；3.請對方落坐；最佳位置；4.為客戶倒水，給客戶一個平靜的機會?？蛻敉对V處理的一般程序?qū)ν对V對象網(wǎng)點經(jīng)營的方法（一）得體的招47內(nèi)部經(jīng)營跟公司保持同一步調(diào)同一方向