貓人服裝診斷課件

貓人國際（香港）股份有限公司

管理診斷報告北大縱橫管理咨詢公司二零零五年三月貓人國際（香港）股份有限公司

管理診斷報告北大縱橫管理咨詢公導(dǎo)讀工作計劃人力資源管理診斷全面管理診斷工作計劃職能診斷人力資源綜述企業(yè)概況組織診斷戰(zhàn)略分析關(guān)鍵流程診斷營銷管理診斷營銷組合診斷營銷渠道診斷營銷組織診斷營銷規(guī)劃診斷營銷終端診斷人力資源現(xiàn)狀人力資源技術(shù)評價導(dǎo)讀工作計劃人力資源管理診斷全面管理診斷工作計劃職能診斷人力前言貓人歷經(jīng)7年的發(fā)展，取得了業(yè)內(nèi)矚目的成績，但不可避免也存在一些問題，這是企業(yè)發(fā)展中必然要經(jīng)過的階段，我們希望大家以務(wù)實、開放的心態(tài)去揭示存在的問題，發(fā)現(xiàn)問題并不可怕，重要的是要在發(fā)展中解決問題，對企業(yè)高層、中層以及所有管理者來說，企業(yè)診斷都是審視過去的工作、提升管理觀念的一個過程，也是對大家的一個巨大的挑戰(zhàn)，希望在座各位珍視這個機會，發(fā)揚職業(yè)精神，跳出本位主義，關(guān)注公司整體利益（因為您的最大利益在公司總利益內(nèi)），為貓人再創(chuàng)業(yè)獻(xiàn)計獻(xiàn)策。前言貓人歷經(jīng)7年的發(fā)展，取得了業(yè)內(nèi)矚目的成績，但不可避免也存服裝業(yè)正隨著人們生活水平的日益提高而不斷發(fā)展人均衣著類消費支出增長與人均GDP增長的關(guān)系資料來源：《北大縱橫知識庫》

作為與人們生活密切相關(guān)的服裝消費，發(fā)展至今已經(jīng)十分成熟，衣著類消費在人們消費結(jié)構(gòu)中占據(jù)的比重也逐步穩(wěn)定下來：美國的衣著類消費支出占消費比重1995年至2001年6年間，僅僅由4.7%緩慢變動到4.6%；同期，歐盟的比重也僅僅由5.8%緩慢下降到5.4%；中國的服裝消費市場也日趨成熟，1999年至2003年間，城鎮(zhèn)居民人均衣著類消費占消費支出比重僅僅由10.45%微小變動到9.79%，并逐步趨于穩(wěn)定。而且消費比重將逐漸穩(wěn)定下降。結(jié)論：服飾用紡織品的需求增長與GDP增長呈現(xiàn)出越來越密切的相關(guān)性。由于GDP是一國或地區(qū)一年內(nèi)經(jīng)濟(jì)活動的總成果，出現(xiàn)劇烈波動的可能性比較小，這也意味著服飾用紡織品的增長很大程度上受制于GDP的增長幅度，中長期不會出現(xiàn)爆發(fā)性的增長，因此服裝行業(yè)廠商面臨的將會是一種空間很大，但增長速度逐漸減緩，并且越來越細(xì)分的市場以及逐漸冷靜的消費者，因此，行業(yè)整合速度將加快市場競爭將越來越激烈。評述服裝業(yè)正隨著人們生活水平的日益提高而不斷發(fā)展人均衣著類消費支我國從事內(nèi)衣行業(yè)的廠商有3000多家，其中規(guī)模以上生產(chǎn)廠家有500多家，極少數(shù)的領(lǐng)導(dǎo)性企業(yè)占據(jù)重要地位，其他企業(yè)存在數(shù)量多、規(guī)模小、實力弱、區(qū)域窄的特點，承受市場變化風(fēng)險的能力較弱內(nèi)衣行業(yè)的核心主要由三槍、AB等六家企業(yè)為代表的第一梯隊和以南極人、婷美等為代表的第二梯隊組成，占有全國內(nèi)衣廠商回款額的的20％左右其他小企業(yè)分?jǐn)偭擞嘞碌氖袌?，但是其中沒有一家可以有高于1％的市場份額整個市場依然比較分散，處于發(fā)展階段，進(jìn)一步整合不可避免資料來源：2004年全國內(nèi)衣行業(yè)報告2003年全國規(guī)模以上（年回款500萬以上）廠商，共計3000多家）共20％0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%廠商數(shù)量所占市場分額少于3/1000的廠商99.7％20％80％主要廠商其他主要廠商市場份額（％）銅牛0%琿春東0%百利安0%安莉芳0%賽洋0%上海菊花0%順時針0%大統(tǒng)0%南極人0%遠(yuǎn)東1%愛慕內(nèi)衣1%貓人1%宜而爽1%婷美1%華歌爾1%愛帝2%鹽城國際2%心華2%曼妮芬2%優(yōu)美2%AB3%三槍5%其它74%我國從事內(nèi)衣行業(yè)的廠商有3000多家，其中規(guī)模以上生產(chǎn)廠家有隨著市場競爭的加劇，內(nèi)衣市場中的企業(yè)將面臨多方壓力中國內(nèi)衣市場波特五力分析行業(yè)內(nèi)部競爭激烈復(fù)雜強賣方議價能力(上游)供應(yīng)商新進(jìn)廠商的威脅替代品的威脅買方議價能力（下游）經(jīng)銷商消費者弱強強國內(nèi)棉花原料資源缺口擴大，價格日益上漲化纖原料價格普遍上揚其它原輔材料也呈上升趨勢內(nèi)衣在功能用途方面在可預(yù)見的將來替代品出現(xiàn)的可能性較小但各內(nèi)衣廠家炒作出的概念定位的功能將帶來替代的威脅市場充分競爭，買方議價能力較強經(jīng)銷商和消費者轉(zhuǎn)換成本較低買方可選擇品牌較多行業(yè)本身的進(jìn)入門檻比較低；一些有實力的、有品牌形象的服裝企業(yè)，利用品牌優(yōu)勢，渠道優(yōu)勢準(zhǔn)備或正在進(jìn)入內(nèi)衣行業(yè)，如：羽絨服巨頭波司登大張旗鼓殺入保暖內(nèi)衣行業(yè)借概念進(jìn)入內(nèi)衣行業(yè)者不斷涌現(xiàn)隨著市場競爭的加劇，內(nèi)衣市場中的企業(yè)將面臨多方壓力中國內(nèi)衣市內(nèi)衣行業(yè)的競爭態(tài)勢在不斷升級競爭不斷升級品牌內(nèi)涵引導(dǎo)消費

渠道競爭加劇決勝終端趨勢明顯市場細(xì)分加劇水平營銷初見端倪

行業(yè)整合加劇營銷逐漸回歸理性

品牌層次的競爭使得最終勝出的品牌，將是那些重視品牌建設(shè)與營銷規(guī)劃的品牌，競爭將向品牌化規(guī)?；较虬l(fā)展

呈現(xiàn)區(qū)域競爭的特點，競爭對手紛紛整合銷售渠道，競爭加劇短渠道、廠商直營、特許加盟等終端零售業(yè)態(tài)趨于多樣化，廠商的競爭向終端延伸

產(chǎn)品細(xì)分加劇市場細(xì)分加劇呈現(xiàn)出細(xì)分化、多元化、復(fù)雜化的趨勢

大量外國品牌的進(jìn)入，內(nèi)衣市場局面進(jìn)一步復(fù)雜，內(nèi)衣品牌開始急劇分化，以品牌為主的市場爭奪戰(zhàn)愈演愈烈。行業(yè)勢必將洗牌淘汰掉一批內(nèi)衣品牌。內(nèi)衣行業(yè)暴利時代已經(jīng)過去，營銷將回歸到理性

內(nèi)衣行業(yè)內(nèi)部競爭激烈內(nèi)衣行業(yè)的競爭態(tài)勢在不斷升級競爭不斷升級渠道競爭加劇市場細(xì)同時，中國內(nèi)衣市場也出現(xiàn)了競爭格局層次化、市場細(xì)分和用戶需求多樣化等一些新的趨勢競爭格局層次化用戶需求多樣化市場細(xì)分細(xì)致化描述常規(guī)內(nèi)衣：以“三槍”、“宜而爽”、“AB”、“豪門”等為代表的常規(guī)內(nèi)衣，這類產(chǎn)品涵蓋男女老少，價格適中，走的是長線產(chǎn)品經(jīng)營模式，以強調(diào)市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)為主要內(nèi)容。新概念內(nèi)衣：以“北極絨”、“南極人”、“婷美”為代表的新概念內(nèi)衣。集中在產(chǎn)品概念的發(fā)掘與炒作，強調(diào)產(chǎn)品的功能，通過全新的概念炒作與成熟的廣告推廣來銷售產(chǎn)品。各內(nèi)衣廠商都在進(jìn)行不同程度的產(chǎn)品定位并在極度細(xì)分的市場中選擇定位，尋求新的利潤增長點。市場競爭日益激烈，特別是隨著大量外國品牌的進(jìn)入，我國內(nèi)衣市場出現(xiàn)了更為復(fù)雜的局面，在與外國品牌的競爭和磨合中，我國內(nèi)衣品牌開始急劇分化，以品牌為主的市場爭奪戰(zhàn)愈演愈烈。從材質(zhì)、功能、舒適、外化等方面被細(xì)分，內(nèi)衣產(chǎn)品向個性化方向發(fā)展。內(nèi)衣的產(chǎn)品價格線覆蓋了各個消費群體。內(nèi)衣功能化：人們不再單純重視內(nèi)衣的美感，更重視其對健康的呵護(hù)，健美時尚才是流行主調(diào)。內(nèi)衣環(huán)保化：是人們追求高品質(zhì)生活的標(biāo)志，符合人們對衣著的健康需求和回歸自然的流行走勢。內(nèi)衣舒適化：目前國內(nèi)內(nèi)衣市場上，以注重舒適及其保健功能的產(chǎn)品最為暢銷。女性內(nèi)衣消費者對舒適化需求要略高于男士，在內(nèi)衣選購的因素中居于第一。女性內(nèi)衣外化：內(nèi)衣外化和內(nèi)外搭配正在成為現(xiàn)代女性的一種新意識，而這種新意識加上視覺輸出，很大程度上已經(jīng)演變成聯(lián)系消費者與內(nèi)衣產(chǎn)品的紐帶。內(nèi)衣個性化：內(nèi)衣的色澤與裝飾花樣也層出不窮。資料來源：ALLPKU分析同時，中國內(nèi)衣市場也出現(xiàn)了競爭格局層次化、市場細(xì)分和用戶需求處在成長期向成熟期過渡的中國內(nèi)衣市場，需要廠商關(guān)注的因素復(fù)雜多變由以營業(yè)收入和市場份額為核心向以利潤和經(jīng)營效率為核心轉(zhuǎn)變成熟期的關(guān)鍵成功因素成長期的關(guān)鍵成功因素產(chǎn)品線擴張市場推廣客戶獲得生產(chǎn)能力擴張品牌樹立技術(shù)研發(fā)促銷渠道扁平化產(chǎn)品線管理銷售成本控制服務(wù)質(zhì)量生產(chǎn)成本控制貓人目前需要關(guān)注這兩個時期的諸多因素處在成長期向成熟期過渡的中國內(nèi)衣市場，需要廠商關(guān)注的因素復(fù)雜在近20年的市場拓展中，國內(nèi)內(nèi)衣市場已經(jīng)初步形成了幾大主力板塊，貓人在激烈的競爭中脫穎而出形成了自己獨特的競爭優(yōu)勢一是以：“三槍”、“宜而爽”、“AB”等為代表的常規(guī)內(nèi)衣定位：男女老少，價格適中經(jīng)營模式：長線產(chǎn)品，服務(wù)于社會工薪大眾競爭策略：市場網(wǎng)略建設(shè)為主優(yōu)勢：一度占領(lǐng)了中國內(nèi)衣的主要市場劣勢：款式單一，功能普通，缺乏創(chuàng)新二是以“南極人”、北極絨”、“婷美”為代表的新概念內(nèi)衣定位：有現(xiàn)代優(yōu)質(zhì)生活需要的人群經(jīng)營模式：產(chǎn)品線短，季節(jié)性強競爭策略：概念炒作、廣告推廣優(yōu)勢：科技含量高、利潤高、劣勢：多數(shù)廠家定位模糊，靠概念炒作、廣告明星作用減弱、價格跳水、競爭慘烈、庫存增加、品牌混戰(zhàn)，消費者日趨理性，市場資源被嚴(yán)重透支貓人試圖創(chuàng)建的品牌定位：性感的、時尚的內(nèi)衣品牌定位，25－40歲人群，價位較高經(jīng)營模式：形成商場、專賣店、加盟店、店中店、店中柜、一店多場的多元化終端；在一些主要的城市和區(qū)域市場，貓人將形成更多的旗艦專賣店，做到最大化的消費者接觸率和產(chǎn)品類別的合理歸位。競爭策略：引導(dǎo)潮流而不是緊跟潮流；整合營銷傳播而不僅僅是廣告?zhèn)鞑?；?zhàn)略制勝而不僅僅是戰(zhàn)術(shù)領(lǐng)先；注重品牌增值而不是降價促銷。優(yōu)勢：創(chuàng)造、主推和引領(lǐng)時尚內(nèi)衣概念，讓人耳目一新劣勢：目前貓人正在為進(jìn)軍其它產(chǎn)業(yè)進(jìn)行資金的積累極端，很大一部分消費者目前還沒有將貓人從保暖內(nèi)衣中區(qū)分開來的能力，因此貓人事實上被卷入了保暖內(nèi)衣行業(yè)的競爭。內(nèi)衣行業(yè)發(fā)展趨勢：環(huán)保化、舒適化、功能化、女性內(nèi)衣外化、內(nèi)衣個性化……在近20年的市場拓展中，國內(nèi)內(nèi)衣市場已經(jīng)初步形成了幾大主力板1998年至今貓人經(jīng)過短短六年的時間，依靠企業(yè)家和員工的共同努力，企業(yè)取得了飛速的發(fā)展拓展新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域；實現(xiàn)跨越式發(fā)展；向國際化企業(yè)邁進(jìn)；實現(xiàn)主營業(yè)務(wù)30億評述基于目前的戰(zhàn)略規(guī)劃，培養(yǎng)強大的集團(tuán)優(yōu)勢，貓人需要均衡發(fā)展三個層面的業(yè)務(wù)：立足并拓展核心業(yè)務(wù)(內(nèi)衣），發(fā)展新業(yè)務(wù)（夏季產(chǎn)品、家居產(chǎn)品和休閑服裝），開拓未來業(yè)務(wù)機會（保健酒、房地產(chǎn)行業(yè)）集中關(guān)注財務(wù)面（業(yè)績、利潤等），拓展并確保核心業(yè)務(wù)運作，并面對產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中的新競爭者、新技術(shù)、新法規(guī)加強核心競爭力，保住和擴展市場地位通過縮短銷售渠道，培養(yǎng)和加強自身所需能力（尤其是人力資源儲備），營造新的銷售增長點戰(zhàn)略性思考未來的增長機會和產(chǎn)業(yè)演變，培養(yǎng)動態(tài)跟蹤和評價的能力，對未來業(yè)務(wù)機會的切實可行性做出準(zhǔn)確判斷時間二次創(chuàng)業(yè)調(diào)整階段1993年成立1993年創(chuàng)立武漢博林服飾公司以銷售童裝為主，期間企業(yè)歷經(jīng)艱難完成了部分原始積累1998-2001年1998年成立貓人，公司按照現(xiàn)代企業(yè)進(jìn)行改制，把“做精致企業(yè)，創(chuàng)國際品牌”作為企業(yè)的遠(yuǎn)景目標(biāo)，以打造中國時尚內(nèi)衣第一品牌為已任

2001-2003年2001年企業(yè)步入發(fā)展的快車道。2002年貓人品牌被評為湖北省著名商標(biāo)，2003年貓人內(nèi)衣被評為湖北省名牌產(chǎn)品,2003年度貓人內(nèi)衣在中國針織內(nèi)衣中市場占有率居第四位，在保暖內(nèi)衣中市場占有率居第五位。兩者相加，銷售額居全國品牌內(nèi)衣前三甲。大量引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人，開始二次創(chuàng)業(yè)，建立現(xiàn)代企業(yè)制度，試圖并公開上市。開始出現(xiàn)快速發(fā)展中的問題，營銷模式進(jìn)行重大變革，品牌重新定位，進(jìn)入管理修養(yǎng)期，準(zhǔn)備進(jìn)軍休閑服行業(yè)。2004年至今快速壯大階段創(chuàng)業(yè)階段至2008年－將來核心領(lǐng)導(dǎo)對外部營銷資源超強的整合能力，創(chuàng)造品牌的能力以及對市場的把握能力，以及靈活的機制使貓人獲得飛速的發(fā)展1998年至今貓人經(jīng)過短短六年的時間，依靠企業(yè)家和員工的共同跨越式的發(fā)展造就了貓人的成功，同時擺在面前的是一個優(yōu)勢明顯、劣勢清楚，機遇和挑戰(zhàn)并存的貓人優(yōu)勢機會威脅劣勢

主推時尚內(nèi)衣概念，讓人耳目一新引導(dǎo)潮流而不是緊跟潮流在內(nèi)衣行業(yè)有一定的知名度目標(biāo)群體比較清晰理性的產(chǎn)品品牌定位思考主觀上沒有加入保暖內(nèi)衣的惡性競爭貓人的跨越式的發(fā)展取得了成功貓人在競爭激烈的環(huán)境下高速增長，規(guī)模迅速擴張，管理素質(zhì)嚴(yán)重不足的情況下仍然維持較高的利潤水平，如深化管理，將給貓人帶來巨額的利潤

消費者逐漸開始理性成熟國民經(jīng)濟(jì)運行態(tài)勢良好，人均GDP穩(wěn)步增長，內(nèi)衣市場需求呈穩(wěn)定放大趨勢

行業(yè)不斷出現(xiàn)有實力新進(jìn)入者有實力的外資企業(yè)將逐漸進(jìn)入技術(shù)更新快令人目不暇接市場充分競爭，買方議價能力較強消費者轉(zhuǎn)換成本較低消費者可選者品牌較多

很大一部分消費者目前還沒有將貓人從保暖內(nèi)衣中區(qū)分開來的能力，因此貓人事實上被卷入了保暖內(nèi)衣行業(yè)的競爭規(guī)模膨脹管理滯后目前的資源與能力狀況不足以支撐多品牌運營渠道管理存在諸多弊病關(guān)鍵人員流失，職業(yè)經(jīng)理水土不服跨越式的發(fā)展造就了貓人的成功，同時擺在面前的是一個優(yōu)勢明顯、伴隨著市場競爭的加劇和企業(yè)規(guī)模的擴大，貓人許多問題凸現(xiàn)出來關(guān)鍵人員流失多品牌的市場沖突市場反應(yīng)速度慢組織層級不清、職能混亂業(yè)務(wù)流程問題薪酬不合理銷售增速下降貓人問題顯露的原因高額的利潤、快速的發(fā)展、掩蓋了很多管理問題外因：市場競爭加劇，消費者趨于理性，利潤相對降低內(nèi)因：規(guī)模不斷擴大非理性視角－評價標(biāo)準(zhǔn)理性視角－評價標(biāo)準(zhǔn)利潤線市場競爭加劇，管理問題逐漸暴露資金緊缺，庫存積壓利潤下滑積累不足戰(zhàn)略目標(biāo)不清晰考核失效市場職能薄弱銷售管理能力弱銷售政策不科學(xué)成本控制能力不足伴隨著市場競爭的加劇和企業(yè)規(guī)模的擴大，貓人許多問題凸現(xiàn)出來關(guān)如何應(yīng)對內(nèi)外部的壓力，貓人目前面臨五大問題，急需處理好十大關(guān)系企業(yè)和經(jīng)銷商的關(guān)系董事會與經(jīng)理人和員工的關(guān)系新員工與老員工的關(guān)系直線領(lǐng)導(dǎo)與越級匯報的關(guān)系目標(biāo)客戶與非目標(biāo)客戶的關(guān)系核心市場與邊緣市場關(guān)系紀(jì)律與創(chuàng)新的關(guān)系發(fā)展速度與發(fā)展質(zhì)量的關(guān)系各職能部門之間的關(guān)系各品牌間的關(guān)系戰(zhàn)略問題組織問題考核問題決策問題人才問題如何應(yīng)對內(nèi)外部的壓力，貓人目前面臨五大問題，急需處理好十大關(guān)導(dǎo)讀工作計劃人力資源管理診斷全面管理診斷工作計劃職能診斷人力資源綜述企業(yè)概況組織診斷戰(zhàn)略分析關(guān)鍵流程診斷營銷管理診斷營銷組合診斷營銷渠道診斷營銷組織診斷營銷規(guī)劃診斷營銷終端診斷人力資源現(xiàn)狀人力資源技術(shù)評價導(dǎo)讀工作計劃人力資源管理診斷全面管理診斷工作計劃職能診斷人力對貓人的現(xiàn)有戰(zhàn)略診斷表明，貓人缺乏系統(tǒng)化的戰(zhàn)略管理體系，核心層和經(jīng)理層對戰(zhàn)略的理解存在偏差貓人現(xiàn)狀

貓人戰(zhàn)略的提出來源可以歸結(jié)為核心高層基于自身的經(jīng)驗對行業(yè)的發(fā)展的把握等方面，缺乏科學(xué)的論證過程和評估標(biāo)準(zhǔn)公司層面缺乏強有力的參謀團(tuán)隊的支持,高層流動過快，高層對公司的文化沒有深刻的理解，老板文化代替公司文化，目前也缺乏建立戰(zhàn)略規(guī)劃團(tuán)隊的機制戰(zhàn)略的制訂和執(zhí)行過程缺乏廣泛的溝通貓人戰(zhàn)略缺少科學(xué)性難以細(xì)化分解執(zhí)行性差導(dǎo)致科學(xué)的分析與論證外部環(huán)境微觀環(huán)境中觀環(huán)境宏觀環(huán)境戰(zhàn)略約束企業(yè)資源與能力相關(guān)利益者戰(zhàn)略選擇公司戰(zhàn)略職能戰(zhàn)略能力資源股東戰(zhàn)略投資人員工發(fā)展戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略財務(wù)戰(zhàn)略人力資源戰(zhàn)略生產(chǎn)戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略協(xié)作戰(zhàn)略研發(fā)戰(zhàn)略組織戰(zhàn)略定位內(nèi)外部調(diào)研經(jīng)營目標(biāo)計劃對貓人的現(xiàn)有戰(zhàn)略診斷表明，貓人缺乏系統(tǒng)化的戰(zhàn)略管理體系，核心目前貓人戰(zhàn)略尚更多地停留在愿景層面，愿景和使命尚停留在核心層的思想中，缺乏整體規(guī)劃和明晰的整體戰(zhàn)略目標(biāo)體系，業(yè)務(wù)戰(zhàn)略沒有經(jīng)過科學(xué)合理的論證和細(xì)化分解、職能戰(zhàn)略的制定成為無本之木職能戰(zhàn)略業(yè)務(wù)競爭戰(zhàn)略發(fā)展戰(zhàn)略愿景使命具體而言，愿景和使命是在回答兩個極端重要的問題愿景：我們渴望成為什么樣的企業(yè)?使命：我們處在哪一行業(yè)、誰是我們的客戶、我們?yōu)榭蛻籼峁┦裁磧r值？舉例貓人現(xiàn)狀北大縱橫愿景：成為最受尊敬的大型管理咨詢公司北大縱橫使命：成為中國企業(yè)管理變革的推動者貓人核心層歷經(jīng)6年的創(chuàng)業(yè)歷程經(jīng)過不斷總結(jié)和提升逐漸形成了自己的愿景和使命貓人愿景和使命：三大支柱產(chǎn)業(yè)并駕齊驅(qū)，并廣泛涉足服裝、保健酒、房地產(chǎn)等領(lǐng)域的，具有強大競爭優(yōu)勢的的企業(yè)（尚不明晰，沒有在高層中達(dá)成共識）成為中國最受尊敬的企業(yè)在使命環(huán)節(jié)的不明晰，將使企業(yè)未來的發(fā)展失去方向感。特別是貓人正處于從創(chuàng)業(yè)型定位向穩(wěn)定發(fā)展定位的轉(zhuǎn)型階段，提出符合企業(yè)自身狀況和使命是貓人統(tǒng)一思想、提高企業(yè)凝聚力的有力手段，更是制定中長期戰(zhàn)略規(guī)劃的當(dāng)務(wù)之急。目前貓人戰(zhàn)略尚更多地停留在愿景層面，愿景和使命尚停留在核心層觀察貓人，我們發(fā)現(xiàn)“2008年的規(guī)模達(dá)到30億元人民幣”的戰(zhàn)略目標(biāo)(愿景）并不清晰

精確可衡量涉及最重要的議題有挑戰(zhàn)性但是可以實現(xiàn)有具體的時間限制公司愿景目標(biāo)公司利潤目標(biāo)公司凈資產(chǎn)預(yù)計各業(yè)務(wù)銷售收入目標(biāo)各業(yè)務(wù)預(yù)計總成本開支凈資產(chǎn)收益率銷售利潤率內(nèi)衣銷售收入預(yù)測其它業(yè)務(wù)銷售收入預(yù)測各地市場……上?！容^調(diào)整+-+++提供預(yù)測設(shè)定目標(biāo)財務(wù)目標(biāo)組成和設(shè)定示意管理費用研發(fā)費用總部業(yè)務(wù)單元貓人麗乃馨……++++財務(wù)費用銷售成本++清晰的戰(zhàn)略目標(biāo)必須符合以下四個標(biāo)準(zhǔn)成長性目標(biāo)銷售收入及其增長率市場份額及其增長率資產(chǎn)及其增長率效益性目標(biāo)投資收益率銷售利潤率凈資產(chǎn)收益率目標(biāo)細(xì)分各業(yè)務(wù)達(dá)成競爭策略組織人力財務(wù)系統(tǒng)化的戰(zhàn)略目標(biāo)樣例觀察貓人，我們發(fā)現(xiàn)“2008年的規(guī)模達(dá)到30億元人民幣”的戰(zhàn)貓人有多種增長策略可供選擇以實現(xiàn)貓人的戰(zhàn)略目標(biāo)(愿景），而如何選擇是關(guān)鍵有機發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)盟自我創(chuàng)業(yè)合并收購增長模式增長方法增長現(xiàn)有業(yè)務(wù)增加市場份額隨市場而增長發(fā)展新業(yè)務(wù)垂直一體化多元化貓人增長地域性擴張與自身能力相關(guān)的擴張貓人有多種增長策略可供選擇以實現(xiàn)貓人的戰(zhàn)略目標(biāo)(愿景），而如我們通過調(diào)研和訪談將貓人的戰(zhàn)略進(jìn)行了如下理解價值第一層面內(nèi)衣、休閑服第二層面酒等第三層面房地產(chǎn)時間安排目前近兩年或更長時間2－5年或更長時間貓人三層面示意就是爭取1－2年內(nèi)，集中精力將內(nèi)衣業(yè)務(wù)做強、做大，以增加盈利能力和積累資金為目標(biāo)，在這一領(lǐng)域中真正培育出自己的核心競爭力，整合外部資源，結(jié)合企業(yè)資源優(yōu)勢，品牌操作優(yōu)勢打造中國時尚內(nèi)衣第一品牌在現(xiàn)階段的工作主要是積累資金、儲備（人才、技術(shù)）、評估機會，以待時機成熟時時進(jìn)入這些領(lǐng)域目標(biāo)和指南我們通過調(diào)研和訪談將貓人的戰(zhàn)略進(jìn)行了如下理解價值第一層面第二北大縱橫認(rèn)為，除了諸如行業(yè)吸引力和競爭狀況等通常因素外，貓人在制定發(fā)展戰(zhàn)略時必須考慮現(xiàn)實資源、核心能力、現(xiàn)存市場以及風(fēng)險這四個方面的因素現(xiàn)實資源發(fā)展戰(zhàn)略的制定要受到公司現(xiàn)實資源狀況的約束，企業(yè)的資源包括人、財、物三個主要方面。目前，貓人在企業(yè)資源方面仍然存在諸多瓶頸，如：人才結(jié)構(gòu)單一、發(fā)展資金不足等。如果脫離貓人的現(xiàn)實資源制定發(fā)展戰(zhàn)略則無疑是紙上談兵核心能力客觀的講，貓人目前即使在自己的核心業(yè)務(wù)—內(nèi)衣領(lǐng)域也還沒有形成系統(tǒng)的核心競爭力，但公司通過多年的積累，在某些價值鏈環(huán)節(jié)上已經(jīng)初步具備了競爭優(yōu)勢，如何最大限度的發(fā)揮這些優(yōu)勢，將是貓人制定發(fā)展戰(zhàn)略時必須考慮的因素貓人發(fā)展戰(zhàn)略市場關(guān)聯(lián)度發(fā)展戰(zhàn)略的制定可以圍繞著現(xiàn)存的市場和客戶群來建立，滿足同一群客戶不同的產(chǎn)品需求往往是企業(yè)做業(yè)務(wù)延伸或多元化的首選，經(jīng)營風(fēng)險的降低和營銷成本的減少將直接增加企業(yè)的贏利能力無關(guān)多元化的風(fēng)險的增加要充分的予以考慮風(fēng)險休閑服市場目前競爭非常激烈，已有眾多知名品牌尚深處其中，行業(yè)整合將進(jìn)一步加劇房地產(chǎn)業(yè)的周期性對企業(yè)來講面臨巨大的風(fēng)險，在制定發(fā)展戰(zhàn)略時必須考慮這種風(fēng)險的存在保健酒行業(yè)是對貓人來說是完全陌生的行業(yè)其未知風(fēng)險尚待討論北大縱橫認(rèn)為，除了諸如行業(yè)吸引力和競爭狀況等通常因素外，貓人導(dǎo)讀工作計劃人力資源管理診斷全面管理診斷工作計劃職能診斷人力資源綜述企業(yè)概況組織診斷戰(zhàn)略分析關(guān)鍵流程診斷營銷管理診斷營銷組合診斷營銷渠道診斷營銷組織診斷營銷規(guī)劃診斷營銷終端診斷人力資源現(xiàn)狀人力資源技術(shù)評價導(dǎo)讀工作計劃人力資源管理診斷全面管理診斷工作計劃職能診斷人力自身快速成長以及環(huán)境的不斷變化對貓人的組織管理模式提出了新的挑戰(zhàn)企業(yè)規(guī)模大小創(chuàng)造力提供清晰的方向內(nèi)部系統(tǒng)復(fù)雜化發(fā)展團(tuán)隊危機：需要加強領(lǐng)導(dǎo)危機：需要委派代表管理控制危機：需要系統(tǒng)設(shè)計管理控制體系危機：需要更新充分分權(quán)管理，提高效率創(chuàng)業(yè)階段集體化管理階段規(guī)范化管理階段精細(xì)管理階段評述創(chuàng)業(yè)階段：核心領(lǐng)導(dǎo)對市場機會很強的把握能力以及靈活的機制使貓人獲得飛速的發(fā)展；集體化管理階段：在企業(yè)的快速發(fā)展過程中，從創(chuàng)業(yè)者中成長起來了一批管理者，這些管理者對核心領(lǐng)導(dǎo)的方向有這很準(zhǔn)確的把握；隨著大量高層職業(yè)經(jīng)理的引進(jìn)，高層之間的文化、溝通、出現(xiàn)了問題；企業(yè)發(fā)展階段貓人管理產(chǎn)生危機的原因描述貓人所處的歷程創(chuàng)業(yè)階段核心領(lǐng)導(dǎo)對個管理環(huán)節(jié)出于絕對的控制和監(jiān)督，企業(yè)決策既核心領(lǐng)導(dǎo)的決策能被快速落實，溝通成本管理成本極低1993－2000集體化管理階段管理幅度加大，但該時期管理者對核心領(lǐng)導(dǎo)的管理意圖領(lǐng)悟地非常清楚，溝通和管理成本相對較低2001－2003規(guī)范化管理階段管理幅度進(jìn)一步加大，大量職業(yè)經(jīng)理進(jìn)入公司，多種文化產(chǎn)生激烈沖擊，溝通和管理成本急劇加大2004－至今精細(xì)化管理階段企業(yè)形成穩(wěn)定的企業(yè)文化，企業(yè)形成了自己教穩(wěn)定的經(jīng)理人隊伍，外來者無法撼動企業(yè)原有文化，溝通和管理成本相對穩(wěn)定標(biāo)桿企業(yè)：寶潔自身快速成長以及環(huán)境的不斷變化對貓人的組織管理模式提出了新的直接領(lǐng)導(dǎo)貓人的組織管理模式是直線職能制，同時兼具有事業(yè)部的某些特點根據(jù)對組織管理模式的理解和判斷標(biāo)準(zhǔn)，我們認(rèn)為貓人的組織管理模式是直線職能制兼有部分事業(yè)部制特點。我們認(rèn)為，從產(chǎn)品和企業(yè)規(guī)模等因素考慮，貓人目前不具有完全事業(yè)部制管理的條件。應(yīng)以完善職能管理為主，尋求科學(xué)合理的集、分權(quán)管理方式。判斷標(biāo)準(zhǔn)判斷標(biāo)準(zhǔn)環(huán)境較低不確定性穩(wěn)定高度不確定規(guī)模中小規(guī)模大規(guī)模技術(shù)例行，部門間相互依存較低非例行高度依存市場確定性狀態(tài)比較確定不穩(wěn)定戰(zhàn)略目標(biāo)內(nèi)部效率技術(shù)質(zhì)量外部效益，強調(diào)產(chǎn)品與技術(shù)創(chuàng)新SBU的財務(wù)報告清楚、明確大量且不明確、相互關(guān)聯(lián)交織計劃預(yù)算基于成本核心職能和產(chǎn)品線點核心層的風(fēng)格偏好管理者大量分權(quán)權(quán)力分配職能經(jīng)理職能經(jīng)理與產(chǎn)品經(jīng)理的聯(lián)合關(guān)聯(lián)背景市場財務(wù)風(fēng)格組織管理模式判斷矩陣制影響因素直線職能制事業(yè)部制混合制貓人當(dāng)前位置直接領(lǐng)導(dǎo)貓人的組織管理模式是直線職能制，同時兼具有事業(yè)部的某組織結(jié)構(gòu)作為企業(yè)分工合作的結(jié)構(gòu)體系，是實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的重要載體，對價值鏈的運營有重要的影響組織結(jié)構(gòu)是一個靜態(tài)與動態(tài)相結(jié)合的概念，服務(wù)于企業(yè)戰(zhàn)略的需要，不同的戰(zhàn)略目標(biāo)要求相應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)提供平臺的保障職能結(jié)構(gòu)完成戰(zhàn)略目標(biāo)所需的各項工作及其比例和關(guān)系層次結(jié)構(gòu)各管理層次的構(gòu)成（縱向結(jié)構(gòu)）部門結(jié)構(gòu)各管理部門的構(gòu)成（橫向結(jié)構(gòu)）職權(quán)結(jié)構(gòu)各層次、各部門在權(quán)力和責(zé)任方面的分工及相互關(guān)系目標(biāo)原則層級原則有效幅度原則分工協(xié)調(diào)原則執(zhí)行與監(jiān)督分離原則統(tǒng)一指揮原則集權(quán)與分權(quán)原則責(zé)權(quán)利相結(jié)合原則組織設(shè)計原則運營成本工作效率員工行為方式滿足客戶需求的方式……組織結(jié)構(gòu)是企業(yè)為實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)分解工作的方式，這種方式通過在企業(yè)內(nèi)部分工合作，在職務(wù)范圍、權(quán)力、責(zé)任等方面形成了一套結(jié)構(gòu)體系戰(zhàn)略目標(biāo)組織結(jié)構(gòu)作為企業(yè)分工合作的結(jié)構(gòu)體系，是實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的重要企業(yè)的戰(zhàn)略重點是與價值鏈過程密切相關(guān)的企業(yè)戰(zhàn)略市場營銷物流設(shè)計、生產(chǎn)服務(wù)財務(wù)管理：采購管理：人力資源管理：原材料、輔料采購，外委，合同管理規(guī)劃、職業(yè)生涯發(fā)展、招聘、培訓(xùn)、考核、激勵會計核算、稅務(wù)保險、計劃預(yù)算、資金管理、外派財務(wù)機構(gòu)管理其他管理：..........收集市場業(yè)務(wù)信息組織市場營銷活動經(jīng)銷商關(guān)系產(chǎn)品、品牌訂單處理運輸倉儲產(chǎn)品設(shè)計、開發(fā)生產(chǎn)計劃管理質(zhì)量控制庫存控制設(shè)備管理交付售后培訓(xùn)利潤效率直接價值的創(chuàng)造活動輔助活動直接價值創(chuàng)造活動是企業(yè)價值創(chuàng)造的核心，是向用戶提供產(chǎn)品和服務(wù)所必須完成的的活動，其著眼點是效益（利潤）。輔助活動是完成直接價值創(chuàng)造活動必須的職能管理活動，使其正常或有效。其著眼點是效率。企業(yè)在不同階段的戰(zhàn)略重點與價值鏈?zhǔn)敲芮邢嚓P(guān)的，一般過程是關(guān)注市場－關(guān)注研發(fā)與生產(chǎn)－關(guān)注職能管理。企業(yè)的戰(zhàn)略重點是與價值鏈過程密切相關(guān)的企業(yè)戰(zhàn)略市場營銷物流設(shè)目前貓人價值鏈中存在部分管理職能缺失或薄弱的現(xiàn)象存在，難以支撐企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的需要年度經(jīng)營戰(zhàn)略產(chǎn)品設(shè)計市場營銷生產(chǎn)服務(wù)財務(wù)管理：行政管理：人力資源管理：接待、安全保衛(wèi)、車輛、公章……招聘、培訓(xùn)、考核、激勵……會計核算、稅務(wù)、資金管理……其他管理：..........市場調(diào)研產(chǎn)品設(shè)計產(chǎn)品選樣市場測試產(chǎn)品定價收集市場業(yè)務(wù)信息組織市場營銷活動經(jīng)銷商關(guān)系產(chǎn)品、品牌訂單處理品牌運營生產(chǎn)計劃采購生產(chǎn)儲運鋪貨終端促銷分銷商管理終端管理利潤效率直接價值的創(chuàng)造活動輔助活動戰(zhàn)略研究公司戰(zhàn)略制定職能戰(zhàn)略制定缺失/薄弱的職能現(xiàn)狀戰(zhàn)略規(guī)劃主要是幾位高層領(lǐng)導(dǎo)來做，缺乏決策參謀支持，系統(tǒng)性不足財務(wù)管理承擔(dān)會計核算職責(zé)，缺乏財務(wù)分析、投融資分析、稅收籌劃等財務(wù)管理職能戰(zhàn)略規(guī)劃新產(chǎn)品開發(fā)的自主研發(fā)能力不足，依靠外部資源產(chǎn)品設(shè)計導(dǎo)致不能充分把握環(huán)境變化，不利于控制經(jīng)營風(fēng)險，戰(zhàn)略也不能有效傳遞不能為高層決策提供深度的財務(wù)支持，防范財務(wù)風(fēng)險缺乏對品牌定位的支撐，影響發(fā)展后勁人力資源管理陷于傳統(tǒng)的人事管理工作，系統(tǒng)性不足，人力資源戰(zhàn)略性工作涉及不多不能為公司發(fā)展提供足夠人才支持，價值創(chuàng)造、評價、分配體系不合理招商渠道布局與政策分銷商開發(fā)招商組織招商宣傳終端開發(fā)分銷商促銷目前貓人價值鏈中存在部分管理職能缺失或薄弱的現(xiàn)象存在，難以支戰(zhàn)略規(guī)劃職能在集團(tuán)層面的缺失直接導(dǎo)致貓人決策層的愿景無法通過可執(zhí)行的戰(zhàn)略“落地”中心/業(yè)務(wù)部制定部門發(fā)展戰(zhàn)略質(zhì)詢/批準(zhǔn)/公布戰(zhàn)略規(guī)劃最高領(lǐng)導(dǎo)層戰(zhàn)略規(guī)劃部門商品經(jīng)營中心戰(zhàn)略議題分析及解決公司總部制定/確認(rèn)公司戰(zhàn)略審核前期業(yè)績及戰(zhàn)略指標(biāo)完成情況發(fā)現(xiàn)公司戰(zhàn)略新問題為最高領(lǐng)導(dǎo)層提供分析支持，衡量業(yè)績表現(xiàn)，新的戰(zhàn)略機遇和挑戰(zhàn)分析總結(jié)前期中心級業(yè)績完成情況深入調(diào)查業(yè)務(wù)相關(guān)的新的戰(zhàn)略機遇/挑戰(zhàn)資料輸入形成當(dāng)期公司總部初步的戰(zhàn)略方向及目標(biāo)為最高領(lǐng)導(dǎo)層提供分析支持，提出戰(zhàn)略方向及目標(biāo)制定中心戰(zhàn)略目標(biāo)確保戰(zhàn)略規(guī)劃過程按照計劃進(jìn)行指導(dǎo)業(yè)務(wù)部對戰(zhàn)略進(jìn)行深入分析提供戰(zhàn)略模板向業(yè)務(wù)部提供指導(dǎo)和幫助積極參與管理業(yè)務(wù)部戰(zhàn)略的制定對初步的業(yè)務(wù)部戰(zhàn)略提出修改要求制定經(jīng)營中心戰(zhàn)略根據(jù)公司總體戰(zhàn)略目標(biāo)和經(jīng)營中心的戰(zhàn)略目標(biāo)，分解制定本業(yè)務(wù)部戰(zhàn)略審核各業(yè)務(wù)中心和業(yè)務(wù)部的戰(zhàn)略規(guī)劃決定各級最終戰(zhàn)略目標(biāo)及公司總體戰(zhàn)略規(guī)劃向最高領(lǐng)導(dǎo)層提供對業(yè)務(wù)中心和業(yè)務(wù)部戰(zhàn)略的分析意見形成公司戰(zhàn)略計劃保證各經(jīng)營中心和業(yè)務(wù)部戰(zhàn)略計劃的質(zhì)量陳述經(jīng)營中心戰(zhàn)略向最高領(lǐng)導(dǎo)層陳述業(yè)務(wù)部戰(zhàn)略業(yè)務(wù)部門戰(zhàn)略規(guī)劃職能在集團(tuán)層面的缺失直接導(dǎo)致貓人決策層的愿景無法通過從職能設(shè)置上看，目前貓人的人力資源管理職能沒有得到有效發(fā)揮基本缺乏投入力度不夠、分散在其他部門、實施效果不好現(xiàn)在的主要工作人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃招聘績效考核培訓(xùn)傳統(tǒng)人力資源管理戰(zhàn)略性工作投入不足，人力資源管理的核心功能得不到發(fā)揮，不能為公司長期發(fā)展提供支持事務(wù)性工作，占據(jù)大量的時間和精力傳統(tǒng)人事管理特點：地位低、活動窄、偏保守、忽視人、以“事”為中心內(nèi)容：檔案關(guān)系、人事關(guān)系、勞動合同等簡單的事務(wù)性工作管理方式：人事管理只是人事部門的管理，忽略了高層經(jīng)理人員與直線人員的人事管理職責(zé)；注重級別理念：人力資源是一種成本，人事管理的任務(wù)是控制這種成本；以權(quán)力為中心，規(guī)范、制約和壓抑個性職業(yè)生涯設(shè)計激勵從職能設(shè)置上看，目前貓人的人力資源管理職能沒有得到有效發(fā)揮基集團(tuán)層面的財務(wù)管理缺失，現(xiàn)有設(shè)置僅體現(xiàn)出其會計核算內(nèi)控職能，大量財務(wù)管理職能尚待開展和加強財務(wù)會計成本會計管理會計財務(wù)管理匯總報表記帳職能對帳職能財務(wù)檔案保管稅務(wù)管理稅務(wù)籌劃資金調(diào)度資產(chǎn)管理稽核審計成本管理費用管理成本核算資金供需預(yù)測利潤計劃總體預(yù)算項目收支預(yù)算其他投資預(yù)算利潤預(yù)算其他業(yè)務(wù)收支預(yù)算預(yù)算執(zhí)行監(jiān)督及考核決算內(nèi)部價格制定金融市場預(yù)測調(diào)查投資環(huán)境審閱投資報告分析投資效益投資事項處理參與投資意見注：表示財務(wù)部門現(xiàn)有職責(zé)表示財務(wù)部門有待加強的職責(zé)

表示財務(wù)部門現(xiàn)在缺失的職責(zé)表示財務(wù)部應(yīng)該配合其他部門完成的職責(zé)成本分析宏觀經(jīng)濟(jì)預(yù)測集團(tuán)層面的財務(wù)管理缺失，現(xiàn)有設(shè)置僅體現(xiàn)出其會計核算內(nèi)控職能，導(dǎo)讀工作計劃人力資源管理診斷全面管理診斷工作計劃職能診斷人力資源綜述企業(yè)概況組織診斷戰(zhàn)略分析關(guān)鍵流程診斷營銷管理診斷營銷組合診斷營銷渠道診斷營銷組織診斷營銷規(guī)劃診斷營銷終端診斷人力資源現(xiàn)狀人力資源技術(shù)評價導(dǎo)讀工作計劃人力資源管理診斷全面管理診斷工作計劃職能診斷人力集團(tuán)公司組織—現(xiàn)狀董事長兼總裁副總裁審計中心副總裁財務(wù)管理中心產(chǎn)品設(shè)計中心投資管理中心人力資源及行政管理中心古納斯總裁辦麗乃馨品牌中心武漢貓人服飾有限公司制衣公司柔卡屬于財務(wù)部的稽稽核審計職能由于財務(wù)部沒有執(zhí)行到位而人為割裂出來一個部門投資管理中心的部門使命和職責(zé)為階段性工作，其工作量不足以支撐一個部門物流、采購等職能的下放導(dǎo)致集團(tuán)年層面職能的缺失品牌定位沖突，資源被割裂不能共享品牌中心的定位模糊，導(dǎo)致集團(tuán)層面市場營銷職能的缺失部門使命缺失設(shè)置總裁辦，人力資源行政中心成為指令的傳達(dá)中心和后勤辦事機構(gòu)部門人員的配置無法履行其部門職責(zé)管理幅度過大，最高決策層和執(zhí)行層合為組織機構(gòu)的最高點，決策負(fù)擔(dān)和決策風(fēng)險過大集團(tuán)公司組織—現(xiàn)狀董事長副總裁審計中心副總裁財務(wù)管理中心產(chǎn)品統(tǒng)一終端形象，加強導(dǎo)購員培訓(xùn)也是終端精耕細(xì)作的重點統(tǒng)一終端形象內(nèi)衣終端環(huán)境的設(shè)計與展示的成功與否，不僅影響到一個品牌的現(xiàn)實利益，而且也關(guān)系到品牌的發(fā)展和延伸。另一方面，在設(shè)計與裝璜上，不僅要體現(xiàn)了品牌的特色，還要在不同程度上表達(dá)品牌的風(fēng)格、理念和人文概念。終端是展示內(nèi)衣品牌的直接的窗口。是一切終端行銷手段開展的平臺。所以，終端形象建設(shè)是終端行銷的第一個環(huán)節(jié)，一個品牌的SI系統(tǒng)確定下來后，每個單店的推廣是非常重要的，否則SI將失去意義。店鋪工程要確保每個單店的形象裝修必須貫徹SI思想，才能體現(xiàn)品牌形象的統(tǒng)一性。終端形象包括：終端產(chǎn)品陳列柜、試衣間、收銀臺、燈光、專賣店外墻及門頭的設(shè)計規(guī)劃、貨場區(qū)域的合理設(shè)置、消費者休息區(qū)設(shè)置、POP廣告的設(shè)置、品牌文化道具的運用等。特別值得關(guān)注的是燈光。如何吸引女性的眼球？如何更好地取悅她們？留住她們？"良好的燈光"已被消費者列為最重要的環(huán)境因素之一，有75%的消費者認(rèn)為賣場的燈光很重要，會直接影響她們的購買行為。尤其像內(nèi)衣這樣特殊的個人消費產(chǎn)品，大部分女性主要憑感覺來購買，燈光對于她們的影響就顯得更為突出加強導(dǎo)購員培訓(xùn)在銷售現(xiàn)場，面對顧客，導(dǎo)購員是一個推銷員，他們直接和顧客做面對面的溝通，向顧客介紹產(chǎn)品，回答顧客提出的問題，誘導(dǎo)顧客做出購買決策。把產(chǎn)品賣出去是導(dǎo)購員的天然職責(zé)，但成為一個好的導(dǎo)購員決不只是把產(chǎn)品賣出去這么簡單。銷售既然是涉及到買賣雙方的事，因此導(dǎo)購員必須站在顧客與企業(yè)的角度為雙方服務(wù)，導(dǎo)購員的職責(zé)包括以下方面：站在顧客的角度，為顧客提供服務(wù)；了解顧客需求心理的基礎(chǔ)上，使顧客相信購買企業(yè)產(chǎn)品能使他獲得最大的利益。站在企業(yè)的角度宣傳品牌、產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品陳列、收集信息、帶動終端營業(yè)員或服務(wù)員做好本產(chǎn)品銷售、填寫相關(guān)上呈報表及報告。統(tǒng)一終端形象，加強導(dǎo)購員培訓(xùn)也是終端精耕細(xì)作的重點統(tǒng)一終端形貓人集團(tuán)營銷診斷總結(jié)－關(guān)鍵字渠道扁平、重視積累、精耕細(xì)作苦練內(nèi)功、夯實基礎(chǔ)精細(xì)化分工、齊心協(xié)力、通力合作科學(xué)、合理的規(guī)劃預(yù)算全面、客觀的內(nèi)外部研究分析貓人明天更美好貓人集團(tuán)營銷診斷總結(jié)－關(guān)鍵字渠道扁平、重視積累、精耕細(xì)作苦練謝謝！謝謝！貓人國際（香港）股份有限公司

管理診斷報告北大縱橫管理咨詢公司二零零五年三月貓人國際（香港）股份有限公司

管理診斷報告北大縱橫管理咨詢公導(dǎo)讀工作計劃人力資源管理診斷全面管理診斷工作計劃職能診斷人力資源綜述企業(yè)概況組織診斷戰(zhàn)略分析關(guān)鍵流程診斷營銷管理診斷營銷組合診斷營銷渠道診斷營銷組織診斷營銷規(guī)劃診斷營銷終端診斷人力資源現(xiàn)狀人力資源技術(shù)評價導(dǎo)讀工作計劃人力資源管理診斷全面管理診斷工作計劃職能診斷人力前言貓人歷經(jīng)7年的發(fā)展，取得了業(yè)內(nèi)矚目的成績，但不可避免也存在一些問題，這是企業(yè)發(fā)展中必然要經(jīng)過的階段，我們希望大家以務(wù)實、開放的心態(tài)去揭示存在的問題，發(fā)現(xiàn)問題并不可怕，重要的是要在發(fā)展中解決問題，對企業(yè)高層、中層以及所有管理者來說，企業(yè)診斷都是審視過去的工作、提升管理觀念的一個過程，也是對大家的一個巨大的挑戰(zhàn)，希望在座各位珍視這個機會，發(fā)揚職業(yè)精神，跳出本位主義，關(guān)注公司整體利益（因為您的最大利益在公司總利益內(nèi)），為貓人再創(chuàng)業(yè)獻(xiàn)計獻(xiàn)策。前言貓人歷經(jīng)7年的發(fā)展，取得了業(yè)內(nèi)矚目的成績，但不可避免也存服裝業(yè)正隨著人們生活水平的日益提高而不斷發(fā)展人均衣著類消費支出增長與人均GDP增長的關(guān)系資料來源：《北大縱橫知識庫》

作為與人們生活密切相關(guān)的服裝消費，發(fā)展至今已經(jīng)十分成熟，衣著類消費在人們消費結(jié)構(gòu)中占據(jù)的比重也逐步穩(wěn)定下來：美國的衣著類消費支出占消費比重1995年至2001年6年間，僅僅由4.7%緩慢變動到4.6%；同期，歐盟的比重也僅僅由5.8%緩慢下降到5.4%；中國的服裝消費市場也日趨成熟，1999年至2003年間，城鎮(zhèn)居民人均衣著類消費占消費支出比重僅僅由10.45%微小變動到9.79%，并逐步趨于穩(wěn)定。而且消費比重將逐漸穩(wěn)定下降。結(jié)論：服飾用紡織品的需求增長與GDP增長呈現(xiàn)出越來越密切的相關(guān)性。由于GDP是一國或地區(qū)一年內(nèi)經(jīng)濟(jì)活動的總成果，出現(xiàn)劇烈波動的可能性比較小，這也意味著服飾用紡織品的增長很大程度上受制于GDP的增長幅度，中長期不會出現(xiàn)爆發(fā)性的增長，因此服裝行業(yè)廠商面臨的將會是一種空間很大，但增長速度逐漸減緩，并且越來越細(xì)分的市場以及逐漸冷靜的消費者，因此，行業(yè)整合速度將加快市場競爭將越來越激烈。評述服裝業(yè)正隨著人們生活水平的日益提高而不斷發(fā)展人均衣著類消費支我國從事內(nèi)衣行業(yè)的廠商有3000多家，其中規(guī)模以上生產(chǎn)廠家有500多家，極少數(shù)的領(lǐng)導(dǎo)性企業(yè)占據(jù)重要地位，其他企業(yè)存在數(shù)量多、規(guī)模小、實力弱、區(qū)域窄的特點，承受市場變化風(fēng)險的能力較弱內(nèi)衣行業(yè)的核心主要由三槍、AB等六家企業(yè)為代表的第一梯隊和以南極人、婷美等為代表的第二梯隊組成，占有全國內(nèi)衣廠商回款額的的20％左右其他小企業(yè)分?jǐn)偭擞嘞碌氖袌?，但是其中沒有一家可以有高于1％的市場份額整個市場依然比較分散，處于發(fā)展階段，進(jìn)一步整合不可避免資料來源：2004年全國內(nèi)衣行業(yè)報告2003年全國規(guī)模以上（年回款500萬以上）廠商，共計3000多家）共20％0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%廠商數(shù)量所占市場分額少于3/1000的廠商99.7％20％80％主要廠商其他主要廠商市場份額（％）銅牛0%琿春東0%百利安0%安莉芳0%賽洋0%上海菊花0%順時針0%大統(tǒng)0%南極人0%遠(yuǎn)東1%愛慕內(nèi)衣1%貓人1%宜而爽1%婷美1%華歌爾1%愛帝2%鹽城國際2%心華2%曼妮芬2%優(yōu)美2%AB3%三槍5%其它74%我國從事內(nèi)衣行業(yè)的廠商有3000多家，其中規(guī)模以上生產(chǎn)廠家有隨著市場競爭的加劇，內(nèi)衣市場中的企業(yè)將面臨多方壓力中國內(nèi)衣市場波特五力分析行業(yè)內(nèi)部競爭激烈復(fù)雜強賣方議價能力(上游)供應(yīng)商新進(jìn)廠商的威脅替代品的威脅買方議價能力（下游）經(jīng)銷商消費者弱強強國內(nèi)棉花原料資源缺口擴大，價格日益上漲化纖原料價格普遍上揚其它原輔材料也呈上升趨勢內(nèi)衣在功能用途方面在可預(yù)見的將來替代品出現(xiàn)的可能性較小但各內(nèi)衣廠家炒作出的概念定位的功能將帶來替代的威脅市場充分競爭，買方議價能力較強經(jīng)銷商和消費者轉(zhuǎn)換成本較低買方可選擇品牌較多行業(yè)本身的進(jìn)入門檻比較低；一些有實力的、有品牌形象的服裝企業(yè)，利用品牌優(yōu)勢，渠道優(yōu)勢準(zhǔn)備或正在進(jìn)入內(nèi)衣行業(yè)，如：羽絨服巨頭波司登大張旗鼓殺入保暖內(nèi)衣行業(yè)借概念進(jìn)入內(nèi)衣行業(yè)者不斷涌現(xiàn)隨著市場競爭的加劇，內(nèi)衣市場中的企業(yè)將面臨多方壓力中國內(nèi)衣市內(nèi)衣行業(yè)的競爭態(tài)勢在不斷升級競爭不斷升級品牌內(nèi)涵引導(dǎo)消費

渠道競爭加劇決勝終端趨勢明顯市場細(xì)分加劇水平營銷初見端倪

行業(yè)整合加劇營銷逐漸回歸理性

品牌層次的競爭使得最終勝出的品牌，將是那些重視品牌建設(shè)與營銷規(guī)劃的品牌，競爭將向品牌化規(guī)?；较虬l(fā)展

呈現(xiàn)區(qū)域競爭的特點，競爭對手紛紛整合銷售渠道，競爭加劇短渠道、廠商直營、特許加盟等終端零售業(yè)態(tài)趨于多樣化，廠商的競爭向終端延伸

產(chǎn)品細(xì)分加劇市場細(xì)分加劇呈現(xiàn)出細(xì)分化、多元化、復(fù)雜化的趨勢

大量外國品牌的進(jìn)入，內(nèi)衣市場局面進(jìn)一步復(fù)雜，內(nèi)衣品牌開始急劇分化，以品牌為主的市場爭奪戰(zhàn)愈演愈烈。行業(yè)勢必將洗牌淘汰掉一批內(nèi)衣品牌。內(nèi)衣行業(yè)暴利時代已經(jīng)過去，營銷將回歸到理性

內(nèi)衣行業(yè)內(nèi)部競爭激烈內(nèi)衣行業(yè)的競爭態(tài)勢在不斷升級競爭不斷升級渠道競爭加劇市場細(xì)同時，中國內(nèi)衣市場也出現(xiàn)了競爭格局層次化、市場細(xì)分和用戶需求多樣化等一些新的趨勢競爭格局層次化用戶需求多樣化市場細(xì)分細(xì)致化描述常規(guī)內(nèi)衣：以“三槍”、“宜而爽”、“AB”、“豪門”等為代表的常規(guī)內(nèi)衣，這類產(chǎn)品涵蓋男女老少，價格適中，走的是長線產(chǎn)品經(jīng)營模式，以強調(diào)市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)為主要內(nèi)容。新概念內(nèi)衣：以“北極絨”、“南極人”、“婷美”為代表的新概念內(nèi)衣。集中在產(chǎn)品概念的發(fā)掘與炒作，強調(diào)產(chǎn)品的功能，通過全新的概念炒作與成熟的廣告推廣來銷售產(chǎn)品。各內(nèi)衣廠商都在進(jìn)行不同程度的產(chǎn)品定位并在極度細(xì)分的市場中選擇定位，尋求新的利潤增長點。市場競爭日益激烈，特別是隨著大量外國品牌的進(jìn)入，我國內(nèi)衣市場出現(xiàn)了更為復(fù)雜的局面，在與外國品牌的競爭和磨合中，我國內(nèi)衣品牌開始急劇分化，以品牌為主的市場爭奪戰(zhàn)愈演愈烈。從材質(zhì)、功能、舒適、外化等方面被細(xì)分，內(nèi)衣產(chǎn)品向個性化方向發(fā)展。內(nèi)衣的產(chǎn)品價格線覆蓋了各個消費群體。內(nèi)衣功能化：人們不再單純重視內(nèi)衣的美感，更重視其對健康的呵護(hù)，健美時尚才是流行主調(diào)。內(nèi)衣環(huán)?；菏侨藗冏非蟾咂焚|(zhì)生活的標(biāo)志，符合人們對衣著的健康需求和回歸自然的流行走勢。內(nèi)衣舒適化：目前國內(nèi)內(nèi)衣市場上，以注重舒適及其保健功能的產(chǎn)品最為暢銷。女性內(nèi)衣消費者對舒適化需求要略高于男士，在內(nèi)衣選購的因素中居于第一。女性內(nèi)衣外化：內(nèi)衣外化和內(nèi)外搭配正在成為現(xiàn)代女性的一種新意識，而這種新意識加上視覺輸出，很大程度上已經(jīng)演變成聯(lián)系消費者與內(nèi)衣產(chǎn)品的紐帶。內(nèi)衣個性化：內(nèi)衣的色澤與裝飾花樣也層出不窮。資料來源：ALLPKU分析同時，中國內(nèi)衣市場也出現(xiàn)了競爭格局層次化、市場細(xì)分和用戶需求處在成長期向成熟期過渡的中國內(nèi)衣市場，需要廠商關(guān)注的因素復(fù)雜多變由以營業(yè)收入和市場份額為核心向以利潤和經(jīng)營效率為核心轉(zhuǎn)變成熟期的關(guān)鍵成功因素成長期的關(guān)鍵成功因素產(chǎn)品線擴張市場推廣客戶獲得生產(chǎn)能力擴張品牌樹立技術(shù)研發(fā)促銷渠道扁平化產(chǎn)品線管理銷售成本控制服務(wù)質(zhì)量生產(chǎn)成本控制貓人目前需要關(guān)注這兩個時期的諸多因素處在成長期向成熟期過渡的中國內(nèi)衣市場，需要廠商關(guān)注的因素復(fù)雜在近20年的市場拓展中，國內(nèi)內(nèi)衣市場已經(jīng)初步形成了幾大主力板塊，貓人在激烈的競爭中脫穎而出形成了自己獨特的競爭優(yōu)勢一是以：“三槍”、“宜而爽”、“AB”等為代表的常規(guī)內(nèi)衣定位：男女老少，價格適中經(jīng)營模式：長線產(chǎn)品，服務(wù)于社會工薪大眾競爭策略：市場網(wǎng)略建設(shè)為主優(yōu)勢：一度占領(lǐng)了中國內(nèi)衣的主要市場劣勢：款式單一，功能普通，缺乏創(chuàng)新二是以“南極人”、北極絨”、“婷美”為代表的新概念內(nèi)衣定位：有現(xiàn)代優(yōu)質(zhì)生活需要的人群經(jīng)營模式：產(chǎn)品線短，季節(jié)性強競爭策略：概念炒作、廣告推廣優(yōu)勢：科技含量高、利潤高、劣勢：多數(shù)廠家定位模糊，靠概念炒作、廣告明星作用減弱、價格跳水、競爭慘烈、庫存增加、品牌混戰(zhàn)，消費者日趨理性，市場資源被嚴(yán)重透支貓人試圖創(chuàng)建的品牌定位：性感的、時尚的內(nèi)衣品牌定位，25－40歲人群，價位較高經(jīng)營模式：形成商場、專賣店、加盟店、店中店、店中柜、一店多場的多元化終端；在一些主要的城市和區(qū)域市場，貓人將形成更多的旗艦專賣店，做到最大化的消費者接觸率和產(chǎn)品類別的合理歸位。競爭策略：引導(dǎo)潮流而不是緊跟潮流；整合營銷傳播而不僅僅是廣告?zhèn)鞑?；?zhàn)略制勝而不僅僅是戰(zhàn)術(shù)領(lǐng)先；注重品牌增值而不是降價促銷。優(yōu)勢：創(chuàng)造、主推和引領(lǐng)時尚內(nèi)衣概念，讓人耳目一新劣勢：目前貓人正在為進(jìn)軍其它產(chǎn)業(yè)進(jìn)行資金的積累極端，很大一部分消費者目前還沒有將貓人從保暖內(nèi)衣中區(qū)分開來的能力，因此貓人事實上被卷入了保暖內(nèi)衣行業(yè)的競爭。內(nèi)衣行業(yè)發(fā)展趨勢：環(huán)保化、舒適化、功能化、女性內(nèi)衣外化、內(nèi)衣個性化……在近20年的市場拓展中，國內(nèi)內(nèi)衣市場已經(jīng)初步形成了幾大主力板1998年至今貓人經(jīng)過短短六年的時間，依靠企業(yè)家和員工的共同努力，企業(yè)取得了飛速的發(fā)展拓展新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域；實現(xiàn)跨越式發(fā)展；向國際化企業(yè)邁進(jìn)；實現(xiàn)主營業(yè)務(wù)30億評述基于目前的戰(zhàn)略規(guī)劃，培養(yǎng)強大的集團(tuán)優(yōu)勢，貓人需要均衡發(fā)展三個層面的業(yè)務(wù)：立足并拓展核心業(yè)務(wù)(內(nèi)衣），發(fā)展新業(yè)務(wù)（夏季產(chǎn)品、家居產(chǎn)品和休閑服裝），開拓未來業(yè)務(wù)機會（保健酒、房地產(chǎn)行業(yè)）集中關(guān)注財務(wù)面（業(yè)績、利潤等），拓展并確保核心業(yè)務(wù)運作，并面對產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中的新競爭者、新技術(shù)、新法規(guī)加強核心競爭力，保住和擴展市場地位通過縮短銷售渠道，培養(yǎng)和加強自身所需能力（尤其是人力資源儲備），營造新的銷售增長點戰(zhàn)略性思考未來的增長機會和產(chǎn)業(yè)演變，培養(yǎng)動態(tài)跟蹤和評價的能力，對未來業(yè)務(wù)機會的切實可行性做出準(zhǔn)確判斷時間二次創(chuàng)業(yè)調(diào)整階段1993年成立1993年創(chuàng)立武漢博林服飾公司以銷售童裝為主，期間企業(yè)歷經(jīng)艱難完成了部分原始積累1998-2001年1998年成立貓人，公司按照現(xiàn)代企業(yè)進(jìn)行改制，把“做精致企業(yè)，創(chuàng)國際品牌”作為企業(yè)的遠(yuǎn)景目標(biāo)，以打造中國時尚內(nèi)衣第一品牌為已任

2001-2003年2001年企業(yè)步入發(fā)展的快車道。2002年貓人品牌被評為湖北省著名商標(biāo)，2003年貓人內(nèi)衣被評為湖北省名牌產(chǎn)品,2003年度貓人內(nèi)衣在中國針織內(nèi)衣中市場占有率居第四位，在保暖內(nèi)衣中市場占有率居第五位。兩者相加，銷售額居全國品牌內(nèi)衣前三甲。大量引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人，開始二次創(chuàng)業(yè)，建立現(xiàn)代企業(yè)制度，試圖并公開上市。開始出現(xiàn)快速發(fā)展中的問題，營銷模式進(jìn)行重大變革，品牌重新定位，進(jìn)入管理修養(yǎng)期，準(zhǔn)備進(jìn)軍休閑服行業(yè)。2004年至今快速壯大階段創(chuàng)業(yè)階段至2008年－將來核心領(lǐng)導(dǎo)對外部營銷資源超強的整合能力，創(chuàng)造品牌的能力以及對市場的把握能力，以及靈活的機制使貓人獲得飛速的發(fā)展1998年至今貓人經(jīng)過短短六年的時間，依靠企業(yè)家和員工的共同跨越式的發(fā)展造就了貓人的成功，同時擺在面前的是一個優(yōu)勢明顯、劣勢清楚，機遇和挑戰(zhàn)并存的貓人優(yōu)勢機會威脅劣勢

主推時尚內(nèi)衣概念，讓人耳目一新引導(dǎo)潮流而不是緊跟潮流在內(nèi)衣行業(yè)有一定的知名度目標(biāo)群體比較清晰理性的產(chǎn)品品牌定位思考主觀上沒有加入保暖內(nèi)衣的惡性競爭貓人的跨越式的發(fā)展取得了成功貓人在競爭激烈的環(huán)境下高速增長，規(guī)模迅速擴張，管理素質(zhì)嚴(yán)重不足的情況下仍然維持較高的利潤水平，如深化管理，將給貓人帶來巨額的利潤

消費者逐漸開始理性成熟國民經(jīng)濟(jì)運行態(tài)勢良好，人均GDP穩(wěn)步增長，內(nèi)衣市場需求呈穩(wěn)定放大趨勢

行業(yè)不斷出現(xiàn)有實力新進(jìn)入者有實力的外資企業(yè)將逐漸進(jìn)入技術(shù)更新快令人目不暇接市場充分競爭，買方議價能力較強消費者轉(zhuǎn)換成本較低消費者可選者品牌較多

很大一部分消費者目前還沒有將貓人從保暖內(nèi)衣中區(qū)分開來的能力，因此貓人事實上被卷入了保暖內(nèi)衣行業(yè)的競爭規(guī)模膨脹管理滯后目前的資源與能力狀況不足以支撐多品牌運營渠道管理存在諸多弊病關(guān)鍵人員流失，職業(yè)經(jīng)理水土不服跨越式的發(fā)展造就了貓人的成功，同時擺在面前的是一個優(yōu)勢明顯、伴隨著市場競爭的加劇和企業(yè)規(guī)模的擴大，貓人許多問題凸現(xiàn)出來關(guān)鍵人員流失多品牌的市場沖突市場反應(yīng)速度慢組織層級不清、職能混亂業(yè)務(wù)流程問題薪酬不合理銷售增速下降貓人問題顯露的原因高額的利潤、快速的發(fā)展、掩蓋了很多管理問題外因：市場競爭加劇，消費者趨于理性，利潤相對降低內(nèi)因：規(guī)模不斷擴大非理性視角－評價標(biāo)準(zhǔn)理性視角－評價標(biāo)準(zhǔn)利潤線市場競爭加劇，管理問題逐漸暴露資金緊缺，庫存積壓利潤下滑積累不足戰(zhàn)略目標(biāo)不清晰考核失效市場職能薄弱銷售管理能力弱銷售政策不科學(xué)成本控制能力不足伴隨著市場競爭的加劇和企業(yè)規(guī)模的擴大，貓人許多問題凸現(xiàn)出來關(guān)如何應(yīng)對內(nèi)外部的壓力，貓人目前面臨五大問題，急需處理好十大關(guān)系企業(yè)和經(jīng)銷商的關(guān)系董事會與經(jīng)理人和員工的關(guān)系新員工與老員工的關(guān)系直線領(lǐng)導(dǎo)與越級匯報的關(guān)系目標(biāo)客戶與非目標(biāo)客戶的關(guān)系核心市場與邊緣市場關(guān)系紀(jì)律與創(chuàng)新的關(guān)系發(fā)展速度與發(fā)展質(zhì)量的關(guān)系各職能部門之間的關(guān)系各品牌間的關(guān)系戰(zhàn)略問題組織問題考核問題決策問題人才問題如何應(yīng)對內(nèi)外部的壓力，貓人目前面臨五大問題，急需處理好十大關(guān)導(dǎo)讀工作計劃人力資源管理診斷全面管理診斷工作計劃職能診斷人力資源綜述企業(yè)概況組織診斷戰(zhàn)略分析關(guān)鍵流程診斷營銷管理診斷營銷組合診斷營銷渠道診斷營銷組織診斷營銷規(guī)劃診斷營銷終端診斷人力資源現(xiàn)狀人力資源技術(shù)評價導(dǎo)讀工作計劃人力資源管理診斷全面管理診斷工作計劃職能診斷人力對貓人的現(xiàn)有戰(zhàn)略診斷表明，貓人缺乏系統(tǒng)化的戰(zhàn)略管理體系，核心層和經(jīng)理層對戰(zhàn)略的理解存在偏差貓人現(xiàn)狀

貓人戰(zhàn)略的提出來源可以歸結(jié)為核心高層基于自身的經(jīng)驗對行業(yè)的發(fā)展的把握等方面，缺乏科學(xué)的論證過程和評估標(biāo)準(zhǔn)公司層面缺乏強有力的參謀團(tuán)隊的支持,高層流動過快，高層對公司的文化沒有深刻的理解，老板文化代替公司文化，目前也缺乏建立戰(zhàn)略規(guī)劃團(tuán)隊的機制戰(zhàn)略的制訂和執(zhí)行過程缺乏廣泛的溝通貓人戰(zhàn)略缺少科學(xué)性難以細(xì)化分解執(zhí)行性差導(dǎo)致科學(xué)的分析與論證外部環(huán)境微觀環(huán)境中觀環(huán)境宏觀環(huán)境戰(zhàn)略約束企業(yè)資源與能力相關(guān)利益者戰(zhàn)略選擇公司戰(zhàn)略職能戰(zhàn)略能力資源股東戰(zhàn)略投資人員工發(fā)展戰(zhàn)略競爭戰(zhàn)略財務(wù)戰(zhàn)略人力資源戰(zhàn)略生產(chǎn)戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略協(xié)作戰(zhàn)略研發(fā)戰(zhàn)略組織戰(zhàn)略定位內(nèi)外部調(diào)研經(jīng)營目標(biāo)計劃對貓人的現(xiàn)有戰(zhàn)略診斷表明，貓人缺乏系統(tǒng)化的戰(zhàn)略管理體系，核心目前貓人戰(zhàn)略尚更多地停留在愿景層面，愿景和使命尚停留在核心層的思想中，缺乏整體規(guī)劃和明晰的整體戰(zhàn)略目標(biāo)體系，業(yè)務(wù)戰(zhàn)略沒有經(jīng)過科學(xué)合理的論證和細(xì)化分解、職能戰(zhàn)略的制定成為無本之木職能戰(zhàn)略業(yè)務(wù)競爭戰(zhàn)略發(fā)展戰(zhàn)略愿景使命具體而言，愿景和使命是在回答兩個極端重要的問題愿景：我們渴望成為什么樣的企業(yè)?使命：我們處在哪一行業(yè)、誰是我們的客戶、我們?yōu)榭蛻籼峁┦裁磧r值？舉例貓人現(xiàn)狀北大縱橫愿景：成為最受尊敬的大型管理咨詢公司北大縱橫使命：成為中國企業(yè)管理變革的推動者貓人核心層歷經(jīng)6年的創(chuàng)業(yè)歷程經(jīng)過不斷總結(jié)和提升逐漸形成了自己的愿景和使命貓人愿景和使命：三大支柱產(chǎn)業(yè)并駕齊驅(qū)，并廣泛涉足服裝、保健酒、房地產(chǎn)等領(lǐng)域的，具有強大競爭優(yōu)勢的的企業(yè)（尚不明晰，沒有在高層中達(dá)成共識）成為中國最受尊敬的企業(yè)在使命環(huán)節(jié)的不明晰，將使企業(yè)未來的發(fā)展失去方向感。特別是貓人正處于從創(chuàng)業(yè)型定位向穩(wěn)定發(fā)展定位的轉(zhuǎn)型階段，提出符合企業(yè)自身狀況和使命是貓人統(tǒng)一思想、提高企業(yè)凝聚力的有力手段，更是制定中長期戰(zhàn)略規(guī)劃的當(dāng)務(wù)之急。目前貓人戰(zhàn)略尚更多地停留在愿景層面，愿景和使命尚停留在核心層觀察貓人，我們發(fā)現(xiàn)“2008年的規(guī)模達(dá)到30億元人民幣”的戰(zhàn)略目標(biāo)(愿景）并不清晰

精確可衡量涉及最重要的議題有挑戰(zhàn)性但是可以實現(xiàn)有具體的時間限制公司愿景目標(biāo)公司利潤目標(biāo)公司凈資產(chǎn)預(yù)計各業(yè)務(wù)銷售收入目標(biāo)各業(yè)務(wù)預(yù)計總成本開支凈資產(chǎn)收益率銷售利潤率內(nèi)衣銷售收入預(yù)測其它業(yè)務(wù)銷售收入預(yù)測各地市場……上?！容^調(diào)整+-+++提供預(yù)測設(shè)定目標(biāo)財務(wù)目標(biāo)組成和設(shè)定示意管理費用研發(fā)費用總部業(yè)務(wù)單元貓人麗乃馨……++++財務(wù)費用銷售成本++清晰的戰(zhàn)略目標(biāo)必須符合以下四個標(biāo)準(zhǔn)成長性目標(biāo)銷售收入及其增長率市場份額及其增長率資產(chǎn)及其增長率效益性目標(biāo)投資收益率銷售利潤率凈資產(chǎn)收益率目標(biāo)細(xì)分各業(yè)務(wù)達(dá)成競爭策略組織人力財務(wù)系統(tǒng)化的戰(zhàn)略目標(biāo)樣例觀察貓人，我們發(fā)現(xiàn)“2008年的規(guī)模達(dá)到30億元人民幣”的戰(zhàn)貓人有多種增長策略可供選擇以實現(xiàn)貓人的戰(zhàn)略目標(biāo)(愿景），而如何選擇是關(guān)鍵有機發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)盟自我創(chuàng)業(yè)合并收購增長模式增長方法增長現(xiàn)有業(yè)務(wù)增加市場份額隨市場而增長發(fā)展新業(yè)務(wù)垂直一體化多元化貓人增長地域性擴張與自身能力相關(guān)的擴張貓人有多種增長策略可供選擇以實現(xiàn)貓人的戰(zhàn)略目標(biāo)(愿景），而如我們通過調(diào)研和訪談將貓人的戰(zhàn)略進(jìn)行了如下理解價值第一層面內(nèi)衣、休閑服第二層面酒等第三層面房地產(chǎn)時間安排目前近兩年或更長時間2－5年或更長時間貓人三層面示意就是爭取1－2年內(nèi)，集中精力將內(nèi)衣業(yè)務(wù)做強、做大，以增加盈利能力和積累資金為目標(biāo)，在這一領(lǐng)域中真正培育出自己的核心競爭力，整合外部資源，結(jié)合企業(yè)資源優(yōu)勢，品牌操作優(yōu)勢打造中國時尚內(nèi)衣第一品牌在現(xiàn)階段的工作主要是積累資金、儲備（人才、技術(shù)）、評估機會，以待時機成熟時時進(jìn)入這些領(lǐng)域目標(biāo)和指南我們通過調(diào)研和訪談將貓人的戰(zhàn)略進(jìn)行了如下理解價值第一層面第二北大縱橫認(rèn)為，除了諸如行業(yè)吸引力和競爭狀況等通常因素外，貓人在制定發(fā)展戰(zhàn)略時必須考慮現(xiàn)實資源、核心能力、現(xiàn)存市場以及風(fēng)險這四個方面的因素現(xiàn)實資源發(fā)展戰(zhàn)略的制定要受到公司現(xiàn)實資源狀況的約束，企業(yè)的資源包括人、財、物三個主要方面。目前，貓人在企業(yè)資源方面仍然存在諸多瓶頸，如：人才結(jié)構(gòu)單一、發(fā)展資金不足等。如果脫離貓人的現(xiàn)實資源制定發(fā)展戰(zhàn)略則無疑是紙上談兵核心能力客觀的講，貓人目前即使在自己的核心業(yè)務(wù)—內(nèi)衣領(lǐng)域也還沒有形成系統(tǒng)的核心競爭力，但公司通過多年的積累，在某些價值鏈環(huán)節(jié)上已經(jīng)初步具備了競爭優(yōu)勢，如何最大限度的發(fā)揮這些優(yōu)勢，將是貓人制定發(fā)展戰(zhàn)略時必須考慮的因素貓人發(fā)展戰(zhàn)略市場關(guān)聯(lián)度發(fā)展戰(zhàn)略的制定可以圍繞著現(xiàn)存的市場和客戶群來建立，滿足同一群客戶不同的產(chǎn)品需求往往是企業(yè)做業(yè)務(wù)延伸或多元化的首選，經(jīng)營風(fēng)險的降低和營銷成本的減少將直接增加企業(yè)的贏利能力無關(guān)多元化的風(fēng)險的增加要充分的予以考慮風(fēng)險休閑服市場目前競爭非常激烈，已有眾多知名品牌尚深處其中，行業(yè)整合將進(jìn)一步加劇房地產(chǎn)業(yè)的周期性對企業(yè)來講面臨巨大的風(fēng)險，在制定發(fā)展戰(zhàn)略時必須考慮這種風(fēng)險的存在保健酒行業(yè)是對貓人來說是完全陌生的行業(yè)其未知風(fēng)險尚待討論北大縱橫認(rèn)為，除了諸如行業(yè)吸引力和競爭狀況等通常因素外，貓人導(dǎo)讀工作計劃人力資源管理診斷全面管理診斷工作計劃職能診斷人力資源綜述企業(yè)概況組織診斷戰(zhàn)略分析關(guān)鍵流程診斷營銷管理診斷營銷組合診斷營銷渠道診斷營銷組織診斷營銷規(guī)劃診斷營銷終端診斷人力資源現(xiàn)狀人力資源技術(shù)評價導(dǎo)讀工作計劃人力資源管理診斷全面管理診斷工作計劃職能診斷人力自身快速成長以及環(huán)境的不斷變化對貓人的組織管理模式提出了新的挑戰(zhàn)企業(yè)規(guī)模大小創(chuàng)造力提供清晰的方向內(nèi)部系統(tǒng)復(fù)雜化發(fā)展團(tuán)隊危機：需要加強領(lǐng)導(dǎo)危機：需要委派代表管理控制危機：需要系統(tǒng)設(shè)計管理控制體系危機：需要更新充分分權(quán)管理，提高效率創(chuàng)業(yè)階段集體化管理階段規(guī)范化管理階段精細(xì)管理階段評述創(chuàng)業(yè)階段：核心領(lǐng)導(dǎo)對市場機會很強的把握能力以及靈活的機制使貓人獲得飛速的發(fā)展；集體化管理階段：在企業(yè)的快速發(fā)展過程中，從創(chuàng)業(yè)者中成長起來了一批管理者，這些管理者對核心領(lǐng)導(dǎo)的方向有這很準(zhǔn)確的把握；隨著大量高層職業(yè)經(jīng)理的引進(jìn)，高層之間的文化、溝通、出現(xiàn)了問題；企業(yè)發(fā)展階段貓人管理產(chǎn)生危機的原因描述貓人所處的歷程創(chuàng)業(yè)階段核心領(lǐng)導(dǎo)對個管理環(huán)節(jié)出于絕對的控制和監(jiān)督，企業(yè)決策既核心領(lǐng)導(dǎo)的決策能被快速落實，溝通成本管理成本極低1993－2000集體化管理階段管理幅度加大，但該時期管理者對核心領(lǐng)導(dǎo)的管理意圖領(lǐng)悟地非常清楚，溝通和管理成本相對較低2001－2003規(guī)范化管理階段管理幅度進(jìn)一步加大，大量職業(yè)經(jīng)理進(jìn)入公司，多種文化產(chǎn)生激烈沖擊，溝通和管理成本急劇加大2004－至今精細(xì)化管理階段企業(yè)形成穩(wěn)定的企業(yè)文化，企業(yè)形成了自己教穩(wěn)定的經(jīng)理人隊伍，外來者無法撼動企業(yè)原有文化，溝通和管理成本相對穩(wěn)定標(biāo)桿企業(yè)：寶潔自身快速成長以及環(huán)境的不斷變化對貓人的組織管理模式提出了新的直接領(lǐng)導(dǎo)貓人的組織管理模式是直線職能制，同時兼具有事業(yè)部的某些特點根據(jù)對組織管理模式的理解和判斷標(biāo)準(zhǔn)，我們認(rèn)為貓人的組織管理模式是直線職能制兼有部分事業(yè)部制特點。我們認(rèn)為，從產(chǎn)品和企業(yè)規(guī)模等因素考慮，貓人目前不具有完全事業(yè)部制管理的條件。應(yīng)以完善職能管理為主，尋求科學(xué)合理的集、分權(quán)管理方式。判斷標(biāo)準(zhǔn)判斷標(biāo)準(zhǔn)環(huán)境較低不確定性穩(wěn)定高度不確定規(guī)模中小規(guī)模大規(guī)模技術(shù)例行，部門間相互依存較低非例行高度依存市場確定性狀態(tài)比較確定不穩(wěn)定戰(zhàn)略目標(biāo)內(nèi)部效率技術(shù)質(zhì)量外部效益，強調(diào)產(chǎn)品與技術(shù)創(chuàng)新SBU的財務(wù)報告清楚、明確大量且不明確、相互關(guān)聯(lián)交織計劃預(yù)算基于成本核心職能和產(chǎn)品線點核心層的風(fēng)格偏好管理者大量分權(quán)權(quán)力分配職能經(jīng)理職能經(jīng)理與產(chǎn)品經(jīng)理的聯(lián)合關(guān)聯(lián)背景市場財務(wù)風(fēng)格組織管理模式判斷矩陣制影響因素直線職能制事業(yè)部制混合制貓人當(dāng)前位置直接領(lǐng)導(dǎo)貓人的組織管理模式是直線職能制，同時兼具有事業(yè)部的某組織結(jié)構(gòu)作為企業(yè)分工合作的結(jié)構(gòu)體系，是實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的重要載體，對價值鏈的運營有重要的影響組織結(jié)構(gòu)是一個靜態(tài)與動態(tài)相結(jié)合的概念，服務(wù)于企業(yè)戰(zhàn)略的需要，不同的戰(zhàn)略目標(biāo)要求相應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)提供平臺的保障職能結(jié)構(gòu)完成戰(zhàn)略目標(biāo)所需的各項工作及其比例和關(guān)系層次結(jié)構(gòu)各管理層次的構(gòu)成（縱向結(jié)構(gòu)）部門結(jié)構(gòu)各管理部門的構(gòu)成（橫向結(jié)構(gòu)）職權(quán)結(jié)構(gòu)各層次、各部門在權(quán)力和責(zé)任方面的分工及相互關(guān)系目標(biāo)原則層級原則有效幅度原則分工協(xié)調(diào)原則執(zhí)行與監(jiān)督分離原則統(tǒng)一指揮原則集權(quán)與分權(quán)原則責(zé)權(quán)利相結(jié)合原則組織設(shè)計原則運營成本工作效率員工行為方式滿足客戶需求的方式……組織結(jié)構(gòu)是企業(yè)為實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)分解工作的方式，這種方式通過在企業(yè)內(nèi)部分工合作，在職務(wù)范圍、權(quán)力、責(zé)任等方面形成了一套結(jié)構(gòu)體系戰(zhàn)略目標(biāo)組織結(jié)構(gòu)作為企業(yè)分工合作的結(jié)構(gòu)體系，是實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的重要企業(yè)的戰(zhàn)略重點是與價值鏈過程密切相關(guān)的企業(yè)戰(zhàn)略市場營銷物流設(shè)計、生產(chǎn)服務(wù)財務(wù)管理：采購管理：人力資源管理：原材料、輔料采購，外委，合同管理規(guī)劃、職業(yè)生涯發(fā)展、招聘、培訓(xùn)、考核、激勵會計核算、稅務(wù)保險、計劃預(yù)算、資金管理、外派財務(wù)機構(gòu)管理其他管理：..........收集市場業(yè)務(wù)信息組織市場營銷活動經(jīng)銷商關(guān)系產(chǎn)品、品牌訂單處理運輸倉儲產(chǎn)品設(shè)計、開發(fā)生產(chǎn)計劃管理質(zhì)量控制庫存控制設(shè)備管理交付售后培訓(xùn)利潤效率直接價值的創(chuàng)造活動輔助活動直接價值創(chuàng)造活動是企業(yè)價值創(chuàng)造的核心，是向用戶提供產(chǎn)品和服務(wù)所必須完成的的活動，其著眼點是效益（利潤）。輔助活動是完成直接價值創(chuàng)造活動必須的職能管理活動，使其正?；蛴行АＦ渲埸c是效率。企業(yè)在不同階段的戰(zhàn)略重點與價值鏈?zhǔn)敲芮邢嚓P(guān)的，一般過程是關(guān)注市場－關(guān)注研發(fā)與生產(chǎn)－關(guān)注職能管理。企業(yè)的戰(zhàn)略重點是與價值鏈過程密切相關(guān)的企業(yè)戰(zhàn)略市場營銷物流設(shè)目前貓人價值鏈中存在部分管理職能缺失或薄弱的現(xiàn)象存在，難以支撐企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的需要年度經(jīng)營戰(zhàn)略產(chǎn)品設(shè)計市場營銷生產(chǎn)服務(wù)財務(wù)管理：行政管理：人力資源管理：接待、安全保衛(wèi)、車輛、公章……招聘、培訓(xùn)、考核、激勵……會計核算、稅務(wù)、資金管理……其他管理：..........市場調(diào)研產(chǎn)品設(shè)計產(chǎn)品選樣市場測試產(chǎn)品定價收集市場業(yè)務(wù)信息組織市場營銷活動經(jīng)銷商關(guān)系產(chǎn)品、品牌訂單處理品牌運營生產(chǎn)計劃采購生產(chǎn)儲運鋪貨終端促銷分銷商管理終端管理利潤效率直接價值的創(chuàng)造活動輔助活動戰(zhàn)略研究公司戰(zhàn)略制定職能戰(zhàn)略制定缺失/薄弱的職能現(xiàn)狀戰(zhàn)略規(guī)劃主要是幾位高層領(lǐng)導(dǎo)來做，缺乏決策參謀支持，系統(tǒng)性不足財務(wù)管理承擔(dān)會計核算職責(zé)，缺乏財務(wù)分析、投融資分析、稅收籌劃等財務(wù)管理職能戰(zhàn)略規(guī)劃新產(chǎn)品開發(fā)的自主研發(fā)能力不足，依靠外部資源產(chǎn)品設(shè)計導(dǎo)致不能充分把握環(huán)境變化，不利于控制經(jīng)營風(fēng)險，戰(zhàn)略也不能有效傳遞不能為高層決策提供深度的財務(wù)支持，防范財務(wù)風(fēng)險缺乏對品牌定位的支撐，影響發(fā)展后勁人力資源管理陷于傳統(tǒng)的人事管理工作，系統(tǒng)性不足，人力資源戰(zhàn)略性工作涉及不多不能為公司發(fā)展提供足夠人才支持，價值創(chuàng)造、評價、分配體