素材及-路線和長(zhǎng)寬高

路線規(guī)劃的主要內(nèi)容路線規(guī)劃的好處路線規(guī)劃的過(guò)程

線路手冊(cè)路線規(guī)劃的好處1工作量平衡代表間路線工作量平衡代表每天工作量平衡提供一個(gè)代表能夠高質(zhì)量完成的工作量每天訂單量平穩(wěn)代表每天拜訪區(qū)域集中減少路途時(shí)間增加售點(diǎn)內(nèi)客戶服務(wù)時(shí)間代表有更多的時(shí)間去開(kāi)發(fā)新客戶壹貳路線規(guī)劃的好處2叁每天送貨區(qū)域集中提高送貨效率幫助客戶節(jié)約送貨成本計(jì)劃性拜訪線路手冊(cè)幫助我們更好地管理終端提高客戶滿意度為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)便于對(duì)代表的工作進(jìn)行評(píng)估、考核肆EDS區(qū)域潛在客戶調(diào)研Time-study服務(wù)時(shí)間調(diào)研CHAMPSCVDS規(guī)劃過(guò)程—客戶服務(wù)政策發(fā)展

整理客戶清單并一一標(biāo)注在地圖上確認(rèn)客戶的狀態(tài)活躍客戶（11年有進(jìn)貨記錄）重復(fù)客戶刪檔客戶其他狀態(tài)（請(qǐng)學(xué)員根據(jù)實(shí)際情況舉例）確認(rèn)客戶的銷(xiāo)售信息歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)（月/年銷(xiāo)售量，滲透率等）目前的客情關(guān)系等確認(rèn)客戶信息客戶名稱(chēng)、地址、聯(lián)系人、聯(lián)系電話、營(yíng)業(yè)時(shí)間次渠道規(guī)劃過(guò)程—客戶資料確認(rèn)

規(guī)劃過(guò)程—拜訪參數(shù)的設(shè)定

拜訪日（周一到周五）拜訪頻率（1，2，4，8……）拜訪周(安排在第幾周拜訪）單次服務(wù)時(shí)間（店內(nèi)服務(wù)時(shí)間）

請(qǐng)為每家門(mén)店明確拜訪參數(shù)設(shè)定—拜訪日

門(mén)店名稱(chēng)地址聯(lián)系人聯(lián)系電話門(mén)店類(lèi)型拜訪日海王藥房八一路88號(hào)賈寶玉12345C周一開(kāi)心人大藥房五一路55號(hào)林黛玉54321A周一/周四老百姓大藥房六一路66號(hào)薛寶釵13245B周二拜訪頻率以門(mén)店的ABC分類(lèi)決定，A:20%的門(mén)店貢獻(xiàn)60％的銷(xiāo)量；B:35％的門(mén)店貢獻(xiàn)25％的銷(xiāo)量；C：45％的門(mén)店貢獻(xiàn)15％的銷(xiāo)量，并需要考慮門(mén)店未來(lái)的增長(zhǎng)潛力！?。“菰L參數(shù)設(shè)定—拜訪頻率舉例

門(mén)店名稱(chēng)地址聯(lián)系人聯(lián)系電話門(mén)店類(lèi)型拜訪日拜訪頻率海王藥房八一路88號(hào)賈寶玉12345C周一2開(kāi)心人大藥房五一路55號(hào)林黛玉54321A周一/周四8老百姓大藥房六一路66號(hào)薛寶釵13245B周二4拜訪參數(shù)設(shè)定—拜訪周舉例

門(mén)店名稱(chēng)地址聯(lián)系人聯(lián)系電話門(mén)店類(lèi)型拜訪日拜訪頻率拜訪周海王藥房八一路88號(hào)賈寶玉12345C周一2第一/三周開(kāi)心人大藥房五一路55號(hào)林黛玉54321A周一/周四8每周老百姓大藥房六一路66號(hào)薛寶釵13245B周二4每周Sample拜訪參數(shù)設(shè)定—服務(wù)時(shí)間Cocacola

那我們的服務(wù)時(shí)間如何來(lái)設(shè)定？拜訪參數(shù)設(shè)定—服務(wù)時(shí)間舉例

門(mén)店名稱(chēng)地址聯(lián)系人聯(lián)系電話門(mén)店類(lèi)型拜訪日拜訪頻率拜訪周服務(wù)時(shí)間海王藥房八一路88號(hào)賈寶玉12345C周一2第一/三周15Min開(kāi)心人大藥房五一路55號(hào)林黛玉54321A周一/周四8每周40Min老百姓大藥房六一路66號(hào)薛寶釵13245B周二4每周20Min拜訪參數(shù)設(shè)定—服務(wù)時(shí)間

拜訪時(shí)間將會(huì)決定？拜訪質(zhì)量店內(nèi)工作完成情況客情維護(hù)拜訪參數(shù)設(shè)定—服務(wù)時(shí)間

規(guī)劃過(guò)程—繪制路線圖及原則

規(guī)劃過(guò)程—手工繪制每日路線圖1

Sample12356789101112131415161718192021222324252627Sample規(guī)劃過(guò)程—手工繪制每日路線圖2

線路圖原則:

1、盡量不要逆行

2、盡可能少的橫穿馬路;

3、盡量遵守“右手原則”4、要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行拜訪線路圖的制訂

5、應(yīng)該對(duì)特殊店做一些特殊的分類(lèi)別的標(biāo)示Sample規(guī)劃過(guò)程—手工繪制每日路線圖3

規(guī)劃過(guò)程—規(guī)劃前的路線狀況Cocacola

規(guī)劃前的區(qū)域不同市場(chǎng)代表拜訪同一區(qū)域線路區(qū)域比較散，路途時(shí)間長(zhǎng)，送貨成本高不同線路之間工作量不平衡規(guī)劃后的區(qū)域一個(gè)市場(chǎng)代表負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域區(qū)域比較集中，可以減少路途時(shí)間和送貨成本不同線路之間工作量得到平衡市場(chǎng)代表有更多的時(shí)間去開(kāi)發(fā)新客戶規(guī)劃過(guò)程—規(guī)劃后的路線狀況Cocacola

與代表溝通每個(gè)客戶的ABC分類(lèi)與代表一起確定每個(gè)客戶的拜訪頻率和服務(wù)時(shí)間與代表溝通并確定線路區(qū)域/客戶數(shù)根據(jù)路線原則，制訂每天的路線圖，確保工作量和訂單產(chǎn)出平衡規(guī)劃過(guò)程—與代表一起溝通路線規(guī)劃

規(guī)劃過(guò)程—周一到周五路線安排

Cocacola

區(qū)域總圖每日線路圖每日線路清單區(qū)域邊界說(shuō)明每周KPI指標(biāo)進(jìn)度表價(jià)格表渠道促銷(xiāo)匯總表渠道陳列指引產(chǎn)品目錄手冊(cè)POSM手機(jī)/客戶拜訪記錄卡線路手冊(cè)我們都是背包客！線路手冊(cè)—區(qū)域總圖線路手冊(cè)—區(qū)域客戶清單第1周星期四線路手冊(cè)—每日線路圖線路手冊(cè)—手機(jī)手機(jī)記錄一定要在店內(nèi)完成CRE和代表一定要關(guān)注手機(jī)數(shù)據(jù)跟線檢查,羸在每店銷(xiāo)售報(bào)表每日電子反饋（手機(jī)&定制報(bào)告）數(shù)據(jù)分析及評(píng)估終端訂單可控率客戶拜訪成功率訂單尺寸線路規(guī)劃后需要跟進(jìn)的工作拜訪訂單成功率拜訪成交率終端訂單可控度活躍率+滲透率+單店產(chǎn)出手機(jī)報(bào)告匯總&定制每日工作匯總表<<銷(xiāo)售代表每日訂單錄入系統(tǒng)>><<水單>>線路規(guī)劃后的數(shù)據(jù)分析工作手機(jī)報(bào)告匯總&定制每日工作匯總表<<銷(xiāo)售代表每日訂單錄入系統(tǒng)>><<水單>>平均每個(gè)市場(chǎng)代表每天在售點(diǎn)內(nèi)時(shí)間增長(zhǎng)17%,計(jì)增長(zhǎng)35分鐘市場(chǎng)代表路途時(shí)間明顯地下降，平均每個(gè)市場(chǎng)代表每天減少接近1小時(shí)說(shuō)明:上述數(shù)據(jù)來(lái)自可口可樂(lè)中萃裝瓶集團(tuán)線路規(guī)劃前后的工作時(shí)間變化線路規(guī)劃前后的銷(xiāo)量變化最高南京區(qū)域銷(xiāo)售上半年銷(xiāo)量增長(zhǎng)37.4%增長(zhǎng)率明顯高于其它地區(qū)和公司總體說(shuō)明:上述數(shù)據(jù)來(lái)自可口可樂(lè)中萃裝瓶集團(tuán)線路規(guī)劃前后的總體對(duì)比南京今年1－9月銷(xiāo)量大幅度增長(zhǎng)，增長(zhǎng)率明顯高于同類(lèi)地區(qū)和公司平均增長(zhǎng)水平線路規(guī)劃后，市場(chǎng)代表售點(diǎn)內(nèi)時(shí)間增加和計(jì)劃性拜訪提高，客戶拜訪質(zhì)量有了明顯提高盡管今年比去年增加了11個(gè)市場(chǎng)代表，但人均效率并沒(méi)有下降，增長(zhǎng)了11％人均活躍客戶數(shù)與去年持平人均月開(kāi)發(fā)新客戶7.4家客戶成交率明顯高于分公司說(shuō)明:上述數(shù)據(jù)來(lái)自可口可樂(lè)中萃裝瓶集團(tuán)SRP成功的關(guān)鍵因素示意圖重視程度跟進(jìn)執(zhí)行資料準(zhǔn)確線路規(guī)劃項(xiàng)目成功與否的關(guān)鍵線路規(guī)劃行動(dòng)計(jì)劃（討論）項(xiàng)目關(guān)鍵點(diǎn)執(zhí)行人截至日期衡量標(biāo)準(zhǔn)衡量人客戶資料整理DSR/DWR2012.2.10路線客戶的資料準(zhǔn)確完整，包括地址，聯(lián)系人，次渠道，目前狀態(tài)及歷史數(shù)據(jù)CCS舉例區(qū)域管理線路規(guī)劃區(qū)域管理如何井井有條地管理多達(dá)100余家客戶，并且對(duì)明年的生意有很強(qiáng)的掌控力，那么除了線路規(guī)劃之外，還應(yīng)該了解我們的權(quán)重客戶有哪些？（區(qū)域管理）滾動(dòng)12個(gè)月前35名客戶銷(xiāo)售表現(xiàn)滾動(dòng)12個(gè)月80/20圖示分析TOP20客戶貢獻(xiàn)72％的銷(xiāo)量TOP30客戶貢獻(xiàn)76％的銷(xiāo)量精耕細(xì)作挖掘潛力銷(xiāo)售增長(zhǎng)？？??！如何做到？？??！銷(xiāo)量增長(zhǎng)—長(zhǎng)寬高銷(xiāo)量長(zhǎng)分銷(xiāo)客戶數(shù)×活躍率寬加權(quán)滲透率/新品滲透率高單店產(chǎn)出/POP機(jī)會(huì)點(diǎn)城市CREPSR目標(biāo)客戶數(shù)分銷(xiāo)客戶數(shù)達(dá)標(biāo)率大阪宋江787882094％東京盧俊義676069291％香港吳用777668388％臺(tái)北公孫勝568055882％澳門(mén)關(guān)勝670855979％曼谷林沖671254176％漢城秦明786662070％合計(jì)5380447383％長(zhǎng)—分銷(xiāo)客戶數(shù)長(zhǎng)—客戶月活躍率城市CREPSR分銷(xiāo)客戶數(shù)月平均活躍客戶數(shù)達(dá)標(biāo)率澳門(mén)關(guān)勝655951492％臺(tái)北公孫勝555848086％大阪宋江782065680％曼谷林沖654142278％香港吳用768351275％漢城秦明762042268％東京盧俊義669245065％合計(jì)4473345677％長(zhǎng)—客戶目標(biāo)活躍率平均水平為64%其中大阪最高為75%,漢城最低，僅為48%說(shuō)明：客戶目標(biāo)活躍率＝目標(biāo)客戶達(dá)標(biāo)率X覆蓋客戶活躍率客戶分銷(xiāo)率客戶月均活躍率客戶目標(biāo)活躍率寬—加權(quán)滲透率說(shuō)明：選擇的5個(gè)權(quán)重SKU，其中包括新康藍(lán)裝，美撲10粒，百多邦5G，芬常備及腸蟲(chóng)清。寬—新品滲透率高—單店產(chǎn)出你的單產(chǎn)你知道嗎？高—單店產(chǎn)出請(qǐng)思考，單產(chǎn)受哪些因素影響?我們可以關(guān)注和改變哪些因素?長(zhǎng)—客戶目標(biāo)活躍率目標(biāo)客戶活躍率＝客戶達(dá)標(biāo)率×覆蓋客戶活躍率64％——71％83％——87％71％——82％說(shuō)明：按2011銷(xiāo)售額為增長(zhǎng)7個(gè)百分點(diǎn)，將為2012年帶來(lái)的銷(xiāo)售額為：82，124/0.64×0.71=91,106,凈帶來(lái)8,982千元的生意。寬—加權(quán)滲透率說(shuō)明：按2011銷(xiāo)售額為82，124千元計(jì)算，客戶目標(biāo)活躍率增長(zhǎng)5個(gè)百分點(diǎn)，將為2012年帶來(lái)的銷(xiāo)售額為：82，124/0.85×0.9=86,955,凈帶來(lái)4,831千元的生意。高—單店產(chǎn)出說(shuō)明：按2011銷(xiāo)售額為82，124千元計(jì)算，單店產(chǎn)出從1.53增長(zhǎng)到1.86，那么2012年的生意預(yù)計(jì)為4473*1.86*12=99,837,凈帶來(lái)17,713千元的生意。其中加權(quán)滲透率的提升能帶來(lái)4，831，新品滲透率提升8,212，則店內(nèi)執(zhí)