主管應具備的條件概述課件

一、主管應具備的條件觀念正確，思想積極樂觀具有良好的專業(yè)形象具有發(fā)現人才的慧眼，培養(yǎng)人才的意愿貫徹，執(zhí)行公司制度能力注重團隊精神、民主計劃工作，工作計劃的執(zhí)行力關愛、輔導業(yè)務員的心境、能力……（可以請學員補充）一、主管應具備的條件觀念正確，思想積極樂觀1二、主管的角色業(yè)務員心目中的主管1、2、3、4、5、6、78、……5分鐘填表格3分鐘代表報告，海報紙或空白投影片，講師總結歸納二、主管的角色業(yè)務員心目中的主管2三、業(yè)務員心中的主管1、值得信賴2、為人謙和3、處事公正4、效忠公司5、生活嚴謹6、樂于助人7、知識豐富8、知過能改9、健康活力10、計劃、執(zhí)行與NO.2對比，提問：你做到了嗎？三、業(yè)務員心中的主管1、值得信賴3四、業(yè)務員喜歡主管之處我與主管建立友誼主管教導新的推銷方法及技巧訓練課程內容精辟為實現最好業(yè)績，主管給予相當程度的肯定歸屬感及合作關系營業(yè)部的報表上，登載我的工作進展主管的輔導使我們有所獲益從訓練課程中獲得啟示給予下屬具體可行的建議四、業(yè)務員喜歡主管之處我與主管建立友誼4五、業(yè)務員不喜歡主管之處業(yè)務員流動率高主管沒有做個別市場訓練成為老業(yè)務員后，主管極少輔導訓練不夠主管不管實際的成績，經常責求更多的業(yè)績主管很少利用時間處理業(yè)務員問題增員面談時，對工作性質與內容誤導五、業(yè)務員不喜歡主管之處業(yè)務員流動率高5六、主管的七項職責業(yè)務員的甄選業(yè)務員的訓練業(yè)務人員的表現督導及目標設定指導現有的業(yè)務人員行銷協(xié)助及支援管理人才的發(fā)掘及培養(yǎng)經營管理六、主管的七項職責業(yè)務員的甄選6七、經營管理理念主管應時常提醒自己：1、我的營業(yè)部是否在賺錢？2、我的營業(yè)剖否在賺取最大的利潤？（簡單概念介紹）七、經營管理理念主管應時常提醒自己：7八、經營管理原則檢視營業(yè)組的經營成本發(fā)現收入，利潤的獲利事實核算必要的支出促成有利潤的業(yè)績發(fā)掘有績效的業(yè)務員進行有績效的活動（討論部分項目）八、經營管理原則檢視營業(yè)組的經營成本8壽險事業(yè)與基本法事業(yè)規(guī)劃的四個步驟：自我診斷與評估了解未來的工作及職責，判斷自己對未來工作的適應性預測明確工作目標，如何達成確定工作方向，強化改進不足之處壽險事業(yè)與基本法事業(yè)規(guī)劃的四個步驟：9主任的前程規(guī)劃工作目標——主任的職責薪酬目標——主任的待遇及福利發(fā)展目標——晉級考核競賽目標——各級競賽方案主任的前程規(guī)劃工作目標——主任的職責10業(yè)務主任的待遇與福利待遇：初年度傭金續(xù)年度服務津貼繼續(xù)率獎金管理津貼組育成津貼增員獎金年終獎金福利：團體人身意外傷害保險團體人身保險團體住院醫(yī)療保險養(yǎng)老公積金業(yè)務主任的待遇與福利待遇：11業(yè)務主任的晉級考核業(yè)務主任于最近一季考核期達到下列條件，自次委起晉級為高級業(yè)務主任：1、任職業(yè)務主任滿一季考核期2、本組月平均FYC_____元3、個人月平均FYC_____元4、直轄人員_______名，其中含正式業(yè)務員以上人員__________名5、直接育成營業(yè)組_______組6、通過晉級培訓7、通過晉級考試及綜合考評業(yè)務主任的晉級考核業(yè)務主任于最近一季考核期達到下列條件，自次12業(yè)務主任的維持條件業(yè)務主任于最近一季考核期末達到下列條件，自次季起降起為資深業(yè)務員1、本組月平均FYC__________元2、直轄人員________________元3、個人月平均FYC__________元如于最近一季考核期個人月平均FYC達到____________元以上時，可自次季起轉任為展業(yè)主任。業(yè)務主任的維持條件業(yè)務主任于最近一季考核期末達到下列條件，13事業(yè)比較業(yè)務員工作客戶開發(fā)需求分析推銷及促成行政事務計劃及目標規(guī)劃與人相處差異之一：目標設定關心自己個人的表現差異之二：增員不斷開發(fā)新的客源業(yè)務主任工作對業(yè)務員的篩選對業(yè)務員的訓練對業(yè)務員的檢查、監(jiān)督/目標設定對業(yè)務員指導行銷支援、協(xié)助管理人才的發(fā)掘及培養(yǎng)經營管理差異之一：更關注單位長期發(fā)展及人均產能等問題差異之二：不斷尋找有銷售保險意愿的人事業(yè)比較業(yè)務員工作業(yè)務主任工作14輔導概論輔導的定義輔導的目的輔導的意義輔導的原則輔導概論輔導的定義15輔導的定義、目的定義：輔助督導組員高效運作，并幫其快速成功目的：幫助業(yè)務員盡快成功協(xié)助業(yè)務員高效運作培養(yǎng)可持續(xù)發(fā)展的業(yè)務員建立、鞏固并發(fā)展壽險事業(yè)復制成功經驗創(chuàng)造更高的經營效益輔導的定義、目的定義：16有效輔導的原則了解你（主管）自己——知識、意愿、技巧、習慣（KASH）了解你的業(yè)務員（KASH）要以業(yè)務員的專業(yè)知識為基礎主任能協(xié)助業(yè)務員狀改善診斷問題依據客觀事實而非主觀見解提出建議時，要使用明確而非建設性的詞句確信預防勝于治療，使輔導工作持續(xù)不斷與業(yè)務員建立共同目標有效輔導的原則了解你（主管）自己——知識、意愿、技巧、習慣（17主管每日工作重點增員、選才、訓練、激勵輔導與活動管理、會報管理、陪同展業(yè)、個人業(yè)務拓展主管每日工作重點18新人的輔導新人的心理建設及目標新人陷入低潮原因新人陷入低潮的征兆輔導的方法新人的輔導新人的心理建設及目標19新人陷入“活動低潮”的征兆開始對推銷工作害怕原有的積極熱誠逐漸冷淡工作活動習慣改變內部人際關系變壞業(yè)績不如從前，士氣低落工作日志不完整、不正確與業(yè)務主管接觸次數減少滯留在辦公室的時間變長市場業(yè)務活動量減少，能力衰退開始挑剔公司處理保單的毛病新人陷入“活動低潮”的征兆開始對推銷工作害怕20新人陷入低潮的原因開始充滿激情，實際推銷受挫后失去信心緣故斷線，又不會培養(yǎng)新主顧接觸、促成方法不到位，工作不順而悲觀養(yǎng)成壞習慣業(yè)務無法趕上主管關心不夠新人陷入低潮的原因開始充滿激情，實際推銷受挫后失去信心21新人的心理建設新人職前教育創(chuàng)造需求分析壽險的前景前程規(guī)劃銜接教育 增強對壽險及商品的觀念建立對人壽保險的信仰令其相信保險是解決人生問題的最佳方法家庭拜訪讓新人家人了解其事業(yè)值得投入讓新人家人支持其發(fā)展并給予信心建立勇氣與自信使其明白挫折是成功之母豐富人生，經歷就是財富新人的心理建設新人職前教育22新人輔導的目標設定收入目標學習目標晉升目標競賽目標新人輔導的目標設定收入目標23新人輔導的內容知識：商品知識契約條款投保規(guī)劃展示資料壽險功用同業(yè)商品技巧：建立客源銷售流程銷售技巧態(tài)度：目標設定自我激勵正面積極成功分享習慣：拜訪記錄工作量化單位活動新人輔導的內容知識：態(tài)度：24新人輔導的方法個人觀察角色扮演與訓練活動陪同輔導實地觀察工作日志的輔導個別面談新進業(yè)務人員輔導分析新人輔導的方法個人觀察25陪同拜訪的目的市場實際演練，觀察業(yè)務員的推銷技能協(xié)助銷售，幫助業(yè)務員促成保單明確意在育才不在銷售建立主管威望，縮小上下級距離陪同拜訪的目的市場實際演練，觀察業(yè)務員的推銷技能26陪同拜訪的執(zhí)行步驟說明陪同拜訪的目的規(guī)劃拜訪事項與業(yè)務員達成協(xié)議計劃時間安排征得客戶同意拜訪后檢討回饋陪同拜訪的執(zhí)行步驟說明陪同拜訪的目的27檢討、回饋的重點語言語氣眼神態(tài)度傾聽推銷流程制定培訓方案檢討、回饋的重點語言28輔導的技巧傾聽反問回饋建立共識向上反映輔導的技巧傾聽29輔導后的追蹤會不會做（CANDO）——以技巧知識，確定業(yè)務員“會做”該工作肯不肯做（WILLDO）——以實際工作表現確定業(yè)務員“肯做”該工作輔導后的追蹤會不會做（CANDO）——以技巧知識，確定業(yè)30老人的輔導既有業(yè)務員陷入低潮的征兆：滿足于現有收入、缺乏進取，精神松馳因同一工作反復產生厭倦推銷方法落伍而不自知被新人趕上，自覺失面子被主管忽略時染上惡習老人的輔導既有業(yè)務員陷入低潮的征兆：31老人輔導的方向心態(tài)調理，明確從業(yè)目的，堅定從業(yè)信心推銷知識的更新制定競賽目標，重燃工作熱情培養(yǎng)良好的生活、工作習慣多正面鼓勵，少公開批評老人輔導的方向心態(tài)調理，明確從業(yè)目的，堅定從業(yè)信心32老人輔導的方法9.3.1法則9個走動：約1-3分鐘詢問個別弱點的改善狀況，表明對改善過程及結果的期望及要求3個規(guī)勸“私下”規(guī)勸改善不足之處，糾正錯誤1個面談每周檢討周活動計劃，約15-20分鐘檢討主顧，拜訪及業(yè)績的質量輔導內容個人成長目標布置作業(yè)：1、描述小組業(yè)務現狀2、找出問題癥結（一、二個典型現象）3、如何進行有效輔導老人輔導的方法9.3.1法則33初級激勵意愿*技巧=表現初級激勵3480/20定律80/20定律35比例圖1008010020業(yè)務量比例比例圖1008010020業(yè)36激勵主管要想激勵他人，首先必須學會自我激勵提問：為什么要激勵？激勵主管要想激勵他人，首先必須學會自我激勵37主管如何保持狀態(tài)盡量約訪客戶行為表現正面積極多與熱情向上的人相處公開承諾，奮斗目標省視從業(yè)動力、宗旨主管如何保持狀態(tài)盡量約訪客戶38激勵的作用業(yè)務員工作的三大要領：個人的效率，尋找準客戶的效率，推銷的效率的基本就是業(yè)務員的士氣及觀念只有激勵斗志，培養(yǎng)士氣，才有可能創(chuàng)造更高的業(yè)績與生產力激勵的作用業(yè)務員工作的三大要領：個人的效率，尋找準客戶的效率39激勵的內涵激勵是驅使人愿意竭盡所能，是領導才能的重要方面之一，它是使人成功地施展所長的過程，使人因為愿意竭盡所能而工作并使工作更起勁更有效。激勵的內涵激勵是驅使人愿意竭盡所能，是領導才能的重要方面之一40激勵的步驟分析、診斷業(yè)務員的狀況發(fā)掘激發(fā)并加強愿望強化其工作目標幫助其自我肯定提升其展業(yè)技巧重燃其工作熱忱激勵的步驟分析、診斷業(yè)務員的狀況41激勵的方法物質獎勵：總公司分公司營業(yè)區(qū)營業(yè)部營業(yè)組舉辦的各類競賽精神獎勵：激將法（或對比法）前程規(guī)劃表明主任的高期望值個別輔導口頭獎勵特別禮遇詢問各位主任常用哪些方法？激勵的方法物質獎勵：42激勵的原則可達成可執(zhí)行可衡量激勵的原則可達成43活動量管理目標：塑造具有競爭力的營業(yè)組，建立長期競爭優(yōu)勢目的：學習技能，完善組織，提升人均績效、產能活動量管理目標：44活動量管理的定義業(yè)務員對一段時間內所從事的推銷活動過程（包含推銷對象及推銷目的），制定可行的量化目標，并客觀記錄工作成果，從而檢討、改進、提升推肖成效的一套行銷管理制度業(yè)務主管對所轄業(yè)務員的推銷活動計劃做事先指導，并于執(zhí)行一段時間后，追蹤、檢討實際結果與計劃的差距，提出改善意見及輔導，從而使業(yè)務員的活動量不斷提高，推銷技能不斷提升的一套行銷管理方法活動量管理的定義業(yè)務員對一段時間內所從事的推銷活動過程（包含45活動管理的好處提升產能=加強銷售活動管理因為，它可以協(xié)助我們：建立充足而有效的準客戶，確定拜訪的對象保持一定質量和數量的銷售活動提升銷售活動的針對性和有效性大幅提升業(yè)務員的成功率提高業(yè)務員的增員意愿從而，協(xié)助我們持續(xù)地提升和保持較高的產能，事業(yè)永續(xù)、良性經營?；顒庸芾淼暮锰幪嵘a能=加強銷售活動管理46活動管理的五個組成部分制定規(guī)劃的質與量主顧的質與量拜訪的質與量報告的質與量業(yè)績的質與量活動管理的五個組成部分制定規(guī)劃的質與量47業(yè)務員活動管理工具月工具業(yè)務員每月目標設定表周/日工具業(yè)務員每周檢討及拜訪計劃表準主顧卡計劃100工作日志業(yè)務員活動管理工具月工具48業(yè)務主任活動管理工具月工具業(yè)務主任關鍵業(yè)績指標目標設定表營業(yè)組每月活動目標設定表周/日工具營業(yè)組每周活動情況檢討表業(yè)務主任每周工作時間計劃及記錄表業(yè)務員每日活動檢查表業(yè)務主任活動管理工具月工具49范例某業(yè)務員上周計劃完成保費6000元，件數4件，實際達成8000元，件數1件、運用檢討表進行檢查輔導填寫、發(fā)表，小組討論，自己舉一實例范例某業(yè)務員上周計劃完成保費6000元，件數4件，實際達成850周工具業(yè)務員每周檢討及拜訪計劃表周工具業(yè)務員每周檢討及拜訪計劃表51強化活動管理的成果目標出勤率 90%報表填寫率 90%拜訪真實率 100%人均日拜訪量 6訪人均件數 4件人均保費 10000元強化活動管理的成果目標出勤率 90%52行動之路為達成上述目標，我將運用什么辦法？請學員填寫自己的成果目標，思考這些成果給自己及屬員帶來的收益。行動之路為達成上述目標，我將運用什么辦法？53專業(yè)化推銷輔導方法目的：學會有效的輔導方法目的：提高留存率，人均產能，健全組織發(fā)展要領：運用DOME分析診斷，分組討論，角色扮演，代表報告收獲：管理專業(yè)化，組織穩(wěn)健，收入增加專業(yè)化推銷輔導方法目的：學會有效的輔導方法54專業(yè)化推銷輔導方法五大要素輔導目標：該項檢查點反復檢討的最終目標事前準備：進行該項檢查點時所需的資料及工具輔導重點：該項檢查點是新人推銷所應具備的技巧有關知識能力的提示輔導活動：表明進行該項檢查時主管可使用的方法檢查點：共同研討發(fā)現該項總是癥結，新人制定改進方案，主管施以輔導，重復進行，直至完善專業(yè)化推銷輔導方法五大要素輔導目標：該項檢查點反復檢討的最終55專業(yè)化推銷輔導方法七大檢查點計劃與活動主顧開拓接觸前準備接觸建議書說明促成售后服務專業(yè)化推銷輔導方法七大檢查點計劃與活動56輔導流程圖新人全心投入學習虛心接受指正積極配合主管主管了解市場、訓練叢書及相關資料的內容主管常用話要諑經驗資料的準備各項資料是否真實事前準備七大檢查點1、計劃與活動2、主顧開拓3、接觸前準備4、接觸5、建議書說明6、促成7、售后服務推銷演練陪同作業(yè)成功者教學教學訓練叢書銜接教育課程安排相關資訊提供推銷演練市場活動與成功者交流觀看研讀訓練叢書在職培訓上課學習學習活動輔導方法實際市場活動銷售活動記錄表檢查點實作PESOSP.準備E.說明S.示范O.觀察S.督導輔導流程圖新人主57循環(huán)檢查流程新人計劃與活動主顧開拓接觸前準備是否是否接觸是否是否建議書說明促成是否售后服務是否是育成輔導目標輔導重點1.確立新人理想收入目標2.確立新人每日5訪以上3.在銜接訓練中，請新填寫100個準主顧名單4.合理安排每日的拜訪活動5.使新人養(yǎng)成良好的工作習慣1.使新人了解介紹法、緣故法、直接拜訪法基本概念及話術2.協(xié)助新人了解獲取推介名單的要領1.以電話約訪信函），取得面談2.建立制作展示資料的習慣及運用話術3.養(yǎng)成擬定拜訪計劃的習慣4.使新人養(yǎng)成良好的工作習慣1.每三次約訪中，至少一次面談2.克服以新的接觸的恐懼心理3.熟練接觸要領4.發(fā)掘客戶購買點5.為送建議書鋪路，訂定拜訪時間1.每三次面談至少送出一份建議書2.依據客戶購買點，設計建議書3.熟練建議書說明要領4.適時促成1.每送三份建議書至少促成一件2.克服新人促成的恐懼心理3.強化促成動作4.獲得推介名單1.建立完整的客戶資料檔案2.掌握遞交保單的技巧3.建立個人售后服務模式4.獲得推介名單1.訂立年收入目標2.填寫“活動目標表”3.填寫“計劃-100”4.填寫“工作日志”5.排定優(yōu)先拜訪順序1.主顧開拓的重要性2.準主顧應具備的條件3.主顧開拓的方法4.如何獲取“推介名單”1.確定拜訪計劃2.信函接觸3.電話約訪4.展示資料制作及話術1.接觸要領2.判斷客戶購買點，為下次拜訪鋪路3.接觸演練1.未找到購買點不提出2.完整的建議書設計3.建議書制作4.建議書解說原則1.掌握促成時機2.熟練促成方法3.有效的促成動作4.尋求推介名單1.遞交保單前的檢查動作2.售后服務的目的3.售后服務的功能4.售后服務的方法與技巧循環(huán)檢查流程新人計劃與活動主顧開拓接觸前準備是否是否接觸是否58一、主管應具備的條件觀念正確，思想積極樂觀具有良好的專業(yè)形象具有發(fā)現人才的慧眼，培養(yǎng)人才的意愿貫徹，執(zhí)行公司制度能力注重團隊精神、民主計劃工作，工作計劃的執(zhí)行力關愛、輔導業(yè)務員的心境、能力……（可以請學員補充）一、主管應具備的條件觀念正確，思想積極樂觀59二、主管的角色業(yè)務員心目中的主管1、2、3、4、5、6、78、……5分鐘填表格3分鐘代表報告，海報紙或空白投影片，講師總結歸納二、主管的角色業(yè)務員心目中的主管60三、業(yè)務員心中的主管1、值得信賴2、為人謙和3、處事公正4、效忠公司5、生活嚴謹6、樂于助人7、知識豐富8、知過能改9、健康活力10、計劃、執(zhí)行與NO.2對比，提問：你做到了嗎？三、業(yè)務員心中的主管1、值得信賴61四、業(yè)務員喜歡主管之處我與主管建立友誼主管教導新的推銷方法及技巧訓練課程內容精辟為實現最好業(yè)績，主管給予相當程度的肯定歸屬感及合作關系營業(yè)部的報表上，登載我的工作進展主管的輔導使我們有所獲益從訓練課程中獲得啟示給予下屬具體可行的建議四、業(yè)務員喜歡主管之處我與主管建立友誼62五、業(yè)務員不喜歡主管之處業(yè)務員流動率高主管沒有做個別市場訓練成為老業(yè)務員后，主管極少輔導訓練不夠主管不管實際的成績，經常責求更多的業(yè)績主管很少利用時間處理業(yè)務員問題增員面談時，對工作性質與內容誤導五、業(yè)務員不喜歡主管之處業(yè)務員流動率高63六、主管的七項職責業(yè)務員的甄選業(yè)務員的訓練業(yè)務人員的表現督導及目標設定指導現有的業(yè)務人員行銷協(xié)助及支援管理人才的發(fā)掘及培養(yǎng)經營管理六、主管的七項職責業(yè)務員的甄選64七、經營管理理念主管應時常提醒自己：1、我的營業(yè)部是否在賺錢？2、我的營業(yè)剖否在賺取最大的利潤？（簡單概念介紹）七、經營管理理念主管應時常提醒自己：65八、經營管理原則檢視營業(yè)組的經營成本發(fā)現收入，利潤的獲利事實核算必要的支出促成有利潤的業(yè)績發(fā)掘有績效的業(yè)務員進行有績效的活動（討論部分項目）八、經營管理原則檢視營業(yè)組的經營成本66壽險事業(yè)與基本法事業(yè)規(guī)劃的四個步驟：自我診斷與評估了解未來的工作及職責，判斷自己對未來工作的適應性預測明確工作目標，如何達成確定工作方向，強化改進不足之處壽險事業(yè)與基本法事業(yè)規(guī)劃的四個步驟：67主任的前程規(guī)劃工作目標——主任的職責薪酬目標——主任的待遇及福利發(fā)展目標——晉級考核競賽目標——各級競賽方案主任的前程規(guī)劃工作目標——主任的職責68業(yè)務主任的待遇與福利待遇：初年度傭金續(xù)年度服務津貼繼續(xù)率獎金管理津貼組育成津貼增員獎金年終獎金福利：團體人身意外傷害保險團體人身保險團體住院醫(yī)療保險養(yǎng)老公積金業(yè)務主任的待遇與福利待遇：69業(yè)務主任的晉級考核業(yè)務主任于最近一季考核期達到下列條件，自次委起晉級為高級業(yè)務主任：1、任職業(yè)務主任滿一季考核期2、本組月平均FYC_____元3、個人月平均FYC_____元4、直轄人員_______名，其中含正式業(yè)務員以上人員__________名5、直接育成營業(yè)組_______組6、通過晉級培訓7、通過晉級考試及綜合考評業(yè)務主任的晉級考核業(yè)務主任于最近一季考核期達到下列條件，自次70業(yè)務主任的維持條件業(yè)務主任于最近一季考核期末達到下列條件，自次季起降起為資深業(yè)務員1、本組月平均FYC__________元2、直轄人員________________元3、個人月平均FYC__________元如于最近一季考核期個人月平均FYC達到____________元以上時，可自次季起轉任為展業(yè)主任。業(yè)務主任的維持條件業(yè)務主任于最近一季考核期末達到下列條件，71事業(yè)比較業(yè)務員工作客戶開發(fā)需求分析推銷及促成行政事務計劃及目標規(guī)劃與人相處差異之一：目標設定關心自己個人的表現差異之二：增員不斷開發(fā)新的客源業(yè)務主任工作對業(yè)務員的篩選對業(yè)務員的訓練對業(yè)務員的檢查、監(jiān)督/目標設定對業(yè)務員指導行銷支援、協(xié)助管理人才的發(fā)掘及培養(yǎng)經營管理差異之一：更關注單位長期發(fā)展及人均產能等問題差異之二：不斷尋找有銷售保險意愿的人事業(yè)比較業(yè)務員工作業(yè)務主任工作72輔導概論輔導的定義輔導的目的輔導的意義輔導的原則輔導概論輔導的定義73輔導的定義、目的定義：輔助督導組員高效運作，并幫其快速成功目的：幫助業(yè)務員盡快成功協(xié)助業(yè)務員高效運作培養(yǎng)可持續(xù)發(fā)展的業(yè)務員建立、鞏固并發(fā)展壽險事業(yè)復制成功經驗創(chuàng)造更高的經營效益輔導的定義、目的定義：74有效輔導的原則了解你（主管）自己——知識、意愿、技巧、習慣（KASH）了解你的業(yè)務員（KASH）要以業(yè)務員的專業(yè)知識為基礎主任能協(xié)助業(yè)務員狀改善診斷問題依據客觀事實而非主觀見解提出建議時，要使用明確而非建設性的詞句確信預防勝于治療，使輔導工作持續(xù)不斷與業(yè)務員建立共同目標有效輔導的原則了解你（主管）自己——知識、意愿、技巧、習慣（75主管每日工作重點增員、選才、訓練、激勵輔導與活動管理、會報管理、陪同展業(yè)、個人業(yè)務拓展主管每日工作重點76新人的輔導新人的心理建設及目標新人陷入低潮原因新人陷入低潮的征兆輔導的方法新人的輔導新人的心理建設及目標77新人陷入“活動低潮”的征兆開始對推銷工作害怕原有的積極熱誠逐漸冷淡工作活動習慣改變內部人際關系變壞業(yè)績不如從前，士氣低落工作日志不完整、不正確與業(yè)務主管接觸次數減少滯留在辦公室的時間變長市場業(yè)務活動量減少，能力衰退開始挑剔公司處理保單的毛病新人陷入“活動低潮”的征兆開始對推銷工作害怕78新人陷入低潮的原因開始充滿激情，實際推銷受挫后失去信心緣故斷線，又不會培養(yǎng)新主顧接觸、促成方法不到位，工作不順而悲觀養(yǎng)成壞習慣業(yè)務無法趕上主管關心不夠新人陷入低潮的原因開始充滿激情，實際推銷受挫后失去信心79新人的心理建設新人職前教育創(chuàng)造需求分析壽險的前景前程規(guī)劃銜接教育 增強對壽險及商品的觀念建立對人壽保險的信仰令其相信保險是解決人生問題的最佳方法家庭拜訪讓新人家人了解其事業(yè)值得投入讓新人家人支持其發(fā)展并給予信心建立勇氣與自信使其明白挫折是成功之母豐富人生，經歷就是財富新人的心理建設新人職前教育80新人輔導的目標設定收入目標學習目標晉升目標競賽目標新人輔導的目標設定收入目標81新人輔導的內容知識：商品知識契約條款投保規(guī)劃展示資料壽險功用同業(yè)商品技巧：建立客源銷售流程銷售技巧態(tài)度：目標設定自我激勵正面積極成功分享習慣：拜訪記錄工作量化單位活動新人輔導的內容知識：態(tài)度：82新人輔導的方法個人觀察角色扮演與訓練活動陪同輔導實地觀察工作日志的輔導個別面談新進業(yè)務人員輔導分析新人輔導的方法個人觀察83陪同拜訪的目的市場實際演練，觀察業(yè)務員的推銷技能協(xié)助銷售，幫助業(yè)務員促成保單明確意在育才不在銷售建立主管威望，縮小上下級距離陪同拜訪的目的市場實際演練，觀察業(yè)務員的推銷技能84陪同拜訪的執(zhí)行步驟說明陪同拜訪的目的規(guī)劃拜訪事項與業(yè)務員達成協(xié)議計劃時間安排征得客戶同意拜訪后檢討回饋陪同拜訪的執(zhí)行步驟說明陪同拜訪的目的85檢討、回饋的重點語言語氣眼神態(tài)度傾聽推銷流程制定培訓方案檢討、回饋的重點語言86輔導的技巧傾聽反問回饋建立共識向上反映輔導的技巧傾聽87輔導后的追蹤會不會做（CANDO）——以技巧知識，確定業(yè)務員“會做”該工作肯不肯做（WILLDO）——以實際工作表現確定業(yè)務員“肯做”該工作輔導后的追蹤會不會做（CANDO）——以技巧知識，確定業(yè)88老人的輔導既有業(yè)務員陷入低潮的征兆：滿足于現有收入、缺乏進取，精神松馳因同一工作反復產生厭倦推銷方法落伍而不自知被新人趕上，自覺失面子被主管忽略時染上惡習老人的輔導既有業(yè)務員陷入低潮的征兆：89老人輔導的方向心態(tài)調理，明確從業(yè)目的，堅定從業(yè)信心推銷知識的更新制定競賽目標，重燃工作熱情培養(yǎng)良好的生活、工作習慣多正面鼓勵，少公開批評老人輔導的方向心態(tài)調理，明確從業(yè)目的，堅定從業(yè)信心90老人輔導的方法9.3.1法則9個走動：約1-3分鐘詢問個別弱點的改善狀況，表明對改善過程及結果的期望及要求3個規(guī)勸“私下”規(guī)勸改善不足之處，糾正錯誤1個面談每周檢討周活動計劃，約15-20分鐘檢討主顧，拜訪及業(yè)績的質量輔導內容個人成長目標布置作業(yè)：1、描述小組業(yè)務現狀2、找出問題癥結（一、二個典型現象）3、如何進行有效輔導老人輔導的方法9.3.1法則91初級激勵意愿*技巧=表現初級激勵9280/20定律80/20定律93比例圖1008010020業(yè)務量比例比例圖1008010020業(yè)94激勵主管要想激勵他人，首先必須學會自我激勵提問：為什么要激勵？激勵主管要想激勵他人，首先必須學會自我激勵95主管如何保持狀態(tài)盡量約訪客戶行為表現正面積極多與熱情向上的人相處公開承諾，奮斗目標省視從業(yè)動力、宗旨主管如何保持狀態(tài)盡量約訪客戶96激勵的作用業(yè)務員工作的三大要領：個人的效率，尋找準客戶的效率，推銷的效率的基本就是業(yè)務員的士氣及觀念只有激勵斗志，培養(yǎng)士氣，才有可能創(chuàng)造更高的業(yè)績與生產力激勵的作用業(yè)務員工作的三大要領：個人的效率，尋找準客戶的效率97激勵的內涵激勵是驅使人愿意竭盡所能，是領導才能的重要方面之一，它是使人成功地施展所長的過程，使人因為愿意竭盡所能而工作并使工作更起勁更有效。激勵的內涵激勵是驅使人愿意竭盡所能，是領導才能的重要方面之一98激勵的步驟分析、診斷業(yè)務員的狀況發(fā)掘激發(fā)并加強愿望強化其工作目標幫助其自我肯定提升其展業(yè)技巧重燃其工作熱忱激勵的步驟分析、診斷業(yè)務員的狀況99激勵的方法物質獎勵：總公司分公司營業(yè)區(qū)營業(yè)部營業(yè)組舉辦的各類競賽精神獎勵：激將法（或對比法）前程規(guī)劃表明主任的高期望值個別輔導口頭獎勵特別禮遇詢問各位主任常用哪些方法？激勵的方法物質獎勵：100激勵的原則可達成可執(zhí)行可衡量激勵的原則可達成101活動量管理目標：塑造具有競爭力的營業(yè)組，建立長期競爭優(yōu)勢目的：學習技能，完善組織，提升人均績效、產能活動量管理目標：102活動量管理的定義業(yè)務員對一段時間內所從事的推銷活動過程（包含推銷對象及推銷目的），制定可行的量化目標，并客觀記錄工作成果，從而檢討、改進、提升推肖成效的一套行銷管理制度業(yè)務主管對所轄業(yè)務員的推銷活動計劃做事先指導，并于執(zhí)行一段時間后，追蹤、檢討實際結果與計劃的差距，提出改善意見及輔導，從而使業(yè)務員的活動量不斷提高，推銷技能不斷提升的一套行銷管理方法活動量管理的定義業(yè)務員對一段時間內所從事的推銷活動過程（包含103活動管理的好處提升產能=加強銷售活動管理因為，它可以協(xié)助我們：建立充足而有效的準客戶，確定拜訪的對象保持一定質量和數量的銷售活動提升銷售活動的針對性和有效性大幅提升業(yè)務員的成功率提高業(yè)務員的增員意愿從而，協(xié)助我們持續(xù)地提升和保持較高的產能，事業(yè)永續(xù)、良性經營?；顒庸芾淼暮锰幪嵘a能=加強銷售活動管理104活動管理的五個組成部分制定規(guī)劃的質與量主顧的質與量拜訪的質與量報告的質與量業(yè)績的質與量活動管理的五個組成部分制定規(guī)劃的質與量105業(yè)務員活動管理工具月工具業(yè)務員每月目標設定表周/日工具業(yè)務員每周檢討及拜訪計劃表準主顧卡計劃100工作日志業(yè)務員活動管理工具月工具106業(yè)務主任活動管理工具月工具業(yè)務主任關鍵業(yè)績指標目標設定表營業(yè)組每月活動目標設定表周/日工具營業(yè)組每周活動情況檢討表業(yè)務主任每周工作時間計劃及記錄表業(yè)務員每日活動檢查表業(yè)務主任活動管理工具月工具107范例某業(yè)務員上周計劃完成保費6000元，件數4件，實際達成8000元，件數1件、運用檢討表進行檢查輔導填寫、發(fā)表，小組討論，自己舉一實例范例某業(yè)務員上周計劃完成保費6000元，件數4件，實際達成8108周工具業(yè)務員每周檢討及拜訪計劃表周工具業(yè)務員每周檢討及拜訪計劃表109強化活動管理的成果目標出勤率 90%報表填寫率 90%拜訪真實率 100%人均日拜訪量 6訪人均件數 4件人均保費 10000元強化活動管理的成果目標出勤率 90%110行動之路為達成上述目標，我將運用什么辦法？請學員填寫自己的成果目標，思考這些成果給自己及屬員帶來的收益。行動之路為達成上述目標，我將運用什么辦法？111專業(yè)化推銷輔導方法目的：學會有效的輔導方法目的：提高留存率，人均產能，健全組織發(fā)展要領：運用DOME分析診斷，分組討論，角色扮演，代表報告收獲：管理專業(yè)化，組織穩(wěn)健，收入增加專業(yè)化推銷輔導方法目的：學會有效的輔導方法112專業(yè)化推銷輔導方法五大要素輔導目標