《中國全聚德股份有限公司應(yīng)收賬款管理及對策》

全聚德股份有限公司應(yīng)收賬款管理及對策[摘要]在當(dāng)今經(jīng)濟環(huán)境下，企業(yè)為了滿足自身需求，都會運用賒銷的手段來對外銷售產(chǎn)品或提供勞務(wù)。正因為如此，應(yīng)收賬款的發(fā)生，是為了增強企業(yè)競爭力，增加商品銷售量和利潤，提高商品市場占有率，也是企業(yè)經(jīng)營和銷售的重要組成部分。近幾年來，在擴大內(nèi)需的情況影響下，餐飲業(yè)逐漸成為我國國內(nèi)消費需求中發(fā)展與增長最迅猛的產(chǎn)業(yè)。餐飲行業(yè)的迅速繁榮發(fā)展，隨之而來的行業(yè)內(nèi)競爭也日趨激烈起來。因此，以賒銷方式促銷已經(jīng)成為我國餐飲行業(yè)企業(yè)經(jīng)營銷售的一種重要的策略。但是我們也看到，當(dāng)企業(yè)在以這種營銷手段擴大銷售收入的同時，居高不下的應(yīng)收賬款也變成企業(yè)一個比較棘手的問題。餐飲企業(yè)對應(yīng)收賬款往往沒有一個比較全面、嚴格的管理體系和意識，造成應(yīng)收賬款難以回收，進而導(dǎo)致應(yīng)收賬款變成壞賬、呆賬或者死賬，這些現(xiàn)象逐漸變得屢見不鮮，現(xiàn)象堪憂。本文以中國全聚德股份有限公司作為參考分析對象，對其應(yīng)收賬款的管理及其對策的分析，結(jié)合事前、事中和事后的分析方法，引入全面質(zhì)量管理中比較形成的PDCA循環(huán)法，并關(guān)注關(guān)聯(lián)方交易與應(yīng)收賬款信用管理之間存在的練習(xí)，對全局的股份有限公司的應(yīng)收賬款狀況作分析。[關(guān)鍵詞]餐飲業(yè)應(yīng)收賬款管理分析與策略

TheManagementandSolutionofAccountsReceivableofQuanJuDeCo.Ltd[Abstract]Inthecurrenteconomicclimate,mostenterprisestendtotakecreditsaleasastrategytoselltheirgoodsandservice.Therefore,thephenomenonofaccountsreceivableistoenhanceenterprises’competitiveness,toincreasebothsalesvolumeandprofitsandtoraisemarketshare.Ithasbecomeessentialtotheoperationofthefirm.Inrecentyears,cateringindustryisthefastestboomingoneamongdomesticconsumerdemands.Asaresult,competitioninthisindustryisbecomingincreasinglyfierce.Forthisreason,promotionbysellingonaccounthasbecomeanimportantstrategyincateringindustry.However,aswecansee,accountsreceivableastheconsequenceofabovemarketingmethodhasbecomeaheadachetomanyenterprises.Sincethereisnocomprehensiveandstrictmanagementsystemorgoodawarenessofit,receivableaccountsincateringindustryisdifficulttobecollectedandproceedtobebaddebtsordeaddebts.Thatphenomenonbecomescommonoccurrencegradually,whichisquiteworrisome.Inthisthesis,QuanJuDeCo.Ltdwillbechosenasanexample.Itsmanagementandsolutionofaccountreceivablewillbeanalyzedbypre-product,in-productandex-productanalysismethodaswellasPDCAmanagementmethodintotalqualitycontrol.Meanwhile,withanalyzingrelationsbetweenrelatedpartytransactionandreceivableaccountmanagement,ananalysisofreceivableaccountsofQuanJuDeCo.Ltdwillbemade.[Keywords]CateringIndustry,ReceivableAccountsManagement,SolutionandAnalysis

引言應(yīng)收賬款是指企業(yè)因銷售產(chǎn)品、商品或提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)，應(yīng)該向購買貨物或者接受勞務(wù)的單位收取的款項。是企業(yè)由于售貨或者提供勞務(wù)所形成的一項債權(quán)。而賒銷是形成這種債權(quán)的主要原因。從企業(yè)自身因素出發(fā)，賒銷主要的兩方面動因有：一是為了擴大銷售，增加利潤；二是為了減少庫存，降低成本。隨著國內(nèi)餐飲業(yè)的不斷發(fā)展，把賒銷方式作為促銷的經(jīng)營銷售手段已經(jīng)成為餐飲企業(yè)一種有效的銷售策略，也形成了高額的應(yīng)收賬款。我們知道取得銷售收入必須轉(zhuǎn)換為現(xiàn)金，現(xiàn)金是所有企業(yè)活力的源泉。但由于市場經(jīng)濟萎縮，應(yīng)收賬款收回陷入艱難窘境。因此，企業(yè)應(yīng)對所有以應(yīng)收賬款形式存在的收入都要加以管理和收集，加強和完善企業(yè)應(yīng)收賬款管理體系顯得尤為重要。

一、應(yīng)收賬款概述1.應(yīng)收賬款的定義在企業(yè)的資產(chǎn)里，應(yīng)收賬款是賒銷行為的表現(xiàn)形式。事實上，應(yīng)收賬款的本質(zhì)是一種商業(yè)信用。一般我們把企業(yè)因銷售產(chǎn)品、商品或提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)，應(yīng)該向購買貨物或者接受勞務(wù)的單位收取的款項定義為應(yīng)收賬款。2.應(yīng)收賬款管理的產(chǎn)生我們知道賒銷是形成應(yīng)收賬款的直接原因。當(dāng)然，每一家公司都希望能實現(xiàn)現(xiàn)銷，但事實上他們?yōu)榱吮ＷC能穩(wěn)定銷售渠道并擴大銷售量、降低存貨的占用水平、開拓和立足市場，增加銷售收入，就必須對客戶實施信用政策。市場經(jīng)濟是信用經(jīng)濟。信用是市場經(jīng)濟賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。因此，建立良好的社會商業(yè)信用體系秩序是當(dāng)今市場經(jīng)濟的必然。企業(yè)為客戶提供信用銷售，賒銷商品，自然能獲得上述許多益處，但也要面對諸如客戶拖欠賬款，甚至賬款不可回收的巨大風(fēng)險。故應(yīng)收賬款管理尤其重要。3.應(yīng)收賬款的作用3.1拓寬銷售渠道，增加銷售額，提高企業(yè)的市場占有率。當(dāng)今市場經(jīng)濟環(huán)境競爭激烈，企業(yè)要在這樣的環(huán)境中不斷發(fā)展自己，就要不斷擴大銷售，提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，提高市場占有率，增強企業(yè)盈利能力。賒銷是一種擴大銷售最行之有效的方式之一，尤其是在市場萎縮、資金緊張、宏觀經(jīng)濟不樂觀的情況下，賒銷在搶占市場份額上貢獻突出。企業(yè)為客戶提供賒銷在本質(zhì)上是提供了兩種交易方式：其一是為客戶提供所需商品，其二是為客戶在限定的時段內(nèi)變相地提供了資金。這樣看來，客戶自然是十分受益的。另外，賒銷在新產(chǎn)品研發(fā)和新市場的開辟具有重要作用。3.2降低庫存占用企業(yè)的庫存占用率對企業(yè)的費用支出水平起到直接影響。通常情況下，企業(yè)庫存占用量與保險費、倉儲費和保管費等營業(yè)費用成正比關(guān)系，庫存占用量越大，相應(yīng)的這些營業(yè)費用就會增加，相反如果企業(yè)將存貨售出而持有應(yīng)收賬款的話就不會有上述費用的開支。所以，企業(yè)生產(chǎn)無論是受到季節(jié)性還是非季節(jié)性影響，庫存占用率過高，為了減少可能因其而發(fā)生的費用支出，都將采用讓客戶較為受惠的賒銷條件賒銷商品，將庫存轉(zhuǎn)化為應(yīng)收賬款。如此一來不僅可以增強企業(yè)資產(chǎn)流動，提高償債能力，同時也可以減少相關(guān)費用開支或不必要的損失。企業(yè)了解到應(yīng)收賬款的作用之后，也就會避免為了提高收現(xiàn)比例而一味地采取現(xiàn)銷的現(xiàn)象，從而有益于企業(yè)銷售經(jīng)營業(yè)績的提高。4.管理應(yīng)收賬款的目的應(yīng)收賬款自身，對于一個企業(yè)來說是一個生產(chǎn)和銷售的結(jié)合體。企業(yè)首先要利用應(yīng)收賬款來增加銷售，增強競爭力；再者企業(yè)又要盡可能避開由應(yīng)收賬款而引起的壞賬、資金周轉(zhuǎn)緊張等缺陷。制定好科學(xué)又合理的應(yīng)收賬款收賬信用政策是應(yīng)收賬款管理的目標，并且企業(yè)能在這種信用政策語氣負擔(dān)成本和該種信用政策所增加的銷售盈利之間做出權(quán)衡，以獲得更多的收益。應(yīng)收賬款管理的重點是從企業(yè)的實際經(jīng)營狀況以及客戶的信用情況來決定企業(yè)合理的信用政策，這是企業(yè)為實施有效應(yīng)收賬款管理必須執(zhí)行的政策，也是財務(wù)管理的重要組成部分。二、餐飲行業(yè)應(yīng)收賬款分析1.餐飲業(yè)應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀隨著經(jīng)濟的發(fā)展和市場需求的變化，各餐飲業(yè)性態(tài)以他們獨特的方式和定位不斷適應(yīng)著變化發(fā)展著。綜觀2010年，餐飲業(yè)發(fā)展跌宕起伏，期間經(jīng)歷了人員短缺、物價上漲和頻發(fā)的食品安全事件等等考驗。但行業(yè)并未因此衰退并穩(wěn)中有漲，通過產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，經(jīng)營理念轉(zhuǎn)變，總體發(fā)展還是呈上升趨勢。2010年全國餐飲業(yè)銷售額突破20000億元，再創(chuàng)歷史新高?？v覽2005年到2010年，我國餐飲行業(yè)發(fā)展蒸蒸日上，但面臨激烈競爭。為在競爭激烈的環(huán)境中發(fā)展壯大，以賒銷方式促銷已經(jīng)成為餐飲企業(yè)擴大銷售的利器。但是這把利器在擴大銷售的同時，也造成了餐飲業(yè)巨額的應(yīng)收賬款。中國統(tǒng)計網(wǎng)數(shù)據(jù)表明，2005年至今，我國餐飲行業(yè)應(yīng)收賬款占企業(yè)流動資產(chǎn)比率逐年升高。2007年全聚德發(fā)布新股定價報告，報告透露公司應(yīng)收賬款金額小，且以大型超市、旅行社為主，付款期限通常在30天到90天，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)快，2005到2007年平均應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率為45.41次/年。但相較于存貨周轉(zhuǎn)率和凈資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率的持續(xù)上漲，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率在這三年期間時低時高。尤其2005年在主營業(yè)務(wù)收入大幅提高的同時，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率卻處于三年來的最低水平。2.餐飲業(yè)應(yīng)收賬款存在的問題2.1應(yīng)收賬款額太高存在缺陷從實際出發(fā)，餐飲企業(yè)應(yīng)收賬款管理的缺陷有兩個，一個現(xiàn)金流的占用，一個是實際營業(yè)收入的虛增。第一，應(yīng)收賬款數(shù)額過大，企業(yè)在原材料的采購和生產(chǎn)環(huán)節(jié)，很容易出現(xiàn)資金鏈斷層，如此產(chǎn)生的經(jīng)營運轉(zhuǎn)困難會給企業(yè)造成很大困擾。長此以往可能會產(chǎn)生部分餐飲企業(yè)在原材料的采購環(huán)節(jié)常常存在以次充好、虛假報高價格等等一系列現(xiàn)象，進而極大增加了企業(yè)的成本管理費用支出。第二，應(yīng)收賬款過高，使得餐飲企業(yè)的銷售收入看起來很高，但利潤很低，究其原因在于企業(yè)生產(chǎn)成本較高，毛利率低，而且企業(yè)在原材料的損耗，浪費程度較高，丟失現(xiàn)象較嚴重，從而降低了企業(yè)的實際利潤，而且還是以應(yīng)收賬款形式存在。2.2信用政策不到位許多餐飲企業(yè)忽視應(yīng)收賬款管理的信用政策問題。處于激烈的競爭環(huán)境中，餐飲企業(yè)時刻防備自己的客戶轉(zhuǎn)變成競爭對手。因此有關(guān)部門對信用政策并沒有一個嚴格的設(shè)定，甚至放寬或者不設(shè)定信用政策。例如中小企業(yè)和個人收款無效果，不重視國有企業(yè)的收款，導(dǎo)致收賬期限一拖再推，如此不僅增加了收賬成本，也增加了應(yīng)收賬款變成死呆賬、壞賬的風(fēng)險。此外，餐飲企業(yè)自身沒有明確的客戶信用政策衡量尺度，往往只顧眼前促銷，對客戶信用知之甚少，造成應(yīng)收賬款確認困難。2.3收賬政策不合理與服務(wù)業(yè)內(nèi)的其他產(chǎn)業(yè)相似，餐飲企業(yè)在應(yīng)收賬款收賬政策上面存在較大爭議性和矛盾。企業(yè)既要對短期的現(xiàn)金收入進行收賬安排，也要對長期的經(jīng)營收入與短期現(xiàn)金收入進行理性權(quán)衡。比如企業(yè)如果采用緊張的收賬政策，這必然會引起短期現(xiàn)金收入的增加和長期經(jīng)營收入的減少；相反，如果企業(yè)采取比較寬松的收賬政策，其結(jié)果恰恰相反。在實際當(dāng)中，有很多餐飲企業(yè)往往存在著更傾向于擴大收入?yún)s不考慮賒銷政策下客戶的償債能力及信用指數(shù)，從而使企業(yè)自身大量應(yīng)收賬款難以回收形成壞賬，進而使得公司運轉(zhuǎn)難以為繼。另外，有一些餐飲企業(yè)過分追求短期現(xiàn)金收入，不采用賒銷手段擴大企業(yè)銷售渠道和規(guī)模，這樣會對與客戶間的關(guān)系造成消極影響，進而增加了經(jīng)營持續(xù)性的不確定性。2.4監(jiān)管缺乏力度企業(yè)應(yīng)在期末分析各項應(yīng)收賬款的可收回性，并預(yù)計可能產(chǎn)生的壞賬損失。對預(yù)計可能發(fā)上的壞賬損失，計提壞賬準備。這是《企業(yè)會計制度》的要求。但是很多餐飲企業(yè)并沒有較好掌握和運用現(xiàn)代先進的信用管理技術(shù)和方法，在與客戶完成買賣之后并沒有對客戶的信用風(fēng)險進行充分地評估和預(yù)測。沒有定期檢查應(yīng)收賬款賬齡及增減變動情況，對應(yīng)收賬款壞賬準備計提方式的選擇和計提比例的多少沒有概念。3.餐飲企業(yè)應(yīng)收賬款管理的策略3.1重視應(yīng)收賬款日常管理3.1.1設(shè)置應(yīng)收賬款明細賬企業(yè)為了加強應(yīng)收賬款的管理效果，以總分類賬為基礎(chǔ)，另外按照銷售客戶的名稱來設(shè)置應(yīng)收賬款的分類明細賬，以此來翔實、序時地記錄與各個信用客戶的往來。提供與決策相關(guān)的信息是會計的作用之一，應(yīng)收賬款的分類明細賬正是體現(xiàn)了這樣一種服務(wù)于應(yīng)收賬款管理的效果。然而，決策的成效如何，還要取決于會計信息的相關(guān)性、真實性、可靠性和完整性等等的特征。所以，對于應(yīng)收賬款的分類明細賬的設(shè)置與登記，決策者應(yīng)該考慮以下幾方面：（1）賒銷業(yè)務(wù)的整個過程應(yīng)該分工控制，以達到有所制衡。如明細賬的登記、賒賬客戶的賒賬賬單的填制、向賒賬客戶送交或者郵遞賬單和處理收入的現(xiàn)金等，都應(yīng)該分別設(shè)置專人負責(zé)控制。（2）所有賒銷業(yè)務(wù)都應(yīng)登入各個客戶的分類明細賬，并且做到登入的及時、正確和詳細性，隨時反映各個客戶的賒賬情況。同時企業(yè)也可以設(shè)置特種日記賬賬戶，以反映賒銷情況。應(yīng)收賬款金額的收回一般受到以下幾個方面因素影響：①銷售退回與銷售折讓；②現(xiàn)金折扣；③銷貨運費的負擔(dān)方；④壞賬因素等。這四個方面的材料都會被詳細地記錄到應(yīng)收賬款明細賬和銷貨日記賬中。如果企業(yè)對于這些情況能夠熟悉掌握，不僅有利于維護應(yīng)收賬款的完整性，而且對企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營管理的控制也有很大幫助，進而提高產(chǎn)品質(zhì)量，改善企業(yè)的生存環(huán)境。比如第一個因素，企業(yè)可以通過大量的退貨和這讓信息了解到產(chǎn)品質(zhì)量存在的問題，銷售客戶的消費偏好如何以及客戶對產(chǎn)品的質(zhì)量、外觀、包裝以及功能有什么意見或者建議等。3.1.2設(shè)置賒銷和征信的專項部門客戶的信用程度決定了應(yīng)收賬款收回的多少和回收期限，收賬期限太長會使得應(yīng)收賬款的流動性降低，因此企業(yè)應(yīng)該設(shè)置賒銷和征信的專項部門，專門調(diào)查客戶的信用程度，并向?qū)ζ髽I(yè)進行信用評級的征信機構(gòu)取得信息，以便于了解客戶的信用程度以及償債能力，制定合理的信用政策。企業(yè)的賒銷和征信部門在應(yīng)收賬款管理的職能主要體現(xiàn)在這幾個方面：①批準賒銷的規(guī)模和賒銷對象，未經(jīng)批準，企業(yè)的其他部門或個人一般無權(quán)同意實施賒銷；②對客戶的信用程度進行評級；③對應(yīng)收賬款的催收負責(zé)，加速資金周轉(zhuǎn)。一般企業(yè)對應(yīng)收賬款的催收間隔不能太長，因為從法律角度考慮，太長的收賬期限意味著放棄債權(quán)。賒銷和征信部門評級客戶信用程度，還可以從明細賬和銷售日記賬獲取信息，而采用賬齡分析法是分析這兩種賬簿的主要方法，因為企業(yè)應(yīng)收賬款隨著賬齡的增加，最后能收回來的可能性就愈加小，這也是銷售折扣被廣泛接受并且實施的重要原因。把各個客戶的應(yīng)收賬款余額按照賬齡的長短進行分門別類我們稱之為賬齡分析法，賬齡分析表除了可以估計反映發(fā)生壞賬的可能性和比例外，還能讓決策者對各個客戶的信用情況做出一定判斷。3.1.3執(zhí)行嚴格的壞賬核銷制度應(yīng)收賬款之所以存在，是因為賒銷貨物的發(fā)生，所以，應(yīng)收賬款從產(chǎn)生的第一天開始就面臨了變成壞賬的風(fēng)險，我們可理解壞賬是賒銷必然的結(jié)果。對于整個賒銷過程來說，個別壞賬可以被當(dāng)作是賒銷費用，為了減少企業(yè)的損失，從配比原則的角度出發(fā)，發(fā)生的壞賬損失應(yīng)該和收益進行配比，從收入里面扣除，同時根據(jù)謹慎性原則，企業(yè)的實有資產(chǎn)必須根據(jù)實際列示，并且不虛報所有者權(quán)益。直接核銷法和備抵法是企業(yè)采取的處理壞賬損失的方法，但兩種方法相比較，備抵法更符合謹慎性與配比原則的要求，因此備抵法的運用會更加廣泛。備抵法分為賒銷百分比法、應(yīng)收賬款余額百分比法還有賬齡分析法，而這三種方法各有利弊，對于這三種方法的選擇，應(yīng)該考慮到以下三個方面：（1）壞賬的核銷應(yīng)該在應(yīng)收賬款明細賬中詳細記錄，對于那些已經(jīng)核銷的壞賬還應(yīng)該進行專門管理，只要債務(wù)人沒有發(fā)生破產(chǎn)或者死亡等事項，企業(yè)就不能放棄任何能收回壞賬的希望，并且企業(yè)還應(yīng)做好應(yīng)對審查與核對的準備。（2）壞賬的核銷至少應(yīng)該經(jīng)由兩個以上的工作人員處理，因為準確地判斷壞賬的數(shù)額并不是一件容易的事情，而經(jīng)由兩個工作人員以上處理壞賬的話對于防止舞弊具有重大意義。（3）如果企業(yè)收回了已經(jīng)核銷的壞賬，應(yīng)對該筆業(yè)務(wù)進行嚴格詳細的會計處理，先做應(yīng)收賬款重現(xiàn)的會計分錄，然后做收回應(yīng)收賬款的會計處理。這樣的處理方式有利于決策者能全面掌握信息。3.2實行嚴格的內(nèi)部審計與內(nèi)控制度收回應(yīng)收賬款的具體金額以及收賬期限是否如實反應(yīng)直接影響到企業(yè)決策、流動資金狀況、客戶的信用程度以及內(nèi)控制度對侵占挪用企業(yè)公款的抵制效果等。因此，為保證資金的安全正常運轉(zhuǎn)，對應(yīng)收賬款實行嚴格的內(nèi)部審計與內(nèi)控制度尤為必要。（1）責(zé)任分割和崗位輪換。責(zé)任分割不僅有利于限制兩人或者更多人合伙才能發(fā)生的舞弊，還有助于數(shù)據(jù)編制的精確度，這是一個非常重要而往往又被企業(yè)忽視的一個要素。崗位輪換首先能保證有兩名員工熟知掌握相同一項工作，其中一名員工因故不能參加工作，另一名員工可以隨時替代其工作職位，避免出現(xiàn)工作斷層；其次崗位輪換制度對舞弊行為有一定的預(yù)防效果。（2）明確崗位責(zé)任，實施有效人事安排。責(zé)任的明確意思是將任何一項工作都究根結(jié)底，將工作與各個負責(zé)員工綁定聯(lián)系起來，責(zé)任的固定，還能對雇員產(chǎn)生心理影響，迫使雇員謹慎行事，注重效率。而實施有效的人事安排是企業(yè)對運營情況有效控制的關(guān)鍵，不合格不誠信的員工會影響對公司整體運轉(zhuǎn)帶來消極影響。雇傭、培訓(xùn)、激勵和管理員工是一項復(fù)雜且基礎(chǔ)的工作，一定要根據(jù)員工自身的興趣、能力、工作經(jīng)驗和可靠程度視情況分配員工任務(wù)、權(quán)力和責(zé)任義務(wù)。（3）定期檢查壞賬核銷憑證的完備程度，制定完整程序。壞賬核銷應(yīng)該有依有據(jù)，企業(yè)對于永久性的壞賬核銷必須有客觀的披露報道，如債務(wù)人的死亡，破產(chǎn)等。對那些估計長期無法回收的應(yīng)收賬款，核銷之后應(yīng)該專門記錄，同時還需要排遣專人進行催收工作，定期核對，預(yù)防貪污腐敗行為的發(fā)生。（4）做好賒銷權(quán)限的督查工作。賒銷及征信部門有權(quán)利決定賒銷的數(shù)量，對象與期限，但這些決定都要以客戶的信用程度調(diào)查資料為基礎(chǔ)，并且其權(quán)力屬于整個部門，應(yīng)注意避免權(quán)力過分集中于一個人或少數(shù)幾個人手中，防止個人凌駕于集體之上。3.3巧妙運用賒銷折扣商業(yè)信用催生了賒銷和應(yīng)收賬款，應(yīng)收賬款是企業(yè)擁有的，經(jīng)過一定期限才能收回的債權(quán)。應(yīng)收賬款作為一項流動資產(chǎn)具有或有的特殊性質(zhì)，它使企業(yè)雖然具有現(xiàn)銷的沖動，但又迫使企業(yè)不得不接受賒銷的現(xiàn)實。因此，企業(yè)為了激勵客戶及時交付售貨款項，會選擇賒銷折扣這一手段來加快應(yīng)收賬款的回收。雖然說賒銷折扣確實會降低應(yīng)收賬款收回的風(fēng)險，但是企業(yè)在賒銷折扣的運用中應(yīng)該注意運用的對象，即從賒銷客戶的信用度來考慮使用的方式和范圍，否則賒銷折扣的使用將會收效甚微。比如，現(xiàn)金折扣一般不用于普通客戶，而商業(yè)折扣盡量避免在賒銷方式下使用。3.4充分利用應(yīng)收賬款開展融資業(yè)務(wù)通常來說持有應(yīng)收賬款一般不會發(fā)生增值，從貨幣時間價值考慮，持有應(yīng)收賬款會給企業(yè)帶來損失。因此，如何能使應(yīng)收賬款受到充分利用，產(chǎn)生增值，給企業(yè)帶來更多利益將是一件意義重大的事情。應(yīng)收賬款可以通過抵借或者讓售兩種方式來獲得資金，注入企業(yè)的在生產(chǎn)環(huán)節(jié)當(dāng)中去，保證產(chǎn)銷循環(huán)。一般情況下讓售應(yīng)收賬款對于客戶的信用程度要求很高，這種應(yīng)收賬款發(fā)生壞賬的可能性很小。但應(yīng)收賬款的抵借會對企業(yè)形成或有負債。拋開其他方面不說，這兩種方式都會使企業(yè)提前擁有資金進行周轉(zhuǎn)，從而獲得效益，不過必須注意的是運用這兩種方法進行融資的時候必須考慮效益成本的權(quán)衡問題，必須做到效益大于成本這兩種方法才有效可行。3.5準確運用法律企業(yè)合法的經(jīng)營活動是受到法律保護的，所以，維護應(yīng)收賬款的完整回收，有賴于法律的支持。第一，企業(yè)對銷售合同要有良好的規(guī)范，銷售部門在與生產(chǎn)部門、財務(wù)部門和法律部門的協(xié)調(diào)下制定出規(guī)范的銷售合同，完善合同內(nèi)容，闡明各方責(zé)任義務(wù)，特別是違約條款的相關(guān)規(guī)定，包括違約事項，違約處罰等內(nèi)容，以避免日后糾紛。對于那些信用級別低的客戶，企業(yè)可以選擇擔(dān)保銷售或者選擇不賒銷。第二，對于那些定期的催賬對賬要取得具有法律效力的書面文件，避免口頭協(xié)議。第三，對于那些已經(jīng)發(fā)生債務(wù)危機的客戶，如果這些客戶沒有發(fā)展?jié)摿?，企業(yè)應(yīng)及時啟動債權(quán)人申請破產(chǎn)程序，降低損失；如果客戶有一定發(fā)展?jié)摿?，企業(yè)應(yīng)合理地運用債務(wù)重組等方法，挽回損失。三、中國全聚德（集團）股份有限公司應(yīng)收賬款管理的分析1.公司簡介中國全聚德（集團）股份有限公司原為北京全聚德烤鴨股份有限公司，后經(jīng)北京經(jīng)體改委會批準，由中國北京全聚德烤鴨集團公司聯(lián)合中國寶安集團有限公司、北京市綜合投資公司、上海新亞（集團）股份有限公司、中國華僑旅游僑匯服務(wù)總公司和北京華北電力實業(yè)總公司作為發(fā)起人，并向社會法人和內(nèi)部職工定向募集設(shè)立的股份有限公司。1994年6月16日在北京市工商行政管理局登記注冊。2007年11月20日在深交所正式掛牌上市。公司的經(jīng)營范圍包括：餐飲服務(wù)；文化娛樂服務(wù)；種植、養(yǎng)殖家禽；食品加工；物流管理；銷售食品、食品工業(yè)專用設(shè)備、百貨、日用雜品、針紡織品、工藝美術(shù)品、五金交電；技術(shù)開發(fā)；技術(shù)培訓(xùn)、技術(shù)服務(wù)；貨物進出口、技術(shù)進出口、代理進出口等。公司自成立以來，開展了體制、機制、營銷、管理、科技、企業(yè)文化和精神文明建設(shè)七大創(chuàng)新活動，確立了充分發(fā)揮全聚德的品牌優(yōu)勢，走規(guī)?；F(xiàn)代化和連鎖化經(jīng)營道路的發(fā)展戰(zhàn)略。公司現(xiàn)已擁有70多家全聚德品牌成員企業(yè)，烤鴨年銷售500余萬只，接待賓客500萬人次，品牌價值近110億元。2.公司應(yīng)收賬款方面存在的問題2.1信用管理制度仍存在一定缺陷，應(yīng)收賬款占用率逐步升高全聚德（集團）股份有限公司作為典型的流通企業(yè)，流動資產(chǎn)在企業(yè)的運營中發(fā)揮著重要的作用，而應(yīng)收賬款作為企業(yè)一項流動資產(chǎn)，其指標多少隨時影響著企業(yè)的運轉(zhuǎn)。以下是全聚德（集團）股份有限公司近幾年來應(yīng)收賬款額占流動資產(chǎn)的比例。表2-1單位：元 日期各財務(wù)指標2008-12-2009-06-2009-12-2010-12-2011-09-應(yīng)收賬款凈額26,886,96026,745,57129,313,56339,760,61460,582,133流動資產(chǎn)總額334,171,346324,027,412352,481,509318,152,296481,084,599所占比例8.04%8.25%8.3%12.5%12.6%以上反映出全聚德近幾年來應(yīng)收賬款數(shù)額占流動資產(chǎn)的比例，從2008年到現(xiàn)在2011年9月份，應(yīng)收賬款數(shù)額占流動資產(chǎn)的比例（以下簡稱比例）增長了百分之五十多，增幅較大。通過表2-1我們可以了解到，近幾年來全聚德的該比例指標有明顯增長，這樣的比例不斷增加容易導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)資金短缺，償債風(fēng)險的提高等不利影響。出現(xiàn)比例過高的原因主要是企業(yè)的還未有足夠的風(fēng)險意識，市場情況調(diào)查機制不夠完善，為增加市場份額，放寬賒銷尺度，具有一定盲目性。之所以說具有一定盲目性，是因為企業(yè)在不斷擴大銷售規(guī)模的同時有意無意地會碰到許多新客戶，而企業(yè)對這些新客戶并沒有一個商業(yè)信用程度的考評過程就對他們進行賒銷，企業(yè)在應(yīng)收賬款激增的同時，也無形之中企業(yè)就給自身加大了應(yīng)收賬款的回收風(fēng)險，倘若這些新增應(yīng)收賬款無法及時收回，勢必對企業(yè)造成資金周轉(zhuǎn)困難。2.2對應(yīng)收賬款分析不全面應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率也稱作應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)，是賒銷凈額和應(yīng)收賬款平均值的比值，也是應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)金的平均次數(shù)，它是反映企業(yè)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)速度的比率。在通常情況下，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率同平均收賬天數(shù)成反比關(guān)系，周轉(zhuǎn)率越高，收賬天數(shù)越短；相反，周轉(zhuǎn)率越低，收賬天數(shù)越長。企業(yè)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率高，首先說明企業(yè)收賬能力較強，其次可將收回的資金投入企業(yè)的再生產(chǎn)經(jīng)營中去，保證企業(yè)良性運轉(zhuǎn)。如果企業(yè)資金周轉(zhuǎn)速度慢，一方面直接影響企業(yè)的再生產(chǎn)，另一方面會降低企業(yè)的盈利能力。以下是全聚德（集團）股份有限公司近幾年應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率情況。表2-2全聚德股份有限公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率情況表單位：元年份/項目應(yīng)收賬款凈額應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率（次）2007年12月3116,717,19361.49172008年12月3126,886,96051.00782009年12月3129,313,56242.76702010年12月3139,760,61338.77972011年09月3050,582,13229.6329數(shù)據(jù)來源：MSN中國全聚德財務(wù)報表分析圖2-1由表2-2和圖2-1我們可以了解到，全聚德應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率呈逐年下滑趨勢，全聚德應(yīng)收賬款凈額每年都有所增長，從2007年12月31日到2011年09月30日增長了202.58%，顯然應(yīng)收賬款漲幅高于賒銷凈額的漲幅，導(dǎo)致應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率迅速下滑。由此表明企業(yè)的各部門對應(yīng)收賬款責(zé)任不夠明確，尤其是銷售部門和財務(wù)部門的責(zé)任最大，在應(yīng)收賬款管理方面存在一定缺陷。2.3應(yīng)收賬款內(nèi)控制度尚需改進企業(yè)銷售部門的員工薪酬往往與銷售業(yè)績相掛鉤，員工為了得到更高的薪酬必須努力保證銷售業(yè)績的穩(wěn)定與增長。從員工角度出發(fā)，其在自身利益與企業(yè)長遠利益之間必定會選擇自身利益而放棄企業(yè)長遠利益，從企業(yè)角度出發(fā)，企業(yè)在擴大銷售規(guī)模的同時一定程度上忽略了對賒銷客戶的信用考評，從而形成大量賒銷。還有一方面，企業(yè)的內(nèi)部規(guī)章制度還尚需改進，應(yīng)收賬款不能對銷售員工產(chǎn)生有效制約，應(yīng)收賬款的催收還不能達到經(jīng)手員工專職負責(zé)的要求，進而加大了應(yīng)收賬款拖賬的可能性，增加壞賬風(fēng)險。對應(yīng)收賬款的收回若錯過最佳時期，導(dǎo)致死賬、壞賬金額不斷增加，將會給企業(yè)造成嚴重損失，企業(yè)在應(yīng)收賬款管理方面應(yīng)及時采取各種手段催收。3.公司針對應(yīng)收賬款存在的問題的應(yīng)對措施3.1做好對客戶的信用程度考察企業(yè)要對客戶進行賒銷前，首先要解決幾個資信調(diào)查問題：與客戶做商品交易的可行性、交易數(shù)量的多少、每次交易的信用額度控制量、采取何種交易方式以及付款期限和保障措施。通常情況下，客戶的信用程度一般取決于五方面因素：客戶的品德、能力、資本、擔(dān)保和條件。這五個方面的信用資料可以通過以下途徑獲?。海?）商業(yè)交往信息。每一個賒銷客戶一般來說都同時擁有多個供貨方，因此企業(yè)可以很方便地通過客戶的各個相關(guān)供貨方了解該客戶的信用程度，并交換與該客戶有關(guān)的信用資料，如提供的信用條件、交易往來的時間長短以及賒銷客戶支付款項的及時程度。（2）擬定客戶信用評級報告，或向國家相關(guān)機構(gòu)核查。包括銀行在內(nèi)的金融機構(gòu)和社會媒體會定時向社會公眾發(fā)布一些客戶的信用等級資料，企業(yè)可以通過上述渠道了解客戶情況，也可以向客戶所在地的工商部門、財政部門和開戶銀行等信用部門了解客戶情況，如注冊資本情況、生產(chǎn)經(jīng)營歷史、現(xiàn)狀以及趨勢的預(yù)測、售貨以及盈利能力還有稅金繳納情況等來判斷客戶信用品德。（3）分析客戶的財務(wù)報表。在客戶對外披露的財務(wù)報表是真實的前提下，企業(yè)可以根據(jù)客戶的財務(wù)報表獲取較為準確的客戶信息，企業(yè)優(yōu)先挑選近幾年來經(jīng)過審計單位審計的財務(wù)報表，計算所需指標，特別是對資產(chǎn)流動性和償債能力的比率分析，評價客戶的信用程度。企業(yè)了解了客戶上述資料后，經(jīng)過一系列分析，企業(yè)便可以對客戶的信用程度做出初步或者深入的判斷，進而建立客戶檔案，其中可以記錄例如財務(wù)狀況、資金實力以及歷史交易記錄，并給每個賒銷客戶設(shè)定一個相對應(yīng)的信用等級。但是信用等級是隨著客戶信用程度的變化而變化的，企業(yè)應(yīng)該定期對客戶的信用等級開展核定工作，以確?？蛻舻男庞玫燃壭畔⒈３衷谝粋€新鮮資訊的狀態(tài)。對于不同信用等級的客戶，企業(yè)應(yīng)該采取不同的信用政策和結(jié)算方式。3.2制定合理、實用的信用政策企業(yè)制定信用政策需要考慮的內(nèi)容涉及到信用標準、信用期間和現(xiàn)金折扣政策。如果企業(yè)的信用標準過高，信用期間太短，對客戶就沒有吸引力，在與對手激烈的競爭中很容易造成銷售份額萎縮；如果信用標準太低，信用期間太長，雖然可以增加銷售，但也會增加應(yīng)收賬款的機會成本、收賬費用和壞賬損失。我們可采用邊際分析法或凈現(xiàn)值流量法進行測算來科學(xué)的確定公司應(yīng)該給予客戶多長時間的信用期限。邊際分析法的基本思路是以本企業(yè)上一年度的信用期限本行業(yè)的平均信用期限為基礎(chǔ)，先假定信用期限為定值，然后做出適當(dāng)延長或縮短信用期限的不同方案分別計算各方案較之基準的信用期限的邊際成本和邊際收益。在邊際收益大于邊際成本的原則下，選擇邊際凈收益最高的方案中所設(shè)定的信用期限作為最佳選擇，然后結(jié)合信用政策中的其他因素決定取舍。現(xiàn)金折扣的主要目的是吸引客戶為享受優(yōu)惠而提前付款，縮短企業(yè)的收款期，但提供現(xiàn)金折扣，也會減少企業(yè)收入。綜上，信用政策中的每一項內(nèi)容的變化都會影響到企業(yè)的利益，企業(yè)在制定信用政策時，應(yīng)同時考慮其給企業(yè)帶來的收益與成本，權(quán)衡利弊、做好決斷，在資金占用與相應(yīng)的收益之間做出最優(yōu)選擇，進而確保公司的最終利潤。企業(yè)為了確定賒銷對象，不妨對客戶進行信用評分，以確定各個客戶的信用狀況，進而決定要不要對客戶進行賒銷。建議全聚德（集團）股份有限公司采用信用評分方法對客戶信用狀況進行評估，并以此決定是否對其進行賒銷。以全聚德前五大客戶之一沃爾瑪為例，對沃爾瑪有限公司的信用狀況進行評估，詳細內(nèi)容見表3-1。表3-12008年沃爾瑪信用狀況項目財務(wù)比例和信用品質(zhì)得分（0-100）（X）預(yù)測權(quán)數(shù)（A）加權(quán)平均數(shù)（A*X）流動比率0.21850.2521.25資產(chǎn)負債率(%)60900.109利潤率(%)9800.108信用評估等級AA850.2521.25付款歷史良好820.2016.40客戶未來預(yù)測良好880.054.4其他因素優(yōu)900.054.5合計--1.0084.80信用得分Y=ax=21.25+9.00+8.00+21.25+16.40+4.40+4.50=84.80（分）通過計算可知沃爾瑪有限公司的信用評分為84.80分，信用狀況良好，可以對沃爾瑪進行信用銷售。3.3加大力度致力于應(yīng)收賬款的分析應(yīng)收賬款作為一項流動資產(chǎn)，其流動性的強弱是決定應(yīng)收賬款健康與否的關(guān)鍵。因此，賬齡分析法對于全聚德來說會成為一項必須的分析方法。一下選取全聚德四家客戶進行賬齡分析，詳細內(nèi)容見表3-2。表3-2應(yīng)收賬款賬齡分析表（2011年06月30日）客戶應(yīng)收賬款金額賬齡在信用期內(nèi)超過1-30天超過31-90天超過91-180天超過180天北京市南區(qū)郵局10,121,184.505,000,000.000028,815.505,092,369.00家樂福316,959.16200,000.00110,000.006,959.1600北京市鑫翔苑食品廠8,634,293.028,634,293.020000沃爾瑪有限公司579,106.74270,000.00150,000.000159,106.740合計19,651,543.4214,104,293.02260,000.006,959.16187,922.245,092,369.00比例100%71.78%1.32%0.035%1%25.865%從表格可以得出，在信用期內(nèi)有14,104,293.02元應(yīng)收賬款，占所有應(yīng)收賬款的71.78%，這些欠款在信用期之內(nèi)，尚未達到償付期，屬于正常欠款。不過還有5,547,250.40元應(yīng)收賬款超出信用期限，占應(yīng)收賬款總額的28.22%，其中超過1-30天的有260,000.00元，因其拖欠時間較短，企業(yè)只需采取適當(dāng)收賬政策，該筆應(yīng)收賬款還是比較容易回收的；拖欠時間超過180天的賬款有5,092,369.00元，占應(yīng)收賬款總