客戶(hù)資源管理及信息情報(bào)網(wǎng)的建立課件

客戶(hù)資源管理及信息情報(bào)網(wǎng)的建立探討與分享客戶(hù)資源管理及信息情報(bào)網(wǎng)的建立探討與分享1客戶(hù)資源為什么要進(jìn)行客戶(hù)資源管理客戶(hù)資源2客戶(hù)資源及客戶(hù)資源管理的定義客戶(hù)資源是指企業(yè)集群可以更好鎖定和開(kāi)拓目標(biāo)客戶(hù)，通過(guò)建立專(zhuān)業(yè)、細(xì)分、通暢的群內(nèi)交易渠道，更好地獲得客戶(hù)需求，把握市場(chǎng)變化。很明顯，企業(yè)集群的客戶(hù)資源可以更好地增加其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?？蛻?hù)資源管理也稱(chēng)做客戶(hù)資源管理(CustomerAssetManagement)，CRM策略（TheCRMStrategy）或客戶(hù)交互管理(CustomerInteractionManagement)。CRM是全公司范圍的策略，通過(guò)圍繞客戶(hù)細(xì)分重組公司，滿(mǎn)足客戶(hù)需求，連接客戶(hù)和供應(yīng)商等手段來(lái)最大化利潤(rùn)和客戶(hù)滿(mǎn)意度?？蛻?hù)資源及客戶(hù)資源管理的定義客戶(hù)資源是指企業(yè)集群可以更好鎖3客戶(hù)資源管理以產(chǎn)品為中心？以客戶(hù)為中心？從市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化中，"國(guó)際化”、“全球化”已經(jīng)不是出現(xiàn)的新鮮詞了，我們感受到了它的力量,突然有很多陌生的競(jìng)爭(zhēng)者出現(xiàn)在同一個(gè)舞臺(tái)上，“過(guò)?！被颉跋鄬?duì)過(guò)剩”已成為全球經(jīng)濟(jì)基本特征，滲透到每一個(gè)行業(yè)中，無(wú)論作為經(jīng)營(yíng)者還是消費(fèi)者，我們?cè)诿看魏粑卸寄芨杏X(jué)得到。這種感覺(jué)讓人窒息，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手這么多，而我們所熟悉的經(jīng)營(yíng)模式和營(yíng)銷(xiāo)手段卻越來(lái)越不好用了，到底是哪里錯(cuò)了呢？中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展是跳躍式的，20年前，中國(guó)各行各業(yè)尚處于短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代，市場(chǎng)基本狀況是“供給創(chuàng)造需求”,企業(yè)生產(chǎn)什么，消費(fèi)者接受什么，這時(shí)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念是“以產(chǎn)品為中心”，企業(yè)發(fā)展屬于“自然發(fā)展”。但在“過(guò)?！钡慕裉焱|(zhì)化產(chǎn)品充斥著市場(chǎng)，企業(yè)面臨越來(lái)越大的生存壓力。受到生存環(huán)境和資源的局限，企業(yè)從“自然發(fā)展”進(jìn)入到“策略發(fā)展”階段，競(jìng)爭(zhēng)重心日益前移，注意力越來(lái)越多地集中在市場(chǎng)的終端——顧客身上，“以客戶(hù)為中心”的經(jīng)營(yíng)管理模式日益成熟?？蛻?hù)資源管理以產(chǎn)品為中心？以客戶(hù)為中心？4客戶(hù)資源管理客戶(hù)資源管理的重要性！

也許有人會(huì)問(wèn)：“我們不早就以客戶(hù)為中心了嗎？客戶(hù)服務(wù)越來(lái)越受重視，但這并不能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中起到什么關(guān)鍵作用!”的確，“客戶(hù)服務(wù)”已經(jīng)得到了高度的重視，無(wú)論是會(huì)議上還是規(guī)章上都在強(qiáng)調(diào)。但“客戶(hù)服務(wù)”僅僅是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的一個(gè)方面，而“以客戶(hù)為中心”卻是一種企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的模式——通過(guò)滿(mǎn)足客戶(hù)需求和維護(hù)客戶(hù)關(guān)系，建立屬于企業(yè)的客戶(hù)資源，通過(guò)對(duì)此客戶(hù)資源的管理、利用和開(kāi)發(fā)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目的或戰(zhàn)略目標(biāo)?？蛻?hù)資源管理5客戶(hù)資源管理客戶(hù)資源管理的重要性！在同質(zhì)產(chǎn)品多的情況下，企業(yè)絞盡腦汁搞差異化策略，力爭(zhēng)從眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出。但隨著競(jìng)爭(zhēng)水平的提高，每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都具有模仿對(duì)手的策略、服務(wù)甚至整個(gè)運(yùn)作過(guò)程的能力。這表明，單一的差異化營(yíng)銷(xiāo)策略不會(huì)持續(xù)太久，只有客戶(hù)關(guān)系的培植具有不可替代性，這是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法輕易仿效或復(fù)制成功的?？蛻?hù)資源管理客戶(hù)資源管理的重要性！6客戶(hù)資源管理如何進(jìn)行客戶(hù)資源管理客戶(hù)資源管理7客戶(hù)資源管理找到你的客戶(hù)資源！

所謂資源，即能夠?yàn)榧核玫臇|西，分為三種：一種是完全能被自己控制的，稱(chēng)為可控資源；一種是能部分被自己控制的，稱(chēng)為部分可控資源；再就是完全不能被自己控制的，需要通過(guò)別人的協(xié)助才能為己所用。但“客戶(hù)資源”應(yīng)當(dāng)是客觀的、真實(shí)的、能夠被找到并能帶回積極反饋的顧客信息，這些信息只能在面對(duì)面的服務(wù)中日積月累。所以從今天開(kāi)始，請(qǐng)給你的客戶(hù)經(jīng)理安排一項(xiàng)新任務(wù)：收集顧客的信息，并拜訪(fǎng)客戶(hù)。要開(kāi)始建立自己的客戶(hù)資源，這將是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分！客戶(hù)資源管理找到你的客戶(hù)資源！8客戶(hù)資源管理激活客戶(hù)資源！

客戶(hù)資源最終要為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)做出貢獻(xiàn)，但名片上和系統(tǒng)里的客戶(hù)信息僅是字符，不會(huì)自動(dòng)給企業(yè)帶來(lái)價(jià)值，這些資源需要被激活，即與客戶(hù)建立起互動(dòng)的聯(lián)系。這是個(gè)試探——反饋——調(diào)整——再試探的反復(fù)過(guò)程，其形式為一系列的銷(xiāo)售、關(guān)懷活動(dòng)。由于客戶(hù)資源是由“人”組成的，而人的消費(fèi)心理極其微妙和復(fù)雜，不可能被完全把握，所以采用任何行動(dòng)之前均要做到心中有數(shù)——我們是否真的了解顧客，我們所提供的是不是他們真正需要的？客戶(hù)資源管理激活客戶(hù)資源！9客戶(hù)資源管理客戶(hù)關(guān)系維護(hù)—讓客戶(hù)向高價(jià)值的方向移動(dòng)！在同質(zhì)產(chǎn)品多的情況下，企業(yè)的差異化策略帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)很快就被跟隨者抹平，如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中維持客戶(hù)對(duì)我們的忠誠(chéng)度是一個(gè)難題。為了提高顧客的忠誠(chéng)度，我們要制定和執(zhí)行一系列的客戶(hù)關(guān)系維護(hù)策略?？蛻?hù)關(guān)系的維護(hù)這可真是一門(mén)藝術(shù)！它就像放風(fēng)箏，就靠手里一根細(xì)細(xì)的線(xiàn)，控制風(fēng)箏在天空的高度和舞姿。線(xiàn)拉得太緊會(huì)繃斷，風(fēng)箏就完全失控了；如果完全不拉，風(fēng)箏也會(huì)掉下來(lái)。只有把握恰當(dāng)?shù)乃删o伸縮，才能讓風(fēng)箏飛得又高又遠(yuǎn)。

建立起良好的客戶(hù)資源管理體系，企業(yè)的發(fā)展就進(jìn)入了另一片天地！與顧客之間的互動(dòng)能帶來(lái)很多靈感，來(lái)自顧客的直接反饋可以直接指導(dǎo)企業(yè)的運(yùn)作。客戶(hù)資源管理客戶(hù)關(guān)系維護(hù)—讓客戶(hù)向高價(jià)值的方向移動(dòng)！10客戶(hù)資源建立客戶(hù)靠經(jīng)營(yíng)——建立有效客戶(hù)資源的七大方法！作為一個(gè)銷(xiāo)售員最重要的是什么?不是優(yōu)秀的銷(xiāo)售技巧，不是優(yōu)秀的溝通能力，而是建立有效的龐大的客戶(hù)資源，那么如何建立有效的客戶(hù)資源呢?建立有效的客戶(hù)資源需要靠經(jīng)營(yíng)客戶(hù)，那么如何經(jīng)營(yíng)客戶(hù)呢?如何積累客戶(hù)資源呢?客戶(hù)資源建立客戶(hù)靠經(jīng)營(yíng)——建立有效客戶(hù)資源的七大方法！11客戶(hù)資源建立1、主動(dòng)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的需求客戶(hù)經(jīng)理的跟蹤服務(wù)是增進(jìn)彼此感情的最好方法。無(wú)論是主動(dòng)詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品滿(mǎn)意度，還是詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的其他服務(wù)要求，我們都可以從中找到話(huà)題，打破尷尬的局面，讓客戶(hù)對(duì)我們的跟蹤服務(wù)感到滿(mǎn)意，同時(shí)又加深了雙方的感情。2、尋找共同話(huà)題當(dāng)客戶(hù)經(jīng)理聯(lián)系上客戶(hù)以后，如果僅僅只是就需求服務(wù)內(nèi)容進(jìn)行交談，那么談話(huà)內(nèi)容會(huì)非常僵硬，不利于增進(jìn)彼此間的感情。當(dāng)詢(xún)問(wèn)完需求服務(wù)內(nèi)容之后，客戶(hù)經(jīng)理可以就某些共同愛(ài)好或興趣進(jìn)行交流，找到共同話(huà)題。這樣更容易吸引客戶(hù)，增進(jìn)彼此間的親密感。客戶(hù)資源建立1、主動(dòng)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的需求12客戶(hù)資源建立3、適時(shí)并定期登門(mén)拜訪(fǎng)在與客戶(hù)長(zhǎng)期聯(lián)系的過(guò)程中，如果雙方關(guān)系較為友好，客戶(hù)經(jīng)理還可以在適宜的時(shí)機(jī)經(jīng)常定期登門(mén)拜訪(fǎng)訪(fǎng)客戶(hù)。這樣既可以表示對(duì)客戶(hù)的尊重和重視，而且還能深入了解客戶(hù)的信息。4、讓禮物成為與客戶(hù)溝通的橋梁在中國(guó)禮多不怪，適時(shí)贈(zèng)送客戶(hù)一些小禮物，是溝通感情和維系關(guān)系的重要橋梁，如在節(jié)假日或是客戶(hù)生日那天送上祝福。通過(guò)贈(zèng)送一些小禮物來(lái)表達(dá)我們真誠(chéng)的問(wèn)候和良好的祝愿，能進(jìn)一步增近客戶(hù)經(jīng)理與客戶(hù)間的感情，建立更加親密的關(guān)系?？蛻?hù)資源建立3、適時(shí)并定期登門(mén)拜訪(fǎng)13客戶(hù)資源建立5、做好售后服務(wù)良好的售后服務(wù)是留住客戶(hù)、形成良好口碑、塑造企業(yè)良好形象的重要前提?？蛻?hù)經(jīng)理負(fù)責(zé)的是銷(xiāo)售工作，但是仍然要盡最大的努力幫助客戶(hù)解決售后問(wèn)題。如果自己解決不了的，就要立即聯(lián)系相關(guān)的負(fù)責(zé)人盡快解決。切忌推卸責(zé)任，要知道，客戶(hù)是不會(huì)同一個(gè)不負(fù)責(zé)任的人長(zhǎng)久合作的。6、幫客戶(hù)一些小忙有的時(shí)候客戶(hù)也會(huì)遇到一些產(chǎn)品以外的小問(wèn)題，如果客戶(hù)經(jīng)理在場(chǎng)就要力所能及地幫助客戶(hù)，提供一些交易以外的幫助，而這常常會(huì)讓客戶(hù)感動(dòng)，客戶(hù)也會(huì)在必要的時(shí)候給以客戶(hù)經(jīng)理支持和贊譽(yù)?？蛻?hù)資源建立5、做好售后服務(wù)14客戶(hù)資源建立7、與客戶(hù)達(dá)成利益的共同體。從某種程度上來(lái)說(shuō)，客戶(hù)經(jīng)理的利益同客戶(hù)的利益是一致的。在力所能及的范圍內(nèi)達(dá)成客戶(hù)的某種利益，會(huì)促成再次合作，所以，服務(wù)客戶(hù)就等于幫助自己，滿(mǎn)足客戶(hù)的正當(dāng)利益，就等于再次獲得合作的機(jī)會(huì)?？偨Y(jié)：建立有效的龐大的客戶(hù)資源需要經(jīng)營(yíng)，互惠互利永遠(yuǎn)是建立有效客戶(hù)資源的不二法則，若想成為一個(gè)成功的銷(xiāo)售員，需要懂得提高溝通的技巧，提高自己的銷(xiāo)售技巧等，更需要學(xué)習(xí)如何去經(jīng)營(yíng)客戶(hù)關(guān)系?？蛻?hù)資源建立7、與客戶(hù)達(dá)成利益的共同體。15客戶(hù)資源管理

如何快速而有效地建立客戶(hù)關(guān)系？最有效認(rèn)識(shí)客戶(hù)的方法是通過(guò)熟人或朋友介紹。但畢竟我們的客戶(hù)太多，而我們的人脈關(guān)系始終有限，這就需要我們?nèi)ふ腋玫姆椒?！客?hù)資源管理16客戶(hù)資源管理

我們?cè)谂c具體的客戶(hù)接觸之前，要盡量先了解客戶(hù)的相關(guān)資料，比如他的職位、年齡、學(xué)歷、籍貫以及有關(guān)他的相關(guān)報(bào)道，先做功課，了解得越多越好！與客戶(hù)第一次見(jiàn)面會(huì)談，就要在會(huì)談中，判斷或試探出客戶(hù)的性格類(lèi)型、個(gè)人愛(ài)好、行程習(xí)慣，甚至了解其家庭狀況、個(gè)人偏好等等情況！在交談中，盡力尋找或引導(dǎo)比較投緣的話(huà)題，并抓住最投緣的話(huà)題不放，趁機(jī)制造能在辦公室以外會(huì)面的機(jī)會(huì)！要知道，只有你在辦公室以外和客戶(hù)交往，你才有可能最終和客戶(hù)發(fā)展成為朋友！客戶(hù)資源管理17客戶(hù)資源管理

現(xiàn)實(shí)中，第一次就能把客戶(hù)約出來(lái)當(dāng)然最好，但是往往難度很大，要是約不出來(lái)怎么辦？有時(shí)候客戶(hù)只是敷衍你而已。如果你第一次感覺(jué)到不能成功把客戶(hù)約出來(lái)，那你一定要為下一次的拜訪(fǎng)留下借口，比如給出選擇--‘我是下周二還是下周三給您送方案過(guò)來(lái)’；比如拋出默認(rèn)題--‘我某某時(shí)候請(qǐng)我們銷(xiāo)售經(jīng)理過(guò)來(lái)’，等等。你們記住，作為絕頂銷(xiāo)售高手，總是會(huì)為下一次的拜訪(fǎng)營(yíng)造一個(gè)很自然的理由！如果你能經(jīng)常把客戶(hù)約出來(lái)，客戶(hù)很愿意跟你來(lái)往了，那你自然就得到客戶(hù)的認(rèn)可了。也可以這么說(shuō)，認(rèn)可過(guò)程就是你和客戶(hù)建立‘私交’的過(guò)程?？蛻?hù)資源管理現(xiàn)實(shí)中，第一次就能把客戶(hù)約出來(lái)當(dāng)然最好，但是18客戶(hù)資源管理銷(xiāo)售過(guò)程中，經(jīng)常是某某領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)識(shí)是認(rèn)識(shí)了，也見(jiàn)很多次面！可就是每次都覺(jué)得他很陌生，始終無(wú)法建立關(guān)系。這該怎么辦？對(duì)客戶(hù)最不陌生的人是誰(shuí)？除了他的家人和朋友。對(duì)，沒(méi)錯(cuò)，是他單位的同事?？蛻?hù)資源管理19客戶(hù)資源管理與領(lǐng)導(dǎo)一起共事的人，是比較了解領(lǐng)導(dǎo)以及領(lǐng)導(dǎo)行為習(xí)慣的人！領(lǐng)導(dǎo)的下屬同事級(jí)別低，相對(duì)更容易建立關(guān)系，但往往會(huì)被忽視！與其下屬同事建立關(guān)系，你不但可以隨時(shí)了解客戶(hù)內(nèi)部結(jié)構(gòu)、項(xiàng)目進(jìn)展情況等，而且更重要的是，你可以更好地了解他們領(lǐng)導(dǎo)的個(gè)人情況，在很好地掌握領(lǐng)導(dǎo)的嗜好、行蹤之后，你與領(lǐng)導(dǎo)建立關(guān)系就如魚(yú)得水了。試想，如果領(lǐng)導(dǎo)喜歡在某某地方打球或釣魚(yú)，你‘不經(jīng)意’地正好在那里打球或釣魚(yú)，這樣與領(lǐng)導(dǎo)建立關(guān)系就會(huì)快速而有效！記住，作為絕頂銷(xiāo)售高手，是不會(huì)輕易放過(guò)領(lǐng)導(dǎo)身邊的每一個(gè)人的！這也就是很多營(yíng)銷(xiāo)教材中提到的“內(nèi)線(xiàn)”，有了線(xiàn)人，你才會(huì)有源源不斷的情報(bào)！客戶(hù)資源管理與領(lǐng)導(dǎo)一起共事的人，是比較了解領(lǐng)導(dǎo)以及領(lǐng)導(dǎo)行為20如何建立你的信息情報(bào)系統(tǒng)信息情報(bào)系統(tǒng)的建立如何建立你的信息情報(bào)系統(tǒng)21如何建立你的信息情報(bào)系統(tǒng)建立信息情報(bào)系統(tǒng)的作用！《孫子·謀攻篇》中說(shuō)：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆”。

1、為企業(yè)面臨的機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)提供早期預(yù)警；2、收集先進(jìn)的技術(shù)與經(jīng)營(yíng)管理上的成功模式、策略；3、為企業(yè)決策層的重大戰(zhàn)略決策提供情報(bào)支持；4、為公司有關(guān)部門(mén)提供準(zhǔn)確及時(shí)的戰(zhàn)術(shù)情報(bào)支持；5、為公司決策層提供有效的決策支持情報(bào)。如何建立你的信息情報(bào)系統(tǒng)建立信息情報(bào)系統(tǒng)的作用！22信息情報(bào)系統(tǒng)的建立如何建立你的信息情報(bào)系統(tǒng)在做銷(xiāo)售過(guò)程有勇無(wú)謀，在對(duì)客戶(hù)情況不了解的情況下，直接進(jìn)攻，如盲人摸象，最后丟了單子還一頭霧水。要知道當(dāng)年毛主席領(lǐng)導(dǎo)人民軍隊(duì)之所以經(jīng)常打勝仗，起關(guān)鍵作為的不是武器，而是地下黨的情報(bào)系統(tǒng)太厲害。國(guó)民黨的機(jī)密情報(bào)總在第一時(shí)間傳到共產(chǎn)黨那里，國(guó)民黨軍隊(duì)每每不是撲了個(gè)空，就是中了共軍的埋伏，或被牽了牛鼻子，順著共軍的作戰(zhàn)意圖走，哪有不輸?shù)牡览?。做銷(xiāo)售也如打仗一樣，客戶(hù)情報(bào)中不可忽視內(nèi)線(xiàn)作用。信息情報(bào)系統(tǒng)的建立如何建立你的信息情報(bào)系統(tǒng)23信息情報(bào)系統(tǒng)的建立

首先我們要了解，哪些情報(bào)？其次要清楚如何獲取這些情報(bào)，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，一般有這幾種方法：通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、新聞、書(shū)面資料等形式獲得客戶(hù)公開(kāi)的信息情報(bào)；通過(guò)第三方，如客戶(hù)的其它產(chǎn)品或服務(wù)的供應(yīng)商是你的熟人，可以通過(guò)他們交換信息獲得你想知道的信息；通過(guò)在客戶(hù)內(nèi)部建立你的內(nèi)線(xiàn)系統(tǒng)，即尋找你的線(xiàn)人，讓他為你提供相關(guān)信息情報(bào)。信息情報(bào)系統(tǒng)的建立首先我們要了解，哪些情報(bào)？其次要清楚如何24信息情報(bào)系統(tǒng)的建立重點(diǎn)——說(shuō)說(shuō)如何在客戶(hù)內(nèi)部尋找和建立你的內(nèi)線(xiàn)系統(tǒng)。所謂內(nèi)線(xiàn)就是那些幫助銷(xiāo)售人員獲得信息，幫助銷(xiāo)售人員聯(lián)系和確認(rèn)銷(xiāo)售影響者，幫助銷(xiāo)售人員確定他的銷(xiāo)售定位的人，告訴銷(xiāo)售人員該怎么做的人。所以?xún)?nèi)線(xiàn)就是我們的眼睛、耳朵，是我們行動(dòng)的指路人。信息情報(bào)系統(tǒng)的建立重點(diǎn)——說(shuō)說(shuō)如何在客戶(hù)內(nèi)部尋找和建25信息情報(bào)系統(tǒng)的建立內(nèi)線(xiàn)的作用主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：他非常了解客戶(hù)內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)以及決策，能夠幫助我們找對(duì)人，并繼而說(shuō)對(duì)話(huà)。他能夠及時(shí)知道客戶(hù)的項(xiàng)目進(jìn)展情況，也知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，并且把這些情況適時(shí)地告訴我們。他甚至能直接影響客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的立項(xiàng)。我們之所以能夠和客戶(hù)進(jìn)行合作，都是因?yàn)橛幸恍┤嗽诜e極地倡議，他能夠幫助把這些事情引薦進(jìn)去，這個(gè)人其實(shí)就起到一個(gè)內(nèi)線(xiàn)的作用。信息情報(bào)系統(tǒng)的建立內(nèi)線(xiàn)的作用主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：26信息情報(bào)系統(tǒng)的建立經(jīng)驗(yàn)分享：理想內(nèi)線(xiàn)的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：靠近關(guān)鍵決策人，熟悉客戶(hù)情況。最理想的內(nèi)線(xiàn)必須是對(duì)客戶(hù)情況相當(dāng)熟悉，又靠近關(guān)鍵決策人，能夠獲得相關(guān)信息的人。對(duì)我們有好感覺(jué)，愿意支持我們。能夠成為我們內(nèi)線(xiàn)的，必須是對(duì)我們有好感覺(jué)，愿意支持我們的人，比如競(jìng)爭(zhēng)同行的反對(duì)者，即對(duì)原供應(yīng)商有意見(jiàn)的人，或中立者，即沒(méi)有哪一個(gè)供應(yīng)商是他的明顯的反對(duì)者可能就是我們爭(zhēng)取的對(duì)象?？粗仄鋫€(gè)人利益，能建私人關(guān)系。一說(shuō)到個(gè)人利益，許多人首先想到的是吃喝嫖賭抽外加回扣。當(dāng)然不排除許多內(nèi)線(xiàn)有這方面的需求，但這里說(shuō)的個(gè)人利益不一定都是見(jiàn)不得人的灰色利益，有許多是可以在陽(yáng)光下的正當(dāng)個(gè)人利益。比如以下案例中的客戶(hù)利益都是正當(dāng)?shù)?。信息情?bào)系統(tǒng)的建立經(jīng)驗(yàn)分享：理想內(nèi)線(xiàn)的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：27信息情報(bào)系統(tǒng)的建立學(xué)習(xí)和了解行業(yè)最領(lǐng)先技術(shù)的需求獲得領(lǐng)導(dǎo)信任和賞識(shí)的需求自己未來(lái)職業(yè)發(fā)展的需求自己子女未來(lái)發(fā)展的需求避免個(gè)人承擔(dān)責(zé)任的需求考察，特殊待遇的需求獲得職業(yè)發(fā)展認(rèn)證資格證書(shū)的需求親朋好友，妻子孩子面前有成就的需求組織內(nèi)部提高權(quán)威性的需求結(jié)識(shí)行業(yè)內(nèi)有名人物的需求信息情報(bào)系統(tǒng)的建立28如何建立你的信息情報(bào)系統(tǒng)

信息≠情報(bào)信息

信息是情報(bào)處理的原材料，是一種未予以評(píng)估和分析的數(shù)據(jù)資料；情報(bào)是一種信息，或者說(shuō)是一種特殊的信息，是由信息轉(zhuǎn)化和加工提煉出來(lái)的。兩者在特性和獲取過(guò)程方面是有區(qū)別的。按競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作的要求，我們搜集的是信息，產(chǎn)出的是情報(bào)。如何建立你的信息情報(bào)系統(tǒng)信息≠情報(bào)信息29如何建立你的信息情報(bào)系統(tǒng)

采集哪些情報(bào)信息？采集關(guān)鍵性的信息情報(bào)，主要應(yīng)包括以下3類(lèi)內(nèi)容：1、宏觀政策、市場(chǎng)環(huán)境、技術(shù)趨勢(shì)類(lèi)；2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的專(zhuān)項(xiàng)情報(bào)類(lèi)；

3、客戶(hù)信息情報(bào)；

如何把情報(bào)系統(tǒng)的評(píng)估落地，操作的關(guān)鍵在評(píng)估和體煉有價(jià)值的情報(bào)。我們可以有價(jià)值的信息反饋給市場(chǎng)部共同制作簡(jiǎn)報(bào)，設(shè)立檔案資料，建立內(nèi)部反饋體系，為公司提供具有建設(shè)性的意見(jiàn)和可付諸實(shí)施的方案！

如何建立你的信息情報(bào)系統(tǒng)采集哪些情報(bào)信息？30如何建立你的信息情報(bào)系統(tǒng)客戶(hù)信息情報(bào)的收集！1、客戶(hù)背景資料◆客戶(hù)組織機(jī)構(gòu)◆各種形式的通訊方式◆區(qū)分客戶(hù)的使用部門(mén)、采購(gòu)部門(mén)、支持部門(mén)◆了解客戶(hù)具體使用維護(hù)人員、管理層和高層客戶(hù)◆同類(lèi)產(chǎn)品安裝和使用情況如何建立你的信息情報(bào)系統(tǒng)客戶(hù)信息情報(bào)的收集！31如何建立你的信息情報(bào)系統(tǒng)2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料◆產(chǎn)品使用情況◆客戶(hù)對(duì)其產(chǎn)品的滿(mǎn)意度◆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售代表的名字、銷(xiāo)售的特點(diǎn)◆該銷(xiāo)售代表與客戶(hù)的關(guān)系等如何建立你的信息情報(bào)系統(tǒng)32如何建立你的信息情報(bào)系統(tǒng)3、項(xiàng)目的資料◆客戶(hù)最近的采購(gòu)計(jì)劃◆通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目要解決什么問(wèn)題◆決策人和影響者◆采購(gòu)時(shí)間表◆采購(gòu)預(yù)算◆采購(gòu)流程等如何建立你的信息情報(bào)系統(tǒng)33如何建立你的信息情報(bào)系統(tǒng)4、客戶(hù)的個(gè)人資料◆家庭狀況和家鄉(xiāng)◆畢業(yè)的大學(xué)◆在機(jī)構(gòu)中的作用◆同事之間的關(guān)系◆今年的工作目標(biāo)◆個(gè)人發(fā)展計(jì)劃和志向等◆行程◆喜歡的運(yùn)動(dòng)◆喜愛(ài)的餐廳和食物◆喜歡閱讀的書(shū)籍如何建立你的信息情報(bào)系統(tǒng)34結(jié)束語(yǔ)

世界首富比爾蓋茨（BillGates）在《建立于思維速度之上的事業(yè)》一書(shū)中認(rèn)為："我有一個(gè)簡(jiǎn)單但強(qiáng)烈的信念，那就是使你和你的對(duì)手、使你和平庸的大眾有所區(qū)別的最有力的方式，就是和信息打一場(chǎng)出色的交道。如何搜集、管理和運(yùn)用信息將決定你的輸贏。信息的流動(dòng)是公司活力的源泉，因?yàn)樗鼓隳軌蜃畲笙薅日{(diào)動(dòng)員工的創(chuàng)造力，并且可以及時(shí)得到顧客的反饋。"與信息打一場(chǎng)出色交道，就是強(qiáng)化信息資源的開(kāi)發(fā)與利用，而對(duì)信息資源開(kāi)發(fā)與利用的核心是Information的Intelligence化，即將信息轉(zhuǎn)化為情報(bào)、知識(shí)和謀略。綜上所述，掌握全面、及時(shí)的信息情報(bào)，可以使企業(yè)在實(shí)際工作中達(dá)到事半功倍的效果。結(jié)束語(yǔ)世界首富比爾蓋茨（BillGates）在35客戶(hù)資源管理及信息情報(bào)網(wǎng)的建立課件361、不是井里沒(méi)有水，而是你挖的不夠深。不是成功來(lái)得慢，而是你努力的不夠多。

2、孤單一人的時(shí)間使自己變得優(yōu)秀，給來(lái)的人一個(gè)驚喜，也給自己一個(gè)好的交代。

3、命運(yùn)給你一個(gè)比別人低的起點(diǎn)是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個(gè)絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!

4、心中沒(méi)有過(guò)分的貪求，自然苦就少。口里不說(shuō)多余的話(huà)，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒(méi)有過(guò)分欲，自然憂(yōu)就少。大悲是無(wú)淚的，同樣大悟無(wú)言。緣來(lái)盡量要惜，緣盡就放。人生本來(lái)就空，對(duì)人家笑笑，對(duì)自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開(kāi)，豈不自在，哪里來(lái)的塵埃!

5、心情就像衣服，臟了就拿去洗洗，曬曬，陽(yáng)光自然就會(huì)蔓延開(kāi)來(lái)。陽(yáng)光那么好，何必自尋煩惱，過(guò)好每一個(gè)當(dāng)下，一萬(wàn)個(gè)美麗的未來(lái)抵不過(guò)一個(gè)溫暖的現(xiàn)在。

6、無(wú)論你正遭遇著什么，你都要從落魄中站起來(lái)重振旗鼓，要繼續(xù)保持熱忱，要繼續(xù)保持微笑，就像從未受傷過(guò)一樣。

7、生命的美麗，永遠(yuǎn)展現(xiàn)在她的進(jìn)取之中;就像大樹(shù)的美麗，是展現(xiàn)在它負(fù)勢(shì)向上高聳入云的蓬勃生機(jī)中;像雄鷹的美麗，是展現(xiàn)在它搏風(fēng)擊雨如蒼天之魂的翱翔中;像江河的美麗，是展現(xiàn)在它波濤洶涌一瀉千里的奔流中。

8、有些事，不可避免地發(fā)生，陰晴圓缺皆有規(guī)律，我們只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改變它的軌跡。

9、與其埋怨世界，不如改變自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都強(qiáng)。人生無(wú)完美，曲折亦風(fēng)景。別把失去看得過(guò)重，放棄是另一種擁有;不要經(jīng)常艷羨他人，人做到了，心悟到了，相信屬于你的風(fēng)景就在下一個(gè)拐彎處。

10、有些事想開(kāi)了，你就會(huì)明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎樣，最后收拾殘局的還是要靠你自己。

11、人生的某些障礙，你是逃不掉的。與其費(fèi)盡周折繞過(guò)去，不如勇敢地攀登，或許這會(huì)鑄就你人生的高點(diǎn)。

12、有些壓力總是得自己扛過(guò)去，說(shuō)出來(lái)就成了充滿(mǎn)負(fù)能量的抱怨。尋求安慰也無(wú)濟(jì)于事，還徒增了別人的煩惱。

13、認(rèn)識(shí)到我們的所見(jiàn)所聞都是假象，認(rèn)識(shí)到此生都是虛幻，我們才能真正認(rèn)識(shí)到佛法的真相。錢(qián)多了會(huì)壓死你，你承受得了嗎?帶，帶不走，放，放不下。時(shí)時(shí)刻刻發(fā)悲心，饒益眾生為他人。

14、夢(mèng)想總是跑在我的前面。努力追尋它們，為了那一瞬間的同步，這就是動(dòng)人的生命奇跡。

15、懶惰不會(huì)讓你一下子跌倒，但會(huì)在不知不覺(jué)中減少你的收獲;勤奮也不會(huì)讓你一夜成功，但會(huì)在不知不覺(jué)中積累你的成果。人生需要挑戰(zhàn)，更需要堅(jiān)持和勤奮!

16、人生在世：可以缺錢(qián)，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盜名;可以低落，但不能墮落;可以放松，但不能放縱;可以虛榮，但不能虛偽;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪蕩;可以生氣，但不能生事。

17、人生沒(méi)有筆直路，當(dāng)你感到迷茫、失落時(shí)，找?guī)撞窟@種充滿(mǎn)正能量的電影，坐下來(lái)靜靜欣賞，去發(fā)現(xiàn)生命中真正重要的東西。

18、在人生的舞臺(tái)上，當(dāng)有人愿意在臺(tái)下陪你度過(guò)無(wú)數(shù)個(gè)沒(méi)有未來(lái)的夜時(shí)，你就更想展現(xiàn)精彩絕倫的自己。但愿每個(gè)被努力支撐的靈魂能吸引更多的人同行。1、不是井里沒(méi)有水，而是你挖的不夠深。不是成功來(lái)得慢，而是你37客戶(hù)資源管理及信息情報(bào)網(wǎng)的建立探討與分享客戶(hù)資源管理及信息情報(bào)網(wǎng)的建立探討與分享38客戶(hù)資源為什么要進(jìn)行客戶(hù)資源管理客戶(hù)資源39客戶(hù)資源及客戶(hù)資源管理的定義客戶(hù)資源是指企業(yè)集群可以更好鎖定和開(kāi)拓目標(biāo)客戶(hù)，通過(guò)建立專(zhuān)業(yè)、細(xì)分、通暢的群內(nèi)交易渠道，更好地獲得客戶(hù)需求，把握市場(chǎng)變化。很明顯，企業(yè)集群的客戶(hù)資源可以更好地增加其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?？蛻?hù)資源管理也稱(chēng)做客戶(hù)資源管理(CustomerAssetManagement)，CRM策略（TheCRMStrategy）或客戶(hù)交互管理(CustomerInteractionManagement)。CRM是全公司范圍的策略，通過(guò)圍繞客戶(hù)細(xì)分重組公司，滿(mǎn)足客戶(hù)需求，連接客戶(hù)和供應(yīng)商等手段來(lái)最大化利潤(rùn)和客戶(hù)滿(mǎn)意度?？蛻?hù)資源及客戶(hù)資源管理的定義客戶(hù)資源是指企業(yè)集群可以更好鎖40客戶(hù)資源管理以產(chǎn)品為中心？以客戶(hù)為中心？從市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化中，"國(guó)際化”、“全球化”已經(jīng)不是出現(xiàn)的新鮮詞了，我們感受到了它的力量,突然有很多陌生的競(jìng)爭(zhēng)者出現(xiàn)在同一個(gè)舞臺(tái)上，“過(guò)?！被颉跋鄬?duì)過(guò)?！币殉蔀槿蚪?jīng)濟(jì)基本特征，滲透到每一個(gè)行業(yè)中，無(wú)論作為經(jīng)營(yíng)者還是消費(fèi)者，我們?cè)诿看魏粑卸寄芨杏X(jué)得到。這種感覺(jué)讓人窒息，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手這么多，而我們所熟悉的經(jīng)營(yíng)模式和營(yíng)銷(xiāo)手段卻越來(lái)越不好用了，到底是哪里錯(cuò)了呢？中國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展是跳躍式的，20年前，中國(guó)各行各業(yè)尚處于短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代，市場(chǎng)基本狀況是“供給創(chuàng)造需求”,企業(yè)生產(chǎn)什么，消費(fèi)者接受什么，這時(shí)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念是“以產(chǎn)品為中心”，企業(yè)發(fā)展屬于“自然發(fā)展”。但在“過(guò)?！钡慕裉焱|(zhì)化產(chǎn)品充斥著市場(chǎng)，企業(yè)面臨越來(lái)越大的生存壓力。受到生存環(huán)境和資源的局限，企業(yè)從“自然發(fā)展”進(jìn)入到“策略發(fā)展”階段，競(jìng)爭(zhēng)重心日益前移，注意力越來(lái)越多地集中在市場(chǎng)的終端——顧客身上，“以客戶(hù)為中心”的經(jīng)營(yíng)管理模式日益成熟?？蛻?hù)資源管理以產(chǎn)品為中心？以客戶(hù)為中心？41客戶(hù)資源管理客戶(hù)資源管理的重要性！

也許有人會(huì)問(wèn)：“我們不早就以客戶(hù)為中心了嗎？客戶(hù)服務(wù)越來(lái)越受重視，但這并不能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中起到什么關(guān)鍵作用!”的確，“客戶(hù)服務(wù)”已經(jīng)得到了高度的重視，無(wú)論是會(huì)議上還是規(guī)章上都在強(qiáng)調(diào)。但“客戶(hù)服務(wù)”僅僅是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的一個(gè)方面，而“以客戶(hù)為中心”卻是一種企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的模式——通過(guò)滿(mǎn)足客戶(hù)需求和維護(hù)客戶(hù)關(guān)系，建立屬于企業(yè)的客戶(hù)資源，通過(guò)對(duì)此客戶(hù)資源的管理、利用和開(kāi)發(fā)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目的或戰(zhàn)略目標(biāo)?？蛻?hù)資源管理42客戶(hù)資源管理客戶(hù)資源管理的重要性！在同質(zhì)產(chǎn)品多的情況下，企業(yè)絞盡腦汁搞差異化策略，力爭(zhēng)從眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出。但隨著競(jìng)爭(zhēng)水平的提高，每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都具有模仿對(duì)手的策略、服務(wù)甚至整個(gè)運(yùn)作過(guò)程的能力。這表明，單一的差異化營(yíng)銷(xiāo)策略不會(huì)持續(xù)太久，只有客戶(hù)關(guān)系的培植具有不可替代性，這是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法輕易仿效或復(fù)制成功的?？蛻?hù)資源管理客戶(hù)資源管理的重要性！43客戶(hù)資源管理如何進(jìn)行客戶(hù)資源管理客戶(hù)資源管理44客戶(hù)資源管理找到你的客戶(hù)資源！

所謂資源，即能夠?yàn)榧核玫臇|西，分為三種：一種是完全能被自己控制的，稱(chēng)為可控資源；一種是能部分被自己控制的，稱(chēng)為部分可控資源；再就是完全不能被自己控制的，需要通過(guò)別人的協(xié)助才能為己所用。但“客戶(hù)資源”應(yīng)當(dāng)是客觀的、真實(shí)的、能夠被找到并能帶回積極反饋的顧客信息，這些信息只能在面對(duì)面的服務(wù)中日積月累。所以從今天開(kāi)始，請(qǐng)給你的客戶(hù)經(jīng)理安排一項(xiàng)新任務(wù)：收集顧客的信息，并拜訪(fǎng)客戶(hù)。要開(kāi)始建立自己的客戶(hù)資源，這將是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分！客戶(hù)資源管理找到你的客戶(hù)資源！45客戶(hù)資源管理激活客戶(hù)資源！

客戶(hù)資源最終要為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)做出貢獻(xiàn)，但名片上和系統(tǒng)里的客戶(hù)信息僅是字符，不會(huì)自動(dòng)給企業(yè)帶來(lái)價(jià)值，這些資源需要被激活，即與客戶(hù)建立起互動(dòng)的聯(lián)系。這是個(gè)試探——反饋——調(diào)整——再試探的反復(fù)過(guò)程，其形式為一系列的銷(xiāo)售、關(guān)懷活動(dòng)。由于客戶(hù)資源是由“人”組成的，而人的消費(fèi)心理極其微妙和復(fù)雜，不可能被完全把握，所以采用任何行動(dòng)之前均要做到心中有數(shù)——我們是否真的了解顧客，我們所提供的是不是他們真正需要的？客戶(hù)資源管理激活客戶(hù)資源！46客戶(hù)資源管理客戶(hù)關(guān)系維護(hù)—讓客戶(hù)向高價(jià)值的方向移動(dòng)！在同質(zhì)產(chǎn)品多的情況下，企業(yè)的差異化策略帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)很快就被跟隨者抹平，如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中維持客戶(hù)對(duì)我們的忠誠(chéng)度是一個(gè)難題。為了提高顧客的忠誠(chéng)度，我們要制定和執(zhí)行一系列的客戶(hù)關(guān)系維護(hù)策略?？蛻?hù)關(guān)系的維護(hù)這可真是一門(mén)藝術(shù)！它就像放風(fēng)箏，就靠手里一根細(xì)細(xì)的線(xiàn)，控制風(fēng)箏在天空的高度和舞姿。線(xiàn)拉得太緊會(huì)繃斷，風(fēng)箏就完全失控了；如果完全不拉，風(fēng)箏也會(huì)掉下來(lái)。只有把握恰當(dāng)?shù)乃删o伸縮，才能讓風(fēng)箏飛得又高又遠(yuǎn)。

建立起良好的客戶(hù)資源管理體系，企業(yè)的發(fā)展就進(jìn)入了另一片天地！與顧客之間的互動(dòng)能帶來(lái)很多靈感，來(lái)自顧客的直接反饋可以直接指導(dǎo)企業(yè)的運(yùn)作?？蛻?hù)資源管理客戶(hù)關(guān)系維護(hù)—讓客戶(hù)向高價(jià)值的方向移動(dòng)！47客戶(hù)資源建立客戶(hù)靠經(jīng)營(yíng)——建立有效客戶(hù)資源的七大方法！作為一個(gè)銷(xiāo)售員最重要的是什么?不是優(yōu)秀的銷(xiāo)售技巧，不是優(yōu)秀的溝通能力，而是建立有效的龐大的客戶(hù)資源，那么如何建立有效的客戶(hù)資源呢?建立有效的客戶(hù)資源需要靠經(jīng)營(yíng)客戶(hù)，那么如何經(jīng)營(yíng)客戶(hù)呢?如何積累客戶(hù)資源呢?客戶(hù)資源建立客戶(hù)靠經(jīng)營(yíng)——建立有效客戶(hù)資源的七大方法！48客戶(hù)資源建立1、主動(dòng)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的需求客戶(hù)經(jīng)理的跟蹤服務(wù)是增進(jìn)彼此感情的最好方法。無(wú)論是主動(dòng)詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品滿(mǎn)意度，還是詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的其他服務(wù)要求，我們都可以從中找到話(huà)題，打破尷尬的局面，讓客戶(hù)對(duì)我們的跟蹤服務(wù)感到滿(mǎn)意，同時(shí)又加深了雙方的感情。2、尋找共同話(huà)題當(dāng)客戶(hù)經(jīng)理聯(lián)系上客戶(hù)以后，如果僅僅只是就需求服務(wù)內(nèi)容進(jìn)行交談，那么談話(huà)內(nèi)容會(huì)非常僵硬，不利于增進(jìn)彼此間的感情。當(dāng)詢(xún)問(wèn)完需求服務(wù)內(nèi)容之后，客戶(hù)經(jīng)理可以就某些共同愛(ài)好或興趣進(jìn)行交流，找到共同話(huà)題。這樣更容易吸引客戶(hù)，增進(jìn)彼此間的親密感?？蛻?hù)資源建立1、主動(dòng)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的需求49客戶(hù)資源建立3、適時(shí)并定期登門(mén)拜訪(fǎng)在與客戶(hù)長(zhǎng)期聯(lián)系的過(guò)程中，如果雙方關(guān)系較為友好，客戶(hù)經(jīng)理還可以在適宜的時(shí)機(jī)經(jīng)常定期登門(mén)拜訪(fǎng)訪(fǎng)客戶(hù)。這樣既可以表示對(duì)客戶(hù)的尊重和重視，而且還能深入了解客戶(hù)的信息。4、讓禮物成為與客戶(hù)溝通的橋梁在中國(guó)禮多不怪，適時(shí)贈(zèng)送客戶(hù)一些小禮物，是溝通感情和維系關(guān)系的重要橋梁，如在節(jié)假日或是客戶(hù)生日那天送上祝福。通過(guò)贈(zèng)送一些小禮物來(lái)表達(dá)我們真誠(chéng)的問(wèn)候和良好的祝愿，能進(jìn)一步增近客戶(hù)經(jīng)理與客戶(hù)間的感情，建立更加親密的關(guān)系。客戶(hù)資源建立3、適時(shí)并定期登門(mén)拜訪(fǎng)50客戶(hù)資源建立5、做好售后服務(wù)良好的售后服務(wù)是留住客戶(hù)、形成良好口碑、塑造企業(yè)良好形象的重要前提?？蛻?hù)經(jīng)理負(fù)責(zé)的是銷(xiāo)售工作，但是仍然要盡最大的努力幫助客戶(hù)解決售后問(wèn)題。如果自己解決不了的，就要立即聯(lián)系相關(guān)的負(fù)責(zé)人盡快解決。切忌推卸責(zé)任，要知道，客戶(hù)是不會(huì)同一個(gè)不負(fù)責(zé)任的人長(zhǎng)久合作的。6、幫客戶(hù)一些小忙有的時(shí)候客戶(hù)也會(huì)遇到一些產(chǎn)品以外的小問(wèn)題，如果客戶(hù)經(jīng)理在場(chǎng)就要力所能及地幫助客戶(hù)，提供一些交易以外的幫助，而這常常會(huì)讓客戶(hù)感動(dòng)，客戶(hù)也會(huì)在必要的時(shí)候給以客戶(hù)經(jīng)理支持和贊譽(yù)?？蛻?hù)資源建立5、做好售后服務(wù)51客戶(hù)資源建立7、與客戶(hù)達(dá)成利益的共同體。從某種程度上來(lái)說(shuō)，客戶(hù)經(jīng)理的利益同客戶(hù)的利益是一致的。在力所能及的范圍內(nèi)達(dá)成客戶(hù)的某種利益，會(huì)促成再次合作，所以，服務(wù)客戶(hù)就等于幫助自己，滿(mǎn)足客戶(hù)的正當(dāng)利益，就等于再次獲得合作的機(jī)會(huì)。總結(jié)：建立有效的龐大的客戶(hù)資源需要經(jīng)營(yíng)，互惠互利永遠(yuǎn)是建立有效客戶(hù)資源的不二法則，若想成為一個(gè)成功的銷(xiāo)售員，需要懂得提高溝通的技巧，提高自己的銷(xiāo)售技巧等，更需要學(xué)習(xí)如何去經(jīng)營(yíng)客戶(hù)關(guān)系?？蛻?hù)資源建立7、與客戶(hù)達(dá)成利益的共同體。52客戶(hù)資源管理

如何快速而有效地建立客戶(hù)關(guān)系？最有效認(rèn)識(shí)客戶(hù)的方法是通過(guò)熟人或朋友介紹。但畢竟我們的客戶(hù)太多，而我們的人脈關(guān)系始終有限，這就需要我們?nèi)ふ腋玫姆椒ǎ】蛻?hù)資源管理53客戶(hù)資源管理

我們?cè)谂c具體的客戶(hù)接觸之前，要盡量先了解客戶(hù)的相關(guān)資料，比如他的職位、年齡、學(xué)歷、籍貫以及有關(guān)他的相關(guān)報(bào)道，先做功課，了解得越多越好！與客戶(hù)第一次見(jiàn)面會(huì)談，就要在會(huì)談中，判斷或試探出客戶(hù)的性格類(lèi)型、個(gè)人愛(ài)好、行程習(xí)慣，甚至了解其家庭狀況、個(gè)人偏好等等情況！在交談中，盡力尋找或引導(dǎo)比較投緣的話(huà)題，并抓住最投緣的話(huà)題不放，趁機(jī)制造能在辦公室以外會(huì)面的機(jī)會(huì)！要知道，只有你在辦公室以外和客戶(hù)交往，你才有可能最終和客戶(hù)發(fā)展成為朋友！客戶(hù)資源管理54客戶(hù)資源管理

現(xiàn)實(shí)中，第一次就能把客戶(hù)約出來(lái)當(dāng)然最好，但是往往難度很大，要是約不出來(lái)怎么辦？有時(shí)候客戶(hù)只是敷衍你而已。如果你第一次感覺(jué)到不能成功把客戶(hù)約出來(lái)，那你一定要為下一次的拜訪(fǎng)留下借口，比如給出選擇--‘我是下周二還是下周三給您送方案過(guò)來(lái)’；比如拋出默認(rèn)題--‘我某某時(shí)候請(qǐng)我們銷(xiāo)售經(jīng)理過(guò)來(lái)’，等等。你們記住，作為絕頂銷(xiāo)售高手，總是會(huì)為下一次的拜訪(fǎng)營(yíng)造一個(gè)很自然的理由！如果你能經(jīng)常把客戶(hù)約出來(lái)，客戶(hù)很愿意跟你來(lái)往了，那你自然就得到客戶(hù)的認(rèn)可了。也可以這么說(shuō)，認(rèn)可過(guò)程就是你和客戶(hù)建立‘私交’的過(guò)程?？蛻?hù)資源管理現(xiàn)實(shí)中，第一次就能把客戶(hù)約出來(lái)當(dāng)然最好，但是55客戶(hù)資源管理銷(xiāo)售過(guò)程中，經(jīng)常是某某領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)識(shí)是認(rèn)識(shí)了，也見(jiàn)很多次面！可就是每次都覺(jué)得他很陌生，始終無(wú)法建立關(guān)系。這該怎么辦？對(duì)客戶(hù)最不陌生的人是誰(shuí)？除了他的家人和朋友。對(duì)，沒(méi)錯(cuò)，是他單位的同事?？蛻?hù)資源管理56客戶(hù)資源管理與領(lǐng)導(dǎo)一起共事的人，是比較了解領(lǐng)導(dǎo)以及領(lǐng)導(dǎo)行為習(xí)慣的人！領(lǐng)導(dǎo)的下屬同事級(jí)別低，相對(duì)更容易建立關(guān)系，但往往會(huì)被忽視！與其下屬同事建立關(guān)系，你不但可以隨時(shí)了解客戶(hù)內(nèi)部結(jié)構(gòu)、項(xiàng)目進(jìn)展情況等，而且更重要的是，你可以更好地了解他們領(lǐng)導(dǎo)的個(gè)人情況，在很好地掌握領(lǐng)導(dǎo)的嗜好、行蹤之后，你與領(lǐng)導(dǎo)建立關(guān)系就如魚(yú)得水了。試想，如果領(lǐng)導(dǎo)喜歡在某某地方打球或釣魚(yú)，你‘不經(jīng)意’地正好在那里打球或釣魚(yú)，這樣與領(lǐng)導(dǎo)建立關(guān)系就會(huì)快速而有效！記住，作為絕頂銷(xiāo)售高手，是不會(huì)輕易放過(guò)領(lǐng)導(dǎo)身邊的每一個(gè)人的！這也就是很多營(yíng)銷(xiāo)教材中提到的“內(nèi)線(xiàn)”，有了線(xiàn)人，你才會(huì)有源源不斷的情報(bào)！客戶(hù)資源管理與領(lǐng)導(dǎo)一起共事的人，是比較了解領(lǐng)導(dǎo)以及領(lǐng)導(dǎo)行為57如何建立你的信息情報(bào)系統(tǒng)信息情報(bào)系統(tǒng)的建立如何建立你的信息情報(bào)系統(tǒng)58如何建立你的信息情報(bào)系統(tǒng)建立信息情報(bào)系統(tǒng)的作用！《孫子·謀攻篇》中說(shuō)：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知彼，不知己，每戰(zhàn)必殆”。

1、為企業(yè)面臨的機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)提供早期預(yù)警；2、收集先進(jìn)的技術(shù)與經(jīng)營(yíng)管理上的成功模式、策略；3、為企業(yè)決策層的重大戰(zhàn)略決策提供情報(bào)支持；4、為公司有關(guān)部門(mén)提供準(zhǔn)確及時(shí)的戰(zhàn)術(shù)情報(bào)支持；5、為公司決策層提供有效的決策支持情報(bào)。如何建立你的信息情報(bào)系統(tǒng)建立信息情報(bào)系統(tǒng)的作用！59信息情報(bào)系統(tǒng)的建立如何建立你的信息情報(bào)系統(tǒng)在做銷(xiāo)售過(guò)程有勇無(wú)謀，在對(duì)客戶(hù)情況不了解的情況下，直接進(jìn)攻，如盲人摸象，最后丟了單子還一頭霧水。要知道當(dāng)年毛主席領(lǐng)導(dǎo)人民軍隊(duì)之所以經(jīng)常打勝仗，起關(guān)鍵作為的不是武器，而是地下黨的情報(bào)系統(tǒng)太厲害。國(guó)民黨的機(jī)密情報(bào)總在第一時(shí)間傳到共產(chǎn)黨那里，國(guó)民黨軍隊(duì)每每不是撲了個(gè)空，就是中了共軍的埋伏，或被牽了牛鼻子，順著共軍的作戰(zhàn)意圖走，哪有不輸?shù)牡览?。做銷(xiāo)售也如打仗一樣，客戶(hù)情報(bào)中不可忽視內(nèi)線(xiàn)作用。信息情報(bào)系統(tǒng)的建立如何建立你的信息情報(bào)系統(tǒng)60信息情報(bào)系統(tǒng)的建立

首先我們要了解，哪些情報(bào)？其次要清楚如何獲取這些情報(bào)，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，一般有這幾種方法：通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、新聞、書(shū)面資料等形式獲得客戶(hù)公開(kāi)的信息情報(bào)；通過(guò)第三方，如客戶(hù)的其它產(chǎn)品或服務(wù)的供應(yīng)商是你的熟人，可以通過(guò)他們交換信息獲得你想知道的信息；通過(guò)在客戶(hù)內(nèi)部建立你的內(nèi)線(xiàn)系統(tǒng)，即尋找你的線(xiàn)人，讓他為你提供相關(guān)信息情報(bào)。信息情報(bào)系統(tǒng)的建立首先我們要了解，哪些情報(bào)？其次要清楚如何61信息情報(bào)系統(tǒng)的建立重點(diǎn)——說(shuō)說(shuō)如何在客戶(hù)內(nèi)部尋找和建立你的內(nèi)線(xiàn)系統(tǒng)。所謂內(nèi)線(xiàn)就是那些幫助銷(xiāo)售人員獲得信息，幫助銷(xiāo)售人員聯(lián)系和確認(rèn)銷(xiāo)售影響者，幫助銷(xiāo)售人員確定他的銷(xiāo)售定位的人，告訴銷(xiāo)售人員該怎么做的人。所以?xún)?nèi)線(xiàn)就是我們的眼睛、耳朵，是我們行動(dòng)的指路人。信息情報(bào)系統(tǒng)的建立重點(diǎn)——說(shuō)說(shuō)如何在客戶(hù)內(nèi)部尋找和建62信息情報(bào)系統(tǒng)的建立內(nèi)線(xiàn)的作用主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：他非常了解客戶(hù)內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)以及決策，能夠幫助我們找對(duì)人，并繼而說(shuō)對(duì)話(huà)。他能夠及時(shí)知道客戶(hù)的項(xiàng)目進(jìn)展情況，也知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，并且把這些情況適時(shí)地告訴我們。他甚至能直接影響客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的立項(xiàng)。我們之所以能夠和客戶(hù)進(jìn)行合作，都是因?yàn)橛幸恍┤嗽诜e極地倡議，他能夠幫助把這些事情引薦進(jìn)去，這個(gè)人其實(shí)就起到一個(gè)內(nèi)線(xiàn)的作用。信息情報(bào)系統(tǒng)的建立內(nèi)線(xiàn)的作用主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：63信息情報(bào)系統(tǒng)的建立經(jīng)驗(yàn)分享：理想內(nèi)線(xiàn)的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：靠近關(guān)鍵決策人，熟悉客戶(hù)情況。最理想的內(nèi)線(xiàn)必須是對(duì)客戶(hù)情況相當(dāng)熟悉，又靠近關(guān)鍵決策人，能夠獲得相關(guān)信息的人。對(duì)我們有好感覺(jué)，愿意支持我們。能夠成為我們內(nèi)線(xiàn)的，必須是對(duì)我們有好感覺(jué)，愿意支持我們的人，比如競(jìng)爭(zhēng)同行的反對(duì)者，即對(duì)原供應(yīng)商有意見(jiàn)的人，或中立者，即沒(méi)有哪一個(gè)供應(yīng)商是他的明顯的反對(duì)者可能就是我們爭(zhēng)取的對(duì)象。看重其個(gè)人利益，能建私人關(guān)系。一說(shuō)到個(gè)人利益，許多人首先想到的是吃喝嫖賭抽外加回扣。當(dāng)然不排除許多內(nèi)線(xiàn)有這方面的需求，但這里說(shuō)的個(gè)人利益不一定都是見(jiàn)不得人的灰色利益，有許多是可以在陽(yáng)光下的正當(dāng)個(gè)人利益。比如以下案例中的客戶(hù)利益都是正當(dāng)?shù)?。信息情?bào)系統(tǒng)的建立經(jīng)驗(yàn)分享：理想內(nèi)線(xiàn)的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：64信息情報(bào)系統(tǒng)的建立學(xué)習(xí)和了解行業(yè)最領(lǐng)先技術(shù)的需求獲得領(lǐng)導(dǎo)信任和賞識(shí)的需求自己未來(lái)職業(yè)發(fā)展的需求自己子女未來(lái)發(fā)展的需求避免個(gè)人承擔(dān)責(zé)任的需求考察，特殊待遇的需求獲得職業(yè)發(fā)展認(rèn)證資格證書(shū)的需求親朋好友，妻子孩子面前有成就的需求組織內(nèi)部提高權(quán)威性的需求結(jié)識(shí)行業(yè)內(nèi)有名人物的需求信息情報(bào)系統(tǒng)的建立65如何建立你的信息情報(bào)系統(tǒng)

信息≠情報(bào)信息

信息是情報(bào)處理的原材料，是一種未予以評(píng)估和分析的數(shù)據(jù)資料；情報(bào)是一種信息，或者說(shuō)是一種特殊的信息，是由信息轉(zhuǎn)化和加工提煉出來(lái)的。兩者在特性和獲取過(guò)程方面是有區(qū)別的。按競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作的要求，我們搜集的是信息，產(chǎn)出的是情報(bào)。如何建立你的信息情報(bào)系統(tǒng)信息≠情報(bào)信息66如何建立你的信息情報(bào)系統(tǒng)

采集哪些情報(bào)信息？采集關(guān)鍵性的信息情報(bào)，主要應(yīng)包括以下3類(lèi)內(nèi)容：1、宏觀政策、市場(chǎng)環(huán)境、技術(shù)趨勢(shì)類(lèi)；2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的專(zhuān)項(xiàng)情報(bào)類(lèi)；

3、客戶(hù)信息情報(bào)；

如何把情報(bào)系統(tǒng)的評(píng)估落地，操作的關(guān)鍵在評(píng)估和體煉有價(jià)值的情報(bào)。我們可以有價(jià)值的信息反饋給市場(chǎng)部共同制作簡(jiǎn)報(bào)，設(shè)立檔案資料，建立內(nèi)部反饋體系，為公司提供具有建設(shè)性的意見(jiàn)和可付諸實(shí)施的方案！

如何建立你的信息情報(bào)系統(tǒng)采集哪些情報(bào)信息？67如何建立你的信息情報(bào)系統(tǒng)客戶(hù)信息情報(bào)的收集！1、客戶(hù)背景資料◆客戶(hù)組織機(jī)構(gòu)◆各種形式的通訊方式◆區(qū)分客戶(hù)的使用部門(mén)、采購(gòu)部門(mén)、支持部門(mén)◆了解客戶(hù)具體使用維護(hù)人員、管理層和高層客戶(hù)◆同類(lèi)產(chǎn)品安裝和使用情況如何建立你的信息情報(bào)系統(tǒng)客戶(hù)信息情報(bào)的收集！68如何建立你的信息情報(bào)系統(tǒng)2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料◆產(chǎn)品使用情況◆客戶(hù)對(duì)其產(chǎn)品的滿(mǎn)意度◆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售代表的名字、銷(xiāo)售的特點(diǎn)◆該銷(xiāo)售代表與客戶(hù)的關(guān)系等如何建立你的信息情報(bào)系統(tǒng)69如何建立你的信息情報(bào)系統(tǒng)3、項(xiàng)目的資料◆客戶(hù)最近的采購(gòu)計(jì)劃◆通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目要解決什么問(wèn)題◆決策人和影響者◆采購(gòu)時(shí)間表◆采購(gòu)預(yù)算◆采購(gòu)流程等如何建立你的信息情報(bào)系統(tǒng)70如何建立你的信息情報(bào)系統(tǒng)4、客戶(hù)的個(gè)人資料◆家庭狀況和家鄉(xiāng)◆畢業(yè)的大學(xué)◆在機(jī)構(gòu)中的作用◆同事之間的關(guān)系◆今年的工作目標(biāo)◆個(gè)人發(fā)展計(jì)劃和志向等◆行程◆喜歡的運(yùn)動(dòng)◆喜愛(ài)的餐廳和食物◆喜歡閱讀的書(shū)籍如何建立你的信息情報(bào)系統(tǒng)71結(jié)束語(yǔ)

世界首富比爾蓋茨（BillGates）在《